rolul si utilitatea ucb in activitatea intreprinderii

Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013 Investeşte în oameni!

ROLUL ŞI UTLIZAREA TIC ÎN ACTIVITATEA ÎNTREPRINDERILOR

Modul 8

LECT.UNIV.DR. ŞOIM HORAŢIU

Promovarea culturii antreprenoriale şi formare antreprenorială în mediul

de afaceri din judeţul Sălaj Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial

Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013 POS DRU - Axa prioritară 3 “Creşterea adaptabilităţii lucrătorilor şi a întreprinderilor” POS DRU – Domeniul major de intervenţie 3.1”Promovarea culturii antreprenoriale”


2

CONCEPTE DE BAZĂ PRIVIND TEHNOLOGIA

INFORMAŢIONALĂ ŞI DE COMUNICAŢII

1. INTRODUCERE

Infrastructura TIC de bază, cum ar fi reţelele simple de calculatoare şi accesul la Internet, a devenit o comoditate pentru majoritatea intreprinderilor din toate sectoarele. Aceste tehnologii au devenit atat de uzuale incat ele sunt acum esenţiale in afaceri. In schimb, infrastructurile şi serviciile avansate de informaţii au un rol critic in economia de maine, mult mai important decat cel al sistemelor şi al tehnologiei in sine: acestea permit şi declanşează noi căi de administrare a relaţiilor de afaceri şi noi modele pentru afaceri in economia digitală in dezvoltare. In timp de companiile mari sunt bine plasate pentru a prelua şi dezvolta aceste modele, companiile mai mici trebuie fie să urmeze exemplul, fie să rişte să fie excluse din lanţurile de aprovizionare.

Tendinţa spre sistemele digitale de valori integrate poate fi descrisă ca „e-Business 3.0”, un nou ciclu de viaţă al activităţilor economice electronice. Această etapă se bazează pe progresul iniţial al internetului de la sfarşitul anilor 1990 („e-Business 1.0”) şi din perioada mai conservatoare, de reducere a costurilor, de după eşecul noii bule economice de la inceputul anilor 2000 („e-Business 2.0”).

Infrastructurile informaţionale fundamentale s-au maturizat şi, azi, puţini oameni se indoiesc de importanţa lor in modernizarea afacerilor şi de efectul lor de parghie. In timp ce TIC continuă să fie o resursă eficientă pentru reducerea costurilor existente, este din ce in ce mai mult adoptată ca un instrument al inovării şi al creşterii veniturilor, permiţand noi servicii şi căi de funcţionare in cadrul lanţurilor şi al reţelelor de creare de valoare economică. Pe măsură ce aceste activităţi intensive de cunoaştere se extind (nu numai in servicii – ci şi in producţie), observăm ivirea noilor intermediari specializaţi, care preiau procesele de afaceri secundare de la alte companii, permiţandu-le acestora să se concentreze asupra operaţiunilor principale.


3

Tendinţele TIC şi ale activităţilor

economice electronice observate în 2007/2008

Atenţie: tendinţe emergente

Maturizare electronică îmbunătăţită. Calitatea infrastructurii TIC a companiilor s-a imbunătăţit semnificativ in ultimii 3-4 ani, in special in randul IMM-urilor. Companiile sunt mai bine pregătite pentru forme mai avansate de activităţi economice electronice. De la tranzacţii la furnizarea de servicii. Companiile, inclusiv cele din sectoarele de producţie, acordă din ce in ce mai multă atenţie folosirii activităţilor economice electronice pentru o servire mai bună a clienţilor, cu scopul creării unor relaţii susţinute cu aceştia. E Business depăşeşte cu mult stadiul tranzacţiilor incheiate. TIC pentru managementul informaţiei şi transparenţa proceselor. In ciuda tendinţelor de concentrare asupra serviciilor oferite clienţilor, creşterea eficienţei proceselor interne rămane un obiectiv important pentru TIC. Studiile de caz arată că un potenţial major al TIC in acest context este imbunătăţirea transparenţei proceselor şi managementul informaţiilor, care facilitează procesele de planificare şi de luare a deciziilor. Externalizarea şi intermediarii electronici. TIC şi activităţile economice electronice creează noi oportunităţi pentru externalizarea proceselor economice specifice. Externalizarea promite mărirea productivităţii companiei. „e-Intermediarii” specializaţi susţin schimbul de date intre companii.

TIC pentru o dezvoltare industrială durabilă. Potenţialul TIC de a permite companiilor să reducă cantitatea de energie pe care o folosesc sau, cel puţin, să crească eficienţa energiei, nu este incă pe deplin inţeles. Acest subiect ocupă un loc important in agenda intreprinderilor şi in cea politică datorită costurilor de energie in creştere şi provocărilor legate de mediul inconjurător. Un efort considerabil va fi depus in promovarea inovării in acest domeniu, de exemplu prin implementarea unor noi sisteme de administrare a energiei. Implicaţiile activităţilor economice electronice pentru modelele de afaceri. Dacă „e-Business 3.0” se ridică la aşteptări, este probabil ca multe companii să işi revizuiască sau să işi schimbe modelele de afaceri in direcţia strategiei electronice. Acest lucru include deciziile cu privire la acele părţi ale lanţului de valori care trebuie să fie acoperite, la portofoliile produselor, la canalele de distribuţie, şi la strategiile de cooperare. TIC şi inovarea devin inseparabile. Noile serii de studii de sector confirmă incă o dată rolul esenţial al TIC in introducerea noilor procese de afaceri, cum ar fi inovarea organizaţională şi de proces din companii. Limitele dintre implementarea noilor sisteme bazate pe TIC şi introducerea inovării de proces devin neclare. Diferenţa dintre inovarea de „produs” şi de „proces” ar putea deveni caducă, deoarece produsele şi serviciile sunt combinate in noi moduri.


4

2. SECTOARE DIFERITE ŞI IMPACTURI DIFERITE TIC şi activităţile economice electronice sunt folosite in toate sectoarele economiei,

dar motivele pentru care sunt utilizate şi focalizarea lor poate varia in mare măsură. Acest lucru depinde de natura ofertei companiei, de dimensiunea pieţei şi de strategiile de marketing.

Companiile mai mari din industria chimică, a cauciucului şi a maselor plastice sunt utilizatori avansaţi ai TIC şi ai activităţilor economice electronice şi inlocuiesc progresiv procesele bazate pe hartie şi cele manuale cu cele electronice. Cu toate acestea, companiile mai mici din acest sector sunt mai puţin avansate şi, pentru intreaga industrie, restrangerea acestei diferenţe electronice („e-gap”) va fi importantă. In industria oţelului există posibilităţi limitate pentru tranzacţiile directe prin comerţul electronic. Principalul impact al TIC este imbunătăţirea eficienţei proceselor. In climatul existent al preţurilor este probabil ca acesta să rămană scopul principal, deoarece achiziţionarea tinde să se impună totuşi in faţa relaţiilor pe termen lung in această structură specifică de piaţă. Cu toate acestea, comunicarea cu clienţii poate fi imbunătăţită prin intermediul aplicaţiilor electronice.

TIC poate juca un rol central in inovarea produselor şi in reducerea termenelor de execuţie din industria mobilei. Sectorul utilizează frecvent programele informatice CAD şi instrumente 3D pentru proiectare şi producţie. Cu toate acestea, acest sector este in mare măsură divergent in privinţa profilului companiei, rezultand o diversitate a sistemelor TIC şi a nivelurilor de competenţe electronice, făcand dificilă integrarea activităţilor economice electronice.

In sectorul vânzărilor cu amănuntul, activităţile economice electronice sunt folosite in procesele de administrare a lanţului de aprovizionare dintre comercianţi şi furnizori, in special dintre comercianţii importanţi. Aproape 40% dintre comercianţi folosesc comerţul electronic pentru a vinde bunuri online, deşi comercianţii exclusiv electronici sunt incă foarte puţini. Comerţul electronic este in continuare mai răspandit in Statele Unite decat in Europa.

Sectorul transporturilor şi al logisticii inregistrează un decalaj digital de mari proporţii intre companiile mari şi cele mici. Companiile mai mari folosesc sisteme TIC sofisticate pentru a işi administra operaţiunile, in timp ce companiile mai mici folosesc instrumente de comunicare mai tradiţionale. Activităţile economice electronice pot reprezenta diferite lucruri in acest sector – de la vanzarea electronică a biletelor la urmărirea transportului. Aceste modele care nu necesită hartie reduc costurile şi imbunătăţesc transparenţa lanţului de aprovizionare. Introducerea TIC a avut un impact major asupra modelelor de afaceri din sectorul bancar. Cel mai important, internetul a făcut posibilă reducerea costurilor de către bănci prin oferirea serviciilor bancare on-line. Modelul predominant este „serviciul bancar combinat”, in care majoritatea serviciilor bancare manuale tradiţionale sunt executate de către clienţi on-line, in timp ce serviciile mai sofisticate sunt executate in continuare in sucursala băncii.


5

3. ACTIVITĂŢILE ECONOMICE ELECTRONICE ÎN EUROPA ŞI ÎN STATELE UNITE Companiile europene examinate in cadrul Studiului sectorial al activităţilor

economice electronice tind să folosească TIC şi activităţile economice electronice intr-o măsură mai mică in comparaţie cu omologii lor din Statele Unite, insă diferenţele nu sunt foarte pronunţate. In timp ce utilizarea TIC pentru administrarea operaţiunilor interne este in mare măsură similară, mai multe companii din Statele Unite folosesc achiziţiile electronice şi vanzările on-line. Această tendinţă se aplică celor cinci sectoare studiate, cu anumite modificări la nivelul detaliilor. Totuşi, per ansamblu, studiile sectoriale nu indică niciun dezavantaj competitiv al intreprinderilor europene, rezultat din utilizarea mai redusă a TIC.

4. IMPLICAŢIILE POLITICE In majoritatea industriilor, luptele cheie pentru competitivitate nu sunt purtate in jurul

TIC. Totuşi, fără o concentrare asupra eficienţei proceselor şi asupra serviciilor pentru clienţi cu ajutorul TIC şi al activităţilor economice electronice, companiile din cadrul acestor industrii ar putea avea probleme serioase in depăşirea sau chiar in menţinerea la acelaşi nivel cu competitorii.

Prin urmare, există incă spaţiu pentru care decidenţii politici să promoveze adoptarea TIC şi a activităţilor economice electronice in general, dar pentru aceasta, ei trebuie să acorde şi o atenţie sporită specificului industriilor individuale. Iniţiativele politice ar putea sprijini in special folosirea standardelor activităţilor economice electronice, concentrarea asupra dezvoltării competenţelor electronice şi sprijinirea participării IMM-urilor in cadrul lanţurilor de creare de valori in cadrul industriei. Un subiect emergent pentru politică este potenţialul TIC de a reduce consumul de energie.

5. STANDARDELE TIC Studiul activităţilor economice electronice din 2007 a dezvăluit faptul că adoptarea

lentă a standardelor TIC conduce la probleme de interoperabilitate. Politica ar putea opta pentru sprijinirea proiectelor pentru promovarea adoptării mai rapide şi mai cuprinzătoare a standardelor atat la nivel inter-sectorial, cat şi in interiorul sectoarelor diferite. Este importantă acordarea unei atenţii adecvate intereselor IMM-urilor in astfel de iniţiative.

6. COMPETENŢELE TIC Preluarea cu succes a activităţilor economice electronice necesită noi seturi de

competenţe şi noi moduri de a le utiliza. Politica UE a fost extrem de conştientă de importanţa TIC şi a competenţelor asociate şi, totuşi, companiile se confruntă cu dificultăţi persistente in incercarea de a găsi aceste competenţe in randul forţei de muncă. Există trei


6

aspecte cheie care trebuie abordate: educarea profesioniştilor in TIC, educarea utilizatorilor de TIC şi oferirea de informaţii adecvate despre TIC şi activităţile economice electronice conducerilor pentru a permite o planificare strategică. De asemenea, pot fi necesare abordări specifice sectoarelor pentru abordarea acestor provocări.

7. CULTIVAREA LANŢURILOR DE VALORI ALE TIC TIC şi activităţile economice electronice sunt motoarele cheie in dezvoltarea unui

lanţ de valori al companiei: achiziţia, producţia, marketingul, vanzările şi distribuţia. Studiile arată că există incă mult loc pentru imbunătăţiri, deoarece multe companii consideră că furnizorii şi clienţii lor nu sunt pregătiţi pentru activităţile economice electronice. Acesta este in general motivul principal pentru care activităţile economice electronice nu sunt folosite mai intens. CE şi statele membre pot lansa sau fortifica proiecte pentru facilitarea activităţilor economice electronice in lanţuri de aprovizionare ale industriei, poate prin acordarea unei atenţii speciale acelor industrii furnizoare sau cliente care sunt in sine clienţi importanţi, dar care au niveluri scăzute de aplicare a activităţilor economice electronice.

TEHNOLOGIA INFORMAŢIONALĂ ŞI IMPACTUL

ACESTEIA ASUPRA ORGANIZAŢIILOR

O mare parte a cercetării a fost indreptată spre o mai bună inţelegere a importanţei investiţiei in TIC pentru competitivitate, productivitate şi dezvoltare. Studiile sectoriale ale activităţilor economice electronice din 2007/2008 au găsit probe mixte in evaluarea impacturilor create de TIC. In timp ce rezultatele de la nivelul de microdate subliniază in mod clar importanţa strategică a activităţilor economice electronice pentru companiile individuale, macro-analiza la nivelul industriei dezvăluie doar efectele moderate ale investiţiei de capital in TIC asupra productivităţii şi creşterii.


