Realizarea unei oferte

competitive

1)

2)

3) Modalitati de crestere a valorii ofertei

Competitivitatea agentului economic

Diferentierea ofertei

Modalitati de cresterea a valorii ofertei

]Mixul de marketing

Diversitatea sortimentală

Modalităţi de prezentare şi informare

Diferenţierea ofertei prin personalul angajat

Cuprins

În contextul creşterii

interdependenţelor dintre

componentele mediului extern,

firma nu mai poate fi privită ca un organism

simplu, având ca unic obiectiv maximizarea profitului.

Ea este un organism complex, care se

confruntă cu o multitudine de

obiective contradictorii ce ţin

de tactica şi strategia dezvoltării şi de

satisfacerea intereselor

consumatorilor.

Competitivitatea agentului

economic pe piaţă este

determinată, în principal, de trei

mărimi caracteristice ce

rezultă din :

costuri

calitate

servicii

Diferenţierea este acţiunea de concepere a unui set de diferenţe relevante pentru a deosebi oferta firmei de cea a concurenţilor. Modalităţile de diferenţiere a ofertei sunt

următoarele:

comportamentul personalului

si poziţionarea ofertei

prin servicii

prin imagine

prin produse

Cine anume va cumpăra produsul sau serviciul oferit de mine ?

Cât de mult vor cumpăra clienţii mei ?Din cine este formată concurenţa ?

Care sunt atuurile şi slăbiciunile concurenţilor ?Care va fi cota mea de piaţă ?

Când vor cumpăra clienţii mei ?Ce preţ vor fi dispuşi să plătească clienţii mei ?

Pentru a-şi diminua riscurile, orice afacere trebuie să caute, încă de la început, răspunsuri la o serie de întrebări legate

de oferta sa:Care este serviciul sau

produsul oferit ? De ce vor cumpăra

oamenii produsul sau serviciul oferit de mine ?

=

Avantaje functionale + avantaje emotionale

Costuri banesti+ costuri de timp+ costuri de energie + costuri psihice

V aloare = Avantaje

costuri

Formula valorii unui produs

Firma poate creşte valoarea ofertei sale pentru client în mai

multe moduri:

Creşterea avantajelor şi menţinerea costurilor

Reducerea costurilor şi menţinerea avantajelor

Creşterea avantajelor şi reducerea costurilor

Creşterea avantajelor în raport mai mare decât creşterea costurilorReducerea avantajelor într-un

ritm mai scăzut decât reducerea costurilor

Consumatorul cumpără avantaje, nu produse sau servicii. Motivele cumpărării pot fi foarte variate:

•preţul•comoditatea şi disponibilitatea produselor oferite de locul de unde poate fi cumpărat•factorii emoţionali•imaginea sau stilul de viaţă sugerate de modul de promovare a afacerii etc.

Toate aceste elemente compun mixul de marketing.

Ce doreste consumatoru

l :

Ce ofera comerciantul

PRODUS

PRET

PROMOVARE

PLASAMENT

Mixul de marketing este un element foarte intalnit

in domeniul marketingului, acesta

reprezentand principalul element al tacticii de marketing. Elemetele Mixului de marketing sunt cunoscute sub

numele de "Cei Patru P", acestia fiind: Pret,

Produs, Plasament, si Promovare (Din englezul

Placement)

1. Produsul: Componentele ce definesc un produs în optica de marketing sunt:

Componente corporale:formagreutateculoare etc.

Componente acorporale:denumirea şi marcainstrucţiunile de utilizareserviciile care însoţesc produsul etc.

Comunicaţii privitoare la produs;

Imaginea produsului.

. O ofertă competitivă presupune ca elementele componente aleunui produs să fie determinate în cadrul strategiei de produs – obiectulstrategiei priveşte:

· Preţul· Calitatea· Dimensiunile şi structura ofertei· Nivelul calitativ· Imaginea pe care dorim să o creem în rândul consumatorilor

2. Preţul:· Preţul este o variabilă a mixului de marketing cu un statut special.

· Pentru a stabili cel mai bun preţ este recomandabil a seîntocmi o listă de control care să conţină răspunsuri laîntrebările:

· Lista cu preţurile practicate de concurenţă.

