ПСИХО-ГЕОМЕТРИЯ

iHUB г. Винница 19.02.2016

ОбзорПономаренко В.В. «Практическая характерология с элементами прогнозирова-ния и управления поведением»

Методика «семь радикалов»: истероидный, эпилептоидный, паранояльный, эмотивный, шизоидный, гипертимный, тревожный

Сьюзан Деллингер Психогеометрия.Быстрый, эффективный и интуитивный метод – точность 85%

5 типов:квадраттреугольникпрямоугольниккругзигзаг

Квадрат• Внешний вид: опрятный, строгий, неяркий,

сдержанный, консервативный, одежда отражает принадлежность к соц. или рабочей группе.

• Рабочее место: каждая вещь на своём месте, все «параллельно и перпендикулярно».

• Речь: медленная, монотонная, логичная, много опор на авторитеты и на то, «как принято».

• Телесные проявления: Позы напряжённые, как правило, симметричные. Походка медленная, тяжеловесная, "солидная”. Жестикуляция "небогатая”, но точная. Мимика практически отсутствует - квадрат скуп на проявления чувств.

Квадрат• Жизненные ценности: традиции, стабильность, безопасность,

надежность, прошлое. • Роли: Консерватор. Надёжа и опора. Педант. Хранитель

традиций. Исполнитель. • «Сильные» качества: организованность, дисциплинированность,

исполнительность, пунктуальность, аккуратность, чистоплотность, законопослушность, трудолюбие, терпеливость, упорство, настойчивость, верность слову, честность, осторожность, благоразумие, рациональность, бережливость, практичность.

• «Слабые» качества: косность, негибкость, инерционность, педантизм, сухость, односторонность, нерешительность, упрямство, консерватизм, сопротивление новому (поздно воспринимающий или отстающий), боязнь риска, бедная фантазия, замкнутость, скупость, мелочность, склонность к бюрократизму.

Квадрат• Подходящие профессии: Бухгалтер, аналитик,

заместитель директора по общим или хозяйственным вопросам, руководитель в бюрократической организации, «жесткий» секретарь.

• Как общаться с квадратом. Выслушивать квадрата до конца, не перебивать. Быть в глазах квадрата более компетентным, более статусным, чем он. Знать все инструкции, стандарты, законы, прецеденты. Аргументировать свою позицию фактами и цифрами; очень хорошо использовать таблицы, графики. Делать комплименты – достаточно простые, но аккуратные, без панибратства и рискованных пассажей. Нововведения предлагать маленькими порциями. Воздерживаться от сильных эмоциональных проявлений.

КвадратПроблемное поведение Варианты решения1. В инструкции ясно сказано…2. Мы всегда делали это так!3. Извините, но это не входит в мои обязанности.4. У меня так много работы, никто не работает так много, как я!

1. Любая инструкция (правило) носит общий характер. Могут быть исключения, которые только подтверждают общее правило.2. Цифры и факты убедят Квадрата в эффективности нового метода.

3. Квадрат знает должностные инструкции. Найдите с его помощью нужного сотрудника.4. Выслушайте, подбодрите Квадрата. Он жалуется нечасто. Если есть возможность, похвалите Квадрат официально (на собрании, например).

Квадрат• 5. Привлекайте Квадрата в

неформальные отношения. Формируйте у него чувство принадлежности к коллективу на уровне личных отношений.

• 6. Это худшее, что может выкинуть Квадрат. Он может молчать днями. Это бывает, когда ему действительно плохо. Не обижайтесь на него (“ Ну и пусть дуется!”- серьезная ошибка) и, во чтобы то ни стало, постарайтесь восстановить контакт.

• 5. Я бы с удовольствием присоединился к Вам, но сегодня я должен быть дома пораньше.

• 6. Молчание

Квадрат-руководитель

Плюсы1. Последовательное, предсказуемое поведение.2. Обязательность, «держит свое слово».3. Образец дисциплинированного и усердного работника.4. Хладнокровие, спокойствие в кризисной ситуации.5. Четко определяет сферу ответственности и обязанности каждого подчиненного.6. Ясно и подробно формулирует задания подчиненным, практически исключая возможность неправильного понимания.7. Четкая обратная связь: каждый подчиненный знает, на каком он счету у руководителя.8. Прекрасно осведомлен о характере работы подчиненных, часто знает эту работу по собственному опыту.9. Опытный и знающий специалист.

