8/3/2019 42978485-Curs-nlp

1/27

GRATUIT - Curs de Programare Neurolingvistica ( NLP )NLP - Neuro Linguistic Programming sau programare neuro lingvistica. Desi aducerea initiala n limba romana a termenului NLP a fost PNL, termenul consacrat este NLP pentru a se evita orice confuzii.

In urma cu aproximativ 30 de ani, n California, se nastea una dintre cele mai mari realizari ale dezvoltarii umane, si anume Programarea Neuro Lingvistica (NLP).

Richard Bandler si John Grinder sunt cei doi cercetatori ce au reusit sa descopere aceste extraordinare resurse ale succesului deplin pe multiple planuri, chiar in launtrul fiintei umane.

Ei au cautat si au descoperit o modalitate de reproducere a succesului uman, pornind de la identificarea si intelegerea mecanismelor si strategiilor pe care leaplicau performerii n orice domeniu.

Metodele NLP folosesc informatii din mai multe domenii, cum ar fi psihologia, cibernetica, stiinta comunicarii, lingvistica, antropologie, fiziologie, stiinte pe care cei doi cercetatori le-au imbinat pentru a forma un set de instrumente puternice pentru schimbare si dezvoltare personala.

NLP s-a dezvoltat ca o metodologie a succesului n comunicare si n dezvoltarea personala. Eficieta NLP depaseste n multe privinte sistemele de dezvoltare individuala clasice tocmai pentru ca paradigma este schimbata. Prin abordarea pragmatica,NLP este conceput ca un instrument pentru schimbare si nu ca o teorie a cauzelorcare fac necesara schimbarea. In primul rand, ceea ce comporta interes este utilitatea metodelor (daca ele aduc un avantaj sau nu) si in al doilea rand explicarea cauzelor pentru care aceste metode sunt eficiente.

Astfel s-a remarcat faptul ca, performeri cu personalitati foarte diferite, obtineau rezultate de exceptie folosind mecanisme si strategii comportamentale de acelasi fel. Aceast fapt a marcat dezvoltarea NLP. Bandler si Grinder au sintetizat si apoi au prelucrat aceste strategii, eliminand elementele particulare si au

obtinut modele de performanta specifice oamenilor de succes. A fost descoperitaastfel, metoda de atingere a succesului uman in diferite domenii de activitate.

Principii simple pentru dinamizarea benefica a subconstientului1. Subconstientul detine deja, in profunzimile sale latente, solutiile perfectela toate probleme care te framanta si poate indeplini, direct proportional cu intensitatea increderii, orice dorinta.

2. Orice gand este o cauza care, mai devreme sau mai tarziu, va produce anumiteefecte bune sau rele, dupa cum a fost continutul sau. Orice traire proprie sau stare interioara pe care o remarcati in mod pasiv este efectul sau, cu alte cuvinte, reprezinta roadele anumitor ganduri din trecut.

3. Viata este o modalitate de cunoastere. Suntem asemenea unui capitan aflat pemare care isi conduce vasul. Trebuie sa dam ordine (prin ganduri, imagini, trairi, aspiratii) clare si ferme subconstientului care controleaza, intermediaza siconduce majoritatea experientelor vietii noastre.

4. Nu trebuie sa folosim niciodata formulari interioare, cum ar fi: "nu am mijloace" sau "imi este imposibil" sau "niciodata n-am sa pot". Subconstientul le vaasculta si va crea premisele pe care doar noi le-am gandit, aducandu-le din domeniul posibilitatilor la o realitate efectiva. Astfel, la propria noastra comanda, chiar subconstientul va face ca intr-adevar sa ne lipseasca posibilitatile saumijloacele de a realiza sau a obtine ceea ce urmarim. Trebuie sa cautam sa ne convingem ca totul este posibil prin angrenarea puterii nelimitate a mentalului d

e a comanda subconstientului.

5. Legea fundamentala a vietii care ne permite inflorirea si succesul este legea

8/3/2019 42978485-Curs-nlp

2/27

increderii depline in sine. Increderea numai intr-un ajutor exterior atrage, mai devreme sau mai tarziu, suferinta. Singura, increderea ferma in sine genereazaforta si bucurie. In plus, aceasta incredere ne asigura, totodata, sprijinul exterior de care avem nevoie.

6. Dorinta este solicitarea adresata de noi subconstientului. Imagineaza-ti anticipat cat mai bine indeplinirea acestei dorinte.

7. O modalitate simpla de edificare: inainte de a adormi, propune spre rezolvare, in imagini clare si ferme, o anumita problema subconstientului, si ulterior odata cu raspunsul, vei avea si proba formidabilei sale puteri.

8. Convingerile tale cele mai profunde sunt acelea care emana parca din strafundurile fiintei, incat aproape ca nu le poti argumenta si discuta rational. Aceasta se datoreaza faptului ca ele provin din sfera subconstientului.

9. In general, motivele nereusitei sau esecului sunt: slaba energie, lipsa increderii, absenta continuitatii in dinamizarea subconstientului, imaginea mentala (gandul) imprecisa sau difuza, efortul incrancenat.

10. Atunci cand intr-adevar vrei sa reusesti ceea ce ti-ai propus sa realizezi,imagineaza-ti cat mai clar cu putinta, inca de cand te-ai hotarat ce vrei, deznodamantul fericit sau, cu alte cuvinte, sfarsitul incoronat de succes al problemei respective. Imagineaza-te in viitor si cauta sa resimti in anticipatie bucuriaimplinirii a ceea ce vrei sa faci, reprezentat cat mai precis in faza finala.

11. Viata este un nume pe care il dam unei miraculoase puteri invizibile pe carede cele mai multe ori nu o intelegem din punct de vedere al complexitatii ei.

12. Rabdarea, stapanirea de sine, bunatatea, blandetea, iertarea, dragostea, abnegatia, bunavointa, credinta de nezdruncinat, bucuria, intelepciunea, fericirea,incantarea, intelegerea, toate aceste calitati nu imbatranesc niciodata. Cultiv

a-le, exprima-le, amplifica-le, rafineaza-le si vei putea ramane tanar atat cu spiritul cat si cu trupul, radiind cu intreaga fiinta.

Obiectivarea interioaraDupa cum am observat in articolul anterior, deseori proiectam in exterior, asupra celorlalti propriile noastre probleme si conflicte interioare. De aceea este necesar sa facem demersuri in aceasta reevaluare a propriilor noastre conflicte.

De exemplu, mania noastra exteriorizata, cauzata aparent de un fapt exterior, este semnul ca ceva nu merge asa cum trebuie in interiorul nostru. Cu certitudine,este clar ca ceva din ceea ce vedem in exterior nu intruneste in mod obligatoriu aprobarea noastra. Exista lucruri din exteriorul nostru pe care am dori sa letransformam. Acesta este semnul propriei noastre inferioritati in acel domeniu,semnul respingerii pe care o avem fata de noi insine, dar pe care o transferam asupra altei persoane sau lucru, carora le imprumutam motivatiile noastre inconstiente.

Rezolvarea progresiva a conflictelor interioare printr-o priza de constiinta asupra faptelor traumatizante conduce la o luciditate si la o obiectivitate mult mai mare.

Fiinta devina capabila sa isi estimeze propria valoare, ca si cum ar judeca un alt individ cu un instrument de masura bine definit. Odata realizata aceasta valorificare interioara, aceasta se va reflecta in mod armonios si asupra exteriorului. Lucruri sau situatii care pana atunci generau teama sau ingrijorare vor fi r

eduse la un climat neutru, oferind de aceasta data siguranta specifica unui mediu familiar.

8/3/2019 42978485-Curs-nlp

3/27

Astfel, energiile fiintei, in loc de a neutraliza conflictele interioare permanente, se vor elibera progresiv, existand acum posibilitatea de a le orienta catrescopuri constient determinate.

Reusita in aceasta directia ne va fi marcata de:

1) o stare profunda de relaxare;

2) acceptarea plina de seninatate a fenomenelor interioare si exterioare;3) evaluarea calma a situatiilor;4) optimismul plin de incredere in fata obstacolelor.

Increderea in sine - o puternica modalitate de armonizare

Forta pe care o confera increderea in sine este de influenta benefica si atuncicand este sistematic prezenta are o mare putere de transformare. Increderea in sine va face sa dispara aproape instantaneu orice teama de nereusita indiferent de ceea ce intreprindem. Daca aceasta incredere este extinsa si acordata in mod just si celorlalti, vom putea constata cu surprindere ca intreaga noastra viata se va transforma.

Daca pana acum eram mai mereu ingrijorati de ceea ce ni s-ar putea petrece nouainsine sau celor apropiati, iata ca descoperim acum ca traim intr-o lume care neofera mai mereu siguranta, in care totul se desfasoara armonios, potrivit unorlegi si unei ordini benefice din care noi facem parte integranta.

Fiind constienti in fiecare clipa, indiferent de situatia in care ne aflam, descoperim ca noi insine suntem cei care decidem sa fim ingrijorati sau, dimpotriva,perfect linistiti si increzatori in fortele noastre. Astfel, vom putea transforma in mod favorabil chiar si o aparenta opozitie sau blocaj, intr-un pretios punct de sprijin.

Rezolvare conflictelor printr-o viziune corectaDe cele mai multe ori la baza unei stari conflictuale, a carei manifestare esteevidenta in relatiile interumane care ne marcheaza existenta, se afla o stare deconflict interior.

Aceasta stare de conflict interior este generata in primul rand de incapacitateanoastra de a ne accepta propria noastra persoana sau chiar o viziune deformataasupra propriei noastre personalitati. De aceea, crearea unei imagini despre noiinsine, corecta si acceptabila, este foarte importanta.

Fiecare dintre noi avem un "eu", o personalitate, prin urmare avem si o anumitaimagine cu privire la acesta. In anumite situatii este posibil ca acestea doua sa nu coincida si in acest caz poate aparea o stare conflictuala, a carei manifestare apare evidenta fie in interior, fie in exterior.

De exemplu, sa presupunem ca sunteti o persoana care se considera sociabila, inteligenta, eficienta. Poate exista eventual un acces de manie ocazionala datoratunui insucces de moment, dar in ansamblu aveti despre propria persoana o imaginefoarte satisfacatoare.In acelasi timp este posibil sa nu fiti constient sau sa nu doriti sa admiteti ca in realitate majoritatea timpului sunteti ursuz sau morocanos, stresat, nelinistit.

Daca imaginea propriei personalitati nu coincide cu veritabila dumneavoastra personalitate, este foarte probabil ca sunteti adesea tensionat si ca energiile vit

ale si psihice sunt, intr-o masura mai mare sau mai mica, dispersate, risipite intr-o lupta interioara. In aceste situatii aveti tendinta de a face lucruri pe care nu le stapaniti sau nu le puteti controla in mod adecvat, sunteti delasator,

8/3/2019 42978485-Curs-nlp

4/27

si probabil in majoritatea timpului, solitar si deprimat, manios si tensionat.

Pentru a reusi sa avem realizari in viata este important sa ne cunoastem cu adevarat si sa admitem conditia reala a propriei noastre personalitati. Daca vom avea despre noi insine o imagine corecta si acceptabila de care sa fim multumiti, ne vom regasi cu usurinta pacea interioara si echilibrul psihomental.

Oglindirea lumii exterioare in noi insine

De cele mai multe ori, desi nu suntem constienti de aceasta, detestam la ceilalti exact ceea ce ne nemultumeste si condamnam la noi insine. Adesea manifestam unsentiment de ostilitate fata de ceilalti in masura in care acestia ne sugereazaexact acele caracteristici nedorite sau defecte pentru care ne dispretuim sau ne desconsideram pe noi insine.

