tehnologic.Reusita unei noi tehnologii depinde de trei factori: Contributia inovatiei la evolutia sectorului dumneavoastra de activitate; Acceptarea inovatiei pe piata; Reactia concurentei.5) Cum s-au abordat problemele privitoare la proprietatea intelectuala?(ex: licenta sau brevet achizitionat,cerere de brevetare depusa etc)-prin acest fragment veti arata cum vor fi protejate legal avantajele competitive de acest gen(daca e cazul).6)S-au avut in vedere reglementarile legale legate de tehnologia/produsul in cauza?(daca a actionat sau cum va actiona firma ca sa obtina avizele pentru producerea si comercializarea-de la organelle sanitare,protectia mediului,licentele pentru produse contigentate etc).7)Cum se face(se va face) controlul calitatii produselor(modalitatile de efectuare a controlului pe faza de fabricatie, de evitare a defectelor de calitate).In cazul in care nu se opteaza pentru abordarea distincta a calitatii din punct de vedere al clientilor,tot aici puteti prezenta si politica firmei privitoare la produsele defecte si reclamatiile beneficiarilor (returnari si reparative la producator, returnari si inlocuirea cu altele noi, reparative la client,plata de bonificatii etc).Investitorul trebuie convins ca problema reclamatiilor privitoare la calitatea produselor este abordata cu responsabilitate si profesionalism.Privitor la proiectele de introducere a unor tehnologii, trebuie sa stiti ca uneori acestea inlatura rapid produsele depasite, iar alteori noua tehnologie este insufficient de convingatoare si chiar stanjenitoare.Mai mult, ea poate sa nu fie adaptata gusturilor clientilor sau poate fi blocata de o concurenta puternica.De cele mai multe ori situatia este mai complicate.Odata cu lansarea noii tehnologii/noului produs, publicul doreste probe ale eficentei si fiabilitatii sale si trebuie sa acceptati eforturi de marketing importante pentru propulsarea ofertei pe piata.Desi in aceasta parte a planului de afaceri sunt analizate aspectele tehnice, in planificarea preliminara a afacerii nu trebuie pierdut din vedere aspectul financiar al functionarii.O tehnologie ieftina(dar veche) poate fi atractiva financiar,insa imposibilitatea imbunatatirii ei si a gasirii pieselor de schimb va penalize procesul de productie si competivitatea produselor.c)Dezvoltarea ulterioara

60 Aceasta component a planului va fi importanta,in special,in domeniile de activitate dinamica,in care raportarea unui produs va fi lansat pe piata peste un an la conditiile de piata actuale nu e tocmai potrivita.Este necesara cunoasterea tendintelor si asteptarilor privitoare la produsele ce vor aparea la acea data.

Se vor avea in vedere urmatoarele: -necesitatea inlocuirii produselor; -posibilitatea aparitiei unor tehnologii concurente;-activitatea de cercetare-dezvoltare in curs, obiectivele, resruse necesare etc.d)Planul de productie Daca afacerea este in domeniul productiei planul de afaceri trebuie sa include si un plan de productie care sa indice aspectele esentiale ale procesului,eventualii subcontractori,costuri,contractile ce au fost incheiate etc.Pentru ceea ce nu e subcontractat se vor prezenta amanunte suplimentare si detalii.Asadar, la acest nivel se vor aborda o serie de intrebari-cheie, cum ar fi:-Toate elementele component vor fi realizate de firma sau se vor subcontracta anume elemente?-Daca unele procese/subansamble sunt subcontractate, cine vor fi subcontractorii? (Nume si adrese) -De ce au fost alesi acesti subcontractori? -Care e costul elementelor subcontractate?(eventual copii ale contractelor) -Cat spatiu de fabricatie necesita investitia? -Ce tip de echipamente vor fi necesare? -Investitia necesita atragerea de resurse umane suplimentare? -Obiectul investitiei este sustinut de cladiri,tehnologii, instalatii si echipamente deja existente in companie? -Cum se deruleaza procesul de productie si care sunt etapele de baza?Ce interval de timp este necesar pentru fiecare etapa? -Exista vreo faza dificila sau loc ingust al procesului de productie? -Materialele necesare sunt dificil de aprovizionat? -Care vor fi furnizorii si din ce motive au fost alesi acestia? -Exista dependent de un furnizor sau de un numar restrains de furnizori? -Ce parte din materialele necesare privin din strainatate? etc. In situatia in care afacerea se incadreaza in sfera comertului, atentia va fi distribuita asupra altor

