2_Initierea Si Derularea Actiunii Antreprenoriale_Muntean Mihaela

5/13/2018 2_Initierea Si Derularea Actiunii Antreprenoriale_Muntean Mihaela - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/2initierea-si-derularea-actiunii-antreprenorialemuntean-mihaela 1/104

INIŢIEREA ŞI DERULAREA ACŢIUNII ANTREPRENORIALE Lect. dr. Mihaela-Carmen Muntean

CURSUL 1ÎNTREPRINZĂTORUL – PROMOTORUL AFACERILOR

1.1. SCURTĂ INCURSIUNE ÎN ISTORICUL AFACERILOR

1.2. DEFINIREA ŞI EVOLUŢIA CONCEPTULUI DE ÎNTREPRINZĂTOR 1.3. SATISFACŢIILE ŞI INSATISFACŢIILE ACTIVITĂŢII ANTREPRENORIALE1.4. FACTORI CARE INFLUENŢEAZĂ DEZVOLTAREA ANTREPRENORIATULUI1.5. ŞCOLI DE GÂNDIRE PRIVIND ANTREPRENORIATUL1.6. MITURI ŞI PREJUDECĂŢI PRIVIND ÎNTREPRINZĂTORUL1.7. ÎNTREPRINZĂTORI ŞI MANAGERI1.8. INTRAPRENORI1.9. FEMEILE ÎNTREPRINZĂTOR 1.10. EVALUAREA CAPACITĂŢII ANTREPRENORIALE

A fi întreprinzător este o experienţă unică, provocatoare, cu satisfacţii deosebite, însă uneori şicu mari frustrări. Pentru a derula afacerea, întreprinzătorul trebuie să fie în acelaşi timp proprietar,manager, proiectant, cumpărător, vânzător, şofer etc. Desigur, nimeni nu poate fi expert în toateaceste domenii, însă întreprinzătorul trebuie să aibă destule cunoştinţe din fiecare domeniu pentru aevalua impactul acţiunilor întreprinse asupra profitului firmei.

1.1. SCURTĂ INCURSIUNE ÎN ISTORICUL AFACERILOR

Originea afacerilor se pierde în negura timpului. Acestea au avut o evoluţie sinuoasă, cu

perioade de glorie şi decădere. Cauza acestei evoluţii o constituie modul în care ele au fost percepute de-a lungul timpului. În continuare, prezentăm câteva repere mai importante din aceastăevoluţie.

Antichitate. În vechiul Regat babilonian afacerile erau în floare. Cu două milenii înainte deCristos a apărut Codul lui Hammurabi, care prevedea principiile de comportament şi conduită alecomercianţilor şi vânzătorilor ambulanţi. În Grecia antică, afacerile şi îndeosebi comerţul s-audezvoltat. Totuşi, filozofii greci priveau comerţul cu dispreţ. În Roma antică deşi comerţul a fosttolerat, nu era văzut nimic nobil în această activitate.

Evul mediu. Această perioadă este una de stagnare. Sistemul feudal şi biserica catolică auinhibat dezvoltarea economică. Doar în ultima parte Evului mediu s-a înregistrat o modificareimportantă, în special în oraşele-republică italiene. Comerţul fiind considerat o activitate

degradantă, clerul, nobilii, militarii nu puteau face acte de comerţ. În schimb, negustorii nu aveau bani pentru a-şi desfăşura normal activitatea lor. Soluţia găsită a fost apariţia formei de asociere“societa en comandita semplice” – societatea în comandită simplă, existentă şi astăzi în unele ţări.În felul acesta, se unea capitalul nobililor, militarilor şi clerului cu priceperea negustorilor – oameniifără de odihnă - pentru a obţine satisfacţii ambele părţi.

Capitalismul etic. Dezvoltarea urbanismului şi comerţul de peste mări au schimbat atitudineafaţă de afaceri în general şi faţă de comerţ în special. Un rol important în schimbarea opticii despreafaceri a avut şi religia.

Există două explicaţii interesante cu privire la modificările în valorile religiei şi a atitudiniiacesteia faţă de afaceri.

Werner Sombart arată că iudaismul a fost cel care a avut un rol esenţial în schimbarea acesteioptici. Deoarece evreii nu puteau deţine pământ în Europa şi le era interzis să desfăşoare activităţi

1




în anumite domenii, ei au fost impinşi spre domeniul afacerilor. La acestea, se adaugă şi valorileiudaice: sobrietatea, economia şi autocontrolul.

Max Weber arată în lucrarea Etica protestantă şi spiritul capitalist că protestantismul a avutun rol fundamental în schimbarea atitudinii faţă de afaceri şi dezvoltarea spiritului antreprenorial.Martin Luther, întemeietorul protestantismului german, a pus accent pe rolul acţiunilor individuale,

interpretarea Bibliei şi importanţa muncii. Jean Calvin, fondatorul calvinismului, a subliniatvalorile calvine: modestia, cumpătarea şi hărnicia. Calvin a considerat că bogăţia este un semn algraţiei divine, ea fiind agreată de Dumnezeu, dacă este obţinută prin muncă.

Modificarea atitudinii faţă de afaceri are şi explicaţii de natură economică. Apariţia, în anul1776, a cărţii lui Adam Smith Avuţia Naţiunilor a fost esenţială pentru fundamentarea teoretică şidezvoltarea eticii capitaliste. Smith a pledat pentru libertatea economică - principiul laissez-fair -ului- pe baza premisei că prin maximizarea interesului personal, fiecare individ va aduce beneficii şiavantaje pentru întreaga societate. “Mâna invizibilă” a pieţei şi concurenţa creată vor asiguramaximizarea beneficiilor sociale, intervenţia statului fiind considerată negativă. El a argumentat că

piaţa liberă este un mecanism ingenios, care este reglementat de cerere şi ofertă. Mâna invizibilă de

astăzi este competiţia, care aduce preţuri mai mici, servicii mai bune, calitate superioară şi o maimare varietate de bunuri şi servicii. Tocmai de aceea Adam Smith a fost considerat “părinteleeconomiei”.

Un alt moment important în schimbarea atitudinii faţă de afaceri a fost apariţia darwinismului social . În anul 1858, Charles Darwin a scris cartea Originea speciilor , prin care explică evoluţiaorganismelor biologice de la formele inferioare de viaţă la cele superioare. Esenţa acestei teoriievoluţioniste este că cel mai bine adaptat supravieţuieşte. Acest concept s-a extins şi la societate îngeneral, darwinismul social reliefând faptul că oamenii cei mai capabili şi mai dotaţi se vor ridica învârful ierarhiei sociale şi aceasta este ordinea naturală a lucrurilor (homo homini lupus).

Darwinismul social a întărit etica protestantă şi conceptul laissez-fair – ului a lui Adam Smith.În acest fel, darwinismul social a prevăzut baza ideologică a omului de afaceri din ultima perioadă a

secolului al XIX-lea.Perioada contemporană. În perioada contemporană afacerile au luat o amploare fără

precedent. Progresele realizate în tehnologie şi comunicaţii reduc distanţele şi timpul. Consecinţa oconstituie globalizarea pieţelor, în condiţiile menţinerii specificului local. Chiar şi micile firme seimplică în afaceri internaţionale. Internaţionalizarea nu mai este un apanaj doar al marilor corporaţii.

1.2. DEFINIREA ŞI EVOLUŢIA CONCEPTULUI DE ÎNTREPRINZĂTOR

Noţiunea de ”întreprinzător” provine din cuvântul franţuzesc ”entreprendre”, care înseamnă a

întreprinde, a se apuca de făcut ceva, a se angaja în ceva. În decursul timpului, aceasta noţiune aavut diferite semnificaţii. Iată care sunt câteva dintre acestea.

Perioada timpurie. În timpurile mai vechi, întreprinzătorul tipic putea fi găsit în rândulmilitarilor şi negustorilor. În acel timp, războaiele se purtau adesea din motive economice.Conducătorii militari, asumându-şi riscuri considerabile, printr-o strategie de succes puteau obţinecâştiguri substanţiale. Negustorii acelor timpuri îşi riscau şi ei averile. De multe ori negustorul şiaventurierul puteau fi găsiţi în aceeaşi persoană. Marco Polo, de exemplu, a fost un aventurier carea căutat să stabilească rute comerciale spre Extremul Orient. Negustorul-aventurier îşi asuma risculfizic şi emoţional al unei asemenea acţiuni, iar capitalistul pe cel economic. La sfârşitul misiunii,capitalistul primea 75% din câştig, iar negustorul restul.

Evul mediu. Datorită faptului că în evul mediu comerţul era considerat un act degradant şi arestricţiilor impuse de biserică asupra ofertei de capital, întreprinzătorul tipic era un cleric. Acestaavea ca însărcinare construirea de mari lucrări arhitecturale, precum castele şi fortificaţii, clădiri

publice, mănăstiri şi catedrale. Angajat în asemenea proiecte uriaşe, întreprinzătorul nu îşi asuma2




nici un risc, ci mai degrabă era un conducător de proiect ce folosea resursele furnizate de cele maimulte ori de guvern.

Deşi preocupaţi în primul rând de deontologie, scriitorii evului mediu au afirmat totuşi că un bun negustor trebuie să fie cumpănit în ale riscului, bine informat asupra calităţii, preţului şicostului mărfurilor, atent la detalii şi pregătit sufleteşte în caz de eşec.

Secolul al XVII-lea. Întreprinzătorul din secolul al XVII-lea era persoana care încheia unaranjament contractual cu guvernul pentru a presta un serviciu sau a achiziţiona un anumit produs,asumându-şi riscul unei astfel de tranzacţii. Deoarece preţul din contract era fix, întreprinzătorul

putea câştiga sau pierde în urma tranzacţiei, după cum cumpăra la un preţ mai mic sau mai mare. ÎnAnglia, speculatorii de pamânt şi fermierii erau consideraţi întreprinzători.

Secolul al XVIII-lea. Rolul întreprinzătorului în teoria economică este recunoscut pentru prima dată în acest secol. Richard Cantillon, economist francez, a asociat asumarea riscului îneconomie cu întreprinzătorul. Pentru Cantillon, întreprinzătorul este o persoană care îşi asumăriscuri întrucât “cumpără la un preţ cert şi vinde la un preţ incert, prin urmare acţionează în condiţiide risc”. El consideră întreprinzătorul figura principală din economie.

În aceeaşi perioadă, în Anglia are loc revoluţia industrială, proces în care întreprinzătorul aveaun rol vizibil în asumarea riscului şi transformarea resurselor. Termenul de “aventurier”, asociatîntreprinzătorului, a lăsat treptat locul celui de “undertaker” - întreprinzător, despre care AdamSmith a scris că a devenit sinonim cu omul de afaceri obişnuit.

Tot în această perioadă întreprinzătorul a fost deosebit de capitalist. Multe invenţii din perioada revoluţiei industriale nu ar fi fost posibile fără sprijinul persoanelor care deţineau capital,însă nu aveau un spirit întreprinzător. Thomas Edison, de exemplu, pentru a realiza experimenteleîn domeniul electricităţii şi chimiei a recurs la diverse surse private de capital.

Secolul al XIX-lea. Întreprinzătorul a fost privit în acest secol mai mult din perspectivăeconomică. El nu era deosebit, de regulă, de manager. Pentru prima dată în literatura economicăactivitatea antreprenorială devine în mod virtual sinonimă cu managementul, în sensul contemporanal cuvântului. După economistul francez J.B. Say, întreprinzătorul este un supraveghetor şi unadministrator. “El este chemat să estimeze cu o bună acurateţe importanţa unui produs, să estimezenivelul cererii şi al mijloacelor de producţie; la un moment dat el trebuie să angajeze un număr marede salariaţi, în alt moment să comande sau să cumpere materii prime, să găsească consumatori şi săacorde o atenţie permanentă ordinii şi economiei. Într-un cuvânt, el trebuie să posede artasupravegherii şi administrării”. Subliniind calităţile necesare unui întreprinzător, Say afirmă:“Întreprinzătorului i se cere o combinaţie de calităţi morale, judecată, perseverenţă şi cunoaşterealumii şi a afacerilor.

În Anglia, termenul de “undertaker” a dobândit, din motive încă neclare, semnificaţia deantreprenor de pompe funebre, termenul de “capitalist” înlocuindu-l pe cel de “undertaker”.

În Germania se face distincţie între întreprinzător şi manager. “Întreprinzătorul este supusgrijilor şi agitaţiei specifice lumii afacerilor; el nu doarme nopţi întregi, preocupat de gândul de aevita eşecul. În schimb, managerul, dacă a lucrat bine în timpul zilei şi este şi el obosit, poate dormi

profund, fără griji, cu conştiinţa datoriei împlinite”. Întreprinzătorul este considerat atât un inovator cât şi un asumator de riscuri, venitul acestuia fiind format din două părţi: un venit aferent “risculuiantreprenorial” şi altul cuvenit “ingeniozităţii”.

Şi în S.U.A. se acordă atenţie începând din acest secol întreprinzătorului. Acesta este diferitde capitalist şi considerat “agentul principal de producţie”. Întreprinzătorul de succes are putere de

previziune, aptitudini organizatorice şi administrative, energie neobişnuită şi alte calităţi de lider. F.Walker identifică patru categorii de întreprinzători: “În primul rând sunt acele persoane uimitor deînzestrate, a căror acţiuni comerciale au aerul magiei: care au o putere de previziune remarcabilă,care sunt foarte fermi şi hotărâţi ca temperament, care înţeleg şi sesizează pericolele, care nu suntdescurajaţi niciodată de şocurile dezastrelor, care au o aşa înrâurire asupra celorlalţi, încât toţi cei ceintră în contact cu el capătă vigoare. Urmează, în ordine descrescândă, acea categorie de persoane

3




foarte talentate compusă din persoane de o autoritate naturală, inteligenţi, prompţi şi hotărâţi înacţiunile lor. Următorii sunt persoanele care fac afaceri rezonabil de bine, deşi mai mult dinstrăduinţă decât din geniu. În sfârşit, sunt acei câştigători norocoşi, care reuşesc uneori, însă de celemai multe ori nu, oameni care sunt în afaceri datorită supraestimării calităţilor lor sau poate datorităîncurajaţi de parţialitatea prietenilor, care au dorit să le încredinţeze capitalul lor comercial sau

bancar”.Secolul al XX-lea. În secolul al XX-lea, întreprinzătorul a devenit sinonim sau cel puţin

asociat cu întreprinderea liberă şi capitalismul. El este recunoscut ca fiind un agent al schimbării.Întreprinzătorul este o persoană creativă, cu idei inovatoare de afaceri, care contribuie la creşterea şi

profitabilitatea întreprinderii.J. Schumpeter a afirmat ca întreprinzătorul este persoana ce inovează, care realizează

“combinaţii noi” în producţie. “Realizarea de combinaţii noi noi o numim “întreprindere”, indiviziia căror funcţie este să le realizeze îi numim “întreprinzători”. Întreprinzătorul nu trebuie să fieneapărat un inventator “Realizarea unei îmbunătăţiri este o sarcină complet diferită de inventarea ei,una suplimentară, care care cere cu totul alte aptitudini. Deşi întreprinzătorii pot fi, desigur, şi

inventatori, aşa după cum pot fi şi capitalişti, ei sunt inventatori nu prin natura funcţiei, ci princoincidenţă şi invers. De altfel, inovaţiile, pe care prin natura funcţiei trebuie să le realizezeîntreprinzătorii, nu necesită neapărat să fie invenţii.

Întreprinzătorul a fost analizat şi din punct de vedere psihologic. Astfel, el este considerat o persoană cu o mare nevoie de împlinire personală. De asemenea, securitatea, prestigiul, puterea şiserviciile aduse societăţii sunt motive importante pentru maximizarea profitului.

Definiţia întreprinzătorului. Nu există o definiţie acceptată unanim privind întreprinzătorul.Unii autori consideră că întreprinzătorul este persoana care îşi asumă responsabilitatea identificăriişi obţinerii resurselor necesare înfiinţării unei afaceri, accentul punându-se în acest caz pe procesulde iniţiere a unei afaceri. Alţi autori consideră că întreprinzătorul este cel care gestionează resurselenecesare iniţierii şi/sau dezvoltării afacerilor care se concentrează pe inovaţie şi elaborarea de noi

produse sau servicii. Potrivit acestei definiţii, întreprinzător este cel ce nu doar înfiinţează o afacere,ci are şi spirit inovativ. În acest fel, întreprinzătorii se pot găsi şi în marile firme şi în sectoarele

publice. Întreprinzătorul este privit şi ca persoana care îşi asumă riscul organizării resurselor cecrează bogăţie.

Deşi fiecare din aceste puncte de vedere privesc întreprinzătorul dintr-o perspectivă sensibildiferită, ele cuprind noţiuni similare precum iniţiere, organizare, inovare, creare de bogăţie şiasumarea riscului. De asemenea, aceste puncte de vedere sunt cumva restrictive întrucâtîntreprinzătorii pot fi găsiţi în orice domeniu: educaţie, medicină, cercetare, drept, arhitectură,inginerie, activităţi sociale etc. Pentru a cuprinde toate aceste aspecte, vom da următoarea definiţie aîntreprinzătorului, care va sta la baza întregii cărţi.

Întreprinzătorul este persoana care iniţiază şi derulează o acţiune, asumându-şi riscurileasociate inovării, în schimbul unor satisfacţii materiale sau personale.Aceasta definiţie subliniază patru aspecte esenţiale ale întreprinzătorului.În primul rând, întreprinzătorul este persoana ce iniţiază şi derulează o acţiune. El este un

iniţiator în domeniul său de activitate. Cel mai larg domeniu de manifestare al întreprinzătoruluieste cel economic.

În al doilea rând, întreprinzătorul îşi asumă riscurile derivate din acţiunea sa. Aceste riscuri pot fi financiare, psihice sau sociale.

În al treilea rând, întreprinzătorul este un inovator. El realizează mereu combinaţii noi alelucrurilor existente. În unele situaţii, el este chiar inventator.

În ultimul rând, întreprinzătorul poate avea satisfacţii în munca sa. Acestea pot fi de ordinmaterial, psihologic, moral sau social.

4




1.3. SATISFACŢIILE ŞI INSATISFACŢIILE ACTIVITĂŢII ANTREPRENORIALE

Printre cele mai importante satisfacţii ale implicării în afaceri sunt următoarele.a. Controlul propriului destin. Deţinerea unei afaceri conferă întreprinzătorului

independenţă. El este cel care ia deciziile şi face ca lucrurile să meargă în direcţia stabilită de elînsuşi. Deşi aceasta presupune un grad ridicat de responsabilitate, întreprinzătorul doreşte să şi-oasume. Pentru o persoană care doreşte să-şi controleze propriul destin libertatea de decizie şiacţiune conferite de deţinerea unei afaceri pare să fie mai degrabă o necesitate decât un lux .

b. Atingerea potenţialului maxim. În afacerea proprie nu există piedici artificiale înexprimarea potenţialului întreprinzătorului. Singurele piedici în calea succesului întreprinzătoruluisunt cele determinate de propria creativitate.

c. Posibilitatea unui câştig nelimitat. Majoritatea întreprinzătorilor câştigă mult mai multdecât ar lucra pentru alţii. Un întreprinzător de succes poate obţine un profit care să îi acoperedobânda la capitalul investit şi să obţină şi un venit care să îi recompenseze din plin riscul asumat

prin intrarea în afaceri şi talentul managerial. Desigur, cel ce se implică în afaceri nu se aşteaptă să

piardă bani. Încrederea în abilităţile personale însoţită de o cerere de piaţă ridicată pentru un produssau serviciu de calitate poate aduce venituri care să recompenseze din plin eforturile şi baniiinvestiţi în afacere.

d. Siguranţa muncii. Când întreprinzătorul se implică în afaceri, locul de muncă îi esteasigurat. El poate lucra atât timp cât doreşte. Nu există limită de vârstă pentru a ieşi la pensie. Acestavantaj constituie un motiv relevant de implicare în afaceri îndeosebi în ramurile cu tehnologie devârf, în care fluctuaţia personalului este foarte mare.

e. Angajarea membrilor familiei. Întreprinzătorul poate oferi tuturor membrilor familiei saleun loc de muncă. Aceasta conferă continuitate afacerii, prin preluarea acesteia de către copii. În

plus, există, de regulă, o încredere şi o morală mai bună în afacerile derulate de membrii uneifamilii.

f. Folosirea capitalului acumulat. În loc să investească în afacerile deţinute de alţii, care potdeveni uneori riscante sau să depună banii la bancă, întreprinzătorul foloseşte proprii bani înafacerea sa, ceea ce îi crează şi o anumită autonomie financiară.

g. Aplicarea cunoştinţelor şi deprinderilor proprii. Dacă o persoană nu poate găsi un locde muncă adecvat pregătirii sale din cauza excesului ofertei de forţă de muncă în domeniu, a limiteide vârstă, sexului, handicapului fizic, ea poate iniţia o afacere proprie. De asemenea, chiar şi

persoanele care au deja un loc de muncă îşi dedică o parte din timpul liber activităţilor antreprenoriale.

h. Ieşirea din rutină. Implicarea în propriile afaceri duce la eliminarea rutinei, plictiselei şifrustrării datorate muncii monotone. Multe persoane simt nevoia de schimbare, doresc să realizezelucruri noi şi să părăsească activităţile precedente plicticoase. Iniţierea unei afaceri proprii este o

şansă foarte bună de a împlini această satisfacţie personală.i. Prilejul de a contribui la binele comunităţii . Întreprinzătorul, realizând că este mare

nevoie de un anumit produs sau serviciu, îl oferă comunităţii, atrăgându-şi aprecierea acesteia. În plus, prin diferite acţiuni de sponsorizare sau filantropice va contribui la mai binele comunităţii dincare face parte.

j. Putere şi influenţă. Deţinerea unei afaceri conferă o anumită putere şi influenţă.Întreprinzătorul decide modul în care vor acţiona salariaţii săi. De asemenea, prin puterea sa poateinfluenţa cursul unor acţiuni, ceea ce îi crează o satisfacţie psihologică deosebită.

În timpuri mai vechi, unele persoane au ales cariera militară pentru a avea putere şi influenţă.În timpurile moderne, puterea se obţine mai uşor în afaceri şi în politică.

Cele mai importante riscuri şi dezavantaje ale implicării în afaceri sunt următoarele.a. Incertitudinea venitului. Oscilaţiile în evoluţia afacerii pot determina fluctuarea

veniturilor. De asemenea, succesul depinde adesea de unele evenimente cruciale asupra cărora

5




întreprinzătorul nu are control. Având de făcut faţă unor numeroase obligaţii financiare,întreprinzătorul este ultimul care va fi plătit.

b. Riscul pierderii întregului capital investit. În cele mai multe afaceri întreprinzătorulcontribuie cu o importantă sumă de bani sau alte active personale. Aceşti bani şi resurse vor fi

pierdute, dacă afacerea nu reuşeste. Fluctuaţiile preţurilor, schimbarea modei, problemele de muncă

pot ameninţa şi chiar periclita până şi o afacere profitabilă. Şi odată cu eşecul în afaceri se pierde şio parte din reputaţie.

c. Povara responsabilităţii totale. Întreprinzătorul este singurul răspunzător de succesul saueşecul afacerii sale. Şi responsabilităţile cresc odată cu mărimea firmei. Dacă pentru unele persoaneconducerea poate fi atractivă, pentru altele ea poate constitui o adevarată povară. Deciziile luate îlafectează nu numai pe întreprinzător şi firma sa, ci şi pe salariaţi, clienţi şi poate chiar comunitateadin care face parte. De aceea, unele persoane preferă să lucreze pentru alţii, limitându-şiresponsabilitatea în cadrul programului de lucru.

d. Riscul de carieră. Una din grijile majore pe care o au persoanele care doresc să devinăîntreprinzători este dacă ele vor mai fi capabile să mai găsească un loc de muncă sau să se întoarcăla vechiul loc de muncă, în caz de eşec. Această preocupare o au în special persoanele care au un

loc de muncă sigur şi un salariu ridicat.e. Apelarea la experţi. Deoarece întreprinzătorul nu poate fi cunoscător în toate domeniile de

activitate, el trebuie să apeleze la experţi. Deşi el este cel ce conduce afacerea, se poate trezi însituaţia de a “asculta ordinele” experţilor la a căror servicii apelează. Deşi literar vorbindîntreprinzătorul nu trebuie să facă ceea ce spun experţii, el trebuie să ţină cont de sugestiile lor,

pentru a avea succes. Pentru unele persoane acest fapt poate constitui o lezare a spiritului deindependenţă.

f. Frustrare în caz de succes. Dacă afacerea prosperă, numărul de salariaţi va creşte, iar unele activităţi vor trebui delegate altor persoane, ceea ce poate fi frustrant pentru cel ce a iniţiatafacerea. Însă cea mai neplăcută decizie în caz de creştere este de a ceda controlul firmei altora, prin

transformarea firmei în societate pe acţiuni.g. Abateri de la etică. Succesul în afaceri pare să ceară unele abateri de la valorile şi etica personală. În unele ramuri, practicile de afaceri pot fi în conflict cu principiile etice aleîntreprinzătorului. Şi aceasta poate crea o stare de disconfort total la unele persoane.

h. Program de lucru foarte încărcat. Întreprinzătorul nu are un program de lucru fix. El estecel care soseşte primul şi pleacă ultimul din firmă. În fazele de început ale afacerii el trebuie să facăaproape totul, de la producţie, la vânzare. Şi aceasta timp de 14-16 ore pe zi şi sapte zile pesăptămână, uneori fără concediu de odihnă.

i. Deteriorarea relaţiilor familiale. Implicarea în afaceri presupune un mare consum deenergie şi timp din partea întreprinzătorului. Programul de lucru prelungit face să rămână puţin timp

pentru cei apropiaţi. Dacă au fost implicaţi şi banii proprii, presiunea în familie creşte şi relaţiile

familiale se pot deteriora, preţ pe care unele persoane nu doresc să-l plătească. j. Pierderea sănătăţii. Poate că cel mai mare risc al derulării unei afaceri este îmbolnăvirea.Banii pot fi puşi la loc, o casă poate fi reconstruită, soţia şi copii se pot adapta. Însă uniiîntreprinzători care suferă eşecuri financiare nu-şi pot reveni psihic, cel puţin o perioadă. În afară deaceasta, există aşa numitele boli psihosomatice - dureri de cap, dureri de spate, dureri stomacale -determinate de programul de lucru foarte încărcat al întreprinzătorului.

1.4. FACTORII CARE INFLUENŢEAZĂ DEZVOLTAREAANTREPRENORIATULUI

Multă lume consideră că este prea mare riscul implicării în afaceri. Alţii sunt încântaţi deavantajele potenţiale pe care le pot obţine şi nu mai iau în considerare cauzele potenţiale aleeşecului în afaceri. Ori, decizia de intrare în afaceri trebuie luată cu înţelegerea deplină a riscurilor implicate şi a modului în care aceste riscuri pot fi evitate sau diminuate.

6




În afaceri, concurenţa este mare şi rata eşecului firmelor noi şi a celor mici este destul deridicată. Cunoaşterea factorilor care au dus la succesul sau eşecul acestor firme poate fi unimportant pas făcut de întreprinzător pentru evitarea eşecului în afaceri.

Factorii care influenţează dezvoltarea antreprenoriatului sunt atât de natură macroeconomică câtşi microeconomică.

1.4.1. Factori macroeconomiciDezvoltarea sau inhibarea antreprenoriatului se poate datora unor factori macroeconomici,

obiectivi, asupra cărora întreprinzătorul nu poate acţiona. Acestea sunt.a. Evoluţia generală a economiei. Fiecare economie are faze de creştere şi de declin. În

fazele de creştere afacerile prosperă şi se dezvoltă. În fazele de recesiune îndeosebi firmele noi şicele mici sunt puternic afectate, deoarece sunt mult mai sensibile la aceste fluctuaţii ale economiei.

b. Inflaţia. Într-o economie cu o inflaţie scăzută afacerile prosperă, rata profitului fiindfrecvent peste cea a inflaţiei. În economiile inflaţioniste, inflaţia produce serioase probleme înlumea afacerilor. Creşterea costurilor materiale şi a celor cu forţa de muncă măresc sensibilcerinţele de capital circulant. Dacă perioada inflaţionistă persistă, unele firme pur şi simplu nu mai

pot face faţă acestui fenomen, datorită concurenţei şi a controlului foarte redus asupra preţurilor.c. Rata dobânzii. Dacă rata dobânzii este scăzută, împrumuturile se acordă în condiţii

avantajoase pentru întreprinzător. Când rata dobânzii este foarte ridicată, firmele care apelează laîmprumuturi financiare sunt foarte vulnerabile. Rata înaltă a dobânzii afectează îndeosebinumerarul, ceea ce pentru multe firme poate însemna eşecul. Unul dintre motive este că firmele noise confruntă cu problema expansiunii, în condiţiile în care nu au capital suficient. Ratele crescândeale dobânzii tind de asemenea să reducă activul net, dacă împrumuturile au o pondere ridicată.

De asemenea, rata ridicată a dobânzii stimulează mai degrabă economisirea, prin depunerea banilor la bănci şi nu implicarea în afaceri, întrucât puţine sunt domeniile în care se poate obţine orată a profitului mai ridicată decât rata dobânzii.

d. Accesul la capital. Existenţa unor programe de finanţare a afacerilor faciliteazădezvoltarea antreprenoriatului. Totuşi, întreprinzătorul are dificultăţi în a accede la capital, înspecial în fazele de început ale afacerii. De cele mai multe ori băncile preferă să acordeîmprumuturi firmelor mari, stabile, întreprinzătorul trebuind astfel să se bazeze în mare măsură peresursele interne ale firmei. În plus, firmele mici, prin natura lor, nu pot avea acces la surse externede capital, cum ar fi emisiunea de acţiuni sau obligaţiuni. De asemenea, inflaţia reduce tendinţa deeconomisire şi în acest fel fondurile disponibile pentru afaceri se diminuează şi ele.

e. Reglementările guvernamentale. Reglementările guvernamentale au un impact deosebitasupra dezvoltării antreprenoriatului. Multe din reglementările guvernamentale diminuează însăşansa de supravieţuire în afaceri. Impactul acestor reglementări este cu mult mai mare asuprafirmelor noi şi a celor mici.

1.4.2. Factori microeconomiciÎn afară de factorii macroeconomic care pot favoriza succesul sau eşecul în afaceri, există şi

factori microeconomic, de natură subiectivă, asupra cărora întreprinzătorul poate acţiona. Încontinuare vom reda principalii factori microeconomice care dezvoltă sau inhibă antreprenoriatul.

1. Competenţa antreprenorială. În cele mai multe afaceri noi principala cauză a eşecului oreprezintă incompetenţa antreprenorială. Mulţi întreprinzători nu au pur şi simplu calităţile necesarederulării unei afaceri. Ei fac greşeli majore pe care un întreprinzător experimentat, bine pregătit lesesizează uşor şi le evită.

În mod ideal, întreprinzătorul potenţial trebuie să aibă deprinderi în domeniul producţiei,financiar, aprovizionare şi vânzări. Lipsa deprinderilor în aceste domenii critice poate duce la eşec.

Multe aspecte legate de incompetenţa antreprenorială pot fi atribuite faptului că implicarea înfaceri pentru unele persoane este o situaţie neaşteptată. Aceste persoane sunt în afaceri fie că nu auo altă alternativă de muncă, fie că au fost îndemnate de cei apropiaţi să se implice în afaceri, deşi nu

7




au calităţile şi tragerea de inimă necesare, fie ca le-a surâs norocul unei moşteniri care i-a luat penepregătite.

b. Controlul financiar. Pentru ca întreprinzătorul să aibă succes, el trebuie să instituie uncontrol financiar adecvat şi aceasta pentru că marja erorilor este foarte redusă, în special în fazainiţială a afacerii. Sănătatea financiară a firmei este pândită de trei pericole: insuficienţa capitalului,

o politică de credit necorespunzătoare şi investiţii exagerate în fonduri fixe.c. Controlului stocurilor. Dintre toate responsabilităţile antreprenoriale, controlul stocurilor

este cel mai neglijat. Aceasta poate duce la numulţumirea clienţilor şi în final pierderea clientelei.Întreprinzătorul nu numai că poate avea stocuri prea mari, dar şi structura acestora poate finecorespunzătoare. Multe din articole pot fi domodate sau depreciate, ceea ce duce la diminuareacapitalului de lucru. Un control roguros al stocurilor evită acest lucru.

d. Planificarea. Schimbările rapide de pe piaţă impun elaborarea unor strategii adecvate.Planurile bine elaborate permit întreprinzătorului să obţină avantaje superioare din oportunităţile ceapar şi să prevină unele dificultăţi ce ar putea apare. Planificarea nu înseamnă pur şi simplu a gândidespre viitor. Ea presupune stabilirea unor obiective şi determinarea metodelor de atingere a

acestora. Omisiunea planului duce la o creştere necontrolată. Pe măsură ce firma se dezvoltă, crescşi problemele în dificultate. Uneori întreprinzătorii încurajează creşterea rapidă, fără a fi capabili săo gestioneze. Fără planificare, gestiunea creşterii devine foarte dificilă, iar profiturile scad. Prinomisiunea planificării, întreprinzătorul îşi poate pune speranţe nejustificat de optimiste în afacere,ceea ce se poate transforma în iluzie.

e. Amplasarea. Pentru unele afaceri amplasarea este critică. Se afirmă chiar că cei trei factoride succes în afaceri sunt amplasarea, amplasarea şi … amplasarea. Adesea însă amplasarea estealeasă pur şi simplu pentru faptul că s-a găsit un loc disponibil, fără un studiu prealabil. Aceastăeroare poate duce la pierderi considerabile în special în comerţul cu amănuntul. În amplasarea uneiafaceri trebuie luaţi în considerare doi factori: costul amplasării şi volumul de vânzări aferent.

f. Activitatea de marketing. Vânzările reprezintă succesul oricărei afaceri. Din păcate, unii

întreprinzători au falsa impresie că produsele sau serviciile se vând singure. Ei nu înşală ideea cătrebuie făcute eforturi pentru ca produsul sau serviciul să fie vândut. Adevărul este însă că puţine

produse se vând singure. Un plan de marketing bine întocmit este esenţial pentru conştientizareaconsumatorilor. Unii întreprinzători văd diminuarea vânzărilor mai degrabă ca un fenomen izolatdecât ca o simptomă a unui efort de marketing insuficient. În asemenea situaţii, întreprinzătorulîncearcă să stimuleze vânzările prin reducerea preţurilor, tactici de vânzări agresive, sau reclamă.Însă aceste măsuri nu vor avea eficienţă, dacă nu se găsesc soluţii specifice fiecărei probleme demarketing. Reducerea preţurilor nu poate înlocui amplasarea neadecvată, iar reclama nu va vinde un

produs învechit.g. Factorul uman. Salariaţii experimentaţi contribuie din plin la succesul afacerii. Mulţi

întreprinzători însă au probleme serioase cu personalul. Ei se plâng de calitatea lucrului prestat,absenteism, pauze lungi şi dese şi refuzul salariaţilor de a urma instrucţiunile. Salariaţii nemulţumiţinu numai că pierd timpul şi risipesc resursele firmei, dar îndepărtează şi clienţii. Cercetările arată căaproximativ 70% din clienţi sunt pierduţi datorită serviciilor de slabă calitate şi indiferenţeisalariaţilor. Cauza principală a acestor dificultăţi o constituie ignorarea personalului propriu. Unnumăr destul de ridicat de întreprinzători îşi consumă timpul cu problemele de producţie, vânzări şicele financiare şi rezolvă problemele personalului în mod superficial. Întreprinzătorul nu va aveasalariaţi loiali şi eficienţi dacă nu va acorda o atenţie specială angajării, instruirii şi îndrumării

personalului.h. Evidenţa financiar-contabilă. Deşi ţinerea defectuoasă a evidenţei financiar-contabile

crează serioase dificultăţi întreprinzătorilor, introducerea unui sistem de contabilitate corespunzător

este adesea trecută cu vederea. Chiar şi condiţiile în care un contabil cunoscător instituie un sistemfinaciar-contabil eficient, întreprinzătorul trebuie să înţeleagă informaţiile financiare respective şi săfie capabil să le utilizeze în luarea deciziilor.

8




i. Atitudinea. Fără o atitudine corespunzătoare în afaceri, întreprinzătorul nu va avea succes.Succesul presupune un volum de muncă deosebit şi mari sacrificii. De asemenea, implicarea în preamulte activităţi care nu au legatură cu afacerea poate fi foarte dăunătoare. Un alt aspect deosebit deimportant îl constituie comportamentul etic. Cei care înşală vor câştiga doar pe termen scurt şi nu demulte ori. Cheltuirea unor sume nejustificat de mari fie pe lucruri care satisfac doar orgoliul

întreprinzătorului (mobila, maşină luxoasă etc.), fie pentru familie pot de asemenea ruina afacerea. j. Frauda şi dezastrul. Multe firme suferă eşecuri datorita fraudei şi dezastrelor. Frauda se

poate datora furturilor clienţilor, furturilor salariaţilor, spargerilor. Cea mai obişnuită formă defraudă o reprezintă furturile clienţilor. Salariaţii pot fura din diferite motive: deprinderi costisitoare,lăcomie, tentaţie, prilej, ciudă pe întreprinzător, impresia că nu sunt plătiţi suficient. Spargerilereprezintă cel mai mare pericol pentru întreprinzători. Printr-o politică managerială şi de asigurareadecvată aceste fraude pot fi eliminate sau cel puţin diminuate. Dezastrele sunt evenimente naturaleneprevăzute: inundaţii, furtuni puternice, grindină. Întreprinzătorul poate evita efectul catastrofal alacestor evenimente asupra afacerii doar prin asigurarea bunurilor firmei.

1.5. ŞCOLI DE GÂNDIRE PRIVIND ANTREPRENORIATUL

Antreprenoriatul contemporan este un concept multidisciplinar . Pentru a-l studia în modcorespunzător este necesară cunoaşterea diversităţii teoriilor cu privire la acesta. Un mod de a o faceîl constituie abordarea “şcolilor de gândire” cu privire la întreprinzator. Literatura de specialitate aidentificat şase şcoli de gândire privind întreprinzătorul, grupate în două viziuni.

Viziunea macroeconomică: şcoala de gândire de mediu, şcoala de gândire financiară, şcoalade gândire a mutaţiilor.

Viziunea microeconomică: şcoala de gândire privind trăsăturile antreprenoriale, şcoala degândire a oportunităţilor de afaceri, şcoala de gândire privind formularea strategică.

Viziune macroeconomică prezintă o paletă largă de factori de succes sau eşec ce determinăintrarea sau nu în afaceri şi care sunt în afara controlului întreprinzătorului.Şcoala de gândire de mediu se ocupă cu factorii externi care afectează stilul de viaţă al

întreprinzătorilor potenţiali. Ea pune accent pe instituţiile şi valorile care formează un cadru demediu sociopolitic ce influenţează dezvoltarea antreprenoriatului. De exemplu, atmosfera dinfamilie, atitudinea rudelor, a prietenilor poate influenţa sau nu dorinţa de a deveni întreprinzător.Grupul social poate afecta şi el dezvoltarea antreprenoriatului.

Şcoala de gândire financiară (a capitalului) se bazează pe procesul de căutare a capitalului(iniţial sau de creştere). Ghidurile de planuri de afaceri reflectă această orientare. De fapt, deciziilefinanciare se iau în toate fazele derulării afacerii, aşa cum rezultă din tabelul 1.1.

Decizii financiare în derularea afacerii Tabelul 1.1Stadiu Consideraţii financiare Decizie

Iniţiere (cumpărare) Capital iniţialSurse de capital pentru afaceri

IniţiereCumpărareAbandonare

Derulare Administrarea fluxului de casăInvestiţiiAnaliza şi evaluarea financiară

Menţinerea mărimii firmeiCreşterea mărimii firmeiReducerea mărimii firmei

Declin sau succesiune Problema profituluiCumpărarea firmeiSuccesiunea firmei

Vinderea firmeiRetragerea firmeiDizolvarea firmei

9




Şcoala de gândire a mutaţiilor se concentrează asupra mutaţiilor realizate în societate.Există trei tipuri de mutaţii (schimbări) care îl pot determina pe individ să intre în afaceri:

- Mutaţiile politice, determinate de schimbarea regimului, aşa cum s-a petrecut în România în1989 şi care au permis dezvoltarea antreprenoriatului;

- Mutaţiile culturale, aşa cum sunt excluderile pe bază de rasă, sex din unele activităţi, ceeace determină intrarea indivizilor excluşi din aceste activităţi;

- Mutaţiile economice, care se referă la variaţiile economiei în cadrul ciclului economic. În perioadele de recesiune şi depresiune se înregistrează pierderi ale locurilor de muncă, ceea cedetermină iniţierea de afaceri proprii de către cei care şi-au pierdut locurile de muncă înîntreprinderile mari.

Viziunea microeconomică studiază factorii specifici antreprenoriatului şi care sunt subcontrolul întreprinzătorului.

Şcoala trăsăturilor antreprenoriale se ocupă cu studiul oamenilor de succes şi identificăacele trăsături care măresc şansele de reuşită în afaceri.

În cadrul acestei şcoli există trei concepţii:

O primă concepţie pune accent pe calităţile personale ale întreprinzătorului. Pentru a fi sigur de reuşită, întreprinzătorul trebuie să fie, în acelaşi timp, un cuceritor, un organizator şi un"negociator". Unul din adepţii acestei concepţii este W. Sombart, care consideră că întreprinzătorultrebuie să posede următoarele calităţi:

- vivacitate de spirit, adică o judecată rapidă, o gândire perseverentă, distingerea elementelor esenţiale şi identificarea momentului favorabil;

- inteligenţă, respectiv să aibă o imaginaţie constructivă, idei şi proiecte de activitate;- perspicacitate, respectiv cunoaşterea oamenilor, aprecierea corespunzătoare a colaboratorilor,

supleţe şi forţă sugestivă.Tipurile clasice de întreprinzători, după W. Sombart, sunt: proprietarul funciar, birocratul,

speculatorul, negociatorul şi manufacturierul.O altă concepţie consideră că întreprinzătorul este persoana care realizează combinaţii noi,

acesta fiind adeptul schimbărilor economice pe care le face numai ca rezultat al inovării.Întreprinzătorul identifică mai întâi nevoia şi apoi combină manopera, materialele şi capitalul necesare

pentru a satisface această nevoie. El este considerat promotorul schimbărilor pe care le consideră caceva obişnuit. În mod normal, întreprinzătorii nu fac ei înşişi schimbările (de aceea ei nu sunt în modobişnuit inventatori), ci le cercetează şi exploatează ca pe o ocazie favorabilă. Henry Ford, deexemplu, nu a inventat nici automobilul nici diviziunea muncii, însă a aplicat diviziunea muncii la

producţia de automobile într-un nou mod: linia de asamblare, folosind astfel informaţii generalvalabile pentru a face ceva nou. Această concepţie îşi are originea în lucrările lui J. Schumpeter care

consideră că numai combinaţiile noi îl definesc pe întreprinzător, fiind împotriva combinaţiilor tradiţionale. Tipurile de întreprinzător, după J.Schumpeter, sunt: fabricantul comerciant, căpitanul deindustrie, directorul şi promotorul. Efectuând o sinteză a celor patru tipuri de întreprinzător,Schumpeter consideră că acesta trebuie să fie capabil să realizeze următoarele combinaţii noi:introducerea unor metode noi de producţie; cucerirea unui nou segment de piaţă; utilizarea unei noisurse de materii prime; realizarea unei organizări noi a întreprinderii.

În sfârşit, o altă concepţie pune accent pe motivarea individuală a întreprinzătorului. Dinaceastă perspectivă, mobilurile individuale constituie un element esenţial al actului de a întreprinde;ele constituie cauza iniţială, punctul de plecare, motto-ul personal. În acest sens, încă din anii '60,David Mc. Clelland arată că există anumite persoane, în special cele care devin întreprinzători, careau mare nevoie de împlinire. Printre motivaţiile întreprinzătorului sunt menţionate: dorinţa de a-şi

asuma responsabilitatea, preferinţa pentru un risc moderat, banii, ca răsplată a muncii. El sugerează că protestanţii şi evreii au în general un nivel mai ridicat de împlinire decât catolicii şi că etica protestantă trebuie să fie văzută ca un caz special al nevoii de împlinire. Un rol important în

10




stimularea antreprenoriatului îi revine, după Clelland, familiei. În acest sens un factor crucial îndezvoltarea antreprenoriatului îl are relaţia mamă-fiu. Dacă mamele au încredere în fii lor şi aulegături emoţionale puternice cu fii lor, atunci se va dezvolta în fii o nevoie de împlinire puternică.Clelland mai consideră că doar la fii cu taţi autoritari sau care nu s-au întâlnit cu standarde deexcelenţă ridicate poate apare nevoia de împlinire. Şi alţi autori subliniază motivaţia

întreprinzătorului. A.H. Cole afirmă că, pe lângă bogăţie, alte motivaţii sunt: puterea, prestigiul,siguranţa traiului familiei, serviciile aduse societăţii. Din punct de vedere istoric, el consideră casiguranţa traiului familiei este un motiv deosebit de important al întreprinzătorului. J.E. Stepanek subliniază în special obiectivele nemonetare ca dorinţa de independenţă, stima şi apreciereacolectivităţii şi şansa de a-ţi demonstra sieşi superioritatea faţă de alţii. G.H. Evans Jr. identifică treicategorii de întreprinzători, în funcţie de motive: întreprinzătorii conducători, ai căror obiectiv esenţialîl constituie siguranţa; întreprinzătorii inovativi, care doresc senzaţiile şi întreprinzătorii controlori,care doresc mai presus de orice puterea. În sfârşit, W.W.Rostow a studiat schimbările în familiaîntreprinzătorului de-a lungul generaţiilor. El crede că prima generaţie doreşte bogăţia, a doua

prestigiul, iar a treia arta şi frumosul.Sunt şi păreri care susţin că antreprenoriatul nu ar fi generat doar de împrejurări favorabile.

Astfel, E.E. Hagen afirmă că pierderea statutului social este un motiv personal de a intra în afaceri, iar P. Marris şi A. Somerset menţionează frustrarea ca generatoare de acţiuni antreprenoriale. Deşiliteratura de specialitate nu insistă prea mult asupra împrejurărilor nefavorabile din viaţă care suntfactori motivanţi ai antreprenoriatului, nu se poate omite faptul că aceste aspecte negative nu ar influenţa fenomenul antreprenorial, în special în economiile de tranziţie la economia de piaţă.

Principalele motivaţii ale intrării invizilor în afaceri sunt sintetizate în tabelul 1.2.

Motivaţiile intrării în afaceriTabelul 1.2

Motivaţii ComponenteMotivaţii profesionale Muncă atrăgătoare

Perspectiva descoperirilor Perspectiva obţinerii prestigiului

Motivaţii psihologice Respectul socialRenumele ce se poate obţineExtinderea relaţiilor Satisfacţia de a fi propriul stăpân

Motivaţii materiale Posibilitatea unor câştiguri mariAsigurarea unui nivel de trai ridicat pentru familieSiguranţa locului de muncă

Motivaţii morale Perspectiva de a realiza ceva deosebitParspectiva participării la progresul societăţii

Şcoala de gândire a oportunităţilor de afaceri se concentrează asupra oportunităţii iniţierii şiderulării afacerilor. Cheia succesului în afaceri după această şcoală o constituie dezvoltarea unei ideiviabile de afaceri, la momentul oportun, pentru o nişă de piaţă adecvată.

Elementele esenţiale în acest proces sunt creativitatea şi conştientizarea pieţei.Aspectele asupra cărora se insistă sunt: căutarea surselor de idei de afaceri, dezvoltarea

conceptelor de afaceri, implementarea oportunităţilor.O variantă a acestei şcoli o constituie principiul coridorului care afirmă că odată iniţiată o

afacere, apar noi oportunităţi de afaceri.Şcoala de gândire privind formularea strategică subliniază rolul planificării în succesul

afacerii.

11




Factorii care se iau în calcul la elaborarea strategiei sunt: organizarea, managementul, mediul, procesul de producţie, scopul sistemului de planificare.

Elementele de care trebuie ţinut cont în elaborarea strategiei sunt: pieţe unice, oameni unici, produse unice, resurse unice.

Formularea strategiei necesită o abordare multidisciplinară.

1.6. MITURI ŞI PREJUDECĂŢI PRIVIND ÎNTREPRINZĂTORUL

Miturile privind întreprinzătorul au apărut atât ca urmare a legendelor create de-a lungultimpului în jurul oamenilor întreprinzători, cât şi datorită lipsei de cercetări în domeniulantreprenoriatului. Iată care sunt acestea.

Mitul nr. 1. Întreprinzătorii sunt născuţi, nu făcuţi. Ideea “naşterii” întreprinzătorului, afaptului că antreprenoriatul nu poate fi învăţat a dominat multă vreme. Există, desigur, anumitetrăsături precum spirit de iniţiativă, energie, dorinţa de asumare a riscului, talent în relaţiile umanecare sunt înnăscute. Totuşi, aceste trăsături pot exista în mod latent în unii oameni şi doar

împrejurările mai deosebite le pot activa. În plus, astăzi antreprenoriatul se studiază în universităţi,şcoli de afaceri etc., care au menirea de a “face” întreprinzători. În definitiv, omul cât trăieşteînvaţă.

Mitul nr. 2. Întreprinzătorii sunt oameni de acţiune nu “filozofi”. Întreprinzătorii sunt,evident, oameni cu spirit practic, caută mereu soluţii noi, originale, însă ei sunt şi metodici, îşianticipează acţiunile. Elaborându-şi planurile de afaceri, ei devin şi “filozofi”. Altfel, unde nu-i capvai de picioare.

Mitul nr. 3. Întreprinzătorii trebuie să corespundă profilului teoretic. O altă legendăcreată în jurul întreprinzătorului este aceea că el trebuie să corespundă unui portret “robot”. În acestsens s-au întocmit liste cu trăsurile întreprinzătorului de succes. Cei care nu au aceste trăsături sunt

consideraţi neadecvaţi pentru activitatea de întreprinzător. Realitatea arată însă că deşi anumitetrăsuri sunt indispensabile, nu se poate spune că cei care nu trec prin “verigă” nu pot deveni apriori buni întreprinzători. De fapt, nici un copac nu creşte perfect drept.

Mitul nr. 4. Întreprinzătorii sunt fie inventatori, fie inovatori. La început au fostconsideraţi întreprinzători doar inventatorii. J. Schumpeter, în 1911, afirma că întreprinzători sunt şiinovatorii, adică persoanele care realizează combinaţii noi din lucrurile existente. Astăzi suntconsideraţi întreprinzători şi cei care nu sunt neapărat inventatori sau inovatori, ci persoane careiniţiază o afacere, asumându-şi riscuri pe care în mod normal alţii nu şi le permit, în scopulrealizării de profit. Oricum, omul gospodar nu reiventează roata.

