Agent.vanzari.directe 2012

7/22/2019 Agent.vanzari.directe 2012

1/31

AUTORITATEA NAIONAL PENTRU CALIFICRI

STANDARD OCUPAIONAL

AGENT DE VNZRI DIRECTE (PRODUSE FINANCIAR-BANCARE)

Sectorul:activiti financiare, bancare, de asigurri

Versiunea:00Data aprobrii: 15.02.2011

Data propus pentru revizuire: 30/iunie/2015

Iniiator proiect: INSTITUTUL BANCAR ROMN, n cadrul proiectului DEFIN -Dezvoltri instituionale n formarea profesional continu n sistemul financiar -bancardin Fondul Social European prin Programul Operaional SectorialDezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013, ID33121

Echipa de redactare:

MORAR Teodor Adrian, ef Serviciu Dezvoltare, IBR

GEIB Martha Elena, Consultant formare, Serviciu ID, IBR

Verificator sectorial:

Dumitrescu Lavinia, ef Serviciu Formare Profesional, Direcia Resurse Umane,

CEC Bank

Comisia de validare:

Oprescu Ionu - Secretar General Adjunct, Asociaia Societilor Financiare -ALB

Romnia

Tudor Paula - Specialist Resurse Umane, Groupama

Boca Gabriela - Coordonator Formatori, Direcia Resurse Umane, CEC Bank

Denumirea documentului electronic:SO_Agent de vanzari directe (produse financiar-

bancare)_00

Responsabilitatea pentru coninutul standardului ocupaional revine Comitetului

SectorialActiviti financiare, bancare, de asigurri

1


2/31

Descriere:Prezentul document a fost elaborat ca rezultat al dezvoltrii analizei ocupaionalepentru aria ocupaionalAgent de vnzri directe (produse financiar-bancare)grupCOR 3311 Ageni i brokeri n domeniul financiar i bancar.Ocupaia avut n vedere n stabilirea ariei ocupaionale este:

Agent de vnzri directe (produse financiar-bancare)cod COR 331105

Datorit creterii gradului de dezintermediere pe pieele financiar-bancare i accenturiiconcurenei, vnzarea direct a devenit esenial pentru toate instituiile financiar-bancare.OcupaiaAgent de vnzri directe (produse financiar-bancare)presupune un complex deactiviti i proceduri sistematice ce au ca rezultat final vnzarea direct a produselor iserviciilor instituiei.Aceast ocupaie, pentru care sunt necesare studii medii, presupune vnzarea n mod activ a

produselor financiar-bancare, prin contactarea direct a potenialilor clieni i susinerea deprezentri cu un dinamism deosebit, fie la locul de munc al acestora, la domiciliu, nmagazine, fie chiar pe strad sau n alte locuri publice.

OcupaiaAgent de vnzri directepresupune desfurarea urmtoarelorresponsabilitimajore:- identificarea oportunitilor de vnzare a produselor financiar-bancare;- consolidarea bazei de date personale a potenialilor clieni;- elaborarea planului de vnzare individual; -vnzarea direct a produselor.

De asemenea, pe baza responsabilitilor avute, agentul de vnzri directe trebuie srealizeze o multitudine deatribuiiconcrete, cum ar fi:

-prospecteaz piaa produselor financiar-bancare;- reliefeaz particularitile produselor financiar-bancare;- analizeaz segmente de consumatori;

- stabilete necesitile consumatorilor int;- determin gradul de eligibilitate a consumatorilor int;- dezvolt baza de date;- actualizeaz datele clienilor poteniali;- administreaz baza de date;- stabilete obiectivele de vnzare a produselor financiar-bancare;- structureaz activitatea de vnzare;- monitorizeaz indicatorii de performan individuali;-particip activ la sesiuni de instruire;- stabilete strategia de vnzare;- stabilete ntlniri cu poteniali clieni;- contacteaz direct poteniali clieni;-promoveaz direct produsele;- acord asisten in vnzarea produsului;- negociaz anumite caracteristici ale produselor; -ntocmete raportul de activitate.

n vederea realizrii acestor atribuii agentul utilizeaz o serie de oferte, materialepromoionale, mostre (carduri) i trebuie s dea dovad de politee, diplomaie,amabilitate, solicitudine, receptivitate, dar i integritate, perseveren, operativitate,flexibilitate, persuasiune, aptitudini de comunicare i relaionare, orientare spre deservireaclienilor i responsabilitate.Prin urmarea unor programe de formare profesional n domeniul vnzrilor i dobndireade experien profesional, agentul de vnzri poate promova la locul de munc, devenindcoordonator ageni vnzri.

2


3/31

Lista unitilor de competen

Titluri i categorii de uniti de competen

Uniti de competen cheieTitlul unitii 1:Comunicare n limba oficial;Titlul unitii 2: Comunicare n limbi strine;Titlul unitii 3: Competene de baz n matematic, tiin i tehnologie;Titlul unitii 4: Competene informatice;Titlul unitii 5: Competena de a nva;Titlul unitii 6: Competene sociale i civice;Titlul unitii 7: Competene antreprenoriale;Titlul unitii 8: Competena de exprimare cultural.

Uniti de competen generaleTitlul unitii 1: Aplicarea prevederilor legale referitoare la securitatea isntatea n munc i n domeniul situaiilor de urgen;Titlul unitii 2: Aplicarea programului de cunoatere a clientelei;Titlul unitii 3: Aplicarea normelor de asigurare a securitii informaiilor

bancare.

Uniti de competen specificeTitlul unitii 1: Identificarea oportunitilor de vnzare a produselorfinanciar-bancare;

Titlul unitii 2: Consolidarea bazei de date personale a potenialilor clieni;Titlul unitii 3: Elaborarea planului de vnzare individual;Titlul unitii 4: Vnzarea direct a produselor.

Nivel de

responsabilitate

i autonomieEQF/CNC

4/3

2/1

3/2

3/2

4/3

4/3

4/3

4/3

4/3

4/3

4/3

4/3

4/34/3

4/3

3


4/31

1. Aplicarea prevederilor legale referitoare la securitatea i Nivelul desntatea n munc i n domeniul situaiilor de urgen responsabilitate i

(unitate de competen general) autonomieEQF/CNC:4/3

Elemente de

competen

1.Identificprevederile legale

referitoare la

Securitate i Sntaten Munc

2. Acioneaz pentru

nlturarea situaiilorde risc

3. Aplic procedurilede urgen i deevacuare

Criterii de realizare asociate

rezultatului activitii descrise deelementul de competen

1.1. Prevederile legale referitoare la

Securitate i Sntate n Muncsunt identificate n conformitate culegislaia naional n vigoare.1.2. Prevederile legale referitoare la

Securitate i Sntate n Muncsunt identificate conform

instruciunilor interne referitoare lasecuritatea i sntatea n muncspecifice.

1.3. Prevederile legale referitoare la

Securitate i Sntate n Muncsunt identificate conform cu

instruciunile productorului deutilizare a echipamentelor din

dotare.

2.1.Situaiile de risc sunt nlturate

n conformitate cu reglementrilelegale n vigoare.2.2 Situaiile de risc sunt nlturateconform instruciunilor internespecifice referitoare la securitatea isntatea n munc.2.3. Situaiile de risc sunt nlturate

prin utilizarea echipamentelor de

munc i a celor individuale deprotecie conform prevederilorlegale aplicabile.