61necunoscute: -De la cine se achizitioneaza marfa? -Cum va functiona sistemul de control al stocurilor? -Care vor fi necesitatile de depozitare?etc.e)Asigurarea calitatiiDaca la nivelul Tehnologiei tratati Asigurarea calitatii din punct de vedere al producatorului, la acestcapitol veti aborda calitatea ofertei prin prisma clientului. Indiferent de tipul afacerii pentru care serealizeaza planul,este necesar sa stabiliti satisfactia clientilorca deziderat prioritat. Fara acest element veti obtine un badwill(imagine negative) ce va subima orice volum de reclama practicat.Satisfactia clientilor va va face sa stati drept in fata competitorilor si a clientilor potentiali. Cele patru regulinecesare atingerii acestui obiectiv sunt: sa-I furnizeze un produs/serivicu ce intruneste standardele de clitate carute pe piata respective; sa tratati clientul in asa fel incat sa-I aratati ca-I apreciati afacerea/persoana; sa-I vindeti produsul/serviciul la un pret corect; sa satisfaceti nemultumirile clientului atunci cand apar probleme. Clientii sunt satisfacuti atunci cand asteptarile le sunt confirmate si incantati atunci cand asteptarile le sunt depasite.Clientii satisfacuti raman fideli firmei pentru o perioada mai indelungata, cumpara mai multe produse ale firmei, sunt mai putin sensibili fata de pret si vorbesc mai apreciativ fata de firma. Daca ceva nu merge conform asteptarilor clientilor, rezolvati problema prompt, fara certuri.Este usor de spus, dar destul de greu de realizat deoarece ego-ul uman joaca un rol important.Plangerile clientilor devin un joc in care vi se pare ca toti incearca sa obtina cat mai mult de la dumneavoastra, sa va insele. Desi se intampla destul de rar, unii client pot exagera cu plangerile, deoarece acestia au invatat ca trebuie sa se comporte asa cu cei mai multi dintre furnizori pentru a obtine un raspuns satisfacator.Ignorati-le micile deceptii si rezolvati-le cu amabilitate adevaratele problem(oricine din echipa dumneavoastra ar trebui sa procedeze la fel). Desi numarul clientilor nemultimiti va fi mic in general, acestia pot devein o minoritate galagioasa, chiar si atunci cand problemele exista doar in mintea lor.Ajutati-l sa-si resolve aceste problem si veti cest62iga client fideli ce va vor recomanda si altora, transformandu-se involuntary in agenti de vanzari.

Deoarece clientii vor calitate, aratati ca veti mentine reguli stricte de asigurare a calitatii produselor/seriviciilor si, implicit, a satisfactiei cumparatorilor.Prezentarea gamei de produse/servicii trebuie facuta intr-un limbaj accesibil, usual, investitorii sau bancherii nefiind in mod obligatoriu specialist in domeniul de activitate al firmei.Iata cateva din cele mai frecvente greseli intalnite in capitolul de descriere a produsului/serviciului: Nereusita in identificarea beneficiilor prodului sau serviciului,focalizandu-va pe caracteristici;Descrierea produsului/seriviciului in termini prea tehnici, continand prea multe cuvinte sau fraze specific industriei; Descrierea produsului/serviciului in termini prea generali; Presupunerea ca un produs/seriviciu imbunatatit se va vinde singur; Prezentarea unor planuri de viitor slabe, lasandu-va compania descoperita in fata concurentilor; Neincluderea unei alte pareri privind evaluarea si analiza produsului dumneavoastra Subestimarea importantei protectiei legale a produsului/seriviciului dumneavoastra. Omiterea problemelor specific carora produsul/serviciul se adreseaza si a modului cum rezolva aceste probleme.

4.6. Descrierea si avantajele localizarii afacerii Localizarea afacerii poate juca un rol important in succesul sau falimentul ei.Ea ar trebui sa fie in preajma clientilor, ar trebui sa fie usor accesibila si sa confere idea de siguranta.Atunci cand aceasta sectiune a planului de afaceri este recomandabil sa considerati urmatoarele intrebari: -Care sunt cerintele de amplasare si localizare ale afacerii? -Ce fel de amplasament va este necesar? -De ce cladirea sau zona pe care o aveti este necesara? -Accesul la aceasta este facil?Se poate face cu mijloace de transport in comun? -S-au produs modificari demografice sau ale pietei in zona respectiva?

