20 DE SFATURI pentru O INTALNIRE CU CLIENTUL

1. Trebuie sa aveti un scop precis.In calitate de antreprenor, trebuie sa aveti un scop precis, nu unul idilic, de tipul "imi doresc sa construiesc o relatie mai buna cu clientii mei". Ce inseamna asta? E cumva o fraza dintr-un film cu Ashton Kutcher?

2. Trebuie sa aveti o agenda (scrisa!)Inarmati-va cu o agenda, in care sa notati cinci puncte sau intrebari pe care doriti sa le dezbateti. O agenda ii pozitioneaza pe clienti intr-un orizont de timp, in care trebuie sa se incadreze.

3. Nu va dati mare!Unii directorasi se urca in avioane private, pentru a veni la intalnirea cu un amarat de client. De ce se incapataneaza acestia sa para altceva decat sunt?

4. Aveti grija la aspectul fizic.Asigurati-va ca purtati cele mai bune haine din casa. Nu va imbracati ca la o partida de pescuit.

5. Orice ar fi, nu intarziati!Cred ca nu mai trebuie sa mentionam ce fel de imagine vor avea clientii despre dumneavoastra, dupa ce veti intarzia 15 minute la intalnirea de afaceri. Ar fi bine sa veniti cu 15 minute inainte.

6. Nu va indepartati de subiectele serioase ale intalnirii.Chiar daca va puteti permite o discutie relaxata, nu trebuie sa ajungeti intr-o situatie jenanta, in care clientul readuce discutia in zona... business.

7. Nu fiti prea prietenos.In loc sa va prefaceti ca v-ati intalnit cu un vechi prieten, fiti sincer si abordati-l pe client cu un sentiment de curiozitate, nu de ospitalitate.

8. Nu trancaniti prea mult.In faza initiala a unui business, trebuie sa adunati informatii. Cum v-ati putea concentra in acest sens, daca dumneavoastra vorbiti mai mult decat interlocutorul?

9. Nu ascultati prea mult.Daca nu adaugati un element picant si interesant la discutie, atunci respectivul client va crede ca va ganditi la "cai verzi pe pereti".

10. Nu va certati cu clientul.In situatia in care clientul nu este de acord cu dumneavoastra vizavi de o chestiune sensibila, cearta nu intra in discutie. Intrebati-l doar de ce are acea opinie. Apoi ascultati-l.

11. Nu discutati subiecte politice.Daca respectivul client doreste sa abordeze subiecte legate de viata politica, intrebati-l daca au vreo legatura cu afacerea dumnealui. Puteti vorbi cu alta ocazie despre Ponta si Basescu.

12. Nu discutati subiecte religioase.Daca respectivul client incepe sa-si spune "rugaciunea", sugerati-i ca "puteti aborda altadata acel subiect".

13. Nu lansati o ofertaBineinteles ca doriti sa vindeti, dar un pitch prea timpuriu va va asigura un drum pana la usa. Tur, nu si retur. Inainte de a face o oferta concreta sau de a accepta orice "pariu", cantariti-va bine clientul.

14. Trebuie sa stiti despre ce vorbiti.Clientii nu vor sa fie martori ai nesigurantei dumneavoastra. Asigurati-va ca sunteti in tema 100% cu produsul sau serviciul respectiv. Inainte de intalnire...

15. Tineti minte numele clientilor.Ce poate fi mai jenant si ridicol decat sa uitati numele persoanelor cu care vorbiti? Scrieti numele lor in agenda.

16. Nu adresati intrebari personale.Un vanzator l-a intrebat odata pe clientul sau, uitandu-se la o fotografie: "Aceasta este mama dumneavoastra?". In acel tablou aparea insa sotia clientului... care nu a fost impresionat de intrebarea primita.

17. Nu flirtati cu nimeni

Orice "petarda neprofesionala" pe care o lansati in aerul salii de conferinte va va garanta aceeasi iesire pe usa.

18. Nu fiti obraznic.V-ati uitat urat la o persoana, in timp ce urcati cu liftul, spre sala de conferinte? V-ati intalnit cu aceeasi persoana la masa tratativelor?

19. Telefonul mobil trebuie sa fie inchis (sau setat pe modul Vibratii/Silentios)Ce poate fi mai important decat negocierea cu un client? Inchideti-va telefonul, atunci cand "discutati afaceri".

20. Nu stati mai mult decat trebuie.Clientul dumneavoastra mai are si alte lucruri de facut, in ziua respectiva. Nu-l retineti din activitatea sa.