8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
1/77
1
Formare interna, mentoringFormare interna, mentoring
si acompanieresi acompaniereModulul 3: Animare
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
2/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 2
Obiectivele programuluiObiectivele programului
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
3/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 3
Conceptul de AcompaniereConceptul de Acompaniere
Acompanierea este o interventie care vizeaza dezvoltarea uneipersoane sau a unei echipe, a elementelor potentiale legate detalent, stil sau sinergie, dincolo de obstacolele care le constrang.
Este un mijloc de descoperire si experimentare a aspectelorneutilizate ale propriului potential.
Acompanierea este acel ingredient care ajuta echipele sa realizeze cu
succes tranzitia de la ideile constructive, obtinute in timpulformarilor, la implementarea lor in mediul de lucru.
Acompanierea in teren - sustinere demers colaborator pentrucresterea performantei sale
Actiunea de indrumare - argumentarea eficacitatiicolaboratorului in aplicarea metodelor
Actiunea de verificare - verificarea aplicarii angajamentelorcolaboratorului si a politicii de vanzari
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
4/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 4
Obiectivul acompanieriiObiectivul acompanierii
Acompanierea asigura depasirea obstacolelor, facilitareaschimbarii, stimularea, dinamizarea performantei;
Presupune nu doar actiunea unei persoane asupra alteia, nicimacar simpla lor interactiune, ci co-actiunea, adica o actiune incare actorii se stimuleaza reciproc, isi intersecteaza punctele devedere, evolueaza impreuna spre intelegerea situatiei si maiales spre eliberarea conditiilor de succes personal si
profesional; Persoana care intra in relatia de acompaniere isi asuma rolul de
transformator al propriei personalitati, acompanierea aparand,prin urmare, ca o autotransformare in vederea obtineriiautonomiei;
Practica demonstreaza ca persoanele care urmeaza programe dedezvoltare prin acompaniere, dobandesc o alta perspectivaasupra provocarilor intampinate, isi descopera si utilizeaza maieficient potentialul, comunica si interactioneaza autentic cu ceidin jur.
Beneficiile unui program de acompaniere sunt vizibile insa in timp.
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
5/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 5
DIFICULTATE
DA
Foarte Moderat NU
NU
Foarte Moderat NU
Foar
te
Moderat
Ocazional
Foar
te
Moderat
Ocazional
Foar
te
Moderat
Ocazional
Foar
te
Moderat
Ocazional
Foar
te
Moderat
Ocazional
Foar
te
Moderat
Ocazional
IMPORTANTA
FRECVENTA
Definirea obiectivelorDefinirea obiectivelor
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
6/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 6
Pentru a putea fi atins,Pentru a putea fi atins,
OBIECTIVUL trebuie sa fieOBIECTIVUL trebuie sa fie
CONCRETCONCRET
Exprima un singur rezultat care trebuie obtinut
Este acceptat si intelesde colaborator si de superiorii sai
Exprima CE si CAND; evita cum si de ce
Poate fi inregistrat inscris, poate fi consultat periodic de
manager si de colaborator
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
7/77Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 7
Ciclul activitatii de acompaniereCiclul activitatii de acompaniere
Clarificareatelurilor si
obiectivelororganizatiei
Revizuirea sidesignul
structurii
organizatiei
Agrearea
asupraobiectivelororganizatieiPlanuri de
imbunatatire aperformantei
Monitorizarea
si revizuireaperformantei si
autoevaluare
Revizuireaperformantelor
organizatieiRevizuireaobiectivelor
ucenicilor
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
8/77Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 8
Intsrumentele de acompaniereIntsrumentele de acompaniere
Intrevederile individuale Reuniunile de grup
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
9/77Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 9
Instrumentele specificeInstrumentele specifice
Pentru a-si construi PAAM-ul,managerul dispune de instrumente adaptate diferitelor situatii si
actiuni:INTREVEDEREINDIVIDUALA
SEDINTAACTIUNE DE
TEREN
CONTROL
ACOMPANIERE
MOBILIZARE
INFORMARE
Intrevederede bilant
Intrevederede urmarire
Intrevederede elaborare
Sedinta de lucru
Sedintapractica
Sedinta de informare
Actiune
Actiune
Actiune
Actiunede verificare
Actiune deindrumare
Acompaniere
Actiune
Instrument Instrument Instrument
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
10/77Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 10
Intrevederile individualeIntrevederile individuale
Intrevedrea de elaborare
Intrevederea de urmarire
Intrevederea de bilant
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
11/77Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 11
Intrevederile individualeIntrevederile individuale
Primirea
Ascultarea
Propunerea
Dezbaterea
Decizia
Consolidarea
reaminteste clar subiectul intalnirii, timpul dedicat,obiectivul de atins si mijloacele de care dispuneti
intrebari deschise, incurajeaza, reformuleaza,realizeaza o prima sinteza
reaminteste punctele de dezacord, pune intrebaripentru a gasi solutii, propune solutiile tale
prezinta avantajele si inconvenientele, daca estenevoie reaminteste exigentele si limitele
negociaza decizia in limitele convenite, obtine acordulsi stabileste planing-ul in contnuare
recunoaste meritele, multumeste pentru participare,asigura disponibilitatea ta si in viitor
Pasii in derularea unei intrevederi individua
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
12/77Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 12
Intrevederea de elaborareIntrevederea de elaborare
Situatia intrevedere individuala
Actiunea ta mobilizare
Obiectivul tau stabilire si validare PAAC cu
reprezentantul de vanzari
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
13/77Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 13
Intrevederea de elaborareIntrevederea de elaborare
Inainte .. Determina obiectivele reprezentantului de vanzari in functie de
obiectivele de dezvoltare ale companiei
Verifica rezultatele reprezentantului de vanzari din perioadaanterioara
rezultatele de vanzari (numar vanzari, volum, etc.) urmarirea activitatii (numar de vizite, zile de vanzari, etc.) indicatorii de eficacitate (rata de transformare, etc.)
