SC MarketConsult SRL- consultanţă în activitatea de

marketing -

A. Date de identificare:

1. Numele firmei : S.C. MarketConsult S.R.L.

2. Forma juridica de constituire : Societate cu răspundere limitată

3. Tipul activităţii : Prestare servicii

4. Natura capitalului : Capital privat 100%

5. Asociaţi : Grigorică Marius Popa Răzvan Răileanu Ştefan Şara Răzvan Ţăranu Doina

B. Conducerea si personalul firmei:

I.1. Nume: Grigorică Marius 2. Funcţie: Technic Manager 3. Studii: Facultatea de Finanţe , Asigurări , Bănci si Burse de Valori

II.1. Nume: Popa Răzvan 2. Funcţie: IT Manager 3. Studii: Facultatea de Finanţe , Asigurări , Bănci si Burse de Valori

III.1. Nume: Răileanu Ştefan 2. Funcţie: General Manager - Administrator 3. Studii: Facultatea de Finanţe , Asigurări , Bănci si Burse de Valori

Facultatea de Contabilitate şi Informatică de Gestiune

IV.1. Nume: Şara Răzvan 2. Funcţie: Financial Manager 3. Studii: Facultatea de Comerţ

Facultatea de Contabilitate si Informatică de Gestiune

V.1. Nume: Ţăranu Doina 2. Funcţie: Marketing & Communication Manager 3. Studii: Facultatea de Finanţe , Asigurări , Bănci si Burse de Valori

Firma nu are alti angajati, activitatea fiind desfasurata de actionari pentru inceput, pentru a nu avea cheltuieli mari de pe urma platii impozitelor si contributiilor salariale. In viitor firma isi

2

doreste, urmare a diversificarii serviciilor si dezvoltarii activitatii sa angajeze personal calificat in domeniu.

C. Descrierea activităţii:

Principalul obiect de activitate al firmei constă in preluarea activităţilor de marketing a firmelor, care doresc o mai buna promovare pe anumite sectoare de activitate pe care acestea activează. Exista o nevoie reala pentru desfăşurarea unei activităţi de construire a imaginii firmei in jurul obiectului de activitate şi al valorilor pe care le promovează firma. Toate acestea sunt necesare a fi regăsite în produsul finit sau serviciul prestat către client în forma lui finală. Promovarea imaginii construite in jurul valorilor firmei este neconştientizată încă mai ales de firmele de talie mica si mijlocie care doresc sa se lanseze si care nu ar rezista pe piaţă fără o buna promovare şi planificare a unei strategii de promovare a produselor sau serviciilor ofertate. Având în vedere comunicaţia ca şi element principal al dezvoltării intr-o lume modernă, acesta apare ca o piesă principală, determinantă, în activitatea de marketing şi reprezintă o dimensiune fundamentală a mecanismului de funcţionare a organizaţiei.

Unul dintre scopurile pe care ni le propunem este conştientizarea în rândul firmelor mici şi mijlocii, în special, a nevoii de promovare. În aceste condiţii, o abordare corectă trebuie făcută dintr-o perspectivă strategică. Punerea în discuţie a problemelor referitoare la fundamentarea strategiei de comunicaţie necesită o raportare la metodologia de elaborare a strategiei globale a organizaţiei în sine (care include o viziune, o misiune şi valori care definesc organizaţia, oamenii ei şi activitatea desfăşurată de aceştia ca şi echipă). Aceasta trebuie concepută astfel încât să asigure realizarea obiectivelor ce revin unei politici de comunicaţie in cadrul politicii globale, si reflecta, de altfel, filosofia direcţiei generale în ceea ce priveşte imaginea si comunicarea cu diferitele categorii ale publicului vizat.

Aparent simplu si de cele mai multe ori ignorata de unii investitori, elaborarea strategiei globale de comunicaţie în marketing este un proces complex, care se realizează după regulile planificării strategice şi ţinând seama , totodată , de particularităţile domeniului.

Un alt segment al pieţii pe care firma doreşte să îl abordeze este industria software. Pentru început ne vom orienta în elaborarea şi dezvoltarea de aplicaţii ce au rolul de a asigura fluxul informaţional si circuitul documentelor intr-o firma. Pentru o firma un rol deosebit de important îl are acurateţea datelor de care dispune în fiecare moment, date privitoare atât la back-Office cat şi la front-Office. Programele privesc in special relaţiile cu terţii, evidenta creanţelor şi datoriilor. Se are în vedere realizarea unei aplicaţii ce are la baza Gestiunea Financiară a Întreprinderii, care să înglobeze atât calculul indicatorilor economico – financiari cât şi elaborerea automată a unor rapoarte cu sugestii privind interpretarea datelor obţinute.

Schema activităţilor:

3

MarketConsult

Promovarea firmelor , a produselor şi serviciilor oferite de acestea

Consultanţă în activitatea de marketing

Dezvoltarea de aplicaţii softwarede evidenţiere a relaţiilor din back-Office şi front-Office

Consultanţă în domeniu

1. Produse si servicii :

materiale promoţionale , web design si prezentări virtuale ; planificare strategica ; dezvoltare aplicaţii software personalizate.

