SECRETELE SUCCESULUI - cum sa va faceti prieteni si sa deveniti

influenti

DALE CARNEGIE

Partea 1

Cum sa va comportati in lume

1. (Daca vreti sa scoateti mierea, nu rasturnati stupul)

Nu criticati, nu condamnati si nu va plangeti

Critica este zadarnica pentru ca il plaseaza pe individ in defensiva si de

obicei il face sa lupte pentru a se justifica. Critica este periculoasa pentru ca

raneste orgoliul personal, lezeaza sentimentul de importanta si starneste

ranchiuna.

Orice prost e in stare sa critice, sa incrimineze si sa se planga – si

majoritatea chiar o fac. Dar este nevoie de tarie de caracter si autocontrol

pntru a putea intelege si ierta.

„Un om isi demonstreaza maretia in felul de a-i trata pe oamenii mici.”

Carlyle

In loc sa ii condamnam pe ceilalti, haideti sa-i intelegem. Sa gasim

motivele pentru care ei fac ceea fac. Este mult mai profitabil si mai innobilat

decat critica: ne atragem astfel simpatie, toleranta si bunatate:”A sti totul

inseamna a ierta totul.”

Dr Johnson:„Nici macar Dumnezeu nu are de gand sa judece oamenii

pana nu si-au dat ultima suflare.” De ce am cere mai mult decat Dumnezeu?

2. (Marele secret al comportamentului uman)

Fiti drepti si sinceri in aprecieri

W. James: „Cel mai profund principiu al naturii umane este setea de a fi

apreciat.” Hranim trupurile copiilor, prietenilor si angajatilor nostri, dar cat de

des le hranim respectul de sine? Le dam friptura si cartofi ca sa ii energizam,

dar uitam sa le oferim cuvinte de apreciere care ar rasuna in mintile lor ani de

zile, ca muzica galactica a luceferilor de dimineata.

1

Sa rostim doar cuvinte sincere de apreciere. Sa fim generosi in aprobare

si darnici in lauda, si oamenii ne vor aprezia cuvintele, le vor pretui si le vor

repeta toata viata, mult timp dupa ce noi insine le vom fi dat uitarii.

3. (Cine e in stare de asta, are lumea la picioare. Cine nu, e

condamnat la singuratate)

Starniti in ceilalti o dorinta vie

De ce sa discutam despre ce vrem noi? E pueril. Absurd. Normal ca

sunteti interesati de ce vreti dvs. Nu va veti pierde nicicand acest interes. Dar

asta nu priveste pe nimeni altcineva. Restul lumii seamana mult cu dvs: se

concentreaza doar asupra a ceea ce vor ei.

Deci unica modalitate de a-i influenta pe ceilalti este de a vorbi despre ce

vor ei si a le arata cum pot sa-si implineasca dorintele.

Lumea e plina de oameni lacomi si de fiinte care sunt in cautarea

propriului eu. Deci, cand apare un individ care incearca, altruist, sa-i ajute pe

altii, obtine un avantaj imens.

Partea a 2 a

Sase modalitati de a deveni agreabil

1. (Faceti asa si veti fi primit cu bratele deschise pretutindeni)

Manifestati un interes sincer fata de cei din jur

Acel care isi pierde interesul in semenii sai si ii loveste cat mai mult

posibil se va izbi in viata de cele mai mari obstacole. In acesti oameni prinde

radacini sentimentul esecului si multi vor deveni nsite ratati.

Absolut tutor ne place sa fim admirati.

Manifestati un interes sincer pentru ceilalti si veti castiga prietenie,

loialitate.

Ceilalti ne intereseaza atunci cand acestia se intereseaza de noi.