Квадрат-руководитель

Минусы

1. Перегруженность в результате стремления вникнуть в мельчайшие детали работы.2. Сверхосторожность, затягивание процесса принятия важных решений.3. Консерватизм, сопротивление изменениям.4. Для мотивации сотрудников использует в основном внешние стимулы, безразличен к чувствам людей.5. Чрезмерный контроль.6. Чрезмерный акцент на «бумажную работу».7. Наивность в организационной политике, неумение и нежелание подать результаты работы своих подчиненных в выгодном свете.8. «Туннельное зрение», негибкость.9. Слабое чувство юмора.10. Акцент на процессе, а не на результате.

Квадрат - клиент• Будьте серьезны. Соблюдайте правила делового этикета. Квадрат

пришел к вам не дружить. Он хочет купить то, что ему требуется. Не улыбайтесь часто и смотрите ему прямо в глаза.

• Не говорите слишком много. Выдерживайте паузы. Он думает и ему не нужно мешать.

• Не суетитесь. Быстрые движения и суета вызывают у Квадрата недоверие. Естественная поза, и спокойствие. Можно воспользоваться приемом «Зеркало»: имитируйте движения (или их отсутствие) своего клиента.

• Не стремитесь продать «во что бы то ни стало». Квадрат никогда не покупает импульсивно.

• Если покупка сразу не состоялась, снабдите Квадрата материалами о ваших товарах (услугах).

• Внимательно относитесь к жалобам Квадрата. Используйте Квадрата как нештатного инспектора и аналитика, особенно если это ваш постоянный клиент. Он вскроет ваши проблемы, вам останется только исправить недостатки в вашей работе. Именно с этой целью Квадраты обычно и высказывают свои претензии. Если же вы не отреагируете на жалобу Квадрата, он легко может испортить вам репутацию ибо Квадраты принадлежат к разряду «писателей жалоб».

Квадрат • Отношения Квадрат + Зигзаг и/или Круг = Стресс и конфликт

• Источники стресса у Квадрата:• 1. неподходящая работа – он должен получать

от неё удовольствие (она стоит на первом месте в списке ценностей),

• 2. социальные отношения: конфликты в семье, с коллегами, друзьями.

Треугольник• Внешний вид: если нужно для дела, то одет броско и

«статусно», если нет, то склонен одеваться удобно. Создание имиджа преуспевающего человека.

• Рабочее место: все в высшей мере функционально, много дорогой качественной техники, статусных мелочей. Секретарь – профессионал.

• Речь: быстрая, ясная, четкая, лаконичная, все только «по делу», зачастую «на повышенных тонах» и с использованием сленга и другой «неформальной» лексики. Хороший оратор.

• Телесные проявления: Свободные «широкие» позы. Быстрая, энергичная походка. Уверенные жесты, зачастую похожие на удары. Мимика выразительная, но небогатая.

Треугольник• Жизненные ценности: власть, лидерство, карьера,

статус, победа, будущее. • Роли: Лидер. Пробивной. Воин. Пророк. Герой. • «Сильные» качества: лидерские качества,

рациональность, эффективность, энергичность, харизматичность, высокая работоспособность, инициативность, смелость, решительность, независимость суждений.

• «Слабые» качества: властность, самоуверенность, эгоизм, категоричность, резкость, язвительность, нетерпимость к инакомыслию, безаппеляционность, беспринципность.

Треугольник• Подходящие профессии. Руководители в

иерархических организациях, в том числе, и высшие, лидеры проектов, политики, организаторы.

• Как общаться с треугольником. Говорить только по делу, четко, уверенно, но без «наездов». Договариваясь - записывать: все спорные моменты треугольник трактует в свою пользу. Мотивировать выгодой. Можно показать свою власть, но при этом готовьтесь к «проверке на прочность», шантажу, манипуляциям, к обману «ради интересов дела», к присваиванию общих результатов.