2. Furnizori

edituri & tipografii :- Editura „Litera”

Tipografia „Art Design” - Tipografie „Civio”- Tipografie „AB&TH”

materiale personalizate : - „ATIP Design”

HRD – traineri :- „Trend Consult”- „TMI” - „HRD”

D. Viziune :

Viziunea noastră este de a construi ceva durabil in timp, o afacere care sa prospere, sa se dezvolte si sa se extindă continuu, luptând sa devină o companie puternica care sa ofere cela mai bune soluţii si servicii in cat mai multe domenii de activitate.

Cu alte cuvinte dorim sa avem afaceri de prima mână, intr-un mod de prima clasa!

E. Piaţa actuală

1. Analiza mediului de afaceriIn contextul favorabil creat ca urmare a deschiderii pietei romanesti si a apritiei unei oferte

tot mai variate , nevoia de diferentiere a firmelor concurente a condus incepand cu anul 1990, la cresterea preocuparilor pentru constituirea si dezvoltarii unei infrastructuricomunicationale specifice marketingului. In plus importul de know-how in sfera comunicatiilor de marketing – datorat patrunderii competitorilor straini pe piata, precum si dezvoltarea exploziva a mediilor de comunicare , au reprezentat importanti factori favorizanti ai procesului de creare si de maturizare a unei piete care, in urma cu 10 ani era practic inexistenta. Cu toate acestea , dupa atatia ani de practica mai exista confuzi in privina conceptelor cu care se opereaza. Pentru publicul larg, in randul jurnalistilor si chiar printre practicieni, delimitările dintre publicitate si tehnici de comunicare nu sunt foarte clare.

In condiţiile in care evenimentele internationale, pe de o parte, si dificultatile interne de natura e conomica, pe de alta parte, afecteaza piata publicitatii romanesti, analistii din domeniu sunt inca optimisti. Exista opinia generala ca, in ultimii ani se observa anumite progrese in ceea ce priveste creativitatea agentiilor. Chiar daca nu se intrevad cresteri semnificative ale bugetelor de comunicare, este de asteptat o imbunatatire semnificativa a calitatii ofertei companiilor prestatoare de servicii de profil. Merita de mentionat , in plus, faptul ca importante resurse de dezvoltare a

4

piatei comunicatiior de marketing se gasesc si in zona celorlalte tehnici de comunicare: relatii publice, comunicare prin eveniment, marketing direct, cybermarketing au un potential semnificativ de valorificat, avand capacitatea de a asigura domeniului perspective frumoase.

Modelul instituţional al firmei presupune atat schimbul de resurse in cadrul mediului ambiental in care isi desfasoara activitatea, cat si necesitatea de a raspunde in permanenta normelor de performanta impuse de mediul institutional.

Modificările ambientale exercita influente majore asupra rezultatelor activitatii si in multe cazuri ies de sub controlul managerial al firmei. In aceste conditii factorii decizionali considera ca activitatea se desfasoara intr-un mediu „turbulent” ce este perceput cu o intensitate mai mica sau mai mare , in functie de domeniul de activitate. In cazul nostru, nu cred ca putem vorbi despre un mediu turbulent desi noi depindem de clientii nostri, adica daca situatia economica pe ansablu are un trend descrescator si clientii nostri merg pe acest trend, noi vom ajunge in aceasi situaţie.

In stabilirea strategiei factorii decizionali trebuie sa tina cont de o serie caracteristici ale mediului si anume:

Incertitudinea , provenind din modificarea neasteptata a elementelor mediului: actiuni legislative noi, schimbarea atitudinii furnizorilor, a gusturilor clientilor, aparitia unui nou concurent, etc...Gradul de concentrare a agentilor care isi desfasoara activitatea in mediul respectiv. Estimarea gradului de concentrare a mediului are in vedere atat raportul dintre oferta de resurse si numarul de utilizatori acestei resurse; Ambiguitatea mediului ambiant, referitoare la gradul de neclaritate a relatiei dintre rezultatele previzionate si caile/mijloacele necesare pentru a le obţine.

Ţinând cont de piata pe care ne desfasuram activitatea si economia per ansmablu , streategia pe care ne propunem, sa o adoptam este una defensiva, caracterizata totusi printr-o atitudine agresiva in ceea ce priveste stabilirea preturilor, a politicii de marketing, o planificare minutioasa a costurilor in scopul cuceririi unor segmente de piata dorite. Dezavantajul major al acestei strategii este acela ca se ignora totusi noile posibilitati de dezvoltare datorita concentrarii si asupra concurentei care este foarte ridicata. Aceasta strategie o vom folosi pe termen scurt pana vom atinge un anumit nivel de stabilizare, dupa care vom incerca sa adoptam o strategie ofensiva si sa acordam o atentie mai mare pozitiei ocupate ca provider de servicii in ceea ce priveste oferirea de noi produse (servicii) care sa serveasca mai bine clientului, conferind preturilor un rol secundar. Scopul acestei strategii este de a castiga o pozitie buna pe piata, prin crearea unor nise protectoare inainte de a fi „atacati” de competitori.

