Universitatea „Spiru Haret” Facultatea de Ştiinţe Juridice, Economice şi Administrative CraiovaProgramul de studii de licență: MANAGEMENT Anul de studiu: III

COMUNICARE ȘI NEGOCIERE ÎN AFACERI Sinteză

CAPITOLUL I INTRODUCERE ÎN PRACTICA DIPLOMAŢIEI

1.Inseparabila asociere dintre diplomaţie şi negociere

Întotdeauna, diplomaţia a avut ca funcţie centrală negocierea. Baza acesteia

constă în comunicarea dintre guvernele statelor, atât direct, prin implicarea şefilor de guverne, cât şi indirect prin intermediul corespondenţei scrise sau al unui ambasador.

În definirea statutului relaţiilor dintre ele , statele lumii trebuie să plece de la ideea că acestea au nevoie să aleagă între două feluri de raporturi:

- raporturi conflictuale; - raporturi de cooperare. Forma în care se manifestă conflictul este confruntarea armată sau războiul. De

asemenea, acesta cuprinde şi fenomenele luptei economice. Cooperarea constă în ansamblul relaţiilor paşnice şi în primul rând comerţul, la

care se pot adăuga relaţiile economice, schimburile de valori culturale, transferurile de valori artistice , circulaţia ideilor, precum şi activitatea de instaurare şi menţinere a unor raporturi politice neostile. Principalul instrument de realizare a cooperării este negocierea.

Zonele cooperării sunt mai frecvente, mai compacte şi au o pondere mai însemnată decât zonele conflictului.

Cooperarea nu este un concept nou, ci un concept restaurat şi restructurat, cu care lucrează sectoare largi de activitate umană, state şi instituţii. Negocierea a fost şi este instrumentul diplomaţiei şi al cooperării, al întreţinerii unor legături paşnice între naţiuni.

Ca atare, istoria negocierilor internaţionale se confundă, în parte, cu istoria diplomaţiei care are funcţii proprii, ceea ce o diferenţiază de arta negocierilor în care se elaborează tehnicile prin care ea este practicată.

Negocierea comercială internaţională poate fi concepută ca o acţiune întreprinsă de două sau mai multe părţi, cu obiective proprii, în cadrul unui proces dinamic de ajustare şi armonizarea a diferitelor idei şi argumente în discuţiile dintre ele sau în cadrul schimbului de scrisori, indiferent în ce domeniu al relaţiilor economice externe, având ca scop ajungerea la un consens de interes reciproc.

În practică, negocierile comerciale internaţionale mai sunt cunoscute şi sub denumirea de tratative comerciale internaţionale.

În obiectul negocierilor comerciale internaţionale intră trei categorii de negocieri: - negocierea instrumentelor de politică guvernamentală (acorduri, tratate, convenţii, protocoale);

- negocierea contractelor comerciale internaţionale;

- negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politică guvernamentală, de derulare a contractelor comerciale internaţionale.

2. Politică şi diplomaţie comercială internaţională Liberalizarea comerţului internaţional reprezintă o problemă a cărei soluţionare

iese din limitele de competenţă ale oricărei ţări luate izolat. Aceasta necesită o abordare şi o negociere comună, pentru realizarea unui acord de voinţă din partea tuturor statelor lumii, indiferent de zona geografică, puterea economică şi militară. În aceste condiţii diplomaţia bilaterală şi multilaterală s-a dezvoltat deosebit de mult. De asemenea, negocierea s-a transformat şi ea în negociere multilaterală, căpătând un caracter universal.

Politica organizării de conferinţe internaţionale pentru dezvoltare, într-un cadru larg, cu participarea mai multor state, s-a intensificat foarte mult în ultima perioadă de timp.

Negocierile multilaterale în probleme concrete privind comerţul internaţional are loc, îndeosebi, în cadrul unor sesiuni sau reuniuni ale organizaţiilor economice internaţionale specializate (UNCTAD, OMC) care se organizează periodic, sau în cadrul unor runde de negocieri speciale.

Negocierile privind liberalizarea în comerţul internaţional au fost antamate în cadrul Adunărilor generale ale ONU şi trebuie să fie continuate în acest cadru universal, de reprezentare cu drepturi egale de participare la adoptarea deciziilor.

