Post on 18-Jan-2016
description
Managementul afacerilor
Cursul 5
Mediul extern
Mediul extern
Compania
Mediul externindepartat
Mediul externapropiat
Mediul extern indepartat
Sociali
Economici
Po
litic
iTeh
no
log
ici
Factorii PEST
Compania
Factorii Sociali
� Factori sociali:
Cresterea populatieiDinamica varstelorConceptii/atitudini referitoare la diverse teme (de exemplu, ecologice, religioase)Concentrarea pe arii geograficeStilul de viataStructura etnicaStructura familialaStructura veniturilor
Factorii Sociali
� De ce sunt importanti: exemple
Cati copii are o familie fericita in reclame?
Tinerii au mai mult venit disponibil destinat petrecerii timpului liber
Tinerii au mai mult venit disponibil destinat obiectelor care arata statutul social (telefoane mobile de ultima generatie, autoturisme, haine)
Ce afaceri deschidem intr-o zona de blocuri si ce afaceri deschidem intr-o zona de case?
Factorii Tehnologici
� Factori tehnologici: tehnologii din ce in ce mai performante schimba modul in care:
Sunt dezvoltate produse si servicii noi
Sunt manufacturate produsele
Sunt conduse organizatiile
Sunt promovate produsele si serviciile
Sunt vandute produsele si serviciile
Factorii Economici
� Factori economici: Cresterea economica: cand economia creste, oamenii cheltuie mai mult si sunt mai putin atenti la preturi; cand economia se contracta, oamenii cheltuie mai putin, chiar si cei carora nu le-au scazut veniturileInflatia: afecteaza atat consumul, cat si modul in care sunt conduse afacerile: preturile nu mai reflecta costurile istorice de aprovizionareRatele dobanzilor: cand dobanzile sunt mari, oamenii imprumuta mai putini bani si economisesc mai mult => un consum mai micTaxele: afecteaza preturile si, implicit, consumul
Factorii Politici
� Factori politici:
Pentru mediul de afaceri, este foarte importantastabilitatea si predictibilitatea politicilor guvernului, a legilor si a taxelor
De ce?
Pentru ca in afaceri planificarea este esentiala. Cum poti planifica ceva daca nu stii care vor fi regulile jocului?
Mediul extern apropiat
Furnizori
Companie
Clienti
Concurenti directi
Concurenti indirecti
Mediul extern apropiatFurnizorii
� De ce este importanta relatia cu furnizorii:
Pe de o parte, furnizorii cu o putere mare pot pune presiune asupra profitului clientilor
Pe de alta parte, furnizorii isi pot ajuta clientii prin:Credit furnizor (este des intalnita situatia in care marfurile livrate sunt platite mai tarziu, timp in care clientul le poate revinde, generand astfel banii necesari platii)Crearea de produse si servicii inovatoarePntru a beneficia de avantajele de mai sus, este necesara o buna relatie cu furnizorii
Mediul extern apropiatFurnizorii
� Cand au furnizorii putere mare in raport cu clientii dint-un anumit sector?
Cand sunt mai putini si mai mariCand ofera produse/servicii diferentiate, astfel incat clientii nu pot schimba cu usurinta furnizoriiCand au si alti clienti afara de cei din sectorul respectivCand pot, cu usurinta, sa faca si ei afacerea pe care o fac clientii, cu alte cuvinte, sa se extinda si sa intre pe piata lor
Mediul extern apropiatConcurentii
� Concurentii pot fi:
Directi – ofera produse si servicii similare
Indirecti – ofera produse si servicii diferite, dar care raspund la aceleasi nevoi
Mediul extern apropiatConcurentii
� Exemple de concurenti directi si indirecti:
Mercedes este concurent direct cu BMW
Producatorii de cafea sunt concurenti indirecti pentru cei de ceai
Mediul extern apropiatConcurentii
� Concurentii: dusmani sau prieteni?