5

Furnizori – Concurenta - Clienti

Economic

Social Politic

Tehnologic

2. Mediul ambiant economic:

Fortele economice afecteaza toate laturile activitatii firmelor , intrucat exercita o influenta majora asupra diferitelor procese ale schibului cu mediul inconjurator . de exemplu, pretul resurselor fizice si umane, natura cererii, increderea cercului de afaceri sunt influentate de mediul economic.

Cele mai importante variabile economice pe care trebuie sa le avem in vedere sunt urmatoarele:

cresterea economica;inflaţia si efectele sale asupra costurilor si asupra preturilorpolitica economica privind costurile resurselor banesti si a cursului valutar;politica fiscala, atat cea privind impozitele directe asupra profiturilor si veniturilor , cat si impozitele indirecte pe consumul de bunuri;stadiul ciclului economic si comercial;mediul economic nationalcare influenteaza inclinatia firmelor pentru investitii si asumarea riscurilor.

Având in vedere ca toate firmle sunt afectate de mediul economic, trebuie mentionat ca gradul si maniera de percepere a influentelor sunt diferite.

Mediul ambiant social:

In general ritmul schimbarilor in mediul social, care afecteaza numarul si densitatea populatiei, este lent, dar nu poate fi ignorat in formularea strategiei firmei. Cu toate acestea nu suntem afectati in termenii unui prods sau serviciu oferit si in ceea ce priveste atitudinea fata de munca , stilul de a munci, stilul de viata. Toate acestea se reflacta in raportul ce se stabileste intre timpul de munca, cel de odihna, raportul dintre numarul de lucratori direct productivi si cei indirect productivi.

Mediul ambiant tehnologic:

Rapiditatea modificărilor tehnologice din ultimul timp in majoritatea industriilor influenţează durata ciclului de viata al produselor. Intr-adevar in Romania unele industrii sunt mai putin afectate de evolutia tehnologica, modificarile tehnologice aparute in industriile inrudite pot avea un efect important. Privind in perspectiva, acestea dezvoltandu-se vor avea nevoie sa se mentina pe piata dar si sa cucereasca alte piete. De aceea au nevoie de un plan de marketing si o strategie bine pusa la punct care sa fie in concordanta cu ceea ce isi doreste firma sa obtina.

Mediul ambiant politic:

Guvernul, atat la nivel national cat si la nivel local, poate influenta activitatea firmelor nu doar pe baza modificarilor legislative, a politicii si autoritatii sale, ci si la nivel strategic, prin crearea de noi oportunitati sau, dimpotriva impunand limite si constrangeri.

3. Analiza pieţei resurselor :

Din punct de vedere al analizei mediului ambiant, analiza pietelor este importanta sub doua aspecte:

6

A. Disponibilitatea resurselor ca intrari. In acest sens, dificultati ce apar in stabilirea surselor de materii prime si materiale pot induce firma catre o integrare interna a pietelor.

B. Factorul pret este de obicei asociat disponibilitatii resurselor. Fluctuatia preturilor determina ca procesul de planificare financiara a firmei sa devina foarte dificil.

4. Clienţii:

Mai ales acum la inceput vor fi clienţi cei care încearcă să pătrundă pe piaţă pe anumite nişe şi care necesită promovare. Ulterior, cand firma se va face cunoscuta si cand isi va diversifica activitatea potentialii clienti vor fi cei care doresc sa colaboreze cu astfel de agentii, care sa se ocupe de activitatile sale promotionale.

Este adevărat ca ne-am folosit si intuitia pentru a anticipa nevoile clientilor si nu am apelat la o cercetare de piata specializata. Aceasta s-a facut in urma unor contacte frecvente cu potentiali clienti.

Putem afirma ca de multe ori comportamentul clientilor poate parea irational si intamplator. Totuşi, uneori pare ca „mana invizibila” de care vorbea Adam Smith reuseste sa actioneze, scotand la iveala dintr-un haos aparent, structuri ale pietei si lideri de marca – chiar daca numai pe perioade limitate de timp. Am avea nevoie de un turn de observare din care sa putem vedea tendintele si relatiile care se formeaza. Cu toate acestea, un astfel de turn se poate cladi numai cunoscand trasaturile fundamentale si definitorii ale procesului decizional al consumatorilor.

Aceste trasaturi fundamentale pot fi grupate in trei categorii, si anume: Tipul clientuluiComportamentul clientuluiMotivatiile clientului

Putem analiza aceste trasaturi separat sau impreuna, in raport cu intreaga piata sau cu un anumit produs sau serviciu.

Specialistii spun ca din analiza tipurilor de clientirezulta ca cei care au momente diferite de patrundere (adoptantii timpurii, adoptantii medii si conservatorii) au si unele trasaturi de natura demografica si de atitudine.