Negocierile şi dezbaterile multilaterale din cadrul conferinţelor şi organizaţiilor economice internaţionale sunt consemnate în documente care se încheie şi se convin, între care:

- procese verbale; - rezoluţii; acorduri internaţionale.

Grile: 1. Care este principala funcţie a diplomaţiei? a) negocierea; b) conflictul; c) antarhia; d) confruntarea armată. 2. Care zone sunt mai frecvente, mai compacte şi au o mai mare pondere? a)

zonele conflictelor politice, b) zonele cooperării; c) tonele conflictelor economice; d) zonele războiului rece. 3. Nominalizaţi cele trei categorii principale de negocieri A) negocierea instrumentelor de politică guvernamentală; B) negocierea contractelor comerciale internaţionale; C) negocierea supremaţiei pe piaţa comercială; D) negocierea litigiilor rezultate din derulare instrumentelor de politică

guvernamentală, de derulare a contractelor comerciale internaţionale. a) A+B+C; b) A+C+D; c) A+B+D; d) B+C+D

4. Ce categorie de diplomaţie este considerată a fi o formă a „noii diplomaţii”? a) diplomaţia unilaterală;

b) diplomaţia bilaterală; c) diplomaţia capitalistă; d) diplomaţia multilaterală şi diplomaţia de nivel înalt. 5. Care sunt documentele care se încheie şi se convin cu ocazia dezbaterilor şi

negocierilor multilaterale din cadrul conferinţelor şi organizaţiilor economice internaţionale?

A) procesele verbale; B) rezoluţiile; C) notele de fundamentare; D) acordurile internaţionale. a) A+B+C; b) A+B+D; c) A+C+D; d) B+C+D

CAPITOLUL II NEGOCIEREA COMERCIALĂ - CONCEPT, TIPOLOGII, FORME ŞI CONDIŢII

DE DESFĂŞURARE 1. Conceptul de negociere comercială Prin negociere, în sens larg, se înţelege acţiunea de a purta discuţii în scopul de a

ajunge la o înţelegere. Conform Dicţionarului de Economie Politică, negocierea colectivă constă în

realizarea de tratative multilaterale cu privire la problematica de interes comun. Dicţionarul Diplomatic defineşte conceptul de negociere prin prisma acestei

importante activităţi, respectiv negocierea este considerată ca fiind funcţia centrală a diplomaţiei şi mijlocul cel mai important şi mai eficient de rezolvare paşnică a diferendelor şi a conflictelor internaţionale, independent de natura şi amploarea acestora.

Din punct de vedere economic şi comercial, negocierile reprezintă tratative, discuţii purtate între doi sau mai mulţi parteneri, în legătură cu un deziderat economic comun în vederea realizării unor înţelegeri sau tranzacţii comerciale.

Concluzionând, putem spune că negocierea este o formă principală de comunicare, un complex de procese, de activităţi, constând în contacte, întâlniri, tratative, desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri, în vederea realizării unor înţelegeri.

Procesul de negociere îmbracă următoarele caracteristice: - este un fenomen social; - este un proces organizat; - este un proces cu finalitate precisă. 2. Tipologii şi forme de negociere Factorii principali care determină tipologia negocierilor sunt: - domeniul social economic în care se circumscrie procesul de negociere; - obiectivele avute în vederea negocierii; - scopul negocierii; - nivelul de desfăşurare a negocierii; - numărul participanţilor la negociere; - etapa de desfăşurare a negocierii, etc. În funcţie de nivelul de desfăşurare, negocierile pot fi: - negocieri interstatale (guvernamentale); - negocieri nonguvernamentale; După numărul participanţilor, negocierile sunt: - negocieri bilaterale; - negocieri multilaterale. În funcţie de comportamentul uman şi tipurile de interese avute în vedere,

negocierile se împart în: - negocieri personale; - negocieri colective. 3. Condiţiile de desfăşurare a negocierilor

Pentru ca negocierile să aibă o reuşită deosebită, acestea trebuie pregătite cu mare atenţie, ţinându-se seama de următoarele aspecte:

- alegerea locului de desfăşurare; - stabilirea unei ordini de zi adecvate; - crearea premiselor pentru prezentarea ofertelor şi primirea cererilor. Avantajele desfăşurării negocierilor la sediul unei întreprinderi din România sunt: - constituirea unei echipe de negociatori mai numeroasă; - luarea mai rapidă a deciziilor şi posibilitatea de a face unele modificări în

mandatul de negociere; - pregătirea adecvată a sălii de negociere cu mostre, eşantioane, statistici, etc; - influenţarea partenerului prin demonstraţii practice; - realizarea unei stări psihologice de siguranţă într-o ambienţă deja cunoscută; Avantajele desfăşurării negocierilor la sediul unei întreprinderi partenere sunt: - posibilitatea formării unei păreri la faţa locului; - posibilitatea obţinerii unor informaţii directe de pe piaţă asupra produselor

similare şi a concurenţei; - posibilitatea cunoaşterii directe a unor uzanţe; - posibilitatea cunoaşterii preţurilor practicate de concurenţă; - posibilitatea întreruperii negocierilor în momente delicate sub pretextul că

mandatul a fost depăşit. 4. Organizarea şi funcţionarea echipei de negociatori Negociatorului îi sunt necesare trăsături native ca: inteligenţa, imaginaţia, o

memorie foarte bună, curajul, prezenţa de spirit, capacitatea de adaptare la situaţii diferite sau neprevăzute, tactul, flerul, etc.

Negociatorii de succes trebuie să îndeplinească trei criterii: - aprecierea calităţii negociatorului atât de propria firmă, cât şi de către parteneri; - urmărirea rezultatelor obţinute pe termen lung; - urmărirea eficienţei soluţiei negociate şi a valabilităţii acesteia. 5. Care sunt secretele unei negocieri reuşite Secretele unei negocieri reuşite sunt: - definirea precisă a obiectivelor urmărite; - argumentarea judicioasă şi logică a problemei negociate; - armonizarea cererii cu oferta; - existenţa unui sistem informaţional adecvat; - includerea experţilor în negociere; - desfăşurarea de activităţi concrete pentru încheierea tranzacţiei ; - depăşirea punctelor de criză. GRILE: 1. Cine defineşte noţiunea de negociere colectivă ca fiind tratativele multilaterale

cu privire la problemele de interes comun? a) Dicţionarul de economie politică; b) Dicţionarul diplomatic;

c) Dicţionarul politic; d) Dicţionarul politic şi diplomatic. 2. Care sunt caracteristicile procesului de negociere? A) procesul de negociere este un fenomen politic; B) procesul de negociere este un proces cu finalitate precisă; C) procesul de negociere este un proces organizate; D) procesul de negociere este un fenomen social. a) A+B+C b) A+B+D c) A+C+D d) B+C+D 3. În funcţie de nivelul de desfăşurare, negocierile se clasifică în : a) negocieri la nivel microeconomic şi negocieri la nivel macroeconomic; b) negocieri bilaterale şi negocieri multilaterale; c) negocieri interstatale şi negocieri neguvernamentale; d) negocieri personale şi negocieri colective. 4. Care sunt avantajele desfăşurării negocierilor la sediul unei întreprinderi din

România? A) posibilitatea formării unei păreri la faţa locului asupra situaţiei partenerului; B) constituirea unei echipe de negociatori mai numeroasă şi, eventual, chemarea

pe parcurs a unor specialişti; C) luarea mai rapidă a deciziilor şi posibilitatea de a face unele modificări în

mandatul de negociere; D) pregătirea adecvată a sălii de negociere cu mostre, fotografii, eşantioane,

grafice, statistice, etc. a) A+B+C b) A+B+D c) A+C+D d) B+C+D 5. Care sunt avantajele desfăşurării negocierilor la sediul întreprinderii partenere

în străinătate? a) posibilitatea cunoaşterii directe unor uzanţe, regulamente, autorităţi

guvernamentale, etc.; b) posibilitatea întreruperii discuţiilor în momente delicate sub pretextul că

negociatorul nu are mandat să negocieze un anumit aspect; c) posibilitatea obţinerii unor informaţii directe de pe piaţă asupra produselor

similare sau a concurenţei; d) influenţarea partenerului prin realizarea de demonstraţii practice, vizite,

expoziţii, etc.