7

Rezultate microdate: creşterea importanţei strategice a activităţilor

economice electronice

Analiza sectorială: doar impactul modest al capitalului TIC asupra productivităţii şi a dezvoltării industriale; implicaţii mixte

pentru intensitatea energiei

Rezultatele privind microdatele de la analiza unei companii şi studiile de caz executate in 2007/2008 sunt orientate spre o dezvoltare dinamică a activităţilor economice electronice in toate sectoarele studiate. Studiile de caz arată că TIC au devenit o tehnologie cu un scop general. Este folosită in mare măsură in toate funcţiile economice. Pentru multe companii, activitatea economică electronică a devenit un instrument important in implementarea strategiei. Obiectivele şi aplicaţiile specifice activităţilor economice electronice diferă, totuşi, in mare măsură, in funcţie de modelul de afaceri al unei companii, de mărimea acesteia şi de piaţa pe care operează. Opinia companiilor: 55-70% dintre companiile din toate sectoarele se aşteaptă ca TIC să aibă un impact ridicat sau mediu asupra afacerilor lor. Acest lucru este adevărat aproape in toate domeniile, inclusiv in funcţiile primare (cum ar fi producerea, comercializarea şi logistica) şi in funcţiile de sprijin (cum ar fi controlul, resursele umane şi contabilitatea). Analiza datelor: O analiză regresivă bazată pe datele studiilor arată că utilizarea TIC este categoric legată de o creştere a cifrei de afaceri in toate sectoarele studiate. Pentru intreprinderile din sectoarele chimice, comerţul cu amănuntul, transport şi logistică există dovada unui impact pozitiv al folosirii TIC asupra cotelor de piaţă.

La nivel de sector, contribuţia directă a capitalului de TIC la creşterea productivităţii şi la creşterea industriei este mai puţin pronunţată, conform unei analize econometrice. TIC şi creşterea de valoare adăugată: Contabilitatea creşterii (care foloseşte date din cadrul proiectului UE KLEMS Conturile referitoare la creştere şi productivitate1) nu furnizează dovezi convingătoare pentru efectele capitalului de TIC asupra creşterii in majoritatea sectoarelor analizate. Sectorul in care TIC joacă cel mai important rol este cel bancar. TIC şi creşterea productivităţii muncii: O analiză bazată pe panoul de date UE KLEMS din 1995 pană in 2004 dezvăluie doar un impact modest al capitalului de TIC asupra productivităţii muncii. In schimb, motorul central al creşterii productivităţii muncii (măsurată prin valoarea producţiei brute per ore de lucru) a fost găsit ca fiind intensitatea intermediară a intrărilor. Proba cea mai solidă in acest sens a fost găsită pentru sectoarele de vanzări cu amănuntul, pentru cele chimice şi cele ale oţelului, şi la un nivel mai scăzut pentru transport şi serviciile bancare. TIC şi energia: Un studiu econometric pilot al Studiului sectorial al activităţilor economice electronice privind impactul TIC asupra consumului de energie (pentru trei sectoare) dezvăluie că intensitatea electricităţii este redusă prin folosirea dispozitivelor de comunicaţii, dar este intensificată de către IT (calculatoare şi programe informatice).


8

Cu toate acestea, cercetarea a ridicat un număr de probleme de ţinut minte in cazul in care se urmăreşte stabilirea unei imagini generale a impactului economic. De exemplu, componentele tehnice „integrate” in fabrici sau in alte echipamente tehnice ar putea să nu apară ca fiind capital TIC in datele folosite pentru cercetare. Mai mult, creşterea productivităţii este doar un aspect al performanţei companiei la care TIC poate contribui. O bună strategie pentru activitatea economică electronică poate fi crucial de importantă pentru prezenţa companiilor pe piaţa globală, fără a creşte neapărat productivitatea acestora.

Mentinerea unui contact permanent cu clientul este unul dintre cele mai bune mijloace de a reaminti clientilor ca inca mai existati si ca va bucurati sa puteti colabora cu ei. Newsletter-e trimise, promotii si anunturi vor pastra firma proaspata in mintea clientilor, iar acestia vor aprecia informatiile relevante si personalizate pe care le primesc de la angajatii firmei. Este vorba despre a construi loialitatea clientilor, iar Internetul face ca acest lucru sa fie mai simplu ca oricand.

Internetul are un impact puternic asupra oricarei intreprinderi. Poate influenta sistemul competitional, prin accelerarea realizarii de noi produse sau servicii si extinderii pietei de desfacere. Se cunoaste ca, in orice intreprindere, factorul timp a fost si ramane un element cheie. Astfel, reducerea timpului de dezvoltare, al ciclului de viata a productiei sau a luarii unor decizii are un rol esential. Thomas Robertson a mers mai departe cu aceasta analiza, defmind cinci elemente de baza ale marketing-ului unui produs sau serviciu: sa ajunga primul pe piata, noul produs sa fie anuntat inainte de lansarea efectiva, produsului sa i se aduca imbunatatiri permanente, sa ocupe o piata cat mai larga, daca este posibil la nivel mondial,sa se urmareasca patrunderea produsului pe noi piete.

Thomas Robertson afirma ca totdeauna cand se doreste introducerea unei tehnologii noi trebuie sa se analizeze daca prin aceasta se realizeaza unul sau mai multe din elementele enumerate anterior. Pentru raspunsuri afirmative, intreprinderea poate spera intr-un avantaj concurential in domeniul sau de activitate.

Pentru unele firme, comertul electronic inseamna orice tranzactie financiara care utilizeaza tehnologia informatica. Pentru altele, notiunea de comert electronic acopera circuitul complet de vanzari - inclusiv marketingul si vanzarea propriu-zisa. Multi oameni considera comertul electronic ca fiind orice tranzactie comerciala condusa electronic pentru cumpararea unor produse cum ar fi carti, CD-uri, bilete de calatorie si altele. Dar, comertul electronic are, in sens larg, un impact mult mai profund asupra evolutiei afacerilor si cuprinde, in fapt, nu numai noile achizitii comerciale, ci si totalitatea activitatilor care sustin obiectivele de marketing ale unei firme si care pot include, spre exemplu, publicitate, vanzari, plati, activitati post-vanzare,servicii catre clienti, etc. Ca urmare, s-a largit gama de servicii care sprijina si acorda asistenta acestui nou domeniu al afacerilor. Aceste servicii se refera la furnizorii de Internet, la sistemele de securitate si semnaturile electronice, la tranzactiile online sau retelele de magazine, precum si la serviciile cu caracter general, cum ar fi consultants, designul de pagini web, elaborarea site-urilor, s.a.

Industria comertului electronic face, in general, distincfie intre tranzactiile Business-to-Business (B-2-B sau B-2-C) si tranzactiile Business-to-Consumer (B-2-C sau B-2-C).


9

B-2-B cuprinde toate tranzactiile ce se efectueaza intre doi sau mai multi parteneri de afaceri. Aceste tranzactii se bazeaza, de obicei, pe sisteme extranet, ceea ce inseamna ca partenerii de afaceri actioneaza pe Internet prin utilizarea de nume si parole pentru paginile de web proprii.

B-2-C se refera la relatiile dintre comerciant si consumatorul final, fiind considerat comert electronic cu amanuntul.

O noua optiune in comertul electronic este tranzactia Business-to-Employee (B-2-E), care se refera la tranzactiile din interiorul unei firme, destinate personalului angajat al firmei si efectuate prin sistemul intranet propriu.

Dupa aparitia Internet-ului, in ultimul deceniu, modelul comertului electronic s-a schimbat radical. In primul rand, Internet a introdus noi forme de lucru, prin care se permite interactiunea dintre grupuri, intr-un mod simplu si economic.

Se pare ca totusi principalele categorii ale comertului electronic (impuse pe piata comertului electronic pana in ziua de astazi) raman B-2-B si B-2-C. Este important ca aceste doua modele sa fie intelese, din moment ce comertul electronic este abordat diferit in functie de entitatea cu care se comunica prin Internet : firma sau persoana individuals.

Elaborarea unui plan de afaceri pentru comertul electronic cere o planificare atenta si o asumare de obligatii. Comertul electronic trebuie privit mai degraba ca o operatiune pe termen lung, decat ca o oportunitate de a obtine profit intr-un termen scurt. Stabilirea unei strategii de comert electronic va confirma daca prezenta pe Internet este necesara pentru firma si cand, si va asigura utilizarea eficienta a acestui instrument de afaceri.

O strategic de comert electronic nu difera fundamental de orice alt plan de afaceri si, inainte de a fi elaborata, trebuie sa va asigurati ca firma:

o Cunoaste caracteristicile specifice ale pietei online, cum ar fi natura (globala) a competitiei, cerintele tehnice si legale in cazul vanzarilor online, si rolul pe care informatia il joaca in comertul electronic;

o Are capacitatea tehnica si comerciala pentru a vinde produse si servicii pe o piata online globala;

o Are produse si procese de vanzare puse la punct care ii vor permite sa faca fata unei cresteri semnificative a afacerilor.

Vom prezenta in continuare cateva sisteme de plati electronice mai cunoscute, grupate in patru categorii: sisteme cu carduri bancare, sisteme on-line, microplati, cecuri electronice.

Multe cumparari de bunuri si servicii prin Internet se fac platindu-se cu carduri

bancare obisnuite (Visa, MasterCard etc.). Insa tranzactiile cu carduri contin informatii confidentiale privind cardul si informatiile personale ale clientilor, informatii ce pot fi interceptate in timpul transmisiei prin Internet. Fara un soft special, orice persoana care monitorizeaza traficul pe retea poate citi continutul acestor date confidentiale si le poate folosi ulterior Este necesara elaborarea unor standarde specifice sistemelor de plati, care


10

sa permita coordonarea partilor legitime implicate in transfer si folosirea corecta a metodelor de securitate.

ECash reprezinta un sistem de plati complet anonim, ce foloseste conturi numerice in banci si tehnica semnaturilor oarbe. Tranzactiile se desfasoara intre cumparator si vanzator, care trebuie sa aiba conturi la aceeasi banca. Cumparatorii trebuie sa instiin^eze banca cu privire la faptul ca doresc sa transfere bani din conturile lor obisnuite in a§a numitul cont eCash Mint. In orice moment, cumparatorul poate interactiona de la distanta, prin calculatorul sau, cu contul Mint s.i, folosind un client soft, poate retrage de aici fonduri pe discul calculatorului sau. Formatul acestor fonduri este electronic - suite de 0 si 1 protejate criptografic. Ca urmare, discul cumparatorului devine un veritabil "portofel electronic". Apoi, se pot executa plati intre persoane individuale sau catre firme, prin intermediul acestor eCash.

NetCash reprezinta un alt exemplu de sistem electronic de plati de tip online. Cu toate ca sistemul nu asigura anonimitatea totala a platilor ca eCash (banii pot fi identificati), NetCash ofera alte mijloace prin care sa se asigure platilor un anumit grad de anonimitate. Sistemul se bazeaza pe mai multe servere de monede distribuite, la care se poate face schimbul unor cecuri electronice (inclusiv NetCheque) in moneda electronica.

Sub forma de concept si proiecte experimentale, micro-platile se adreseaza nevoii existentei unei scheme simple, ieftine, care sa poata suporta economic plati foarte mici, cativa dolari, centi si chiar fractiuni de centi. Vom analiza cateva propuneri din aceasta categorie de sisteme electronice de plati. Cecurile electronice sunt create pentru a realiza plati sj alte functii financiare ale cecurilor pe hartie, prin utilizarea semnaturilor digitale si a mesajelor criptate, pe suportul retelei Internet. Sistemul cecurilor electronice este proiectat pentru a asigura integritatea mesajelor, autenticitatea si nerepudierea proprietatii, toate conditii suficiente pentru a preveni frauda din partea bancilor sau a clientilor lor.

Intranetul inseamna utilizarea tehnologiilor internet in vederea legaturii intr-un tot unitar e resurselor informationale ale unei organizatii. El este raspunsul momentan pentru nevoile legate de gestiunea informatiilor si lucrul in grup al unei organizatii. Intranet-ul faciliteaza comunicarea intre oamenii unei organizatii, concretizandu-se in infrastructura tehnologica necesara, unei bune si eficiente colaborari.


11

PRODUSE - PROGRAME UTILIZATE ÎN ECONOMIE

1. SISTEME INFORMATICE INTEGRATE DE TIP ERP In conditiile actuale ale globalizarii afacerilor, mediul organizational al unei firme trebuie

sa se adapteze cerintelor concurentiale ale pietei. Cresterea economica a unei firme depinde in mod esential de abilitatea ei de a actualiza si integra, personaliza s.i extinde aplicatiile informatice, intr-un mod flexibil si rapid, oferind tuturor utilizatorilor acces instantaneu, interactiv si consistent la modelul sau de date. De asemenea, pentru asigurarea eficientei activitatii lor, firmele trebuie sa standardizeze gestiunea proceselor economice.

Se afirma ca integrarea completa este un obiectiv major al gestiunii resurselor informationale, care devin din ce in ce mai complexe si mai numeroase si de aceea este necesar sa se realizeze si sa se implementeze sisteme informatice integrate.

In cele ce urmeaza vom prezenta cateva acceptiuni ale acestui concept. O prima acceptiune a notiunii de sistem informatic integral este data in Hotararea de

Guvern nr. 841/1997, unde prin sistem informatic integral se intelege un sistem informatic care indeplineste urmatoarele condiţii:

o utilizeaza o baza de date unica; o are in componenfa programe informatice, care cuprind activitatile tuturor

compartimentelor functional ale firmei, conform organigramei acesteia; o exista un plan de securitate al sistemului informatic, care cuprinde masuri tehnice

si organizatorice corespunzatoare. Pentru realizarea acestor objective, se deruleaza diverse proiecte de integrare

informationala. Derularea unui asemenea proiect nu este o activitate deloc simpla, ci reprezinta o adevarata ,,provocare tehnologica", atat pentru proiectanti cat si pentru firme.

De-a lungul existentei sale, o firma achizitioneaza sau dezvolta prin forte proprii mai multe aplicatii informatice, menite sa-i satisfaca cerintele, legate de diversificarea ori extinderea activitatilor sale. Fiecare dintre aceste aplicatii raspunde unei probleme concrete sau acopera un anumit proces economic, fara sa tina seama de lantul de procese sau de legaturile cu celelalte aplicatii informatice implementate in respectiva firma.

In faza de inceput a informatizarii activitatilor, mai ales din considerente de ordin fmanciar, firmele decid in general sa achizitioneze sau sa dezvolte prin forte proprii o serie de aplicatii informatice pentru activitatile de contabilitate, apoi pentru cele financiare, de salarizare a personalului, aprovizionari etc., fara nici o legatura intre aceste aplicatii.

