Raport de Paractica Linella

8/13/2019 Raport de Paractica Linella

1/47

INTRODUCERE

Am ales s fac practica la Compania Linella SRL din motivul c aici activez

n calitate de Specialist Marketing.

e parcursul practicticii nu au aprut nici un fel de pro!leme care s pertur!e nvreun fel activitatea mea "i a companiei# !a mai mult# cei cu care am lucrat au dat

dovad de foarte mult r!dare "i n$elegere.

e parcursul acestei perioade am nv$at foarte multe lucruri despre cum anume $i

po$i ncepe o afacere# care sunt atri!u$iile tale n calitate marketer# cum e s activezi n

calitate de specialist n domeniu.


2/47

Capitolul I: CARACTERISTICA GENERAL A NTREPRINDERII

Domeniul de activitateCompania Linella a fost fondat n octom!rie %&&' "i primul an a fost marcat

de desc(iderea primului magazin# tip deservire la te)g(ea# cu suprafa$a comercial de

*& m+ n sectorul Ciocana.

Cu timpul afacerea a luat amploare datorit gestionrii eficiente "i plasrii

avanta)oase a magazinului# iar fondatorii au nceput s se g,ndeasc la e-tindere# s

caute locuri pentru noi magazine "i s studieze o metod nou de organizare a

procesului de comer$ autodeservirea. /i ca rezultat# anul %&&0 a fost unul dintre cei

mai remarca!ili din istoria companiei Linella# au fost desc(ise 0 o!iecte noi 1

magazine de tip market "i o cafenea. 2!iectele au fost desc(ise c,te unul la fiecare 1

luni. Marketele au fost desc(ise la data de '3 martie# '3 iunie# '3 septem!rie# iar

cafeneaua la %4 decem!rie. La nceputul anului %&&0 Linella avea %& anga)a$i# iar la

sf,r"itul anului de)a cca. '&&. 5n %&&6 a fost desc(is nc un nou market tip

autodeservire n sectorul 7uiucani.

La moment re$eaua Linella cuprinde 8 magazine n diferite sectoare ale capitalei "i

' n raionul 9elene"ti.

o!ma o!"ani#ato!ico$%u!idic&

Compania Linella este o societate cu rspundere limitat.

Tipul p!op!iet&'ii

roprietate privat.Num&!ul de an"a%a'i

5n prezent# Compania Linella are circa 4&& de anga)a$i profesioni"ti.

Locali#a!ea (ampla)amentul*


3/47

Adresa )uridic: str.2nisifor ;(i!u *


4/47

Sc+ema n! 2:33O!"ani"!ama Linella SRL33

Rela$iile ierar(ice sunt reflectate de raporturile de su!ordonare a tuturor

departamentelor fa$ de conducere# de la care prime"te sarcini n conformitate cu

atri!u$iile ce le revin prin regulamentul de organizare "i func$ionare a ntreprinderii.5n cazul Linella SRL# directorii fiecrui departament func$ional rspund de

activitatea departamentului "i sunt su!ordona$i directorului general. Acest tip de

organizare structural faciliteaz adaptarea ntreprinderii la sc(im!rile mediului

e-tern.

@irectorD-ecutiv

@?RDC92R

@DAR9A=MD>9

?>A>C?AR

GHR?S9

MA>A;DR

RDSHRSDHMA>D

MA>A;DR

@DAR9A=MD>9

I5>JKR?

D@DAR9AM

D>9AC?J???

C2>9A7?L=/D

C2>9A7?L

C2>9A7?L=CAS?DR

SDC?AL?S9

RDSHRSDHMA>D

?>;?>DRR29DC

?AMH>C??

MA>A;DR

MA;AJ?>

MA>A;DR SDC?A9D>?CK

MA>A;DR SDC?AR2@HCD

RD

AS?S9D>9

MA>A;DR

MA;AJ?>

MDM7RHSDRI?C?HSDCHR?9

A9D

MDCA>?C

MA>A;DR

R2@HCDRD

MA;AJ?>

7HCK9AR

DRS2>AL

I5>JKR?

RDCD9?2>?S9

MKRHR?

MH>C?92R

AHN?L?AR

DLDC9R?C?A>

MA>A;DR SDC?A

?9

S

MA>A;DR

A>AL?JKAC9?I?9

A9DDC2>2M?

CK

AS?S9D>9

@?RDC92R

MH>C?9R

AHN?L?A

R

D@DAR9AM

D>9MAROD9?>

;

SDC?AL?S9

MAROD9?>;

SDC?AL?S9

MAROD9?>;

SDC?AL?S9

MAROD9?>;

MA>A;DRAC?J? ??

MA>A;DRAC?J? ??

MA>A;DRAC?J? ??

AS?S9D>9

AC?J? ??

AS?S9D>9

AC?J? ??

AS?S9D>9

AC?J? ??


5/47

Rela$ii func$ionale apar n raporturile dintre departamente# conform crora "i

transmit recomandri# prevederi# prescrip$ii ce asigur nfptuirea unei viziuni unitare

n a!ordarea pro!lemelor de pia$. Rela$iile func$ionale n cadrul Linella# sunt

prezente ntre aga)a$ii tuturor departamentelor# n limita competen$elor "iresponsa!ilit$ilor ce le ndeplinesc.

Rela$ii de cooperare apar ntre toate departamentele Linella# n ac$iunile de

fundamentare a deciziilor# mai ales n contactele directe "i permanente ce sunt

ntre$inute pentru o!$inerea informa$iilor necesare nfptuirii programelor# dar "i

pentru acordarea asisten$ei de specialitate.

Analiznd structura organizatoric a ntreprinderii Linella S.R.L.# putem

afirma c @epartamentului Resurse Hmane i revine un rol important n cadrul

acesteia# fiind prezent n 92 Managementul companiei. @epartamentul Resurse

Hmane este format din managerul resurse umane care conduce activitatea

departamentul "i este mem!ru al 92 Managementului companiei B# specialistul

serviciul personal "i inginerul pentru protec$ia "i securitatea n munc.

olitica de resurse umane a companiei are ca scopuri principale:

= anga)area "i men$inerea n companie a personalului profesional# loial "i motivat#

orientat spre atingerea scopurilor corporativeP

= dezvoltarea preponderent a personalului de conducere din interior.

Astfel# politica de personal QLinella S.R.L. permite companiei s clarifice cu

anga)a$ii "i poten$ialii anga)a$i urmtoarele aspecte:

'. Ce ar tre!ui s a"tepte ei de la companieP

%. Ce a"teapt compania de la eiP1. Cum lucreaz politicile "i procedurile n companieP

0. Ce comportament este accepta!il "i neaccepta!il P

4. Care snt consecin$ele comportamentului neaccepta!il.


6/47

Compania are ela!orate politici detaliate cu privire la selec$ia# promovarea#

motivarea "i instruirea personalului# care snt aduse la cuno"tin$a anga)a$ilor de la

toate nivelele de management# ct "i opera$ional. @e asemenea# snt preconizate

ac$iuni necesar a fi implementate# att n termen scurt# ct "i pe termen ndelungat# careau ca scop principal asigurarea cu resurse umane# n scopul ndeplinirii o!iectivelor

corporative.

Analiznd cererea "i oferta de resurse umane pentru organiza$ie# putem spune

c# n urmtorii trei ani organiza$ia va avea nevoie de personal att de o calificare

nalt# ct "i de anga)a$i cu un nivel mediu de calificare# ceea ce va reprezenta o ofert

de apro-imativ 1&& locuri de munc.

