Post on 07-Jul-2018
8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii
1/16
Factorii-cheie in pregatirea
negocierii
De Mustatea Simona
8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii
2/16
Negocierea
Negocierea reprezintă un proces complicat şiadesea de lungă durată, în decursul căruia se
disting mai multe citate, pe durata catorvadialoguri se va concretiza treptat înţelegereafnală a părţilor implicate
8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii
3/16
ETAPELE
NEGOCIERII:
8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii
4/16
a!renegocierea,care are ca puncte deprelucrare o primă discuţie în care partenerii
îşi mani"estă interesul în a#ordarea uneia sau
mai multor pro#leme
$ asemenea etapă va cuprinde%
&ctivităţi deprelucrare şiorganizare a negocierilor
'ulegerea şiprelucrarea unor
in"ormaţii
!regătireavariantelor adosarelor de
negociere
(ntocmirea siapro#area mandatului
de negociere
Ela#orareaproiectului de
contract
8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii
5/16
#Negocierea propriu-zisa demareaza odată cudeclararea ofcială a interesul părţilor în
soluţionarea în comun a pro#lemei în cauză în
vederea realizării unor o#iective de interes comunNegocierea propriu zisă cuprinde%
!rezentareao"ertelor şi a
controverselor
!rezentareaargumentelor si acontraargumentel
or
)tilizarea uneistrategii si tehnicide contracarare
!erioada dere*e+ie pentru
redefnireapoziţiei
&cordarea deconcesii pentru
acoperireapunctelor devedere
&doptarea unorsoluţii de
compromis
Semnareadocumentelor
8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii
6/16
cPostnegocierea începe în momentul semnării înţelegerii, incluzand o#iectivele ce vizeazăpunerea în aplicare a prevederilor acesteia
(n aceasta "aza a negocieri va avea loc si analizarezultatelor reale comparativ cu celescontate'oncluziile desprinse din urmă unei
asemenea analiza reprezintă în cele mai multecazuri în puncte pe plecare pentru noi intelegeriviitoare Este etapa incare se rezolvă problemele
apărute după semnareacontractului referitoare in
principal la:
8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii
7/16
reutăţi apăruteca urmare a
unor aspectelenecunoscute în
timpul negocierii
şi semnăriicontractului
.ventualenegocieriprivind
modifcareaprelungirea sau
completareaclauzelorcontractului
/ezolvarea pecale amia#ilă
a unorreclamaţii sau
litigii aparute
Soluţionarealitigiilor si
neintelegilor în 0ustiţie sau
prin ar#itra0
8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii
8/16
/euşita unei negocieri este condiţionată de două elemente
cheie planifcarea sistematică şi pregătirea din timp
'u cat tranzacţia negociată este mai comple+ă,cu atat
perioada de planifcare şi de pregatire tre#uie sa fe mai
indelungata)tilizarea de procese si de metode adecvate in
etapa pregătirii procesului de negociere are ca
scop asigurarea o#iectivelor sta#ilite şi înregistrare
a rezultatelor scontacte
8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii
9/16
!regătirea negocierilor este îndelungata sideseori comple+ă,putand cuprinde între 1 şi21 niveluri $ pregătire insufcientă conduce
la comiterea de greşeli pe parcursulnegocierilor putand,aduce rezultate mai puţinsatis"ăcătoare &cestea pot feliminate sau im mare partea reduse, prin acordarea uneiatenţii adecvate pregătiri
negocierilor
8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii
10/16
3n etapa pregătirii negocierii , serecomanda,acordarea unei atenţii deose#ite
urmăritorilor "actori%
&precierea proprieipoziţii
aprecierea poziţieipartenerului
aprecierea
concurenţei
aprecierealimitelor denegociere
8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii
11/16
& p r e c i e
r e a p r o p r i e i p
o z i t i i
8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii
12/16
&ceastă cerinţă tre#uie a#ordată cuprioritate în vederea sta#ilirii scopurilor ce
tre#uie realizate
$#iectivele f+ate tre#uie sa fe reale clardi"erite si ierarhizate după priorităţi&precierea propriei pozitii in cadrul
negocierilor presupune mai înt4i sta#ilirea
scopurilor ce tre#uie atinse o#iectiveletre#uie să fe reale clar di"erite si ierarhizate
dupa priorităţi pot f%
tangi#ile (ntangi#ile
com#inaţii întreacestea
8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii
13/16
$ altă latură a aprecieri proprii poziţie oconstituie recunoaşterea valorii proprii
companii 5re#uie identifcate punctele"orte ale frmei,pentru a putea să feprezentate în timpul negocierilor lamomentul potrivit !artile sla#e tre#uie
de asemenea identifcate si, pe c4tposi#il, corectate prin măsuri adecvate )nele puncte
sla#e nu pot f eliminate, pe cand altele pot f redusesau chiar trans"ormate în puncte "orte
8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii
14/16
& p r e c
i e r e a p o z i
t i e i
p a r t
e n e r u l u i
8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii
15/16
8/18/2019 factorii cheie in pregatirea negocierii
16/16
!resupunerile "ăcute asupra poziţieipartenerului tre#uie verifcate în timpul
negocierilor Negociatorii cu e+perienţă, ştiunu numai să asculte ci si să pună între#ări, lamomentul oportun, pentru a o#ţine in"ormatianecesara Pentru a obţine referinţele dorite şi pentru a
aprecia situaţia partenerului ,va puteti informa direct, dela partener, sau puteţi apela la alte surse: 1 fosti clienti 1 banci comerciale 1 ataşaţi comerciali 1 firme de consultanta
1 camera de comerţ