In etapa a Il-a se incearca construirea unor legaturi intre aceste aplicatii, legaturi concretizate in interfete personalizate, care isi propun realizarea integrarii intre doua sau mai multe aplicatii. Fiecare dintre aplicatii foloseste in continuare baza sa de date proprie, ceea ce inseamna redundanta (aceleasi date) si sursa de inconsistenta (datele comune trebuie


12

actualizate separat, ceea ce Tnseamna eforturi suplimentare si posibilitatea aparitiei unor neconcordanfe).

Intr-o etapa urmatoare a procesului de integrare s-a trecut la implementarea pachetelor ERP (Enterprise Ressource Planning). Aparute in anii '90, ele au devenit o prezenta obisnuita in marile corporatii si in companiile multinational. A doua jumatate a ultimului deceniu din secolul 20 a insemnat deschiderea aplicatiilor de tip ERP pentru segmentul intreprinderilor mici si mijlocii.

In perioada actuala, succesul implementarii pachetelor ERP in IMM-uri depinde si de masura in care ele permit integrarea altor categorii de sisteme, cum ar fi cele privind solutiile de tip Customer Relationship Management (CRM), Supply Chain Management (SCM), Business Intelligence (BI), precum si cele specifice utilizarii Internet-ului.

Un alt factor mobilizator in procesul extinderii sistemelor integrate 1-a reprezentat cresterea fara precedent a activitatilor de comert si colaborare electronica (e-commerce si e-business).

Sistemele ERP si-au facut loc in aplicatiile de firma in contextul exploziei informationale si a dezvoltarii extraordinare a tehnologiilor informationale si comunicatiilor de la inceputul anilor '90.

In perioada amintita, mediul afacerilor a fost marcat de cresterea complexitatii si volumului acestora, datorita cerintelor tot mai mari ale managerilor, precum si cresterii fluxului de date interfunctionale din cadrul organizatiilor economice.

Volumul de activitate si de informatii a ajuns atat de mare, incat in prezent nu se poate imagina si realiza cresterea competitivitatii firmei pe piata afacerilor fara un sistem informatic bine pus la punct.

Cerinta principals a acestui sistem consta (in primul rand) in oferirea de informatii necesare procesului decizional, la momentul oportun (in timp real). In lumea de astazi, disponibilitatea informatiei pentru managementul in timp real joaca un rol primordial in productia fizica de bunuri materiale, alaturi de resurse, de forta de munca etc.

La sfarsitul anilor '80, pe piata au aparut primele sisteme ERP, destinate initial marilor companii, datorita costurilor lor de dezvoltare, implementare si intretinere extrem de ridicate. Acestea contineau solutii informatice "la cheie", implementarea lor presupunand adaptarea acestora la cerintele specifice ale firmelor beneficiare (parametrizare). Adeptii ERP afirma ca aceste solutii la cheie nu necesita scrierea de cod pentru implementarea aplicatiei la o organizatie concreta, ci doar setarea corespunzatoare a unor parametri. Sistemele sunt asa de generale incat ele acopera toata gama de situatii posibile.

Spre deosebire de vechile sisteme de aplicatii informatice, proiectate prin forte proprii, sistemele ERP aduc avantajul integrarii, rezultand un pachet informatic unimodul, care este adaptat specificului firmei si care poate fi ulterior extins si cu alte module.

Ideea de baza a sistemelor ERP este folosirea unui model de date unic la nivelul organizatiei, pe care se pot grefa diversele module (subsisteme) componente. Toate aceste module comunica intre ele numai prin modelul de date al organizatiei.


13

Din punctul de vedere al dezvoltarii, realizarea unui sistem ERP incepe cu modelarea datelor din organizafie si cu identificarea nucleului si a principalelor module (subsisteme) ale acestuia, impreuna cu precizarea modului in care acestea folosesc modelul de date (in termeni de operatii CRUD - creare (Create), citire (Read), actualizare (Update) si stergere (Delete)). Pasii urmatori stabilesc o ordine de implementare a modulelor dupa prioritatea lor. Pe urma sistemul ERP este realizat folosind paradigma dezvoltarii incrementale, fiecare increment adaugand un nou modul la sistemului deja existent.

Literatura de specialitate contine multe definitii ale ERP, care pun accentul pe una sau alta dintre aspectele acoperite de acest termen. De exemplu, intr-o definitie orientata tehnologic, ERP-ul reprezinta un ,,sistem informational contabil, bazat pe interfete grafice utilizator, baze de date relational, limbaje de generatia IV-a, instrument CASE si arhitectura client/server". In acest sens "Enterprise Resource Planning reprezinta sisteme bazate pe arhitectura client/server, dezvoltate pentru prelucrarea tranzactiilor si facilitarea integrarii tuturor proceselor, din faza planificarii si dezvoltarii productiei pana la relatiile cu furnizorii si alti parteneri de afaceri."

Este unanim acceptata ideea ca, desi tehnologia este esentiala in realizarea unui ERP, definitia acestuia trebuie sa reliefeze ariile functionale bazate pe activitatile principale ale unei firme, cum sunt: contabilitatea, productia, vanzarea, aprovizionarea, stocurile, personalul etc. Schema conceptuala.

Alte definitii considera sistemele ERP ca fiind o solutie soft, o metoda sau un pachet de aplicatii, astfel:

o solutie software completa si atotcuprinzatoare pentru o intreprindere; o metoda pentru planificarea eficienta si controlul tuturor resurselor necesare pentru

prelucrarea, realizarea, expedierea sj contabilizarea comenzilor clientilor, in firmele de productie, desfacere ori servicii (American Production and Inventory Control Society;

o un pachet de aplicatii care permite integrarea completa a tuturor informatiilor din cadrul unei organizatii".

Sintetizand aceste definitii, putem desprinde urmatoarea concluzie, unanim acceptata de cei citati: sistemele ERP constau din module software, care acopera toate ariile functionale ale unei firme: marketing-ul si vanzarile, service-ul, proiectarea si dezvoltarea de produse, productia si controlul stocurilor, aprovizionarea, distributia, resursele umane, finantele si contabilitatea, precum si serviciile informatice.

In procesul de abordare structural - tehnologica a sistemelor ERP, am considerat importanta, pentru inceput, prezentarea catorva dintre caracteristicile functionale ale unui astfel de sistem.

Modulele de aplicatii sunt grupate in subsisteme (suite) cum sunt: financiar, productie, distributie etc.


14

Lasand la o parte barierele terminologice, putem conchide ca fiecare sistem ERP are un set de componente generice, si anume:

1. Nomenclatoarele (fisiere de baza) de clienti, furnizori, personal, materiale, produse etc., care reunesc toate datele de descriere a acestor entitati si interfateaza cu orice modul care are nevoie de aceste date.

2. Contabilitatea generala, care este numita si componenta financiar-contabila, deoarece ea asigura conducerea evidentei contabile si gestiunea financiara a organizatiei. Functionalitatile acestei componente sunt, in general, urmatoarele:

- automatizarea inregistrarii informatiilor flnanciar-contabile, preluate din documentele primare;

- realizarea evidentei contabile complete, la nivel analitic si sintetic.

De cele mai multe ori, aceasta componenta realizeaza numai functiile contabilitatii financiare, adica obtinerea documentelor contabile de sinteza cerute de legislatia in vigoare (bilantul contabil, raportarile de TV A, taxele si impozitele catre buget) si a celor de evidenta contabila (notele contabile, registrul jurnal, fisele de conturi, registrul de casa, jurnalele de vanzari si cumparari, balanta de verificare etc.). Acestei componente i se poate asocia un modul de analiza, de tip tablou de bord, (specifica unui sistem MIS sau chiar EIS), care ofera informatii sintetice si operative privind performantele firmei, necesare managerului in procesul decizional. Pe baza datelor din contabilitate, sunt calculati diferiti indicatori, care ilustreaza rezultatele financiare ale firmei, cum sunt: veniturile si cheltuielile pe produse/servicii, situatia disponibilitatilor financiare etc.

3. Incasarile si platile - permite gestionarea incasarilor si platilor, care sunt efectuate pe baza mai multor tipuri de documente de plata/incasare. Sunt urmarite, de asemenea, facturile scadente la incasare si/sau restante la plata; de obicei evidenta realizata este multivaluta.

4. Resursele umane - ofera informatii pentru crearea unei politici de personal, realizeaza analiza si urmarirea fortei de munca, permite definirea unui sistem de apreciere a performantelor, furnizeaza diverse statistici privind personalul etc.

5. Salarizarea - este o componenta legata strans de cea de Resurse umane, avand ca obiect principal calculul si evidenta salariilor. Sunt incluse aici şi module privind calculul taxelor si impozitelor, al contributiei la bugetul statului si al asigurarilor sociale etc.

6. Imobilizarile - aceasta componenta realizeaza operatiile prin care se gestioneaza mijloacele fixe ale firmei, obiectele de inventar sj activele necorporale. Se are in vedere intreaga durata de utilizare a activului, ca sa se poata afla in orice moment care este starea acestuia si operatiile care au fost efectuate asupra lui (inregistrare, amortizare, transfer, reevaluare, casare). Ea include de regula diverse modalitati de calcul si inregistrare a amortizarii (liniara, degresiva, accelerata). Aceasta componenta realizeaza de, asemenea, si inregistrarea contabila a operatiunilor privind imobilizarile, inclusiv a amortizarii, cat si elaborarea rapoartelor


15

impuse de legislatia in vigoare. 7. Planificarea productiei - realizeaza elaborarea planurilor de productie (fabricatie)

pe o perioada data, pe baza conrractelor si comenzilor de la clienti, a ordinelor de lucru pentru un plan de productie dat etc. Ordinele de lucru precizeaza executantul, termenul si produsele de realizat, costul programat al realizarii, dotarile tehnice necesare etc.

8. Urmarirea productiei - inregistreaza notele de predare si rapoartele de lucru, analizeaza §i compara comenzile lansate in productie, ofera rapoarte cumulate ori detaliate de productie (pe faze ori pe produse/lucrari ), precum si rapoarte de costuri.

9. Gestiunea datelor tehnice - stocheaza definitiile si caracteristicile tehnice ale fabricatiei, adica, pentru fiecare variants tehnologica, se au in vedere urmatoarele:

- planul de operatii, - timpii alocati si - consumul pentru fiecare operatic.

Acestea sunt stocate in nomenclatorul de produse si informatii de natura tehnologica privind fazele si operatiile/lucrarile de realizare a fiecarui produs, materiale si manopera necesare, consumuri si costuri, criterii de calitate si de acceptanta etc.

10. Planificarea necesarului de materiale -realizeaza determinarea automata a cantitatilor si sortimentelor de materiale necesare, pe baza planurilor de fabricatie. Planificarea si urmarirea consumurilor si costurilor - realizeaza operatiile referitoare la intocmirea bonurilor de consum, preluarea datelor despre consumuri, centralizarea acestor date in vederea calculului costurilor si generarea unor rapoarte analitice sau sintetice despre consumurile planificate si cele realizate.

11. Managementul proiectelor - are ca obiect gestionarea proiectelor de investitii si de cercetare/dezvoltare interna, lucrarilor efectuate de catre terti, precum si planificarea, finantarea si urmarirea executarii lor.

12. Stocurile - asigura realizarea operatiilor privind gestiunea cantitativa a stocurilor, gestiunea tranzactiilor de stoc: intrari, iesiri, transferuri etc. si inventarul automat al stocurilor. De asemenea se realizeaza o evidenta calitativa a stocurilor (garantie, termene de valabilitate etc.), precum si generarea automata a documentelor contabile (note de intrare - receptie, bonuri de consum, avize de expeditie, note de transfer etc.).

13. Gestiunea depozitelor - defineste din punct de vedere organizatoric unitatile de stocare (care in mod normal intr-o firma sunt gestiunile), perioadele de inventariere etc.

14. Aprovizionarea - gestioneaza procesul de aprovizionare, prin evidenta cererilor de aprovizionare, a ofertelor de la furnizori si a comenzilor transmise acestora, precum si a facturilor primite de la acestia. Aceasta componente depaseste atributiile unei aplicatii de gestiune, fund adesea un instrument de optimizare a aprovizionarii, care poate determina realizarea de economii si de castiguri suplimentare.


16

15. Vanzarile - furnizeaza informatii privind gestiunea activitafilor specifice procesului de vanzare si anume: gestiunea clientilor si urmarirea procesului de livrare si facturare a produselor catre acestia. In ceea ce priveste activitatea de aprovizionare, vanzare si de evidenta a clientilor, consideram ca acestea se pot trata intr-o maniera moderna, care conduce la realizarea de sisteme SCM (Supply Chain Management) si CRM (Customer Relationship Management), prezentate in capitolul urmator.

16. Intretinerea echipamentelor - are ca obiect gestiunea echipamentelor.

Prezentam in continuare principalele avantaje si dezavantaje ale sistemelor ERP impreuna cu efectele obtinute in fiecare caz in parte in tabelele 1 si 2 . Tabelul 1. Avantajele sistemelor ERP

AVANTAJE Avantaj Mod de concretizare

Informatii de calitate Baza de date unica (date consistente si corecte, rapoarte imbunatatite)

Evitarea redundantelor datelor si operatiilor

Baza de date unica elimina operatiile repetitive de actualizare a datelor (introducere si modificare).

Reducerea timpului de raspuns Rapoarte si informatii ad-hoc, oferite de sistem

Adaptabilitatea Schimbarile in procesele economice se reconfigureaza usor in ERP.

Scalabilitatea Structura modulara a sistemului faciliteaza adaugarea de noi componente.

Sistemul de intretinere imbunatatit

Contractul de intretinere pe termen lung cu furnizorul de ERP nu este facultativ

Dimensiunea colaborativa Sistemul se extinde si se deschide cu module de tip CRM si SCM, catre furnizori si clienti.

Deschiderea catre e-business Arhitectura sistemelor ERP permite integrarea noilor tipuri de aplicatii de e-business


17

Tabelul 2. Dezavantajele sistemelor ERP

DEZAVANTAJE Dezavantaj Mod de combatere sau diminuare

Consumul mare de timp pentru implementare

Implicarea activa a managementului, obtinerea consensului si acceptului general.