Analiznd rapoartele statistice prezentate de ctre ntreprindere institu$iilor

statale# constatm c n %&'& numrul mediu scriptic anual a fost de %14 persoane# iar

n anul %&''# acesta constituia %0% anga)a$i. 5n dinamica anual# ns# constatm c n

anul %&' numrul mediu scriptic al anga)a$ilor Linella S.R.L. a fost n cre"tere

de la '3& anga)a$i n ianuarie %&'' la %*' anga)a$i n decem!rie %&'&B. 5n anul %&''

numrul mediu scriptic al anga)a$ilor a fost n descre"tere# ncepnd cu luna ianuarie

pn n luna septem!rie# din octom!rie numrul mediu scriptic ncepnd s creasc

u"or.


7/47

G!a.icul n!4 5 6Dinamica num&!ului mediu )c!iptic luna! ,n anii 5727$57228

100

120

140

160

180

200

220

240260

280

ianu

arie

febr

uarie

martie

aprilie

mai

iunie

iulie

augu

st

septembrie

octo

mbrie

noie

mbrie

decembrie

2008 2009

Analiznd structura pe vrste a anga)a$ilor Linella S.R.L.# constatm c# n

companie ponderea cea mai mare o au salaria$ii de vrst tnr pn la %* aniB#

urma$i de salaria$ii de o vrst medie %3 0& ani B. Acest fapt a dus la crearea unei

culturi organiza$ionale omogene# fr discrepan$e ntre viziunile diferitor genera$ii de

vrst# ceea ce a dus la mprt"irea principiilor "i valorilor corporative e-istente n

companie. Ace"ti indicatori i putem aprecia pozitiv# deoarece se ncura)eaz

anga)area n munc a for$ei de munc tinere# oferind perspective de dezvoltare a

companiei pe termen lung. @e asemenea# n acest conte-t# putem men$iona c

anga)area for$ei de munc tinere este influen$at "i de implementarea te(nologiilor noi

n activitate# la care este mai fle-i!il for$a de munc de o vrst mai tnr. 5n

Linella S.R.L.# anga)a$ii snt ncura)a$i de a veni cu noi idei# pe care managemetul

companiei le analizeaz# implementndu=le pe cele mai oportune.

luctua$ia personalului ntr=o organiza$ie reprezint raportul dintre persoanele

care prsesc compania "i numrul mediu scriptic# pe o anumit perioad. Activnd n

domeniul comer$ului# compania Linella S.R.L. este foarte afectat de fluctua$ia de


8/47

personal# ceea ce este specific domeniului de activitate al companiei. Studiind datele

cu privire la fluctua$ie# constatm c n anul %&' acest indicator a atins valoarea de

apro-imativ 8& # pe cnd n anul %&''# datorit implementrii unor noi politici de

personal# fluctua$ia personalului a sczut semnificativ# atingnd 00# pentru '' luniale anului. rintre cele mai principale cauze ale fluctua$iei mari n anul %&' putem

men$iona:

recesiunea economica nregistrat la nivel mondial# care a avut un impact

negativ asupra dezvoltrii ntreprinderii# asupra locurilor de munc oferite pe

pia$a "i a remunerrii financiare oferit de companieP

sc(im!rile n structura organizatoric care au avut loc n ntreprindere n anul%&'&P

migrarea peste (otareP

gsirea de ctre anga)a$i a unor locuri de munc mai !ine remunerate.

5n anul %&''# fluctua$ia personalului n Linella S.R.L. a avut la !az alte

cauze# printre care cele mai invocate de ctre personal snt:

plecarea peste (otareP nen$elegerile cu conductorulP

gsirea unui loc de munc cu perspective mai mari de dezvoltare profesionalP

gsirea unui loc de munc cu un salariu mai mare.

ersonalul Linella S.R.L. este structurat pe 0 nivele principale :

'. 92

%. Middle1. 2pera$ional

0. LoF

92 Managementul companiei este format e-clusiv din personal de conducere.

Middle Managementul este format att din personal de conducere# ct "i speciali"ti# la


9/47

personalul de conducere se atri!uie managerii de magazine. ersonalul opera$ional

este format doar din speciali"ti conta!ili# speciali"ti serviciul personal# asisten$ii

managerilor de magazin B. ersonalul de la nivelul LoF este format din muncitori#

cuprinznd personalul din magazine casieri n sala de comer$# vnztori B# ct "ipersonalul au-iliar deretictori# muncitori au-iliari B.

G!a.icul n!4 5: 6Ponde!ea an"a%'ilo! de la di.e!ite nivele ,n )t!uctu!a

pe!)onalului 6Linella8 S4R4L4 8

TOP

2%

Low

73%

Middle

10%

Operational15%

i"ele de post reprezint un instrument# care vine n a)utorul managementului

de resurse umane# prin specificare "i descrierea o!liga$iunilor# sarcinilor "i drepturilorfiecrui anga)at# fiind n acela"i timp "i o cluz pentru salaria$i n indeplinirea

o!liga$iunilor de serviciu. 5n ntreprinderea Linella S.R.L. fi"ele de post snt

ntocmite de ctre fiecare manager# care are su!alterni# n coordonare cu managerul de

resurse umane.

La selec$ia "i anga)area personalului n magazine nivelul LoFB# se acord o

deose!it aten$ie trsturilor "i tipului de personalitate# aptitudinilor fiziceP vec(imea

n munc fiind un aspect foarte pu$in important. regtirii profesionale "i e-perien$ei

de munc se acord o aten$ie mai mare la anga)area personalului de nivel middle "i

opera$ional# nefiind omise ns trsturile de personalitate ale poten$ialului anga)at.


10/47

Recrutarea personalului reprezint procesul de cutare# identificare "i atragere a

candida$ilor poten$iali din care urmeaz s fie ale"i cei care corespund cel mai !ine

cerin$elor posturilor vacante# prezente "i viitoare. Recrutarea resurselor umane n

cadrul LinellaS.R.L. se face prin mai multe metode# printre care: anun$uri n ziareP

anun$uri n internetP

anun$uri plasate n cadrul magazinelor.

@e asemenea# foarte des candida$ii apeleaz direct la departamentul resurse

umane pentru a aplica la un post vacant n companie. 5n a"a mod# n companie se

formeaz o rezerv de personal din e-terior# care poate fi apelat n cazul cnd apareun post vacant n cadrul companiei. Aceast metod se utilizeaz e-clusiv pentru

personalul de la nivel LoF# avnd avanta)e fa$ de alte metode clasice de recrutare "i

anume:

lipsa costurilorP

rapiditate.

2 metod foarte eficient este "i plasarea anun$urilor n cadrul magazinelor. 5na"a mod se recruteaz candida$i care locuiesc n apropiere# ceea ce este foarte

convina!il att anga)atorului# ct "i poten$ialului anga)at. Anun$urile n ziare "i pe

internet snt folosite "i au efectele scontate mai mult n recrutarea personalului pentru

nivelele opera$ional "i middle. ersonalul pentru 92 management se recruteaz

e-clusiv din interiorul companiei# avnd un efect de motivare pentru ntreg personalul

companiei# care tinde spre realizarea profesional.

Selec$ia resurselor umane reprezint procesul prin care se alege# conform unor

criterii sta!ilite n preala!il# candidatul care corespunde cel mai !ine dup calit$ile

profesionale postului vacant. entru diferita categorii de anga)a$i# n cadrul Linella

S.R.L. se utilizeaz diferite metode de selec$ie. Cele mai utilizate metode snt


11/47

interviul de selec$ie "i testele. 5n procesul de selec$ie# n dependen$ la ce post

pretinde# candidatul poate fi att intervievat# ct "i testat. @e e-emplu# un candidat

pentru func$ia de casier n sala de comer$# va trece un interviu de selec$ie# dar "i un

test pentru verificarea aten$iei.Avnd n vedere domeniul de activitate al companiei comer$ul cu amnuntulB#

personalul care urmeaz a fi anga)at n cadrul magazinelor vnztori# casieri#

consultan$i# deretictori B# urmeaz# n mod o!ligatoriu s treac un e-amen medical#

acest aspect fiind impus de ctre legisla$ia n vigoare n Repu!lica Moldova.

rocesul de selec$ie n cadrul Linella S.R.L. cuprinde mai multe etape:

'. interviul cu reprezentantul departamentului de resurse umane

%. interviul cu conductor nemi)locit

1. decizia de anga)are

5n dependen$ de nivelul postului care este vacant# candida$ii pot trece prin mai

multe interviuri# care pot fi petrecute n comun de ctre managerul resurse umane "i

conductorul nemi)locit. 5n cazul unui post vacant de la nivel de 92 management#

candida$ii trec un interviu "i cu fondatorii ntreprinderii sau directorul e-ecutiv. 5n

acest caz perioada de desf"urare a selec$iei este mult mai mare# candidatul fiind

analizat mai comple-.