Ceilalti devin adesea ca niste oglinzi in care se reflecta propria noastra personalitate. Regasim astfel proiectate asupra celorlalti greselile sau defectele noastre. Vom fi prin urmare inclinati, cel mai adesea in mod inconstient, sa directionam sentimentele si din pacate in special resentimentele asupra acelei parti

din noi insine pe care o regasim in exterior, reflectata in ceilalti.

Acest mecanism mental de proiectie este un proces emotional complex. Pe masura ce devenim constienti de acest mecanism vom putea sa ne comportam mult mai corect, intr-o maniera corespunzatoare, mai lucida si mai obiectiva. Vom face astfel un pas important in eliminarea tensiunilor si a conflictelor existente.

Imaginea noastra despre noi insine va fi corecta atunci cand ea, impreuna cu noiinsine, va fi constant revizuita si recreata. Trebuie sa subordonam aceasta imagine capacitatii noastre creatoare, sa reajustam si sa readaptam viziunea desprenoi insine la realitatea concreta a vietii, potrivit propriului nostru elan creator.

Importanta deciziilor in viataDiversele noastre actiuni produc diferite rezultate. Aceasta deoarece orice actiune reprezinta o cauza pe care noi o punem in miscare. Efectele actiunii noastrese construiesc pe baza evenimentelor trecute, care ne vor determina sa ne orientam si sa mergem intr-o anumita directie. Fiecare directie conduce catre o destinatie ultima, care este destinul nostru, viata noastra. De aceea, pentru a ne transforma viata este esential modul in care realizam actiunile. Cu cat actiunilerealizate de noi sunt voluntare, constiente si au o orientare bine determinata cu atat vom avea un control mai mare asupra actiunilor noastre si implicit asupradestinului vietii noastre.

Toate transformarile vietii noastre incep cu o decizie.

In momentul in care noi luam o decizie noi trasam deja drumul destinului nostru.Deseori deciziile pe care le luam chiar acum ne vor determina modul in care nevom simti maine, precum si ceea ce va deveni viata noastra in viitor. Benjamin Disraelis afirma: "Omul nu este o creatura a circumstantelor, ci circumstantele sunt creatiile omului."

Este destul de usor sa adoptam comportamente si atitudini care sa determine niste rezultate sub dorintele noastre. Aceasta mai ales daca nu ne vom stabili un standard ridicat in legatura cu ceea ce noi acceptam in viata noastra.

Luarea unei decizii corecte este necesar sa fie intotdeauna in concordanta cu dorintele noastre si cu asteptarile pe care noi le avem de la viata. Adoptarea une

i astfel de decizii ne poate transforma intreaga viata, caci ea ne va conferi orientarea actiunilor noastre, a drumului pe care dorim sa il alegem.

8/3/2019 42978485-Curs-nlp

5/27

Cu siguranta, ne putem transforma viata chiar in momentul in care luam o decizieconstienta. Exista trei decizii fundamentale care ne determina in ultima instanta intreaga viata:

- deciziile referitoare la lucrurile care ne preocupa;- deciziile asupra lucrurilor care au intr-adevar importanta pentru noi;- deciziile cu privire la ceea ce vom face pentru a putea genera rezultatele pe

care le dorim.

Intotdeauna deciziile noastre determina atat conjuncturile majore in care ne aflam, cat si diverse actiuni necesare in indeplinirea scopurilor propuse. Intotdeauna deciziile fundamentale cu privire la scopurile pe care le avem sunt urmate de decizii cu privire la modul in care noi actionam pentru indeplinirea scopurilor. Intotdeauna noi decidem, chiar si in ceea ce priveste atitudinea noastra fatade insucces. De exemplu putem decide sa nu ne lasam niciodata descurajati de insuccesele vietii. In aceasta directie, Thomas Edison spunea: "Eu nu sunt descurajat niciodata, deoarece fiecare incercare gresita prin care am trecut este un alt pas inainte."

Pasii care ne vor ajuta sa trecem prin procesele pe care viata le presupune sunt:

1) Reamintirea cat mai des a faptului ca deciziile noastre pot avea o forta foarte mare in a ne transforma intreaga viata.

2) Constientizarea faptului ca cel mai greu pas realizat in demersul de a obtineceva este acela de a lua o decizie inteleapta.

3) Asumarea deciziilor. Este bine sa evitam pe cat posibil ezitarea sau amanareain ceea ce priveste luarea deciziilor.

4) Sa invatam mereu din deciziile noastre sau, mai bine spus, din rezultatele ob

tinute in urma deciziilor luate.

5) Sa ne pastram fermi in deciziile luate, dar in acelasi timp sa fim flexibilidaca este necesar.

Helen Keller spunea : "Viata este fie o aventura indrazneata, fie nimic."

Alegeti cum sa fie viata voastra...

Arta transformarilorBucuria si valoarea transformarii

A avea mai mereu o atitudine creativa, a lasa deoparte vechile idei si a privi lumea intr-un mod nou este atitudinea ce ne poate cu adevarat transforma atat penoi insine cat si intreaga noastra viata. Aceasta initiativa nu trebuie sa fie considerata ceva temerar sau chiar inspaimantator, ci din contra trebuie sa fim plini de incantare si bucurie.

Despre aceasta Abraham Maslow spunea: "Vorbim la urma urmei despre un proces simplu de crestere a coerentei cerebrale. Este un proces pe care multi oameni il experimenteaza ca fiind unul dintre cele mai placute in viata. Acesta se produce atunci cand facem dragoste, cand privim copiii cum dorm, cand realizam o lucrarede arta, sau suntem impresionati de muzica, atunci cand percepem frumusetea, cand simtim nasterea unei noi idei si in toate momentele de realizare de sine, implinire, iluminare, pace si bucurie - componentele noastre cerebrale rearanjandu-s

e pentru a se acomoda la noua realitate, intr-un mod nou."

Am putea spune ca placerea pare a fi un mecanism pentru a ne asigura ca ne vom d

8/3/2019 42978485-Curs-nlp

6/27

ezvolta si ca vom avea curajul de a face lucruri care ne imping dincolo de prezent, in viitor. Fara bucuraia transformarii nu vom putea cu adevarat sa acceptamun nou mod de a gandi, noile stari de constiinta.

Petru a ne bucura de o profunda transformare a intregii noastre vieti trebuie sarealizam ca este necesar sa incepem chiar cu trairile, starile pe care le intretinem. Caci daca mai mereu suntem pesimisti si nefericiti transformarea vietii n

oastre in bine nu va avea loc. De aceea importanta transformarii interioare si,mai precis a starilor pe care le avem mai mereu ne va ajutata imens in transformarea intregii vietii.

Secretul transformarii

Oricat de uimitor ar parea, putem beneficia de o stare extraordinar de buna pursi simplu prin adaptarea imediata a punctului de vedere care creeaza aceasta stare. Astfel putem vizualiza mental lucrurile care creeaza acest sentiment de caredorim sa beneficiem. Acest lucru este valabil si pentru iubire sau orice alta emotie benefica, transformatoare.

Prin urmare, secretul transformarii vietii noastre isi are izvorul in trairea predominanta a unor stari benefice, adoptand pur si simplu atitudinea care stim cagenereaza prin rezonanta aptitudinea respectiva. De exemplu daca dorim sa devenim mai compasivi, tot ceea ce avem de facut este sa ne modificam pur si simplu atat atitudinile mentale cat si atitudinile fizice pentru a fi la unison cu starile specifice de compasiune. Exemplul cel mai cunoscut pentru noi toti este foarte simplu. Pentru a beneficia de starea de somn, noi adoptam o atitudine specifica: ne imbracam in pijamale, pregatim patul, stingem lumina si incepem sa ne relaxam pentru a patrunde pe taramul viselor.

Fiti regizorul propriei vieti!

Asa cum procedam in cazul somnului putem sa adoptam atitudinile specifice pentru

orice alta stare benefica pe care o dorim. Putem considera aceste procese de generare a starilor emotionale, prin controlul asupra starilor interioare, ca fiind asemanatoare cu munca unui regizor. Pentru a produce rezultatele pe care le doreste, regizorul unui film adapteaza ceea ce noi vedem si auzim. Astfel, un regizor poate face o tragedie sau o comedie din acelasi eveniment, depinzand doar deceea ce el doreste sa ecranizeze.

Prin urmare, putem face acelasi lucru pe ecranul mintii noastre. Astfel, ne putem directiona activitatea mentala, care este o baza pentru activitatile fizice. Ramane doar sa ne decidem daca vrem cu adevarat sa producem tranformarea in viatanoastra si care sunt emotiile pe care dorim sa le traim. Apoi este necesar sa descoperim atitudinile ce ne vor determina sa traim starile benefice respective,fiind astfel, regizorul propriei noastre vieti.

Descoperirea cauzelor ce duc la esecProiectia in exterior a propriilor probleme

Deseori, atunci cand ne simtiti nefericiti, apare nevoia de a cauta in exteriorcompensatia a ceea ce traim in noi insine.

O stare de neimplinire, incapacitatea de a face fata unei situatii, teama generata de aceasta, insuficienta incredere in sine si lipsa unei armonii interioare proiecteaza in exterior, catre ceilalti, imaginea propriei noastre dizarmonii. Aceasta proiectie impiedica perceptia ordinii si armoniei care ne inconjoara. Astfel, ajungem sa resimtim o nesiguranta si ingrijorare aproape continua, atat in c

eea ce priveste persoana noastra cat si in ceea ce priveste proiectia asupra celorlalti si chiar a mediului.

8/3/2019 42978485-Curs-nlp

7/27

In asemenea situatii, cautarea cauzelor profunde ale acestor tulburari, inconstiente sau constiente, ne va permite retrairea unor evenimente din trecut care auconstituit originea unui astfel de traumatism. Dupa ce aceste cauze au fost recunoscute, retraite detasat, intr-un mod rational, devenim capabili sa privim obiectiv, ca si cum ar fi vorba despre o alta persoana, situatii deranjante prin care am trecut si care adesea nu au fost percepute constient.

"Lucrurile nu se schimba, noi ne schimbam."Henry David Thoreau

Orice schimbare, fie ea pozitiva sau negativa, marcheaza sfarsitul unei pagini de viata, si totodata si inceputul unei noi etape, care adesea se anunta a fi mult mai bogata si mai variata decat etapa anterioara, corespunzand cresterii cares-a realizat deja in noi prin intermediul etapelor precedente.

Daca vom privi cu atentie in jurul nostru vom sesiza ca orice fiinta vie se aflaintr-un continuu proces de crestere si de schimbare. Aceasta ne va face sa intelegem ca este foarte importanta capacitatea noastra de a accepta si chiar de a ne adapta in fata oricarei schimbari, cu alte cuvinte modul in care noi reactiona

m fata de situatiile noi.

Din pacate, foarte multe persoane au tendinta de a distorsiona realitatea in sens negativ, manifestata fie printr-un proces de exagerare a dificultatilor, fie printr-o ignorare a aspectelor pozitive, fie printr-un proces de generalizare sauprin concluzionarile negative.

In acesteti situatii, deosebit de important este ca mai intai sa recunoastem astfel de distorsiuni de gandire, si apoi sa invatam cum sa le eliminam, in functiede situatia cu care ne confruntam.