Pe o piata noua si in crestere asa cum este cea pe care dorim sa intram, trebuie sa ne bazam si sa profitam de adoptantii timpurii, (ei vor fi cei care vor reactiona promt la initiativa noastra). Putem specula aici, afirmand ca motivatia acestora principala ar fi cautarea a stimei si prestigiului – ceva mai mult. Dorim sa lucram cu astfel de clienti si sa le satisfacem in cel mai bun mod posibil dorintele si nevoile.

Deşi economiştii din şcoala neoclasica susţin ca principala motivatie pe care o au clientii cand aleg produsele sau serviciile este de maximizare a gradului de utilitate, studiile psihologice indica faptul ca oamenii sunt mobilizati de combinatii de motive mult mai complexe. Totusi atat tip cat putem defini utilitatea prin multumire, la nivel individual, si ca profit sau minimizare a costurilor, la nivel organizational conflictul intre cele doua pozitii s-ar putea sa fie mai degraba aparent decat real.

Suntem convinsi ca fiecare motivatie poate fi satisfacuta numai prin anumite tipuri de produse si/sau servicii si identificarea acestora este legatura fundamentala dintre intelegerea fenomenelor pietei si definirea produselor.

Analiza tipurilor de clienti , a tendintelor pietei si a ciclurilor de viata furnizeaza indicatii despre principalele motivatii ale cumparatorilor. In lupta pentru atragerea clientilor, incercam sa ne concentram asupra pachetelor de produse si serviciicare necesita investitii prioritare.

7

5. Concurenţa:

In prezent concurenţa este destul de ridicată, însă dacă privim dintr-o perspectivă de identificare a clienţilor şi a cererilor acestora, situaţia este destul de bună, din simplul motiv ca aceştia nu sunt destul de conştienţi de nevoia de planificare şi promovare pe termen lung.

Putem vorbi aici atat de agentiile specializate care au departamente specializate si detin cele mai mari cote de piata , insa ele se ocupa in special de companiile mari multinationale si nu au in vedere aceste firme mici si mijlocii care vor sa se dezvolte.

Este adevărat ca e greu pentru agentiile mici sa obtina conturi mari, deoarece nu ne permitem sa avem departamente specializate pe care le cer astfel de conturi. Totusi in limitele resurselor o agentie mica poate depasi o agentie mare. Creativitatea nu se masoara in dimensiuni.

In aria in care noi dorim sa actionam exista firme cu acelasi profil , aceleasi produse si servicii, insa care nu au o strategie bine formata de dezvoltare in viitor , si de aceea posibilitatea ca ei sa reziste mult timp fara a se dezvolta continuu este foarte mica. Intr-adevar sunt unii care practica preturi mai mici care pot crea si produse mai bune, insa conditiile nu sunt in concordanta cu cerintele pietei si de aceea ei nici nu vor ramane mult timp pe piata.

Diferenţele intre agenţii sunt mici. Foarte adesea diferenta decisiva este facuta de managementul firmei, de modul in care servim clientii , de modul in care reusim sa atragem alti clienti si ii mentinem.

6. Poziţia serviciilor comparativ cu cele ale concurenţilor

Firma îşi propune să aducă un raport cât mai bun între preţ şi calitatea produselor şi serviciilor, dar în acelaşi timp nu îşi propune să renunţe la standardele de calitate pe care şi le impune prin valorile pe care le promovează.

În ceea ce priveşte relaţia cu concurenţa este mai greu de privit din afara pieţii – impactul cu piaţa poate dărâma planuri şi supoziţii, dar nu şi principii pe care firma şi le determina şi le respectă.

În concluzie, firma îşi propune să aducă pe piaţă încredere în elementul „promovare”, să demonstreze indispensabilitatea acestui factor, având o tendinţă de inovaţie şi impunere a calităţii.

Dorinţa noastră este de a lucra cu clienti care vor sa dezvolte ceva , care vor sa creeze ceva durabil in timp si care vor acorda marketingului ceea ce i se cuvine. In acest domeniu putem spune avem o flexibilitate ridicata in ceea ce priveste stabilirea preturilor deoarece nu se pot cuantifica „costuri ale creatiei” . Aceasta depinde de politica si strategia pe care ne-am ales-o.

Este de menţionat ca cel mai usor mod de a obtine clienti este de a le oferi servicii de cea mai buna calitate si nu servicii la cele mai mici preturi, pentru ca noi sa obtinem ce ne propunem pentru urmatorii 5 ani.

Din multe puncte de vedere, analiza mediului ambiant al firmei, desi este necesara, nu este elocventa in ceea ce priveste planificarea strategica a firmei, deoarece acesta ( mediul ) depinde o multime de variabile care nu pot fi luate toate in calcul.

Pentru realizarea previziunilor de mediu ambiant se recurge in majoritatea cazurilor la strategia scenariilor.

8

F. Obiective :

MISIUNEA firmei este de a oferi firmelor mici si mijlocii cele mai bune servicii in domeniul marketingului, inceracand astfel o schimbare a mentalitatii si a modului de lucru a intreprinzatorilor autohtoni creand astfel un climat favorabil pentru dezvoltare.