Mitul nr. 5. Întreprinzătorii sunt neadaptaţi academic sau neînţeleşi social. De-a lungultimpului s-a acreditat ideea că unele persoane au devenit întreprinzători numai după ce au picat la

facultate sau nu au reuşit să se adapteze în întreprinderile gigant, părăsind serviciul. Astăzi însă s-adovedit că cei mai buni întreprinzători au studii superioare. De asemenea, multe persoane care aulucrat în marile întreprinderi din România înainte de 1989, astăzi au devenit întreprinzători desucces. Omul bun îşi găseşte loc oriunde.

Mitul nr. 6. Pentru a deveni întreprinzător este nevoie doar de bani. Ca şi în orice altăactivitate, în afaceri este nevoie de bani, fără ei nu se poate face nimic. Totuşi, banii nu salvează penimeni în mod automat de la faliment. În plus, chiar având bani suficienţi un întreprinzător poate dafaliment deoarece nereuşita poate fi rezultatul incompetenţei, al unei planificări precare sauatitudinii necorespunzătoare a întreprinzătorului.Banii n-aduc fericirea, dar o întreţin.

Mitul nr. 7. Pentru a deveni întreprinzător este nevoie doar de noroc. De o an anumit

dram de noroc este nevoie în orice împrejurare. Fără el multe acţiuni pot să nu aibă sorţi deizbândă. Însă norocul şi-l face şi omul. Mai mult, ceea ce pare a fi noroc poate fi de fapt o pregătirefoarte bună, dorinţa de a face un lucru deosebit, spirit inovator etc. Şi apoi în lumea facerilor norocul nu poate fi luat drept garanţie.

12




Mitul nr. 8. Ignoranţa este o binefacere pentru întreprinzător. Fiind oameni cu spiritinovativ, întreprinzătorii caută mereu combinaţii noi. De aceea, se spune că este mai bine să nu ştie

prea multe lucruri despre afacere apriori, pentru a nu fi tentat să se meargă pe căi bătătorite. De aici poate şi zicala “prea multe cunoştinţe strică”. Totuşi, astăzi nu se mai pot face afaceri fărăcunoştinţe în mai multe domenii. Acestea vor sta la baza elaborării unor analize realiste a punctelor

forte şi slabe ale afacerii pentru adoptarea celor mai adecvate strategii.Mitul nr. 9. Întreprinzătorii sunt nişte aventurieri. Riscul este un element important în

procesul antreprenorial. Totuşi, percepţia pe care o au cei mai mulţi oameni despre riscul pe care şi-l asumă întreprinzătorii este greşită. Deşi s-ar părea că întreprinzătorii îşi asumă riscuri uriaşe,asemănătoare jucătorilor de noroc, în realitate ei îşi asumă riscurile cu grijă, calculându-le. Pentru a-şi urmări obiectivele, întreprinzătorii îşi pregătesc şi planifică acţiunile. Prin urmare,întreprinzătorul nu caută în mod deliberat riscul şi nici nu-şi asumă riscuri inutile, însă nici nu esteşovăielnic atunci când este vorba de riscuri care nu pot fi evitate. Gospodarul este om cu scaun lacap.

Mitul nr. 10. Întreprinzătorii sunt complet independenţi. De departe, întreprinzătorii nu

sunt deloc independenţi. Ei depind de parteneri, investitori, clienţi, furnizori, creditori, salariaţi,familie şi de toţi cei implicaţi în acţiunile sociale şi obligaţiile comunităţii. Totuşi, întreprinzătorii pot decide independent când, dacă şi ce hotărâri să ia. În plus, este extrem de dificil de condus oafacere prosperă doar de unul singur. Unde-s doi puterea creşte.

1.7. ÎNTREPRINZĂTORI ŞI MANAGERI

Iniţierea unei afaceri este în mod clar o activitate complexă. Ea presupune un simţ de previziune deosebit referitor la toate aspectele legate de afacere. În plus, ea cere o anume atitudinecu privire la activitatea managerială. Aceasta derivă din rolul şi responsabilităţile unice pe care leare întreprinzătorul. Dacă un manager are doar responsabilitatea unui anumit aspect legat de o

funcţie specifică, întreprinzătorul este responsabil pentru întreaga afacere.Întreprinzătorul se deosebeşte de manager şi din punct de vedere al comportamentului în

practicile de afaceri. Acestea diferă în toate sferele de activitate ale afacerii. În continuare vomdescrie comportamentul antreprenorial şi managerial în şase domenii critice ale afacerii: orientarestrategică, fructificarea oportunităţii, angajarea resurselor, controlul resurselor, structura conduceriişi politica de recompense.

1. Orientare strategică. Orientarea strategică este acea dimensiune a afacerii care abordeazăfactorii ce duc la elaborarea strategiei firmei. Această orientare este determinată de modul defructificare a oportunităţii.

Întreprinzătorul are tendinţa de exploatare a oportunităţilor existente în mediul său de afaceri,

fără a fi constrâns de disponibilitatea resurselor.Managerul, deşi recunoaşte necesitatea fructificării oportunităţilor, se concentrează în primul

rând pe modul de utilizare a resurselor disponibile şi pe care le poate controla.Această dimensiune reliefează una din principalele trăsături ale întreprinzătorului -

creativitatea şi spiritul novator.Comportamentul antreprenorial al acestei orientări este favorizat de următorii factori:

diminuarea marjei oportunităţilor de afaceri, schimbări rapide în tehnologie, modificarea dorinţei şicapacităţii de cumpărare a noilor produse sau servicii, reglementările guvernamentale în domeniulafacerilor.

Comportamentul managerial al acestei orientări este favorizat de factori precum existenţa

contractelor de muncă, criteriile de performanţă privind utilizarea resurselor existente şi sistemul de planificare pe termen lung.

13




2. Fructificarea oportunităţii. Gradul de implicare şi exploatare a unei oportunităţi estediferit la întreprinzător faţă de manager.

Întreprinzătorul doreşte să profite de oportunitatea apărută foarte rapid, pe termen scurt, într-un mod aproape revoluţionar. De aceea, se şi consideră de către unele persoane că întreprinzătoriişi-ar asuma riscuri exagerate.

Managerul se angajează în oportunităţi de lungă durată, într-un ritm mai lent, evolutiv, dar care poate părea staţionar.

Comportamentul antreprenorial în fructificarea oportunităţii este favorizat de următoriifactori: orientarea spre acţiune, preponderenţa deciziilor pe termen scurt, gestiunea flexibilă ariscului, un număr redus de elemente constitutive ale deciziei.

Comportamentul managerial în fructificarea oportunităţii este favorizat, prin contrast, deurmătorii factori: un număr mare de elemente constitutive ale deciziei, care reduc flexibilitatea;strategia evoluţionară, care urmăreşte consensul; reducerea riscului; gestiunea crizei, care presupuneacceptarea numai a acelor acţiuni care sunt compatibile cu resursele actuale ale firmei.

3. Angajarea resurselor. Întreprinzătorii se angajează într-un proces multistadial de folosire

a resurselor, cu un grad redus de implicare la fiecare stadiu. Ei încearcă să maximizeze valoareacreată prin minimizarea volumului de resurse implicat, desigur, cu preţul asumării unei risc maimare. Orientarea antreprenorială cere să se facă un pic mai mult cu un pic mai puţin.

Managerii se concentrează pe utilizarea unistadială a resurselor, cu un grad ridicat deimplicare şi numai după o evaluare detaliată.

Comportamentul antreprenorial este favorizat de următorii factori: nevoia previzibilă deresurse, lipsa controlului pe termen lung, nevoile sociale, cererea internaţională.

Comportamentul managerial este determinat de următorii factori: reducerea riscului personal,datorită disponibilităţii resurselor; politica de stimulente; eficienţa managerială, care cere un profitstabil; sistemul de alocare a capitalului; sistemul planificării formale.

4. Controlul resurselor. Întreprinzătorul este adeptul folosirii deprinderilor, talentului şiideilor altora. El caută să folosească aceste resurse într-un mod cât mai corespunzător.Managerul doreşte, în schimb, să deţină proprietatea şi controlul resurselor sau să angajeze

personalul necesar realizării sarcinilor. El este interesat în primul rând de utilizarea eficientă aresurselor de care dispune.

Comportamentul antreprenorial în controlul resurselor este favorizat de următorii factori:specializarea crescândă a resurselor; durata mare de viaţă a resurselor, comparativ cu necesităţile;riscul învechirii şi demodării; riscul inerent oricărei afaceri de început; folosirea temporară a unor resurse.

Comportamentul managerial este favorizat de factori precum: putere, statut şi răsplată

financiară; coordonare; eficienţă; inerţia şi costul schimbării; structura ramurii.5. Structura de conducere. Întreprinzătorul doreşte să cunoască în mod direct fiecaredomeniu al afacerii. Faptul că el închiriază resursele necesare şi nu foloseşte salariaţi propriidetermină dezvoltarea unei structuri informale de conducere.

Managerul, pe de altă parte, vede relaţiile de conducere mai formal, cu precizarea drepturilor şi obligaţiilor specifice atribuite prin delegarea sarcinilor. Aceasta decurge direct din folosirearesurselor şi salariaţilor proprii.

Unii autori au încercat să facă distincţie între întreprinzători şi manageri, sugerând că esteexclus ca un bun întreprinzător să fie şi bun manager. Întreprinzătorul este privit ca o persoanăegocentrică şi idiosincratică şi, prin urmare, incapabil de a conduce. Totuşi, deşi sarcinilemanageriale sunt substanţial diferite de cele antreprenoriale, talentul managerial este, cu toate

acestea, esenţial. Variaţia se datorează alegerii mijloacelor specifice.Comportamentul antreprenorial este favorizat de factori precum: nevoia coordonării unor

resurse necontrolabile; flexibilitatea în conducere; necesitatea controlului; dorinţa de independenţă a

14




salariaţilor. Comportamentul managerial este favorizat de unii factori precum: necesitatea definiriiclare a autorităţii şi responsabilităţii; cultura organizaţională; sistemul de recompense; teoriaconducerii.

6. Sistemul de recompense. Întreprinzătorul se concentrează în mod explicit pe crearea şirealizarea de valoare. Cei ce au investit bani în crearea afacerii vor dori să-i recupereze cât mai

repede. Ca un corolar al concepţiei bazată pe crearea de valoare, firmele antreprenoriale tind să-şifundamenteze sistemul de recompense pe performanţe - acolo unde performanţa este strâns legatăde valoare. De asemenea, firmele antreprenoriale preferă să recompenseze mai degrabă echipeledecât indivizii.

Managerul se concentrează mai puţin asupra maximizării şi distribuirii valorii. El are învedere, atunci când iau deciziile, în special protejarea poziţiei lui şi siguranţa postului. Sistemul derecompense se bazează în primul rând pe responsabilităţile individuale şi pe performanţele privindrealizarea obiectivelor privind profiturile pe termen scurt. Recompensele au menirea de a stimulacreşterea nivelurilor de responsabilitate.

Comportamentul antreprenorial este încurajat de următorii factori: speranţele individuale,

cerinţele investitorilor, concurenţa.Comportamentul managerial apare ca urmare a presiunii unor factori precum: normelesociale, evaluarea anuală a performanţelor, cerinţele acţionarilor publici.

În concluzie, privit prin prisma comportamentului în practicile de afaceri, întreprinzătoruldiferă în multe privinţe de manager. Se poate spune că toţi întreprinzătorii sunt manageri, în sensulcă ei trebuie să-şi conducă propria afacere, însă nu toţi managerii sunt şi întreprinzători. Aceasta

pentru ca în bună măsură marile firme au devenit foarte structurate cu reguli stricte necesarecontrolării unor entităţi de o asemenea mărime. Micile firme nu au aceste probleme.

Antreprenoriatul conţine o bună doză de management. Însă antreprenoriatul şi managementulnu sunt sinonime. Antreprenoriatul presupune un management specific, cu propriile sale concepte,scopuri şi metode. El se bazează pe gestiunea riscului şi nu pe minimizarea acestuia, pe orientareaspre oportunităţi şi nu spre resurse, pe acţiune şi nu pe analiză, pe o structură informală, suplă deconducere şi nu pe una formală. Aceste caracteristici derivă şi din trăsăturile specificeîntreprinzătorului. Sintetic, diferenţele dintre întreprinzător şi manager sunt redate în tabelul 1.3.

Trăsături specifice întreprinzătorului şi manageruluiTabelul 1.3.

Nr.crt.

Trăsătura Întreprinzător Manager

1.Orientaretemporală

Orientare pe termen mediu şi lung Orientare pe termen scurt

2. Asumareariscului

Asumarea unui risc moderat Asumarea unui risc minim

3.Acceptareaincertitudinii

Acceptarea unui grad ridicat deincertitudine

Acceptarea unui grad de incertitudinescăzut

4.Standarde personale

Standarde autoimpuse, interne Standarde externe, ale organizaţiei

5.Deprinderi deconducere

Limitate sau inexistente, educaţieformală de management, deprinderitehnice, poate fi un fost director

Educaţie formală de management,cunoştinţe şi experienţă largă privindconducerea oamenilor şi gestiunearesurselor

6. Motivaţii Puternic motivat de realizări şiîncrezător în sine Motivat în special de obiectivele şirecompensele stabilite de organizaţie

15




Din perspectiva trăsăturilor personale se poate afirma că unii întreprinzători vor putea devenicu dificultate manageri în firme mari, întrucât aici spiritul antreprenorial este în mare parte îngrădit.Pe de altă parte, managerii din firmele mari pot deveni întreprinzători de succes, atunci când aucalităţile antreprenoriale necesare şi când împrejurările le oferă oportunităţi de afaceri viabile.

1.8. INTRAPRENORI

În ultimul timp a fost introdus un nou termen referitor la activitatea antreprenorială şi anumecel de intraprenor. El defineşte întreprinzătorul din cadrul marilor firme (intracorporateentrepreneur). Deşi în unele cercetări se afirmă că antreprenoriatul şi birocraţia specifică marilor firme se exclud reciproc, în altele se apreciază că spiritul antreprenorial, inovativ există şi în marilecorporaţii. Peter Drucker afirmă chiar că întreaga economie americană are caracter antreprenorial.

Fenomenul antreprenorial din marile firme este denumit intraprenoriat sau antreprenoriat decorporaţie şi este definit ca fiind procesul de elaborare a unor produse şi procese inovative, princrearea unei culturi antreprenoriale în cadrul unei organizaţii existente.

Intraprenorii, ca şi întreprinzătorii, nu trebuie să fie în mod neapărat inventatori. Ei sunt persoanele care transformă ideile şi prototipurile în produse profitabile. Intraprenorii sunt persoanele din spatele produselor şi serviciilor. Ei sunt făuritori de echipe, cu dorinţa puternică dea-şi vedea ideile transpuse în practică. Şi nu este neapărat necesar să fie genii, mulţi dintre ei avândinteligenţa puţin peste medie.

Cei mai mulţi intraprenori îşi încep “întreprinderea” cu o idee. Aceasta reprezintă într-o primăfază un vis cu ochii deschişi. Apoi, urmează faza de evaluare a potenţialelor obstacole şi bariere ce

pot apărea.Se consideră că iniţial intraprenorul este managerul general al unei afaceri care încă nu există.

La început, persoana se poate specializa într-un anumit domeniu, cum ar fi marketing, cercetare şi

dezvoltare, însă odată ce “întreprinderea” a început, ea va fi studiată pe toate faţetele. În curând,intraprenorul devine o persoană cu multe deprinderi.Intraprenorii sunt orientaţi spre acţiune. Şi lucrează într-un ritm alert pentru a-şi vedea visul

împlinit. De asemenea, ei sunt orientaţi spre obiective, dorind să întreprindă toate acţiunile necesarerealizării obiectivelor propuse. Intraprenorii sunt o combinaţie de vizionari, oameni de acţiune,

planificatori şi muncitori. Ei combină viziunea cu acţiunea.Atunci când nu reuşesc, intraprenorii nu se consideră învinşi. Ei consideră eşecul ca o piedică

temporară din care trebuie trase învăţăminte şi nu un motiv de a renunţa. În plus, ei nu pun eşecul pe seama altora, ci îşi concentrează efortul pentru a realiza lucrurile mai bine.

1.8.1. Similarităţi şi diferenţeÎntre intraprenori şi întreprinzători există atât similarităţi cât şi diferenţe.Similarităţile cele mai importante sunt următoarele.a. Inovarea. Atât întreprinzătorul cât şi intraprenorul sunt persoane inovative. Inovarea poate

reprezenta un produs sau serviciu nou, un nou proces tehnologic sau o metodă de managementîmbunătăţită.

b. Crearea de valoare. Adăugarea unei valori suplimentare produselor sau serviciilor esteobiectivul ambelor persoane. Desigur, aceasta nu înseamnă că simpla modificare a culorii unui

produs poate fi creatoare de valoare. Modificarea trebuie să fie cu adevărat nouă şi diferită faţă devarianta iniţială.

c. Asumarea riscului. Activităţile desfăşurate de intraprenori şi întreprinzători au un grad derisc mai ridicat decât cele obişnuite. Intraprenorul risca banii firmei, îndreptându-şi atenţia asupra

produselor noi. Întreprinzătorul îşi riscă timpul şi banii proprii.Diferenţele dintre intraprenor şi întreprinzător sunt destul de nuanţate.

16




a. O primă diferenţă este aceea că activitatea intraprenorului are un caracter restaurativ, pecând cea a întreprinzătorului are un caracter creativ. Acţiunile restauratoare din marile firme au caobiectiv eliminarea stagnării. Intraprenorul poate restaura creşterea şi inovarea într-o firmătradiţională sau cu o creştere lentă. Caracterul restaurativ constă în aceea că se restaurează culturaantreprenorială într-o firmă care a fost mult timp suprastructurată. Schimbarea adusă de intraprenor

poate fi un produs nou sau un proces, însă ce se schimbă cu adevărat este cultura antreprenorială.Întreprinzătorul, pe de altă parte, creeză un lucru cu totul nou. El elaborează un produs sau un

proces care nu a mai existat înainte. În cazul înfiinţării unei afaceri, însăşi afacerea este o entitatenouă în sine.

b. O a doua diferenţă constă în obstacolele diferite ale acestora. Pentru intraprenor culturafirmei poate fi obstacolul principal. În loc să încurajeze fenomenul intraprenorial, firma îl înăbuşă.Aşa că intraprenorul are de luptat nu numai cu obstacolele pieţei, ci şi cu cele din cadrul firmei.Întreprinzătorul are un singur obstacol – piaţa. El va trebui să lupte doar pentru înlăturareaobstacolelor de pe piaţă, pentru a deveni o forţă competitivă.

c. O altă diferenţă constă în sursele de finanţare. Dacă intraprenorul foloseşte resursele

firmei, care pot fi foarte mari, întreprinzătorul trebuie să caute surse proprii de finanţare, riscându-şiuneori întreaga avere.Diferenţe există şi între intraprenori şi manageri. În timp ce managerii tradiţionali sunt

motivaţi în primul rând de promovare şi răsplata financiară, intraprenorii sunt atraşi de posibilitateade inovare. De asemenea, managerii îşi stabilesc obiective pe termen scurt, pe când intraprenorii petermen mediu. Dacă managerii urmăresc minimizarea riscului, intraprenorii şi-l asumă.

1.8.2. Bariere în calea intraprenoriatuluiFirmele mari au dificultăţi în a introduce un spirit intraprenorial. Motivele mai importante

sunt natura acestor firme, necesitatea profiturilor pe termen scurt, lipsa talentelor antreprenoriale,metode de compensare neadecvate.

a. Natura inerentă a firmelor mari. Marile întreprinderi au dificultăţi în a institui un spiritantreprenorial pur şi simplu pentru că ele sunt prea mari. Mărimea lor cere ca managerii să lestructureze, pentru a fi controlate. Pe măsură ce firma se dezvoltă, apar noi niveluri ierarhice,distanţa dintre conducerea superioară şi executanţi se măreşte, iar relaţiile de muncă devinimpersonale. Odată ce întreprinzătorul pierde contactul cu muncitorii, este dificil de asigurat unnivel corespunzător al antreprenoriatului în cadrul firmei.

Numărul mare de niveluri ierarhice determină şi apariţia prea multor nivele de aprobare întreinovator şi gestionarul resurselor. Dacă, de exemplu, ideea de introducere a unui produs nouaparţine unui muncitor, până la autoritatea finală de decizie pot exista 4-6 nivele ierarhice, fiecarenivel putându-se opune ideii inovative.

O altă problemă existentă în marile firme este aceea a necesităţii controlului. Pe măsură ce

firma se dezvoltă, creşte şi necesitatea controlului. Ca urmare, conducerea firmei trebuie săstabilească standarde de performanţă cuantificabile. În acest fel, standardele şi regulile devin maiimportante decât comportamentul antreprenorial.

Cultura firmei este un alt element specific marilor firme care constituie un obstacol în caleaantreprenoriatului. Astfel, cultura firmei are un climat şi un sistem de recompense care favorizeazăconservatorismul în luarea deciziilor.

O ultimă diferenţă între marile firme şi cele mici este cea referitoare la dimensiunea timpului.Raportările lunare şi trimestriale cerute managerilor de la nivelurile mijlocii fac ca aceştia să aibă oviziune pe termen scurt a performanţelor. Deşi firma are obiective pe termen lung, performanţelecurente se referă la termene foarte concrete. În condiţiile în care rezultatele sunt evaluate pe termenescurt, este destul de greu ca o persoană să devină creativă.

b. Necesitatea profiturilor pe termen scurt. Marile firme se străduiesc să obţină cu predilecţie profituri pe termen scurt. Acestea sunt văzute ca o măsură a succesului firmei. Firmelemari trebuie să aibă profituri pe termen scurt şi pentru a asigura un preţ convenabil al acţiunilor şi a

17




atrage investitorii. Strategia lor este deci de a obţine performanţe pe termen scurt şi nu de a faceinvestiţii pe termen lung. Pe de altă parte, firmele antreprenoriale îşi pot permite să piardă o anumită

perioadă de timp. Cheia supravieţuirii lor o reprezintă fluxul de numerar. Ele atrag bani în afacere,fără a garanta însă investitorului un venit sigur.

c. Lipsa talentelor antreprenoriale. În marile firme există foarte puţini întreprinzători

adevăraţi. Ei preferă viaţa mai puţin sigură a unei firme mici decât pe cea sigură şi liniştită dintr-ofirmă mare.

Un alt motiv pentru care sunt puţin adevăraţi întreprinzători în firmele mari este acela căacestea nu îi încurajează. Ele văd întreprinzătorul ca pe o persoană care lucrează mai degrabă singur decât în echipă şi care este mai interesat de proiectele sale favorite decât de activitatea firmei. Deaceea, întreprinzătorul nici nu promovează la fel de repede ca şi ceilalţi colegi. Aceasta îi facenemulţumiţi şi prin urmare pleacă din întreprindere.

d. Metode de compensare neadecvate. Cele mai multe firme mari au puţine modalităţi de acompensa salariaţii cu spirit inovator. Ele au sisteme de salarizare specifice pentru muncitori,funcţionari şi manageri. Inovatorii ar putea fi plătiţi în funcţie de productivitate, însă aceasta nu este

clar definită în cadrul firmelor mari.Recompensa orară sau lunară nu este suficientă pentru întreprinzător. Deşi recompensafinanciară poate să nu fie deosebit de importantă pentru întreprinzător, trebuie totuşi instituit unsistem de recompensare a inovaţiei, pentru ca aceasta să poată fi continuată.

Recompensele nemonetare pentru inovare lipsesc de regulă din firmele mari. Promovarea poate avea efecte nefavorabile asupra activităţii antreprenoriale. Dacă întreprinzătorul este promovat ca manager, el va fi îndepărtat de activitatea antreprenorială. În plus, ca manageri,întreprinzătorii nu au temperamentul necesar pentru o bună conducere şi pot crea probleme care nuau existat înainte.

1.8.3. Cultura intraprenorială

Cultura unei firme mari, tradiţionale, are un climat şi un sistem de recompense carefavorizează luarea conservatoare a deciziilor. Se pune accent pe culegerea unui volum mare de dateca fundament pentru luarea unor decizii raţionale. Deciziile riscante sunt adesea amânate până seobţin informaţii relevante. Proiectele solicită aprobări numeroase.

Cultura firmei tradiţionale se deosebeşte în mod semnificativ de cultura firmei intraprenoriale.Principiile orientative ale culturii tradiţionale sunt: urmarea instrucţiunilor date, evitarea

greşelilor, lipsa iniţiativei, conservatorism personal. Acest mediu restrictiv nu favorizează desigur creativitatea, independenţa şi asumarea riscului - principii călăuzitoare ale intraprenoriatului.

Principiile culturii intraprenoriale sunt complet diferite: elaborarea unor viziuni, scopuri şi planuri; răsplata acţiunilor întreprinse; încercarea şi experimentarea; asumarea responsabilităţii.

Diferenţe există şi în privinţa valorilor şi normelor împărtăşite. Firma tradiţională are prinnatura sa structură ierarhică, cu sisteme de raportare prestabilite, linii de autoritate şiresponsabilitate, instrucţiuni şi norme bine precizate. Toate acestea sprijină cultura existentă afirmei şi nu favorizează crearea de noi afaceri. Cultura firmei intreprenoriale se bazează pe ostructură aplatizată, în care se dezvoltă relaţii de muncă apropiate care favorizează o atmosferă deîncredere şi consultare reciprocă, ceea ce favorizează realizarea obiectivelor.

Caracteristicile culturii intreprenoriale sunt: iniţiativa, continuitatea, resurse suplimentare,asumarea riscului, colaborarea.

a. Iniţiativa. Intraprenorii îşi asumă mai degrabă sarcinile decât le sunt repartizate de cătreconducerea firmei. Ei persistă în aplicarea ideilor lor cu sau fără sprijinul firmei.

b. Continuitatea. Intraprenorul, ca iniţiator al proiectului, urmăreşte realizarea lui în toate

fazele de elaborare a acestuia. Aceasta conferă continuitatea proiectului şi reprezintă un factor motivant esenţial pentru iniţiatorul acestuia.

18




c. Resurse suplimentare. Intraprenoriatul presupune existenţa unor resurse suplimentare carenu au fost cuprinse în planurile iniţiale. Aceasta permite finanţarea unor proiecte iniţiate deintraprenori, care altfel nu ar putea fi finanţate.

d. Asumarea riscului. În intraprenoriat se porneşte de la ideea că pot apărea greşeli înrealizarea proiectului. De aceea, greşelile sunt tolerate, iar riscul inerent este acceptat.

e. Colaborarea. Spiritul intraprenorial impune o colaborare apropiată între membrii echipei.Lucrul in echipă este chiar încurajat pentru a se putea beneficia de experienţa diferiţilor specialişti.Conflictele de interese sunt practic inexistente, echipa intraprenorială lucrând ca o familie careurmăreşte realizarea unui obiectiv comun.

1.9. FEMEILE ÎNTREPRINZĂTOR

Numărul femeilor întreprinzător a crescut simţitor faţă de perioadele trecute. Modificareadramatică a vieţii familiale şi a activităţii profesionale a făcut ca tot mai multe femei să se impliceîn afaceri.

Femeile întreprinzător se deosebesc de celelalte femei prin aceea ca sunt mai înclinate să-şiasume riscul, sunt mult mai hotărâte şi mai ferme şi au o dorinţa mai mare de a-şi controla propriuldestin.

9.1. Diferenţe între bărbaţii şi femeile întreprinzătorDeşi trăsăturile caracteristice ale bărbaţilor şi femeilor întreprinzător sunt în general foarte

asemănătoare, femeile întreprinzător diferă de bărbaţi sub următoarele aspecte: motivare, motive,surse de finanţare, pregătire, caracteristici de personalitate, condiţii de mediu, grupuri de sprijin,domeniul afacerii.

Motivare. Bărbaţii sunt motivaţi să se implice în afaceri de dorinţa de a-şi controla propriuldestin, independenţă. Aceasta poate rezulta din dezacordul pe care îl au cu şefii lor sau din

sentimentul că ei pot face mai bine anumite lucruri. Femeile, în schimb, tind să fie mai motivate denevoia de împlinire rezultată din frustrarea la locul de muncă provocată de lipsa posibilităţilor de promovare şi de manifestare a talentului.

Motive. Atât bărbaţii cât şi femeile au motive similare de a se implica în afaceri. Şi unii şialţii au în general un interes puternic şi o experienţă bogată în domeniul afacerii în care doresc săintre. Totuşi, pentru bărbaţi, tranziţia de la vechea ocupaţie la intrarea în afaceri este adeseafacilitată când afacerea este o dezvoltare a activităţii curente, un domeniu înrudit sau un hobby.Femeile, pe de altă parte, părăsesc fostul loc de muncă adesea cu un sentiment de frustrare profundşi cu un entuziasm deosebit pentru noua afacere, fără a ţine cont prea mult de experienţă, făcândtranziţia cumva mai dificilă.

Surse de finanţare. Între bărbaţi şi femei există o mare diferenţă în ce priveşte sursele de

finanţare. În timp ce bărbaţii apelează pe lângă sursele personale de finanţare şi la băncicomerciale, investitori sau împrumuturi personale, femeile se bazează, de regulă, pe activele

personale şi pe economii. Aceasta pentru că femeile obţin mai dificil împrumuturi decât bărbaţii.Pregătire. Şi în domeniul pregătirii există diferenţe semnificative între bărbaţi şi femei. Deşi

ambele grupuri tind să aibă experienţă în domeniul afacerii lor, bărbaţii au mai multă experienţă în producţie şi, în general, în domeniile tehnice. Din contra, cele mai multe femei au o experienţă deadministraţie, care este limitată la niveluri medii de management, în special în domeniul serviciilor.

Caracteristici de personalitate. Cele mai multe caracteristici de personalitate sunt similareatât bărbaţilor cât şi femeilor întreprinzători. Şi bărbaţii şi femeile sunt energici, independenţi,sociabili. Totuşi, bărbaţii sunt adesea mai încrezători în ei şi mai puţin flexibili şi toleranţi decât

femeile, ceea ce poate duce la existenţa unor stiluri de management foarte diferite.Principalele trăsături de personalitate ale femeii sunt prezentate în fig. 1.1.

19




1 2 3 4 5Pasivitate Energie

Afiliere Independenţă Noncompetitivitate Individualism Sociabilitate

Realism Idealism Neîncredere în sine Încredere în sine

Toleranţă IntoleranţăRelaxare Încordare

Rigiditate Flexibilitate Nesiguranţă Specialist Generalist

Fig. 1.1 Principalele trăsături de personalitate ale femeii

Condiţii de mediu. Similarităţi există şi în privinţa condiţiilor de mediu. Totuşi, cele maimulte femei sunt ceva mai în vârstă decât bărbaţii atunci când încep afacerile (35-40 ani, faţă de 25-30 ani). De asemenea şi educaţia este ceva mai diferită, bărbaţii având cu predilecţie o pregătiretehnică.

Grupuri de sprijin. Sub acest aspect există diferenţe importante. Bărbaţii apelează mai întâila sprijinul consilierilor (avocaţi, contabili) şi apoi la soţie. Femeile apelează în schimb mai întâi lasfatul soţului, apoi al prietenilor apropiaţi şi numai după aceea la specialişti. De asemenea, femeia

mai apelează la sprijinul diferitelor asociaţii comerciale şi grupuri feministe.Domeniul afacerii. Natura afacerilor întreprinse de bărbaţi şi femei diferă şi ea. În timp ce

femeile tind să înceapă afaceri în special în domeniul serviciilor şi al comerţului cu amănuntul, bărbaţii intră mai degrabă în afaceri în domeniul industriei, construcţiilor şi al tehnologiilor de vârf.În consecinţă, afacerile deţinute de femei sunt adesea mai mici, iar venituri mai scăzute decât celeale bărbaţilor. Totuşi, oportunităţile de afaceri pentru femei au o tendinţă de creştere fără precedentîntrucât domeniul serviciilor înregistrează o accentuată tendinţă de dezvoltare.

O comparaţie a caracteristicilor bărbaţilor şi femeilor întreprinzător este redată în tabelul 1.4.

Compararea caracteristicilor bărbaţilor şi femeilor întreprinzător

Tabelul 1.4.Caracteristica Bărbaţi întreprinzător Femei întreprinzător

Motivare ÎmplinireIndependenţăSatisfacţie în muncă

ÎmplinireIndependenţă

Motive Insatisfacţie la locul de muncă actualDezvoltarea activităţii curenteDisponibilizareŞomajŞansa cumpărării

Frustrare în muncăInteresul şi şansa apărută în domeniuSchimbarea situaţiei personale

Pregătire personală Experienţă în domeniu

Specialist în domeniuCompetenţă în diferite sfere aleafacerii

Experienţă în domeniu

Conducere la nivel mediuServicii înrudite cu pregătirea

Caracteristici de Persuasiune Flexibilitate şi toleranţă

20




personalitate Orientare spre obiectiveÎncredere mare în sineEntuziasm şi energetic

Orientare spre obiectiveCreativitate şi realismÎncredere medie în sineEntuziasm şi energeticăSociabilitate

Condiţii de mediu Iniţiază afaceri la 25-35 aniPregătire tehnică sau economică Începe afaceri la 35-45 aniPregătire diversăGrupuri de sprijin Prieteni, specialişti

ParteneriSoţie

PrieteniSoţFamilieAsociaţii profesionaleGrupuri feministe

Domeniul afacerii Industrie, construcţii ServiciiSurse de finanţare Active şi economii personale

Bănci comercialeInvestitoriPrieteni, familie

Active şi economii personaleÎmprumuturi personale

1.9.2. Dificultăţi întâmpinate de femeile întreprinzătorÎntre bărbaţii şi femeile întreprinzător există diferenţe de personalitate. De asemenea, şi

educaţia acestora diferă. În plus, femeile întâmpină o serie de dificultăţi pe care bărbaţii nu le au înmod obişnuit.

Băncile şi alte instituţii financiare sunt mai conservatoare în a acorda împrumuturi femeilor întreprinzători. O explicaţie este faptul că unele bănci atribuie trăsăturile întreprinzătorilor de succesîn special bărbaţilor. Un alt motiv este acela că femeile întră în afaceri îndeosebi în sfera serviciilor şi comerţului cu amănuntul şi aceste domenii au dificultăţi mai mari de a obţine împrumuturi decâtcele din sfera producţiei.

Femeile întreprinzător întâmpină o dificultate în plus şi prin faptul că trebuie să se ocupe şi de problemele familiale. Unele cercetări relevă faptul că există o legătură directă între satisfacţia înafaceri şi fericirea familială. În plus, femeile întreprinzători au o mai mare satisfacţie în muncădecât cele care sunt manageri, satisfacţie generată de posibilitatea de a-şi controla propriul destin. Întabelul 1.5. sunt prezentate rezultatele unui studiu privind principalele dificultăţi cu care seconfruntă femeile întreprinzători atât la iniţierea afacerilor cât şi în timpul derulării acestora.

Dificultăţi ale femeilor întreprinzător Tabelul 1.5.

Dificultăţi la iniţierea

afacerilor

Procent Dificultăţi în timpul derulării

afacerilor

Procent

Lipsa instruirii în afaceri30

Lipsa de experienţă în planificarea financiară

28

Obţinerea de credite 28 Afectarea relaţiilor personale 25Lipsa de experienţă în planificarea financiară

20Obţinerea de credite

23

Lipsa garanţiilor 21 Lipsa garanţiilor 13Lipsa de îndrumare şi consiliere 1 Lipsa instruirii în afaceri 11

21




1.10. EVALUAREA CAPACITĂŢII ANTREPRENORIALE

Primul lucru la care trebuie să se gândească un potenţial întreprinzător este: “Care va fi primul pas în iniţierea unei afaceri: decizia de a înfiinţa o firmă sau existenţa unei idei de afaceri?”. Deşi înaparenţă răspunsul ar putea fi “existenţa unei idei de afaceri”, majoritatea întreprinzătorilor se decid

prima dată să înfiinţeze firma şi apoi să lupte, uneori ani, pentru a găsi un produs sau serviciu caresă-l poate oferi cu succes cumpărătorilor. Desigur, se ridică întrebarea “Este bine, este rău?”. Pe deo parte este bine. Există o mulţime de motive pentru care oamenii încep afaceri. Ele pot fi dorinţa dea fi propriul stăpân, răsplata financiară, imposibilitatea realizării pe plan profesional la o firmă mareetc. Indiferent de motive, un lucru este clar: ele nu au legătură cu ceea ce ar putea face firma. Deaceea, considerăm că potenţialii întreprinzători trebuie să lupte mai întâi cu întrebarea dacă săînceapă sau nu o afacere. Au ei calităţile necesare unui întreprinzător, pot conta pe sprijinul familieişi al prietenilor, sunt dispuşi să îşi asume unele riscuri inerente derulării afacerilor, pot face faţăsacrificiilor pe care le cere o afacere?

Numai după s-au hotărât să înfiinţeze o afacere se pot gândi şi la dezvoltarea ideii de afaceri.

Aceasta reprezintă o altă problemă complexă care presupune evaluarea ideilor de afaceri şi alegereaacelei idei care corespunde cel mai bine intenţiilor întreprinzătorului.10.1. Caracteristicile întreprinzătorilor de succesCaracteristicile şi personalitatea întreprinzătorului au fost analizate de foarte mulţi cercetători.

Probabil că nici un alt aspect legat de întreprinzător nu a fost studiat cu atâta consecvenţă. Şi, bineînţeles, punctele de vedere diferă. Totuşi, dacă ar fi să alcătuim un portret robot alîntreprinzătorului de succes, acesta ar arăta în felul următor: bărbat, 25-35 ani, singurul copil la

părinţi, absolvent de facultate, părinţii deţin o afacere, încă de copil a început să facă bani, născutîntr-o zonă favorabilă afacerilor şi de religie protestantă. Dacă toate aceste trăsături pot fi regăsite lao persoană, ea se poate situa în postura favorabilă a întreprinzătorului ideal. Dacă însă nu suntîntrunite toate aceste trăsături, nu sunt motive de îngrijorare. În lume sunt o mulţime de

întreprinzători de succes care nu au studii superioare, adolescenţi, pensionari, gospodine, copii de bani gata, moldoveni, ortodocşi sau catolici. Pur şi simplu nu există elemente care să determinedacă un întreprinzător are succes sau nu.

Pe de altă parte, trăsăturilor personale ale întreprinzătorilor de succes trebuie să li se dea cusiguranţă o atenţie deosebită. Dacă o parte din aceste trăsături lipsesc, trebuie procedat cu tact şi înnici un caz descurajant. Se pot elimina o serie din aceste lipsuri fie prin instruire şi autodisciplină,fie prin compensarea unora din limitele proprii prin alegerea atentă a partenerilor şi a altor membriiai echipei.

Vom împărţi trăsăturile personale ale oamenilor în trei categorii:- trăsături personale comune întreprinzătorilor de succes, pe care le considerăm foarte

importante în dezvoltarea afacerilor;- trăsături personale ce nu se regăsesc la întreprinzătorii de succes, care pot fi ascunse şi

împiedică dezvoltarea afacerilor;- trăsături nerelevante pentru succesul afacerilor.A. Trăsături comune întreprinzătorilor de succesPrintre cele mai întâlnite trăsături ale întreprinzătorilor de succes sunt următoarele:1. Dorinţa de asumare a riscului. Încă din secolul al XVIII-lea, Richard Cantillon asocia

asumarea riscului în economie cu întreprinzătorul. În mod inevitabil, implicarea în afaceri presupune şi asumarea unor riscuri personale şi financiare. Dacă afacerile nu merg, se pot pierdereputaţia, prietenii şi bineînţeles banii. Totuşi, cercetările arată că întreprinzătorii îşi asumă un risc

moderat. Ei nu sunt participanţi la jocurile de noroc. Întreprinzătorii nu caută riscul, ci mai degrabăşi-l asumă. Încearcă să reducă riscul printr-un control cât mai bun al afacerii. Prin alegerea atentă a

22




produsului şi a pieţei, finanţare creativă, formarea unei echipe competitive şi prin planificare risculiniţierii unei afaceri poate fi destul de mic.

În asumarea riscului trebuie făcută distincţie între riscul absolut şi cel relativ. Majoritateaafacerilor sunt riscante. Totuşi, dacă potenţialul întreprinzător a fost recent disponibilizat ori se aflăîntr-un serviciu fără perspectivă, riscul relativ poate fi mult mai mic. În acest caz trebuie luate în

considerare costul de oportunitate şi riscul de oportunitate. Prin urmare, se pune întrebarea: “Careeste costul şi riscul continuării activităţii actuale?” Dacă cineva a fost concediat sau disponibilizatriscul de a deveni întreprinzător poate fi mai mic în comparaţie cu alte opţiuni. În cazul unui servicifără perspectivă, continuarea unei munci plictisitoare, fără nici o satisfacţie poate avea un cost deoportunitate foarte ridicat, în comparaţie cu recompensele financiare sau psihologice ale deţineriiunei afaceri proprii.

2. Controlul propriului destin. Unii autori au încercat să demonstreze că factorul cheie îndecizia de a intra în afaceri este dorinţa de control a propriului destin. Potrivit teoriei controlului

propriului destin, orice rezultat este perceput în funcţie de capacitatea de control a acestuia.Persoanele cu un simţ ridicat al controlului propriului destin consideră că pot şi îşi controlează

propriul destin şi că norocul sau alţi factori exogeni nu au relevanţă. Cercetările arată caîntreprinzătorii au un control ridicat al propriului destin. În testele psihologice ei menţionează căsuccesul sau eşecul este rezultatul acţiunilor lor şi nu al sorţii. Ei consideră că mai degrabă succesulsau eşecul afacerilor li se datorează lor şi nu norocului. Totuşi, unii autori nu sunt de acord căaceasta ar fi o trăsătura cheie specifică doar întreprinzătorilor şi aceasta fiindcă nu s-a stabilit olegătură anume între iniţierea afacerilor şi controlul propriului destin. Se poate însă face o legăturăîntre oamenii de succes, fie ei întreprinzători sau nu, şi controlul propriului destin.

3. Spirit inovator. Creativitatea este o trăsătură importantă a întreprinzătorilor de succes.Schumpeter afirma că întreprinzătorul, “persona causa” a dezvoltării economice, este un inovator,care realizează mereu combinaţii noi în producţie. Într-adevăr, ideile inovative reprezintă elementulcare îl deosebeşte pe un întreprinzător de ceilalţi. O nouă modalitate de abordare a calităţii

produselor sau de prestare a serviciilor, folosirea unor noi metode de distribuţie şi a unor noiconcepte de ambalare, de exemplu, sunt elementele distinctive ale unui întreprinzător inovativ.Cercetările arată că persoanele cu spirit inovativ nu sunt însă genii. Ele sunt mai degrabă inteligentedecât sclipitoare.

4. Nevoia de împlinire. Aproape fără excepţie, întreprinzătorii sunt persoane puternicmotivate de nevoia de împlinire. David McClelland sugerează că nevoia de împlinire este primulfactor pe care îl are în vedere o persoană, atunci când doreşte să devină întreprinzător. În plus,nevoia de împlinire este considerată o dimensiune importantă a personalităţii întreprinzătorului.Acest fapt determină părăsirea unei firme mari şi asumarea riscului implicării în propriile afaceri.Întreprinzătorul este orientat spre atingerea unui anumit obiectiv şi este motivat de şansa atingeriiacestuia. Obiectivul poate fi realizarea profitului sau îmbogăţirea, dar şi dezvoltarea firmei,comercializarea unui nou produs sau prestarea unui serviciu de calitate.

Nevoia de împlinire este adesea confundată cu nevoia de putere. Întreprinzătorii însă, aşa cumarată studiile, nu sunt avizi după putere, în sensul machiavelic al cuvântului. Totuşi, puternica lor nevoie de împlinire poate fi confundată cu nevoia de putere, întrucât întreprinzătorii par să fie totalimplicaţi în atingerea anumitor obiective.

Unii autori afirmă mai recent însă că nevoia de împlinire nu este un indicator relevant altendinţei de implicare în afaceri. Prin urmare, între nevoia de împlinire şi iniţierea unei afaceri nueste o relaţie explicită şi de aceea trebuie luate în considerare alte caracteristici de personalitate,

pentru a înţelege mai bine afacerile.5. Acceptarea incertitudinii. Iniţierea unei afaceri, prin specificul ei, este un proces dinamic,

incert, complex şi nesigur. Întreprinzătorii însă acceptă situaţiile nesigure şi iau decizii în condiţii deincertitudine. Nu numai că ei nu sunt afectaţi de incertitudine, însă ei sunt capabili să o exploatezeşi să obţină avantaje din aceasta. Întreprinzătorii par să accepte într-o mai mare măsură

23




incertitudinea decât managerii din firmele mari. Managerii doresc un mediu mai structurat, cu sursesigure de informaţii pentru a lua decizii în condiţii de certitudine. Întreprinzătorii nu au nevoie deacest nivel de certitudine. Şi chiar dacă ar simţi nevoia unei astfel de certitudini, ei nu o pot aveaîntrucât implicarea în afaceri este o necunoscută cu multe întrebări. Prin urmare, acceptareaincertitudinii este nu numai utilă, ci şi necesară întreprinzătorilor.

6. Încrederea în sine. Întreprinzătorii de succes au o puternică încredere în forţele proprii. Eisunt încrezători în capacitatea lor de a-şi atinge obiectivele propuse. Cercetările arată căîntreprinzătorii au un grad înalt de încredere în ei. În plus, instituţiile financiare şi investitorii îşi

plasează banii în acele afaceri în care întreprinzătorii au un înalt grad de încredere în ei.7. Persistenţa. Întreprinzătorii sunt persistenţi. Ei nu sunt intimidaţi de obstacolele ce apar în

cale. Având dorinţa intensă de a depăşi dificultăţile apărute, ei îşi continuă eforturile până larezolvarea problemei. Deşi sunt extrem de persistenţi, atunci când apare o situaţie imposibil derealizat ei o abandonează. Fiind realişti, ei recunosc ceea ce poate fi făcut şi la ce trebuie renunţat.

Persistenţa este considerată una dintre cele mai importante trăsături umane. Calvin Coolidgeafirma ”Nimic în lume nu poate înlocui persistenţa. Talentul nu: nimic nu e mai obişnuit decât

oameni de talent fără succes. Geniul nu: geniile nerăsplătite sunt aproape un proverb. Educaţia nu:lumea este plină de oameni educaţi rataţi. Persistenţa şi determinarea sunt singurele omnipotente.Sloganul ‘Persistă!’ a rezolvat şi va rezolva întotdeauna problema rasei umane”.

8. Spirit de iniţiativă. Mulţi cercetători şi practicieni sunt de acord că spiritul de iniţiativăeste o trăsătură a întreprinzătorilor de succes. Ei caută mereu situaţii în care sunt personalrăspunzători de succesul sau eşecul afacerii. Întreprinzătorii sunt prin excelenţă oameni de acţiune.Dacă ei nu au iniţiativă, cu atât mai mult personalul lor nu va avea. Mulţi întreprinzători afirmă căîşi bazează succesul pur şi simplu pe faptul că au acţionat, s-au implicat în afaceri şi nu şi-au făcut

prea multe griji. Desigur, şi întreprinzătorii care nu au avut succes au avut şi ei iniţiativă. Acestlucru însă nu este suficient. Iniţiativa este o problemă zilnică şi cere multă perseverenţă.

9. Sesizarea oportunităţilor. Întreprinzătorii de succes par să aibă capacitatea de a anticipa

tendinţele şi de a recunoaşte oportunităţile ce apar.10. Potenţial energetic ridicat. Întreprinzătorii sunt recunoscuţi ca având un potenţial

energetic ridicat. Ei au capacitatea de a lucra timp îndelungat, fără a simţi nevoia de a se odihni. Înunele situaţii, potenţialul energetic este o problemă de sănătate. De multe ori succesul unei afaceridepinde de sănătatea întreprinzătorului. Alteori însă potenţialul energetic pare să fie o problemă detemperament. Fiind oameni de acţiune, întreprinzătorii de succes muncesc neîncetat. Cercetărileconfirmă că întreprinzătorii de succes au într-adevăr un potenţial energetic deosebit.

B. Trăsături care nu se regăsesc la întreprinzătorii de succesEvident, caracteristicile întreprinzătorilor “ghinionişti” sunt opuse celor zece trăsături

anterioare. Printre cele mai relevante astfel de caracteristici menţionăm.

1. Lăcomia. Fiind implicat într-un proces continuu de a “face” bani, întreprinzătorul poatedeveni avid după bani. Lăcomia întreprinzătorului poate îmbrăca diferite forme: refuzul de a plătisalariaţilor ceea ce li se cuvine - ceea ce va atrage plecarea acestora; sacrificarea calităţii produsului,care îi poate aduce ceva profit pe termen scurt, însă va pierde clienţii pe termen lung; implicarea în

prea multe afaceri, ceea ce va avea drept consecinţă pierderea controlului acestora.2. Necinstea. Afacerile merg bine atât timp cât întreprinzătorii sunt corecţi. Multe afaceri au

dat însă faliment datorită actelor de necinste ale întreprinzătorilor. Necinstea devine de multe oriobişnuinţa şi este astfel descoperită. Când este însoţită de lăcomie, eşecul este total.

3. Nerăbdarea. Uneori este nevoie de un timp mai îndelungat pentru dezvoltarea unei afaceri.Anumite lucrări pur şi simplu nu pot fi accelerate. Nerăbdarea în acceptarea unei comenzi de la un

client, graba în angajarea unui salariat, închirierea în pripă a unui local pot avea efecte dezastruoaseasupra afacerii.

24




4. Neîncrederea în oameni. Este foarte greu să reuşeşti în afaceri fără ajutor. De aceea,întreprinzătorul este înconjurat de parteneri, asociaţi, salariaţi, furnizori şi clienţi. Multe nereuşite înafaceri s-au datorat judecării greşite a acestora. Concentrarea pe aparenţe şi nu pe realizări,ignorarea faptelor şi încrederea în vorbe pot avea consecinţe nefaste.

5. Necunoaşterea afacerii. Lipsa cunoştinţelor în domeniul afacerii a dus la multe dezastre.

Acest lucru este cu atât mai evident cu cât întreprinzătorul se implică într-un domeniu în care nudeţine prea multe cunoştinţe. Când acest fapt este însoţit de neîncrederea în colaboratori, eşecul estegarantat.

C. Trăsături nerelevante pentru succesul afacerii Nu sunt relevante în succesul unei afaceri următoarele trăsături.1. Vârsta. Vârsta nu are pur şi simplu nici o relevanţă în succesul afacerii. Tinerii au succese

la fel de impresionante ca şi persoanele mai în vârstă. Jobs şi Wozniak au avut succes la 20 de ani.Compania McDonald’s a fost înfiinţată de un întreprinzător trecut de vârsta de 60 de ani.

2. Sexul. Nici sexul nu este relevant în derularea afacerilor. Dacă mult timp afacerile au fostapanajul exclusiv al bărbaţilor, în prezent femeile s-au implicat profund în afaceri, obţinând succese

deosebite.3. Starea civilă. De foarte multe ori starea civilă nu are importanţă în succesul afacerii.