2. (O cale simpla de a lasa o prima impresie favorabila)

Zambiti

2

Ori de cate ori plecati de acasa, trageti-va barbia inapoi, purtati capul sus

si umpleti-va plamanii cu cat mai mult aer ; inspirati adanc lumina soarelui ;

intampinati-va prietenii cu un zambet, si puneti toata inima intr-o strangere de

mana. Nu va temeti ca veti fi neinteles si nu pierdeti nici o clipa gandindu-va la

dusmani. Incercati sa va lamuriti exact ceea ce vreti sa faceti ; si apoi, fara sa

va abateti de la directia aleasa, indreptati-va direct spre telul propus.

Concentrati-va asupra lucrurilor marete si splendide pe care ati vrea sa le

faceti si apoi, odata cu scurgerea zilelor, va veti surprinde profitand de toate

ocaziile posibile pentru a va implini idealul, exact ca un coral ce profita cat mai

mult de pe urma fluxului. Creati inlauntrul dumneavoastra imaginea persoanei

capabile, loiale si utile care vreti sa deveniti si doar gandul acesta, adanc

purtat in minte, va va transforma, cu fiecare ora, in acel individ pe care il visati.

Gandul detine suprematia. Pastrati atitudinea mentala corecta – o atitudine

curajoasa, sincera si binevoitoare. A gandi corect inseamna a crea. Toate

lucrurile vin prin intermediul dorintei si orice rugaciune sincera va fi ascultata.

Ne modelam dupa idealul pe care il purtam in inima. Tineti-va mereu capul sus.

Oamenii sunt Dumnezei incatusati in crisalide.

3. (Daca nu veti proceda astfel, veti avea necazuri)

Retineti ca numele cuiva este pentru el cea mai dulce muzica ce-i

poate mangaia auzul

Amintiti-va numele lui si pronuntati-l cu usurinta, si astfel veti face un

compliment de mare efect. Numele individualizeaza, garanteaza unicitatea

fiecaruia dinre noi. Informatia pe care o transmitem sau rugamintea pe care o

formulam capata o importanta speciala cand ne adresam persoanei pe nume.

4. (Invatati fara efort cum sa conversati cu usurinta)

Fiti un bun ascultator. Incurajati-i pe ceilalti sa vorbeasca despre

ei insisi

Putini oameni se pot feri de magulirea pe care o implica o atentie

concentrata.

Puneti intrebari la care ceilalti vor raspunde cu placere. Incurajati-i sa

vorbeasca despre ei insisi si despre implinirile lor.

3

5. (Cum sa treziti interesul in ceilalti)

Modelati-va discursul in conformitate cu interesele

interlocutorului dvs

De fiecare data cand avea sa primeasca pe cineva, Roosevelt se culca

tarziu si citea despre subiectul care stia ca-l intereseaza pe oaspetele sau cel

mai mult. Stia ca o persoana borbeste din suflet doar despre lucrurile pe care

le pretuieste cel mai mult.

Sa discuti respectand interesele amvelor parti e profitabil pentru toata

lumea.

6. (Cum sa castigi simpatie instantaneu)

Faceti in asa fel incat interlocutorul dvs sa se simta important –

si fiti sincer in tot ceea ce spuneti

Daca suntem atat de autosuficienti si egoisti incat nu putem raspandi in

jur putina fericire si apreciere fara a cauta sa obtinem un profit in schimb, ne

vom alege cu esecul pe care il meritam din plin.

Straduiti-va intotdeauna ca interlocutorul dvs sa se simta important.

Cel mai adanc principiu al naturii umane este dorinta de a te simti

apreciat. Vreti sa fiti aprobati si respectati de cei cu care intrati in contact. Vreti

sa fiti apreciati la valoarea reala. Vreti sa simtiti ca sunteti importanti in cercul

dvs. Nu doriti o lingusire ieftina si nesincera, dar tanjiti dupa apreciere sincera.

Asta dorim cu totii. Deci sa ne croim viata in conformitate cu aceasta lege de

aur si sa ne comportam fata de altii asa cum am vrea sa se comporte ceilalti

fata de noi. Cum? Cand? Unde? R: Mereu, pretutindeni.

