Дайджест журнала "Дистрибуция и логистика" № 6, 2016

№6 (131) ОКТЯБРЬ 2016

w w w . u k r l o g i s t i c a . c o m . u aDИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА

www.rhenus.comTel.: +38 (044) 459�03�22

+38 (044) 492�74�01

Fax: +38 (044) 492�74�10

E�mail: [email protected]

Комплексное решение для вашей логистики

Журнал «Дистрибуция и логистика»

№ 6 (131), октябрь 2016

Свидетельство о регистрации

КВ № 7299 от 14.05.2003 г.

Издается с 2003 г.

8 номеров в год

Учредитель и издатель

СПД Клименко Т. Е.

Адрес редакции:

03040, Киев, ул. Васильковская, 2а, к. 52

т. (044) 257$85$65

www.ukrlogistica.com.ua

[email protected]

Реклама

(044) 259$98$60

[email protected]

Перепечатка и любое использование

материалов допускается только с письменного

разрешения редакции.

Редакция может не разделять мнение авторов,

высказанное в статьях.

Материалы, отмеченные знаком *,

публикуются на правах рекламы

Ответственность за достоверность данных

и информации рекламных объявлений несет

рекламодатель. Рекламодатель единолично

отвечает за содержание предоставленных

рекламных материалов, соблюдение авторских

прав, наличие ссылок на лицензии

и сертификаты для товаров и услуг в порядке,

установленном действующим

законодательством Украины.

При подготовке новостей использованы

пресс$релизы компаний

и представительств.

www.ukrlogistica.com.ua

DИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА

Содержание

Л О Г И С Т И К А

Из прошлого в будущее ......................................................6

П Р О Д А Ж И

Продажи бумажной продукции в условиях кризиса...............................................................10

Воронка продаж: СТОП БЕЗУМИЮ! ........................14

До чого приведе обмеження сross*border e*commerce ...................................................18

FMCG рынок и особенности поведения покупателей .....................................................23

М А Р К Е Т И Н Г

Стратегічний та мультикальний інтернет*маркетинг ...............................................................30

Ю Р К О Н С У Л Ь Т

Реформи транспортної галузі Згідно угоди про Асоціацію між Україною та ЄС............34

Т А М О Ж Н Я

Использование преференций в торговле со странами ЕС ..............................................38

Все о логистике и не только…Читайте о других, рассказывайте о себе

(066) 145�21�68(097) 510�06�10http://logist.fm

Бонус подписчикам – доступ к архивам журнала «Дистрибуция и логистика»

Logist.FM

2 ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №4/2016

«ТРАНСУКРАИНА 2016»Итоги выставки

В конце октября в Киеве состоялись выставки «ТрансУкраина»,

«ИнтерСклад» и TIR. Фактически, это была одна экспозиция, что с ло�

гистической точки зрения вполне логично.

Выставки прошла ожидаемо спокойно, без потрясений и размаха.

К чести организаторов – компании «Премьер Экспо», нужно сказать,

что было сделано очень многое, чтобы участники не пожалели о сво�

ем решении, а посетители не пропустили данное мероприятие. Но

реалии таковы, что далеко не все компании логистического сектора

готовы сегодня вкладывать средства в поддержку имиджа. Этот ры�

нок ценит стабильность. И если имя уже завоевано, то лучшей под�

держкой являются довольные клиенты. Однако ничего не стоит на

месте, и чтобы о компании не забывали, о ней нужно постоянно на�

поминать. А где, как не на профильной выставке можно напрямую

поговорить с возможными заказчиками, узнать их настроения и пла�

ны, рассказать о собственных перспективах. Магию живого общения

никто не отменял. И камерность нынешней выставки, как нельзя луч�

ше, способствовала такому общению.

Безусловным преимуществом «ТрансУкраина» всегда являлась ее

профильность. Для праздных посетителей выставка не представляла

интереса, а вот специалистам всегда было на что посмотреть. В этом

году выставку отличала обширная деловая программа, которая про�

ходила все три дня работы форума. Так, в первый день состоялась

конференция «Логистические практики. Рынок транспортных услуг,

тенденции, перспективы». Крупные логистические операторы рас�

сказали о своих предложениях: цифровой стратегии развития

Kuehne+Nagel; Центре обслуживания клиентов «Деливери» и логис�

тике для e�commerce Zammler. Эксперты затронули также вопросы

построения мультимодальной логистики, роли деловой культуры в

общении с зарубежными партнерами, поделились опытом управле�

ния открытым пулом поддонов и обозначили перспективы развития

транспортно�логистического рынка Украины.

