Capitolul XFortA DE VÂNZARE

Masterand:CreangĂ MĂdĂlina-Victoria

GENERALITATI• Forţa de vânzare reprezină ansamblul vânzătorilor de teren

ai unei întreprinderi.

vânzătorul reprezintă legătura dintre întreprindere şi clientelă, el poate informa despre nevoile şi dorinţele consumatorului care se vor concretiza prin cererea de produse;

informalii despre concurenţă, cadru, produse, preţ

Recrutarea, formarea si integrarea vânzatorilor

Analiza postului

Statutul juridic al vânzatorului

Gestionareea fortei de vânzare

Probleme puse de către gestionarea forţei de vânzare

*Fixarea obiectivelor forţei de vânzare

Obiective cantitative sau cote de vânzare

Obiectivele de stabilire a cotelor sunt stabilite în funcţie de:

• Fixarea cotelor nu este facilă, întreprinderea trebuie să evalueze cotele cu multă prudenţă, ţinând în general cont de vânzările trecute şi previzionate, de potenţialul pieţii, de posibilităţile vânzătorului, de obiectivele stabilite pe segmentul de piaţă.

• Obiectivele calitative sunt complementare celor cantitative şi se înscriu în:

demersul de fidelizare a clientelei ameliorarea imaginii întreprinderii

• De exemplu: urmărirea clientelei; transmiterea de informaţii asupra clientelei; urmărirea concurenţei; participarea la acţiuni de relaţii publice etc.

• Se remarcă dificultatea convertirii obiectivelor calitative în cifre, comitent cu importanţa majoră a calităţii în contextul actual.

Obiective calitative

*Dimensionarea forţei de vânzareDimensionarea sau mărimea forţei de vânzare este de fapt efectivul de vânzători ce cuprinde:

Cu cât forţa de vânzare este mai mare cu atât este mai costisitoare şi se pune problema de a găsi o soluţie optimă a dimensiunii forţei de vânzare.

Metode de calcul a mărimii forţei de vânzare:

- metode fondate pe activitatea trecută a vânzătorilor

- metode fondate pe activităţile trecute ale grupului întreprinderii

- metode de cercetare operaţionale

*Structura forţei de vânzare

Vanzătorul, in această structură, se ocupă de un produs sau de o categorie de produse.Structura corespunde intreprinderilor care au produse foarte diversificate si clienţi diferiţi.

*Organizarea muncii vânzătorilor

Obiective calitative

• Mijloacele de motivare vizează:

- animarea forţei de vânzare prin menţinerea şi inducerea unui client de muncă, coordonarea şi motivarea unei echipe de vânzători în cadrul unei acţiuni punctuale sau regulat;

- schimbarea vânzătorilor: remunerare, recunoaşterea muncii, recompense, condiţii de munca etc.

*Motivarea vânzătorului

*Controlul şi evaluarea forţei de vânzare

Vă mulţumesc!