Aplicaii informatice n Microsoft EXCEL destinate managementului firmelorProgramul informatic Microsoft EXCEL face parte din pachetul de programe Microsoft OFFICE i este cel mai cuprinztor i mai puternic instrument pentru crearea i gestiunea foilor de calcul, precum i pentru efectuarea calculelor tabelare. n sprijinul activitilor manageriale ale firmelor, acest software furnizeaz numeroase funcii pentru baze de date, financiare, de informare, de cutare i statistice. De asemenea, ofer faciliti de gestionare a datelor, posibiliti de construire a unor formulare i diagrame profesionale, posibiliti de formatare a datelor din tabele, analize a datelor pe baza unor funcii speciale, precum i posibilitatea de personalizare a programului conform stilului de lucru al utilizatorului. n plus, este perfect compatibil cu celelalte aplicaii din pachetul Microsoft OFFICE. Vom prezenta 10 aplicaii care pot fi de real folos firmelor. Precizm c toate denumirile (firme, produse, etc) pe care le vom utiliza n cadrul aplicaiilor sunt fictive.

Aplicaia 1- Previziunea vnzrilor unei firme folosind funciile LINEAR TREND i GROWTH TRENDVnzrile firmei ALTAKA S.A. n cel de-al doilea semestru al anului 2003 au avut urmtoarea evoluie: Luna Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie Valoare vnzri(EUR) 285000 327400 365290 380200 400350 479500

Managerul de vnzri a acestei firme dorete s realizeze o previziune a vnzrilor pe primul trimestru a anului 2004, necesar crerii unor strategii de vnzri eficiente. Poate folosi n acest scop funciile de previziune LINEAR TREND i GROWTH TREND furnizate de programul informatic Microsoft EXCEL. Va aplica prima funcie n cazul n care consider c tendina vnzrilor35

din ultimele 6 luni ale anului 2003 se va pstra sau a doua funcie n cazul n care se prevede apariia pe pia a unor factori care s favorizeze creterea vnzrilor.

Vom deschide programul EXCEL. Vom uni celulele A1:G1 astfel: selectm celulele de la A1 la G1; pe zona selectat efectum click dreapta; apare fereastra Formatare celule, selectm eticheta Aliniere(Alignement) i mbinare celule (Merge cells). n zona de celule unite vom scrie Previziunea vnzrilor firmei ALTAKA S.A., pe care o scriem cu Arial 12, Boldat, Centrat; n celula A2 vom scrie: Luna (Arial 10, Boldat, Centrat), iar n B2 Valoare vnzri (Arial 10, Boldat, Centrat). Din A3 n A8 vom scrie : iulie, augustdecembrie. Din B3 n B8 vom trece valorile vnzrilor din al doilea semestru al anului 2003; n celulele A9, A10, A11 vom scrie: ian2004, feb2004, mar2004; Selectm valorile vnzrilor care sunt inserate n celulele de la B3 la B8; Poziionm cursorul n partea dreapt jos a zonei de celule selectate, exact pe punctul ngroat i, innd apsat click dreapta, ne deplasm n jos, pe coloan, din acel punct, astfel nct s selectm i celulele B9, B10 i B11; Apare o fereastr din care selectm funcia LINEAR TREND sau TENDIN LINEAR(dac e disponibil versiunea programului EXCEL n romn). Vor fi afiate valorile corespunztoare previziunii vnzrilor pe primele 3 luni ale anului 2004, considernd c tendina vnzrilor din ultimele 6 luni ale anului 2003 se va pstra; Selectm domeniul A2:A8, B2:B8 i l copiem n zona D2:D8, E2:E8 (folosind comenzile Copiere i Lipire special); Introducem n celulele D9, D10, D11: ian2004, feb2004, mar2004; Utiliznd exact acelai procedeu ca n cazul aplicrii funciei Tendin linear, aplicm funcia GROWTH TREND (Tendin de cretere). Vor fi afiate valorile corespunztoare previziunii vnzrilor pe primele 3 luni ale anului 2004, considernd c se prevede apariia pe pia a unor factori care s favorizeze creterea vnzrilor.