3.1. Procedurile de urgen i deevacuare sunt aplicate nsuccesiunea prestabilit, respectnd

procedurile specifice locului de

munc.3.2. Procedurile de urgen i deevacuare sunt aplicate nconformitate cu specificitatea

locaiei unde se realizeazactivitatea curent.3.3. Procedurile de urgen i de

evacuare sunt aplicate conformplanului aprobat afiat la loc vizibil.

Criterii de realizare

asociate modului dendeplinire a activitiidescris de elementul decompetenIdentificarea prevederilor

legale referitoare la

Securitate i Sntate nMunc se face curesponsabilitate ioperativitate.

Acionarea pentru

nlturarea situaiilor derisc se realizeaz cu atenie iresponsabilitate.

Aplicarea procedurilor deurgen i de evacuare serealizeaz rapid, corect icu responsabilitate.

4


5/31

Contexte:

Locul de desfurare a activitii: activitatea se desfoar att la sediul instituiei ct i lasediul potenialilor clieni.Modul de desfurare a activitilor: Agentul de vnzri directe (produse financiar-

bancare) aplic i respect toate cerinele de Securitate i Sntate n Munc specificelocaiei unde se realizeaz activitatea acestuia.

Procedurile interne de management al securitii i sntii n munc.Gama de variabile:

Documentaie: Reglementri de Securitate i Sntate n Munc, instruciunile internereferitoare la securitatea i sntate n munc specifice locului de munc, proceduri internespecifice locului de munc.Riscuri: electrocutare, lovire pe ci de circulaie, cdere obiecte i materiale de la nlime,alunecare, tiere, arsuri etc.Echipamente de prim ajutor uor accesibile i semnalizate corespunzator.Factori de risc: referitori la mediul de munc, procesul tehnologic, executant.Tipuri de instructaje: instructaj periodic, instructaj atenionalSituaii de urgen: accidente, cutremure, incendii, explozii, inundaii etc.Mijloace de semnalizare: panouri, culori de securitate, semnale luminoase, acustice,

comunicare verbal.Persoane abilitate: ef de staie, responsabil Norme Specifice de Securitate a Muncii isituaii de urgen, medici, pompieri etc.Proceduri de prim ajutor: aplicate n funcie de tipul accidentuluiModalitti de intervenie: ndeprtare accidentai din zona periculoas, degajare loc pentrueliberarea accidentailor, anunare operativ a persoanelor abilitate.Cunotine:- instruciunile interne referitoare la securitatea i sntatea n munc specifice locului demunc;

- noiuni privind legislaia de securitatea i sntate n munc aplicabile activitii; -prevederile productorului echipamentelor de munca referitoare la securitatea isntatea n munc;- specificul locului de munc;-prevederi referitoare la securitatea i sntatea n munc i situaii de urgen;- planul de evacuare n caz de incendiu;-proceduri de urgen interne;- proceduri de acordare a primului ajutor.

5


6/31

2. Aplicarea programului de cunoatere a clientelei Nivelul de responsabilitate i(unitate de competen general) autonomie EQF/CNC :4/3

Elemente de

competen

1. Analizeazreglementrilelegale iinterne ndomeniul

cunoateriiclientelei

2. Identificclasa de risc a

clienilor

3. Raporteazsuspiciunile

privind

tranzaciilebancare

4. Furnizeazinformaiispecifice

despre clieni

Criterii de realizare asociate rezultatului

activitii descrise de elementul decompeten

1.1. Reglementrile legale i interne ndomeniul cunoaterii clientelei sunt analizate

prin utilizarea de metode specifice de sintez.1.2. Reglementrile legale i interne ndomeniul cunoaterii clientelei sunt analizate

prin utilizarea surselor interne i externe deinformare.

1.3. Reglementrile legale i interne ndomeniul cunoaterii clientelei sunt analizaten limita competenelor prevzute n fia

postului.

1.4. Reglementrile legale i interne ndomeniul cunoaterii clientelei sunt analizaten cadrul instruirilor organizate cu temacunoaterii clientelei.2.1. Clasa de risc este identificat nconformitate cu procedurile interne privind

riscul n activitatea bancar.2.2. Clasa de risc este identificat nconformitate cu reglementrile Bncii

Naionale a Romniei privind cunoaterea

clientelei n scopul prevenirii splrii banilor.2.3. Clasa de risc este identificat folosindaplicaii IT specifice.3.1. Suspiciunile sunt raportate conform

reglementrilor legale i interne privindprevenirea splrii banilor i a finanrii actelor deterorism.

3.2. Suspiciunile sunt raportate numai ctrepersoanele autorizate, conform normelor interne

ale bncii.3.3. Suspiciunile sunt raportate prin

intermediul unor aplicaii IT specifice interne ispecifice raportrilor ctre autoriti.4.1. Informaiile specifice despre clienisuntfurnizate conform reglementrilor interne decunoatere a clientelei i a politicii interne alefiecrei bnci.4.2. Informaiile specifice despre clieni suntfurnizate numai ctre instituiile abilitate,conform normelor interne ale bncii.4.3. Informaiile specifice despre clieni suntfurnizate, utiliznd aplicaii IT interne i

specifice raportrilor ctre autoriti.


modului de ndeplinire aactivitii descris deelementul de competenAnalizarea reglementrilor serealizeaz cu rigurozitate.

Identificarea clasei de risc se

realizeaz cu deosebit ateniefa de detalii i curesponsabilitate.

Suspiciunile sunt raportate cu

promptitudine i discernmnt.

Furnizarea informaiilorspecifice despre clieni se facecu discernmnt iresponsabilitate.

6


7/31

Contexte:

Activitile se desfoar att la sediul instituiei ct i la sediul potenialilor clieni.Gama de variabile:

Programul de cunoatere a clientelei: Politici i proceduri n materie de cunoatere a clientelei, deraportare, de pstrare a evidenelor secundare sau operative, de control intern, evaluare igestionare a riscurilor, managementul de conformitate i comunicare, pentru a preveni i a

mpiedica operaiunile suspecte de splarea banilor sau finanarea terorismului.Reglementri legale i interne: legislaia primar, regulile i standardele emise de instituiile desupraveghere, conveniile din cadrul pieei, codurile de bune practici promovate de asociaiile dinindustrie, precum i codurile interne de conduit aplicabile personalului din cadrul bncii.Clasa de risc: conform abordrii pe baza clasei de risc a clienilor bncii; ex: poate fi sczut,mediu, nalt, inclusiv clasificri intermediare, sau normale i de nalt risc, dup caz.Suspiciuni privind tranzaciile bancare: informaiile transmise intern ctre ofierul responsabil cu

prevenirea splrii banilor, date transmise ctre autoriti, etc.Informaii specifice despre clieni: se refer la informaiile solicitate de instanele judectoreti,organele de urmrire penal, date transmise ctre alte autoriti cu rol de prevenire i combatere asplrii banilor, etc.Autoriti: BNR, Oficiul Naional de Prevenire i Combatere a Splrii Banilor, Organele deurmrire penal, etc.Cunotine:-reglementrile legale i interne privind cunoaterea clientelei;-reglementrile legale i interne privind prevenirea splrii banilor i a finanrii actelor de

terorism;

-reglementrile privind protecia persoanelor cu privire la prelucrarea datelor cu caracterpersonal;

-normele legale i interne privind confidenialitatea datelor i pstrarea secretului bancar;-aplicaii IT specifice.