@ecizia de anga)are apar$ine e-clusiv conductorului nemi)locit al poten$ialului

anga)at# care d prioritate candidatului care corespunde cel mai !ine cerin$elor

postului. @e asemenea o aten$ie deose!it se acord compati!ilit$ii candidatului cu

conductorul nemi)locit "i cu cultura corporativ a companiei.

La anga)are# salariatul are o perioad de pro!a# care n cele mai dese cazuricorespunde cu perioada de adaptare integrareB n cadrul ntreprinderii.

?ntegrarea personalului reprezint un ansam!lu de msuri programate privind

prezentarea locurilor de munc noilor anga)a$i# recomandarea lor colegilor "i

acomodarea la condi$iile e-istente din cadrul organiza$iei. Scopul integrrii


12/47

personalului const n a a)uta noii anga)a$i s se adapteze ct mai !ine "i ct mai rapid

la noile condi$ii "i la noul lor mediu de munc "i de a spori acceptarea interpersonal#

care are n vedere facilitarea intrrii noului anga)at n grupul de munc n care

urmeaz s activeze.5n cadrul Linella S.R.L. de integrarea noului anga)at este responsa!il

conductorul nemi)locit al acestuia. Dl l prezint colectivului# l familiarizeaz cu

o!liga$iunile de serviciu "i cu locul de munc. @e asemenea conductorul nemi)locit

acord un suport moral la nceputul activit$ii noului anga)at n cadrul companiei.

Acest fapt faciliteaz adaptarea mai rapid a anga)atului n noul colectiv de munc.

Linella S.R.L. pune mai mult accent pe integrarea administrativ# care presupune

familiarizarea noului anga)at cu structura organizatoric# cu locul su!diviziuniii n

care activeaz "i locul de munc.

5n scopul mic"orrii perioadei de adaptare "i a integrrii mai eficiente a noului

anga)at n cadrul ntreprinderii# de ctre departamentul resurse umane al Linella

S.R.L. urmeaz a fi ela!orat un ;(id al Cola!oratorului Linella# care va cuprinde

informa$ii despre istoricul companiei# reguli de comportament cu clien$ii "i furnizorii

companiei# aspecte ale codului vestimentar corporativ# valorile corporative.

2 aten$ie sporit n cadrul Linella S.R.L. se acord dezvoltrii personalului "i

promovrii anga)a$ilor care dau dovad de calit$i "i capacit$i profesionale de un

nivel nalt. ?dentificarea personalului cu posi!ilit$i sporite de promovare se face n

!aza analizei performan$elor o!$inute n postul pe care l de$ine# lundu=se n

considera$ie "i dorin$a anga)atului de a fi promovat

ersoanele din rezerva de personal snt antrenate n training=uri de formare#necesare n viitor pentru activitatea la un post ierar(ic mai nalt. @e asemenea# pentru

anul %&'' este planificat implementarea coac(ing=ului# prin care se su!n$elege:

la nivel 92 "i middle fiecare conductor de su!diviziune are ales cte o

persoan# care n orice moment o poate nlocui. Dste o!ligatoriu# ca


13/47

conductorul s ai! un plan de activitate


14/47

rin intermediul procesului de atestare# care are loc anual n cadrul companiei#

are lor evaluarea formal a performan$elor personalului. Ca rezultat al atestrii anuale#

n mod sistematic "i planificat# anga)a$ilor li se confer categorii de calificare# ceea ce

influen$eaz "i remunerarea lor.Recompensarea personalului este procesul de ela!orare "i implementare a

strategiilor# politicilor "i sistemelor de recompense# care permite organiza$iei s="i

ndeplineasc o!iectivele prin recrutarea "i men$inerea anga)a$ilor necesari# precum "i

prin motivarea corespunztoare a acestora. La ntreprinderea Linella S.R.L.

recompensarea se efectueaz conform legisla$iei n vigoare "i conform Codului

Muncii# adic se acord salariu de !az# stimulente pentru performan$ "i alte

recompense indirecte.

Motivarea nonfinanciar este prezent n cadrul Linella S.R.L. prin

organizarea pentru personal a sr!torilor corporative Anul >ou# 3 Martie# de

asemenea snt sr!torite corporativ "i Jiua Companiei ziua constituirii companiei#

Jiua Magazinului pentru fiecare magazin fiind considerate zilele de desc(idere a

lorB# pentru care preventiv snt alocate surse financiare.

2 parte din anga)a$ii ntreprinderii dau prioritate motivrii financiare# materiale#

pe cnd alt parte a personalului este motivat mai mult de aspectele nonfinanciare.

@e aceea# consider corect a!ordarea motivrii personalului# att financiar# ct "i

nematerial# reie"ind din faptul diversit$ii factorilor motiva$ionali pentru personalul

ntreprinderii. Astfel# prin motivarea nonfinanciar# anga)a$ii percep o atitudine

respectuoas "i gri)ulie fa$ de ei# ceea ce le d un im!old de a fi loiali companiei "i de

a="i valorifica poten$ialul n cadrul acestei unit$i comerciale.5ncadrarea n cmpul muncii a personalului are loc prin nc(eierea unui contract

individual de munc ntre anga)at "i Linella S.R.L. Contractul individual de munc

n cadrul Linella S.R.L. se nc(eie pe o perioad nedeterminat.


15/47

Anali#a )ecu!it&'ii ,n munc& a an"a%a'ilo!: Anga)atorul fiecrei companii

este responsa!il de asigurarea protec$iei muncii n unitate. Acela"i lucru are loc "i la

S.C.##Linella S.R.L. Aici includem n primul rnd admiterea la lucru doar a

persoanelor care trec controlul medical "i care corespund sarcinilor ce urmeaz s lee-ecute# delegarea unei persoane responsa!ile de informarea anga)a$ilor # despre

protec$ia muncii "i securitatea n munc "i anume asupra riscurilor la care ace"tia sunt

e-pu"i n desf"urarea activit$ii sale la locul de munc# precum "i asupra msurilor

preventive necesare.

5n companie este asigurat dotarea salaria$ilor cu ec(ipamente individuale de

protec$ie "i de lucru # precum pstrarea# ntre$inerea # repararea "i cur$area acestora.

Acest lucru se refer este specific mai mult @epartamentului de roducere. 5ntruct

ntre @epartamentul de Resurse Hmane "i managerii de magazine e-ist o strns

cola!orare# n acest sens este asigurat "i comunicarea# cercetarea # eviden$a "i

raportarea corect "i n termenenele sta!ilite a accidentelor de munc n cazul n care

acestea au locB.

Stilul de conduce!e

lipsa unor o!iective clareP

sla!a comunicare "i lipsa de informare n cadrul organiza$ieiP

neconsultarea "i neimplicarea anga)a$ilor n sc(im!rile "i modificrile de la

locul de muncP

lipsa spri)inului din partea conducerii.