fixeaza intalnirea din timp
alege locul potrivit pentru intalnire
stabileste timpul necesar intalnirii verifica disponibilitatea ambelor parti
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
14/77Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 14
Intrevederea de elaborareIntrevederea de elaborare
In timpul .. Incurajeaza-ti ucenicul:
sa determine centrele tintelor sa se angajeze in privinta obiectivelor stabilite
sa determine obiectivele sale de activitate
Intervine, cand este cazul, pentru:
a reaminti care sunt exigentele si a stabili limitele a detensiona atmosfera si a incuraja exprimarea parerilor a fixa intalnirea de urmarire
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
15/77Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 15
Intrevederea de elaborareIntrevederea de elaborare
Dupa ..
Formalizeaza deciziile luate intr-un format simplu
Noteaza pasii de parcurs in continuare in agenda
Integreaza ansamblul in PAAM-ul tau
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
16/77Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 16
Intrevederea de urmarireIntrevederea de urmarire
Situatia intalnire individuala
Actiunea ta acompaniere
Obiectivul tau realizare sinteza si punere in
aplicare a actiunilor corective
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
17/77Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 17
Intrevederea de urmarireIntrevederea de urmarire
Inainte. Treci in revista existenta unor ecarturi pozitive sau negative intre
obiectivele si activitatea ucenicului
Intocmeste un prim diagnostic si ia in considerare cateva solutii infunctie de:
rezultate (numar vanzari, volum, etc.) urmarirea activitatii (numar de vizite, zile de vanzari, etc.) indicatorii de eficacitate (rata de transformare, etc.)
fixeaza intalnirea din timp si alege locul potrivit
stabileste timpul necesar intalnirii
verifica disponibilitatea ambelor parti
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
18/77Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 18
Intrevederea de urmarireIntrevederea de urmarire
In timpul .. Condu discutiile astfel incat ucenicul tau:
sa recunoasca problemele identificate sa se angajeze pentru punerea in practica a solutiilor alese
Intervine prin:
propunerea de solutii simple antrenarea ucenicului pentru punerea in aplicare a solutiilor stabilirea intalnirilor urmatoare si a criteriilor de control
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
19/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 19
Intrevederea de urmarireIntrevederea de urmarire
Dupa ..
Ia in calcul si stabileste mai multe momente pentru a te pune la
curent cu rezultatele ucenicului tau
Noteaza-ti actiunile de urmarire in agenda ta
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
20/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 20
Intrevederea de bilantIntrevederea de bilant
Situatia intalnire individuala
Actiunea ta control
Obiectivul tau sanctionare (+/-) eforturi si
rezultate
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
21/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 21
Intrevederea de bilantIntrevederea de bilant
Inainte. Esti in posesia PAAC-ului ucenicului tau
Dispui de rezultatele precise obtinute de ucenicului tau : rezultatele de vanzari (numar vanzari, volum, etc.) urmarirea activitatii (numar de vizite, zile de vanzari, etc.)
indicatorii de eficacitate (rata de transformare, etc.)
fixeaza intalnirea din timp si alege locul potrivit
stabileste timpul necesar intalnirii
verifica disponibilitatea ambelor parti
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
22/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 22
Intrevederea de bilantIntrevederea de bilant
In timpul .. Condu discutiile astfel incat ucenicului tau :
sa explice ecartul dintre obiectiv si realizare sa admita sanctiunea pozitiva / negativa
Intervine in principal pentru:
a prezenta fapte si cifre a lua decizii a fixa intrevederea de urmarire
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
23/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 23
Intrevederea de bilantIntrevederea de bilant
Dupa ..
