Caiet de Practica Puiu

UNIVERSITATEA DIN PITETIFACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

SPECIALIZAREA: M.D.A.C.G.

Caiet de practicala Apollo Mod

Profesor indrumator: Student:

Popescu Marian

1.1 Principalele coordonate ale S.C Apollo Mod Distribution SRLS.C. Apollo Mod Distribution S.R.L este constituit ca societate comercial, al crui domeniu de activitate l reprezint importul i distribuia de produse cosmetice de uz larg i accesorii pentru ngrijirea i nfrumusearea corpului.

Principalele produse comercializate sunt: produse cosmetice pentru copii-aduli, accesorii manichiur pedichiur, accesorii pr, produse pentru ngrijire oral, fitoterapie.

Compania are un portofoliu de peste 730 de produse distribuite n peste 500 de puncte de vnzare de pe tot teritoriul Romniei, peste 65 de orae acoperite i se afl ntr-o continu dezvoltare teritorial, naional.

Bazele companiei au fost puse de Stephane Dumas i Hubert Larmaraud ceteni francezi, n anul 2003. Acetia sunt acionarii firmei i n prezent. S.C. Apollo Mod Distribution S.R.L. aparine unui grup de 3 companii care mai include i :

Gamabell Exim S.R.L., fondat n 1997. Brandul acestei companii este Meli Melo Paris, cu o reea de peste 50 de magazine de bijuterii i accesorii de mod n regim propriu. Meli Melo Paris este n prezent lider al pieei de bijuterii i accesorii fantezie pentru femei din Romnia.

Dream Dcor S.R.L., fondat n 2009. Brandul acestei companii este Bonsai Deco, un concept de magazine cu decoraiuni i cadouri pentru cas.De la nfinare, societatea s-a axat pe distribuia n cadrul reelelor de retail modern, astzi fiind unul dintre principalii furnizori n cadrul raioanelor de cosmetic ngrijire, pentru marile lanuri prezente n Romnia : Carrefour, Real, Kaufland, Cora, Carrefour Express, Billa, Mega Image, Selgros. Deasemenea, produsele societii sunt distribuite i n cadrul a trei reele de benzinrii : OMV, Petrom i Rompetrol dar i n cadrul reelei de distribuie a presei, InMedio.

Gamele de produse distribuite de societatea Apollo Mod Distribution, sunt importate din peste 17 de ri de pe 3 continente : SUA, Marea Britanie, Spania, Italia, Polonia, Cehia, Turcia, Croaia, Germania, Elveia, Belgia, Letonia, Siria, China, Thailanda si India.

1.2 Prezentarea gamei de produse TOUCH

Gama de produse TOUCH reprezint o gam de produse cosmetice antibacteriene destinate igienei personale. Produsele sunt fabricate n Siria i importate pe piaa romneasc din anul 2000.

TOUCH este marc nregistrat la OHIM - Oficiul pentru Armonizare n piaa intern, mrci, desene i modele.Gama de produse este importata din Siria de catre firma Sarah Farm SRL, aceasta firma ocupndu-se de distribuia produselor pe canalul pharma. Firma S.C Apollo Mod Distribution SRL deine distribuia produselor pentru retailul modern.

1.2.1 Sortimentul, calitatea si atestarea produselor Touch

Gama de produse TOUCH este o gam de produse antibacteriene pentru igien personal ce cuprinde trei sortimente:A. Gel antibacterian B. Spray antibacterian C. Sapun lichid antibacterian A.Gelul antibacterian Touch

Descrierea produsului: Gelul antibacterian se utilizeaz pentru curarea minilor i nu necesit cltire. Datorit coninutului de 70% alcool, bacteriile sunt distruse n proporie de 99.99 % n 15 secunde. Datorit ambalajului de 59 ml, el are loc uor n orice buzunar sau geant astfel nct s poat fi utilizat peste tot unde este nevoie. Un recipient de 59 ml este suficient pentru 60 de aplicari. Datorit coninutului de glicerin, pielea va rmne hidratat.

Modalitate de ambalare : se gsete n 2 variante de gramaj: 59 ml si 220 ml, n recipient de plastic cu capac dozator.

Variantele produsului:Classic, Violet, Exotiq, 3 in 1, KidsPreul de vnzare : varianta 59 ml 8.59 ron , varianta 220 ml 30 ron

B. Spray-ul antibacterian Touch

Descrierea produsului: Spray-ul antibacterian Touch este destinat currii oricrui tip de suprafee: birou, volan, capac toalet,clana,suprafee din locuin dar poate fi utilizat i pentru aplicarea pe mini.Utilizarea spray-ului antibacterian Touch ajut la stoparea rspndirii salmonelei, E.Coli, a streptococului i a bacteriilor de contact.

Modalitate de ambalare: varianta de ambalaj de 59 ml Variantele produsului: Classic, Violet, Exotiq, SplashPretul de vnzare: varianta 59 ml 10 ron

C.Sapunul lichid antibacterian Touch

Descrierea produsului : Sapunul lichid antibacterian Touch este destinat igienei personale, nu conine conservani i colorani, are ph 5.5 propriu pielii sntoase.

Modalitate de ambalare : varianta de ambalaj de 500 ml

Variantele produsului : Classic, Violet, Exotiq, SplashPretul de vnzare: varianta 500 ml 12 ron1.2.2 Calitatea i atestarea gamei Touch

Produsele destinate igienei personale cu efect antibacterian, ce nu necesit ap, spun i cltire trebuie s conin minim 60% alcool. Produsele ce conin sub 60% alcool nu au efect antibacterian ci sunt doar produse dezinfectante.

Gelul antibacterian i spray-ul antibacterian Touch sunt produse de igien antibacteriene datorit coninutului ridicat de alcool (70%). Spunul antibacterian lichid Touch conine un agent ce i confer calitatea de produs antibacterian. Calitatea produselor este recunoscut prin certificatul emis de TUV AUSTRIA CERTGMBH pentru sistemul de management conform EN ISO 9001:2008.

Sortimentele gel antibacterian i spray antibacterian Touch au fost atestate n anul 2010 de ctre Institutul Cantacuzino. Conform buletinelor de analiz emise pentru cele 2 produse, au fost atestate efectele acestora: efect antibacterian, antiseptic, dezinfectant i fungicid

1.3Analiza vnzrilor gamei Touch 1.3.2 Evoluia i volumul vnzrilor n perioada 2008-2010La sfritul anului 2007, firma Apollo Mod Distribution a nceput distribuia produselor marca Touch pe canalele de vnzri modern : hypermaketuri, supermarketuri i magazinele cash&carry.

Primul sortiment din gam a fost gelul antibacterian Touch, n cinci variante de produs iar sortimentul spray antibacterian a inceput sa fie distribuit ncepnd cu august 2008. In septembrie 2008 a nceput i distribuia sortimentului spun lichid antibacterian Touch.

Imbuntirea continuu a distribuiei gamei Touch a reprezentat obiectivul principal pentru societatea Apollo Mod. In prezent produsele din gama Touch se regsesc n :

5 lanuri de hypermarketuri cu un numr total de 126 de magazine din peste 35 de orae

4 lanuri de supermarketuri cu un numr total de 90 de magazine din peste 30 de orae

2 lanuri de parfumerii cu un numr total de 12 magazine din 6 orae

3 lanuri de benzinrii cu un numr total de 400 de locatii din peste 60 de localiti

1 lan de magazine de pres cu un numr de 80 de locaii din peste 30 de orae

Ponderea clienilor n totalul vnzrilor Touch, perioada 2010 Tabelul nr.1.1

NrPartener Central% Volum total% Valoare total Ron

1Carrefour Romania 29.65%33.19%

2Kaufland Romania 31.49%26.39%

3Real,- Hypermarket Romania 8.73%9.57%

4Lekkerland Convenience Distributie 7.55%6.87%

5Billa Romania 5.95%6.06%

6Romania Hypermarche 5.05%5.38%

7Auchan Romania 3.76%4.25%

8Artima2.25%2.13%

9Mega Image 1.49%1.86%

10Selgros Cash&Carry 0.90%1.16%

11Cder Interex0.87%0.98%

12General Parma Food Srl0.79%0.72%

13Ssm Convenience 0.40%0.35%

14Hachette Distribution Services Inmedio 0.38%0.33%

15Parfumerie Douglas Srl0.24%0.22%

16Gulliver 0.17%0.18%

17Ina International 0.11%0.12%

18Can Serv 0.08%0.08%

19Ringier Romania0.04%0.05%

20Imedia Plus Group 0.03%0.04%

21Persoana Fizica0.02%0.03%

22Privilege International Cosmetic 0.02%0.02%

23Sanoma Hearst Romania 0.01%0.02%

24Tedeum Impex 0.01%0.02%

Surs informaii: rapoarte interne vnzari ale societii Apollo Mod Distribution

Volumul vnzrilor cantitative n buci, n perioada 2008-2010 este de 1,164,338 buci. Dup cum se poate observa din tabelul 1.2, n anul 2008 volumul vnzrilor a fost de 388.355 buci din care gelul antibacterian a avut o pondere n total de 83%. In anul 2009, cantitatea total vndut catre clieni a crescut cu 24% fa de anul 2008. Motivul principal al acestei creteri a fost mbuntirea distribuiei produselor prin deschiderea de noi filiale ale clienilor dar i creterea notorietii produselor Touch. In anul 2010, volumul vnzrilor a sczut cu 15% fat de anul anterior iar principalul motiv a fost scderea puterii de cumprare pe fondul crizei economice.Evolutia vanzrilor cantitative gama TouchTabelul nr. 1.2

Sortiment200820092010

GEL ANTIBACTERIAN320,750313,754214,796

SAPUN LICHID TOUCH25,60034,34379,942

SPRAY ANTIBACTERIAN35,07871,80961,349

Total Touch cantitativ (bucatii)381,428419,906356,077

Surs informaii: rapoarte interne vnzari ale societii Apollo Mod Distribution

Gama Touch a nregistrat n anul 2008 o valoare total a vnzrilor de 2,3 mil. ron. In anul 2009, din punct de vedere valoric, a existat o cretere cu 24% . Aceast cretere s-a datorat n primul rnd majorrii preului de vnzare dar i a creterii vnzrilor n anul respectiv. In 2010, vnzrile cantitative au sczut, la fel i cele valorice au sczut fa de 2009 .Evolutia vanzrilor valorice (Ron) gama TouchTabelul nr. 1.3

Sortiment200820092010

GEL ANTIBACTERIAN1,924,5002,099,0421,127,938

SAPUN LICHID TOUCH184,320390,573647,951

SPRAY ANTIBACTERIAN280,624492,241400,578

Total Touch valoric (Ron)2,389,4442,981,8562,169,055

Surs informaii: rapoarte interne vnzri ale societii Apollo Mod Distribution

Conform figurii nr. 1.1, se observ c sortimentul de gel antibacterian din total vnzri Touch a sczut n anul 2010 fa de 2009 cu 14% cantitativ i 17% valoric. Sortimenul de spray antibacterian i pstreaz aceiai pondere n total vnzri Touch. Spunul lichid antibacterian a nregistrat o cretere n total vnzri Touch cu 14% cantitativ i 18% valoric.

Figura nr. 1.1 Ponderea sortimentelor n total vnzri Touch, perioada 20101.3.2 Studiu privind poziia pe pia a gamei Touch

La nceputul anului 2010, societatea Apollo Mod Distribution a dorit s cunoasc poziia pe piaa romneasc a sortimentului gel antibacterian Touch. In urma studiului de retail audit realizat de ctre MEMRB Romnia, pentru perioada noiembrie 2008 noiembrie 2009, pe baza vnzrilor scanate la casele de marcat din cadrul a 9 lanuri de retail modern i a 3 lanuri de farmacii reprezentative pentru piaa romneasc, au rezultat urmtoarele concluzii :

sortimentul de gel antibacterian Touch este numrul 1 n total vnzri cantitative i valorice cu o cot n volum de 77% i 74% cot n valoare

sortimentul de spray antibacterian Touch este singurul produs de acest tip de pe piat

ambele sortimente Touch sunt numrul 1 n total vnzri cantitative i valorice pe cele 3 canale de piat analizate: hypermarketuri, supermarketuri i farmacii

