130561805-65521436-Cum-să-ajungi-supervedetă-de-vanzări-–

7/29/2019 130561805-65521436-Cum-s-ajungi-supervedet-de-vanzri-

1/26

Cums ajungi supervedet de vnzri 21 de moduri excelente de a vinde mai mult,

mai rapid i mai uorBrian Tracy


2/26

Brian Tracy este unul dintre cei mai de seamaconfereniari, instructori i consultani din lumeacontemporan a vnztorilor: anual el ine prelegeri nfaa a 250.000 de oameni n conferine publice i nseminare private, care atragpn la 20.000 de participani.Brian a lecturat n faa unor audiene uriae n toateoraele mari i mici din Statele Unite i Canada i n alte

22 de ri.


3/26

Concis i orientat spre aciune, Cum s ajungisupervedet de vnzri este o carte util pentru fosrteocupaii ageni de vnzri profesioniti, oferind idei itehnici eseniale care duc la cretereaimediat avnzrilori a venitului. Brian Tracy explic cele 21 de tehnici i

oferexerciiipractice care i permit cititorului s apliceimediat metoda is constate singur rezultatele.

Brian Tracymprtete cele mai importante principii

pentru succesul nvnzri, pe care le-a descoperit n 30 deani de training cu peste o jumtate de milion de ageni devnzriprofesioniti, din 23 de ri.


4/26

Introducere: gndii ca un agent de vnzri

de topn partea de nceput a acestei cri, Bryan Stacy ne vorbestepuin despre reuita lui n vnzri, accentund ideea cpunctull de pornire al marilor succese n vnzri const n a

ncepe s gndim aa cum gndesc agenii devnzri de top.

Agenii devnzri cel mai bine pltiiprezint niveluri ridicateale respectului de sine, care este cel mai bine definit ca

msura n care suntei ncntat de propria dumneavoastrpersoan. Cu ct suntem mai mulumii de noi, cu att vomstabili obiective i standarde mai ridicate.


5/26

Dedicai-v atingerii excelenein acest capitol Brian ne sftuietes fim ambiioi. Ambiiaeste expresia cea mai important a optimismului i calitatea cheie pentru atingerea unui succes mare n vnzri, dar i n

oricare alt domaniu. Ambiia este important pentru stabilireaobiectivelor, pentru curaj iinsisten.Agenii devnzri suntoptimisti cu privire la oportunitileiposibilitile lor.

Lumea e plin de oameni care doresc, sper i se roag cavieile lor s fie mai bune, ns nu iau niciodat decizia degenul acionezi sau mori, care duce la marele succes.


6/26

Acionai ca i cum ar fi imposibil sa dai

gre

Frica, nesigurana i ndoiala sunt principalii inamici aisuccesului. De aceea agenii de vnzri de top acioneazpermanent pentru a nvinge temerile care devin obstacole in

calea succesului.Diferena dintre un erou i un laconst n faptul c eroul imenine curajul vreo dou minute n plus. Actorul Glenn Forda spus: dac nu faci lucrul de care te temi, atunci teama i vacontrola viaa. Brian ne arat c putem neautralizasentimentul de fric repetnd afirmaiaopuspot!pot!, iar iiar.


7/26

Punei-vtot sufletul la vnzare

Agenii devnzri de top cred n produsele, n serviciile in clienii lor, dar mai presus de orice cred n capacitatealor de a reui. Brian spune c ntruct devenim ceea cegndim n majoritatea timpului, ar trebui s repetm

ntruna cuvintele :mi iubesc munca! mi iubesc munca!.

Cu ct vom repeta mai mult cu att vom fi mai mulumiide noi ca ageni devnzri.


8/26

Poziionai-v ca un adevratprofesionistAgenii devnzri de top se consider pe sine consultani nuvnztori. Ei se consider persoane care rezolv problemelealtora. Prima regul a psihologiei imaginii de sine este:persoana pe care o vedei este persoana care vei fi. Felul n

care ne percepem n interior, va determina modul n care necomportm la exterior.

Poziionarea cea mai bun pe care o poate avea un agent

este cea de expert. Clieniiapeleaz la ageni pentru a primisfaturi valoroase, pe care s le foloseasc pentru a-imbuntii munca n mod eficient din punct de vedereeconomic.


9/26

Pregtii-v atent pentru toate vnzrilen orice domeniu pregtirea este semnul profesionistului. Cei mai binepltii ageni de vnzri pregtesc toate detaliile despre un client

nainte de ntlnire. Citesc literatura de specialitate i informaiile pecare i le-au notat de la ntlnirile anterioare, iar clientul poate simiacest lucru aproape imediat.