Blocarea manifestarilor creatoare prin rezistenta fata de schimbare

Desigur, exista o tendinta naturala de a opune rezistenta in fata a ceea ce estenecunoscut, in fata schimbarii, in fata a ceea ce este nou. Aceasta tendinta este distructiva, mai ales daca ea este mentinuta de-a lungul timpului, deoarece ea ne blocheaza orice crestere interioara.

In aceasta directie, renumitul psiholog in domeniul potentialitatilor umane, Abraham Maslow spunea: "Nu numai ca ne agatam de psihopatologia noastra, dar, de asemenea, avem tendinta sa evitam evolutia personala, deoarece aceasta poate aducela inceput, odata cu un alt tip de constiinta, sentimentul slabiciunii si al inadecventei. Si astfel recurgem la un alt tip de rezistenta, o negare a celei maibune parti a talentelor noatre, a celor mai rafinate impulsuri, a potentialitatilor noastre inalte, a creativitatii noastre."

Exista trei moduri de a opune rezistenta in fata schimbarii

In general, oamenii au tendinta de a rezista in fata noului, a schimbarii, in trei moduri: fie dispersandu-se, fie blocandu-se sau distragandu-se.

In cazul dispersiei, oamenii incearca sa se disperseze, recurgand la activitaticum ar fi vorbirea, tipatul, furia, plansul, sexualitatea fortata, exercitiile fizice, alergarea si altele asemanatoare.

In cazul blocarii oamenii pot opune rezistenta prin inchistare, depresie, boala,pierderea apetitului, oboseala extrema.

Distragerea pe care o pot realiza oamenii de la situatile cu care se confrunta se realizeaza recurgand la droguri, alcool, mancare in exces, excese sexuale, cumparaturi, jocuri de noroc, privitul la televizor si altele.

8/3/2019 42978485-Curs-nlp

8/27

Impregnarile negative - obstacole majore in obtinerea succesuluiMajoriatea oamenilor isi doresc succesul, fericirea, bunastarea, insa adesea nufac mai nimic pentru a le obtine. Echilibrul interior si reusita in viata, pot fi la indemana tuturor. Ele presupun insa intotdeauna folosirea constienta si armonioasa a capacitatilor noastre interioare si o concentrare a fortelor de care d

ispunem. Realizarea succesului necesita si o trezire a potentialitatilor noastrelauntrice si o orientare ferma, voluntara a acestora, utilizand intreaga noastra atentie si capacitate de concentrare, in vederea realizarii scopului urmarit.

Vom descoperi impreuna unele din aspectele gandirii negative care deseori ne impiedica foarte mult in obtinerea succesului.

Autosabotajul inconstient

Exista persoane care rateaza in mod sistematic ocaziile favorabile, care se gasesc in permanenta in fata unor dificultati impotriva carora pornesc fara indoialaspre reusita, dar cu resurse prost adaptate, ca si cum, inconstient, si-ar dori

esecul.

Unii fug de responsabilitati, de propriul mediu de viata, pentru a se refugia inalte situatii, sperand, constient sau nu, "sa-si refaca viata", "sa reinceapa pe noi baze", "sa-si schimbe norocul". Cu toate acestea, de multe ori ei recad inaceleasi obisnuinte, reiau acelasi comportament, aceleasi atitudini negative. Astfel, ei isi modifica doar mediul de viata, dar isi pastreaza acelasi mod de aprivi lucrurile. Tendintele conflictuale, incapacitatea de a depasi obstacolele,de a privi situatiile cu obiectivitate, de a-si pune in valoare calitatile, dea trai si de a resimti cat mai des sentimentul de calm si de armonie interioarasunt mereu reluate.

Proiectia negativa

Unul dintre aspectele cele mai grave ale conflictului interior care conduce la esec este proiectia negativa, nerecunoscuta insa de persoana in cauza. Intr-o maniera generala, noi proiectam asupra celor din jur credintele noastre, sperantelenostre, sentimentele noastre de respingere sau de acceptare, ura sau atasamentul nostru.

Inca din copilarie construim in interiorul nostru, un sistem de tabuuri si interdictii, de temeri si sperante. Transformarea noastra interioara este marcata deo mai buna cunoastere a personalitatii noastre, de o atitudine mai obiectiva, mai realista, de o integrare mai armonioasa in mediul in care ne inconjoara.

Dar aceasta transformare nu este intotdeauna usor de realizat, caci fiinta deseori insuficient de matura psihicic este supusa permanent unui fenomen de protectie a propriilor sale limite, fara ca ea sa fie constienta de aceasta. O astfel depersoana, regaseste in ceilalti fie lucrurile de care se teme, fie sperantele sale. De aceea va respinge la ceilalti ceea ce, de fapt, nu admite in ea insasi,de asemenea, ceea ce nu se potriveste imaginii pe care ea insasi si-a construit-o despre sine.

Sentimentul de culpabilitate

Adesea, din cauza fenomenului de proiectie, individul se poate simti vinovat defaptul ca are tendinta de a manifesta fata de ceilalti o atitudine ostila sau chiar de ura. Astfel apare un anumit sentiment de culpabilitate.

O astfel de persoana simte in mod confuz, ca imaginea pe care ea si-a facut-o despre sine nu este recunoscuta de ceilalti la nivelul la care ea pretinde ca se a

8/3/2019 42978485-Curs-nlp

9/27

fla. De aici aparitia incertitudinii. Persoana respctiva incepe sa se simta inferioara, incapabila sa realizeze sarcina pe care si-a asumat-o, si in unele situatii incearca sa compenseze aceasta inferioritate sau chiar sa o supracompenseze.Atunci apar atitudini dizarmonioase, ce semnaleaza o inadaptare: nevoia acuta de a fi superior celorlalti, incercarea de a acapara puterea si, de asemenea, onoruri, situatii, prestigiu, refuzul de a discuta atunci cand exista riscul de a fi plasati intr-o situatie de inferioritate, indarjirea de a-si apara propriile i

dei, chiar si atunci cand acestea nu pot fi sustinute rational.

Transformarea vietii noastre catre succes presupune inainte de toate constientizarea acestor impregnari negative pentru a le putea inlocui cu impregnari pozitive, benefice.

Controlul raspunsurilor emotionale prin NLPContrar convingerilor populare, NLP-ul nu este o terapie, desi terapeutii care folosesc NLP-ul obtin rezultate spectaculoase. Nu este un training in domeniul vanzarilor, desi cei care se lucreaza in domeniul vanzarilor au obtinut, de asemenea, rezultate spectaculoale. Nu este un mod de dezvoltare personala, desi cei ca

re se ocupa de acest domeniu, si acestia, au obtinut rezultate spectaculoase. Sinu este un subiect potrivit de studiu individual. Are rezultate mult prea bunepentru a putea fi lasata in mainile celor neinstruiti, si se invata cel mai binecu ajutorul unor profesionisti cu experienta in NLP. Nu poti sa te astepti sa inveti sa faci scufundari citind o carte si nici cu ajutorul vecinului care a fost in week-end la un bazin!

Programarea neurolingvistica (NLP) studiaza cum sa ne adunam gandurile, cum stimca stim si cum ne putem construi propriile noastre experiente. Si totusi, propriile noastre experiente subiective sunt diferite de cele ale oricarei alte persoane. Toate gandurile, emotiile, amintirile si fanteziile noastre sunt alcatuitedin imagini, sunete si senzatii. Diferentele dintre experientele resimtite vin tocmai dintr-o multitudine de secvente si localizari pe care le putem face cu aju

torul sunetelor, imaginilor si simturilor si alegerea acelui subiect care ne atrage atentia.

O multime de oameni din vest considera ca este mult mai usor sa vizualizeze in minte si procesul de gandire se realizeaza cu mai mare usurinta. Toata lumea isirealizeaza imagini in minte; numai ca unii oameni nu reusesc sa le constientizeze.

Fiecare om gandeste diferit acelasi lucru. Daca mai multi oameni se gandesc in acelasi timp la un lucru placut, imaginile mentale pot fi colorate sau alb-negru,sunt intr-un plan larg sau dimpotriva, detalii, sunt imagini mici sau mari, sunt sub forma de portret sau peisaj, sunt vazute ca scene dintr-un film sau ca scene reale. Iar intelesul unei experiente poate fi schimbat tocmai prin schimbareaunei caracteristici. Daca te gandesti la ceva placut, incearca sa vezi ce se intampla daca maresti imaginea sau o micsorezi. Poti sa modifici mental o imaginedoar intentionand sa faci asta. Daca te multumeste ceea ce ai obtinut, pastreazaacea imagine. Daca nu, incearca sa vezi ce se intampla daca intensifici culorile. Modifica fiecare culoare pe rand. Si tine cont sa readuci fiecare culoare lastarea initiala pe masura ce treci la urmatoarea schimbare. Pastreaza acea (acele) imagine(i) care ti-au placut. Daca vreo schimbare iti displace, revino imediat la cea initiala. Fii sigur ca experienta cu care inchei este cel putin la felde placuta ca cea initiala.

Pentru majoritatea occidentalilor, imaginile semnifica reprezentarea senzorialacea mai la indemana pentru a observa o schimbare voluntara. Dar se poate obtine

aceeasi dexteritate in realizarea de modificari cu ajutorul sunetelor si a simtului tactil. Incearca sa muti locatia unui sunet; schimba viteza, tonalitatile, volumul, ca si cand ai fi in fata unei mese de mixaj sofisticate. Incearca sa int

8/3/2019 42978485-Curs-nlp

10/27

ensifici sau din contra sa scazi intensitatea unei senzatii, schimba-i textura,fa-o sa dogoreasca sau sa fie rece ca gheata, mareste-i ritmul sau sau incetineste-l, poti sa o maresti, sa o micsorezi sau chiar sa o faci sa dispara complet.

Se poate sa fi observat ca in momentul in care schimbi o imagine intr-un anume fel, sunetele si senzatiile se schimba si ele, sau daca modifici un anume aspectal sunetului, imaginea si sentimentele se modifica si ele simultan. Acestea sunt

cunoscute sub denumirea generica de "ancore". Vei descoperi ca exista si alte elemente care sufera schimbari. Gasind diferentele specifice ancorei tale este modul cel mai lejer de a accesa sistemul - vaz-auz-simt. De exemplu daca imagineaeste interesanta intr-o masura moderata, si devine mai intensa pe masura ce o maresti, schimbi senzatia modificand imaginea.

Exista o puternica convingere in societatea occidentala conform careia senzatiile nu pot fi schimbate si nici emotiile. Legat de acest lucru exista un mit ca orice om care isi poate schimba emotiile este fals, superficial, interiorizat sauinca nepregatit de a fi "autentic". Multe culturi considera ca un sistem (vaz-auz-simt) nu poate fi controlat, insa nu toate sentimentele ci doar cele dificile.De exemplu nativii americani aveau renumele ca isi pot schimba sentimentele si

senzatiile cu usurinta. Pentru acestia imaginile mentale sunt reprezentari ale bunurilor lor, de aceea le-au dat o semnificatie religioasa. De aceea ritualurilelor sunt in asa fel construite incat sa intensifice vizualizarea imaginilor mentale.

Echivalentul occidental este reprezentat de dezvoltarea pietei, bungy jumping, folosirea drogurilor, antrenamentele in dezvoltarea unei atitudini active si ritualurile religioase. Occidentalii apreciaza aceste experiente in functie de intensitatea senzatiilor resimtite. Unii le numesc emotii, insa structura emotiilor este... imaginea, sunetul, senzatia, iar elementul care este cel mai convingatorpentru occidentali este senzatia.