7


8/31

3. Aplicarea normelor de asigurare a securitii Nivelul de responsabilitateinformaiilor financiar-bancare i autonomie EQF/CNC :(unitate de competen general) 4/3

Elemente de

competen

1. Asigursecuritatea

informaiilor

2. Asigur

securitateaechipamentelor

3. Meninesecuritatea


activitii descrise de elementul de

competen

1.1. Securitatea informaiilor se asigurconform procedurilor specifice privind

asigurarea securitii informaiilor i a celorprivind utilizarea sistemului informatic.

1.2. Securitatea informaiilor se asigur curespectarea codului de conduit i acaracteristicilor informaiilor.1.3. Securitatea informaiilor se asigur nconformitate cu procedurile specifice privind

sistemul de administrare a informaiilor. 1.4.Securitatea informaiilor se asiguravnd n vedere procedurile specifice privindadministrarea riscului operaional i a celor

privind msurile pentru situaii deurgen. 1.5.Securitatea informaiilor se asigur curespectarea prevederilor legale specifice nvigoare.

2.1. Securitatea echipamentelor se asigur

conform procedurilor specifice privindutilizarea sistemului informatic.

2.2. Securitatea echipamentelor se asigurcu respectarea codului de conduit i nfuncie de tipul de echipament.2.3. Securitatea echipamentelor se asigurcu respectarea procedurilor specifice privind

msurile pentru situaii de urgent.3.1. Securitatea proceselor se menineconform procedurilor specifice privind


asociate modului de

ndeplinire a activitiidescris de elementulde competenAsigurarea securitatii

informaiilor serealizeaz curesponsabilitate idiscernmnt.

Asigurarea securitaii

echipamentelor serealizeaz cu atenie,responsabilitate ivigilen.

Meninerea securitiiproceselor se realizeaz

proceselor

Contexte:

utilizarea sistemului informatic, n funcie de cu responsabilitate.tipul procesului.

3.2. Securitatea proceselor se menine avndn vedere procedurile specifice privindmsurile pentru situaii de urgen.3.3. Securitatea proceselor se menine curespectarea reglementrilor legale specifice nvigoare.

Securitatea informaiilor se asigur att la sediul instituiei ct i la sediul potenialilor clieni.Asigurarea securitii informaiilor implic comunicarea cu colegii prin intermediul telefonului,faxului, e-mail-ului, comunicrii directe, etc.

8


9/31

Gama de variabile:

Tipuri de informaii: informaii privind clienii, tranzaciile, instituia de credit, salariaii,acionarii, etc.Caracteristicile informaiei: confidenialitate, relevant, accesibilitate, integritate, credibilitate,etc.

Tipuri de echipamente: tehnica de calcul i componentele ei, echipamente de comunicaii, etc.

Tipuri de procese: procese de creditare, derularea de operaiuni, procese de trezorerie, procesede administrare a riscurilor, procese de dezvoltare produse, procese pentru activitiexternalizate, etc

Cunotine:-Proceduri specifice privind asigurarea securitii informatiilor;-Proceduri specifice privind utilizarea sistemului informatic;

-Codul de conduit;-Proceduri specifice privind sistemul de administrare a informaiilor;-Proceduri specifice privind msurile pentru situaii de urgen; -Procedurile specifice privind administrarea riscului operaional;-Reglementrile legale referitoare la:

oInstituiile de credit/instituiile financiar-bancare i adecvarea capitalului;oCadrul intern de administrare a activitii instituiilor de credit/ instituiilor

financiar-bancare;

oExternalizarea activitilor instituiilor de credit;oAdministrarea riscului operaional;

Protecia persoanelor cu privire la prelucrarea datelor cu caracter personal.

9


10/31

1. Identificarea oportunitilor de vnzare a produselor financiar-

bancare

(unitate de competen specific)

Nivelul de

responsabilitate iautonomie

EQF/CNC :4/3

Elemente de

competen

1. Prospecteazpiaa produselorfinanciar-

bancare

2. Evideniazparticularitileproduselor

financiar-

bancare

3. Analizeazsegmente de

consumatori

4.Stabiletenecesitileconsumatorilor

int

Criterii de realizare asociate rezultatului activitii

descrise de elementul de competen

1.1. Piaa produselor financiar-bancare este prospectatconform informaiilor existente n ofertele instituiilorfinanciar-bancare.

1.2. Piaa produselor financiar-bancare este prospectatprin utilizarea de metode specifice de analiz.1.3. Piaa produselor financiar-bancare este prospectat ncorelaie cu direciile de dezvoltare ale instituiei.1.4. Piaa produselor financiar-bancare este prospectat nfuncie de tipul de produs.2.1. Particularitile produselor financiar-bancare suntevideniate conform fielor de produs.2.2. Particularitile produselor financiar-bancare suntevideniate conform normelor de calitate privind produsele.2.3. Particularitile produselor financiar-bancare suntevideniate conform datelor primite de la direcia implicat nevaluarea satisfaciei clienilor.2.4. Particularitile produselor financiar-bancare sunt

evideniate n corelaie cu cerinele de dezvoltare aleproduselor.2.5. Particularitile produselor financiar-bancare suntevideniate n funcie de tipul de produs i tipul de client.2.6. Particularitile produselor financiar-bancare suntevideniate n limita competenelor prevzute n fia

postului i a Regulamentului de Organizare i Funcionare.3.1. Segmentele de consumatori sunt analizate conform

tipologiei clienilor definit prin legislaia n vigoare.3.2. Segmentele de consumatori sunt analizate conform

procedurilor interne privind consultarea bazelor de date ale

clienilor bncii.3.3. Segmentele de consumatori sunt analizate n funcie detipul de produs.

3.4 Segmentele de consumatori sunt analizate n corelaiecu cerinele de dezvoltare ale produselor.4.1.Necesitile consumatorilor int sunt stabiliteconform tipologiei clienilor definit prin reglementriinterne.

4.2. Necesitile consumatorilor int sunt stabilite prinutilizarea surselor interne i externe de informare.4.3 Necesitile consumatorilor int sunt stabilite prin

studierea nclinaieispre economii i spre consum a clienilor poteniali.


asociate modului dendeplinire a activitiidescrise de elementul

de competenProspectarea pieei

produselor financiar-

bancare se realizeaz cuimplicare, perseveren iadaptabilitate.

Evideniereaparticularitilorproduselor financiar-

bancare se realizeazavnd o ateniedeosebit la detalii iobiectivitate.

Analizarea segmentelor

de consumatori se

realizeaz dnd dovadde autodeterminare i

consecven.

Stabilirea necesitilorconsumatorilor int serealizeaz avnd odeosebit orientare ctreclient,receptivitate iiniiativ.

10


11/31

5.Determingradul de

eligibilitate aconsumatorilor

int

Contexte:

4.4 Necesitile consumatorilor int sunt stabilite prinstudierea situaiilor financiare ale clienilor poteniali5.1 Gradul de eligibilitate a consumatorilor int estedeterminat conform standardelor cantitative i calitative

pentru produse financiar-bancare.

5.2 Gradul de eligibilitate a consumatorilor int este

determinatprinanaliza funciilor veniturilor consumatorilori caracteristicilor financiare ale companiilor.5.3Gradul de eligibilitate a consumatorilor int estedeterminat utiliznd nivel de utilitate pentru consumatoriide produse financiar-bancare.