CAPITOLUL III ANALIZA PRACTICĂ A NEGOCIERILOR ŞI DIPLOMAŢIEI ÎN RELAŢIILE

INTERNAŢIONALE 1. Noţiuni introductive Există o artă şi o ştiinţă a negocierii. Arta negocierii include îndemânarea

personală, abilitatea de a convinge şi de a fi convins, abilitatea de a angaja o sumedenie de negociatori şi înţelepciunea de a şti când şi cum să le foloseşti pe toate acestea. Ştiinţa negocierii include analiza sistematică pentru rezolvarea problemelor.

2. Perspective ale cercetării în domeniul negocierilor şi diplomaţiei: Cercetările în domeniul negocierilor şi diplomaţiei în tranzacţiile internaţionale sunt

deosebit de complexe şi includ: - cercetarea descriptivă simetrică; - cercetarea prescriptivă simetrică; - cercetarea asimetrică prescriptivă şi descriptivă; - cercetarea externă prescriptivă sau descriptivă 3. Modele analitice şi rezultatele empirice în negociere Un negociator de valoare trebuie să aibă următoarele caracteristici: - abilitatea de a-i convinge pe ceilalţi; - existenţa unui plan minuţios al negocierii; - existenţa unei pregătiri desăvârşite în tactica şi tehnica negocierii. Analizând pregătirea pentru negociere este necesar: - să te cunoşti foarte bine pe tine însuţi; - să-ţi cunoşti destul de bine adversarul; - să se dea concurenţilor de negociere, în fiecare context în parte; - să se ia în considerare logistica situaţiei; - rolul ce urmează să fie jucat în negociere să fie simulat în activitatea de pregătire

a strategiei; - să se găsească nivelul aspiraţiei care, în timpul negocierii poate fi schimbat; În cadrul negocierilor, negociatorul trebuie să se orienteze şi asupra următoarelor

aspecte: - să stabilească cine trebuie să facă primul oferta; - să-şi măsoare reacţia la o oferă de deschidere extremă; - să-şi protejeze integritatea; - să facă anumite angajamente atunci când constată ca negocierea îi este

favorabilă; - să-şi încalce angajamentele cu delicateţe atunci când respectiva unui

angajament nu este operativă; - să-şi ajute adversarul să încalce cu delicateţe un angajament; - să prezinte o a treia parte la negociere; - să aibă capacitatea de a mări domeniul negocierilor. Niciodată negociatorul nu trebuie să se laude cât a fost de bun pe parcursul

negocierii.

GRILE: 1. Care sunt tipurile de cercetare în domeniul negocierilor şi diplomaţiei în

tranzacţiile internaţionale? A) cercetarea descriptivă şi cercetarea prescriptivă simetrică; B) cercetarea descriptivă şi cercetare prescriptivă asimetrică; C) cercetarea descriptivă şi cercetarea prescriptivă externă; D) cercetarea descriptivă şi cercetarea prescriptivă internă. a) A+B+C b) A+B+D c) A+C+D d) B+C+D 2. Cu este denumită persoana care angajează întâlnirile părţilor la masa

negocierilor? a) mediator; b) arbitru; c) facilitator; d) intermediar. 3. Cum este denumit care încearcă să ajute părţile la găsirea unui compromis? a) facilitator; b) mediator; c) expert; d) arbitru. 4. Cum se numeşte persoana care îndrumă negociatorii să renunţe la soluţiile lor

şi să negocieze o soluţie rezonabilă? a) mediator; b) îndrumător; c) arbitru; d) mânuitor. 5. Ce presupune pregătirea pentru negociere? A) să te cunoşti pe tine şi să-ţi cunoşti adversarul; B) să-ţi cunoşti şi să-ţi găseşti permanent nivelul aspiraţiei; C) să-ţi menţii, cu orice preţ, punctul de vedere formulat înainte de negociere şi să

nu renunţi sub nici o formă la acesta; D) să-ţi simulezi anterior locul pe care-l vei juca în negociere. a) A+B+C b) A+C+D c) A+B+D d) B+C+D