Totuşi, pentru o femeie care are familie, copii, lucrurile pot deveni mai complicate. De asemenea,un partener de viaţă conservator poate influenţa negativ derularea afacerilor. Acest factor este maimult un element temporal decât un obstacol, în sensul că pune problema momentului iniţieriiafacerii şi faptului dacă aceasta trebuie începută.

4. Nivelul de educaţie. În afaceri, cunoaşterea este foarte importantă. Mai puţin importanteste însă modul de dobândire a cunoştinţelor. De multe ori “prea multă şcoală strică”. După cumsunt şi întreprinzători de succes care au doar câteva clase elementare. Bill Gates a părăsit facultateadupă cel de-al doilea an, în timp ce pentru partenerul său Paul Allen a fost un chin terminarea

liceului. Mai mult, Bernard Palissy, inventatorul porţelanului european era analfabet.5. Religia. Deşi Max Weber afirma că persoanele de religie protestantă devin întreprinzătoride succes, având trăsăturile cele mai adecvate acestui rol, practica a infirmat acest lucru. Cel maielocvent exemplu îl reprezintă întreprinzătorii din S.U.A., care aparţin unor religii diferite sauuneori pur şi simplu sunt liber cugetători şi au obţinut rezultate remarcabile în afaceri.

25




CURSUL 2IDENTIFICAREA IDEILOR DE AFACERI ŞI EVALUAREA

OPORTUNITĂŢILOR

2.1. IDENTIFICAREA IDEILOR DE AFACERI2.2. EVALUAREA OPORTUNITĂŢILOR DE AFACERI

Primul lucru pe care trebuie să-l facă o persoană după ce a luat decizia de implicare în afaceriîl constituie identificarea unor idei posibile de afaceri din care să rezulte oportunităţi viabile. Ooportunitate atractivă şi bine definită reprezintă piatra de temelie a unei afaceri de succes.

Este deosebit de important să se facă distincţie între idee şi oportunitate. Oportunitatea în sensantreprenorial este o idee care poate fi transformată într-o afacere. Ea are calitatea de a fi atractivă,durabilă, de actualitate şi se are în vedere un produs sau serviciu care creează sau adaugă valoarecumpărătorului sau utilizatorului final. Practic, acţiunea de elaborare a studiului de fezabilitate are

menirea de a transforma ideea de afaceri în oportunitate.Procesul identificării ideilor de afaceri şi evaluare a oportunităţilor este influenţat de tipulafacerii în care se doreşte să se intre, instruire, educaţie, posibilităţi financiare şi situaţia familială.Deoarece deţinerea unei afaceri este o problemă foarte personală, este necesar să se ia înconsiderare un spectru foarte larg de posibilităţi. Misiunea întreprinzătorului este de a a identificaacea afacere care îl ajută cel mai bine să-şi realizeze obiectivele propuse.

2.1. IDENTIFICAREA IDEILOR DE AFACERI

Există o mare varietate de surse de idei de afaceri. Întreprinzătorul va trebui să determine care

dintre aceste idei are un potenţial comercial suficient pentru a deveni nucleul noii afaceri.Există două mari categorii de surse de idei noi de afaceri: tendinţele macroeconomice deevoluţie şi conjunctura microeconomică.

1. Tendinţele macroeconomice de evoluţie. Numeroase idei de afaceri se pot desprinde dinevaluarea tendinţele macroeconomice de evoluţie. Cele mai importante tendinţe sunt celedemografice, sociale, tehnologice şi de afaceri.

a. Tendinţele demografice. Demografia studiază caracteristicile populaţiei. Din punct devedere al oportunităţilor de afaceri, un interes deosebit îl reprezintă studiul segmentelor populaţiei,adică al diferitelor categorii de populaţie, după vârsta, sex, educaţie etc. Cel mai semnificativcriteriu de segmentare în iniţierea afacerilor îl reprezintă vârsta. Două categorii de vârstă sunt maisemnificative în România: tinerii între 20-30 de ani, foarte numeroşi, care îşi schimbă preferinţele în

mod frecvent, creând mereu oportunităţi de afaceri şi bătrânii, a căror număr a crescut şi elimpresionant.

b. Tendinţele sociale. Dintre tendinţele sociale din care pot rezulta oportunităţi de afaceri maiimportante sunt modificarea structurii familiei, modificarea preferinţelor religioase, schimbareamodelelor de coabitare datorită SIDA, creşterea interesului pentru mediul înconjurător. În ultimultimp se pune un accent deosebit pe respectarea, reluarea şi preluarea unor tradiţii şi obiceiuri, cumar fi Paştele, Crăciunul, Anul Nou, Mărţişor, Ziua Îndrăgostiţilor, Halloween, Sâmbra Oilor, Târgulde Fete, Sânzienele etc., evenimente sociale care pot furniza suficiente idei de afaceri

producătorilor, comercianţilor şi prestatorilor de servicii.c. Tendinţele tehnologice. Cele mai notabile tendinţe tehnologice se referă la folosirea

calculatoarelor şi în special la miniaturizarea acestora. Faxurile, scanerele, poşta electronică nu eraucunoscute foarte bine cu câţiva ani în urmă. Cuptoarele cu microunde tind să schimbe modul de agăti. Modalităţile de înregistrare a muzicii s-au schimbat de două ori în ultimii 20 de ani. Compact

26




discurile au o tendinţa de creştere, în raport cu casetele. Videocasetele au schimbat mult industriacinematografiei. Telefonia mobilă a devenit o adevărată modă. Automatele de cafea, capucino, ceai,ciocolată fierbinte, ţigări etc. devin o necesitate reală.

d. Tendinţele în afaceri. Una dintre tendinţele mai recente în afaceri este colaborareamarilor firme cu întreprinderile mici şi mijlocii pentru realizarea unor produse sau prestarea de

servicii.O altă tendinţă o constituie creşterea importanţei sectorului serviciilor. Desfiinţarea

grădiniţelor de stat a deschis calea grădiniţelor particulare şi a firmelor de baby-sitter. Firmele deintermediere pot oferi servicii adiacente, cum ar fi repararea şi decorarea imobilelor, întocmireadocumentelor cadastrale, realizarea de expertize tehnice etc. Criza transportului în comun şi a celuiinterurban oferă prilejul întreprinzătorilor de a înfiinţa curse particulare de transport urban şiinterurban. Creşterea ponderii firmelor mici şi mijlocii creează posibilitatea înfiinţării de firme deconsultanţă specializate în domeniul liberei iniţiative.

2. Conjuctura microeconomică. Numeroase surse de idei de afaceri apar şi la nivelmicroeconomic. Activitatea anterioară a întreprinzătorului potenţial, precum şi alte aspecte legate

de micromediu sunt surse viabile de idei de afaceri. Iată câteva dintre acestea.a. Experienţa precedentă în muncă. Cele mai multe idei de afaceri provin din experienţadobândită anterior de întreprinzători. Cercetările arată că în tehnologia de vârf 85% din produselenoilor firme sunt similare cu ale firmelor în care au lucrat întreprinzătorii. Experienţa anterioară esteconsiderată un adevărat “blockstarter” pentru întreprinzător, deoarece ea reprezintă punctul de

plecare în afaceri al întreprinzătorului. Experienţa anterioară este cea mai obişnuită sursă de idei denoi afaceri pentru că întreprinzătorul s-a format în acel domeniu, a devenit competent pentru aconcura cu alte firme. Concurenţa l-a făcut să cunoască mai bine produsul sau serviciul şineajunsurile acestuia. El cunoaşte deja furnizorii, clienţii şi modul de operare a afacerii.

Experienţa anterioară poate constitui nu numai un mediu care încurajează înfiinţarea uneiafaceri, dar care face şi posibil acest lucru, prin finanţarea noii firme. În alte situaţii firma

precedentă nu este interesată de noul produs al întreprinzătorului sau nu cunoaşte intenţiileacestuia, care îşi menţine locul de muncă până când noua afacere poate fi lansată. O situaţie extremăeste aceea în care prin disponibilizare întreprinzătorul foloseşte experienţa anterioară pentru a intraîn afaceri pe cont propriu.

b. Hobiuri şi vocaţii. Transformarea unei pasiuni într-o afacere este o alternativă de afaceridemnă de luat în considerare. În acest caz, cu siguranţă, întreprinzătorul va face un lucru cu pasiuneşi pe care îl cunoaşte foarte bine. Se consideră însă că asemenea afaceri nu au întotdeauna succes.Ele se limitează la produse care pot fi uşor finanţate şi realizate de o singură persoană. Cele maimulte dintre aceste produse sunt realizate cu migală, pentru scopul personal al inventatorului, carese gândeşte ulterior că şi alţii vor avea aceleaşi preferinţe ca şi el şi va putea începe astfel o afacere.

Această gândire egocentristă poate duce însă la eşec. De aceea, este indicat ca întreprinzătorul săstudieze mai întâi piaţa şi apoi să transforme hobiul în afacere. Eventual, poate realiza câteva prototipuri pe care să le verifice prin teste de piaţă limitate, pentru a nu fi prea costisitoare. Oricum,întreprinzătorul nu va avea de pierdut. Dacă produsul nu va fi cerut de piaţă, el va fi realizat încontinuare pentru propria plăcere a celui ce l-a inventat. Producerea dulceţurilor, peltelelor,siropurilor, compoturilor, marmeladei, conservarea legumelor şi zarzavaturilor prin murare,saramurare sau oţet, producerea unor alimente marinate, afumate sau băuturi speciale sunt exemplede oportunităţi din această categorie.

c. Contacte sociale. Relaţiile sociale joacă, de regulă, un rol deosebit de important înînfiinţarea de noi firme. Uneori ele au chiar funcţia de generarea a unor noi idei de afaceri. De celemai multe ori contactele sociale se dezvoltă din relaţiile de serviciu. Astfel, clienţii pot furniza idei

foarte valoroase privind introducerea unui nou produs sau serviciu. Distribuitorii pot oferiinformaţii utile privind calităţile şi defectele produselor şi îmbunătăţirile ce pot fi aduse. Prinanalizarea atentă a produselor oferite de concurenţi se poate ajunge la o idee de produs mai

27




performantă. Participarea la târguri şi expoziţii oferă un excelent prilej de a culege informaţii despreclienţi, de a discuta cu distribuitorii, de a vedea tendinţele pieţei şi de identificare a unor produse

potenţiale pentru noua afacere. Idei viabile de afaceri pot fi obţinute şi din alte contacte speciale.Prietenii, rudele, cunoştinţele au de multe ori idei valoroase pe care nu doresc sau nu pot să lematerializeze şi le oferă bucuroşi celor interesaţi.

d. Constatări personale. Uneori observarea directă a unei nevoi de cu zi poate deveni o sursăde inspiraţie pentru un produs sau serviciu de succes. Lui King C. Gillete, de exemplu, i-a venitideea aparatului de bărbierit cu senzori bărbierindu-se. Desigur, multe alte persoane ar fi putut-oface înainte. În această acţiune însă primul pas îl constituie recunoaşterea nevoii şi după aceeagăsirea unei soluţii. Tot prin constatări personale se pot observa şi nevoile altor persoane, indiferentdacă sunt sau nu conştiente de acest lucru. Afacerile concurenţilor ne pot furniza idei privindviabilitatea activităţilor pe care aceştia le desfăşoară. Ştirile zilnice şi chiar zvonurile pot sugeraunele tendinţe in afaceri. Inspiraţia şi flerul întreprinzătorului pot juca un rol important în această

privinţă.e. Cercetări proprii deliberate. Deşi în mod normal întreprinzătorul ar trebui să caute

sistematic idei noi, realitatea arată că ideile de afaceri apar mai frecvent cu totul întâmplător. Totuşi, procesul în sine de căutare persistentă a ideilor poate duce la apariţia de idei noi. Studiile decreativitate arată că descoperirile apar în cele mai neaşteptate momente, însă numai după ce

persoana respectivă a depus un efort stăruitor, uneori descurajant pentru găsirea răspunsului la problemă.

Cercetarea deliberată presupune studiul cărţilor, revistelor de specialitate, lecturarea ziarelor şi a publicaţiilor comerciale din domeniul respectiv de activitate. Revistele Idei de afaceri şi

Revista IMM sunt de un real folos în acest sens. Paginile aurii oferă informaţii utile despre naturaafacerilor din zonă.

Idei noi se pot obţine şi prin folosirea metodei brainstormingului. În felul acesta pot figenerate idei după idei, fără a le considera nefezabile. Brainstormingul “deschide mintea”, fără a

face judecăţi de valoare.f. Instituţii de cercetare. Numeroase institute de cercetare şi universităţi realizează cercetări

în cele mai diverse domenii. Întreprinzătorul poate cumpăra patentul unei invenţii. De asemenea, el poate să se familiarizeze mai întâi cu domeniul respectiv, pentru a constata dacă apar idei viabile deafaceri şi apoi să participe în cadrul unei astfel de structuri de cercetare.

g. Internet. Prin Internet se pot obţine alte surse valoroase de idei de afaceri. Câteva dinopţiunile posibile pot fi găsite în situl “Galaxy, Business and Comerce ”. Altă sursă se găseşte lasitul “Entrepreneurs on the Web”. Pe Yahoo se găseşte situl “Business and Economy: SmallBusiness Information”, care oferă conexiuni utile privind ideile de afaceri, precum “Best Businessto Start”, “Entrepreneur Guide”, “Entrepreneur Resource Center” şi “WomenBiz”. Se poate,

desigur, folosi şi un cuvânt cheie sau un domeniu de cercetare pentru a căuta pe Web informaţii privind zona de interes anume.

2.2. EVALUAREA OPORTUNITĂŢILOR DE AFACERI

Odată identificată oportunitatea, este imperios necesar ca ea sa fie evaluată în modcorespunzător.

Necesitatea evaluării se impune din cel puţin două motive.În primul rând, evaluarea obiectivă reduce probabilitatea ca decizia de a intra în afaceri să se

bazeze doar pe intuiţie. Desigur, întreprinzătorii de succes au de multe ori o intuiţie deosebită în

evaluarea şanselor viitoare. Însă această trăsătură nu este caracteristică tuturor întreprinzătorilor.Uneori întreprinzătorii pot avea o viziune fixistă asupra potenţialului produsului sau serviciuluioferit, ceea ce le îngustă orizontul. Astfel, ei pot vedea doar obiectivul urmărit, nu şi piedicile înrealizarea acestuia.

28




În al doilea rând, investitorii sunt, de regulă, foarte riguroşi atunci când investesc în afaceri şinu vor lua în considerare afacerile care nu au pregătită documentaţia necesară, care să evalueze

probabilitatea de succes a afacerii. Dintre sute de afaceri investitorii aleg doar câteva în care săinvestească. Având o vastă experienţă în evaluarea afacerilor, ei au şi un “simţ” deosebit alafacerilor de succes. Prin evaluare, întreprinzătorul trebuie să confirme aşteptările pozitive ale

investitorilor şi să infirme orice îndoieli pe care le-ar putea avea aceştia.2.2.1. Criterii de evaluare a oportunităţilorPentru ca oportunităţile să devină afaceri viabile, ele trebuie să îndeplinească anumite criterii.

Acestea pot fi uneori foarte personale, cum ar fi amplasarea strictă într-o zonă geografică prestabilită sau realizarea unui produs specific. Realitatea însă nu este de regulă aşa de simplă şitrebuie luate în considerare o serie de criterii generale de evaluare. Printre cele mai importante sunt:durata de viaţă, mărimea pieţei, protecţia faţă de concurenţi, investiţia cerută, gradul de risc.

a. Durata de viaţă. Fiecare oportunitate are o durată de viaţă specifică ce depinde de naturaafacerii respective. Prin acest criteriu se evaluează perioada de timp în care afacerea este profitabilă.Intervalul de timp în care o investiţie are un potenţial maxim de succes este denumit “ fereastra

oportunităţii”. Această fereastră se deschide şi închide în funcţie de condiţiile pieţei şi ale afaceriiîn sine. Ciclul de viaţă al produselor şi serviciilor cuprinde patru stadii: introducere, creştere,maturitate şi declin. În faza de introducere, fereastra este deschisă larg, întrucât concurenţa lipseştesau este foarte redusă. Pe măsură ce produsele şi serviciile parcurg ciclul de viaţă, concurenţacreşte, cerinţele clienţilor se schimbă şi profitul scade, aşa încât fereastra oportunităţii nu mai esteaşa larg deschisă. În mod optim, trebuie să se treacă prin fereastră atât timp cât ea este încădeschisă. Şi este destul de dificil să se stabilească momentul în care aceasta fereastră se va închide.

Analiza atentă a duratei de viaţă a oportunităţii şi a profitului estimat în diferitele sale faze poate oferi o imagine a potenţialului oportunităţii.

b. Mărimea pieţei. Un criteriu esenţial în evaluarea oportunităţilor îl reprezintă mărimea pieţei. Acest lucru este important din două motive. În primul rând, piaţa unui produs trebuie să fie

suficient de mare pentru a fi atractivă. În al doilea rând, mărimea pieţei poate influenţa nivelulinvestiţiilor cerut pentru exploatarea ei. De regulă, este de preferat o piaţă cât mai mare. Totuşi,uneori este preferabilă o piaţă mai mică, întrucât pieţele mari atrag concurenţii puternici, iar investiţiile necesare pot fi destul de mari. Prin concentrarea pe o nişă de piaţă specializată, o firmănouă poate elimina cheltuielile ocazionate de distribuţia extensivă a produselor şi organizareavânzărilor. Nişele de piaţă pot fi servite excelent de firmele noi, cu resurse limitate.

Un rol deosebit îl are şi distribuţia intensivă a produselor pe piaţă. Un produs va avea succesdacă el are un volum ridicat de vânzări, realizat de un cerc de consumatori loiali.

c. Protecţia faţă de concurenţi. Pentru ca o idee de afaceri să devină o oportunitate viabilăea trebuie protejată de concurenţă. Cel mai sigur mod îl constituie protejarea ideii prin patente,

mărci de fabrică sau de comerţ. De multe ori este însă foarte dificil de asigurat protecţia faţă deconcurenţi pe întreaga durată de viaţă a produsului. Produsele electronice, de exemplu, au maridificultăţi în a recupera cheltuielile de cercetare-dezvoltare datorită rapidităţii cu care apar produseale concurenţilor pe piaţă. Adesea, doar în câteva luni de la lansarea unui produs, concurenţiiintroduc produse similare pe piaţă.

d. Investiţia cerută. O oportunitate este mai viabilă dacă investiţia directă cerută nu este preamare. În cele mai multe cazuri, o oportunitate costisitoare nu aduce recompense substanţialeîntreprinzătorului iniţial. Finanţările succesive reduc participarea acestuia la un nivel care nu îirăsplăteşte efortul realizat şi riscul asumat. O oportunitate costisitoare, deşi dezirabilă, poate decideveni prohibitivă pentru întreprinzătorul care nu are suficient capital. În acest fel, multe idei deafaceri valoroase nu vor deveni afaceri de succes pentru că întreprinzătorul nu deţine nici măcar

parţial capitalul necesar. Cei mai mulţi investitori doresc totuşi ca întreprinzătorii să se implice şidin punct de vedere financiar suficient de mult, ceea ce aceştia pur şi simplu nu îşi pot permite.

29




e. Gradul de risc. Deşi orice afacere presupune un anumit risc, acesta nu trebuie să fie preamare. Gradul de risc al unei afaceri depinde de nivelul capitalului cerut, perioada de timp, gradul denoutate a produsului, gama de fabricaţie, alternativele de utilizare a produsului, gradul de imitare aacestuia. Dacă întreprinzătorul deţine o singură afacere, gradul de împrăştiere a riscului va fi redus.Întreprinzătorul, pe de altă parte, finanţând mai multe proiecte, îşi va suma un risc mai moderat.

f. Originalitatea. O afacere va avea cu atât mai mare succes cu cât este mai originală.Originalitatea poate varia foarte mult, de la o simplă adaptare la o idee cu totul nouă. O afacereoriginală se deosebeşte de alta mai puţin originală prin gradul de inovare cerut în faza iniţială.Această distincţie se bazează pe necesitatea introducerii unui nou procedeu tehnologic pentrurealizarea produsului sau serviciului respectiv şi pe nevoia servirii a noi segmente de piaţă.Originalitatea este determinată de perioada de timp în care ideea rămâne unică. Ea se poate realizade cele mai multe ori prin diferenţierea produsului. Preţul nu constituie o problemă atunci când

produsul oferă avantaje superioare celor ale produselor concurenţilor, obţinute prin diferenţiere.g. Câştiguri acceptabile. O oportunitate trebuie să asigure un câştig acceptabil, pentru a se

justifica asumarea riscului antreprenorial. Desigur, termenul “acceptabil” este o noţiune relativă şi

depinde de volumul capitalului investit, timpul necesar pentru recuperarea investiţiei, gradul de riscasumat şi alternativele existente. Oportunităţile care presupun un capital substanţial, o durată marede recuperare a investiţiilor şi un grad de risc ridicat nu vot putea fi luate în considerare, deşi ar

putea aduce venituri considerabile în timp.De asemenea, un câştig este considerat acceptabil numai dacă se ia în considerare şi costul de

oportunitate, care variază de la o persoană la alta. Ceea ce poate fi considerat atractiv şi viabil pentru o persoană poate fi total nerealist pentru alta, datorită disponibilităţii altor alternative maiatractive.

2.2.2. Erori care se fac în evaluarea oportunităţilorEtapa transformării unei idei în oportunitate poate fi elementul crucial în înţelegerea

dezvoltării viitoarei afaceri. De aceea, întreprinzătorul trebuie să evite următoarele greşeli care se

pot face în procesul evaluării oportunităţilor.a. Subiectivismul. Multor întreprinzători le lipseşte obiectivitatea, atunci când evaluează

potenţialul unei afaceri. Tehnicienii în special sunt înclinaţi să supraevalueze calităţile produsuluisau serviciului respectiv. Ei par să scape din vedere o evaluare mai detaliată. Prin investigareariguroasă însă a tuturor ideilor se poate evita acest lucru.

b. Cercetarea superficială a pieţei. Destul de mulţi întreprinzători nu realizează importanţastudiului pieţei, atunci când pun bazele unei noi afaceri. Ei suferă de aşa numita “miopie”managerială. Alţii nu înţeleg că trebuie să aibă în vedere durata ciclului de viaţă, atunci când seintroduce un produs sau serviciu nou.

Nici un produs nu devine profitabil instantaneu şi nici nu va avea succes o veşnicie.

Întreprinzătorii trebuie nu numai să proiecteze ciclul de viaţă al produsului, ci şi să recunoascăfaptul că introducerea unui produs la momentul potrivit este deosebit de importantă în succesulafacerii. Sincronizarea este crucială. Ei trebuie să intervină atunci când fereastra oportunităţii estelarg deschisă.

c. Neînţelegerea corespunzătoare a cerinţelor tehnice. Introducerea unui nou produs presupune de multe ori folosirea unor tehnici noi. Neanticiparea dificultăţilor tehnice care pot apareîn proiectarea şi realizarea noului produs pot duce la eşec. Întreprinzătorii nu pot prevedea totulatunci când studiază proiectul înainte de a-l iniţia. Apariţia unor dificultăţi tehnice neaşteptate duceîn mod frecvent la irosirea timpului şi creşterea costurilor.

d. Estimări financiare optimiste. O greşeală obişnuită care se face la introducerea unui nou produs este estimarea foarte optimistă a fondurilor cerute pentru realizarea proiectului. Uneori,întreprinzătorii sunt ignoranţi în domeniul financiar sau sunt victimele unor cercetărinecorespunzătoare. Destul de des costurile necesare introducerii produsului nou sunt estimate doar la 50% din necesităţi.

30




e. Ignorarea aspectelor legale. Orice afacere trebuie să se supună multor restricţii legale. Normele de protecţie a securităţii muncii sunt unele dintre ele. De asemenea, produsele trebuie înaşa fel realizate sau comercializate încât să nu încalce cerinţele privind protecţia consumatorului.Protejarea patentelor şi mărcilor este un alt element important. Dacă aceste aspecte nu vor fi luate înconsiderare, pot apărea complicaţii neplăcute.

2.2.3. Procesul de evaluare a oportunităţilorProcesul de evaluare a unei oportunităţi de afaceri cuprinde două faze: evaluarea informală şi

evaluarea formală. Evaluarea informală are ca scop formarea unei imagini generale privind ideeade afaceri, pentru a constata dacă merită să i se acorde în continuare atenţie. Evaluarea formală

presupune o analiză mai detaliată a ideii de afaceri, prin care se determină potenţialul de dezvoltareşi şansa de reuşită a acesteia.

I. Evaluarea informală. Evaluarea informală este un mijloc rapid de selecţie a oportunităţilor de afaceri şi determinare a gradului în care acestea merită să li se acorde în continuare atenţie. Ea

presupune verificarea oportunităţilor din următoarele puncte de vedere.a. Acceptul spontan. Dacă oportunitatea de afaceri este prezentată la 10 prieteni şi ei sunt

încântaţi de ea, atunci merită să i se acorde atenţie în continuare. În acest sens se va mai cere părerea altor 20 persoane necunoscute. Dacă şi aceştia sunt încântaţi de idee, trebuie întrebaţi încontinuare dacă ar cumpăra în mod hotărât produsul, dacă ar cumpăra eventual produsul sau nu l-ar cumpăra. Dacă răspund că îl vor cumpăra, trebuie întrebaţi şi cât ar fi dispuşi să plătească pentruacest produs.

Dacă prietenii nu sunt încântaţi de idee, probabilitatea ca străinii să o accepte este destul demică şi trebuie renunţat la ea.

b. Raportul 10/1. În drumul său de la producător la consumator un produs poate parcurge olungă cale, de la reprezentantul producătorului, la comerciantul cu ridicata, comerciantul cuamănuntul şi apoi la consumator. Fiecare verigă intermediară va mări preţul sau va percepe uncomision. În plus, sunt necesare unele cheltuieli suplimentare cu reclama şi promovarea, ambalarea,expedierea, deprecieri pentru defecte şi returnări. Regula empirică impune un raport de 10 la 1.Aceasta presupune că se va accepta de către client un preţ de 10 ori mai mare decât costul de

producţie, în aşa fel încât fiecare verigă intermediară să obţină profit. Dacă şi la acest preţ prieteniisunt încântaţi de produs, se poate continua evaluarea. În cazul în care vor dori să plătească un preţmai mic, trebuie văzut dacă 10% din acest preţ acoperă costurile şi aduce şi ceva profit.

Desigur, în domeniul serviciilor problema costurilor nu este atât de delicată. Totuşi, şi în acestcaz trebuie avute în vedere costul muncii, costul echipamentelor, costul materialelor şi cheltuielilede reclamă.

c. Testul similarităţii. Acest test trebuie realizat în special în cazul produselor care seadresează unui segment de piaţă mai mic. Când piaţa este relativ mică, ea nu poate asimila două

produse asemănătoare. Dacă însă piaţa este mai mare s-ar putea ca şi acest produs similar să fieacceptat.Pe de altă parte, chiar dacă produsul are pretenţia de a fi nou şi complet diferit de cele oferite

pe piaţă, trebuie cercetată cu atenţie mărimea pieţei produselor existente pe acea piaţă.d. Testul bancherului sfătuitor. O modalitate eficientă de evaluare a oportunităţii este

aprecierea acesteia de către bancheri. Şi ideea trebuie prezentată nu atât ca un motiv de a solicita unîmprumut, ci mai degrabă ca parte a unor cercetări de piaţă. Bancherii au multă experienţă şi adeseaun simţ deosebit a ceea ce cere piaţa. Ei vor discuta în mod deschis ideea cu potenţialulîntreprinzător, fără a fi constrânşi de luarea iminentă a unei decizii. Dacă bancherul nu încurajeazăideea de afaceri, aceasta trebuie reanalizată. Şi, cel puţin, întreprinzătorul nu va pleca custigmatizatul “Respins”, aplicat pe planul de afaceri.

e. Pretestarea prototipului. Elaborarea unui prototip poate fi foarte costisitoare. Însă în niciun caz ea nu va fi tot atât de costisitoare ca şi costul eşecului, dacă produsul va fi realizat în maricantităţi şi nu va fi cerut de piaţă. De aceea, este recomandat să se elaboreze un prototip care să fie

31




apoi comercializat, dacă este posibil, printr-un magazin cu amănuntul local adecvat, la un preţ cucare se speră că va fi vândut atunci când va începe producţia de masă. Acest preţ va fi mult mai micdecât costul prototipului pentru a determina dacă într-adevăr clienţii vor dori să-şi cheltuiască banii

pe un produs vândut la un preţ logic.II. Evaluarea formală. Dacă după evaluarea formală s-a ajuns la concluzia că oportunitatea

de afaceri este viabilă, este necesar să se realizeze şi o evaluare formală, denumită şi analiza defezabilitate sau studiu de fezabilitate. Studiu de fezabilitate se deosebeşte de planul de afaceri,care este mai detaliat şi cere deci mai mult timp pentru elaborarea lui. Întrucât pentru elaborareaunui plan de afaceri sunt necesare cca. 200-300 ore şi puţine din planurile de afaceri sunt finanţate,este posibil ca întreprinzătorul să piardă timp şi bani pentru elaborarea unui plan de afaceri care sănu-i folosească. De aceea, se recomandă elaborarea mai întâi a unui studiu de fezabilitate, care

poate fi întocmit în cca. 40 ore şi numai dacă rezultatul acestuia este favorabil să se întocmească planul de afaceri.

Un studiu de fezabilitate trebuie să cuprindă, pe lângă descrierea generală a afacerii şi a produselor şi/sau serviciilor, patru componente esenţiale: fezabilitatea de marketing, fezabilitatea

tehnică, fezabilitatea factorului uman şi fezabilitatea financiară. În continuare, vom descrie pe scurtstructura unui studiu de fezabilitate.A. Descrierea generală a afacerii. Un studiu de fezabilitate trebuie să înceapă cu precizarea

clară a afacerii în care se doreşte să se intre, a produselor/serviciilor care se vor vinde, a clienţilor principali, a utilizărilor eventuale ale produsului şi a motivelor pentru care clienţii vor cumpăra produsul/serviciul. Pentru ca studiul să fie mai convingător este necesar să se prezinte şi părerile a3-5 consumatori. În acest scop trebuie discutat cu potenţialii consumatori ai produsului/serviciului,

pe piaţă, despre ofertă. Ascultarea cu atenţie atât a aprecierilor pozitive cât şi a comentariilor negative este o necesitate. Întreprinzătorii trebuie să se debaraseze de ideea ascultării doar aaprecierilor pozitive.

B. Descrierea produselor sau serviciilor. Pentru ca produsul să aibă succes el trebuie să fie

fezabil din punct de vedere tehnic, să aibă unele avantaje competitive, iar costul şi timpul produceriilui să nu fie mai mare decât potenţialul său. Evaluarea acestor aspecte trebuie făcută din cel puţindouă puncte de vedere: stadiul de elaborare şi punctele tari şi slabe ale acestuia.

a. Stadiul de elaborare. În studiu trebuie să se precizeze dacă produsul se află în stadiul deidee, prototip, licenţă sau comercializare. Este indicat să se ataşeze fotografii şi specificaţiileaferente. Din nou sunt necesare aprecierile specialiştilor. Optimismul exagerat este foarte dăunător.

b. Puncte tari şi slabe. Trebuie precizate cu multă obiectivitate atuurile produsului, fieacestea patente sau secrete comerciale, caracteristici de proiectare distincte sau alte avantajecompetitive. De asemenea, trebuie menţionate şi caracteristicile produsului care ar puteadezavantaja firma, posibilităţile de învechire rapidă datorită ritmului accelerat de introducere a

progresului tehnic, modificarea stilului sau capriciilor de marketing.Notă. După această primă evaluare produsul poate fi abandonat, dacă riscul învechirii estefoarte mare, iar costul şi timpul cerut pentru realizarea unui produs vandabil nu satisfac cerinţeleîntreprinzătorului şi trebuie încercată o altă idee de produs.

C. Evaluarea preliminară a pieţei. Scopul evaluării preliminare a pieţei (fezabilităţii demarketing) este de a obţine unele informaţii despre potenţialul pieţei produsului sau serviciului avutîn vedere, evaluarea concurenţei şi a elementelor necesare pentru a face produsul vandabil. Aceastăevaluare nu este cuprinzătoare şi are menirea de a elimina acele idei de afaceri care au dificultăţi de

piaţă evidente. Evaluarea preliminară a pieţei trebuie să abordeze următoarele aspecte.a. Mărimea şi tendinţele pieţei. Trebuie încă de la început precizat cu claritate potenţialul

total al pieţei. În acest sens se va prezenta volumul de vânzări trecute şi prezente şi se va faceestimarea vânzărilor viitoare în unităţi fizice şi valorice. Chiar dacă datele obţinute sunt sumare,contradictorii şi dificil de interpretat, ele trebuie luate în considerare. Este indicat să se treacăsursele de date şi să se facă comentarii asupra acurateţei acestora.

32




b. Evaluarea concurenţei. Mai întâi trebuie identificaţi toţi competitorii care oferă produseidentice sau similare şi felul acestora. După aceea trebuie culese informaţii despre fiecare concurentca: nume, adresă, parte de piaţă, potenţial de creştere, politică de marketing, puncte tari şi slabe pecare le are. De asemenea, se vor arăta modalităţile prin care se pot depăşi avantajele competitive aleconcurenţilor.

c. Cota de piaţă. După ce s-a determinat mărimea pieţei totale se poate estima cota de piaţăcare se intenţionează a fi câştigată. Cota de piaţă se calculează ca procent din vânzări. Se vor faceestimări anuale pe primii trei ani, cu justificările corespunzătoare. Estimările trebuie să fie realiste şiîn acelaşi timp incitante.

d. Tactici de marketing. Se vor prezenta metodele şi tehnicile folosite pentru a vinde şidistribui produsul sau serviciul. Se va preciza astfel dacă se va folosi personal propriu de vânzărisau se va apela la intermediari. Înainte de a lua decizia privind modul de distribuţie a produselor sevor avea în vedere serviciile oferite şi garanţiile postvânzare şi efortul promoţional necesar pentrususţinerea metodei de vânzări aleasă.

Notă. Dacă piaţa potenţială a afacerii este mare şi nu există o concurenţă foarte puternică,

chiar şi o parte mică de piaţă poate aduce vânzări semnificative. De asemenea, produsul poate fivândut la un preţ care să aducă un profit corespunzător. Dacă aceste condiţii nu sunt îndeplinite, iar aspectele referitoare la evaluarea pieţei ridică serioase semne de întrebare, este mai bine să seabandoneze ideea de afaceri în acest moment.

D. Evaluarea procesului de producţie. Dacă produsul poate fi vândut, se pot face încontinuare specificaţiile de producţie sau stabili modalităţile de prestare a serviciilor. În acest scoptrebuie precizate cantităţile de materiale necesare şi furnizorii, timpul necesar şi structura calificării,echipamentele necesare, spaţiile de producţie necesare.

Notă. Chiar dacă piaţa este atractivă, dacă nu se pot rezolva problemele legate de realizarea produsului sau prestarea serviciului, ideea trebuie abandonată.

E. Evaluarea factorului uman. Este unanim recunoscută importanţa calităţii factorului umanîn iniţierea şi dezvoltarea afacerii. Investitorii, bancherii vor dori să ştie cine sunt fondatorii firmeişi ce pregătire şi experienţă au aceştia. De aceea, întreprinzătorul trebuie să întocmească o situaţie a

principalelor calificări necesare, să precizeze cerinţele manageriale necesare, responsabilităţile,relaţiile organizaţionale şi potenţialul de dezvoltare organizaţională.

Notă. Dacă nu se poate forma o echipă de conducere care să aibă calităţile managerialenecesare şi nici nu poate fi angajat personal specializat pentru realizarea produsului sau prestareaserviciului respectiv, este mai bine să se abandoneze în acest punct ideea de produs/serviciu sau săfie reconsiderată.

F. Evaluarea financiară. Dacă toate condiţiile evaluărilor precedente au fost îndeplinite,întreprinzătorul trebuie să-şi pună problema sumei de bani necesară iniţierii afacerii. Desigur, în

această primă fază se fac doar unele estimări asupra mărimii fondurilor necesare. Aceste estimărivor permite băncilor sau investitorilor să-şi formeze o imagine asupra necesarului de finanţat şi dacăvor fi dispuse să o facă.

Notă. Dacă suma necesară este considerabilă, şansa de intrare în afaceri pe cont propriu va fifoarte redusă şi trebuie renunţat la idee sau aceasta poate fi vândută unei firme mari.

G. Riscuri şi probleme majore. Chiar dacă din procesul de evaluare s-a ajuns la concluzia căse poate iniţia afacerea, este necesară încă o revizuire finală. Fiecare afacere îşi are riscurile şi

problemele ei specifice. Acestea trebuie analizate cu grijă încă din această fază incipientă şi, dacăse consideră la această ultimă revizuire că riscurile sunt prea mari, întreprinzătorul s-ar putea să nuse mai implice în afacerea respectivă. Printre cele mai importante riscuri şi probleme majore sunt: o

piaţă foarte mică, pe care nu se poate supravieţui, deşi produsul este unic; incapacitate de a producela un preţ competitiv întrucât concurenţii reduc preţurile pentru a elimina “intrusul”; imposibilitateade a introduce şi alt produs pe lângă cel existent, care poate înregistra o tendinţă de reducere avânzărilor; lipsa controlului producţiei, dacă produsul este doar o componentă a unui produs

33




complex realizat de altă firmă; imposibilitatea realizării unei creşteri rapide în primii doi ani, ceeace poate reduce eficienţa produsului.

Notă finală. Dacă aceste riscuri şi probleme sunt mult mai mari în comparaţie curecompensele ce se vor obţine, este mult mai înţelept ca întreprinzătorul să se gândească la o altăidee de afaceri.

34




CURSUL 3LANSAREA ÎN AFACERI

3.1. METODE DE INTRARE ÎN AFACERI

3.2. ALEGEREA FORMEI JURIDICE DE DESFĂŞURARE A ACTIVITĂŢII3.3. FINANŢAREA NOII AFACERI3.4. ALEGEREA AMPLASAMENTULUI3.5. ALEGEREA ŞI AMENAJAREA FACILITĂŢILOR FIZICE3.6. PROIECTAREA ORGANIZĂRII ŞI GESTIUNEA PERSONALULUI3.7. GESTIUNEA RISCULUI

După identificarea şi evaluarea oportunităţilor de afaceri, următorul pas al întreprinzătoruluieste să-şi planifice lansarea în afaceri. Dacă în etapa anterioară se punea problema continuării saurenunţării la ideea de afacere, acum se pune problema lansării propriu-zise în afaceri.

3.1. METODE DE INTRARE ÎN AFACERI

Întreprinzătorul are două metode principale de intrare în afaceri: iniţierea unei afaceri propriişi cumpărarea unei afaceri existente. La aceasta se mai adaugă una, derivată din cumpărare:concesionarea (franciza).

3.1.1. Iniţierea unei afaceriIniţierea unei afaceri este adesea cea mai bună metodă de lansare în afaceri şi uneori singura

posibilă. Afacerile orientate spre oportunităţi pot fi iniţiate uneori doar prin începerea de noiafaceri întrucât oportunităţile pot fi exploatate numai în acest mod. Dacă afacerea vizează un nou

produs sau serviciu, nu există altă alternativă. Dacă produsul sau serviciul nu este nou, însă se află pe o piaţă în creştere, mai pot exista şi alte firme pe piaţă, însă acestea arareori sunt de vânzare.Faptul că nici o afacere nu este de vânzare pe o anumită piaţă este un semn că pe acea piaţă maiexistă încă oportunităţi neexploatate.

Iniţierea unei afaceri este mult mai dificilă decât cumpărarea unei afaceri existente sauconcesionarea deoarece totul trebuie pornit de la început. De asemenea, şi riscul este mai mare.Totuşi, pentru multă lume procesul transformării unei idei viabile într-o afacere reprezintă adevărataesenţă a antreprenoriatului.

Iniţierea unei afaceri are atât avantaje cât şi dezavantaje.A. Avantajele iniţierii unei afaceri

Cele mai importante avantaje ale iniţierii unei afaceri proprii sunt următoarele.a. Flexibilitatea. Unul din cele mai importante avantaje ale iniţierii unei afaceri este

flexibilitatea. În funcţie de condiţiile concrete, afacerea poate fi structurată în maniera dorită deîntreprinzător. În faza iniţială, afacerea poate folosi personal cu normă redusă, în faza de creştere

poate închiria echipamentele, pentru a face economii. Dacă firma are succes, întreprinzătorul o poate structura în aşa fel încât să maximizeze randamentul investiţiei.

b. Imagine. Înfiinţând o afacere, întreprinzătorul are posibilitatea de a crea o imaginefavorabilă, fără a suferi de pe urma imaginii negative a întreprinzătorului precedent. Înainte deînfiinţare, firma nu are nici imagine şi nici reputaţie. În felul acesta, întreprinzătorul poate creaimaginea dorită firmei sale, diferenţiată de a celorlalte firme existente. Crearea imaginii dorite deîntreprinzător este unul dintre cele mai importante aspecte ale strategiei antreprenoriale.

c. Alegerea personalului. Pornind de la început, întreprinzătorul are posibilitatea să angajeze personalul pe care îl doreşte. În plus, acest lucru îi permite să adopte o structură eficientă a personalului.

35




d. Lipsa erorilor precedente. Întreprinzătorii care iniţiază afaceri nu au de luptat cu erorile precedenţilor deţinători ai afacerii. Ei îşi vor crea propriul sistem de lucru, neinfluenţat de greşeli precedente.

e. Amplasare adecvată. Prin studiul de oportunitate întreprinzătorul evaluează variantele deamplasare a afacerii, alegând-o pe cea optimă. În felul acesta el evită un amplasament care ar putea

fi total necorespunzător, motiv pentru care vechiul posesor al afacerii ar putea vinde afacerea.f. Noi materiale şi echipamente. O afacere nouă îi permite întreprinzătorului să cumpere noi

echipamente, materiale, stocuri etc., evitând achiziţionarea unor echipamente şi stocuri învechitecare ar putea fi dificil de vândut. În unele cazuri, dorinţa de a cumpăra numai lucruri noi poate ducela eşec. Cei ce înfiinţează un restaurant doresc de obicei numai lucruri noi, deşi sunt echipamentefolosite perfect utilizabile şi la un preţ acceptabil.

g. Crearea de locuri de muncă. Prin înfiinţarea unei afaceri se crează noi locuri de muncă.Cum cele mai multe firme noi nu pot plăti salarii care să concureze cu cele ale firmelor existente,ele angajează adesea personal tânăr, cu mai puţină experienţă. Pentru multe din aceste persoane,găsirea unui loc de muncă la firmele cu experienţă poate fi anevoioasă. Prin urmare, noile firme

oferă prilejul de găsire a unui loc de muncă şi pentru persoanele mai puţin calificate.h. Mândria. Crearea unei afaceri solicită în mod cert mult mai mult calităţile personale aleîntreprinzătorului. El poate fi mândru că a pornit o afacere de la început. Deşi va trebui să apeleze lamulţi consultanţi, în caz de succes întreprinzatorul îşi va lua partea leului şi va primi admiraţiafamiliei, prietenilor şi mediei.

i. Responsabilitatea socială. Unele persoane încep o afacere deoarece doresc să ofere cevacomunităţii din care fac parte. Furnizarea locurilor de muncă este unul din aspecteleresponsabilităţii sociale. Un alt aspect îl reprezintă prestarea unor servicii care nu se află în zonă,acţiuni caritabile etc.

j. Costul mai scăzut. Un ultim avantaj al iniţierii unei afaceri îl reprezintă costurile maiscăzute. Cumpărarea unei afaceri este mult mai costisitoare deoarece toate componentele afaceriifuncţionează deja. Deşi o afacere nouă are nevoie de mai mult timp pentru a pătrunde pe piaţă, ea

poate fi mai puţin costisitoare, în special dacă piaţa este în creştere.B. Dezavantajele iniţierii unei afaceriDezavantajele iniţierii unei afaceri trebuie evaluate cu atenţie. Cele mai multe din dezavantaje

sunt, de loc surprinzător, avantajele cumpărării unei afaceri existente. Iată care sunt principaleledezavantaje ale începerii unei afaceri.

a. Rezistenţa consumatorilor. Atitudinile şi obiceiurile consumatorilor sunt un mareobstacol pentru o firmă nouă. Loialitatea oarbă faţă de firmele existente sau letargia formată de-alungul anilor pot duce la comoditate, adică la apelarea la aceeaşi firmă. Atitudinile şi obiceiurile seschimbă lent, aşa încât noul întreprinzător trebuie să lupte cu consecvenţă împotriva acestui

obstacol important.b. Timp de lansare îndelungat. În lipsa unor activităţi precedente întreprinzătorul trebuie să

înceapă totul de la început. Trebuie găsiţi furnizori, surse de finanţare, local, achiziţionateechipamente şi angajat personal. Fiecare din aceste aspecte necesită timp. În felul acesta timpuldintre decizia de lansare în afaceri şi cel în care afacerea este efectiv lansată poate fi destul de lung.Dacă există o oportunitate imediată sau dacă piaţa atrage uşor concurenţii, pierderea timpului poatefi critică. În plus, este necesară o perioadă de timp până afacerea se stabilizează.

c. Dificultăţi în finanţare. Din cauza motivelor menţionate mai sus, este mul mai greu degăsit surse de finanţare pentru iniţierea afacerilor. Lipsa unor situaţii financiare precedente face mai

puţin predictibil succesul afacerii şi băncile vor fi rezervate în a finanţa astfel de firme.

d. Răspunsul agresiv al concurenţilor. Prezenţa unei noi firme pe o piaţă matură sau îndeclin nu este binevenită. Firmele deja existente vor răspunde agresiv la reacţia noului intrus şi vor

36




face eforturi susţinute să-şi menţină partea de piaţă. Când domeniul de activitate reprezintă singurasau principala sursă de venit pentru cei mai mulţi întreprinzători existenţi, lupta este şi mai acerbă.

e. Dificultatea formării unei imagini proprii. O firmă nouă trebuie să-şi formeze o imagine proprie. Acest fapt este mai relevant în cazul comerţului cu amănuntul şi al restaurantelor. Creşterea poate fi încetinită până când firma îşi va cuceri un renume. Întreprinzătorul trebuie să verifice

motivele care atrag clienţii: un produs nou, un preţ mai mic, servicii superioare, orar mai convenabilsau o combinaţie a acestor elemente.

f. Costuri suplimentare. De multe ori se face o estimare a costurilor prea optimistă îniniţierea unei afaceri. Ignoranţa sau o estimare superficială a costurilor pot fi cauzele unei astfel desituaţii. De asemenea, costurile dezvoltării pot fi estimate la niveluri mai mici, uneori la jumătatedin cât este necesar. La acestea se pot adăuga costurile necesare diferitelor schimbări: recalificareasalariaţilor, schimbarea furnizorilor, alte echipamente.

g. Neluarea în considerare a ciclului de viaţă al produselor. Mulţi întreprinzători nurealizează importanţa luării în considerare a ciclului de viaţă al produselor în iniţierea afacerii. Niciun produs nu este în mod instantaneu profitabil şi nici nu va avea succes o veşnicie. Întreprinzătorul

trebuie nu numai să proiecteze ciclul de viaţă al produselor sale, dar să recunoască şi faptul căintroducerea produsului la timpul potrivit este o cerinţă a succesului în afaceri. Acţiunile întreprinse prea devreme sau prea târziu pot duce la eşec.

h. Efort prelungit. Iniţierea unei afaceri presupune un mare efort. Ea cere de multe ori 16-18ore pe zi, şapte zile pe săptămână şi lipsa concediului. Cine nu este dispus la un asemenea efort va

pierde.i. Birocraţie. Pentru a iniţia o afacere sunt necesare o sumedenie de formalităţi. Constituirea

în sine a firmei presupune obţinerea unor aprobări de la Camera de Comerţ, Tribunal, organelelocale ale administraţiei de stat, Oficiul de mărci, I.R.E. Sanepid, Romtelecom, RAJAC etc.Întreprinzătorul trebuie să fie pregătit fizic şi psihic pentru a face faţă acestor iritări “minore”.

j. Risc ridicat. Întreprinzătorul are de luat un număr mare de decizii atunci când înfiinţează ofirmă. Şansele de a greşi sunt foarte mari. Estimarea greşită a unor acţiuni, evenimenteleneprevăzute şi optimismul exagerat pot duce la eşec încă de la început.

C. Fazele înregistrării şi autorizării constituirii unei firme propriiÎn vederea simplificării formalităţilor administrative, s-a adoptat Legea nr. 359/2004 privind

simplificarea formalităţilor la înregistrarea în registrul comerţului a persoanelor fizice, asociaţiilor familiale şi persoanelor juridice, înregistrarea fiscală a acestora, precum şi la autorizareafuncţionării persoanelor juridice şi, ulterior, Ordonanţa de urgenţă nr. 75 din 30/09/2004, pentrumodificarea şi completarea Legii nr. 359/2004.

Solicitarea efectuării înregistrării în registrul comerţului se face la biroul unic din cadrul oficiului registrului comerţului de pe lângă tribunal de către fondatori, administratori sau de

reprezentanţii acestora, precum şi de orice persoană interesată, în condiţiile legii, prin întocmireacererii de înregistrare. Solicitanţii dobândesc personalitate juridică, conform legii, de la dataînregistrării în registrul comerţului a încheierii judecătorului-delegat, prin care se dispun autorizareaconstituirii şi înmatricularea. La înmatriculare, solicitanţilor li se eliberează certificatul deînregistrare conţinând numărul de ordine din registrul comerţului şi codul unic de înregistrareatribuit de Ministerul Finanţelor Publice, însoţit de încheierea judecătorului-delegat, precum şi dealte acte prevăzute de prezenta lege. Termenul de eliberare a certificatului de înregistrare şi, dupăcaz, a certificatului de înscriere de menţiuni este de 3 zile, respectiv 5 zile, calculat de la dataînregistrării cererii potrivit dispoziţiilor Codului de procedură civilă, dacă judecătorul-delegat nudispune altfel.

Solicitarea înregistrării fiscale se face prin depunerea cererii de înregistrare la biroul unicdin cadrul oficiului registrului comerţului de pe lângă tribunal, iar atribuirea codului unic deînregistrare de către Ministerul Finanţelor Publice este condiţionată de admiterea cererii deînregistrare în registrul comerţului de către judecătorul-delegat.

37




Ministerul Finanţelor Publice atribuie, în termen de maximum 8 ore, codul unic deînregistrare.

Autorizarea funcţionării solicitanţilor se face cu îndeplinirea procedurii prevăzute de legeşi de actele normative speciale, armonizate cu prevederile Legii 359/2004. Prin autorizareafuncţionării se înţelege asumarea de către solicitant a responsabilităţii privitoare la legalitatea

desfăşurării activităţilor declarate. Activităţile cu impact semnificativ asupra mediului vor fiautorizate din punct de vedere al protecţiei mediului de către autorităţile competente de protecţiamediului, la sediile acestora.

Solicitanţi sunt, potrivit legii, societăţile comerciale, societăţile şi companiile naţionale,grupurile de interes economic, regiile autonome şi organizaţiile cooperatiste, sucursalele înfiinţatede acestea, precum şi alte persoane juridice care se înregistrează în registrul comerţului potrivit unor acte normative speciale.

