REFUZURI ȘI

OBIECȚII

C U M LE M

A N E V R E A Z Ă UN P

R O F E S I ON I S

T

DESPRE REFUZ• Importanța încrederii în produse/companie/afacere/tine!

• Puterea planului și a angajamentului!• Afacerea numerelor mari (Allan Pease) - 10:6:3:1• Ce e important să știi despre „NU”?

E imposibil să nu îl întâlnești în munca cu oamenii! Rolul său e să te dezvolte: caută mereu ce te-a învățat! Afacerea numerelor mari: fiecare „nu” te apropie de „DA”! Un învins cedează când aude un „nu”.

UN ÎNVINGĂTOR îl consideră punctul de start, tratând obiecțile!

DESPRE OBIECȚII• O reacție de apărare firească – înseamnă că ești în

direcția bună;• Ascunde o lipsă de încredere în: tine, ofertă, el; • Ascultă! Aprobă! Nu nega! Întreabă!

PAȘII DE URMAT1) Pregătirea pentru obiecțiile prospectului;2) Identificarea și stabilirea numărului total de

obiecții;3) Transformarea unei obiecții generale într-una

specifică;4) Demonetizarea fiecărei obiecții în parte.

OBIECȚIILE1) Schemă piramidală!2) Prețuri prea mari!3) Nu am timp!4) Nu știu să vând!5) Nu am oameni!