ТреугольникОтрицательные

• Эгоцентричный, эгоистичный• Категоричный, не терпящий

возражений• Погруженный с головой в

работу, безразличный ко всему остальному, пока цель не будет достигнута

• Нетерпеливый, прерывает других

• Коварный, хитрый• Самонадеянный• Ориентированный на статус,

карьеру• Неудержимый

Положительные• Лидер, ведущий за собой,

принимающий ответственность на себя

• Решительный• Сконцентрированный на

цели данного момента• Ориентированный на суть

проблемы, дела• Конкурентный,

нацеленный на победу• Уверенный в себе• Честолюбивый• Энергичный

ТреугольникПривычки и увлечения

• Азартный игрок• Всегда хочет быть в курсе всего и в гуще событий• Любитель анекдотов и историй• Активный отдых• Широкий круг общения – знаменитые и нужные

друзья• Общественные мероприятия и организации• Увлечение инвестициями• Любитель риска и адреналина

Треугольник – клиент• 1. Сценарий переговоров! Контроль эмоций. Не

дать Треугольнику перехватить инициативу на начальном этапе (презентации). Треугольник принимает решение сразу («правило 4 секунд»). Приготовьте «козырь».

• 2. Выберите время успеха.• 3. Подружитесь с секретарём. • 4. Всё время встречи контролируйте свои эмоции!

Уступка, чтобы удовлетворить Треугольника. Треугольник может отказать просто ради победы.

Треугольник - руководитель

Минусы• Импульсивность решений и

неоправданный риск.• Категоричен, с трудом

признает ошибки.• Нетерпимость к ошибкам

других.• Присваивает всю славу себе.• Нетерпеливость,

вспыльчивость.• Чрезмерная

требовательность к другим (и себе).

• Философия — «цель оправдывает средства», манипулирование другими.

• Философия «хорошего фасада»: «хорошо выглядеть важнее, чем хорошо работать».

• Склонен к «управлению через кризис».

Плюсы• Быстрота мышления и принятия

решений.• Тверд в обещаниях и решениях.• Ясность распоряжений.• Умело делегирует поручения.• Постоянная готовность к работе

(или борьбе) с другими.• Высокая работоспособность,

одержимость работой.• Установка на успех в любом деле.• Великолепное «политическое

чутье», умение подать себя и своих подчиненных в выгодном свете.

• Превосходно действует в критической ситуации.

Прямоугольник Временное состояние перехода и изменения.

Это переменная форма личности, которую могут "носить" остальные четыре фигуры в определенные периоды жизни. В этом состоянии они могут проявлять несвойственные им черты и качества.

Прямоугольник• Жизненные ценности: в зависимости от

внешних обстоятельств. • Роли: Козел отпущения. Неудачник. Растяпа.

Авантюрист. «Без крыши».• «Сильные» качества: доверчивость, открытость,

любознательность, готовность к изменениям и риску, высокая обучаемость, неамбициозность, смелость.

• «Слабые» качества: наивность, бесхребетность, неуверенность, ненадежность, психическая неустойчивость, неоправданная рискованность, непостоянство.

Прямоугольник• Речь: неуверенная, сбивчивая, с большими паузами,

внезапные колебания громкости, скорости и высоты тона, ответы вопросом на вопрос, слова-паразиты категории «неуверенность»: как бы, ну, вот, вроде, «эканье» и «мэканье».

• Телесные проявления: странные, зажатые позы, неуклюжие движения, неуверенные жесты, дерганная или шаркающая походка, бегающий или стеклянный взгляд.

• Внешний вид: зачастую неадекватный ситуации, но при этом не экстравагантный, как у зигзага, а в большой степени зависимый от того что под руку попало.

• Рабочее место: смесь порядка и беспорядка.

Прямоугольник• 1. Забывчивость и склонность терять вещи.• 2. Непунктуальность.• 3. Импульсивное поведение.• 4. Избегание конфликтов.• 5. Постоянно меняющиеся непродолжительные

увлечения.• 6. Предпочтение новых друзей старым.• 7. Посещение тренингов, семинаров по

саморазвитию, самоопределению, встречи с успешными людьми – попытка найти себя.

Прямоугольник - клиент

• Очень сложный клиент! Если есть возможность перенести переговоры – перенесите.

• После переговоров может менять условия, решения.

• Предпочитает избегание конфликтов, уклоняется от решений.

• Вы готовы стать его психотерапевтом?• Запаситесь терпением.• Если вы яркий Треугольник – избегайте

длительных контактов с Прямоугольником.

