03 training calitate in asigurari de viata partea i [compatibility mode]

TRAINING CALITATE VÂNZAREAVÂNZAREA

Alin T. BăiescuBroker Executive

AIG Life România

Timişoara 2007Timişoara, 2007

AGENDA TRAININGAGENDA TRAINING

TEME

I. Ce înseamă “calitate”

II. Nevoile financiare ale clienţilorTEMEIII. Factori de succes pentru calitate

IV. Concluzii / Plan acţiune

© alinbaiescu/aiglife - 2007Training CALITATE

1. CE ÎNSEAMNĂ “CALITATE”?1. CE ÎNSEAMNĂ CALITATE ?

Calitate pe parcursul procesului de vânzare ICalitate pe parcursul procesului de vânzare - I

Calitate în activităţile post-vânzare - II


CE ÎNSEAMNĂ “CALITATE”?CE ÎNSEAMNĂ CALITATE ?

Vânzare de calitateVânzare de calitate =

Vânzare pe nevoile şi în conformitate cu posibilităţile financiare ale clientului


CE ÎNSEAMNĂ “CALITATE”?CE ÎNSEAMNĂ CALITATE ?

• Identificare corectă a nevoilor financiare ale potenţialilor clienţi

• Furnizarea de informaţii complete şi corecte legate de soluţia financiară propusă

• Completarea corectă şi integrală a cererii de asigurare

• Răspuns operativ şi complet la eventualele intervenţii


2. NEVOI FINANCIARE ALE CLIENŢILOR2. NEVOI FINANCIARE ALE CLIENŢILOR

5 Alt i fi i

4. Investiţii

5. Alte nevoi financiare

3. Acumulare pentru momente importante din viaţă

ţ

2. Nevoia de lichidităţi băneşti

1. Protecţie financiară la riscuri


NEVOI FINANCIARE ŞI ... SOLUŢIINEVOI FINANCIARE ŞI ... SOLUŢII

5. Alte nevoi financiare 5. Credite

4. Investiţii 4. AV – unit linked, fonduri mutuale

2 Nevoia de lichidităţi

3. Acumulare

2 Plasamente în bănci (CC CD)

3. AV – capitalizare garantată

1. Protecţie financiară

2. Nevoia de lichidităţi

1. AV / bunuri

2. Plasamente în bănci (CC, CD)


NEVOI - RISCURILE PERSONALE

1. BOLI 2 RESURSE FINANCIARE1. BOLI, ACCIDENTE

2. RESURSE FINANCIARE INSUFICIENTE

• SpitalizareSpitalizare • Intervenţii chirurgicale• Invaliditate

• Bătrâneţe - Pensie

• Fonduri pentru copii

• Deces• Alte nevoi importante

• Incapacitate de muncă

Reducere sau Dispariţie venit, Cheltuieli suplimentare

Diminuarea standardului de viaţă, Nerealizarea unor dorinţe


Cheltuieli suplimentare Nerealizarea unor dorinţe

NEVOI - PATRIMONIUL PERSONAL

1. CONSERVARE 2. DEZVOLTARE

• Depozite bancare

• Asigurare de bunuri

Depozite bancare

• Fonduri de investiţii

• Titluri de stat

• Acţiuni

• Asigurare de viaţă

• Investiţii imobiliare

• Asigurare de viaţă


NEVOILE PERSONALE

BoalăReducere, Dispariţie venit

BoalăAccident

Cheltuieli suplimentare

Auto Fonduri copii

Patrimoniuactual

Concediu Casă Pensie

€ € € € €

actual

35 65


Fond de Urgenţă Capitalizare (acumulare)

FONDUL DE URGENŢĂ

F d d U ţă P lFond de Urgenţă Personal:

• Depozite bancare:+ Garanţia depunerii şi a dobânzii;+ Garanţia depunerii şi a dobânzii;- Câştig limitat şi în scădere;- Se creează în timp!!!!!!!

Fond de Urgenţă la AIG Life (Asigurare Viaţă):

+ Este un fond de urgenţă de grup;+ Este un fond de urgenţă de grup;+ Se creează instantaneu, nu în timp;+ Raport optim efort – efect: Σ Prime < SA


CAPITALIZARE / ACUMULARE

• Contracte AIG Life:+ Garanţia depunerii;+ Garanţia dobânzii;ţ ;+ Posibilitatea unor câştiguri suplimentare.


BENEFICIILE PROGRAMELOR AIG LIFE

AIG LifeAIG Life

Protecţie Financiară CapitalizareFond de urgenţă la dispoziţia

clientului în caz deEste segmentul care permite

acumularea unui fondclientului în caz deîmbolnăvire sau accidentpentru a acoperi cheltuielilegenerate de acesteevenimente pentru a nu fi

acumularea unui fondbănesc substanţial pentruo pensie privată, pentrususţinerea financiară adiferitelor nevoi ale copiilorevenimente, pentru a nu fi

nevoit să lichideze dinpatrimoniu şi pentrumenţinerea standardului deviaţă personal şi al familiei

diferitelor nevoi ale copiilorsau pentru realizarea altordorinţe personale sau alefamiliei.


viaţă personal şi al familiei.