36

Fig. 1 Previziunea vnzrilor folosind funciile Linear Trend i Growth Trend

Aplicaia 2- Previziunea vnzrilor unei firme folosind funcia statistic FORECASTFirma DAMKA S.A. a nregistrat urmtoarele valori ale vnzrilor ntre anii 2000 i 2003: An Valoarea vnzrilor anuale cumulate 2000 843350 EURO 2001 852400 EURO 2002 921300 EURO 2003 956700 EURO Managerul firmei i cere directorului de marketing (care are n subordine Departamentul de vnzri) s realizeze o previziune a vnzrilor pe anul 2004, considernd c acestea vor avea o tendin de cretere linear. Se poate folosi i n acest caz funcia LINEAR TREND, dar, cum aceasta nu este disponibil n lista de funcii furnizate de EXCEL, vom utiliza pentru a rezolva37

aceast problem o alternativ a funciei mai sus amintite, i anume funcia statistic FORECAST, care calculeaz o valoare viitoare pe baza unor valori existente. Deschidem o nou foaie de lucru EXCEL. Vom uni celulele de la A1 la G1 procednd ca n exemplul precedent; Scriem n zona selectat: Previziunea vnzrilor firmei DAMKA S.A.; n celula A3 vom scrie Anul iar n A4 Valoare vnzri; din B3 pn n F3 vom scrie: 2000, 20012004, iar din B4 pn n E4 valorile vnzrilor nregistrate de firm ntre anii 2000 i 2003 (valori cunoscute); Selectm celula F4 n care vom insera valoarea vnzrilor previzionate pe 2004, obinut prin aplicarea funciei FORECAST. Accesm butonul Inserare (Insert) din bara de meniuri, selectm Funcie (Functions) i apoi funciile statistice. n partea dreapt a ferestrei la Nume funcie selectm FORECAST; n fereastra ataat funciei, vom introduce pentru X valoarea celulei F3 (anul 2004), pentru Known_x valoarea zonei B4:E4 iar pentru Known_x valoarea zonei B3:E3; Apsnd butonul OK fereastra funciei va dispare, iar n celula F4 se va autoinsera valoarea previzionat a vnzrilor, i anume 995675 EURO.

Fig. 2 - Previziunea vnzrilor folosind funcia statistic FORECAST

38

Aplicaia 3 Evoluia comparativ a cotelor de pia ale unor firme ce acioneaz pe aceeai pian anul 2002, cifrele de afaceri ale unor firme ce acioneaz pe o pia concurenial au fost urmtoarele: Firma INDRA ANOVA ASTER KALTY Alte firme Cifra de afaceri (mld. Lei) n 2002 324 245 175 126 192

n anul 2003, s-au nregistrat modificri ale cifrelor de afaceri ale firmelor, redate n tabelul urmtor: Firma INDRA ANOVA ASTER KALTY Alte firme Cifra de afaceri (mld. Lei) n 2003 315 283 124 207 151

S se determine cotele de pia absolute ale acestor firme n 2002 i 2003, s se prezinte grafic ntr-o diagram aceste cote aferente anului 2002, iar n alt diagram evoluia lor comparativ n cei 2 ani. Aceast aplicaie presupune efectuarea unor calcule tabelare i crearea unor diagrame n EXCEL. Deschidem o nou foaie de lucru. Vom uni celulele de la A1 la G1 i scriem n aceast zon: Evoluia comparativ a cotelor de pia ale unor firme. n celula A3 scriem Firma, iar din A4 n A8 denumirile firmelor; n B3 Cifra de afaceri n 2002, iar din B4 n B8 valorile acestui indicator. n C3 scriem Cota de pia n 2002; n D3 Cifra de afaceri n 2003, iar din D4 n D8 valorile acestui indicator n 2003; n E3 trecem Cota de pia n 2003; Pentru a calcula cotele de pia, va trebui s calculm mai nti suma cifrelor de afaceri ale firmelor; cota de pia absolut a unei firme se calculeaz