În vederea eliberării de către biroul unic din cadrul oficiului registrului comerţului de pe lângătribunal a certificatului de înregistrare conţinând codul unic de înregistrare sau, după caz, acertificatului de înscriere de menţiuni, solicitantul are obligaţia să depună, o dată cu cererea de

înregistrare şi actele doveditoare, declaraţia-tip pe propria răspundere, semnată de asociaţi sau deadministratori, din care să rezulte, după caz, că:a) persoana juridică nu desfăşoară, la sediul social sau la sediile secundare, activităţile

declarate, o perioadă de maximum 3 ani; b) persoana juridică îndeplineşte condiţiile de funcţionare prevăzute de legislaţia specifică în

domeniul prevenirii şi stingerii incendiilor (P.S.I.), sanitar, sanitar-veterinar, protecţiei mediului şi protecţiei muncii, pentru activităţile precizate în declaraţia-tip. Oficiul registrului comerţului de pelângă tribunal înregistrează în registrul comerţului datele din declaraţiile-tip.

Procedura de autorizare a funcţionării pe baza declaraţiei-tip pe propria răspundere sedesfăşoară prin intermediul biroului unic din cadrul oficiului registrului comerţului de pe lângătribunal, la care solicitantul are obligaţia înregistrării sediului social sau secundar.

Biroul unic din cadrul oficiului registrului comerţului de pe lângă tribunal, pe bazadeclaraţiilor-tip, eliberează solicitanţilor certificate constatatoare care atestă că:

a) s-a înregistrat declaraţia-tip pe propria răspundere, din care rezultă că la sediul social sausecundar nu se desfăşoară activităţile prevăzute în actul constitutiv sau modificator;

b) s-a înregistrat declaraţia-tip pe propria răspundere, din care rezultă că sunt îndeplinitecondiţiile de funcţionare prevăzute de legislaţia specifică în domeniul prevenirii şi stingeriiincendiilor (P.S.I.), sanitar, sanitar-veterinar, protecţiei mediului şi protecţiei muncii, pentruactivităţile declarate;

c) s-a înregistrat declaraţia-tip pe propria răspundere, din care rezultă modificările intervenitefaţă de declaraţia-tip anterioară.

Certificatele constatatoare se eliberează o dată cu certificatul de înregistrare sau certificatul deînscriere de menţiuni. Pentru sediul social şi pentru fiecare sediu secundar se va elibera câte uncertificat constatator care atestă că s-au înregistrat declaraţiile-tip.

În vederea efectuării controlului de către autorităţile publice competente privindconformitatea celor declarate, oficiul registrului comerţului de pe lângă tribunal transmite acestoracopiile declaraţiilor-tip şi, pe cale electronică, datele de identificare ale persoanelor juridice, întermen de 3 zile de la data înregistrării în registrul comerţului. Autorităţile publice sunt:

- brigăzile şi grupurile de pompieri militari din subordinea Ministerului Administraţiei şiInternelor;

- direcţiile de sănătate publică teritoriale din subordinea Ministerului Sănătăţii sau ministerele

cu reţea proprie de sănătate publică;- Autoritatea Naţională Sanitară Veterinară şi pentru Siguranţa Alimentelor sau ministerele cu

reţea sanitară veterinară proprie;

38




- autorităţile publice teritoriale de protecţie a mediului din subordinea Ministerului Mediuluişi Gospodăririi Apelor;

- inspectoratele teritoriale de muncă din subordinea Ministerului Muncii, Solidarităţii Socialeşi Familiei.

În cazul în care autorităţile publice competente constată că nu sunt îndeplinite condiţiile legalede funcţionare, notifică acest fapt solicitantului, la sediul înregistrat, acordând un termen deremediere a neregularităţilor constatate. Termenul curge de la data primirii notificării şi poate fi

prelungit la cererea expresă a solicitantului, adresată autorităţii publice competente.Dacă neregularităţile nu sunt remediate, autorităţile publice competente notifică oficiului

registrului comerţului de pe lângă tribunal actul prin care s-a interzis desfăşurarea activităţii, întermen de 3 zile de la emiterea acestuia, pentru a fi înregistrat din oficiu în registrul comerţului.

În cadrul oficiilor registrului comerţului de pe lângă tribunale se desfăşoară activităţi deasistenţă acordate solicitanţilor, la cererea şi pe cheltuiala acestora, pentru efectuarea procedurilor necesare înregistrării în registrul comerţului a actelor constitutive sau modificatoare. Serviciile deasistenţă se acordă înainte de depunerea cererii de înregistrare la oficiul registrului comerţului de pe

lângă tribunal.Procedura de înfiinţare a unei firme presupune parcurgerea următoarelor etape:

Etapa 1. Alegerea obiectului de activitate, potrivit clasificării CAEN; stabilirea obiectului principal de activitate şi a obiectelor secundare de activitat e.

Etapa 2. Verificarea/rezervarea firmei/embleme. Firma este numele sau denumirea sub careun comerciant îşi exercită activitatea. Termenul „firmă” utilizat în legislaţia română este echivalentcu cel de „nume comercial” din legislaţiile altor state.

La rezervarea firmei trebuie respectate următoarelor cerinţe:- să fie disponibilă – adică să nu fie deja înregistrată în Registrul comerţului sau rezervată

anterior de alţi solicitanţi;

- să fie distinctivă – adică sa nu fie o denumire generică;- să fie licită – să nu încalce dispoziţiile legale privind ordinea publică sau bunele moravuri, şi

în general, limitele concurenţei loiale;-să fie scrisă în primul rând în limba română;

- să nu cuprindă o denumire utilizată în sectorul public;- să respecte regulile de compunere prevăzute de lege.Se recomandă, de asemenea, pentru societăţile cu răspundere limitată (S.R.L.), societăţile pe

acţiuni (S.A.) şi societăţile în comandită pe acţiuni (S.C.A.) să se ţină cont şi de următoarelesugestii:

- să identifice produsul sau serviciul;

- să fie în legătură cu partea de piaţă propusă;- să dea afacerii o imagine pozitivă;- să fie uşor de pronunţat şi memorat;- să fie “modernă”;Regulile de compunere a firmei sunt redate în tabelul 3.1.

39




Regulile de compunere a firmeiTabelul 3.1.

Firma unui comerciant, persoană fizică

Se compune din numele comerciantului scris în întregime sau din numele şiiniţiala prenumelui acestuia. Se vor putea face menţiuni care să arate mai precis persoana comerciantului sau felul comerţului său.

Firma unei societăţi înnume colectiv Trebuie să cuprindă numele a cel puţin unuia dintre asociaţi, cu menţiunea„societate în nume colectiv” scrisă în întregime.Firma unei societăţi încomandită simplă

Trebuie să cuprindă numele a cel puţin unuia dintre asociaţii comanditaţi, cumenţiunea „societate în comandită” scrisă în întregime.

Firma unei societăţi peacţiuni

Se compune dintr-o denumire proprie, de natură a o deosebi de firma altor societăţi şi va fi însoţită de menţiunea scrisă în întregime „societate pe actiuni”sau „SA”.

Firma unei societăţi încomandită pe acţiuni

Se compune dintr-o denumire proprie şi va fi insoţită de menţiunea scrisă înîntregime „societate în comandită pe acţiuni”

Firma unei societăţi curăspundere limitată

Se compune dintr-o denumire proprie, la care se poate adăuga numele unuiasau al mai multor asociaţi şi va fi insoţită de menţiunea scrisă în întregime„societate cu răspundere limitată” sau S.R.L.

Firma unei sucursale Se compune din denumirea societăţii comerciale care deschide sucursala,urmată de localitatea unde se află sediul principal, urmată de cuvântul„sucursala" urmat de localitatea unde se află sediul sucursalei.

Firma sucursalei dinRomânia a uneisocietăţi straine

Firma sucursalei din România a unei societăţi străine va trebui să cuprindă şimenţiunea sediului principal din străinătate.

Emblema este semnul sau denumirea care deosebeşte un comerciant de altul de acelaşi gen.Condiţiile de validitate a firmei se aplică şi emblemei.Emblemele vor putea fi folosite pe panouri de reclamă, pe facturi, scrisori, afişe, publicaţii şi

în orice alt mod, numai dacă vor fi însoţite în mod vizibil de firma comerciantului .Dacă emblema cuprinde o denumire, firma va fi scrisă cu litere având mărimea de cel puţin jumătate din cea a literelor cu care este scrisă emblema.

Firma şi emblema reprezintă drepturi de proprietate industrială. Dreptul de folosinţă exclusivăasupra firmei şi emblemei se dobândeşte prin înscrierea acestora în Registrul comerţului. Firma şiemblema sunt incluse în fondul de comerţ.

Verificarea şi rezervarea firmei/emblemei se pot efectua :- la nivelul firmelor înregistrate pe aria unui judeţ sau a municipiului Bucureşti;- pe raza mai multor judeţe;- la nivel naţional.

În urma verificării disponibilităţii firmei şi/sau emblemei solicitantul obţine:- Dovada de disponibilitate a firmei şi/sau Dovada de disponibilitate a emblemei.Etapa 3. Încheierea contractului de închiriere, dacă spaţiul unde se desfăşoară activitatea nu

este proprietatea solicitantului.Etapa 4. Întocmirea actului constitutiv. Actul constitutiv este sintagma care desemnează

actele prin care se constituie o societate şi care pot fi :- contract de societate pentru societatea în nume colectiv şi societatea în comandită simplă;- contract de societate şi statut pentru societatea pe acţiuni, societatea în comandită pe acţiuni

şi societatea cu răspundere limitată;- statut, pentru societatea cu răspundere limitată cu asociat unic.

- contract de societate şi statut încheiate sub forma unui înscris unic, denumit act constitutiv.Actul constitutiv trebuie să conţină prevederi referitoare la:- Identificarea părţilor contractante;

40




- Identificarea viitoarei societăţi comerciale: denumirea sau firma, forma juridică, sediul şiemblema societătii;

- Caracteristicile societăţii: obiectul de activitate, durata societăţii, capitalul social;- Conducerea şi gestiunea societăţii;- Drepturile şi obligaţiile asociaţilor;- Sediile secundare ale societăţii;- Dizolvarea sau lichidarea societăţii.Conţinutul actului constitutiv, pe forme de societate comercială, este redat în tabelul 3.2.

Conţinutul actului constitutiv, pe forme de societate comercialăTabelul 3.2.

Societatea înnumecolectiv şi încomandităsimplă

Date despre asociaţi : (numele şi prenumele, locul şi data naşterii, domiciliul şicetăţenia asociaţilor persoanei fizice; denumirea, sediul şi naţionalitateaasociaţilor, persoane juridice. La societatea în comandită simplă se vor arataasociaţii comanditaţi şi comanditari);Forma juridică, denumirea;Sediul si emblema, după caz;Obiectul de activitate, cu precizarea domeniului şi activităţii principale,exprimate prin grupe şi clase CAEN, cât mai omogen;Capitalul social subscris şi vărsat, aportul fiecarui asociat în numerar sau înnatura, valoarea aportului în natură şi modul evaluării, data la care se va vărsaintegral capitalul social subscris;Asociaţii care reprezintă şi administrează societatea sau administratoriineasociaţi, persoane fizice ori juridice, puterile ce li s-au conferit şi dacă eiurmează să le exercite împreună sau separat;

Partea fiecărui asociat la beneficii şi pierderi;Sediile secundare atunci când se înfiinţează o dată cu societatea sau condiţiile pentru înfiinţarea lor ulterioară;Durata societăţii;Modul de dizolvare şi de lichidare a societăţii.

SRL(inclusiv cuasociat unic)

Date despre asociaţi (numele şi prenumele, locul si data naşterii, domiciliul şicetăţenia asociaţilor persoane fizice : denumirea, sediul şi nationalitateaasociatilor persoane juridice);Forma juridică, denumirea, sediul şi emblema, după caz;Obiectul de activitate, cu precizarea domeniului şi activităţii principale,exprimate prin grupe şi clase CAEN, cât mai omogen;

Capitalul social subscris şi cel vărsat, aportul fiecărui asociat, în numerar sau înnatură, valoarea aportului în natura şi modul evaluării, data vărsării integrale acapitalului social;

Numărul şi valoarea nominală a părţilor sociale, precum şi numărul părţilor sociale atribuite fiecărui asociat pentru aportul său;Asociaţii care reprezintă şi administrează societatea, puterile conferite şi dacă leexercită împreună sau separat;Partea fiecărui asociat la beneficii şi pierderi;Cenzorii, când numărul asociaţilor este mai mare de 15;Sediile secundare sau condiţiile pentru înfiinţarea lor ulterioară;Durata societăţii;

Modul de dizolvare şi de lichidare a societăţii.Societatea peacţiuni şi în

Numele şi prenumele, locul şi data nasterii, domiciliul şi cetăţenia asociaţilor, persoane fizice; denumirea, sediul şi naţionalitatea asociaţilor, persoane juridice.

41




comandită peacţiuni

La societatea în comandită pe acţiuni se vor arăta asociaţii comanditari şiasociaţii comanditaţi;Forma, denumirea, sediul şi, dacă este cazul, emblema societăţii;Obiectul de activitate al societăţii, cu precizarea domeniului şi a activităţii

principale;

Capitalul social subscris şi cel vărsat. La constituire, capitalul social vărsat defiecare acţionar, nu va putea fi mai mic de 30% din cel subscris, dacă prin legenu se prevede altfel. Restul de capital social va trebui vărsat în termen de 12 lunide la înmatriculare;Valoarea bunurilor constituite ca aport în natură în societate, modul de evaluareşi numărul acţiunilor acordate pentru acestea;

Numărul şi valoarea nominală a acţiunilor, cu specificarea dacă sunt nominativesau la purtător. Dacă sunt mai multe categorii de acţiuni, se vor arăta numărul,valoarea nominală şi drepturile conferite fiecărei categorii de acţiuni;

Numele şi prenumele, locul şi data nasterii, domiciliul şi cetăţeniaadministratorilor, persoane fizice; denumirea, sediul şi naţionalitateaadministratorilor, persoane juridice; garanţia pe care administratorii sunt obligaţisă o depună, puterile ce li se conferă şi dacă ei urmează să le exercite împreunăsau separat; drepturile speciale de reprezentare şi de administrare acordate unoradintre ei. Pentru societăţile în comandită pe acţiuni se vor indica comanditaţiicare reprezintă şi administrează societatea;

Numele si prenumele, locul şi data nasterii, domiciliul şi cetăţenia cenzorilor, persoane fizice; denumirea, sediul şi nationalitatea cenzorilor, persoane juridice;Clauze privind conducerea, administrarea, funcţionarea şi controlul gestiuniisocietăţii de către organele statutare, controlul acesteia de catre actionari,

precum si documentele la care acestia vor putea să aibă acces pentru a se

informa şi a-şi exercita controlul;Durata societăţii;Modul de distribuire a beneficiilor şi de suportare a pierderilor;Sediile secundare - sucursale, agenţii, reprezentanţe sau alte asemenea unităţifără personalitate juridică -, atunci când se înfiinţează o dată cu societatea, saucondiţiile pentru înfiinţarea lor ulterioară, dacă se are în vedere o atare înfiinţare;Avantajele rezervate fondatorilor;Acţiunile comanditarilor în societatea în comandită pe acţiuni;Operatiunile încheiate de asociaţi în contul societăţii ce se constituie şi pe careaceasta urmează să le preia, precum şi sumele ce trebuie plătite pentru aceleoperaţiuni;

Modul de dizolvare şi de lichidare a societăţii;Alte clauze convenite de acţionari cu respectarea legislaţiei în vigoare.

Actul constitutiv nu este supus obligativităţii încheierii în formă autentică, putând avea formaunui înscris sub semnătură privată, cu excepţia următoarelor situaţii:

- când printre bunurile subscrise ca aport în natură a capitalul social se află un teren;- când forma juridică a societăţii comerciale implică răspunderea nelimitată a asociaţilor sau a

unora dintre ei, pentru obligaţiile sociale;- când societatea comercială se constituie prin subscripţie publică.Condiţiile legale de redactare a actului constitutiv sunt redate pe larg în tabelul 3.3.

Condiţiile legale privind forma actului constitutiv

42




Tabelul 3.3.

Categoria de comerciant Se redacteazăact constitutiv

Formă autentică Sub semnatură privată

Societatea în numecolectiv

x x -

Societatea în comandităsimplă

x x -

Societatea cu răspunderelimitată

x - x

Societatea pe acţiuni cuconstituire simultană

x - x

Societate pe acţiuniconstituită prin subscripţie

publicăx x -

Societatea pe acţiuni cuconstituire simultană sausocietatea cu răspunderelimitată, dacă printre

bunurile subscrise ca aportîn natură la capitalul socialse află un teren

x x -

Etapa 5. Redactarea şi obţinerea declaraţiei pe propria răspundere a fondatorilor, a administratorilor şi

a cenzorilor că îndeplinesc condiţiile prevăzute de lege. Declaraţia pe proprie răspundere secompletează de: comercianţi persoane fizice; fondatorii şi asociaţii unei societăţi comerciale;administratori; cenzori; lichidatori; conducătorii sucursalei; reprezentanţii desemnaţi de persoanele

juridice, prin contract de administrare, ca administratori sau lichidatori; reprezentanţii SRL cuasociat unic, persoana juridică.

Nu pot fi fondatori persoanele care, potrivit legii, sunt incapabile sau care au fost condamnate pentru gestiune frauduloasă, abuz de încredere, fals, uz de fals, înşelăciune, delapidare, mărturiemincinoasă, dare sau luare de mită, precum şi pentru alte infracţiuni prevazute de legea societăţilor comerciale. Aceeaşi lege extinde prevederea de onorabilitate şi asupra administratorilor, cenzorilor şi reprezentanţilor unei societăţi comerciale, comanditaţilor şi lichidatorilor.

Etapa 6. Deschiderea contului în bancă şi efectuarea, vărsămintelor reprezentând aportul în

numerar la capitalul social , după caz.Etapa 7. Depunerea specimenului de semnătură la Registrul Comerţului sau la notarul public.Etapa 8. Solicitarea înregistrării în Registrul Comerţului, a înregistrării fiscale şi după caz,

a autorizării, pe baza:- cererii de înregistrare în registrul Comerţului;- cereriide înregistrare fiscală;- cererii de autorizare (pentru persoanele juridice);- acte doveditoare;- declaraţia-tip pe propria răspundere (pentru autorizare).

Solicitanţilor li se eliberează certificatul de înregistrare conţinând numărul de ordine dinregistrul comerţului şi codul unic de înregistrare atribuit de Ministerul Finanţelor Publice, însoţit deîncheierea judecătorului-delegat, precum şi de alte acte prevăzute de prezenta lege. .

3.1.2. Cumpărarea unei afaceri existente43




Întreprinzătorii care nu vor să treacă prin avatarurile înfiinţării unei firme noi pot cumpăra unedeja existentă. Deşi ambele variante au ca scop deţinerea unei afaceri, modalităţile de realizare

practică a lor sunt complet diferite. Şi cumpărarea unei afaceri existente are avantajele şidezavantajele ei.

A. Avantajele cumpărării unei afaceri existente

Există suficiente argumente pentru a cumpăra o afacere deja existentă. Cele mai importante leredăm în continuare.

a. Continuitatea. Avantajul esenţial al cumpărării unei afaceri existente îl reprezintăcontinuitatea activităţii. Furnizorii sunt cunoscuţi, clienţii ştiu foarte bine ce oferă afacerea. Acestlucru reprezintă un atu deosebit de important în comerţ şi servicii. În servicii, de exemplu, clienţii

pot să nu-şi dea seama niciodată că firma a fost cumpărată. Dacă numele şi localul rămânneschimbate, clienţii pot crede că s-au făcut doar ceva schimbări de personal. De regulă, clienţii nucunosc cine deţine afacerea şi nici nu sunt preocupaţi de acest lucru atât timp cât produsele şiserviciile sunt disponibile.

b. Imagine formată. Unei firme de succes îi trebuie câţiva pentru a–şi forma o imagine

favorabilă. Această imagine este adesea denumită “goodwill” şi măreşte şansele de succes alecumpărătorului. De regulă, imaginea este asociată cu numele firmei. Dacă firma şi-a creat o imagine prin calitatea superioară a produselor şi serviciilor, atunci este logic să se cumpere şi numele firmei.

c. Amplasament corespunzător. Firmele existente au adesea o foarte bună amplasareîntrucât vechiul întreprinzător a avut posibilitatea de a alege dintr-un număr mai mare de variantedecât sunt posibile în prezent. Specialiştii în marketing afirmă că există doar trei factori importanţiîn succesul unei afaceri cu amănuntul “amplasamentul, amplasamentul şi amplasamentul”. Deşioarecum exagerată, această afirmaţie reliefează faptul că amplasarea este un factor deosebit deimportant în succesul unei afaceri. Dacă firma este amplasată într-o zonă bună, este de preferatcumpărarea afacerii.

d. Relaţii cu furnizorii stabilite. Cumpărătorul unei afaceri existente nu trebuie să facă oevaluare a posibilităţilor de aprovizionare. Întreprinzătorul precedent a încheiat deja contracte deaprovizionare, pe care cumpărătorul numai le preia.

e. Personal calificat. Cumpărătorul nu trebuie să recruteze, selecteze şi instruiască salariaţiicare lucrează în afacere. Vânzătorul a avut grijă de acest lucru. Salariaţii reprezintă adesea cel maiimportant activ al firmei, în special imediat după cumpărare.

f. Sistem de control prestabilit. Vânzătorul unei afaceri a introdus deja un sistem financiar,contabil şi de evidenţă pentru derularea normală a activităţilor. Cumpărătorul nu are de făcut decâtcel mult unele ajustări la sistemele existente.

g. Previziuni pe baza unor date reale. O afacere existentă are elaborate situaţii financiar contabile pe diferite perioade de timp. Acest fapt permite elaborarea unor previziuni mai realiste.

h. Finanţare mai accessibilă. Deşi suma necesară cumpărării poate fi ridicată, creditorii suntîn general mai dispuşi să ofere împrumuturi unei firme existente decât unei firme noi. Aceasta înspecial pentru că firmele existente au disponibile informaţii financiar contabile privind evoluţiafirmei în anii precedenţi.

i. Posibilitatea cumpărării la un preţ de chilipir. Uneori afacerile sunt vândute la un preţmai mic decât valorează. Această posibilitate dă un ultim avantaj al cumpărării în loc de a iniţia oafacere. Evident, nu toate afacerile se vând la preţuri mai mici. Unele sunt vândute la preţurinormale, altele vor fi supraevaluate. Şansa ca o afacere să fie vândută la un preţ mai mic depinde demotivele vânzării afacerii şi de modul în care este realizată vânzarea. Printre motivele de vânzareale unei afaceri la un preţ mai redus sunt: problemele de sănătate, schimbări bruşte în viaţa

personală etc. De asemenea, dacă vânzătorul se grăbeşte să “scape” cât mai rapid de afacere, o vavinde la un preţ mai mic.

44




j. O singură tranzacţie financiară. Cumpărarea unei afaceri presupune doar o singurătranzacţie financiară. Nu este necesară închierea de contracte noi cu furnizorii, clienţii, salariaţii,instituţiile financiare. Totul se reduce la încheierea contractului de vânzare-cumpărare.

B. Dezavantajele cumpărării unei afaceri existenteÎn cumpărarea unei afaceri unele avantaje pot deveni şi dezavantaje. De aceea, fiecare afacere

trebuie evaluată în mod diferit. Printre dezavantajele cumpărării unei afaceri existente maiimporatnte sunt:

a. Inexistenţa unei afaceri de vânzare. Găsirea unei afaceri de vânzarea poate fi uneoriextrem de dificilă. Dacă se doreşte o afacere într-un domeniu specific de activitate şi o zonăgeografică anume găsirea este şi mai dificilă. În acest fel potenţialul întreprinzător nu are decât treialternative: să cumpere o afacere nedorită, să iniţieze o afacere sau să aştepte până când va găsiafacerea potrivită.

b. Imagine nefavorabilă. Uneori afacerea în sine sau întreprinzătorul pot avea o imaginenefavorabilă. Schimbarea acesteia cere timp. Noul întreprinzător va avea de a face, cel puţin laînceput, cu scepticismul clienţilor şi, poate, al furnizorilor.

c. Echipamente învechite şi stocuri demodate. Echipamentele cumpărate pot fi învechite,defecte sau ineficiente. Înlocuirea şi repararea lor poate fi costisitoare. De asemenea, stocurile pot fidemodate, prost alese sau cu o mişcare lentă.

d. Dificultăţi privind personalul. Odată cu afacerea este preluat şi personalul. O parte dinacesta poate să nu corespundă cerinţelor de lucru ale noului întreprinzător. Unul din motivelevânzării afacerii îl poate constitui faptul că vechiul întreprinzător a înfiinţat afacerea cu salariaţiiexistenţi, care i-au devenit foarte apropiaţi şi pe care nu îi poate concedia din motive sentimentale,deşi randamentul lor poate fi substanţial redus. Schimbările introduse de noul întreprinzător îi potnemulţumi şi chiar înverşuna. Un alt aspect negativ îl poate constitui faptul că salariaţii de bază pot

părăsi afacerea. Acest lucru poate avea urmări extrem de neplăcute în special în domeniulserviciilor, unde este foarte greu de separat serviciul respectiv de persoana care îl prestează.

e. Amplasament necorespunzător. Dacă afacerea nu se află într-un loc adecvat, noulîntreprinzător poate avea mari probleme. Acest lucru este critic în domeniul comerţului cuamănuntul şi unele servicii. Distanţa faţă de zonele comerciale, reputaţia proastă a cartierului, lipsaunei parcări pot crea serioase dificultăţi cumpărătorului.

f. Situaţie financiară proastă. Cele mai multe afaceri supuse vânzării nu sunt prea profitabile sau înregistrează chiar pierderi. În evaluarea afacerii trebuie analizate cu atenţie cauzeleunei astfel de situaţii. Dacă motivul îl constituie proasta amenajare tehnică, acest lucru poate fiîmbunătăţit. Dacă însă amplasarea este cauze dificultăţilor financiare întreprinzătorul trebuie săcaute o altă afacere.

g. Dificultatea introducerii schimbărilor. Într-o firmă existentă toate procedurile de lucru

sunt stabilite. Modificarea acestora poate fi uneori foarte dificilă. Rezistenţa salariaţilor sau problemele financiare îngreuează mult acest proces. De asemenea, chiar dacă noul întreprinzător areidei inovative, acestea pur şi simplu nu pot fi introduse în cadrul existent al afacerii.

h. Neonestitatea vânzătorului. De multe ori o afacere de vânzare nu este ce pare a fi. Uniivânzători pot fi neoneşti, atunci când motivează vânzarea afacerii. De asemenea, puţini suntvânzătorii care oferă de bună voie informaţii nefavorabile lor. Ei consideră că descoperireainformaţiilor nefavorabile cade în responsabilitatea cumpărătorului.

i. Schimbări imprevizibile. Unele schimbări imprevizibile, de care nici vânzătorul nu esteconştient, pot avea un efect negativ asupra afacerii. De exemplu, zona poate fi modernizată,

populaţia are tendinţe greu sesizabile de modificare, un concurent puternic poate apărea în zonă etc.

Fiecare din aceste schimbări pot avea un impact devastatator chiar şi asupra unei afaceri de succes. j. Supraevaluarea afacerii. Preţul afacerii de vândut poate fi foarte ridicat datorită imaginiifirmei, cercului de consumatori format, furnizorilor stabiliţi. Dacă se va plăti prea mult pentru toate

45




acestea, cumpărătorului îi va ramâne prea puţin, pentru a putea cumpăra afacerea. De asemenea,reaua voinţă a vânzătorului şi proasta evaluare a afacerii pot aduce mari prejudicii cumpărătorului.

Căutarea unei afaceri de cumpăratDacă întreprinzătorul s-a decis să cumpere o afacere existentă, următorul pas îl reprezintă

găsirea celei mai convenabile afaceri. Pentru aceasta, el trebuie să-şi stabilească o serie de criteriicu privire la ceea ce înseamnă o afacere convenabilă pentru el (domeniul de activitate, zonă etc.).După aceea, va căuta afacerea care să corespundă cel mai bine acestor criterii. Pentru aceasta vatrebui să efectueze o serie de cercetări sau să-şi facă publică intenţia sa de cumpărare.

Cercetarea domeniul de activitate. Căutarea unei afaceri în domeniul preferat deîntreprinzător poate fi anevoioasă. În ramurile noi sau cu o dezvoltare fragmentară efortul de a găsio afacere corespunzătoare poate fi deosebit de ridicat din cauza lipsei informaţiilor necesare. Înramurile cu tradiţie se pot găsi mai uşor informaţii despre firmele supuse vânzării. În tabelul 3.4.redăm câteva astfel de surse de informaţii.

Surse de informaţii despre firmele puse în vânzare

Tabelul 3.4.Referinţe personale Reviste de specialitateAvocaţi ZiareContabili Schimburi de exeperienţăBancheri Consilieri de afaceriCentre de dezvoltare a afacerilor FurnizoriConsultanţi în management Camera de ComerţReclama făcută de vânzător AcţionariFoşti salariaţi CunoştinteIntermediari Salariaţi actuali

Asociaţii comerciale Falimente

Deşi este posibil să se găsească o afacere potrivită din aceste surse, unii experţi sugerează căeste mai bine să se cumpere o afacere care nu a fost oferită spre vânzare. Pentru aceasta,întreprinzătorul trebuie să identifice afacerea care nu este oferită spre vânzare şi care îi satisfacecriteriile de alegere, să determine preţul “corect” şi să facă o ofertă deţinătorului afacerii.

Cercetarea zonei preferate. Dacă întreprinzătorul doreşte să cumpere o afacere într-oanumită zonă, cercetarea se va opri, fireşte, la acea zonă. Pentru aceasta poate apela la aceleaşi sursede informaţii din tabelul 3.4. şi care sunt disponibile în zona respectivă.

Apelarea la specialişti. Contra unei anumite sume, intermediarii vânzării afacerilor vor

efectua cercetări privind afacerile supuse vânzării şi care satisfac criteriile întreprinzătorului. Înfelul acesta întreprinzătorul va fi scutit de efortul de a avea în vedere toate firmele supuse vânzării,dar care nu îi satisfac criteriile. Intermediarul îi poate oferi chiar o listă a tuturor firmelor dindomeniu care îi satisfac exigenţele şi din care unele nu sunt supuse vânzării. La intermediar esterecomandat să se apeleze şi atunci când întreprinzătorul doreşte să cumpere o afacere din altă zonă

pe care nu o cunoaşte suficient.Reclama proprie. O ultimă metodă de căutare a unei afaceri de vânzare, adesea foarte

eficientă, este publicarea unui anunţ fie în ziarele locale, fie în cele naţionale prin care se specificăintenţia de cumpărare a unei anumite firme. Aceasta poate aduce un număr semnificativ de oferte devânzare care nu pot fi luate în considerare, dar şi unele oferte cu adevărat viabile.

Etapele procesului de cumpărare a unei afaceri

46




Cumpărarea unei afaceri existente presupune parcurgerea atât a unor etape oarecum similareiniţierii afacerii, cât şi etape specifice acestei acţiuni. În continuare, redăm etapele procesului decumpărare a unei afaceri existente.

a. Stabilirea unor obiective şi scopuri realiste. Întreprinzătorul trebuie să îşi definească înmod clar obiectivele pe care le are în vedere la cumpărarea unei afaceri. Dacă nu va face acest

lucru, nu va putea avea o bază de evaluare a cercetărilor întreprinse pentru analiza afacerilor existente.

b. Cercetarea pieţei. Şi pentru o afacere existentă trebuie avute în vedere cerinţele pieţei pentru un anumit produs sau serviciu. De aceea, va trebui evaluată atât cererea cât şi oferta existentă pe piaţă. În felul acesta se va evita cumpărarea unor produse sau servicii care au un ciclu de viaţă îndeclin. În plus, cercetarea pieţei îl va ajuta pe întreprinzător să se asigure că va intra pe nişa de piaţădorită de acesta şi nu pe cea care s-a concentrat vânzătorul, care a avut eventual alte obiective.Elaborarea unui studiu de fezabilitate este recomandată şi în acest caz. Acest studiu trebuie săcuprindă următoarele elemente: populaţia – tendinţe, structura pe vârste, niveluri de venituri şidistribuţia acestora, piaţa – mărime totală, parte de piaţă, concurenţii de pe piaţă, investiţia cerută,

randamentul investiţiei, impactul schimbărilor previzibile.c. Motivaţia vânzării afacerii. Vânzătorii menţionează diferite motive pentru care doresc săiasă din afaceri. Cele mai obişnuite sunt pensionarea, boala, problemele familiale, alte oportunităţi.Motivele reale ale vânzării afacerii pot fi însă cu totul altele. De aceea, cumpărătorul trebuie săcontacteze concurenţii, clienţii, furnizorii, salariaţii, precedenţii deţinători ai afacerii şi băncilelocale, pentru a constata dacă firma are de a face cu o concurenţă acerbă, dacă are o imagine

proastă, datorii faţă de furnizori, probleme cu forţa de muncă, datorii faţă de bănci etc. Pot exista şimotive ascunse de vânzare a unei afaceri. Cunoaşterea adevăratului motiv pentru care este vândutăafacerea îi dă cumpărătorului posibilitatea de a evalua cât mai realist afacerea. În tabelul 3.5. redămcâteva posibile motive de vânzare a unei afaceri, de la cele mai atractive până la cele mai puţinatractive.

Motive de vânzare a unei afaceriTabelul 3.5.

Motivele cele mai des invocate de vânzători1. Pensionarea2. Sănătatea3. Dorinţa de a–şi schimba ocupaţia4. O viaţă mai liniştită, cu banii obţinuţi din vânzare5. Probleme legate de moştenire6. Plictiseala de a conduce aceeaşi afacere7. Neînţelegeri între parteneriMotivele mai puţin invocate de vânzători8. Presiunea familiei9. Neînţelegeri conjugale10. O oportunitate mai favorabilă11. Hărţuiala produsă de birocraţie, taxe, grupuri ale consumatorilor 12. Finanţare peste posibilităţile întreprinzătorului13. Tendinţa de diminuare a cerinţelor pieţei14. Pierderi datorită unor cauze nedepistate de întreprinzător

Motivele cele mai puţin invocate de vânzători15. Presiunea exercitată de marile firme16. Restricţii de zonificare

47




17. Imposibilitatea de a face faţă concurenţei18. Nemulţumirea salariaţilor 19. Dorinţa de a infiinţa o firmă concurentă cu un potenţial superior 20. Echipamentele au devenit învechite sau au o uzură pronunţată21. Reglementări guvernamentale inhibitorii22. Dificultăţi in aprovizionare23. Localul a devenit neîncăpător 24. Produse sau servicii depăşite25. Neînnoirea contractului de închiriere26. Nevoie de capital circulant peste posibilităţile firmei27. Plecarea salariaţilor cheie28. Ameninţarea unor procese de anvergură29. Venituri doar din vânzările precedente30. Lichidare forţată

Multe din aceste motive îi pot scăpa unui întreprinzător novice. Elaborarea unui studiu defezabilitate îi va uşura însă demersul.

d. Evaluarea situaţiilor financiare. Cumpărătorul trebuie să analizeze în continuareaspectele financiare ale firmei. Informaţii utile va obţine din bilanţ, situaţia patrimoniului, rezultatefinanciare, registrele contabile. Pentru a-şi forma o idee generală despre afacere, cumpărătorultrebuie să solicite situaţiile financiare de le înfiinţarea firmei. În felul acesta se va putea observatendinţa profitului, ritmul de dezvoltare al afacerii, evoluţia vânzărilor. Transpunerea grafică aevoluţiei veniturilor din vânzări şi a marjei profitului va duce la o mai bună înţelegere a perspectiveifirmei. În acelaşi timp se va putea vedea în ce stadiu al ciclului de viaţă se afla produsul.Cumpărarea unei afaceri cu produse aflate în stadiul de saturaţie poate fi foarte riscantă. Deşisituaţiile financiare pot avea o evoluţie favorabilă, vânzătorul este posibil să fi folosit diferitetehnici de “înfrumuseţare” a acestora - vinderea la un preţ foarte scăzut în ultima perioadă, vindereala unii clienţi periferici etc. De mare ajutor în acest caz este un expert contabil, care va verificaacurateţea situaţiilor financiare, procedurile contabile folosite. De asemenea, furnizorii, băncile potoferi informaţii relevante în acest sens.

e. Evaluarea situaţiei bunurilor tangibile şi intangibile. Evaluarea stării fizice a bunurilor tangibile deşi cere un timp mai îndelungat este relativ uşor de efectuat. În funcţie de natura afacerii,

bunurile fizice vor fi văzute, atinse, ascultate, mirosite şi poate chiar gustate. Dacă stocurile sunt înnumăr foarte mare se va face un control prin eşantionare. Multe stocuri pot fi învechite şi demodate,fără posibilitatea de a le mai vinde la un preţ acceptabil. Utilajele şi echipamentele trebuie verificate

atât în timpul funcţionării cât şi în timpul staţionării. De asemenea, se vor cere informaţii despre planurile de reparaţii şi cheltuielile cu întreţinerea şi funcţionarea utilajelor. Şi echipamentelor de birou trebuie să li se acorde o atenţie deosebită. Multe din ele pot fi învechite şi în scurt timp inutiledeoarece nu se mai găsesc piese de schimb. Şi în acest caz sfaturile unui expert sunt foarte utile.

Evaluarea intangibilelor este cumva mai dificilă. Deoarece “goodwill-lul” – capacitatea uneifirme de a fi profitabilă prin străduinţa întreprinzătorului - şi “talentul managerial” nu pot fimăsurate în mod direct, cumpărătorul va trebui să facă aceste evaluări pe baza informaţiilor primitede la alte persoane. Pentru aceasta vor trebui vizitaţi clienţii, furnizorii, firmele şi persoanele dinîmprejurime, precum şi alte persoane care au relaţii de afaceri cu firma respectivă, pentru a asculta

părerile lor. Dacă imaginea este negativă va fi necesară o perioadă mai mare de timp pentru a oschimba. Dacă întreprinzătorul are o imagine pozitivă se pune problema menţinerii acesteia după

plecarea vânzătorului. Şi în acest caz se pune problema duratei de timp necesară realizării aceleaşiimagini ca a vânzătorului.

48




f. Evaluarea relaţiilor de muncă, a moralei şi productivităţii . Această etapă este deosebitde importantă în cazul firmelor care depind într-o mare măsură de eficienţa salariaţilor. Chiar dacăfirma are utilaje, echipamente şi stocuri de calitate, o politică de personal defectuoasă poate anulaaceste avantaje. Ca şi goodwill-ul însă, evaluarea obiectivă a relaţiilor de muncă este dificil derealizat. Dificultatea creşte dacă vânzătorul încearcă să ascundă numulţumirile salariaţilor. De

aceea, este necesar să se discute informal cu salariaţii cheie pentru a le afla gândurile. De asemenea,este bine să ştie dacă o parte din acest personal va pleca odată cu vânzătorul. Trebuie aruncată o

privire şi asupra structurii personalului şi a calificării acestuia.g. Investigarea aspectelor legale ale cumpărării şi continuării activităţii. Clarificarea

aspectelor legale ale tranzacţiei este deosebit de importantă. Cumpărătorul trebuie să se interesezedacă firma supusă vânzării nu este în litigiu privind dreptul de proprietate, dacă este ipotecată sauacţionată în justiţie de clienţi sau furnizori. Trebuie văzut dacă în următorii ani nu sunt restricţiilegale de zonificare, cerinţe speciale de protecţie a mediului, restricţii de construire etc. Dacăclădirea este închiriată, trebuie analizaţi termenii şi condiţiile de închiriere. Contractele cu furnizoriişi beneficarii trebuie şi ele analizate. Un specialist în domeniu este de un real ajutor şi în acest caz.

h. Determinarea valorii afacerii. Probabil că cea mai dificilă etapă în cumpărarea unei afacerio constituie determinarea unui preţ acceptabil. Calcularea valorii activelor tangibile ale firmei nuridică, în mod normal, probleme deosebite, însă evaluarea bunurilor intangibile, cum este privilegiulde a cumpăra o afacere stabilă (goodwill), crează aproape întotdeauna probleme serioase. Vânzătorulsperă ca acest privilegiu să reflecte munca grea depusă pentru ca afacerea să devină stabilă.Cumpărătorul, totuşi, doreşte să plătească în plus numai pentru acele active intangibile care îi aduc unvenit suplimentar.

i. Elaborarea ofertei de cumpărare. După ce s-a determinat valoarea afacerii, cumpărătorulşi reprezentantul său vor întocmi o ofertă de cumpărare, din care nu trebuie să lipsească următoareleelemente: preţul oferit, metoda de plată, condiţiile de închiriere, prevederi privind contractele,asistenţa din partea vânzătorului o anumită perioadă de timp, clauze privind preluarea personalului,

documentele de lucru, activele intangibile, asumarea responsabilităţii, prevederi privind concurenţaneloială. j. Negocierea cumpărării şi încheierea afacerii. Oferta de cumpărare trebuie prezentată

vânzătorului. Este puţin probabil ca acesta să accepte oferta fără negocierea preţului sau a unor termene şi condiţii din ofertă. Desigur, preţul final nu poate fi mult diferit de cel estimat, însăcumpărătorul trebuie să-şi dea seama că preţul pe care-l va plăti este influenţat de capacitatea sa de anegocia. El nu trebuie să confunde "preţul" cu "valoarea". Valoarea reprezintă ceea ce merităafacerea, iar "preţul" este suma cu care sunt de acord cei doi parteneri de tranzacţie.

Pe de o parte, vânzătorul va urmări: obţinerea unui preţ cât mai mare; încheierea unui contractîn care să se specifice banii primiţi; evitarea unor termene contractuale nerezonabile.

Pe de altă parte, cumpărătorul ar dori: obţinerea unui preţ cât mai mic; negocierea unor termenede plată favorabile; existenţa unor registre cu date veridice şi oneste.Înainte de a începe negocierea, cumpărătorul trebuie să aibă în vedere câţiva factori, cum sunt:

intensitatea dorinţei vânzătorului de a vinde; termenul de încheiere a afacerii; modul de efectuare a plăţii, impactul condiţiilor economice asupra preţului afacerii. Preţul afacerii tinde să urmezecondiţiile economice generale. Vânzătorul îşi vinde afacerea în condiţii bune în situaţiile de

prosperitate, iar cumpărătorul este favorizat în perioadele de recesiune.Procesul de negociere este simplu, însă specific fiecărui participant la negociere. Ambii

parteneri doresc să-şi îndeplinească dorinţele, însă tranzacţia nu se va realiza, dacă ei nu ajung la unacord. Recunoscând acest fapt, ei trebuie să-şi facă concesii reciproce, pentru a ajunge la o înţelegereconvenabilă ambelor părţi. În figura 3.1. este reprezentat procesul de negociere a unei afaceri.

49




1.000.000

1.200.000

Fig. 3.1. Reprezentarea grafică a procesului de negociere

După cum se poate constata din figura de mai sus, atât cumpărătorul cât şi vânzătorul au limitesuperioare şi inferioare de câştig. Cumpărătorul va dori să achiziţioneze afacerea cu 800.000 lei, însănu va plăti mai mult de 1.200.000 lei. Vânzătorul ar dori să primească 1.400.000 lei, însă nu va vindecu mai puţin de 1.000.000 lei. Afacerea nu se va putea încheia dacă vânzătorul insistă să primească

1.400.000, iar cumpărătorul rămâne ferm la suma de 800.000 lei. Dacă însă partenerii sunt concesivi,se va ajunge probabil la o zonă de negociere. Aceasta reprezintă zona în care se poate realiza unacord. Ea are ca limită inferioară cel mai scăzut preţ pe care îl acceptă vânzătorul, iar limita superioarăeste preţul maxim pe care este dispus să-l dea cumpărătorul.

Dinamica procesului de negociere şi potenţialul fiecărui preţ vor fi determinate în cele din urmă prin încheierea unui acord între parteneri la un preţ rezonabil pentru ambele părţi.

Dacă ambele părţi au căzut de acord asupra preţului şi termenelor de plată, negocierea esteterminată şi acordul trebuie formalizat prin contractul de vânzare-cumpărare. După ce s-au întocmitşi semnat toate documentele legale necesare, cumpărătorul poate începe derularea afacerii, dacă afost aranjată finanţarea.

3.1.3. FrancizaO altă modalitate de a intra în afaceri este franciza. Franciza reprezintă o oportunitate de

afaceri prin care proprietarul unui serviciu sau produs înregistrat (francizor) garantează drepturiexclusive unei persoane (francizat) pentru distribuţia şi /sau vânzarea locală a serviciului sau

produsului, în condiţiile respectării standardelor de calitate şi în schimbul unei plăţi sau redevenţe.Acordul legal dintre cele două părţi este denumit contract de franciză.

În România, franciza este reglementată prin ordonanţa nr. 52/1997 privind regimul juridic alfrancizei.

Tipuri de francizăExistă două tipuri principale de franciză: franciza de produs sau mărci de comerţ şi franciza

de tip afacere.

a. Franciza de produs sau mărci de comerţ (denumită şi franciză de prima generaţie). Acesttip de franciză permite francizatului să cumpere produse de la francizor sau să licenţieze marca luicomercială. Prin acest sistem, un singur producător stabileşte, de regulă, relaţii cu mai mulţicomercianţi pentru a face produsul disponibil într-o anumită zonă geografică, printr-o distribuţieexclusivă. Franciza de produs este utilizată de producătorii de autoturisme, băuturi răcoritoare,cauciucuri şi de staţiile de benzină.

b. Franciza de tip afacere (denumită şi franciză de a doua generaţie) Prin acest tip defranciza, francizorul oferă francizatului nu doar produsul sau marca sa, ci întregul mod de derulare aafacerii – proceduri de operare, clădiri şi echipamente, standarde de calitate, precum şi toată gamade servicii necesare derulării afacerii: planificare, marketing, instruire, proceduri de control.

Franciza de tip afacere este utilizată îndeosebi de restaurantele de tip fast-food şi în industriahotelieră. Pe plan mondial acest tip de franciză are o tendinţă de creştere.Domenii de activitate ale francizei

Zonă denegociere

VânzătorCumpărător1.400.000

800.000

50




Există trei domenii importante în care fiinţează francizele. Acestea sunt:A. Franciza de distribuţie presupune acordarea francizatului dreptul de a vinde anumite

produse sub marca de fabrică sau de comerţ a francizorului (producătorului) printr-o reţea dedistribuire selectivă şi limitată. Aceasta are trei variante.

Franciza producător-comerciant cu amănuntul. În cele mai multe cazuri, producătorul

acordă licenţa unui debuşeu cu amănuntul pentru a depozita şi comercializa linia sa de produse.Exemple de acest fel de franciză sunt cele ale producătorilor de automobile şi camioane, echipamenteagricole, produse petroliere, pantofi, vopsele. În acest caz, rolul principal al francizatului este de afurniza un debuşeu într-o piaţă distinctă în care consumatorul poate obţine imediat produsele.Francizatul are foarte puţine cunoştinţe referitoare la felul produselor de comercializat.

Franciza comerciant cu ridicata-comerciant cu amănuntul. În această situaţie, francizorulrecrutează comercianţi cu amănuntul independenţi pentru a deveni în mod voluntar francizaţi.Exemple de acest tip sunt companiile Goodyear şi Firestone.

Cele două feluri de franciză se mai numesc şi francize de retail (cu amănuntul).Franciza producător-comerciant cu ridicata. În acest caz, francizatul realizează unele din

activităţile de producţie şi distribuie produsele la comercianţii cu amănuntul. Ca şi în varianta precedentă, francizatul are un control redus asupra produselor de distribuit. Exemple de acest tip defranciză sunt companiile de băuturi alcoolice, răcoritoare. În franciza de băuturi răcoritoare,

producătorul furnizează siropul sau concentratul comerciantului cu ridicata francizat, care adaugăingredientele, ambalează produsele şi le distribuie comercianţilor cu amănuntul locali.

În toate cele trei variante, francizatul este producător, iar francizatul distribuitor.În România, peste 50% din totalul francizelor sunt înfiinţate în domeniul retailului (87 de reţele

din totalul de 171).B. Franciza serviciilor presupune acordarea francizatului dreptul de prestare a unor servicii. În

România, ponderea francizelor din domeniul serviciilor este de 45%. Exemple de francize îndomeniul serviciilor sunt lanţurile hoteliere: Hilton, Holiday Inn, Sheraton; închirierea de autoturisme:

Herz, Avis; asigurările: American Insurance Company, În perspectiva integrării României în UniuneaEuropeană franciza serviciilor va cunoaşte o dezvoltare explozivă.C. Franciza din industrie presupune procese de prelucrare. În România, ponderea francizelor

din industrie este de numai 5% (doar 6 reţele), deoarece efortul investiţional şi conceptual este multmai mare. Exemple de acest fel sunt cele din industria fast food şi alimentară: McDonald's, Burger King, Kentuchy Fried Chicken, Pizza Hut.

Evaluarea francizeiAlegerea francizei ca modalitate de intrare în afaceri se face pe baza evaluării avantajelor şi

dezavantajelor acesteia şi compararea lor cu cele ale celorlalte modalităţi de intrare în afaceri.Avantajele francizatuluiO franciză este avantajoasă pentru multe motive. Iată care sunt acestea.a. Produse şi servicii verificate. Avantajul esenţial al francizatului este că intră într-o afacere

cunoscută, cu produse şi servicii bine primite de clienţi. Aceştia sunt deja conştienti de calitatea şireputaţia produselor sau serviciilor pe care le oferă franciza. Francizorul a făcut cunoscut clienţilor

printr-o reţea natională de publicitate aceste produse sau servicii.b. Asistenţă tehnică şi managerială. Francizorul oferă asistenţă încă din faza iniţială. Astfel,

se oferă sugestii privind alegerea locului francizei, amenajarea tehnică şi fizică, instruire înmanagement, alegerea personalului şi instruirea acestuia. De asemenea, pe parcursul derulăriiactivităţii asistenţa este asigurată în mod continuu prin cursuri de perfecţionare şi actualizare acunoştinţelor.

c. Putere de cumpărare superioară. Facând parte dintr-un sistem, francizorul poate cumpăra

în condiţii avantajoase materiale, echipamente, servicii de la furnizorii agreaţi de francizor. Uneorichiar francizorul poate aproviziona francizaţii, care se pot bucura şi de bonificaţii, dacăachiziţionează bunuri în cantităţi mai mari.

