NLP Curs Initial

48
Curs on-line "e-Introducere in NLP"! Daca este primul tau contact cu NLP, descopera si judeca singur cat de mult poti castiga din aceasta experienta. Lasa-ti mintea libera sa exploreze "manualul de utilizare a creierului uman". Acest set de 7 lectii este o mostra a posibilitatilor pe care Programarea Neuro Lingvistica (NLP) le ofera. Timp de 14 zile esti conectat la atitudinea si practica NLP. Obiectivul acestui curs este sa iti ofere o intelegere a atitudinii care a dat nastere NLP si un set de tehnici simple si efciente pentru schimbare. In fiecare lectie ai la dispozitie: Explicarea conceptului, tehnicii sau modelului pe care il prezint. Experimentul personal sau exercitiul prin care poti evalua pe loc impactul metodei. Dupa fiecare lectie ai la dispozitie un interval de o zi in care atentia ta va fi conectata sa verifici in practica ceea ce ai inteles. Pentru beneficii maxime, foloseste acest timp conform sugestiilor de la sfarsitul fiecarei lectii. Structura cursului: Introducere 1. Ce este NLP? 2. Modelarea excelentei 3. Presupozitiile NLP 4. Cadrele de referinta 5. Rapport 6. Obiective 7. Acuitate/flexibilitate Concluzii 1

description

Neurolinguistic Programming - Course

Transcript of NLP Curs Initial

Page 1: NLP Curs Initial

Curs on-line "e-Introducere in NLP"!

Daca este primul tau contact cu NLP, descopera si judeca singur cat de mult poti castiga din aceasta experienta.

Lasa-ti mintea libera sa exploreze "manualul de utilizare a creierului uman".

Acest set de 7 lectii este o mostra a posibilitatilor pe care Programarea Neuro Lingvistica (NLP) le ofera. Timp de 14 zile esti conectat la atitudinea si practica NLP.

Obiectivul acestui curs este sa iti ofere o intelegere a atitudinii care a dat nastere NLP si un set de tehnici simple si efciente pentru schimbare.

In fiecare lectie ai la dispozitie:

Explicarea conceptului, tehnicii sau modelului pe care il prezint. Experimentul personal sau exercitiul prin care poti evalua pe loc impactul metodei.

Dupa fiecare lectie ai la dispozitie un interval de o zi in care atentia ta va fi conectata sa verifici in practica ceea ce ai inteles. Pentru beneficii maxime, foloseste acest timp conform sugestiilor de la sfarsitul fiecarei lectii.

Structura cursului:

Introducere1. Ce este NLP?2. Modelarea excelentei3. Presupozitiile NLP4. Cadrele de referinta5. Rapport6. Obiective7. Acuitate/flexibilitateConcluzii

In lectia 1 ai la dispozitie definitiile NLP si modul de functionare a NLP. La final, o tehnica pentru controlul starilor emotionale.

In lectia 2 iei contact cu atitudinea specifica NLP - modelarea excelentei si cum poti aplica principiile modelarii in mod sistematic pentru comportamente simple.

In lectia 3 presupozitiile NLP sau principiile fundamentale (axiomele) pe care se bazeaza sistemul. Poti constata cum aplicarea presupozitiilor se constituie in vehicul pentru schimbare, fara a mai discuta aplica alte tehnici.

In lectia 4 afli cum poti schimba perspectiva asupra oricarei situatii mutand cadrele de

1

Page 2: NLP Curs Initial

referinta. O exceptionala metoda pentru constientizare si generare de noi optiuni.

In lectia 5 ai la dispozitie secretul comunicarii de succes. In final, cateva tehnici simple, verificate, cu rezultate imediate.

In lectia 6, afla cum se programeaza neurolingvistic un obiectiv. O metoda clara, structurata si de impact pentru a iti maximiza sansele sa iti atingi obiectivele.

Lectia 7 este explicarea uneia dintre "esentele tari" ale NLP. Afla cum se poate gestiona o situatie asupra careia nu ai control total, astfel incit sa obtii cel mai bun rezultat posibil.

NLP - foarte scurta introducere.

NLP s-a nascut in SUA (California) in urma cu 30 de ani ca rod al muncii a doi geniali cercetatori - Richard Bandler si John Grinder. Ei au cautat o metoda de reproducere a excelentei umane in comunicare, pornind de la intelegerea celor mai fine mecanisme si strategii de succes pe care le aplica oamenii care influenteaza cu eficienta.

Pornind de la studierea unor psihoterapeuti de exceptie (Frederik Perls, Virginia Satir, Milton Erikson), au continuat apoi cu oameni de afaceri, actori, politicieni, etc.

Instrumentele folosite in NLP isi au radacinile in psihologie, cibernetica, stiinta comunicarii, lingvistica, antropologie, fiziologie; stiinte pe care cei doi le-au imbinat pentru a extrage un set de instrumente puternice pentru schimbare si dezvoltare personala.

Descoperirea care a marcat dezvoltarea NLP a fost faptul ca performeri cu personalitati foarte diferite obtineau rezultate de exceptie folosind mecanisme si strategii comportamentale de acelasi fel.

Bandler si Grinder au cules si apoi rafinat aceste strategii, eliminand elementele stilistice particulare si au obtinut modele de performanta. Cu alte cuvinte au gasit metoda de reproducere a excelentei umane prin care puteau sa ajunga la aceleasi rezultate de top ca si performerii pe care ii urmareau. Procesul se numeste modelarea excelentei.

NLP s-a dezvoltat in doua directii:

1. Modelarea excelentei umane in orice domeniu.2. Dezvoltarea unei tehnologii pentru succes in comunicarea interpersonala si in comunicarea cu sine (dezvoltarea personala).

Abordarea NLP este una pragmatica, sistemul fiind conceput ca un instrument pentru schimbare si nu ca o teorie a cauzelor care fac necesara schimbarea. Intereseaza in primul rand utilitatea metodelor (daca ele aduc un avantaj beneficiarului sau nu) si in al doilea

2

Page 3: NLP Curs Initial

rand explicarea cauzelor pentru care aceste metode sunt eficiente.

Cand practici NLP trebuie sa stii ca te afli probabil in fata "celui mai puternic vehicul pentru schimbare din cate au existat vreodata". (Modern Psychology Magazine).

Lectia 1NLP – Neuro Linguistic Programming, inseamna:

Neuro: modul in care functioneaza creierul si sistemul nervos. Experimentam lumea cu ajutorul celor 5 simturi. Mintea si trupul nostru sunt parti ale aceluiasi sistem; din perspectiva NLP neurologia noastra include atat reactiile fiziologice cat si procesele de gandire.

Lingvistic: modul in care comunicam cu ceilalti dar si cu noi insine. Sistemele de comunicare verbala si non-verbala prin care reprezentarile noastre neurale sunt codate si ordonate. Prin limbaj atribuim sensuri si comunicam cu ceilalti, incluzand si semnalele fiziologice inconstiente.

Programming: modalitatea sistematica prin care codificam abilitatile si cunostintele noastre si prin care reusim sa reproducem experientele si abilitatile celorlalti, pentru a atinge propriile scopuri. Avem abilitatea de a ne programa pentru a atinge anumite scopuri dar se pare ca uneori folosim "programele" deja existente care ne conduc spre rezultate nedorite.

Prin NLP invatam sa relationam cu creierul si sistemul nostru nervos intr-un mod sistematic, si putem de asemenea sa reproducem abilitati folosite de altii prin procesul numit modelarea excelentei (descris in pasul urmator al acestui curs).

Interesant este ca fiecare termen al sintagmei NLP face referire directa la ideea de sistem. Interactiunile interumane sunt tratate ca proces sistemic. Este vorba atat de sistemul care este individul cat si de sistemul pe care il formeaza individul in relatiile cu ceilalti.

La nivel personal, mintea si trupul actioneaza ca un sistem. Ele nu pot fi separate si nu se poate interveni asupra unei parti fara a avea efect asupra celeilalte parti.

Bandler si Grinder ilustreaza actiunea sistemica a NLP in povestea mesterului instalator:

Un mester instalator renumit locuia in port. Intr-o seara capitanul unui vas acostat de curand l-a cautat acasa. I-a spus pe scurt ca are o defectiune in camera motoarelor si ca nu poate parasi portul din cauza asta. Toti mesterii de la bord se dovedisera neputinciosi.

Instalatorul si-a luat sculele si s-a dus pe vapor. A intrat in sala motoarelor si a inceput sa se uite la puzderia de conducte care impanzeau camera. A pipait o conducta, a pus urechea aproape de o alta, apoi a facut cativa pasi inapoi si a privit din nou paienjenisul de tevi.

3

Page 4: NLP Curs Initial

Dupa ce s-a mai rotit prin incapere de cateva ori, pipaind si ascultand, s-a oprit. A scos din trusa de scule un ciocanel mic si s-a apropiat de un robinet rosu aflat in spatele unei tevi groase. A lovit o singura data, sec, si ca prin minune intreaga instalatie a inceput sa functioneze perfect. Uluit, capitanul vasului i-a multumit si l-a intrebat cat costa prestatia. S-au inteles ca mesterul ii va trimite nota de plata in ziua urmatoare.

***Savurandu-si cafeaua de dimineata, capitanul vasului a deschis plicul cu nota de plata si a citit ce scria:

Onorariul pentru reparatie era 1000 de dolari.

Furios, si-a luat haina si a fugit la mester sa-i ceara socoteala. Nu ai petrecut nici macar un sfert de ora in sala motoarelor, a scrasnit el. Cum se justifica suma asta exorbitanta?