5.4 Gradul de eligibilitate a consumatorilor int estedeterminatnlimita competenelor prevzute n fia

postului.

Determinarea gradului

de eligibilitate a

consumatorilor

int se realizeaz cu

rigurozitate iobiectivitate.

- activitile se desfoar preponderent la sediul potenialilor clienilor.Gama de variabile:

produsele financiar-bancare:

- ale instituiei financiar-bancare respective;- ale instituiilor financiar-bancare concurente;- ale grupurilor financiar-bancare din strintate; -aleinstituiilor financiare nebancare.caracteristicile produselor:

- eligibilitate;

- documentaie;- perioad de valabilitate;-scaden, termen;

- dobnd, randament;- comisioane, taxe, speze, prime de risc, alte costuri;- plafoane, praguri; -

garantare etc.

metode specifice de analiz:- SWOT;

- comparativ;- diagnostic; -

cantitativ;- calitativ;- metodologic etc.

consumatori int:-persoane fizice (romne, minori, rezidente/ nerezidente, strine); -

persoane fizice autorizate, ntreprinderi individuale i familiale;-persoane fizice care exercit profesii liberale/liber profesionitii (arhiteci, experi judiciari, medici,asisteni medicali, avocai, notari publici, executori judectoreti, psihologi, ageni de asigurare,farmaciti, experi contabili i contabili autorizai);- instituiile publice;- organizaii nonprofit (asociaii, fundaii, federaii, partide politice, culte religioase, sindicate, patronate,asociaii de proprietari);- regii autonome;

- societi comerciale rezidente,sucursal, agenie, reprezentan;- societi comerciale nerezidente;- companii offshore;

11


12/31

- companii /societi naionale;- grupuri de interes economic;

- instituii de credit;- instituii financiare nebancare (IFN);- instituii financiare;- fonduri mutuale; - fonduri

de pensii;- societi de asigurare-reasigurare;- societi cooperative;- societi agricole;- organizaii internaionale;ambasade, consulate i alte reprezentane;-persoane juridice strine fr scop patrimonial;- IMM-uri;

- microntreprinderi etc.direciile de dezvoltare ale instituiei:- creterea cotei de pia pentru depozite /credite/carduri etc.;- creterea profitabilitii;- atragerea de fonduri n lei/valut;- orientarea ctre sectorul retail/corporate;- orientarea ctre un sector economic;- dezvoltarea canalelor electronice alternative; -

promovarea de produse noi inovative etc.

surse interne de identificare a nevoilor clienilor poteniali int:- informaii /sugestii din partea salariailor bncii din subsidiare - din Back Office, din Front Office;- date referitoare la produsele existente;

-politici i obiective;- rezultate ale altor procese din banc etc.surse externe de identificare a nevoilor clienilor poteniali int: -necesiti i ateptri din partea clienilor existeni i poteniali;- necesiti ale pieei;- analiza ciclului de via al produselor;- modificri n cerinele legale i de reglementare; -concurena etc.Cunotine:-produsele financiar-bancare i legislaia aferent acestora;- normele i procedurile interne privind produsele instituiei;- Regulamentul de Organizare i Funcionare;- tipologia clienilor bancari conform normelor interne;

- elemente de baz de matematic;-financiar promovrii produselor i serviciilor.

12


13/31

2. Consolidarea bazei de date personale a potenialilor clieni(unitate de competen specific)

Nivelul de responsabilitate

i autonomie EQF/CNC :4/3

Elemente de

competen

1. Dezvoltbaze de date

2. Actualizeazdatele clienilor

poteniali

3.Administreazbaza de date

Contexte:


activitii descrise de elementul de competen

1.1 Baza de date este dezvoltat conform cerinelorcantitative solicitate de instituie.1.2.Baza de date este dezvoltat conform tipologieiclienilor definit prin legislaia n vigoare.1.3. Baza de date este dezvoltat prin utilizareasurselor interne i externe de informare.2.1. Datele clienilor poteniali sunt actualizate nfuncie de informaiile culese.2.2. Datele clienilor poteniali sunt actualizate prineliminarea clienilor poteniali neeligibili.2.3. Datele clienilor poteniali sunt actualizate prinintroducerea de clieni poteniali noi.2.4. Datele clienilor poteniali sunt actualizate prinmodificarea datelor conform notificrilor.2.5. Datele clienilor poteniali sunt actualizateconform codului de etic profesional.3.1. Baza de date este administratnfuncie decategoriile de clieni.

3.2. Baza de date este administrat n funcie destadiul fluxului de documente3.3. Baza de date este administrat n funcie destadiul vnzrii produsului3.4. Baza de date este administrat n corelaie cudireciile de dezvoltare ale instituiei.3.5. Baza de date este administrat conformindicatorilor de performan individuali.3.6. Baza de date este administrat conform

procedurilor de administrare baze de date.


asociate modului de

ndeplinire a activitiidescrise de elementul de

competenDezvoltarea bazei de date se

realizeaz cu consecven,autodeterminarei atenie ladetalii.

Actualizarea datelor clienilorpoteniali se realizeaz dnddovad deimplicare irigurozitate.

Administreaz baza de dateserealizeaz cu obiectivitatei

perseveren.

-activitatea se desfoar att la sediul instituiei ct i la sediul potenialilor clieni .Gama de variabile:

baze de date cu clieni poteniali:- persoane fizice;

-persoane fizice autorizate, ntreprinderi individuale i familiale;- instituiile publice;- organizaii nonprofit;- regii autonome;

- societi comerciale;- grupuri de interes economic;

- instituii de credit;- instituii financiare nebancare;

13


14/31

- instituii financiare;- fonduri mutuale; - fonduri

de pensii;

- societi de asigurare- reasigurare;- societi cooperative;- societi agricole;

- organizaii internaionale;- ambasade, consulate i alte reprezentane etc.surse interne de identificare a clienilor poteniali: informaii din partea salariailor instituiei din BackOffice; informaii din partea salariailor instituiei din Front Office.surse externe de identificare a clienilor poteniali: necesiti i ateptri din partea clienilor existeni;necesiti ale pieei; analiza ciclului de via al produselor; modificri n cerinele legale i dereglementare etc

eligibilitatea clienilor cu privire la:- reziden;- naionalitate;- vrst;- vechime n munc;- stare civil;- venituri;

- apartenena la grupuri;- forma juridic;- rude, afini cu angajai din banc;- bonitate;

- proprietatea;

- situaii juridice speciale (executri silite, condamnri, procese pe rol);-perioada de funcionare;- cifr de afaceri;- garanii;- diagnosticul fiscal etc.

indicatorii de performan individuali:- numrul de persoane contactate telefonic pentru prospectare zilnic;- numrul de persoane contactate direct zilnic;-ponderea eligibilitii clienilor poteniali contactai;-numrul de clienii noi atrai;- valoarea adugat la portofoliul instituiei de clienii noi atrai; -numrul de vnzri ncruciate etc. direciile de dezvoltare ale instituiei:- creterea cotei de pia pentru depozite/credite/ carduri etc.;

- creterea profitabilitii;- atragerea de fonduri n lei/valut;- orientarea ctre sectorul retail/ corporate;- orientarea ctre un sector economic;- dezvoltarea canalelor electronice alternative;

- promovarea de produse noi inovative etc.

Cunotine:- produsele financiar-bancare i legislaia aferent acestora;- normele i procedurile interne privind bazele de date i produsele instituiei;- Regulamentul de Organizare i Funcionare;

- tipologia clienilor bancari conform normelor interne; -elemente de statistic descriptiv.

