Strategia WIN-WIN

Strategia WIN-WINElena CiobanuUniversitateaV. Alecsandri din BacuFacultatea de LitereCRP, anul I, grupa A

Conform opiniei lui tefan Prutianu, strategia de negociere este un plan coerent de alegere i articulare a unor tactici i tehnici care asigur cele mai mari anse de realizare a obiectivelor.

Strategiile de negociere depind categoric de moralitatea negociatorilor i natura relaiei dintre pri

Strategia cooperanilor: Victorie-VictoriePe inelul lui Genghis-Han era gravat o maxim teribil: Puterea e dreapt. Este crezul tipic pentru stilul rzboinicului care mparte lumea ntre nvingtori i nvini.O cugetare a lui Blaise Pascal completeaz maxima mongol: puterea fr Moral este crim, dar Dreptatea fr Putere este utopie. Nu neag principiul rzboinicului, dar face recursul la moral. Astfel, negociatorii buni tiu c puterea garanteaz victoria imediat, dar cnd contezi doar pe Putere, nu negociezi. Impui cu fora condiiile tale i gata, dar perdanii se ntorc mpotriva ta. Un client strns cu ua s ncheie un contract dezavantajos ateapt prima ocazie s-l rezilieze i s treac la represalii.

Totui, moralitatea fr putere de negociere nu funcioneaz. Sprijin relaia pe termen lung, dar nu i victoria imediat. Cnd contezi doar pe moralitate, poi ajunge la mila adversarului. Adevraii negociatori sunt i puternici, i morali. Negociaz pentru a fi victorioi mpreun. n limbajul internaional al negocierilor stilul se numete win-winNegocierea nu-i rzboi, dar nu-i nici pace, ci amndou la un loc. n negociere este nevoie de putere. Strategia i tactica pot fi surse.

Fiecare parte aflat n negociere dorete s ctige. Negocierile de succes se sfresc atunci cnd fiecare dintre pri obine ceea ce i-a dorit. Ori de cte ori un negociator abordeaz o situaie tranzacional cu ideea Trebuie neaprat s ctig i nu prea mi pas de cealalt parte, dezastrul nu este prea departe

n cadrul negocierii de tip win-win, fiecare se concentreaz pe realizarea unui acord final favorabil ctigtor att pentru sine, ct i pentru cealalt parte; acest proces se realizeaz prin cooperare, nelegere, concesii. Win-win este vzut ca fiind cea mai de succes strategie, deoarece, n loc ca prile unei negocieri s lucreze una mpotriva celeilalte ele colaboreaz i lucreaz mpreun astfel nct interesele fiecreia s fie satisfcute.

Win-win este cea mai bun opiune pentru relaiile de durat, pentru relaiile de colaborare n adevaratul sens al cuvntului. n cartea sa Negociaz-i tu pe ei, Valentin Postolache ne d un exemplu: n cursul unei negocieri la care a participat i vicepreedintele General Electric, la un moment dat (dup cteva calcule) acesta a declarat Nu e bine, voi ctigai prea puin. Fiind vorba de un acord pe termen lung, el a pus relaia dintre firme pe primul loc, apoi fiecare din pri trebuia s aib suficient ctig pentru a acoperi variaiile nefavorabile ce puteau aprea pe parcurs. Astfel, el a reuit s ofere ceva valoros fr concesii i fr prea mare efort- a ctigat, fcnd i cealalt parte ctigtoare.

7Primul pas ntr-o negociere reuit este acceptarea filozofiei win-win i muli din noi avem o idee corect asupra acesteia, dar nelegerea i punea n practic sunt dou lucruri diferite. Cunoaterea punctelor forte i a slbiciunilor celelilalte pri implicate n negociere ne ajut s ne apropiem de aceast strategie. Interesele comune implic: nevoile,dorinele, preocuprile, temerile ficrei pri.

Negocierea de tip ctig/ctig este, pur i simplu, un mod de a face o afacere bun. Dac prile care au ncheiat un acord sunt satisfcute de rezultat, ele se straduiesc mpreun s ajung la o nelegere, s evite un eec.

De asemenea, prile sunt dispuse s colaboreze i n viitor.

S vedem i cam ce-ar presupune o gndire win-win:

Succesul este asigurat doar dac ambele pri sunt interesate/concentrate pe rezolvarea problemelor existente;Comunicarea verbal i nonverbal are un rol foarte important, este necesar s asculi cu atenie ce are de spus cealalt parte;Nu se caut victoria cu preul nfrngerii prii adverse;La sfritul negocierii, ambele pri trebuie s fie mulumite de rezultatul obinut;Se vor negocia interesele celor implicai cu aceeai atenie;n cadrul negocierii de tip win-win, nu trebuie s te mai temi de adversar; nu este nevoie s te aperi pentru c el nu te atac; nu eti obligat s aduci puterea la mas (nu pentru c nu o deii, doar c nu este necesar s o etalezi);Pentru a aplica aceast strategie cu succes, este desosebit de important s evitm nenelegerile, atacurile verbale asupra prii adverse pentru a nu crea presiune;Rezultatul negocierii poate fi mai greu de realizat datorit minuiozitii n discuii pe care o presupune aceast strategie;Pe msur ce nainteaz negocierea, fiecare parte are datoria s ncerce s pun (constant) valoarea pe mas, s fac mutri pozitive,constructive;Dup ce ai ajuns cu bine (mulumit) la sfritul negocierii, acord-i timp oponentului tu s-i fac calculele i asigur-te c i el pleac mulumit.

Dei aceast strategie apare ca o idee perfect, uneori este chiar dificil de aplicat Problemele ce apar n cadrul unor negocieri ce se doresc a fi de tip win-win pot avea cauze precum:Existena unei relaii de afacere nesatisfctoare n trecut (cel puin pentru una din pri);Prerea unuia dintre negociatori c divergenele existente pot fi rezolvate doar distributiv (i nu prin colaborare);Negocierea de acest tip poate dura mai mult timp pentru a se ajunge la rezultatele satisfcute de ambele pri (se pot ivi probleme dac una din pri nu dispune de timpul necesar pentru a duce la bun sfrit tratativele), etc.n viaa privat, aplicarea conceptului win-win a dus la transformri radicale. Oamenii au nceput s vin unii n ntmpinarea celorlai nu numai cu mna ntins dar i cu conceptul clar:Eu mi doresc ceva de la acest om, ce pot s-i ofer n schimb?Cellalt partener gndind la fel- i aduce contribuia lui la preocuparea comun, astfel c, la urm, ctigul ambilor parteneri este mai mare dect cel preconizat iniial. Win-win s-a dovedit a fi o strategie de foarte mare succes care a modificat radical caracterul relaiilor interumane din rile dezvoltate.

Unii oameni ce au o reticen pentru acest tip de negociere i consider pe cei care o aplic, n mod eronat, naivi de reinut c win-win este un sisitem pozitiv, nu naiv i este o deosebire important, pentru c, datorit calitilor de care trebuie s dea dovad prile implicate ntr-un asemenea sistem de negociere, strategia win-win apeleaz la natura/latura superioar a oamenilor!

Bibliografie

Prutianu, tefan, Antrenamentul abilitilor de negociere, Polirom, Iai, 2007http://confluente.ro/Strategia_win_win_castiga_castiga_.htmlhttp://vendor-mk.blogspot.ro/2010/10/strategia-win-win.htmlhttp://www.ejobs.ro/cariera/sectiune-Vanzari/articol-NEGOCIERILE/page-Strategia-de-Negociere-castigatoare