Pe lângă aceasta, obiectivele care privesc in mod direct firma si strategia acesteia cuprinde elemente, cum ar fi :

Existenta a minim 5 clienţi in portofoliul de activităţi al firmei pana la închiderea exerciţiului 2006 si câştigarea unei cote semnificative pe piata in urmatorii 5 ani

Achiziţionarea de echipamente şi licenţe soft pentru programele informatice de baza; Pregătirea personalului în conformitate cu cerinţele pieţei; Pe termen lung, sa diversificam activitatea si sa incercam sa ne ocupam si de

departamentul financiar al clientilor (analize financiare, contabilitate, planuri de afaceri...) lasand clientul sa se ocupe numai de activitatea de productie (sau activitatea de baza) canducand astfel la o crestere a productivitatii ambelor parti.

Privind in perspectiva, obiectivele noastre sunt mai multe si le putem imparti in:1. Obiective ale politicii globale:

- Maximizarea gradului de satisfacere a dorintelor si nevoilor consumatorilor;- Maximizarea profitului;- Favorizarea intereselor pe termen lung ale firmei;- Dezvoltarea activităţii firmei.

2. Obiective de marketing:- Creşterea volumului vânzărilor;- Creşterea cotei de piaţa; - Atragerea unor noi segmente de consumatori.

3. Obiective comunicationale:- construirea si consolidarea imaginii produselor si serviciilor;- construirea si consolidarea imaginii organizaţiei.

G. Evaluarea investiţiei:

Cheltuieli sediu firma:

- mochetă: 400 lei;- uşă intrare: 600 lei;- birouri: 450 lei;- alte cheltuieli: 1000 lei.

Cheltuieli legate de hardware - ul şi software - ul folosit:

- se regăsesc în tabelul următor după cum urmează:

9

Calculator AMD grafica 1 Pret in EUR Pret in LEI cu TVA Furnizor Curs USD 3,39

Procesor AMD 3000+ 82 331 ExpertPlaca de baza Gigabyte GA7VA KT400 77 311 ExpertPlaca Video GeeForce 4Ti200 256Mb 147 593 ExpertDDRAM 512MB Pc 2700 59 238 ExpertHDD WDC 200Gb 8mb 117 472 ExpertFDD Teac 7,8 31 ExpertCD-ROM Teac 52x 23 93 ExpertCD/RW Teac W552 retail 83 335 ExpertCarcasa ATX 350W 18,9 76 Expert

614,7 2.480Monitor 17" Nou AOC Flat 1600x1200 149 585 ExpertSecond Hand Nokia pret in USD 69 271 ABD

3.0652.751

Calculator AMD programare Pret in EUR Pret in LEI cu TVA Furnizor Curs EUR 3,5515Curs USD 3,39

Procesor AMD 3000+ 82 347 ExpertPlaca de baza ECS L7VTA 60,9 257 ExpertPlaca Video GeeForce 3Ti200 256Mb 107 452 ExpertDDRAM 256MB Pc 2700 29 123 ExpertHDD WDC 200Gb 8mb 117 494 ExpertFDD Teac 7,8 33 ExpertCD-ROM Teac 52x 23 97 ExpertCarcasa ATX 350W 18,9 80 Expert

445,6 1.883Monitor 17" Nou AOC Flat 1600x1200 149 630 ExpertSecond Hand Nokia pret in USD 69 271 ABD

2.5132.154

Switch Retea SWITCH HUB 8 port 23,9 96 Spot

Pret in EUR Pret in LEI186 631483 1.637660 2.237649 2.200

1978 6.705

Imprimanta Hp DeskJet PSC 2210 299 1.014 Flamingo

13.393

7.979

cu monitor Noucu monitor SH

TOTAL

TOTAL

Office xp pro engCorelFlash

1.9482.6632.618

cu monitor Noucu monitor SH

Pret in LEI cu TVA750

Licente

Windows Vista home x 2buc

10

Din calculele efectuate suma necesară pentru a putea pune în practică acest proiect de investiţie este de minim 13393 lei.

H. Date privind piata si promovarea serviciului (SWOT):

S.- caracteristici de personal- experienţa similară - particulară- know – how- relaţii - abilitatea de a satisface nevoile

clientului- existenta unor potenţiali clienţi

W.- inexistenţa unor surse de finanţare

conform necesităţilor- caracteristici de personal – altele

decât cele cunoscute încă – existenţa unor divergenţe ulterioare

O. - piaţa este în formare- începe să se contureze ideea pieţii concurenţiale în care sectorul de activitate al firmei noastre joaca un rol determinant- existenţa a numeroşi potenţiali clienţi şi dinamica apariţiei în cel mai scurt timp a altora ce vor avea nevoie de produsele şi serviciile noastre

T. - existenţa unor firme mari ce

activează în acelaşi domeniu- firmele mici şi mijlocii nu au conştientizat indispensabilitatea factorului promovare- apariţia într-un viitor a unor noi firme în domeniu ce vor încerca să intre pe segmentul de piaţă al firmei noastre

Conform datelor prevăzute în matricea SWOT tragem următoarele concluzii:

- să punem accent pe valorile de care dispunem şi să ne folosim de acestea cât mai eficient. Astfel capacitatea personalului şi know-how-ul aportat trebuie utilizate raţional şi cu max. de eficienţă.