La SC ##Linella Q S.R.L. aceste cauze ale stilului de conducere sunt eliminate#

ntruct o!iectivele dezvoltrii organiza$iei sunt transpuse destul de clar "i transparent

anga)a$ilor companiei# iar comunicarea are loc n mod eficient "i sistematic la toate

nivelele "i n diferite moduri. 5n dependen$ de diferite nivele# comunicarea are loc

diferit. @ac este vor!a despre 92 sau M?@@LD level aceasta se realizeaz prin


16/47

intermediul "edin$elor n mod sistematic. entru L2 level# deciziile cele mai

importante sunt transmise salaria$ilor de ctre managerii de magazin.

St!uctu!a depa!tamentului de ma!9etin"

@epartamentul de marketing este unul n formare. Acesta la moment numr 0persoane.

2rganigrama departamentului este una simpl# fiind alctuit din /ef

@epartament Marketing "i 1 speciali"ti marketing.

Sc+ema n!4: 6St!uctu!a Depa!tamentului de ma!9etin"8

@in organigram se o!serv c fiecare Specialist se su!ordoneaz /efului

@epartamentului.

Speciali"tii de marketing dispun de o fi" a postlui Ane-a nr.'B# care difer una

de la alta din motivul diversificrii sarcinilor. iecare persoan din departament este

responsa!il de o direc$ie de dezvoltare.

/eful @epartamentului coordoneaz "i apro! fiecare ac$iune a speciali"tilor.

Capitolul II: ANALI;A 9

MAROD9?>;

SDC?AL?S9MAROD9?>;

SDC?AL?S9MAROD9?>;

SDC?AL?S9MAROD9?>;


17/47

Hna din sarcinele principale a firmei este de a ma-imiza cererea pentru

produsele serviciileB pe care le ofer clien$ilor# de a men$ine clien$ii e-isten$i "i de a

atrage noi clien$i din rndul concuren$ei. Succesul activit$ii deriv din cunoa"terea

clien$ilor "i oferirea produselor "i serviciilor dorite. Clien$ii dicteaz strategiile demarketing# de aceea @epartamentul Marketing adapteaz toate opera$iunile la

a"teptrile lor. Astfel# n rezultatul ultimei analize a potofoliului clientului Linella s=au

colectat informa$ii relevante pentru reorintarea anumitor strategii "i generarea altor

noi.

Clien$ii Linella sunt persoanele care locuiesc "i lucreaz n zona apropiat

marketului. 5n ceea ce prive"te cei mai importan$i factori ce i=ar determina s viziteze

marketele mai des# clientul Linella este ademenit de cartelele de discount# de !onusuri

"i cadouri. Clien$ii rmn a fi cointeresa$i de c"tiguri financiare# c(iar "i

nesemnificative.

5n procesul de cumprare# clien$ii se orienteaz spre corespunderea raportului

calitate pre$. ?ar un sortiment !ogat ce satisface necesit$ile totale ale clien$ilor

poate reprezenta un atu pentru markete.

P!incipalii concu!en'i

Mediul ncon)urtor competi$ional define"te vecintatea imediat a organiza$iei#

fiind constituit din acele elemente indivizi# grupuri sau alte organiza$ii#ce o

influen$eaz direct "i asupra crora poate e-ercita o influen$ semnificativ.

Concuren$ii firmei constituie o verig important ce=i permite s="i optimizeze "i s="i

m!unt$easc performan$ele economice# n special indicatorii profitului. 5n cazul

unei competi$ii firma poate s="i revizuiasc performan$ele ntregii afaceri printr=oofert mai atractiv ca pre$ "i calitate pentru consumatori.

Studierea concuren$ei# att din punct de vedere al prezen$ei actuale pe pia$# dar

"i a viitorilor concuren$i# reprezint o alt caracteristic ce tre!uie luat n

considerare. 5n acest caz# firma tre!uie s fie receptiv la sc(im!rile produse pe


18/47

pia$# la apari$ia unor concuren$i ce ofer produse asemntoare acelora"i tip de

clien$i. 5n perspectiv# firma tre!uie s "i diferen$ieze activitatea# iar principala

amenin$are# privint pia$a C(i"inului# poate s vin din partea re$elei de supermarkete

Hnimarket.. Aceasta s=a e-tins sim$itor pe pia$ n perioada curent# "i amenin$areaprincipal este legat de pozi$ia pe care acestea o s o ocupe n preferin$ele clien$ilor.

Specificul fiecrui supermarket la din acest punct de vedere este relatat n

ta!elele de mai )os.

9a!elul nr.': Concu!en'ii di!ec'i ai Linella- )ecto!ul >uiucani8

Concureni direci

Denumire concurent Caracteristici

ia$a local

sortiment !ogat de fructe# legume "ilactate la pre$uri cu '& 1& mai

sczute ca n magazineP

o!i"nuin$a de a merge la pia$P

putere mare de atragereP

erori cntrire "i calculriP

Hnimarket

diversitatea produselor alimentare "inealimentareP

n apropierea nemi)locit de !locurile de

locuitP

accesi!ile ca amplasareP

nivel de pre$uri mediuPSubstituienii sunt concuren$i care vin cu produse foarte diferite ca form "i

con$inut# dar care satisfac acelea"i nevoi# cum ar fi n acest caz cafenelele "i pizzeriile:

AndTUs izza.

Noii concureni reprezint firme care pot s intre n competi$ie sau ncep s

concureze cu firmele de)a e-istente ntr=o industrie.


19/47

Amplasarea marketului Linella# sec. 7uiucani este una de succes# avnd n

vedere amplasarea reu"it a acestuia# cum ar fi Hnimarket.

Ta1elul n!4 5 6Concuren$ii Linella# sec. 7uiucani

Concureni direci

Denumire concurent Caracteristici

Magazine

alimentare

diversitate mic de produse alimentare "i nealimentareP

n apropierea nemi)locit de !locurile de locuitP

caracter de convenien$P

produse nu totdeauna proaspeteP

nivel de pre$uri mediuP

Supermarket

Linella

sortiment larg de produse alimentare "i nealimentareP

politic fle-i!il de sta!ilire a pre$urilorP

sortiment larg de produc$ie proprie: culinrie# patiserie#

semifa!ricate culinare "i de patiserieP

sistem de fidelizare a clien$ilorP

amplasare strategicP

teren pentru parcareP

Hnimarket sortiment nu prea mareP

>u este n apropierea unui flu- mare de cumprtoriP

ia$a

sortiment !ogat de fructe# legume "i lactate la pre$uri

cu '& 1& mai sczute ca n magazineP

incomoditate de a face cumprturiP

erori cntrire "i calculriP

etiorocika

returi mariP

Magazin mic de cartierP

lu- mic de clien$i.Noi concureni#


20/47

Spre deose!ire de zona 7uiucani# zona R"cani reprezint o concuren$ acer!

marketele Linella 0# 8. 5ns deseori o conglomera$ie a concuren$ilor indic "i putere

mare de consum a popula$iei din zonele date. Respectiv prin sta!ilirea unor strategii

corecte ce ar rspunde preferin$elor "i cerin$elor consumatorului local# segmentului de!az# ar asigura succesul firmei# nu doar pe termen scurt.

Principalii furnizori

Asigurarea resurselor necesare desf"urrii activit$ii de comer$ a firmei S.C.

Linella S.R.L. depinde de rela$iile de cumprare cu furnizorii de mrfuri. Ace"tia

reprezint veriga central a ntregii afaceri a firmei# iar de modul n care se asigur

termenele "i condi$iile de livrare depinde ntregul circuit intern al mrfurilor n cadrul

magazinului.