14


15/31

3. Elaborarea planului de vnzare individual(unitate de competen specific)

Nivelul de responsabilitate

i autonomie EQF/CNC :4/3

Elemente de

competen

1. Stabileteobiectivele

tactice de

vnzare aproduselor

financiar-

bancare

2. Structureazactivitatea de

vnzare

3. Monitorizeazindicatorii de

performanindividuali


rezultatului activitii descrise de

elementul de competen

1.1 Obiectivele tactice de vnzare suntstabilite conform reglementrilor nvigoare privind produsele financiar-

bancare.

1.2. Obiectivele tactice de vnzare suntstabilite conform normelor interne

privind produsele financiar bancare.

1.3. Obiectivele tactice de vnzare suntstabilite conform cerinelor din planulde vnzare al instituiei.1.4 Obiectivele tactice de vnzare suntstabilite n corelaie cu direciile dedezvoltare i profilul instituiei2.1. Activitatea de vnzare estestructurat conform normelor interne

privind produsele financiar-bancare.

2.2. Activitatea de vnzare estestructurat n funcie de caracteristicile

specifice fiecrui produs.2.3. Activitatea de vnzare estestructurat n funcie de tipul de client.2.4. Activitatea de vnzare estestructurat prin modificarea datelorconform cerinelor de vnzarencruciat a produselor.3.1. Indicatorii de performanindividuali sunt monitorizai conformstandardelor de calitate ale instituiei3.2. Indicatorii deperforman

individuali sunt monitorizai conformmodului de calcul al indicatorilor3.3. Indicatorii de performanindividuali sunt monitorizai n limitacompetenelor prevzute n fia de post3.4. Indicatorii de performanindividuali sunt monitorizai conformcerinelor din planul de vnzare alinstituiei.3.5. Indicatorii de performanindividuali sunt monitorizai n corelaie

cu direciile de dezvoltare aleinstituiei.


asociate modului de

ndeplinire a activitiidescrise de elementul de

competenStabilirea obiectivelor

tactice de vnzare serealizeaz dnd dovad deorientare ctre clientiiniiativ.

Structurarea activitii devnzare se realizeaz cuatenie la detalii iobiectivitate.

Monitorizareaindicatorilor

de performan individualise realizeaz cuobiectivitateiperseveren.

15


16/31

4. Urmeazsesiuni de

instruire

5. Stabiletestrategia proprie

de vnzare

Contexte:

4.1. Sesiuni de instruire sunt urmate

conform cerinelor privind instruireamenionate n normele interne.4.2. Sesiuni de instruire sunt urmate

utiliznd resursele de instruire aleinstituiei.

4.3. Sesiuni de instruire sunt urmateutiliznd surse externe de instruire.

5.1. Strategia proprie de vnzare estestabilit n funcie de tipul de produs.5.2. Strategia proprie de vnzare estestabilit conform normelor interne

pentru produse.

5.3. Strategia proprie de vnzare estestabilit n funcie de politica instituiei5.4. Strategia proprie de vnzare este

stabilit n funcie de consumatorii int.

Urmarea sesiunilor de

instruire se realizeazdnddovad de iniiativ iautomotivare.

Stabilirea strategiei proprii

de vnzare se realizeaz curigurozitate i avnd spiritinovativ.

-activitatea se desfoar preponderent la sediul instituieiGama de variabile:

produsele instituiei financiar-bancare:- conturi curente i pachete de produse i servicii aferente;- conturi de economii;

- depozite la termen;

- certificate de depozit;- titluri de stat;

- carduri de debit;

- credite de consum;

- credite auto;

- credite pentru investiii imobiliare;- carduri de credit;

- scontare cambii, bilete la ordin, acreditive;

- credit pe documente de livrare;

- linie de credit (overdraft);- credit pentru finanarea cheltuielilor i stocurilor;- credit pentru (pre)finanarea exporturilor;

- credit pentru instrumente de plat;- credit pentru faciliti de cont; - creditpentru nevoi personale;- operaiuni de factoring;- credit pentru investiii-credit pentru investiii financiare;- credit ipotecar;

- credit pentru achitarea obligaiilor bugetare;- credit pentru activitatea de leasing;

- operaiuni de forfetare;- scrisori de garanie;

- leasing;- asigurri de via;

16


17/31

- asigurri de sntate;- asigurri de accidente;- asigurri auto;- asigurri de locuine;- asigurri de vacane i cltorii;- asigurri de rspundere civil;

- asigurri de agricole;-asigurri de angajai;- asigurri de birouri i cabinete profesionale;- asigurri de activiti comerciale i industriale- asigurri tehnice;- asigurri de transport;- uniti de fond;- aciuni;

- obligaiuni corporative; -obligaiuni municipale;- obligaiuni guvernamentale;- instrumente financiare derivate etc.

planul de vnzare produse i servicii financiar-bancare:- agreat de un coordonator;

- elaborat periodic;

- specific fiecrui angajat.indicatorii de performan individuali:- numr de persoane contactate telefonic pentru prospectare zilnic;- numr de persoane contactate direct zilnic;-ponderea eligibilitii clienilor poteniali contactai;-numrul de clienii noi atrai;- valoarea adugat la portofoliul instituiei de clienii noi atrai; -numrul de vnzri ncruciate etc.direciile de dezvoltare ale instituiei:

- creterea cotei de pia pentru depozite/credite/carduri etc.;- creterea profitabilitii;- atragerea de fonduri n lei/valut;- orientarea ctre sectorul retail/corporate;- orientarea ctre un sector economic;- dezvoltarea canalelor electronice alternative; -

promovarea de produse noi inovative etc.

surse de instruire ale bncii:

-pregtire intern;- norme i proceduri interneCunotine:-produsele financiar-bancare;- reglementrile n vigoare privind produsele instituiei;- normele i procedurile interne de vnzare produse;- tipologia consumatorilor de produse financiar-bancare;

- elemente de marketing i tehnici de vnzare;- elemente de management referitoare la planificare.

17


18/31

Nivelul de

4. Vnzarea direct a produselor responsabilitate i(unitate de competen specific) autonomie EQF/CNC

4/3

Elemente de

competen

1. Stabiletentlniricu

poteniali clieni

2. Contacteazdirect potenialiclieni

3. Promoveazdirect

produsele

4. Acordasisten nvnzarea

produsului


activitii descrise de elementul de competen

1.1. ntlniri cu poteniali clienii sunt stabiliteutiliznd modalitile de comunicare potrivite pentrufiecare client

1.2. ntlniri cu poteniali clienii sunt stabiliteconform regulilor de conduit n activitateafinanciar-bancar.2.1. Potenialii clieni sunt contactai conformreglementrilor interne de cunoatere a clientelei2.2. Potenialii clieni sunt contactai utilizndmodalitile de contactare potrivite pentru fiecareclient.

2.3. Potenialii clieni sunt contactai utilizndcanalele de contactare specifice relaiei cu clientul.3.1 Produsele sunt promovate conform politicii

instituiei n domeniul promovrii produselor.3.2 Produsele sunt promovate conform normelor i

procedurilor interne de vnzare produse.3.3 Produsele sunt promovate n funcie de planul de

vnzri.3.4 Produsele sunt promovate conform materialelorpromoionale.3.5 Produsele sunt promovate conform fielor de

produs.

3.6 Produsele sunt promovate n funcie de oferta deproduse a instituiei.4.1. Asistena n vnzarea produsului este acordat

prin respectarea normelor privind colectarea

documentelor necesare vnzrii produsului4.2. Asistena n vnzarea produsului este acordat

conform reglementrilor legale i interne privindprodusele oferite de instituie.4.3. Asistena n vnzarea produsului este acordat

prin respectarea normelor privind transmiterea ctreclieni a documentelor suplimentare aferente

produsului vndut.4.4. Asistena n vnzarea produsului este acordatconform reglementarilor privind riscul n activitateafinanciar-bancar.4.5. Asistena n vnzarea produsului este acordat

prin transmiterea ctre clieni a tuturor informaiilor

actualizate, necesare derulrii, n bune condiii, aafacerii instituiei cu clientul.


asociate modului de

ndeplinire a activitiidescrise de elementul

de competenStabilirea ntlnirilor cu

poteniali clieni serealizeaz cupolitee iamabilitate.

Contactarea direct apotenialilor clieni serealizeaz cusolicitudine ireceptivitate.

Promovarea direct aproduselor se realizeazcuperseveren ipersuasiune.

Acordarea asistenei nvnzarea produsului serealizeaz cu implicarei dnd dovad de

orientarea ctre client.

18


19/31

5. Negociazanumite

caracteristici ale

produselor

6. ntocmeteraportul de

activitate

Contexte:

5.1. Anumite caracteristici ale produselor sunt

negociate n funcie de caracteristicile produsului,astfel nct acestea s fie acceptabile att pentruclient ct i pentru instituie.5.2. Anumite caracteristici ale produselor sunt

negociate conform reglementrilor legale i interne

privind produsele i serviciile oferite de instituie5.3. Anumite caracteristici ale produselor suntnegociate n funcie de tipul de client icaracteristicile produsului solicitat.

5.4. Anumite caracteristici ale produselor sunt

negociate n limita competenelor prevzute n fiapostului i a ROF.6.1.Raportul de activitate este ntocmit conform

procedurilor interne specifice raportrii.6.2. Raportul de activitate este ntocmit prinrespectarea normelor privind circuitul documentelor

6.3. Raportul de activitate este ntocmit n funcie denivelul ierarhic cruia i este adresat6.4. Raportul de activitate este ntocmit prinrespectarea normelor privind prezentarea solicitrilor

primite de la potenialii clieni.

Negocierea anumitor

caracteristici ale

produselor se realizeazcu diplomaie iflexibilitate.

ntocmirea raportului deactivitate se realizeazcu obiectivitate.

- activitatea se desfoar preponderent la sediul potenialilor clieniGama de variabile:

produsele instituiei financiar-bancare:- conturi curente i pachete de produse i servicii aferente;

- conturi de economii;- depozite la termen;

- certificate de depozit;

- titluri de stat;

- carduri de debit;

- credite de consum;

- credite auto;

- credite pentru investiii imobiliare;- carduri de credit;

- scontare cambii, bilete la ordin, acreditive;

- credit pe documente de livrare;

- linie de credit (overdraft);- credit pentru finanarea cheltuielilor i stocurilor;- credit pentru (pre)finanarea exporturilor;- credit pentru instrumente de plat;- credit pentru faciliti de cont; - credit

pentru nevoi personale;

- operaiuni de factoring;- credit pentru investiii- credit pentru investiii financiare;- credit ipotecar;

- credit pentru achitarea obligaiilor bugetare;

- credit pentru activitatea de leasing;- operaiuni de forfetare;

19


20/31

- scrisori de garanie;- leasing;

- asigurri de via;- asigurri de sntate;- asigurri de accidente;- asigurri auto;

- asigurri de locuine;- asigurri de vacane i cltorii;- asigurri de rspundere civil;- asigurri de agricole; -asigurri de angajai;- asigurri de birouri i cabinete profesionale;- asigurri de activiti comerciale i industriale- asigurri tehnice;- asigurri de transport;- uniti de fond;- aciuni;

- obligaiuni corporative; -obligaiuni municipale;- obligaiuni guvernamentale;- instrumente financiare derivate etc.

caracteristicile produselor:

- eligibilitate;

- documentaie;-perioad de valabilitate;- scaden, termen;- dobnd, randament;- comisioane, taxe, speze, prime de risc, alte costuri;

- plafoane, praguri; -

garantare etc.

modaliti de dezvoltare a relaiilor cu clienii:- vizite la sediul acestora;- mesaje prin e-mail;

- invitaii la trguri, simpozioane, expoziii etc.modaliti de contactare, de solicitare/oferire de informaii a clienilor:- telefonic;

- e-mail; - letric;

- vizite la sediu.

negocierea condiiilor de acordare a creditului/produsului asimilat:- dobnzi;- comisioane negociate n funcie de profitabilitatea bncii n relaia cu clientul.formatul documentelor:

- electronic;

- fizic (manual, tiprit).raport de activitate ntocmit:- zilnic;- sptmnal;- lunar; - anual;

- ori de cte ori se solicit.

20


21/31

destinaia raportului:- superiori ierarhici;

- angajai din alte departamente din instituie; -conducerea superioar etc.Cunotine:- catalogul de produse financiar-bancare;

- reglementrile interne de cunoatere a clientelei;- tehnici de vnzare;- tehnici de comunicare i negociere.

21


22/31

AUTORITATEA NAIONAL PENTRU CALIFICRI

CALIFICAREA PROFESIONAL

AGENT DE VNZRI DIRECTE (PRODUSE FINANCIAR- BANCARE)

Cod RNC:

Nivel EQF/CNC:4/3

Sector:activiti financiare, bancare, de asigurri

Versiunea:00

Data aprobrii: 15.02.2011Data propus pentru revizuire:30/iunie/2015

Echipa de redactare:

MORAR Teodor Adrian, ef Serviciu Dezvoltare, IBR

GEIB Martha Elena, Consultant formare, Serviciu ID, IBR

Verificator sectorial:

Dumitrescu Lavinia, ef Serviciu Formare Profesional, Direcia Resurse Umane,

CEC Bank

Comisia de validare:

Oprescu Ionu - Secretar General Adjunct, Asociaia Societilor Financiare -ALBRomnia

Tudor Paula - Specialist Resurse Umane, Groupama

Boca Gabriela - Coordonator Formatori, Direcia Resurse Umane, CEC Bank

Denumirea documentului electronic:Q_Agent de vanzari directe (produse financiar-

bancare)_00

Responsabilitatea pentru coninutul acestei calificri profesionale revine ComitetuluiSectorialActiviti financiare, bancare, de asigurri.

22


23/31

Titlul calificrii profesionale

Agent de vnzri directe (produse financiar-bancare)

Descriere

CalificareaAgent de vnzri directe (produse financiar-bancare)presupune un complex

de activiti i proceduri sistematice ce au ca rezultat final vnzarea direct a produselor iserviciilor instituiei.Aceast calificare presupune vnzarea n mod activ a produselor financiar-bancare, princontactarea direct a potenialilor clieni i susinerea de prezentri cu un dinamismdeosebit, fie la locul de munc al acestora, la domiciliu, n magazine, fie chiar pe stradsau n alte locuri publice.