63 Localizarea afacerii este foarte importanta mai ales in cazul activitarilor de comert, unde vadul commercial e essential.Si in cazul activitatilor de productie localizarea in apropierea surselor de materii prime, a clientilor potential si a cailor de transport este un lucru deosebit de important.4.7. Descrierea mediului in care va evolua afacerea Mediul in care va evolua afacerea inseamna totalitatea elementelor si factorilor externi, din afara ariei de influenta a intreprinderii, care afecteaza evolutia afacerii respective in viitor.Concentrarea asupra acestei laturi va fi avolutia afacerii respective in viitor.Concentrarea asupra acestei laturi va fi necesara in cazul in care obiectivul planului de afaceri e reprezentat de atragerea unui finantator strain. Factorii de mediu care influenteaza direct afacerea planificata sunt de natura politica, economica, juriridca si sociala.Mai jos prezentam cativa din factorii identificati care urmeaza sa fie luati in considerare la elaborarea unui plan de afaceri: Sistemul politic-stabilitatea acestuia va determina cresterea incrderii finantatorilor; Politicile macroeconomice-au implicatii asupra riscurilor anticipate,atitudinii finanatatorilor,a clientilor si furnizorilor interesati de consolidarea unor relatii pe termein lung; Sistemul juridic-respectarea standardelor international in domeniu este foarte importanta pentru finantatorii si partenerii de afaceri straini.Previzibilitatea si inexistenta unor sentinte arbitrare reprezinta o bila alba in fata acestora; Performantele economice-au incidenta asupra cererii viitoare,atitudinii finantatorilor potentiali, deciziilor concurentei, deciziilor clientilor si chiar deciziilor guvernului(ex:sistemul de impozite); Tendintele in industria respectiva-argumenteaza riscurile si oportunitaile identificare,precum si comportamentul concurentei actuale si potentiale; Nivelul tehnologic-influenteaza evolutia produselor, cererea previzionata, competitivitatea, necesarul de resurse si costurile de productie; Caracteristicile resurselor umane-au implicatii asupra resurselor umane disponibile, costurilor de salarizare estimate etc; Caracteristicile pietei financiare-influenteaza capacitatea de a obtine fonduri din partea investitorilor sau creditorilor; Caracteristicile pietei imobiliare-influenteaza valoarea estimate a infrastructurilor,a chiriilor pentru spatiile necesare, a garantiilor pentru acordarea creditelor.

64

Daca ingustam putin mediul de evolutie al firmei dumneavoastra veti observa ca acesta activeaza intr-o anumita ramura industrial.Afacerea dumneavoastra trebuie sa-si concentreze atentia asupra industriei de care apartineti,asupra domeniului unde compania dumneavoastra se incadreaza.Demonstrandu-le celor din afara ca intelegeti si anticipate factorii industriali importanti va construiti drumul spre succesul business-ului dumneavoastra. Ganditi-va la industria in care activati prin prisma acelor companii care furnizeaza produse sau servicii similar cu ale dumneavoastra.Raportarea se refera atat la companiile care vand produse si servicii similar,cat si la cele ce desfac produse sau servicii complementare.Orice afacere care se incadreaza in intervalul dintre furnizorul de material si capatul canalului de distributie pentru tipul dumneavoastra de produs sau serviciu face parte din industria dumneavoastra. Este foarte important sa analizati industria in care activati,sa va puneti mereu intrebari prin care sa convingeti investitorul/finantatorul ca stapaniti mediul in care se va desfasura afacerea dumneavoastra.Organizati-va faptele si gandurile intr-un rezumat succinct si bine scris. Prezentam in continuare cateva din intrebarile ce urmeaza sa-si gaseasca raspuns in planul de afaceri: Care este dimensiunea industriei dumneavoastra atat din punct de vedere al cifrei de afaceri ,cat si al numarului de firme?65 Care sunt caracteristicile industriei(tendintele de crestere,volumul vanzarilor sau numarul de aganjati)? Ce factori determina cresterea sau declinul industriei? Care au fost tendintele anului anterior? Ce tendinte se asteapta pentru anul viitor(avand in vedere si cercetarea)? Care sunt barierele de intrare in industrie? Cate companii se asteapta sa patrunda in aceasta industrie in viitor? Ce reglementari guvernamentale afecteaza industria si afacerea dumneavoastra? Este industria foarte reglementata,se afla ea sub influenta guvernului sau se afla in afara influentei guvernamentale? Oferiti o explicatie generala a sistemului de distributie a produselor si serviciilor in industrie? Este dificil accesul la distributia ce caracterizeaza industria? Explicati si gasiti solutii la intrebarile de mai sus pentru a convinge investitorul ca mediul de afaceri nu este ostil planului dumneavoastra. Dar atentie-nu faceti confuzie intre analiza industrieiin care se incadreaza afacerea dumneavoastra viitoare si analiza pieteicampaniei respective,analiza ce se va realiza intr- un capitol distinct.Nu scapati din vedere faptul ca factorii de mediu exogeni afacerii se pot modifica foarte repede,mai ales intr-o economie de trannzitie si extreme de instabila. Chiar si cel mai bine realizat plan de afaceri se poate perima daca se schimba conditiile de mediu economic(modificari macroeconomice,situatia clientilor ,furnizorilor,salariatilor etc).receptivitatea la aceste modificari si retusarea planului mentine afacerea pe drumul cel bun. Pe baza analizei factorilor exogeni si a raspunsurilor la aceste intrebari persoana care intocmeste planul de afaceri va face o prelucrare, o interpretare a datelor si informatiilor disponibile si sistematizare in scopul alegerii unor iposteze de previziune cat mai pertinente.

