Cap 2. Planul De Marketing 2.1. Piaa int Consumatori de miere se gsesc din abunden mai nou n Romnia (consumatori ai cror cerere le va satisface vor fi din oraul Satu Mare). Consumul de miere a crecut de la 50-60 grame de acum vreo 20 de ani, pn ntre 400 i 600 de grame/persoan/an (care este tot sub media din Uniunea European de 4 pn la 5 kg/persoan/an). Aa c ne vom putea atepta ca o familie din Satu Mare s consume cel puin dou borcane de miere de 500 g/an, cu un consumator de miere individual consumnd cam 450 g de miere per an. Iar consumatorii de polen i de propolis vor fi n principal din industria sntii din Satu Mare sau din alte orae apropiate (polenul fiind consumat mai de diferite persoane pentru motive de sntate sau pentru bodybuilding, iar propolisul este folosit foarte des n cercetri i pentru multe aplicaii medicale). Numrul total de consumatori pe care-l vom putea dobndi n scurt timp ar fi ntre 20-50 de persoane, care ar cumprea ntre 30 - 70 de borcane de miere (ntre 15-35 kg miere) n prima lun de defsurare a operaiei, cu consumatori total per an ar fi n jur de 200 pn la 280 de persoane, care ar putea consuma ntre 430-590 de borcane sau ntre 215 kg pn la 295 kg per an. Consumul polenului brut n industrie i de ctre persoane fizice este n cretere datorit proprietilor remarcabile ale polenului asupra sntii, numrul exact de consumatori este necunoscut, dar polenul devine din ce n ce mai recomandat i folosit n Romnia (cu consumul regulat de polen pentru prevenia strilor de dereglare ale organismului este de 5-10g/zi la copii sub 10 ani i 10-30g/zi la copii peste 10 ani i aduli, iar ca tratament pentru revitalizarea corpului i psihicului n cazul depresiilor, a stresului prelungit sau n cazul curelor de slbire, doza recomandat pe zi crete ntre 50-100g). Consumul de propolis este ntr-o cretere mai accentuat dect a polenului n industriile de sntate i cele farmaceutice, numrul de consumatori fiind una nesigur i restrns la industria i cercetrile pentru domeniile farmaceutice i de sntate, cu propolisul avnd nevoie de prelucrare i rafinare naintea consumului (de acea consumatorii notri principali vor fi din industriile farmaceutice i de sntate). Apicultura este o pia predominat de muli mici productori, cu puini mari productori, ca urmare piaa apiculturii este foarte concurenial. Piaa apicol (cu miere, polen i propolis) este n cretere i arat toate semnele unei piee n dezvoltare care are o cerere mare de satisfcut, cu o gam larg de produse cu multe aplicaii de la industria alimentar pn la cele de sntate i farmaceutice. Piaa apicol este de multe ori foarte segmentat, cu mici productori i nceptori n apicultur se axeaz mai mult pe ramurile mai uoare al apiculturii ca producia de miere, de cear de albine, al polenului i al propolisului, axndu-se pe una sau pe mai multe segmente ale apiculturii n diferite msuri. Iar marii productori i apicultori experimentai se pot axa i pe recoltarea lptisorului de matc i pe recoltarea de venin de la albine, pe lng transportarea/mutarea stupilor de albine de la o zon la alta mrindu-se astfel producia de miere pn la cel puin 40 kg/stup i o recolt de propolis de o calitate i cantitate superioar. Pri importante sau nie ale apiculturii const n produsele bio (care nc nu sunt satisfcute ca lumea) i n aplicarea i prelucrarea adecvat ale produselor apicole (ca a propolisului n domeniul cercetrilor i progreselor medicale), noi ne vom baza pe nia produselor biologice apicole (mierea) care este n cretere i care prezint oportuniti bune pe piaa apicol. 2.2. Concurena