Studiu Retail Audit Gel - Spray antibacterian Perioada noiembrie 2008 - noiembrie 2009Tabelul nr. 1.4

Segment PiatMarca produse% Cot Piat Volum% Cot Piat Valoare

Gel AntibacterianTouch77%74%

HiGeen11%14%

Fresko7%6%

Protex2%3%

Dulgon1%2%

Dalin1%1%

Sanosan Mama0%0%

Gel Antibacterian Total100%100%

Spray AntibacterianTouch100%100%

Spray Antibacterian Total100%100%

Sursa informaii: studiu retail audit MEMRB Romnia pentru Apollo Mod Distribution

Strategia de promovare a produselor Touch a fost adaptat n conformitate cu concluziile studiului. Pentru meninerea cotei de pia, promovarea gamei Touch a fost una sustinut n decursul anului 2010 prin promovarea catre client prin semnalizare pe produs a faptului c Touch este gelul antibacterian nr.1 n Romania dar i prin aciuni de promovare n media scris.

La nceputul anului 2011, conducerea societii a hotrt s realizeze o continuare a primului studiu ns pentru toat piaa produselor antibacteriene pentru igien personal. Studiul de retail audit a fost realizat de catre compania MEMRB pentru perioada decembrie 2009 decembrie 2010, pe baza vnzrilor scanate la casele de marcat din cadrul a 9 lanuri de retail modern i a 3 lanuri de farmacii reprezentative pentru piaa romneasc. In urma studiului de retail audit au reiesit urmtoarele concluzii :

gelul antibacterian Touch ramne numrul 1 in retailul modern att in volum ct i in valoare cu o cot de piat n volum de 53% si 50% cot in valoare

sortimentul de spray antibacterian Touch rmne singurul produs de acest tip din retailul modern

spunul lichid antibacterian Touch este numrul 2 pe piat cu o cot de 20% att n volum ct i n valoare. Spunul lichid antibacterian Touch a reuit ca ntr-o perioad de aproximativ doi ani i jumtate s ajung numrul 2 pe acest segment dup renumitul brand Protex.

Studiu Retail Audit Gel - Spray antibacterian Perioada decembrie 2009 - decembrie 2010Tabelul nr. 1.5

SegmentBrand% Volum (buc) Piata% Valoare (Ron) Piata

Gel antibacterianTouch53%50%

Protex15%18%

Fresko10%7%

Hi Geen6%8%

Dulgon5%6%

PL Brands5%5%

Dettol3%5%

Dalin1%2%

Sanosan Mama0%1%

Soft Care0%0%

Sekura0%0%

Gel antibacterian Total100%100%


Spray antibacterianTouch100%100%

Spray antibacterian Total100%100%


Spun lichid antibacterianProtex63%64%

Touch21%21%

Dalan6%2%

Dalin4%3%

On Line3%3%

PL Brands1%5%

Dettol1%1%

MIL MIL1%1%

Giulia0%0%

Oversa0%0%

Spuma di Champagna0%0%

Spun lichid antibacterian Total100%100%

Sursa informatii: studiu retail audit MEMRB Romania pentru Apollo Mod Distribution

Comparativ cu studiul de retail audit realizat la nceputul anului 2010, se observ c pe segmentul de gel antibacterian, produsul marca Touch a piedut 24% din cota de piat n volum ct i n valoare. Tinnd cont de faptul c n anul 2010, volumul vnzrilor pe acest segment a sczut fa de anul 2009 dar i pe fondul ntririi concurenei n anul 2010, gelul antibacterian Touch a piedut un punctaj important.

La finele anului 2009, un concurent puternic a aprut pe acest segment , Protex. Bucurndu-se de notorietatea mrcii Protex, gelul antibacterian a ctigat n decursul anului 13% cot n volum i 15% cot n valoare.

Intrarea pe segmentul pharma a mrcii Dettol i promovarea acesteia a detronat Touch ca lider pe acest segment, Dettol cstignd ntr-o perioad scurta poziia de lider pe segmentul pharma i 3% cot n volum n segmentul gelurilor antibacteriene. Dezvoltarea conceptului de private label i pe acest segment , a redus cot de piat a mrcii Touch.