39

raportnd cifra sa de afaceri la suma cifrelor de afaceri ale firmelor ce acioneaz pe respectiva pia; n celula A9 scriem Total; selectm B9, apoi apsm butonul Insert, apoi Functions i selectm funcia SUM; acionm OK, se deschide fereastra aferent funciei, o dm puin mai jos cu ajutorul mouse-ului pentru a nu acoperi zona cu text i o aplicm selectnd zona B4:B8 i apsm OK. Acelai lucru l facem pentru a calcula totalul n D9; Selectm celula C4 i scriem formula : =B4/B9 Valoarea obinut e subunitar, dar o vom transforma n procent aplicnd pe ea acest simbol % existent pe bara de instrumente. La fel vom proceda pentru a calcula cotele de pia ale celorlalte firme, att n 2002 ct i n 2003 (de exemplu, pentru a calcula valoarea n E6, aplicm formula: =D6/D9); Pentru a prezenta ntr-o diagram cotele de pia n 2002 vom proceda astfel: selectm celulele de la A4 la A8, inem apsat tasta CTRL i selectm celulele de la C4 la C8; apsm INSERT, selectm CHART (Diagram) iar ca tip de diagram selectm PIE(diagram radial); selectm ca subtip de diagram primul tip. Apsm NEXT, nc o dat NEXT aici la titlu diagram scriem Cotele de pia n 2002; selectm tot aici Etichete de date (LABELS) i Afiare procent (Show percent), apsm din nou NEXT i apoi FINISH; Pentru a prezenta grafic evoluia comparativ a cotelor de pia ntre 2002 i 2003, procedm astfel: selectm zona A4:A9, inem apsat tasta CTRL i selectm concomitent zonele C4:C9 i E4:E9. Selectm din meniul INSERT eticheta CHART, iar ca tip de diagram selectm COLUMN (primul subtip din partea dreapt). Acionm pe NEXT, nc o dat NEXT aici vom selecta Titlu diagram i scriem Evoluia comparativ a cotelor de pia, apsm din nou pe NEXT i apoi FINISH. Aceast diagram va arta modul cum au evoluat n cei 2 ani cotele de pia a acestor firme. Remarcm c n continuare firma INDRA rmne leader de pia, dar poziia sa este ameninat destul de mult de challenger-ul ANOVA. Observm i o cretere semnificativ a cotei de pia a firmei KALTY care ajunge pe a treia poziie n lupta concurenial.

40

Fig. 3 - Evoluia comparativ a cotelor de pia ale unor firme ce acioneaz pe aceeai pia

Aplicaia 4 Analiza vnzrilor unei firme pe baza unor funcii EXCELOferta unei firme specializate n crearea de software destinat afacerilor luna noiembrie se prezint astfel: Software pentru contabilitate KONTA 340 EURO Software pentru contabilitate profesional KONTAPLUS 420 EURO Software pentru automatizarea forei de vnzare OREGON 495 EURO Software destinat cercetrilor de marketing RESMARKET 395 EURO Software pentru aciuni de web-marketing E-MARKETER 290 EURO

41

Aceste preuri includ TVA, iar licena pentru aceste programe se ofer pentru reele formate din maxim 10 staii de lucru. Pentru fiecare staie de lucru suplimentar se percepe un tarif de 20 EURO (inclusiv TVA). Vnzrile acestei firme n luna noiembrie 2003 sunt prezentate n urmtorul tabel realizat n EXCEL:Nr. crt.1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Data vnzrii3.11.2003 6.11.2003 7.11.2003 10.11.2003 12.11.2003 15.11.2003 19.11.2003 23.11.2003 25.11.2003 28.11.2003

Produs informatic vndut Valoarea vnzrii (EUR)KONTAPLUS E-MARKETER RESMARKET + E-MARKETER KONTAPLUS OREGON KONTA E-MARKETER OREGON KONTA KONTAPLUS 480 290 685 440 535 340 290 575 380 500

ClientAMAZON S.A. MONDRAGON S.R.L. ALPHA S.A. DIAGO S.A. AMAZON S.A. ALDRIGO S.R.L. AMAZON S.A. CARGO S.A. MONDRAGON S.R.L. ALPHA S.A.