Motivaien vederea realizrii acestor atribuii agentul trebuie s dea dovad de politee, diplomaie,amabilitate, solicitudine, receptivitate, dar i integritate, perseveren, operativitate,flexibilitate, persuasiune, aptitudini de comunicare i relaionare, orientare spre deservireaclienilor i responsabilitate. n schimbul acestor atitudini, agentul primete de regul pelng un salariu fix, o serie de stimulente corelate cu performanele vnzrii (bonusuri,comisioane, prime etc.)

Condiii de accesDiplom de absolvire a nvmntului licealsau un document echivalent cu aceasta i uncurs de vnzri

Nivelul de studii minim necesar

Studii medii

Rute de progres

Prin urmarea unor programe de formare profesional n domeniul vnzrilor i dobndireade experien profesional, agentul de vnzri poate promova la locul de munc, devenindcoordonator ageni vnzri.

Cerine legislative specifice-

23


24/31

Titlul calificrii profesionale:Agent de vnzri directe (produse financiar-bancare)

Cod RNC:

Nivel EQF/CNC:4/3

Lista competenelor profesionale

Cod Denumirea competenei profesionale

C1.Comunicare n limba oficial;

C2.Comunicare n limbi strine;

C3.Competene de baz n matematic, tiin itehnologie;

C4.Competene informatice;

C5.Competena de a nva;

C6.Competene sociale i civice;

C7.Competene antreprenoriale;

C8.Competena de exprimare cultural.

G1. aplicarea prevederilor legale referitoare la

securitatea i sntatea n munc i n domeniulsituaiilor de urgen.G2. aplicarea programului de cunoatere aclientelei

G3. aplicarea normelor de asigurare a securitiiinformaiilor bancareS1. identificarea oportunitilor de vnzare a

produselor financiar-bancare

S2. consolidarea bazei de date personale a

potenialilor clieniS3. elaborarea planului de vnzare individual

S4. vnzarea direct a produselor

Nivel

4/3

2/1

3/2

3/2

4/3

4/3

4/3

4/3

4/3

4/3

4/3

4/3

4/3

4/3

4/3

Credite

24


25/31

Competena profesional:Aplicarea prevederilor legale referitoare la securitatea isntatea n munc i n domeniul situaiilor de urgenCod:

Nivel EQF/CNC:4/3

Credite:

Deprinderi

1. Identific prevederile legale referitoare lasecuritate i sntate n munc curesponsabilitate i operativitate, nconformitate cu legislaia naional nvigoare, a instruciunilor interne referitoarela securitatea i sntate n muncspecifice, precum i a instruciunilor

productorului de utilizare a

echipamentelor din dotare, n cadrulinstituiilor de credit/instituiilor financiarenebancare n front-office.

2. Acioneaz pentru nlturarea situaiilorde risc cu atenie i responsabilitate,conform instruciunilor interne specificereferitoare la securitatea i sntate nmunc, prin utilizarea echipamentelor demunc i a celor individuale de protecie

conform prevederilor legale aplicabile.

3. Aplic cu responsabilitate procedurile de

urgen i de evacuare, n succesiuneaprestabilit, respectnd procedurilespecifice locaiei unde se realizeazactivitatea curent, conform planuluiaprobat afiat la loc vizibil.

Metode de evaluare:

Cunotine

- instruciunile interne referitoare la securitateai sntatea n munc specifice locului demunc;

- noiuni privind legislaia de securitatea isntate n munc aplicabile activitii;

-prevederile productorului echipamentelor demunca referitoare la securitatea i sntatea n

munc;

-prevederi referitoare la securitatea isntatea n munc i situaii de urgen;

-planul de evacuare n caz de incendiu;

-proceduri de urgen interne;

- proceduri de acordare a primului ajutor.

Metodele de evaluare considerate adecvate pentru aceast competen profesional sunt:Deprinderi

observarea candidailor ndeplinindcerinele de la locul de activitate;simulare;

rapoarte de calitate asupra procesului

realizat de ctre candidai din parteasuperiorilor ierarhici.

test scris;

ntrebri orale.

Cunotine

Portofoliu.

25


26/31

Competena profesional:Aplicarea programului de cunoatere a clienteleiCod:

Nivel EQF/CNC:4/3

Credite:

Deprinderi

1. Analizeaz cu rigurozitate reglementrilelegale i interne n domeniul cunoateriiclientelei, prin utilizarea de metode specifice de

sintez, a surselor interne i externe deinformare, n limita competenelor prevzute nfia postului i n cadrul instruirilor organizate,n cadrul instituiilor de credit/instituiilorfinanciare nebancare n front-office.

2. Identific clasa de risc a clienilor cu atenie,

n conformitate cu procedurile interne privindriscul, reglementrile privind cunoatereaclientelei n scopul prevenirii splrii banilor,folosind aplicaii IT specifice.

3. Raporteaz suspiciunile privind tranzaciile

bancare cu promptitudine i discernmnt numaictre persoanele autorizate, conformreglementrilor legale i interne privind

prevenirea splrii banilor i a finanrii actelor de

terorism, folosind aplicaii IT specifice.4. Furnizeaz informaii specifice despre clieni

cu responsabilitate numai ctre instituiileabilitate, conform reglementrilor interne decunoatere a clientelei, utiliznd aplicaii IT.

Metode de evaluare:

-

-

-

-

-

Cunotine

reglementrile legale i interneprivind cunoaterea clientelei;reglementrile legale i interne privind

prevenirea splrii banilor i afinanrii actelor de terorism;reglementrile privind protecia

persoanelor cu privire la prelucrareadatelor cu caracter personal;

normele legale i interne privindconfidenialitatea datelor i pstrareasecretului;

aplicaii IT specifice.

Metodele de evaluare considerate adecvate pentru aceast competen profesional sunt:

Deprinderi



i/sau produselor realizate de ctrecandidai din partea superiorilorierarhici.

test scris;

ntrebri orale.

Cunotine

portofoliu

26


27/31

Competena profesional:Aplicarea normelor de asigurare a securitii informaiilorfinanciar-bancare

Cod:

Nivel EQF/CNC:4/3

Credite:

Deprinderi Cunotine

1. Asigur securitatea informaiilor cu responsabilitate, -proceduri specifice privindconform procedurilor specifice n domeniu, a celor asigurarea securitii

privind utilizarea sistemului informatic i sistemul de informaiilor;administrare a informaiilor i cu respectarea codului de -proceduri specifice privindconduit, n cadrul instituiei de credit/instituieifinanciar nebancare, ct i n afara ei.2. Asigur securitatea informaiilor cu discernmntavnd n vedere procedurile specifice privindadministrarea riscului operaional i a celor privindmsurile pentru situaii de urgen, cu respectarea

prevederilor legale specifice n vigoare, implicndcomunicarea cu colegii prin intermediul telefonului,faxului, e-mail-ului, comunicrii directe etc..3. Asigur securitatea echipamentelor cu atenie iresponsabilitate conform procedurilor specifice privind

utilizarea sistemului informatic i a celor privindmsurile pentru situaii de urgen.4. Asigur securitatea echipamentelor cu vigilen, nfuncie de tipul de echipament, cu respectarea coduluide conduit.5. Menine securitatea proceselor cu responsabilitateavnd n vedere procedurile specifice privind utilizareasistemului informatic, a celor privind msurile pentrusituaii de urgen, n funcie de tipul procesului i curespectarea reglementrilor legale specifice n vigoare.Metode de evaluare:

utilizarea sistemului

informatic;

-Codul de conduit;-proceduri specifice privind

sistemul de administrare a

informaiilor;-proceduri specifice privind

msurile pentru situaii deurgen;

-procedurile specifice privindadministrarea risculuioperaional;

-reglementrile legale;-tipuri de informaii;-caracteristicile informaiei;-tipuri de echipamente; -

tipuri de procese.