В этот же день Клуб Логистов провел дисскусионный практикум

на тему: «Соглашение об Ассоциации с ЕС с точки зрения импортера

и экспортера. Что нужно знать участникам транспортно�логистичес�

кого рынка». Владимир РАТУШНЯК, юрист�международник, партнер

«Юридической компании «Альянс Ратушняк и Партнеры» остановил�

ся на вопросах развития транспортного рынка в связи с готовящими�

ся законодательными изменениями, а Вита МИРОШНИЧЕНКО, осно�

ватель и руководитель Группы компаний «Капитал» рассказала об

особенностях оформления таможенных документов при работе с ев�

ропейскими поставщиками.

На следующий день был проведен Круглый стол «Транскаспийс�

кий международный транспортный маршрут – реалии и перспекти�

вы», подготовленный Международным транскаспийским транспорт�

ным консорциумом. На нем речь шла о перспективах и возможностях

данного маршрута по увеличению грузооборота и обеспечению бес�

перебойных перевозок.

Завершала деловую программу международная конференция

«Упрощение процедур торговли – путь к экономическому росту», ор�

ганизованная Ассоциацией таможенных брокеров Украины. Здесь

поднимались вопросы информационного обмена по принципу «еди�

ного окна» для участников логистических цепочек;

обсуждался опыт таможенных агентов Польши, рабо�

тающих в условиях нового Таможенного кодекса ЕС и

особенности информационного обмена между контро�

лирующими службами; рассматривался механизм га�

рантийного обеспечения транзитных товароперевозок

по территории Республики Беларусь; и презентовался

меморандумом «О защите прав потребителей страхо�

вых услуг и условий обеспечения предоставления ус�

луг надлежащего качества».

На самой же выставке участники охотно рассказы�

вали о своих компаниях, новых предложениях и пока�

зывали «товар лицом».

Так, компания BeFlexi Ltd. представляла флекси�

танки – тару, позволяющую наиболее экономичным

способом перевозить разнообразные наливные грузы.

На сегодняшний день из Украины во флекситанках

только подсолнечного масла отгружается примерно 20

тыс. контейнеров в год. Основные страны�экспортеры

– Китай, Индия и Голландия. BeFlexi предлагает пакет

«поставка плюс установка», доступный в 1800 пунктах

мира. Услуга сочетает поставку высококачественных

флекситанков и расширенный полис страхования,

включающий страховку оборудования, груза и ответ�

ственность за нанесение ущерба третьим лицом.

Во флекситанках могут перевозится любые жидкие

грузы пищевое сырье, химия, нефтепродукты. Для ав�

томобильных и ж/д перевозок есть специальная мо�

дель, имеющая внутри дополнительные перегородки.

Продолжение в журнале


Век динозавров уходит

– Отношение к логистике в Украине и ее роль в бизнесе хо�

рошо иллюстрирует один из моих последних проектов. Про�

ект был непростой и очень интересный – с постройкой расп�

ределительных центров, обучением персонала, закупкой тех�

ники, оптимизацией всех технологических процессов и пр. И

компания имеет все основания гордиться его результатами.

Попав на ее склад сегодня, сразу понимаешь, что это действи�

тельно европейское предприятие: везде порядок и чистота,

каждый занят своим делом. Но самое удивительное, что там

всегда тихо, никто не бегает и не кричит.

Это была одна из важных задач – исключить управление

криком и эмоциями, которое обычно возникает там, где работа�

ют сотни людей. И нам удалось ее решить. Теперь любые коман�

ды голосом руководителей на складе исключены. Задания каж�

дому сотруднику дает WMS на экран терминала, и она же отсле�

живает их выполнение. Никаких указаний извне нет и быть не

может. В результате на 5 распредцентрах общей площадью 100

тыс. м2 около 5 тыс. человек работают практически молча.