Foarte calm din fire, mesterul i-a raspuns ca in dimineata urmatoare ii va trimite o factura detaliata.

A doua zi, capitanul a vazut continutul facturii si a inteles:

Factura detaliata:

Una lovitura ciocanel.........................  0,5 USDDeterminare loc pentru lovitura ciocanel...... 999,5 USD

Total........................................ 1000 USD

Mesterul din povesta lui Bandler si Grinder are avantajul cunoasterii sistemului. El este capabil sa "vada" punctul nevralgic si sa intervina exact acolo unde poate produce cel mai bun rezultat.

Prin aplicarea tehnicilor NLP se produce un efect de parghie. Aplicand un effort mic in cel mai potrivit loc si moment vei putea produce efectul cel mai bun posibil.

Exercitiu / Experiment personalParghia pentru iesirea din starea de stress sau blocaj.

Cand te afli sub un stres prea mare eficienta ta in munca este afectata. Iata in continuare o strategie simpla si puternica pentru iesirea din starea neproductiva de stres:

Explicatie:

Elementele cheie prin care am putea sa ne recapatam increderea in noi sau sa ne autosugestionam sa avem o stare de echilibru, sunt:

4

Page 5: NLP Curs Initial

Creierul (structura gandirii) - ne gandim la lucruri frumoase cand suntem fericiti, la ceea ce este mai rau atunci cand suntem suparati. Aceste ganduri sunt construite din imagini, sunete si emotii.

Corpul (fiziologia) - lasa-ti corpul molesit si vei simti depresia cum te cuprinde; uita-te in sus, cu gura relaxata si te poti simti mai fericit.

Respiratia - suspinam atunci cand suntem suparati, respiram repede si adanc atunci cand suntem nervosi.

Practica:

1. Cand simti ca esti stresat sau intr-o stare de blocaj spune-ti in minte sau cu voce tare: "Acum sunt constient ca sunt... stresat, (nervos, suparat, etc.)"Apoi adauga: "Acum sunt constient de ceea ce vad""Acum sunt constient de ceea ce aud""Acum sunt constient de ceea ce simt"

2. Schimba-ti fiziologia cat mai radical posibil. Tine cont de noua constientizare a ceea ce simti. (Daca stai pe scaun, ridica-te si paseste ori alearga.) O fiziologie tipica pentru starea de echilibru este cu spatele drept, barbia relaxata si privirea orientata usor in sus.

3. Respira de trei ori profund si relaxat.

Este esential sa parcurgi integral secventa de pasi de mai sus. Cand ai facut asta, efectul de schimbare a starii emotionale este garantat. Timp estimat: 1 minut.

Nota:Tehnica de mai sus functioneaza pe cele trei elemente ale comunicarii cu care se ocupa NLP:

Limbajul (utilizeaza dialogul interior)Fiziologia (modificarile corporale, tiparul respirator)Gandirea (imaginile, sunetele si emotiile codificate in creier si sistemul nervos)

Ca regula de baza, orice metoda sau tehnica NLP trebuie sa o aplici mai intai pe tine insuti ca sa te convingi ca functioneaza valid.

Daca doresti sa o utilizezi pentru a ajuta pe cineva (un prieten, o prietena) sa iasa din starea de blocaj, observa care dintre cele trei elemente este punctul critic in care se manifesta blocajul. Asculta limbajul (persoana repeta anumite cuvinte caracteristice starii?), urmareste postura si gesturile (are cumva umerii cazuti, respiratia superficiala?), observa-i privirea (se uita cumva in acelasi loc?).

5

Page 6: NLP Curs Initial

In functie de ce ai observat, ii poti solicita apoi persoanei sa renunte la:-repetarea anumitor cuvinte, -sa isi schimbe pozitia,-sa focalizeze privirea in alt mod.

Punctul de sprijin al parghiei este acela in care diferenta dintre starea initiala si cea rezultata este maxima.

Pe masura ce devii mai abil vei identifica tot mai usor locul in care sa dai prima "lovitura de ciocanel".

Tehnica poate functiona si pe bucati in sensul ca o schimbare a fiziologiei va influenta oricum starea in care te gasesti. Totusi, pentru efecte maxime este important sa te obisnuiesti sa o aplici complet.

Lectia 2 – Modelarea

"NLP este o strategie de invatare accelerata pentru detectarea si utilizarea tiparelor de succes." John Grinder

Cel mai mare dar al omului, prin comparatie cu celelalte vietuitoare, este capacitatea de a invata. Nu excelam prin longevitate, forta sau agerime, dar invatam mai bine decat toate fiintele pamantului.

Modalitatea cea mai eficienta prin care invatam este modelarea.

Acest proces incepe de la varste fragede si este metoda naturala de invatare a abilitatilor. De asemenea, este o metoda mai puternica decat invatarea clasica, bazata pe intelegere si/sau experimentare. Parintii competenti stiu ca pot sa le spuna copiilor lor sa faca tot ceea ce e mai drept si mai bun pe lume. Daca nu dubleaza aceasta comunicare cu un comportament de acelasi tip, rezultatul va lasa de dorit. Copiii asculta ce li se spune, dar fac ceea ce fac parintii lor. Adica ii modeleaza.

La varsta adulta se intampla sa constientizam ca modelam oamenii pe care ii admiram. De exemplu, in viata profesionala te surprinzi ca ai preluat din comportamentele colegilor, mai ales daca ii admiri. Cu toate acestea, "pachetul" de comportamente pe care il preiei seamana cu o salata. Anumite ingrediente sunt mai gustoase, altele mai putin. Uneori, ajungi sa iti para foarte rau ca ai pus un ingredient care a stricat gustul intregii salate.

Pentru cel care practica NLP aceasta constrangere nu mai este valabila. Aici modelarea capata un sens mai exact si mai concentrat: cum sa faci ca sa preiei in mod constient strategii de succes de la alti oameni.

6

Page 7: NLP Curs Initial

Modelarea este o atitudine!

Un modelator este acea persoana care considera ca oamenii sunt unicate si deci fiecare dispune de resurse unice care pot fi folosite si de alti oameni. In al doilea rand, experienta succesului are structura, iar aceasta structura poate fi inteleasa si reprodusa. In al treilea rand, modelatorul NLP are o atitudine de curiozitate fara prejudecati care ii permite sa fie atent la cele mai mici detalii si sa schimbe perspective pentru a se apropia cat mai mult de realitate. Cand modelezi este important ca filtrele prin care privesti lumea din jur sa iti afecteze cat mai putin intelegerea. Un practicant NLP intelege esenta NLP atunci cand modeleaza.

Se spune ca intr-o padure se plimbau trei prieteni si discutau, evident, despre NLP! Unul dintre ei auzea pentru prima data despre Programare Neuro-Lingvistica, al doilea citise cateva carti in domeniu, iar al treilea era practicant de mai multi ani.

La un moment dat, primul a observat pe carare un melc si a exclamat:- Sunt melci in padurile astea...Al doilea a raspuns:- Tot ceea ce stim este ca pe aceasta poteca se afla un melc de culoare gri.... la care al treilea a spus:- Tot ceea ce stim este ca cel putin in aceasta padure, cel putin pe aceasta poteca, se afla un melc care este gri, cel putin pe o parte...

Cand modelezi observa cu atentie ceea ce "se vede". Intreaba-te daca aceasta informatie iti este de folos si, daca da, pune-o in aplicare.

==================Ce se modeleaza?

In limbajul NLP, modelarea este procesul de reproducere a excelentei umane. Ea presupune aducerea la lumina si replicarea unei strategii de succes a  unei persoane.

Strategiile de succes sunt abilitati sau competente cu grade de complexitate diferite. Mai mult, anumite abilitati pot fi compuse la randul lor din alte abilitati. De exemplu, a scrie o carte este o abilitate ce presupune capacitatea de a scrie corect gramatical, capacitatea de a te exprima clar si eficient, precum si cunostinte despre subiectul in cauza.

NLP a dezvoltat metode diverse pentru modelare. Acestea pornesc cu cele mai simple comportamente (a raspunde la telefon) pana la abilitati complexe cum ar fi tehnica de vanzare sau capacitatea de a conduce o echipa (leadership).

In organizatii, modelatorii descopera strategia de succes a celui/celor mai buni oameni din echipa ta si o transfera prin training la restul echipei.

De exemplu, daca ai o echipa de 10 vanzatori, este probabil ca 1-2 dintre ei sunt foarte

7

Page 8: NLP Curs Initial

buni, poate chiar excelenti in ceea ce fac, iar restul sunt de valoare medie.

Prin procesul de modelare si training se preia strategia de succes a 1-5% dintre cei mai performanti oameni ai echipei si se transfera la restul echipei. Dupa acest proces, echipa ta va creste performanta pentru ca abilitatile pe care le aveau numai 1-5% din oamenii tai sunt transferate acum si la ceilalti prin programe de training si coaching.

==================Cum se modeleaza?

In sens minimal, modelarea presupune:1. elicitarea (scoaterea la lumina) a strategiei de succes 2. utilizarea modelului (aplicarea modelului pentru a-i testa utilitatea).

Exista mai multe instrumente de modelare dezvoltate in NLP care permit o elicitare eficienta. Prima metoda utilizata de Bandler si Grinder a fost Metamodelul, adica intelegerea structurii limbajului folosit.