· Există un preţ al pieţei acceptat de majoritatea firmelor

concurente?· Cât de mult se aşteaptă să depindă

volumul vânzărilor depreţurile practicate?

Ce politică de preţuri intenţionează să adopte firma?

· acceptarea preţului pieţei;· practicarea unui preţ mai mare decât

concurenţa;· practicarea unui preţ mai mic decât

concurenţa:· practicarea unor preţuri diferite pentru

fiecare segment de piaţă.

3. Calitatea:Calitatea reprezintă

totalitatea atributelor şi caracteristicilor unui

produs sau serviciu care au influenţă asupra capacităţii

acestuia de asatisface nevoi exprimate

sau implicite.Succes pe piaţă =

implementare programe de management al

calităţii totale. Calitatea totală – cheia succesului în

crearea valorii şi însatisfacerea clientului.

Modalităţi de abordare a calităţii totale:

Premise

participare totală

munca colectivă

iniţiative ale funcţionarilor

ASOCIEREA

INTREGULUI PERSONAL

IMPLICAREA

MEDIULUI FURNIZORI,CLIENTI...

TINEREA SUB CONTROL A

PRODUSULUI DE-A

LUNGUL EXISTENTEI

SALE

.

Performanţa calitativă :· important instrument de diferenţiere a ofertei prin produs;· niveluri de performanţă: scăzută, medie, înaltă, superioară;· se referă la nivelul la care funcţionează caracteristicileprimare ale produsului;· producătorul trebuie să-şi propună un nivel de performanţăcare să corespundă cu piaţa vizată şi cu nivelurile deperformanţă ale concurenţilor;· strategii pentru gestionarea performanţei calitative:Îmbunătăţirea permanentă a produsului;Menţinerea calităţii produsului la un nivel dat;Diminuarea treptată, în timp, a calităţii produsului.

Raportul preţ / calitate –

cumpărătorii sunt dispuşi să cumpere

unprodus mai scump

atunci când consideră că

produsul are o calitate

superioară, conferă prestigiu sau exclusivitate.

15.Diversitatea sortimentalăLărgirea gamei sortimentale oferite

modalitate dediferenţiere a ofertei firmei.

Gama de produse şi serviciile angrosistului- presupune oferirea unei linii complete şi stocuri suficiente pentru livrare imediată. Gama sortimentală a detailistului – presupune stabilirea gamei sortimentale oferite în funcţie de aşteptările de cumpărare ale

pieţei ţintă; posibilităţi privind lărgimea şi profunzimea asortimentului de produse.

Marca – rol de a identifica un bun material sau un serviciu

propus cumpărătorilor de către un producător sau un

distribuitor, mărind valoarea ofertei.

16.Modalităţi de prezentare şi informare· Elemente de identificare ale produsului sau

serviciului:Numele produsului:

· elementul esenţial de identificare;· la alegerea numelui se impune respectarea

mai multorcerinţe ( de exemplu: să fie suficient de

distinctiv);· pentru o bună alegere se pot consulta

cataloage deproduse, oferte similare, etc.

Eticheta – element special realizat din hârtie, material plastic etc. Pe care sunt înscrise câteva informaţii esenţiale necesare identificării; - rol de a informa, de a confirma calitatea , de a promova produsul.Ambalajul individual – rol de informare, de promovare, protejare a

produsului; „vânzător mut”;Documentele însoţitoare: instrucţiunile de utilizare, certificat de

garanţie, facturi, chitanţe etc. – unele sunt prevăzute de reglementări legale.

17.Diferenţierea ofertei prin personalul angajat:Personal bine instruit – caracteristici distincte:1. competenţă;2. curtoazie;3. credibilitate;4. seriozitate;5. receptivitate;6. comunicare.