9ipul "i numrul furnizorilor firmei Linella SRL se a-eaz n principal pe dou

categorii largi de produse: alimentare "i nealimentare. 5n general# firmele furnizoare

de$in un renume pe pia$# iar produsele sunt mrci cunoscute de clien$i# att la nivel

local# ct "i interna$ional. 5n cadrul selectrii sau cola!orrii cu furnizorii# firma

Linella SRL analizez o serie de aspecte legate de:

respectarea termenelor "i condi$iilor de livrareP

nivelul de implicare al firmelor n sta!ilirea "i negocierea pre$urilor de vnzare

a propriilor produseP

discount=urile "i alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumprareP

cota de pia$ de$inut "i imaginea firmei pe pia$# modul de promovare al

produselor pu!licitate la locul vnzrii# merc(andising# promovare direct sau

alte tipuri de activit$i ce promoveaz produseleBP

2 astfel de analiz a furnizorilor reprezint o metod prin care firma sta!ile"te

importan$a "i rolul fiecrui cola!orator# fiind necesar n sta!ilirea unor rela$ii

viitoare# pe termen lung.


21/47

Pute!ea .u!ni#o!ilo! se poate manifesta prin ma)orarea pre$urilor sau prin

diminuarea calit$ii produselor livrate. Astfel# puterea lor de negociere poate influen$a

rata profita!ilit$ii. Mai mult ca att# ace"tia sta!ilesc pre$urile pentru produsele lor

indiferent de puterea de cumprare a consumatorilor zonei date.2dat cu ntre$inerea rela$iilor de lung durat# se pot o!$ine unele avanta)e# ce

$in de pre$# termeni# condi$ii de livrare.

@ezvoltarea re$elei de markete Linella faciliteaz administrarea rela$iilor cu

furnizorii# reducndu=le totodat din puterea de negociere. Ca urmare negocierile

rezult cu diverse !eneficii# ra!aturi din partea furnizorilor precum "i fundamentarea

unor rela$ii solide de parteneriat.

Aceast cooperare poate aduce putere suplimentar n negocierile cu

partenerii# avnd ca argumente:

= volumele mai mari ac(izi$ionateP

= un singur proces de negociere n numele mai multor magazineP

= accesul furnizorilor mai ales a celor medii "i miciB la un mare numr de

magazine# cu acoperire teritorial importantP

= posi!ilit$i de programe comune de marketingP

= oportunit$i de creare de mrci proprii sau pentru magazinele re$eleiP

= transparen$a# n limitele legii "i contractelor de confiden$ialitate# n privin$a

datelor de vnzriP

= planurile am!i$ioase de dezvoltare ale fiecrui mem!ru.

0.% MACR2MD@?HL @D MAROD9?>;

Dvaluarea tendintelor demografice5n RM n ultimii ani popula$ia a sczut continuu datorit ratei sczute a natalit$ii

"i migra$iei. Conform datelor oferite de 7iroul >ational de Statistic populatia RM

ncepnd cu anul %&&8 s=a diminuat constant n ultimii# atingnd n %&'& cifra de 1 461

684 persoane# adic cu aproape 1* mii persoane mai pu$in dect acum 4 ani. 5n


22/47

mediul ur!an# ns# unde "i desf"oar activitatea# numrul popula$iei s=a men$inut

relativ constant n perioada respectiv ' 0*6 miiB. 5n municipiul C(i"inu# s=a

nregistrat c(iar o tendin$ de cre"tere# de la *3&.' mii %&&4B la *36#1 mii de locuitori

n %&'& V6 mii n 4 aniB.5n ceea ce prive"te reparti$ia popula$iei pe grupe de vrst n perioada %&&4=

%&' numrul persoanelor de pn la '4 ani este n descre"tere# cel al popula$iei cu

vrsta apt de munc se men$ine relativ constant# n timp ce numrul pensionarilor

este n continu cre"tere V 16 1'4 n 4 aniB. Acest fapt vor!e"te despre m!trnirea

rapid a popula$iei din cauza crizei natalit$ii "i cre"terii speran$ei de via$ 68 aniB.

Astfel mrirea segmentului de consumatori n vrst# n special n mediul ur!an# vor

influen$a sensi!il afacerile pe viitor.

Alte tendin$e demografice sunt modificrile n structura familiei# "i anume:

scderea mrimii familiilor# cre"terea ratei divor$urilor "i a numrului de celi!atari#

emanciparea femeii# mrirea vrstei de cstorie# etc .

Dvaluarea tendin$elor culturale

5n acest sens putem men$iona evolu$ia sistemului de nv$mnt# ceea ce face c

popula$ia s fie mai instruit "i determin cre"terea e-igen$elor consumatorilor.

Alte tendin$e ale comportamentului consumatorilor la nceputul Mileniului al

???=lea# identificate de firma american de consultan$ de marketing 7rain Reser# sunt:

= Cutarea unui univers propriu# ntr=un mediu e-terior prea dur "i periculosP ca s

devin un cui! protector.

= 5ntinerireaW este dorin$a oamenilor de a arta# a se sim$i "i a se comporta dec,t

vrsta lor !iologic. Droii nceputului de mileniu sunt persoane mai vrstnice care sem!rac ca tinerii# cumpr produse care le fac s par mai tinere etc.

= QS.2.S.=SocietateaW: tot mai mul$i oameni sunt preocupa$i de a sensi!iliza societatea

n privin$a a trei factori ma)ori: mediul ncon)urtor# educa$ia "i etica.

Dvaluarea tendin$elor te(nologice


23/47

@omeniul te(nologic nregistreaz cea mai accentuat dinamic n prezent# cu

implica$ii directe asupra tuturor ramurilor economiei. 5n comer$ul cu amnuntul

implementarea te(nicilor# utila)elor moderne prezint o importan$ tot mai mare odat

cu trecerea la sistemul de vnzare prin autodeservire. ractic toate activit$iledetaili"tilor pot fi automatizate ntr=o msur mai mare sau mai mic# ncepnd cu

opera$iile de recep$ie# transportare# pstrare# pregtire a mrfurilor ctre v,nzare "i

deservirea clien$ilor. Cele mai recente tendin$e n acest sens ar fi:

= ?ntroducerea mecanismelor de efectuare a comenzilor on=lineP

= Ac(itarea produselor prin intermediul cardurilor !ancare "i de la distan$P

= Livrarea mrfurilor la domiciliuP

= erfec$ionarea sistemelor de securitate n cadrul magazinelor cu autodeservireP

= ?ntroducearea unui sistem performant de $inere a eviden$ei stocurilorP

= 9endin$ele de minimizare a stocurilor "i a c(eltuielilor legate de acesteaP

= Apari$ia te(nologiilor moderne de inventariere gen R?@ Radio=reXuencT

?dentification Y ?dentificare prin frecven$a la radioB# ce presupun ata"area unor

cipuri fiecrui produs din magazin pentru o identificare mai u"oar a acestuia.

= m!unt$irea sistemelor "i mi)loacelor de transportP

= mecanizarea "i automatizarea manipulrii de mrfuriP

= apari$ia de noi materiale "i tipuri de am!alare a mrfurilor# care permit

te(nologii moderne de prezentare "i etalare a mrfurilor "i c(iar de v,nzare a

produselor.

Studierea mediului politico=legislativMediul politic al RM se caracterizeaz n primul rnd prin insta!ilitate# ceea ce

reprezint un o!stacol important n calea investitorilor strini# dar "i auto(toni.

Consecin$ele sunt modificarea frecvent a legisla$iei# a sistemului de impozite

"i a altor aspecte ce $in de reglementarea economiei.


24/47

5n ceea ce prive"te comer$ul cu amnuntul# principalele documente ce constiuie

mediul legislative sunt urmtoarele:

= Legea cu privire la antreprenoriat "i ntreprinderiP

= Legea cu privire la comer$ul interiorP= Legea reglementarii de stat a activitatii comerciale e-terneP

= Legea privind comer$ul electronicP

= Legea privind !arierele te(nice n calea comer$ului:

= Legea cu privire la monitorizarea tranzac$iilor comerciale de import "i a

lan$ului valoric n comer$ul interiorP

= Legea privind reglementarea importului n Repu!lica Moldova a produselor

originare din $rile=mem!re ale Acordului Central Duropean de Comer$ Li!er

CD9ABP

= Standardele de calitate "i conditiile te(nice s.a.