- să folosim experienţa similară obţinută ca şi persoana fizică de către cei ce activează în firmă şi de capacitatea de a convinge clientul de necesitatea alegerii produselor şi / sau serviciilor desfăşurate de firmă;

- sa ne folosim de existenţa unor relaţii anterioare cu terţe persoane pe care le putem atrage in sfera clienţilor firmei;

- să speculăm existenţa unei pieţe aflate încă în formare şi să ne atragem clientela pe baza profesionalismului de care dăm dovadă în tratarea problematicii aduse în prim-plan au clienţii noştri;

11

- urmărim o extindere treptată pe piaţă susţinuta puternic de calitatea serviciilor şi mai puţin de volumul de servicii şi produse rezultate din activitatea firmei;

- locul nostru pe piaţă se va contura în jurul valorilor promovate de firmă în relaţia cu clientela, rolul dominant în această relaţie fiind cel de a atinge scopul firmei: conştientizarea de către piaţă a indispensabilităţii factorului promovare;

- vom avea probleme în ceea ce priveşte finanţarea proiectului de investiţii sursele fiind puţine şi nesigure în totalitate;

- există oarecare divergenţe datorate valorilor aportate de către asociaţi şi problemele în acest sens pot evolua, deci de impune o rezolvare cât mai rapidă prin ajungerea la un consens;

- nu trebuie neglijată concurenţa, în acest domeniu activând firme de prestigiu ce acoperă o arie destul de întinsă a pieţii, precum şi existenţa unor persoane fizice care lucrează ilegal, practică preţuri mici şi oferă o calitate competitivă a produselor oferite;

- odată intraţi pe această piaţă trebuie avută în vedere atât o ascensiune cât şi o menţinere a firmei pe linia dorită prin acordarea unei atenţii deosebite în ceea ce priveşte relaţia cu clienţii;

- toate aceste elemente prevăzute anterior sunt obligatorii pentru succesul acestei afaceri, având în vedere fluctuaţiile la nivel de piaţă şi principiul conform căruia intrarea şi ieşirea firmelor de pe o piaţă sunt libere în contextul unei economii de piaţă perfect concurenţiale, deci nu trebuie scăpat din vedere pentru nici un moment faptul că mereu vor apare firme concurente pe lângă cele existente deja, iar firma noastră trebuie să anticipeze orientarea, fluctuaţiile pieţei pentru a fi mereu cu un pas înainte.

Prin promovarea susţinută a valorilor firmei şi a principiilor acesteia se va putea controla mai uşor şi mai sigur cota de piaţă acumulată la un moment dat.

12

I. Marketingul firmei:

Ca si definitie marketingul reprezinta procesul de planificare si punere in practica a conceptiilor de stabilire a preturilor, de promovare a ideilor, a bunurilor si a serviciilor, in scopul realizarii schimbului ce se afla la baza satisfacerii obiectivelor individuale ale firmei.

Intocmirea planului de marketing trebuie realizata in concordanta cu planificarea strategica a firmei.

Principalii participanţi la procesul de marketing sunt:

furnizoriiclienţiiintermediarii

Relaţia dintre planificarea de marketing si planificarea strategica:(dupa Philip Kotler)

Analiza oportunităţilor:

In scopul identificarii si evaluarii oportunitailor care apar, firma trebuie sa conceapa un sistem informationalde marketing bine fundamentat.

Utilizarea informatiei in procesul managerial a fost impusa ca a cincea categorie de resurse de intrare in firma, alaturi de cele traditionale: resurse financiare, materiale, utilaje si echipamente, resurse umane.

Trebuie sa luam in considerare faptul ca trebuie in primul rand sa anticipam oportunitatile inaintea concurentei. De aceea noi mergem pe un sistem de marketing bazat in primul rand pe dorintele clientului, pe o concurenta bazata pe promovare a produselor, publicitate si nu una bazata pe nivelul preturilor.

13

1. Informaţii de marketing

3. Planul de marketing

5. Implementarea planului de marketing

2. Analiza planificării strategice

4. Aprobarea obiectivelor si resurselor necesare

6. Evaluarea rezultatelor

DEPARTAMENTULDE MARKETING

DEPARTAMENTUL DE PLANIFICARE STRATEGICA

Tendinta de globalizare a pietelor impune un sistem informational menit a permite cunoasterea situatiei interne a acestora.

Conceptul si componentele sistemului informational de marketing se refera la stabilirea mediului ambiant al marketingului si la proiectarea sistemului informational necesar luarii deciziilor.

