III.STILUL DE NEGOCIERE MEXICAN

În această ţară bunăvoinţa se îmbină cu neformalitatea pentru a genera un

climat de afaceri favorabil. Încrederea este cuvântul cheie atunci când vine vorba

să se aşeze şi să negocieze.

Abordare

Bunăvoinţa este o valoare foarte importantă pentru mexicani, şi trebuie să fii

politicos ca să te apropii de ei şi apoi să câştigi încrederea lor. Aceasta este un

semn de respect.Ceea ce contează cel mai mult este de a negocia cu persoana, nu

numai cu societatea pe care o reprezintă. Cu cît mai multă încredere se obţine,cu

atît mai multe beneficii pot fi obţinute pentru companie.

Cuvintele "licenţiat", "inginer", "doctor" sunt atât de importante pentru mexicani,

ca şi pentru unele ţări din America Centrală. Le place să fie trataţi conform

titlulului lor.

Ruben Alanis, profesorul şcolii Egade Business School secţiunea "Doing

Business în Mexic ": Ne place că, dacă avem deja o carieră profesională să fim

recunoscuţi astfel. În special în comunicările scrise, cum ar fi scrisori şi e-

mailurile. La început, In Mexic te saluţi cu o strîngere de mînă şi te prezinţi

menţionînd titlul, dar atunci cînd relaţia devine mai prietenoasă, te saluţi cu

numele propriu o strângere de mână bună şi o îmbrăţişare

În cadrul primelor întâlniri cu mexicanii, cel mai important lucru este de a

crea un climat de încredere. Pentru ei este important de a avea timp suficient

pentru prezentarea nu numai a ofertei, dar să fie recunoscută ca o persoană.

Maria Jose Verastegui negociază pentru integrarea absolvenţilor şcolii de

afaceri din Spania ESADE în companii mexicane:

"Mexicanii sunt foarte prietenos si aproape, de altfel, ca şi alţi latino-americani.

Pentru ei este important să vorbim despre probleme personale, despre ţara de

origine, de unde provine familia ta, ce vă place, etc. Atunci când mergi la prânzul

de afaceri cel mai frecvent se discută aceste probleme. Însă trebuie să fim precauţi

cînd vorbim despre viaţa privată, pentru că un mexican se poate simţi jignit atunci

când cineva întreabă despre ea foarte mult. Pentru a obţine succes în negocierea cu

un mexican, este foarte bine de a demonstra calităţile la care ei se aşteaptă:

prietenie, sinceritate, apropiere şi încredere.

Când începi să vorbeşti despre afaceri, trebuie respectaţi termenii, să se

analizeze avantajul reciproc al acestor negocieri, să se demonstreze beneficiul care

î-l va obţine compania mexicană. Este important de a face o propunere bună.

Există abordări diferite, spre deosebire de trecut, cînd primul lucru la care se

atragea atenţia era ţara cu care se negocia, la momentul actual mexicanii se

preocupă mai mult de caracteristicile întreprinderii cu care se negociază, decît de

originea ei.

O masă lungă pentru a încheea afaceri

Mexicani obişnuesc de a invita persoanele cu care negociază la micul dejun,

la prânz sau cină. Această este cheia pentru începerea discuţiilor cu privire la

problemele care le interesează pe cele două companii.

În cadrul meselor de afaceri, de obicei, nu se vorbeşte despre afaceri, doar

dacă acest lucru a fost făcut înainte la birou. Se discută depre cultură, artă, cum au

fost primiti la alte întreprinderi, etc. În Mexico City, o masă de afaceri se începe pe

la orele 3 după-amiaza şi poate dura pînă la nouă seara.

Cel mai important lucru este de a crea o atmosferă de încredere la nivel

personal şi instituţional. " Nu este vorba doar de a face bani, dar şi despre crearea

unei relaţii durabile cu persoana cu care negociez, fapt ce î-mi poate asigura

ulterior mecanisme pentru a genera profituri pe termen lung", spune el. Doar după

câteva ore de conversaţie, afacerea poate fi închisă:

"Dintr-o dată cineva spune:" Ei bine, semnam contractul? ", Semnam şi

plecam, toată lumea-i fericită", spune el. Aceasta se datoreaza faptului că cineva a

câştigat încrederea părţii opuse. "Acest lucru este câştigat, nu li se acordă. Dacă

vrei să aibă încredere, trebuie să facă acest lucru prin fapte bune, şi de-a lungul

timpului", O singură vizită a negociatorului nu este de ajuns. "Pentru a cunoaşte

partea opusă, şi mai ales pe continentul America Latină, ar trebui să aibă contact cu

cel puţin două sau trei vizite pe an ", spune el. Cu toate că dezvoltarea

tehnologiilor a contribuit, de exemplu,la posibilitatea creării videoconferintelor,

legătura trebuie să fie continuă, şi multe întreprinderi mici şi mijlocii sunt

obişnuite să facă tratative faţă în faţă.

După ce aţi încheiat afacerea cu un mexican, este foarte probabil ca el să vă

deschidă uşile casei sale, lucru de neconceput în alte ţări. În Costa Rica, de

exemplu, putem face afaceri să chiar să fin prieteni cu persoana cu care incheiem

afacerea, însă ei nu vă vor invita în casa lor.

Femeilor de asemenea li s-a deschis drumul spre negociere şi este destul de

frecvent întîlnită o femeie în fruntea unor companii de talie mare sau chiar

internaţională.

Dificultatea de a spune ”NU”

Dacă nu aţi semnat un contract după 4 ore de convorbire, să ştiţi că a-ţi

pierdut negocierea. "Evident, ar trebui să existe interese de ambele părţi. Când

acest interes nu există, un mexican nici odată nu-ţi va răspunde ferm "nu". Î-ţi

spune "o să studiem problema, ne v-om gîndi, şi atunci când revii ca să obţii un

răspuns, î-ţi v-or spune că ei încă se gîndesc. Explicaţia acestui comportament, este

foarte simplă: "atunci când un mexican spune ”mîine” ar putea fi mâine, dar, de

asemenea, niciodată. Ei preferă ocolişurile.