О текущем состоянии украинской логистики,

ее проблемах и перспективах рассуждает эксперт

по логистике Евгений МОРОЗОВ

Из прошлого в будущее

л о г и с т и к а



Салфетки, бумажные полотенца и даже туалетная

бумага – это те виды продукции, обходиться

без которых наш потребитель научился еще во времена

советской древности. По крайней мере, у покупателя

здесь все еще не сформировалась привычка

приобретать товар под определенным брендом.

А на волне очередного подорожания он легко отдает

предпочтение более дешевому продукту, даже если

экономия означает потерю качества.

Тем не менее, в любом супермаркете мы можем увидеть

как дешевые, так и достаточно дорогие товары этой

категории. Торговая марка Ruta за последние годы

совершила скачок из низкой в более высокую ценовую

категорию. Поэтому в ПАТ «ВПГ», которое производит

салфетки под этим брендом, появился опыт работы в

различных сегментах украинского рынка. Национальный

менеджер по роботе с ключевыми клиентами Руслан

ДРОБОТ рассказал об особенностях современного

рынка бумажный продукции в Украине и поделился

секретами достижения успеха в условиях кризиса.

Огромная конкуренция в маленькой категории

На первый взгляд, работать с бумажной продукцией

очень просто. Товар не скоропортящийся и, как правило,

дешевый. Конечный покупатель – не привередлив. В про�

изводстве салфеток, туалетной бумаги и одноразовых по�

лотенец также нет ничего сложного. Выпускай и продавай.

Однако именно эта простота создала условия жесткой кон�

куренции.

По данным исследований рынка, средняя доля бумаж�

ной продукции в обороте украинских торговых сетей сос�

тавляет всего 2%. Откровенно говоря, в супермаркетах та�

кие товары воспринимают как сопутствующие и не строят

планы много на них заработать. Также для сетей не очень�

то важно, салфетки какой торговой марки будут лежать на

полке. Главное, чтобы были дешевые для обычного покупа�

теля и более качественные для обеспеченного. А выбирать

есть из чего. В этом сегменте на украинском рынке работа�

ют 43 игрока. 45% продукции относятся к, так называемым,

приват лейбл. При этом на долю семи наибольших игроков

приходится 80% рынка, на долю первых трех – 54%.

История и прогнозы потребительского спроса на бу�

мажную продукцию в Украине говорят о стабильном и рав�

номерном развитии рынка. Согласно имеющимся данным,

объемы продаж туалетной бумаги в Украине с 2013 по 2019

года вырастут на 35%, бумажных полотенец – на 36%, сто�

ловых салфеток – на 28%, косметических салфеток – на

50%. Но вполне очевидно, что воспользоваться перспекти�

Продажи бумажной продукции в условиях кризиса

п р о д а ж и



Второе правило В2В�продаж за гранью туннеля

гласит: «Управляешь только тем, что можешь изме�

рить». Значит, если научиться измерять ценность сот�

рудника, то, согласно этому правилу, ценностью мож�

но научиться управлять. Для того, чтобы научиться

управлять ценностью сотрудника, достаточно всего

лишь ответить на два вопроса: «Что такое результа�

тивное действие?» и «Что такое единица времени?».

С единицей времени все просто. А вот с результатив�

ными действиями оказалось сложнее. Что это такое?

Результативное действие и результат – это не од�

но и то же. Любые действия, в том числе и результа�

тивные – это процесс, а результат – это следствие

процесса, его итог. Нам нужно каким�то образом нау�

читься измерять процесс, чтобы им управлять. Посчи�

тать результативные действия – это и есть измерить

процесс. Но как их посчитать? На этот вопрос мне да�

ла ответ воронка продаж.

Максим ГОЛУБЕВBusiness Owner в National Training Agency

В моем кабинете висит табличка с фразой, которая коренным

образом меняет мировоззрение всех, связавших себя с В2В$

продажами. Четыре года эта цитата красовалась перед моими

глазами, прежде чем я понял ее смысл: «Ценность сотрудника

определяется количеством результативных действий в единицу

времени». Изначально я воспринимал ее, как просто умный

текст, потом я к ней привык и замечал только тогда, когда глаза

посетителей с любопытством читали написанное, но однажды

меня осенило: «Если понять, что такое результативные действия

и научиться их считать, то ценность сотрудника можно измерить

в цифре»! Это же гениально!