51




d. Reclamă la scara naţională. Deoarece multe francize au o recunoaştere largă,francizorul practică o reclamă la scară naţională, de care beneficiază şi francizatul.

e. Recunoaştere imediată. Marile lanţuri de francize au importantul avantaj al recunoaşteriiimediate. Multe firme noi trebuie să aştepte luni şi chiar ani pentru a fi recunoscute.

f. Asistenţă financiară. În multe cazuri francizorul acordă asistenţă financiară francizatului.Dacă pentru o afacere existentă vânzătorul solicită plătirea întregii sume, francizorul arareori cereacest lucru, eşalonând plata francizei.

g. Capital de lucru mai redus. O franciză poate fi deschisă de cele mai multe ori cu mai puţin capital de lucru decât in cazul iniţierii unei afaceri sau cumpărării uneia existente. Aceasta pentru că, de regulă, nu este nevoie de prea multe stocuri. Cunoştinţele şi experienţa francizoruluireferitoare la nivelul stocurilor şi nivelul de reaprovizionare pot reduce în mare măsură demodarea,risipa sau ruptura de stoc.

h. Posibilităţi de creştere superioare. Francizorul acordă prin contractul de franciză dreptexclusiv de a opera franciza într-o anumită zonă geografică. În felul acesta francizatul nu va avea unconcurent direct în limitele acelei zone geografice şi se va putea dezvolta mai rapid. În plus,

francizorul acordă asistenţă francizatului, atunci când doreşte să-şi extindă afacerile.i. Standarde recunoscute. Francizorul impune standarde de calitate deosebite, recunoscutede clienţi. În orice restaurant din lume de tip McDonald’s ar intra un client va găsi acelaşi lucru:curăţenie, servicii deosebite, produse de calitate.

j. Şanse de succes mai mari. Deşi achiziţionarea unei francize nu garantează în modautomat succesul, şansele de supravieţuire ale unei francizei sunt mult mai mare decât în cazuliniţierii unei afaceri proprii. Sprijinul financiar, material şi de management dat de francizor contribuie în mare măsură la succesul afacerii. In România, rata de succes a francizelor esteestimată la 93%.

Dezavantajele francizei

Deşi prin contractul de franciză se stabileşte o relaţie reciproc avantajoasă între francizor şifrancizat, franciza are şi o serie de dezavantaje, pe care le redăm în continuare.a. Costul ridicat al francizei. Toate avantajele oferite de francizor costă. Costul francizei

cuprinde suma iniţială cu care este achizitionată franciza, un anumit procent din profit ca redevenţăşi cheltuieli de de reclamă pe parcursul desfăşurării activităţii. În România, taxa de intrare pentruaderarea la reţelele de franciză variază între 500 şi 250.000 Euro. Redevenţele din domeniulretailului variază între 0 şi 5-6%, iat cele din servicii între 6 şi 20%. Taxa de publicitate variazăîntre 3şi 6%.

b. Dependenţă puternică faţă de francizor. Franciza presupune respectarea strictă a unor operaţii standardizate. Pentru persoanele creative şi cu un spirit de independenţă ridicat acest lucrureprezintă un serios impediment.

c. Speranţe neîmplinite. Achiziţionând o franciză, întreprizătorul se aşteaptă să primească totsprijinul din partea francizorului. Totuşi, unii francizori nu îşi ţin promisiunile făcute. Dacăfrancizatul nu este atent atunci când încheie contractul sau nu consultă un jurist, s-ar putea trezi căîn contract nu sunt menţionate unele prevederi pe care francizorul a fost de acord iniţial să leintroducă.

d. Imagine nefavorabilă, datorită principiului dominoului. Dacă unii francizaţi nu respectăstandardele de performanţă, iar francizsorul tolerează acest fapt, se poate deteriora imaginea tuturor francizaţilor. Clienţii văd franciza ca pe un tot întreg şi mesajul transmis de o singură franciză se

propagă asupra tuturor celorlalte francize.e. Expirarea termenului francizei. Francizele sunt vândute pe un număr determinat de ani

(de regulă, între 5 şi 20 de ani). După această perioadă, francizatul trebuie să încheie un noucontract de franciză, ceea ce presupune cheltuieli suplimentare.

52




f. Restricţii privind vânzarea francizei. Dacă francizatul doreşte să vândă franciza, el nu o poate face decât cu acordul francizorului, care va accepta vânzarea numai la un cumpărător agreatde el.

Contractul de francizăDocumentul prin care se stipulează drepturile şi obligaţiile francizorului şi francizatului se

numeşte contract de franciză. El este întocmit de francizor şi cele mai multe prevederi sunt înfavoarea sa. De aceea, el trebuie citit cu atenţie de francizat şi numai după o negociere convenabilătrebuie semnat. Cele mai importante prevederi ale unui asemenea acord sunt: costul achiziţieifrancizei; redevenţe – calculate ca procent din vânzările brute, cheltuieli de publicitate – calculat deregulă ca procent din vânzările nete; prevederi privind durata francizei; condiţiile de reînnoire afrancizei; prevederi privind dreptul de distribuţie exclusivă; prevederi privind standardele decalitate; prevederi privind aprovizionarea; înfăţişarea clădirii; modul de ţinere a evidenţei financiar contabile; prevederi privind personalul (instruire, înfăţişare); programul de lucru; echipamente şimodul lor de întreţinere. Desigur, unele prevederi pot lipsi, în funcţie de specificul francizei. Deasemenea, unele dintre ele nu sunt negociabile – programul de lucru, înfăţişarea generală, modul de

ţinere a evidenţei, echipamentele şi modul lor de întreţinere.3.2. ALEGEREA FORMEI JURIDICE DE DESFĂŞURARE A ACTIVITĂŢII

Dacă viitorul întreprinzător s-a decis să iniţieze o afacere, atunci el trebuie să aleagă cea mai potrivită formă de societate comercială. Fiecare dintre aceste forme are atât avantaje cât şidezavantaje. Întreprinzătorul trebuie să se bazeze în alegerea sa pe o analiză atentă a tuturor aspectelor

pro şi contra ale fiecărei forme juridice.3.2.1. Criterii de alegere a formei juridice de desfăşurare a ativităţii antreprenorialePentru a determina forma juridică cea mai adecvată condiţiilor sale specifice, întreprinzătorul

trebuie să aibă în vedere următoarele criterii de alegere:- suma de bani necesară iniţierii afacerii şi a modului ei de obţinere;- calificarea specială şi competenţa pe care o are şi care îl vor ajuta în derularea cu succes a

afacerii;- experienţa pe care o are în sfera de activitate a afacerii;- perspectiva de dezvoltare a afacerii şi talentul managerial al întreprinzătorului;- cota-parte din capitalul social care doreşte să o deţină şi, implicit participarea la luarea

deciziilor şi împărţirea profiturilor;- taxele necesare iniţierii afacerii şi procedurii de constituire şi impozitele ce trebuie plătite;- protejarea bunurilor personale de creditorii afacerii;

- responsabilitatea pe care înţelege să şi-o asume în caz de faliment;- măsura în care doreşte ca afacerea să continue în caz de incapacitate sau chiar de moarte;- dorinţa de a fi unic întreprinzător sau asocierea cu alte persoane;- dacă îl satisface obţinerea de profit din banii investiţi, fără a participa la luarea deciziilor;- răbdarea şi dispoziţia pe care o are pentru elaborarea unei documentaţii birocratice necesare

iniţierii şi derulării unei afaceri de o relativ mai mare anvergură.Întreprinzătorul potenţial trebuie să evalueze care dintre aceşti factori sunt cei mai importanţi în

luarea deciziei sale. Dacă nu poate exista o formă ideală de formă juridică, poate exista totuşi o formă juridică cea mai potrivită pentru fiecare împrejurare specifică. De aceea, nu trebuie pur şi simplucopiat exemplul unui întreprinzător precedent, chiar din acelaşi domeniu, ci trebuie analizate toate

aspectele menţionate şi a alege forma cea mai potrivită potenţialului întreprinzător.3.2.2. Forme juridice de defăşurare activităţii antreprenoriale

53




Activitatea antreprenorială se poate desfăşura sub două forme: persoane fizice şi asociaţiifamiliale; societăţi comerciale.

A. Persoane fizice şi asociaţii familialeCea mai simplă formă de manifestare a iniţiativei particulare în economie o constituie

desfăşurarea activităţii ca persoane fizice sau în cadrul asociaţiei familiale. Persoanele fizice pot fi cetăţeni care au domiciliul în România sau în spaţiul european. Ei pot fi

autorizaţi să desfăşoare o activitate independentă în baza Legii 300/2004 privind autorizarea persoanelor fizice şi a asociaţiilor familiale care desfăşoară activitatea în mod independent,de către primărie, cu înregistrare ulterioară la Oficiul registrului comerţului, prin Biroul Unic. Nu au personalitate juridică.

Asociaţiile familiale se pot înfiinţa la iniţiativa unei persoane fizice şi se constituie din membriide familie ai acesteia (soţul, soţia şi copii acestora care au împlinit vârsta de 16 anil la dataautorizasociaţiei familiale, precum şi rudele acestora până la gradul al patrulea). Nu au personalitate

juridică.Avantajele acestei forme de desfăşurarea a activităţii economice sunt următoarele:

Taxele de autorizare sunt mai puţine şi mai reduse . Filiera de autorizare fiind mai scurtă şitaxele aferente sunt mai reduse.

Modalitatea de impozitare este diferită. Impozitul pe venituri este mai mic decât la societăţilecomerciale, în special pentru venituile mici, impozitul aplicat pe venit oferind avantajul conduceriiafacerii de comerciantul însuşi.

Sistemul de evidenţă contabilă este în partidă simplă.Dezavantajele desfăşurării activităţii sub forma întreprinzătorilor individuali şi a a sociaţiilor

familiale sunt: Răspunderea nelimitată (cu întreaga avere a comerciantului). Nu se pot angaja persoane cu contract individual de muncă. La asociaţiile familiale pot lucra

numai membrii familiei cu gospodărie comună. Posibilităţi mai reduse de finanţare/creditare. Investitorii şi creditorii nu se implică prea uşor în

activităţi cu aceste categorii, datorită posibilităţilor lor financiare reduse. Posibilităţi mai reduse de dezvoltare a activităţii. Datorită puterii lor financiare reduse şi

dezvoltarea este mult îngreunată. Restricţii privind spaţiul folosit . Primăriile stabilesc categoriile de activităţi care nu pot fi

autorizate în apartamente la bloc (cele producătoare de zgomot, noxe etc.).B. Societăţi comercialeSe constituie ca persoane juridice, conform Legii nr. 31/1990 republicate, prin asociere între

două sau mai multe persoane fizice sau juridice, pentru a efectua acte de comerţ. Societatea

comercială dobândeşte personalitate juridică de la data înregistrării în Registrul comerţului.Societăţile comerciale se pot constitui în una din următoarele forme juridice :

a) societate în nume colectiv (SNC); b) societate în comandită simplă (SCS);c) societate pe acţiuni (SA)

- prin subscriere integrală şi simultană a capitalului social de către semnatarii actuluiconstitutiv;- cu constituire prin subscripţie publică (societate pe actiuni deschisă);

d) societate în comandită pe acţiuni (SCA);e) societate cu răspundere limitată (SRL).Societatea în comandită simplă şi în comandită pe acţiuni se caracterizează prin existenţa a

două categorii de asociaţi:

54




- comanditaţi – asociaţii care administrează societatea şi răspund nelimitat şi solidar pentruobligaţiile societăţii;

- comanditari – asociaţii care răspund numai până la concurenţa capitalului subscris.Filialele sunt societăţi comerciale cu personalitate juridică ce se înfiinţează într-una din

formele de societate enumerate mai sus. Filialele vor avea regimul juridic al formei de societate încare s-au constituit.

O societate comercială poate să deschidă în aceeaşi localitate cu sediul principal sau în altelocalităţi, dezmembrăminte sub diferite forme: sucursale, depozite, magazine, agenţii etc.

Societatea în nume colectiv. Societatea în nume colectiv este forma de asociere în careobligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social şi cu răspunderea nelimitată şi solidară atuturor asociaţilor. Alegerea partenerilor se face în primul rând în funcţie de calităţile şi interesele

personale ale asociaţilor, de regulă, puţini la număr. Fiind o societate de persoane în care calităţile personale ale asociaţilor sunt factori hotărâtori pentru a se constitui şi funcţiona, societatea în numecolectiv realizează o concentrare redusă de capitaluri.

Societatea în nume colectiv are atât avantaje cât şi dezavantaje.

Avantajele societăţii în nume colectiv sunt următoarele: Nu este stabilit prin legislaţie un capital minim obligatoriu. Societatea în nume colectiv nu are

nici o restricţie legală privind nivelul capitalului necesar.Costuri mai mici de înregistrare.

Posibilitatea utilizării sistemului simplificat de contabilitate şi a impozitării venitului, în cazulîntrunirii condiţiilor legale pentru microîntreprinderi.

Flexibilitate în organizare şi conducere. Datorită simplităţii ei şi numărului redus de persoane,societatea în nume colectiv poate suferi uşor modificări în sistemul de organizare şi conducere.

Păstrarea secretului. Unicul partener sau uneori şi asociatul său pot păstra mai uşor secretulafacerii decât acolo unde mai multe persoane cunosc acest secret.

Dezavantajele societăţii în nume colectiv sunt: Răspunderea solidară şi nemărginită . Răspunderea nelimitată presupune că întreprinzătorul

este personal răspunzător de toate datoriile întreprinderii sale. În caz de faliment, sunt vândute toateactivele firmei şi dacă acestea nu acoperă toate datoriile, îi pot fi vândute şi activele sale personale

pentru a acoperi datoria. Falimentul afacerii este de fapt şi falimentul întreprinzătorilor. Accesibilitatea limitată de capital. Creşterea sau expasiunea societăţii necesită resurse

financiare suplimentare. Totuşi, mulţi întreprinzători care aleg societatea în nume colectiv ca formă desocietate comercială îşi folosesc, de regulă, aproape toţi banii în constituirea firmei şi adesea îşi pundrept garanţii bunurile personale. În aceste condiţii, întreprinzătorii care constituie o societate în numecolectiv vor reuşi să-şi dezvolte afacerea numai dacă au suficienţi bani, întrucât din împrumuturi

există puţine şanse să-i obţină. Pregătirea profesională limitată. Întreprinzătorul care constituie o societate în nume colectiv

poate să nu aibă cunoştinţe în toate domeniile de activitate pe care le presupune afacerea. Dacăîntreprinzătorul are succes într-o afacere iniţială în care are experienţă, este tentat să-şi extindăafacerile şi în domenii la care nu se pricepe. În aceste condiţii, adesea va intra în încurcătură şi dacămai este şi orgolios şi nu cere sau acceptă sfaturi, falimentul este iminent.

Societatea în comandită simplă. Societatea în comandită simplă reprezintă forma de asociereîn care obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social şi cu răspunderea nelimitată şi solidară aasociaţilor comanditaţi; comanditarii răspund numai până la concurenţa aportului lor.

Avantajele societăţii în comandită simplă sunt aceleaşi ca şi cele ale societăţii în nume colectiv,

cu menţiunea că pentru a se constitui cea dintâitrebuie să aibă cel puţin doi asociaţi

:comanditaţii

care răspund solidar şi nemărginit şi comanditarii care au răspundere limitată la aportul socialsubscris. Aportul comanditarilor poate fi constituit în numerar, în natură sau în industrie (aportul pecare un asociat îl aduce prin sarcinile, munca şi cunoştinţele sale profesionale), în timp ce aportul

55




comanditarilor poate fi numai în numerar sau natură.Având o responsabilitate limitată, comanditarii participă la beneficii, nu şi la conducerea societăţii.

Dezavantajul esenţial al acestei forme de societate comercială este acela că asociatul comanditar nu are dreptul de a interveni direct în actele întreprinderii, pentru promovarea şi bunulmers al afacerilor, el fiind un simplu consilier al administratorului.

Societatea pe acţiuni. Societatea pe acţiuni reprezintă forma de asociere în care obligaţiilesociale sunt garantate cu patrimoniul social, acţionarii fiind obligaţi numai la plata acţiunilor lor.Această formă de societate comercială este cea mai complexă dintre toate formele de societăţicomerciale. Ea reprezintă o entitate distinctă de proprietarii acesteia şi poate angaja afaceri, încheiacontracte, să stea în judecată şi să plătească taxe. Datorită acestei distincţii, proprietarii societăţii,denumiţi acţionari, pot să-şi vândă acţiunile lor fără a afecta derularea afacerilor.

Societatea pe acţiuni are următoarele avantaje:Acţionarii săi au o răspundere limitată, fiind obligaţi doar la plata acţiunilor lor. În acest fel,

creditorii societăţii nu pot ataca activele personale ale asociaţilor pentru a-şi acoperi datoriile societăţiila care sunt acţionari. Această protecţie legală este de o mare importanţă pentru investitorii potenţiali.

Posibilitatea de a atrage capitaluri mari. Bazându-se pe protecţia răspunderii limitate,societăţile pe acţiuni s-au dovedit a fi cele mai eficiente forme de asociere în acumularea unor maricapitaluri. Limitând doar numărul (sau ponderea) acţiunilor pe care să le deţină un acţionar, societatea

pe acţiuni poate lesne obţine bani fie pentru constituire, fie pentru expasiune. Durata potenţială de viaţă mai ridicată. Dacă nu este stabilită prin actele de înfiinţare durata,

societăţile pe acţiuni au o durată potenţială de viaţă mai mare decât orice altă formă de societatecomercială. Existenţa societăţii pe acţiuni nu depinde de soarta unei singure persoane sau a unuinumăr redus oameni. Ea are o viaţă mai lungă decât a celor care au înfiinţat-o. Această trăsătură îiconferă un alt avantaj major - tansferabilitatea proprietăţii.

Transferabilitatea proprietăţii. Dacă unui acţionar nu-i convine cum evoluează societatea, el

poate să-şi vândă acţiunile altcuiva. Acţiunile pot fi, de asemenea, transferate moştenitorilor dingeneraţie în generaţie. Zilnic, sunt tranzacţionate milioane de acţiuni. Dacă cineva doreşte să deţinăacţiuni într-o anumită firmă şi altcineva este dispus să vândă acţiuni ale acestei firme, schimbul se

poate lesne realiza. În timpul acestor tranzacţii afacerea se derulează normal. Posibilităţi superioare de valorificare a talentului, cunoştinţelor şi deprinderilor . Societatea pe

acţiuni poate beneficia de cunoştinţele, deprinderile şi capacitatea unui număr mare de funcţionarisuperiori şi a consiliului de administraţie. Chiar şi micile întreprinderi pot atrage în consiliul lor deadministraţie persoane ale căror cunoştinţe şi experienţă le vor folosi în restructurarea direcţiei firmei.În multe cazuri funcţionarii superiori acţionează ca sfătuitori ai acţionarilor, având avantajul multor ani de activitate în aceeaşi societate.

Obiect nelimitat de activitate. Societăţile pe acţiuni se pot înfiinţa în orice domeniu de

activitate, desigur sub rezerva dreptului naţional al fiecărei ţări.Societăţile pe acţiuni au şi unele dezavantaje.

Formalităţi multiple la înfiinţare care cer mult timp şi bani. Societăţile pe acţiuni pot ficonstituite numai dacă se îndeplinesc următoarele formalităţi: întrunirea a cel puţin cinci membriifondatori care trebuie să redacteze un proiect de statut; subscrierea publică a capitalului social şiconsemnarea lui în anumite proporţii; întrunirea adunării generale constitutive şi adoptarea statutuluietc. Aceste formalităţi cer o îndelungată activitate, ceea ce înseamnă importante cheltuieli pe caretrebuie să le avanseze membrii fondatori.

Plafon ridicat al capitalului minim. Societăţile pe acţiuni se pot constitui legal numai dacă au uncapital minim de 25 milioane lei. Unele afaceri, precum comerţul cu amănuntul, nu au nevoie de un

capital prea mare, însă dacă se constituie în societăţi pe acţiuni vor imobiliza fonduri care pot firealizate şi pe alte căi, printre care obţinerea de credite pe termen, mediu sau lung.

56




Numărul mare al membrilor fondatori. Un inconvenient important al societăţilor pe acţiuni îlconstituie dificultatea reunirii a cinci parteneri cu interese comune pentru a se înfiinţa. În situaţiacând un partener are păreri deosebite faţă de ceilalţi, acesta este pus net în dificultate decizională.

Negociabilitatea acţiunilor. Deşi transferabilitatea acţiunilor este un avantaj esenţial alsocietăţilor pe acţiuni, totuşi negociabilitatea acţiunilor permite achiziţionarea de acţiuni care în foarte

dese cazuri, nu sunt folosite pentru interesul pe care îl prezintă obiectul societăţii, ci pentru a fispeculate, în continuare, la bursă. De asemenea, achiziţionarea unui anumit pachet de acţiuni estedeterminată de interesul manifestat de un anumit grup financiar de a interveni în conducerea societăţii,cu scopul de a o orienta într-o direcţie care să corespundă intereselor proprii.

Posibilităţi mai reduse de manifestare a talentului managerial . Atunci când membrii fondatorirealizează că ei nu obţin toate avantajele din talentul lor antreprenorial pot avea resentimente faţă dedeţinătorii de acţiuni. Ei vor avea impresia că cei care nu au investit "decât" bani au obţinut nişteavantaje gratuit, datorită ingeniozităţii şi muncii depuse de fondatori. Adesea ei nu mai sunt stimulaţisă contribuie la bunul mers al afacerii. Deşi nu este neaparat logic, acest lucru se poate întâmpla totuşidatorită faptului ca fiecare om vede aportul său ca fiind esenţial în bunul mers al afacerii.

Societatea în comandită pe acţiuni. Societatea în comandită pe acţiuni reprezintă forma deasociere în care obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social şi cu răspunderea nelimitată şisolidară a asociaţilor comanditaţi, asociaţii comanditari fiind obligaţi numai la plata acţiunilor lor. Eacuprinde elemente atât din cadrul societăţilor în comandită simplă referitoare la situaţia şi activitateacomanditaţilor, cât şi din cadrul societăţii pe acţiuni care se referă la situaţia comanditarilor. Modul deconstituire şi funcţionare al societăţilor în comandită pe acţiuni este mai apropiat de cel al societăţii peacţiuni decât de cel al societăţii în comandită simplă.

Societatea cu răspundere limitată. Societatea cu răspundere limitată reprezintă forma deasociere în care obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social, iar asociaţii, în număr limitat,răspund numai cu părţile lor sociale.

Avantajele societăţii cu răspundere limitată sunt următoarele:

Răspunderea limitată a asociaţilor. În cadrul societăţii cu răspundere limitată asociaţii suntobligaţi numai la plata părţilor sociale, creditorii neputând deci urmări averea personală a asociaţilor

pentru a acoperi datoriile întreprinderii. Formalităţi simple la înfiinţare. Pentru constituirea societăţii cu răspundere limitată este

suficient să se redacteze statutul societăţii şi să se elaboreze contractul de societate.Capital minim acceptabil. Societatea cu răspundere limitată se poate constitui dacă aportul la

capitalul social este de cel puţin 2.000.000 lei, împărţit în părţi sociale de cel puţin 5000 lei. Acestfapt permite investirea unui volum relativ mic, capitalul nejucând primul loc, ci creditul obţinut de la

partenerii comerciali sau de la organele bancare specializate. Limitarea superioară a numărului de asociaţi. Nu există o limită inferioară de asociaţi pentru

constituirea societăţii cu răspundere limitată. Aceasta se poate înfiinţa chiar şi dacă există un asociatunic. În schimb, există o limită superioară care în România este de 50 asociaţi, ce nu permite

penetrarea în sânul societăţii a unor persoane neagreate. În acest fel, părţile se cunosc, trateazăavantajele, calităţile şi garanţiile pe care le prezintă, după care se ia decizia finală.

Controlul asupra mersului afacerilor şi asupra gestiunii se poate realiza direct de asociaţi pe parcursul anului financiar şi constituiţi la sfârşitul anului în adunare ordinară.

Este singura formă de societate comercială care poate avea un asociat unic. Toate celelalteforme de societate coercială necesită cel puţin doi asociaţi.

Un asociat poate să înfiinţeze şi/sau să participe la oricâte S.R.L.-uri doreşte, fapt care nu se poate întâmpla în cazul celorlalte societăţi comerciale.

Societatea cu răspundere limitată are şi unele dezavantaje.Obiect limitat de activitate. Obiectul de activitate al societăţilor cu răspundere limitată este

limitat (nu se pot constitui societăţi cu răspundere limitată care să aibă ca obiect operaţiuni de

57




asigurare, de depuneri şi economii, operaţiuni bancare, profesia de agent de schimb, societăţi deinvestiţii).

O persoană poate fi asociat unic al unei singure S.R.L. O persoană poate participa la mai multeS.R.L.-uri care au doar mai mulţi asociaţi.

Lipsa de continuitate a afacerii. Acest dezavantaj se înregistrează doar când există un singur

întreprinzător. În caz de boală, afacerea poate avea de suferit, iar în caz de deces firma se dizolvă,dacă întreprinzătorul nu şi-a luat măsuri de a-şi pregăti un succesor.

Dacă se încalcă aceste restricţii, societatea va fi dizolvată.În tabelul 3.6. prezentăm, în sinteză, un tabel comparativ privind alegerea celei mai

corespunzătoare forme de organizare a afacerii.

Tabel comparativ privind alegerea celei mai corespunzătoare forme de organizare a afaceriiTabelul 3.6.

Criterii PFAF

SNCSCS

SASCA SRL

Nr. persoane O persoanăsaumembriiunei familii

Minimum 2 Minimum 5 O persoană – SRL cuunic asociat sau2 – 50 asociaţi

Capital minim - - 25 milioane lei 2 milioane leiStructura capital Numerar în naturăCreanţe

- ObligatoriuOpţionalAdmise

ObligatoriuOpţional Numai la SA princonstituire simultană

ObligatoriuOpţional-

Răspundereaîntreprinzătorului

Nelimitată(cu averea personală)

Nelimitată şisolidară, cu excepţiaasociaţilor comanditari

Numai cu capitalulsubscris, cu excepţiaasociaţilor comanditari

Numai cu capitalulsubscris

Restricţii pentruasociaţi

Asociaţii nu pot lua parte ca asociaţi curaspundere nelimitatăîn alte societăţiconcurente, fărăconsimţământulcelorlalţi asociaţi

- Asociatul unic nu poateavea calitatea de unicasociat decât într-osingură societate

Procedura de înregistrare şi autorizare a funcţionării :Autorizarea primăriei

x - - -

Rezervare firmă/emblemă x x x xRedactare actconstitutiv

- x x x

Dovadă sediu x x x xDepunere capitalsocial

- x x x

Constituire dosar x x x xÎnregistrare înRegistrulcomerţului

x x x x

Autorizarea

funcţionării : PSI,sanitară, sanitară-veterinară,

x

Declaraţie pe propriarăspundere

x


x


x Declaraţie pe propria

răspundere

58




protecţia muncii, protecţia mediuluiDurata deconstituire

3 zile 3 zile 3 zile 3 zile

La ce institutiitrebuie să meargăÎntreprinzatorul

PrimărieBiroul Unic

Biroul Unic Biroul Unic Biroul Unic

Evidenţa financiar contabilă aafacerii

Contabilitateîn partidăsimplă

Contabilitate în partidă dublăx

Contabilitate în partidădublă

Contabilitate în partidădublă

Sistemul deimpozitare

Impozit pevenitul anual

Impozit pe profitxx Impozit pe profitxx Impozit pe profitxx

Administrarea şicontrolul

Nu existăreglementăriexprese

Un administrator saumai mulţiadministratori numiţi prin actul constitutivsau aleşi, ulterior, de

adunarea asociaţilor

-Unic administrator sau consiliu deadministraţie- Controlul esteasigurat de cel puţin

trei cenzori, care au totatât supleanţi

- Un administrator saumai mulţiadministratori, numiţi prin actul constitutivsau aleşi ulterior, de

adunarea asociaţilor - Controlul esteexercitat de asociaţisau, facultativ de uncenzor (dacă numărulasociaţilor trece de 15,numirea cenzorilor esteobligatorie)

Legendă: PF: persoană fizică, AF: asociaţie familială, SNC: societate în nume colectiv, SCS: societate în comandităsimplă, SA: societate pe acţiuni, SCA: societate în comandită pe acţiuni, SRL: societate cu răspundere limitată

3.3. FINANŢAREA NOII AFACERI

Unul din cele mai mari obstacole, adesea de netrecut, pe care le întâlneşte un întreprinzător potenţial îl constituie obţinerea fondurilor necesare pentru iniţierea sau cumpărarea unei afaceri. Deşiacesta poate avea inventivitate şi talent pentru iniţierea sau conducerea unei afaceri, dacă nu are ştiinţaşi abilitatea de a convinge potenţialii creditori şi investitori, nu va putea obţine banii necesari.

Priceperea întreprinzătorului şi o piaţă atractivă nu sunt deci suficiente pentru succesulafacerii. Pentru a face bani este nevoie de bani. Dacă ingeniozitatea întreprinzătorului şi uneorinorocul pot menţine afacerea pe linia de plutire, pentru creşterea şi supravieţuirea ei pe termen lungeste nevoie de o bază financiară solidă. Pentru a intra în afaceri este nevoie de resurse financiare şio bună gospodărire a acestora, în aşa fel încât afacerea să-şi atingă potenţialul deplin. Destuiîntreprinzători însă intră în afaceri cu prea puţini bani, mergând “pe încercate”. Curând însă ei vor intra în criză financiară, deoarece furnizorii doresc plata la livrare, echipamentele costă mai multdecât s-a anticipat sau vânzările sunt mai mici decât s-a sperat. Chiar dacă nici cele mai bune

planuri financiare nu-l vor pregăti pe întreprinzător să rezolve toate problemele financiare, oestimare detaliată a cerinţelor financiare înainte de începerea afacerii va reduce riscul confruntăriicu probleme financiare insurmontabile şi eşecul afacerii încă de la început. Pentru a evita acestlucru întreprinzătorul potenţial trebuie să se ocupe de aspectele financiare ale afacerii încă înaintede începerea ei. Astfel, el trebuie să se gândească la următoarele aspecte: suma de bani necesarăiniţierii afacerii, sursele de obţinere a acestor bani, modul de obţinere a lor şi posibilităţile de aobţine sume suplimentare în caz de urgenţă. Dacă va face acest lucru, întreprinzătorul va putea

obţine mai lesne fondurile necesare şi le va utiliza cu o mai mare eficienţă.3.3.1. Estimarea cerinţelor financiare necesare iniţierii afacerii

59




Estimarea cerinţelor financiare se face după ce întreprinzătorul s-a decis asupra produselor/serviciilor pe care le va realiza/vinde şi asupra amplasamentului afacerii.

Estimarea cerinţelor financiare se face în funcţie de tipurile de capital necesar iniţierii afacerii:capital de pregătire a afacerii şi capital de începere a activităţii.

Capitalul necesar pregătirii afacerii reprezintă investiţia care se face înainte de începereaafacerilor. Cerinţele de capital variază în funcţie de natura activităţii, mărimea firmei, amplasament.

Pentru verificarea viabilităţii ideii de afaceri este necesară mai întâi elaborarea unui studiu defezabilitate. Dacă firma doreşte să introducă un produs nou va fi nevoie de elaborarea prototipului.

O mare parte din cheltuielile de pregătire a afacerii sunt destinate construirii, renovării sauînchirierii clădirii. De multe ori întreprinzătorul doreşte să modifice structura clădirii existente,

pentru a corespunde mai bine ideilor şi personalităţii sale.Cumpărarea echipamentelor şi a unor obiecte de inventar este un alt domeniu în care trebuie

făcute investiţii. Întreprinzătorul are nevoie de fişete, birouri, scaune, echipamente de birou. Uneorisunt necesare utilaje şi maşini complexe.

O altă categorie de cheltuieli este destinată achiziţionării stocurilor, înainte de începerea

lucrului. Nu toţi furnizorii acordă credit comercial unei noi afaceri, aşa că plata se face de multe orila livrare.

În categoria cheltuielilor de pregătire a afacerii intră şi cele referitoare la plata diferiţilor consultanţi, cum ar fi avocaţii, contabilii, experţii tehnici în evaluarea clădirii şi utilajelor etc. Deasemenea, pentru unele afaceri sunt necesare obţinerea de licenţe speciale, care trebuie cumpărateînainte de demararea afacerii.

Capitalul de începere a activităţii reprezintă investiţiile care se fac cu puţin timp înainte deînceperea afacerii, în timpul lansării afacerii şi imediat după iniţierea afacerii. Noua afacere poateatrage clienţi încă de la început, însă vânzările înregistrate nu acoperă de multe ori cheltuielile maricare trebuie făcute în această perioadă. Mulţi clienţi potenţiali vor trata noua afacere cu suspiciune

şi precauţie. De aceea, întreprinzătorul trebuie să se gândească la faptul că la începutul existenţeisale firma va avea un deficit financiar.Determinarea capitalului de începere este necesară şi pentru a asigura firmei o bază solidă de

creştere. De aceea, întreprinzătorul trebuie să identifice costul stocurilor, al forţei de muncă,utilităţilor, asigurării etc. În felul acesta îşi va forma o imagine asupra dimensiunii firmei şi amărimii şi sferei acţiunilor viitoare.

Estimarea cerinţelor de capital necesar pregătirii afacerii se face prin investigarea preţurilor posibililor furnizori sau a diferitelor firme prestatoare de servicii. Estimarea capitalului de începerea activităţii este cumva diferită întrucât veniturile pot compensa cheltuielile. În consecinţă,estimarea nu se reduce doar la o simplă investigare. Previziunea vânzărilor este dificil de realizatdeoarece nu există evidenţe preccedente. De regulă, întreprinzătorul va estima veniturile după

evaluarea potenţialului pieţei şi previziunea volumului vânzărilor concurenţilor.După proiectarea volumului vânzărilor se vor estima cheltuielile necesare. Cea mai bună

metodă o constituie estimarea lor în aceeaşi manieră ca şi a cerinţelor de capital necesar pregătiriiafacerii. Această abordare îl forţează pe întreprinzător să ia unele decizii critice privind naturaafacerii: stabilirea numărului angajaţilor şi a salariului pe care îl va plăti, felul asigurării necesareetc. şi prin urmare va fi obligat să facă investigaţii în acest sens. O altă metodă de estimare acheltuielilor este să se folosească mediile din ramură.

Estimarea este cu atât mai corectă cu cât întreprinzătorul îşi face speranţe rezonabile privindveniturile şi costurile. Nu de puţine ori însă unii întreprinzători sunt atât de entuziaşti de ideeaafacerii lor încât supraestimează veniturile şi subevaluează costurile. În general, este mai bine să se

facă o estimare conservatoare a veniturilor şi o estimare mai lejeră a cheltuielilor. În felul acestaîntreprinzătorul este pregătit pentru cel mai nefavorabil scenariu al necesităţilor de capital.

60




Odată realizate proiecţiile capitalului necesar şi contribuţia personală a întreprinzătorului,acesta poate începe demersurile de împrumut.

3.3.2. Categorii de capital necesar iniţierii afacerilorCapitalul este, în esenţă, orice formă de bogăţie folosită pentru producerea unei bogăţii mai mari

a firmei. El se găseşte într-o afacere sub diferite forme: numerar; stocuri; utilaje şi echipamente. Deexemplu, într-o afacere producătoare de bunuri materiale, utilajele şi echipamentele sunt folosite

pentru realizarea de produse necesare satisfacerii anumitor cerinţe. Venitul obţinut din vânzări va fifolosit pentru achiziţionarea unei cantităţi mai mari de materii prime pentru o posibilă extindere aactivităţii sau pentru cumpărarea unor echipamente suplimentare. Ciclul continuă, capacitateaîntreprinderii (şi eventual rentabilitatea) crescând până se atinge punctul diminuării veniturilor marginale. În acest fel, capitalul iniţial al patronului a contribuit la obţinerea unei bogăţii suplimentareatât pentru întreprindere cât şi pentru societate în general.

Managerii financiari identifică în mod obişnuit trei categorii principale de necesităţi de capital:capital fix; capital de lucru; capital suplimentar.

Capitalul fix este necesar achiziţionării fondurilor fixe ale întreprinderii. Aceste fonduri sunt

destinate producerii de bunuri şi prestării de servicii nu şi vânzării. Clădirile, echipamentele, maşinilenu sunt transformate în numerar în timpul derulării afacerii, astfel încât banii investiţi în aceste activefixe tind să fie "îngheţaţi", deoarece nu sunt folosiţi pentru alte scopuri.

Cantitatea de bani necesari nu se rezumă doar la sumele necesare închirierii unui magazin,achiziţionării de echipamente şi cumpărării stocului iniţial. Există multe alte costuri care cer cantităţiconsiderabile de bani.

Cele mai multe afaceri nu sunt imediat profitabile, întreprinzătorii trebuind să le susţină pânăcând vor aduce venituri. De asemenea, ei trebuie să finanţeze creditele clienţilor până când se vor realiza noi venituri.

Capitalul de lucru (circulant, fondul de rulment) reprezintă fondurile temporar necesar

derulării activităţilor pe termen scurt. El poate fi determinat ca diferenţă între activul şi pasivul curent. Necesarul de capital circulant se datorează fluxului de casă neuniform cauzat de fluctuaţiile sezonierenormale. Schimbările neprevăzute ale cererii, vânzările pe credit şi sezonalitatea sunt cauze frecventeale variaţiei fluxului de numerar al oricărei firme mici.

Fondul de rulment este folosit în mod normal pentru achitarea notelor de plată, finanţareavânzărilor pe credit, plata salariilor, precum şi pentru unele situaţii neprevăzute. Creditorii fondului derulment speră ca patronul să obţină un numerar superior pentru asigurarea rambursării împrumutuluila sfârşitul ciclului de producţie/vânzare.

Capitalul suplimentar este destinat extinderii afacerii sau modificării obiectului principal deactivitate al acesteia. Creditorii capitalurilor suplimentare acordă împrumutul pentru aceleaşi motiveca acelea ale capitalului fix.

Întreprinzătorul trebuie să evidenţieze distinct cele trei categorii de capital în cadrul planificăriifinanciare. Deşi ele sunt interdependente, fiecare are surse de finanţare proprii şi efecte distincte atâtasupra afacerii cât şi asupra creşterii pe termen lung a acesteia.

3.3.3. Surse de obţinere a fondurilorDupă ce s-au evaluat cerinţele de capital necesare pregătirii şi iniţierii afacerii, se va

determina capitalul pe care întreprinzătorul îl va pune la dispoziţie, faţă de cel care îl va împrumuta.Este, desigur, posibil ca întreprinzătorul să aibă tot capitalul necesar pregătirii şi iniţierii afacerii,însă de cele mai multe ori este nevoie să se apeleze la împrumut. Recunoaşterea nevoii de împrumuteste deosebit de importantă, întrucât subcapitalizarea duce de cele mai multe ori la eşec. Prinurmare, întreprinzătorul trebuie să planifice cu atenţie cerinţele de capital ale firmei. Una din sursele

principale de capital o reprezintă resursele financiare proprii. Dacă sunt insuficiente, se vaîmprumuta de le prieteni, rude sau instituţii financiare. Împrumutul este riscant întrucât el trebuiegarantat cu bunurile personale sau cele ale firmei. De aceea, întreprinzătorul trebuie să împrumute

61




doar suma care îi este strict necesară. Dacă o sumă prea mică împrumutată duce la subcapitalizare, osumă prea mare poate diminua şansele viitoare de a mai obţine un împrumut, poate în momente maicritice. În plus, nu este înţelept să se apeleze la toate sursele de capital încă din start. Trebuie lăsatăo rezervă pentru situaţii de urgenţă.

Ca urmare, finanţarea trebuie planificată cu multă atenţie. O combinaţie potrivită a capitalului

propriu cu cel de împrumut care să acopere atât cheltuielile de pregătire cât şi cele de lansare este dedorit. Una din modalităţile cele mai bune de determinare a finanţării de început este de a face trei

proiecţii: suma minimă, suma maximă şi suma cea mai probabilă.Înţelegerea diferitelor surse de obţinere a fondurilor şi implicaţiile lor pentru afacere este o

condiţie esenţială pentru reuşita în afaceri.Există două surse de obţinere a fondurilor: finanţarea proprie, împrumuturile.I. Finanţarea proprieAvantajul esenţial al capitalului propriu este că el nu trebuie rambursat. Cele mai obişnuite

surse de finanţare proprie sunt următoarele:1. Economiile personale. Majoritatea capitalului necesar iniţierii unei afaceri este formată din

economiile personale ale întreprinzătorului. Ca regulă generală, întreprinzătorul trebuie să aibă cel puţin jumătate din fondurile necesare iniţierii afacerii. Dacă el nu va risca, cu atât mai mult nu vor risca nici alţi investitori. De asemenea, împrumutul unei părţi mai mari decât jumătatea capitaluluinecesar îi va afecta în mare parte afacerea.

2. Prieteni, rude. Dacă întreprinzătorului nu-i ajung banii, poate apela mai întâi la prietenii ceimai buni şi la rudele care doresc să investească în afacere. El trebuie însă să-şi prezinte şansa dereuşită cu sinceritate pentru ca în caz de eşec să nu-şi îndepărteze rudele şi prietenii. Dacă va trataaceste împrumuturi ca pe oricare altele, se va evita deteriorarea relaţiilor prieteneşti şi familiale.

3. Partenerii. Întreprinzătorul poate să-şi ia un partener pentru a-şi mări baza financiarănecesară iniţierii afacerii. Înainte de a încheia un acord de parteneriat, el trebuie să ia în considerare

impactul renunţării parţiale la controlul afacerii şi la obţinerea unei părţi din profit.II. Surse de obţinere a capitalurilor de împrumutDeşi gama posibilităţilor de obţinere a împrumutului este deosebit de variată în complexitate,

disponibilitate şi flexibilitate, nu toate sursele de capital de împrumut sunt la fel de convenabile.Cunoaşterea tuturor acestor surse îi va da posibilitatea întreprinzătorului să aleagă soluţia cea maiconvenabilă de împrumut. Cele mai importante surse de împrumuturi sunt: creditul bancar,

programele de promovare a întreprinderilor mici şi mijlocii (IMM), capitalul de risc, creditulcomercial, leasingul, creditele pe efecte de comerţ (factoringul şi scontarea).

A. Creditul bancar. Băncile comerciale reprezintă adevărata "inimă" a pieţii financiare,furnizând cele mai numeroase şi mai variate feluri de împrumuturi. Studiile arată că în S.U.A. 85%din împrumuturile întreprinzătorilor americani sunt acordate de bănci, în sursele de capital necesar iniţierii afacerii ocupând locul doi, după economiile personale ale întreprinzătorilor. Totuşi, băncileacordă cu multe reţineri împrumuturile, mai ales firmelor nou înfiinţate, preferând să o facă în specialatunci când sunt sprijinite şi garantate şi de alte organizaţii.

Acordarea împrumuturilor se face în urma analizei de către bănci a evoluţiei precedente a firmeişi a studierii registrelor, pentru a se putea proiecta imaginea întreprinderii în viitor. De asemenea, secercetează stabilitatea vânzărilor firmei şi a capacităţii produselor sau serviciilor de a genera un fluxde casă corespunzător pentru asigurarea rambursării împrumutului.

Băncile din România care oferă finanţare pentru IMM-uri sunt:

Banca Comercială Română - www.bcr.ro;

BRD Groupe Societe Generale - www.brd.ro;Banc Post - www.bancpost.ro;

62

http://www.bcr.ro/

http://www.brd.ro/

http://www.brd.ro/

http://www.bancpost.ro/


http://www.bcr.ro/

http://www.brd.ro/





Banca Românească - www.banca-romaneasca.ro;

Banca Transilvania - www.bancatransilvania.ro;

ING Bank - www.ingbank.ro;

Emporiki Bank - www.cbg.ro;

Alpha Bank - www.alphabank.ro;

HVB Bank - www.hvb.ro;

Raiffeisen Bank - www.raiffeisen.ro;

Piraeus Bank - www.piraeusbank.ro;

Miro Bank - www.mirobank.ro;

Banca de Export Import A României EXIMBANK - www.eximbank.ro;Banca Comercială Robank - www.robank.ro.

Băncile acordă împrumuturi pe baza următoarelor elemente: contractul de împrumut, garanţiimateriale, documente de susţinere a împrumutului.

a. Contractul de împrumut prevede condiţiile de creditare ale băncii şi obligaţiile ce le revin părţilor.

b. Garanţiile materiale (gajul) reprezintă mijlocul legal prin care se asigură sumaîmprumutată. Garanţiile reale sunt reprezentate de imobilele, echipamentele, automobilele etc. pe careîntreprinzătorul sau firma le au în posesie şi pe care sunt dispuse să le ipotecheze sau gajeze înfavoarea băncii în vederea acordării împrumutului.În caz de de insolvabilitate, banca poate vinde

bunurile puse drept garanţie pentru a-şi recupera împrumutul. Deoarece băncile nu pot oferi creditefără a-şi securiza investiţiile, ele solicită garanţii (de preferinţă imobiliare) care să acopereaproximativ 120% din valoarea creditului plus dobânda. Pentru a veni în sprijinul întreprinzătorilor care nu au suficiente bunuri materiale pe care să le pună drept garanţie s-a înfiinţat două fonduri degarantare: Fondul Naţional de Garantare a Creditelor pentru IMM şi Fondul de Garantare a CredituluiRural.

Fondul Naţional de Garantare a Creditelor pentru IMM acordă garanţii pentru credite,contracte de leasing, linii de credit şi scrisori de garanţie bancară cu finanţare de la la bugetul de stat.Beneficiarii eligibili sunt întreprinderile mici şi mijlocii nou înfiinţate sau existente şi persoanelefizice autorizate. Condiţiile de garantare sunt:

- maxim 75% din valoarea unui credit pentru investiţii, a unei scrisori de garanţie sau a unuicontract de leasing rambursabil peste 12 luni;

- maxim 60% din valoarea unui credit pentru finanţarea capitalului de lucru rambursabil pânăîn 12 luni;

- maxim 80% din valoarea creditului solicitat de societăţi nou-infiinţate pentru investiţii, aunei scrisori de garanţie sau a unui contract de leasing rambursabil peste 12 luni;

- maxim 70% din valoarea unui credit pentru investiţii, a unei scrisori de garanţie, linii decredit, a unui contract de leasing, capitalul de lucru rambursabil până în 12 luni;

Este considerată nou înfiinţată firma care a fost înmatriculată în Registrul Comerţului de celmult 6 luni, perioadă în care nu a desfăşurat nici o activitate. Pentru societăţile nou înfiinţate se

solicită participarea cu fonduri proprii minim 25% din valoarea proiectului de investiţii.Valoarea maximă a garanţiilor acordate:

63

http://www.banca-romaneasca.ro/

http://www.bancatransilvania.ro/

http://www.ingbank.ro/

http://www.cbg.ro/

http://www.alphabank.ro/

http://www.hvb.ro/

http://www.raiffeisen.ro/

http://www.piraeusbank.ro/

http://www.mirobank.ro/


http://www.eximbank.ro/

http://www.robank.ro/

http://www.banca-romaneasca.ro/

http://www.bancatransilvania.ro/

http://www.ingbank.ro/

http://www.cbg.ro/

http://www.alphabank.ro/

http://www.hvb.ro/

http://www.raiffeisen.ro/

http://www.piraeusbank.ro/


http://www.eximbank.ro/

http://www.robank.ro/




- pentru persoane juridice: - max 300.000 Euro pentru garantarea de credite pentru investiţii,contracte de leasing şi scrisori de garanţie; - max 150.000 Euro pentru garantarea de credite pentrufinanţarea capitalului de lucru .

- pentru persoane fizice autorizate: - max. 75.000 de Euro pentru garantarea de credite pentruinvestiţii, contracte de leasing şi scrisori de garanţie; - max 40.000 Euro pentru garantarea de credite

pentru finanţarea capitalului de lucru.Comisionul de garantare este de 2,5 % pentru garanţii aferente creditelor pentru capital de

lucru şi de 3,5 % pentru garanţii aferente creditelor pentru investiţii şi contracte de leasing. Fondul de garantare a Creditului Rural acordă garanţii firmelor mici şi mijlocii din agricultură.

garanţiile se acordă pentri credite pe termen scurt (materii prime, materiale, energie, combustibili,salarii, plata TVA, plata taxelor vamale), mediu (cumpărare pachet majoritar acţiuni APAPS) şi lung(investiţii), operaţiuni de leasing şi scrisori de garanţie bancară pentru credite furnizor di surseexterne. Pentru investiţii, suma maximă garantată este de 175.000 EURO în cazul firmelor mici şimijlocii şi 87.500 EURO în cazul fermierilor privaţi. La creditele pe termen scurt garanţiile sunt de2,5 miliarde lei pentru firmele mici şi mijlocii şi respectiv 500 milioane lei pentru fermierii privaţi

(maximum 50% din valoarea creditului). Pentru leasing, garanţia este de 100.000 EURO şi respectiv50.000 EURO. Pentru investiţii, comisionul de garantare este de 4%, pentru creditele pe termen scurt3%, iar pentru leeasing 5%.

c. Documentele de susţinere a împrumutului sunt: documente care certifică existenţa firmei:actul de înfiinţare, certificatul de înregistrare, documente privind necesitatea şi oportunitateacreditului şi posibilitatea de rambursare a acestuia: cerere de credite, plan de afaceri (studiu defezabilitate); documente financiar-contabile: bugetul de venituri şi cheltuieli, balanţa de verificare,

bilanţul anual contul de profit şi pierdere, situaţia patrimonială, planificarea fluxului de numerar.Deoarece fiecare bancă are condiţii de creditare specifice, este necesară studierea atentă a

acestora şi alegerea acelei bănci care practică dobânda cea mai mică şi acordă perioada de graţie(perioada în care se plătesc doar dobânzile, nu şi ratele) cea mai mare.

Băncile comerciale acordă două categorii de împrumuturi: împrumuturi pe termen scurt şiîmprumuturi pe termen mediu şi lung.

1. Împrumuturile pe termen scurt reprezintă cea mai obişnuită categorie de împrumutacordată de către băncile comerciale noilor afaceri. Ele sunt folosite pentru reîntregirea capitaluluicirculant, finanţarea achiziţiei unor stocuri suplimentare, creşterea producţiei, finanţarea vânzărilor pecredit, pentru acordarea bonificaţiilor de plată în numerar. Prin urmare, rambursarea se face atuncicând valorile de primit sunt transformate în numerar.

2. Împrumuturile pe termen mediu şi lung se acordă peste un an şi sunt folosite, în modnormal, pentru cumpărarea de fonduri fixe, echipamente şi alte articole folosite pentru expansiuneaafacerii. Băncile comerciale acordă aceste împrumuturi pentru iniţierea unei afaceri, construirea unei

fabrici, achiziţionarea de proprietăţi imobiliare, echipamente etc. Rambursarea împrumutului se face,în mod normal, lunar sau trimestrial.B. Programele de promovare a întreprinderilor mici şi mijlocii (IMM). Deoarece băncile

sunt mai reticente în a acorda credite în special firmelor noi, s-au creat o serie de prorgrame definanţare care să vină în sprijinul acestora, dar şi a celor care intenţionează să îşi dezvolte activităţile.