Concureni principali n oraul Satu Mare, avem: Apicola Srl cu punct de lucru pe strada Piaa Libertii 23 (cu sediul social n Soseaua Giurgiului, Nr. 290E, Jilava, Ilfov) fiind total implicat n apicultur i comercializarea produselor apicole pe plan naional; Romag Prod Srl cu punct de lucru pe strada Ioan Slavici 48 (cu sediul social n satul Rscoleti, Comuna Izvoru Brzii Calea Tg.Jiului, km.7 Judeul Mehedini) i Select Impex Srl cu punct de lucru n Bulevardul Closca 22 (cu sediul social la Bulevardul. Cuza I. Al..Bl. Fa21 Slatina, judeul Olt), ambele se ocup parial i n mic msur de apicultur, mai mult vnznd mai departe produsele apicole cumprate de la micii productori la magazine sau exportnd produsele apicole; iar Tirol Prod Com Srl cu filiala la Strada Baritiu George 23, se ocup n general n mic msur doar cu utilaje pentru apicultur. Deci mai mult avem de a face pe plan concurenial cu Apicola Srl ,iar cu Romag Prod Srl i cu Select Impex Srl ntr-o mai mic msur.

Ca i concureni indireci i avem pe magazinele alimentare, engros-urile i pieele de fermieri, care fie aduc produse apicole din alte judee sau le import la un pre foarte sczut (din China de exemplu), fie produc i vnd propriile produse la un pre mai mic (cazul fermierilor care vnd la pia sau de la ei de acas) sau fie vom avea probleme cu unii care vor vinde miere fals, distilat sau contrafacut, astfel obinnd un avantaj nedrept fa de restul productorilor (fenomen ntlnit mai des la miere).

Apicultorii i firmele care se ocup de apicultur i promoveaz produsele lor cel mai des prin intermediul internetului (ca n cazul Apicola Srl care i are propriul site pentru promovarea propriilor produse) cu unele site-uri speciale pentru firme mici sau doar pentru prezentarea produselor i servicilor la potenialii consumatori; o alt metod const prin contactarea direct a potenialilor clieni (folosit mai mult n cazul magazinelor, a engrosistilor sau cu consumatori finali farmacii, industria medicinal,etc.), prin intermediul telefoniei, email sau fa n fa; prin printarea unor mici pliante cu produsele (ca i cu mierea pentru consumul direct al clientului), dup care pliantele vor fi puse n cutiile postale ale potenialilor clieni. Punctele tari i slabe ale filialei Apicola Srl din Satu Mare

Puncte tari:- experien n domeniul apiculturii;

- gam, varietate i cantitate de produse mai vaste;

- o baz de clieni bine stabilit i sigur;

- cunoscut i respectat n domeniul apiculturii;

- capaciti i metode de producie i de recoltare mult superioare; Puncte slabe:- find o filial poate fi desfiinat sau relocat;

- poate fi slab sau neadecvat aprovizionat;

Punctele tari i slabe ale filialelor Romag Prod Srl i Select Impex Srl din Satu Mare

Puncte tari:

- experien n domeniul apiculturii (chiar dac sunt puin implicate) i vechime ca firme;

- au o gam mai variat de ocupaii alimentare n afar de apicultur;

Puncte slabe:

- se ocup n mic msur de apicultur;

- filialele pot fi desfiinate sau relocate;

- aprovizionrile apicole pot fi neglijate n raport cu celelalte ocupaii ale filialelor;

Produsele noastre apicole (miere, polen i propolis) difer foarte puin de cele ale concurenilor, cu excepia c sunt biologice (naturale), dar mierea de rapi devine mai comun i ca urmare i va scdea preul, polenul de rapi nu ofer un produs prea diferit de celelalte produse, iar tipul propolisului depinde de ce fel de plante lemnoase sunt prin zon i nu ofer varietate prea mare. Dar ne vom putea diferenia mierea noastr prin amestecarea ei cu un pic de polen pentru a o deosebi de celelalte i mai adugndu-i extra valoare nutriional, care ne va permite s mrim preul. 2.3. Distribuia

Produsele noastre n cantiti mari ( 10-140 Kg sau 20-280 borcane care se va specifica prin email sau prin contact telefonic) vor ajunge la clienii nostri cu maina personal a lui Sebastian Szarvas sau prin curirerat dac este o distan mare de parcurs (peste 35 km dus-ntors), iar la transportarea mierii vom aduga 12-17 lei transportul pe care l-am fcut noi. Sau clienii vor putea veni s i ridice i s i duc singuri produsele achiziionate de la sediul firmei (strada Botizului 96). Ca intermediari la vnzarea produselor vom avea ca magazine, Penny Market (strada Strandului, Nr. 3), Profi (strada Decebal, nr. 35 i bulevardul Closca nr 33),etc. toate din Satu Mare (n viitor vom contacta mici magazine ca CBA-uri, ABC-uri,etc. pentru a vinde produsul nostru la intermediari). Iar preul de vnzare la un pre cu vreo 2-3 ron mai ieftin dect am vinde-o noi nine. Vnzarea direct nu se va practica, dar se va practica transportul produselor vndute n anumite cantiti (cel puin 20 borcane) la cumprtori. Canalele de distribuie vor fi alctuite doar din vnzare direct la sediul firmei i transportarea produselor comandate sau cerute prin email sau prin contact telefonic, cu specificarea cantitii i a locului de livrare.

2.4. Preul Costul produselor noastre vor varia, n funcie de cantitatea produs (recoltat) per an:

Cantitatea de miere produs per anProdus 300 kgProdus 250 kgProdus 220 kgProdus 180 kgProdus 140 kg

Costul final al mierii cu toate adaosurile, amortizrile i cheltuielile salariale. 8,04 ron/ 0.5 kg8,11 ron/ 0.5 kg8,15 ron/ 0.5 kg8,2 ron/ 0.5 kg8,5 ron/ 0.5 kg

Cantitatea de polenului produs per anProdus

40 kgProdus

35 kgProdus

30 kgProdus

25 kg

Costul final al polenului cu toate adaosurile, amortizrile i cheltuielile salariale.16,11 ron/

0,5 kg16,38 ron/

0,5 kg16,7 ron/

0,5 kg17,16 ron/

0,5 kg

Cantitatea de propolis produs per anProdus

3 kgProdus

2,5 kgProdus

2 kgProdus

1,5 kg

Costul final al propolisului cu toate adaosurile, amortizrile i cheltuielile salariale.16,68 ron/

100 g16,74 ron/

100 g16,94 ron/

100 g17,11 ron/

100 g

Preul final al produselor noastre care includ toate amortizrile, adaosurile i cheltuieli cu utilaje i echipamente ( plus cu adaosul pentru profit de 0,50 ron pentru miere, 2 ron pentru polen i 2,5 ron pentru propolis), iar preurile finale al fiecrui produs cu toate amortizrile i adaosurile dsitribuite uniform pe produs final ambalat, toate n funcie de cantitatea produs (recoltat) per an, va fi:

Cantitatea de miere produs per anProdus 300 kgProdus 250 kgProdus 220 kgProdus 180 kgProdus 140 kg

Preul de vnzare a mierii 8,54 ron/ 0.5 kg8,61 ron/ 0.5 kg8,65 ron/ 0.5 kg8,7 ron/ 0.5 kg9 ron/ 0.5 kg

Preul de vnzare final a mierii + Tva de 24%10,59

ron/0.5 kg10,68ron/0.5 kg10,73ron/0.5 kg10,79ron/0.5 kg11,16 ron/ 0.5 kg

Cantitatea de polen produs per anProdus

40 kgProdus

35 kgProdus

30 kgProdus

25 kg

Preul de vnzare a polenului18,11 ron/

0,5 kg18,38 ron/

0,5 kg18,7 ron/

0,5 kg19.16 ron/

0,5 kg

Preul de vnzare final a polenului + Tva de 24%22,46 ron/

0,5 kg22,8 ron/

0,5 kg23,19 ron/

0,5 kg23,76 ron/

0,5 kg

Cantitatea de propolis produs per anProdus

3 kgProdus

2,5 kgProdus

2 kgProdus

1,5 kg

Preul de vnzare a propolisului19,18 ron/

100 g19,24 ron/

100 g19,44 ron/

100 g19,61 ron/

100 g

Preul de vnzare final a propolisului + Tva de 24%23,79 ron/

100 g23,86 ron/

100 g24,11 ron/

100 g24,32 ron/

100 g

Preul concurenilor variaz mult n funcie de metoda de vnzare:

a) Prin internet se vinde mierea de rapi la cel puin 10-12 ron/kg, dar numai pentru cantiti minime de cel putin de 50 sau de 100 de kg i numai n recipiente de mare volum, cu mierea gata ambalat la 21 ron/kg pn la 32 ron/1,3 kg sau 24,62 ron/kg. Polenul se vinde cam n jur de 35 ron/kg neuscat i slab ambalat congelat, iar polenul uscat, congelat i bine npachetat se vinde n jur de 40-50 ron/kg. Iar propolisul brut vechi se vinde la cel puin 20 ron/100g i cel mult 25 ron/100g, iar propolisul proaspt recoltat se poate vinde la 30 ron/100g. b) La magazinele alimentare mierea de rapi se vinde de obicei ntre 13-15 ron/kg, polenul rafinat se vinde de obicei la vreo 8-10 ron/100g, iar propolisul brut se vinde la 50-60 ron/100g la magazinele naturiste. Cam n raport cu preurile concurenilor ne aflm ntre cele dou extreme de pre fa de de ali mici productori pe internet (care livreaz peste tot n ar, pe cnd noi numai n oraul Satu Mare livrm, sau n jude ), iar fa de magazinele care vnd produse apicole ne aflm sub preul lor de vnzare, deci le vom putea vinde produsele noastre (chiar cu 1-2 ron n minus dac trebuie). Elasticitatea cererii este usor influenabil de mai muli factori, ca:

- tehnici de producie i extracie a mierii, a polenului i a propolisului mai eficiente;

- cerere extern care scade sau crete (mierea Romneasc este n mare parte exportat);

- situaia economic mai influeneaz cererea de produse apicole (n special mierea);

- importuri de produse apicole ieftine din alte pri ale lumii (China de exemplu);

- perioadele anului influeneaz foarte mult cererea (mai ales pentru miere);

Ca urmare preul mierii este n scdere datorit cererii mai sczute (cererea mai poate scdea i datorit preurilor mari, de aceea se propune reducerea Tva-ului pe miere la 9%). Mierea este cel mai influenat produs apicol de ctre elasticitatea cererii, pe cnd polenul i propolisul sunt mult mai rezistente (din simplul motiv c au nevoie de o investiie iniial mai mic i c au aplicaii medicale i de sntate mai vaste, neexplorate i mai importante dect mierea care este folosit mai mult n domeniul alimentar)

Va trebui s practicm folosirea preurilor difereniate sezoniere, pentru c preul mierii este mai sczut pe timpul verii dect pe celalte sezoane ale anului. Ca urmare preul mierii va fi cu 1-2 ron mai mic pe timpul verii i 1-2 mai mare pe timpul iernii. n schimb polenul i propolisul se pot menine la aceleai preuri pentru c cererea lor este mai greu influenat de factori sezonieri i mai mult de factori economici.

Creditul comercial se va aplica numai cnd clientul pltete mai repede (cu o reducere n plus de 1,4% din suma total) sau cnd ntrzie cu plata (pierde orice reducere i cretem preul total cu 1,9 %). Cu intrarea n scaden a comenzii dup 30 de zile de la livrarea i preluarea acesteia de ctre client.