Aproape toti ne consideram importanti, foarte importanti. Toti oamenii cu

care ne intalnim simt ca ne sunt superiori intr-o anumita privinta si o cale

sigura spre inimile lor este aceea ce a-i face sa inteleaga, cu tact si subtilitate,

ca le recunoasteti sincer importanta.

Vorbiti-le oamenilor despre ei insisi si vor asculta ore intregi.

4

Partea a 3 a

Cum va impuneti modul de gandire

1. (Nu puteti invinge intr-o disputa)

Singura modalitate de a profita cat mai mult de pe urma unei

disensiuni este de a o evita

De ce sa-i dovedesti unui om sa greseste? Crezi ca asa o sa te placa? De

ce sa nu-i lasi reputatia intacta? Nu-ti ceruse tie parerea. Nici nu o dorea.

De ce sa te certi cu el?

Evita intotdeauna disensiunile:

- intampinati bucurosi disensiunea

- nu va incredeti in prima impresie instinctuala

- pastrati-va cumpatul

- mai intai ascultati

- cautati punctele de acord

- fiti cinstit

- promiteti sa reflectati asupra ideilor adversarilor dvs si studiati atent

- multumiti sincer adversarilor dvs pentru interesul manifestat

- amanati actiunea pentru a oferi ambelor parti timpul de a reflecta bine

asupra problemei

2. (Un mijloc garantat de a va face dusmani si cum sa-l evitati )

Respectati parerile interlocutorului dvs. Nu-i spuneti niciodata ca

greseste

Puteti da de inteles celorlalti ca gresesc printr-o privire sau o intonatie

speciala, sau un gest, si fiti la fel de sugestivi ca si cum ati folosi cuvinte. Si,

daca le spuneti ca gresesc, vreti sa ii determinati sa fie de acord cu dvs?

Niciodata! Pentru ca i-ati lovit direct in inteligenta, judecata, mandria si

autorespectul lor. Asta ii va determina sa doreasca sa va intoarca lovitura. Dar

nu le va schimba niciodata parerea. In zadar le predicati logica lui Platon sau a

lui Immanuel Kant; nu ii veti schimba, caci le-ati ranit sentimentele.

Formulele precum :”S-ar putea sa gresesc. Gresesc adesea. Sa analizam

faptele.” sunt magice.

5

Nu veti da niciodata de necaz daca recunosteti ca s-ar putea sa gresiti.

Asta va combate orice disensiune si il va indemna pe adversarul dvs sa fie la

fel de cinstit, deschis si dispus sa isi largeasca orizontul de cunoastere ca si

dvs. Il va face sa vrea sa recunoasca si el ca ar putea sa greseasca.

Cand gresim, ne-o putem marturisi noua insine. Si daca suntem tratati cu

delicatete si tact, s-ar putea sa admitem si fata de ceilalti, si chiar sa ne

simtim mandri de sinceritatea si deschiderea nostra. Dar asta nu se va

intampla daca ni se baga pe gat, cu forta, adevaruri neplacute.

