Descrierea produselor si servirea in functie de cererea clientului

Pentru a descrie etapele prezentarii este necesara:

-prezentarea generala a produsului:atunci cand vanzatorul si clientul se

afla la inceputul discutiei si descopera doar nevoia de achizitie a clientului,prezentarea

va fi generala vizand caracteristicile marcii sau maricilor pe care le recomanda.

-prezentarea trasaturilor particulare:odata cu avansarea procesului

descoperirii nevoilor in zona prioritatilor si problemelor,prezentarea devine mai

focalizata si se concentreaza pe trasaturile particulare ale marcilor (ex:design

modern,consum de energie)

-prezentarea avantajelor produsului:prezentarea capata un caracter

mai aplicat in functie de nevoile identificate ale clientului,punandu-se accentul pe

avantajele pe care produsul le are pentru utilizator ,avand rolulu de a diferentia produsul

de celelalte produse concurente,sporind astfel atractia clientului pentru a-l achizitiona.

Prezentarea produsului si argumentarea permite vanzatorului sa-si

foloseasca toate abilitatile de care dispune pentru a prezenta oferta in concordanta cu

asteptarile clientului.

In functie de abilitatea vanzatorului,exista stiluri diferite de

prezentare,dar,indiferent de stilul utilizat,se vor urmari 3 obiective:

-crearea unei dorinte puternice pentru a cumpara produsul

-oferirea unor motive puternice pentru cumpararea produsului

-diferentierea de ceilalti concurenti