Capacitatea de a simti ceea ce vrem, atunci cand vrem este un talent tare folosi

tor. Ne scapa de cheltuiala de a cauta senzatii tari. O singura experienta traita este de ajuns. Ulterior, o poti intensifica, o poti personifica in multe feluri jucandu-te cu imagini, sunete si senzatii. Prin practica poti sa iti maresti capacitatea de a simti cu usurinta diferite senzatii si poti sa inveti sa le pornesti sau sa le opresti in mod direct.

Etapa urmatoare consta in coordonarea emotiilor. Exista doua cai rapide pentru arealiza acest lucru. Prima ajuta la neutralizarea raspunsurilor emotionale nedorite. Daca incepi sa razi la o inmormantare, ori sa plangi la munca, sau sa te enervezi pe o persoana care nu este vinovata, pentru a neutraliza oricare din aceste reactii, ideparteaza cat mai mult de tine imaginea, sau micsoreaz-o pana ladimensiunile unei carti postale. Micsorand-o destul de mult sau indepartand-o destul de mult ea devine neinteresanta.

Pentru a putea invoca o anumita emotie pe care vrei sa o retraiesti, aminteste-ti sau inchipuie-ti un moment cand ai simtit-o si intensifica imaginea, mareste-osi adu-o cat mai aproape. Apoi patrunzi in interiorul ei. Acest exercitiu te ajuta cand vrei sa-i multumesti unei persoane pentru un cadou ingrozitor sau candstrici o decoratiune favorita a cuiva, pe care ai urat-o ani intregi. Nu ti-ai dorit sa poti fi mai rabdator cand explici unui copil ceva sau cand incerci sa dresezi un animal? Vrei sa-i spui "nu" unei persoane si sa vrei sa spui asta din toata inima? Gaseste o imagine in memorie care are emotia pe care o cauti. Mareste-o, apropie-o si lumineaza-o si in momentul acela vei simti ceea ce doresti.

Al doilea mod de coordonare a emotiilor implica simtul intr-un mod mai direct. L

eslie Cameron Bandler a descoperit sapte parti care se modifica in cadrul unei emotii. Printe acestea se numara: ritmul, tempoul, intensitatea, latura temporala, si implicarea personala. La fel cum au fost facute modificari asupra imaginilo

8/3/2019 42978485-Curs-nlp

11/27

r, tot asa se pot face si asupra sentimentelor pentru a le putea modifica intr-un mod direct. De exemplu starea de anxietate are un ritm rapid si este intotdeauna legata de un moment viitor. Daca incetinesti ritmul, sentimentul se transforma intr-unul mai usor de suportat. Daca te imaginezi in momentul de dupa evenimenul care iti provoaca anxietate, aceasta va disparea. Aminteste-ti o alta ocaziecand ai fost cuprins de anxietate si apoi aminteste-ti ca de fapt nu a fost nimic grav.

Vina si rusinea presupun o implicare personala. Vina se produce daca aduci o ofensa valorilor altei persoane care conteaza pentru tine. Rusinea se produce atunci cand iti lezezi propriile valori, fara a recunoaste cea mai mare valoare pe care o pastrezi. Daca te imaginezi ianintea evenimentului, atunci nu exista vina sau rusine, pentru ca inca nu ai facut fapta respectiva. In mod alternativ poti sa reduci din intensitatea sentimentului si sa schimbi ritmul. Vei descoperi ca ai actionat conform unei alte valorii in care crezi, sau ca ai facut o greseala.Greselile reprezinta feedback-ul prin care poti invata. Consecinta poate fi trista sau ireversivila, dar pot poate deveni o greseala pe care o accepti. Pentru orice emotie pe care vrei sa o schimbi, imagineaza-ti cel mai evident viitor si modifica-l. Vezi ce se intampla. Pentru a intensifica o emotie, imagineaza-ti vii

torul si mareste-l. Poti chiar sa experimentezi o serie de senzatii tari!

Convingerile ne modeleaza viataViata noastra este guvernata in mare parte de convingerile pe care le avem cu privire la posibilitatile noastre, la succesul pe care l-am putea avea sau referitor la fericire. De obicei am cladit sistemul nostru de convingeri, de-a lungul anilor, fara sa fim constienti de aceasta.

Convingerea este o reprezentare interioara care guverneaza comportamentul. Dacanoi credem in reusita vom putea gasi posibilitatile necesare pentru aceasta. Daca mintea noastra e orientata predominant catre esec, mesajele respective vor tinde sa ne conduca spre acele experiente.

Orice experienta umana, orice am spus la un moment dat, orice am auzit, simtit,mirosit sau gustat vreodata sunt asimitate de subconstient si ele ne pot influenta foarte mult viata.

Convingerile filtreaza comunicarea cu noi insine. Daca trimitem consecvent fiintei noastre, mesaje care sa sustina ca suntem in stare sa facem ceva anume, atunci ele ne vor stimula sa obtinem acele rezultate pe care le dorim.

Atunci cand spunem cu convingere ca putem, ii dam un ordin subconstientului nostru, care deschide astfel, calea catre acele resurse interioare pentru a ne implini dorintele. Daca noi credem in succes, vom gasi puterile sa-l obtinem, daca credem in esec, acele mesaje vor tinde sa ne conduca spre experiente corespunzatoare convingerilor noastre.

Este important sa ne asiguram ca sistemul nostru de convingeri este in favoareanoastra, iar daca nu ne este favorabil, sa il schimbam. Astfel, convingerile noastre vor fi benefice si ne vor orienta fiinta catre succes.

De aceea, este necesar sa ne dam seama de ce natura sunt convingerile noastre, daca ele ne ajuta sau nu fiinta si cum putem sa ne dezvoltam niste convingeri benefice.

Oamenii privesc in mod gresit faptul ca o convingere este un concept fara legatura cu actiunea si cu rezultatele pe care le avem in viata. Convingerile reprezin

ta sursa desavarsirii tocmai pentru ca nu au nimic static si pentru ca au legatura cu intreaga noastra viata.

8/3/2019 42978485-Curs-nlp

12/27

Trebuie sa constientizam faptul ca o convingere poate fi aleasa si sa intelegemnecesitatea de a ne alege cu intelepciune convingerile.

Vom putea descoperi impreuna sursele prin care sa ne formam un sistem de convingeri ce ne va indreapta spre reusita.

Cateva repere in calea succesuluiSuccesul reprezinta straduinta continua spre devenire. Succesul nu e privit ca un dat, ci mai mult ca o oportunitate ce poate fi fructificata dezvoltandu-ne peplan social, intelectual, financiar, emotional, spiritual si in acelasi timp, dea contribui pozitiv la altele. Drumul spre succes este intr-o continua imbunatatire, caci el nu reprezinta un tel in sine.

De multe ori succesul este asociat cu puterea. Puterea este capacitatea de a netransforma propria viata, de a face in asa fel incat situatiile si circumstantele sa fie in avantajul nostru. Puterea este chiar o capacitate; capacitatea de acunoaste si modifica propriile procese mentale, de a ne controla propriul nostrucomportament, astfel incat sa obtinem rezultatele pe care le dorim.

Este evident faptul ca, in lumea in care traim puterea este in mare parte, sustinuta de informatie, deoarece lumea moderna este cel mai bine caracterizata de cantitatea imensa de informatii, care genereaza nenumarate schimbari. Avand accesla cunostinte specializate, omul se poate schimba pe el insusi si isi poate schimba viata. Se poate observa faptul ca, diversele cunostinte de specialitate necesare imbunatatirii vietii sunt la indemana oricui. Totusi, nu toti oamenii au reusite fabuloase, nu toti au aceleasi rezultate pline de succes, deoarece, informatia singura, nu ne poate modifica viata.

Cunostintele constituie doar o putere potentiala, pana cand actiunea ne mobilizeaza in obtinerea reusitei. Actiunea este cea care conduce la rezultate concrete.La o privire mai atenta, observam ca inzestrarea pe care o au acei oameni cu re

alizari extraordinare, este de fapt capacitatea de a actiona.

De asemenea, in atingerea succesului, comunicarea este foarte importanta, caci tot ceea ce facem in viata este determinat de felul in care comunicam, atat cu noi insine, cat si cu ceilalti. In lumea moderna, calitatea comunicarii confera calitate vietii.

Comunicarea modeleaza experienta vietii noastre sub doua forme. In primul rand comunicarea interioara, prin acele lucruri pe care ni le imaginam, ni le spunem si le simtim in sinea noastra; si comunicarea exterioara, prin cuvinte, tonalitati, expresii faciale, atitudini ale corpului, si actiuni fizice prin care comunicam cu lumea exterioara. Fiecare comunicare pe care o realizam, reprezinta o actiune, o cauza pusa in miscare. De aceea, toate comunicarile au un anumit effect asupra noastra si asupra celorlalti.

Chiar daca, de multe ori gesturile noastre au devenit ca niste automatisme, oricand suntem in masura sa alegem schimbarea in viata noastra, devenind atenti si constienti de ceea ce suntem si de ceea ce comunicam. Caci puterea de a ne transforma ne confera o mare adaptabilitate, necesara in lumea schimbarilor, in care traim.

NLP - Comunicati exact ceea ce ganditi"Orice lucru trebuie explicat in cel mai simplu mod posibil, dar nu mai simplu decat atat". A. Einstein

Aceasta celebra afirmatie mi-a venit in minte in timp ce ma pregateam sa scriu acest articol si nu-mi este greu sa inteleg motivul.

8/3/2019 42978485-Curs-nlp

13/27

Daca e intotdeauna dificil sa rezumi spatiul unei pagini, cu atat mai mult farasuportul exemplului direct, concepte si tehnici care ar cere cu totul alte aprofundari, cu argumentul de astazi atingem temeraritatea: vom vorbi deci despre Metamodelul Lingvistic, un instrument comunicativ care a revolutionat tehnica psihoterapeutica a ultimilor ani si care are aplicatii infinite in fiecare domeniu alvietii cotidiene.Asteptand inceputul serilor de seminarii prevazute va trebui deci sa fac apel la

intuitia voastra si la capacitatea de a gasi singuri exemple, dezvoltari si aplicati din putinele si sinteticele note pe care spatiul mi le permite.

Am vazut deja ca mintea noastra, in baza stimulilor senzoriali receptati din mediul inconjurator, are in interiorul ei o harta a realitatii care contine toate credintele noastre personale despre lume. Dar aceasta harta nu este realitate, eadoar are o structura asemanatoare care ne ajuta sa ne explicam ce se intampla.Formarea hartii noastre e supusa la trei procese distincte, fapt care o face unica si diferita de cea a altor fiinte umane:SELECTIA - deoarece, dintre toate datele pe care le avem la dispozitie in mediulinconjurator, putem selectiona doar o mica parteDISTORSIUNEA - deoarece datele pot fi gresite sau alterate de prejudecatile noas

treGENERALIZAREA - cand trasportam in situatii asemenatoare ceea ce am invatat intr-o situatie particulara.Aceleasi mecanisme intra in joc cand comunicam verbal cu noi insine sau cu altii, sau cand incercam sa dam o descriere verbala a modelului nostru in lume.Este fundamental deci sa avem la dispozitie un instrument lingvistic care sa nepermita, dincolo de procedurile de selectie, distorsiune si generalizare, sa recuperam experienta senzoriala care sta la baza unei afirmatii specifice.Sa nu uitam ca aceste studii s-au nascut in domeniul psihoterapiei, unde este fundamental sa se inteleaga ceea ce se ascunde in spatele a ceea ce spune pacientul.Cand acesta foloseste fraze ca: "Sunt intotdeauna deprimat", "Toti sunt impotriva mea", "Nevasta mea ma infurie" este evident ca utilizeaza etichete care nu des

criu deloc tipul de experienta la care se refera.