Costurile mari Dificil si nerecomandat

Neconformitatea modulelor Alegerea unui sistem a carui arhitectura si components corespund proceselor economice si obiectivelor organizatiei.

Dependenta de furnizori Analiza atenta a celor 2 alternative: furnizor unic si mai multi furnizori.

Complexitatea Selectarea modulelor absolut necesare Necesitatea extinderii si dezvoltarii ulterioare

Poate fi eliminata, dar va reduce potentialul sistemului, care va deveni la un moment dat ineficient.

1.1. Obiectivele introducerii unui sistem ERP Obiectivele, alaturi de scopurile dezvoltarii strategice a intreprinderii, sunt corelate

cu diversificarea si controlul informatiei asupra principalelor procese si resurse ale companiei. Cateva obiective apartinand ariei adresate:

• controlul riguros al costurilor si cheltuielilor la nivel de produs, centru de cost, sau profit, si analiza profitabilitatii pe produs, centru de profit sau alte criterii ale afacerii;

• generarea unei imagini corecte si actuale a conturilor de clienti si furnizori, obtinerea de posibile castiguri (discounturi pentru plati imediate, penalizari pentru plati intarziate) si realizarea unui mecanism performant de colectare a incasarilor;

• monitorizarea si prognoza fluxului de numerar in scopul minimizarii imprumuturilor bancare si reducerii costurilor in companie;

• eficientizarea proceselor legate de aprovizionarea si gestionarea stocurilor, productie si desfacere in scopul generarii unor decizii corecte de achizitie si minimizarii costurilor de stocare si regie;

• asigurarea unei baze de raportare si analiza multidimensionala a datelor;

• consolidarea datelor si furnizarea unei surse unice de informatii pentru asistarea deciziilor;

• achizitionarea unui sistem informatic portabil, pentru a putea suporta o eventuala schimbare a solutiei hardware in prezent sau viitor;


18

• administrarea Sistemului si a Bazei de date trebuie sa posede instrumente puternice pentru asigurarea protectiei si confidentialitatii datelor, bazate pe un sistem consistent de profile si autorizatii de acces;

• eficienta si calitatea proceselor si activitatilor;

• transparenta si scalabilitate pentru asigurarea unei dezvoltari continue a companiei - atat in ceea ce priveste afacerea prezenta cat si pentru dezvoltarile ulterioarea ale acesteia;

• fluentizarea proceselor de afaceri;

• coordonarea sectoarelor companiei si functiunilor afacerii;

• monitorizarea eficienta si consistenta a activitatilor comerciale din interiorul companiei - inclusiv colectarea incasarilor;

• coordonarea dezvoltarii sistemului si asimilarea tehnologiei hardware, software si de telecomunicatii.

1.2. Condiţii pentru un sistem ERP Sistemul propus pentru implementare trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii:

• sa asigure aceeasi gama de produse fara riscuri de integrare;

• recuperarea investitiei in timp foarte scurt ;

• raport eficient calitate produs informatic/pret ;

• posibilitate de implementare in etape succesive ;

• posibilitate de utilizare de interfete catre utilizator la nivelul intregului produs, astfel incat dupa ce un utilizator a lucrat cu o aplicatie, trecerea la o alta aplicatie sa se realizeze cu un minim de instruire;

• sistemul trebuie sa fie flexibil, utilizand o gama larga de parametri care sa fie stabiliti in functie de cerintele specifice;

• sistemul trebuie sa aiba proceduri sigure de salvare – recuperare a datelor, capabile sa asigure integritatea si consistenta acestora;

• capabilitate de a interfata cu sistemele existente si de a le inlocui progresiv;

• sa se bazeze pe tehnologia de ultima ora oferind deschidere, scalabilitate si posibilitate de modernizare;

• sa conduca la imbunatatirea relatiilor cu partenerii de afaceri;


19

• sa se asigure cursuri de instruire pentru utilizarea produsului si de asemenea sa se ofere cursuri standard la centrul propriu de educatie si instruire. Documentatia completa de utilizare si administrare va fi livrata cu produsul;

• procesul de implementare sa se desfasoare in conformitate cu o metodologie verificata, care sa asigure controlul fazelor, activitatilor, atributiilor, planificarea in timp, alocarea resurselor, continutul si rezultatul etapelor, confirmarea rezultatelor si documentarea procesului de implementare;

• sistemul propus trebuie sa respecte legislatia din Romania;

• sistemul va trebui sa satisfaca cerintele legale de utilizare in mediul de afaceri international: sisteme de raportare multiple, reguli diferite, valute multiple, planuri de conturi multiple;

• sistemul trebuie sa permita raportarea conform standardelor vest-europene (gen IAS) cu translatarea la nivel de tranzactie si pastrarea informatiei intr-un plan de conturi paralel in ideea posibilei treceri la sistemul financiar anglo-saxon;

• sa asigure urmarirea eficienta a activitatii astfel incat sa se obtina cresterea profitabilitatii companiei;

• sa poata fi gestionat de echipa IT a firmei.


20

UTILIZAREA INTERNETULUI – UNELTE DIGITALE DE MARKETING

1. "P" DE LA PRODUS ÎN CADRUL MIXULUI DIGITAL DE MARKETING: UNELTE E-MARKETING

1.1. Marketing Viral 1.1.1. DEFINIŢIA Marketing viral (de asemenea cunoscut ca fiind transmitere electronică „din gura in

gura„), poate fi definită ca o strategie care permite persoanelor sa transmita rapid mesaje comerciale altora astfel încât numărul de destinatari ai mesajului să crească exponenţial. Am putea-o numi comunicare comercială auto-propagată. Exemplu clasic în ceea ce priveşte marketingul viral este Hotmail.com, unul dintre cele mai vechi servicii gratuite de web şi poştă electronică. După optsprezece luni de la lansarea de către Microsoft, serviciul a numărat 12 milioane de utilizatori mulţumită cuvintelor finale simple care au apărut la fiecare mesaj trimis de utilizator: "Fă-ţi adresă de e-mail gratuită şi privată la http://hotmail.com".

1.1.2. APLICARE Principalul avantaj de afaceri al acestui instrument de e-marketing este faptul că

odată activat aceasta nu are nevoie de prea mult efort, din moment ce utilizatorii înşişi sunt cei care îl ţin în funcţiune. Dar, în scopul de a reuşi încercarea de a atinge acest efect viral, o nevoie de bază trebuie să fie satisfacuta: găsirea unui avantaj cheie care propulsează răspândirea multiplicată. Astfel, esentiala pentru succes, atunci când lansează o campanie de marketing viral, este creativitatea; şi acolo este locul ideal de a vă investi banii prin angajarea celor mai buni agenţi pe care bugetul dvs. şi-i permite. Dar, calmaţi-vă, cheltuielile nu vor fi imense. Nu e uşor a da recomandări generale astfel încât orice societate, din orice sector poate crea un anunţ viral de succes, dar dacă sunteţi interesaţi de un indiciu, este acesta: conţinutul social şi reţele pot face magie.

1.1.3. CAZURI DE SUCCES Un bărbat cu aspect jihadist iese dintr-o primăria tipic Londoneză purtând ochelari

negrii de soare. El urcă într-un Volkswagen Fox şi conduce mai multe blocuri până când opreşte maşina în faţa unui bar. El produce un dispozitiv de detonare, rămâne calm într-un moment solemnitate şi îl activează. Urmează o explozie teribilă dar numai în maşină, care rămâne intactă, întrucât nimeni din afară nu a observat explozia. Se poate apoi citi cu litere albe: "Polo. Mic, dar dur". Iei link-ul cu filmul într-un e-mail care provine de la un prieten


21

sau orice altă persoană de încredere (nu spam) şi nu poţi evita să-l trimiţi tuturor prietenilor tăi care nu figurează în „CC”. British VW a avut un succes fără precedent cu această campanie virală controversată.

Reclama virală la Nescafé Ice-shake a fost de un real succes în Argentina

WV Fox îndură explozia în acestă bucată de marketing viral

1.1.4. INFORMAŢII SUPLIMENTARE Alte instrumente şi domenii conexe: Brand, comunicare şi publicitate

Instrumente tradiţionale cu care face echipa: Toate care sunt utile atunci când se lansează un nou produs

Instrumente tradiţionale pe care le inlocuieste, la un cost mai mic: Spoturi TV şi, mai presus de toate, reclame radio

Instrumente online, care o consolidează: Pagini web interactive şi marketing prin e-mail

Instrumente online cu obiective similare: Miscrospots şi m-video, precum şi Reclame Media Bogate

1.2. Marketing-ul prin motoarele de căutare 1.2.1. DEFINIŢIA Tehnici care utilizeaza Marketing prin Motoarele de Cautare (MMC) se referă la

obtine cat mai mult din link-uri sponsorizate în cadrul Motoarelor majore de cautare (cum ar fi Google sau Yahoo!), în timp ce Optimizarea Motoarelor de Căutare se ocupă cu rezultatele naturale, non-comerciale pe care utilizatorii le primesc atunci când interoghează Motorul de Căutare. Ne concentrăm acum pe MMC. Toate rezultatele pe care le obţinem atunci când folosim un Motor de Căutare pot părea la fel, există totusi două zone precis definite în care aceste rezultate apar: pe de o parte rezultatele directe, care depind doar de algoritmul Motorului de Căutare; dar cealaltă zonă oferă spaţii care pot fi angajate de către agenţii de publicitate pentru a afişa rezultatele pe care le-ar fi plăcut să le găsească în


22

cealaltă zonă: desigur, a lor. Deci, ei cumpără cuvinte cheie legate de activitatea lor şi au dreptul la un spaţiu foarte limitat, în care să stabilească un text (numit creativitate), cu care să atragă atenţia web surf-erilor şi un link către site-ul lor.

1.2.2. APLICARE Ideea este de a determina care sunt cuvintele pe care potenţialii consumatori ai

produselor / serviciilor noastre le-ar tipări în motorul de căutare atunci când caută pe Internet. Trebuie construita o „creativitate” atractivă care îi convinge pe oameni să facă clic pe link-ul nostru. Veţi fi situat pe o pozitie superioara în listă, în funcţie de ceea ce aţi plătit ,în anumite Motoare de căutare, în timp ce în altele (de exemplu Google) poziţia va fi un rezultat atât al relevanţei web cât şi cât de mare este suma licitată (în termeni de CPC, costul pe clic) locul în e-licitaţia în care cuvintele cheie sunt vândute.

Deşi firmele pot trata direct cu Motoarele de căutare să liciteze pentru cuvintele cheie, cea mai bună opţiune este să căutaţi o agenţie specializată, cel puţin la început. Ei se bazează pe o experienta imensă în ceea ce priveşte eficienţa cuvintelor cheie, care vă va ajuta să nu licitaţi prea sus pentru a fi mai bine clasat.

1.2.3. CAZURI DE SUCCES "Scaune cu rotile electrice. Începand de la doar 5.000 $". Cu o astfel de „creativitate”,

o listă de 4.000 de cuvinte cheie şi campanii active pe Google şi Overture (Yahoo), compania americană HoveRound a crescut cautarile sale comerciale cu 250%, iar veniturile sale cu 25%; vânzări online reprezintă acum 10% din afacerea lor. Dacă au reuşit cu un astfel de segment de consum redus şi un astfel de produs dificil să se vândă online, compania dumneavoastra va reuşi cu siguranta. Overture commercializing Yahoo searchs

Campaniile SEM în Google sunt controlate prin intermediul consolei AdSense


23

1.2.4. INFORMAŢII SUPLIMENTARE

Alte instrumente şi domenii conexe: Brand, comercializare şi publicitate

Instrumente tradiţionale cu care face echipa: Toate cele utilizate atunci când se face publicitate la anumite produse sau linii de

produse Instrumente tradiţionale pe care le inlocuieste, la un cost mai mic: Anunţuri la produse adresate persoanelor ţintă adecvate

Instrumente online, care o consolidează: Mini site-uri promoţionale, portaluri e-commerce şi pagini web interactive

1.3. Produse Online Configuratori / Verificatori 1.3.1. DEFINIŢIA Un configurator on-line este un software special încorporat într-un site pentru a da

potenţialul cumpărător facilitatea de personalizare a produselor, cu toate opţiuni diferite disponibile.

Un verificator on-line este un sistem (doar software sau software + hardware), similar cu un configurator on-line dar nu atât de concentrat pe alegerea opţiunilor, dar specializat în afişarea produsului din toate perspectivele posibile pentru ca utilizatorul să experimenteze un fel de încercare reală a produsului. Acest instrument este util în special pentru produse cum ar fi haine şi este din ce în ce mai mult utilizat de mărci de lux, în scopul de a încerca să instige achiziţia on-line, dificilă în această industrie.

1.3.2. APLICARE Din punct de vedere tehnic, poate acestea două sunt cele mai complexe din toate

instrumentele de marketing digital. Probabil vă amintiţi faimosul caz Boo.com, care a fost considerat cel mai mare eşec dotcom (există chiar şi un film bazat pe el): Înapoi în 1999, Boo a fost un portal Britanic care a investit sume uriaşe de bani în lansarea unui nou concept de a vinde haine. A fost bazat pe un simulator 3D online care a oferit chiar şi asistenţi de magazin virtuali şi care ar putea fi considerat un strămoş al configuratorilor/verificatorilor online de azi. Din păcate, simulatorul a prezentat dificultăţile tehnice imposibil de a lucra cu tehnologia secolului trecut şi pe bandă largă. Utilizatorii au fost îngroziţi de timpul de aşteptare pentru descărcarea simulării.

1.3.3. CAZURI DE SUCCES Deşi există multe alte exemple interesante, cazul Dell le copleşeşte pe toate. În 1996

au schimbat regulile jocului, permiţând clientului configurarea online a PC-ului. PC-ul gata configurat ca unică opţiune a clientului nu a fost încă singura alegere de pe piaţă. Restul


24

este istorie. Astăzi Dell este cel mai mare producator de PC-uri din lume, cu peste 40.000 de angajaţi în întreaga lume. O parte din cursul pe care-l studiaţi a fost scris de către autor pe un PC Dell cumpărat online.