Pe de o parte, se lupta pentru aceiasi piata
Pe de alta parte, sunt o sursa (uneori gratuita) de informatii. Analiza atenta poate arata:
Ce se vindeCum se vindeCum se produce
Mediul extern apropiatConcurentii
� Concurentii: monitorizare permanenta
Afacerile de succes monitorizeaza in permanenta concurenta. Este necesara tinerea unei evidente scrise (dosar) cu toate informatiile aflate despre concurenti
Fiecare concurent trebuie sa aiba o fisa in acel dosar
Mediul extern apropiatClientii
� Clientii:
Daca nu ar exista clienti, nu ar exista afaceri
Mediul extern apropiatClientii
� Segmentarea:
Definitie: un segment reprezinta un grup de clienti avand caracteristici comune care explica si permite anticiparea comportamentului de cumparare a unui anumit produs sau serviciu.
Mediul extern apropiatClientii
� Importanta segmentarii:
Mediul extern apropiatClientii
� De ce este importanta segmentarea?
Membrii unui segment au caracteristici similare. Studiind diversele segmente, intelegem mai bine piata pe care actionam.
Mediul extern apropiatClientii
� Importanta segmentarii:
Mediul extern apropiatClientii
� De ce este importanta segmentarea?
Pentru a sti cum sa abordam clientii din segmente diferite: stim ce produse sa le oferim, cum sa comunicam cu ei si prin ce canale sa o facem.
Mediul extern apropiatClientii
� Segmentarea:
Etapele segmentarii:1.Alegerea celor mai importante criterii de segmentare2. Impartirea in segmente3.Alegerea segmentelor tinta
Mediul extern apropiatClientii
� Segmentare:
Etapa 1: alegerea criteriilor de segmentareVarstaClasa socialaZona geograficaStil de viataMarimea familieiReligieNivel de educatieTipul de locuintaPersonalitateetc...
Mediul extern apropiatConcurentii
� Segmentare
Segmentele identificate trebuie sa aiba anumite caracteristici pentru a fi utile:
Sa fie suficient de mare Sa fie relativ omogen in preferinta pentru produsul/serviciul vandutSa fie accesibil afacerii respectiveCriteriul de segmentare sa fie relevantpentru produsul/serviciul vandut
Mediul extern apropiatConcurentii
� Segmentare
Etapa 3: alegerea segmentelor tinta
Mediul extern apropiatConcurentii
� Segmentare
Etapa 3: alegerea segmentelor tinta
Tintirea unui segment unic
Tintirea unor segmente multiple
Acoperire completa
Cercetarea de piata
� Cum obtinem date despre piata?
Grupuri focus
Interviuri
Observare
Sondaje
Experimente
Cercetarea de piata
� Grupuri focus
Grupuri mici (6-8 persoane)
Reprezinta un segment
Se intalnesc si discuta despre un anumit subiect
Riscuri:Moderator neexperimentat – grupul ii poate prelua ideile
Dominarea grupului de catre unul sau mai multi indivizi
Esantioanele nu sunt, de regula, reprezentative
Cercetarea de piata
� InterviuriEste intervievata o singura persoana timp de o ora-o ora jumatateTema este mai complexaUtil, in special:
Cand clientul este o alta companieCand subiectul este delicat sau complexCand se doreste o intelegere profunda a clientilor
Riscuri:Moderator neexperimentatLipsa de reprezentativitate
Cercetarea de piata
� Observarea
Sunt observate comportamentele clientilor
Dupa observarea comportamentului unui client, se poate recurge si la un scurt interviu
Inainte de a incepe o afacere, este util sa fie observati clientii concurentilor
Cercetarea de piata
� Sondajele
Se pun cateva intrebari unui esantion reprezentativ
Este aflat comportamentul "mediu" al clientilor
Informatiile aflate nu sunt foarte detaliate, insa reflecta atitudinile intregii piete (spre deosebire de tehnicile de mai sus, care pot sa nu fie reprezentative pentru intreaga piata)
Cercetarea de piata
� Experimentele
O anumita idee este testata pe o piata restransa
Poate fi vorba de un produs nou sau de schimbari aduse mixului de marketing (produs, pret, promovare, plasare)
Pot fi costisitoare