66 Sugestia noastra este sa luati in serios acest capitol de analiza a mediului industrial de afaceri deoarece investitorul/creditorul va avea intotdeauna retineri daca nu demonstrate o intelegere solida a modului de functionare a industriei, o cunostere a companiilor ce alcatuiesc aceasta ramura.E in dezavantajul dumneavoastra daca aratati ca nu cunoasteti locul in care afacerea se incadreaza in canalul de distributie al industriei,tendinta de crestere a acesteia,marimea venitului sau unele statistici mai importante din industrie.

Cap 5.Planul de marketing5.1. Ce este un plan de marketing si care sunt caracteristicile lui generale Planul de marketing reprezinta mijlocul de implementare a strategiei de marketing alese.El trebuie sa se bazeze pe intelegerea clara a obiectivelor de marketing ale companiei, a ceea ce se doreste a fi realizat de afacerea respectiva in viitor,aceste obiective urmand a fi fixate in cadrul obiectivelor generale ale firmei.Prin definirea lor se poate planifica mai bine activitatea de marketing,avand in vedere ca o intrare nepregatita pe piata sau o diversificare intamplatoare a noilor produse poate atrena pierdei importante pentru afacere.Presedintele scolii de afaceri Harvard spunea: Considerati cunoasterea ca fiind costisitoare?Incercati atunci pretul ignorantei! Marketingul inseamna mult mai mult decat promotie,reclama si tehnici de vanzare utilizate pentru a face pe cineva sa cumpere un produs. O abordare de marketing a afacerii inseamna a incepe de la nevoile si dorintele clientilor si a construe intreaga afacere avand drept scop satisfacerea acestor nevoi.Deciziile privitoare la design-ul produselor,metodele de vanzare ,pretul,service-ul si reclama sunt luate pe baza unei solide intelegeri a ceea ce clientii isi doresc. Peter Drucker, o personalitate marcanta in sfera managementului, dadea urmatoarea explicatie: Obiectivul activitatii de marketing este Acela de a face vanzare de prisos. Scopul este de a-l cunoaste si de a-l intelege atat de bine pe client incat produsul sau serviciul sa se potriveasca cu nevoile sale.si sa se vanga singura. Sectinea de marketing este una din cele mai importante parti ale planului de afaceri,scopul ei fiind acela de a arata in ce fel afacerea planificata intentioneaza sa satisfaca cererea si de a demonstra capacitatea de adaptare continua a acesteia la conditiile pietei.Daca intreprinzatorului ii lipsesc aptitudinile sau experienta necesare pregatirii unui plan de marketing se impune ajutorul unui specialist.Daca daca sunteti intreprinzator/potential intreprinzator si cititi acum aceste randuri puteti continua linistit lectura acestei carti,fara a va gandi la ce specialist sa apelati.Va veti descurca si singur! Cererea evolueaza in timp in functie de concurenta,aparitia unor produse noi,modificari legislative(exemplul obligativitatii introducerii caselor de marcat fiscal),schimbari tehnologice,valori(sociale,morale,culturale)etc.Marketingul presupune monotorizarea permanenta a modificarilor cererii si luarea masurilor pentru adaptarea la tenditelor constatate.

67