Stefanescu Maria-CristinaSeria K, Grupa 6

COMPORTAMENTUL DE ACHIZIIE AL NTREPRINDERILOR

Relaiile de pia ale ntreprinderilor au n vedere att vnzarea dar i cumprarea de bunuri materiale i/sau servicii. Dac importana procesului de vnzare nu poate fi pus la ndoial, deciziile care au n vedere procesul de aprovizionare sunt uneori minimalizate ca importan. Pot apare probleme pentru c procesul de cumprare trebuie s se desfoare pe baz de performan avnd drept obiectiv procurarea unor bunuri materiale i/sau servicii care s asigure buna desfurare a activitii ntreprinderii, iar n cazul n care nu se reuete acest lucru exist o probabilitate foarte mare s se compromit nsi realizarea obiectului de activitate al ntreprinderii.

PRINCIPALELE TIPURI DE DECIZII N DOMENIUL ACHIZIIEI

Procesul de cumprare n cadrul unei ntreprinderi reprezint procesul de luare a deciziilor n vedereaachiziionrii bunurilor i serviciilor necesare unei organizaii precum i evaluarea i alegerea acestoradin mulimea de furnizori i mrci. n cadrul procesului de cumprarentreprinderea se gsete de fiecare dat ntr-unadintre urmtoarele situaii:1) Achiziie nou; ntreprinderea se afl naceast poziie atunci cnd ea cumpr pentruprima dat o anumit marf.2) Achiziie repetat; n cazul n care procesulde cumprare este repetat pe aceleai baze cai pn n prezent, meninndu-se, de regul,exact aceleai condiii ca i n precedentelerelaii de achiziie.3) Achiziie repetat modificat; situaia estecaracterizat printr-o modificare a modului ncare s-a desfurat relaiile anterioare deachiziie (se dorete modificarea unor elementecontractuale precum cantitatea, pre, condiii delivrare).

Produsele cumprate de ntreprindere potavea utilizri distincte. Exist trei posibiliti defolosire a produselor de ctre ntreprindere:a) Prima situaie are n vedere achiziionareaprodusului n vederea ncorporrii lui ntr-un produsmai complex.b) A doua situaie presupune cumprarea unuiprodus n scopul revnzrii lui.c) n ultimul caz produsele sunt achiziionatepentru a fi utilizate n vederea asigurrii buneidesfurri a activitii ntreprinderii (unele dinaceste produse sunt utilizate efectiv nprocesul deproducie, altele sunt folosite pentru ntreinere saupentru activiti de cercetare-dezvoltare).Succesul procesului de achiziie pe caretrebuie s-l desfoare o ntreprindere poate firezumat ntr-un singur cuvnt: corectitudine; cu altecuvinte deciziile cu privire la cantitate, calitate, preetc. trebuie s fie cele corecte altfel se diminueaz,dac nu chiar elimin, posibilitatea obinerii unorrezultate economice bune.Cele mai importante componente care stau labaza deciziei de cumprare a ntreprinderii trebuies aib n vedere urmtoarele elemente: DISPONIBILITATEA produsului. Produseletrebuie s existe n oferta potenialilor furnizorin cantitatea dorit i la momentul dorit. CALITATEA produsului, trebuie s fie nconcordan cu specificaiile pe care i ledorete ntreprinderea, altfel aceasta nu vaputea s realizeze performanele propuse(produse de o anumit calitate i la unanumit pre) PRE optim pltit pentru calitatea idisponibilitatea produsului. SERVICII suplimentare care s nsoeascprodusul. ntreprinderea dorete s obin nu numai un produs singular adresat unei anumite nevoi, ci o soluie integrat care s satisfac mai multe obiective. RELAII PE TERMEN LUNG. Durata relaiilor economice pe care le stabiletentreprinderea se dorete a fi ct mai mare. Indiferent de tipul de cumprare, procesul deachiziie este complex i presupune parcurgerea mai multor faze de decizie.

ETAPELE PROCESULUI DE ACHIZIIE

Decizia de cumprare este un procesimportant i presupune parcurgerea mai multoretape.

Principalele faze ale procesului de achiziiesunt urmtoarele: Apariia i identificarea uni anumite nevoi Stabilirea cantitii, calitii i a termenelorde livrare Definirea caracteristicilor produselor careurmeaz s fie achiziionate pentrusatisfacerea nevoii, nevoilor identificate(ntocmirea specificaiilor produsului) Identificarea furnizorilor susceptibili de arspunde cerinelor ntreprinderii , Lansarea cererii de ofert Primirea i analiza diferitelor oferte inegocierea preliminar cu furnizorii de la care s-au primit oferte relevante Alegerea furnizorului sau a furnizorilor cu care urmeaz s se poarte tratative n vederea ncheierii contractelor. Evaluarea eficienei relaiilor cu furnizorii.

Deciziile cu privire la procesul de achiziionare de bunuri materiale i/sau servicii sunt luate la nivelul fiecrei organiza;2ii de un anumit numr de persoane care alctuiesc un centru decizional, intitulat n majoritatea lucrrilor de specialitate centru de achiziie.Structura acestui centru are n componen cinci categorii de roluri funcionale:

Utilizatorii, sunt membrii organizaiei care utilizeaz efectiv produsul. Ei sunt primii careidentific apariia nevoii pentru un produs putnd s colaboreze i la ntocmirea specificaiilor produsului Influenatorii, sunt persoanele (de regul cu pregtire tehnic) care furnizeaz informaii pentru ntocmirea specificaiilor tehnice permind evidenierea unor criterii de decizie tehnic. Achizitorii sau cumprtorii au responsabilitatea alegerii furnizorilor i a condiiilor de cumprare care vor fi nscrise n contract. n cazul achiziiei unor produse de valoare mai mic ei pot avea i rol de decideni. Decidenii, (persoane cu autoritate oficial sau chiar neoficial) au dreptul sselecioneze i s aprobe produsele, furnizorii i condiiile contractuale. Ei sunt cei care dau und verde nceperii procesului de achiziie propriu-zis. Paznicii sau factorii de blocare au rolul de a controla circuitul informaional care ajunge la componenii centrului de achiziie (n special a utilizatorilor i influenatorilor).

COMPORTAMENTUL DE ACHIZIIE AL NTREPRINDERII

Deciziile pe care le adopt componenii centrului de achiziie sunt influenate de o serie defactori. Aceti factori de influen pot fi grupai n patru mari categorii: de mediu, organizaionali, interpersonali i individuali.

Principale categorii de factori de influen a procesului decizional

Factori de mediuFactori organizaionaliFactori interpersonaliFactori individuali

Nivelul cererii primareObiectiveAutoritateCaracteristici personale

Conjunctura economicPoliticiStatut- vrsta

Puterea de cumprare a monedei naionaleProceduriEmpatie- educaie

LegislaiaStructura organizaionalPutere de convingere- venit

Ritmul schimbrilor tehnologieiSisteme- atitudinea fa de risc

Nivelul concurenei

Relaiile dintre vnztor i cumprtor sunt foarte importante pentru ambele pri implicate nprocesul de achiziie. Analiza atent a acestor relaii a permis identificarea unor modele decomportament ale ntreprinderii.