Metodele de evaluare considerate adecvate pentru aceastcompeten profesional sunt:Deprinderi Cunotine

observarea candidailor ndeplinind test scriscerinele de la locul de activitate; ntrebri oralesimulare.

portofoliu

27


28/31

Competena profesional:Identificarea oportunitilor de vnzare a produselor financiarbancare

Cod:

Nivel EQF/CNC:4/3

Credite:

Deprinderi Cunotine1.Prospecteaz piaa produselor financiar-

bancare cu perseveren prin utilizarea de - produsele financiar-bancare i legislaiametode specifice de analiz i conforminformaiilor existente n oferteleinstituiilor financiar-bancare, la sediul

potenialilor clieni.

aferent acestora;- normele i procedurile interne privind

produsele instituiei;- Regulamentul de Organizare i Funcionare;

2. Evideniaz particularitile produselor - tipologia clienilor bancari conformfinanciar-bancare cu obiectivitate n

corelaie cu cerinele de dezvoltare aleproduselor.

3. Analizeaz segmente de consumatoricu consecven conform tipologieiclienilor definit prin legislaia nvigoare.

4. Stabilete necesitile consumatorilorint cu receptivitate prin utilizareasurselor interne i externe de informare i

studierea nclinaiei spre economii i spreconsum a clienilorpoteniali.5. Determin gradul de eligibilitate aconsumatorilor int cu rigurozitate prinanaliza funciilor veniturilorconsumatorilor i caracteristicilorfinanciare ale companiilor.

Metode de evaluare

normelor interne;

- elemente de baz de matematic financiaraplicat promovrii produselor i serviciilor;- caracteristicile produselor;

- metode specifice de analiz;- consumatori int;- direciile de dezvoltare ale instituiei;- surse interne i externe de identificare anevoilor clienilor poteniali int.


Deprinderi Cunotine

simulare; test scris;


realizat de ctre candidai din parteacolaboratorilor/ superiori ierarhici / forul

tutelar.

portofoliu;

proiect

28


29/31

Competena profesional:Consolidarea bazei de date personale a potenialilor clieniCod:

Nivel EQF/CNC:4/3

Credite:

Deprinderi

1. Dezvolt baze de date cu atenie ladetalii prin utilizarea surselor interne iexterne de informare, att la sediulinstituiei ct i la sediul potenialilorclieni.

2. Actualizeaz datele clienilor poteniali

cu rigurozitate prin eliminarea clienilorpoteniali neeligibili i introducerea declieni noi.

3. Administreaz baza de date cuobiectivitate n funcie de stadiul fluxuluide documente, al vnzrii produsului i ncorelaie cu direciile de dezvoltare aleinstituiei .

Metode de evaluare

Cunotine

- produsele financiar-bancare i legislaiaaferent acestora;

- normele i procedurile interne privind bazelede date i produsele instituiei;

- Regulamentul de Organizare i Funcionare;

- tipologia clienilor bancari conform normelor

interne;

- elemente de statistic descriptiv;

-baze de date cu clieni poteniali;

- surse interne i externe de identificare aclienilor poteniali;

- eligibilitatea clienilor;

- indicatorii de performan individuali;

- direciile de dezvoltare ale instituiei.


Deprinderi Cunotine

simulare; test scris;rapoarte de calitate asupra procesului

realizat de ctre candidai din parteacolaboratorilor/ superiori ierarhici / forultutelar.

portofoliu;

proiect.

29


30/31

Competena profesional:Elaborarea planului de vnzare individualCod:

Nivel EQF/CNC:4/3

Credite:

Deprinderi

1. Stabilete obiectivele tactice de vnzare aproduselor financiar-bancare cu iniiativn corelaie cu direciile de dezvoltare i

profilul instituiei .

2. Structureaz activitatea de vnzare cu

atenie la detalii, prin modificarea datelorconform cerinelor de vnzare ncruciat a

produselor.

3. Monitorizeaz indicatorii de performan

individuali cu obiectivitate conform

standardelor de calitate ale instituiei i amodului de calcul al indicatorilor .

4. Urmeaz sesiuni de instruire dnddovad de iniiativ i automotivareutiliznd resursele de instruire ale instituieisau resursele externe

5.Stabilete strategia proprie de vnzare curigurozitate n funcie de politica instituieii n funcie de consumatorii int.

Metode de evaluare

Cunotine

- produsele financiar-bancare;

- reglementrile n vigoare privind produseleinstituiei;

- normele i procedurile interne de vnzareproduse;

- tipologia consumatorilor de produse financiar-

bancare;

- elemente de marketing i tehnici de vnzare;

- elemente de management referitoare laplanificare;

-planul de vnzare produse i servicii

financiar-bancare;

- indicatorii de performan individuali;

- direciile de dezvoltare ale instituiei;

- surse de instruire ale bncii.

Metodele de evaluare considerate adecvate pentru aceastcompeten profesional sunt:

Deprinderi Cunotine

simulare; test scris;


realizat de ctre candidai din parteacolaboratorilor/ superiori ierarhici / forultutelar.

proiect.

30


31/31

Competena profesional:Vnzarea direct a produselorCod:

Nivel EQF/CNC:4/3

Credite:

Deprinderi

1. Stabilete ntlniri cu poteniali clieni cu politee i

amabilitate, utiliznd modalitile de comunicarepotrivite pentru fiecare client la sediul potenialilorclieni.

Cunotine- catalogul de produse financiar-

bancare;

- reglementrile interne decunoatere a clientelei;

2.Contacteaz direct poteniali clieni cu - tehnici de vnzare;solicitudine,utiliznd canalele de contactare specifice - tehnici de comunicare irelaiei cu clientul.3. Promoveaz direct produsele cu perseveren nfuncie de oferta de produse a instituiei i conformmaterialelor promoionale.

4. Acord asisten n vnzarea produsului cu implicareprin respectarea normelor privind transmiterea ctre

negociere;

- caracteristicile produselor -

modaliti de dezvoltare arelaiilor cu clienii;

- modaliti de contactare, desolicitare/oferire de informaiiclieni a documentelor suplimentare aferente produsului clienilor;vndut. - negocierea condiiilor de acordare5.Negociaz anumite caracteristici ale produselor cu a creditului/ produsului asimilat;diplomaie i flexibilitate n limita competenelor - formatul documentelor;

prevzute n fia postului i a Regulamentul de - raport de activitate ntocmit;Organizare i Funcionare i n funcie de caracteristicile - destinaia raportului.

produsului, astfel nct acestea s fie acceptabile attpentru client, ct i pentru instituie.6. ntocmete raportul de activitate cu obiectivitate prinrespectarea normelor privind prezentarea solicitrilor

primite de la potenialii clieni.Metode de evaluare

Metodele de evaluare considerate adecvate pentru aceast competen profesional sunt:Deprinderi


rapoarte de calitate asupra procesuluirealizat de ctre candidai din parteacolaboratorilor/ superiori ierarhici /forul tutelar.

test scris;

ntrebri orale.

portofoliu;

Cunotine

Agent.vanzari.directe 2012

Documents

Transcript of Agent.vanzari.directe 2012