Dacă vizităm site-ul BMW, în scopul de a cumpăra un Mini, putem accesa "configuraţi Mini-ul dvs.", în care vom fi capabili de a alege între modele diferite şi, în cadrul acestora, toate opţiunile posibile şi disponibile, culori şi accesorii; cu fiecare nouă selecţie, aspectul maşinii va fi actualizat pe ecran şi când când vom termina, ne va fi oferită chiar şi opţiunea de a salva maşina noastră viitoare într-un garaj virtual, în felul acesta putându-ne întoarce pentru a verifica cum arată de fiecare dată când dorim.

Configuraţivă Mini-ul dvs. Puteţi găsi deja camere de montare inteligente în

anumite puncte de vânzare

1.3.4. INFORMAŢII SUPLIMENTARE Alte instrumente şi domenii conexe: Promovare şi comercializare

Instrumente tradiţionale cu care face echipa: Exemple de plăci

Instrumente tradiţionale pe care le inlocuieste, la un cost mai mic: Cataloage, în special cele ale căror grosime se datorează unui mare numar de

opţiuni disponibile şi componente ale produselor/serviciilor oferite. Instrumente online, care o consolidează: Minisite-uri promoţionale, portaluri e-commerce şi pagini web interactive

Instrumente online cu obiective similare: Testarea online a produselor şi e-cataloage


25

2. E-MARKETING PENTRU CERCETAREA PIEŢELOR: E-

CERCETAREA DE PIAŢĂ

2.1. VRM: determinarea profilelor de navigare 2.1.1. DEFINIŢIA

VRM-ul sau Visitor Relationship Management este arta de a atrage valoare din nimic: în timp ce omniprezentul, CRM (Customer Relationship Management) este bazat pe colectarea tuturor informaţiilor disponibile despre utilizator (desigur identificând-ul), nu numai pentru a adapta produsele şi servicii noastre pentru el, ci pentru a produce ceea ce vrea să cumpere, VRM-ul intenţionează să completeze informaţiile oferite de CRM cu date cumulate de la vizitatorii a cărei identitate nu va fi niciodată cunoscută. Prin valorificarea acestor date ca şi informaţii comportamental orientative, care ne va permite să determinăm interesul lor pentru produsele noastre, le putem oferi informaţia prin pagini web, sporind astfel vânzările online.

2.1.2. APLICARE Deja de pe pagina noastră de web, vizitatorii noştri ar trebui să găsească o interfaţă de navigare bazată pe marketingul arborilor de luare a deciziilor în scopul de a le arăta preferinţele lor, cu fiecare nou click. Prin structurarea ierarhiei paginii web prin intermediul unor discriminatoare de profile, fiecare link urmat de vizitatorul nostru va deveni un răspuns la întrebările noastre de marketing: care sunt cele mai interesante produse, de ce fel de accesorii ar fi interesat, ce preţ ar fi dornic să plătească, ... Software-ul VRM foloseşte arborii menţionaţi mai sus pentru a acumula o istorie a vizitatorilor care iau decizii şi a crea profile multidimensionale pentru fiecare tip de vizitator, astfel recomandările în timp real pot fi date vizitatorilor, atunci când verifică on-line produsele noastre, prin urmare, consolidarea şi optimizarea strategiei centrate pe fiecare client trebuie adoptată de fiecare companie de succes.

2.1.3. CAZURI DE SUCCES Poate cel mai cunoscut exemplu de utilizare a VRM-ul este funcţionalitatea Amazon de a face recomandări de cărţi, nu numai în funcţie de istoricul cumpararilor noastre (CRM), ci în funcţie de profilul nostru de navigare. Amazon foloseşte VRM-ul nu numai din partea privată (e-cercetare de pieţe), ci şi din partea publică, spunându-le vizitatorilor despre ceea ce alţii ca ei au fost interesaţi.


26

Trenduri web: Arborele de navigare corespunde unui prototip al profilului unui vizitator

WebCMR: generarea de rapoarte

2.1.4. INFORMAŢII SUPLIMENTARE Alte instrumente şi domenii conexe: Audit de Marketing

Instrumente tradiţionale cu care face echipa: Focus Grup şi mass-media rating, cum ar fi TV-ul

Instrumente tradiţionale pe care le inlocuieste, la un cost mai mic: Sistem cantitativ de setare a profilului, cum ar fi panelurile de utilizatori şi sondaje

de opinie prin telefon. Instrumente online, care o consolidează: E-anchete, metrici web / jurnal de analiză şi e-CRM

Instrumente online cu obiective similare: Paneluri online si cercetare de marketing pe Internet

2.2. E-anchete 2.2.1. DEFINIŢIA E-anchetele sunt instrumente puternice care ajută la cercetarea de marketing din trei

perspective diferite: Sprijinirea relaţiilor cu clienţii, permiţându-ne să verificăm dacă produsele serviciile şi preţurile noastre, îi mulţumesc cu adevărat, precum şi de a aprofunda interesele, a afla ceea ce le place şi ce nu le place, în scopul de a-i segmenta pentru a le oferi oferte mult mai exacte şi personalizate.

Ajutarea procesului de evaluare, astfel încât serviciile oferite clientului, nivelurile de satisfacţie şi proportia celei de-a doua cumparari să poate fi îmbunătăţite.


27

Definirea mediului concurenţial, în scopul de a realiza o poziţionare mai bună pentru brand-ul nostru, făcând propuneri de valoare diferite şi mai puternice decât cele ale competitorilor.

2.2.2. APLICARE Primul motiv care trebuie luat în considerare este faptul că cel mai bun aliat al e-anchetelor nu este site-ul web ci e-mail-ul. Deşi e-mail-urile pot duce utilizatorii la zonele cu acces limitat de pe paginile web unde aceştia pot completa e-anchetele, acestea însă nu ar trebui să fie publice, dacă dorim să evităm utilizatorii care nu fac parte din grupul ţintă să îşi spună opiniile şi să ducă la coruperea rezultatelor e-anchetelor. E-anchetele publice ar trebui să fie utilizate numai când se evaluează calitativ probleme ale site-urilor web şi alte lucruri de acest fel, dar niciodată când se face o cercetare cantitativă de piaţă.

În ceea ce priveşte alte formate, bannerele sunt potrivite doar pentru intranet (comunicare internă) şi pop-up-urile ar trebui să fie utilizat numai împreună cu utilizatorii foarte motivaţi. Vorbind despre cronometrarea răspunsurilor, 80% din cei care urmează să completeze e-sondajele o vor face în timpul primei săptămâni după preluarea acestuia, astfel încât este mai mult decât convenabil a retrimite e-sondajele celor care nu au răspuns după 7 zile, deşi, oricum trebuie să fim conştienţi de faptul că cel puţin 16% din ei nu vor răspunde.

2.2.3. CAZURI DE SUCCES Caja Madrid, al patrulea grup bancar din Spania, cu mai mult de 6 milioane de clienţi

şi 12,000 de angajaţi, a pus online 20% din cercetările sale de piaţă dintr-un an. Cele mai mare eforturi au fost adresate clienţilor externi, în scopul de a determina efectul marketing-ului lor social, asigurând calitatea operaţiunilor de marketing şi optimizând portalurile lor, dar – conform lui Fernando Boza, directorul de e-business al băncii Caja Madrid – ancheta sistemului lor intern de comunicaţii a funcţionat 100% on-line.

Deschiderea unui e-sondaj pe portalul Caja Madrid

Chestionarul MTV al obiceurilor


28


– Alte instrumente şi domenii conexe: Audit de Marketing şi Comunicare, dacă avem în vedere e-anchetele ştiinţifice.

Brand şi Produs, dacă vorbim despre anchetele deschise – Instrumente tradiţionale cu care face echipa:

Sondaje telefonice, mai bune pentru cele calitative decât pentru cele cantitative (spre deosebire de e-sondaje) – Instrumente tradiţionale pe care le inlocuieste, la un cost mai mic:

Anchete poştale – Instrumente online, care o consolidează:

Marketing prin e-mail, pagini web interactive, e-CRM şi VRM – Instrumente online cu obiective similare:

Paneluri online si e-segmentare

STABILIREA PREŢULUI

1.1. E-Licitaţii 1.1.1. DEFINIŢIA Când facem referire la licitaţii, vorbim de obicei despre licitaţii directe sau

convenţionale, în care cineva oferă anumite servicii sau produse în timp ce restul utilizatorilor pot licita pentru ele, într-un sistem ascendent (versiunea Engleză) sau descendent (versiunea Olandeză), unde cel mai bun ofertant în mod normal ia totul. Însă licitaţiile care contează cu adevarat pentru companii nu sunt directe ci e-licitaţii inverse.

O e-licitaţie inversă este o procedură electronică prin care o societate - prin departamentul de achiziţii - achiziţionează produse sau servicii printr-o competiţie publică şi închisă (în ceea ce priveste cantitatea şi specificatiile tehnice) competiţie care, teoretic, este câştigată de către vânzătorul care oferă nu numai cele mai bune preţuri dar şi cele mai bune condiţiile comerciale şi de servicii (reţineţi că nu întotdeauna cea mai mică sumă licitată ia contractele).

1.1.2. APLICARE O e-licitaţie inversă se compune din mai multe faze: în primele patru faze jucătorul

principal este compania cumpărătoare, care pregăteşte loturile, preselectează participanţii, le trimite specificaţiile tehnice şi le cere preţurile iniţiale şi condiţiile serviciilor; în timp ce în e-licitaţia în sine, compania care vinde accesează o platformă online - închiriată sau deţinută de societatea cumpărătoare - şi poziţionează ofertele lor; ultima fază corespunde cu atribuirea contractului.


29

Există mai multe formate de e-licitaţie şi cea mai mică sumă licitată nu este intotdeauna câştigătoare; cererea de oferte poate fi deschis sau „oarbă” (fără acces la ofertele concurenţilor); şi poate fi doar o sumă licitată sau un număr limitat de oferte descrescatoare.

1.1.3. CAZURI DE SUCCES Se pare ca toate cazurile de succes corespund companiilor cumpărătoare, cum ar fi,

de exemplu, British Airways, care a economisit 300 milioane de lire sterline în 2005 prin utilizarea e-licitaţiilor. Dar toţi cumpărătorii majori ştiu că avantajul nu se regăseşte numai în cost, ci şi în ceea ce priveşte identificarea celor mai buni furnizori. Aceasta este cheia pentru succesul multiplelor IMM-uri (întreprinderi mici şi mijlocii), care au folosit e-licitaţii pentru a creşte numărul clienţilor. Acesta este şi cazul OfficeMax, un furnizor american de materiale de birou care vinde prin standul de e-licitatii 68% din totalul vânzărilor. Un alt avantaj de bază al e-licitaţiilor se referă la preţuri: prin analiza ofertelor concurenţilor sunteţi de obicei în măsură să determinaţi structura lor de stabilire a preţurilor sau cel puţin să strângeţi mai multe informaţii valoroase referitoare la preţ.

Platforma de e-licitaţii Graficul de dezvoltare al e-licitaţiilor inverse

1.1.4. INFORMAŢII SUPLIMENTARE – Alte instrumente şi domenii conexe:

Comercializare – Instrumente tradiţionale cu care face echipa:

Toate modelele de stabilire a preţurilor (de la foi de calcul Excel la SAP sau module BAAN), de la cele bazate pe controlul piaţei la cele care se bazeaza pe analiza structurii de costuri; precum şi toate instrumentele de control al concurenţilor – Instrumente tradiţionale pe care le inlocuieste, la un cost mai mic:

Cercetarea preţurilor concurenţei – Instrumente online, care o consolidează:

Gestionare electronică a excedentului/mărfurilor perisabile, temporizare digitală a preţurilor


30

1.2. Temporizarea digitală a preţurilor 1.2.1. DEFINIŢIA Algoritmii de e-marketing permit produselor sau serviciilor cu datele de scadenţă cele

mai stricte şi mai rapide să aibă preţurile electronice adaptate pentru a garanta costurile fixe şi cât mai mult posibil restul, în funcţie de cât de aproape data de vânzare este faţă de cea cuvenită. Exemplul cel mai tipic este un bilet de avion. Conform cercetării Wharton Business School, preţul poate varia cu până la 78%, în funcţie de operator şi momentul vânzării.

Dar - în afară de servicii – temporizarea digitală a preţurilor este de asemenea, intens utilizată în pieţele cu mărfuri perisabile, atât pe piaţa internă (cum ar fi florăriile on-line), precum şi pe piaţa corporativă. Pieţele sunt folosite pentru a vinde aceste produse cu reduceri mari atunci când datele lor de expirare se aproapie tot mai mult.

1.2.2. APLICARE Există pachete software (în mod normal, module specifice ERP), special adresate

temporizării digitale a preţurilor. Este clar că au nevoie de parametrizări dificile şi, desigur, de programări suplimentare pentru integrarea bazelor de date cu produsele/serviciile oferite, dar, de fapt tehnologia nu este niciodată problema. Cheile operaţionale pentru succes se întâmplă să fie selecţia produsului (propriu sau vândut cu amănuntul), care urmează să fie oferite în acest fel (vă rugăm să vă amintiţi raportul calitate/preţ) şi dezvoltarea algoritmului, care trebuie să ia în considerare nu numai reducerile de preţ în funcţie de trecerea timpului, ci şi alte circumstanţe suplimentare.

1.2.3. CAZURI DE SUCCES Paradigma de succes a temporizării digitale a preţurilor este Easyjet, compania de

zboruri low-cost creată în 1995 de către Stelios Haji-Ioannou, care a început cu avioane închiriate (societatea nu a avut niciun avion propriu până în 1996) şi astăzi zboară pe 160 rute. Ei vând bilete on-line direct pasagerilor, evitând agenţiile de turism şi alţi agenţi. Foarte recent, anumite agenţii de turism online (cum ar fi Atrapalo, Trabber şi alţii) au dreptul de a oferi zboruri Easyjet pe paginile proprii de Internet, prin utilizarea acestei tehnici de temporizare digitală a preţurilor. Dar, dincolo de succesul companiei sale aeriene, Stelios a construit cel mai de succes brand low-cost, EasyGroup, bazându-se pe acest concept de temporizare digitală a preţurilor şi în zilele noastre el contează pe EasyHotel, EasyMoney, EasyCar, EasyPizza ...