3. FACTORI DE SUCCES3. FACTORI DE SUCCES

• Pregătirea consultanţilor• Controlul consultanţilor noi• Înmânarea poliţelor de către şeful de structură pentru

consultanţii în primele 3 luni• Monitorizarea scadenţelor cu 30 de zile înainte• Monitorizarea scadenţelor cu 30 de zile înainte• Controlul ratelor de lapsare şi al frecvenţelor de plată• Managementul portofoliului orfan• Obiective specifice la nivel de şef de structură şi consultant


PREGĂTIREA CONSULTANŢILOR

• Persistenţa poliţelor cu frecvenţă anuală este semnificativ mai ridicată

• Clienţii care plătesc anual au prime mai mari şi renunţă mai greu ţ p p ş ţ gla poliţă

• Plăţile anuale beneficiază de un discount semnificativ şi astfel reprezintă un instrument financiar mai eficient


CONTROLUL CONSULTANŢILORŢ

• Au vândut în piaţa caldă?p ţ

• Au fost identificate şi stabilite corect necesităţile?

• Au identificat corect potenţialul financiar al clientului?p ţ

• Frecvenţa de plată aleasă este cea mai potrivită?

• Au fost “forţate” vânzările pentru diverse motive?ţ p


ÎNMÂNAREA POLIŢEI DE CĂTRE ŞEFUL DE STRUCTURĂŞEFUL DE STRUCTURĂ

• Cunoaşteţi clientul şi puteţi menţine legătura în cazul plecării noului consultant

• Puteţi corecta încă de la început aşteptările clientului în cazul în care• Puteţi corecta încă de la început aşteptările clientului, în cazul în care beneficiile poliţei au fost percepute eronat

• Clientul apreciază importanţa care i se dă şi puteţi obţine noi recomandări


MONITORIZAREA SCADENŢELORMONITORIZAREA SCADENŢELOR

• Contactaţi clienţii cu 30 de zile înainte de termenul de plată şi astfel veţi avea 60 de zile să revindeţi beneficiile poliţei d ă tdacă este necesar

• Contactul coincide cu primirea înştiinţării de plată

• Puteţi obţine noi recomandări sau noi vânzări


RATE LAPSARE ŞI FRECVENŢĂŞ Ţ

• Puteţi observa tendinţe şi identifica din timp potenţiale probleme viitoarep

• Identificaţi caracteristici comune ale poliţelor cu rate mariIdentificaţi caracteristici comune ale poliţelor cu rate mari de lapsare (stornare)

• Puteţi lua măsuri din timp pentru a evita probleme viitoare


MANAGEMENTUL ORFANELOR

• Alocarea lunară de poliţe orfane către cei mai buni consultanţi

• Urmărirea activităţii lor la clienţii respectivi şi a rezultatelor obţinute

• Folosirea orfanelor ca un instrument de creştere a activităţii şi a• Folosirea orfanelor ca un instrument de creştere a activităţii şi a rezultatelor

N f iţi lt ţil f fă ă bţi î hi b• Nu oferiţi consultanţilor orfane fără a obţine ceva în schimb


OBIECTIVE SPECIFICE

• Număr de repuneri în vigoare de realizat în următoarea lună sau în fiecare din următoarele 3 luni

• Număr maxim de lapsuri admis în următoarea lună sau în fiecare din următoarele 3 luni

• Stabilirea prealabilă a măsurilor ce vor fi luate în cazul nerealizării obiectivelor

• Aplicarea măsurilor în cazul nerealizării obiectivelor


CREŞTEREA PERSISTENŢEI CU 1%CREŞTEREA PERSISTENŢEI CU 1%

2160------- = 90%2400

720----- = 90% 90%800


CREŞTEREA PERSISTENŢEI CU 1%CREŞTEREA PERSISTENŢEI CU 1%

2160 2160 + 267 2160 + 24------- = 90% ---------------- sau -------------- = 91% 90% sau 91%2400 2400 + 267 2400

720 720 + 89 720 + 8----- = 90% ------------ sau ----------- = 91%800 800 + 89 800


CREŞTEREA PERSISTENŢEICREŞTEREA PERSISTENŢEI

1 repunere = 10 noi vânzări

1 poliţă care nu lapsează=

10 noi vânzări


IV. CONCLUZII

Calitatea se plăteşte !!!Calitatea se plăteşte !!!


CONCLUZII: PLAN DE ACŢIUNEŢ

Identificaţi 2 activităţi concrete pe care le veţidesfăşura în perioada următoare, pornind de laideile expuse în cadrul acestui training.

Urmăriţi, în timp, modul de desfăşurare al acestorti ităţi i t ţi f t t b ţiactivităţi şi notaţi, foarte pe scurt, ceea ce observaţi.


PLAN DE ACŢIUNEŢ

1. ................................

2. ................................


03 training calitate in asigurari de viata partea i [compatibility mode]

Documents

Transcript of 03 training calitate in asigurari de viata partea i [compatibility mode]