17 posibile raspunsuri la intrebarea “Cat costa?”

Cu ceva vreme in urma, am descoperit un articol foarte interesant scris de

David Newman, expert in marketing, cu titlul “17 great answers to ‘How much do you charge?’”.

Pentru ca problema raspunsului la intrebarea “Cat costa?” este una universala si pentru ca unele dintre recomandarile lui David Newman mi se par chiar eficiente, ingenioase si chiar hazlii, iata in continuarea cum ai putea si tu sa raspunzi la intrebarea aceasta.

Mai ales ca intrebarea “Cat costa?” este deseori scoasa din context, deseori este formulata mult prea devreme si deseori rostita mai inainte ca clientul sa inteleaga valoarea serviciilor si/sau produselor pe care le comercializezi.

Pe de alta parte, iata mai intai 3 lucruri pe care sa nu le faci niciodata cand auzi la aceasta intrebare:

1) Nu scoate un pret “din burta” sau “la plesneala”;

2) Nu te manifesta surprins si nepregatit;

3) Nu te enerva si nu-ti ataca interlocutorul cu replici gen “de dimineata pana seara nu aud decat pret, pret si iar pret” sau “toti se intereseaza doar de pret, pret si iar pret ”.

Prin urmare, iata in continuare cele 17 moduri in care poti raspunde de maine incolo la intrebarea “Cat costa?”:

1) Mult. De ce intrebati?

2) Spuneti-mi, va rog, toate detaliile vizavi de ceea ce doriti sa cumparati si apoi va pot da un raspuns la aceasta intrebare.

3) Va voi raspunde imediat, insa, pentru a fi cat mai exact cu putinta, pot sa va intreb mai intai trei (patru, cinci, sase etc.) lucruri?

4) Ei bine, s-ar putea sa puteti beneficia de preturile pe care le ofer amicilor mei, insa, deocamdata, nu suntem amici. E ok daca va intreb intr-un mod cordial cateva chestii care sa ne ajute sa descoperim impreuna raspunsul la intrebarea dvs. referitoare la pret?

5) Pretul este de 1 milion de euro pana cand nu aflu exact ce vreti sa cumparati. Putem sta acum cateva minute de vorba pentru a va putea oferi o reducere de pana la 99,99%?

6) Am o veste buna si una proasta. Vestea buna este ca nu aveti o problema de 100.000 euro. Vestea proasta este ca nu aveti nici una de 100 euro. Daca ma ajutati cu raspunsurile la cateva intrebari, va voi putea oferi un raspuns exact cu privire la nivelul investitiei dvs. necesare.

7) Daca ceea ce veti cumpara va va ajuta, e ieftin. Daca nu, e scump.

8) Haideti sa stam de vorba mai intai cu privire la ce va doriti sa obtineti in urma achizitiei si apoi sigur vom gasi cateva variante de pret.

9) Doriti sa cumparati varianta “Ferrari”, varianta “Volkswagen” sau ceva mai ieftin?

10) Un proiect similar cu cel pe care vi-l doriti dvs. se incadreaza intre X euro si Y euro. Uneori poate chiar mai mult. Rareori mai putin. Sunteti pregatit sa investiti atat?

11) Nu cred ca exista deocamdata un raspuns la aceasta intrebare. Haideti sa stam putin de vorba pentru a intelege mai bine ce va doriti.

12) Un astfel de proiect ca al dvs. are sens doar daca are alocat un buget. Nimeni nu se trezeste dimineata si incepe sa caute banii necesari pentru a rezolva o problema ca a dvs. Daca imi spuneti ce suma ati alocat deja, pot sa va spun apoi daca are sens sau nu sa continuam discutia.

13) Am o presimtire ca vom incheia discutia rapid daca va dau un pret doar pe baza informatiilor de pana acum. Haideti sa stam putin de vorba pentru a intelege mai bine ce va doriti.

14) Asa cum dvs. luati decizii atent documentate cu privire la ce partener sau resursa doriti sa angajati, tot asa si eu vreau sa va raspund documentat la intrebarea dvs. despre pret. Haideti sa stam putin de vorba pentru a intelege mai bine ce va doriti.

15) Mi se pare ca pretul este cel mai important lucru pentru dvs. Din experienta insa stiu ca totul pare scump pana cand ajungi sa fii convins ca ai nevoie de el. Haideti sa stam putin de vorba pentru a intelege mai bine ce va doriti.

16) E mai mult decat un drum cu taxiul din gara pana in centru, dar mai ieftin decat un drum de la Timisoara la Suceava. Haideti sa stam putin de vorba pentru a intelege mai bine ce va doriti.

17) Pana cand nu voi intelege ce va doriti exact si daca va putem ajuta, orice pret v-as da va fi prea mare. Haideti sa stam putin de vorba pentru a intelege mai bine ce va doriti.

Daca ti-au placut recomandarile lui David Newman, atunci te rog sa-i vizitezi site-ul in limba engleza www.doitmarketing.com pentru a descoperi si alte informatii foarte interesante.

Acesta a fost newsletterul de astazi, iti multumesc ca l-ai parcurs.

Toate cele bune,

Mircea Enescu

Specialist in Vanzari

Trainer Senior, Autor,

Speaker si Consultant

Tel: 0728 098 179

Email: me@mirceaenescu.ro

www.mirceaenescu.ro

Descoperi cum sa vinzi mai mult, mai repede, mai profitabil sau primesti banii inapoi!

Hai sa fim in contact pe Google+, pe LinkedIn si pe Facebook

Aici ma poti vedea pe YouTube

Afla aici si 18 aspecte care ma diferentiaza ca trainer de vanzari

P.S. 1 Printre cunoscutii tai sunt oameni care cauta clienti, care au propria lor afacere sau lucreaza in vanzari? Atunci retransmite-le si lor aceasta editie a newsletterului “Cum sa vinzi cu succes” si recomanda-le sa se aboneze gratuit si ei!

P.S. 2 Ai primit acest mesaj de la un prieten si nu esti inca inscris pentru a primi garantat si gratuit acest newsletter?