31

Portalul EasyGroup Lastminute: cel mai bun preţ al călătoriei în cazul

în care aveţi posibilitatea să-l cumpăraţi cu câteva ore înainte de plecare


– Alte instrumente şi domenii conexe: Comercializare si brand

– Instrumente tradiţionale cu care face echipa: Publicitate tradiţională în mass-media pentru a sprijini caracteristica "low cost" a

brandului – Instrumente tradiţionale pe care le inlocuieste, la un cost mai mic:

Forţe specifice de vânzare dedicate vinderii produselor/serviciilor aflate la sfârşitul ciclului lor de viaţă – Instrumente online, care o consolidează:

E-licitatii; plasarea pe pieţe – Instrumente online cu obiective similare:

Personalizarea preţurilor online; adaptarea geografică a preţurilor online

3. INSTRUMENTE PROMOŢIONALE DE E-MARKETING: E-PROMOVARE

4.1. Punctul de gestionare a vânzărilor electronice 4.1.1. DEFINIŢIA Aici ne confruntăm cu un nou concept de a vinde inteligent: reducerea la minim a

timpului investit de cumpărători şi maximizarea satisfacţiei lor prin ghidarea la raft, unde pot găsi produsele pe care le cumpără de obicei şi oferirea de promoţii personalizate în funcţie de vânzările lor.


32

Noua tehnologie din spatele acestei scene este eticheta inteligentă (RFID), etichete care aderă la produsele permiţând identificarea radio, fără nici un contact fizic necesar. Beneficiile suplimentare sunt accelerarea logistică, optimizarea depozitelor, precum şi prevenirea furtului şi pirateriei. Dar principala îmbunătăţire de marketing este de a automatiza şi personaliza relaţiile cu clienţii noştri din perspectiva punctului de vânzare şi de a evita eşecurile in managementul stocurilor din punctul de vedere al distribuţiei.

4.1.2. APLICARE Costul ridicat al montării acestor sisteme acţionează ca o barieră pentru micii

comercianţi cu amănuntul, provocând adoptarea acestui sistem doar pentru marile lanţuri de distribuţie. Nu este vorba numai de costul etichetarii în sine ci de costul tuturor dispozitivelor scumpe necesare pentru a profita de etichete la punctul de vânzare: rafturi inteligente, carduri speciale de consum, ecrane LCD tactile, puncte de informare inteligente, imprimante pentru etichete, dispozitive antifurt, lanţuri de aprovizionare, de sisteme de deactivare a etichetelor inteligente, etc.

Apropo, mizându-se pe aceste sisteme de deactivare a etichetelor inteligente, care au grijă de dezactivarea cipurilor RFID în momentul în care părăsesc magazinul sau mall-ul, este esenţial a evita problemele cu anumite grupuri de utilizatori care consideră această tehnologie un potenţial prejudiciu pentru drepturile lor la intimitate.

4.1.3. CAZURI DE SUCCES Aşa cum am menţionat anterior, această punere în aplicare a sistemelor are loc doar

în cele mai mari lanţuri de retail din lume. Gigantul american Wall-Mart (prima companie din lume în 2007), lanţului britanic Marks&Spencers şi pionierul german Metro utilizează deja RFID la capacitate maximă. Şi în Italia, lanţuri Auchan, Carrefour şi Coop au început deja testarea în anumite puncte de vânzare.

Troleu inteligent de la Viitorul Magazin Metro

O etichetă RFID EPC folosită de Wall-Mart


33


Comercializare şi schimburi comerciale – Instrumente tradiţionale cu care face echipa:

Marketing direct, „viu” la punctul de vânzare, pentru cei care au nevoie de empatie şi factorul uman pe care RFID nu le poate inlocui – Instrumente tradiţionale pe care le inlocuieste, la un cost mai mic:

Control al produselor bazat pe coduri de bare – Instrumente online, care o consolidează:

Verificatori digitali ai produselor, e-urmărire şi e-merchandising – Instrumente online cu obiective similare:

Modele de Promovarea Electronica

4.2. Minisite-uri de promovare 4.2.1. DEFINIŢIA Un minisite de promovare este un tip specific de site web, mult mai mic decât un web

interactiv. Este de obicei proiectat să funcţioneze ca un site de sprijin pentru cel principal. Deşi este convenabil ca fiecare minisite să aibă propriul său URL (şi majoritatea dintre ele au), în mod normal pluteşte pe pagina web principală şi, având dimensiunea mai redusă, permite paginii web principale să ramana pe fundal, astfel că atunci când vizitatorul închide minisite-ul va naviga în continuare pe site-ul principal. Astfel, obiectivul minisite-ului este clar: se concentreaza pe anumite informaţii şi oferind detalii specifice care nu sunt disponibile în pagina principală de web. Minisite-urile sunt de obicei utilizate pentru a da anumitor produse un tratament special de comunicare din cauza lansării lor, din cauza campaniile de promovare speciale organizate în jurul lor sau pur şi simplu pentru că aceste produse sunt cele mai bine vândute din brand-ul lor. Dar minisite-urile pot fi de asemenea folosite pentru familiile de produse, probleme de brand, aniversări sau ocazii speciale.

Creativitatea unui minisite este chiar mai greu de realizat decât cea a paginii web principale, deoarece aceasta constituie axa centrală a tuturor activităţilor de promovare cu privire la produsul sau evenimentul pentru care este dezvoltat minisite-ul. Astfel, acesta include clipuri video speciale, concursuri, screensavere, e-cards, e-chestionare, podcast-uri, studii de produs, etc.

Viaţa minisite-urilor este mult mai scurtă decât cea a site-urilor principale, deoarece acestea sunt eliminate sau substituite de îndată ce evenimentul sau promovarea pentru care au fost folosite se încheie. Acest lucru ajută la menţinerea prospeţimii acestui instrument cheie pentru atragerea atenţiei.

4.2.2. APLICARE Atunci când dezvoltaţi un minisite trebuie sa aveti in vedere ca acesta trebuie să fie

captivant şi atractiv pentru ochi, dar de asemenea trebuie să fie în măsură să oferă informaţii nu foarte multe, însă acestea trebuie să fie detaliate şi conteze pe o navigare


34

minima. Unul dintre elementele cheie aici este o o muncă grea de copiere pentru a extrage cele mai relevante informaţii referitoare la produs sau eveniment din site-ul principal şi să le şlefuiască cu toate aspectele legate de promovare, pentru a maximiza valoarea furnizată vizitatorilor minisite-ului astfel încât să se regăsească într-un mediu foarte sugestiv şi extrem de dinamic, în care acesta poate lua cu uşurinţă decizia de a nu pierde ocazia specială care-i este oferită. Aceasta oportunitate va consta dintr-o propunere de cumpărare (dacă este acceptată, un link va duce utilizatorul la coşul de cumpărături online - cu produs deja în el - în site-ul principal), sau o propunere de înregistrare (printr-un formular scurt încorporat în minisite) pentru contacte comerciale viitoare.

4.2.3. CAZURI DE SUCCES Unul dintre cele mai de succes minisite-uri a fost cel al agenţiei Look&Enter creat

pentru Toyota pentru a sprijini lansarea modelului Land Cruiser. Cheia succesului a fost introducerea într-un mod foarte dinamic a noii versiuni a brandului japonez. Prin diferite pictograme, surferii web au fost invitaţi să cunoască mai bine performanţă şi caracteristicile noilor modele: puterea motorului, siguranţă, consumul de combustibil, etc. Ei au putea de asemenea viziona un spot TV, aplicat pentru cataloage şi au fost invitaţi la o test cu 4x4 şi multe alte posibilităţi.

Minisite-ul de promovare al Toyota Land Cruiser

Minisite-ul de promovare al celei de a 60-a aniversare Vespa


Marketing de brand şi de produs – Instrumente tradiţionale cu care face echipa:

Toate instrumentele tradiţionale de promovare, cum ar fi cupoane de reduceri, sampling, cadouri la punctul de vânzare, etc – Instrumente tradiţionale pe care le inlocuieste, la un cost mai mic:

Prospecte de promovare – Instrumente online, care o consolidează:


35

Pagini Web interactive, portaluri de e-commerce, bannere; marketingul motoarelor de căutare şi optimizare; e-chestionare; e-carduri; screensavere, imagini de fundal şi cursoare animate – Instrumente online cu obiective similare:

Podcasting şi cupoane online

5. INSTRUMENTE DE COMERCIALIZARE ŞI E-MARKETING: E-COMMERCE

5.1 Portal-uri de e-commerce 5.1.1 DEFINIŢIA

Portal-urile de e-commerce (în afară de funcţia evidentă de a vinde produse) sunt fantastice pentru colectarea de informaţii foarte utile, cu conţinut foarte specific, cu utilizări foarte bine determinate, care genereaza valoare adăugată. Aceste conţinuturi pot fi clasificate în cele centrale (conectate direct cu esenţa portal-urilor), şi cele de suport (care consolidează serviciul portal-urilor).

Scopul principal al portal-urilor de e-commerce este de a comercializa produsele companiilor prin Internet furnizând vizitatorilor servicii cu valoare adăugată, în scopul de a-i transforma în clienţi şi clienţii în cumpărători fideli. Conform ultimului raport de comerţ online, lansat de Spanish Comisión del Mercado de las Telecomunicaciones (CMT), (Comisia Spaniolă a Pieţei de Telecomunicaţii), e-commerce a crescut cu 57% în Spania în cursul anului 2006, ajungând la o facturare de 495 milioane de euro. În plus, în timpul primelor trei luni ale anului 2006 numărul tranzacţiilor de e-commerce a trecut de şapte milioane, în timp ce doar patru milioane de tranzacţii au avut loc în aceeaşi perioada a anului 2005. La nivel european, Forrester Research a estimat o cifra de afaceri globală pentru toate portal-urile de e-commerce în Europa de o sută de mii de milioane de euro în 2006.

5.1.2 APLICARE

Există multe soluţii de software pentru crearea de portaluri personalizate. Dar, ca de obicei în acest domeniu, cheia succesului nu se află în dezvoltarea portal-ului, ci în a fi capabil de agregarea de servicii cu valoare adăugată pentru ceea ce aveţi de gând să vindeţi prin intermediul portalului, în scopul de a sprijini vânzarea. Oricum trebuie să luaţi în considerare faptul că dezvoltarea unui portal de e-commerce electronic cu un anumit grad de complexitate poate trece uşor de 200.000 €; această sumă va acoperi un proiect la cheie pentru un număr regulat de utilizatori ai portal-ului şi ar trebui să contaţi pe cel puţin 700 de oameni pentru a-l face fezabile.


36

Există posibilitatea de a dezvolta portalul pe plan intern, ceea ce va reduce dramatic costurile, dar atunci ar trebui să fiţi conştienţi de faptul că proiectul nu se încheie în momentul în care începe să funcţioneze: trebuie alocate resurse pentru a menţine conţinutul şi servicii cu valoare adăugată vii şi atractive. 5.1.3 CAZURI DE SUCCES

Lanţul spaniolă de supermarket-uri Caprabo dispune de o reţea de peste 600 de magazine. Şi portal-ul lor de e-commerce, www.caprabocasa.com, este întotdeauna între cele trei portal-uri de top după vânzări. În ultimul an cifra de afaceri a ajuns la 30 milioane de euro, cu un coş de cumpărături în medie cu 50 de produse şi şi o valoare 120 €. Potrivit managerului de e-marketing al lanţului Caprabo, Xabier Pladellorens, cheia succesului său constă în procesele de cumpărături online, folosind demo-uri video şi operatori care să ofere ajutor util pentru utilizatorii care într-adevăr vor să economiseasca timp prin cumpărarea online (de exemplu, actualizarea frecventă a listelor de cumpărături ale acestora).

Portal-ul de e-commerce Mango Portalul de e-commerce Caprabo

5.1.4 INFORMAŢII SUPLIMENTARE – Alte instrumente şi domenii conexe:

Branding, promovare şi comercializare – Instrumente tradiţionale cu care face echipa:

Toate instrumentele de comercializare, de la magazine mici la lanţuri foarte mari (comercializare) – Instrumente tradiţionale pe care le inlocuieste, la un cost mai mic:

Vânzări prin catalog – Instrumente online, care o consolidează:

Minisite-uri promoţionale, pagini web interactive şi e-servicii pentru clienţi


37

6. INSTRUMENTE DE E-MARKETING PENTRU CONSTRUIREA

BRAND-ULUI: E-BRANDING 6.1 WEBS 2.0 6.1.1 DEFINIŢIA

Cu mai mult de 10 ani în urmă când s-a născut e-marketing-ul, site-urile web au fost doar un fel de carti virtuale de vizită avansate de companiile cele mai trendy folosite pentru a se prezenta potenţialilor clienţi în spaţiul cibernetic. Tehnologia a permis evoluţia acestui concept până la conversia site-urilor web iniţiale în instrumente de e-branding reale: vânzarea prin Internet nu este obligatorie sau poate nici chiar recomandabilă în anumite ocazii; uneori, cheia reală spre succes este de a putea determina vizitatorul să cumpere printr-un alt canal. Şi nimic nu este mai bun pentru a îndeplini acest obiectiv decât informarea utilizatorilor pentru a cunoaşte modul nostru de a face afaceri prin intermediul site-urilor web interactive, sociale, care le permite utilizatorilor să aibă un rol-cheie în dezvoltarea conţinutului.

6.1.2 APLICARE Prima problemă care trebuie luată în considerare atunci când se crează un site web

interactiv, social este ca acesta să se concentreze pe particularităţile clienţilor şi potenţialilor cumpărători. Nu contează dezvoltarea tehnologică (fie internă sau închiriată) dacă gradul de utilizare şi design-ul (nu numai grafica, dar şi conţinutul) nu sunt cele mai potrivite pentru segmentul ţintă. Astfel, nu este o idee rea în a conta pe sfatul unui profesionist cu privire la design-ul paginii web în acelaşi mod în care angajăm cele mai bune agenţii pe care ni le putem permite atunci când dezvoltăm un pliant corporativ pentru a atrage clienţii. Şi continuand cu exemple de pliante: dacă schimbăm broşurile în fiecare an, de ce nu am face acelaşi lucru şi cu paginile web? Ele si-au recuperat banii cheltuiti in doi ani şi totusi este destul de obişnuit a găsi pagini web vechi de 3 şi 4 ani în multe companii foarte importante ...