Un alt instrument important este intelegerea modului in care creierul prelucreaza informatiile din mediu. Toate strategiile de succes au la baza prelucrari in creier ale informatiilor din mediu prin cele 5 simturi: vazul, auzul, kinestezia (simtul tactil si emotiile), mirosul si gustul. Acestea pot fi intelese prin urmarirea atenta a semnalelor pe care oamenii le transmit prin comportament.

Toate aceste instrumente au la baza atitudinea!

Intrebarea cheie este: Cum face persoana din fata mea astfel incat sa aiba succes? Aceasta intrebare genereaza o observare atenta a comportamentului modelului. Aceasta intrebare a dus de fapt la nasterea NLP. Poti testa o mostra a acestei atitudini parcurgand experimentul de mai jos:

Experiment:Modelarea unei abilitati simple: intampinarea unei persoane.

Ai o strategie buna pentru a intra in legatura cu o persoana? Cum intampini pe cineva? Ti se pare important acest lucru?

Cum nu ai niciodata a doua sansa sa faci prima impresie, este important sa arunci o privire mai atenta la acest proces.

Incepe prin a raspunde la urmatoarele intrebari:

A. Analizeaza experienta proprie1. Alege o situatie din trecut in care ai interactionat cu cineva.

8

Page 9: NLP Curs Initial

2. Ce s-a intamplat exact in momentul in care ai devenit constient(a) de prezenta persoanei?3. Ce s-a intamplat imediat dupa aceea?

Rememoreaza cat mai detaliat posibil secventa de "pasi" de la momentul in care a-ti constientizat ca va aflati in acelasi loc si pana la momentul in care a-ti schimbat primele cuvinte.

B. Intelege strategia de succes a altcuiva (elicitare)Urmareste cu atentie o persoana pe care o apreciezi pentru felul in care comunica. Observa momentele in care intampina pe cineva.

1. Comportamente si microcomportamenteCe mimica a fetei are? (Zambeste? Are contact vizual cu cealalta persoana?)Ce miscari sau gesturi face? (Da din cap in semn de aprobare?)Ce postura adopta? (Sta drept, apleaca capul intr-o parte etc.)Ce ton si ritm al vocii foloseste?Are o anumita formula de adresare sau mai multe?

2. Secventa de pasiCare este ordinea in care face miscarile?Ce face exact inainte de a intampina persoana?Ce face in timpul interactiunii?Ce face la despartirea de cealalta persoana?Care este secventa de pasi (ordinea comportamentelor sau microcomportamentelor)?

De exemplu: Contact vizual, apoi persoana zambeste, inclina usor capul intr-o parte, face usoare miscari de aprobare din cap, paseste catre interlocutor, rosteste formula de salut si cei doi isi strang mainile.

3. AtitudineaCe atitudine generala adopta persoana? (daca interlocutorul nu ar fi de fata ar vorbi cu prietenie sau cu dispret despre el?)

C. Aplica si ajusteaza strategiaAplicarea strategiei presupune sa reproduci cat mai fidel posibil ceea ce ai inteles ca face persoana pe care o modelezi. De remarcat ca schimbarea secventei va duce la schimbarea rezultatului.

De exemplu: Experimenteaza ce se intampla daca primul lucru pe care il faci este sa zambesti prin comparatie cu a zambi dupa strangerea de mana.

Aplica strategia cu cateva persoane si vezi care este efectul. Daca nu functioneaza pentru tine, fa mici schimbari pana cand obtii rezultatul dorit.

9

Page 10: NLP Curs Initial

D. Imprumuta din strategia modeluluiFa o comparatie intre strategia ta de a intampina pe cineva (cea pe care ai explorat-o in pasul A) si strategia modelului ales.

Care este diferenta care face diferenta? Exista vreun comportament pe care ai vrea sa-l inserezi in strategia ta? In ce loc si in ce moment?

Cand te-ai decis, pune in aplicare noua strategie cat mai des posibil.

Modelarea este esenta NLP!

Interesant este ca nu poti modela fara a fi curios si fara a aplica presupozitiile fundamentale ale NLP (asa cum vom vedea in lectiile urmatoare).

Facand experimentul de mai sus te conectezi la atitudinile si valorile tipice NLP.

Ma intreb cati dintre cei care au citit aceasta lectie vor spune... "interesant" si se vor intoarce la problemele cotidiene, si cati vor folosi ziua de maine pentru a vedea cum functioneaza aceasta mostra de modelare.

Lectia 3 - PresupozitiilePrincipiile fundamentale ale NLP

NLP este definita ca atitudine, set de tehnici si metodologie, dar si ca o stiinta sau chiar epistemologie. Orice stiinta se bazeaza pe un set de principii iar in NLP acestea sunt cunoscute sub numele de presupozitii.

La fel cum geometria euclidiana se bazeaza pe axiome, Programarea Neuro Lingvistica se fundamenteaza pe un set de principii fundamentale care atata vreme cat sunt respectate, asigura functionarea metodei.

Ce sunt presupozitiile?

In limba romana termenul presupozitie nu se regaseste ca atare in DEX. Limbajul NLP il adopta cu sensul de credinta profunda care contribuie la formarea unui sistem de cunoastere - NLP.

Pornind de la ideea ca atitudinea specifica NLP aseaza utilitatea pe primul loc intre criteriile pentru succes, toate presupozitiile NLP pot fi intelese in aceasta perspectiva.

Ca si alte aspecte ale NLP, si presupozitiile au fost sintetizate din mai multe domenii: semantica generala, gramatica transformationala, teoria sistemelor, cibernetica, fenomenologie, etc.

10

Page 11: NLP Curs Initial

In continuare prezint o posibila sistematizare a acestor presupozitii. Ele se prezinta ca o holograma, in sensul ca decurg unele din altele. Cateva dintre acestea sunt presupozitii fundamentale, conform lui Robert Dilts (unul dintre cei mai importanti artizani ai NLP). Celelalte presupozitii pot fi considerate corolare ale "axiomelor NLP".

Cele mai multe texte de specialitate contin 15-30 de astfel de presupozitii. Pentru usurinta in surprinderea esentei, iti propun sa experimentezi practic 12 presupozitii de baza, conform sugestiilor de mai jos:

1. Harta nu este teritoriul Oamenii nu pot cunoaste realitatea in sine. Ceea ce cunoastem sunt perceptii ale realitatii. Aceste perceptii sunt "harti" neurolingvistice create prin intermediul sistemelor reprezentationale (simturilor). Aceste harti ne determina comportamentul. Prin urmare putem actiona asupra mecanismelor perceptiei pentru a fi mai adaptabili.

2. Hartile noastre mentale pot fi actualizate mai usor decat poate fi schimbata lumea.Aceste "harti" nu se refera strict la perceptia prezentului ci si la memorie si imaginatie. Suferintele inutile pot fi evitate iar obiectivele pot fi programate cu succes pentru ca:

3. Memoria si imaginatia utilizeaza aceleasi circuite neurologice ale creierului si au acelasi impact potential.

Experiment: Harta nu este teritoriulGaseste cel putin inca trei harti perceptuale pentru o situatie data. Identifica o situatie de blocaj in legatura cu care simti ca ai nevoie de mai multe optiuni. Transpune-te mental in pielea a trei personaje total diferite si experimenteaza ce unghi de vedere nou ai pentru fiecare.

De exemplu: Ce ar spune/face in legatura cu aceasta un:- preot- astronaut- avocatetc.

4. Exista o intentie pozitiva in spatele oricarui comportament.Persoana care intreprinde o actiune, este la un anumit nivel (constient sau inconstient) bine intentionata. Oricat de bizar sau inacceptabil poate parea comportamentul cuiva la un moment dat, probabil ca persoana respectiva isi satisface o nevoie intr-o maniera proprie. Aceasta alegere de comportament este cea  mai buna posibila pentru initiator la acel moment.

11

Page 12: NLP Curs Initial

5. Oamenii fac cele mai bune alegeri pe care le au disponibile.Mai mult, acest comportament de care vorbim ar putea sa nu fie acceptabil in contextul dat, dar exista situatii in care el este de dorit. De exemplu, abilitatea de a rani sau chiar ucide pe cineva nu este un comportament acceptabil social, dar in caz de razboi sau pentru autoaparare poate fi de dorit.

6. Exista un context in care fiecare comportament are valoare.Astfel, a judeca pe cineva generalizand un comportament este eronat. Pot fi situatii in care un comportament pare nejustificat, dar este justificat, si altele in care a privi un singur comportament scos din context creaza o harta insuficient detaliata, pentru ca.

7. Oamenii nu sunt comportamentele lor.

Experiment:Intr-o situatie problematica de comunicare, cauta intentia pozitiva din spatele comportamentului tau si al celeilalte persoane.

Intrebarea cheie pe care o poti folosi este: Ce obtii (ce obtine celalalt) ca urmare a actiunii pe care o intreprinzi?

Sa spunem ca raspunsul la intrebare este "X". Urmatoarea intrebare este: Si cand obtii "X", asta ce beneficiu iti aduce? Ce inseamna pentru tine faptul ca obtii "X"? Poti continua in acelasi fel pana cand simti ca ai ajuns la intentia pozitiva. (momentul in care intrebarea nu mai are sens).

Cand ai gasit intentia pozitiva gandeste-te care este un raspuns pe care ai putea sa-l dai direct pentru satisfacerea acelei intentii pozitive.

Exercitiul merita toata atentia mai ales pentru sitatiile in care ai impresia ca se repeta un scenariu nefericit in comunicarea cu o persoana.