Formalizeaza deciziile luate intr-un format simplu
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
24/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 24
Reuniunile de grupReuniunile de grup
Reuniunea de informare obiectivul tau:transmiterea de informatii
Reuniunea de lucru obiectivul tau:determinarea si punerea in
aplicare a instrumentelor, metodelor,actiunilor
Reuniunea comerciala obiectivul tau:
sinteza planurilor de actiune comerciala
si punerea in aplicare a metodelorcorective
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
25/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 25
Reuniunea de informareReuniunea de informare
Pregateste informatia de transmis si pregateste-ti suporturi,exemple concrete si documente de inmanat
Stabileste planul sedintei
Asigura-te ca participantii inteleg informatiile, le comunica cuexactitate, le integreaza in practica
Explica prin exemple concrete, puncteaza, pune colaboratorii sareformuleze
Dupa incheierea sedintei, verifica intelegerea si aplicareainformatiilor in timpul actiunilor in teren
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
26/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 26
Inainte..: ai identificat o lipsa de instrumente pentrudezvoltarea unei actiuni, determini mijloacele pe care le potiutiliza, pregatesti sedinta
In timpul sedintei..: incurajeaza participantii sa se exprime sisa-si impartaseasca experienta, obtine angajamentul privindaplicarea deciziilor, subliniaza ideile pozitive
Dupa: noteaza actiunile de urmarire in agenda ta si rezumaactiunea in teren cu fiecare dintre ucenicii tai, pregateste un
document de sinteza a sedintei
Reuniunea de lucruReuniunea de lucru
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
27/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 27
Inainte..: ai comparat rezultatele obtinute de reprezentantiitai de vanzari cu obiectivele, ai realizat un prim diagnostic si aiidentificat deja niste solutii
In timpul sedintei.: tratati atent si abordati frontal fiecareaspect colectiv al actiunii, obtineti acordul privind planul deactiune si confirmarea fiecaruia pentru punerea lui in practica.Discutati pe cifre!!! Gasiti solutii agreate de comun acord!
Dupa..: noteaza actiunile de urmarire in agenda ta, pregateste
un document de sinteza a sedintei
Reuniunea comercialaReuniunea comerciala
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
28/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 28
Recapituleaza ordinea de zi si punctele discutate
Stabileste actiunile ce trebuie realizate pana la data viitoareiintalniri
Stabileste data si locul viitoarei intalniri
Intocmeste raportul de sinteza al intalnirii: CE? chestiunile discutate DE CE? obiectivul CINE? responsabilul pentru aceasta actiune CUM? metoda CAND? durata si termenul limita CAT? costul si castigul scontat
Concluziile si raportareaConcluziile si raportarea
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
29/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 29
Rolul acompanieriiRolul acompanierii
Ajuta ucenicii saAjuta ucenicii sa:
- construiasca propria fundatie profesionala
- dezvolte increderea in sine si in ceilalti
- dezvolte opinii personale
- stabileasca propriile prioritati si sa le armonizeze cu cele aleorganizatiei
- gandeasca strategic
- sa inspire si sa adere la cultura organizationala (viziune, misiune,
valori)
- stabileasca cele mai potrivite scopuri, strategii, tactici si actiuni
- dezvolte propriile abilitati de leadership si management
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
30/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 30
Tipuri de acompaniereTipuri de acompaniere
Clasificare in functie de caracteristicileClasificare in functie de caracteristicile
principale ale personalitatiiprincipale ale personalitatii
Bazat pe DOMINANTA
Bazat peINFLUENTA
Bazat pe COOPERARE
Bazat pe CONSTIINCIOZITATE
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
31/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 31
Rolul formatoruluiRolul formatorului
Formatorul care acompaniaza este un partener profesionistcare detine un set de competente, tehnici si instrumenteprin care va conduce ucenicii spre atingerea obiectivelor incadrul relatiei de acompaniere,
Rolurile pe care le indeplineste :
Ajuta la reflectii asupra proprieipersoane.
Ofera suport in identificarea blocajelordin viata profesionala.
Credeti in capacitatea Dumneavoastrade schimbare.
Va asista in stabilirea unor obiectivereale de schimbare.
Va confrunta pentru a va mentineconcentrarea pe obiectivele stabilite.
Va asculta si va da feedback. Va ajuta in identificarea unor
strategii functionale, alternativeviabile.
Va incurajeaza in implementareaschimbarii.
Va conduce spre celebrareasuccesului! Cu ajutorul acompanierii se
declanseaza acea schimbareinterioara necesara trecerii de la oanumita pozitie sau abordare la oalta.
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
32/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 32
AcompaniereaAcompanierea
x ofera asistenta bazandu-se pe experiente anterioarex creeaza o relatie pozitiva de consiliere si un mediupropice comunicarii deschise
x ajuta la identificarea problemelor si solutiilorx conduce ucenicul spre rezolvarea cu succes a
problemelorx ofera critica constructivax impartaseste experiente, inclusiv greselile din trecutx stabileste teme pentru acasax
prezinta ucenicul altor parteneri / cunoscutix este onest cu privire la experienta profesionalax solicita feed-back din partea uceniculuix se pregateste in vederea discutiilor cu ucenicul
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
33/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 33
UceniculUcenicul
x stabileste agenda pe baza lucrurilor pe carele doreste imbunatatite / invatate
x isi stabileste obiective SMARTx este deschis in comunicarea cu
acompaniatorulx stabileste puncte prioritarex intelege ca, acompaniatorul nu este un
expert in toate problemele sale
x solicita feed-back din parteaacompaniatorului
x se pregateste in vederea discutiilor cuacompaniatorul
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
34/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 34
RelatiaRelatia
FORMATORULFORMATORUL UCENICULUCENICUL
xdemonstreazademonstreaza
x explicaexplica
xmodeleazamodeleaza
x observaobserva
x intreabaintreaba
xexploreazaexploreaza
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
35/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 35
Identificarea rolurililor astfel incat:x Sa se atinga obiectivele propusex Sa se determina natura relatiei construitex Sa se stabilesca etape intermediare pentru
aprecierea evolutiei programuluix Sa se stabilesca agenda fiecarei intalnirix Sa se programeaze intalniri formale care sa
fie respectate
x Sa se stabilesca limitele comunicarii incadrul relatiei (telefoane acasa, intalniri cufamiliile, etc.)