CAPITOLUL IV NEGOCIEREA INTERNAŢIONALĂ – CELE EFICIENTĂ DE LIBERALIZARE A

COMERŢULUI INTERNAŢIONAL 1. Afirmarea unei noi politici în viaţa internaţională, cerinţă a dezvoltării

relaţiilor economice internaţionale Afirmarea unei noi politici în viaţa internaţională se impune tot mai mult în gândirea

şi practica economico-socială contemporană. Ca atare, rezolvarea problemelor majore cu care se confruntă omenirea în etapa actuală a dezvoltării sale solicită, mai mult ca oricând, soluţie de colaborare avantajoasă şi echitabilă, elaborate cu participarea activă a tuturor statelor.

2. Negocierea internaţională – cale eficientă de liberalizare şi impulsionare a

comerţului mondial. Dezvoltarea comerţului internaţional, ca unul din fenomenele cele mai dinamice şi

pozitive ale economiei mondiale contemporane nu favorizează în egală măsură toate statele lumii. De fapt, în această etapă, asistăm la un transfer de venit naţional între ţările dezvoltate, astfel că, cea mai mare parte a comerţului internaţional poate fi caracterizată ca inechitabilă pentru cea mai mare parte a ţărilor lumii.

Unul din cele mai grave fenomene ale comerţului internaţional actual îl constituie tendinţa spre politicism (protecţia tarifară şi netarifară, măsuri cu caracter fiscal, valutar, financiar, etc.)

Organizaţia Mondială a Comerţului reprezintă fundamentul juridic şi instituţional al sistemului comercial multilateral şi este cadrul legal în care relaţiile economice între ţări evaluează printr-un proces colectiv de discuţii, de negocieri şi de decizie.

Cele mai mari progrese pe cale liberalizării comerţului mondial au fost realizate datorită unei serii de negocieri comerciale multilaterale plasate sub egida G.A.T.T, din care ultima şi cea mai importantă a fost Runda Uruguay.

3. Participarea României la negocierile comerciale multilaterale şi avantajele abţinute din aceasta

România a participat continuu la negocierile purtate în cadrul GATT şi OMC , ocazie cu care –au fost create posibilităţi de valorificare a unor avantaje care decurg din liberalizarea comerţului şi ordonarea fluxurilor comerciale internaţionale.

În cadrul schimburilor comerciale externe s-au deschis noi oportunităţi ca urmare a integrării în sistemul comercial unilaterala unor domenii tradiţionale sensibile, ca agricultura, textilele, confecţiile, ori a unor domenii noi, ca serviciile, investiţiile, dreptul de proprietate intelectuală, etc.

Un alt avantaj global pentru România este creşterea transparenţei, previzibilităţii şi stabilităţii cadrului de desfăşurare a schimburilor comerciale pe plan mondial, în baza acordurilor din Runda Uruguay.

Beneficiind de aceste avantaje România si-a asumat, la rândul său o serie de obligaţii de liberalizare a importurilor şi de aliniere la şi disciplinele sistemului comercial unilateral actual.

România a ratificat Acordul privind OMC, împreună cu instrumentele juridice anexate la acesta, devenind astfel, de la 01.01.1995 membru fondator al noii organizaţii, cu drepturile şi obligaţiile corespunzătoare acestei calităţi. Alinierea la prevederile Acordului privind crearea OMC se constituie într-o condiţie globală a funcţionării întregului sistem de relaţii internaţionale ale României.