Datele sintetizate n acest tabel ofer numeroase informaii referitoare la vnzrile firmei. Cel mai importani clieni ai firmei n aceast lun sunt AMAZON S.A. i ALPHA S.A. care au achiziionat cte 3 pachete de programe. Produsele cel mai bine vndute n luna noiembrie 2003 au fost KONTAPLUS i EMARKETER. Pe baza unor funcii EXCEL vom determina rapid cifra de afaceri a lunii, reprezentat de totalul vnzrilor (funcia SUM), vnzrile medii ale luni (funcia AVERAGE), vnzarea maxim respectiv minim a lunii (funciile MAX i MIN). n cazul de fa avem doar 10 vnzri i poate utilitatea acestor funcii nu este la fel de evident dect dac am fi avut spre exemplu o list de 80 vnzri. Aceste funcii se regsesc n meniul FUNCTIONS, dup ce am accesat butonul INSERT. Vom prezenta doar aplicarea uneia din funcii, i anume AVERAGE, pentru celelalte algoritmul fiind acelai; n celula C14 vom scrie Vnzri medii; Selectm celula D14. Din meniul FUNCTIONS selectm funcia statistic AVERAGE. Lsm cu mouse-ul fereastra funciei mai jos pentru a nu acoperi textul i o aplicm pe domeniul D3:D12, respectiv domeniul n care se afl vnzrile aferente lunii; Apsnd OK, rezultatul obinut pentru valoarea medie a vnzrilor este de 451,5 EURO.

42

Fig. 4 Aplicarea funciei statistice AVERAGE vnzrilor lunare ale unei firme S presupunem c vnzarea acestor programe informatice a fost realizat prin intermediul agenilor de vnzare profesioniti ai firmei. Comisionul primit de acetia este de 10% din vnzri. Dorim s determinm valoarea ncasat de acetia n luna noiembrie. Dar dac directorul de marketing decide creterea cu 2% a comisionului? Vom calcula mai nti valoarea total a vnzrilor prin aplicarea funciei SUM iar apoi vom realiza un calcul tabelar, respectiv vom nmuli comisionul de 10% cu valoarea total a vnzrilor (n celula D17 vom scrie formula: =D15*D16) Dac n loc de 10% vom trece 12%, automat se va schimba comisionul total primit de agenii de vnzare.

43

Fig. 5 Determinarea comisionului primit de agenii de vnzare prin efectuarea unor calcule tabelare

Aplicaia 5 Borderoul de vnzri al unei firme specializat n comercializarea de produse en-detailn luna octombrie 2003, o firm specializat n comercializarea de produse en-detail a ntocmit urmtorul borderou de vnzri aferent lunii:Nr. crt. Denumire produs1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Ciocolat Poiana Napolitane Naty Coca-cola 2l Fanta 2l Pepsi Twist Prigat Nectar 1l Ciocolat Heidi Ciocolat Primola Biscuii Prince Alune Fiesta Napolitane Viva Chio Chips

Pre de intrare (lei)17300 8200 31000 31000 29000 31800 22900 16000 28000 6900 7900 19000

Numr produse vndute112 159 79 58 68 47 95 81 51 142 139 102

Adaosul comercial practicat de aceast unitate en-detail este de 20%, cota TVA fiind de 19%.44

Managerul firmei dorete s afle valoarea ncasat din vnzarea fiecrui produs, valoarea total a ncasrilor, suma ce trebuie s o achite furnizorilor, valoarea adaosului comercial, precum i profitul net. Pentru a determina valoarea ncasat din vnzarea fiecrui produs, va trebui s inem cont de adaosul comercial i de cota TVA. ntr-o foaie de lucru EXCEL, vom introduce ntr-un tabel datele iniiale: n A2 Nr. crt, B2 Denumire produs, n C2 Pre de intrare (lei), n D2 Numr produse vndute iar n E2 Valoare ncasat(lei). Vom completa coloanele cu datele din tabelul de mai sus, fr a completa valorile din coloana E pe care le vom calcula n continuare; n B16 scriem Cota TVA, n C16 19%, n B17 Adaos comercial iar n C17 20%; n celula E3 vom calcula valoarea ncasat din vnzarea ciocolatei Poiana, dup formula: =C3*D3*(1+$C$16)*(1+$C$17). Am utilizat simbolul $ pentru a facilita calculele urmtoarelor valori ncasate, astfel: dup introducerea formulei, apsm tasta ENTER, rezultatul e afiat n E3, ne poziionm cursorul n dreapta jos a celulei E3 i tragem din punctul ngroat n jos, pe coloan, pentru a completa valorile din E4 la E14; Valoarea total a vnzrilor o depunem n E15 aplicnd funcia SUM; n celula B19 scriem De plat furnizorului, iar n C19 formula =E15/ (1+C16)/(1+C17) dup care apsm ENTER; n celula B20 scriem TVA calculat, iar n C20 formula: =E15*C16/ (1+C16)/(1+C17) dup care apsm ENTER; n celula B21 scriem Adaos comercial, iar n C21 formula: =E15*C17/(1+C16)/(1+C17) dup care apsm ENTER; n celula B22 scriem TVA la adaos comercial, iar n C22 formula: =C21*C16 dup care apsm ENTER; n celula B23 scriem Profit net, iar n C23 formula: =C21-C22 dup care apsm ENTER. Profitul firmei obinut n urma vnzrii acestor 12 produse este de 3.219.000 lei.

45

Fig. 6 Determinarea profitului net al unei firme specializat n comer en-detail

Aplicaia 6 Prezentarea unui proiect de management a relaiilor cu clienii cu ajutorul tehnologiei informaiei(e-CRM)Vom prezenta un proiect de management a relaiilor cu clienii cu ajutorul tehnologiei informaiei pe cele 3 etape ale ciclului de via al clienilor: etapa de atragere de noi clieni, etapa de fidelizare a clienilor i etapa de cretere a profitabilitii clienilor prin achiziii suplimentare. F. Reicheld, specialist n e-CRM, consider c pentru a gestiona clienii ca nite active, trebuie valorificai ca adevrate active, adic s poat fi previzionat durata relaiilor cu ei i profitul pe care l vor genera n fiecare etap a ciclului lor de via. 1. Etapa de atragere a clienilor O firm ofer abonamente TV prin cablu. inta vizat este format din 100.000 prospeci selectai prin interogarea unei baze de date. Specialitii n marketing ai firmei apeleaz telefonic aceti prospeci propunndu-le o ofert de abonament pe 6 luni la un pre de 15 EURO pe lun. Costul unui apel telefonic este de 2,81 EURO. Rata de rspuns este de 60%, iar rata de acceptare a ofertei de 4%.46

2. Etapa de fidelizare a clienilor Pentru a fideliza clienii atrai de firm n prima etap, aceasta pune n practic un serviciu clieni la distan, utiliznd tehnologia informaiei, mai precis trimite clienilor cte un suport informatic(software pentru a comunica on-line) precum i un e-mail n care le prezint o ofert de reabonament la un pre promoional de 12 EURO pe lun, pe o perioad de 6 luni, urmat de un apel telefonic prin care le mulumete c au ales serviciile firmei. Drept consecin, 60% dintre abonai subscriu pentru reabonament. 3. Etapa de cretere a profitabilitii clienilor prin dezvoltarea relaiilor cu acetia n aceast etap, firma se adreseaz clienilor fideli cu e-mail-uri n care le prezint o ofert de subscriere la un serviciu adiional al firmei, la un pre de 9,15 EURO pe lun, timp de 6 luni. 35% dintre clienii fideli subscriu la ofert. Directorul de marketing cere subordonailor si s determine profitul generat de clieni n cele 3 etape ale ciclului lor de via.