Круг• Жизненные ценности: общение, комфорт, гармония,

общее благополучие, помощь людям. • Роли: Миротворец. Душка. Хранитель уюта. Домосед. • «Сильные» качества: доброжелательность, мягкость,

деликатность, неконфликтность, терпимость, коммуникабельность, доброта.

• «Слабые» качества: пассивность, конформизм, подверженность влияниям, склонность к компромиссам, неаккуратность, неорганизованность, непунктуальность, нерешительность, зависимость от мнения окружающих, склонность посплетничать, излишняя социальность.

Круг• Внешний вид: зачастую небрежный, немодный,

мешковатый, главное, чтобы было комфортно; в одежде преобладают мягкие ткани и фасоны. Много бижутерии, косметики, духов.

• Рабочее место: уютный беспорядок, плюшки вперемешку с деловыми бумагами, много старых вещей, которые «жалко выбросить», фото, декоративных элементов.

• Речь: неспешная, миролюбивая, зачастую непоследовательная или «не по делу», довольно эмоциональная, сплошь и рядом используются комплименты и восторженные оценки, смех.

Круг• Телесные проявления: расслабленная поза, улыбка,

кивки головой в знак согласия, «поддакивания», мягкая походка, мимика довольно богатая, но в основном - миролюбивая.

• Подходящие профессии. «Мягкий» секретарь, HR, педагог, психолог, PR, коммуникатор, общественный деятель и «командные игроки».

• Как общаться с кругом. Мягко, но настойчиво возвращать к сути дела, не кричать, не ругаться. Круг может пообещать, но не сделать (ему легче согласиться с вами, а потом «как-нибудь все обойдется»). Идёт на уступки и компромисс.

КругОтрицательные

• Мягкотелый, нетребовательный

• Беспечный• Навязчивый• Болтливый, любит

посплетничать• Самокритичный меланхолик• Расточительный• Играет на чувствах других• Легковерный• Ленивый, слабая

концентрация, низкая мотивация достижения

• Нерешительный• Слабый «политик»

Положительные• Дружелюбный, добродушный• Заботливый,

поддерживающий• Сочувствующий• Великодушный• Щедрый• Способен убеждать и

мотивировать других• Доверчивый• Спокойный• Рефлексивный• Бесконфликтный,

стабилизирующий

КругПристрастия и увлечения

• Общение один на один• Переход с делового на личное общение• Комплименты, уменьшительно-ласкательные суффиксы• Увлечение общественной деятельностью• Тяга к прошлому• Гибкий распорядок дня• Неаккуратность• Подарки• Любовь к детям, котикам, всему «мимишному», печенькам,

цветочкам• Постоянные фотосессии и соцсети • Отдых в большой компании друзей • Ничегонеделанье и телевизор

Круг в конфликте• Страдает от конфликта и стремится его

решить, даже в ущерб себе, компании, бизнесу.

• В конфликте сосредоточен на эмоциях, а не на предмете конфликта. Не анализирует ситуацию.

• Выбирает уступку или компромисс. • Опытный круг обладает высоким EI и

навыками манипулятора.

Круг в переговорах• Наряду с фактами и цифрами (которыми  не следует

увлекаться) подберите аргументы, свидетельствующие о том, что ваше предложение выгодно и полезно многим людям, улучшает их благополучие, способствует улучшению отношений между ними и т. д. Помните, что Кругам присущ скорее идеалистический стиль мышления.

• «Мы с тобой одной крови!»• Подготовьте уступку – Круг любит компромиссы и сделает

ответную.• Старайтесь не задеть его чувства – он больше не захочет с

вами общаться.• Поможет поддержка людей, влияющих на Круга.• Кабинет Круга не место для деловых переговоров.

Круг - клиент• Вам нужно понравиться.• Он должен почувствовать к себе внимание как к

человеку, личности.• Свободная беседа, личные вопросы и сближающие

факторы.• Круг любит советоваться со своими авторитетами,

поэтому вряд ли примет решение сразу.• Покажите как уважаете свой коллектив, любите

свой продукт – для него это важно.• Покажите коллективную ценность от вашего

продукта.

Круг в стрессе• Круг старается скрыть стресс. • Стресс вызывают: Квадраты, Треугольники,

потеря близких людей, конфликты с близкими, работа, не позволяющая общаться.

• Признаки стресса: замыкание в себе, молчаливость, вспыльчивость, бессонница, «самоедство», «самобичевание».

Зигзаг• Жизненные ценности: творчество, новизна, риск, скорость,

самовыражение. • Роли: Любитель эпатажа. Артист. Экстремал. Экстремист.

Сердцеед. Прожектор. Стартапер.• «Сильные» качества: спонтанность, креативность, напор,

остроумие, легкость на подъем, умение убеждать, непредсказуемость, независимость от общественного мнения.

• «Слабые» качества: неуправляемость, непостоянство, непредсказуемость, несдержанность, эксцентричность, возбудимость, индивидуализм, ненадежность, бесшабашность и безбашенность.

• Внешний вид: экстравагантный, демонстративный, модный, зачастую неряшливый, склонность к эклектике, к сочетанию «несочетаемого».

Зигзаг• Рабочее место: фантастический беспорядок в

комплексе с кричаще-декоративным оформлением. • Речь: яркая, быстрая, скачущая, образная,

ассоциативная, зажигательная, много шуток и острот.

• Телесные проявления: часто меняющиеся позы, разнообразные движения, оживлённая жестикуляция, стремительная, иногда разболтанная походка, богатая живая мимика, манерность.

• Подходящие профессии. Креативщик, артист, свободный художник, продавец «на проценте», PR, маркетолог, дизайнер.

Зигзаг• Как общаться с зигзагом. Девиз: «Твердость,

доброжелательность, бесконечное терпение». Повлиять на зигзага практически невозможно, предсказать тоже. Иногда срабатывает прием «от противного». Можно привлечь зигзага на свою сторону, восхищаясь его идеями, но это все равно не надолго. Всегда следует быть готовым к резким сменам решений и тем разговора.

ЗигзагПривычки и пристрастия

• 1. Философия бунтаря• 2. Одиночка в работе• 3. Душа компании• 4. Отсутствие жёсткого распорядка дня• 5. Финансовая безалаберность• 6. Стремление отделиться от родственников• 7. Избранные друзья• 8. Жажда знаний• 9. Увлечение новинками, особенно техникой• 10. Интеллектуальные игры• 11. Творчество• 12. Музеи, выставки, семинары, тренинги• 13. Нестандартные и необычные хобби

Зигзаг в переговорах• 1. Зигзаг обладает мощной энергией и умением

убеждать, поэтому вы должны «болеть» своим продуктом/идеей.

• 2. Место: лучше у вас в кабинете.• 3. Спокойствие и уверенность. Активное

слушание, не перебивая, но всегда помня о своих установках. Дать ему высказаться.

• 4. Презентация должна быть яркой, без характеристик и скучных подробностей.

• 5. Решение принимает быстро, поэтому нужно в самом начале презентации заинтересовать его.

Зигзаг - клиент• Очень импульсивны.• Новаторы и рано воспринимающие.• Отрицательное решение является окончательным и не

меняется.• Часто меняет мнение/решение после подписания

договора. Продумайте условия расторжения и возврата.• Продукт/услуга должен соответствовать заявленному. • Цена – вторичный фактор.• Говорите быстро и по существу. • Сделайте акцент на уникальности, отличиях продукта,

специалистах, методиках, идеях…• Зигзаг покупает полный комплект.• Если вы яркий квадрат – избегайте продаж зигзагу.

Вы не согласны с результатом. Что может

быть причиной?• Негативная установка или настороженное отношение к методу:

«Ну, ну… посмотрим, что у вас получится!»

• В данный период вы озабочены расхождением между тем, что вы есть, и вашим идеалом. Поэтому вы выбираете ту форму, которой вы хотите  быть, вместо той, которой вы сейчас являетесь.

• Вы находитесь в необычном для вас психическом состоянии: вы слишком возбуждены, расстроены, утомлены и т. д. Вы не были «собой», когда ранжировали предложенные вам фигуры.

• Кого воспитывает в нас семья и общество? Присмотритесь к своим ценностям.

Спасибо за внимание!

Задание:Каждая группа готовится к переговорам с

клиентом определённого типа. Клиент – директор торговой компании областного масштаба (80 сотрудников). Вы предлагаете разработку интернет-магазина. Продумайте наиболее эффективную тактику в переговорах, включая:• место переговоров• количество и тип участников с обеих сторон• вашу модель поведения• презентацию/КП/раздаточные материалы• количество встреч…

Время на подготовку: 10 минут