GRILE: 1. Care este cel mai grav fenomen al comerţului internaţional actual? a) tendinţa spre politicism; b) tendinţa spre multilateralism; c) tendinţa spre izolaţionism; d) tendinţa spre protecţionism. 2. Când a fost creată Organizaţia Mondială a Comerţului? a) 1947 b) 1968 c) 1992 d) 1995 3. Câte runde de negocieri s-au desfăşurat în cadrul Acordului General de Tarife

şi Comerţ? a) 6 b) 4 c) 8 d) 5 4. Care a fost ultima rundă de negocieri din cadrul Acordului General de Tarife şi

comerţ – GATT a) Runda Tokyo; b) Runda Geneva; c) Runda Uruguay; d) Runda Kennedy 5. Care sunt principalele avantaje globale ale negocierilor în cadrul Rundei

Uruguay? A) valorificarea unor avantaje certe care decurg din liberalizarea şi ordonarea

fluxurilor comerciale internaţionale; B) creşterea transparenţei, previzibilităţii şi stabilităţii cadrului de desfăşurare a

schimburilor comerciale pe plan mondial; C) integrarea în sistemul comercial multilateral a unor domenii tradiţionale

sensibile sau noi; D) creşterea statelor dezvoltate şi polarizarea economiei mondiale. a) A+B+C b) A+B+D c) A+C+D d) B+C+D

CAPITOLUL V APORTUL NEGOCIERII ŞI DIPLOMAŢIEI MULTILATERALE SOLUŢIONAREA

PROBLEMELOR ECONOMICE INTERNAŢIONALE 1. Rezultatele diplomaţiei comerciale multilaterale Acordul privind instituirea Fondului Monetar Internaţional (FMI) a intrat în vigoare

la 27 decembrie 1945 şi a fost semnat de 29 de state. În prezent participă la FMI toate ţările dezvoltate şi majoritatea ţărilor în curs de dezvoltare. România a devenit membră a FMI în anul 1972.

Etapele principale ale Acordului privind instituirea Fondului Monetar Internaţional sunt:

- să promoveze cooperarea monetară internaţională prin intermediul unei instituţii permanente care să dispună de un mecanism pentru consultări şi colaborare în problemele monetare internaţionale;

- să faciliteze creşterea şi extinderea echilibrată a comerţului internaţional; - să promoveze stabilitatea cursurilor valutare; - să sprijine stabilirea unui sistem multilateral de plăţi în domeniul tranzacţiilor

curente între ţările membre şi eliminarea restricţiilor vamale; - să sigure încrederea statelor membre prin punerea la dispoziţia acestora de

resurse financiare din partea FMI; - să contribuie la securitatea duratei şi la reducerea gradului de dezechilibru a

balanţelor de plăţi internaţionale ale ţărilor membre; Principalele funcţii a Fondului Monetar Internaţional stabilită de Conferinţa de la

Bretton Woods sunt: - administrarea unui cod de conduită cu privire la politicile în domeniul cursurilor

de schimb valutar şi a restricţiilor aplicate asupra plăţilor pentru tranzacţii curente; - furnizarea către statele membre a resurselor financiare pentru ca acestea să fie

în măsură să respecte codul de conduită atunci când adoptă măsuri pentru corectarea sau evitarea dezechilibrelor în balanţele lor de plăţi;

- crearea unui cadru în care statele membre să poată avea consultări între ele şi să colaboreze în problemele monetare internaţionale;

Organele de conducere ale Fondului Monetar Internaţional sunt: - Consiliul Guvernatorilor; - Consiliul de Administraţie; - Directorul General. Resursele financiare ale Fondului sunt utilizate de ţările membre pentru finanţarea

deficitelor din balanţele de plăţi, în cazul în care acestea au caracter temporar. În prezent, majoritatea creditelor acordate de FMI se efectuează pe baza aranjamentelor stand-by încheiate cu statele membre.

2. Banca Internaţională pentru Reconstrucţie şi Dezvoltare (BIRD) Banca Internaţională pentru Reconstrucţie şi Dezvoltare a fost înfiinţată la 27

decembrie 1945 şi a început efectiv să funcţioneze la 24 iunie 1946. Obiectul principal al BIRD a fost acordarea şi/sau garantarea împrumuturilor

pentru finanţarea proiectelor de reconstrucţie şi dezvoltare în ţările membre. Mijloacele financiare ale BIRD sunt formate din cotele de participare ale ţărilor

membre din fondurile atrase din diferite surse. Mărimea capitalului subscris de fiecare ţară membră la BIRD este stabilit în funcţie de potenţialul economico-financiar al ţării respective şi de cota de participare la FMI.

Organele de conducere ale BIRD sunt:

- Consiliul Guvernatorilor; - Consiliul de Administraţie. GRILE: 1. Când a intrat în vigoare Acordul privind instituire Fondului Monetar

Internaţional? a) 27 decembrie 1945; b) 27 decembrie 1947; c) 25 decembrie 1952; d) 25 decembrie 1968. 2. Care sunt principalele ale Fondului Monetar Internaţional? a) să promoveze cooperarea monetară internaţională prin intermediul unui instituţii

permanente; b) să faciliteze creşterea şi extinderea echilibrată a comerţului internaţional; c) să contribuie la dezvoltarea prioritară a ţărilor cu o industrie puternică; d) să asigure încrederea statelor membre; 3. Care sunt funcţiile principale ale Fondului Monetar Internaţional? A) administrarea unui cod de conduită cu privire la politicile în domeniul cursurilor

de schimb valutar şi restricţiilor aplicate asupra plăţilor pentru tranzacţii curente; B) să furnizeze statelor membre resurse financiare pentru ca acestea să fie în

măsură să respecte codul de conduită; C) să creeze un cadru în care statele membre să poată ave consultaţii între ele şi

să colaboreze în problemele monetare internaţionale; D) să obţină cât mai multe resurse financiare şi să acorde credite cu dobândă

ridicată pentru a-şi spori permanent capitalul. a) = A+B+C b) = A+B+D c) = A+C+D d) = B+C+D 4. Care sunt organele de conducere ale Fondului Monetar Internaţional? A) Consiliul de Coordonare; B) Consiliul Guvernatorilor; C) Consiliu de Administraţie; D) Directorul General. a) = A+B+C b) = A+B+D c) = A+C+D d) = B+C+D 5. Care sunt organele de conducere ale Băncii Internaţionale pentru Reconstrucţie

şi Dezvoltare? a) Consiliul Guvernatorilor şi Consiliul de Administraţie; b) Consiliul Guvernatorilor şi Consiliul de Coordonare; c) Consiliul de Coordonare şi Consiliul de Administraţie; d) Consiliul Guvernatorilor şi Directorul General.

CAPITOLUL VI REGULILE DE PROTOCOL, ETICHETĂ, POLITEŢE, UZANŢE ŞI BUNE

MANIERE ÎN RELAŢIILE INTERNAŢIONALE 1. Noţiuni introductive În materie de reguli de protocol în relaţiile internaţionale, istoria acestora arată că

trei au fost rădăcinile de bază în acest domeniu: - cele provenite din lumea latină, promovate de Franţa; - cele anglo saxone, promovate de Anglia; - cele germanice şi austriece. 2. Protocolul, instrumente întărire a autorităţii asupra statului. Obiceiurile specifice protocolului şi etichetei au fost create în favoarea sistemelor

puternic ierarhizate. Autoritatea, oricare ar fi ea recurge în practică la un aparat exterior destinat să impresioneze imaginaţia. Pe parcursul trecerii timpului a trebuit să acceptăm că orice organizaţie socială, indiferent de regimul politic, face apel la instituţii care au nevoie, pentru a-şi îndeplini rolul, să recurgă la un formalism capabil să evoce funcţia pe care o au şi să-i faciliteze exercitarea.

Fiecare generaţie încearcă sentimentul de imobilitate integrală sau parţială a formalismului relaţiilor internaţionale şi sociale.

Politeţea va fi asociată cu viclenia iar acest lucru va fi considerat un motiv destul de întemeiat pentru a respinge bunele maniere.

Scopul pentru care noţiunile de protocol, etichetă, politeţe şi bune maniere au fost utilizate în trecut, apariţia noilor condiţii de viaţă, democraţia înfloritoare în care se scaldo Occidentul precum şi cea în formare sau perfecţionare în Europa Centrală şi de Est, ne-a putut face să credem că era verbală de valori specifice unui sistem depăşit, deşi acestea sunt inerente vieţii în societate, fac parte din complexitatea realităţii. Formalismul respectului acordat instituţiilor, cel pe care fiinţele umane îl manifestă unele faţă de altele reflectă eforturile repetate din generaţie în generaţie pentru ca oamenii să beneficieze în continuu de o civilizaţie înfloritoare.

