Tipuri de clienți

Implicații teoretice și practice în consilierea carierei

(individuală și de grup)

Facilitatori: Dr. Ana Moise Mirela Toma GCDF Trainer & MHF Master Trainer GCDF & MHF Trainer

Conferința Internațională ”Educație și creativitate pentru o societate bazată pe cunoaștere”

Teorie și practică în consiliere, Noiembrie 2015

Agenda

Tipologii de clienți în consiliere

Cum îi identifici?

Abordarea personalizată

Obiectivele consilierului

Dezvoltarea carierei clientului:

• Alegerea carierei & Schimbări în carieră (tranziție)

• Suportul psihologic oferit clientului: dezvoltarea unei atitudini deschise, acceptare şi confirmare

Suportul psihologic

• necesar în dezvoltarea încrederii în sine, a sensului identităţii şi a capacităţii de a face faţă dificultăţilor emoţionale care pot diminua eficienţa.

Consilierea în carieră

Individuală

De grup

Tipuri de clienți în consilierea

individuală

În funcție de stilul de comunicare:

• Clientul orientat spre acțiune

• Clientul orientat spre proces

• Clientul orientat spre relații

• Clientul orientat spre diversitate

Clientul orientat spre acțiune

Caracteristici:

pragmatici, direcți, nerăbdători

hotărâți, rapizi (vor să sară etape), energici

Vorbesc despre:

rezultate, obiective, performanță

productivitate, eficiență, avansare, responsabilitate

feedback, experiență, provocări, realizare, schimbări, decizii

Abordare

• Atitudine proactivă, anticipând nevoile clientului

• Faceți apel la rolul de consultant

• Justificați alegerea activităților și precizați-i ce urmează

• Stabiliți de la bun început obiectivul și căutați să anticipați numărul întâlnirilor

Dacă simțiți că e nerăbdător, începeți cu CV-ul și realizați evaluarea completându-l

Clientul orientat spre proces

Caracteristici:

• sistematici, logici, dornici să înțeleagă, realiști

• implicați, vorbăreți, raționali

• prudenți, analitici, răbdători

Vorbesc despre:

• cifre, metode, planificare, organizare

• control, testare, încercare, analiză

• observație, demonstrație, detalii

Abordare

• Atitudine metodică, făcând apel la rolul de profesor

• Manifestați răbdare și structurați foarte bine demersul

• Lucrați algoritmic din etapă în etapă păstrând aceeași abordare a fiecărei ședințe

• Asigurați-vă că nu întârziați cu angajamentele asumate (teme, e-mailuri, răspunsuri, etc.)

Clientul orientat spre relații

Caracteristici: spontani, amabili, calzi, sentimentali perceptivi, bun ascultători, ușor subiectivi (timizi, cu

încredere mai scăzută în sine, cu nevoia unui model)

Vorbesc despre:

oameni, nevoi, motivație, echipă înțelegere, sensibilitate, conștiință

spirit de echipă, cooperare, credință valori, așteptări, relații, creștere

comunicare, sentimente

Abordare

• Abordați o atitudine suportivă, folosind frecvent rolul de consilier

• Încurajați-l permanent în demersurile întreprinse

• Pentru acest client este foarte importantă relația cu consilierul

• Oferiți permanent feedback, cu rol reglator al atitudinii

• Manifestați-vă disponibilitatea în a putea fi contactați mai des (atunci când se strecoară neîncrederea), opriți demersul pentru a-i asculta neliniștile

Clientul orientat spre diversitate

Caracteristici:

• imaginativi, carismatici, mai greu de înțeles

• creativi, plini de idei, provocatori, vanitoși, nonconformiști

Vorbesc despre:

• concepte, inovație, creativitate, oportunități

• posibilități, proiecte importante, căi & metode noi

• îmbunătățiri, potențial, alternative, ce e nou în domeniu

Abordare

• Abordați o atitudine bazată pe deschidere și receptivitate la idei noi și activități noi (s-ar putea să vă propună clientul sarcini)

• Faceți apel la rolul de cercetător

• Asigurați-vă că nicio ședință nu seamănă cu cealaltă

• Faceți apel la multe analogii și creați împreună un CV personalizat (vezi R. Bolles)

TIPURI DE MEMBRI ÎN

CADRUL GRUPURILOR

• Caracteristicile personale ale membrilor pot influenţa formarea şi menţinerea relaţiilor din grup.

• Din punct de vedere al atitudinilor, oameni cu atitudini similare tind să fie atraşi unii de alţii, dar şi cei opuşi se atrag uneori. De ex: oamenii dominanţi pot căuta compania celor supuşi

Grupurile

Tipologia membrilor (Altman şi Cheswick, 1987)

1. Tipul luptătorului/agresiv

• energic, curios, implicat, intervenind intempestiv în discuţie şi contrazicând frecvent

Abordare:

• nu vă lăsaţi antrenat în escaladarea comunicării

• folosiţi metoda negocierii, nu-l lăsaţi să monopolizeze discuţia

• temperaţi-l prin intermediul grupului

2. Tipul pozitiv • echilibrat şi cu bunăvoinţă în tot ce spune,

prolific în idei valoroase, de mare ajutor în comunicarea în grup

Abordare: • acceptaţi-i întreaga contribuţie şi stimulaţi-l

tot timpul 3. Tipul ştie tot: • convins mereu că are dreptate, nu suportă

opoziţia, contrazicând tot timpul fără argumente solide.

Abordare: • faceţi în aşa fel încât grupul să-i cenzureze şi

să-i modereze opiniile şi atitudinile

4. Tipul vorbăreţ

• vorbeşte tot timpul, dar spune puţine, „bate apa-n piuă”

Abordare

• întrerupeţi-l cu tact, limitaţi-i politicos timpul de vorbit

5. Tipul timid

retras, temător de discuţiile în contradictoriu, obsedat să nu spună banalităţi sau neadevăruri

Abordare

• atrăgeţi-l cu întrebări uşoare, arătaţi-i încrederea dumneavoastră, încurajaţi-l să-şi spună opinia

6. Tipul necooperant-respingător

• mereu nemulţumit de tot ce se discută, gata să renunţe la comunicare

Abordare

• elogiaţi-i cunoştinţele, incitaţi-l să-şi exprime opinia, oricare ar fi ea

7. Tipul piele groasă – insensibil

• zgârcit la vorbă, inflexibil în propriile opinii, dar nici doritor să şi le impună, pe motiv că nu merită.

Abordare:

• întrebaţi-l despre munca/activitatea lui, cereţi-i să împărtăşească din propria experienţă, referitor la ce se discută

8. Tipul aristocratic/distant • intervine rar în discuţie, cultivând fraze şi expresii de efect, căutând să impresioneze cu ideile şi maniera de comunicare Abordare:

• nu-l criticaţi, nici nu-l contraziceţi direct, folosiţi tactica atenuatorilor – ex: „da, probabil, însă...”

9. Tipul interogativ-persistent: • vânează greşelile celorlalţi, critică întruna, încearcă să-l pună

în încurcătură pe lider Abordare:

• fiţi precaut şi principial în relaţiile cu el şi transferaţi, pe cât posibil, intervenţiile lui tendenţioase asupra grupului aparţinător

Aplicație practică

Vom lucra in perechi.

Fiecare va împărtăși colegului o experiență și va fi evaluat pe grilă.

Vom stabili în funcție de rezultate cum împărțim membrii pentru a obține un grup de consiliere eficient.

Vă mulțumim!

Ana Moise Mirela Toma

0721 288 320 0721 213 469