= Dvaluarea tendintelor economice

rincipala caracteristic a economiei mondiale n prezent# "i a RM n particular

este criza economic# cu impact direct asupra veniturilor populatiei "i asupra

investi$iilor n mediul de afaceri. 9otu"i se atest anumite tendin$e de nviorare.

Hn aspect important l reprezint puterea de cumprare a popula$iei. Aici putem

men$iona c veniturile disponi!ile n mediul ur!an sunt n cre"tere# a)ungnd la '01&lei lunar


25/47

9otodat ponderea valorii vnzarilor de mrfuri nealimentare este n cre"tere apro-.

64 n %&'&B.Aceasta vor!e"te despre m!unt$irea calit$ii vie$ii popula$iei RM.

@rept urmare a crescut "i numrul de unit$i comerciale cu amnuntul pn la '% %'4

n %&'& V1364 fa$ de %&&4 "i du!lu fa$ de %&&&B "i respectiv nr de unit$i la '& miilocuitori 10 la '& mii loc n %&'& fa$ de %1 n %&&4 "i '4 n %&&&B. ?ndicele pre$urilor

de consum la fel este n cre"tere.

Capitolul III: ANALI;A INDICATORILOR ECONO


26/47

rata renta!ilit$ii comercialeP

rata renta!ilit$ii economiceP

rata renta!ilit$ii financiare.

Rata renta!ilit$ii comerciale eficien$a politicii comerciale a procesului de

aprovizionare# stocare "i desfacereB# "i mai ales a politicii de pre$uri.

ormula de calcul este:

R'&&ZCV

PR

b

v =

n care:

Rv = rata renta!ilit$ii comercialeP

! = profitul !rutP

CI = costul vnzrilor.

entru e-emplificare vom folosi datele din urmatorul ta!el:

9a!elul nr.': Datele indicato!ilo! .olo)i'i pent!u calcula!ea !enta1ilit&'ii

come!ciale

>r.d


27/47

1. Rata renta!ilit$ii

comerciale B

%*1 %*#*3

Sursa: date extrase din raportul financiar al firmei

Renta!ilitatea comercial este relativ satisfctoare# prezentnd apro-imativ%*1 # %*#*3 pentru anii %&&*# %&&3. >ivelul minim recomandat este de %&.

Rata renta!ilit$ii economice = aceast rat msoar eficien$a mi)loacelor

materiale "i financiare alocate ntregii activit$i a ntreprinderii.

Capitalurile asupra crora se analizeaz profita!ilitatea sunt cele anga)ate de

ntreprindere n cadrul e-erci$iului.

Renta!ilitatea economic a acestor capitaluri investite ne apare ca o

renta!ilitate intrinsec ce nu $ine seama de modalitatea de procurare a lor proprii sau

mprumutateB. Dste deci independent de politica de finan$are promovat de

ntreprindere.

ormula de calcul este:

!

Re Y [[ - '&&

9A

n care:

Re = rata renta!ilit$ii economiceP

! = profitul !rutP9A = total activ.

entru e-emplificare vom folosi datele din ta!elul:


28/47

Ta1elul n!45: Datele indicato!ilo! .olo)i'i pent!u calcula!ea !enta1ilit&'ii

economice

>r.d


29/47

Dste de dorit ca rata renta!ilit$ii financiare s fie mai mare dect rata medie a

do!nzii de pia$a pentru a face atractive ac$iunile ntreprinderii "i a cre"te cursul lor

!ursier.

Ta1elul n!4: Datele indicato!ilo! .olo)i'i pent!u calcula!ea !enta1ilit&'ii.inancia!e

>r.d


30/47

0. rezentare

4. romo$ii

6. re$

B42LASAMD>9

Jone de trafic aglomerat de pietoniP

Loc de trai al clien$ilor= sectorAL

SC2: = anga)area "i men$inerea n companie a personalului profesional# loial "i

motivat# orientat spre atingerea scopurilor corporativeP dezvoltarea preponderent a

personalului de conducere din interior.

olitica de personal Linella va permite companiei s concretizeze cu anga)a$ii#

poten$ialii anga)a$i urmtoarele puncte:


31/47

\ Ce ar tre!ui s a"tepte ei de la companieP

\ Ce a"teapt compania de la eiP

\ Ce comportament este accepta!il "i neaccepta!il.

olitica de motivare a personalului:'. inanciar :

salariu Y partea fi- V partea varia!il P

cre"terea salariului conform rezultatelor atestriiP

acordarea !onusului anual.

%. >onfinanciar = sr!torile corporativeP

diplome# men$iuni# panoul de onoareP

cadouri# atri!utic corporativP

contracte de formare profesional cu cei mai !uni ac(itarea unei pr$i din plata

pentru studiiB.

B4BRDJD>9ARD

=Stil de firm unic na$ionalP

=Cur$enie e-emplar intern n magazineP

=Cur$enie e-emplar e-ternP

=Maintenance: ntre$inerea "i deservirea planificat a utila)ului comercialP

?nterior iluminare


32/47

olitica de promo$ii se ela!oreaz anual de ctre @epartamentul marketing "i se

corecteaz trimestrial n dependen$ de necesitate.Se apro! de ctre directorul

e-ecutiv.

1. romo$ii permanente


33/47

Suport promo$ional:

Reducere pre$ furnizorP aleteP Marcare special n salP Marcare special la raft.

DEGUSTAII PER


34/47

olitica de pre$uri mecanism "i criterii de formare a pre$urilor "i a adaosului

comercial pentru produsele comercializate n cadrul re$elei. Se ela!oreaz anual de

ctre /ef @epartament Ac(izi$ii# se revede trimestrial n !aza analizei pre$urilor la

concuren$i# con)ucturii pie$ii "i a altor factori interni# se sta!ile"te o politic unic depre$uri pentru toat re$eaua.

D-cep$ii: n dependen$ de specificul amplasrii unor markete raion# putere

de cumprare "i contingent a clien$ilor# concuren$B pentru unele grupe de produse

sunt sta!ilite diferit de restul marketelor din re$ea# temporar sau pentru perioade mai

lungi de timp. iecare % luni n re$ea se va efectua analiza A7C. @rept rezultat la

nivel de program se va marca fiecare produs# la ce categorie se refer.

@in produsele din categoria. A se va forma un C2/ @D C2>SHM J?L>?C#

pre$urile cruia vor fi monitorizate de % ori pe lun "i vor fi men$inute la nivelul

pre$urilor concuren$ilor ?MC R"cani# ?MC 7uiucani# ours(ette R"cani# ;reen ills

R"cani# >' @acia# ; laza "i al$ii n dependen$ de noile markete desc(ise B.iecare

nceput de trimestru C2/HL @D C2>SHM J?L>?C se va actualiza n dependen$ de

actualizarea sezoneir a sortimentului. Se formeaz o list de produse 4&='&&B din

categoria 7 pentru care se aplic un AC redus pentru a avea la aceste produse un pre$

mai mic ca la concuren$i. Lista respectiv numit RD ?S9D de la Linella va fi

promovat "i marcat la raft cu indicatoarre speciale.

entru produsele din cat. 7 va fi monitorizat lunar doar produsele din lista

RD ?S9D# pre$urile pentru care vor fi men$inute mai mici ca cele concurente#

restul produselor avnd un AC mai mare.

entru produsele din cat. C se va aplica un AC ma)orat pentru a compensapar$ial venitul !rut al companiei. Lista produselor RD ?S9D se monitorizeaz

lunar n compara$ie cu concuren$ii men$iona$i anterior. 5n cazul depistrii unor pre$uri

identice sau mai mici la concuren$i# Lista acestor produse se va sc(im!a cu produse

din categoria respectiv.


35/47

Capitolul @: ANALI;A ORGANI;RII CONDUCERII DE


36/47

Compania Linella dispune de o !az de date n care sunt incluse toate

companiile cu care cola!oreaz.

5ntr=un ta!el cu informa$ia despre furnizori se pot regsi informa$ii referitoare

la: date de identificare ale furnizorilor tradi$ionali adres# persoan contact#

telefon# e=mail# cont !ancarBP

oferte de produseP

facilit$i acordate de furnizorP

comenzi "i modalit$i de onorare a acestoraP

condi$ii de livrareP

timpul mediu de onorare al comenzilorP

cantitate solicitat de materii prime materialeB# produse# etcP

istoricul aprovizionrilor "i pl$ilor nt,rzieri n livrri# retururi# etc.BP

profilul furnizorului aspecte referitoare la indicatorii financiari ai acestuia#

specializriBP

e-isten$a unui contract sau posi!ilitatea nc(eierii unui contract cu acesta.

St!uctu!a )i)temului in.o!ma'ional de ma!9etin" al ,nt!ep!inde!ii

Sistemul informa$ional intern de marketing este componenta care are drept

o!iectiv colectarea# sistematizarea "i furnizarea informa$iilor privind Qstarea intern

general de marketing "i n special starea comercial a firmei.

5n figura de mai )os am redat Sistemul ?nforma$ional de Marketing.

igura ': Sistemul infoma$ional de Marketing


37/47

La Linella sistemul informational de marketing este alcatuit din: clien$i# vnzri#

distri!u$ia produselor# drile de seam# studiile "i analizele periodice. La cererea

diferitelor compartimente sau a conducerii superioare se ela!oreaz una sau mai multe

analize# studii# rapoarte privind evolu$ia pie$ei produsului# a ramurii. Se impune o

strict eviden$ a tuturor analizelor "i studiilor e-istente n cadrul firmei "i accesul

tuturor compartimentelor interesate. Dle con$in informa$iideose!it de utile#

indispensa!ile .Sursele interne de informa$ii sunt e-trem de importante n orice studiu

sau cercetare. Dle se utilizeaz pentru diverse analize# calcule de eficien$ lacele mai

diferite nivele

Li)ta d&!ilo! de )eam& Hi pe!iodicitatea p!e#ent&!ii lo!

5n cadrul departamentului Marketing e-ist un set de reguli "i sarcini care au o

anumit periodicitate. @e e-emplu la finele fiecrei luni departamentul marketing

ela!oreaz o dare de seam cu privire la c(eltuielile i veniturile departamentului.

Aceast dare de seam este efectuat de ctre Specialist marketing "i verificat de

ctre /ef @epartament Marketing.


38/47

5n fiecare sptmn# )oi se efectueaz Analiza Clinetului Linella. 5n fiecare )oi

anga)a$ii @epatamentului Marketing merg la un magazin Linella. Acolo se face

analiza clinetului din mai multe perspective# de e-emplu un specialist Marketing intr

n rolul unui consultant# astfel o!serv dolean$ele. >emul$umirile# dorin$eleconsumatorului. Acesta analiz este mai apoi nregistrat n form electronic# ea

fiind nso$it de recomandri i propuneri. iecare analiza este utilizat n scopul

m!untirii deservirii.

Ce!cet&!ile de ma!9etin" e.ectuate de c&t!e ,nt!ep!inde!e Hi ca!acte!i)tica lo!

Linella efectueaz un "ir de cercetri cum ar fi:

'. ;radul de performan$ a anga)a$ilor companiei prin metoda M^S9DR^

S2?>;P

%. C(estionarea on=lineP

1. Analiza poten$ialului pie$eiP

0. Analiza clinetului.

;radul de performan$ a anga)a$ilor companiei prin metoda M^S9DR^

S2?>;

Scopul prezentului:

roiectul const n evaluarea detaliat a nivelului de performan a casierilor#

consultan$ilor "i a v,nztorilor de la te)g(ea din re$elele de magazine ;reen ills#

idesco# Linella# >r.' "i ourc(ette.

2!iectivele studiului:

@eterminarea comportamentului casierilor# consultan$ilor "i v,nztorilor de la

te)g(eaP @eterminarea capacit$ii de a a)uta clien$ii# a categoriilor evaluate de anga)a$i#

din re$ele de magazine analizateP

@eterminarea comodit$ii "i aparen$ei estetice a magazinelor din re$elele

analizateP


39/47

@eterminarea modalit$ilor de promovare e-istente n magazinele din re$elele

analizate.

5n rezultatul evalurii# cu referire la toate capitolele de analiz se poate constata c

la momentul de fa$ magazinele Linella ocup pozi$ia de mi)loca"i.Apreciere naltau primit at,t a!ilitatea anga)a$ilor de a fi de a)utor clien$ilor# c,t "i sortimentul larg de

produse. rintre punctele sla!e a re$elei de magazine Linella se poate remarca lipsa

parcrilor amena)ate "i spa$iul limitat disponi!il pentru parcare n fa$a acestora.

Cea mai nalt apreciat re$ea de magazine din rezultatele studiului este ourc(ette#

urmat de ;reen ills# printre punctele lor forte se enumer:

Am!ian$a n slile comercialeP

@isponi!ilitatea spa$iilor de parcareP

Calitatea de deservire.

C(estionarea on=line

C(estionarea on=line se efectueaz pe site=ul oficial FFF.linella.md. Aici sunt

adresate ntre!ri# iar vizitatorii pot rspunde la acestea. La finele fiecrei sptmni

se analizeaz toate rspunsurile "i se ela!oreaz concluziile necesare.

Analiza poten$ialului pie$ei

Hnul din o!iectivele companiei Linella este e-tinderea re$elei de markete. Hna

din etapele de nceput este ela!orarea unui ta!el n care se introduc criteriile de care

avem nevoie nunrul de case# nr. eta)e# nr. apartamente pe eta)# nr. scri pe !loc# nr.

apartamenteB "i date referitor concucen$i nume concurent# strada# timpul parcurs de la

Linella pn la concurent# suprafa$a comercial# teren pentru parcare# sortiment#

nivelul preurilorB.
http://www.linella.md/http://www.linella.md/


40/47

Hrmtoarea etap este: de la locul unde e preconizat desc(iderea magazinului

ne deplasm la pas lent ntr=o direc$ie cronometrind timpul. A"a am sta!ilit raza la 1

zone 4 min# '& min# '4 minB.

@up ce am sta!ilit cele 1 zone introducem datele n ta!el referitoare la criteriile carele=am men$ionat anterior.

Analiza clinetuluiAnaliznd clinetul nostru putem eviden$ia c la ntre!area Ce )um& de 1ani

c+eltui'i pent!u o cump&!&tu!&- !e)ponden'ii au !&)pun) dup& cum u!mea#& ,n

"!a.icul de mai %o):

;raficul %: Suma de !ani c(eltuit pentru o cumprtur

La ntre!area Qcare sunt sugestiile @=str# eviden$iem urmtoarele rspunsuri:

Card cu reduceri mai mari:

re$uri mai mici:

@iversitate mai mare la produse:

6%

7%

9%

6%

2%

1%

0%

1%

2%

3%4%

5%

6%

7%

8%

9%

10%

1

Pina la 50 lei

intre 50 si 100 lei

intre 100 si 200 lei



peste 400 lei


41/47

9om!ole "i promo$ii mai frecvente.