C. Fondurile de capital de risc. Prin sistemul capitalurilor de risc, întreprinzătorul primeşte un partener în afacere, care aduce o infuzie importantă de capital în firmă. Deşi în România fondurile cucapital de risc nu sunt destinate în special IMM-urilor, ci firmelor mari, există posibilitatea ca un fondde risc să dorească să fie partener cu o firmă mică sau mijlocie cu potenţial de creştere ridicat. Îngeneral, fondul doreşte o participare minoritară la capital pentru cca. cinci ani. Dintre aceste fonduride risc, mai relevante pentru IMM-uri sunt: Fondul Român Post-Privatizare (FRPP), K+ SMERomania Fund, ORESA VENTURES, ROMANIA&MOLDOVA DIRECT FUND.

Fondul Român Post-Privatizare. Fondul are ca scop investiţia în firme româneşti mijlocii careau perspective de creştere economică şi pot realiza profit. Contribuţia fondului poate varia de la 0.3

64




mil Eur până la 4,4 milioane Euro. Această contribuţie are o durată limitată şi nu trebuie să oferefondului poziţia de acţionar majoritar. Administratorul Fondului este GED Capital Development, iar operaţiunile Fondului sunt sprijinite prin 10 mil Eur ca asistenţă tehnică oferită de UE (UniuneaEuropeană), prin intermediul programului Phare.

K+ SME Romania Fund. Având suport financiar din partea SENTER, Agenţia Executivă a

Ministerului Olandez al Economiei, K+ a lansat SME Fund (Small and Medium Enterprise Fund) înRomania. Fondul şi-a orientat activitatea asupra IMM-urilor cu experienţă în export şi a celor careau identificat anumite oportunităţi pe piaţa locală.

Fondul a fost înfiinţat de Dutch Joint Stock Company (BV). K+ este managerul fondului.Fondul este finanţat de 10 investitori privaţi cu experienţă cuprinzătoare în mai multe sectoare.

ORESA VENTURES . Destinatarii fondurilor sunt doar firmele mici şi mijlocii. Investiţiile,minoritare, se fac în firmele cu potenţial de creştere ridicat. Investiţiile eligibile sunt: bunuri deconsum, distribuţie sau comerţ cu amănuntul, produse farmaceutice, servicii de sănătate, estimareaunei creşteri anuale a investiţiei cu minimum 35%. Valoarea minimă a investiţiei este de un miliondolari., pe o durată de 3-5 ani.

ROMANIA&MOLDOVA DIRECT FUND. Investiţiile eligibile sunt: agricultura, industriaalimentară, materiale de construcţie, prelucrarea lemnului şi mobilă, Suma finanţată este de 1-3milioane dolari, pe o durată de 2-5 ani.

D. Creditul comercial. Când băncile refuză să împrumute banii necesari unei afaceri nouînfiinţate deoarece consideră că riscul acordării împrumutului este ridicat, întreprinzătorul poaterecurge la creditul comercial, care este una din cele mai ieftine finanţări. Furnizorii finanţează, în modobişnuit, procesul de aprovizionare. De exemplu, un magazin de unelte agricole se aprovizionează dela un en-gross-ist din apropiere cu restituirea creditului în 30 de zile. Magazinul va vinde uneltele şiva plăti la scadenţă banii cuveniţi en-gross-istului.

Unii vânzători oferă clienţilor anumite bonificaţii pentru plata în numerar, din care magazinul poate trage foloase. Acest proces se realizează în mod continuu cu un număr mare de vânzători şifurnizori, permiţând îmbunătăţirea situaţiei financiare a magazinului în cele 30 de zile, fără a recurgela împrumuturi bancare. Pentru a-şi menţine credibilitatea faţă de furnizori, magazinul trebuie să-şi

plătească la timp datoriile.Creditul comercial se realizează între parteneri care prezintă încredere reciprocă, iar sumele

vehiculate nu sunt prea mari, creditul acordându-se pe termen scurt.E. Leasingul (finanţarea achiziţionării de echipamente). În dorinţa de a încuraja întreprinzătorii

de a le achiziţiona echipamente, unii furnizori se oferă să finanţeze acest proces. Această modalitatede finanţare este asemănătoare creditului comercial, singura deosebire constând în termenele de plată(mediu şi lung). În mod normal, vânzătorii de echipamente oferă termene de credit rezonabile,solicitând doar un acont modest, cu o finanţare echilibrată pe toată durata de viaţă a echipamentelor

(de regulă, câţiva ani). În anumite cazuri, vânzătorul va răscumpăra echipamentele în vederearecuperării valorii acestora la sfârşitul duratei lor de viaţă şi va oferi întreprinzătorului alt acord decredit pentru noi echipamente.

Această metodă de finanţare este utilizată frecvent la iniţierea unei afaceri, în vedereacumpărării de echipamente şi accesorii fixe - tejghele, vitrine, lăzi frigorifice, aparatură etc.Întreprinzătorii trebuie totuşi să fie atenţi să nu folosească în mod excesiv această modalitate decreditare, deoarece datoriile trebuie rambursate din profiturile viitoare.

Leasingul se face de către o bancă sau de către o societate specializată de credit. Societatea deleasing cumpără pe numele său obiectul leasingului prin contract de vânzare-cumpărare, şi apoi îl vaînchiria societăţii creditoare prin contract de închiriere.

F. Creditele pe efecte de comerţ (factoringul şi scontarea).

65




Factoringul reprezintă o formă de creditare pe termen scurt acordată de băncile comerciale prin compensarea creditului furnizor. Creditul se garantează cu o factură înainte de scontare.Factura apare dintr-un contract de vânzare-cumpărare între un furnizor şi un cumpărător.

Din punct de vedere juridic, factoringul reprezintă un contract încheiat între bancă (factor) şiclient (aderent) prin care factorul (banca) d se obligă să plătească la prezentarea documentelor care

atestă o creanţă comercială o anumită sumă de bani în schimbul unui comision.Suma de bani pe care o plăteşte banca la prezentarea facturilor se numeşte finanţare imediată

sau factoring disponibil. Suma de bani pe care banca o achită în momentul încasării facturilor poartădenumirea de finanţare la încasare sau factoring indisponibil. Dacă nu există o factură achitabilă lascadenţă, dar nevoia de bani apare înainte de scadenţă, factura va fi achitată de către bancă la un

preţ mai mic decât cel înscris pe factură, urmând ca banca să încaseze preţul total. Din diferenţaîntre preţul plătit de bancă şi cel încasat de ea la scadenţa facturii, banca îşi acoperă cheltuielile şi seformează profitul ei. Banca va cumpăra, practic, factura la un preţ mai mic.

Scontarea. Scontarea reprezintă o formă de creditare pe termen scurt acordată de băncilecomerciale prin achitarea înainte de scadenţă a unor efecte comerciale (trate, bilete la ordin etc.). Ea

constă în cumpărarea de către bănci a efectelor de comerţ deţinute de clienţii lor în schimbulacordării creditului de scont şi reţinerii de către bancă a unei sume denumită agio formată dinvaloarea scontului adunată cu comisioanele. Scontarea presupune depunerea unei garanţii stabilitede comun acord şi concretizate printr-un procent aplicat la valoarea nominală a efectelor scontate.

Procesul de finanţare a afaceriiProcesul de finanţare a afacerii este anevoios. El cuprinde trei etape: alegerea sursei de

finanţare, pregătirea pachetului de finanţare, prezentarea cererii de finanţare.a. Alegerea sursei de finanţare. Găsirea unei surse ideale de finanţare este dificil de realizat.

Totuşi, întreprinzătorul trebuie să discute posibilităţile de finanţare cu câteva surse potenţiale. Înfelul acesta va înţelege mai bine gama posibilităţilor de finanţare şi va putea găsi o sursăconvenabilă de capital.

În alegerea sursei de finanţare întreprinzătorul trebuie să ţină cont de următoarele criterii:1. Experienţa sursei de finanţare în acordarea de împrumuturi întreprinzătorilor. Sursa

de finanţare trebuie să fie familiară cu problemele cu care se confruntă întreprinzătorul. Puţiniîntreprinzători îşi pot permite să angajeze personal cu experienţă. De aceea, în relaţiile cu personalul

propriu sursa de finanţare trebuie să consume mai mult timp, să aibă mai multă răbdare şi încredere.2. Reputaţia sursei de finanţare. Succesul întreprinzătorului se bazează adesea pe calitatea

relaţiilor cu sursă de finanţare. De aceea, sursa de finanţare trebuie să aibă reputaţia de onestitate,corectitudine şi dorinţa de a lucra cu întreprinzătorul.

3. Asistenţa pe care o oferă. În obţinerea finanţării este important ca sursa de finanţare săacorde asistenţa necesară. Aceasta este cu atât mai important pentru întreprinzătorii care nu au

experienţă în anumite domenii ale afacerii şi au nevoie deci de consiliere.4. Alte servicii. În unele cazuri, sursa de finanţare oferă servicii gratuite sau la tarife reduse,

cum ar fi analiza situaţiei financiare, elaborarea unor proiecţii financiare etc.b. Pregătirea pachetului de finanţare. Pachetul de finanţare se mai numeşte şi pachet de

împrumut. Deşi cerinţele de elaborare a pachetului de împrumut variază în funcţie de sursa deîmprumut, câteva elemente vor rămâne comune. Acestea sunt: suma cerută şi eşalonarearambursării acesteia; garanţii; criterii de acordare a împrumutului; documentaţia necesară obţineriiîmprumutului; rata dobânzii şi modul ei de plată; scopul împrumutului. În funcţie de nevoile definanţare şi familiaritatea întreprinzătorului cu sursa de împrumut, aceste cerinţe pot varia. Totuşi,întreprinzătorul trebuie să fie pregătit să abordeze aceste aspecte cu sursa de finanţare. De cele mai

multe ori sursele de împrumut solicită studii de fezabilitate sau planuri de afaceri, ca parte adocumentaţiei necesare obţinerii împrumutului.

66




c. Prezentarea cererii de finanţare. Elaborarea unui pachet atractiv de finanţare măreştesemnificativ şansele de obţinere a împrumutului. Totuşi, afacerea este condusă de întreprinzător şinu de un plan, fie el şi bine întocmit. Prin urmare, cei ce acordă împrumutul vor evalua nu numai

pachetul de finanţare, ci şi întreprinzătorul în persoană şi echipa sa. Modul în care este prezentat pachetul de finanţare va influenţa decizia finală de acordare a împrumutului. Deoarece viitorul

afacerii depinde în mare parte de întreprinzător, decizia finală de acordare a împrumutului se va baza în mare parte pe discuţia personală pe care o va avea cel ce oferă împrumutul cuîntreprinzătorul. Personalitatea, abilitatea şi vivacitatea întreprinzătorului vor fi evaluate cu atenţie.De asemenea, se va avea în vedere realismul întreprinzătorului, competenţa sa, onestitatea şiorganizarea prezentării pachetului de împrumut. Întreprinzătorul trebuie să fie pregătit săîntâlnească pe cei cei ce îi vor putea acorda împrumutul şi să aibă idee despre ceea ce doresc aceştiasă afle de la el. O prezentare clară, bine documentată nu numai că măreşte şansa de obţinere aîmprumutului, însă poate duce şi la stabilirea unor relaţii pe termen lung cu sursa de finanţare.

3.4. ALEGEREA AMPLASAMENTULUI

Alegerea celui mai corespunzător amplasament poate fi un important factor de succes înafaceri. Un bun amplasament poate permite supravieţuirea chiar şi a unei afaceri mediocre, iar unul

prost poate duce la eşec si o afacere prosperă. Desigur, problema amplasamentului trebuie pusă înfuncţie de specificul fiecărei afaceri şi de obiectivele întreprinzătorului.

În alegerea amplasamentului unei afaceri trebuie analizate două aspecte: alegerea uneianumite localităţi şi alegerea unui loc specific în cadrul localităţii.

3.4.1. Alegerea zonei şi localităţii

Alegerea zonei şi localităţii este relativ mai importantă pentru producători şi comercianţii curidicata, care trebuie să ia în considerare la amplasare şi factorii economici din acea zonă. Acestei probleme însă îi este acordată de cele mai multe ori puţină atenţie.

În alegerea zonei şi localităţii un rol important îl au următorii factori:a. Preferinţele personale. De multe ori întreprinzatorul ia în considerare doar localitatea în

care locuieşte atunci când se gândeşte la amplasarea afacerii. Alegerea localităţii de domiciliu casediu al afacerii nu este neapărat o decizie ilogică. Ea oferă anumite avantaje certe: atmosferaspecifică a comunităţii; şanse sporite de a obţine credit, datorită credibilităţii mai mari; clienţii sunt

persoane cărora întreprinzătorul le cunoaşte mai bine preferinţele; prietenii şi rudele pot da şi ele omână de ajutor. Preferinţele personale nu anulează însă dezavantajele amplasării într-o zonăneconvenabilă. Simplu fapt că întreprinzătorul locuieşte în acea localitate nu anulează în modautomat dezavantajele costului ridicat, insuficienţa pieţei etc. De aceea, întreprinzătorul trebuie săia în considerare şi alţi factori, pentru ca preferinţele personale să poată fi evaluate în mod inteligentşi nu doar pur şi simplu acceptate.

b. Caracteristicile economice. Baza economică a zonei sau localităţii determină în maremăsură oportunităţile care există în acel loc. Ea influenţează în mare parte gradul de ocupare,veniturile şi creşterea populaţiei. Diferenţele în baza economică se pot datora atât unor cauzenaturale: zăcăminte minerale, ape termale, locuri pitoreşti, fluvii etc., cât şi contribuţiei omului ladezvoltarea acesteia. Natura ocupării, de exemplu, depinde de felul resurselor existente, iar densitatea populaţiei de numărul de locuri de muncă disponibile. De asemenea, natura şi numărullocurilor de muncă influenţează mărimea şi distribuţia veniturilor câştigate de rezidenţii comunităţii.

Puterea de cumpărare a comunităţii este de importanţă maximă pentru firmele prestatoare deservicii şi pentru comerţul cu amănuntul. Ea este reflectată de: numărul populaţiei ocupate şitendinţa ocupării, nivelul salariului mediu, nivelul venitului mediu pe familie, nivelul şi tendinţa

67




economiilor bancare. Potenţialul întreprinzător poate evalua baza economică prin analiza datelor derecensământ şi a statisticilor privind afacerile. De asemenea, se pot obţine destule informaţii doar văzând şi ascultând. Iată câteva semnale periculoase: imposibilitatea rezidenţilor de a găsi locuride muncă, declinul producţiei industriale şi al vânzărilor cu amănuntul, atitudinea apatică acomunităţii de afaceri locale. Printre semnalele favorabile menţionăm: existenţa unei zone

industriale puternice, existenţa instituţiilor de învăţământ superior, facilităţi de transport adecvate,activitate susţinută în construcţii, camera de comerţ şi alte instituţii civice active. Desigur, olocalitate în creştere oferă mai mari oportunităţi de afaceri. Dependenţa localităţii doar de o singurămare întreprindere va face ca şi afacerile să fie influenţate de fluctuaţia acestei întreprinderi. Nutrebuie omisă şi relaţia patronat-sindicate. Grevele pot determina mari fluctuaţii în vânzările cuamănuntul sau în creşterea creditelor. Dacă localitatea are sindicate puternice, acestea pot influenţaîn mare masură angajarea.

c. Caracteristici demografice. Structura populaţiei unei zone sau localităţi este un altelement important în alegerea amplasamentului. Informaţiile privind structura pe vârste, stilurile deviaţă, petrecerea timpului liber etc. pot sugera natura afacerilor care se vor întreprinde.

Sociologii impart populaţia în clase sociale. Acestea sunt determinate prin evaluareaveniturilor, ocupaţie şi educaţie. S-a constatat că populaţia tinde să aibă preferinţe şi modele decomportament predictibile, care sunt determinate în mare parte de clasa de care aparţin. Acestediferenţe sunt reliefate de modelele de cumpărare. Întreprinzătorul potenţial trebuie să determinemai întâi clasa socială şi tipul consumatorilor pe care doreşte să-i servească. Când aceste elementesunt cunoscute, comunitatea respectivă poate fi evaluată în funcţie de puterea de cumpărare a

potenţialilor consumatori, locul şi felul muncii pe care o desfăşoară, mijloacele de transport folosite,vârsta, situaţia familială şi activităţile de petrecere a timpului liber. Aceste informaţii sunt furnizatede anuarele statistice.

d. Concurenţa. Cei mai mulţi întreprinzători sunt preocupaţi de natura si numărulcompetitorilor locali. În condiţiile unei competiţii puternice, o parte din noile afaceri s-ar putea să

nu reziste, în timp ce altele pot inflori. Din acest punct de vedere, amplasarea într-un centru decumpărare cu acelaşi tip de competitori poate fi o soluţie bună. Pentru comercianţii de mobilă, deexemplu, competiţia puternică atrage clienţi şi din alte zone. Un mic comerciant de produsealimentare nu va putea rezista însă prea mult, dacă există o competiţie puternică. Calitateacompetiţiei influenţează şi ea amplasarea. Dacă firmele concurente existente nu sunt agresive şi nicinu oferă gama completă de servicii dorită de consumatori, există şanse viabile de a intra în afaceriîn acea comunitate.

Un alt aspect legat de competiţie este ambiţia şi abilitatea întreprinzătorului. Un întreprinzător neambiţios şi neexperimentat nu va rezista prea mult în lupta cu concurenţii, în timp ce unulambiţios, experimentat şi bine pregătit va găsi competiţia binevenită şi va încerca să câştige dinaceasta prin oferirea unor produse mai bune calitativ sau servicii de înaltă calitate.

În tabelul 3.7. sunt prezentaţi în mod sintetic cei patru factori care influenţează alegerea zoneişi al localităţii.

Factorii care influenţează alegerea zonei şi localităţiiTabelul 3.7.

Factor Mod de influenţăPreferinţe personale Avantaje sociale

Costul vieţiiPreferinţe climaticeAvantaje educaţionale

Caracteristici economice Ritm de creştereVenit mediuDependenţa de o singură ramură

68




Caracteristici demografice Distribuţia pe vârsteStil de viaţăObiceiuri sociale

Concurenţa Piaţă saturatăSprijin local

Calitatea concurenţeiAmbiţia şi abilitatea întreprinzătorului

3.4.2. Alegerea unui anumit loc în cadrul localităţiiDacă întreprinzătorul s-a decis asupra zonei şi localităţii, el trebuie să aleagă acum locul din

cadrul localităţii în care să-şi amplaseze afacerea. Desigur, el va trebui să ţină cont de specificulfirmei în acest demers. Astfel, în alegerea celui mai bun amplasament un comerciant cu amănuntulse va gândi la un loc care are o foarte mare accesibilitate la clienţii pe care doreşte să îi deservească.Pentru comercianţii cu ridicata mai importante sunt costurile de transport şi cele de depozitare şiapoi accesibilitatea clienţilor. Producătorii se gândesc în primul rând la posibilităţile de extindere,

accesul la căile de transport feroviare şi rutiere şi depozitarea reziduurilor. O firmă prestatoare deservicii se va gândi în special la accesibilitatea clienţilor şi costul chiriei. Deoarece amplasamentuleste dificil de schimbat, întreprinzătorul trebuie să se gândească cu foarte mare atenţie la locul undeva amplasa afacerea sa. În continuare, vom prezenta criteriile şi cerinţele de amplasare pe tipuride afaceri.

1. Comerţul cu amănuntul. Amplasamentul este factorul determinant în succesul sau eşeculunui magazin cu amănuntul şi aceasta pentru că obiectivul principal al afacerii îl reprezintămaximizarea volumului vânzărilor. Pentru aceasta, el trebuie să fie amplasat în aşa fel încât săatragă clienţii. Prin urmare, criteriile de amplasare ale unui astfel de magazin sunt: apropierea declienţii pe care îi deserveşte; traficul pietonal, imagine favorabilă a locului, parcare, înfăţişare

plăcută a clădirii, accesibilitate la autobuz sau tramvai, apropierea altor afaceri, accesibilitate la

magazin, termen de închiriere, restricţii privind circulaţia.O importanţă deosebită în comerţul cu amănuntul o are definirea zonei comerciale. Aceasta

reprezintă teritoriul în care locuieşte sau face cumpărături populaţia. Între numărul de clienţi serviţi deo zonă comercială şi natura afacerii există o strânsă relaţie. Cercetările arată că populaţia necesară

pentru un magazin alimentar este de cca. 4.000 persoane, pertru un magazin de încălţăminte cca.6.500 persoane, pentru o florărie 8.500 persoane, pentru un magazin de mobilă 16.000 persoane.

2. Servicii. Unităţile prestatoare de servicii au multe din cerinţele de amplasare asemănătoare cucele ale magazinelor cu amănuntul. Pentru o frizerie, coafură sau studio fotografic, de exemplu,cerinţele sunt foarte asemănătoare. Totuşi, felul serviciilor prestate are o mai mare influenţă asupracerinţelor de amplasare decât în celelalte tipuri de afaceri. Firmele prestatoare de servicii de o calitate

cu totul deosebită sau unice, de exemplu, vor atrage clienţii, chiar dacă amplasarea nu este foarteconvenabilă. În general, firmele prestatoare de servicii trebuie să fie amplasate în locuri fără zgomot,curate şi cu o înfăţişare atractivă.

Alte firme prestatoare de servicii nu au pur si simplu nevoie de o amplasare specială, deoarecesunt vizitate rar de clienţi. Servicii precum repararea bunurilor electrocasnice, a instalaţiilor sanitarese prestează la domiciliul clientului, comenzile primindu-se, de regulă, prin telefon. În acest caz,amplasarea nu are în vedere decât criteriul costurilor. În amplasarea cabinetelor medicale, doctorii

preferă zonele centrale, apropierea unei clinici sau spital. Avocaţii preferă în mare parte birouri înzonele centrale, la etajele superioare ale clădirii.

3. Comerţul cu ridicata. Comerciantul cu ridicata este preocupat în primul rând de volumulvânzărilor atât pe total cât şi pe grupe de mărfuri. De aceea, pentru el în amplasare mai importante

sunt următoarele criterii: costul transportului, accesibilitatea clienţilor, costul amplasării. Unele tipuride afaceri cu amănuntul necesită amplasamente speciale. Astfel, un comerciant de îmbrăcămintetrebuie să aibă depozitul lângă un oraş mare. De asemenea, un comerciant de produse alimentare îşi

69




poate amplasa depozitul în zonele rurale. Amplasarea firmelor cu ridicata depinde şi de metoda devânzare folosită. Dacă se face o vânzare activă, clienţii nu trebuie să vină la depozit, ei fiindaprovizionaţi de comerciantul cu amănuntul. În această situaţie nici parcarea nu mai este o problemădeosebită.

4. Industrie. Amplasarea unei firme industriale este mult mai complexă decât în celelalte tipuri

de afaceri. Ea presupune luarea unei decizii pe termen lung, întrucât mutarea întreprinderii în altă parte este adesea imposibil de realizat fără costuri extrem de mari. În alegerea amplasamentului,întreprinzătorul trebuie să realizeze un echilibru între următoarele criterii: veniturile din vânzări,costul prelucrării, costul transportului. Aceste criterii variază în importanţă în funcţie de mărimea

pieţei întreprinderii. Alte criterii care trebuie luate în considerare la amplasarea unui întreprinderiindustriale sunt: costul şi structura forţei de muncă din zonă, accesul la căile ferate şi cele rutiere,costul terenului, existenţa utilităţilor industriale, gradul de poluare, posibilităţi de extindere,depozitarea deşeurilor.

În unele cazuri, perisabilitatea produselor dictează amplasarea întreprinderii. Legumele şifructele se conservă în apropierea locurilor de recoltare. Peştele este prelucrat şi conservat în

apropierea apelor de unde peştele este pescuit. Amplasarea este determinată, de asemenea, de accesuluşor şi rapid la produsele perisabile.În tabelul 3.8. prezentăm în mod sintetic criteriile de alegere a unui anumit loc în cadrul

localităţii.

Criteriile de alegere a unui loc în cadrul localităţiiTabelul 3.8.

Specificul afacerii Criterii de alegereComerţ cu amănuntul Apropierea de clienţi

Trafic pietonal

Acces la mijloacele de transportImagine favorabilă a loculuiÎnfăţişare atractivă a clădiriiRestricţii de parcare

Servicii Apropiere de clienţiLipsa zgomotuluiCurăţenieÎnfăţişare atractivă

Comerţ cu ridicata Costul transportuluiAccesibilitatea clienţilor Costul amplasării

Metoda de vânzareIndustrie Costul şi structura forţei de muncăAccesul la mijloacele de transport feroviare şi rutiereCostul terenuluiExsitenţa utilităţilor industrialeGradul de poluarePosibilităţi de extindereDepozitarea deşeurilor

70




3.5. ALEGEREA ŞI AMENAJAREA FACILITĂŢILOR FIZICE

Alegerea amplasamentului este adesea strâns legată de felul clădirii şi dispunerea facilităţilor fizice. Amplasamentul are întotdeauna prioritate, întrucât mutarea este foarte costisitoare şi uneoriimposibilă, pe când clădirea şi facilităţile fizice pot fi adaptate schimbărilor impuse.

Majoritatea întreprinzătorilor îşi încep afacerile în clădiri existente, care sunt adaptatecerinţelor fiecărei afaceri. Un local nou, aflat într-o zonă cu o poziţie comercială foarte bună şiutilajele cele mai moderne este adesea peste posibilităţile financiare ale întreprinzătorului începător.De aceea, întreprinzătorii tind să închirieze la început clădirea, nefiind siguri nici de succesulafacerii. Multe amplasamente sunt foarte bune, însă clădirea şi facilităţile fizice nu sunt adecvatespecificului activităţii firmei. Amenajarea clădirii şi a facilităţilor pot aduce avantaje substanţialeîntreprinzătorului şi la costuri mai reduse decât o clădire mai bună, care este solicitată de mai multefirme.

Pentru o afacere de început, facilităţile fizice minime cerute sunt o clădire şi echipamenteleaferente acesteia. Ele trebuie amenajate cu multă grijă, pentru a se obţine maximum de eficienţă. În

continuare vom prezenta aspectele legate de alegerea facilităţilor fizice precum şi modul de dispunerea acestor facilităţi.

3.5.1. Alegerea facilităţilor fizicePrincipalele facilităţi fizice ale unei fime noi sunt clădirea şi echipamentele.I. Alegerea clădiriiAlegerea clădirii trebuie făcută în strânsă legătură cu facilităţile ei fizice din structura actuală

care sunt relativ fixe şi nu pot fi modificate fără eforturi şi cheltuieli considerabile.Criteriile folosite pentru alegerea clădirii şi a facilităţilor fizice sunt: spaţiul, configuraţia,

faţada, accesul, dispunerea, compatibilitatea.

Spaţiul. Valoarea unii clădiri este calculată în primul rând în funcţie de mărimea spaţiuluiacesteia. Un spaţiu este mai bun sau mai puţin bun, în raport de caracteristicile sale. Spaţiiledeschise permit împărţirea şi compartimentarea lor. Coloanele, pragurile, ferestrele, scărilerestricţionează amenajarea spaţiului, dacă nu sunt dispuse corespunzător. Proporţiile fizice sunt deasemenea importante. Mărimea camerelor, lungimea şi lăţimea lor, înălţimea tavanului, dispuneauşilor şi ferestrelor şi apropierea dintre ele sunt deosebit de importante.

Configuraţia. Elementele configuraţiei clădirii sunt strâns legate de structura de bază şicompatibilitatea clădirii cu scopul propus. Ca şi în cazul spaţiului, facilităţile fizice sunt deosebit deimportante. Configuraţia merge însă dincolo de caracteristicile menţionate la spaţiul propriu-zis.Trebuie incluse aici toate elementele privind adaptabilitatea clădirii la scopul propus şi satisfacerea

anumitor obiective. Un alt aspect legat de configuraţie este cel referitor la stil şi înfăţişare – elemente deosebit de importante pentru unele firme comerciale cu amănuntul sau prestatoare deservicii.

Faţada. Faţada oferă primul contact al firmei cu clienţii şi trebuie să lase o bună impresie pentru a atrage potenţiali clienţi. Alinierea faţadei la configuraţia clădirilor sau căilor de transporteste de dorit. O anumită distanţă între clădire şi drumurile publice trebuie păstrată pentru cacirculaţia pietonală să nu fie stânjenită.

Acces. Accesul este o trăsătură a clădirii mult mai subtilă decât cea a amplasamentului propriu-zis. Evident, este necesară accesibilitatea uşoară a clienţilor la clădire, însă aici accesultrebuie privit sub toate aspectele. Scările, ascensoarele, mărimea pragurilor, pereţii despărţitori,modele de trafic fac parte din elementele care trebuie avute în vedere la accesul în firma. Chiar şi

iluminatul are o influenţă pozitivă sau negativă asupra dorinţei de a intra într-o clădire. Coridoareleobscure crează o impresie neplăcută.

71




Dispunerea. În general, dispunerea elementelor structurii de bază nu ridică problemedeosebite, în afară de cazul în care spaţiul este prost amenajat, cu praguri înalte şi scări cu o plasareneconvenabilă. Uneori o clădire veche nu poate fi modificată fără a aduce întreaga clădire la noilestandarde. Dacă trebuie făcute modificări serioase la instalaţiile sanitare, de încălzire, telefonie,

prevenirea incendiilor, este mai bine să se caute o altă clădire.

Compatibilitate. Clădirea trebuie să se încadreze în configuraţia arhitecturală a construcţiilor din împrejurimi şi să corespundă exigenţelor tehnice necesare desfăşurării normale a activităţiifirmei. Chiar dacă diferenţele în stil şi înfăţişare sunt mari, clădirea poate fi totuşi compatibilă.

Noutatea nu înseamnă neapărat incompatibilitate. Incompatibilitatea tinde să sfideze bunul simţ. Demulte ori prima impresie contează. Întreprinzătorul trebuie să-şi amintească primele impresii createla vederea clădirii, în revizuirile de mai târziu. Desigur, acestea nu trebuie să înlocuiască analiza şievaluarea detaliată a clădirii respective.

II. Închirierea sau cumpărarea clădiriiDe regulă, întreprinzătorul începe afacerile prin închirierea sau cumpărarea unei clădiri

existente. Cealaltă alternativă posibilă – construirea unei clădiri noi - presupune investiţii foarte

mari, pe care de cele mai multe ori întreprinzătorul începător nu le are. În plus, construcţia clădirii poate întârzia mult începerea afacerilor.Închirierea clădirii. Închirierea unei clădiri are unele avantaje importante. Printre acestea,

mai importante sunt:Evitarea investirii unei sume prea mari. Închirierea nu este atât de costisitoare ca şi

cumpărarea clădirii. În felul acesta, întreprinzătorului îi va rămâne la dispoziţie mai mult capital delucru pentru derularea afacerilor.

Evitarea pierderii clădirii datorată incendiilor, inundaţiilor, exploziilor, întrucât proprietarul plăteşte prima de asigurare a clădirii.

Reducerea riscului diminuării valorii proprietăţii prin sistematizări urbane, construcţii de

drumuri etc.Proprietarul are responsabilitatea întreţinerii clădirii şi facilităţilor fizice ale acesteia.Mutarea în altă parte este mai uşoară, în caz că necesităţile de extindere o cer.Închirierea are şi unele dezavantaje. Iată care sunt cele mai importante:

Nu se pot face adaptări ale clădirii potrivit cerinţele firmei. Orice modificare realizată rămâneîn posesia proprietarului clădirii.

Proprietarul poate restricţiona activităţile desfăşurate, nepermiţând afaceri decât într-unanumit domeniu.

Unii proprietari nu întreţin corespunzător clădirea şi facilităţile fizice.La reînnoirea contractului de închiriere chiria se măreşte de regulă de fiecare dată, uneori

solicitându-se un procent din profit, dacă afacerea este rentabilă.Contractele pe termen lung fac imposibilă mutarea până la expirarea termeneului deînchiriere.

Cumpărarea clădirii. Potenţialii întreprinzători interesaţi de cumpărarea unei clădiri trebuiesă ia în considerare avantajele şi dezavantajele acestei opţiuni. În general, avantajele închirieriisunt dezavantajele cumpărării şi invers.

Avantajele cumpărării unei clădiri existente sunt:Întreprinzătorul poate face oricâte modificări doreşte.Amortizarea, dobânzile şi impozitele pe clădiri se includ în costuri.Întreprinzătorul nu poate fi expulzat din clădire, deoarece el este proprietarul.

Costul clădirii creşte de regulă în timp.Clădirea va fi întreţinută în cele mai bune condiţii.Dezavantajele cumpărării unei clădiri sunt:

72




Capitalul iniţial necesar cumpărării clădirii este, de regulă, mult mai mare decât în cazulînchirierii.

Deţinerea unei clădiri poate limita mobilitatea întreprinzătorului.Întreprinzătorul trebuie să plătească toate cheltuielile de reparaţii şi întreţinere a clădirii.Dacă zona începe să se deterioreze, valoarea clădirii va scade.Risc mai ridicat decât în cazul închirierii, datorat unor evenimente neprevăzute: inundaţii,

incendii etc.Construirea clădirii. Întreprinzătorul care are suficienţi bani poate beneficia de următoarele

avantaje, construind o clădire nouă:Clădirea poate fi proiectată pentru a satisface toate exigenţele impuse.

Noile tehnologii pot fi încorporate în clădire.Evitarea defectelor ascunse.Configuraţia clădirii poate crea o imagine favorabilă.Interioarele pot fi proiectate cu cea mai înaltă eficienţă.

III. Amenajarea fizică a clădiriiCele mai multe dintre clădirile alese de întreprinzător trebuie remodelate pentru a corespunde

nevoilor specifie ale afacerii. Remodelarea se referă atât la exteriorul clădirii cât şi la interiorulacesteia.

Remodelarea exteriorului clădirii. Înfăţişarea exterioară a clădirii este deosebit deimportantă întrucât clienţii îşi formează o primă impresie despre afacere înainte de a păşi pragulfirmei. Pentru restaurante si magazinele cu amănuntul acest lucru este esenţial. În finisareaexterioarelor clădirii se folosesc astăzi marmura, aluminiul, sticla. De multe ori partea din faţă aclădirii este în întregime din sticlă. Dacă magazinul este curat şi în ordine, vizibilitatea este oinvitaţie de a vizita magazinul. Uşile deschise şi eventual automate întăresc această invitaţie. Pentrufabrici, cerinţele sunt mult mai complexe. Structura trebuie să fie mult mai rezistentă, iar condiţiilede siguranţă mult mai mari.

În general, exteriorul clădirii şi în special faţada trebuie să distingă o afacere de cealaltă.Arhitectura modernă poate crea impresia de siguranţă, stabilitate, permanenţă şi demnitate prinmijloace mai puţin costisitoare.

Intrările şi ieşirile trebuie să faciliteze accesul rapid şi uşor al clienţilor în clădire. Diferenţelede nivel dintre trotuar şi intrarea în clădire împiedică accesul uşor. Impactul psihologic estenefavorabil şi preţul închirierii reflectă acest lucru. Aprovizionarea trebuie făcută prin uşa din spate,

pentru a nu fi stânjenit fluxul clienţilor.Remodelarea interiorului clădirii. Interiorul clădirii trebuie să fie atractiv, estetic, iar

facilităţile dispuse funcţional. Remodelarea poate implica modificări structurale şi decorative.

Modificările structurale sunt impuse de aducerea clădirii la standardele existente. Ele pot fi foartecostisitoare, mai ales dacă trebuie schimbată instalaţia electrică, instalaţiile sanitare, de calorifer şicele de protecţia incendiilor. De multe ori se modifică uşile şi ferestrele. Schimbările decorative

presupun văruirea, vopsirea şi decorarea interioarelor.Întreprinzătorul trebuie să aibă în vedere la remodelare câteva elemente: climatul, iluminatul,

controlul zgomotului, condiţiile de mediu, condiţiile sanitare, culorile.Climatul. Locurile de muncă prea călduroase sau prea friguroase diminuează productivitatea

şi cresc discomfortul salariaţilor. În general, temperatura camerei trebuie să fie cuprinsă între 20 şi25 grade C, iar umiditatea trebuie să fie de 40-60%. Determinarea temperaturii corespunzătoare estetotuşi dificil de realizat deoarece oamenii reacţionează diferit la condiţiile climatice. În orice caz,

folosirea aerului condiţionat este o necesitate virtuală în toate magazinele cu amănuntul pe timpulverii şi măreşte eficienţa muncii în multe fabrici. O recentă tendinţă în această direcţie o reprezintăcondiţionarea odorizată a aerului. În felul acesta nu se controlează doar temperatura şi umiditatea,dar şi mirosurile plăcute sau cele care stimulează cumpărarea.

73




Iluminatul. Iluminatul este important pentru toate afacerile, însă în comerţul cu amănuntul eleste esenţial. Cercetările arată că iluminatul are în comerţul cu amănuntul următoarele efecte:motivează clienţii să cumpere, expune mărfurile “ascunse”, dirijează cumpărătorii spre mărfuri,nuanţează culorile, face o atmosferă comfortabilă, elimină plictiseala. Clădirea modernă este atâtfuncţională cât şi decorativă. Lumina artificială nu numai că trebuie să aibă intensitate suficientă

însă se cere ca ea să fie şi uniformă şi difuzată în mod corespunzător. Dacă lumina este uniformă seevită formarea umbrelor şi a contrastelor puternice, iar dacă este difuzată corespunzător se evită“orbirea” directă sau prin reflecţie. O altă cerinţă a luminii este “calitatea” acesteia. Lămpile cuvapori de mercur, de exemplu, nu conţin raze infraroşii care produc ”orbirea”. Totuşi, acest tip delumină distorsionează culorile. Prin urmare, acolo unde determinarea culorii este deosebit deimportantă, cum ar fi cumpărarea unui costum, se recomandă folosirea lămpilor cu tungsten.Datorită faptului că nu generează căldură, lămpile fluorescente devin din ce in ce mai populare.Indiferent de tipul de lumina folosit, intensitatea acesteia trebuie să poată fi reglată, poziţia luminiitrebuie să fie flexibilă atât în plan orizontal cât şi vertical, iar iluminarea trebuie să fie rectangularăsau eliptică şi nu rotundă.

Controlul zgomotului. Întreprinzătorul trebuie să ia măsuri speciale de protecţie fonică, dacăafacerea este producătoare de zgomote. Experţii susţin că nivelurile ridicate de zgomot pot duce lamărirea tensiunii, accelerarea bătăilor inimii, descreşterea activităţii digestive, stress, iritabilitate şiimposibilitatea de a gândi şi munci eficient. Una din soluţiile de diminuare a nivelului de zgomotconstituie confecţionarea tavanului din materiale antifonice. Aceste materiale pot absorbi până la75% din zgomotele create de o clădire de mărime medie. Astfel de tavane sunt necesare şi folositeîn special de restaurante, magazine exclusive, bănci, supermagazine, fabrici care produc zgomot.

Condiţiile de mediu. Magazinele, restaurantele, fabricile nu respectă întotdeauna condiţiilede mediu. Se folosesc uneori substanţe poluante precum azbestul, radonul, formaldehida. Deasemenea, se pune din ce în ce mai mult problema fumatului la locul de muncă. Prin folosirea unor sisteme de ventilaţie şi alegerea materialelor nepoluante, întreprinzătorul poate crea un loc de

muncă sănătos.Condiţiile sanitare. Clădirea trebuie să aibă şi grupuri sanitare corespunzătoare. Grupurilesanitare trebuie amplasate în mod convenabil atât pentru salariaţi cât şi pentru clienţi. Sterilizareainstalaţiilor se impune cu deosebire în cofetării, restaurante lacto-vegetariene, spălătorii,întreprinderi de producere a alimentelor.

Culorile. Culorile influenţează dispoziţia, atitudinea, sensibilitatea şi comfortul salariaţilor.De aceea, interioarele trebuie să folosească o combinaţie adecvată a culorilor. Tavanele trebuie săfie de culoare albă, pereţii superiori de culoare verde deschis, iar cei inferiori de culoare verdeinchis, ca şi partea imobilă a maşinilor. Partea mobilă a maşinilor trebuie să fie de culoare orangedeschis. Duşumeaua trebuie să fie de culoare neutră de gri, echipamentele de prim ajutor să fie deculoare albă, iar echipamentele de protecţie a incendiilor de culoare roşie. Coridoarele de trafic potfi indicate cu o culoare albă sau/şi neagră. Suprafeţele de depozitare pot fi marcate cu linii albe. Seconsideră că o astfel de schemă a culorilor îmbunătăţeşte moralul salariaţilor. De asemenea, culorileinfluenţează şi comportamentul clienţilor. Culorile pastelate sunt cele mai plăcute şi reflectă maiuşor lumina. Căldura poate fi stimulată prin folosirea culorilor ”calde”, ca roşu şi galben cu toatenuanţele lor.

3.5.2. Amenajarea tehnicăAmenajarea tehnică reprezintă dispunerea fizică a facilităţilor fizice ale afacerii – maşini,

echipamente, instalaţii. Dispunerea facilităţilor fizice se face în funcţie de specificul fiecărei afaceri.Totuşi, indiferent de domeniu, la dispunerea facilităţilor fizice trebuie să se ţină cont de următoarele

principii:

74




Dispunerea logică a echipamentelor şi mărfurilor, în conformitate cu cerinţele procesului de producţie şi obişnuintele de cumpărare ale clienţilor. Aceasta elimină deplasările inutile alemuncitorilor şi măresc volumul cumpărărilor.

Folosirea corespunzătoare a luminii, ventilaţiei şi instalaţiilor de încălzire, pentru a exploata lamaximum condiţiile naturale oferite de clădire.

Utilizarea cu maximum de eficienţă a echipamentelor, maşinilor şi altor mijloace de producţie.

Dispunerea materialelor sau mărfurilor în aşa fel încât să fie foarte accesibile muncitorilor sauclienţilor.

Dispunerea facilităţilor în aşa fel încât să permită observarea clară a interioarelor de cătreîntreprinzător, salariaţi şi clienţi.

Aceste principii sunt aplicabile tuturor afacerilor întrucât în fiecare dintre ele sunt prezenţiurmătorii factori: oamenii: întreprinzător, salariaţi, clienţi; echipamentele: maşini, utilaje etc.;

bunurile: materiale, mărfuri, furnituri; clădirea şi facilităţile sale: uşi, geamuri, scări etc. Importanţarelativă a acestor factori depinde totuşi de specificul fiecărei afaceri. În continuare vom prezenta

dispunerea facilităţilor fizice ale afacerii pentru magazine cu amănuntul, firme prestatoare deservicii, fabrici.

1. Amenajarea tehnică a magazinelor cu amănuntul. În dispunerea facilităţilor fizice,comerciantul cu amănuntul are patru obiective: satisfacţia consumatorului - prin convenienţă,servicii şi dispunere atractivă; maximizarea vânzărilor – prin alegerea corespunzătoare a facilităţilor de expunere şi dispunerea mărfurilor; economia de efort; protejarea echipamentelor şi bunurilor expuse. Pentru realizarea acestor obiective trebuie anticipat şi planificat traficul clienţilor.

Satisfacţia consumatorului. Vânzătorul trebuie să fie capabil să servească clientul repede şieficient. O dispunere corespunzătoare a mărfurilor îl ajută în acest sens. Astfel, gruparea mărfurilor

pe mărimi, categorii, stiluri facilitează servirea eficientă a clienţilor. De asemenea, se va evita pe cât

posibil aglomerarea prin suplimentarea numărului de case, iar vitrinele să nu stânjenească fluxulclienţilor.Maximizarea vânzărilor. Bunurilor care generează profit substanţial trebuie să li se acorde

cea mai mare atenţie la dispunere. Acestea trebuie aranjate în cele mai bune zone de vânzare.Cercetările arată că după intrarea în magazin clienţii se deplasează în sens invers acelor ceasornicului. Prin urmare, bunurile cu marjă de profit ridicată trebuie dispuse în dreapta intrării.Clienţii care ştiu unde se află dispuse mărfurile vor evita aglomerarea, deplasându-se spre stânga. Înconsecinţă, mărfurile cu o marjă scăzută de profit vor fi dispuse în stânga intrării. Pe măsură ce seînaintează în magazin, potenţialul vânzărilor scade. Întreprinzătorul trebuie să împartă suprafaţamagazinului în zone, ca în fig. 3.1. şi să dispună apoi mărfurile conform structurii valorii suprafeţei.

Alee

5% 6% 5%10% 12% 15%(14)

12% (12) 15% (18) II

20%(18)

StradaFig. 3.1 Dispunerea mărfurilor în magazin

Maximizarea vânzărilor se obţine şi prin dispunerea mărfurilor pe categorii de mărfuri şi zoneale magazinului. Din acest punct de vedere, mărfurile vor trebui dispuse după cum urmează:

Mărfurile cumpărate din impuls se vor dispune în apropierea intrării, cât mai atractivochiului, pentru a încuraja clienţii să le cumpere.

75




Mărfurile de convenienţă, care se cumpără frecvent şi în cantităţi mici se vor dispune înzonele uşor accesibile.

Bunurile cumpărate din necesitate (principale) se vor dispune în spatele magazinului sau laetajele superioare, la magazinele cu etaj.

Bunurile de utilitate casnică se dispun ca şi bunurile din impuls.Bunurile de lux, care sunt cumpărate după o atentă chibzuire, se dispun la o anumită distanţă

faţă de intrare (tabelul 3.9.).

Dispunerea mărfurilor într-un magazin cu amănuntulTabelul 3.9.

Felul mărfurilor Modul şi motivaţiacumpărării Aranjarea mărfurilor în magazin

Bunuri cumpărate subimpulsul momentului

Ca urmare a expuneriiatractive a mărfurilor

- magazinele mici – lângă intrare- magazinele mari – pasajul principal

Mărfuri de uz curent Frecvent, în mici cantităţi Pasajul principal; Acces uşor Mărfuri de larg consum Necesitate

- În spate, la clădirile fără etaj- La etajele superioare, în clădirile cu etaje

Bunuri de utilitategenerală

Utilitate casnică Ca şi articolele cumpărate din impuls

Articole de lux şi alteobiecte costisitoare

După o chibzuire atentăşi o tatonare îndelungată

O anumită distanţă faţă de intrare

Prin urmare şi valoarea spaţiului într-un magazin cu amănuntul este diferită. Unele cercetăriarată că valoarea spaţiului descreşte de la intrare spre partea din spate a magazinului după regula 4-

3-2-1, prima parte (25% din suprafaţa magazinului) generând cele mai multe vânzări (40%), iar partea din din spate (25% din suprafaţă, generează doar 10% din vânzări), potrivit fig. 3.2.

Strada40%30%20%10%

Alee

Fig. 3.2. Valoarea spaţiului unui magazin

Dispunerea mărfurilor într-un magazin cu amănuntul este şi consecinţa înţelegerii obişnuinţei decumpărare a consumatorilor. Dacă clienţii intră în magazin pentru anumite produse şi au tendinţa de ase duce direct spre acele articole, întreprinzătorul trebuie să plaseze produse complementare în calealor. Observarea comportamentului consumatorilor poate contribui la identificarea zonelor "fierbinţi" -unde mărfurile se vând repede - şi a celor "reci" - în care mărfurile stau un timp nedefinit în magazin.Prin luarea în considerare a unor factori ca fluxul clienţilor, mărimea pasajului, nivelul zgomotului,culori, întreprinzătorul poate descoperi cea mai eficientă dispunere a mărfurilor în magazin.

Comercianţii cu amănuntul au trei modele de bază pentru dispunerea raioanelor în magazin:grilă, neregulat, boutique.

Dispunerea în formă de grilă are o formă rectangulară, astfel încât coridoarele sunt paralele.Dispunerea mărfurilor este formală, controlându-se fluxul clienţilor în magazin. Amplasarea în formă

76




de grilă este practicată de supermagazine şi magazinele cu autoservire. Acest mod de amplasarefoloseşte eficient spaţiul de vânzare disponibil, crează un mediu plăcut, organizat şi faciliteazăcumpărarea prin standardizarea dispunerii articolelor.

Dispunerea în formă neregulată (liberă) este informală, folosind aranjări de diferite feluri şimărimi. Avantajul esenţial al acestui mod de amplasare îl constituie crearea unei atmosfere relaxante,

amicale de cumpărare, ceea ce încurajează clienţii să cumpere mai mult şi să mărească numărul de bunuri cumpărate sub impulsul momentului. Această dispunere nu foloseşte spaţiul atât de eficient cametoda precedentă, creând probleme de siguranţă, dacă nu au fost în mod corespunzător prevăzutemăsuri adecvate.

Dispunerea în boutique-uri împarte magazinele într-o serie de zone de vânzare individuale,fiecare cu o anumită gamă de produse. Este ca şi cum s-ar construi o serie de magazine de specialitateîntr-un singur magazin. Dispunerea este mai mult informală şi poate crea un mediu unic de cumpărare

pentru client. Magazinele universale folosesc uneori acest mod de dispunere pentru a crea o imaginedistinctă propriilor afaceri.

Aranjarea spaţioasă a mărfurilor crează o bună impresie clienţilor şi diminuează posibilitatea desustrageri.

Articolele complementare se vând mai bine dacă sunt aranjate împreună. De exemplu, cămăşileăi cravatele, pantofii şi şosetele pot fi dispuse unele lângă altele.

Un alt aspect privind dispunerea mărfurilor îl reprezintă separarea activităţilor de vânzare decelelalte activităţi. Birourile, spaţiile de primire şi depozitare a mărfurilor trebuie amenajate înspatele magazinului sau în locurile care nu impiedică traficul clienţilor.

2. Amenajarea tehnică a firmelor prestatoare de servicii. Serviciile sunt diverse ca naturăşi este imposibil de discutat toate modalităţile de amenajare tehnică în câteva pagini. Totuşi,serviciile pot fi gupate în două categorii: cele care folosesc mărfuri şi cele care prelucrează mărfuri.

Firmele care folosesc mărfurile sunt motelurile, hotelurile, restaurantele şi unităţile prestatoare de servicii personale. În aceste cazuri cele mai importante lucruri sunt convenienţa

clienţilor şi dispunerea atractivă. Într-un restaurant, de exemplu, trebuie acordată atenţie în principalla două elemente: sala de mese şi bucătăria. În alegerea scaunelor şi meselor trebuie să se ţină contde regula că la cel puţin jumătate din mese trebuie să stea cel puţin patru persoane. Mesele cu douălocuri trebuie plasate lângă perete sau geamuri, pentru a fi observate mai uşor. Între mese trebuielăsat suficient spaţiu pentru deplasarea clienţilor şi chelnerilor. Bucătăria trebuie să creeze un climatde muncă adecvat. Spaţiile de pregătire trebuie separate de cele de preparare, însă suficient deapropiate pentru a reduce timpul şi efortul necesar deplasării alimentelor. Echipamentele nu trebuiedispuse în funcţie de operaţiile pe care le realizează, în apropierea sălii de mese şi nu trebuieîngrămădite. Pentru multe din aceste echipamente se acordă asistenţă tehnică la instalare.

Firmele care prelucrează mărfuri sunt asemănătoare fabricilor. În această categorie se includatelierele de curăţătorie chimică, atelierele de reparaţii etc. În aceste locuri, clientul nu aşteaptă deregulă şi nici nu observă modul cum se lucrează. Articolul este pur şi simplu predat şi primit.