Fig. 7 Determinarea profitului generat de clieni n cadrul unui proiect CRM Pentru determinarea profiturilor corespunztoare celor 3 etape ale ciclului de via al clienilor, am procedat astfel:

47

Am introdus n tabele datele cunoscute, respectiv preurile ofertelor, costul unui apel telefonic, care este acelai n primele 2 etape(2,81 EURO), costurile e-mail-urilor, care sunt diferite n ultimele 2 etape(1,58 EURO respectiv 1,93 EURO), precum i costul unui apel informatic(12 EURO). Rata de rspuns din prima etap am determinat-o nmulind celula A5(valoarea intei) cu procentul ratei de rspuns, respectiv 60%. La fel am procedat i pentru a calcula ratele de acceptare n cele 3 etape(am nmulit valoarea intei din fiecare etap cu procentul ratei de acceptare); n prima etap, costurile le-am calculat dup formula: =D5*B5, iar veniturile dup formula: =C5*E5*F5; profitul l-am determinat scznd din venituri cheltuielile (=H5-G5); n cea de-a doua etap, costurile le-am calculat dup formula: =A9*(C9+D9+E9), iar veniturile: =B9*F9*G9; profitul l-am determinat scznd din venituri cheltuielile (=I9-H9); n cea de-a treia etap, costurile le-am calculat dup formula: =A13*C13, iar veniturile: =B13*D13*E13; profitul l-am determinat scznd din venituri cheltuielile (=G13-F13).

Aplicaia 7 Principalii indicatori utilizai pentru managementul valorii clienilorO firm are posibilitatea de a alege unul dintre cele dou modele de management a valorii clienilor prezentate mai jos, pe baza unor indicatori specifici: MODEL 1 n cadrul unei strategii e-CRM de atragere de noi clieni (numrul prospecilor fiind de 10.000) firma apeleaz la e-mail-uri trimise acestor prospeci, costul fiind de 0,75 EURO/e-mail. MODEL 2 Firma poate utiliza o soluie e-CRM complex folosind o abordare a clienilor prin 2 ci: trimite e-mail-uri prospecilor, n acelai timp punndu-le la dispoziie acestora aplicaii Call-Back. Costul unitar al acestei soluii este de 2 EURO. n schimb, rata de acceptare a programului CRM este de 58% fa de 27% cum e n primul caz. n continuare vom prezenta ntr-un tabel EXCEL principalii indicatori utilizai pentru managementul valorii clienilor pe cele 2 programe CRM. Pentru a calcula aceti indicatori, vom apela la calcule tabelare conform formulelor din coloana Mod de calcul.48

Fig. 8 Principalii indicatori utilizai pentru managementul valorii clienilor Spre exemplu, valoarea celulei D8 am calculat-o dup formula =D4*D7; valoarea celulei E11 dup formula =E10/E4; valoarea celulei D17 dup formula: =D14*D15, etc. Rata de recuperare a investiiilor este un indicator foarte important i este pozitiv cnd este mai mare de 100%; n cazul nostru depete cu mult acest prag. Remarcm c modelul 2 este mai avantajos, venitul generat de atragerea clienilor i valoarea aportat de clieni mai mari n acest caz.

Aplicaia 8 Funcia de rspuns a cererii la mixul de marketingPe piaa buturilor rcoritoare naturale acioneaz 6 firme. Preurile precum i alte decizii de marketing mix ale acestor firme sunt redate n figura de mai jos:Firma Pre (EURO) Publicitate Promovare Fora de vnzare

49

ALDIGA S.A. MORENO S.A NATDRINKS S.A. EXOTIQUE S.R.L. XPRESSO S.R.L. BIKODRINKS S.R.L.