Ne surprindem uneori schimbandu-ne parerea fara impotrivire sau emotii

puternice, dar daca ni se spune ca am gresit, regretam ca am fost mustrati si

ne inchidem portile inimii. Suntem incredibil de nepasatori atunci cand ne

formam parerile, dar manifestam o pasiune bolnavicioasa fata de ele atunci

cand cineva ne propune sa renuntam la ele. Evident, nu ne sunt dragi parerile,

ci respectul de sine care se vede amenintat. Cuvantul „al meu” este cel mai

important din treburile omenesti, si insasi luarea lui in consideratie este

inceputul intelepciunii. Este la fel de puternic indiferent daca e vorba de cina

mea, cainele meu si casa mea, sau tatal meu, tara mea si Dumnezeul meu. Nu

ne afecteaza doar remarca referitoare la faptul ca ne-a ramas ceasul in urma,

sau ca masina noastra e rablagita, ci suntem ofensati si daca ni se sugereaza

ca ar trebui sa ne imbunatatim cunostintele legate de canalele de pe Marte, de

pronuntarea cuvantului „Epictet”, de valoarea medicala a salicinului sau de

datarea domniei faraonului Sargon I. Preferam sa continuam sa credem in ceea

ce am fost obisnuiti sa credem ca e adevarat, iar sentimentul trezit atunci cand

oricare dintre presupunerile noastre este pusa la indoiala ne indeamna sa

recurgemla orice scuza pentru a o mentine. Rezultatul este ca majoritatea asa-

numitelor rationamente pe care le formulam constau in aflarea argumentelor in

favoarea continuarii credintei in ceea ce stim deja.

Franklin spunea: „Mi-am facut o regula din a ma abtine de la

contrazicerea directa a sentimentelor celorlalti sau de la afirmarea prea

categorica a parerilor proprii. Mi-am interzis chiar folosirea unor cuvinte sau

expresii care implica o parere definitiva, cum ar fi: „desigur, fara indoilala” si

am adoptat in schimb:”cred, imi inchipui, presupun, mi se pare ”. Cand cineva

spunea ceva eronat, imi refuzam placerea de a-l contrazice fara mila sid e a-i

arata pe loc absurditatea propunerii sale. Ca raspuns, incepeam prin a remarca

faptul ca anumite imrejurari parerea lui ar fi corecta prin a remarca faptul ca in

6

anumite imprejurari parerea lui ar fi corecta, dar in cazul de fata mi se pare k

nu e tocmai corecta. ”

3. (Daca gresiti, recunoasteti)

Daca gresiti, recunosteti-o primul si sustienti-va vina cu

convingere

Daca stim ca oricum vom fi mustrati, nu e cu mult mai bine sa o luam

inaintea celuilalt si sa ne facem autocritica? Nu e cu mult mai usor sa ascultam

ce ne reprosam noi insine decat sa fim condamnati de altcineva?

Orice prost poate incerca sa-si justifice greselile – si majoritatea chiar o

fac – dar cel ce isi recunoaste propriile erori capata in schimb o bucurie nobila

si rara si se ridica net deasupra multimii.

Cand avem dreptate, sa incercam sa-i castigam de partea noastra cu

blandete si tact, iar cand gresim – si asta se va intampla deosebit de des, daca

suntem cinstiti cu noi insine – sa ne recunoastem greselile de la inceput si sa

ne asumam vina cu tarie. Nu doar ca aceasta tehnica va da rezultate uimitoare,

dar, credeti sau nu, e mult mai distractiv sa procedati astfel decat sa va

straduiti sa va aparati in aceste imprejurari.

Proverb: „Nu obtineti niciodata destul luptand, dar cedand, veti profita

mai mult decat va imaginati.”

4. (Un strop de miere)

Daca vreti sa castigati pe cineva, luati-l cu duhul blandetii

Daca in inima cuiva clocotesc sentimente de ura si dispret fata de dvs,

nici un principiu al logicii nu il va face sa vada lucrurile asa cum vreti. Parintii

ce-si mustra copiii, sefii si sotiile cicalitoare ar trebui sa inteleaga ca oamenii

nu vor sa-si schimbe parerile. Nu pot fi constransi sa fie de acord cu mine sau

cu dvs. Dar pot fi condusi in aceasta directie, cu blandete si prietenie, cu toata

blandetea si prietenia de care suntem in stare.

O veche si inteleapta maxima spunea ca „un strop de miere atrage mai

multe muste decat o cana de fiere.” La fel si cu oamenii, daca vreti sa-i

castigati de partea dvs, convingeti-i ca le sunteti prieten sincer. Va fi stropul de

7

miere ce le va cuceri inima; si astfel, dupa cum bine se stie, se poate ajunge la

minte.

5. (Secretul lui Socrate)

Obtineti de la bun inceput aprobarea interlocutorului dvs

Cand incepeti o conversatie, nu puneti in prim-plan lucrurile asupra

carora nu sunteti de acord. Porniti prin a accentua – si accentuat in tot

discursul dvs- punctele aupra carora va intelegeti. Daca se poate, scoateti in

evidenta faptul ca va straduiti amandoi sa obtineti acelasi lucru.