Cei mai prost pltiiagenipleac la ntalniri nepregtii, cu gndul dea improviza, creznd c potenialul client nu va observa. ns attclienii existeni ct i potenialii clienii dau seama imediat denepregtirea agentului.

Pregtirea pentru obinerea succesului n vnzriconst din trei pri:cercetarea inaintea ntlnirii, stabilirea prealabil a obiectivelor ianaliza ulterioar ntlnirii.


10/26

Dedicai-v nvrii permanentePentru a ctiga mai mult trebuie snvai mai mult, despre asta nevorbete Brian n acest capitol. O maxim veche afimr:cu ct facimai mult din ceea ce faci, cu att vei cpta mai mult din ceea ce

capei.O regul care v poate garanta succesul este regula celor 3 procente:investii n persoana dumneavostr 3% din venitul pe care lobinei. Pentru fiecare dolar pe care l investii n dumneavoastr

pentru a vmbunti abilitatea de a ctiga mai mult, veiobine unprofit de 10, 20 sau chiar 100 de ori mai mare.


11/26

Acceptai rspunderea complet pentru

rezultatele obinute

n orice domeniu de activitate, agenii de vnzri cei mai bine pltiiaccept responsabilitatea n proporie de sut la sut pentruviaa lor ipentru tot ceea ce li sentmpl. Ei se considerpreedinii propriilorlor companii de vnzri si se percep pe ei nii ca acionnd pe contpropriu. Temelia unei personalitisntoase este acceptarea completa responsabilitii pentru tot ce vi sentmpl.

Considerai-vpreedintele propriei companii de vnzri,fii complet

rspunztor pentru viaa dumneavoastr i pentru activitile devnzare. n loc s cutai scuze, concentrai-v asupra progreselornregistrate n activitatea devnzri.


12/26

Atingei excelena nc de la bazn majoritatea companiilor devnzri,agenii nu au primit nici un fel de training nvnzri, deci nu sunt familiarizai ndeajuns nici mcar cu fundamentele vnzrilor.

Dac un agent care se descurc deja bine, ar participa la training-uri, ar puteaprobabil svnd mult mai mult.

Modelul devnzri AIDA: descrie procesul fundamental devnzrii a fost utilizatconsecvent de-a lungul timpului. Cele 4 litere din AIDA semnificatenie, interes,dorin, aciune. Primul cuvnt atenienseamn c, nainte de a ncepe s

vindei trebuie s anulai orice preocupri curente ale clientului potenial. Trebuies-l determinai sv asculte i s fie atent la dumneavoastr. A doua literinteres, se refer la faptul c trebuie s strnii interesul celuilalt subliniindcaracteristi ale produslui dumneavoastr ori explicnd felul n care acesta potmbuntiiviaapersonal sau profesional a clientului. A treia literdorin se

refer la partea din prezentare n care se explic beneficiile de care se va bucuraclientul potenial n urma utilizrii produsului. Caracteristicile trezesc interes, nsdorina l determin pe client s cumpere. Ultima literaciunea este partea dinprocesul vnzrii n care cerei clientului s ia o decizie final cu privire lacumprare. Sacioneze pe baza oferte.


13/26

Stabilii relaii pe termen lungn prezent relaiaocup primul loc pentru majoritatea clienilor. Eaeste mult mai important dect produsul n sine. Stabilirea imeninerea unor relaii de vnzri de nalt calitate se desfoar npatru etape, numite modelul relaiilor de vnzare. Prima etap

reprezint aprox. 40% din vnzare iconst n dezvoltarea ncrederii.A doua etap reprezint 30% din vnzare i const n identificareanevoilor idorinelor clientului potenial. A treia etapreprezint 20%din vnzare i const n prezentarea soluiilor. n aceast etap seprezint clientului felul n care i poate fi mai bine dect n prezent

folosind ceea ce i vinde-i. A patra etap constituie 10% din vnzareiconst n faptul c i cerei clientului s confirme c ceea ce i oferitcoincide cu nevoile sale.


14/26

Fii un specialist n mbuntiri financiareAtunci cndvindei, mai ales unor companii, ar trebui svafirmai caspecialiti n mbuntiri financiare. Aceasta necesit sa vconcentrai ntreaga atenie pentr a-i demonstra clientului felul n careafacerea sa poate fi mai bun din punct de vedere financiar dac va

folosi produsul dumneavostr.Multe companii utilizeaz rata de rentabilitate pentru a evalua ocheltuial nou survenit. Cu ct rata de rentabilitate pe care o afacereo poate atinge prin folosirea produsului dumneavoastr este mai mare,

cu att acestea sunt mai atractive de cumprat i utilizat.artai-iclientului ca produsul dumneavoastr este de fapr gratuit, deoarececlientul se alege la sfrit cu mai muli bani dect pltete la nceput.


15/26

Folosii vnzarea educaional ca toi clieniiUn motiv principal pentru care clienii nu cumpr este faptul c einu nelegexact ceea ce vindeii n ce fel pot folosi i beneficia deceea ce vindei. Muliageni presupun cdup o simpl prezentarea

a produsului, clienii sunt la fel de familiarizai cu el ca i agentul,ceea ce este o greeal.

n vnzarea educaional nu trebuie s folosii nici o tehnic depresiune, nu ncercai s influenai clientul n vreun fel. Pune-i

ntrebri de calitate iascultai cu atenierspunsurile. Modul optimde a aciona n aceast privin este metoda artai, spunei intrebai.


16/26

Instituii megacredibilitatea fiecrui clientpotenial

Exist 4 factori care exacerbeazovialafa de ofertele de vnzare.Primul este mrimeaachiziiei, al doilea este durata deviaa produsului,al treilea este numrul de persoane implicate, iar ultimul este legat deposibila stare deprimcumprtora clientului.

Prima form de megacredibilitate este credibilitatea agentului devnzri a dumneavoastr. Partea a doua a megacredibilitii estereputaia companiei dumneavoastr. Patrea a treia o reprezintmrturiile, adicdeclaraiile unor teri. Partea a patra const nprezentare,trebuie s fie bine gndit, profesionist. Ultima parte se refer la

produsulnsine.


17/26

Rezolvai eficient obieciileCapacitatea de a rspunde eficient la obiecii va determina n maremsur nivelul de vnzrii venit. Obieciile pot fi legate de pre, desatisfacia clientului fa de actualul furnizor sau de mpotrivireareflexfa devnzri n general.

Metoda contraatacului prima regul n abordarea eficient aobieciilor este c trebuie s le ascultain la capt, fr svntrerupei interlocutorul. Tratai fiecare obiecie ca i cum ar fi ontrebare. i explcai apoi felul n care ali clieni au descoperit c

beneficiul sau valoarea produsului justific preul cerut sau alteobiecii. Dup ce v-ai narmat cu un repertoriu de rspunsuriexcelente,vei vinde cu mai mult ncredere ieficien.


18/26

Ocupai-v n mod profesionist de preuriO decizie de cumprare are la baz muli factori, printre care ipreul, ns el nu constituie niciodat motivul principal. Dacntmpinai obiecii legate de pre, prima regul este s nu

argumentai sau s nu v aprai niciodat preurile. n loc de asaceva, cercetai discret i profesionist care este adevratul motiv alovielii clientului.

Esenial n abordarea profesional a obieciilor legate de pre este s

fii mndru de preurile dumneavoastr, nu uitai c ele au foststabilite cu atenie,inndu-se cont de mai muli factori.


19/26

nvai cum s finalizai o vnzareAbilitatea de a solicita comanda la sfritulprezentrii produsului saula sfritul procesului de vnzare este absolut esenial pentru succes.Procesul de vnzare urmeaz o serie logic de etape, de la nceputpn la sfrit. Mai nti stabilii o atmosfer de ncredere, punei

ntrebri, i artai clientului potenialc ceea ce vindei este cea maibunsoluie la momentul respectiv, i rspundei n mod satisfctorla orice obiecie, iar n cele din urm i cerei clientului sntreprind oaciune pe baza ofertei.

Pentru a solicita comanda se pot utiliza trei tehnici: invitaia lafinalizare, impunerea finalizrii sau autorizarea finalizrii. Nu vtemeiniciodatscerei ceea ce dorii. Aceasta este cheia succesuluiatt nvnzri ct i nvia.


20/26

Facei s conteze fiecare minutAgenii de vnzri cu cel mai mare succes, se strduiesc zilnic s-i maximizezeabilitatea de a ctiga. Resursa cea mai valoroas este timpul: minutele i orele dinfiecare zi, este ceea ce vindei cu adevrat. Una dintre cele mai bune utilizri aletimpului este de a spori capacitatea de ctig. Pentru a economisi timpul trebuie s

devenii tot mai bun n lucrurile cele mai importante pe care le facei.Principiul de baz al managementului timpului este abilitatea de a face mai nti ceeace trebuie, de a stabili prioriti pentru solicitrile care concureaz ntre ele ca svacapareze timpul, i mai presusde orice, de a gndi, planifica, decide i apoi de antreprinde aciunea cuvenit. O activitate este important n raport direct cu

consecinele poteniale ale efecturii sau neefecturii ei. ca agent profesionist devnzri , cele mai valoroase activiti sunt: prospectarea, stabilirea relaiei,identificarea necesitilor, susinerea prezentrilor, rspunderea la obiecii,finalizareavnzriiiobinerea de referine de la clieni.


21/26

Aplicai peste tot regula 80/20Regula 80/20 afirm c 80% din rezultatele pe care le obine opersoan, vor rezulta din numai 20% din activitile pe care lentreprinde. Dac un agent are o list cu zece sarcini pe care trebuie s

le fac, dou dintre ele vor fi cel puin la fel de valoroase, sau maivaloroase dect restul de opt. Una dintre principalele responsabilitieste de a v analiza permanent activitile, pentru a v asigura clucrai n sectorul celor mai importante 20%.

Petrecei tot mai mult din timpul dumneavoastr cu cei mai valoroiclienipoteniali propriu-zii. Alocai-v timpul n funcie de valoareapotenial a activitii luai-v ca prioriti primele 20% dinactivitile pe care le facei.


22/26

Meninei-v plin plnia vnzrilorNe imaginm modelul de vnzri ca o plnie. n partea de sus, cealarg, introducem clieniipoteniali. pentru a obine un anumit numrde clieni poteniali, trebuie s telefonm unui anumit numr depersoane. Numrul respectivdifer n funcie de pia, de produs i de

ndemnrile personale n prospectare, promovare. Partea a doua aplniei este prezentarea. Exist o relaie direct ntre numrul depersoane crora le telefonminiialinumrul de persoane care vor fidispui s se ntlneasc cu noi. n partea a treia a plniei avemvalorificarea i finalizarea. S presupunem c pentru a obine ovnzare tebuie sexploatm interesul a doi clieni. Asta nseamnctrebuie s introducem 20 de clieni n partea de sus a plniei pentru acpta o vnzare in partea de jos a plniei.


23/26

Stabilii obiective clare de venit i vnzriPentru obinerea succesului, cea mai de seam aptitudine estecapacitatea de a stabili obiective i de a ntocmi planuri clare pentruatingerea lor. Nu putei atinge o int pe care nu o vedei. Unprincipiu popular de management afirm:ce este msurat se va face.Simplul act al msurriinumrului de minute pe care le petrecei zilnicfa n fa cu persoane care pot cumpra v va crete imediatnelegerea,v va mbuntiabilitile de management al timpului iv va spori venitul.

Decidei exact ct anume dorii s ctigai pe or i ct anume vatrebui svindei pentru a ctiga suma respectiv. n timpul zilei demunc nu faceiniciodat nimic care nuv aduce ctigul orar dorit.


24/26

Gestionai-v bine teritoriulUnul dintre motivele majore ale eecurilor n vnzri estemanagementul neinspirat al teritoriului. Agentul de vnzri mediucltorete aleatoriu prin teritoriul su, mergnd dintr-un loc n altul nfuncie de cei care i telefoneaz ori de cei care accept s sentlneasc cu el.

O metod simpl de management al teritoriului este de a mpriteritoriul n patru, ca i cum a-itia un tort. De acum nainte, decideislucrai n fiecare zi ori n fiecare jumtate de zi doar n unul dintre

aceste cvadrante. Cnd stabilii ntlniri, grupai-le astfel nct s fieapropiate. Astfel vei scurta timpul pe care l petrecei pe drumuri ivei spori numrul deminute zilnice n care prospectai,prezentai ivalorificai.


25/26

Practicai cele apte secrete ale succesuluivnzrilor

Succesul n vnzri se bazeaz pe apte secrete sau principii. Acesteasunt: fii serios, identificai factorul care v limiteaz succesul nvnzri, nvrtii-v printre persoanele cuvenite, ngrijii-v ctmai bine sntateafizic,vizualizai-v ca una dintre persoanele devrf din domeniul dumneavoastr,practicai permanent monologulmental pozitiv, zilnic,ntreprindei aciuni pozitive conforme cuobiectivele dumneavoastr.

Menineio atitudine

constructivi

motivat

petoat

durata zilei,gndindu-v permanent la felul n care putei deveni tot mai bun ndomeniile-cheie cevdetermin succesul i venitul.


26/26

Cartea se adreseaz agenilor comerciali ambiioi caredoresc s-i creasc vnzrile i s-i sporeasc rapid

veniturile. Ea a fost scris pentru cei care sunt sau doresc sfie ntre primii 10% din domeniul lor activitate.

130561805-65521436-Cum-să-ajungi-supervedetă-de-vanzări-–

Documents

Transcript of 130561805-65521436-Cum-să-ajungi-supervedetă-de-vanzări-–