Universitatea Lucian Blaga din SibiuECTS Anul -II Sectia Cmpeni

Plan de Marketing

Nume : Costea Corina Daciana

CUPRINS

1. Planul strategic al firmei-expunere introductiva2. Misiune3. Obiective generale de marketing4. Analiza mediului5. Concurena6. Piata 7. Anliza SWOT a pensiuni turistice8. Strategii de marketing9. Buget10Program de marketing:

1.Planul strategic al firmei-expunere introductivaPensiunea Pescarul va fi deschisa in localitatea Cefa, pe lacul Fasa, in urma cererii mari inregistrate pentru aceasta zona. In aceasta regiune sunt multi pescari care isi desfasoara hobby-ul, multi turisti care vin sa manance peste sau sa se infrupte din aerul curat si linistea acestei zone. Datorita faptului ca cei care frecventeaza acest loc sau chiar cei care sunt in tranzit, nu beneficiaza de serviciul de cazare, s-a hotarat acoperirea acestui segmant de piata destul de mare. Serviciile de alimentatie publica si agrement vor exista deasemenea si vor fi oferite la o calitate inalta, intocmai pentru a satisface cele mai exigente dorinte.2.MisiuneObiectivul general urmarit de managementul companiei este de a oferi pe piata din comuna Cefa un nou produs/serviciu si obtinerea unui profit de catre unitate.Datorita cunostintelor echipei manageriale si a viitorilor angajati, precum si datorita calitatii serviciilor si produselor oferite, strategia afacerii va fi una de diferentiere fata de concurenta (in domeniul alimentatiei publice) si o strategie de focalizare prin diferentiere (in domeniul hotelariei), prin satisfacerea unui segment de piata inca neatins in acea zona.3. Obiective generale de marketingAceste obiective transpun in termen de marketing obiectivele financiare ale ntreprinderi .Obiectivele de marketing pot fi de natur cantitativ:-cantitativ -calitativPrintre obiectivele cantitative se numar : O cota de piata de 45% 15% in primul an de funcionare 30% in al treila an Obtinere unei rate de profit de 35% Gradul de acoperire a pietei 50%Obietive caliative Pentru a-si atinge acest scop, firma va avea in vedere urmatoarele obiective: deschiderea in anul 2015 a unei terase cu o capacitate de 100 locuri; Aceasta se va realiza prin cumpararea terenului de langa pensiune (dreapta acesteia) pe o portiune de 150 m2 . diversificarea cu aproximativ 30% a ofertei de produse culinare (cu preparate apartinand atat bucatariei nationale cat si celei internationale); Aceasta se va realiza prin angajarea a inca un specialist in arta culinara atat traditionala cat si internationala, cat si participarea bucatarilor la unele seminarii in domeniul alimentatiei publice. deschiderea in anul 2016 a unei spalatorii auto; Pentru deschiderea spalatoriei se va lua un credit de 35.500Euro. amenajarea unui teren de tenis/fotbal/baschet in anul 2015. imbunatatirea calitatii serviciilor oferite clientilor (prin instruirea permanenta a personalului unitatii si prin varietatea serviciilor);Calitatea serviciilor va fi realizata si imbunatatita prin mentinerea unui control strict din partea managementului, organizarea de pregatiri periodice pentru personal.4.Analiza mediuluiAnaliza PESTSocietatea este localizata in comuna Cefa la 4 km de soseaua E75, in linistea naturii, la marginea unei paduri si in apropierea unui lac. Accesul se va realiza din soseaua principala pe un drum pietruit pana la lac. Chiar daca accesul este putin mai greoi, frumusetea peisajului te va vraji si te va face sa vrei sa te reintorci. E un taram de vis, acoperit de o liniste impecabila si de aer curat.

Mediul economicIn intervalul 2006-2007 investitiile in domeniul hotelier s-au ridicat la peste 500 milioane de dolari, fiind construite 41 de hoteluri noi si 51 de pensiuni, in timp ce 32 unitati au fost modernizate. Cele 92 de unitati de cazare noi totalizeaza 3.744 locuri de cazare, iar cele 32 unitati turistice modernizate insumeaza 1.267 locuri de cazare. Cu alte cuvinte, s-au construit hoteluri de capacitate mica si au fost renovate unitati mari.Fenomenul a continua si in 2008. Pentru hoteluri si pensiuni turistice, 2008 inseamna, in primul rand, investitii pentru reabilitare si modernizare, absolut necesare pentru mentinerea ritmului de crestere al sectorului.Specialistii estimeaza ca peste 400 milioane USD au fost investiti in industria hoteliera in 2008. Segmentul pensiunilor de 2 stele destinate turismului de agrement cunoaste o expansiune puternica.Industria hoteliera din Romania evolueaza pe aceeasi lungime de unda ca industria hoteliera europeana. In ultimii cinci ani, hotelurile mici, denumite si boutique hotel,, au avut o evolutie exploziva, la fel ca si pensiunile turistice din zonele rurale. In anul 2008, agentii economici de turism au depus un efort investitional important, fiind construite 62 de hoteluri noi cu 1.500 camere si circa 700 de pensiuni cu 3.500 camere la care se adauga modernizarile unor hoteluri vechi, valoarea totala a investitiilor fiind de peste 250 de milioane de euro. Pentru protectia turistilor, au fost efectuate 1.045 de controale la agentii economici de turism, fiind aplicate amenzi contraventionale in valoare de 80,8 miliarde lei. 5.ConcurentaLa nivel zonal, concurenta firmei noastre este relativ scazuta. Din punct de vedere al unitatii de cazare si de agrement, in comuna Cefa nu exista nici un hotel sau pensiune turistica, deci vom detine monopol. Din punct de vedere al unitatii de alimentatie publica exista un restaurant Pescarul, considerat concurentul principal al firmei noastre si inca unul CefaRestaurant in comuna Cefa, satul Inand. Restaurantul Pescarul este situat pe vizavi de hanul nostru, pe celalalt mal al lacului. Restaurantul CefaRestaurant este situat la intrare in satul Inand, de aici pana la Hanul Pescaresc, existand o distanta de 4 km. Acestea doua sunt doar unitati de alimentatie publica, nu si de cazare. Astfel, in pensiunea noastra vor fi atrasi si clientii acestor restaurante, in cazul in care vor dori sa inopteze in zona, fiin unica unitate de cazare din imprejurimi. Apoi prin mirificul peisajului si calitatea superioara a serviciilor noastre (atat de cazare si agrement, cat si de alimentatie publica), ii vom determina sa se reintoarca pe aceste taramuri si nu singuri, ci alaturi de prietenii, familiile, colegii lor.6.Piata S.C. Bustean&Mos S.A.a solicitat un studiu de piata firmei S.C. Business Consulting pentru a identifica cererea pietei si portretul robot al clientului tinta. Cercetarea s-a realizat pe un esantion reprezentativ de 500 persoane. Rezultatele acestei cercetari sunt prezentate in cele ce urmeaza: 80% dintre cei intervievati ies undeva in afara localitatii sa se relaxeze, 7 % dintre ei iesind saptamanal, 43% ies lunar, pe cand 30% ies doar foarte rar. 60% prefera sa mearga in locuri aflate la distante de 10-50 km de orasul de resedinta, 20% la peste 50 km, iar restul de 20 % prefera imprejurimile orasului de pana la 10 km departare. Cand merg la un restaurant 80% prefera bucataria nationala, iar 5% cea italiana, 4% cea ungureasca, 11% alte bucatarii. La 65% le plac foarte mult preparatele din peste, 20% le plac mult. 55% prefera sa bea la un restaurant bauturi nealcoolice, restul de 45% preferandu-le pe cele alcoolice. La un restaurant prefera urmatoarele servicii: 25% curatenia, 23% promptitudinea, 21% calitatea preparatelor, 17% amabilitatea chelnerilor, 5% prezenta aerului conditionat. La o pensiune prefera: 72% curatenia, 5% amabilitate si promptitudine, 4% varietatea serviciilor oferite, restul avand alte preferinte. 30% dintre cei intervievati au remarcat reclame pentru restaurante, 70% nu. Reclamele au fost remarcate in presa in ziarele: Jurnalul Bihorean, Crisana, Evenimentul Zilei, la televiziune: ProTV, Antena1, panotaje. Nivelul mediu lunar al celor intervievati este cuprins intre: 1% peste 1.000 Euro, 11% intre 500-1.000 Euro, 26% intre 300-500 Euro, 42% intre 100-300 Euro, 20% sub 100 Euro. Calitatea serviciilor de alimentatie publica este considerata ca fiind excelenta in proportie de 3%, 34% buna, 53% acceptabila, 10% proasta. 45% dintre cei intervievati le place sa mearga la pescuit, 39% dintre ei ar dori sa aiba unde sa innopteze cand merg la pescuit.Segmentul de piata urmarit:Serviciile si produsele firmei se adreseaza urmatorului tip de clienti: Persoane care practica pescuitul sportiv; Persoane cu varste cuprinse intre 18-60 de ani care cauta sa se relaxeze si sa-si petreaca timpul liber intr-o atmosfera de vis, in inima naturii; Persoane juridice care desfasoara activitati de instruire, informare si specializarTrendul pietei Previziunile pe termen scurt, cat si cele pe termen lung, indica un trend crescator al serviciilor turistice, in directa legatura cu cresterea economiei nationale. Datorita cresterii intensitatii muncii si a sarcinilor de lucru tot mai complexe, oamenii vor simti tot mai apasator dorinta de relaxare si odihna, intr-un mediu cat mai linistit. Pescarii vor dori sa-si prelungeasca sederea in aceste locuri mirifice, ramanand peste noapte la pensiunea noastra, pentru ca a doua zi sa poata continua desfasurarea hobby-ului. Chiar daca situatia se va imbunatati in viitorul apropiat, cu numai 5,7 milioane straini prognozati pentru 2010, ne clasam mult in urma Federatiei Ruse (30 milioane turisti), Ungariei (20 milioane), Croatiei (7,5 milioane) si Bulgariei (6,2 milioane). Oricum, este evident faptul ca Romania a recastigat interesul strainilor, in mod special in cursul anului trecut, dupa introducerea programelor de promovare care au speculat unele evenimente, cum ar fi eclipsa totala de soare si sfarsitul de mileniu.Turismul global va scadea cu 10% in urmatoarele 12 luni, speculandu-se apoi o urcare destul de rapida!Oferta hoteliera se va imbogati anul acesta, dar cererea va ramane la acelasi nivel.Descrierea pieteiIn Romania ultimilor ani, in industria turistica, hoteluri s-au construit mai putin, insa sectorul alimentatiei publice a luat avant. Acest lucru poate fi observat atat din statistici, cat si cu ochiul liber. Peste tot, atat in marile orase, cat si in statiunile turistice, restaurantele, barurile, cafenele se gasesc la tot pasul. Din cele 14.297 de societati comerciale care au ca obiect principal restaurante sau baruri si cafenele, doar 9.540 (67% din total) au platit impozit pe profit in 2006 (datele de bilant pe 2007 nu au fost facute inca publice de catre Ministerul Finantelor). Contributia lor la bugetul de stat s-a ridicat la aproape 75 de miliarde de lei. Un calcul simplu arata ca media impozitului pe profit/societate in sectorul alimentatiei publice este de circa 5,2 milioane de lei/an.In sectorul hotelier, lucrurile par sa stea cam la fel. Din cele 1.243 de societati comerciale care au declarat in bilanturile depuse la MF ca obiect principal hoteluri sau alte mijloace de cazare, doar 59% din total au inregistrat profit. Impozitul total pe profit virat de aceste societati la bugetul de stat in 2001 a fost de 148,2 miliarde de lei. Unitatile de cazare din Romania inregistrau la sfarsitul anului 2001 circa 122.000 camere. Daca raportam contributia acestui sector la bugetul statului la numarul de camere, reiese o medie a impozitului platit pe o camera de 1,2 milioane de lei/an.In total, cele 15.540 de societati comerciale din industria turistica au virat pentru activitatea din 2007, la bugetul de stat, 523,2 miliarde de lei (2,16% din totalul veniturilor ale statului). si asta intr-un an cu o activitate buna, dupa cum au declarat la acea vreme oficialii Ministerului Turismului.

7.ANALIZA SWOT A PENSIUNII TURISTICE Puncte tari Servicii de calitate si foarte variate Raportul calitate/pret favorabil Strategie de marketing eficienta Lipsa concurentei directe Personal calificat si amabil Localizarea pensiunii in mijlocul naturii Puncte slabe Lipsa covorului asfaltic pe o distanta de 2 km Distanta de 4 km de la sosea Lipsa sistemului informational performant Oportunitati Posibilitati de obtinere a unor granturi Phare Cresterea cererii in turism Utilizarea la scara tot mai larga a internetului (rezervari on-line) Amenintari Deschiderea unor pensiuni sau restaurante similare8.STRATEGIA DE MARKETINGPolitica de produs Societatea isi propune sa atraga o cota ridicata de piata printr-o oferta variata si foarte atragatoare. Serviciile oferite de firma sunt: Servicii de cazare se ofera 20 de locuri de cazare; unitatea detine 10 camere care pot fi date in regim single sau twin (double). Servicii de alimentatie publica meniul oferit este in concordanta cu cerintele pietei, oferindu-se produse ale bucatariei romanesti, internationale si preparatedin peste. Servicii de agrement s-au achizitionat 5 barci pentru plimbare pe lac sau pescuit; in sezonul rece se ofera posibilitatea unei plimbari cu sania trasa de cai si pescuitul la copca in conditii de siguranta maxima; pe langa acestea se mai pot organiza excursii la cerere, poti sa te destinzi cu o baie in piscina sau in sala de jocuri. Servicii suplimentare: room service, trezirea clientilor la ora solicitata, schimb valutar, spalat-calcat lenjerie, haine. Principalii furnizori ai materiilor prime destinate domeniului gastronomiei sunt urmatorii: Dandelli, Metro, Viocar, Coca-Cola, Transilvania Import-Export, Pepsi Cola, Azofruct, CBA, Interbrands, Vandana.Politica de pret. Politica de pret adoptata, in prima faza corespunzatoare iesirii pe piata este cea a preturilor scazute, urmand apoi o crestere usoara. Se vor practica adaosuri comerciale medii. Pretul unei camere va fi de: 30 Euro in regim double si 20 Euro in regim single in perioada de sezon, iar in extrasezon vor exista urmatoarele preturi: 18 Euro pentru camera in regim single si 25 Euro camera in regim double. Micul dejun este inclus in pretul camerei.Pretul unui meniu pentru o singura persoana va fi de 10 Euro ; acesta va cuprinde : gustare, felul de baza si desert. Pretul bauturilor nu este inclus in meniu. Pretul unei plimbari cu barca pe lac: 5 lei ora, iar a unei plimbari cu sania 10 lei/plimbare. Pretul jocului de billiard pe ora este de 5 lei, iar a jocului de pingpong 7,5 lei/ora. Accesul la piscina se taxeaza cu 10 lei/zi. Inchirierea salii de protocol costa 80 Euro/zi. Preturile vor fi diferentiate dupa mai multe criterii: sezonalitate, sejur, fidelitate. Astfel, forme ale strategiei scazute de pret sunt urmatoarele: Reduceri de rt pe timpul sezonului rece pentru cresterea gradului de utilizare a capacitatii de cazare; Reducere de rt clientilor fideli; Reducere de tarife pentru turistii care petrec mai mult timp la pensiunea noastra. Politica de distributie. