1. PRODUSUL

1. Scurt istoric al produsului

NAŞTEREA UNEI IDEI RĂCORITOARE

Produsul care a dat cel mai cunoscut gust s-a nascut în Atlanta, Georgia, la data de 8 mai 1886.

Dr. John Styth Pemberton, un farmacist local, a produs conform legendei siropul pentru Coca-Cola într-

un vas de aramă pe un trepied, în curtea din spatele casei sale. A dus un borcan cu noul produs la farmacia

„Jacob‟s” de pe aceeaşi stradă, unde a fost testat, declarat „excelent” şi pus în vânzare cu cinci cenţi

paharul. În mod intenţionat (sau în mod accidental, nu se cunoaşte exact), noului sirop i-a fost adaugată

apa carbonatată pentru a produce o bautură care a devenit dintr-o dată „ Delicioasă şi Răcoritoare”, o temă

ce continuă să se audă astazi oriunde se savurează Coca-Cola. Considerând că "cei doi C vor arăta bine în

reclame" Frank Robinson, partenerul şi contabilul doctorului Pemberton, a sugerat numele şi a scris cu

acest scris unic marca înregistrată "Coca-Cola", ce este acum renumită.

La data de 1 mai 1889, Asa Candler a publicat o reclamă de o pagină în The Atlanta Journal şi

şi-a declarat firma sa (firma de vânzari en-gros şi en-detail) ca "singura proprietară a Coca-Cola>

Delicios. Răcor 24424e48y itor. Antrenant. Tonic". Titlul exclusiv de proprietate, pe care domnul

Candler l-a obţinut în 1891, a costat în total 2.300$.

Până în anul 1892, flerul de comerciant al domnului Candler a impulsionat vânzarea de sirop

Coca-Cola, făcând-o să sporească de aproape zece ori. Curând după aceasta şi-a lichidat farmacia

"Jacobs" şi şi-a îndreptat întreaga atenţie spre băuturi răcoritoare. Împreună cu fratele său John S.

Candler, cu Frank Robinson, fostul partener al lui John Pemberton, şi cu alţi doi asociaţi, domnul

Candler a format în Georgia o corporaţie cu numele de The Coca-Cola Company. Capitalul initial a fost

de 100.000$.

Marca înregistrată "Coca-Cola", folosită pe piaţă din anul 1886, a fost înregistrată la Biroul de

Inve Afacerea a continuat să se dezvolte şi în anul 1894 s-a deschis în Dallas (Texas), prima fabrică de

producere a siropului din afara oraşului Atlanta. Altele s-au deschis la Chicago (Illinois) şi la Los

Angeles (California), în anul următor.

2. Istoricul băuturilor răcoritoare în România

Înainte de 1989

În timpul regimului comunist, în România au luat fiinţă centre de producţie a băuturilor

răcoritoare, care au scos o serie diversificată de produse:

· Brifcor (gust de portocale)

· CiCo (gust de portocale)

· Quick Cola (gust de cola)

· Deit (gust de fructe, în genul MD de astăzi)

· Bem-Bem (gust de portocale)

· Zmeurata (gust de zmeură)

· Lămâiţa (gust de lămâie)

· Hebe (gust de lămâie)

· Aurora (gust de lămâie)

Un caz aparte îl reprezintă băutura Pepsi-Cola, scoasă la fabrica «Munca» din Ovidiu,

Constanţa- sub licenţă Pepsico, din anii '60. Sloganul mărcii era «avânt şi energie».

După 1989

O vreme au mai rezistat vechile mărci, dar, din cauza privatizărilor, unele dintre ele au dispărut

(Brifcor, Deit, Quick Cola), altele au reuşit să supraveţiuiască (CiCo sau, bineînţeles, Pepsi-Cola, Coca-

Cola) ori să renască (Brifcor , Quick Cola). De asemenea, au apărut o serie de firme care produc sucuri

româneşti (Ala-Bala, Frutty-Fresh, Val etc.).

Gama sortimentala existenta pe piata produsului respectiv

1.suc natural de fructe (GIUSTO)

portocale

grapefruit

tropica

mojito

piersici

portocale rosii

grapefruit roz

lamaie si lime

grapefruit si tropical

visine

ananas

mar verde

2. bauturi carbogazoase

Coca-Cola - light, zero

Fanta – lamiae, madness, fructe de padure

Sprite

7UP

3. apa minerala

4. apa plata

5. ceaiuri

lamiae

piersica

3. ANALIZA OFERTEI

1. Prezentarea principalilor ofertanti

1. Coca-Cola Romania

Coca-Cola este prezentă pe piaţa din România prin intermediul a două firme, respectiv Coca-

Cola Romania, reprezentantul companiei americane The Coca-Cola Company, care deţine mărcile şi

produce concentratele, şi îmbuteliatorul Coca-Cola HBC Romania, care produce, distribuie şi vinde

produsele. Aceasta din urmă administrează fabrici în Bucureşti, în curs de relocare, Ploieşti, Iaşi,

Timişoara, Oradea şi Vatra Dornei, cu peste 3.000 de angajaţi.

Portofoliul Coca-Cola România cuprinde băuturile răcoritoare Coca-Cola, Sprite, Fanta,

sucurile Cappy, ceaiurile Nestea, băutura energizantă Burn şi apă minerală Dorna. Piaţa internă a

băuturilor răcoritoare (care include şi apa minerală) depaşeşte 850 milioane de euro, respectiv 2,2

miliarde litri, potrivit datelor companiilor din piaţa.

Produsele companiei Coca-Cola sunt:

Coca-Cola Coca-Cola light Coca-Cola Zero

Fanta Portocale Lamâie Madness Fructe de Pădure

Sprite

Apa minerală şi plată Dorna

Cappy portocale Cappy grapefruit(ananas, kiwi, piersici, caise)

Cappy IceFruit Cappy Nectar

Energizante Burn

Nestea Lemon şi Peach, (Fructe de pădure)

2. QUADRANT AMROQ BEVERAGES

QAB a intrat pe piaţa băuturilor răcoritoare din România în 1991, prin îmbutelierea şi

distribuţia produselor din portofoliul PepsiCo. În 1992, compania a inaugurat prima linie de

îmbuteliere PET din ţară, pentru sticla de Pepsi de 1,5 litri, iar în anul 1993, QAB a lansat prima

băutură necarbonatată produsă în România: Prigat.

Oferta de produse a firmei

Produsele oferite de QUADRANT AMROQ BEVERAGES S.A. se grupează în cinci

linii de produse:

Băuturi răcoritoare carbogazoase;

- băuturi răcoritoare necarbogazoase still;

- băuturi răcoritoare necarbogazoase nectar;

- băuturi răcoritoare necarbogazoase juice;

- apă minerală.

Linia de băuturi răcoritoare carbogazoase cuprinde următoarele produse:

1. Pepsi cola regular

2. Pepsi cola twist

3. Pepsi cola max

4. Pepsi cola light

5. 7UP

6. Mirinda

Linia de bauturi necarbogazoase still. Sunt considerate bauturi necarbogazoase still

cele care au concentratia de fruct cuprinsa intre 5% si 50%.

7. Prigat still

Cu trei forme de conditionare Prigatul still este produs sub licenta Sigat Beverage

Company si a fost introdus pe piata romaneasca din 1993 reusind ca in trei ani sa ajunga lider de

piata pe segmentul bauturi racoritoare necarbogazoase.

In ambalajul de 2l Prigatul still se prezinta sub 2 variante: cu zahar si fara zahar. In

varianta cu zahar sunt produse 7 arome: portocale, grapefruit, ananas, piersici, visine, struguri si

capsuna cu banana. Acestea au ca ingrediente: concentrat naturalde fruct; zahar (brix min. 10,5%

bx); acidifiant: acid citric; conservant: benzoat de sodiu, sorbat de potasiu; colorant: beta caroten;

antioxidant: acid ascorbic. In varianta fara zahar sunt prezente pe piata 2 arome: portocale si

grapefruit. Comparat cu Prigatul Still fara zahar acesta are ca inlocuitor al zaharului

aspartam+acesulfam k (brix min. 2% bx).

In ambalajul de 0,5l PET si 0,33l- sticla Prigatul still este prezent in cinci arome:

portocale, grapefruit, piersici, ananas si visina avand acelas continut ca si cel ambalat la 2l.

8. Prigat Still Activ

Este produs si distribuit de QAB pentru Romania sub licenta Sigat Beverage Company.

Lansarea lui a avut loc in anul 2001 sub sloganul “Prigat Activ- un plus de minerale, un plus de

energie.” Lansat pe piata sub trei arome (portocale, grapefriut, lemon) Prigat Activ are

urmatorul continut: apa; concentrat natural de fruct; zahar ( brix min. 18,5%); acidifiant: acid

ascorbic; colorant natural: beta-caroten; clorura de sodiu; aroma naturala de fruct.

9. European Drinks

Ioan şi Viorel Micula , fraţi gemeni, au reuşit să clădească în România un adevărat

imperiu al apei minerale şi al băuturilor răcoritoare. European Drinks, firma lor de referinţă, este

astăzi una dintre cele mai cunoscute companii in România . In epoca ceauşistă au ales libertatea,

emigrând în Suedia. Aici au şi debutat în afaceri, cu o firmă de hardware şi comerţ industrial.

Revoluţia din 1989 şi evenimentele care au urmat - înlăturara regimului comunist de la putere - i-

au readus în România, în anul 1990. Cu banii pe care i-au făcut în Suedia, au început

dezvoltarea unei reţele de distribuţie prin intermediul firmei Transilvania General Import Export,

care astăzi a devenit una dintre cele mai performante din sud-estul Europei. De aici şi până la

producţie nu a fost decât un pas, pe care l-au făcut o dată cu lansarea pe piaţă a răcoritoarelor

Frutti Fresh şi a băuturilor alcoolice. In 1996 au început activitatea de îmbuteliere a apei

minerale Izvorul Minunilor unde s-a investit peste 25 de milioane de mărci germane. Astăzi,

Ioan şi fratele său Viorel tronează peste un imperiu al apei minerale şi băuturilor răcoritoare

carbogazoase. European Drinks, Scandic Distilleries, European Food, Transilvania General

Import Export sunt producătorii din grup care au reuşit să-şi impună mărcile pe piaţa

românească. Grupul si-a dezvoltat afacerile prin intrari pe numeroase segmente de piata, avand

in prezent peste 150 de produse in portofoliu, dar si prin exporturi.

Produsele companiei European Drinks sunt:

1. Frutti Fresh

2. Adria

3. American Cola

4. Fruttia Nectar

5. Fruttia Juice

6. Izvorul Minunilor

Volumul productiei,vanzarilor,importurilor sau exporturilor (2 indicatori)

In ultimii doi ani, piata bauturilor racoritoare a inregistrat cresteri procentuale de doua cifre,

insa e probabil ca trendul sa nu se pastreze si in 2009. Pe fondul climatului economic dificil, cresterea

afacerilor cu sucuri ar putea fi de sub 10%, spun reprezenntantii jucatorilor. Asociatia Nationala a

Bauturilor Racoritoare a confirmat aceasta cifra, adaugand ca in 2008, vanzarile categoriei au depasit

doua miliarde de lei.

Per ansamblul pietei, segmentul care a inregistrat cea mai mare crestere in 2008 a fost cel

reprezentat de categoria still drinks, aceste bauturi beneficiind de un pret de vanzare mic, fapte ce le-a

facut accesibile unui numar mare de consumatori. Categoriile soft drinks, nectarurile si sucurile naturale

vor fi cel mai putin afectate de situatia economica.

"Categoria de soft drinks (carbonatate sau nu) este cel mai putin expusa la cresteri de pret, prin

insasi componenta bauturii in sine - maximum 20% suc de fructe. Pe de alta parte, pe masura ce

ajungem catre sucurile naturale, atat expunerea la cresteri de pret, cat si nivelul absolut de pret sunt

crescute, iar influenta situatiei economice generale va fi mai puternic negativa", a declarat Adrian

Staniloiu, managing director la Rauch Romania.

VOLUMUL VANZARILOR

Consumul de sucuri naturale, in Romania, era anul trecut de 12 litri pe cap de locuitor, in

timp ce in Austria, Germania, Polonia si Ungaria, rata de penetrare in consum a sucurilor

naturale de fructe si a nectarurilor este de aproape 90%, iar consumul per capita ajunge la

aproximativ 40-50 litri, potrivit datelor din piata.

Mike Holmes, presedintele Pepsi Americas Romania, unul dintre principalii jucatori de

pe piata bauturilor racoritoare, estimeaza o crestere pe 2008 cu 10-11% a vanzarilor categoriei

bauturilor racoritoare si de 18% a pietei apei minerale. El mai spune ca in acest an(2009),

compania nu isi va mai extinde portofoliul pe segmentul bauturilor energizante, asa cum

anuntase in urma cu cateva luni, dar investitii se vor face, in special pe segmentul bauturi cu noi

arome. Holmes mai afirma ca preturile la produsele Pepsi s-ar putea majora in 2009, pe fondul

scumpirilor cu 5-6% a materiilor prime.

Evaluarea repartitiei vanzarilor pe ofertanti precum si a cotei de piata

Ø Coca Cola

La nivel global, volumul total al vânzărilor realizate de companie a urcat în 2007 cu 13%,

la 2,01 miliarde navete, veniturile totale din vânzări ale grupului avansând cu 15%, la 6,46

miliarde euro.În acelaşi timp, profitul EBIT, calculat în termeni comparabili, s-a majorat cu 22%,

la 702 milioane de euro.

Ø QAB

Compania Quadrant-Amroq Beverages, imbuteliatorul produselor PepsiCo si Prigat pe

piaţa locală, a înregistrat anul trecut un profit net de 13,4 mil. euro, în creştere cu 130% faţă de

perioada precedentă, potrivit datelor publicate de Ministerul de Finante.

În acelaşi timp , vânzarile companiei s-au majorat într-un ritm similar celui realizat de

principalul său concurent, Coca-Cola HBC România, de 30%.

Ø European Drinks

În prezent , exporturile producătorului de băuturi răcoritoare European Drinks reprezintă

aproximativ 3% din vânzările totale ale companiei care se situează în jurul a 300 mil. litri anual.

Grupul European Food & Drinks işi distribuie produsele în peste 20 de ţări din Europa şi

poartă discuţii pentru demararea exporturilor de apă minerală în Japonia. Pe continentul asiatic

exportă în prezent si grupul Romaqua, producatorul apei minerale Borsec. Exporturile reprezintă

circa 2% din vânzările totale realizate de Romaqua Group, potrivit datelor furnizate de companie

la începutul acestui an.

Fraţii Micula au deschis filiale ale grupului European Food & Drinks în opt ţări din

regiune, Republica Moldova, Cehia, Slovacia, Ungaria, Polonia, Rusia, Ucraina şi Bulgaria.

Prima companie implantată în străinatate a fost creată în anul 1995, iar cea mai recentă

deschidere a unei subsidiare a avut loc in urma cu aproximativ doi ani, în Polonia. În aceste

companii lucrează peste 100 de angajaţi. Exporturile grupului se realizează şi prin parteneriate cu

distribuitori locali. De altfel, reprezentanţii companiei oradene sunt aproape nelipsiţi de la

targurile alimentare internationale, care le aduc mai multe colaborări pe pieţe externe.

Exporturile grupului deţinut de fraţii Micula au inregistrat o creştere de aproape 50% în

acest an fata de 2006, ritmul de creştere a vânzărilor pe pieţele externe fiind superior celui

înregistrat în România. Fraţii Micula au declarat anterior ca o contribuţie majoră a creşterii

exporturilor au avut-o parteneriatele cu lanţurile mari de magazine. Producătorul a demarat

exporturile de băuturi răcoritoare în Iordania, Italia, Irlanda şi Spania în acest an.

Vânzările de băuturi răcoritoare European Drinks, atât pe piaţa externă cât şi la export, au

înregistrat o creştere de 25- 30% în primul semestru al anului faţă de aceeaşi perioadă din 2006.

Compania a realizat o cifra de afaceri de 139,2 mil. euro anul trecut, în creştere cu

aproape 17% faţă de 2005, fiind în prezent al treilea mare jucător pe piaţa băuturilor răcoritoare

din Romania, după Coca-Cola şi Pepsi. European Drinks a înregistrat o dublare a profitului net in

2006 faţă de anul anterior, până la valoarea de 1,4 mil. euro, potrivit datelor comunicate de

companie.

European Drinks estimează producţia a peste 150 de milioane de litri de apă minerală

imbuteliată, pentru acest an. Producătorul a imbuteliat anul trecut aproximativ 130 mil. litri de

apă minerală, potrivit datelor SNAM (Societatea Nationala a Apelor Minerale), având in

exploatare două surse de apa, la Stana de Vale si Rieni (judeţul Bihor).

Ø Carlsrom Beverage

Romanian Breweries Bereprod (URBB) a intrat pe segmentul still drinks cu brandul

Granini, dupa investiţii de 12 mil. euro într-o linie de producţie. Compania mizează in acest an

pe dublarea ritmului de majorare a vânzărilor în volum pe piaţa băuturilor răcoritoare până la

45%, după ce in 2007 rata de creştere faţă de 2006 a fost de 20%. Anul trecut, Carlsrom

Beverage a avut vânzări de aproximativ 15-17 milioane de litri pe piaţa locală de soft drinks, pe

care activează cu Orangina si Granini.

În România, brandul Orangina a obţinut in luna decembrie a anului trecut o cota de piaţa

de 5% urmând ca până la sfârşitul acestui an să deţină 8% din piaţa locală a băuturilor

răcoritoare, potrivit informaţiilor companiei. Potrivit ritmului de creştere anunţat de companie,

vânzările Orangina s-au ridicat în 2006 la aproximativ 5 mil. euro.

Ø Parmalat

Parmalat România, producătorul sucurilor Santal, a înregistrat un profit operaţional

(EBITDA – câştigul înainte de plata dobânzilor, impozitelor, includerea deprecierii şi a

amortizării) de circa 2,2 mil. euro în primul semestru, valoare aproape dublă faţă de aceeaşi

perioadă din 2006, potrivit datelor companiei.

În acelaşi interval, producătorul Parmalat a realizat o creştere de 50% a vânzărilor pe

piaţa românească, până la peste 8 mil. euro (în primele şase luni ale anului). Cei mai importanţi

factori pentru evoluţia companiei în S1 au fost temperaturile mari si ultima linie de băuturi

lansată, Santal Top.

Ø Apemin Tuşnad

Apemin Tuşnad, îmbuteliatorul apei minerale Tusnad, a realizat o cifră de afaceri de

aproape 6 mil. euro pe primul semestru, în creştere cu 35% in lei faţă de aceeaşi perioadă din

2006.

Profitul brut al companiei a crescut cu 150% faţă de perioada similară a anului trecut,

ajungând la aproape 3 mil. lei (0,9 mil. euro), potrivit datelor Apemin Tuşnad.

Compania, prezentă pe piaţa cu apă minerală Tusnad, apa de izvor Izvorul Zânelor si apa

de masa Izvorul Ascuns, estimează vânzări de 15 mil. euro pentru acest an, în creştere cu

aproape.

4. ANALIZA CERERII

1. Definirea unitatii de consum, a unitatilor de cumparare, a unitatii de decizie

1. Definirea unitatii de consum

Cine consuma?

Băuturile răcoritoare carbogazoase se adresează în special tinerilor, iar cele

necarbogazoase în special adulţilor. Dar această targetare nu înseamnă că nu există consumatori

de toate vârstele pentru fiecare brand în parte. “La baza strategiei noastre de marketing se află

consumatorul si nevoile sale, dar şi o cultură organizaţională bine definită prin care compania

QAB işi propune, la nivel internaţional şi local să fie cea mai respectată companie, urmandu-şi

misiunea de a-şi răcori consumatorii oriunde în lume, de a le inspira momente de optimism, de a

crea valoare şi a face diferenţe. Prin strategia noastră ne dorim să oferim consumatorilor o

varietate de mărci şi produse care să vină în întâmpinarea nevoilor lor si stilului lor de viata.”

Director general QAB.

Consumatorul

Consumatorul de produse necarbogazoase sau de nectaruri provine, în general, din

mediul urban, este dinamic, modern. Aceste produse îi vizează în egala masura pe acestia, dar si

pe copii sau varstnici.

Apoi, consumatorul de produse light face parte din categoria "image achievers" ce

cuprinde persoane carora le pasa in mod deosebit de imaginea lor si, prin urmare, acorda atentie

produselor consumate, alegerea lor tinand cont atat de brand cat si de beneficiul adus.?

In schimb, consumatorul de sucuri naturale este tanar, modern, deschis catre experiente

noi, cu o viata dinamica si care isi doreste o cariera. Vorbim despre persoane educate, preocupate

mai mult de sanatatea lor, cu venituri medii si peste medie, oameni activi, cu un loc de munca

foarte solicitant, cu un stil de viata dinamic, carora le place sa incerce lucruri noi, le pasa de

imaginea lor si au nevoie de produse sanatoase. Ei cumpara brand-uri si nu doar produse, iar

atunci cand aleg un produs sunt foarte importante si beneficiile emotionale ale acestuia.

2. Identificarea principalelor segmente de piata si analiza acestora

Coca – Cola Company

Receptorul reprezinta intr-un fel finalitatea intregului demers communicational, avand in

vedere faptul ca el este destinatarul mesajului emis de sursa. Ca urmare a stabilirii

caracteristicilor socio-demografice, publicul tinta care intra sub incidenta influentei marcii Coca-

Cola Light este reprezentat in procent majoritar de tineri cu varste intre 15 si 25 ani.

Perioada analizata a fost exploatata din plin din acest punct de vedere, determinand

gradul de informare si implicit de achizitionare a acestui produs in randul tinerilor.

O a doua categorie este reprezentata de femei tinere, pana in 30 de ani, care doresc

recunoastere sociala si obtinerea unei forme fizice optime. Din punctual de vedere al

caracteristicilor economice, produsul este destinat persoanelor cu un venit atat mic, cat si mare.

Prin urmare, practice oricine poate sa achizitioneze acest produs, pretul nereprezentand o

problema covarsitoare. Determinarea criteriilor psihografice este cel mai important aspect in

cadrul comunicarii cu publicul tinta. Intre aceste criterii se disting stilul de viata si

personalitatea.

In viziunea Coca-Cola Light, consumatorul trebuie sa aiba un stil de viata dinamic si o

viata sociala activa. Personalitatea trebuie sa se bazeze pe atribute precum: optimismul,

sociabilitatea, curajul sau mandria. Criteriile comportamentale vizeaza comportamentul de

cumparare si consum. Astfel, produsul este destinat tuturor celor care prefera bauturi racoritoare

pe baza de cola. Fiind distribuit eficient, produsul este destinat practice tuturor, avand in vedere

ca este o bautura care in anumite circumstante poate inlocui cu succes apa, care de altfel este un

lichid vital.

Ø QAB

Ca urmare a stabilirii caracteristicilor socio-demografice, publicul tinta care intra sub

incidenta influentei marcii Pepsi Light este reprezentat in procent majoritar de tineri cu varste

intre 15 si 25 ani. Perioada analizata a fost exploatata din plin din acest punct de vedere,

determinand gradul de informare si implicit de achizitionare a acestui produs in randul tinerilor.

O a doua categorie este reprezentata de femei tinere, pana in 30 de ani, care doresc recunoastere

sociala si obtinerea unei forme fizice optime. De asemenea Pepsi Light este destinat si

persoanelor tinere de sex masculin care sunt preocupate de mentinerea formei fizice. Din punct

de vedere al caracteristicilor economice, produsul este destinat persoanelor cu un venit atat mic,

cat si mare. Prin urmare, practic oricine poate sa achizitioneze acest produs. Determinarea

criteriilor psihografice este cel mai important aspect in cadrul comunicarii cu publicul tinta. Intre

aceste criterii se disting stilul de viata si personalitatea. In viziunea Pepsi Light, consumatorul

trebuie sa aiba un stil de viata dinamic si o viata sociala activa. Personalitatea trebuie sa se

bazeze pe atribute precum: optimismul, sociabilitatea, curajul. Criteriile comportamentale

vizeaza comportamentul de cumparare si consum. Astfel, produsul este destinat tuturor celor care

prefera bauturi racoritoare pe baza de cola.

In urma sondajului prinvind stabilirea consumului de bauturi racoritoate la diferite persoane

diferntiate de varsta ,sex, venituri :

In urma prelucrarii raspunsurilor obtinute la chestionare am oservat:

- 40% din cei chestionati consuma bauturi racoritoare in fiecare zi, 0,41% consuma cel

putin o data pe saptamana si doar 18,88% consuma cel mult o data pe saptamana.

- persoanele din primul strat, adica cele care au varsta cuprinsa intre 14 si 34 de ani

cunosc destul de bine produsele, iar celelalte persoane cunosc bine aceste produse. Pe total,

persoanele cunosc bine produsele, acestora corespunzandu-le o nota de 1,077 (cu putin peste

pragul bine).

- toate persoanele,indiferent de varsta, au aceeasi parere despre calitatea acestor produse -

superioara.

- 17,6% personae considera ca ar trebui imbunatatita calitatea produselor,in timp ce

64,8% considera ca acestor produse nu le trebuie aduse imbunatatiri.

Se observa ca raportul calitate – pret este apreciat de consummator in procent de

23,33%. Extinzand, numarul persoanelor din populatia totala care apreciaza raportul calitate –

pret si calitatea de bautura cu efect racoritor rapid poate fi cuprins intre 14,31% si 32,35%,

respectiv 9,70% si 34,74%.

- dintre produsele COCA-COLA, cel mai apreciat este Kinley 3,5 (pe o scala de la 1 la 4),

urmat de Fanta 2,7,Sprite 2,1 si Coca-Cola 1,7.

- peste jumatate (57,7%) din persoanele chestionate isi permit sa cumpere cel putin o data

la trei zile aceste produse, in timp ce 12,22% nu isi permit.

- majoritatea (81,11%) dintre consumatori considera ca raportul pret – calitate este

satisfacator, iar restul de 18,89% considera acest raport nesatisfacator.

- 75,55% considera ca produsele COCA_COLA sunt mai bune calitativ decat celelalte

bauturi racoritoare si doar 3,33% considera ca sunt mai slab calitativ.

- peste jumatate din personae au considerat ca modul de ambalare al produselor i-au

influentat in alegerea lor; 57,77% considera ca nu ar trebui schimbat nimic din designul

ambalajelor.

- consumatorii apreciaza favorabil reclama facuta produselor COCA-COLA acordandu-i

o nota medie de 8,02. Consumatorii din primele doua straturi sunt mai incantati de aceasta

reclama decat cei din al treilea strat.Aceste rezultate pot ajuta pentru a stabili consumatorii spre

care sa se indrepte reclamele facute.

- tinand cont de veniturile celor chestionati, 26,66% au un venit sub 1500000 lei, 28,88%

intre 1500001 si 5000000, 34,44% intre 5000001 si 8500000,si 10% peste 8,5 milioane

- 62,2% din persoanele chestionate sunt femei si 37,8% barbati.

3. Stabilirea elementelor de natura cantitativa legate de consum/cumparare, locul

de cumparare si consum In ultimii doi ani, piata bauturilor racoritoare a inregistrat cresteri procentuale de

doua cifre, insa mai mult ca sigur acest trend nu se va pastra si in perioada urmatoare. Pe

fondul climatului economic dificil, cresterea afacerilor cu sucuri ar putea fi de sub 10%,

spun reprezentantii jucatorilor. Asociatia Nationala a Bauturilor Racoritoare a confirmat

aceasta cifra, adaugand ca in 2008, vanzarile categoriei au depasit doua miliarde de lei.

Vanzarile in volum ale Coca-Cola Hellenic in Romania au scazut in anul 2009 cu

12%, la 174,1 milioane navete, de la 198 milioane navete comercializate in anul precedent.

Sistemul Coca-Cola in Romania este format din Coca-Cola Romania, reprezentantul

The Coca-Cola Company care detine marcile companiei si produce concentrate, si partenerul

sau imbuteliator, compania Coca-Cola Hellenic Bottling Company (Coca-Cola HBC) care

produce, distribuie si vinde produsele sub licenta. Coca-Cola HBC Romania are peste 3.000

de angajati si opereaza sapte fabrici in sase localitati: Bucuresti, Ploiesti, Iasi, Timisoara,

Oradea si Vatra Dornei.

Portofoliul Coca-Cola Romania cuprinde bauturile racoritoare Coca-Cola, Sprite,

Fanta , sucurile Cappy, ceaiurile Nestea sau bautura energizanta Burn.

Pe piata locala, ca si pe cea internationala, principalul concurent al companiei Coca-

Cola este PepsiCo, care detine bauturile racoritoare Pepsi, Mirinda, 7UP, Mountain Dew, pe

segmentul carbonatatelor. Pe segmentul bauturilor de tip Cola, cei doi competitori se afla in

prezent la mica distanta unul fata de celalalt.

Bauturile racoritoare carbonatate reprezinta cel mai dezvoltat segment al pietei locale

de soft drinks, cu o pondere de 45% in volumul total, fiind urmate de apa minerala, care

detine aproximativ 42% din piata, si de bauturile racoritoare necarbonatate, potrivit unor

studii pe anul 2006 citate de PepsiCo.

La nivel de grup, Coca-Cola Hellenic a raportat in 2009 o cifra de afaceri de 6,5

mld. euro, cu 6% mai mica decat in 2008, respectiv un profit net de 437 mil. euro, in

scadere cu 3%.

4. Capacitatea pietei-numarul de consumatori potentiali si efectivi

Cu o indelungata traditie pe piata romaneasca, Pepsi a demostrat inca o data, daca

mai era nevoie, ca este un brand sanatos, puternic si recunoscut ca si notorietate.

PepsiCo este prezenta pe piata bauturilor carbonatate din Romania cu cea mai mare

oferta de bauturi din segmentul Cola, reunite sub marca PEPSI–COLA (Pepsi, Pepsi Light,

Pepsi Max, Pepsi Twist Lemon, Pepsi Twist Light Lemon si Pepsi X), precum si 7UP,

Mountain Dew, Mirinda Orange si Everess Tonic.

Tot sub umbrela PepsiCo, pe piata bauturilor non-carbonatate, au fost lansate

bautura sport nr. 1 in lume Gatorade si Lipton Ice Tea prezent in Romania in 3 variante -

Lipton Ice Tea Lemon, Peach si Green.

Evolutia bauturilor racoritoare sub marcile PepsiCo in Romania este parte

integranta dintr-o evolutie de exceptie a companiei la nivel mondial, aceasta inregistrand o

rata de crestere mai mare decat orice competitor international timp de 25 de trimestre

consecutive. Principalele divizii ale PepsiCo sunt: bauturile Pepsi-Cola, snacks-urile Frito-

Lay, bautura sport Gatorade, sucurile Tropicana si cerealele Quaker Oats. 16 dintre sutele

de branduri ale PepsiCo, genereaza fiecare un profit anual de peste un miliard de dolari

americani din piata de retail.

Ca o consecinta, 8 din 10 participanti cu pozitie de lider pe piata apei îmbuteliate sunt

producatori autohtoni, care au înregistrat cresteri importante si au cea mai mare marime.

Acesti participanti si-au crescut contributia ca o consecinta a preferintelor consumatorilor

pentru apa îmbuteliata mai ieftina în detrimentul mult mai scumpelor carbogazoase. În plus

apa îmbuteliata este perceputa ca un produs sanatos si mai ieftin, recomandat de expertii

medicali pentru beneficiile sale pentru sanatate. Competitia dintre cei doi principali

producatori Coca-Cola si European Drinks a fost intensa, în special din 2000 – 2001. În 2001

Coca-Cola a achizitionat Dorna Apemin SA, important producator de apa îmbuteliata.

Înainte de aceasta achizitie Coca-Cola era numai proprietarul lui Bonaqua, apa de masa

considerata o marca scumpa de apa. Dupa achizitie, Coca-Cola detine 2 marci nationale de

apa îmbuteliata: Dorna si Poiana Negri (carbogazoasa) si White Spring (plata) si o marca

regionala de bautura carbogazoasa Cristalina. A mostenit de asemenea si 3 marci de bauturi

carbogazoase: Meridor, Ala Bala Portocala si.

5. Dezvoltarea pietei-extensiva, intensive, mixta

Analizand numarul de consumatori de pe piata bauturilor racoritoare s-a constatat

ca la nivelul anului 2007 existau 17 milioane de consumatori potentiali din care doar 15

milioane au achizitionat efectiv produsele , deci piata efectiva este de 15 milioane si cea

potentiala de 17 milioane de consumatori .

Vanzarile in volum ale Coca-Cola Hellenic in Romania au scazut in anul 2009 cu

12%, la 174,1 milioane navete, de la 198 milioane navete comercializate in anul precedent.

Piata bauturilor racoritoare s-a dezvoltat , in 2008 fata de 2007 , pe cale mixta adica

atat prin cresterea numarului de consumatori cat si a cantitatii consumate de consumatorii

vechi .

Pe piata exist produse la care cresterea a fost realizata doar pe una din cai :

- extensiva(presupune atragerea de noi cumparatori pentru produsele intreprinderii,fie din

randul nonconsumatorilor relativi,fie din randul clientilor unor intreprinderi

concurente.este una din caile cele mai frecvent intalnite in activitatea

intreprinderilor,limitele sale fiind practic foarte largi.In cadrul pietei interne,calea

extensiva se concretizeaza mai ales in abordarea unor noi zone geografice, a unor piete

externe. O astfel de cale este pusa in aplicare prin doua metode: identificarea unor noi

utilizatori sau descoperirea si promovarea unor noi utilizari.

- intensiva (consta in cresterea cumpararilor medii efectuate de o unitate de consum-

individ,familie,intreprindere utilizatoare.O asemenea situatie se poate datora sporirii

cantitatilor consumate de acestia sau scoaterii din uz a unor bunuri destinate a fi folosite o

perioada mai indelungata de timp);

dar si produse la care volumul vanzarilor a stagnat sau a scazut.

Principalii producatori de bauturi racoritoare sunt : Coca-Cola, Pepsi si European

Drinks.

Coca-Cola HBC a introdus sase produse noi pe piata racoritoarelor: Fanta Mango,

Cappy Portocale Rosii, Schweppes Clear Lemonade, Nestea Green Tea Citrus, Cappy

Ananas 100% si Cappy Ice Fruit (cu trei variante - multivit, orange & grapefruit si red

fruits).

Despre Prigat Limonada, Claudia Iacobuta, PR Manager QAB, spune ca este unul

dintre succesele companiei in acest sezon: "Succesul sau nu a fost intamplator, intrucat

produsul a reprezentat raspunsul prompt al Quadrant la preferintele consumatorilor pentru

citrice si la nevoia acestora de a primi un plus de hidratare si un efect racoritor in zilele de

vara".

Cappy Ananas 100%, cel mai tanar produs din portofoliul Coca-Cola HBC, face parte

din gama Cappy Premium si este un suc integral natural, fara zahar si fara conservanti. In

gama Cappy Premium sunt alte trei bauturi din fructe: Cappy Portocale 100%, Cappy

Multivitamin (combinatie de guava, mango, fructul pasiunii, caise si portocale si cu ados de

sase vitamine) si Cappy Coacaze (fruct bogat in antioxidanti).

Dupa ce a introdus in portofoliul sau marca Granini, Carlsrom Beverage a lansat noul

ambalaj cu capacitatea de 1l si format "din trei straturi de plastic prevazute cu o bariera de

oxigen la mijloc, ce pastreaza aromele naturale ale sucului".

4. Distributie

4. a. Cum se realizează vânzarea către consumatori ?

În ciuda enormelor schimbari ale trecerii României la economia de piata si la privatizare,

infrastructura în comert a ramas nedezvoltata în perioada de referinta, cu majoritatea vânzarilor

înca facuta prin “celelalte” canale (chioscuri, curti, garaje, tarabe pe strada si în piata, mici

magazine unde se desfaceau si tutun, etc.).

Puterea scazuta de cumparare a fost principalul factor determinant pentru cresterea rapida a

acestor “alte” canale care si-au mentinut suprematia în perioada de referinta. Pietele de desfacere

în aer liber au cea mai mare contributie în aceste “alte” canale.

Chioscurile si tarabele de pe strada si piata au fost cele mai importante dintre acestea.

În regiunile rurale, vânzarile de bauturi racoritoare sunt importante în magazinele generale si

alimentare. “Alte” canale includ garaje si curti, care sunt importante pentru vânzarile de apa în

ambalaje din sticla returnabile.Ele necesita o investitie minima, au costuri mici si vând cu preturi

mai mici decât în alte locuri.

Magazinele alimentare reprezentate de statii de benzina sunt importante în vânzarile de

bauturi functionale, în special energizante (29,0%) si ceai gata de baut (RTD – 3,0%), dar

preturile mai mari ale acestora le fac mai putin vandabile si practic necunoscute majoritatii

consumatorilor.

Magazinele alimentare independente au continuat sa fie cel de-al doilea canal ca

importanta si sunt importante pentru vânzarile de sucuri de fructe si legume (39,0%) care sunt

considerate ca produse de prima clasa comparate cu alte bauturi racoritoare. Au ramas de

asemenea importante pentru vânzarile de carbogazoase (38,0%) si apa minerala (31,0%), pe tot

parcursul perioadei de referinta, datorita loialitatii consumatorilor pentru acest canal si perceptiei

ca pune la dispozitia consumatorilor produse de calitate la preturi avantajoase.

Masinile automate pentru vânzarea bauturilor racoritoare, foarte populare pentru

vânzarile de carbogazoase au fost scoase de pe piata pâna în 2001. Erau confruntate cu o crescuta

competitie din partea carbogazoaselor îmbuteliate, de o calitate mai buna si cu un pret mai mic,

marci bine cunoscute cu retele de distributie puternice si disponibilitatea produsului în formate

mici.

Supermarketurile sunt localizate în principal în marile regiuni urbane si în statiuni de

vacanta. În timp ce în trecut supermarketurile vindeau în principal produse de prima calitate si

importate, aceste magazine au început sa tina seama de nivelul vânzarilor în timpul recesiunii

puternice din România si deci au început sa vânda cu succes produsele fabricate local. Lanturile

de supermarketuri: La Fourmi, Mega Image, Nic, Univers‟all si Billa s-au dovedit cu mare

succes, dar prezenta lor este limitata la Bucuresti si câteva mari orase.

Hipermarketurile au aparut deasemenea în Bucuresti cu Gima, Carrefour si Cora, în

ultimii ani ai perioadei de referinta. Bucurestiul a continuat sa aiba cea mai mare densitate a

pietei de desfacere. Prezenta institutiilor de stat si ale guvernului, birourile straine, concentrarea

industriala si veniturile mai mari comparativ cu alte regiuni, au fost stimulii importanti în

cresterea consumului.

Transilvania, regiunea de vest a României are avantajul apropierii de tari occidentale si

de aceea investitiile din tarile vestice sunt mai consistente. În aceste regiuni, industrializarea mai

puternica si ca o consecinta puterea de cumparare mai mare.

Partea de sud (Muntenia) si de est (Moldova) sunt mai importante pentru agricultura.

Veniturile în aceste regiuni sunt mai mici,lucru care afecteaza puterea de cumparare a

consumatorilor. Supermarketurile si hipermarketurile au devenit mai importante datorita cresterii

numarului acestor tipuri de magazine în România si a popularitatii intense a cumparaturilor

multiple într-o singura vizita. S-a înregistrat de asemenea un numar de magazine si magazine

alimentare transformate în supermarketuri, în special în mediul urban în marile orase, dar si în

orasele mai mici. Supermarketurile au cunoscut o îmbunatatire a gamei de produse prin

introducerea sectoarelor specializate de bauturi alcoolice cu vânzari de produse premium, dar si a

marcilor mai ieftine. Odata cu stilul de viata mai aglomerat al consumatorilor, românii au început

sa iasa la cumparaturi mai rar, lucru ce a fost benefic pentru supermarketuri. Dar veniturile mici

disponibile au împiedicat cresterea cumparaturilor multiple într-o singura vizita, deoarece

consumatorii pur si simplu nu-si permiteau sa-si faca cumparaturile lunar sau saptamânal.

4.b. Evaluarea modului de distributie pe diferite marci

Quadrant Amroq Beverages

Firma Quadrant Amroq Beverages S.A. a mostenit o strasnica experienta de la fostele

fabrici de profil din tara Constanta, 1Decembrie, Topoloveni, Arad si Bucuresti.

Fabrica din Bucuresti cu cele doua linii de productie ale sale – linia de carbonatate si linia

de necarbonatate - a suferit numeroase modificari sub impactul acestei dinamici a pietei. La cele

doua linii ale fabricii s-au adaugat pe parcursul a sapte ani alte trei linii pentru a veni in

intampinarea nevoilor departamentului de marketing si dezvoltare, care pe parcursul acestor ani

au dezvoltat si introdus pe piata un numar insemnat de noi marcii si produse.

Firma se confrunta cu o serie de probleme legate de introducerea unor noi produse,

imbunatatirea celor prezente si retragerea de pe piata a celor care nu mai corespund in raport cu

obiectivele firmei.

Pe termen mediu si lung, firma trebuie sa-si mentina nivelul competitivitatii si sa ia

deciziile necesare cresterii puterii de piata, decizii care se refera atat la produse si marci cat si la

promovarea acestora, la elemente legate de pret si distributie. Tinand cont de toate aceste

aspecte firma va putea fi capabila sa se mentina si sa creasca pe o piata extrem de dinamica.

Clientii S.C."Q.A.B." S.A

Firma se adreseaza pietei bunurilor de consum, prin produsele oferite – bauturi

carbogazoase, necarbogazoase apa minerala plata si carbogazoasa ( 7 200 000 RC in 2002). [ RC

- raw cases, unitate de masura echivalenta cu 1 box in standardele PE].

Distributia pe regiuni:

Bucuresti- 2286720 (31,76%)

Vest- 1342080 (18,64%)

Nord- 1098000 (15,25%)

Est- 432000 (6%)

Sud-est- 923760 (12,83%)

Sud- 1117440 (15,52)

O clasificare a principalilor clientii in functie de ponderea lor in totalul contractelor

pentru zonele reprezentative este redata in tabelul urmator:

ZONA DENUMIRE CLIENT PONDERE IN

TOTALUL

CANTITATII LIVRATE

BUCURESTI METRO CASH & CARRY

REWE

CARREFOUR

BILA

MEGA IMAGE

SELGROS

GIM ROM

15,7%

VEST PROFI

METRO CASH & CARRY

11,3%

NORD METRO CASH & CARRY

PROFI

SELGROS

9,2%

EST SELENA

METRO CASH &CARRY

5,4%

SUD- EST METRO CASH &CARRY

PROFI

GIM ROM

7,4%

SUD SELGROS

METRO CASH &CARRY

9,3%

Preocuparea societatii in sfera comertului se bazeaza pe consolidarea pietei de desfacere,

in special pe cresterea numarului de clienti de tip HORECA pentru o mai buna distributie a

produselor “ on premise”.

In primul semestru al anului 2002 firma "Q.A.B. S.A." a colaborat cu o medie de

15750 clienti/luna, ponderea lor in zone fiind urmatoarea :

Bucuresti- 4425 (28,1%)

Vest- 2756 (17,5%)

Nord- 2346 (14,9%)

Est- 1590 (10,1%)

Sud-est- 2031 (12,9%)

Sud- 2598 (16,5%)

Cine se ocupa cu Plasarea si Distributia

product & POSM delivery to branches. Directorul de marketing face repartitia materialelor

promotionale si a produsului pe filiale, iar directorul de distributie asigura mijloace de

transport pentru aprovizionarea concomitenta a toturor filialelor. Datorita confidentialitatii

programului, aprovizionarea cu marfa a filialelor trebuie facuta doar cu o zi inaintea livrarii

in piata.

Briefing& training. Forta de vanzare este instruita cu privire la noul produs datorita faptului

ca acesta este o nouatate absoluta pentru piata romaneasca.

Filling up the chanells. Umplerea canalelor este o conditie obligatorie pentru crearea unei

imagini puternice brand-ului. In acest pas este important ca pentru fiecare canal sa fie livrat

ambalajul corespunzator, dupa cum urmeaza:

Pentru HORECA (Hotel, Restaurant, Cofetarie, etc) => 0.33l

Pentru ON THE GO (statii de benzinarie, chioscuri de strada, etc) => 0.5l si

1 l

Pentru RETAIL (magazine alimentare, supermarket-uri, etc ) => 1l si 2l

In ceea ce priveste modul de distributie, este simplu: produsele Pepsi se gasesc in hipermarketuri, in

magazine alimentare si mixte, la chioscuri, in restaurante si baruri, cluburi etc , unde se realizeaza vanzarea

catre consumatori.

Evaluarea modului de distributie s-ar putea realiza in functie de vanzari, de exemplu in

hipermaketuri se vor vinde mult mai bine decat in alte magazine deoarece sunt frecventate de foarte multa

lume.

European Drinks

Deciziile şi procesele legate de canalele de distributie sunt printre cele mai importante

elemente ale mixului de marketing.

Deciziile firmei referitoare la canalul de distribuţie influenţează direct toate celelalte

decizii de marketing. Producerea sau obţinerea unor produse noi este strâns legată de modul în

care aceste produse se potrivesc abilităţilor pe care le posedă participanţii în cadrul canalului de

distribuţie.

Deciziile legate de canalele de distribuţie implică adesea angajamente pe termen lung faţă

de alte firme, de aceea compania European Drinks şi-a creat propriul lanţ de disribuţie.

Distribuţia concernului European Drinks se realizează prin firma Transilvania General

import-export. Aceasta este o firmă privată româno-suedeză a cărei activitate de bază este

distribuirea produselor fabricate pe platformele industriale European Drinks, Scandic Distilleries

şi European Food.

Reţeaua de distribuţie cuprinde peste 200 de depozite deschise în toată ţara , care

asigură comercializarea celor peste 200 de sortimente proprii de produse alimentare şi băuturi

răcoritoare şi alcoolice, mărci proprii create şi înregistrate pe parcursul anilor de activitate.

Transilvania General import-xport deţine un parc auto propriu cu peste 2.000 de

autovehicule de diverse tonaje (Volvo, Renault, Mitsubishi, Dacia, Roman) care asigură

transportul şi distribuţia produselor pe întreg teritoriul ţării. Birourile în care îşi desfăşoară

activitatea angajaţii sunt dotate ultramodern şi asigură un cadru adecvat muncii în colectiv.

Tehnica de calcul avansată se regăseşte în dotarea tuturor departamentelor. Sunt peste 5000 de

angajaţi la nivel naţional, media de vârstă a personalului nedepăsind 30 de ani.

Transilvania General import-export este cu adevărat un profitabil partener de afaceri, al

cărui nume se asociază calităţii şi competenţei în activitatea de comert şi servicii. Are peste

150.000 de clienţi în ţară, datoriă seriozităţii dar şi a facilităţilor pe care le oferă: transportul şi

distribuţia gratuite a produselor, dotarea magazinelor clienţilor cu vitrine frigorifice, rafturi de

prezentare şi diverse materiale publicitare. În fiecare judeţ există mai multe depozite, dar şi un

depozit – reşedinţă de judeţ care, coordonează activitatea primelor.

Produsele fabricate pe platformele European Drinks, Scandic Distilleries şi European

Food se găsesc, prin intermediul distribuitorilor externi, în ţări ca Cehia, Slovacia, Ungaria,

Republica Moldova.

5. Pret

5.a. Segmentele de pret

Preţul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are cea mai

mare influenţă în activitatea întreprinderii în general, a celei de marketing, în mod special,

deoarece el afectează nemijlocit şi promt: profitul, volumul vânzărilor, cota de piaţă şi poziţia pe

care aceasta o ocupă pe piaţă în complexul economic naţional.

Astfel, preţul ca element de contact şi armonizare a întreprinderii cu mediul de afaceri, se

adaptează uşor la cerinţele segmentelor de piaţă, stimulându-i pe clienţi să cumpere.

De asemenea, preţul reflectă şi politica de distribuţie, dar este şi element al activităţii

promoţionale, influenţând puternic imaginea unei mărci, unui produs.

La rândul lui, preţul este influenţat de produs, el variind în mod frecvent de-a lungul

ciclului de viaţă al acestuia. Preţul este cel care compensează cheltuielile de distribuţie şi

promovare, înfluenţează serviciile clienţilor, sensibilizează şi atrage segmente de piaţă.

Pretul- in aceasta etapa se stabileste pretul de lista si cel recomanadat de vanzare pentru toate

ambalajele.

Preţul stabilit pentru un produs afectează venitul firmei şi deci câştigul său. Reamintim

că venitul din vânzarea unui produs este egal cu preţul înmulţit cu cantitatea vândută. În timp ce

un preţ mai mic reduce venitul obţinut în unitate,ele generează de obicei o sporire a cantităţii

vândute. Un preţ mai mare va determina sporirea venitului obţinut pe unitate, dar va genera

reducerea cantităţii vândute. La stabilirea preţului produselor firmele ia în considerare :

- costul de producţie

- nivelul stocurilor (valoarea stocurilor)

- preţurile concurenţei

Preţul bazat pe costul de producţie

QAB stabileste preţul pentru un produs estimând costul de producţie unitar si adăugând o

marjă de profit. In cazul în care se foloseşte metoda preţului bazat pe cost QAB trebuie să ţină

seama de toate costurile de producţie atribuite producerii bunului respectiv. Această metodă

urmăreşte să asigure acoperirea costurilor de producţie. Efectiv se ia în considerare costul de

producţie la stabilirea preţului. Oricum există şi alţi factori care influenţează decizia de preţ.

Economiile datorate creşterii volumului producţiei

Costul de producţie unitar poate fi dependent de volumul producţiei. Pentru aceste

produse preţul mediu unitar scade odată cu creşterea volumului producţiei. Acest lucru este

valabil mai ales în cazul produselor care au cheltuieli fixe ridicate cum ar fi automobilele.

O strategie de preţ trebuie să ţină cont de economiile obţinute prin creşterea volumului

producţiei. Dacă este stabilit un preţ ridicat,nu numai că volumul vânzărilor scade, dar costul

mediu de producţie creşte puţin. Pentru acele produse sau servicii care depind de volumul

producţiei, preţul trebuie să fie suficient de scăzut pentru a determina creşterea volumului

vânzărilor (şi deci costuri de producţie reduse).

Preţul determinat de nivelul stocurilor - unele decizii de preţ sunt determinate în mod direct de

nivelul stocurilor

Preţul bazat pe preţul concurenţă

QAB de obicei ia în considerare preţurile concurenţei la stabilirea preţurilor propriilor

produse.Poate folosi diferite strategii de preţ pentru a concura cu alte produse.

Strategia preţ de penetrare

Pentru ca QAB să fie sigură că-şi poate vinde produsul ea poate fixa un preţ mai mic

decât cel al concurenţei pentru a penetra piaţa. Cererea pentru un produs cu preţ elastic este

sensibilă la schimbările de preţ. Unele produse (exemplu şerveţelele) au preţ elastic, preţul

putând deci sa fie cel mai important criteriu pe care consumatorii îl iau în calcul atunci când

decid ce marcă să folosească. Cu toate acestea, preţul de penetrare nu reprezintă întotdeauna un

succes.

Cererea pentru produsele al căror preţ este inelastic nu variază la schimbarea de preţ.

Firmele ar trebui să nu practice preţuri de penetrare dacă cererea pentru produsele lor este

inelastică, deoarece majoritatea consumatorilor nu vor renunţa la produsele concurente pentru a

beneficia de reducere de preţ.

Strategia preţurilor defensive

Unele decizii de preţ sunt mai degrabă defensive decât ofensive. Dacă QAB constată că

preţurile concurenţilor au fost reduse,ea poate folosi un preţ defensiv care constă în reducerea

preţului pentru a-şi apăra partea de piaţă

Unele firme reduc preţurile pentru a elimina noii concurenţi care au intrat pe piaţă.

Această strategie este denumita preţuri de pradă.

Strategia preţurilor de prestigiu

Firmele pot să folosească un preţ ridicat dacă intenţionează să creeze pentru produsul lor

o imagine a unui produs – vârf de linie . Această strategie de stabilire a preţurilor se numeşte

strategia preţurilor de prestigiu. Firmele cu o gamă diversificată de produse pot folosi o strategie

de penetrare pentru unele produse şi una a preţului de prestigiu pentru altele. Exemplu: o firmă

care fabrică jucării a redus preţul la unele jucării pentru a-şi mări partea de piaţă, dar are o serie

de magazine care folosesc preţuri de prestigiu pentru jucăriile educative cum ar fi calculatorul

sau jocurile pe calculator.

5.b. Variatia pretului Pepsi in ultimii 5 ani a fost urmatoarea (pentru Pepsi 2L):

2005 – 3,3 – 3,5 lei

2006 – 3,5 – 4 lei

2007 – 4,5 lei

2008 – 4,5 - 4,7 lei

2009 – 4,5 – 5 lei

Pretul, in acest context, este desigur si rezultatul comparatiei cu produsele concurente,

dar nu numai. Preturile urmaresc cele putin doua directii:

- Inflatia reflectata in preturile materiilor prime si costul fortei de munca- practic se

raporteaza la cheltuieli;

- compararea cu preturile concurentei- un pret mai mic nu este un avantaj, dat fiind

faptul ca MD se pozitioneaza in piata drept produs premiu, iar un pret prea mare as putea sa

afecteze vanzarile.

6. Promovarea

6. a. Modalitati prin care se face promovarea

Dorim a începe prin oferirea unei definiţii a promovării, care după părerea noastra ar fi:

un sistem deschis şi coerent de comunicare între producători si comercianţi de o parte,

consumatorii şi utilizatorii pe de alta parte.

Promotiile sunt folosite pentru a obtine salturi ale vanzarilor pe termen scurt.

Implementarea lor are o tenta preponderent tactica. Ele sunt utilizate doar pentru cresterea

temporara a vanzarilor, fara a se acorda prea mult interes implicatiilor pe termen lung.

Profesionistii nu pierd, insa, din vedere considerentele strategice.

Considerarea implicatiilor de durata presupune, in primul rand, intelegerea faptului ca fiecare

categorie de cumparatori (segment de piata) are propriul set de opinii si criterii dupa care isi

fundamenteaza decizia de cumparare.

Sistemul de comunicare al întreprinderii are dublu scop şi anume, să informeze şi să

stimuleze consumatorii în legatură cu vânzarea produselor şi serviciilor şi să determine totodata

o serie de modificări favorabile în mentalitatea şi obiceiurile de consum ale acestora.

Prin promovarea vânzărilor se înţelege, folosirea mijloacelor şi tehnicilor de stimulare,

impulsionare şi creştere a vânzărilor de bunuri şi servicii ce formează oferte întreprinderilor.

Tehnicile de promovare pot sevi şi scopului de a completa acţiunile publicitare.

Băuturile răcoritoare reprezintă una dintre cele mai active categorii de produse de pe

piaţa publicităţii. Eternul „derby" Coca Cola–Pepsi, la care producătorul autohton European

Drinks nu se împacă deloc cu statutul de spectator, generează bugete mari de publicitate pe tv,

radio şi presă.

Cea mai disputată subcategorie este cea a băuturilor răcoritoare acidulate. Aici se

investesc şi cele mai mari bugete. Pentru „acidulate" s-au difuzat, în 2009, reclame în valoare

brută de 188,5 milioane de euro, cu 39% mai mult decât în anul precedent.

Numărul total de inserţii s-a ridicat la 129.344, conform Alfa Cont. Cea mai promovată

marcă a anului 2009 a fost Coca-Cola, pentru care s-a cheltuit un volum brut (calculat la rate

card) de 68,8 milioane de euro, pentru 37.648 de inserţii comandate pe tv, radio şi presă.

Competiţia dintre producătorii de băuturi „acidulate" este relevantă în clasamentul celor

mai puternici advertiseri. Monitorizările plasează Coca-Cola Company pe primul loc (cu un

volum brut de 112,9 milioane de euro), fiind urmată de Quadrant Amroq Beverages,

îmbuteliatorul Pepsi (cu 42,7 milioane de euro) şi European Drinks (27,4 milioane de euro).

Principalii producatori de bauturi racoritoare sunt : Coca-Cola, Pepsi si European Drinks.

Pentru promovarea produselor sale, principalii producatori mentionati mai sus au apelat

la mai multe modalitati de promovare a acestora:publicitatea,relatiile publice,promovarea

vanzarilor,concursuri etc.

Publicitatea

PEPSI

Campania TV beneficiază de un spot principal de 60 de secunde (Destinies) şi de spoturi

mai scurte de 30 şi 15 secunde. 4 dintre spoturile mai scurte sunt tematice (Travel, Festivals, DJ,

Emoticons), unul e Mosaic, care exprimă tocmai faptul că noile ambalaje Pepsi sunt inspirate din

viaţa consumatorilor şi formează un "mosaic" de lifestyles.

Pepsi se individualizeaza prin urmatoarele sloganuri:

Hmmm – it‟s to good to be light!

Are you sure? Don‟t worry there‟s no sugar!

Pepsi – dare for more

Pepsi X – Xperimenteaza!

Pepsi max – traieste viata la max

Pepsi twist – un strop de lamaie

Pepsi este una dintre putinele marci pentru care promovarea e o notiune care

merge mana in mana cu vedetele.

De altfel, este brandul care a inventat promovarea prin intermediul celebritatilor, lucru pe

care il face inca din 1909, odata cu asocierea cu pilotul de curse Barney Oldfield pentru

reclamele din ziare.

In prezent, lista de artisti internationali cu care Pepsi a colaborat de-a lungul timpului e

impresionanta: Michael Jackson, Ray Charles, Madonna, Shakira, Ricky Martin, Janet Jackson,

Robbie Williams, Pink, Beyonce Knowles, Britney Spears, Jennifer Lopez si Spice Girls sunt

doar cativa dintre acestia.

In 1999, Britney Spears a devenit reprezentantul Pepsi. Contractul a inclus si realizarea

unei reclame, alaturi de Pink, Beyonce si Enrique Iglesias, pentru care starurile au declarat ca au

primit mai mult de doua milioane de dolari.

In 2004, Pepsi a renuntat la Beyonce, considerand ca VIP-urile sunt mai puternice decat

brandul, dar ruptura de celebritati nu a durat nici macar un an. P. Diddy, rapperul american, a

fost urmatorul care a semnat pentru Pepsi.

Dupa un contract derulat pentru rivala Pepsi, Coca-Cola, Christina Aguilera a devenit, in

2005, imaginea marcii. Oficialii Pepsi au declarat ca artista are acea atitudine “dare for more”.

Campania a fost lansata in 2006.

“Cool Tones” este o alta campanie Pepsi care a apelat la notorietatea unor nume din

industria muzicala, Mariah Carey si Mary J. Blige, care au compus si interpretat tonuri de apel

pentru telefoane mobile. Mariah Carey a inregistrat, de asemenea, si un spot publicitar pentru

care se spune ca ar fi primit aproximativ patru milioane de dolari.

In 2009 campanie lansata in are in centru vedetele din fotbal. Protagonistii sunt sase

dintre cei mai mari jucatori de fotbal ai lumii: David Beckham, Ronaldinho, Thierry Henry,

Frank Lampard, Cesc Fabregas si Lionel Messi. De altfel, Pepsi are o traditie puternica legata de

fotbal, stabilind de-a lungul timpului parteneriate cu nume mari din sportul rege. Primul care a

pasit in Lumea Pepsi Fotbal inca din 1998 a fost David Beckham. Ulterior, fotbalisti de la alte

cluburi de renume, precum si cluburile in sine si-au asociat imaginea cu Pepsi. In primul 11 al

superechipei Pepsi Fotbal evolueaza jucatori care au scris si scriu istorie prin evolutiile lor

extraordinare: David Beckham, Roberto Carlos, Raul Gonzales, Rivaldo, Juan Veron,

Ronaldinho, Lampard, Francesco Totti.

Incepand de luna aceasta, Pepsi a lansat si in Romania noua campanie de fotbal a

brandului. Avand ca tema Africa, campania de anul acesta ii prezinta pe opt dintre cei mai mari

fotbalisti ai lumii intr-o ipostaza surprinzatoare, scotandu-i de pe stadion si ducandu-i in inima

savanei africane.

Campania internationala ii are ca protagonisti pe opt dintre cei mai mari jucatori ai momentului:

Lionel Messi, Thierry Henry, Frank Lampard, Ricardo Kaká, Fernando Torres, Didier Drogba,

Michael Ballack si Andrei Arshavin.

Spotul TV este doar un element din campania complexa de anul acesta. Sub sloganul

general al brandului - „Refresh Your World‟, si campania de fotbal incurajeaza tinerii sa se

implice activ in problemele din jurul lor. Fiecare dintre cei opt fotbalisti a fost selectat in cadrul

campaniei Pepsi datorita contributiei sale speciale la solutionarea unor probleme de actualitate

ale lumii in care traim. De la pasiunea lui Kaka pentru protejarea padurilor amazoniene pana la

sprijinul lui Henry pentru copiii defavorizati, fiecare dintre jucatorii implicati in campania din

acest an isi dezvaluie o fateta care ii poate inspira si motiva pe tinerii fani ai fotbalului.

In linie cu tema de anul acesta, coloana sonora oficiala a campaniei se numeste „Oh

Africa‟ si a fost creata de Akon, celebrul cantaret de origine africana, de sase ori nominalizat la

premiile Grammy. Melodia a fost inregistrata cu ajutorul a 16 tineri artisti din intreaga lume,

printre care si romanca Lys Parvu, selectata in cadrul unui concurs desfasurat de Pepsi in 2009.

Imaginea Pepsi este de ani de zile asociata cu fotbalul de inalta clasa, participantii la batalia

fotbalului din vara 2004 fiind David Beckham, Roberto Carlos, Raul Gonzales, Ronaldinho si

Francesco Totti, la care se adauga primul jucator roman din echipa Pepsi, Adrian Mutu.

Campania de fotbal din 2010 va continua si in Romania printr-o serie de activitati

inovatoare, care vor include toate mediile de comunicare. Mai multe detalii despre campania de

anul acesta se regasesc pe pagina de facebook a campaniei, PepsiRo.

Concursuri Pepsi:

In ultimii ani, Pepsi a lansat numeroase concursuri, pentru atragerea consumatorilor si

anume:

1. Intre 1 octombrie si 15 noiembrie 2008 Pepsi a pus la bataie un milion de pahare lenticulare!

Promotia "3 sticle cu capac mov iti aduc un pahar de colectie" te asteapta in toate magazinele din

tara!

Tot ce trebuie sa faci este sa cumperi 3 sticle din gama Pepsi, cu capac mov (Pepsi-Cola, Pepsi

Max, Pepsi Light, Pepsi Twist Lemon, Pepsi Twist Light Lemon, Mirinda, Mountain Dew, 7UP,

7UP Light) si sa te prezinti la oricare din magazinele marcate cu semnul "Punct de premiere

Pepsi" pentru a-ti ridica premiul.

2. Poti castiga in fiecare zi unul din cele 24 de MP4 playere sau unul din cele 11telefoane. Mai

mult, in fiecare sambata poti castiga un bilet dublu – pentru tine si inca un prieten – la concertul

The Black Eyed Peas din 15 septembrie!

Bea Pepsi si trimite codul de sub capac la 1882. Succes!

3. In luna cadourilor Pepsi are multe surprize pentru tine! Promotia de Craciun se desfasoara atat

in magazinele mici, cat si in supermarketuri si hipermarketuri. Astfel, in magazinele mici poti

cumpara sticlele de 2,5 litri la pret de 2 litri! Promotia este valabila pentru toate brandurile: Pepsi,

Pepsi Max, Pepsi Light, Pepsi Twist, Pepsi Twist Light, Mountain Dew, Mirinda, 7UP.

In supermarketuri si hypermarketuri Pepsi are o super-promotie: alege un multipack de 4 sticle de

2l, si platesti doar 3 sticle. Promotia este valabila pentru Pepsi, Pepsi Max, Mirinda, 7UP.

Noua promotie Pepsi : Premii de peste 1.4 milioane de dolari in noua promotie Pepsi.

Pepsi isi invita din nou consumatorii la traditionala promotie de vara, care se va desfasura

in acest an sub sloganul “Batalia fotbalului a inceput!”. Dezvoltata pe imaginea celebrilor

fotbalisti din echipa Pepsi, promotia ofera milioane de premii atractive: produse Pepsi si 3 mari

premii de vis – Week-end la Londra cu Adrian Mutu. Valoarea totala a premiilor promotiei

“Batalia fotbalului” este de 1 425 000 dolari.

“Batalia fotbalului” are la baza mecanismul de castig pe loc, prin identificarea inscriptiilor

de sub capacele produselor participante la promotie, urmata de raspunsul corect la intrebarea

“Cine este primul jucator roman din echipa Pepsi?”.

Promotia se desfasoara in perioada 17 mai – 18 iulie in magazinele participante la

promotie din toata tara, produsele participante fiind cele din grupul PEPSI LA PUTEREA 5:

Pepsi, Pepsi Light, Pepsi Max, Pepsi Twist si Pepsi Twist Light in ambalaje de 0.25l (sticla

returnabila), 0.33l (sticla nereturnabila), 0.5l, 1l si 2l. Produsele sunt usor de identificat prin

etichetele de promotie pe care apar si cei 3 fotbalisti (Beckham, Carlos sau Mutu) si prin capacul

auriu.

· European Drinks

Una dintre campaniile grupului European Drinks prin care acesta îşi promovează

produsele, printre care şi Izvorul Minunilor (Stâna de Vale), se numeşte „Cum să faci un sac de

bani ?” şi constă în adunarea de puncte de pe etichetele produselor, iar premiul cel mare este de

noua miliarde de lei. Acelaşi tip de campanie s-a desfăşurat şi pe perioada anului 2000-2001 la

care marele premiu a fost de 2 miliarde de lei, campania fiind puternic mediatizată prin reclamă

şi materiale promoţionale.

Grupul European Drinks este unul din sponsorii oficiali ai echipei Steaua şi la fiecare

meci al acesteia sunt prezentate bannere cu sigla Izvorul minunilor Stâna de Vale. De asemenea

European Drinks sponsorizează diferite spectacole, festivale (de exemplu Festivalul de Arta

medievală de la Sighisoara), conferinţe, la care oferă gratuit apă minerală Izvorul Minunilor

Stâna de Vale – această modalitate de promoţii a facut cunoscută firma şi implicit şi apa

minerală Izvorul Minunilor (Stâna de Vale).

· Coca-Cola

Coca-Cola, va dubla în acest an ponderea reclamelor online în cadrul strategiei sale de

promovare, după spusele stimatei Biancai Bourbon, director marketing al Adriatic and Balkans

Business Unit, Coca-Cola România.

Compania a derulat in ultimii ani, două campanii publicitare, pentru bradurile de băuturi

carbogazoase Coca-Cola şi Schweppes, care au o componentă online foarte importantă. De altfel,

spoturile TV pentru aceste două mărci trimit către componenta online a campaniilor. Prima este

o continuare a spotului difuzat în 2006 şi poartă numele de “Fabrica de fericire”. “Aceasta a fost

lansată ca o adevarată premieră de cinema: cu movie trailer-uri, postere (outdoor) similare cu

cele folosite pentru lansarea unui film şi alte materiale creative”, a adăugat oficialul companiei.

Campania a fost în desfăşurare pe TV, cinema, radio, outdoor, print şi, bineînţeles,

online. Coca-Cola a fost a cincea companie din România după mărimea bugetului de promovare

rate-card (valori brute, fără reduceri). Acesta a fost, conform monitorizării Alfa Cont, de aproape

158 milioane de euro, în timp ce, la nivel global, bugetul de promovare al companiei a fost, anul

trecut, de aproape 1,7 miliarde euro.

Cu toate astea se pare că TV-ul rămâne canalul media favorit al Coca-Cola România.

“Cel mai folosit canal media în acest an va rămâne TV-ul, în linie cu toate studiile noastre

privind preferinţele consumatorilor”, directorul de marketing. Coca-Cola foloseşte mixul de

publicitate, cu TV în rolul principal. “Folosim pentru brandurile noastre un mix de publicitate,

începand cu TV şi continuând cu radio, outdoor, presă, internet”, Bianca Bourbon director

marketing Coca-Cola.

Noua campanie Coca-Cola îi invită pe toţi cei care adoră să se răcorească cu o Coca-

Cola, să "deschidă şi să savureze fericirea". Mesajul principal al noii campanii integrate de

marketing, dezvoltată la nivel mondial pentru brandul Coca-Cola, îndeamnă consumatorii să

caute momente de fericire în imediata lor apropiere, în viaţa de zi cu zi şi să se bucure de ele

împreună cu cei din jur. "Deschide şi savurează fericirea" va constitui platforma pentru toate

celelalte campanii integrate de marketing ale brandului Coca-Cola la nivel mondial. În România

campania debutează cu un spot TV adresat în principal tinerilor, machete de presă, panotaj

exterior, activităţi pentru punctele de vânzare, promoţii, online şi multe altele. "De-a lungul

istoriei sale, Coca-Cola a încercat întotdeauna să exprime o viziune pozitivă şi optimistă asupra

lumii"

Noua promotie Coca-Cola a fost lansata la data de 08 martie 2010 si va dura pana la data

de 09 mai 2010 inclusiv.

In cadrul campaniei “Happy Minutes” au fost puse la bataie urmatoarele premii, prin tragere la

sorti:

- 756.000 minute in reteaua proprie a castigatorilor, in valoare de 29.560 euro), in retelele

Cosmote, Orange, Vodafone.

- 63 de telefoane mobile Sony Ericsson SATIO, in valoare de 25.987,5 euro

Valoarea totala a premiilor fiind de 55.547,5 euro (fara TVA).

Relatii publice

Relatiile publice implica din partea intreprinderii cultivarea unor contacte directe,

realizate consecvent si sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influente din

conducerea unor intreprinderi din tara sau strainatate, cu mass media, cu reprezentanti ai puterii

publice, lideri de opinie, etc., in scopul obtinerii sprijinului acestora in efortul de pastrare si

dezvoltare a intereselor sale.Astfel marile companii de bauturi racoritoare au incercat sa isi

imbunatateasca imaginea apeland la sponsorizari.

Un exemplu ar fi In 2000 cand, cele doua companii au cheltuit peste 3.3 miliarde USD

pentru publicitate. PEPSI anunta ca va sponsoriza Campionatul Rus de Fotbal, in timp ce COCA-

COLA se grabeste sa sponsorizeze echipa nationala a balonului rotund si Supercupa

(Campionatul de Fotbal American).

Spre deosebire de majoritatea sectoarelor industriale, tehnologia nu este decisiva in razboiul

COCA-COLA – PEPSI COLA”, explica la New York Andrew Conway, analist la Morgan

Stanley. „Imaginea conteaza mai mult”. Conway a calculat ca in 2000 COCA-COLA a cheltuit,

pentru fiecare bautura vanduta, aproape 35 centime in marketing. La ultima Cupa Mondiala de

Fotbal, COCA-COLA a investit 50 de milioane USD in „acompaniament media”, numai pe piata

frantuzeasca, fata de 6.5 milioane de catre PEPSI.

Aceasta grija constanta pentru diferentiere se regaseste si in strategiile de comunicare

ale celor doua marci: PEPSI mizeaza pe staruri in timp ce COCA-COLA pariaza pe

evenimente, PEPSI considera ca starurile sunt efemere in timp ce COCA-COLA a preferat

intotdeauna evenimentele sportive. Firma din Atlanta, partenera FIFA din 1978, a semnat acum

doi ani un contact de sponsorizare pentru urmatoarele doua editii ale Cupei Mondiale la Fotbal;

suma estimativa – 10 milioane USD pe an.

6.b. Promovarea vanzarilor

o European Drinks in 2002 a inregistrat un volum al vanzarilor de 120.000 bucăţi în

luna decembrie de apă Izvorul Minunilor Stâna de Vale. În acest sens au încheiat un contract

cu Casa de Vinuri Pietroasa prin care au stabilit ca la o sticlă de vin de Pietroasa să se

distribuie gratuit o sticlă de 1,5L de Izvorul minunilor Stâna de Vale. Această promoţie a fost

valabilă în orice magazin care comercializează vinuri de Pietroasa dar şi în baruri, restaurante

sau alte localuri. De asemenea la un pachet format din oricare 2 produse European Food – Naty

(500g) sau Pernutele Viva (500g)etc, s-a primit o sticla de 2L la jumătate de preţ (7000lei);

aceeaşi campanie a fost valabilă şi pentru produsele European Drinks (American Cola, Frutti

Fresh, Aloha -de 2,5L. Promovarea a fost susţinută de mediatizare radio şi diferite tipărituri

publicitare – fluturaşi, pliante - dar şi prin materiale care asigură PLV - afişe, banderole etc.

Promoţia s-a desfasurat doar pe perioada lunii decembrie (perioada sărbătorilor ).

Sloganul campaniei de promovare pe anul 2002

o Coca-Cola

Sursa este puternica, prin intermediul mecanismului acordului putand administra

recompense sau penalizari. Acesta este cazul frigiderelor acordate de Coca-Cola magazinelor cu

vanzari bune pentru marcile inregistrate Coca-Cola (implicit si Coca-Cola Light). In cazul

consumatorului, exista recompense de ordin psihologic, in sensul ca acesta se va simti mult mai

bine consumand aceasta bautura. De asemenea Coca-Cola ofera premii la diverse concursuri

organizate si deoarece perioada analizata include si sarbatorile de Craciun, sticlele de 2 l s-au

comercializat cu 500 ml in plus gratuit, in scopul de atragere a consumatorilor si implicit si de

crestere a vanzarilor.

Sursa este de asemenea atractiva. Reclamele Coca-Cola Light utilizeaza de cele mai

multe ori persoane obisnuite, in special tineri, dat fiind faptul ca publicul-tinta este alcatuit in

principal din tineri.. In acest fel, consumatorul se identifica cu persoanele prezente in reclame si

printuri publicitare, gasind asemanari cu acestea. In al doilea rand, prin intermediul asocierii cu

moda, printul starneste curiozitatea consumatorilor.

Credibilitatea este un alt atribut detinut de sursa. Utilizand tineri oarecum obisnuiti (sa nu

uitam faptul ca in printuri apar manechine, ce incerca sa dea impresia de oameni comuni) Coca-

Cola reuseste sa castige credibilitate datorita onestitatii. Receptorul considera sursa bine

intentionata, obiectiva si dezinteresata, in acest fel Coca-Cola Light dovedind faptul ca merita

increderea publicului.

COCA-COLA a reactionat prin organizarea, la sfarsitul lunii ianuarie, o loterie gigant,

distribuind peste 540.000 USD drept premiu. Sub dopurile sticlelor se ascundeau pastile

plastifiate cu castiguri de 41.000 USD (salariul mediu in Ungaria este de 350 USD). COCA-

COLA a creat de asemenea, la 100 km departare de Budapesta, un parc de distractii nautice, cu

plaja artificiala, animatie si concerte. Intrarea este gratuita. In 1998, 9% din populatia maghiara a

frecventat „Baile COCA-COLA”, care costa filiala maghiara 2% din cifra sa de afaceri anuala.

Ceea ce conteaza pentru COCA-COLA este sa-i faca in ciuda companiei PEPSI COLA, al carei

festival rock de pe Insula Dunarii atrage in fiecare vara 250.000 de fani.

o Pepsi

Sursa este credibila, utilizand mecanismul identificarii aspirationale. In binecunoscuta

traditie, Pepsi Light surprinde si in acest an cu o ipostaza inedita a super starurilor. Dupa

tematica Gladiatoarelor abordata in anul 2004, Pepsi plaseaza actiunea in fascinanta lume a

Hong-Kong-ului. Jennifer Lopez, Beyonce Knowles si unul dintre cei mai populari jucatori de

fotbal din lume David Beckham imbraca costumele de samurai pentru a oferi doua dintre cele

mai spectaculoase reclame realizate vreodata. Consumatorul aspira sa semene cu aceste staruri si

aceasta este de fapt strategia principala folosita de Pepsi Light si anume : daca vrei sa semeni

vedetelor Pepsi Light, trebuie sa consumi aceasta bautura.

La fel ca si in cazul Coca-Cola Light, prin intermediul mecanismului acordului, Pepsi

Light poate administra recompense sau penalizari. In cazul fortelor de vanzare Pepsi acorda

frigidere sau combine frigorifice destinate special depozitarii tuturor bauturilor care sunt detinute

de aceasta marca. Odata cu inceperea fiecarui sezon estival, Pepsi daruieste teraselor preferate

scaune, umbrele sau pahare, toate acestea avand un scop bine definit : promovarea imaginii

acestei noi marci. In cazul consumatorului, recompensele sunt atat de ordin psihologic cat si de

ordin material : concursuri cu premii, comercializarea sticlelor de 2l cu 500 ml in plus cu ocazia

sarbatorilor, evenimente organzate (de ordin material) precum si senzatia de bine oferita de

consumul acestei bauturi racoritoare (de ordin psihologic).

Sursa este de asemenea atractiva. Datorita figurilor celebre utilizate in reclame, aceasta

marca se bucura de un enorm interes din partea tinerilor in general, care constituie de altfel si

publicul tinta. Acestia aspira la pozitia sociala a vedetelor si spera ca utilizand acest produs se

vor bucura de si mai multa recunoastere pe plan social.

Rivalitatea Pepsi – Coca-Cola

7. PREVIZIUNI

Pepsi Americas, imbuteliatorul produselor PepsiCo pe piata locala, a demarat constructia

celei de-a treia fabrici in Romania, in care va investi pana in 2010-2011 in scopul majorarii

capacitatilor de productie.

Compania Pepsi Americas Romania si-a planificat pentru al doilea trimestru din 2010

inaugurarea celei de-a treia fabrici la nivel local, in care ar putea fi transferate liniile de

imbuteliere din unitatea existenta in Bucuresti.

Pana la finele acestui an va fi realizata aproximativ jumatate din investitia totala estimata anul

trecut de Mike Holmes, presedintele Pepsi Americas Romania la circa 34 mil. dolari.

"Investitiile in noua fabrica (localizata la marginea Bucurestiului - n. red.) vor continua si dupa

inaugurarea acesteia. Pana in 2011-2012 am putea investi in instalarea mai multor linii de

productie,in functie de cum va evolua piata", a declarat Mike Holmes.