Sistem informaţional de marketing (dupa Philip Kotler)

In acest sens se disting:1. Sistemul informational intern , bazat pe datele istorice, bilantiere si care cuprinde:

sistem de contractare, desfacere, facturaresistemul de raportare al vanzarilorsistemul de raportare a informatiilor generale catre utilizatori

2. Sistemul de prelucrare a datelor se bazeaza pe date reale, ce privesc procesele in desfasurare. Acesta il putem defini ca un set de proceduri si surse pe care noi le utilizam pentru a obtine informatiile zilnice referitoare la desfasurarea activitatilor de marketing ale firmei.

3. Sistemul de cercetare al marketingului firmei. In afara informatiilor cu caracter general, managementul de marketing trebuie sa se concentreze si asupra unor studii precise specifice produselor si serviciilor dar si oportunitatilor ivite pe parcursul desfasuraii activitatii firmei.

Cel putin acum la inceput nu putem vorbi despre astfel de activitati , din cateva motive si anume: lipsa experientei si lipsa unor fonduri pentru a contracta o firma specializata in astfel de activitati. De aceea ne vom baza in primul rand pe experienta si intuitia , dar si pe relatiile pe care ni le-am facut de-a lungul timpului.

In viitor speram sa putem oferi si astfel de servicii , de cercetare a pietelor care vor consta in : proiectare, analiza, raportarea sistematica a informatiilor relevante pentru o anumita situatie de marketing careia trebuiesa i se faca fata.

Cercetarea de marketing cuprinde elementele necesare proiectari strategiei firmei, numarul si tipul elementelor urmarite fiind extrem de diversificate.

Studiile intreprinse releva ca cele mai multe firme se concentreaza asupra urmatoarelor aspecte in intocmirea cercetarii ( pentru inceput le vom urma exemplul):

determinarea caracteristicilor pietei (grupe de varsta, sex, gusturi, cultura, eductie, venituri);cuantificarea potenţialului pieţei ( nivelul de absorbţie);analiza volumului vânzărilor;

MANAGERI

-Analiza-Planificare-Implementare-Control

S.I.M

-sistem informational intern-sistem de prelucrare a datelor-sistem de cercetare de marketing

MEDIU

-piete-canale de distributie-concurenta-forte macroeconomice

14

studierea tendinţelor in domeniu si anticiparea acestora;studierea produselor concurente, care pot constitui alternative la produsele firmei;studierea preturilor practicate;testarea produselor si serviciilor existente.

Sistematizarea informaţiilor care se vor obtine din aceaste cercetari vor conduce la evidentierea datelor cele mai relevante. In acest sens se vor folosi metode statistice avansate si modele decizionale care sa scoata in evidenta, pe langa informatiile de baza si pe cele aditionale cu influenta asupra deciziei de marketing a firmei. Utilitatea studiului este maxima deoarece reduce gradul de incertitudine pentru managerii de marketing.

Segmentele de piaţă pe care le urmarim sunt in domeniile: turism, arhitectura, construcţii şi design interior, confecţii, domenii care un trend crescator si care incet, incet incep sa se dezvolte.

Ca sa definim oarecum segmetul de piata am putea spune ca el trebuie sa cuprinda un grup de clienti actuali sau potentiali pe care ii poate servi cineva mai bine ca oricare concurent. Daca putem face asta, nu putem raspunde acum, insa putem afirma ca vom face tot posibilul ca organizatia sa serveasca la cel mai inalt nivel dorintele si necesitatile clientilor.

Putem profita in prezent de faptul ca tot mai multe oraganizatii, firme, incep sa realizeze faptul ca profiturile pe termen scurt nu pot continua sa fie stoarse fara a pune nimic la loc, si ca atentia lor a inceput sa se deplaseze de la activitatile interne ale firmei catre locul pe care trebuie sa il ocupe pe piata.

Segmentarea este un aspect strategic. Ea permite organizatiei sa inteleaga modul firesc in care este impartita piata si sa sesizeze felul in care variaza cerintele si dorintele atat in cadrul unui segment cat si de la un segment la altul.

Si pentru ca previzionarea comportamentului viitor al clientului nu este o stiinta exacta, trebuie sa fim foarte atenti la schimbarile care apar mereu si care pot insemna aparitia unor cerinte pentru un set de noi avantaje. Un marketing bun inseamna a oferi clientilor solutii. Marketingul este un domeniu relativ, nu absolut. Pentru a avea succes noi trebuie sa fim mai bun decat concurentii nostri prin toate metodele posibile cu toate acestea nu inseamna sa fim cei mai buni. Pe o piata concurentiala, clientii aleg acele produse sau servicii care, in opinia lor, satisfac cel mai bine dorintele sau necesitatile acestora. Ei nu opteaza in mod automat, pentru ceea ce este cel mai bun cel mai ieftin, cel mai nou si pentru ceea ce considera a fi cel mai potrivit pentru ei.

