Pag

e1

SUGESTII PENTRU VÂNZAREA CORPORATE Un număr mare de factori conclucrează atunci când încercaţi să intraţi la o companie pentru a vă prezenta oferta. Pe lângă aceştia, vă mai confruntaţi cu un altul: directorii din companiile targetate sunt foarte ocupaţi sau evazivi deoarece pur şi simplu nu doresc să îşi irosească timpul lor. În timp ce noi nu putem să modificăm bugetele sau relaţiile profesionale care ar putea afecta demersul nostru de a intra la o companie, există 3 paşi foarte importanţi pe care este indicat să îi parcurgem pentru a ne asigura că nu le pierdem timpul din perspectiva lor.

1. Aflaţi cu cine trebuie să vorbiţi. De multe ori abordăm persoanele care nu pot face nimic care să ne ajute în demersul nostru decât să transmită datele pe care de fapt trebuie să le discutăm cu alte persoane cu putere de decizie. Este foarte important să aveţi acces la persoanele cu putere de decizie decât la cele care au publicat pe site-uri adresa de e-mail sau numărul de telefon. O bună metodă de a identifica persoana cu care trebuie să vorbiţi este de a suna la companie și a afla datele de identificare ale acesteia (numele și poziţia). Când transmitem persoanei apelate faptul că dorim să trimitem o scrisoare direct persoanei targetate face ca oferirea de informaţii de contact să fie mai ușoară decât dacă ei cred că vreţi să vorbiţi cu acea persoană la faţă locului.

2. Realizaţi-vă propria dumneavoastră cercetare vis-a-vis de potenţialul client Fiecare potenţial client vrea să îi înţelegeţi afacerea și organizaţiile mari nu sunt cu mult diferite faţă de cele mici în această privinţă. Înainte de a aborda un potenţial client corporate, aflaţi cât mai multe detalii care vor face diferenţa între voi și ceilaţi care abordează potenţialii clienţi la modul general, standard. Desigur, analizaţi domeniul de afaceri la care se referă în mod specific oferta dumneavoastră însă nu neglijaţi și alte aspecte de perspectivă care ar putea afecta domeniul, nu vă uitaţi doar în cadrul organizaţiei ci și la parteneriatele externe, influenţele din piaţă, la concurenţă etc. Această cercetare o să vă ajute în crearea unei imagini adecvate asupra companiei și o să vă diferenţieze de un al „doritor” care va bate la ușa companiei cu o ofertă fără să înţeleagă cu adevărat cum funcţionează aceasta.

3. Păstraţi legătura După ce aţi iniţiat un contact, cu excepţia situaţiei în care potenţialul client vă spune în mod special că nu este interesat de oferta dumneavoastră, păstraţi legătura cu acesta. Nu ei vor fi cei care vă vor suna peste 6 luni să vă întrebe dacă mai sunt în baza dumneavoastră de date, voi trebuie să fiţi cei care îi contactaţi pentru a vă asigura că nu veţi rata posibilitatea de a prezenta oferta companiei pe care o reprezentaţi, voi trebuie să fiţi cei care trebuie să stabilească un dialog. Este important să păstraţi legătura cu potenţialul client și să vă pese de afacerea lor decât să le oferiţi imaginea că sunt doar un alt nume în baza dumneavoastră de date. Un bun consultant finanicar citeşte presa economică. Ca exemplu avem: Ziarul Financiar, Capital, Wall Street, Bursa dar şi presa locală (scrisă şi electronică). O companie care se extinde poate avea nevoie de serviciile dumneavoastră. O companie care are probleme poate avea nevoie de serviciile dumneavoastră sau poate una care are ceva de sărbătorit. Ochiul lui expert găsește informaţii vitale în articole care altcuiva nu i-ar spune nimic. Un bun consultant financiar este sociabil. El se uită în jurul lui și evaluează persoanele care îl înconjoară: unul dintre ei ar putea fi client sau l-ar putea duce la un client. Politicos și simpatic, el (sau ea) intră în vorbă cu cei din jurul său și aduce vorba cu abilitate despre consultanţa financiară pe care i-o poate oferi. Aparent dezinteresat, el urmărește să obţină informaţii care să-l conducă la un nou client.

Pag

e2

Totodată, trebuie să ţină cont întotdeauna de ţinuta vestimentară, de cartea de vizită, să aibă mapa de prezentare a companiei, să stabilească o întâlnire cu potetialul client nu să discute detalii tehnice sau comerciale pe loc sau la abordarea telefonică.

Clientul Corporate (VIP): Este clientul ofertat de foarte multe companii Este clientul după care ”te duci tu!”, nu îl aştepţi să îţi bată la uşă! Este persoana cu putere de decizie Ofertaţi pe toate liniile de business Prestanţă pentru agent (analiză client) Estimare costuri (le pot bugeta) Participă la evenimente economice Îţi poate aduce retail

Prospectarea constituie cheia succesului unui consultant financiar. Înainte de a ajunge la vânzare trebuie, să desfășuraţi activitatea de prospectare. Dacă nu există un număr corespunzător de clienţi potenţiali pe care să-i puteţi contacta, atunci nu aveţi cui să vindeţi. Pentru început, trebuie să vă planificaţi să dedicaţi de la 50 la 70 la sută din timpul dvs. acţiunii de prospectare. Succesul sau insuccesul pe care îl veţi avea în această profesie va fi direct proporţional cu capacitatea dvs. de prospectare. Există 3 categorii principale de persoane:

- Cei foarte puţini care nu au o nevoie reală de produsele dvs. - Unii care au nevoie, dar fie sunt neasigurabili, fie nu îşi pot permite costul - Mulţi care au nevoie, sunt asigurabili şi îşi pot permite costul

Cei din ultima categorie sunt prospecţii dvs. Numele de persoane nu reprezintă prospecţi. Prospecţii sunt clienţi potenţiali. O persoană devine prospect atunci când:

are nevoie de o asigurare are resurse financiare pentru a plăti costul acesteia este acceptabilă pentru companie din punct de vedere al riscurilor acoperite este disponibilă, adică poate fi abordată de dvs. în circumstanţe favorabile

Este foarte important ca acești oameni să fie dispuși să cumpere de la dvs. Una din cele mai importante faze ale prospectării este să obţineţi posibilitatea de a vă face prezentarea în circumstanţe favorabile. Succesul depinde în principal de abordarea prospecţilor în circumstanţe favorabile. Obiectivul dvs. este să obţineţi cât mai multe din următoarele informaţii despre un client potenţial:

Numele companiei, profilul companiei, domeniul de activitate, numărul de angajaţi, cifra de afaceri pe care o are compania

Ce atitudine are clientul potenţial când întâlneşte oameni noi: prietenoasă sau rezervată

Dacă este necesară folosirea unei relaţii care se bucură de consideraţie pentru a întâlni clientul potenţial

Obţinerea acestor informaţii înainte de a aborda clientul potenţial, face diferenţa între concurenţă şi d-voastră. Cunoaşterea acestor informaţii înainte de întâlnirea cu clientul potenţial creşte semnificativ posibilitatea încheierii poliţei. Prospectarea este numai începutul. Acestea trebuie permanent actualizate cu noi nume de prospecţi. În momentul în care nu mai aveţi o listă de prospecti activitatea dvs. se va încheia. În acel moment veţi avea ce vinde, veţi știi mult mai bine cum să vindeţi, dar nu veţi avea cui vinde.

Lista cu prospecti este piaţa dvs. sunt acei clienţi potenţiali cărora urmează să le prezentaţi serviciile pe care le puteţi oferi. Rolul acestei baze de date este de a vă sprijini atât în activitatea de vânzare cât și în activitatea de servisare, de reînnoire a contractelor, de încheiere de contracte suplimentare.

Pag

e3

Consultantul care câștigă încredere și obţine ajutor din partea altor persoane, chiar dacă nu are abilităţi strălucite de vânzări, este de obicei cel care încasează cele mai ridicate comisioane. Cel mai bun mod de a obţine un astfel de ajutor, este prin creearea unui sistem de centri de influenţă care pot avea contacte în diverse medii de afaceri. Selectaţi acele persoane care pot deveni centrii dvs. de influenţă. Un centru de influenţă nu trebuie neaparat să vă fie o persoană foarte apropiată, dar trebuie să îndeplinească următoarele patru condiţii:

să vă cunoască personal, să fie un client entuziast şi mulţumit de serviciile dvs să aibă contacte printre oameni la care doriţi să ajungeţi să aibă încredere în integritatea dvs. şi în calităţile dvs. de consultant de asigurări să aibă influenţă asupra oamenilor pe care îi recomandă

Când cereţi sprijinul unui centru de influenţă, parcurgeţi următorii paşi:

Obţineţi nume de clienţi potenţiali Calificaţi prospecţii obţinuţi, încercând să aflaţi cât mai multe informaţii despre aceştia Cereţi permisiunea persoanei de influenţă de a-i folosi numele când veţi aborda persoana recomandată

de acesta Abordaţi aceste persoane, unele dintre acestea putând deveni noi centri de influenţă pentru dvs. Începeţi cu informaţii generale despre domeniul de activitate al companiei vizate Determinaţi nevoile specifice companiei în funcţie de profilul şi activitatea prospectului. Stabiliţi capacitatea acestuia de a suporta costul produsului pe care doriţi să îl oferiţi

Reţeta de succes

Fă un profil al clienţilor! Este posibil să nu iasă un profil exact, dar o să ai o mai bună idee despre clienţii pe care vrei să îi abordezi.

Care e procesul tău de vânzare. Ai un model de succes? Cum ţi-ai găsit clienţii până acum? Ce metodă ai folosit şi a avut succes? Ai identificat înaintea vânzării, necesităţile clientului tău? Ai oferit soluţii financiare aplicate necesităţilor clientului? Sunt două acţiuni care derivă din această analiză:

o repetă ce a a avut succes; o încearcă o metodă nouă, nefolosită până acum.

Dacă nu ai un proces de vânzare, fă-ţi unul, pe baza modelelor de succes precedente.

Cu ce îţi atragi clienţii potenţiali, să-i transformi în prospecţi? Ce te diferenţiază faţa de ceilalţi? Identifică punctele tale forte şi exploatează-le! Promovează, susţine avantajele şi beneficiile pe care le oferi. Demonstrează compentenţa ta în domeniu. Intenţia ta trebuie să fie de a ajuta şi de a identifica/oferi soluţii financiare la problemele clientului.

Firmele – clienţii tăi potenţiali cu care vrei să stai de vorbă Înainte să încerci să îţi contactezi potenţialul client, află cât mai multe informaţii despre acel client. Motivele pentru care ar fi dispus să stea de vorbă cu tine pot fi de natura:

o Relaţională – dacă te-a recomandat cineva; o Financiară – dacă îi poţi prezenta şi oferi soluţii financiare la nevoile şi problemele sale

Aceste motive trebuie să existe concomitent pentru o afacere de success!

Care este povestea ta de succes? Nu este suficient ca la întalnirea cu clientul să oferi un pliant. Clientul nu întelege care ar putea fi beneficiile lui, din ceea ce vinzi tu! Care este acel ceva, suplimentar, deosebit, pe care tu şi compania pe care o reprezinţi, îl dau clienţilor? Dacă nu-l ai, fă-ţi-l!

Pag

e4

Educă-ţi clienţii! La prima discuţie, fii sincer şi deschis şi spune-i lucruri care îi adaugă valoare în viaţa şi pe care nu le ştia. Abordarea ta trebuie să cuprindă şi un stagiu de educare a clientului. Nimeni nu este dispus să vorbească cu un agent de vânzare. Oricine este dispus însă să vorbească cu un consultant financiar.

Când cauţi clienţi noi? Atunci când nu ai vânzări, faci orice posibil să găseşti cât mai mulţi clienţi noi. Iar atunci când ai vânzări, reduci ritmul prospectării iar în final ajungi să nu mai ai, din nou, clienţi. Este greşit! Atunci când nu ai vânzări, oricât de bun ai fi, faci orice ca să vinzi. Şi asta se vede! Şi atunci când se vede, nu vinzi. Cea mai bună perioadă să faci clienţi noi, să prospectezi, este atunci când ai deja ce şi cui să vinzi. Pentru că nu eşti presat de vânzare. Mai mult, nu pui nici tu presiune pe client să cumpere. Atunci când nu eşti presat să vinzi, eşti tentat să ajuti. Şi atunci reuşeşti!

Fii persuasiv pentru a reuşi! Având în vedere importanţa sa deosebită, prospectarea trebuie să fie o activitate conştientă, concentrată şi continuă. Ea trebuie să devină o obişnuinţă. În definitiv:

Dacă este atât de importantă, ea trebuie făcută bine. Dacă este să fie făcută bine, trebuie făcută des. Dacă este făcută des, atunci devine o obişnuinţă. Dacă devine o obişnuinţă, atunci veţi reuşi.