In cadrul segmentului de spun lichid antibacterian, Touch deine o cot de piaa n volum de 21% pentru perioada analizat de studiu. Tinnd cont de faptul c spunul lichid Touch a fost lansat pe piaa n urm cu aproximativ 3 ani, se poate considera c procentul de 21% din total piaa de spun lichid antibacterian este un rezultat excelent.

Politica de promovare a gamei Touch pentru anul 2011 a fost adaptat n conformitate cu concluziile studiului. 1.4 Gama Touch n cadrul societii Apollo Mod DistributionContractul de exclusivitate pentru distribuia gamei Touch n cadrul retailului modern a fost ncheiat n septembrie 2007.

Evoluia ponderii gamei Touch n cadrul volumului i a cifrei de afaceri a societii a evoluat o dat cu dezvoltarea gamei, a mbuntirii distribuiei i a creterii notorietii gamei Touch.

In anul 2010, gama Touch a reprezentat 12.2% din volum total de vnzare al societaii i 9% din total cifr de afaceri. Ca i poziie n cadrul firmei, din punct de vedere comercial, Touch nu este o gama principal de produse care aduce valoare cifrei de afaceri ci volum de activitate.

Din punct de vedere al ponderii sale in cifra de afaceri, se poate considera c are o importanta medie, situndu-se n top 10 game de produse ce alctuiesc peste 85% din cifra de afaceri.

Pentru creterea acestei mrci de produse a fost investit mult munc pe plan de promovare iar faptul c Touch a devenit lider pe segmentul gelurilor antibacteriene i nr. 2 pe piata spunurilor antibacteriene lichide aduce un plus de valoare i ncredere companiei Apollo Mod Distribution.

Gama Touch n total indicatori comerialiTabelul nr. 1.6

AnPondere din total volum vnzare Apollo ModPondere din cifra de afaceri Apollo Mod

20073.2%2%

200815.5%8.3%

200914.6%8.2%

201012.2%9.0%

Surs informaii: rapoarte interne vnzri ale societii Apollo Mod Distribution

Pe segmentul ngrijirii personale este spatiu de cretere tinnd cont c multe studii strine clasific Romnia pe ultimele locuri din Europa la consumul de produse destinate igienei personale. De asemenea activitiile de marketing dar i cele comerciale au drept scop creterea notorietii mrcii Touch i creterea cotei de piaa pe segmentele pe care activeaz. Indeplinirea acestor obiective va duce la creterea mrcii Touch n activitatea societii.DataOraActivitatea desfasurata de catre student in perioada de practica sau orice alte activitati la care studentul a asistat.

Persoana care a instruit

14:00Directoarea a inceput sa imi arate diferite locatii pe niste harti foarte complexe, sa imi prezinte zonele in care sunt amplasati partenerii cu care lucram.Baragau Oana

15:00Mi-a aratat adresa pe care primeste sute pe e-mailuri /zi care trebuiesc selectionate, la unele trebuie sa raspunzi, unele trebuiesc sterse, altele lasate acolo, cele care ne prezinta tot felul de oferte.

16:00Mi-a arata ce trebuie sters, si ce nu trebuie.

17:00Ma pus sa sun si sa cer pe e-mail ofertele de la departamentul de vanzari.

14:00Am continuat prelucrarea programelor de vara. Daca se intample vreodata sa nu inteleg ceva, intreb colegii, care sunt foarte amabili si imi explica.

15:00Continui sa prelucrez ofertele de vara, cam toata aceasta zi fac acelasi lucru, pentru ca trebuie sa le termin repede, sunt si foarte migaloase si iti trebuie multa atentie, ca daca ai gresit un tarif.nu e prea bine.

16:00Unul din colegi ma pus sa trimit un fax, cu ocazia asta am si invatat sa trimit faxuri dar si sa primesc, raspunzand la telefon mereu.

17:00Am dat mai multe faxuri prin tara la diferiti furnizori pentru niste oferte bune.

14:00Inceperea programului de lucru, ajung la magazin si incep prelucrarea programelor in continuare.

15:00Ea ma pune sa dau niste telefoane in numele ei pentru a ma obisnui cu acest lucru firesc in magazin.