24 26 31 28 25 22

12000 16000 10000 6000 5000 4500

9600 19500 10000 10000 3000 5000

6500 8700 12000 5000 4500 4500

Cheltuielile cu publicitatea, promovarea i fora de vnzare sunt exprimate n EURO. Preurile sunt stabilite pe loturi de 12 produse ambalate n cutii 1l Tetra Pack. Dorim s determinm cererea generat de aceste firme, n funcie de mixul lor de marketing. Vom folosi ca model matematic funcia de rspuns a cererii la mixul de marketing, care se calculeaz dup formula:

C = f(P,A,S,V) unde:C - cererea, care se stabilete n funcie de pre i investiiile n publicitate, promovare i fora de vnzare P preul de vnzare stabilit de o firm A cheltuieli cu publicitatea S cheltuieli cu promovarea vnzrilor V cheltuieli cu fora de vnzareC = k P p A a Ss Ff

unde:

k factor de scalare care transform valorile financiare n mrimi cantitative (numr de produse vndute); este o constant i are valoarea 100000 p elasticitatea preului i n acest caz primete valoarea 2, ceea ce nseamn c, la o reducere cu 1% a preului, ceilali factori rmnnd constani, volumul vnzrilor crete cu 2% a elasticitatea publicitii i are valoarea n acest caz de 1/8 s elasticitatea promovrii i are valoarea n acest caz de 1/4 f elasticitatea forei de vnzare i are valoarea n acest caz de 1/4 Vom transpune n EXCEL aceste date. Crem mai nti un tabel cu 6 coloane (capul de tabel din A3 pn n F3 ce conine informaiile: firm, pre, publicitate, promovare, fora de vnzare, cerere) i 6 linii(fr capul de tabel), din A4 n A9, care conin informaii referitoare la mixul de marketing al fiecrei firme;

50

n A11 scriem k(care este factorul de scalare), n B11 valoarea sa, respectiv 100000, n A12 p, n B12 -2, n A13 a, n B13 0,13(elasticitatea publicitii), n A14 s, n B14 0,25, n A15 f, n B15 0,25. Va trebui s calculm valorile cererii pentru cele 6 firme, n funcie de mixul lor de marketing. Vom calcula valoarea cererii pentru firma ALDIGA S.A. astfel: ne poziionm n celula F4 i introducem formula: =$B$11*POWER(B4,$B$12)*POWER(C4,$B$13)*POWER(D4,$B$14)* POWER(E4,$B$15), apsm ENTER i valoarea cererii se autoinsereaz n celula F4;

Fig. 9 - Funcia de rspuns a cererii la mixul de marketing

Am utilizat din nou simbolul $ pentru a calcula automat valorile celulelor de la F5 la F9 (reprezentate de cererile celorlalte 5 firme concurente), innd cont c factorul de scalare respectiv elasticitile publicitii, promovrii i forei de vnzare le-am considerat aceleai pentru toate firmele; Valoarea celulei F4 fiind calculat pe baza formulei, am selectat colul dreapta jos al celulei i am deplasat cu mouse-ul n jos, pe coloan, pentru a

51

acoperi zona F5:F9. n acest mod, se autoinsereaz n aceast zon valorile cererilor celorlalte 5 firme.

Aplicaia 9 Analiza de urmrire a scopului (model analitic al unui sistem informatic de suport a deciziilor - DSS) folosind procedura GOAL SEEKO firm de design publicitar nchiriaz de la o societate de leasing un echipament profesional pentru activiti de design, cu posibilitatea cumprrii acestuia n 3 luni. Condiiile de leasing sunt urmtoarele: preul echipamentului evaluat de 120.000 USD, termen 90 zile, rata anual a dobnzii de 9%. Ce pre trebuie s plteasc firma pentru a achiziiona echipamentul , astfel nct plile lunare s nu depeasc 2.500 USD? Analiza de urmrire a scopului se bazeaz pe principiul c definete o valoare int (scop) pentru o variabil i efectueaz modificri a celorlalte variabile pn cnd valoarea-int este atins. n acest caz, valoarea int este de 2500 USD. Va trebui s calculm mai nti rata lunar de leasing, folosind funcia financiar PMT furnizat de programul Microsoft EXCEL. Aceast funcie returneaz ratele aferente unui mprumut, considernd pli constante. Deschidem o foaie de lucru EXCEL, n zona unit A1:F1 scriem Analiza de urmrire a scopului; n B3 scriem Rata leasing, n B4 Valoarea int, n C4 2500, n B5 Pre, n C5 120000, n B6 Rata dobnzii, n C6 9%, n B7 Termen zile i n C7 90; Selectm C3, n care vom calcula valoarea ratei lunare de leasing folosind funcia financiar PMT. Inserm fereastra funciei PMT (la fel ca i n cazul altor funcii prezentate anterior) iar pentru completarea etichetelor din fereastra funciei introducem urmtoarele valori: pentru Rate C6/12 (mprim rata dobnzii la 12 pentru a afla rata lunar), pentru Nper C7, pentru PV C5, pentru FV 0, iar pentru Type 1. Fiecare dintre aceste etichete este explicat n partea de jos a ferestrei. Apsnd OK, valoarea ratei de leasing lunare se va autoinsera n C3;