Un exemplu bun este o situatie ipotetica in cuplu, apartinand lui John Gay (autorul cartii: Barbatii sunt de pe Marte, femeile sunt de pe Venus):

Mary vine acasa si il gaseste pe sotul ei Tom facand curatenie:M (oftand) – Sunt atatea de facut... Nu mai am nici un pic de timp pentru mine.T – Ar trebui sa renunti la slujba aia. Nu trebuie sa lucrezi asa de greu. Gaseste ceva ce iti place sa faci.M – Dar imi place ce fac. Chestia e ca vor sa schimbe totul peste noapte.T – Nu-i asculta. Faci atat cat poti, si cu asta basta.M – Pai chiar asa fac. Nu-mi vine sa cred ca am uitat sa o sun pe matusa mea.T – Nu-ti fa griji... o sa inteleaga.M – Iti dai seama prin ce trece? Are nevoie de mine.T – Iti faci prea multe griji. De asta esti asa nefericita.

12

Page 13: NLP Curs Initial

M (ton iritat) – Nu sunt nefericita! De ce nu ma asculti ce-ti spun?T – Ba te ascult!M – Imi bat gura de pomana!

John Gray se refera la intentia pozitiva a lui Mary ca fiind nevoia de comunicare a sentimentelor. Poate fi vorba de asemenea de dorinta de a simti protectie sau intelegere.

Iata cum ar putea decurge dialogul in cazul in care Tom raspunde intentiei pozitive:

M (oftand) – Sunt atatea de facut... Nu mai am nici un pic de timp pentru mine.T (relaxandu-se) – Hmmm, am impresia ca ai avut o zi grea...M - Vor sa schimbe totul peste noapte...T (dupa o pauza) – Hmmm...M - Am uitat sa o sun pe matusa mea astazi.T (ridica din sprancene) – Ah, nu...M – Are atata nevoie de mine... ma simt vinovata...T – Ai un suflet asa de bun... vino incoace... hai sa te tin in brate!Dupa o imbratisare prelungita Mary ii spune lui Tom:- Ma simt bine cand vorbesc cu tine. Iti multumesc ca m-ai ascultat.

8. Viata si mintea sunt procese sistemice. Procesele care au loc in fiinta umana si intre oameni sunt sistemice. Corpurile noastre, comunitatile si universul formeaza o suma de sisteme si subsisteme intercorelate. Este imposibil sa izolezi parti din sistem de restul sistemului. Aceste sisteme sunt permanent in cautarea unor stari de echilibru. Orice gand pe care il ai influenteaza felul in care te simti si felul in care te misti. La fel, schimbarea posturii sau gesturile (fiziologia) influenteaza si exprima ceea ce gandesti.

9. Mintea si trupul sunt un sistem.Cand relationezi cu cei din jur, actiunile tale influenteaza comportamentele celorlalti. Chiar daca iti doresti ca acest lucru sa nu se intample, a intrerupe comunicarea este tot o forma de comunicare.

10. Nu poti sa nu comunici.Experiment:Uita-te in sus, respira profund si relaxeaza mandibula, in timp ce te gandesti la un lucru trist. Cat de mult poti sa faci acest lucru? Uita-te in jos, expira mai lung decat inspiratia si lasa umerii in jos, in timp ce te gandesti la ceva vesel si amuzant. Cat de mult poti sa faci acest lucru?

Este probabil ca nu ai reusit sa mentii aceasta stare prea mult timp pentru ca bucuria sau depresia au manifestari opuse celor descrise mai sus. Mintea si trupul sunt un sistem care tinde sa atinga o stare de echilibru.

13

Page 14: NLP Curs Initial

11. Legea varietatii necesare.Pentru a se adapta cu succes intr-un sistem, un membru al sistemului are nevoie de flexibilitate. Aceasta este direct proportionala cu gradul de variatie din sistem. Astfel, cu cat ai mai multa flexibilitate poti influenta mai usor. In negociere, cel care se poate adapta mai repede interlocutorului si stie mai multe tehnici de comunicare poate influenta mai bine. Persoanele cele mai flexibile au cea mai mare influenta asupra rezultatului.

Oamenii de succes stiu ca evaluarea unui rezultat prin prisma noilor invataminte ce pot fi extrase creste gradul de flexibilitate. De aceea ei trateaza orice experienta ca pe o oportunitate.

12. Nu exista esec, ci doar feedback.Asigura-te ca ai la dispozitie cel putin trei optiuni de actiune in orice situatie problematica. Nu porni la drum pana cand nu ai gasit cel putin trei variante de actiune. Creierul raspunde mai bine la aceasta abordare. Cand ai doua variante ai de fapt o dilema iar cand ai o singura varianta esti in blocaj.

In final, o presupozitie pentru aplicarea tuturor experimentelor de mai sus:

Ca sa intelegi, actioneaza!

"Oamenii sunt fiinte creatoare de semnificatii." David Gordon

Lectia 4 – Cadrele de referinta

Este imposibil sa ne miscam in lumea in care traim fara a da un sens lucrurilor care ne inconjoara. Acest sens este dependent de context.

Atunci cand privim un tablou, intelegerea lui depinde de locul in care se gaseste tabloul. De aceea, anumite expozitii de pictura se tin in muzee, iar altele in locuri neconventionale sau chiar in aer liber. Mai mult, cand privesti un tablou fara rama vei desprinde o alta semnificatie decat atunci cand privesti aceeasi imagine cu o rama groasa, sculptata si aurita. Rama sau cadrul influenteaza semnificatia. In viata de zi cu zi, folosim cu predilectie anumite astfel de "rame" care ne sunt mai familiare.

Ele se numesc cadre de referinta.

Cadrul de referinta este acea parte a realitatii pe care  mintea o poate surprinde la un moment dat. Nu putem cunoaste realitatea in intregul ei la fel cum o camera de luat vederi nu poate filma simultan din mai multe unghiuri. Cand privim o fotografie in mod sigur exista parti ale realitatii pe care aceasta nu le surprinde.

14

Page 15: NLP Curs Initial

Picasso a fost abordat de un privitor intr-o expozitie, iar acesta i-a spus ca nu ii plac deloc tablourile. Motivul esential era ca nu redau realitatea cu suficienta exactitate. Pentru exemplificare a scos din buzunar o fotografie a sotiei sale spunand: "Vedeti, domnule pictor, asa arata sotia mea in realitate! Asa ar trebui sa arate si portretele dumneavoastra." Foarte mirat Picasso i-a raspuns: "Sunteti sigur ca asa arata sotia dumneavoastra in realitate? Mie mi se pare cam mica si cam plata!"

Exista numeroase cadre de referinta in NLP. In continuare prezint cateva cadre pentru deblocarea situatiilor problema din viata ta. Vei vedea ca este suficienta aplicarea unui singur cadru pentru o schimbare de perspectiva si acest lucru genereaza solutii. Cu cat aplici mai des aceste cadre, cu atat mai eficiente iti vor parea.

Cadrul curiozitatii versus cadrul presupunerii

Curiozitatea iti permite sa ramai deschis la noi posibilitati. Cu cat presupui mai multe despre o problema cu atat iti limitezi mai mult sansele de a gasi solutii. La fel ca in zicala «daca faci ce ai mai facut, obtii ce-ai mai obtinut», in acest caz este valabil:«daca presupui ce-ai mai presupus, intelegi ce-ai mai inteles».

Intrebarile specifice prin care poti evita presupunerile sunt:Ce presupun in legatura cu aceasta problema?Ce presupun in legatura cu partile implicate?Ce trebuie sa fie adevarat pentru ca aceasta sa fie o problema?

Dupa eliminarea presupunerilor limitative, o atitudine de curiozitate te poarta apoi catre interbarea: Ma intreb ce s-ar intimpla daca...?, si apoi incerci un anumit lucru si evaluezi rezultatul.

Cadrul "ca si cand" versus cadrul "neajutoratul"

De multe ori cand iti pui aceste intrebari cercetatoare, aplici o cadrare "ca si cand". Presupui ca ceva este adevarat cu scopul de a explora diverse posibilitati.

Utilitatea acestei cadrari este evidenta in rezolvarea creativa a problemelor. Este o foarte buna metoda de iesire din blocaj. Cand te afli intr-un moment de confuzie si nu stii solutia la o problema, pur si simplu pretinde ca stii. Gandeste-te: "Si daca as sti raspunsul, care ar fi acesta?". Apoi ia in considerare ceea ce intuitia iti furnizeaza. De cele mai multe ori vei fi surprins in mod placut.

Cadrul solutiei versus cadrul problemei

Cadrul solutiei evalueaza actiunile prin prisma apropierii de rezultat. Cand aplici acest cadru evaluezi daca fiecare eveniment te apropie sau nu de rezultatul dorit. Poti aplica

15

Page 16: NLP Curs Initial

acest cadru pentru situatii punctuale dar si pentru planificarea obiectivelor.

A trai in cadrul solutiei este un mod de viata mult mai eficient decat a trai in cadrul problemei sau al ingrijorarii. Am un amic cu care vorbesc la telefon din cand in cand. In ultimul timp ma feresc sa ii vorbesc despre planurile mele pentru ca se ingrijoreaza imediat si ma intreaba "Dar e dificil, nu-i asa?".

Intrebarile specifice pentru aplicarea cadrului solutiei sunt:Ce doresc sa obtin?De ce este important pentru mine sa obtin asta?

La polul opus, cadrul problemei abunda in intrebari de genul:Cine este vinovat?Ce nu merge?Cine trage ponoasele?

Cadrul "Cum?" versus cadrul "De ce?"

