EVALUAREA NEVOILOR CLIENTULUI

Introducere

În perioada 13-21decembrie echipele 2 si 9 au realizat un studiu cu tema:

“Analiza comportamentului vânzătorilor faţă de client”

Obiectivul studiului Studiul a avut următoarele obiective:1.Indentificarea comportamentului vânzătorului la cerinţele

clientului:politicos,de informare,nepoliticos,stresant,obraznic.

2.Evaluarea cunoştinţelor vânzătorului despre articolele cormecializate:sortimente,marca,preţ,material-ul,localizarea produsului cu rapiditate.

3.Cunoştinţele şi informarea clienţilor despre existenta campaniilor promoţionale in S.C.

4.Tipul întrebărilor pe care vânzătorii le adresează clienţilor:întrebări închise,deschise,alternative,sugestive,de control.

Identificarea tipurilor de întrebări

Întrebări închise:Câţi…? Cate…? Aveţi…? Doriţi…?

Întrebări deschise:Spuneţi-mi…? Ce părere aveţi…? Doriţi să…? În ce scop…?

Întrebări sugestive:Nu-i aşa că este util să ai…?

Întrebări alternative:Ce preferaţi,un cost redus sau un câştig în timp?

Întrebări de control:Vreţi să spuneţi că aveţi….?

Identificarea tipurilor de întrebări Întrebări închise

Întrebîri deschise

Întrebări sugestive

Întrebări alternative

Întrebări de control

Cați…?Doriți…?

Spuneți-mi…?

Nu-i așa că este util să ai…?

Ce preferați,un cost redus sau un caștig in timp…?

Vreți să spuneți că aveți…?

Nr crt Tipuri de întrebări

Răspuns clienți

1 Cât? Unul

2 Doriți sa cumparați?

Da

3 Ce preferați,un cost redus?

Da

Studiu la S.C Elegant Etapa 1

Daniela şi Roxana au mers la S.C Elegant.

Au intrebat vanzatorul daca ne poate ajuta cu o parere,un sfat pentru a gasi cadoul perfect pentru o persoana draga.

Intrebarile adresate vanzatorului:

Ne puteti ajuta pentru a cauta un produs?

Intrebari adresate de vanzator clientului:

Intrebari deschise:Spuneti-mi ce v-ar interesa?

Intrebari inchise:Cati ani are persoana caruia intentionati sa-I faceti acest cadou?

Intrebari alternative:Ce preferati,ceva fin(esarfa…)sau ceva mai sofisticat(o rochie…)?

STUDIU LA s.C VOGUE

Etapa 1

Elena si Andreea au mers la S.C Vogue.

Au intrebat vanzatorul daca ne poate ajuta cu o parere,un sfat pentru a gasi cadoul perfect pentru o fata.

Intrebarile adresate vanzatorului:

Ne puteti ajuta pentru a cauta un produs?

Intrebari adresate de vanzator clientului:

Intrebari deschise:Spuneti-mi ce v-ar interesa?

Intrebari inchise:Cati ani are persoana caruia intentionati sa-I faceti acest cadou?

Intrebari alternative:Ce preferati,ceva fin(esarfa…)sau ceva mai sofisticat(o rochie…)?

Bibliografie Manual clasa aX-a