Politica de pret pe care o adoptam este una foarte flexibila, se bazeaza foarte putin pe costuri deoarece acestea sunt destul de mici. Asa cum am spus si mai devreme nu putem cuantifica creatia si ideile. Piata este inca la inceput, inca in formare si de aceea nici concurenta nu poate spune ca are stabilizate preturile. Tine numai de noi , de imaginea noastra , de strategia si obiectivele organizatiei pe care o reprezentam. Preturile vor fi in concordanta cu calitatea produselor si serviciilor, in sensul ca vor fi destul de mari pentru a ne acoperi cheltuielile si a asigura fonduri pentru a putea dezvolta organizatia si destul de mici pentru a nu pierde clientii.

Promovarea este utilizata in sensul cel mai larg in toate formele de comunicare ce au ca obiectiv fie identificarea unui nou client, fie cresterea volumului vanzarilor catre clientii existenti.

Ce intelegem prin promovare? Preocuparea unei organizatii de a emite mesaje persuasive care sa actioneze sub forma unor impulsuri, fie in sensul impingerii produsului, serviciului sau organizatiei catre clienti , fie in vederea atragerii targetului catre produs/servicii/organizatie. Asemenea preocupari permit stabilirea unui contact optim intre elementele care constituie obiectul promovarii si target, conducand in cele din urma, la dezvoltarea activitatii anuntatorului.

15

Asa cum am mai spus,cel mai usor mod de a obtine noi clienti este sa oferi servicii de calitate. Vom construi o imagine puternica in primul rand prin modul in care satisfacem nevoile clientilor deja existenti, prin modul in care comunicam in special cu ei si cu furnizorii, dar si cu ceilalti stakeholderi.

Metodele directe de promovare a produselor si seviciilor unt metode personale, care constau in contacutl direct cu clientul potential si cel exsistent. Acestea sunt metode mult mai eficiente si mai putin costisitoare in randul firmelor mici ca cele indirecte. Cu toate acestea bugetul nostru va incude si cheltuieli cu promovarea prin astfel de metode indirecte, cum ar fi : brosuri, cataloage, articole in presa, publicitate in revistele de specialitate, etc.

Rolul comunicarii in marketing este de a sustine planul de marketing prin transmiterea promisiunii de marketing. Exista doua fluxuri comunicationale specifice marketingului: fluxul extern care include mesajele adresate clientilor, furnizorilo, concurentilor, etc si fluxul extern format din mesaje destinate angajatilor si actionarilor firmei.

Privind in perspectiva noi trebuie sa includem o serie de demersuri prin care sa ne asiguram o pozitie solida in cadrul comunitatii in mijlocul careia ne desfasuram activitatea si sa dobandim in timp, o imagine de ansamblu pozitiva.

Creand un climat de simpatie si intelegere in jurul organizatiei, construin o imagine favorabila si dinamica acesteia, se va stimula receptivitatea stakeholderi-lor fata de actiunile intreprinse de firma.

Privind in viitor, ne dorim sa putem sustine toate acestea prin cat mai multe instrumente, prin evenimente cum ar fi participarea la targuri si expozitii, prin sponsorizari si implicari in diverse proiecte.

Mai mult ca oricand, la inceputul celui de-al treiliea milenium, comunicarea este esentiala pentru orice organizatie. Asa cum anticipa Alvin Toffler, in urma cu mai bine de doua decenii trecerea de la civilizatia industriala la civilizatia celui de-al treilea valpresupune vindecarea rupturii dintre producator si consumator. Acest proces, avand ca rezultat aparitia unei economii de tip nou, denumita de Toffler economie de prosum , se realizeaza indiscutabil si cu ajutorul comunicarii.

COMUNICAREA IN MARKETING

Flux extern Flux intern

Target Target

Clienti ( actuali / potentiali)

Furnizori Concurenta Alte categorii de public

Angajati Actionari

16

Comunicarea corporativa, ca o expresie a dimensiunii social-politice a comunicarii in marketing, s-a alaturat comunicarii comerciale pe masura ce organizatiile au devenitconstiente de faptul ca nu numai produsul poate si trebuie sa reprezinte organizatia. Realizarea unor obiective de marketing cum ar fi cresterea vanzarilor , mentinerea sau cresterea cotei de piata ori patrunderea pe o noua piata depinde tot mai mult de notorietatea si de imaginea organizatiei ca si de calitatile relatiilor acesteia cu diferite categorii de public.comunicarea comerciala nu mai poate raspunde in totalitate cerintelor pietei actuale. Prin comunicarea corporativa vom incerca sa raspundem exigentelor impuse de noile orientari ale marketingului societal, permitandu-ne astfel sa iesim din anonimat si sa ne afirmam individualitatea prin evidentierea resurselor de care dispunem, a performantelor realizate, etc.

COMUNICAREAIN MARKETING

Comunicarea Comerciala

Comunicarea Corporativa

Cresterea volumului vanzarilor

Cresterea valorii corporative a

produse si servicii de calitateproduse si servicii cu impact asupra clientiloroferirea continua de solutii pachete / oferte

un comportament adecvat in raport cu organizatiaatentie sporita clientilor existentinumai servicii de foarte buna calitatepartener de incredere pe termen indelungatimplicarea in diverse proiecte

17