6.1.3 CAZURI DE SUCCES În scopul de a căuta inspiraţie pentru a îmbunătăţi site-ul web al companiei, nu este

nimic mai bun decât verificarea unor numeroase liste de prestigiu care clasează cele mai bune site-uri web pentru fiecare sector în fiecare an; poate cele mai bune dintre ele se întâmplă să fie Forbes la nivel internaţional şi Expansion.com în Spania.

Dacă aruncăm o privire la site-urile web care apar în partea de sus a clasamentelor menţionate mai sus, vom realiza că toate meniurile şi opţiunile apar doar în cazul în care vizitatorul are nevoie de ele, toate contează pe grafică 3D activă şi hărţi interactive pe care


38

te descurci cu o mişcare uşoară a mouse-ului, nimeni nu uită rolul cheie al utilizatorilor şi toată lumea integrează cele mai potrivite surse de conţinut cu scopul de a le oferi vizitatorilor informaţii despre industria pe care o caută sau comparaţia produsului la care s-au gândit.

Web site-ul Honda: cel mai bun în lume în sectorul automobilelor, conform Forbes

Web site-ul Iberdrola: cel mai bune în Spania în industria energetică, conform Expansion

6.1.4 INFORMAŢII SUPLIMENTARE – Alte instrumente şi domenii conexe:

Publicitate şi comunicare – Instrumente tradiţionale cu care faced echipa:

Brosuri – Instrumente tradiţionale pe care le inlocuieste, la un cost mai mic:

Prezentări corporative – Instrumente online, care o consolidează:

Screensavere, imagini de fundal şi cursoare animate, e-carduri, jocuri de marketing online; forumuri; e-chestionare; asistenţă online pentru cumpărături – Instrumente online cu obiective similare:

Domenii de management; blog-uri


39

7. INSTRUMENTE DE COMUNICARE ŞI E-MARKETING: E-

COMUNICARE

7.1 Comunităţile virtuale de afaceri 7.1.1 DEFINIŢIA

O comunitate virtuală este o agregare socială care apare pe net atunci când un număr suficient de oameni se angajează în discuţii publice suficient de lungi pentru a dezvolta relaţii personale prin intermediul spaţiului cibernetic. Când se face o clasificare a comunităţilor virtuale, o distincţie trebuie făcută între cele orientate spre utilizator (în care participanţii decid tema comunităţii, poate din punct de vedere geografic, demografic sau după un subiect), precum şi cele orientate spre organizaţii (vertical, orizontal sau geografic, ale căror teme sunt definite în consecinţă cu obiectivul şi zonele de lucru ale firmei care le promovează). Modelul din urmă corespunde cu Comunităţile Virtuale de Afaceri.

7.1.2 APLICARE Comunităţile virtuale de afaceri pe cale a fi create trebuie să se potrivească cu unul

dintre următoarele modele: comunităţi în jurul unui produs; unui serviciu; unei anumite activităţi profesionale; comunităţi formative; reţelele de vânzare; sau comunităţi care sustin un brand (fie il introduc fie il intretin). Pentru ca, comunităţile virtuale de afaceri să fie atractive pentru viitori utilizatori, structura sa trebuie să fie foarte atent planificată. Această structură ar trebui să cuprindă următoarele componente: un set de indivizi care împartasesc culturi comune, un spatiu comun (spaţiul virtual), un grup de reguli sau norme obligatorii şi o echipă de conducere, care o controlează şi administrează.

Paşii de urmat pentru a dezvolta cu succes şi menţine o comunitate virtuală de afaceri sunt: analiza de fezabilitate, planificare, selecţia serviciilor şi a platformei tehnice, formarea managerilor şi promovare fermă până la atingerea unei mase critice de utilizatori.

7.1.3 CAZURI DE SUCCES În Spania, Coca-Cola a creat "Movimiento Coca-Cola" (Mişcarea Coca-Cola), o

comunitate virtuală care a oferit unui număr de peste un milion de utilizatori posibilitatea de a juca, vorbi sau schimba cupoane promoţionale. Potrivit lui Hugo Giralt, managerul de e-marketing din Spania al Coca-Cola, comunitatea Movimiento însemna investiţii mai mici in cercetarea pietei, promoţii şi logistică şi un impact de publicitate mai mare şi mai eficient pentru Coca-Cola. În ceea ce priveşte comunităţile virtuale de afaceri ca un instrument intern de comunicaţii, Crédit Agricole-Lyonnais a creat aproximativ 300 de comunităţi pentru personalul său, care să implice mai mult de 2.500 de angajaţi.


40

Listă de dorinţe în cadrul comunităţii Amazon

Ecranul de acces al comunităţii virtuale Coca-Cola

UTILIZAREA SUITEI OFFICE

1. PROCESORUL DE TABELE EXCEL

Microsoft Excel este la ora actuală cel mai răspândit program de calcul tabelar. Excel este un program care, printre altele, poate ţine evidenţa foarte multor informaţii (numere, text etc.), poate realiza o multitudine de operaţii matematice cu aceste informaţii şi oferă toate facilităţile necesare pentru prezentarea acestora într-o formă profesională. Folosind Excel utilizatorul beneficiază de mai multe avantaje printre care:

o lucrul mai eficient prin personalizarea mediul programului o automatizarea diverselor sarcini, utilizarea de macrocomenzi, o şabloane şi formule.

1.1. Fişier de lucru (workbook) şi foaie de calcul (worksheet) În Microsoft Excel, un fişier de lucru reprezintă un fişier în care se stochează şi

prelucrează date. Acesta poate conţine mai multe foi de calcul,ceea ce permite organizarea a diferite tipuri de informaţii într-un singur fişier.

Foile de calcul se utilizează pentru listarea şi analiza datelor. Datele pot fi introduse pe mai multe foi de calcul simultan şi se pot face calcule cu datele din mai multe foi de calcul în acelaşi timp. Graficele create cu ajutorul datelor dintr-o foaie de lucru pot fi introduse pe aceeaşi foaie sau se pot plasa într-o foaie diferită. Numele foilor de calcul apar în partea de jos a fişierului de lucru. Pentru a trece dintr-o foaie în alta se selectează de aici o anumită foaie. Numele foii de calcul active la un moment dat apare cu caractere îngroşate (bold).


41

O foaie de calcul este compusă din celule distincte, în care se pot înscrie diverse valori. Facilităţi alluil

1.1.1. Formatarea foii de calcul Formatarea unei foi de calcul presupune dimensionarea celulelor, stabilirea fontului şi

stilului, formatarea numerelor, alinierea sau utilizarea de chenare şi culori, elemente prezentate în Figura 1.1.

Figura 1.1.

a) Dimensionarea celulelor

Coloanele şi rândurile pot fi redimensionate dacă se deplasează linia de demarcaţie dintre două denumiri de rânduri sau coloane. Pentru ca datele lungi din celule să se potrivească, coloanele şi rândurile pot fi redimensionate dacă se face dublu click pe marginea capului de rând sau de coloană. Pentru ca toate datele din celule să apară, fără a redimensiona coloanele, utilizaţi butonul Alignment din meniul Format/Cells pentru a micşora textul sau pentru a introduce mai multe linii într-o celulă.

b) Font, dimensiune, stil Fontul, dimensiunea, stilul sau culoarea datelor selectate din celule pot fi modificate

utilizând opţiunile din bara de lucru Formatting.


42

c) Formatarea numerelor Se pot utiliza diferite formate pentru numere prin selectarea butoanelor din bara de

lucru Formatting. Alte tipuri de numere pot fi utilizate dacă se selectează butonul Number din meniul Format/Cells.

d) Aliniere Pentru a alinia datele din celule se utilizează butoanele din bara de lucru Formatting.

Pentru a poziţiona datele în alte direcţii se utilizează butonul Alignment din meniul Format/Cells.

e) Chenare, culori şi modele Pentru aplicarea de chenare unor celule selectate se utilizează opţiunile din meniul

Borders, bara de lucru Formatting. Tot din această bară de lucru se poate selecta butonul FillColor pentru a aplica diferite culori unor celule.

1.2. Referirea celulelor dintr-o foaie de calcul Referinţele identifică o celulă sau o serie de celule dintr-un fişier de lucru. Referinţele

permit utilizarea datelor din diferite părţi ale unei foi de calcul într-o aceeaşi formulă sau a valorilor dintr-o celulă în mai multe formule. Pot fi referite şi celule din foi de calcul diferite, din acelaşi fişier de lucru, din fişiere de lucru diferite sau chiar date din alte programe.

Referinţele celulelor din fişiere de lucru diferite se numesc referinţe externe. Referinţele datelor din alte programe se numesc referinţe la distanţă (remote

references). Implicit, Microsoft Excel utilizează referinţe de tipul A1, marcând coloanele cu litere

(de la A - Z, AA – AZ, ..., IA - IV – în total 256 de coloane) şi liniile cu numere (de la 1 la 65536). Pentru a referi o celulă, se specifică litera care desemnează coloana, urmată de numărul care specifică linia. (De exemplu D50 referă celula de la intersecţia coloanei D cu linia 50).

Pentru a referi o serie de celule este necesară referirea celulei din colţul stânga-sus şi a celei din colţul dreapta-jos, delimitate prin „:”.

În Tabelul 2.1 sunt prezentate câteva exemple de utilizare a referinţelor: Tabelul 1.1.

Pentru a referi Se utilizează Celula din coloana A şi linia 10 A10 Seria de celule din coloana A, rândurile 10-20 A10:A20 Seria de celule din linia 15, coloanele B-E B15:E15 Toate celulele din linia 5 5:5 Toate celulele din liniile 5-10 5:10 Toate celulele din coloana H H:H Toate celulele din coloanele H-J H:J

Poate fi de asemenea utilizat un model de referire în care atât liniile, cât şi coloanele dintr-o foaie de lucru să fie numerotate. Stilul „R1C1” este util atunci când se lucrează cu


43

macro-uri şi pune în evidenţă referirea relativă a celulelor. Poziţia celulei este indicată astfel: „R” urmat de numărul liniei şi „C” urmat de numărul coloanei.

Observaţii: – Mai multe celule dintr-o foaie de calcul pot fi grupate într-o singură celulă, prin

selectarea opţiunii Merge Cells din fereastra de dialog Format->Cells->Alignment. Pentru a le degrupa, se anulează opţiunea Merge Cells selectată ca mai sus.

Referinţe absolute şi relative. La crearea unei formule, referirea celulelor sau a seriilor de celule se bazează pe poziţia acestora relativ la celula care conţine formula. În exemplul din Tabelul 2.2, celula B6 conţine formula =A5; Microsoft Excel va găsi valoarea căutata o celulă deasupra şi o celulă la stânga faţă de B6. Acest tip de referire este cunoscut sub denumirea de referire relativă. Tabelul 1.2.

A B 5 100 6 200 =A5 7

La copierea unei formule care utilizează referinţe relative, referinţele din noua formulă sunt actualizate şi se vor referi la alte celule în funcţie de poziţia formulei. În exemplul din Tabelul 2.3., formula din celula B6 a fost copiată în celula B7. Formula din B7 s-a transformat în =A6, adică referă celula cu o poziţie mai sus şi o poziţie mai la stânga faţă de B7. Tabelul 1.3.

A B 5 100 6 200 =A5 7 =A6

Pentru ca referinţele să rămână neschimbate prin copierea formulelor se utilizează referinţele absolute, prin inserarea caracterului „$” în faţa referinţelor care dorim să nu se modifice. Dacă referim absolut celula A5, formula de mai sus devine: „=$A$5”.

1.3. Utilizarea formulelor de calcul O formulă reprezintă o ecuaţie cu ajutorul căreia se operează cu datele dintr-o foaie

de lucru. Astfel, se pot efectua adunări, înmulţiri, comparaţii între valori din diferite foi de lucru; de asemenea se pot combina diverse valori. Formulele pot opera cu celule dintr-o aceeaşi foaie de calcul, celule din foi de calcul diferite, dar din acelaşi fişier de lucru sau cu celule din fişiere de lucru diferite. Întotdeauna în Microsoft Excel, formulele încep cu semnul ’=’, urmat de diverse operaţii asupra celulelor dorite (+,-, *, /).


44

În Tabelul 2.5. sunt prezentate câteva exemple de utilizare a diverse tipuri de formule: Tabelul 1.4. Tipuri de formule Rezultat Formule simple =128+345 Adună numerele 128 şi 345 =5^2 Ridică 5 la puterea a 2-a Formule ce conţin referinţe sau nume

=C2 Preia valoarea din celula C2 =Sheet2!B2 Preia valoarea din celula B2 din foaia de calcul Sheet2 =VenitBrut-Impozit Scade o celulă cu numele Impozit dintr-o celulă numită

VenitBrut Formule ce conţin funcţii =SUM(A:A) Adună valorile din coloana A =AVERAGE(A1:B4) Calculează media valorilor din domeniu

1.4. Utilizarea funcţiilor Funcţiile sunt formule predefinite care efectuează calcule asupra unor valori,

denumite argumente, într-o anumită ordine, denumită sintaxă. De exemplu, funcţia SUM adună valori sau serii de celule, iar funcţia PMT calculează ratele unor împrumuturi în funcţie de rata dobânzii, durata împrumutului şi suma împrumutată.

Argumentele pot fi numere, text, valori logice (TRUE sau FALSE), masive, valori de eroare (#N/A) sau referinţe de celule. Ele pot fi de asemenea constante, formule sau alte funcţii. Sintaxa unei funcţii începe cu numele funcţiei, urmat de lista argumentelor, care sunt cuprinse între paranteze şi delimitate prin virgulă. Pentru utilizarea unei funcţii se utilizează comanda Function... din meniul Insert. Funcţiile disponibile sunt grupate pe mai multe categorii, între care:

Funcţii de tip dată calendaristică şi oră Funcţii financiare Funcţii logice Funcţii matematice şi trigonometrice Funcţii statistice Funcţii pentru baze de date Funcţii externe


45

Funcţii inginereşti Funcţii de informare Funcţii definite de utilizatori

1.5. Grafice În Microsoft Excel, datele pot fi prezentate şi sub formă de grafice. Graficele sunt legate de datele din care au fost create şi se modifică dacă aceste sunt

modificate. Se pot crea grafice din celule sau serii care nu sunt neapărat adiacente. De asemenea, se pot crea grafice utilizând datele dintr-o tabelă pivot. Pentru a crea un grafic se utilizează comanda Chart... din meniul Insert, prin care se activează Chart Wizard-ul.