Sarcini comuneSarcini comune
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
36/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 36
Dezvoltarea relatieiDezvoltarea relatiei
FORMATOR - UCENICFORMATOR - UCENIC
1. IdentificareaIdentificarea interesului comun, a valorilor
si a obiectivelor profesionale
2. ComunicareaComunicarea reciproca a asteptarilor sistabilirea unor proceduri
3. Evolutia graduala,Evolutia graduala, nevoile sunt acoperite,
obiectivele sunt indeplinite, are loc cresterea profesionala
4. Redefinirea relatieiRedefinirea relatiei in noile conditii si continuarea
colaborarii
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
37/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 37
Stiluri de acompaniere
DIRECTIV
S
U
PO
R
T
I
V
Independent
comptenta inalta,
angajament variabil
Intermediar
nivel mediu de
competenta, angajamentvariabil
Increzator insine
comptenta siangajament inalte
Dependent
competenta
scazuta,angajament inalt
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
38/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 38
Cele 5 etape ale acompanieriiCele 5 etape ale acompanierii
1. Pregatirea ucenicilor Pregatirea ucenicilor astfel incat sa fie capabili sa
invete lucruri complexe
1. Explicarea Discutati metoda si rolul ei
Explicati standardele si rolurile lor Explicati utilitatea instrumentelor
1. Oferiti o demonstratie Oamenii nu pot retine toate sarcinile dintr-o data, in
special daca acestea sunt complicate
Rezolvati o situatie concreta Intodeauna aratati modalitatea corecta Accentuati aspectele pozitive Cereti feedback si verificati daca s-a inteles corect
C ti t l l i dC ti t l l i d
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
39/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 39
Continutul programului deContinutul programului de
acompaniereacompaniere
1. Descriere de ansamblu a programului
2. Crearea relatiei acompaniere - ucenic
3. Dezvoltarea relatiei de acompaniere
4. Modalitatile de acompaniere
5. Redefinirea relatiei de acompaniere
6. Evaluarea programului
7. Follow-up-ul programului de acompaniere
11 D i l i dDesc ie ea p og am l i de
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
40/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 40
1.1. Descrierea programului deDescrierea programului de
acompaniereacompaniere
CINE ?
CE ?
UNDE ?
CAND ?
DE CE ?
CUM ?
responsabilul programului de acompaniere,
acompaniatorul, ucenicul
abilitatile si comportamentul necesare a fi
instaurate
locul de desfasurare a diferitelor componenteale programului de acompaniere
durata programului, a componentelor sale, datainceperii, etc.
nevoia stringenta - OBIECTIVELE programului
suportul si livrarea programului de
acompaniere
2 C l ti i2 Crearea relatiei
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
41/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 41
2. Crearea relatiei2. Crearea relatiei
acompaniator ucenicacompaniator ucenic
Obiectivele relatiei acompaniator - ucenic:- suport in transferul de noi puncte deinteres;
- facilitarea impartasirii de noi valori;
- facilitarea atingerii de noi obiectiveprofesionale;
Definirea rolurilor acompaniatorului
Definirea unei strategii de armonizare arelatiei acompaniator - ucenic
3 De olta ea elatiei de3 Dezvoltarea relatiei de
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
42/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 42
3. Dezvoltarea relatiei de3. Dezvoltarea relatiei de
acompaniereacompaniere
Comunicarea si clarificarea asteptarilor in stransa
legatura cu obiectivele programului de acompaniere -
comunicate la etapa precedenta ;
Dezvoltarea unui consens sau rezolvarea conflictelor
legate de asteptarile acompaniatorului si ucenicului.
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
43/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 43
4. Modalitati de acompaniere4. Modalitati de acompaniere
Transferul de Know-how
Transferul de expertiza
Provocarea ucenicului
Facilitarea comunicarii
5 Redefinirea relatiei de5 Redefinirea relatiei de
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
44/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 44
5. Redefinirea relatiei de5. Redefinirea relatiei de
acompaniereacompaniere
Natura evolutiei relatiei acompaniere - ucenicModalitatile de evitare a riscurilor acompanierii
Riscuri :
- nepotrivire intre acompaniator si ucenic
- alterarea imaginii proprii a acompaniatorului sau a
ucenicului
- concurenta sau rivalitate intre acompaniator si
ucenic- dublul rol
Modalitatile de identificare a beneficiilor relatiei de
acompaniere
6 Evaluarea programului de6 Evaluarea programului de
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
45/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 45
6. Evaluarea programului de6. Evaluarea programului de
acompaniereacompaniere
- informatiile rezultate din program, de la:
acompaniator
ucenic
- analiza progreselor / regreselor
- aprecierea etapelor derulate
- analiza eficientei resurselor
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
46/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 46
EvaluareaEvaluarea
Am fost clar cu privire la asteptarile mele ?Am fost sincer cu privire la motivele pentru care m-am implicat
in program?
Ucenicul a receptionat exact si corect mesajul transmis ?
I-am inteles nevoile ? Mi-a confirmat aceasta ?M-am regasit in activitatea de acompaniere ?
Am avut momente cand am dorit sa renunt ?