16:00Verific impreuna cu Sefa ofertele care sunt dj terminate, mici greseli care le corecteaza, insa nu ma cearta.

17:00Continui sa prelucrez ofertele pana spre sfarsitul programului.

DataOraActivitatea desfasurata de catre student in perioada de practica sau orice alte activitati la care studentul a asistat.Persoana care a instruit

14:00Inceperea programului de lucru,

Incep sa raspund la toate telefoanele, pe langa faptul ca calculez locatiile si prelucrez si ofertele finale.Baragau Oana

15:00Trimit si faxuri la rugamintea colegilor mei. Rezolv ce trebuie rezolvat cand ma suna cineva, in functie de situatie.

16:00Sedinta cu toti angajatii.

17:00Terminarea programului.

14:00Inceperea programului de lucru, astazi noi activitati pentru mine, deoarece colegul care se ocupa de intern lipseste iar eu trebuie sa ii tin locul

15:00Incep si fac focusul pentru luna ce va urma.

16:00Fac comenzi de marfa pentru necesarul la raft pentru fiecare raion in parte.

17:00Vreo 7 angajati ai firmei suna pentru comenzi in diferite locatii din tara, eu caut in tabele si sun la fiecare furnizor in parte sa vad daca au produsele.

14:00Comunic colegului care a lipsit comenzile petru Telelink, deoarece el trebuie sa faca centralizatorul pe sapamana respectiva,

15:00Centralizator= un table facut la sfarsitul fiecarei saptamani, pe departamente, cu evidenta tuturor rezervarilor facute pentru Telelink cu tarife, cheltuieli.

16:00Incep sa ma ocup de site, bag ultimele descrieri si traduc in engleza, bag si pozele ramase.

17:00Raspund la telefoane si la e-mailurile primate pe adresa de magazin

DataOraActivitatea desfasurata de catre student in perioada de practica sau orice alte activitati la care studentul a asistat.

Persoana care a instruit

14:00Sedinta despre vanzarile din luna anterioara si masurile ce trebuiesc luate pentru cresterea vanzarilor.Baragau Oana

15:00Tura de magazine si identificarea problemelor.

16:00Incep si fac deconturi pe 6 luni.. Si inregistrez facturile pe 6 luni, tot aici in deconturi.

17:00Terminarea programului de lucru.


Incep sa raspund la toate telefoanele, pe langa faptul ca calculez si prelucrez si ofertele finale.




14:00Tura de magazin si identificarea problemelor.

15:00Sedinta despre vanzarile din luna anterioara si masurile ce trebuiesc luate pentru cresterea vanzarilor.


17:00Terminarea programului de lucru.



Incep sa raspund la toate telefoanele, pe langa faptul ca calculez tarife si prelucrez si ofertele finale.Baragau Oana





15:00Tura de magazin pentru identificarea problemelor si comunicarea angajatilor din subordine problemele constatate.


17:00Vreo 7 angajati ai firmei suna pentru comenzi in diferite locatii din tara, eu caut in tabele si sun la fiecare furnizor in parte sa vad daca au produsele.

14:00Comunic colegului care a lipsit comenzile petru Telelink, deoarece el trebuie sa faca centralizatorul pe sapamana respectiva,

15:00Centralizator un table facut la sfarsitul fiecarei saptamani, pe departamente, cu evidenta tuturor rezervarilor facute pentru Telelink cu tarife, cheltuieli.












17:00Terminarea programului de munca.


15:00Centralizator un table facut la sfarsitul fiecarei saptamani, pe departamente, cu evidenta tuturor rezervarilor facute pentru Telelink cu tarife, cheltuieli.












17:00Terminarea programului de munca.


15:00Centralizator un table facut la sfarsitul fiecarei saptamani, pe departamente, cu evidenta tuturor cheltuielilor.



Anexa nr. 1 Raport de testare Institutul Cantacuzino

Institutul Cantacuzino Raport de testare nr :10010039/21.01.2010, 10020074/08.02.2010, 100101/20.01.2010, 10010038/21.01.2010, 100102/20.01.2010,10020073/05.02.2011

MEMRB HYPERLINK "http://www.memrb.com" www.memrb.com

Caiet de Practica Puiu

Documents

Transcript of Caiet de Practica Puiu