Reducerile de pre se vor face la urmtoarele tipuri de situaii i la urmtoarele cazuri:

- reduceri sezoniere, pe var 1-2 ron pre mai mic i iarn 1-2 ron pre mai mare (pentru miere);

- reduceri cantitative pentru comenzi mari, ca:Pentru miereReducere per borcanPreul borcanelor de miere comandate (11 ron mai exact)Total reducere pe comandReducerea per cantitate n procente

30-80 borcane0,19 ron330-880 ron5,7-15,2 ron1,73 %

81-120 borcane0,31 ron891-1320 ron25,11-37,2 ron2,82 %

121-180 borcane0,48 ron1331-1980 ron58,08-86,4 ron4,36 %

Pentru polenReducere per pungPreul pungilor de polen comandate (23,2 ron mai exact)Total reducere per comandReducerea per cantitate n procente

3-7 pungi0,63 ron69,6- 162,4 ron1,89-4,41 ron2,72 %

8-11 pungi0,72 ron185,6-255,2 ron5,76-7,92 ron3,1 %

12-15 pungi0,85 ron278,4-348 ron10,2-12,75 ron3,67 %

Pentru propolisReducere per pungiPreul pungilor de propolis comandate (24,1 ron mai exact)Total reducere pe comandReducerea per cantitate n procente

3-5 pungi0,69 ron72,3-120,5 ron2,07-3,45 ron2,86 %

6-7 pungi0,83 ron144,6-168,7 ron4,98-5,813,44 %

8-10 pungi0,93 ron192,8-241 ron7,44-9,3 ron3,86 %

- reduceri de pre pentru evenimente speciale (crciun, pate, etc.) se va oferi o reducere de pre de 1-2 ron (pentru toate tipurile de produse).

Vom folosi preuri de penetrare a pieei, care vor consta n reducerea preului mierii cu 0,8 ron/ borcan, a polenului cu 2 ron/ kg i a propolisului cu 1,2 ron/100 g, timp de 4 luni dup finalizarea recoltrii i ambalrii fiecrui tip de produs n parte. 2.5. Promovarea produsului

Produsele noastre sunt toate naturale i biologice, polenul i propolisul nu vor avea elemente importante care s le deosebeasc de alte produse similare. Dar n schimb mierea va avea polenul lsat n ea i poate o s mai adugm nc propolis n amestec, cu un pic de polen pentru a-i crete valoarea nutriional i valoarea mierii. Clienii nostri vor fi informai de faptul c mierea noastr va conine polen (n concentraie mai mare adugat n miere i mai propolis, posibil n viitor), c este 100% natural i biologic, fapt care i va oferi extra valoare i va obine o recunotin din partea clienilor nostri. Singura calitate a polenului nostru este c este polen natural de rapi n rest nu are nici o alt deosebire, la fel i pentru propolisul (care depinde de tipurile de rini pe care le gsesc albinele la diferite plante lemnoase).

Tipurile de publicitate i de reclame pe care le vom folosi, vor fi:

- publicitate prin internet pe diferite site-uri apicole i de afaceri (de domeniu alimentar);

- vom folosi contactare telefonic i fa n fa pentru a contacta i vorbi despre produsele noastre potenialilor clieni mari (magazine alimentare, ABC-uri, CBA-uri,etc.); - vom printa pe foi A4 o scurt prezentare a serviciilor afacerii noastre, cu produsele noastre (miere, polen i propolis) pe lng adres, modaliti de contactare i de depunere a comenzi lor (telefonic sau prin email), preurile i orele de depunere a comenzilor i de contactare. Foile (pliantele imprimate) le vom lsa n cutiile potale ale oamenilor i le vom afia n locuri publice permise. Forme de promovare vor consta n mostre gratuite la sediul firmei, informai suplimentare despre efectele benefice ale mierii, polenului i ale propolisului asupra sntii, pe lng folosirea lor. Toate metodele de promovare pe care le-am ales, au fost alese cu gndul de a menine costurile ct mai reduse. Doar pe imprimarea pliantelor improvizate (4 pe o foaie A4) ne va costa, imprimanta folosit este n posesia lui Szarvas Sebastian, care va imrpima 500 de foi A4 mai multe pliante. Distribuia pliantelor va fi fcut de ctre Szarvas Sebastian i de ctre Malanca Maria (fiecare distribuie n zona de reziden). Costul hrtiei pentru imprimat va fi n jur de 12 ron un top de 500 de foi.