De la bun inceput faceti ca interlocutorul dvs sa va raspunda cu „da”.

6. (O metoda infailibila de a rezolva plangeri)

Lasati-va interlocutorul sa vorbeasca nestingherit

La Rochefoucauld a spus: ”Daca vreti sa va faceti dusmani, depasiti-va

prietenii, dar daca vreti prieteni, lasati-i sa va depaseasca”.

Atunci cand prietenii se simt superiori, se simt importanti. Dar atunci

cand le suntem noi superiori, toti – sau majoritatea lor – se vor simti inferiori si

ne vor invidia.

7. (Cum sa obtineti colaborare)

Lasati-l pe celalalt sa creada ca face totul din proprie initiativa

Nu-i asa ca avetimai multa incredere in ideile pe care le descoperiti

singuri decat in acelea care va sunt servite pe o tava de argint? Daca este asa,

nu credeti ca e neinspirat sa va impuneti parera in fata celorlalti? Nu e mai

intelept sa le dati doar cateva sugetii abile – si sa-i lasati pe ei sa traga

concluziile?

Nimanui nu-i place sa simta ca i se vinde sau ceva sau i se impune.

Preferam sa avem impresia ca facem totul din proprie initiativa: cumparam sau

actionam conform propriilor idei.

8

Motivul pentru care raurile si marile primesc omagiul parautilor din munti

este acela ca se mentin sub nivelul lor. Astfel, pot domina. La fel si inteleptul,

daca vrea sa le fie superior celorlalti, trebuie sa se aseze in spatele lor. Astfel,

desi locul lui e deasupra lumii, oamenii nu-i simt greutatea; desi se cuvine ca el

sa fie in fruntea tuturor, ei nu considera aceasta dominare o insulta.

8. (O formula magica pentru dvs)

Dati-va silinta sa vedeti lucrurile din perspectiva celuilalt

Tineti minte: ceilalti pot gresi fundamental. Dar ei nu cred asta. Nu-i

condamnati. Orice prost poate sa-i blameze. Incercati sa-i intelegeti. Numai

oamenii exceptionali, intelepti si toleranti isi dau silinta in aceasta directie.

Exista o motivatie a gandirii si a ctiunii celuilalt. Descoperiti aceasta

motivatie – si obtineti cheia actiunilor lui si, poate, chiar a personalitatii

acestuia.

Incercati sa va puneti in locul lui.

9. (Ce vor toti oamenii)

Aratati intelegere fata de ideile si dorintele celuilalt

Nu v-ar placea sa stiti o formula magica ce ar opri cearta, ar elimina

disconfortul, ar crea buna dispozitie si l-ar face pe celalalt sa ascute cu atentie?

Ba da? In ordine. Iat-o: „N-aveti nici o vina pentru ca simtiti astfel. Daca

as fiinlocul dvs, as reactiona, fara indoiala, la fel.”

Trei sferturi din oamenii pe care ii intalniti sunt infometati si insetati sa

fie intelesi. Demonstrati-le asta, si va vor iubi.

10. (Un apel eficace)

Faceti apel la sentimentele nobile ale celorlalti

O persoana intreprinde, de obicei, o actiune din doua motive: unul pentru

ca suna bine si unul adevarat. Persoana in cauza va avea in vedere motivul

real. Nu e nevoie sa inisistati asupra acestui adevar. Dar noi toti, idealisti in

adancul inimii, cautam mai degraba motive care suna bine. Deci, pentru a-i

schimba pe ceilalti, faceti apel la sentimentele nobile.

9

11. (Marele si micul ecran detin controlul. De ce nu l-ai detine si

tu?)

Puneti-va in scena ideile

Nu ajunge sa exprimam un adevar. El trebuie modelat astfel incat sa

apara ca fiind viu, interesant, dramatic. Trebuie sa folosesti arta spectacolului.