Etapele realizării unui grafic cu ajutorul Chart Wizard-ului:

• Din meniul principal se alege opţiunea Insert->Chart • Graficul poate fi plasat în foaia de lucru curentă (opţiunea „In This Sheet”) sau într-o

foaie de lucru nouă („As New Sheet”); în cazul în care se alege realizarea graficului în foaia curentă se vor stabili marginile zonei ce va conţine graficul folosind mouse-ul

• Pasul 1 din Wizard presupune introducerea domeniului de celule ce conţine datele de reprezentat grafic; acest lucru se poate face fie introducând “manual” referinţa la domeniul de celule, fie selectând cu mouse-ul domeniul de celule dorit. Selectarea cu mouse-ul a unor domenii neadiacente se realizează ţinând

• Apăsată tasta CTRL în timp ce sunt selectate subdomeniile.

• Trecerea la pasul următor se realizează prin selectarea butonului Next • Se alege tipul graficului executând clic în fereastra corespunzătoare tipului de grafic

dorit şi apoi se apasă butonul Next

• La pasul 3 se alege subtipul de grafic şi apoi se apasă butonul Next

• Pasul 4 presupune completarea unor informaţii suplimentare: Modul de amplasare a datelor ce se reprezintă grafic (pe linii sau pe coloane)

– prin selectarea opţiunii corespunzătoare (Rows sau Columns) Dacă prima linie conţine etichete, se va preciza acest lucru în caseta Use

First ... Row(s), introducând valoarea 1 în caseta respectivă Dacă prima coloană conţine descrierea datelor ce se reprezintă grafic, se

poate preciza utilizarea datelor din prima coloana drept legenda introducând valoarea 1 în caseta Use First ... Column(s)

• La pasul 5 se precizează:


46

adăugarea sau nu a unei legende (Selectând unul din butoanele Yes sau No) titlul graficului în caseta de editare Chart Title unitatea de măsură pentru fiecare din axele de coordonate (in casetele

Category (X), respectiv Category(Y)) • În final, se apasă butonul Finish. Un grafic astfel obţinut se poate edita, procedura

generală fiind următoarea: se selectează elementul din grafic ce se doreşte a se modifica se executa clic dreapta şi din meniu se alege opţiunea dorită se execută toate modificările necesare şi se apasă butonul OK

Exemplu: – Pe baza tabelului de mai jos, reprezentăm grafic evoluţia cifrei de afaceri a unei

societăţi comerciale pe 11 ani.

Tabelul 1.6. Anul 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009CA (mil. lei) 0,1 1 5 15 25 35 30 40 50 60 85

grafic cu bare verticale

Figura 1.2. nor de puncte

Figura 2.3


47

-769343PROCESORUL DE TEXTE WORD

Microsoft Word este un program de procesare de text adaptabil şi uşor de folosit. Word oferă o multitudine de facilităţi pentru crearea documentelor în mod profesional, pentru comunicarea ideilor şi partajarea informaţiilor. Dintre aceste facilităţi amintim:

■ utilizarea puternicului set de instrumente de editare din Word pentru a elabora proiecte, lucrând individual sau in grup

■ lucrul mai rapid si mai eficient folosind facilităţile Word de automatizare ■ utilizarea vrăjitorilor din Word pentru configurarea automată a documentelor ■ construirea de tabele, referinţe încrucişate, anteturi şi note de subsol pentru a vă

organiza documentele

1.6. Gestiunea documentelor (Meniul File) Crearea unui document nou se realizează prin opţiunea New. În caseta de dialog se

specifică tipul de document dorit. Se pot crea documente vide sau pe baza unor modele predefinite de Microsoft Word, cum ar fi: scrisori de afaceri, fax-uri, memorandum-uri, rapoarte, publicaţii de tip newsletter sau curriculum vitae.

Deschiderea unui document deja existent este posibilă prin opţiunea Open, iar în caseta de dialog se specifică numele, tipul şi adresa documentului care se deschide.

Salvarea unui document:

• Se poate salva documentul activ la un moment dat, indiferent dacă este nou creat sau deja existent (opţiunea Save).

• Se pot salva toate documentele deschise la un moment dat (opţiunea Save All, când se tine apăsata tasta SHIFT).

• Se poate face o copie a unui document activ (opţiunea Save As) Închiderea unui document activ se realizează cu ajutorul opţiunii Close, sau Close

All – pentru închiderea tuturor documentelor active la un moment dat. 1.7. Manipularea textului (Meniul Edit) Selectarea textului - există mai multe moduri de selectare a unui text

■ cu mouse-ul – se apasă butonul stâng al mouse-ului şi se trage mouse-ul până la sfârşitul selecţiei

■ cu tastatura – se ţine apăsată tasta SHIFT şi se selectează textul dorit cu ajutorul săgeţilor


48

■ se utilizează opţiunea Edit->Select All pentru a selecta întreg conţinutul unui document

Copiere şi mutare – un text selectat poate fi eliminat din document (opţiunea Edit-> Cut) sau copiat pentru a fi reutilizat (opţiunea Edit->Copy). Un text copiat sau eliminat prin comanda Cut poate fi inserat în alt loc în acelaşi document sau poate fi introdus într-un alt document Word cu ajutorul comenzii Edit->Paste.

Anularea unei comenzi se obţine prin opţiunea Edit->Undo. Se poate seta numărul de acţiuni care pot fi anulate. Pentru a reface o acţiune, se utilizează opţiunea Edit-> Repeat.

Pentru a regăsi un text în cadrul unui document se utilizează opţiunea Edit->Find. În caseta de dialog se va specifica textul căutat şi sensul de căutare în document. Un text astfel găsit poate fi înlocuit cu un text specificat de utilizator în caseta de dialog Edit ->Replace.

1.8. Formatarea documentelor (meniul Format) Formatarea textului (Font). Pentru a formata un text, acesta trebuie mai întâi

selectat. Apoi, se pot modifica pentru acea selecţie, tipul de caracter (sau fontul), stilul (normal, bold, italic, subliniat), dimensiunea, culoarea sau i se pot aplica diverse efecte speciale. Comenzile utilizate în acest sens pot fi selectate din caseta de dialog Format->Font.

Formatarea paragrafelor (Paragraph). Din caseta de dialog Format->Paragraph se pot selecta diverse opţiuni legate de formatul unui paragraf, cum ar fi: alinierea (la stânga, la dreapta sau centrat), distanţa faţă de marginea rândului (opţiunea Indentation), distanţa între rânduri (opţiunea Line Spacing).

Formatarea paginii. Formatarea paginii se referă la definirea şi delimitarea unor elemente cum ar fi antetele şi notele de subsol, marginile şi secţiunile, orientarea, numerotarea sau fundalul paginii, după cum se observă din Figura 2.1.


49

Figura 2.1.

a) Antet şi notă de subsol Pentru ca anumite informaţii să apară la începutul fiecărei pagini, cum ar fi de exemplu un titlu, se utilizează antetul. Nota de subsol se creează pentru informaţiile care se repetă în josul fiecărei pagini dintr-un document. Din meniul View, se selectează opţiunea Header and Footer şi se introduce textul dorit în secţiunea aferentă – antet sau notă de subsol.

b) Margini Marginea reprezintă distanţa dintre text şi marginea foii de hârtie. Este imprimat de obicei textul din interiorul marginilor. Pentru a fixa marginile, se selectează opţiunea Margins din caseta de dialog File->Page Setup.

c) Secţiuni Un document se poate împărţi în mai multe secţiuni astfel încât fiecare secţiune să fie formatată diferit. Formatarea unei secţiuni presupune stabilirea numărului de coloane, dimensiunea marginilor, formatarea numărului de pagină şi a conţinutului şi poziţiei antetelor şi notelor de subsol. Crearea unei noi secţiuni se obţine prin poziţionarea cursorului în punctul de început al acesteia şi selectarea opţiunii Break din meniul Insert. Pentru ca textul să fie dispus pe mai multe coloane se utilizează opţiunea Columns din meniul Format, iar în caseta de dialog se specifică numărul şi dimensiunea coloanelor.


50

d) Delimitatori de pagină Microsoft Word introduce automat o pagină nouă când pagina curenta este plină. Dacă se doreşte ca o pagină să înceapă într-un anume punct, se selectează opţiunea Page Break din meniul Insert->Break.

e) Aliniere verticală a textului Pentru a selecta un tip de aliniere a textului dintr-o pagină, se selectează opţiunea Layout->Vertical Alignment din caseta de dialog File->Page Setup.

f) Numerotarea paginilor Se poate specifica locul şi formatul pentru numărul paginii într-un document utilizând caseta de dialog Page Numbers din meniul Insert. Numărul paginii poate fi specificat şi din comanda View->Header and Footer.

g) Dimensiune şi orientare Tot din caseta de dialog File->Page Setup se selectează dimensiunea dorită a paginii (de exemplu A4, A5, A6, etc – opţiunea Paper Size) şi orientarea acesteia, respectiv pe verticală (Portrait) sau pe orizontală (Landscape).

h) Fundal (Background) Se pot selecta diverse fundaluri pentru un document Word, de la un fond colorat, până la imagini. Acest lucru se realizează prin selectarea opţiunii Background din meniul Format.

i) Chenare şi umbre Într-un document Word, unele paragrafe, cuvinte, litere pot fi incluse în chenare. De asemenea, se pot alege chenare pentru o întreagă pagină. Acest lucru se realizează utilizând opţiunile Borders sau Page Borders din meniul Format->Borders and Shading. În casetele de dialog aferente se alege tipul chenarului, culoarea sau grosimea liniei. Prin selectarea opţiunii Shading din acelasi meniu se pot allege ‘umbre’, care să apară în fundalul unui paragraf selectat anterior sau chiar al unei pagini.

1.9. Lucrul cu tabele (meniul Table) Informaţiile incluse într-un document pot fi reprezentate în diferite moduri, unul din

acestea fiind tabelul, care oferă posibilitatea unei mai bune sintetizări şi structurări a datelor. Complexitatea tabelelor utilizabile variază de la simplu la complex, după cum se poate observa în Figura 2.2.:


51

Figura 1.2

1.9.1. Crearea unor tabele simple Un tabel este format din linii şi coloane la intersecţia cărora se găsesc celule, în care

se pot introduce diferite tipuri de date (numerice, text, imagini etc.). Pentru a crea un tabel se selectează opţiunea Insert Table din meniul Table şi, în

caseta de dialog, se specifică numărul de linii şi coloane dorit. Există posibilitatea transformării unui text deja existent într-un tabel. În acest sens, se

selectează mai întâi textul şi apoi opţiunea Convert Text to Table din meniul Table. Dacă ulterior se doreşte inserarea de noi linii şi coloane într-un tabel, se procedează

în felul următor: se selectează mai întâi linia deasupra căreia se va insera noua linie sau coloana în dreapta căreia se va introduce noua coloană, iar apoi se apeleazăn comenzile Insert Rows sau Insert Columns din meniul Table. În noile versiuni ale Microsoft Word există posibilitatea inserării de linii deasupra sau sub rândul curent (Insert->Rows Above sau Insert-> Rows Below) sau de coloane în stânga sau în dreapta coloanei curente (Insert->Columns to the Left sau Insert-> Columns to the Right).

Ştergerea celulelor dintr-un tabel se realizează prin intermediul opţiunii Delete Cells din meniul Table, dupa ce au fost mai întâi selectate celulele de şters. În caseta de dialog se poate specifica dacă se doreşte ştergerea unei întregi linii sau coloane sau doar a unor celule.


52

BIBLIOGRAFIE

1. ANDEREGG T. 2000. ERP: A-Z Implementer's Guide for Succes, Resource Publishing. 2. DRAGANESCU M. 2003. De la societatea informationala la societatea cunoasterii,

Editura Tehnica. 3. DZITAC I. & MOLDOVAN G. 2006. Sisteme distribuite. Modele informatice, CCC

Publications, Editura Universitatii Agora, Oradea. 4. DZITAC I. 2007. Teoria deciziei - Note de curs, Editura Universitatii Agora, Oradea. 5. FOTACHE D., HURBEAN L. 2004. Solutii informatice integrate pentru gestiunea

afacerilor - ERP, Ed. Economics, Bucuresti. 6. GALEA L. 2007. Utilizarea Internetului in afaceri- Note de curs, Ed. Universitatii Agora,

Oradea 7. HOSSAIN L., PATRICK J.D., RASHID M.A. 2002. Enterprise Resource Planning: global

opportunities and chalanges, Idea Group Publishing 8. HTTP://PIERRE.ICI.RO/ICI/REVISTA/RIA2003_4 9. HTTP://WWW.INTERNET2.EDU 10. KLEIN, M., METHLIE L.B. 1995. Knowledge - Based Decision Support Systems with

Applications in Business. John Wiley & Sons, Chichester. 11. LUPSE, V. 2007. Contributii la proiectarea §i realizarea unui sistem informatic in

Întreprinderile mici si mijlocii, Teza de doctorat, Univ. "Babes-Bolyai" Cluj-Napoca. 12. MOLDOVAN G., DZITAC I. 2006. Sisteme distribuite. Modele matematice, Editura

Universitatii Agora Oradea. 13. OPREA D. 1999. Analiza si proiectarea sistemelor informationale economice, Polirom,

lasi. 14. WWW.EBSROMANIA.RO 15. The Sectoral e-Business Watch (Studiul sectorial al activităţilor economice electronice)

c/o empirica GmbH – Oxfordstr. 2, 53111 Bonn, Germania, www.ebusiness-watch.org

rolul si utilitatea ucb in activitatea intreprinderii

Documents

Transcript of rolul si utilitatea ucb in activitatea intreprinderii