3. Amenajarea fabricilor. Amenajarea fabricilor depinde în mare măsură de felul (tipul) producţiei, specificul procesului de fabricaţie, considerentele economice şi disponibilitateaspaţiului.

În general, procesele de prelucrare se împart în trei categorii: intermitente, continue şirepetitive. În fabricile cu producţie intermitentă produsele se fac doar la comandă. În fabricile cuproducţie continuă se prelucrează un produs sau câteva produse standardizate, întreprinderea

producând în anticiparea preferinţelor pieţei. Fiecare produs se prelucrează pe o linie de fabricaţiedistinctă. Această producţie se mai numeşte de masă sau în flux. Fabricile cu producţie repetitivăcombină cele două tipuri de procese anterioare. În aceste fabrici se produc o gamă largă de produse,

fiecare produs fiind prelucrat din când în când, în loturi de mărime economică. Acest tip de producţie se mai numeşte de serie.

77




Desigur, specificul prelucrării determină nu numai felul producţiei, ci şi tipul echipamentelor utilizate şi modul lor de dispunere. în fabricile cu producţie la comandă echipamentele şi utilajelesunt dispuse funcţional sau pe tipuri de utilaje. Astfel, pentru fiecare tip de utilaj se alocă o anumităsuprafaţă distinctă. Această dispunere are avantajul flexibilităţii, utilajele sunt folosite mai eficient,iar muncitorii de aceeaşi calificare sunt grupaţi pe meserii. De asemenea, nici utilajele nu costă prea

scump. Totuşi, această dispunere prelungeşte fluxul de prelucrare, costul manipulării materialelor este ridicat, necesită policalificarea muncitorilor, în condiţiile unei productivităţi mai reduse,controlul trebuie să fie mai riguros. Cele mai multe mici fabrici au o astfel de dispunere a utilajelor.

În fabricile cu producţie continuă echipamentele de producţie trebuie dispuse pe linii defabricaţie, fiecare linie producând un anumit produs într-un spaţiu distinct. Utilajele sunt dispuse înordinea succesiunii optime a operaţiilor de prelucrare. În felul acesta costul manipulăriimaterialelor se reduce, volumul stocurile este mai mic, spaţiile de depozitare a acestora sunt maireduse, materialele se deplasează mai rapid, muncitorii sunt specializaţi pe meserii distincte, nu suntnecesare decât controale prin sondaj. Totuşi, producţia continuă nu are flexibilitate, intervinemonotonia în executarea sarcinilor, operaţiile sunt interdependente, ceea ce poate produce un efectîn lanţ, când un utilaj nu funcţioneazâ, costul utilajelor este foarte ridicat.

Dispunerea fizică se face şi în funcţie de considerentele economice. Pentru aceasta va trebuisă se aibă în considerare următoarele aspecte: scurtarea fluxului de fabricaţie prin stabilirea unor modele de deplasare a materialelor; evitarea întoarcerilor, prin introducerea principiului linieidrepte; eliminarea locurilor înguste; gruparea operaţiilor înrudite; menţinerea unui stoc minim

posibil; flexibilitate; distanţe minime de manipulare a materialelor; manipulări minime alematerialelor; deplasarea uşoară a materialelor din zonele de lucru; folosirea muncitorilor auxiliari

pentru manipularea materialelor.Amenajarea se face şi în funcţie de disponibilitatea spaţiului. Aceasta pentru că sunt reguli

stricte privind securitatea muncii, siguranţa funcţionării utilajelor, întreţinerea utilajelor şimenţinerea curăţeniei la locul de muncă.

Se poate spune că indiferent de condiţiile concrete de producţie, la amenajare trebuie ţinutcont de următoarele principii: principiul liniei drepte, potrivit căruia materialele şi semifabricateletrebuie să parcurgă ruta cea mai scurtă; principiul numărului minim de manipulări; eliminarea“locurilor inguste” – acele locuri de muncă supraîncărcate, care ”gâtuiesc” fluxul de fabricaţie;folosirea corespunzătoare a spaţiului.

4. Amenajarea depozitelor cu ridicata. Dispunerea mărfurilor în depozitele cu ridicata estediferită de cea din magazinele cu amănuntul, datorită obiectivelor distincte ale celor două tipuri deafaceri. Dacă obiectivul pincipal al comerciantului cu amănuntul îl reprezintă satisfacţiaconsumatorului, comerciantul cu ridicata are ca obiectiv esenţial satisfacerea comenzilor cât maicurând posibil. Marea majoritate a cheltuielilor comercianţilor cu ridicata o reprezintă salariile (cca.60%), aşa că un mod de a asigura un volum de muncă adecvat salariaţilor îl reprezintă onorarea câtmai multor comenzi, prin reducerea numărului de deplasări ale personalului. De aceea, activităţile

principale care au loc in depozite – recepţia, depozitarea propriu-zisă, formarea comenzilor,despachetarea, împachetarea şi expedierea, activităţile de birou, trebuie separate. În majoritateaantrepozitelor, activităţile se desfăşoară asemănător liniilor de fabricaţie, muncitorii lucrând pentrua onora cât mai rapid comenzile. Dispunerea mărfurilor este de aceea esenţială. În plus, unelemărfuri sunt mai solicitate decât altele şi vor trebui dispuse în zone separate de cel cu o mişcare mailentă.

În general, amenajarea depozitelor trebuie să ţină cont de următoarele principii: accesul rapidla mărfurile depozitate, folosirea echipamentelor de manipulare a materialelor, utilizareamecanizării acolo unde este posibil, păstrarea bunurilor în condiţii climatice adecvate, prevenirea

sustragerilor.

78




3.6. PROIECTAREA ORGANIZĂRII ŞI GESTIUNEA PERSONALULUI

Proiectarea organizăriiOrganizarea reprezintă procesul de atribuire a sarcinilor şi coordonare a eforturilor tuturor

salariaţilor firmei în vederea atingerii cu maximun de eficienţă a obiectivelor stabilite. Uniiîntreprinzători consideră că nu este necesară elaborarea unei structuri de organizare, datoritămărimii reduse a firmei. Totuşi, cei mai mulţi salariaţi doresc să cunoască în mod concret care lesunt responsabilităţile şi sarcinile. Fără o înţelegere clară a sarcinilor atribuite, unele activităţi pot fiignorate în mod deliberat sau omise din greşeală. Lipsa organizării poate duce şi la unele fricţiuniîntre salariaţii care doresc sau au impresia că realizează aceleaşi activităţi. Un mediu de muncăambiguu va duce la nerealizarea sarcinilor şi va crea salariaţilor un sentiment de frustrare şiincertitudine asupra viitorului. Într-o afacere incipientă, în care fiecare salariat poate avea un

puternic impact asupra succesului sau eşecului firmei, organizarea are o importanţă cu totuldeosebită.

Proiectarea organizării în cadrul unei firme noi are în vedere următoarele elemente:

descrierea postului, compartimentarea, aria controlului şi delegarea autorităţii.1. Descrierea postului. Descrierea postului presupune descrierea activităţilor specifice unuianumit loc de muncă. Într-o firmă mică, incipientă, întreprinzătorul poate da salariaţilor doar uneleorientări generale privind modul de desfăşurare a activităţii, care pot fi, totuşi, interpretate greşit desalariaţi. Pe măsură ce firma se dezvoltă, activităţile trebuie mai bine definite, însă nu întotdeaunaîntreprinzătorii fac descrieri ale activităţilor.

Prin descrierea postului se identifică activităţile de executat şi calificarea necesară realizăriiacestora. Deşi pare uşor de elaborat, descrierea postului este adesea destul de dificilă. Ea cere odeliniere atentă a responsabilităţilor concrete ale postului şi a poziţiei acestuia în cadrul firmei.Descrierea postului trebuie facută pentru fiecare poziţie din cadrul firmei, pentru ca întreprinzătorulsă fie sigur că toţi salariaţii ştiu ce au de făcut şi toate posturile sunt complete.

2. Compartimentarea. Modul în care este organizată compartimentarea firmei influenţeazăcomunicaţiile, morala şi performanţele salariaţilor. Există două feluri de compartimentare(organizare) a firmei: formală şi informală.

Compartimentarea formală presupune o structură formală a firmei. Într-o afacere incipientămai întâlnite sunt compartimentarea funcţională şi compartimentarea ierarhică.

Compartimentarea funcţională este cel mai des folosită în cadrul micilor firme de început.Fiecare persoană este grupată în funcţie de natura activităţii desfăşurate: producţie, marketing,financiar. Această compartimentare promovează specializarea sarcinilor şi este cel mai uşor derealizat. Întreprinzătorul trebuie să determine doar domeniile principale ale afacerii şicompartimentele aferente acestora.

Compartimentarea ierarhică presupune raportarea doar superiorului direct, respectându-se principiul unităţii de comandă. Întreprinzătorul vede firma ca un întreg, atunci când ia deciziile.Aceasta compartimentare se realizează în special în firmele de producţie sau comerciale care auîntre 8 şi 15 salariaţi şi în care toţi salariaţii sunt implicaţi în realizarea aceloraşi sarcini de

producţie.Compartimentarea informală se bazează pe legăturile naturale şi spontane dintre salariaţii

firmei. Poziţia de lider nu are adesea legătură cu sarcinile de muncă. Organizarea informală se poatedezvolta din clicile formate anterior, interese comune, asocieri sau ca un dezacord faţă de structuraformală sau politicile firmei. Dacă organizarea informală degenerează, pot fi concediaţi liderul şicâteva persoane apropiate acestuia. Pentru preîntâmpinarea acestei situaţii, structura informală

trebuie transformată în una formală.3. Aria controlului. Aria controlului (norma de conducere) reprezintă numărul de persoanecare raportează superiorului. Dacă numărul de persoane este redus, toate persoanele îi vor raporta

79




direct întreprinzătorului. Cercetările arată că mulţi întreprinzători au o arie de control largă, datoritănedelegării sarcinilor.

4. Delegarea autorităţii. Întreprinzătorul eficient va delega sarcinile. Gradul de delegaredepinde de mărimea firmei, importanţa deciziilor, natura muncii, concurenţă, încrederea însubordonaţi, energia întreprinzătorului şi spiritul de independenţă al acestuia.

Gestiunea personaluluiOdată proiectată organizarea firmei, întreprinzătorul trebuie să se gândească la angajarea

personalului necesar. Întrucât resursele umane sunt foarte costisitoare, chiar şi într-o firmă mică,aceasta nu-şi poate permite să angajeze prea multe persoane, întreprinzătorul trebuind să aleagă cumultă atenţie persoanele cele mai potrivite.

Gestiunea personalului se referă la recrutarea, selecţia, orientarea şi instruirea, compensarea,evaluarea performanţelor acestuia.

Evoluţia unei afaceri este inevitabil legată de abilitatea cu care întreprinzătorul se înconjoară desalariaţi eficienţi şi oneşti. Pentru întreprinzătorul începător, fiecare salariat are un impact esenţialasupra performanţei firmei sale.

Planificarea resurselor umaneDacă ideea iniţierii unei afaceri aparţine întreprinzătorului, punerea ei în practică necesită

oameni capabili care să-l ajute pe întreprinzător. Creşterea firmei necesită acţiuni coordonate pentruangajarea de noi salariaţi. Prin urmare, planificarea resurselor umane este extrem de importantă. Dacănu se angajează noi salariaţi atunci când sarcinile cresc, este posibil să se piardă şi salariaţii harnicicare sunt supraîncarcaţi. Munca monotonă şi peste orele de program poate duce la oboseală şi lascăderea productivităţii salariaţilor. Dacă se elaborează un plan de dezvoltare a afacerii, va trebuielaborat şi un plan corespondent de angajare de noi oameni pentru a realiza sarcinile suplimentare. În

plus, trebuie să existe siguranţa că noii angajaţi au deprinderile şi competenţele necesare realizăriinoilor sarcini. Lipsa calificării necesare poate produce mari prejudicii firmei. În această situaţie este

necesară pregătirea salariaţilor pentru a fi capabili să-şi asume noile responsabilităţi. În felul acesta, planificarea resurselor umane trebuie să aibă în vedere timpul şi efortul necesar căpătării deprinderilor solicitate. În condiţiile actuale, un personal policalificat nu este un lux, ci un mijloc de realizare a

performanţei, dar şi de asigurare împotriva pericolului care s-ar putea ivi datorită lipsei de salariaţi cucalificare înaltă.

Planificarea corespunzătoare a resurselor umane presupune: analiza postului, descriereasarcinilor şi elaborarea specificaţiilor de lucru.

a. Analiza postului. Analiza fiecărui post de lucru nu cere mult timp şi are avantajul creăriiunei baze pentru evaluarea performanţelor viitoare ale postului. Analiza postului reprezintă o evaluareordonată şi sistematică a tuturor aspectelor legate de post. Expansiunea micii afaceri face adeseadificilă stabilirea limitelor competenţelor postului. Într-o atare situaţie, întreprinzătorul trebuie să

găsească răspunsul la unele întrebări privind rigiditatea sarcinilor, posibilitatea de a fi atribuite altor salariaţi, necesitatea calificării sau deprinderii din mers a sarcinilor. Analiza postului în micileîntreprinderi este informală şi se face adesea împreună cu salariaţii.

Informaţiile culese prin analiza postului îl vor ajuta pe întreprinzător la descrierea sarcinilor şi laelaborarea specificaţiilor de lucru.

b. Descrierea sarcinilor presupune descrierea obligaţiilor şi responsabilităţilor unui anumit post, în anumite condiţii de lucru. Se poate arăta şi modul în care vor fi realizate sarcinile şi locul dedesfăşurare a lor. Descrierea sarcinilor reflectă obligaţiile prestabilite şi poate cuprinde patru părţi:factori de identificare, cerinţele postului, efort solicitat, condiţiile de lucru.

c. Elaborarea specificaţiilor de lucru. Specificaţiile de lucru descriu caracteristicile personale

potrivite ocupării postului, calificare, educaţie, experienţă etc. Ele translatează obligaţiile prevăzute îndescrierea sarcinilor în aptitudini necesare realizării acestor obligaţii. Elaborarea specificaţiilor nu esteuşoară deoarece solicită luarea unor decizii privind categoriile de personal pe care vrea să-l angajeze

80




firma. Dacă, de exemplu, se anticipează creşterea rapidă a firmei în viitorul apropiat şi aceasta ceresalariaţi mai calificaţi, specificaţiile de lucru vor trebui să cuprindă calităţi superioare celor iniţiale

pentru care a fost angajat salariatul. Dacă se doreşte rotirea personalului, atunci fiecare angajat trebuiesă aibă capacitatea de a lucra pe orice post. Specificaţiile trebuie totuşi să reflecte nevoile reale alefirmei. Trebuie evitată angajarea unui personal superior calificat postului ce-l deţine ca urmare a

specificaţiilor de lucru, înainte de a fi necesară angajarea unor astfel de salariaţi. Lucrătorii cu ocalificare superioară celei cerute se pot plictisi de lucru pe care-l fac şi pot să nu fie satisfăcuţi demunca pe care o fac. În plus, firma trebuie să le plătească salarii mai mari decât cele corespunzătoare

postului.Recrutarea personalului corespunzătorRecrutarea personalului reprezintă procesul identificării potenţialilor candidaţi pentru

posturile firmei. Ea se face după descrierea posturilor. O firmă nouă poate apela la următoarelesurse de recrutarea a personalului: interiorul firmei, concurenţi, surse externe, şcoli.

1. Recrutarea din interiorul firmei. Promovarea personalului propriu este o bună politică demotivare şi menţinere a salariaţilor competenţi. Cineva care este obişnuit cu modul de derulare a

afacerii poate să se adapteze uşor la o activitate nouă. Dacă se practică şi rotirea personalului, atunciadaptarea este şi mai uşoară.Promovarea salariaţilor în cazul apariţiei unor locuri vacante are următoarele avantaje:- cunoaşterea salariatului şi a deprinderilor sale de lucru;- costul angajării este foarte scăzut;- preluarea sarcinilor se face fără întreruperea activităţii;- crează motivaţia salariaţiilor de a munci mai bine pentru a fi promovaţi şi ei la rândul lor.Totuşi, există şi anumite neajunsuri ale ocupării locurilor vacante cu salariaţi proprii. Astfel,

un nou angajat poate fi superior calificat. Simpla promovare pe bază de vechime poate crea ostilitateacelor care consideră că au o calificare superioară. Apoi, noul venit poate avea idei noi, ori promovarea

salariaţiilor proprii înăbuşă acest lucru. Indiferent ce politică adoptă întreprinzătorul atunci când seiveşte un loc vacant, el trebuie să întrebe şi cel puţin să permită salariaţilor proprii să solicite postul,înainte de a-şi căuta de lucru în altă parte.

2. Recrutarea de la concurenţi. Angajarea unor salariaţi de la firmele concurente are nu numaiavantajul că aceştia au deprinderile necesare realizării sarcinilor, dar se pot obţine informaţiireferitoare la activitatea concurenţilor, lucru deloc de neglijat. Furtul salariaţilor poate avea dreptconsecinţă un comportament similar al concurenţei, ceea ce poate duce la o creştere în spirală acostului muncii, deoarece aceşti salariaţi pot să ceară salarii mai mari la angajare. În unele cazuri,întreprinzătorii cad de acord să nu-şi angajeze reciproc salariaţii.

3. Recrutarea din surse externe. Sursele externe principale de recrutare a personalului sunturmătoarele:

a. Recomandările salariaţilor. Dacă salariaţii sunt mulţumiţi de munca pe care o deprind, eivor dori să recomande un prieten sau o rudă care are calificarea necesară să lucreze împreună cu ei.

b. Foştii salariaţi. În multe situaţii, salariaţii care, dintr-un motiv sau altul, au plecat doresc săse întoarcă. Ei se vor adapta rapid la munca pe care au mai făcut-o.

c. Furnizori şi clienţi. Adesea, furnizorii şi clienţii pot recomanda persoane corespunzătoareocupării unui anumit post.

d. Prietenii şi cunoştinţele întreprinzătorului. Cu ocazia diferitelor întâlniri, întreprinzătorul poate spune prietenilor şi cunoştinţelor de ce fel de salariaţi are nevoie. De multe ori i se fac propunericare pot fi acceptabile.

e. Oficiul forţelor de muncă. Prin oficiul forţelor de muncă pot fi selectate acele persoane carecorespund cerinţelor postului solicitat.

f. Căutătorii ocazionali de lucru. Unele persoane care caută de lucru solicită întreprinzătoruluica în cazul apariţiei unor posturi vacante să fie luaţi în vedere. Întreprinzătorul le va reţine cererea şi

81




îşi va forma un cerc de candidaţi potenţiali. Prin selectarea dintre aceste persoane, întreprinzătorul poate recruta personal fără a mai anunţa vacantarea unor posturi.

g. Ziare şi reviste. Anunţurile în ziare reprezintă cea mai populară metodă de angajare. Deregulă, vor răspunde mulţi solicitanţi, unii neavând calificarea necesară. Pentru a nu pierde prea multtimp cu selectarea candidaţilor, anunţul trebuie să fie precis şi la obiect.

4. Recrutarea din şcoli. Scolile sunt adesea o sursă de angajare a unor salariaţi calificaţi.Ţinerea legăturii cu instituţiile de invăţământ poate aduce avantaje reale. Unii studenţi sau elevi pot fisponsorizaţi de către firmă, ca apoi după terminarea studenţilor să fie angajaţi.

Selectarea celei mai corespunzătoare persoanePentru o selecţie cât mai riguroasă, întreprinzătorul trebuie să proiecteze un formular de

cerere de angajare. O cerere de angajare trebuie să conţină în general următoarele categorii deinformaţii: informaţii personale: nume, adresă, telefon, starea civilă, număr de copii, situaţiamilitară, data naşterii, eventual înălţime şi greutate; referinţe personale; pregătire; locuri de muncă

precedente; comentarii ale solicitantului. După o primă evaluare, întreprinzătorul va alege acelecereri care îndeplinesc cele mai multe dintre cerinţele postului respectiv.

În continuare, întreprinzătorul trebuie să treacă la a doua etapă şi anume intervievareasolicitanţilor rămaşi în concurs. Pentru aceasta se va stabili un anumit timp de intervievare acandidaţilor şi se va trece la punerea unor întrebări mai întâi generale, apoi mai specifice. Se vaverifica în acest fel veridicitatea unor informaţii din cererea de angajare şi referinţe. De asemenea,se va putea observa temperamentul şi personalitatea candidatului. Deoarece interviul produce ostare de stres, întreprinzătorul va trebui să creeze o atmosfera cât mai relaxantă.

Întrucât întreprinzătorul nu poate angaja un medic, este necesar ca potenţialul candidat să aibăfişa medicală completată.

În final, întreprinzătorul trebuie să aleagă persoana cea mai potrivită cerinţelor postului. Esterecomandat ca alegerea să se facă prin eliminare, în fiecare etapă ramânând mai puţini candidaţi.

Decizia finală se va lua şi pe baza referinţelor candidatului, cărora li se va verifică acuraţetea.Pentru a alege cel mai potrivit salariat, întreprinzătorul are la îndemână o serie de procedeecum sunt: solicitările de serviciu, testele şi interviurile.

1. Solicitările de serviciu. Când procesul de recrutare a avut efect şi există un anumit număr desolicitanţi, accentul trebuie pus pe selectarea celei mai calificate persoane pentru ocuparea postuluivacant. Pentru a se asigura că deţine cele mai exacte informaţii referitoare la fiecare candidat,managerul trebuie să folosească un formular de solicitare. Acesta trebuie să cuprindă numaiinformaţiile referitoare la postul respectiv. În elaborarea acestui formular, managerul trebuie să seconcentreze pe obţinerea informaţiilor care îi vor ajuta în evaluarea potenţialului solicitanţilor de arealiza sarcinile postului vacant. Formularul trebuie să pună accent pe studiile pe care le aresolicitantul, experienţa în muncă, deprinderi aplicabile în muncă, istoricul muncii, pregătirea specială

cerută, experienţa managerială. De multe ori se solicită nu numai referinţe profesionale ci şi personale. Managerul trebuie să verifice referinţele profesionale pentru a se asigura dacă solicitanţiiau experienţa de muncă cerută şi să descopere, dacă este posibil, obişnuinţele precedente de muncăatât bune cât şi rele.

2. Testele. În anumite cazuri, întreprinzătorii folosesc diferite teste pentru a-i ajuta în procesulde selecţie. Testele pot fi foarte utile pentru obţinerea informaţiilor, însă ele singure nu pot selectacandidaţii. Testele pot doar furniza informaţii suplimentare care pot fi îmbinate cu alte elemente

pentru a se lua decizia finală.Există câteva tipuri de teste de încadrare. Cea mai mare importanţă o au testele de performanţă.

Aşa după cum arată şi numele, testele de performanţă solicită candidaţilor să demonstreze abilitatea

de a realiza sarcinile corespunzătoare postului respectiv. Solicitantului trebuie să i se dea şansa de ademonstra deprinderile necesare ocupării unui anumit post (lucrul la calculator, dactilografiere,ţinerea evidenţei, îndemânare în manevrarea maşinilor etc.).

82




Testele generale de inteligenţă măsoară abilitatea de a rezolva subiecte teoretice tradiţionale.Testele de aptitudine reflectă abilitatea solicitantului într-un domeniu specific. Ele pot măsura

dexteritatea manuală sau verbală, capacitatea psihomotorie etc. Aceste teste specializate pot damanagerului măsura potenţialului solicitantului de a face o activitate care cere aceste înclinaţii.

Testele de personalitate încearcă să determine modul în care solicitanţii vor colabora în muncăşi cum se comportă în condiţii de stress. Strâns legate de testele de personalitate sunt testele deinterese care încearcă să măsoare interesul solicitantului pentru o anumită muncă. Aceste douăcategorii de teste sunt criticate pentru faptul că răspunsurile date de solicitanţi pot fi false. Datoritădificultăţilor de interpretare a rezultatelor, trebuie apelat la experţi. Totuşi, din cauza costurilor ridicate, întreprinzătorul nu apelează prea des la acest gen de teste.

3. Interviurile. Selecţia finală a candidaţilor se face în mod obişnuit prin intervierea fiecăruiadintre ei. Interviul are cea mai mare importanţă în selecţie, deoarece pune faţă în faţă managerul cusolicitantul. De aceea, managerul trebuie să pregătească interviul cu atenţie. În acest sens el trebuie săfolosească informaţiile culese în celelalte etape şi să elaboreze un proiect scris de interviu.Timpuldestinat interviului trebuie prestabilit. Părerea că se poate face o opinie despre candidat în patru

minute nu este întotdeauna exactă.Deoarece unii candidaţi pot fi timizi, trebuie început cu unele întrebări generale uşoare.Discuţiile pot fi combinate cu folosirea descrierii sarcinilor şi a specificaţiilor.

Un interviu se desfăşoară, de regulă, în trei etape. Dacă întreprinzătorul este unicul manager alcompaniei, va trebui să parcurgă el singur cele trei etape, eventual combinându-le. Dacă firma are unşef de personal, acesta va începe interviul care va fi continuat de şeful direct pentru care va lucracandidatul. A treia etapă va trebui parcursă de însuşi întreprinzător pentru a se asigura dacă seîndeplinesc cerinţele de angajare.

Oricare ar fi procedura de intervievare, etapele sunt următoarele:a. Selecţia preliminară. Prima etapă are ca scop obţinerea unor informaţii generale despre

candidaţi. Un bun ghid în interviu poate fi utilizarea formularului de solicitare. În această etapă se vor găsi răspunsuri la unele întrebări de bază privind experienţa candidatului, deprinderile speciale pe carele-a căpătat, motivaţia, interesele şi aspiraţiile acestuia. Răspunsurile date permit formarea unei primeimpresii despre candidat.

b. Al doilea interviu. Scopul celei de-a doua întrevederi îl reprezintă verificarea competenţelor tehnice ale candidatului, pentru a se constata dacă solicitantul are calificarea necesară rezolvăriicorecte a sarcinilor. Un telefon dat şefului celui la care a mai lucrat înainte candidatul poate fi foarteeficient. Oamenii tind să spună mai mult prin telefon decât printr-un răspuns scris. În felul acesta se

poate verifica dacă ceea ce a spus candidatul se confirmă.c. Al treilea interviu. În această etapă se verifică informaţiile obţinute şi se întăreşte impresia

făcută despre candidaţi. Se vor găsi răspunsuri la comunicaţiile interpersonale ale candidatului.

După întervievarea tuturor candidaţilor, întreprinzătorul va trebui să ia decizia finală, luând înconsiderare deprinderile, capacitatea şi temperamentul fiecărui candidat, avându-se în vedere că dacădeprinderile pot fi învăţate, personalitatea nu mai poate fi modificată.

Orientarea şi pregătirea salariaţilorPersonalul selectat şi angajat trebuie introdus rapid şi efectiv în mediul de lucru al activităţii ce

se va desfăşura. Pentru aceasta, va trebui mai întâi orientat şi pregătit profesional.1. Orientarea salariaţilor. Întreprinzătorul trebuie să se străduiască să familiarizeze noii

salariaţi atât cu firma cât şi cu munca pe care o vor desfăşura. În funcţie de specificul firmei, acest proces de orientare poate dura de la câteva zile la câteva luni. Primele zile vor fi destinate întâlniriicu ceilalţi salariaţi, cunoaşterea facilităţilor fizice şi întelegerea procedurilor şi politicilor firmei. În

această perioadă noul salariat trebuie să se familiarizeze cu întreprinderea sau magazinul şi săînţeleagă ceea ce trebuie el să facă. Un accent deosebit trebuie pus pe modul cum este prezentatnoul venit celorlalţi salariaţi, pentru ca aceştia să nu-l respingă.

83




Chiar dacă noul angajat are calificarea necesară postului respectiv, un anumit grad de instruireeste probabil necesar. Într-o firmă mică este deosebit de important ca un salariat să poată realizamai multe activităţi. Ei reprezintă un activ puternic pentru întreprinzător. În lipsa altora, ei îi potsuplini pe cei absenţi, asigurând continuitatea activităţii. De asemenea, salariaţii bine instruiţi nutrebuie supravegheaţi permanent, aşa că întreprinzătorul va avea mai mult timp disponibil pentru

alte activităţi.Metodele de instruire depind în mare măsura de felul locului de muncă şi calificarea necesară.

În firmele mici se pot folosi următoarele metode: instruirea la locul de muncă, rotaţia posturilor,cursuri de calificare.

Mulţi întreprinzători neglijează însă orientarea noilor salariaţi. Totuşi, nu trebuie plecat de la presupunerea că noii salariaţi vor şti să facă ceea ce se poate deprinde în luni şi ani. Întreprinzătorultrebuie să fie sigur că noul salariat are prilejul de a se întâlni cu fiecare colaborator al său. Va trebuialocat timp suficient pentru a se verifica dacă salariatul s-a acomodat cu noile responsabilităţi.

Pentru o cât mai bună orientare trebuie elaborat un program eficient în acest sens care să seconcentreze asupra prezentării noului salariat a specificului firmei, ce o diferenţiază de concurenţi,

care sunt punctele forte şi slabe ale firmei, ce misiune, scopuri şi obiective are aceasta şi cum pot firealizate acestea.Întreprinzătorul trebuie să cultive la noul salariat entuziasmul pentru munca ce o desfăşoară şi

să-i arate modul în care munca sa contribuie la succesul firmei.2. Pregătirea personalului. Importanţa pregătirii personalului nu mai trebuie subliniată.

Perfecţionarea pregătirii are drept consecinţă imediată o muncă mai eficientă şi creşterea productivităţii. Salariaţii sunt în general conştienţi că în această epocă a schimbărilor tehnologicerapide învăţarea a noi deprinderi este singura cale de a rezista. Cheltuielile pentru pregătirea

personalului reprezintă o investiţie ca oricare alta.Metodele de pregătire pot fi împărţite în două mari categorii: la locul de muncă şi în afara

locului de muncă.Micile întreprinderi folosesc în special metoda pregătirii la locul de muncă ce are un mare

impact asupra muncitorilor întrucât este legată direct de performanţe. Oamenii doresc, în general, săfacă un lucru bun şi voiesc să-şi îmbunătăţească performanţele.

Noii salariaţi pot fi pregătiţi direct la locul de muncă sau prin ucenicie. Această din urmă posibilitate se foloseşte de regulă în industrie. Ucenicii învaţă din exemplu. În unele domeniideosebite sunt necesari ani de ucenicie. Salariaţii învaţă observând, punând întrebări şi fiind întrebaţişi, cel mai important, lucrând.

Pregătirea în afara locului de muncă presupune urmarea unor şcoli, seminarii ori lucrul înafara locului de muncă.

Imboldul principal al perfecţionării profesionale îl dă întreprinzătorul. Dacă el va continua

pregătirea, ceilalţi îl vor urma.CompensaţiiPentru a atrage şi menţine salariaţi competenţi întreprinzătorul trebuie să instituie un sistem de

compensare adecvat. Sistemul de compensare a salariaţilor are două componente: salariul şistimulente. În cele mai multe afaceri de început salariul se stabileşte fie în funcţie de timpul lucrat(salariu în regie), fie în funcţie de cantitatea produselor realizate (salariu în acord). Stimulentele potfi financiare şi nefinanciare.

Salariile sunt determinate de o serie de factori interdependenţi: cererea de forţă de muncă,legislaţie, costul vieţii, posibilitatea firmei de a plăti, sindicatele.

a. Cererea şi oferta de forţă de muncă sunt forţe care nu pot fi controlate. Lipsa forţei de

muncă măreşte preţul forţei de muncă. Munca superior calificată este influenţată puternic de cerere şiofertă. Deşi cererea şi oferta au acţiune lentă, "impactul" lor este puternic.

84




b. Legislaţia prevede un nivel minim al salariatului pe economie, pe care micile întreprinderitrebuie să-l respecte.

c. Costul local al vieţii influenţează rata salariului. În anumite părţi ale ţării costul vieţii estemai scăzut, ceea ce se reflectă în nivelul salariilor plătite. Creşterea costului vieţii impune ajustareasalariilor pentru a proteja salariaţii.

d. Posibilitatea de a plăti poate lucra împotriva firmei. Creşterea salariilor depinde de profitabilitatea afacerii. Firmele stabile pot avea niveluri ale preţului care fac posibilă plata unor salarii mai mari decât media.

e. Sindicatele. Dacă salariaţii sunt membrii unui sindicat, salariile şi beneficiile suplimentare plătite sunt rezultatul negocierilor.

Calculul salariilor se poate baza pe diferite sisteme de salarizare. Cel mai obişnuit estesalarizarea în regie sau după timpul lucrat. Cea de-a doua metodă este salarizarea în acord sau pe

bucată, care se aplică mai mult în producţie. Există multe combinaţii ale celor două metode de bază.Uneori se acordă şi gratificaţii anuale sau trimestriale, care depind de profitul firmei. Pentru a

fi eficient acest sistem, este necesar ca gratificaţiile să fie bine individualizate în funcţie de realizări,

altfel toţi salariaţii vor aştepta gratificaţii, indiferent de rezultate. Individualizarea rezultatelor contribuie la instituirea unui sistem de evaluare corespunzător.

Evaluarea performanţelor personaluluiEvaluarea corectă a performanţelor salariaţilor este deosebit de importantă. Ea duce nu numai

la îmbunătăţirea calităţii muncii, dar are implicaţii profunde şi asupra motivării şi satisfacţiei personalului. Printre elementele ce pot fi luate în considerare la evaluarea personalului sunt:cantitatea bunurilor realizate/vândute, calitatea muncii, cunoaşterea cerinţelor locului de muncă,dorinţa şi capacitatea de a lucra cu alte persoane, iniţiativa, punctualitate. Unele dintre acesteelementele sunt măsurabile, altele sunt supuse evaluării subiective a întreprinzătorului. Se pot folosicalificative de tipul foarte bun, bun, satisfacător, nesatisfacător. Salariul personalului se poate stabili

în continuare pornind de la această evaluare.3.7. GESTIUNEA RISCULUI

Riscul este o situaţie în care există posibilitatea unei deviaţii nedorite de la rezultatul scontat,aşteptat sau sperat. În afaceri, riscul reprezintă pierdererile asociate cu bunurile tangibile şiintangibile ale firmei şi câştigurile potenţiale ale afacerii.

Iniţiind o afacere, întreprinzătorul îşi asumă anumite riscuri. Unele sunt inerente desfăşurăriiafacerilor, altele se produc din cauze neprevăzute. Întreprinzătorul trebuie să ştie cum să se

protejeze de asemenea riscuri printr-o politică de asigurare eficientă.

3.7.1. Tipuri de riscRiscurile pot fi clasificate din mai multe puncte de vedere.Din punct de vedere al caracterului lor riscurile pot fi pure şi speculative.Riscul pur reprezintă incertitudinea generată de unele evenimente imprevizibile care poate

avea ca urmare suferirea sau nu a unor pierderi. Riscul pur se întâlneşte atunci când există posibilitatea înregistrării unor pierderi, însă probabilitatea producerii acestui eveniment estenecunoscută. Exemple de risc pur sunt focul, moartea unui salariat cheie, falimentul unui client,furtul. Întreprinzătorul nu se poate opune producerii acestor evenimente. Totuşi, multe din acesteriscuri pot fi analizate statistic şi sunt prin urmare asigurabile.

Riscul speculativ reprezintă incertitudinea generată de unele acţiuni voluntare şi care se poatematerializa în câştig sau pierdere. Cumpărarea de dolari cu speranţa că va creşte cursul acestora esteun risc speculativ. Evenimente neprevăzute pot diminua cursul dolarului, investiţia fiind considerată

85




speculativă întrucât întreprinzătorul şi nu destinul a determinat aceasta pierdere. Acest risc nu esteasigurabil.

Din punct de vedere al cauzelor producerii, riscul se poate datora incendiilor, inundaţiilor,cutremurelor, furturilor etc.

Din punct de vedere al posibilităţii de asigurare, întâlnim riscuri asigurabile şi riscurineasigurabile.

Din punct de vedere al naturii lor, riscurile pot fi: riscuri privind piaţa, riscuri privind proprietatea, riscuri privind personalul, riscuri privind clienţii.

a. Riscuri privind piaţa. Riscurile privind piaţa pot apărea ca urmare a schimbărilor negativeîn cadrul pieţei ţintă şi ale eforturilor de marketing. Multe din aceste schimbări pot afecta poziţiacompetitivă a firmei şi potenţialul de creştere pe termen lung. Ele se dezvoltă cel mai adesea înritm lent, devenind în final complet distructive. Aceste riscuri nu sunt în general asigurabile prin

poliţe de asigurare normale. Printre cele mai elocvente astfel de riscuri sunt întreruperile înaprovizionare, deteriorarea condiţiilor economice şi reducerea cererii de produse.

Întreruperile în aprovizionare se datorează furnizorilor şi ele pot provoca mari pierderi în

procesul de producţie sau vânzare.Deteriorarea condiţiilor economice poate avea efect negativ supra afacerii prin rate ale

inflaţiei ridicate, creşterea ratei dobânzii, reducerea veniturilor. Întreprinzătorii sunt extrem devulnerabili la aceste riscuri, gestionarea riscului fiind deosebit de dificilă.

Reducerea cererii de produse. Fiecare produs are un anumit ciclu de viaţă. Pentru a nu intraîn faza de declin şi a se expune astfel acestui risc, întreprinzătorul trebuie să înnoiască şimodernizeze în mod continuu produsele.

b. Riscuri privind proprietatea. Dacă riscurile privind piaţa au un caracter intangibil, cele privind proprietatea au un caracter tangibil. Cele mai multe dintre aceste riscuri sunt asigurabile.Citeva dintre cele mai importante dintre aceste riscuri sunt: focul, dezastrele naturale, spargerile,

tâlhăriile şi furtul din magazine.Focul. Clădirile, echipamentele şi stocurile pot fi distruse parţial sau total de foc. Desigur,gradul de risc depinde de tipul afacerii. Întreprinzătorul poate reduce efectul distrugător al focului

printr-o politică de prevenire a incendiilor şi asigurare.Dezastrele naturale. Inundaţiile, cutremurele, furtunile puternice şi alte calamităţi “date de

Dumnezeu” sunt imprevizibile şi pot afecta grav activităţile firmei. Deşi se pot lua unele măsuri preventive nu se pot face prea multe pentru preîntâmpinarea acestor dezastre. De aceeea, asigurareaeste cea mai bună soluţie.

Spargerile. Firmele sunt locuri atractive pentru spărgători. Întreprinzătorul poate diminuaefectul spargerilor prin folosirea unor sisteme de alarmă, agenţi protguard, iluminare adecvată şiasigurare.

Tâlhăriile prin actele de violenţă şi intimidare sunt mult mai periculoase, întrucât pun în pericol viaţa salariaţilor şi clienţilor. Împotriva tâlhăriilor se pot folosi aceleaşi metode ca în cazulspargerilor şi în plus oglinzile şi camerele de luat vederi.

Furtul din magazine. Pierderile datorită furturilor reprezintă un mare pericol pentruîntreprinzător. Autorii furturilor pot fi profesionişti sau clienţi obişnuiţi. Profesioniştii sunt dificil deidentificat şi înţeles. În plus, ei se concentrează asupra produselor de valoare şi care se vând rapid.Clienţii obişnuiţi pot fura şi ei. Fie că sunt copii care nu îşi dau seama că fură, fie ca suntcleptomani, consumatori de droguri sau clienţi nemultumiţi ca au stat prea mut la rând şi fură dinrăzbunare, ei pot produce mari pagube. Împotriva hoţilor din magazine se pot lua o serie de măsuride prevedere: instruirea salariaţilor, avertizarea scrisă, folosirea de oglinzi convexe pentru a

elimina unghiurile moarte, utilizarea de sisteme de alarmă, dispunerea articolelor scumpe în locurispecial amenajate, expunerea ordonată pentru a se putea observa rapid furtul, dirijarea fluxuluiclienţilor spre casierie, folosirea de agenţi protguard. Evident, şi asigurarea este o soluţie bună.

86




c. Riscuri privind personalul. Această categorie de risc se datorează acţiunii salariaţilor. Ei pot comite atât furturi propriu-zise cât şi falsuri. Acestea se pot datora angajării unor persoane, fărăa le verifica atent înainte de angajare; obişnuinţei cu un nivel de trai mai ridicat, politicii de personalneadecvată, care crează impresia salariaţilor ca nu sunt plătiţi suficient şi vor fura în completare;relaţiilor necorespunzătoare dintre întreprinzător şi salariaţi, care vor crea o atmosferă de

neîncredere; oportunităţii de a fura, prin lipsa unei metode de prevenire a furturilor de cătresalariaţi; condiţiile economice, care fac imposibil un trai decent. Împotriva furturilor se pot luaunele măsuri ca: separarea sarcinilor de plată, recepţie, controlul stocurilor; ţinerea unei buneevidenţe şi verificarea ei periodică; închiderea fişetelor şi birourilor; plătirea corectă a salariaţilor;atenţie la cei mai de încredere salariaţi, care pot fura de fapt cel mai mult; pedespirea salariaţilor care au fost prinşi furând; nefolosirea a doi membrii ai aceleaşi familii în acelaşi loc; verificarea

prin sondaj a recepţiei materialelor. Împotriva fraudelor se poate lupta prin următoarele mijloace:verificarea cecurilor anulate, aprobarea personală de întreprinzător a reducerilor de preţ şi acreditelor, semnarea personală a tuturor cecurilor.

Riscurile privind personalul sunt în cea mai mare parte asigurabile.

d. Riscurile privind clienţii. Clienţii sunt sursa principală de profit, însă prezintă şi anumiteriscuri. Multe din aceste riscuri sunt datorate rău platnicilor sau nemulţumirii clienţilor.Rău platnicii. Dacă întreprinzătorul vinde pe credit s–ar putea ca unele sume de bani să nu le

mai recupereze. Acţionarea în justiţie este în acest caz singura soluţie.Nemulţumirile clienţilor. Întreprinzătorul poate fi expus şi riscului nemulţumirii clienţilor,

datorită calităţii necorespunzătoare a produselor sau depăşirii termenelor de garanţie. Evitarea uneiasemenea situaţii este singura măsura de asigurare împotriva acestui risc.

3.7.2. Strategii de gestionare a risculuiÎntreprinzătorii au la dispoziţie patru strategii de gestionare a riscului: evitarea riscului,

prevenirea riscului, transferul riscului şi asumarea riscului.Evitarea riscului presupune refuzul de a întreprinde o acţiune în care riscul pare să fie preacostisitor. De exemplu, închirierea unui mijloc de transport în loc de cumpărarea lui evită riscul

pierderii datorită accidentelor rutiere. De asemenea, depunerea zilnică a banilor la bancă evită pierderea datorită furturilor.

Prevenirea riscului (reducerea riscului, controlul pierderilor) constă în utilizarea de diferitemetode pentru reducerea probabilităţii producerii anumitor evenimente şi diminuarea efectului celor care se petrec. Tehnica principală folosită o reprezintă prevenirea prin diferite măsuri de siguranţă şi

protecţie. Întreprinzătorii pot preveni riscul accidentării salariaţilor, de exemplu, prin instructaje de protecţia muncii. Verificarea tehnică a mijloacelor de transport şi a stării sănătaţii conducătorilor auto reduce riscul producerii accidentelor rutiere. De asemenea, instalarea de sisteme de alarmă şi

angajarea agenţilor protguard diminuează posibilitatea furturilor.Transferul riscului presupune mutarea riscului către altă persoană sau organizaţie. Cea mai

cunoscută formă de transfer a riscului este asigurarea, care este procesul prin care societatea deasigurare este de acord să plătească unei persoane sau organizaţii despăgubirea datorită pierderiiînregistrate contra unei prime de asigurare.

Asumarea riscului (absorbţia riscului) constă în absorbirea riscului deoarece este imposibilăasigurarea împotriva tuturor pierderilor posibile. În general se absorb riscurile în care pierderea nueste mare. De exemplu, dacă firma are mai multe mijloace de transport, pe cele vechi poate să nu leasigure întrucât consideră că are posibilităţi financiare de a–şi asuma riscul pierderii din accidentede circulaţie. În unele cazuri, asumarea riscului ia forma autoasigurării. Aceasta poate fi definită ca

acceptarea planificată a riscului pierderii. Prin autoasigurare, întreprinzătorul îşi constituie un fondde rezervă destinat eventualelor pierderi. De regulă, întreprinzătorii nu au suficiente fonduri pentrua constitui însă acest fond.

87




În general, se folosesc mai multe strategii de gestionare a riscului în acelaşi timp. Încontinuare, vom trata aspectele legate de transferul riscului prin asigurare şi prevenirea riscului dinfurturi.

3.7.3. Asigurarea împotriva risculuiAsigurarea reprezintă transferul riscului pur prin intermediul unui contract încheiat între două

părţi (în cazul nostru între întreprinzător şi societatea de asigurare. Societatea de asigurare acceptăriscul plătirii unei mari sume de bani asiguraţilor săi contra unei prime de asigurare de mărimerelativ mică. Prin această procedură întreprinzătorul poate transfera în întregime sau parţialincertitudinea financiară pentru multe din riscurile pure.

Etapele procesului de asigurareEtapele procesului de asigurare sunt următoarele: identificarea riscurilor ce pot fi acoperite,

obţinerea acoperirii pentru pierderile potenţiale majore şi corelarea valorii primei de asigurare cu probabilitatea pierderii.

1. Identificarea riscurilor ce pot fi asigurate se face numai după o cercetare minuţioasă. Mai

întâi întreprinzătorul trebuie să facă asigurările prin efectul legii şi apoi eventual şi celeleltecategorii de riscuri.

2. Obţinerea acoperirii pentru pierderile potenţiale majore. De multe ori întreprinzătorulnu poate să-şi permită decât asigurarea împotriva pierderilor majore, fără a subestima magnitudinea

pierderilor potenţiale.3. Corelarea valorii primei de asigurare cu probabilitatea pierderii . Costul asigurării

trebuie să fie pe cât posibil proporţional cu probabilitatea producerii evenimentului asigurat.Condiţii de asigurarePentru a fi asigurabilă, o anumită situaţie trebuie să îndeplinească anumite condiţii:- Să poată fi calculată şi estimată paguba care va fi asigurată, iar costul asigurării să poată fi, din

punct de vedere economic, realizabil. Societatea de asigurare trebuie să aibă date privind frecvenţa pierderilor cauzate de un anumit pericol. Aceste informaţii trebuie să acopere o perioadă îndelungatăde timp şi să se bazeze pe un număr mare de cazuri. Societăţile de asigurare pot prevedea în modobişnuit chiar exact cât de multe pierderi se vor înregistra în viitor, pe baza acestor informaţii. Pornindde la aceste considerente, nu se va putea asigura, de exemplu, un oraş întreg împotriva incendiului,deoarece intră în calcul prea multe variabile. Totuşi, este posibil să se asigure o anumită clădire.

- Să fie posibilă identificarea riscului asigurat în timp, loc şi pe cauze. Nu se face asigurare pentru "orice". Nu se va face, de asemenea, o asigurare pentru un eveniment deja întâmplat.

- Situaţia asigurată să fie sub controlul asiguratului. Aceasta înseamnă, desigur, că poliţele nu plătesc pierderile care sunt produse intenţionat de asigurat sau cauzate în direcţia asiguratului ori

determinate cu concursul asiguratului. De exemplu, o poliţă de asigurare contra incendiului exclude pierderile prin incendierea proprie a asiguratului. Este, totuşi, posibil ca asiguratul să-şi incendiezefirma proprie din diferite motive.

- Să existe o comunitate de pericole. De exemplu, trebuie să existe suficiente persoane fizice sau juritice care realizează o anumită activitate pentru a putea fi asigurată. Cele mai multe asigurări se bazează pe legea mediilor. Aceasta înseamnă că pe măsură ce numărul riscurilor potenţiale dintr-oanumită categorie creşte, numărul de pierderi reale din această categorie este mai apropiat de datele

prevăzute pentru aceste riscuri care se bazează pe experienţa anterioară. Totuşi, legea mediilor nu poate fi aplicată riscurilor neobişnuite (acelea care ameninţă un număr redus de subiecţi).

- Pericolul nu trebuie să afecteze pe toţi asiguraţii simultan. O societate de asigurare trebuie să-şi extindă activitatea asupra unei arii geografice suficient de mari. Astfel, un singur incendiu într-o

anumită zonă poate forţa societatea de asigurare să plătească toate poliţele pe loc.- Pierderea posibilă să fie serioasă din punct de vedere financiar. O societate de asigurare nu-şi

poate permite să facă poliţe de câţiva lei. În consecinţă, multe poliţe au o clauză deductibilă, ceea ce

88




înseamnă că societatea de asigurare va plăti numai acea parte a unei pierderi care este mai mare decâtun anumit nivel (deductibil) stabilit prin poliţă. Deductibilitatea reprezintă o pierdere mică pe careasiguratul consimte să o suporte. Printr-o asigurare de viaţă, de exemplu, se poate prevedea caasiguratul să plătească medicului stomatolog o sumă de până la 25.000 lei, urmând ca sumele maimari să le plătească societatea de asigurare.

Criterii de alegere a societăţii de asigurareSocietatea de asigurare se alege în funcţie de următoarele criterii: stabilitatea financiară a

societăţii, experienţa societăţii în domeniul de asigurare respectiv, dorinţa societăţii de a oferi oacoperire mai largă, capacitatea societăţii de a oferi servicii referitoare la situaţiile asigurate.

Tipuri de asigurăriÎntreprinzătorul are posibilitatea să-şi facă diferite feluri de asigurare care se încadrează în două

categorii principale: asigurări facultative de bunuri şi asigurări facultative de persoane.1. Asigurările facultative de bunuri. Întreprinzătorul trebuie să fie preocupat de recuperarea

bunurilor distruse, furate etc., precum şi de pierderile datorită accidentelor suferite de terţe persoane însituaţia care se folosesc bunurile sau serviciile sale. Aceste două grupe mari de riscuri pot fi acoperite

cu o paletă largă de asigurări. Întreprinzătorul trebuie să aleagă acel pachet de asigurări care este celmai potrivit afacerii sale. Unii mici întreprinzători nu au suficienţi bani pentru a plăti prime deasigurare care să le acopere bunurilor şi de aceea sunt nevoiţi să accepte riscul neasigurării. Abilitateade a stabili un nivel adecvat de acoperire a riscului şi de a plăti primele de asigurare corespunzătoareeste un factor esenţial în iniţierea şi continuarea unei mici afaceri.