Cinematograful reuseste. Micul ecran reuseste. Si va trebui sa procedati la fel,

daca vreti sa va bucurati de atentie.

12. (Asul din maneca)

Aruncati manusa

Asta iubeste fiecare persoana de succes: jocul. Sansa la exprimare de

sine. Sansa de a-si dovedi valoarea, de a de autodepasi, de a castiga. Asta

provoaca oamenii sa participe la maraton sau la concursurile de mancat

placinte. Dorinta de a fi cel mai bun. Dorinta de a se simti important.

Partea a 4 a

Fiti un conducator adevarat. Cum sa transformati

oamenii fara a-i jigni sau a-i indigna

1. (Daca trebuie neaparat sa reprosati ceva, iata cum sa

incepeti)

Incepeti cu laude si aprecieri sincere

Daca va incepeti discursul cu o lauda, procedati la fel ca dentistul care isi

incepe lucrarea cu administrarea novocainei. Pacientul tot sufera actiunea

frezei, dar novocaina este un anestezic.

2. (Cum sa criticati fara sa atrageti ura)

Atrageti atentia celorlalti asupra greselilor comise intr-un mod

indirect

10

3. (Comentati-va mai intai propriile greseli)

Inainte sa ii criticati pe ceilalti, comentati-va propriile greseli

4. (Nimanui nu-i place sa primeasca ordine)

Puneti intrebari inloc sa dati ordine directe

5. (Crutati amorul propriu al celorlalti)

Crutati amorul propriu al celorlalti

Sa crutati amorul propriu al celorlalti! Cat de extraordinar de important e

acest lucru! Si cat de putini dintre noi il iau macar in consideratie! Adeseori

calcam in picioare sentimentele celorlalti spre a ne face drum, gasim vinovati,

adresam amenintari, criticam un copil sau un angajat in prezenta celorlalti, fara

sa ne gandim macar ca ii jignim. Doar cateva minute de reflectie, un cuvant

bun, o atitudine de intelegere a actiunilor celorlalti ar indulci considerabil

loviturile pe care ne vedem novoiti sa le dam.

6. (Cum sa propulsati oamenii spre succes)

Laudati cea mai neinsemnata imbunatatire si cel mai mic

progres. Aprobati cu neinsufletire si laudati din belsug

Retineti, toti tanjim dupa apreciere si recunoastere si am face orice sa le

obtinem. Dar nimeni nu vrea sa mintim. Vorbim despre schimbarea oamenilor.

Daca dvs si eu le vom insufla celor cu care intram in contact dorinta de a-si

valorifica toate comorile adanc ascunse in inimile lor, putem implini mult mai

mult decat sa schimbam oamenii. Putem sa-i trasnformam pur si simplu.

Capacitatile se ofilesc sub o ploaie de critici; incurajarea le face sa reinvie.

7. (Investiti incredere in semeni)

Obligatii pe ceilalti sa respecte standardele unei reputatii

nepatate

11

Daca vreti sa imbunatatiti o anumita latura a unei persoane, comportati-

va ca si cum acea caracteristica facea deja parte din calitatile ei exceptionale.

Shakespeare a spus:”Asumati-va o virtute, daca n-o posedati.” Faceti-i sa se

ridice la inaltimea asteptarilor, si vor face eforturi supraomenesti mai degraba

decat sa va vada dezamagiti.

8. (Dati impresia ca orice greseala poate fi indreptata)

Folositi incurajarile. Dati impresia ca orice greseala poate fi

indreptata

Fiti darnic in incurajari, faceti orice sa para usor, instiintati-l pe celalalt ca

aevti incredere in capacitatile si flerul lui inascute – si se va stradui zi si noapte

ca sa poata sa respecte aceste standarde.

9. (La antipodul tehnicii de constrangere)

Asigurati-va intotdeauna ca interlocutorul dvs e fericit sa faca

ceea ce-i propuneti

12