Am intampinat rezistenta ?
Am impartasit aceleasi opinii / convingeri ?
Am indus schimbari in bine ?
Comunicarea a fost eficienta ?
Asteptarile mi-au fost indeplinite ?
As incepe cu un nou ucenic ?
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
47/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 47
Feedback-ulFeedback-ul
Recompensele si pedepsele de toate gradele de la osimpla confirmare -acceptare sau negare- refuz pecare toti le folosim atunci cande vorbim cu cinevadand din cap in jos (spunand DA) = confirmare-acceptare = minima recompensa sau dand din cap
stanga dreapta (spunand NU) = negare - refuz =minima pedeapsa, pana la laude sofisticate, cadourisi pedepse extreme; toate acestea sunt semnale defeedback pentru a corecta traiectoria si functie deinteresul nostru.
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
48/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 48
opinia participantilor cu privire la programul de
training:
obiective trainercontinut atmosfera de grup
metode pedagogice logistica
gradul in care au fost atinse obiectivele propuse(transferul de cunostinte, abilitati, comportamente)
Feed-back-ul urmareste:Feed-back-ul urmareste:
10 pasi10 pasi
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
49/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 49
10 pasi10 pasi
pentru a da feedbackpentru a da feedback
1. Treci la subiect!. Scopul acestei intalniri este....
V-am chemat aici pt a discuta.......
Vreau sa ne petrecem timpul discutand despre.....
2. Clarifica scopulconversatiei.
Am o intrebare legata de....
S-a ivit o problema in......
3. Descrie ce stii Am vazut..Cand mi s-a spus, m-am interesat asupra problemei......
4. Descrie consecintelecontinuitatii unuicomportament.
Daca acest lucru va continua .............
Daca privim cu atentie la aceasta situatie, se pare ca...
5. Descrie ce simti despre ce
stii.
Sunt foarte ingrijorat in ceea ce priveste.....
Nu simt ca este corect.....
Ma supara greselile ce se ivesc.......
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
50/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 50
6. Incurajeaza celelalte personae
implicate sa-ti spuna parerea lor.
Acum, asta e ce cred eu, dar cum vedeti voi
lucrurile....Este felul in care crezi tu .....
OK, acum care este reactia ta?
7. Pune cate intrebari ai nevoie pentru aintelege perspective celorlalti
Deci, cum de crezi ca....
Si ce s-a intamplat ?
Daca ai facut asta, de ce....
8. Decide cum trebuie sa actionezi, cand,iar apoi comunica celuilalt
Cred ca trebuie....
La urmatoarea intalnire, la acest subiect
vom....
9. Fa rezumatul conversatiei. Sa recapitulam, tu vei.....iar eu voi......
10. Follow up. Te voi contacta apoi...............
7 Followup-ul programului de7 Followup-ul programului de
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
51/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 51
7. Followup-ul programului de7. Followup-ul programului de
acompaniereacompaniere
x fructificarea oportunitatilor aparute
x gradul de atingere a obiectivelor fixate
x imbunatatirea programelor ulterioare pebaza experientei
x urmarirea evolutiei in cariera a celorimplicati
l l i i ii d iFl l ti it tii d i
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
52/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 52
Fluxul activitatii de acompaniereFluxul activitatii de acompaniere
Identificareanevoilor
Definireaobiectivelor
Alegereametodelor
Pregatireasuportului
Alegereametodelor
Livrareaprogramului
Evaluareaprogramului
Identificareade noi nevoi
S l i iS t l i i
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
53/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 53
Suportul in acompaniereSuportul in acompaniere
Nu este vorba despre un suport scris care i se daparticipantului, ci despre:
rezultatul evaluarii performantelor si competentelor
obiectivele / gradul de atingere al acestora
subiectele pe care le vei discuta
exemplele pe care le vei da
intrebarile pe care le vei pune
obiectivele / responsabilitatile / sarcinile pe care le vei delega
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
54/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 54
Acompaniere vs. formareAcompaniere vs. formare
x proces de lunga durata
x relatie unu la unu
x vizeaza dezvoltarea de ansamblua individului
x relatie bazata pe respect sicolaborare
x analizeaza deopotriva succese siesecuri
x transferul de informatie are locinformal, verbal
x evaluare in timp, data deevolutia ucenicului
xproces de scurta durata, strict
delimitata
x relatie unu la grupx vizeaza dobandirea si fixarea
anumitor cunostinte si abilitati
x relatie bazata pe ascultare siinvatare
x urmareste exclusiv succesulx transferul de informatie sebazeaza in general pe suport fizicx evaluare relativ delimitabila intimp prin aprecierea gradului de
cunoastere si insusire
A t j l A i iiA t j l A i ii
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
55/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 55
Avantajele AcompanieriiAvantajele Acompanierii
x aprecierea din partea celorlalti
x placerea impartasirii de experiente si idei
x redescoperirea de sine
x transferarea / aprecierea acelorasi valori si principii
x cresterea respectului de sine
i il i ii
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
56/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 56
Riscurile acompanieriiRiscurile acompanierii
x nepotrivirea intre acompaniator si ucenic
x alterarea imaginii proprii a acompaniatorului sau a
ucenicului
x esecul in pozitia de acompaniere
x concurenta sau rivalitate intre acompaniator si ucenic
Metode si tehnici utilizate inMetode si tehnici utilizate in
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
57/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 57
Metode si tehnici utilizate inMetode si tehnici utilizate in
acompaniereacompaniere
Un sistem foarte utilizat in acompaniere esteProgramarea Neuro Lingvistica. Apropierea fatade acompaniator a acestui sistem este inedita prinaceea ca ambele abordeaza schimbarea ca tema
centrala si au la baza criteriul utilitatii.Din acest motiv dezvoltarea modului NLP de arealiza un program de acompaniere este foarteampla in ultimii ani.