Cele mai obişnuite forme de asigurare facultativă a bunurilor sunt:- asigurarea clădirilor, altor construcţii şi a conţinutului (mijloace fixe şi mijloace circulante

materiale) pentru cazurile de pagube produse de incendiu şi calamităţi;- asigurarea maşinilor, utilajelor şi instalaţiilor, pentru cazurile de avarii accidentale (ruperi,

ciocniri, explozie, scurtcircuit, trăsnet, cutremur de pământ, îngheţ, alunecare de teren, inundaţii);

- asigurarea bunurilor, pentru cazurile de pagube produse în timpul transportului terestru (căiferate, vehicule, prin poştă);- asigurarea autovehicolelor pentru furt;Aceste asigurări se fac agenţilor economici, deci şi micilor întreprinderi ca persoane juridice.Există însă şi o serie de asigurări de bunuri şi răspundere civilă care se fac persoanelor fizice,

adică salariaţilor şi întreprinzătorilor. Acestea sunt:- asigurarea autovehiculelor pentru avarii şi răspundere civilă;- asigurarea de accidente a conducătorilor de autoturisme şi a altor persoane aflate în

autoturisme;- asigurarea suplimentară pentru cazurile când autovecolul este condus de alte persoane decât

asigurantul;- asigurarea conducătorilor amatori care conduc autoturismele altor persoane fizice;- asigurarea de răspundere civilă a conducătorilor auto a unităţilor economice pentru pagubele

produse ca urmare a accidentelor de circulaţie.La toate asigurările de bunuri, asiguraţii au obligaţia să întreţină bunurile cuprinse în asigurare.2. Asigurările facultative de viaţă. Spre deosebire de celelalte forme, asigurarea pe viaţă nu

este legată de risc, deoarece moartea este o certitudine pentru fiecare. Asigurarea de viaţă protejeazăfamiliile şi afacerea împotriva pierderii venitului, siguranţei sau serviciilor personale datorită morţiitimpurii. Poliţele sunt plătite beneficiarului după decesul asiguratului.

Principalele forme de asigurare facultativă de viaţă sunt:

- asigurarea mixtă de viaţă;- asigurarea mixtă de viaţă şi suplimentară de accidente;- asigurarea familială mixtă de viaţă;

89




- asigurarea mixtă de viaţă cu pensie pentru urmaşi;- asigurarea de economie şi de invaliditate permanentă din accident;- asigurarea viageră de deces cu plata primelor pe timp limitat;- asigurarea facultativă cu termen fix;

- asigurarea de rentă pe timp limitat;- asigurarea viageră de deces cu primă unică;- asigurarea facultativă de accidente;- asigurarea familială de accidente;- asigurarea de accidente "turist".Prevenirea riscului din furturiAnual, micii întreprinzători pierd sume importante de bani datorită furturilor comise de clienţi,

salariaţi, spargerilor şi tâlhăriilor. Experţii au dificultăţi în a face statistici exacte în acest sens întrucâtmulte delicte nu sunt declarate. Statisticile din S.U.A. arată că micile întreprinderi sunt de 35 ori maiexpuse pericolului delictelor decât marile companii. Deşi toate firmele suferă pierderi din furturi,

impactul delictelor asupra firmelor mici este mult mai mare.Unele tipuri de afaceri sunt mai expuse delictelor decât altele. Comercianţii cu amănuntul suntcei mai expuşi (cca. o pătrime din totalul furturilor din S.U.A.). În SUA, valoarea totală a furturilor din magazine se ridică la 1,7% din cifra de afaceri, iar în România la 1% (cca. 10 milioane dolari pean). Desigur, şi în cadrul magazinelor cu amănuntul ponderea furturilor diferă, după cum există şi alteafaceri care suferă din cauza furturilor. Întreprinzătorii trebuie să ia măsuri de siguranţă înainte de a fi

prea târziu.Prevenirea furturile comise de către clienţiCea mai obişnuită formă de furt o constituie furturile comise de către clienţi (şterpelitori).

Comercianţii cu amănuntul sunt cei mai expuşi unui astfel de furt. Ponderea furturilor clienţilor înSUA este de 31,7%, iar în România de 20%.

Pierderile datorită şterpelirilor clienţilor se răsfrâng în cele din urmă asupra consumatorului şireprezintă, în S.U.A., cca. 3% din preţul mediu al mărfurilor.

Şterpelitorul are exact înfăţişarea unui client obişnuit. El poate fi un copil în căutarea unei noi jucării sau un adult în criză de bani. Oricine poate fi un şterpelitor, dacă are prilejul, abilitatea şidorinţa de a o face.

Din fericire pentru micii întreprinzători, cei mai mulţi şterpelitori sunt amatori şi fură pentru căli se iveşte ocazia. Mulţi fură din impuls şi acesta poate fi chiar începutul. Un manager atent, sprijinitde un personal pregătit în acest sens poate identifica şterpelitorii potenţiali şi evita astfel multeincidente de acest gen. Totuşi, el trebuie să cunoască profilul şterpelitorului.

Tipuri de şterpelitoriExistă mai multe tipuri de şterpelitori din magazine:Tinerii. Jumătate din furturi sunt comise, în S.U.A., de tineri. Mulţi tineri fură ajutaţi de

întuneric. Cei mai mulţi o fac pentru că nu se tem de persecuţii, crezând că vârsta le este un scut. Cândmicul întreprinzător descoperă un tânăr şterpelitor, nu trebuie să-l privească cu îngăduinţă. Mulţi hoţiîşi încep cariera ca şterpelitori, iar întreprinzătorii care nu pedepsesc pe tinerii şterpelitori îiîncurajează să o mai facă.

Şterpelitorii din impuls. Acest tip de şterpelitori fură sub impulsul momentului, când nu mai pot rezista tentaţiei. Ei nu-şi planifică furtul, însă când au prilejul o fac. ªterpelitorii din impuls pot fi persoane respectate precum şi clienţi obişnuiţi. Clientul nerăbdător după o zi plină poate să nu maiaştepte să plătească, după cum clientul nemulţumit se poate răzbuna pe întreprinzător. Indiferent de

motiv, el este un şterpelitor.Cea mai bună metodă de luptă împotriva şterpelitorilor din impuls o reprezintă prevenirea.

Pentru aceasta se pot folosi diferite sisteme de siguranţă.

90




Alcoolicii, vagabonzii şi dependenţii de droguri. ªterpelitorii care fură pentru a-şi procuraalcool sau droguri sunt, de regulă, uşor de depistat datorită comportamentului lor instabil şi ciudat.Întreprinzătorii trebuie să fie atenţi cum se comportă cu aceşti şterpelitori deoarece pot deveniviolenţi.

Cleptomanii. Cleptomanii simt o nevoie imperioasă să fure, chiar dacă nu au nevoie de bunul

şterpelit. De multe ori ei au banii necesari pentru a-şi procura marfa furată. Deşi cleptomaniireprezintă doar unu la sută din şterpelitori, ei dau de furcă mult întreprinzătorilor, fiind nevoie chiar decunoştinţe în psihologie pentru a-i descoperi.

Profesioniştii. Deşi doar o mică parte din şterpelitori sunt profesionişti, ei pot produce serioase pagube micilor întreprinzători. Deoarece ei sunt de fapt hoţi, sunt foarte greu de descoperit şi reţinut.Profesioniştii se opresc asupra mărfurilor costisitoare pe care le pot vinde cu uşurinţă chilipirgiilor şi"tăinuitorilor". Mulţi dintre profesionişti sunt afiliaţi la unele organizaţii care le asigură protecţia.

Descoperirea şterpelitorilorDeşi şterpelitorii sunt greu de descoperit, întreprinzătorii care ştiu ce caută aceştia îi pot

surprinde asupra faptului. Ei lucrează singuri, în timp ce tinerii operează în grup. O tactică obişnuită

folosită de aceştia este aceea că un membru al bandei distrage atenţia, în timp ce ceilalţi furămărfurile. Întreprinzătorul trebuie să fie atent la grupurile zgomotoase şi diversioniste care intră înmagazin.

Şterpelitorii solitari sunt, de regulă, agitaţi. Se feresc de înghesuială şi evită personalulmagazinului. Pentru a fi siguri că nu sunt prinşi, ei "filează" în mod constant clienţii şi salariaţii.Examinând mult mărfurile expuse, ei caută momentul potrivit pentru a fura dimineaţa devreme, la

prînz sau seara târziu.Şterpelitorii au propriul arsenal de mijloace pe care îl folosesc atunci când fură: cutii, sacoşe,

umbrele, jachete mari, cărucioare de copii, care îi ajută să dosească rapid mărfurile sustrase. Uniifolosesc haine speciale cu multe buzunare ascunse. Micii întreprinzători trebuie să fie atenţi la haineleclienţilor purtate în afara sezonului respectiv.

Desigur, există tot atîtea metode de şterpelit câţi sterpelitori sunt. Totuşi, unii dintre şterpelitorideprind metodele în unele magazine speciale. De exemplu, o cabină de probă nesupravegheată este oinvitaţie la furt, putându-se înlocui hainele vechi cu cele noi. O altă tactică de şterpelit este aceea aschimbării etichetelor, plătindu-se mai puţin pentru o marfă mai scumpă.

Prevenirea şterpelirilorPrin acordarea unei mai mari atenţii prevenirii şterpelirilor decât pedepsirii autorilor, se asigură

firmei o poziţie mai puternică în privinţa protejării mărfurilor şi asigurarea continuităţii funcţionăriifirmei. Desigur, nici un plan de prevenire nu este perfect. Când se înregistrează un furt, vinovatultrebuie pedepsit, altfel firma va fi considerată o pradă uşoară.

Există mai multe modalităţi de prevenire a furturilor de către clienţi.

Pregătirea salariaţilor. Una din cele mai eficiente căi de prevenire a şterpelirilor o reprezintă pregătirea personalului pentru a fi capabil să cunoască obişnuinţele şterpelitorilor şi să fie alertaţi deun posibil furt. Salariaţii trebuie să supravegheze atent clienţii agitaţi, neobişnuiţi. Cum şterpelitoriievită personalul şi alţi clienţi, apropierea salariaţilor de aceştia le va arăta că sunt urmăriţi. Chiar şicând sunt foarte numeroşi, vânzătorii nu trebuie să uite acest lucru.

Toţi salariaţii trebuie să fie atenţi la bagajele clienţilor şi la hainele acestora. Casierii trebuie săfie familiarizaţi cu preţurile pentru a nu favoriza furtul.

Salariaţii trebuie să urmărească grupurile ce intră în magazin şi se dispersează pentru a distrageatenţia. De asemenea, vor trebui supravegheaţi atent clienţii care examinează îndelung mărfurile şi nucumpără nimic.

Şeful magazinului trebuie să facă un program uniform de supraveghere a clienţilor, pauzelefiind eşalonate pentru a nu exista prea puţini salariaţi în magazin şi a înlesni furtul.

91




Costul pregătirii salariaţilor pentru prevenirea furturilor este recuperat prin rata redusă afurturilor comise.

Amenajarea magazinului. Un magazin bine amenajat poate fi, de asemenea, un obstacoleficient în prevenirea pierderilor prin şterpeliri. Un iluminat corespunzător va permite o mai bunăsupraveghere a clienţilor, în timp ce unul semiobscur invită clienţii neoneşti să fure fără a fi

descoperiţi.Tejghelele trebuie să aibă spaţii între ele pentru a nu crea o barieră între clienţi şi salariaţi.

Afişajele trebuie să fie în aşa fel puse încât să nu stingherească buna vedere a intrării în magazin.Articolele scumpe trebuie amenajate în locuri speciale şi cu un salariat în imediata lor apropiere.

Toate lucrurile trebuie aranjate în ordine pentru a putea observa uşor mărfurile sustrase.Casele trebuie amplasate în aşa fel încât casierii să aibă o vedere clară asupra intrării

magazinului. Uşile inutile ale magazinului trebuie închise, iar cele ce nu pot fi închise din motive de protecţie contra incendiilor trebuie echipate cu dispozitive de alarmă.

Dispozitive mecanice. Un astfel de sistem de de protecţie contra furturilor poate fi scump, însălipsa lui poate fi şi mai costisitoare. Oglinzile cu două feţe permit supravegherea clienţilor, fără a fi

văzuţi. Totuşi, unii experţi afirmă că nu trebuie pusă bază prea mare pe dispozitivele mecanice. Ele pot fi din punct de vedere psihologic eficiente, însă numai pe termen scurt. Pentru a avea eficienţămaximă, ele pot fi instalate un timp, apoi scoase şi iar introduse.

Alte posibilităşi mecanice de prevenire sunt camerele de televiziune cu circuit închis, pereţii cuoglinzi convexe, găuri în pereţi. Camerele cu circuit sunt însă şi costisitoare şi obositoare pentruoperator. Se poate folosi pentru supraveghere o singură cameră, spre exemplu, celelalte funcţionândfără operatori, pentru a da impresia de supraveghere. Nu este exclusă nici posibilitatea folosiriiuniformelor de poliţişti pentru a descuraja şterpelitorii, mai ales în orele de vârf.

Prinderea şterpelitorilorDupă ce a descoperit un hoţ, întreprinzătorul trebuie să determine şi modalitatea de prindere a

acestuia. Se propune în acest sens următoarea secvenţă: observarea persoanei care a luat sau a ascunsmarfa; identificarea mărfii; verificarea dacă marfa a fost luată cu intenţia de a fi furată; verificareadacă marfa a fost platită. Dacă şterpelitorul a fost pierdut un moment din vedere, nu trebuie prins

pentru că este posibil ca el să fi aruncat marfa şi în felul acesta să fie acuzat "pe nedrept". De aceea,este mai bine să fie chemat un poliţist. Nu este indicat ca hoţul să fie prins înăuntru, pentru a evitascenele neplăcute din magazin. Desigur, dacă marfa este valoroasă o poate face şi aici. Nu esteindicată acuzarea directă, ci, mai degrabă, o frază de genul "cred că aţi uitat să plătiţi marfa luată".

Prevenirea furturilor comise de către salariaţiMajoritatea pierderilor datorate sustragerilor sunt rezultatul furturilor de către salariaţi şi nu de

şterpelitori. În SUA, ponderea furturilor salariaţilor este de 48,5% , iar în România de 60%.Aceste furturi se răsfrâng asupra cumpărătorilor. Un studiu efectuat în S.U.A. arată ca preţurile

cu amănuntul cresc din acest motiv cu 15%. De asemenea, se consideră că 30% din falimente sedatorează furturilor salariaţilor. Aceşti hoţi nu sunt descoperiţi deoarece fură atunci cândîntreprinzătorul este foarte ocupat cu activităţile zilnice şi neglijează siguranţa magazinului. Apoi, uniiîntreprinzători nu pot crede ca salariaţii lor, în care au încredere, fură, ceea ce face ca salariatuluineonest să i se ofere prilejul de a fura.

Cauze ale furtului de către salariaţiSalariaţii fură de la firma la care sunt angajaţi din mai multe motive. Ei pot avea anumite

deprinderi costisitoare (alcool, jocuri de noroc etc.) Alţii consideră că nu sunt plătiţi suficient şi îşicompletează diferenţa. S. Kantor afirmă ca există patru motive care îi determină pe salariaţi să fure:nevoia, lăcomia, tentaţia şi prilejul favorabil, firma putându-le controla pe ultimele două. Pentru a

minimiza pierderile datorate salariaţilor, întreprinzătorul trebuie să cunoască modul în care tentaţia şi prilejul favorabil determină furtul. Câteva condiţii duc la lipsuri majore în siguranţa magazinului.

92




Încrederea în salariaţi. Studiile arată că cel mai adesea fură salariaţii tineri, însă vechiisalariaţi pot aduce prejudicii mai mari. În multe afaceri mici întreprinzătorul vede salariaţii vechiaproape ca pe nişte parteneri şi lucrează cu ei ca într-o atmosferă de familie. Un astfel de sentiment,nu de nedorit, poate duce la o breşă în siguranţă firmei. Ironia soartei face ca cei mai devotaţi şi maiharnici salariaţi să fie primii suspecţi. Cei în care ai cea mai mare încredere pot fura cel mai mult.

Mulţi întreprinzători refuză să o creadă, însă aceşti salariaţi au cea mai mare accesibilitate la chei,registre de casă, seifuri. Din cauza vechimii, aceşti salariaţi deţin poziţii cheie şi sunt familiarizaţi cuactivitatea, aşa că ei cunosc unde sunt punctele slabe ale controlului şi procedurilor de siguranţă.Datorită cunoştinţelor şi poziţiei lor, aceşti salariaţi sunt cei mai în măsura să fure. Deci, cei în care aicea mai mare încredere sunt cei mai potriviţi să fure. Întreprinzătorul nu trebuie sa aibă o încredereoarbă în nici un salariat, iar încrederea sa să se bazeze pe realizările precedente şi pe onestitatea

probată.Întreprinzătorul trebuie să fie atent la salariaţii care muncesc fără întrerupere, neluându-şi nici

concedii de odihnă şi nici de boală. Ei ezită sa o facă deoarece se tem că vor fi descoperiţi. Lucrând,îşi pot acoperi furtul.

Nu trebuie lăsaţi nesupravegheaţi nici salariaţii nemulţumiţi. Aceştia, nesatisfăcuţi de salariile primite sau de faptul că nu au fost promovaţi, se pot răzbuna pe întreprinzător, furând. Salariaţiineoneşti vor fura atât cât consideră că este diferenţa dintre cât sunt plătiţi şi cât consideră ei că ar trebui să fie plătiţi. Ei îşi justifică acţiunile prin raţionament. Întreprinzătorii trebuie să privească cususpiciune salariaţii care duc o viaţă peste posibilităţile lor.

Atmosfera organizatorică necorespunzatoare. De multe ori managerii crează neintenţionat oatmosferă care îi încurajează pe salariaţi să nu fie oneşti. Neintroducerea controlului formal invită lafurt. Nimic nu încurajează mai mult la furt decât conştiinţa că nu eşti prins. Se consideră ca salariaţiifură din patru motive: nevoia sau dorinţa; din raţionament; prilejul de a fura; cunoaşterea faptului căexistă o mică probabilitate de a fi prins.

Salariaţii pun accent pe ceea ce face întreprinzătorul şi nu pe ceea ce spune. Dacă va introduce

un sistem de control complet pe care însă îl va ignora apoi, salariaţii vor considera că siguranţa nu esteimportantă. Mărfurile, materialele nu pot fi transferate fără a fi înregistrate. Nu trebuie să fie nici oexcepţie nici pentru şef şi nici pentru rudele sale. Managerul trebuie să instituie o procedură de controlclară şi să stabilească pedepse pentru încălcarea ei, pentru a descuraja furturile.

Lipsa siguranţei fizice. Un alt factor ce determina salariaţii să fure îl constituie condiţiile fizicenecorespunzătoare. Întreprinzătorul care acordă o atenţie redusă distribuirii cheilor, combinaţiilor seifurilor etc. invită la furt. De asemenea, neînchiderea uşilor şi geamurilor sau neinstalarea unuisistem de alarmă expune firma furturilor dinăuntru şi dinafară.

Multe furturi se înregistrează în timpul manipulării mărfurilor. Dacă acelaşi salariat care pregăteşte comenzile de aprovizionare are pe mână şi facturile, poate fi tentat să modifice

documentele şi deci să fure mărfuri.O altă posibilitate de a fura se iveşte în momentul efectuării curăţeniei. Odată cu colectareagunoaielor, se pot fura şi mărfuri valoroase.

Controlul impropriu al numerarului. Fără un sistem de control al numerarului logic şi practic, firma poate înregistra furturi. Salariaţii neoneşti vor descoperi repede că există o probabilitatescăzută de a fi descoperiţi şi vor fura numerar, fără a fi pedepsiţi.

Casierii au cea mai mare accesibilitate la numerarul firmei şi, în consecinţă, sunt cei mai supuşitentaţiei de a fura.

Unii întreprinzători permit prea multor salariaţi să opereze în registrul de casă şi să urmărească plăţile clienţilor, invitând la furt, deoarece este greu de identificat autorul.

Verificarea zilnică a registrului de casă poate evita furtul.

93




Întreprinzătorul nu trebuie să încredinţeze aceluiaşi salariat funcţiile de manipulare, înregistrareşi contabilizare a fondurilor. Un funcţionar neonest va putea fura, fără a fi descoperit. Dacă firma este

prea mică pentru a face aceste delimitari, se poate introduce un sistem de control adecvat.Deoarece puţini dintre salariaţii care fură sunt declaraţi vinovaţi, povara de a-i descoperi revine

întreprinzătorului. De aceea, el trebuie să ia toate măsurile pentru a-i descuraja să fure.

Prevenirea furtului de către salariaţiSalariaţii vor evita să fure, dacă se vor lua anumite măsuri preventive.Selectare unui personal onest. Prin angajarea unor salariaţi oneşti, managerul poate face un

pas mare pentru evitarea furturilor de către salariaţi. De regulă, firmele se preocupă doar de angajareaunor salariaţi competenţi. Aceştia sunt indispensabili pentru succesul afacerii, însă angajarea lor estenepotrivită, dacă ei se vor transforma în hoţi. O politică de selecţie a personalului bine organizatăreduce probabilitatea de angajare a unor salariaţi neoneşti. În acest sens pot fi folosite teste deaptitudini şi de lucru, profiluri psihologice, teste poligrafice (unde este cazul), referinţe detaliate.Odată angajat, salariatul trebuie orientat în direcţia muncii pe care o va efectua. Trebuie să i se arateimportanţa calităţii performanţelor şi integritaţii la locul de muncă.

Introducerea controlului intern. Baza unui sistem de siguranţă eficient o constituie elaborareaunui program de control intern menit să impiedice furturile. Aşa cum s-a mai arătat, împărţireasarcinilor între mai mulţi salariaţi previne controlul întregului domeniu de către un singur salariat.Însă, dacă mai mulţi salariaţi ţin aceeaşi evidenţă, posibilitatea de a fura scade. Întreprinzătorul nutrebuie să permită salariaţilor să transporte mărfurile fără comenzi de aprovizionare sau facturi. Toatedocumentele interne trebuie numerotate. Lipsa unui număr poate crea suspiciuni.

Inspecţiile neanunţate sunt un mijloc bun de evaluare a nivelului de siguranţă a procedurilor.Elementul de surpriză poate combate furtul de către salariaţi. Pot fi introduse şi erori deliberate pentrua verifica onestitatea salariaţilor.

Evitarea rolului de "copoi". Deşi managerul trebuie sa menţinţ un anumit grad de suspiciune

privind activităţile desfăşurate de salariaţi, el trebuie să trateze personalul cu respect. Salariaţii îşi pierd curând încrederea în managerul care sacrifică curtoazia şi consideraţia în favoarea siguranţei.Întreprinzătorul trebuie să reziste tentaţiei de a face pe detectivul, încercând să rezolve delicte care nuexistă. Dacă suspectează un salariat, trebuie să ceară ajutorul poliţiei, a consultanţilor profesionişti şi asocietăţilor de asigurare.

Prevenirea spargerilorCea mai mare ameninţare a siguranţei micilor afaceri o reprezintă spargerile - intrările prin

efracţie într-o clădire pentru a fura. Spargerile sunt în creştere şi pericolul mare este că autorii lor suntgreu de depistat. Întreprinzătorii care nu iau măsuri de siguranţă invită spărgătorii să fure. Uneleafaceri sunt mai expuse spargerilor decât altele prin natura stocurilor pe care le deţin, amplasare sauamenajare tehnică.

Cel mai important instrument de luptă împotriva spargerilor îl reprezintă mijloacele fizice de prevenire a intrărilor prin efracţie.

Există patru elemente cheie care determină gradul de siguranţă fizică: lacătele; sistemele dealarmă; iluminatul adecvat şi seifurile.

Lacătele. Toate uşile, geamurile şi celelalte intrări trebuie asigurate cu lacăte care nu pot fidistruse, instalate de un profesionist. Este recomandat ca acestea să fie schimbate periodic.

Menţinerea controlului asupra cheilor este un alt element esenţial al siguranţei fizice. Lacătelesunt inutile, dacă cheile au ajuns pe mâini neautorizate.

Sistemele de alarmă. În selectarea sistemului de securitate trebuie apelat la laboratoare despecialitate. De asemenea, trebuie avută în vedere capacitatea de a-l instala a vînzătorului. Probabil că

cea mai bună posibilitate de evaluare a sistemului de alarmă este modul de funcţionare a acestuia lacei care l-au cumpărat deja.

94




Iluminatul adecvat. O bună iluminare atât interioară cât şi exterioară poate fi un bun obstacolîn calea spărgătorilor. Majoritatea spărgătorilor acţionează noaptea, când pot opera în întuneric pentrua nu fi observaţi. Reflectoarele pot fi folosite pentru iluminatul exterior deoarece pot fi concentrateasupra intrărilor sau aleilor. Lămpile cu vapori de mercur pot fi folosite pentru iluminatul parcărilor.

Interioarele bine luminate previn spargerile. Cine nu îşi poate permite angajarea unei patrule de

siguranţă poate folosi um câine dresat.Seifurile. Managerul precaut nu păstrează numerarul la sediul firmei, ci îl depozitează la bancă.

Cei mai mulţi întreprinzători au nevoie de un seif pentru a păstra hîrtii importante, documente,numerar şi alte valori deosebite, deoarece lacătele şi fişetele nu le protejează în mod satisfăcător.Seifurile pot fi de două feluri: antiincendii şi antispargeri. Cele dintâi pot să nu fie obstacole pentruspărgători. Celelalte sunt mai bine amplasate.

95




ANEXA I

STRUCTURA ORIENTATIVĂ A STUDIULUI DE FEZABILITATEA UNEI IDEI DE AFACERI

Un studiu de fezabilitate trebuie să cuprindă, şapte componente esenţiale: descrierea generalăa afacerii, fezabilitatea produsului/serviciului, fezabilitatea de marketing, fezabilitatea tehnică,fezabilitatea factorului uman, fezabilitatea financiară, riscuri şi probleme majore.

I. Descrierea generală a afaceriia. Descrierea afacerii în care se doreşte să se intre

b. Descrierea generală a produselor/serviciilor care se vor vindec. Utilizări eventuale ale produsuluid. Motive pentru care clienţii vor cumpăra produsul/serviciul

e. Părerile a câtorva consumatori despre produsul/serviciul propus II. Descrierea detaliată a produselor sau serviciilor (fezabilitatea produsului/serviciului)

2.1. Stadiul de elaborare (idee, prototip, licenţă sau comercializare)2.2. Fotografii şi specificaţiile aferente2.3. Puncte tari şi slabe

a. Puncte tari (patente sau secrete comerciale, caracteristici de proiectare distincte saualte avantaje competitive)

b. Puncte slabe (posibilităţile de învechire rapidă datorită ritmului accelerat deintroducere a progresului tehnic, modificarea stilului sau capriciilor de marketing)

Notă. După această primă evaluare produsul poate fi abandonat, dacă riscul învechirii estefoarte mare, iar costul şi timpul cerut pentru realizarea unui produs vandabil nu satisfac cerinţeleîntreprinzătorului şi trebuie încercată o altă idee de produs.

III. Evaluarea preliminară a pieţei (fezabilitatea de marketing)3.1. Mărimea şi tendinţele pieţei

a. Potenţialul total al pieţeib. Volumul de vânzări trecute şi prezente

c. Estimarea vânzărilor viitoare în unităţi fizice şi valorice3.2. Determinarea cotei de piaţă.3.3. Evaluarea concurenţei.a. Identificarea tuturor competitorii direcţi şi indirecţi (nume, adresă, parte de piaţă,

potenţial de creştere, politică de marketing, puncte tari şi slabe pe care le are) b. Modalităţile prin care se pot depăşi avantajele competitive ale concurenţilor 3.4. Tactici de marketinga. Metodele şi tehnicile folosite pentru a vinde şi distribui produsul sau serviciul

b. Efortul promoţional necesar pentru susţinerea metodei de vânzări aleasăc. Serviciile oferite şi garanţiile postvânzare

Notă. Dacă piaţa potenţială a afacerii este mare şi nu există o concurenţă foarte puternică,chiar şi o parte mică de piaţă poate aduce vânzări semnificative. De asemenea, produsul poate fi

26




vândut la un preţ care să aducă un profit corespunzător. Dacă aceste condiţii nu sunt îndeplinite, iar aspectele referitoare la evaluarea pieţei ridică serioase semne de întrebare, este mai bine să seabandoneze ideea de afaceri în acest moment.

IV.Evaluarea procesului de producţie (fezabilitatea tehnică)4.1. Specificaţii de producţie/ modalităţi de prestare a serviciilor 4.2. Cantităţi de materiale necesare şi furnizorii4.3. Timpul necesar şi structura calificării4.4. Echipamentele necesare4.5. Spaţiile de producţie necesare.

Notă. Chiar dacă piaţa este atractivă, dacă nu se pot rezolva problemele legate de realizarea produsului sau prestarea serviciului, ideea trebuie abandonată.

V. Evaluarea factorului uman (fezabilitatea factorului uman)5.1. Fondatorii firmei, pregătirea şi experienţa lor 5.2. Situaţia principalelor calificări necesare5.3. Cerinţele manageriale necesare şi responsabilitaţile managerilor 5.4. Relaţiile organizaţionale şi potenţialul de dezvoltare organizaţională

Notă. Dacă nu se poate forma o echipă de conducere care să aibă calităţile managerialenecesare şi nici nu poate fi angajat personal specializat pentru realizarea produsului sau prestareaserviciului respectiv, este mai bine să se abandoneze în acest punct ideea de produs/serviciu sau săfie reconsiderată.

VI. Evaluarea financiară (fezabilitatea financiară)6.1. Estimarea mărimii fondurilor necesare6.2. Compararea cu alternativa cumpărării unei afaceri6.3. Estimarea surselor posibile de finanţare

Notă. Dacă suma necesară este considerabilă, şansa de intrare în afaceri pe cont propriu va fifoarte redusă şi trebuie renunţat la idee sau aceasta poate fi vândută unei firme mari.

VII. Riscuri şi probleme majore7.1. Piaţa foarte mică, pe care nu se poate supravieţui, deşi produsul este unic7.2. Incapacitatea de a produce la un preţ competitiv7.3. Imposibilitatea de a introduce şi alt produs pe lângă cel existent7.4. Lipsa controlului producţiei, dacă produsul este doar o componentă a unui produs

complex realizat de altă firmă7.5. Imposibilitatea realizării unei creşteri rapide în primii doi ani, ceea ce poate reduce

eficienţa produsului

Notă finală. Dacă aceste riscuri şi probleme sunt mult mai mari în comparaţie cu

recompensele ce se vor obţine, este mult mai înţelept ca întreprinzătorul să se gândească la o altăidee de afaceri.

27




BIBLIOGRAFIE

Sasu, C. Iniţierea şi dezvoltarea afacerilor , Editura Polirom, Iaşi, 2003.Sasu, C., Bernier R., Enciclopedia întreprinzătorului, Editura Economica, Bucureşti, 1999.Sasu, C., Managementul micilor afaceri, Editura Sanvialy, Iaşi, 1998.Sasu, C., Tainele reuşitei în micile afaceri, Editura Sanvialy, Iaşi, 1997.*** Legea 300/2004 privind autorizarea persoanelor fizice şi a asociaţiilor familiale care desfăşoarăactivităţi economice în mod independent, Monitorul oficial nr. 576/2004.*** Legea 346/2004 privind stimularea înfiinţării şi dezvoltării întreprinderilor mici şi mijlocii,Monitorul oficial nr. 681/2004.*** Legea 359/2004 privind simplificarea formalităţilor la înregistrarea în registrul comerţului a

persoanelor fizice, asociaţiilor familiale şi persoanelor juridice, înregistrarea fiscală a acestora,

precum şi la autorizarea funcţionării persoanelor juridice, Monitorul oficial nr. 839/2004..*** Ordonanţa nr. 52/1997 privind regimul juridic al francizei, , Monitorul oficial nr. 180/1998.***Ordonanţa de urgenţă nr. 75/2004 privind modificareaşi compeltarea Legii 359/2004,Monitorul oficial nr. 932/2004.*** www.animmc.ro*** Revista Idei de afaceri*** Revista Afaceri IMM ***http://www.finantare.ro

INIŢIEREA ŞI DERULAREA ACŢIUNII ANTREPRENORIALE

Tema pentru examen

Întrebări recapitulative:1. Care este cel mai vechi document care prescrie regulile de comportament în afaceri?2. Care a fost modalitatea de a participa la afaceri în Evul mediu a celor ce nu puteau deţine afaceri?3. Explicaţi modul în care iudaismul şi protestantismul au modificat concepţia despre afaceri.4. Care este influenţa principiului laissez-fair - ului asupra dezvoltării afacerilor?5. Cine erau consideraţi întreprinzători în perioada timpurie?6. Ce caracteristici avea un întreprinzător în Evul mediu?7. Faceţi o paralelă a definirii întreprinzătorului în Anglia, Franţa, Germania şi SUA de-a lungul timpului.8. Cum este caracterizat întreprinzătorul în secolul XX?9. Definiţi întreprinzătorului prin prisma trăsăturilor sale esenţiale.10. Prezentaţi satisfacţiile principale ale intrării în afaceri.11. Care consideraţi că sunt cele mai mari cinci riscuri ale implicării în afaceri.12 Aţi accepta, în ciuda numeroaselor riscuri posibile, să vă implicaţi în afaceri?13. Ce factori macroeconomici se manifestă cu mai mare pregnanţă în România?14. Cum ar putea fi evitate efectele negative ale principalilor factori microeconomici de dezvoltare a antreprenoriatului?15. Faceţi a ierarhie a factorilor microeconomici, având în vedere posibilitatea de influenţă a întreprinzătorului asupraacestora.

16. Ce mutaţii macroeconomice au determinat implicarea în afaceri a întreprinzătorilor din România?17. Caracterizaţi întreprinzătorul prin prisma caracteristicilor văzute de Sombart, Schumpeter şi Clelland?18. Prezentaţi tipologia motivaţiilor antreprenoriale.19. Care sunt principalele mituri create în jurul întreprinzătorului?

28

http://www.animmc.ro/

http://www.finantare.ro/

http://www.animmc.ro/

http://www.finantare.ro/



INIŢIEREA ŞI DERULAREA ACŢIUNII ANTREPRENORIALE Lect. dr. Mihaela-Carmen Muntean20. Încercaţi se demitizaţi afirmaţiile făcute despre întreprinzători de-a lungul timpului.21. Arătaţi care domenii de acţiune fac distincţia între întreprinzător şi manager?22. Faceţi o paralelă între trăsăturile întreprinzătorului şi managerului.23. Poate deveni întreprinzătorul manager şi invers? Argumentaţi.24. Arătaţi care sunt similarităţile dintre întreprinzători şi intraprenori.25. Ce diferenţe există între întreprinzători şi intraprenori?

26. Explicaţi care sunt principalele bariere în calea intraprenoriatului.27. Care sunt principiile culturii intraprenoriale?28. Prezentaţi caracteristicile culturii intraprenoriale.29. Faceţi o paralelă între bărbaţii şi femeile întreprinzător.30. Ce dificultăţi întâmpină femeile-întreprinzător în comparaţie cu bărbaţii?31. Care sunt tendinţele macroeconomice cele mai relevante în identificarea ideilor de afaceri?32. Ce tendinţe microeconomice trebuie să aibă în vedere potenţialul întreprinzător?33. Care sunt primele trei surse de idei de afaceri pe care le-aţi avea în vedere la iniţierea unei afaceri proprii?34. Care sunt trăsăturile comune întreprinzătorilor de succes?35. Ce trăsături nu se regăsesc la întreprinzătorii de succes?36. Ce trăsături nu sunt relevante pentru succesul afacerii? Explicaţi.37. Care sunt criteriile de evaluare a oportunităţilor de afaceri?38. Ce erori se pot face în evaluarea oportunităţilor de afaceri?

39. Ce elemente sunt luate în considerare la evaluarea informală a oportunităţilor de afaceri?40. În ce constă evaluare formală?41. Care sunt secţiunile unui studiu de fezabilitate?42. Faceţi o comparaţie a avantajelor şi dezavantajelor iniţierii unei afaceri.43. Prezentaţi filiera de înfiinţare a unei firme proprii.44. Care sunt cerinţele ce trebuie avute în vedere la alegerea numelui firmei?45. Ce particularităţi are actul constitutiv, în funcţie de forma de societate comercială?46. Faceţi o comparaţie a avantajelor şi dezavantajelor cumpărării unei afaceri.47. Cum aţi ierarhiza metodele de determinare a valorii afacerii în funcţie de gradul lor de aproximare?48. Prezentaţi metodele invocate pentru vânzarea unei afaceri, în funcţie de gradul lor de credibilitate.49. Faceţi o comparaţie a avantajelor şi dezavantajelor francizei, din perspectiva întreprinzătorului.50. Care sunt avantajele pe cale le au întreprinzătorii individuali şi asociaţiile familiale? Dar dezavantajele.51. Ce elemente stau la baza evaluării societăţii în nume colectiv?

52. De ce societatea în comandită pe acţiuni nu este foarte preferată de întreprinzători?53. Argumentaţi de ce societatea cu răspundere limitată este cea mai preferată de întreprinzători.54. Cum afectează conflictele personale parteneriatul în afaceri?55. Cum pot fi estimate cerinţele financiare necesare iniţierii afacerilor?56. Ce este capitalul şi care sunt categoriile de capital necesar iniţierii afacerilor?57. În ce constă finanţarea proprie?58. Caracterizaţi creditul bancar, ca sursă de obţinere a capitalurilor de împrumut.59. Prezentaţi programele principale de finanţare rambursabilă în vigoare.60. Prezentaţi programele principale de finanţare nerambursabilă în vigoare.61. Caracterizaţi creditele pe efecte de comerţ.62. Ce sunt fondurile de capital de risc?63. Care este deosebirea dintre creditul comercial şi leasing?64. Ce factori sunt predominanţi în alegerea zonei şi localităţii de amplasare a unei afaceri?65. Care sunt cerinţele de amplasare a unei afaceri într-o localitate în comerţul cu amănuntul? Dar în celelalte domeniide afaceri?66. Cum se defineşte zona comercială?67. Arătaţi care este modul de evaluare a locurilor de amplasare a unei afaceri.68. Care sunt criteriile esenţiale pentru alegerea clădirii şi facilităţilor fizice?69. Sintetizaţi avantajele şi dezavantajele închirierii sau cumpărării clădirii.70. Ce presupune remodelarea exteriorului clădirii?71. Ce elemente trebuie avute în vedere la remodelarea interiorului clădirii?72. Arătaţi de ce spaţiul unui magazin nu are aceeaşi valoare.73. Care sunt principalele reguli de dispunere a mărfurilor într-un magazin?74. Care este percepţia tipică a culorilor?75. Cum poate fi realizată compartimentarea activităţilor într-o firmă?

76. Ce sunt specificaţiile de lucru şi analiza postului? De ce sunt ele aşa de importante?77. Care sunt avantajele promovării salariaţilor proprii?78. Care sunt surse externe de recrutare a salariaţilor?79. Ce tipuri de teste pot fi utilizate în selectarea personalului?

29



INIŢIEREA ŞI DERULAREA ACŢIUNII ANTREPRENORIALE Lect. dr. Mihaela-Carmen Muntean80. În ce constă interviul de angajare?81. Care sunt factorii ce influenţează nivelul salariilor?82. Ce elemente trebuie luate în vedere la evaluarea performanţelor personalului?83. Cum pot fi clasificate riscurile?84. Prezentaţi strategiile de gestionare a riscurilor în afaceri.85. Menţionaţi condiţiile asigurării contra riscurilor.

86. Care sunt tipurile de hoţi din magazine?87. Cum poate fi prevenit furtul din magazine?88. Care sunt cauzele furturilor comise de către salariaţi?89. Cum poate fi prevenite furturile comise de către salariaţi?90. Cum pot fi prevenite spargerile?

Teste:1. Cine a afirmat ca protestantismul a avut un rol fundamental în schimbarea atitudinii faţă de afaceri?a. Martin Luther; b. Werner Sombart;c. Max Weber;d. Adam Smith.2. Care economist a pledat pentru libertatea economică şi a principiului laissez-fair-ului?

a.Werner Sombart; b. Joseph Scumpeter;c. Adam Smith;d. Charles Darwin.3. Cine a afirmat ca iudaismul a avut un rol esenţial în schimbarea opticii faţă de afaceri?a. Max Weber; b. Martin Luther;c. Werner Sombart;d. Joseph Schumpeter.4. De-a lungul timpului, întreprinzătorul a avut următoarele denumiri:a. aventurier; b. speculator de pământ;c. capitalist;

d. manager.5. În SUA, i se acorda atenţie întreprinzătorului începând cu secolul:a. XVII; b. XVIII;c. XIX;d. XX.6. Întreprinzătorul tipic era un cleric în:a. Evul mediu; b. Perioada timpurie;c. Secolul al XVII-lea;d. Secolul al XVIII-lea.7. Asocierea riscului în economie cu întreprinzătorul a făcut-o pentru prima dată:a. J.Schumpeter; b. J.B. Say;c. R. Cantillon;d. A. Smith.8.Care dintre următoarele sunt satisfacţii ale activităţii antreprenoriale?a. posibilitatea unui câştig nelimitat; b. aplicarea cunoştinţelor şi deprinderilor proprii;c. putere şi influenţă;d. atingerea potenţialului maxim.9. Care dintre următoarele constituie insatisfacţii ale activităţii antreprenoriale?a. riscul de carieră; b. abateri de la etică;c. incertitudinea venitului;

d. pierderea sănătăţii.10. Care dintre următoarele sunt satisfacţii ale activităţii antreprenoriale?a. siguranţa muncii; b. atingerea potenţialului maxim;

30



INIŢIEREA ŞI DERULAREA ACŢIUNII ANTREPRENORIALE Lect. dr. Mihaela-Carmen Munteanc. ieşirea din rutină;d. controlul propriului destin.11.În cele mai multe afaceri noi principala cauză a eşecurilor o reprezintă:a. omisiunea planificării; b. reducerea inflaţiei;c. incompetenţa antreprenorială;

d. angajarea unui contabil cu norma întreagă.12. Dintre toate responsabilităţile antreprenoriale, cea mai neglijată este:a. controlul financiar; b. controlul stocurilor;c. activitatea de marketing;d. evidenţa financiar-contabilă.13. Viziunea microeconomică asupra antreprenoriatului are următoarele şcoli de gândire:a. Şcoala de gândire a oportunităţilor de afaceri; b. Şcoala de gândire privind trăsăturile antreprenoriale;c. Şcoala de gândire privind formularea strategică;d. Şcoala de gândire financiară.14. Viziunea macroeconomică asupra antreprenoriatului are următoarele şcoli de gândire:a. Şcoala de gândire de mediu;

b. Şcoala de gândire financiară;c. Şcoala de gândire a mutaţiilor;d. Şcoala de gândire privind formularea strategică.15. Grupul social poate influenţa dezvoltarea antreprenoriatului:a. adevărat; b fals.16. Care dintre următoarele sunt mituri privind întreprinzătorul?a. Întreprinzătorii sunt inventatori; b. Întreprinzătorii sunt foarte independenţi;c. Întreprinzătorii sunt ignoranţi;d. Întreprinzătorii de succes nu au studii academice.17. Ignoranţa este o binefacere pentru întreprinzător.

a. adevărat; b. fals.18.Se consideră că întreprinzătorii se deosebesc de manageri prin aceea că în general:a. îşi asumă un risc minim; b. acceptă standarde externe;c. sunt puternic motivaţi de realizări;d. sunt mai distractivi.19. O distincţie care se face între manager şi întreprinzător este cea legată de gestiunea riscului faţă de minimizareaacestuia. În această privinţă care dintre următoarele afirmaţii este adevărată?a. antreprenoriatul se referă în primul rând la minimizarea riscului; b. managerul are ca obiectiv asumarea riscului;c. antreprenoriatul presupune gestiunea unui risc asumat;d. managerul minimizează riscul.

20. Antreprenoriatul conţine o bună doză de management:a. adevărat; b. fals.21. Intraprenoriatul reprezintă:a. antreprenoriatul cel mai agresiv; b. măsura în care o persoană consideră că se comportă ca un întreprinzător;c. ideea că patronul crede că nu are spirit antreprenorial;d. fenomenul antreprenorial din marile firme.22. Minimizarea riscului, controlul formal şi orientarea pe termen scurt sunt trăsături principale ale:a. managerului; b. întreprinzătorului;c. intraprenorului;d. promotorului.

23. Caracteristicile culturii intraprenoriale sunt:a. iniţiativa b. continuitateac. asumarea riscului

31



INIŢIEREA ŞI DERULAREA ACŢIUNII ANTREPRENORIALE Lect. dr. Mihaela-Carmen Munteand. colaborarea24. Femeile întreprinzător diferă de bărbaţi sub următoarele aspecte:a. motivare; b. surse de finanţare;c. pregătire;d. domeniul afacerii.

25. Băncile sunt mai rezervate în a acorda împrumuturi femeilor.a. adevărat; b. fals26. Care dintre următoarele sunt trăsături comune întreprinzătorilor de succes:a. acceptarea incertitudinii; b. dorinţa de asumare a riscului;c. perseverenţa;d. nivelul de educaţie.27. Care dintre următoarele nu este o trăsătură relevantă pentru succesul afacerii:a. perseverenţa; b. nivelul de educaţie;c. încrederea în sine;d. lăcomia.

28. Cel mai semnificativ criteriu de segmentare în iniţierea afacerilor este:a. sexul; b. vârsta;c. educaţia;d. religia.29. Cele mai numeroase idei de afaceri provin din:a. constatări personale; b. experienţa precedentă în muncă;c. hobby-uri şi vocaţii;d. contacte sociale.30. Sunt considerate surse de idei de afaceri:a. contactele sociale; b. constatările personale;

c. instituţiile de cercetare;d. cercetările proprii deliberate.31. Raportul 10/1 presupune:a. alegerea din zece idei doar a uneia singure; b. acceptarea de către client a unui preţ de zece ori mai mare decât costul de producţie;c. acceptul spontan de către zece persoane a unei singure idei de afaceri;d. nici un răspuns nu este corect.32. Câştigul “acceptabil” în evaluarea oportunităţii depinde de:a. volumul capitalului investit; b. timpul necesar pentru recuperarea investiţiei;c. gradul de risc asumat;d. alternativele existente.33. Pe măsură ce produsele parcurg ciclul de viaţă:a. concurenţa creşte; b. cerinţele clienţilor se schimbă;c. profitul scade;d. „fereastra oportunităţii’ nu mai este aşa larg deschisă.34. Între ideea de afaceri şi oportunitate nu trebuie făcută nici o distincţie:a. adevărat; b. fals.35. Studiul de fezabilitate este mai detaliat decât planul de afaceri:a. adevărat; b. fals.36. Dezavantajele principale al iniţierii unei afaceri sunt:a. flexibilitatea, amplasarea adecvată, imagine nefavorabilă;

b. riscul ridicat, birocraţia, dificultăţi de finanţare;c. incompetenţa salariaţilor, echipamentele învechite, dificultatea introducerii schimbărilor;d. nici un răspuns nu este corect.37. Care dintre următoarele constituie un dezavantaj al cumpărării unei afaceri existente?

32



INIŢIEREA ŞI DERULAREA ACŢIUNII ANTREPRENORIALE Lect. dr. Mihaela-Carmen Munteana. o singură tranzacţie financiară; b. continuitatea operaţiilor;c. câştig imediat;d. schimbări imprevizibile.38. Avantajele francizei sunt:a. reclamă la scară naţională;

b. asistenţă financiară;c. recunoaştere imediată;d. produse standardizate.39. Franciza de produs este folosită îndeosebi de restaurantele fast-food:a. adevărat; b. fals.40. Forma ideală de societate comercială este:a. societatea în nume colectiv; b. societatea cu răspundere limitată;c. societate pe acţiuni;d. nu există o formă ideală de societate comercială.41. Societatea în nume colectiv are următorul avantaj:a. răspunderea limitată a asociaţilor;

b. flexibilitate în organizare şi conducere;c. posibilitatea de a atrage capitaluri mari;d. capital minim acceptabil.42. Forma de societate comercială care poate avea asociat unic este:a. societatea în nume colectiv; b. societatea cu răspundere limitată;c. societatea în comandită simplă;d. orice societate comercială trebuie să aibă cel puţin doi asociaţi.43. Societatea în nume colectiv este o societate de:a. capital; b. persoane;c. mixtă;d. nici un răspuns nu este corect.

44. Societatea pe acţiuni este o societate de:a. capital; b. persoane;c. mixtă;d. nici un răspuns nu este corect.45. Finanţarea achiziţionării echipamentelor este utilizată frecvent:a. la cumpărarea unei afaceri; b. la iniţierea unei afaceri;c. la concesionare;d. nici un răspuns nu este corect.46. Capitalul suplimentar este destinat:a. achitării salariilor suplimentare; b. extinderii afacerii sau modificării obiectului principal de activitate;c. evitării fluctuaţiilor sezoniere sau pentru unele situaţii neprevăzute;d. achitării materialelor suplimentare.47. Criteriile de alegere a localităţii sunt:a. caracteristicile demografice; b. concurenţa;c. preferinţele personale;d. clima.48. Amplasarea firmelor cu ridicata depinde de metoda de vânzare folosită.a. adevărat; b. fals.49. Climatul este un element analizat la:a. amenajarea tehnică a clădirii;

b. amenajarea fizică a clădirii;c. alegerea clădirii;d. cumpărarea clădirii.50. Mărfurile cu o marjă de profit scăzută sunt dispuse în stânga intrării:

33



INIŢIEREA ŞI DERULAREA ACŢIUNII ANTREPRENORIALE Lect. dr. Mihaela-Carmen Munteana. adevărat; b. fals.51. Pe măsură ce se înaintează în magazin potenţialul vânzărilor creşte.a. adevărat; b. fals.52. Cea mai mare importantă o au:

a. testele de personalitate; b. testele de aptitudine;c. testele de performanţă;d. testele de inteligenţă.53. Candidaţii la un post pot da răspunsuri false dacă se folosesc:a. testele de performanţă; b. testele generale de inteligenţă;c. testele de personalitate;d. testele de aptitudine.54. Salariile sunt determinate în funcţie de:a. costul local al vieţii; b. cererea şi oferta de forţă de muncă;c. legislaţie;

d. sindicate.55. Verificarea şoferilor înainte de cursă este o măsură de:a. evitare a riscului; b. prevenire a riscului;c. asumare a riscului;d. transfer a riscului.56. Autoasigurarea riscului se poate realiza prin:a. neconducerea unui autoturism; b. constituirea unei rezerve pentru acoperirea pierderilor;c. instalarea unui sistem de alarmă;d. conducerea preventivă.57. Prevenirea furturilor comise de salariaţi se poate realiza prin:a. selectarea unui personal neonest;

b. introducerea controlului extern;c. evitarea rolului de „copoi”;d. încrederea în salariaţi.58. Majoritatea pierderilor datorate sustragerilor se datorează:a. furturilor comise de către clienţi; b. furturilor comise de către salariaţi;c. spargerilor;d. tâlhăriilor.

Notă: Fiecare cursant va răspunde la întrebările recapitulative şi va efectua grilele, trimitându-le pe adresa de e-mail:[email protected] subiect se va trece nume (nume după căsătorie) prenume cursant – Iniţierea şi derularea acţiunii antreprenoriale.DOAMNELE VOR TRECE NUMELE DE FAMILIE DINAINTEA CĂSĂTORIEI IAR IN PARANTEZĂ NUMELEDUPĂ CĂSĂTORIE.

Lect. dr. Mihaela-Carmen Muntean

34

mailto:[email protected]



2_Initierea Si Derularea Actiunii Antreprenoriale_Muntean Mihaela

Documents

Transcript of 2_Initierea Si Derularea Actiunii Antreprenoriale_Muntean Mihaela