Cadrul "De ce?"  este un cadru conversational inrudit cu cel anterior si foarte raspandit. Este cu atat mai nefericita folosirea lui cand este dus la extrem in formularea "De ce nu?",

cand este vorba despre  un eveniment trecut. O astfel de intrebare nu face decat sa invite o lista de justificari ce intaresc ideea ca se discuta despre o PROBLEMA.

O cunostinta de-a mea obisnuieste sa puna aceasta intrebare cand ii povestesc o intamplare. Ii spun cum am procedat, dupa care ma intreaba "De ce nu...?" si vine cu o alta solutie posibila la aceeasi situatie. Face acest lucru sistematic, fara a oferi atentie solutiei gasite.

Prin contrast, cadrul "Cum" este necesar pentru a intelege cum anume o problema este mentinuta ca problema. Cum se face ca nu dispare pur si simplu?

Diferenta dintre cele doua cadre sevede in rezultatul obtinut. Intrebarile de tip "Cum?" genereaza o lista cu explicatii despre evolutia unui fenomen, iar intrebarile de tip "De ce?" genereaza o lista cu justificari.

Intrebari de tip "Cum?"Cum se manifesta aceasta problema?Cum se declanseaza aceasta problema?Cum pot rezolva aceasta problema?

Intrebari de tip "De ce?"De ce e aceasta o problema?De ce nu pot rezolva problema?

16

Page 17: NLP Curs Initial

Cadrul ecologic versus cadrul EU

Solutiia pe care o identifici pentru rezolvarea unei probleme trebuie sa fie ecologica. Cum te va afecta pe termen lung? Exista aspecte din viata ta care vor trebui reanalizate? Pe cine altcineva ar mai putea afecta si cum? Cand iti pui aceste intrebari aplici de fapt o cadrare ecologica. Evaluezi ceea ce faci in termeni mai largi, cu semnificatii sistemice. Iti arunci privirea dincolo de limitele pe care le consideri de obicei ca timp, spatiu si relatii.

Opusul cadrarii ecologice este o cadrare EU:Daca mie mi-e bine acum, atunci este bine oricand, pentru oricine. Pentru ca TU nu prea contezi...

==================================================================Procesul de cadrare si recadrare

Experiment:Stai confortabil si fa-ti cadou un moment de autoevaluare: Care dintre cadrele de mai sus le folosesti mai des in viata de zi cu zi?                       .                      .                      .Gandeste-te la o situatie data si noteaza in spatiul de mai jos o scurta descriere a acesteia.                      .                      .                      .In timp ce te gandesti la aceasta situatie evalueaza ce intrebari iti vin in minte in mod obisnuit:                      .                      .                      .                      .                      .                      .Cum ai putea sa schimbi cadrul inlocuind intrebarile de la pasul precedent cu altele care sa iti aduca o perspectiva noua? Alege dintre cele 5 cadre de mai sus si inlocuieste fiecare intrebare, chiar daca ea reprezinta un cadru "bun". Procesul prin care faci acest lucru se numeste recadrare.                      .                      .                      .                      .                      .                      .

17

Page 18: NLP Curs Initial

Recadrarea.

De multe ori se pot folosi recadrari simple in stil conversational. Cuvintele pe care le folosim reflecta cadrele de referinta in care ne aflam la un moment dat. Simplu spus, inseamna a vedea "jumatatea plina a paharului" si a i-o arata si partenerului de dialog. Este un lucru folositor pe care il facem oricum ocazional si care merita exersat ca o abilitate utila.

Exercitiu:Recadreaza urmatoarele situatii problema:

1. Seful meu tipa la mine.Asta inseamna ca te apreciaza suficient de mult pentru a-ti spune ce parere are. Putea sa te concedieze.

2.Am casuta de email plina cu mesaje publicitare.3.Ma ingrijoreaza ca trebuie sa  platesc foarte multe taxe si impozite.4.Am pierdut un contract important pentru ca am tinut la pret.

Exista mai multe metode de a recadra o situatie pentru ca exista mai multe cadre posibile. De aceea, in situatia in care crezi ca ai facut o recadrare ineficienta, aminteste-ti ca "nu exista esec, ci doar feedback".

Salut!

Am primit aceste exemple de recadrari de la niste prieteni. Poate ca le-ai mai vazut! Sunt exemple simple si subliniaza lectia precedenta!

Asa ca...

Gandeste pozitiv!!! Este foarte placut sa descoperim partea pozitiva a tuturor lucrurilor negative, pe care nu le putem intotdeauna controla.

Sunt recunoscator ... Sotului (sotiei) care sforaie toata noaptea, pentru ca doarme acasa cu mine si nu cu altcineva!

Fiicei mele adolescente care se plange ca trebuie sa spele vasele, pentru ca inseamna ca este acasa si nu pe strazi.

Impozitelor pe care le platesc, pentru ca inseamna ca sunt angajat.

18

Page 19: NLP Curs Initial

Murdariei de curatat dupa o petrecere, pentru ca inseamna ca am fost inconjurat de prieteni.

Hainelor care sunt putin cam strimte, pentru ca inseamna ca am destul de mincare.

Umbrei mele care ma insoteste la munca, pentru ca inseamna ca sunt afara la lumina soarelui.

Podelei care trebuie stearsa si ferestrelor care trebuiesc spalate, pentru ca inseamna ca am o locuinta.

Tuturor nemultumirilor la adresa guvernului pe care le aud, pentru ca inseamna ca avem libertatea cuvintului.

Locului de parcare pe care il gasesc tocmai la capatul parcarii, pentru ca inseamna ca pot sa merg si ca am fost binecuvantat cu un mijloc de transport.

Zgomotului pe care trebuie sa-l suport de la vecini, pentru ca inseamna ca pot auzi.

Gramezii de rufe de spalat si calcat, pentru ca inseamna ca am haine de imbracat.

Oboselii si durerilor musculare la sfarsitul unei zile, pentru ca inseamna ca am fost capabil sa muncesc din greu.

Soneriei care ma trezeste in zorii zilei, pentru ca inseamna ca sunt viu.

SI, IN SFARSIT, ... pentru prea multe e-mail-uri, Deoarece inseamna ca am prieteni care se gandesc la mine.

:)

Lectia 5 – Rapport

Rapport este numele dat procesului prin care doi oameni relationeaza bine. Inseamna construirea increderii, armoniei si cooperarii in relatie cu celalalt. Cheia intrarii in rapport este acceptarea.

Zicala "cine se aseamana se aduna" are o explicatie excelenta in procesul numit rapport. A intra in rapport inseamna a gasi elemente comune, familiare cu celalalt, indiferent ca vorbim despre locuri, comportamente sau atitudini.

Acelasi lucru reiese din limbajul curent, cand ne referim la rapport folosind expresii ca:

A fi pe aceeasi lungime de unda cu cineva

19

Page 20: NLP Curs Initial

A gasi puncte comuneA impartasi punctele de vedereA crea o punte de legaturaA te armoniza cu cineva

Tiparele de rapport sunt comportamentele repetitive care se pot observa cand doi oameni se inteleg bine: - Se potrivesc, se aseamana unul cu altul, de exemplu in ceea ce priveste pozitia corpului si tonalitatea vocii.- Se completeaza unul pe altul, de exemplu, cand unul se opreste, celalalt continua.

Aceste tipare se desfasoara inconstient. Totusi, daca le constientizam, atunci le putem alege si ne putem mari capacitatea de a stabili si mentine relatiile cu celelalte persoane.    Putem extinde acest fenomen in urmatorul fel: folosind propriul nostru comportament putem "invita" cealalta persoana sa ne urmeze intr-o alta stare emotionala. De exemplu, initial putem raspunde unei persoane nervoase asezandu-ne pe un scaun si vorbind ca o persoana nervoasa pentru ca apoi sa ne relaxam treptat si sa vorbim din ce in ce mai calm. Daca potrivim suficient comportamentul nostru cu al celuilalt, obtinem un rapport si acea persoana va urma inconstient exemplul nostru, relaxandu-se. Cu alte cuvinte, ghidam persoana din o stare in alta.

Cum se creaza rapportul?

Pentru a putea intra in rapport cu cineva trebuie sa ai in vedere cel putin doua lucruri:

contextul si comportamentul.

In functie de context, este bine sa gasesti mai intai elementele de interes comun pe care le aveti. De cele mai multe ori oamenii intra in contact pe teme generale si "sigure" in care au mari sanse sa gaseasca interese comune. Despre vreme, despre sport, despre "starea natiunii", sunt cateva dintre supapele care elimina tensiunea initiala si favorizeaza intrarea in rapport.

Pentru a intra in rapport la nivel comportamental, tot ce ai de facut este sa potrivesti tonalitatea, ritmul vocii si celelalte elemente pe care le observi si sa spui ceea ce ai de spus in acelasi mod ca si partenerul tau de dialog.     Cele mai evidente tipare de comportament care pot fi potrivite sunt:

Pozitia corpului: intregul corp, pozitia capului si a umerilor;Tonul si ritmul vocii;Miscarile repetate – cateodata este recomandat ca acestea sa nu se potriveasca exact (concentreaza-te asupra ritmului).

20

Page 21: NLP Curs Initial

In timp ce inveti mai multe despre NLP si astfel devii mai abil, poti potrivi:Respiratia –  observa subtil diverse moduri de respiratie si preia ritmul respectiv;Expresii faciale - ridicatul sprancenelor, strangerea buzelor.

De asemenea, vei fi capabili sa folosesti "incrucisarile". De exemplu, poti potrivi ritmul vocii cu respiratia celeilalte persoane sau miscarile capului cu  clipirea ochilor sai.

Incrucisarea poate fi de mare folos cand te afli in contact cu cineva care cunoaste aceasta tehnica NLP dar o considera mai degraba o manipulare negativa decat o incercare a ta de a stabili o buna relatie cu el.

Rapport cu propria persoana?Oamenii de succes stiu ca toate elementele comunicarii trebuie sa fie in armonie si sa nu se anuleze reciproc. Aceasta inseamna sa faci ceea ce spui si sa spui ceea ce faci. Astfel esti convingator sau in limbaj NLP, congruent (coerenta interna). A vorbi in ritm alert si a gesticula incet in acelasi timp este un exemplu de pierdere a armoniei in comunicare.

Un alt exemplu este sa vorbesti despre un lucru frumos sau placut si sa ai o expresie faciala tipica pentru nemultumire. In limbaj NLP acest fenomen se numeste incongruenta.

Ghidarea si influentareaCand vorbim de rapport putem surprinde doua procese care decurg unul din altul. Primul este potrivirea, descris anterior, iar al doilea este ghidarea.

Ghidarea survine ca urmare a potrivirii, atunci cand schimband subiectul sau cursul discutiei, interlocutorul te urmeaza tocmai pentru ca initial ai realizat suficienta potrivire cu el.

Ghidare este un alt cuvant pentru influentare. A influenta inseamna a il aduce pe celalalt in pozitia de a accepta sa te urmeze. Esential este ca aceasta ghidare se bazeaza pe construirea increderii reciproce si pe acceptarea celuilalt. De asemenea, ghidarea sau influentarea presupune trecerea dintr-o stare emotionala in alta.

De exemplu, discutati «politica» si interlocutorul te aprinde in legatura cu ultima aberatie a nu stiu carui om de stat. Initial poti raspunde acestei persoane nervoase vorbind la randul tau ca o persoana nervoasa, dar te referi la subiectul in discutie, nu la omul din fata ta. Apoi te relaxezi treptat si vorbesti din ce in ce mai calm. Daca potrivesti suficient comportamentul tau cu al celuilalt, esti in rapport si acea persoana iti va urma inconstient exemplul, relaxandu-se.

Fenomenul se numeste aliniere si ghidare si este folosit mereu de comunicatorii de succes.

Chiar daca nu esti de acord cu ceea ce spune persoana din fata ta, aminteste-ti ca

21

Page 22: NLP Curs Initial

intotdeauna poti gasi ceva de apreciat. Ce-ar fi daca ai aprecia si ai onora intensitatea sentimentelor? Nu e un lucru extraordinar sa exprimi emotii de diferite intensitati?

Potrivirea si ghidarea creaza o sincronizare placuta, ca intr-un dans reusit. In dans cei doi parteneri se potrivesc, se armonizeaza, se conduc unul pe celalalt. Cand ii privesti ai impresia ca plutesc pe ritmurile muzicii. Daca se intampla ca unul sa faca un pas gresit, celalalt se adapteaza si energia negativa este disipata in curgerea miscarilor. Aceasta este magia rapportului.

Trei motive ca sa exersezi rapportul!

1. Castigarea increderii Interesant este ca uneori cand aud pentru prima data despre rapport unii oameni au tendinta de a ramane in cadrul lor de referinta spunand: "Aceste lucruri le facem oricum, indiferent ca le constientizam sau nu!". Raspunsul simplu la acest comentariu este ca atunci cand ne aflam sub stres sau in conflict, a iesi din rapport sau a rupe rapportul este un lucru la fel de natural cu a fi in rapport cu cei apropiati. De aceea, rapport este o tehnica pentru reconstruirea relatiilor dificile si pentru crearea unora noi pe bazele solide ale increderii.

2. Starea de congruenta si constientizareaExersarea tehnicii rapport aduce cu sine o buna constientizare a proceselor comunicarii. Practicand inveti ca atunci cand esti convins de ceea ce spui si te afli in rapport cu ceilalti perceptia lor va fi ca esti demn de urmat. Acest lucru iti da incredere si devii si mai congruent. Creezi astfel un cerc virtuos pentru stima de sine.

3. Invatare prin intelegerea celuilalt (modelare)Cheia intrarii in rapport este acceptarea. Aceasta deschide si calea catre a invata de la ceilalti lucruri noi si presioase pentru tine. Indivizii sunt unicate si oricand poti gasi ceva util de invatat de la persoana din fata ta. Prin modelare preluam cele mai multe din aceste cunostinte noi. Singurul mod prin care putem stopa modelarea cu eficienta este ruperea rapportului.

Experimente

In continuare ai la dispozitie doua experimente simple prin care poti sa intelegi intuitiv si practic ce inseamna crearea rapportului. Impreuna cu potrivirea comportamentala descrisa mai sus, acestea formeaza baza practica a rapportului.

1. La o petrecere sau la o intalnire de afaceri in care nu cunosti dinainte participantii fixeaza-ti un termen limita (de exemplu 15 minute). In acest interval gaseste cate 3 elemente comune pe care le ai cu un numar cat mai mare de persoane. Apoi iesi din exercitiu si continua-ti ritualul de socializare obisnuit. Vei constata o mare usurinta in abordarea persoanelor pe care le-ai intalnit in timpul exercitiului. De regula intrarea in

22

Page 23: NLP Curs Initial

rapport pe baza acestor elemente de interes comun este facila si placuta. Si este o metoda simpla.

2. Marcarea verbala si nonverbalaVerbal, marcarea se face prin cuvinte specifice: desigur, asa este, de acord, ihi, absolut, exact, categoric, bineinteles.

Nonverbal, marcarea se face prin miscari ale capului sau mainilor, umerilor, ridicarea sprancenelor, pentru incurajarea continuarii discutiei.

Concret, experimenteaza marcarea intr-o discutie informala cu o persoana cunoscuta. In timp ce discutati pe un subiect oarecare indreapta-ti atentia spre ceea ce faci in mod concret pentru a marca verbal si nonverbal.

Short-cut pentru crearea rapportului:Gaseste resursele de care ai nevoie – fii congruent(a)Cauta o tema de discutie comunaReflecteaza verbal si gesturalPotriveste postura, gesturile si voceaCum te simti?? Schimba starea si vezi daca celalalt te urmeaza (ghideaza)

Sunt convins ca dupa informatiile de azi te poti r a p p o r t aaltfel la cei din jur!

Lectia 6 – stabilirea obiectivelor

Astazi iti arat o serie de concepte noi si unele descrise anterior pentru a pune in practica metoda NLP de programare a obiectivelor.

Este un prilej bun sa evaluezi ceea ce stii deja din primele lectii!

In rezumat, aceste concepte sunt:

1. Energia curge unde se indreptata atentia.

Sa facem un experiment ilustrativ:

In urmatoarele trei minute concentreaza-te sa nu te gandesti la un elefant roz. Scopul este verificarea abilitatii tale de a evita sa te gandesti la un elefant roz. Nu te gandesti la un elefant roz? Buuun!

Singura metoda pentru a reusi acest "experiment" este sa te gandesti la altceva. Cand iti indrepti atentia spre altceva, energia ta se va orienta intr-acolo.

23

Page 24: NLP Curs Initial

In consecinta, pentru a avea succes trebuie sa ii transmiti creierului mesaje formulate in termeni pozitivi. Este valabil pentru mesajele pe care le transmiti propriului creier, dar si pentru mesajele pe care le transmiti celorlalte creiere atunci cand comunici.

Cand iti propui un obiectiv, fa acest lucru in termeni pozitivi. Nu mai vreau sa fiu gras(a), este un obiectiv gresit formulat. Vreau sa fiu suplu(a) este un obiectiv bine gandit.

Cand le propui celorlalti obiective, fa acest lucru in termeni pozitivi. Un parinte care ii striga copilului “Sa nu CAZI!”, il programeaza de fapt la nivel inconstient sa continue pana cade.

2. Exista o intentie pozitiva in spatele oricarui comportament.

Asa cum am descris in lectia 3 (Principiile fundamentale ale NLP) persoana care are un anumit comportament are o intentie pozitiva iar acel comportament este modul prin care incearca sa o satisfaca.

Acum atentie! Si inactiunea e tot un comportament (o parafraza la presupozitia "Nu poti sa nu comunici" este "nu poti sa nu te comporti").

De exemplu, daca cineva doreste sa devina un jucator de tenis mai bun, faptul ca e mediocru acum poate avea un castig (beneficiu) legat de apartenenta la grupul de prieteni. A fi mai bun decat ceilalti inseamna a fi diferit – deci o rupere de rapport.

3. Cadrul influentei versus cadrul ingrijorarii

Acesta este un cadru similar cu cadrul solutiei versus cadrul problemei (descris in lectia 4). In esenta, cadrul influentei presupune focalizarea pe aspectele unei probleme asupra carora ai controlul. Ingrijorarea vine din crearea mentala a unor scenarii negative in legatura cu care nu poti actiona. De aceea, ingrijorarea este o pierdere de vreme si trebuie inlocuita cu planificarea.

4. Utilizarea circuitelor neurologice ale imaginatiei genereaza succes

Presupozitia NLP care actioneaza aici este: Memoria si imaginatia utilizeaza aceleasi circuite neurologice ale creierului si au acelasi impact potential. Prin urmare, a crea mental o harta detaliata a succesului viitor, utilizand imagini, sunete si senzatii imaginate, este identic cu procesul reamintirii din punct de vedere neurofiziologic. Aici intervine programarea succesului la marii performeri. Pentru creier, este ca si cand au realizat deja acel lucru, deci au "experienta" in legatura cu atingerea obiectivului respectiv.

5. Cadrul ecologiei versus cadrul EU.

Cum spuneam in lectia 4, obiectivul pe care ti-l propui trebuie

24

Page 25: NLP Curs Initial

sa fie ecologic. Cum te va afecta pe termen lung? Exista aspecte din viata ta care vor trebui reanalizate? Pe cine altcineva ar mai putea afecta si cum? Cand iti pui aceste intrebari aplici de fapt o cadrare ecologica. Evaluezi ceea ce faci in termeni mai largi, cu semnificatii sistemice. Iti arunci privirea dincolo de limitele pe care le consideri de obicei ca timp, spatiu si relatii.

Cum se programeaza neurolingvistic obiectivele?

In NLP sunt 5 conditii pentru stabilirea eficienta a obiectivelor. Eu le numesc "ABC-ul stabilirii obictivelor". Pentru maximum de eficienta, alege-ti un obiectiv pe care iti propui sa il realizezi si trece-l prin pasii ABC-ului. Pe o foaie de hartie alba raspunde intrebarilor de la fiecare pas si in acelasi timp lasa toate resursele intuitiei tale sa genereze raspunsurile.

Vei constata ca la fiecare pas capeti informatii noi despre obiectivul propus, asa ca s-ar putea sa fie nevoie sa te intorci la pasul 1 pentru a rafina formularea.

AAfirmatia pozitiva

Expune rezultatele in termeni pozitivi – ceea ce doresti mai degraba decat ceea ce nu doresti, deoarece creierul nu lucreaza in termeni negativi.

Ce doresti, cand, unde, si cu cine?

BBeneficiul actual

Fiecare nou rezultat trebuie sa mentina beneficiile actuale  care sunt generate de comportamentul prezent. Noul rezultat trebuie sa prevada si o noua cale de obtinere a acestui beneficiu.

Care este castigul din comportamentul existent?Cum il vei obtine totusi din noul comportament?Ce se va intampla cand vei obtine noul rezultat?Ce nu se va intâmpla?

CControlul initiatorului

Te poti schimba numai pe tine insuti. Mai mult, orice schimbare trebuie pusa in legatura cu tine, nu trebuie sa depinda de actiunile altcuiva. Verifica daca rezultatul dorit este ceva

25

Page 26: NLP Curs Initial

asupra caruia ai responsabilitate – si asigura-te ca ai controlul asupra resurselor de tipul: cum te simti, ce crezi si cum te comporti.

Ce resurse ai la dispozitie pentru a obtine rezultatele?

DDovada senzoriala

Un obiectiv bine formulat include informatia asupra acuratetii cu care il vei evalua cand a fost obtinut. Aceasta trebuie sa se bazeze pe perceptia senzoriala – se formuleaza in termenii sistemelor de reprezentare.

Enuntarea rezultatelor in termenii limbajului simturilor serveste de asemenea pentru a declansa in creier actiune in asa fel incat inconstientul va incepe sa lucreze in directia respectiva. Foloseste submodalitatile pentru a exprima rezultatele in termeni cat mai vii.

Cand rezultatul sau dorinta enuntata este obtinuta:Ce vei vedea, auzi si simti (si ce vei gusta si mirosi)?Ce vor vedea si auzi altii?Care va fi reprezentarea ta interna?

EEcologia schimbarii

Fiecare noua stare va avea un impact in eco-sistemul tau, familie, prieteni, colegi de munca, si asa mai departe. Verifica daca rezultatul va fi unul ecologic si nu va cauza noi probleme pentru tine.

Care va fi diferenta cand vei obtine rezultatul dorit?Cine va fi afectat? Cum?

Acesta este de fapt un proces de rafinare a obiectivelor. La fiecare pas creste gradul de constientizare, ceea ce permite reformularea obiectivului.

Experiment:

Poti folosi cei 5 pasi din ABC in discutiile tale cu colegii sau prietenii. Ajuta-i pe acestia sa isi clarifice propriile obiective. Cu cat folosesti mai mult cele 5 seturi de intrebari, cu atat vei fi mai sigur de succesul tau.

26

Page 27: NLP Curs Initial

Intrebarile descrise mai sus la fiecare pas nu sunt rigide. Important este sa ai in vedere cei 5 pasi astfel incat sa folosesti creierul la capacitate maxima.Lectia 7 – Acuitatea

Bun gasit la ultima lectie a cursului "e-Introducere in NLP"!

Prin modelarea excelentei NLP a sintetizat 3 calitati ale comunicatorului profesionist, dupa cum urmeaza:

1. Obiective:Profesionistii in mod continuu isi stabilesc rezultate si tinte explicite si masurabile.

2. Acuitate:Profesionistii au acuitate senzoriala si abilitate de observare care ii informeaza despre progresul catre rezultat.

3. FlexibilitateProfesionistii au flexibilitate comportamentala si permanent isi ajusteaza comunicarea pentru a obtine rezultatul dorit; daca un mod de abordare nu a functionat atunci trece la altul.

Starea prezenta si starea dorita

Simplu spus, ai nevoie de toate cele trei calitati ale profesionistilor pentru a trece de la starea prezenta la starea dorita. Poate fi vorba despre o crestere de profit, despre o schimbare de job sau pur si simplu despre schimbarea unui comportament.

Cand te muti din starea prezenta in starea dorita parcurgi un drum. Sa presupunem ca este un drum de la insula A la insula B. Te hotarasti unde vrei sa ajungi (obiectivul), urci in barca si incepi sa vaslesti. Pe masura ce inaintezi, curentii marini te indeparteaza de la traiectoria ta si tu observi acest lucru (acuitatea). Prin urmare schimbi cursul pentru a reintra pe traiectoria aleasa (flexibilitate). Curentii marini sunt insa schimbatori, asa ca ai nevoie sa observi daca nu cumva te abati din nou de la traiectorie (acuitate) si sa poti actiona pentru a schimba cursul dupa necesitati (flexibilitate). In tot acest timp este absolut necesar sa ai in vedere care este obiectivul tau.

Conditiile necesare programarii obiectivelor au fost descrise in lectia anterioara. In acest moment inchidem cercul cu tehnici privind acuitatea si flexibilitatea.

Acuitatea Acuitatea inseamna folosirea eficienta a simturilor: a privi, a asculta si a simti ce se intampla de fapt cu tine si cu lumea din jurul tau. Termenul provine din cuvintul acutus (latina), care inseamna ascutit sau taios si se refera la abilitatea de a face distinctii de finete.

27

Page 28: NLP Curs Initial

Cu totii avem abilitatea de a percepe si inmagazina informatii despre lumea din jurul nostru. Acuitatea poate fi inteleasa in sens larg si in sens restrans.

In sens larg, acuitatea este legata de viziunea sistemica si este apanajul liderilor. Un lider are nevoie de informatiile extrase din mediu pentru a putea anticipa evenimentele si a isi fundamenta deciziile.

Cauza esentiala a lipsei de anticipare este ramanerea in acelasi cadrul de referinta. Din acest punct de vedere, majoritatea oamenilor functioneaza ca batracienii. O broasca pusa intr-un vas din care nu poate sari, moare de foame alaturi de o movila de insecte inerte (hrana ei favorita). Sistemele senzoriale ale broastei nu sunt concepute pentru a detecta obiectele statice. Aceeasi broasca pusa intr-un vas cu apa ce se incalzeste intr-un ritm foarte lent va sfarsi fiarta.

Pe acest principiu, unii conducatori de organizatii nu "vad" oportunitatile si nu anticipeaza pericolele pentru ca nu sunt "echipati" cu sistemele de detectie de care au nevoie sau instrumentul de detectie nu este reglat.

O metoda buna pentru evitarea acestui inconvenient este aplicarea succesiva a cadrelor de referinta (lectia 4).

O alta metoda propusa de Tony Robbins se bazeaza pe raspunsurile la 5 intrebari succesive:

1. Care sunt sursele majore de nemultumire?2. Care sunt paradigmele pe care oamenii incep sa le chestioneze?3. Care sunt alternativele pe care oamenii le gasesc la situatia actuala?4. Care sunt regulile ce incep sa fie incalcate?5. Care sunt noile tendinte ce se contureaza?

In sens restrans, acuitatea inseamna observarea "de finete" a semnalelor comportamentale transmise de celalalt. In NLP tehnica folosita in acest scop se numeste calibrare. A calibra inseamna a recunoaste starea in care se afla interlocutorul pe baza semnalelor nonverbale. In mod concret inseamna observarea atenta a modului cum cealalta persoana isi foloseste simturile. Mai mult, o buna calibrare inseamna folosirea tuturor simturilor din partea celui care aplica tehnica, precum si o buna perceptie a relatiei in ansamblu.

Stim ca atunci cand cineva spune DA cu un anume ton, o anumita expresie faciala si postura, ceea ce ni se transmite de fapt este NU. Am folosit aceasta abilitate inca de cand ne-am nascut.

Copiii mici au o acuitate senzoriala extraordinara. Ei nu inteleg toate cuvintele care li se spun, dar inteleg tot ce li se comunica. Parte din aceasta abilitate se pierde prin invatarea "bunelor maniere" si a convenientelor sociale.

28

Page 29: NLP Curs Initial

Calibrarea nu inseamna a atribui semnificatii oricarui gest al partenerului de dialog. O persoana cu bratele incrucisate ar putea fi intr-o pozitie defensiva, dar la fel de bine ar putea fi relaxata, fericita, sau pur si simplu s-ar putea sa-i fie frig.

Exercitiu:Observa si calibreaza, impreuna cu un prieten, in urmatorul mod:In timp ce tu urmaresti cu atentia mimica si fiziologia acestuia, colegul tau:- se gandeste la o persoana pe care o agreeaza si probabil se imagineaza ca fiind cu acea persoana.

Apoi,- se gandeste la o persoana pe care nu o agreeaza si se imagineaza ca fiind cu acea persoana.

Apoi,- selecteaza la intamplare persoana la care se va gandi.

Tu trebuie sa ghicesti la care din cele doua persoane se gandeste partenerul. Cand poti aprecia corect la ce persoana se gandeste celalalt, poti experimenta punandu-l pe celalalt sa se gandeasca la alta persoana, pe care o agreeaza sau nu.

Afla daca aceasta calibrare functioneaza pentru orice persoana pe care o agreeaza sau o dispretuieste.

Flexibilitatea

Flexibilitatea se refera la gama de posibilitati si optiuni de care dispune o persoana sau un sistem la un moment dat. Notiunea se aplica atat la procesele mentale cat si la cele fizice. Principiul de baza este sa dezvolti flexibilitatea pentru a deveni un comunicator mai bun si pentru a excela in ceea ce faci.

Flexibilitatea are legatura cu teoria sistemelor in sensul ca un anumit nivel de variabilitate intr-un sistem este necesara pentru ca acesta sa se adapteze schimbarilor de mediu. Cu alte cuvinte, cel mai flexibil component al unui sistem are cele mai multe optiuni pentru a reactiona la schimbarile de mediu, deci poate controla sistemul (presupozitia NLP – legea varietatii necesare).

In esenta, este important sa ai mai multe optiuni inainte de a incepe ceva, pentru a nu raspunde reactiv sau haotic la problemele care apar. (John Grinder afirma ca atunci cand ai o singura varianta pentru a rezolva o problema esti ca un robot, cand ai doua variante ai facut rost de o dilema, iar abia cand ai trei variante poti sa simti ca esti liber sa alegi).

In al doilea rand, principiul inseamna ca daca ceva nu functioneaza, atunci fa altceva

29

Page 30: NLP Curs Initial

(presupozitia NLP – Nu exista esec ci doar feedback). Daca deja este dovedit ca ceea ce faci nu functioneaza nu are nici un rost sa te straduiesti sa iti demonstrezi acest lucru in continuare.

Desi pare straniu, este uimitor cat de multi oameni prefera sa mearga pe "calea batatorita" incercand sa obtina de fiecare data rezultate tot mai bune. In lumea NLP circula o zicala pe aceasta tema: "Primul semn de nebunie este sa faci mereu acelasi lucru avand pretentia ca obtii rezultate diferite."

Ideea se regaseste si in intelepciunea populara, intr-o forma simpla: "Daca faci ce-ai mai facut, obtii ce-ai mai obtinut!". Acesta este un adevar incomplet, pentru ca obtii ce ai mai obtinut numai daca nu se schimba contextul. In lumea reala, daca faci ce-ai mai facut, iti mananca altul din farfurie.

O implicatie importanta a principiului flexibilitatii in comunicare este ca daca intampini rezistenta din partea interlocutorului, cauza este probabil propria ta inflexibilitate.

Din perspectiva NLP, flexibilitatea se poate trata ca un sir continuu de schimbari a starilor in care te gasesti.

O tehnica pentru gestionarea starii a fost descrisa in lectia 1. O alta poate fi experimentata in continuare, in aceasta ultima lectie:

Experiment:Majoritatea dintre noi am avut momente in viata pe care le putem numi fericite. Unele dintre ele mai fericite decat altele. Acestea sunt stari care ti-au facut placere, momente in care te-ai simtit mai bine decat in acest moment. Asa ca pur si simplu du-te in trecut si retraieste un moment in care te-ai simtit cu adevarat fericit(a).

Cel mai usor mod de intrare intr-o stare este retrairea unei experiente potrivite din trecut. Dificultatea care ar putea sa apara este: "Dar daca nu am trait niciodata in trecut o astfel de stare?".

Primul lucru pe care trebuie sa-l faci este sa verifici daca nu cumva ai o alta denumire pentru starea respectiva.

Gaseste starea pe care o etichetezi drept "fericire". Retraieste aceasta stare. Apoi gaseste o stare din trecut in care te-ai simtit entuziast(a). Daca nu poti gasi nici o stare de acest fel, cauta din nou niste sinonime. Incearca "incitare", "pasiune" sau "foarte fericit(a)", sau orice alt cuvant ti se pare potrivit.

Nu petrece in aceasta stare mai mult timp decat iti doresti cu adevarat!

Sper ca atitudinea specifica NLP, asa cum reiese din toate conceptele descrise in aceste 7 lectii ale cursului, sa fie o perspectiva noua si folositoare pentru tine!

30

Page 31: NLP Curs Initial

Bine v-am gasit din nou!

In urma e-mailurilor pe care le-am primit de la cativa dintre voi, stiu ca acest curs a reusit cel putin sa ridice o serie de intrebari interesante si cateva raspunsuri si solutii utile.

In rezumat, conceptele si tehnicile descrise in cele 7 lectii sunt:

1. Ce este NLP?Aici ai aflat despre NLP ca este o atitudine, o tehnologie, o metodologie si un sistem de cunoastere si dezvoltare personala. Poate ca cel mai important lucru este ca NLP este un nou mod de a observa lumea ta interioara si lumea din jurul tau. Si inca mai important este ca poti sa alegi orice ai nevoie sa folosesti.

2. Modelarea excelenteiAtitudinea care a stat la baza crearii NLP este modelarea excelentei. Astazi NLP nu este doar un set de tehnici pentru succes. Este in primul rand o metoda complexa pentru intelegerea si replicarea excelentei umane. Se mai numeste modelare NLP. Cand preiei din atitudinea specifica modelarii primul lucru pe care il constati este o accelerare a vitezei cu care inveti de la ceilalti in orice domeniu.

3. Presupozitiie NLPNLP se bazeaza pe un set de principii fundamentale sau axiome. Acestea asigura functionarea metodei si reprezinta ceea ce trebuie sa creada (valorizeze) un practician NLP pentru a putea aplica tehnicile specifice. In acelasi timp, multi practicieni NLP gasesc ca presupozitiile sunt si principii de viata foarte utile, actionand ca factori motivationali. Sunt temelia succesului.

4. Cadrele de referintaSunt modalitati prin care percepem si filtram realitatea. Sunt unghiuri de vedere care creaza o perspectiva sau alta asupra realitatii. Actiunile tale sunt influentate diferit daca privesti jumatatea plina sau jumatatea goala a paharului. Aplicarea succesiva a cadrelor (in acest curs au fost descrise 5) este utila mai ales pentru acumularea de informatii in vederea luarii deciziilor si pentru iesirea din blocaj.

5. RapportAcesta este procesul specific si concret prin care doi oameni intra in relatie si construiesc intre ei buna intelegere si incredere. Poate fi exersat si imbunatatit, pentru ca apoi sa devina automatism. Este util mai ales in situatia in care intalnesti pentru prima data pe cineva cu care vrei sa te intelegi bine si atunci cand te afli sub stres in relatie cu o persoana "dificila".

6. ABC-ul stabilirii obiectivelorIn NLP sunt 5 conditii esetiale pentru a programa eficient un obiectiv. Acestea pot fi sintetizate intr-o tehnica de rafinare si formulare a obiectivelor (ABC-ul). Prima conditie, care evident incepe cu A, este Afirmatia pozitiva. Iti amintesti care sunt celelalte 4? (B,

31

Page 32: NLP Curs Initial

C, ...)

7. Acuitate si flexibilitate A fi flexibil este un atu important in orice negociere, pentru orice decizie sau schimbare. A fi flexibil inseamna a avea optiuni in orice situatie, lucru care confera o extraordinara libertate comportamentala si emotionala. Acuitatea este o conditie pentru flexibilitate intrucat nu te poti adapta la mediu daca nu observi cu atentie modificarile de mediu. Dezvoltarea acuitatii inseamna de fapt ascutirea simturilor.

Ca stiinta comportamentala, NLP se sprijina pe conceptele descrise mai sus ca pe niste piloni. Daca presupozitiile NLP sunt fundatia sistemului, rapportul, stabilirea obiectivelor, acuitatea si flexibilitatea sunt cei 4 piloni. Edificiul rezultat este un sistem in continua dezvoltare si care in cei 30 de ani de existenta a castigat tot mai mult valentele unei epistemologii (un sistem de cunoastere si valori).

Inchei cu un gand al trainerilor NLP Joseph O'Connor si John Seymour, in lucrarea lor, Introducing NLP:

"Noi credem ca NLP este noua generatie a psihologiei. A fost denumita noua paradigma pentru invatare si Noul Limbaj al Psihologiei. Ca model al structurii experientei umane, ar putea fi un pas inainte la fel de profund ca si descoperirea limbajului. In cel mai rau caz este un proces foarte puternic ce va continua sa genereze moduri de a obtine rezultate excelente intr-o arie foarte larga de domenii de aplicare.

Pentru ca se refera la experienta subiectiva a individului si comunicare, este intr-un anumit sens un model despre totul si nimic. Gregory Bateson a descris NLP ca prima abordare sistematica prin care inveti cum sa inveti. Este prima epistemologie aplicata."

32