NLP
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
58/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 58
NLPNLP
Caracteristicile pe care NLP si acompanierea le impartasesc sunt
urmatoarele:
Concentrarea catre scop Personalizarea la nevoile clientului Atitudinea necritica
Sustinerea partenerului Fundamentarea pe ideea conform careia clientul are toate
resursele de care are nevoie Pastrarea corecta a agendei Lucrul intr-un cadru al curiozitatii Spargerea scopurilor in obiective mici, realizabile
Cresterea constientei momentului prezent Presupunerea ca schimbarea este cumulativa Presupunerea ca fiecare se poate implica in invatarea pe termen
lung, daca are aceasta dorinta Lucrul cu procesele si structurile si mai putin cu continuturile
V l i NLPV l i NLP
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
59/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 59
Valori NLPValori NLP
1. Ceea ce simtim intr-o situatie data nu are nimic de-a facecu situatia insasi, ci mai curand depinde de elementelespecifice asupra carora hotaram sa ne concentram, maimult sau mai putin constient.
2. Daca suntem intr-o dispozitie proasta, avem tendinta savedem doar aspectele negative ale unei situatii; daca
suntem bine dispusi, totul ni se pare bun si pozitiv.3. Important este ca, in timp ce realitatea nu se schimba, se
schimba interpretarea noastra. Daca ne concentram asupraaspectelor negative ale unei situatii, starea de spirit se vainrautati in mod inevitabil si viceversa.
4. Analizand persoane care au avut succes in afaceri si
persoane care au dat faliment, s-a descoperit ca adevaratadiferenta nu consta in inteligenta, varsta, capital sau fizic,ci in sistemul de credinte (principii).
R t lR t l
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
60/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 60
RaportulRaportul
Rapport-ului este deci, capacitatea de a alegedin gama de comportamente pe care o avem ladispozitie, pe acela care ne permite cel mai rapidsa gasim o baza comuna de intelegere.Consecinta este urmatoarea: cu cat este maimare flexibilitatea noastra (capacitatea de a ne
adapta comportamentul), cu atat este mai marecapacitatea noastra de a intra in "rapport" cuinterlocutorul.
In afara de aceasta, "rapport"-ul este consideratindispensabil pentru capacitatea de a-i motiva pe
ceilalti. Odata stabilita baza comuna deintelegere, imi va fi infinit mai usor sa conducinterlocutorul acolo unde doresc EU.
Fara "rapport" nu exista comunicare eficienta
A li t ti lA li t ti l
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
61/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 61
Analiza tranzactionalaAnaliza tranzactionala
Analiza tranzactionala este, in primul rand, ofilosofie, un punct de vedere asupra oamenilor.
In al doilea rand, este o teorie a personalitatii, a
functionarii intrapsihice si a comportamentuluiinterpersonal, deci si o teorie a comunicarii.
In al treilea rand, este un instrument creativ siputernic folosit pentru a facilita schimbarea si
dezvoltarea in plan personal si profesional, avandaplicatii in patru domenii fundamentale:consiliere, educatie, organizational.
C tC t
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
62/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 62
ConcepteConcepte
Un concept important in AT il reprezinta asa numitelejocuripsihologice manipulative. Aceste jocuri psihologice suntdefinite ca niste pattern-uri sociale disfunctionale, cu scopul dea obtine recunoasterea celorlalti (stroke-uri), dar de faptintaresc conceptia negativa despre sine si mascheaza
exprimarea directa a gandurilor si emotiilor. Jocurile au uncaracter repetitiv si blocheaza comunicarea, determinand inacelasi timp sentimente negative de o parte si de cealalta.
Conceptul fundamental al AT este "scenariul de viata".Comportamentul disfunctional al unei persoane este rezultatul
deciziilor limitative, luate in copilarie cu scopul supravietuirii
St diil E l iSt diil E l i
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
63/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 63
Stadiile EuluiStadiile Eului
Intelegerea stadiilor de dezvoltare a Eului ne ajuta sa-iintelegem mai usor pe ceilalti, sa intelegem importantatranzactionarii in procesul de relationare si sa imbunatatimprocesul de comunicare
Parinte - comportament, valori si atituidini copiate de laparinte sau de la un model parental
Adult - comportament, valori si atituidini care se raporteazaaici si acum
Child - comportament, valori si atituidini reluate din copilarie
C d t E l iCo espondenta Ego l i
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
64/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 64
Corespondenta EgouluiCorespondenta Egoului
Corespondenta conceptelor nostre in viata:
Parintele este invatatorul nostru
Adultul este gandirea noastra
Copilul este simtirea noastra in viata
T tiTranzactionarea
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
65/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 65
TranzactionareaTranzactionarea
V-am explicat suficient declar acest lucru?