52

Fig. 10 Aplicarea funciei financiare PMT pentru calculul ratei lunare de leasing Observm c rezultatul formulei este negativ; acest lucru este absolut normal deoarece semnul minus semnific o plat din partea firmei (o ieire a banilor din cont). Pentru a elimina semnul minus, vom aplica funcia ABS, a crei argument va fi tocmai funcia PMT: =ABS(PMT(C6/12,C7,C5,0,1)). n acest fel, valoarea celulei C3 va fi pozitiv. Vom folosi procedura Goal Seek pentru a afla ce pre trebuie s plteasc firma pentru a achiziiona echipamentul, astfel nct plile lunare s nu depeasc 2500 USD. Procedura GOAL SEEK o gsim n meniul TOOLS (Instrumente). n versiunea programului EXCEL n limba romn, aceast procedur se regsete sub denumirea CUTARE REZULTAT.53

Avnd celula C3 selectat, deschidem fereastra procedurii Goal Seek; observm c valoarea din C3 este setat; pentru eticheta To value introducem valoarea int de 2500, iar pentru eticheta By changing cells (Modificnd celulele) selectm celula C5.

Fig. 11 Aplicarea procedurii GOAL SEEK Apsnd OK, n celula C5 se va autoinsera preul pe care ar trebui s l pltim societii de leasing pentru a achiziiona echipamentul, astfel nct plile lunare s nu depeasc 2500 USD.

54

Fig. 12 Determinarea preului de achiziie prin aplicarea procedurii Goal Seek

Aplicaia 10 Rata de vnzare a unui canal de distribuieAcest indicator utilizat n analizele de marketing reprezint viteza de vnzare a unui produs prin intermediul unui magazin, unui lan de magazine sau a unei piee. Rata de vnzare a unui canal de distribuie se determin prin raportarea numrului de buci prevzute a se vinde dintr-un produs i fluxul de vnzri sptmnal al acestuia; este calculat procentual, n funcie de timpul ct respectivul produs rmne n canalul de distribuie. n perioada 1 martie - 11 aprilie, n cadrul unui canal de distribuie scurt se prevd vnzri de 30.000 EURO. n primele 4 sptmni din aceast perioad, vnzrile efective au fost: 4700,4250, 3680 respectiv 3430 EURO. S se determine rata de vnzare a canalului de distribuie n aceast perioad.

55

Fig. 13 Calculul ratei de vnzare a unui canal de distribuie Pentru a calcula valoarea ratei de vnzare a canalului de distribuie, am procedat la urmtoarele formule: Celula B5 am calculat-o dup formula: =B4/B3; Celula D8 am calculat-o dup formula: =C8/$B$5; valoarea sa reprezint procentul vnzrilor efectuate de canalul de distribuie n sptmna 1-7 martie; pentru a determina acest indicator n urmtoarele sptmni: deplasm din punctul dreapta jos al celulei D8 i acoperim zona: D9:D13; n celula E4 am aplicat formula: = SUM(D8:D13)/COUNTIF(D8/D13,>0) Funcia COUNTIF calculeaz numrul de celule dintr-un domeniu care satisfac domeniul specificat; n celula E3 am aplicat formula: =E4/4 (am mprit valoarea mediei procentului de vnzri la cele 4 sptmni n care au fost vnzri efective i am determinat valoarea ratei de vnzare a canalului de distribuie.

56