3. Protocolul şi alte concepte legate de acesta Prin protocol se înţelege o culegere de formule utilizate pentru a stabili

corespondenţa între persoane, în funcţie de rangul acestora. În relaţiile internaţionale protocolul se află, în special, în slujba egalităţii, cel puţin

formale, între naţiuni, şi a relaţiilor pe care reprezentanţii acestora la întreţin între ei. Există o legătură deosebit de strânsă între funcţia de diplomat şi rolul protocolului, care este un instrument al meseriei de diplomat.

Domeniul de intervenţie al protocolului cuprinde relaţiile între puteri suverane a căror expresie desăvârşită este statul, indiferent dacă această suveranitate este atât externă, cât şi internă, internă sau limitată doar la nişte scopuri precise pe care statul le urmăreşte. Tot din domeniul protocolului fac parte normele la care suntem obligaţi să apelăm în relaţiile cu aceste puteri.

Cu privire la etichetă, aceasta se referă la formalismul relaţiilor dintre particulari, adică al relaţiilor individuale, indiferent dacă acest raport este sau nu ierarhic. Eticheta face parte din domeniul comportamentului în societate.

Termenii de protocol şi etichetă au tendinţa de a se confunda. Politeţea se referă la atenţiile, atitudinile sau gesturile care tind să arate respectul

faţă de celălalt, fiind în acelaşi timp şi mijloace care garantează o luare de contact favorabilă. O persoană politicoasă este aceea care şi-a rafinat, şi-a perfecţionat manierele de comportare faţă de ceilalţi şi de mijloacele de comunicare. Un individ

politicos este o persoană civilizată. O persoană educată este considerată politicoasă. Bunele maniere reprezintă totalitatea comportamentelor, atitudinilor, regulilor de

etichetă şi noţiunilor de protocol care cer permanent să face faţă unei multitudini de situaţii din viaţa particulară şi publică.

Arta de a stăpâni bunele maniere constă în a trăi bine şi a profita în linişte de bucuriile pe care ţi-le oferă relaţiile cu ceilalţi sau cel puţin în a beneficia de acestea pe cât se poate. Protocol, etichetă, politeţe, fac parte din preţul care trebuie plătit pentru a menţine armonia între noi şi mediul în care evoluăm.

Cu cât sunt mai bine cunoscute şi asimilate cu atât impietează mai puţin asupra libertăţii noastre. Inerente vieţii în societate, ele însoţesc progresul civilizaţiei.

GRILE: 1. Care sunt rădăcinile de bază ale regulilor de protocol în relaţiile internaţionale? A) cele provenite din lumea latină, promovate de Franţa; B) cele anglo saxone, promovate de Anglia; C) cele germanice şi austriece; D) cele de sorginte asiatică, promovate de China. a) = A+B+C b) = A+B+D c) = A+C+D d) = B+C+D 2. Domeniul de intervenţie al protocolului cuprinde: A) relaţiile dintre particulari; B) relaţiile între puteri suverane; C) raporturile ierarhice stabilite între instituţii; D) raporturile dintre cei care deţin puterea şi relaţiile pe care subordonaţii le

întreţin cu aceştia. a) = A+B+C b) = A+B+D c) = A+C+D d) = B+C+D 3. Eticheta se referă: a) formalismul relaţiilor dintre particulari; b) relaţiile dintre puteri suverane; c) relaţiile dintre instituţii; d) relaţiile dintre putere şi cetăţeni 4. Arta de a stăpâni bunele maniere înseamnă: A) a trăi bine; B) a profita de funcţia şi poziţia în societate; C) a profita în linişte de bucuriile pe care ţi-le oferă relaţiile cu ceilalţi D) a beneficia de oportunităţile pe care ţi le oferă relaţiile cu ceilalţi; a) = A+B+C b) = A+B+D c) = A+C+D d) = B+C+D 5. O acţiune protocolară încununată de succes este rezultatul simbiozei

următoarelor elemente: A) eticheta; B) politeţea;

C) supunerea; D) bunele maniere a) = A+B+C b) = A+B+D c) = A+C+D d) = B+C+D