Da, acum este in regula.Am inteles
Va complicati foarte tare cuaceasta problema! Credeam ca v-am aratat cum sa faceti urmandmetoda mea.
Initial am crezut ca am inteles.Imi puteti arata din nou?
P
A
C C
A
P P
A
C C
A
P
T a a tio a ea i i ataTranzactionarea incrucisata
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
66/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 66
Tranzactionarea incrucisataTranzactionarea incrucisata
Va avea loc o examinare marti
Nimeni altcineva! Ei bine nu sunt pregatit, deci n-ar trebui sa fiu pedepsit pentru asta!
P
A
C C
A
P
AT in formareAT in formare
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
67/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 67
AT in formareAT in formare
Corelarea teoriei invatarii cu modele motivationale
Pentru formator este important sa fie constient de impactulpropriului stil asupra grupului
Un formator ce adopta un stil critic parental poate influentacomportamentul de adolescent al unui participant
Pentru un formator cel mai important mesaj din AT este:
Trebuie sa fie constient de conditia umana si de nevoile uneipersoane
Trebuie sa constientizeze propriul mod de comunicare si sarecunoasca importanta comunicarii in cazul in care Eul se
afla in stadiul de adult In permanenta trebuie oferit feed-back si recunoscute
capacitatile unei persoane. Stroke-urile pozitive dezvoltaimaginea de sine, cresc motivatia si capacitatea de invatare
ExercitiuExercitiu
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
68/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 68
ExercitiuExercitiu
Ganditi-va la un numar de situatii pe care le-ati observat sidemonstrati principiile AT
Sau ganditi-va la niste persoane care in mod regulatdemonstreaza ca Egoul lor se incadreaza in unul dintre cele
trei stadii
Ce efect au avut/au asupra persoanelor cu careinteractioneaza, inclusiv asupra dumneavoastra?
Ce puteti invata din acest lucru?
ImplicareaImplicarea
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
69/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 69
pp
in jocurile psihologicein jocurile psihologice
Inainte de implicarea in jocurile manipulative, trebuie sa ne
punem anumite intrebari:
"Ce vreau sa obtin?"
sau "Care este obiectivul
acestei comunicari?"
Daca ceea ce vrem sa spunem sau sa dam de inteles nu ne
este clar, inainte de orice chiar noua insine, atunci este evident
ca vom reusi doar cu foarte mare dificultate sa transmitem
mesajul interlocutorului nostru
"Tinand cont de ceea ce
stiu despre persoana
careia ma adresez si de
starea sa actuala, care
este modul ideal de a
obtine ceea ce doresc?"
Sunt moduri infinite de a exprima acelasi lucru, insa trebuie sa
il gasim pe cel adecvat interlocutorului nostru, altfel vorbim
doar pentru noi. De asemenea, este foarte important sa tineti
cont de starea sa emotiva; daca cineva este obosit, speriat,
distrat, infuriat, ar putea doar cu mare dificultate sa devina
receptiv
"Ceea ce intentionez sa comuniceste mai valoros decat relatia(raportul) mea cu aceastapersoana?"
Deseori nu ne dam seama cat de mult rau facem cu vorbele noastre sicat de mult putem strica o relatie
Analiza TranzactionalaAnaliza Tranzactionala
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
70/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 70
Analiza TranzactionalaAnaliza Tranzactionala
Analiza Tranzactionala este o metodapsihologica de imbunatatire a capacitatii decomunicare
Teoria pune accent asupra modului in caretrebuie sa ne dezvoltam, asupra modului in carene raportam la ceilalti, oferind totodata sugestii
de imbunatatire a procesului de comunicare
Stroke ulStroke ul
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
71/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 71
Stroke-ulStroke-ul
Unul din motivele pentru care oameniitranzactioneaza (comunica) este acela de a faceschimb de stroke-uri
Stroke-ul sau nevoia de recunoastere(stimulare) este o nevoie fundamentala a fiinteiumane pentru supravietuire si dezvoltare. Acestistimuli pot fi verbali sau nonverbali (de exemplu:zambet, gesturi, mimica), pozitivi (mangaiere)sau negativi (lovitura). Dar nevoia de stimul este
atat de puternica, incat oamenii prefera saprimeasca stimuli negativi decat sa nu primeascanici un fel de stimul.
Modelul stroke urilor + siModelul stroke-urilor + si -
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
72/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 72
Modelul stroke-urilor + si -Modelul stroke-urilor + si -
Stroke pozitiv ( S+) Recunoasterea Identificarea zonelor de imbunatatit
Stroke negativ ( S- ) Critica Corectiile Actiuni coercitive
O buna motivare=un bun raport S+ si S-
PozitiilePozitiile
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
73/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 73
PozitiilePozitiile
Eu sunt OK - Tu esti OK - Este pozitia invingatorilor: eu pot sa ma simt bine
fara a nega celui de langa mine acelasi drept. Este pozitia care permiterelatiile productive, realizarea obiectivelor comune, cooperarea, sinergia. Eu nu sunt OK - Tu esti OK - Este pozitia supusa, a celui care simte nevoia sa
se agate de altii si care are nevoie de cineva care sa-i spuna ce sa faca.Participarea sa la jocuri este exclusiv in rolul de Victima.
