UNIVERSITATEA CREŞTINĂ DIMITRIE CANTEMIR

FACULTATEA DE MANAGEMENT TURISTIC ŞI COMERCIAL

STRATEGII DE NEGOCIERE ÎN AFACERI

CONDUCĂTOR PROIECT MIHAELA APOSTOL

STUDENT POPLCIHER MIRIAM LEAAnul III- Seria C- Grupa 13

BUCUREŞTI 2011

Strategii de negociere în afaceri

Alături de comunicare , negocierea este una din metodele de reprezentare a interacţiunii umane

în care accentul cade pe proces.

Negocierea reprezintă o formă concentrată şi interactivă de comunicare , utilizată în vederea

creării unui mediu favorabil dezvoltării personalităţii omului, dar ţinând cont de semenii săi.

În prezent procesului de negociere i s-a adăugat şi termenul de strategie , termen utilizat în

foarte multe ştiinţe , mai ales în marketing şi în management.

Fără o gândire strategică , negociatorul nu va putea să anticipeze evoluţia negocierii , ca tehnici

şi tactici de negociere să utilizeze în vederea atingerii scopului propus sau apropierii de acesta într-o

măsură cât mai mare .

O strategie presupune cel puţin trei componente:

viziunea strategică;

obiectivele firmei sau sistemele de obiective;

mijloacele disponibile care pot fi utilizate în domeniul strategic pentru atingerea

obiectivelor propuse.

Într-o negociere strategia trebuie să fie succintă , medaliată , iar punerea ei în acţiune se face

prin tactici punctuale , aplicate într-un context anume.

În domeniul comercial „strategia este considerată ca făcând parte din ştiinţele comerciale care

se ocupă de conducerea generală a negocierilor”.

Deci strategia de negociere poate fi definită ca linia directoare de conduită şi atitudinea

negociatorului pentru atingerea obiectivelor fixate prin utilizarea informaţiilor şi relaţiilor umane.

Ea reprezintă maniera dinamică şi adaptabilă în care negociatorul îşi imaginează negocierea ca

proces şi îşi stabileşte :

o fixarea obiectivului ca punct de plecare;

o atingerea obiectivului ca punct sosire , planificat şi premeditat;

Traseul între cele două puncte realizat prin intermediul unor instrumente care influenţează şi

orientează partenerul de negociere , adică prin tactici şi tehnici alternative.

Indiferent de strategia de negociere adoptată aceasta presupune planficare , previziune şi

stabilirea unor scenarii pentru fiecare acţiune proiectată (incluzând şi estimări realiste ale

probabilităţilor de succes).

2

Strategia negociatorului trebuie să fie compatibilă cu stilul personal şi cu situaţia concretă

neexistând o strategie universal valabilă ăentru toate situaţiile.

Într-o comunicare interumană existăşi se manifestă o anumită strategie care este pusă în practică

prin intermediul unor tactici , care reprezintă acţiuni întreprinse pentru aplicarea strategiei de

negociere.

Tactica de negociere se referă la acţiunea concretă inidcată ,tehnica , trucul , manifestările

aparent impusive , jocul comportamental pe toată durata negocieilor şi este subordonată obiectivelor

imdiate , parţiale şi intermediare.

O negociere poate fi compromisă prin anumite reacţii spontane (manifestările impulsive ,

instinctuale , necontrolate) ale partenerilor.

În funcţie de limitele oportunităţilor strategice şi persoanei negociatorului , alegerea tacticilor şi

tehnicilor potrivite (strategeme, scheme , trucuri , tehnici şi jocuri de negociere ) se face din est ,

ţinând cont că rolul tacticii este de a controla relaţia dintre negociator mai mult la nivel emoţional

decât relaţional.

Strategia de negociere este aleasă în funcţie de stilul personal al negociatoruluişi este dependentă de:

caracterul;

temperamentul;

stilul personal de negociere al părţilor;

rolul în firmă:

şi se răsfrânge în maniera de:

abordare a problemei;

abordare a partenerului;

comunicare;

gestionare a relaţiei;

rezolvarea a obiectivelor;

Cel mai important în pregătirea negocierilor este alegerea strategiei de abordare a partenerului

aceasta depinzănd stilul personal al participanţilor (negociator, parteneri ) , miz afacerii de

conjunctură , etc..

În negocieri este eficient un plan strategic flexibil cu mai multe variante care în funcţie de situaţiile

neprevăzute apărute în timpul negocierilor să poată fi adaptate sau eliminate din mers.

Abordarea strategică a negocierii presupune două faze:

- prima fază constă în elaborarea strategiei şi a planului de acţiune ;

3

- în a doua fază se pune în aplicare strategia prin folosirea unor tehnici adecvate prin care să

se poată realiza obiectivele stabilite .

În prima fază negociatorul este pus în faţa unor opţiuni strategice majore sub formă de

alternative decizionale .

- conflict vs cooperare fiecare partener căutând să căştige în detrimentul celuilalt (win-lose)

orientare bazată pe confruntare sau să ajungă la înţelegere ambii parteneri adică să câştige

(win-win) orientare bazată pe cooperare;

- ofensivă vs defensivă unul din negociatori urmăreşte să ia iniţiativa , să atace , să câştige

teren , celălalt să se apere , să reziste şi să contraatace;

- dictat vs. adaptare- adică alegere între rigiditate şi flexibilitate în tratative , partenerul începe

negocierea prin cooperare , apoi răspunde „dinte pentru dinte” adaptându-se la acţiunile

celuilalt.

- închidere vs. deschidere –alternativă care indică voinţa de a menţine negocierea în limitele

predeterminate sau extinderea acesteia în funcţie de oportunităţi , deasemenea pot exista

opţiuni între: acord complet şi parţial , acord necondiţionat şi acord contingent

(condiţionat) , acord cu aplicare imediată sau amânată, etc.;

- negociere „scurtă” vs „negociere lungă” (referitor la timp) negocierea făcându-se în funcţie

de criterii economice , raport de forţe , diferenţe culturale.

Strategii de negociereCriterii Tipuri de strategii

Raportarea faţă de interese Conflictul win-lose Cooperative win-win

Modul de ofertare Rapide „seizing the right moment” De aşteptare „guerila strategy”

Atitudinea Fără concesii Cu concesii

Finalizarea Rapidă Cu tergiversări

Axa abordărilor strategice în negocieri o formează negocierile „distributive” şi negocierile

„interactive” respectiv conflict-cooperare.

Schema abordărilor strategiceNEGOCIERE

CONFRUNTARE Negociere conflictuală negociere cooperativă ÎNŢELEGERE

sau distributivă sau integrativă Zona de concesii zona de compromis zona de consens

Demonstraţia de forţă Negociere Negociere tratative „câştigător-câştigător” acord total Conflict deshis „câştigător- perdant”

4

Sursa: Chozas, Jullien, Gabillet(1995)Strategia conlficutală sau distributivă pleacă de la premiza că orice câştig al unui partener se

realizează pe peirderea celuilalt partener.

Negocierea în acest caz este considerată un joc cu sumă nulă(win-lose) . Pentru a-şi apropia cât

mai mult miza (caracter-distributiv) negociatorul trebuie să abordeze negocierea de pe o poziţie de

forţă (caracter conflictual) .

Negocierea conflictuală este tipică situaţiilor de luptă deschisă (părţile sunt adversari) ca:

conflicte sociale (grevă/lock-out);

concurenţă sălbatică între firme (dumping);

conflicte militare (război).

Declanşarea conflictelor poate surveni ca urmare a faptului că:

o unul din parteneri a rupt acordul prestabilit sau a încadrat statu-quoul în relaţiile reciproce ;

o comportamentul agresiv al uneia dintre paărţi ;

o raportul dintre părţi este miza majoră pentru fiecare adversar, iar interesele lor faţă de obiectiv

sunt în opoziţie deschisă (incompatibile);

o climat general de neîncredere chiar ură , recurgere la anumite ameninţări , orintare spre luptă

deschisă .

Raportul de forţe poate fi echilibrat când apare o ruptură de statu-quo , sau dezechilibrat prin

favorizarea atitudinii a păţii mai puternice .

În această strategie părţile urmăresc obţinerea unei poziţii mai bune prin:

constuirea de alianţe ;

recurgerea la factori externi;

utilizarea forţei şi violenţei.

În situaţi conflicutale pot exista situaţii să conducă la negociere , de exemplu:

interdependenţa dintre părţi (preocupare pentru destinul comun);

imposibilitatea înfrângerii adversarului ;

costul prohibit al luptei ( părţile sunt obligate să se înţeleagă);

presiune din exterior (părţile sunt obligate să se aşeze la masa trativelor );

grija faţă de viitor (victoria asupra celeilate părţi poate compromite situaţia

învingătoruluipe termen lung);

negocierea un conflict este „presupusă „ ,aspect care distinge conflictele armate sau

războiul de conflictul social.

5

În zona comecială nu poate fi practicată strategia conflictuală „pură”, datorită raporturilor

dintre părţi:

interdependenţa economică;

proiect comun pentru realizarea unei afaceri ;

posibilitatea obţinerii unor câştiguri mai mari prin înţelegere.

În negocierile comerciale se pot practica strategii cu orientare distributivă , în care se includ

şi elementele de negocieri conflictuale .

Metode utilizate în negocierea conflictuală :

luare de poziţii ferme (apărarea şi impunerea propriilor poziţii);

contestarea legitimităţii obiectivelor şi intereselor celeilalte părţi;

demonstraţie de forţă : intransigenţă , ameninţări, argumentaţie în termeni de putere;

practicare de manevre şi tehnici de presiune directă asupra partenerului(polemică ,

intimidare, culpabilizare), descalificare (persiflare , atac la persoană);

crearea şi întreţinerea unei atmosfere de înfruntare : opoziţie , rea-credinţă , disimulare ,

desconsiderare, etc..

O astfel de abordare poate duce la compromiterea acordului sau la realizarea unor acorduri

sub presiune , cu impact negativ asupra relaţiilor viitoare şi dificultate mare la punerea lor în

practică.

Negocierile de tip distributiv solicită un consum mare de energie şi timp.

Negocierea conflituală

Situaţii în care se aplică Dezavantaje

obiectivele celor două părţi sunt pe temen scurt;

părţile consideră că nivelurile lor de aspiraţii sunt incompatibile sau că miza negocierii este fixă (fixed pie);

avantajele sunt mai mult tangibile decât intangibile;

se aşteaptă ca partea adversă să aibă o abordare conflictuală/competitivă;

realţia dintre partenrii de negociere nu este una amiabilă;

exprimarea intenţeiei de abordare competitivă .

atitudinile sunt în favoarea confruntării; posibile numeroase blocaje raţionale; contribuie la supraestimarea rezultatelor

legate de acţiunile competitive; costisitoare ca resurse financiare şi timp, în

cazul câştigului; impact negativ asupra relaţiilor dintre părţi ; tendinţa de subestimare a părţii adverse; tendinţa de a crede mult în preziceile

negative ce se adeveresc.

Strategiile şi tacticile pot avea consecinţe contraproductive , ele influenţând părţile în sensul

diferenţelor dintre ele , nu asupra a ce au în comun.

6

Deşi au efecte negative aceste strategii şi tactici sunt utile când negociatorul pune în faţă

valoarea sau câştigul realizat într-o singură afacere ,relaţia durabilă cu cealaltă parteneavând

importanţă negocierea fiind în fază finală.

Strategia interactivă sau cooperativă este o strategie în care părţile caută soluţii pentru

realizarea unui acord(caracter cooperativ ) în vederea realizării unei afaceri reciproc

avantajoase(caracter integrativ) rezultatul fiind căştigul pentru ambele părţi (win-win).

Abordarea se bazează pe : încredere, conlucrare, dorinţa de a spori câştigurile mutuale.

Pentru realizarea obiectivului pot fi practicate : negocieri cooperative , integrative ,

comerciale , obiective , etc..

În negocierea cooperativă între părţi există sau urmează să se stabilească legături importante

pentru fiecare dintre parteneri care au în vedere realizarea unui proiect comun ca bază a

convergenţei de interese şi în consecinţă divergenţele de interese exprimate în timpul negocierilor

sunt mai puţin importante în faţa perspectivei realizării de căştiguri individuale.

Realţiile dintre parteneri sunt de încredere , înţelegere şi consens în vederea realizării acorului

miza fiind în principal realizarea proiectului comun şi în secundar , punerea în valoare a intereselor

particulare , posibil concurente .

În final obiectivele părţilor sunt compatibile şi convergente nelipsind totuşi unele obiective

secundare opuse .

Principalele metode utilizate sunt:

prezentarea propriilor poziţii şi furnizarea informaţiilor necesare pentru a fi înţelese;

reciprocitate prin manifestarea de interes şi respect pentru solicitările şi obiectivele

celeilalte părţi ;

negociere prin argumentare în termeni raţionali şi toleranţă ;

utilizarea tehnicilor şi tacticilor care să faciliteze acordul şi să desopere sinergii

(promisiuni , oferte stimulative , consultare , presiuni indirecte , etc.);

crearea şi întreţinerea unei atmosfere favorabile comunicării , apropierii poziţiilor ,

înţelegeri (bună-credinţă , politeţe, seriozitate, etc.).

Negocierile interactive asigură satisfacerea intereselor şi nevoilor părţilor implicate prin

găsirea unor soluţii durabile , acceptate de parteneri , consolidând astfel relaţiile dintre ei.

Negocierile comerciale

7