In ani '60 un grup de lingvisti condusi de N. Chomsky au elaborat un model formal al limbajului care se numeste "Gramatica Trasfunctionala". Din opera lor, iataceea ce ne intereseaza pe noi:

- limbajul operaza constant la doua niveluri: are o structura superficiala, caree formularea frazelor si o structura profunda care e experienta efectiva senzoriala ce sta in spatele limbajului.- exista reguli despre care fiecare vorbitor stie ca permit sa se stabileasca daca o fraza este bine formata, din punct de vedere gramatical, sintactic, semantic.- se incalca modelul sau fraza nu este bine formata, cand de una singura nu esteposibil sa ajunga la structura profunda.

Explicatiile date de Korzybski si de Chomski erau atat de complicate incat erauaproape inutile, pana cand J. Grinder si R. Bandler (fondatorii PNL) au elaboratMetamodelul Lingvistic.Insa, chiar si acesta e un instrument complex, care ocupa doua volume din The structure of magic (1975, Palo Alto, California), si care cere un studiu serios. Noidam aici o versiune a Metamodelului, care, chiar simplificat, ne permite sa obtinem rezultate care vor fi deasupra asteptarilor.

O axioma a comunicarii spune: Mai intai incearca sa intelegi si pe urma fa-te int

8/3/2019 42978485-Curs-nlp

14/27

eles.Pentru a intelege ceva ce nu ne este clar, cel mai bine este sa pui intrebari.Dar nu intotdeauna este usor sa pui intrebarea potrivita, mai ales cand nu stiiexact ce cauti.Metamodelul a definit cateva categorii de cuvinte care ne semnaleaza ca interlocutorul nostru nu ne comunica precis gandurile sale.Aceste categorii sunt: cuvinte universale, obligatii, verbe, nume, comparative.

Sa le vedem pe rand, invatand sa le recunoastem si sa punem intrebarile corespunzatoare.

CUVINTE UNIVERSALECand le intalnim este clar ca se face o generalizare. Ele se identifica in cuvinte ca: toti, nimeni, intotdeauna, niciodata, chiar daca acestea sunt, uneori, doarsubintelese.Universalele sunt optime cand descriu adevaruri evidente (toti indivizii au nevoie de oxigen), dar de obicei sunt doar suportul lenei mentale si limiteaza mult posibilitatile pe care le avem la dispozitie.Tinerii de astazi nu au chef de munca (se subintelege: toti, niciodata).Pentru a incepe o activitate este nevoie de mult capital (se subintelege- intotdea

una).Toti scotienii sunt avarisi s-ar putea continua la infinit.Pentru a intrerupe acest proces, este suficient sa se puna cateva intrebari simple: Chiar toti?, intr-adevar intotdeauna?, Chiar nimeni?, cu toate variantele posibi, astfel incat sa se defineasca cazul specific in care acea afirmatie este adeverata (admitand-o ca atare).

OBLIGATIIObligatiile, se exprima cu cuvintele: trebuie, nu trebuie, nu se poate, necesita,este nevoie, incluzand toate expresiile echivalente.De fiecare data cand auzim aceste cuvinte, avem in fata o obligatie sau limitarecare poate sa fie adevarata sau nu.

De obicei se reactioneaza cu De ce? care serveste numai la a produce justificari,rationalizari, exemple de cazuri precedente sau regulamente.in schimb, intrebarile pot fi:Ce s-ar intampla daca as face-o? Sau daca n-as face-o?Cine sau ce ma determina sau ma impiedica?Cine o zice?Iar, de obicei, raspunsurile deschid o serie de posibilitati la care nu v-ati gandit.

VERBEIn aceasta categorie, ca si in urmatoarea, obiectivul e acela de a verifica semnificatia pe care interlocutorul o atribuie cuvintelor, iar aceasta poate fi obtinuta simplu, in cazul verbelor, cu un cuvant: Cum?.Dumneavoastra trebuie sa aveti incredere in mine (nu se intelege daca i se poate accepta un sfat sau daca i se pot lasa portmoneul si cheile casei).Intrebare: Cum anume? Ce ar trebui sa fac pentru a avea incredere?Anul acesta vom bate concurenta! (poate sa insemne ca vrem sa marim cheltuielile cu publicitatea sau ca intentionam sa dam foc fabricilor concurente).Intrebare: Cum anume o vom bate? Ce actiuni vor fi efectiv intreprinse?.Un caz particular este verbul A incerca sa... care inseamna sa ai deja un alibi incaz de faliment (am incercat tot posibilul, dar nu a funtionat).Inca o data, sa se verifice cum intentioneaza concret sa actioneze cel care vorbeste.

NUME

Si aici este suficient sa se intrebe: Ce anume?.Va amintiti cand am citat oameni politici care vorbesc de prosperitate, dezvoltare, libertate, etc?

8/3/2019 42978485-Curs-nlp

15/27

Intrebarea este: Ce intelegeti exact prin prosperitate? si, daca nu va lipseste curajul sau rautatea: Cu ce mijloace intentionati sa o realizati? Si cand?.Atentie la substantivele nespecifice care incetoseaza imediat conversatia: frazeca ei nu ma inteleg, statul nu ne ajuta nu au nici o semnificatie daca nu definesccine sunt ei sau cine este statul.

COMPARATIVE

In aceasta categorie includem toate adjectivele la gradul comparativ ca: mai bun, mai rau, prea mult, prea putin etc.Este mai bine sa faci asa.Este lucrul cel mai rau care mi se putea intampla.Acest obiect e prea scump.Inveti prea putin.Si aici reactionam din obisnuinta cu un de ce? sau negand, sau furnizand justificari. In schimb, intrebarea cheie este: Fata de ce anume?. Din nou, raspunsurile vavor ajuta sa evaluati mai bine situatia si sa gasiti solutii creative.

ATENTIE!In ciuda aparentei inofensivitati, va veti da seama, din cazuri concrete, ca ace

ste intrebari se infig ca spadele.Daca cel care va vorbeste este de rea-credinta, se va simti descoperit, daca este de buna-credinta, se va afla in fata propriei confuzii; in ambele cazuri, asteptati-va la reactii agresive si ostile.In special la inceput, limitati-va sa puneti intrebari numai cand vi se pare intr-adevar necesar sa identificati mai bine problema sau gandul interlocutorului,sau sa elaborati solutii creative; evitati in orice caz sa le puneti pe un ton agresiv (doar daca nu vreti sa atacati deliberat interlocutorul).Sa ne amintim ca este nevoie intotdeauna sa se comunice avand in minte un obiectiv specific.Un bun mod de a invata aceste lucruri si de a apela la ele automat este sa asculti interviuri la televiziune (chiar inregistrandu-le) si sa imaginezi intrebarile cele mai potrivite.

Ajunsi aici, in timpul unui seminar s-ar putea trece la exemplificari si aplicatii practice a ceea ce s-a spus.Ma limitez sa furnizez citeva exemple, increzator inca o data in inteligenta siintuitia cititorilor:

Bogdan, 7 ani, vine de la scoala:- Mama, astazi colegii si-au batut joc de mine toata ziua!- Intr-adevar toata ziua?- Ei, nu. In timpul recreatiei.- Chiar toti copiii care erau acolo?- Nu, Iulian cu gasca.- Si sunt multi?- Sunt Iulian, Mihai si George.- Si cum si-au batut joc de tine?- Au spus ca sunt urechiat!- Iar ceilalti?- Ei bine, m-au aparat.

Cat de mult se schimba situatia fata de afirmatia initiala?

O intimplare in timpul unei vanzari:- Seminarul dvs. este prea scump!Aici, de obicei, se raspunde ca nu este adevarat si se incearca sa se explice dece.Dar solutia corecta este urmatoarea:

- Prea scump fata de ce?- Fata de celelalte seminarii la care am participat.- La care seminarii ati participat?

8/3/2019 42978485-Curs-nlp

16/27

- La x,y,z.- Bine. In ce sens erau la fel cu al meu?- Stiti, de fapt nu erau la fel.- Interesant. Ce s-ar intampla daca ati descoperi ca seminarul meu merita timpulsi banii cuveniti?- Atunci l-as gasi pe gustul meu.- Ce as putea face pentru a va ajuta sa ganditi asa imediat?

- Iata ce: daca in seminariul dvs. s-ar vorbi despre W, J, K, as fi satisfacut.- Perfect. Vedeti, in pliantul de prezentare nu se poate scrie totul, dar noi abordam chiar ceea ce va intereseaza.Evident, contractul a fost semnat.

Un ultim lucru: folosirea extrem de productiva a modelului pe care vi l-am propus, cand acesta a fost invatat corect, este aplicatia la dialogul nostru interior. Sa ne obisnuim a gandi, cu maxima atentie pentru generalitatile noastre, la limitele pe care NOI de obicei ni le punem si vom descoperi ca adesea nu au nici un sens real si pot fi foarte simplu depasite. Lumea contine mult mai multe posibilitati decat mica noastra harta mentala poate sa ne faca sa credem, si aceste intrebari pot sa va ajute sa le descoperiti.

Inchei, legat de aceasta, cu un citat dintr-un anonim persan, care intotdeauna m-a fascinat: Sunt o suta de drumuri care duc spre paradis: nouzeci si noua sunt pentru persoanele inteligente, iar unul pentru ceilalti.Pe curand!

NLP - Cum puteti deveni convingatoriDl Bruno M, italian - asa cum de altfel il "tradeaza" si numele - este unul dintre putinii specialisti europeni in domeniul Programarii Neuro-Lingvistice. De ceputini? Pentru simplul fapt ca aceasta disciplina s-a nascut de foarte putin timp acolo unde, prin traditie si realitate, situam taramul tuturor posibilitatilor - Statele Unite ale Americii. Cunoscator al Romaniei si al... romanilor Brunoeste si vorbitor al limbii noastre, primul sau articol fiind chiar redactat dire

ct in limba romana (cel de fata este tradus din italiana). De ce vrea sa promoveze aceasta disciplina? Pentru ca spera ca, intr-un viitor apropiat, interesul fata de Programarea Neuro-Lingvistica sa fie suficient de mare pentru ca, impreunacu noi, sa organizeze seminarii si scurte cursuri pentru cei ce considera ca mai au inca de invatat.La baza oricarei tranzactii umane exista conceptul de schimb.Sa ne amintim ca un schimb poate interveni numai cand cel care il propune este capabil sa-l faca interesant in ochii interlocutorului si sa-i satisfaca una dinnevoile sale.In fond, totul se reducea la urmatorul mare si simplu adevar: descopera ce vreainterlocutorul si prezinta-i lucrul respectiv intr-o maniera convingatoare.Toate acestea aduceau in centrul discutiei conceptul de comunicare.Pentru a putea discuta eficient despre comunicare, trebuie sa facem insa o scurta introducere teoretica, ce ne va servi drept punct de referinta pentru toate discutiile viitoare.Sa analizam, deci, intr-o maniera mult simplificata, functionarea creierului uman, modul in care acesta primeste si prelucreaza informatiile.Materia noastra cenusie primeste in mod constant din mediu o serie de stimuli vizuali, auditivi, tactili (sau, mai bine zis, kinestezici) care sunt perceputi deorganele de simt; dintre acestia, o parte foarte redusa trece in constiinta noastra, pentru a fi ulterior inmagazinati in memoria noastra.Memoria functioneaza intr-o maniera asociativa, adica conectand fiecare nou imput "intrare" la ceva care deja exista, dar nu rational si logic in mod necesar.In acelasi timp, in creierul nostru ajung informatii despre fiziologia noastra interna.