St!ate"iile de po#i'iona!e a ,nt!ep!inde!ii Hi p!odu)elo! )ale pe pia'&

Compania Linella se pozi$ioneaz pe pia$ ca fiind prima re$ea na$ional de

magazine. Alte re$ele avnd finan$are e-terioar# design n stil contemporan. Linella#

ns adopt un stil cu caracter na$ional urmnd tradi$ia "i gustrile cu caracter

moldovenesc.

2 alt caracteristic a companiei ar fi pozi$ionarea ei pe pia$ cu pre$uri medii.

@in analizele efectuate mai puem spune "i despre notoritatea companiei n rndurile

concuren$ilor. Aceasta o putem analiza din graficlul de mai )os:

;raficul 1: >otorietatea magazinelor pe pia$

@e aici rezult c compania Linella se pozi$ioneaz ca fiind o companie cu onotoritate sczut# cu doar '0 recunoa"tere. Cea mai cunoscut re$ea fiind ;reen

ills# cu 44.


42/47

Aceea"i pozi$ie este de$inut de Linella "i n topul celor mai frecventate

supermarkete. Cu toate acestea# primele trei pozi$ii n acest clasament sunt de$inute de

ctre ;reen ills# >r.' "i ourc(ette.

@e asemnea mai putem analiza pozi$ia magazinului "i din alte perspective# cumar fi:

9a!elul 0: ozio$ionare amagazinelor

@e aici rezult c Linella are de munct la aceste capitole# dar pozi$ia ei este una

!un "i nu cea din urm.

Anali#a )e"mentului$'int& de pia'& la ca!e )e !e.e!& p!odu)ele )au )e!viciile

,nt!ep!inde!ii

Linella comercializeaz produse pentru orice vrst# gust i venituri# ns nurma efecturii unei cercetri putem evidenia faptul c Linella se adreseaz

preponderent genului eminin cu 61.1 i genului Masculin cu 16.6 .

Irsta consumatorilor Linella o putem analiza din ta!elul de mai )os:


43/47

9a!elul 4: Irsta consumatorilor Linella

Consumatorii Linella sunt preponderent persoane tinere# cu vrsta cuprins ntre '3=1&

ani. Cei mai puin clieni au vrsta cuprinsp ntre 4'=*& ani.

Anali#a ampla)amentului ,nt!ep!inde!ii ,n te!ito!iu

Compania Linella de$ine o re$ea de magazine n numr de ' dintre care 8 sunt

amplasate n C(i"inu "i un magazin n 9elene"ti. undamentarea deciziilor privind

proiectarea noilor magazine# precum "i remodelarea celor e-istente pentru a fi

renta!ilizate se spri)in pe cunoa"terea riguroas a factorilor care condi$ioneaz

volumul "i structura cererii de mrfuri# a popula$iei din perimetrul ariei de atrac$ie a

magazinelor Linella. @elimitarea ariei de atrac$ie este punctul de plecare pentru

determinarea dimensiunilor unui viitor magazin# c,t "i pentru reproiectarea

te(nologiei comerciale a unui magazin supus modernizrii. entru aceasta se ia ncalcul urmtoarele momente:

= posi!ilitatea de acces ceea ce include flu-ul de cumprtori# spa$iu pentru

parcare# spa$iu pentru zona distractiv pentru copiiP

48

27.6

13.610.6

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

1

3

4

5


44/47

= caracteristicile generale ale zonei: central# de periferie# de cartier# de

intersec$ieP

= sta!ilirea zonelor A# 7# C care permit culegerea informa$iilor de la segmente

diferite de clien$i:A=clien$i din apropierea magazinului '&& m# 7 = clien$ii dinregiunea vecin a magazinului %&&=1&&m# C clien$i poten$iali# care locuiesc

n regiuni ndeprtate.

Studiul ce!e!ii e.ective Hi poten'iale pe pia'&

Satisfac$ia clien$ilor "i gradul acestea o putem determina dup a"a criterii ca

cre"terea numrului de clien$i. Ca s ma)orm numrul de clien$i este necesar s "tim

comportamentul lor.

Comportamentul de cumprare al consumatorului final reprezint ansam!lul

motiva$iilor# atitudinilor# deciziilor "i ac$iunilor prin care omul se raporteaz la lumea

produselor "i serviciilor pentru consumul personal. Ansam!lul consumatorilor finali

formeaz pia$a !unurilor de larg consum.

entru demersul acestui modul sunt necesare urmatoarele o!serva$ii preala!ile#

referitoare la comportamentul de cumprare:

'B sistemul comportamental are ca elemente fundamentale: impulsurile# nevoile#

motiva$iile# atitudinile "i scopurileP

%B comportamentul se manifest su! controlul ra$iunii "i afectivit$ii# fr s se poat

face o demarca$ie net ntre aceste dou componenteP

1B regla)ul psi(ic imprim comportamentului un caracter sistemicP0B comportamentul se manifesta att ca sistem de stimuli inputsB# ct "i ca sistem de

rspunsuri la stimulii respectivi outputsBP

4B comportamentul consumatorului este influen$at de ecologia natural# te(nologic#

social "i cultural.


45/47

@in aceste o!ser$ii rezult c analiza comportamentului consumatorului

presupune o a!ordare pluridisciplinar: psi(ologic# antropologic# sociologic "i

economic.

entru marketingul unei organiza$ii# scopul analizei comportamentului decumprare al consumatorului este cunoa"terea reac$iei pie$ei=$int la strategia

stimuliiB de marketing a organiza$iei respective. e !aza acestei reac$ii# organiza$ia

pune la punct acel mi- de marketing care satisface cel mai !ine pia$a $int.


46/47

C2>CLHJ?D :Linella SRL "i concentreaz aten$ia asupra necesit$ilor consumatorilor

poten$iali# ela!ornd astfel# strategia produselor "i serviciilor de calitate# strategia

pre$urilor rezona!ile "i a gamei largi de produse. 5n markete sunt prezente toate

grupurile de produse alimentare "i de uz casnic. La fel# Linella ofer o gam larg

de produse proprii preparate n conformitate cu standardele interna$ionale "i opteaz

pentru o continu m!unt$ire a calit$ii# iar personalul calificat deserve"te fiecare

client n parte cu ama!ilitate "i profesionalism.

entru a avea succes pe pia$a intern# Linella "i concentreaz din ce n ce mai

mult eforturile spre o orientare clar ctre client "i calitate# n special prin evaluarea

continu a satisfac$iei clien$ilor# dar "i prin evaluarea constant a performan$elor

realizate# lund n considerare att clien$ii actuali# ct "i pe cei poten$iali.

Clien$ii !uni reprezint un element=c(eie: atunci cnd sunt !ine servi$i "i trata$i#

ei devin o surs de profit pe termen lung pentru firm. 5n condi$iile unei concuren$e

din ce n ce mai acer!e# primul o!iectiv al unei firme tre!uie s fie acela de a c"tiga

fidelitatea clientului "i de a=i satisface acestuia cerin$ele la un nivel superior.

2 importan$ ma)or n activitatea acestei firme o are procesul de cola!orare cu

furnizorii# "i mi)loacele de reducere a riscurilor comerciale. Arma de !az n acest

sens este contractul de livrare nc(eiat cu fiecare cu furnizor n parte# indiferent de

mrimea sau provinien$a acestuia. Contractul este acela"i n cazul tuturor "i esteela!orat cu o foarte mare aten$ie# astfel ca riscurile comerciale s fie practic

minimizate. rin acest contract firma "i asigur pre$uri !une# "i n nici un caz mai

mari dect a concuren$ilor# livrare continu a mrfii# indirent dac aceasta a fost sau

nu ac(itat de ctre firm# etc.


47/47

5ns cu toate pro!leme pe care firma le suport# aceasta tinde s se e-tind cu

alte markete n raza ora"ului C(i"inu# "i nu numai# precum dezvoltarea continu a

celor e-istente.

Raport de Paractica Linella

Documents

Transcript of Raport de Paractica Linella