Aplicatie Lanturi Markov

Aplicatie Lanturi Markov

Pe piaa televizoarelor color sunt prezente trei produse concureniale: C1; C2 i C3. Un sondaj de pia, care avea drept scop testarea preferinelor consumatorilor cu privire la cele 3 mrci, a scos n eviden urmtoarele:

cota de participare a fiecrui produs n totalul pieei este (la momentul t0 cel n care s-a efectuat sondajul) urmtoarea: C1 35%; C2 45%; C3 20%;

coeficienii de fidelitate ai consumatorilor fa de cele 3 mrci de televizoare s-au determinat plecnd de la urmtoarele atribute: calitatea imaginii; calitatea sunetului; design; pre; ambalaj;

Rezultatele obinute se pot sintetiza n urmtorii coeficieni de fidelitate: 55% din cumprtori rmn fideli lui C1; 65% din cumprtori rmn fideli lui C2; 75% din cumprtori rmn fideli lui C3;Ceilali cumprtori prsesc produsul i se orienteaz spre celelalte dup cum urmeaz:

Tabelul nr. 4.1.- Situaia cotelor de pia

Considernd constante probabilitile de tranziie, se analizeaz evoluia ponderii pe pia a celor trei produse pentru un semestru. Se stabilesc politicile manageriale pentru fiecare produs n parte, la firma care-l produce.

La stabilirea modului n care se presupune s evolueze ponderea pe pia a unor produse concureniale, se poate aplica metoda Lanurile Markov.Pasul 1- se construiete matricea probabilitilor de tranziie (P), n funcie de coeficientul de fidelitate i de reorientrile cumprtorilor n dou perioade succesive. Probabilitile de tranziie sunt reprezentate sub forma unor matrice ptratice, cu toate elementele nenegative i cu proprietatea c suma elementelor unei aceleiai linii trebuie s fie egal cu 1;

Pasul 2 - se scrie distribuia iniial sub forma unui vector linie, cu elemente formate din ponderile pe pia ale produselor la momentul zero;

Pasul 3 - se determin ponderea pe pia a produselor dup prima perioad. Pentru a obine ponderea pe pia a produselor pentru perioada urmtoare, rezultatul anterior va fi nmulit cu matricea probabilitilor de tranziie de la o stare la alta.

1. Se construiete matricea probabilitilor de tranziie:

2. Se construiete vectorul linie cu ponderile de pia a celor trei produse la momentul iniial:

3. Se determin cotele de pia ale celor trei produse dup prima lun:

4. Se determin cotele de pia ale celor trei produse dup a doua lun:

5. Se determin cotele de pia ale celor trei produse dupa a treia lun:

6. Se determin cotele de pia ale celor trei produse dup a patra lun:

7. Se determin cotele de pia ale celor trei produse dup a cincea lun:

8. Se determin cotele de pia ale celor trei produse dup a sasea lun:

9. Centraliznd datele, vom obine tabelul nr. 3.4. de mai jos.

Tabelul nr. 4.2.-Evolutia cotelor de pia

10. Grafic evoluia ponderii produselor pe pia va arta ca n figura nr. 4.6.

Figura nr. 4.6.- Evoluia cotelor de pia a produselor analizate

Att din graficul de mai sus ct i din datele cuprinse n situaia centralizat a ponderii pe pia a celor trei produse putem trage urmtoarele concluzii:

- produsul C1 i produsul C2 se afl n faza de declin. Se observ c produsul C1 are iniial o cot de pia de 35%, pentru ca n final s ajung la o cot de pia de aproximativ 21%. Similar, cota de pia a produsului C2 nregistreaz o scdere de la 45% la aproximativ 32%.

Declinul este ultima faz din ciclul de via a produsului. Aceast etap este caracterizat de reducerea volumului vnzrilor, fenomen asociat cu reducerea cotei de pia pe care o deine produsul, datorit nu att consumului specific, ct mai ales datorit renunrii din clientel n favoarea unor produse noi.

Cnd se produc aceste fenomene, vnztorii consider c articolele din linia de producie care nu aduc profit trebuie eliminate. n aceste condiii, vnztorii pot reduce eforturile de promovare, pot elimina distribuitorii marginali iar n final, s planifice scoaterea din fabricaie a produsului.

- produsul C3 se afl n faza de cretere. Cota de pia a produsului C3 crete de la 20% la aproximativ 46%. n etapa de cretere, produsul capt cale liber prin acceptarea sa de ctre consumatori, cunoate o ascensiune rapid a vnzrilor, o reducere a cheltuielilor i o cretere a beneficiilor.

Strategiile de cretere au n vedere:

mbuntirea calitii produselor i adugarea de noi modele sau caracteristici;

penetrarea pe noi segmente de pia;

cucerirea unor noi spaii pentru produsul propriu n canalele de distribuie;

folosirea unei pri din publicitate pentru realizarea obiectivului ce urmrete convingerea cumprtorilor n a efectua actul cumprrii;

diminuarea sensibil a preurilor n scopul atragerii unor noi contingente de consumatori sensibili la aceste reduceri. Preul promoional agresiv, ce include reduceri de preuri, este tipic acestei etape.

PAGE 1

_1093958084.unknown

_1093958086.unknown

_1093958087.unknown

_1093958085.unknown

_1093958081.unknown

_1093958082.unknown

_1093958079.xlsSheet1

Produs LunaC1C2C3

I0.280.39250.3275

II0.24560.36030.3941

III0.22850.34240.4291

IV0.21990.33260.4475

V0.21560.32730.4571

VI0.21340.32440.4622

_1093958080.unknown

_1093958078.xlsSheet1

Produs LunaC1C2C3

I0.280.39250.3275

II0.24560.36030.3941

III0.22850.34240.4291

IV0.21990.33260.4475

V0.21560.32730.4571

VI0.21340.32440.4622

Chart1

0.280.39250.3275

0.24560.36030.3941

0.22850.34240.4291

0.21990.33260.4475

0.21560.32730.4571

0.21340.32440.4622

C1

C2

C3

Luna

Cota de piata