Urmeaza acum cateva principii deosebit de importante:Orice experienta umana poate fi descrisa in termeni si fiziologici.

8/3/2019 42978485-Curs-nlp

17/27

Fiecare persoana a avut diverse experiente si astfel asocierile prezente in memoria sa vor fi subiective.Continutul memoriei da fiecarei persoane viziunea personala asupra lumii inconjuratoare, care va fi in mod necesar unica si personala.Fiecare informatie nou intrata va stimula asocierile preexistente si, pe baza lor, va fi decis un anumit comportament.Cuvintele sunt doar simboluri sonore (voce) sau vizuale (scris) carora o comunit

ate etnica le-a asociat o valoare care se presupune a fi impartasita de toate persoanele apartinand acelei comunitati.

De fapt, toate acestea pot fi reprezentate schematic astfel:

Stimul > Prelucrare interna > Raspuns

Sa dam un exemplu simplu: doua persoane se afla intr-o incapere si stau de vorba.La un moment dat, intra un caine dand din coada.O persoana incepe sa-l mangaie, iar cealalta se refugiaza inspaimantata la masa.Ce s-a intamplat?

Ambele persoane au primit aceiasi stimuli senzoriali (stimulul vizual - imagineacainelui; stimul-ul auditiv - zgomotul pasilor sai, maraitul etc; stimulul kinestezic - mirosul), dar in timp ce prima persoana ii asocia cu amintirea afectiunii si a placerii, la cea de-a doua persoana au stimulat amintirea fricii si a fugii (probabil fusese muscata in trecut).Cuvintele reprezinta stimuli ca oricare altele si pot produce aceleasi rezultateimprevizibile, intrucat interlocutorul poate sa le atribuie alta valoare simbolica decat cea conferita de noi.Subliniez faptul ca despre orice as vorbi, prin cuvinte se poate obtine doar o modesta aproximare, niciodata o descriere perfecta. (Daca eu spun "casa", toti stiu ce vreau sa spun, dar fiecare isi va face o reprezentare mentala diferita. Daca dupa aceea vorbesc despre valori si sentimente, ne vom afla intr-o confuzie totala. La ce va ganditi daca spun "dragoste"? Si "succes" sau "echitate"?).

Profit de ocazie pentru a va prezenta o prima tehnica, elementara: cand vreti saconvingeti pe cineva sa faca ceva, puteti sa folositi linistiti aceste cuvinte,pe care toti le recunosc drept pozitive si va garanteaza un acord imediat al auditorului.Ascultati discursurile tuturor oamenilor politici din lume si puteti sa constatati clar cum sunt constituite din acest gen de cuvinte.Toti va vorbesc de "libertate", "dezvoltare", "pace", "prosperitate", ferindu-sebine de la inceput de detalii concrete...

Reintorcandu-ne la argumentatii mai tehnice, sa adaugam ca fiecare persoana, inafara de a avea o "harta a lumii" subiectiva, are si un mod personal de a prelucra informatiile.Pentru a comunica eficient trebuie, deci, sa descoperim acest mod, pentru a ne putea sincroniza(a oscila pe aceeasi lungime de unda) cu cel (tonul) al interlocutorului nostru sau sa ne punem de acord cu el. (Acesta este un concept complex pe care il vom dezvolta pas cu pas).O prima diferenta fundamentala o constituie faptul ca fiecare dintre noi prestabileste un canal senzorial anume pe care isi bazeaza propria experienta si, deci,propria comunicare.Or, unele persoane vor da cea mai mare importanta informatiilor vizuale, altelecelor auditive, altele celor kinestezice si vor comunica in consecinta.Acestea pot fi percepute cu usurinta ascultand cuvintele pe care le foloseste opersoana: expresii ca "situatia este clara", "astazi vad totul in negru", "esteun adevar clar (luminos)" ne spun ca persoana care le utilizeaza are o modalitate de perceptie a realitatii preponderent vizuala.

In schimb, fraze ca: "asta nu-mi suna bine", "este un contrast strident", "exista un dezacord" vor indica o preponderenta auditiva. in acelasi mod, cei care utilizeaza expresii ca: "am prins ideea", "simt lumea pe umerii mei", "totul se ind

8/3/2019 42978485-Curs-nlp

18/27

reapta catre perfectiune" utilizeaza o modalitate de perceptie preponderent kinestezica.A utiliza acelasi mod dominant de perceptie ca si interlocutorul reprezinta primul pas catre obtinerea "acordarii" si catre eficacitatea comunicarii. (Daca trebuie sa vindeti o masina unui client "vizual", este absolut inutil sa-i vorbiti despre zumzetul motorului sau despre cat de comode sunt scaunele, insa e foarte bine sa va concentrati asupra culorii si liniei).

In concluzie, ca prin pas catre o comunicare mai buna, incercati luna aceasta safaceti unele exercitii simple: Ascultativa interlocutorul pentru a intelege cemodalitate de perceptie adopta. Incercati sa-i raspundeti si sa-l convingeti deceva utilizand modalitatea sa (daca foloseste termeni vizuali, faceti-o si voi si asa mai departe).Incercati apoi sa schimbati deliberat modalitatea si observati ce se intampla.Va garantez, in afara de o doza buna de amuzament,si descoperirea a o sumedeniede lucruri la care, probabil, nu v-ati gandit niciodata. Dar, mai presus de toate, va veti obisnui sa folositi comunicarea in termeni de "rezultat", de "eficienta", iar aceasta va insemna primul adevarat progres in comunicarea cu semenii. Spor la treaba !

NLP - Invatati sa dominati interlocutoriiTehnica comunicarii si vanzarii, materie in care cred ca am o buna pregatire teoretica si practica, sta la baza fiecarei activitati comerciale si, dealtfel, a fiecarei activitati umane.Programarea Neuro Lingvistica (PNL) este o stiinta noua, care deriva din psihologia cognitiva si din cibernetica si permite a se ajunge la un control complet alcomponentelor de baza care constituie experienta umana.Aplicarea ei in domeniul psihoterapeutic si al comertului a dat rezultate deosebite si posibilitatile sale sunt inca foarte departe de a fi exploatate din plin.Ca fiecare tehnica complexa, nu se poate invata numai din carti, cu atat mai putin din reviste; dar am incredere ca niste concepte care stau la baza PNL vor fi

utile imediat, iar in viitor vom vedea cum vor putea fi ele aprofundate.Dar, pentru inceput, in loc sa vorbesc de tehnica, as vrea sa fac cateva reflectii si poate putina filozofie.Toata lumea stie ca fiecare activitate cotidiana este foarte complexa in felul sau si ca este nevoie sa inveti legi si metode pentru a face ceva anume, dar nu de a face oricum, ci de a face bine.In ciuda acestui fapt, unul dintre lucrurile care intotdeauna m-au uimit, reflectind la natura lumii, este ca, desi in aparenta realitatea este complexa, totusi, pot fi individualizate niste concepte de baza de care, atunci cand le-ai inteles, te poti folosi pentru intelegerea ansamblului realitatii.De exemplu, conceptul de supravietuire: fiecare organism viu (animal, om) sau social (firma, stat) are ca obiectiv primordial supravietuirea si perpetuarea lui.A nu tine cont de principiul acesta in viata cotidiana ne duce sigur la comportamente gresite, cu consecinte dezastruoase.

Un alt concept fundamental este cel de schimb: nici un organism nu este autonomsi, in consecinta, are constant nevoie de ceva care apartine mediului ambiant, natural sau social (mancare, informatii, protectie, iubire...).Pentru a le obtine, trebuie sa dea in schimb ceva care apartine lui, pentru a face un schimb echilibrat (bani, munca, diferite informatii etc.). Evident, banule numai un instrument practic pentru a face repede si echilibrat o parte din tranzactiile posibile.Cand afirm ca banii nu reprezinta totul, inseamna numai ca exista lucruri de care avem nevoie pentru supravietuirea noastra, care nu au un pret ce poate fi exprimat in moneda. (Cat costa un suras sincer?, de exemplu).

Ca un corolar al celor de mai sus, se poate afirma ca noi putem obtine ceea ce avem nevoie doar in proportie cu cat putem si suntem dispusi sa dam in schimb (unsuras nu are pret, dar il pot obtine cu buna-cuviinta sau cu o gluma buna).

8/3/2019 42978485-Curs-nlp

19/27

Din ceea ce am spus pana acum deriva o maxima care as dori sa fie scrisa peste tot, cu litere mari si la care fiecare dintre noi sa reflecteze in fiecare zi:"Daca eu dau cuiva ceea ce el vrea si de care are nevoie, el o sa-mi dea ceea ceeu vreau si de care am nevoie".Daca ceea ce am spus este adevarat (si eu va garantez ca este), se pun imediat trei intrebari:

1. Cum se poate sti ce doreste cu adevarat alta persoana?2. Cum pot sti ceea ce eu doresc cu adevarat? (Aceasta intrebare poate parea ciudata, dar este intrebarea cea mai importanta, iar despre ea vom discuta cu altaocazie).3. Cum pot face ceva convenabil pentru ca celalalt sa inteleaga ce doresc si cumpot convinge acea persoana ca schimbul este convenabil pentru amandoi?.

Ajungem astfel la nucleul central, la conceptul-cheie al existentei, care este comunicarea.Tot ceea ce eu fac, si subliniez "tot", implica "comunicarea" sau, cum zice scoala de psihologie de la "Palo Alto": "fiecare comportament inseamna comunicare".

Comunicare cu persoane, bineinteles, dar si cu masini, cu entitati sociale etc.De exemplu, cand conduc automobilul, comunic intentia mea de schimbare a directiei volanului sau cea de schimbare a vitezei acceleratorului; la fel, automobiluleste astfel construit incat imi poate comunica lipsa benzinei sau nefunctionarea motorului.Am folosit intentionat un exemplu extrem pentru a putea desprinde niste principii ale comunicarii:

1.Pentru a fi inteles trebuie sa utilizez un limbaj cunoscut si, deci, accesibilinterlocutorului. (Este inutil sa-i spun masinii "du-te spre dreapta, imediat!", ci trebuie sa semnalizez si sa actionez volanul).

2. Important este nu ceea ce intentionezi sa comunici, ci ceea ce intelege recep

torul (aceasta relatie este definita de conceptul de feed-back).

3. Cine comunica este primul responsabil de rezultatul comunicarii. (Daca cinevama intelege gresit, nu-i vina sa, ci este vina mea. Trebuie ca eu sa-mi schimbmaniera de comunicare).

Toate consideratiile acestea pot arata destul de banale, dar activitatea practica demonstreaza ca:

1. Intotdeauna uitam de ele.2. Nu avem niciodata un "manual" de instructiuni pentru a ajunge la constiinta altei persoane, deci pentru a fi intelesi de aceasta.3. Oamenii sunt mult mai complicati decat masinile, deci comunicarea interumanaeste cel mai complex tip de comunicare.

Cu toate acestea, este curios ca toate persoanele inteleg necesitatea unui studiu serios pentru a invata, de exemplu, sa utilizeze un computer,care este totusiun lucru foarte simplu, si nu vad necesitatea invatarii principiilor de functionare a mintii umane, care este infinit mai complexa decat computerul.Un lucru care complica inca si mai mult comunicarea interumana este ca aceasta se realizeaza pe trei niveluri:

1. Logic2. Paraverbal3. Nonverbal

Dintre acestea, nivelul logic (deci cel al cuvintelor) reprezinta doar 7% din totalul actului de comunicare; 38% are loc la nivel paraverbal (ton, volum, viteza

8/3/2019 42978485-Curs-nlp

20/27

de rostire...) si 55% la nivelul nonverbal (expresia faciala, pozitia, miscarea, imbracamintea etc.).Daca intre aceste niveluri nu sunt contradictii, comunicarea poate fi eficace.Daca insa intre niveluri exista contradictii, mesajul transmis nu va avea efectul scontat.De exemplu un semidoct care a facut multi bani, oricat de frumos si elegant s-arimbraca (comunicare nonverbala), la nivelul comunicarii logice s-ar demasca ime

diat si, in cazul sau, haina nu ar mai face pe om.

Sau, pentru a exemplifica relatia dintre nivelul logic si cel paraverbal, se zice ca adesea nu conteaza "ce spui", ci "cum spui".Vorbe placute spuse pe un ton rastit nu sunt receptate ca atare.De aici, o concluzie asupra careia vom reveni merita subliniata: in actul comunicarii interumane trebuie sa ne concentram in egala masura asupra tuturor nivelurilor comunicarii: logic (verbal), paraverbal si nonverbal.Am spus mai inainte ca nu exista un manual despre cum sa ajungem la constiinta unei persoane, dar am exagerat.Programarea Neuro Lingvistica ne permite sa realizam acest manual.In primul rand, prin decodificarea si descrierea proceselor creierului uman cu o

precizie aproape matematica, apoi indicand acele "manete" cu care se pot modifica deciziile constiente si inconstiente ale interlocutorilor nostri.

Tehnici de manipulare - Legea Contrastului1 - Legea contrastuluiCum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem, la randul nostru, in plasa altora? Episoadele noului serial pe care il inauguram in acest numar va vor familiariza cu tehnicile de manipulare, oferindu-va astfel si raspunsuri la intrebarile de mai sus.Un tinar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie.La un moment dat au simtit nevoia unei tigari, dar, nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului, s-au hotarit sa ceara, dupa masa, permisiunea

parintelui staret.Cand s-au intilnit a doua zi, calugarul fuma linistit, spre nedumerirea novicelui:"Frate, mie staretul mi-a interzis sa fumez, tie cum de ti-a permis?""Nu stiu... Tu ce i-ai spus?""I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia.""Vezi, aici ai gresit. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in timp cefumez."De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere, formulata intr-o alta maniera este aprobata?Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe noi saacceptam dorintele altora, deseori fara nici o placere si impotriva interesuluinostru, pierzind adesea timp si bani?Exista, binenteles, tehnici strict manipulatoare, cum ar fi programarea neurolingvistica si hipnoza, care permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului, pentru a accede direct la comportamentul inconstient al acestuia...Fara a merge insa chiar atat de departe, putem sa observam in fiecare actiune anoastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti, utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca, dupa cum am scris in mai multe randuri, obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament).Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plinge ca sa obtina o jucarie, pana la spalatorul de parbrize din intersectie, care intai stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de acord, toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva.

Este natural, si noi procedam la fel.Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa, incat, pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene, ne-am dezvoltat inca din copila

8/3/2019 42978485-Curs-nlp

21/27

rie o serie de programe de comportament in baza carora reactionam automat la situatiile intalnite, fara a ne face un calcul global.De exemplu, daca cineva ne face un cadou, suntem "programati" sa ne simtim datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand.La fel, avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii incare traim, sa ne tinem de cuvant, sa ne supunem autoritatii etc.Aceste programe functioneaza, de obicei, bine si au utilitatea lor sociala: cine

nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta, si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. Justificari similare suntvalabile si pentru alte mecanisme.Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia partii noastre rationale.Ca urmare, nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in avantajul propriu, pentru a constrange la un comportament determinat.Si, binenteles, fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam seama mai putin ca ea este aplicata. In acest articol, ca si in celeurmatoare, vom analiza impreuna cateva din aceste mecanisme.Veti fi surprinsi sadescoperiti cat de des sunt utilizate, fie si inconstient, principiile prezentate aici.

Legea nr.1: Legea ContrastuluiAceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand suntpuse alaturi sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este plasat (de exemplu, vitezade 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in care o atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h).Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect, cisi insesizabil.Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerulca o face.Nu credeti? Hm...Stiti ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare?

"Pastrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate, in oricarezona a orasului, si pe acestea le prezint clientilor la prima lor vizita. Dupa ce vad aceste porcarii, casa pe care intr-adevar vreau sale-o prezint li se pare minunata!"Alt exemplu: un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2.000 $, excluznd cheltuielile de cazare si de masa, dar o video caseta care prezinta aceleasilucruri poate fi achizitionata pentru "doar" 200 $. Fatade prima suma, a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult.Sau, sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10.000 $. Dupa ce va lasa sa vaacomodati cu aceasta cifra, vanzatorul incepe sa va arate, pe rand, si dotarilesuplimentare:radio (200 $), telecomanda (100 $), alte facilitati (150 $) si, in final, vine fraza:"Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. Costa doar 500 $!".Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10.000 $.Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este valabil, de exemplu, si pentru calculatoare) stie ca se poate ajunge la niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparentinofensive. Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat, intrebandu-va cum afost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi insiva, pe fatavanzatorului apare acel suras ce denota forta sicunoastere, specific maestrului de arte martiale.Din pacate, imi lipseste spatiul pentru alte exemple, multe dintre ele foarte instructive si distractive.Daca vreti sa "faceti practica" vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului,

observati de cate ori judecata voastra despre ceva este conditionata de contextsi incepeti sa va intrebati daca acest context este intr-adevar intamplator.Este posibil sa aveti mai mult decat o surpriza.

8/3/2019 42978485-Curs-nlp

22/27

O lucrare actuala, veche de 2.500 de ani!Vorbind despre metode de convingere, desi vreau sa va prezint cele mai diabolicetehnici nascocite de profesionistii moderni ai psihologiei manipularii, nu ma pot abtine sa nu-l aduc aminte pe Aristotel, a carui"Retorica" ar merita sa depaseasca perimetrul universitatilor de filologie, pentru a fi introdusa in cursurile de vanzare si management.

Aristotel scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente:ETHOS (partea morala sau caracterul), LOGOS (partea rationala) si PATHOS ( partea emotionala sau pasiunea).Fiecare element este necesar, dar nu poate realiza persuasiunea de unul singur.Sa facem o scurta analiza si sa vedem cum ne pot fi ele utile dupa 25 de secole.ETHOS Etica este piatra unghiulara a persuasiunii. Daca nu inspirati incredere si integritate, nimeni nu va fi dispus sa va creada, indiferent cat de perfectionate ar fi tehnicile voastre. Este posibil sa exersati crearea unei aparente de sinceritate si onestitate (escrocii se bazeaza pe o asemenea aparenta), dar nicio actiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construita pe fundamente nesincere (neoneste). Etica semnifica si pregatirea si profesionalismul.LOGOS Partea rationala este, evident, foarte importanta, dar singura nu va obtin

e decat consensuri firave. Oricare ar fi mesajul prezentat, trebuie sa fiti clari, simpli, directi. Daca aveti o logica in vorbire, sunteti usor de urmarit, iardaca va ajutati si cu exemple, mesajul este mai usor de vizualizat, de inteles.Aceasta parte trebuie metinuta cat mai scurta posibil si limitata la strictul indispensabil.PATHOS Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face sa actionam este intotdeauna emotia. Asadar, spune Aristotel, este necesar sa vorbim cu pasiune si convingere, utilizand imagini puternice si exemple care antreneaza direct interlocutorul. Doar daca ceea ce spunem ii va crea sentimente profunde, vomreusi sa-l convingem de ceea ce ii propunem.In concluzie, ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva, apelati la acest model simplu - ethos, logos, pathos. Veti descoperii ca in 25 de secolenu si-a pierdut nimic din eficacitate.

Tehnici de manipulare - Legea ReciprocitatiiIdeea de a fi "programat" pentru a da anumite raspunsuri si a avea anumite comportamente automate deranjeaza pe foarte multi.Dar, ne place sau nu, comportamentul stereotip si automat se intalneste in cea mai mare parte a actiunilor umane.O sa spun chiar mai mult: in ciuda faptului ca ni se pare normal sa vorbim despre constiinta, morala, valori etc., acestea nu reprezinta altceva decat "programe" pe care parintii, profesorii, preotii ni le-au bagat incap din copilarie.Iar aceste valori ni se par foarte personale, lucru care demonstreaza doar cat de eficienta a fost "programarea".Dar asta nu este deloc ceva negativ: "programarea" este cea care a facut posibila integrarea noastra in societate si ne-a permis sa infruntam cu succes o seriede situatii "de viata".Cat despre raspunsurile automate, ele reprezinta deseori modalitatea cea mai eficienta de a actiona pe care o avem la dispozitie: in lipsa acestora am ramane practic blocati, fiind obligati sa ne gandim, sa evaluam si sacontrolam tot timpul, lasand sa treaca momentul potrivit pentru actiune (este ceea ce ni se intampla cand ne confruntam cu o situatie complet noua si necunoscuta).Important este sa aveti clar in minte ca aceste programe (de obicei pozitive siutile) pot fi "actionate" de catre cineva care le cunoaste, pentru a ne manipuladupa bunul lui plac, la momentul potrivit.Lucru perfect ilustrat de legea pe care o reprezentam in continuare, a obligatie

i si a revansarii (sau a reciprocitatii).

Legea nr.2: Legea reciprocitatii

8/3/2019 42978485-Curs-nlp

23/27

De multe ori, vorbind despre comunicare, am insistat asupra conceptului de "schimb"; este un mecanism care patrunde in fiecare domeniu al activitatii sociale sicare, in decursul istoriei, a permis formarea structurilorcivilizatiei.Schimbul se bazeaza pe Legea Reciprocitatii, care suna astfel: daca cineva ne daceva ce ni se pare valoros, simtim dorinta sa dam ceva in schimb.Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv, ci inseamna c

a ne simtim OBLIGATI sa ne revansam (semnificativ este faptul ca in multe limbicuvantul "obligat" este echivalentul lui "multumesc").Legea aceasta este cea care permite fiecaruia dintre noi sa-si alcatuiasca un fel de "banca a favorurilor", stiind ca ce a dat nu este pierdut, pentru ca o sa-ivina intr-un fel sau altul inapoi.Mecanismul ni se pare atat de firesc si necesar totodata, incat nu ne-am oprit niciodata sa reflectam asupra masurii in care ne implica si ne conditioneaza; darfiecare dintre noi pastreaza o "evidenta contabila"extraordinar de precisa despre ce a dat si a primit in relatia cu ceilalti si face tot posibilul pentru a pastra echilibrul.Legea Reciprocitatii merge foarte bine si, fara indoiala, intreaga societate areun beneficiu extraordinar din faptul ca membrii ei respecta aceasta lege.

Nu ne mira deci ca cineva care nu restituie o favoare sau o restituie gresit (favoarea oferita in schimb este mai "mica" sau vine prea tarziu) este exclus din mecanism si capata o serie de etichete negative: profitor,ingrat, nerecunoscator, parazit, etc.Problema este ca, din teama de a capata o astfel de eticheta, exageram adesea (inconstient) in cealalta directie si devenim o prada usoara pentru cineva care vrea sa profite de noi.Intr-adevar, Legea Reciprocitatii poate fi folosita abil pentru a ne face sa nesimtim datori si sa consimtim la cereri pe care, in mod normal, le-am fi refuzat.Interesant este ca obligatia de a ne revansa exista si atunci cand cadoul sau favoarea nu au fost deloc solicitate, lucru care permite manipulatorului sa aleagacadoul initial si felul in care noi sa ne platim

datoria.Mai mult, ne este extraordinar de greu sa ne opunem unei astfel de actiuni chiarsi atunci cand intentia de manipulare este evidenta.Cum opereaza LEGEA RECIPROCITATII? Iata cateva exemple:- Craciunul tocmai a trecut. Cate cadouri ati facut din placere si cate pentru ca trebuia?Si nu s-a intamplat cumva, dandu-va seama ca darul pe care vi la facut cineva este mult mai scump decat al vostru, sa va simtiti obligati sa cumparati ceva suplimentar, pentru a anula diferenta?- Este destul de usor sa-l refuzam pe cersetorul care ne cere bani de pomana, fara sa ne dea nimic in schimb; dar este mult mai greu sa procedam la fel cu cel care ne "curata" parbrizul masinii la semafor. Sau, dacacineva va invita la cina sau va aduce un cadou si apoi va cere un serviciu- cat de mult creste probabilitatea de a accepta, fata de cazul in care cerereav-ar fi fost facuta direct?- Multe firme ofera gratuit esantioane din produsul pe care-l vand.Explicatia oficiala este ca i se da astfel publicului posibilitatea de a proba si de a se familiariza cu produsul. In realitate, esantionul gratuit constituie un cadou si se apeleaza astfel la LEGEA RECIPROCITATII:probabilitatea ca beneficiarul cadoului sa cumpere produsul creste enorm.

Tehnica "retragere dupa refuz"Acum as vrea sa vorbesc despre un caz particular al LEGII RECIPROCITATII,anume despre concesiile reciproce din timpul unei negocieri ("negociere") este inteleasa la modul general, de la o discutie intre tata si fiu, pana la tratativele inte

rnationale):daca eu dupa ce initial am cerut o favoare foarte mare, imi scad pretentiile, acestea imi vor fi indeplinite mult mai usor decat daca ele ar fi constituit obiec

8/3/2019 42978485-Curs-nlp

24/27

tivul cererii initiale.Cand este folosita bine, aceasta tehnica (numita "retragere dupa refuz") poate fi extraordinar de eficienta, datorita faptului ca la forta LEGIIRECIPROCITATII se adauga cea a LEGII CONTRASTULUI, despre care am vorbit in numarul trecut.Sa vedem cateva exemple:- Daca aveti nevoie de un imprumut de 100 $, e bine sa cereti la inceput 200 $;

in primul rand pentru ca, scazand pretentiile, dati impresia ca renuntati la ceva, astfel ca celalalt are o obligatie fata de voi; apoi,pentru ca dupa ce ati vorbit de 200 $, 100 $ pare mult mai putin; si, nu in ultimul rand, pentru ca exista posibilitatea ca celalalt sa spuna "da" de la inceput, voi obtinand astfel dublul sumei de care aveti nevoie.- daca sunteti vanzatori, atentie: cand aratati produsele, incepeti intotdeaunacu cele mai scumpe. Chiar daca instinctul va indeamna sa faceti exact pe dos, cercetarile au demonstrat ca, procedand astfel,volumul vanzarilor aproape se tripleaza. Evident, cand aratati produse din ce ince mai ieftine, pretul pare din ce in ce mai mic si cumpararea este favorizatasi, oricum, clientul poate cumpara direct produsul cel mai scump (acum ne este clar ca, daca procedam invers, regula actioneaza

impotriva noastra).- Apropo de vanzatori, adevaratii profesonisti folosesc LEGEA RECIPROCITATII chiar si atunci cand nu reusesc sa va vanda ceva.Ei nu va lasa sa plecati pur si simplu, ci va cer nume de prieteni sau de rude care ar putea fi interesate de produsele lor (o sa vedem intr-un numar viitor ca,daca ne prezentam la un client ca venind din partea unuiprieten, cresc sansele de a incheia vanzarea).Este de necrezut cum multi dintre noi, care nu ar da in conditii normale unui vanzator numele unui prieten, sunt mult mai dispusi s-o faca dupa ce au refuzat sacumpere produsul care le-a fost prezentat.- Mai dau doar un exemplu: este cel putin obraznica folosirea acestei tehnici decatre orice guvern, atunci cand vrea sa "jefuiasca" cetatenii din tara respectiva.

Nu are importanta daca este vorba de a scumpii benzina, de a pune o taxa noua sau de a renunta la un serviciu public, strategia folosita este intotdeauna urmatoarea:se lanseaza zvonul ca se intampla ceva neplacut, (de exemplu, ca benzina va costa 5 lei litrul); dupa o inevitabila serie de proteste,greve, intalniri cu sindicatele etc., guvernul se "razgandeste" (accepta ca scumpirea sa fie pana la "numai" 3,5 lei, care era, binenteles cifra dorita).Surprinde faptul ca, de fiecare data, cetatenii intra naivi in jocul acesta, neantelegand ca sunt manipulati fara nici un pic de rusine.Ca o concluzie, daca nu vreti sa fiti manipulati, trebuie sa intelegeti ca dusmanul adevarat este felul in care raspundeti la diverse actiuni. Este clar ca nu putem refuza orice cadou sau favoare, dar cand acestea suntfolosite pentru a obtine ceva de la noi, nu mai sunt cadouri ci investitii.Si nici o regula nu ne obliga sa fim amabili cu profitorii.

Tehnici de manipulare - Legea SimpatieiCateodata, vorbim despre mecanismele manipularii, am impresia ca exagerez incercand sa explic niste lucruri foarte evidente, pentru care nu ar fi nevoie, de fapt, de nici o explicatie.Legile pe care le-am analizat in episoadele anterioare, cand sunt folosite in scop de manipulare, mi se par asa de usor de descoperit incat nu-mi vine sa cred ca mai pot avea vreun efect.Dar cand vad cum oamenii cad zi de zi in aceleasi capcane si cum manipulatorii se imbogatesc pe pielea victimilor lor fara nici o rusine si, mai ales, fara sa faca nici un efort de a gasi o metoda noua, originala, atunci ma gandesc ca ceea

ce scriu nu este complet inutil.De fapt, asa cum am mai spus, nu abilitatea manipulatorului joaca rolul principal, ci naivitatea incredibila a victimilor lor.

8/3/2019 42978485-Curs-nlp

25/27

Am facut aceasta introducere pentru ca vreau sa va vorbesc despre cea mai banalasi mai evidenta lege a manipularii, anume Legea simpatiei.

Legea nr. 6: Legea simpatieiLegea aceasta spune ca vom accepta mult mai usor o cerere daca ea este facuta deun prieten sau de o persoana pe care o cunoastem si o stimam.In schimb, cand cererea vine din partea unui necunoscut, disponibilitatea noastr

a o sa fie in functie de cat de simpatica si placuta ni se pare persoana respectiva.In loc sa pierdem timpul cu exemple, care in cazul acesta sunt banale (binenteles ca preferam sa cumparam ceva de la un vanzator care ni se pare simpatic, decatde la cineva care nu ne place deloc), mai bine sa incercamce factori ne determina sa simpatizam o persoana mai mult decat pe alta.Si, desigur, cum sunt folositi acesti factori de catre profesionistii manipularii, pentru a obtine de la noi ceea ce doresc.1. Aspectul fizicFaptul ca persoanele cu un aspect placut au mai multe avantaje in majoritatea situatiilor vietii sociale este de necontestat. Explicatia?Cercetarile au demonstrat ca persoanele frumoase, indiferent ca este vorba de ba

rbati sau de femei, ni se par mai talentate, mai inteligente, mai pregatite si chiar mai cinstite si mai de incredere.Prin urmare, lor le este mai usor sa-si gaseasca o slujba, sa obtina salarii maibune si pedepse mai blande, daca sunt gasite vinovate de ceva.

Agentii comerciali cu aspect placut incheie sistematic mai multe afaceri decat colegii lor cu un aspect comun; la fel, politicienii care arata bine au sanse maimari de a castiga alegerile, fara nici o legatura cuadevaratele lor capacitati.Acest mecanism actioneaza la nivelul subconstientului si, drept urmare, nu vom analiza cat de mult suntem influentati de astfel de lucruri.Sa nu ne mire, deci, ca toti cei care au facut din manipulare o meserie vor fi persoane dragute, puse intotdeauna la patru ace.

2. AsemanareaAvem tendinta de a accepta mai usor cererile persoanelor cu care ne asemanam.O sa-i ascultam cu mai mare placere pe cei care sunt din acelasi partid sau echipa, ori au aceeasi religie sau meserie cu noi.La fel, asemanarile de pareri, trasaturi de caracter, stil de viata, fel de a seimbraca, acelasi loc de origine, zodia comuna etc. sunt elemente care, desi nepar mici si nesemnificative, ne determina sa-l consideram peun interlocutor mai simpatic si mai de incredere.Iar un manipulator poate gasi foarte usor puncte de contact, adevarate sau presupuse, pentru a se arata cat mai asemanator cu noi.3. ComplimenteleDescoperim aici niste dimensiuni absurde ale credulitatii omenesti: dorim cu atata disperare sa placem celorlalti (si suntem chiar stresati de acest lucru), incat suntem tentati sa credem, fara sa stam pe ganduri, toatelaudele, indiferent de cine ni le face, chiar si atunci cand sunt false, facutecu scopul de a se obtine ceva de la noi.Faceti cateva experimente in acest sens; rezultatele sunt uluitoare!Daca, in plus, laudele tintesc un aspect la care noi tinem in mod special, acesta poate fi un dispozitiv diabolic (pe cat de banal) de a crea simpatie si disponibilitate.Un manipulator expert este in stare sa descopere aceste "zone" sensibile cu numai doua-trei intrebari bine puse si apoi sa le foloseasca din plin in avantajul lui.4. CooperareaApreciem mai mult pe cineva si suntem mai dispusi sa-l ascultam daca avem convin

gerea ca munceste impreuna cu noi pentru un obiectiv comun.Profesionistii manipularii stiu perfect acest lucru si vor incerca sa subliniezeorice element de interes comun (daca nu exista un astfel de element, il vor inv

8/3/2019 42978485-Curs-nlp

26/27

enta pur si simplu), pentru a demonstra ca scopul urmarit este acelasi, iar avantajul-reciproc.Atrag atentia asupra abilitatii oamenilor politici de a proceda asa atunci candtrebuie sa ceara sacrificii poporului.5. Asocierea de ideiDaca cineva ne da o veste proasta, suntem tentati sa-l privim cu antipatie, desinu are nici o vina; e suficienta simpla asociere de idei pe care o facem (dator

ita unei serii de macanisme pe care nu avem spatiu sa le analizam, creierul puneautomat in legatura doua lucruri sau stari de care ia cunostinta in acelasi timp, chiar daca nu aste nici o relatie logica intre ele).Din acest motiv, fiecare incearca din instinct sa se asocieze cu lucruri pozitive si sa se tina departe de cele negative.Ganditi-va la comportamentele diferite ale microbistilor cand echipa lor castiga, respectiv pierde...Adevaratii maestri in domeni