Eu sunt OK - Tu nu esti OK - Este pozitia aroganta: eu am intotdeaunadreptate, daca ceva merge rau este intotdeauna vina altuia. Obiectivultranzactiilor este minimalizarea interlocutorului. Pozitia, extrem de raspandita
printre birocrati si nenumaratii mici dictatori pe care ii intalnim in fiecare zi inmarile si micile organizatii. Participarea la jocuri poate fi in rolul de Persecutorsau de Salvator.
Eu nu sunt OK - Tu nu esti OK - Este pozitia pasiva; nu merita sa te implici,nu se poate avea incredere in nimeni. Sentimentul care predomina esteindiferenta, activitatea este slaba. Si aici, pozitia aceea de Victima.
Conceptul OK OK - Este in mod sigur relatia cea mai bogata simultumitoare, care permite libera exprimare a celei mai autentice parti din
noi insine, ne permite sa ajungem la partea noastra creativa pentru a gasiimpreuna solutii originale la o problema. Acest concept se afla si la bazatehnicilor moderne de negociere (de la vechea si putin productiva pozitie: "Euinving - Tu pierzi" la strategia mult mai motivanta a satisfacerii nevoilorreciproce: "Eu inving - Tu invingi)
Pozitia OK este un mod de a se autopercepe si are prea putina legatura cuceea ce se intampla in realitate.
ExercitiuExercitiu
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
74/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 74
ExercitiuExercitiu
Va propun un exercitiu. Amintiti-va de ultimaintalnire cu un prieten. Acum incercati sa va amintitipozitia corpului dvs., gesturile pe care le-ati facut,tonul vocii si cuvintele pe care le-ati folosit, ca si
senzatiile pe care le-ati incercat. Evocati, pentrucateva minute, situatia cu maxima precizie posibila.
V-ati dat cu siguranta seama de capacitatea dvs. dea va modifica nu numai limbajul ci si tonul, privirea,pozitia corpului fata de persoana cu care sunteti.
Punctele cheie alePunctele cheie ale
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
75/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 75
cunoasterii interlocutoruluicunoasterii interlocutorului
Fizice- Respectarea distantelor. Fiecare persoana, intr-o conversatie particulara, are o zona proprie dedistanta optima, care va fi descoperita si respectata. Zona se descopera cu usurinta intrucat, incalcand-o,persoana se lasa putin pe spate sau se retrage cu un pas.- Pozitia corpului si gestica. Imitarea (sau mai bine zis, oglindirea) pozitiei corpuluiinterlocutorului, cu o tehnica potrivita, induce imediat o senzatie de afinitate pe care persoana o percepe sipe care nici ea insasi nu stie sa o explice.- Ritmul respiratiei. Se va sincroniza cu ritmul respiratiei interlocutorului, chiar daca aparent este ciudatsi nenatural, este unul dintre cele mai puternice mijloace pe care le avem la dispozitie pentru instaurarea"rapport"-ului.
Verbale si paraverbale- Copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului. Fiecare persoana utilizeaza cu predilectieun anumit canal senzorial (vizual, auditiv, kinestezic) si exprima acest lucru folosind cu predilectie anumitecuvinte "cheie". in acelasi mod, el va da o semnificatie aparte anumitor cuvinte si noi suntem aceia caretrebuie sa le descoperim si sa le folosim.- Tonul vocii si viteza. Si aici, ca si in cazul mimicii, copierea se va face cu extrema atentie, pentru aevita depasirea limitei constientului; importanta lor este, oricum, fundamentala. Mentale- Catre/Dinspre: o persoana poate fi motivata pentru a obtine ceva placut sau pentru a evita ceva
neplacut. - Referinta interna/Referinta externa: persoana ia decizii bazandu-se pe propriile senzatii sau in
functie de ceea ce spun altii. - Adecvate/Neadecvate: persoana se poate concentra masiv asupra afinitatilor saudiferentelor. - Posibilitati/Necesitati/Motive: este in functie de justificarea pe care o persoana o gaseste pentru
propriile actiuni.
Punctele cheie alePunctele cheie ale
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
76/77
Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 76
Valori
Ca sa le aflu trebuie sa raspund la intrebarea "Ce este importantpentru mine?"
Valorile sunt ordonate ierarhic, de la cea mai importanta la cea maiputin importanta si pot fi usor descoperite cu cateva intrebari cheie.
Criterii echivalente
Reprezinta modul in care valorile sunt intelese in practica. Caciaceeasi valoare (libertate, de exemplu) este inteleasa in modurifoarte diferite.
Credinte
Credintele se refera la convingerea ca anumite lucruri suntadevarate si altele nu si la secventele cauza - efect (daca...,atunci...).
A nu tine cont de credintele si de valorile altei persoane reprezintaprincipala cauza a neintelegerilor.
cunoasterii interlocutoruluicunoasterii interlocutorului
Arta de a convingeArta de a convinge
8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3
77/77
Arta de a convingeArta de a convinge
Au existat, exista si vor exista persoane cu ocapacitate mare de convingere.
Abilitatea de a convinge este de diferite grade:normala,medie, mare,foarte mare.
Abilitatile sunt de doua feluri:
vizibila (explicita)
invizibila (implicita).
Top Related