Воронка продаж: СТОП БЕЗУМИЮ!

Первое правило В2В$продаж

за гранью туннеля гласит:

«Если хочешь изменить

результат – измени процесс»


Идею воронки продаж я объясню на ее классическом примере,

хотя в жизни не видел ни одной компании, которая бы работала по

классике. Классика помогает понять логику, но затем каждый бизнес

создает свою воронку.

Воронка продаж – это деление бизнес�процесса продаж на час�

ти. Сначала на крупные блоки, потом на более мелкие этапы. Клас�

сическая воронка продаж имеет два блока: «телемаркетинг» (прив�

лечение) и «сейлз» (продажа). Почему�то классическая воронка

продаж потеряла третий, очень важный, с моей точки зрения, блок –

«кросс�продажа», отвечающий за повторные продажи «сработав�

шим» клиентам. Когда мы будем рассматривать реальную воронку,

там этот блок обязательно будет. Логика у классической воронки

продаж очень проста.


ЧАСТИНА I

Як вплине зниження граничної межі для неопо�

датковуваних товарів в міжнародних відправленнях

на ринок e�commerce України? На скільки міжна�

родні поштові відправлення зв’язані з тіньовим

імпортом?

Звичайно, кількість відправлень з товарами із за�

кордонних інтернет�магазинів різко впаде.

Є декілька видів закордонних інтернет�магазинів:

1. Є закордонні інтернет�магазини, які мають представництво в Ук�

раїні. Наймають в Україні співробітників (для управління, маркетингу,

клієнтської підтримки). Пропонують українським покупцям хороший

сервіс (іноді кращий, ніж локальні інтернет�магазини). Інвестують в

просування на українському ринку, та оплачують гроші українським

майданчикам або іншим ресурсам для реклами (що приносить гроші в

українську економіку). Ці магазини працюють повністю офіційно і ле�

гально, в порівнянні з великою кількістю різних локальних інтернет�ма�

газинів, які продають нелегально ввезену продукцію на територію Ук�

раїни. Цим я хочу показати, що такі магазини працюють повністю

офіційно, вкладають гроші в розвиток бізнесу, дають роботу українсь�

ким співробітникам та приносять гроші Україні. Стартап такого інтер�

нет�магазину обходиться в зовсім немаленькі суми. Як правило, ці ма�

газини мають досить високу середню вартість покупки. В таких магази�

нах не зовсім вигідно купувати товар для перепродажу, тому вони не

можуть бути джерелом тіньового імпорту в Україну.

2. Є закордонні інтернет�магазини, які пропонують доставку в Ук�

раїну, але не мають у нас представництва, а продаж в Україні для них

має невеликий пріоритет. Максимально інвестують в розкрутку, посе�

редництвом Google AdWords або Facebook. В основному, в цих магази�

нах, український покупець може придбати товар за таку ж ціну, як і по�

купець даного інтернет�магазину в іншій країні. Перепродавцям замов�

ляти в таких інтернет�магазинах не вигідно.

3. Є майданчики типу Aliexpress, Ebay та інші маркетплейси, котрі

являються агрегаторами пропозицій різних продавців, в основному

фізичних осіб. Тут дуже великий попит зі сторони покупців, які шукають

недорогу продукцію. Середній чек посилок з таких магазинів, як прави�

ло, не великий, але їх дуже багато. Особливо покупці замовляють в про�

давців, які пропонують безкоштовну доставку. Теоретично, в такому ви�

падку ми можемо говорити про тіньовий імпорт, якщо таким імпортом

вважаємо покупку і продаж, наприклад, чохлів для мобільних телефонів

або підроблених товарів різних брендів з Китаю. Але питання в


До чого приведе обмеження сross7border e7commerce

Після анонсування ініціативи АПІТУ (Асоціації

підприємств інформаційних технологій Украини)

щодо внесення змін до Митного та

Податкового кодексів України, якими буде

знижено граничну ціну міжнародних

відправлень, які не підлягають оподаткуванню, з

150 до 22 євро, в офлайн та онлайн

середовищі почалося бурхливе обговорення.

Подібні законодавчі кроки можуть вбити значну

частину задіяних у cross$border торгівлі

інтернет$магазинів та негативно вплинути на

розвиток поштово$логістичних компанії. Про

загрози, які несе в собі дана ініціатива та про

наслідки іі введення найкраще написав на своїй

сторінці у Фейсбуці Ян Ружичка, експерт сross$

border e$commerce. Ось його думка.


23ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №4/2016


FMCG рынок и особенности поведения покупателей

Бизнес всегда интересовался поведением покупателя.

Его предпочтения, опасения, активности и пассивности

всегда были ориентиром зарождающихся и угасающих

рыночных тенденций. Но потребительские предпочтения

далеко не однородны. На решение совершить покупку

влияет масса факторов, один из которых – национальные

традиции потребления. Насколько украинские покупатели

совпадают в своих предпочтениях с европейскими, что их

волнует, на чем они собираются экономить и как ведут

себя в сегодняшних сложных реалиях рассказывает

Юрий ЛИЩУК, директор по работе с розничными

сетями, Nielsen Ukraine.

Немого аналитики

Для того, чтобы понять какие потребительские

настроения превалируют в мире, в Европе и в Ук�

раине, в частности, наша компания использует та�

кой показатель, как индекс потребительских наст�

роений. Например, по данным за 2 кв. 2016 г. са�

мыми пессимистично настроенными регионами

мира стали Европа и Латинская Америка. Что оз�

начает этот показатель? Это агрегированные отве�

ты покупателей на наши вопросы: «Понимаете ли

вы, что страна в кризисе?», «Видите ли перспекти�

вы выхода из кризиса?», «Видите ли перспективы

улучшения собственных финансов или изменения

работы?», «Готовы ли тратиться сегодня, несмотря

на цены, и не чувствуя ценового давления?»



Витоки проблем

Так у чому ж проблема е�commerсе? У категорійному менедж�

менті? Ні, бо маркетинг інших ринків уже давно це опрацював.

Насправді перша проблема, на мою думку, полягає у бізнес�пла�

нуванні. Розповідаючи про нього, я завжди показую графік, на яко�

му подано прогнози і реальність розвитку нафтовидобувної галузі. У

80�ті роки минулого століття провідні компанії, що працювали у цій

галузі, зібрались на свій конгрес і зробили прогноз розвитку нафто�

видобування: оптимістичний, реалістичний і песимістичний. Виз�

нані фахівці, які «варилися» в індустрії десятки років і знали по неї

все, розпланували майбутнє. А що дійсно сталося у наступні роки, як

виправдовувалися ті прогнозі, ми вже зараз добре бачимо.

Стратегічний та мультикальнийінтернет7маркетинг

Роман ГАВРИШ,керуючий партнер та стратегічний директор

агентства цифрового маркетингу Aimbulance

Сьогодні український е$commers переживає дуже

цікавий період, який у свій час переживали різні

бренди і продукти – етап перенасичення ринку

пропозиціями. У споживачів з’явилося занадто

багато варіантів, і часом це викликає розгубленість.

Коли споживач перебуває в перенасиченій

композиції, йому стає важко визначитися. Так само,

як коли він приходить до полиць у офлайні, де багато

дуже схожих між собою продуктів, майже однакових

за ціною, і йому так непросто зробити вибір.

Це дійсно проблема. Раніше е$commerсе з таким

не стикався. Раніше, коли людині треба було щось

знайти у Google, вона відкривала перші лінки

і конвертувалася. Зараз ситуація складніша: лінки

можуть бути непрямі або не такі, як клієнту потрібно,

і через те у нього з’являються запитання. Навіть

спеціальні сайти створюються для того, щоб

допомогти споживачеві робити вибір, але насправді

вони все тільки ускладнюють

м а р к е т и н г

Results Matter... But They Are Tricky!Marketing Is like machine$gun shooting. Sometimes you don't know which bullet hit the target.



Нинішній спокій – оманливий

На думку Володимира, нинішній спокій оманливий, оскільки в

Угоді про Асоціацію встановлені жорсткі дедлайни, за якими в Україні

мають впроваджуватися принципово нові для нас правила та проце�

дури. Перелік змін та строки їх впровадження прописані та узгод�

жені. Профільним міністерством за підтримки Кабінету Міністрів роз�

роблено проект закону про приведення у відповідність до вимог ЄС

національного регулювання автоперевезень. На думку експерта

проблема полягає у тому, що ніхто сьогодні не працює над тим, як

практично розпочинати підготовку та поступовий перехід до нових

правил. Адже до останнього моменту ніхто не буде вимагати працю�

вати за європейськими правилами. Відповідно, майже ніхто не пе�

реймається тим, як уже сьогодні почати удосконалювати свою робо�

ту. Але можна бути певним, що моментального переходу на нові

якісні умови роботи не відбудеться, не дивлячись на те, що закон

можна прийняти. І що тоді? Чи не виявиться, що ваше автотранспорт�

не підприємство зовсім не готове виконувати нові правила, а ваш ру�

хомий склад – не більше, ніж металобрухт, який не буде допущено до

експлуатації через невідповідність екологічним нормам?

Реформи транспортної галузіЗгідно угоди про Асоціацію між Україною та ЄС

В галузі автомобільних перевезень останнім

часом суттєвих змін в регулюванні не

відбувається. Принаймні останні роки ми чуємо

розмови про реформи, але насправді не

відбулося жодних суттєвих змін в регулюванні.

Керівники підприємств уже звикли, що на ринку

не надто сприятливі, проте відносно стабільні

правила гри. Але це не зовсім так, – вважає

Володимир РАТУШНЯК, партнер ЮК «Альянс

Ратушняк і Партнери», який працює з

перевізниками та є фахівцем транспортного

права. Робота над змінами ведеться. Згідно

Угоди про Асоціацію України та Євросоюзу

передбачені суттєві зміни в регулюванні

автомобільного транспорту. Зокрема, в

реформуванні транспортної галузі.

ю р к о н с у л ь т



Трудности переходного периода

Главная проблема в том, что многие участники рынка до сих пор не

знают, как с выгодой для своего бизнеса воспользоваться возможнос�

тями, которые можно извлечь из Соглашения об Ассоциации Украина�

ЕС. По словам Виты Мирошниченко, это касается как импортеров, так и

экспортеров. В своей практике Группа Компаний «Капитал» часто стал�

кивалась с случаями «неосведомленности», что приводило к недоразу�

мениям при таможенном оформлении, задержкам поставок, переплатам

и прочим негативным последствиям.

В каких же случаях появляется возможность пользоваться льготным

режимом зоны свободной торговли? Вита Мирошниченко отмечает три

основных условия:

1. Товар, импортируемый в Украину, должен иметь происхождение

из стран ЕС. Товар, экспортируемый в ЕС, должен быть украинским.

2. Необходимо обязательно иметь документы, подтверждающие

страну происхождения товара.

3. Обязательным условием также является прямая транспортировка

из ЕС в Украину или наоборот.

Казалось бы, все просто. Однако даже в этих трех пунктах появ�

ляются разночтения. К примеру, что значит термин «происхождение

товара»? Можно ли купить китайские карандаши, упаковать их в

т а м о ж н я

С начала 2016 года между Украиной

и Евросоюзом начал действовать режим

свободной торговли. Но значит ли это,

что теперь появилась возможность

без пошлин перемещать любые товары

через границы со странами ЕС? Увы, нет.

Согласно Соглашения об Ассоциации

Украины с ЕС на многие группы товаров

пошлины уже снижены, и будут снижаться

по установленному плану в течение

ближайшего десятилетия.

Начал действовать льготный режим.

Однако касается он только товаров,

произведенных в ЕС и Украине.

О том, как использовать

предоставленные возможности,

рассказала эксперт

внешнеэкономической деятельности,

Генеральный Директор Группы Компаний

«Капитал» Вита Мирошниченко.

Использование преференций в торговле со странами ЕС


Дайджест журнала "Дистрибуция и логистика" № 6, 2016

Business

Transcript of Дайджест журнала "Дистрибуция и логистика" № 6, 2016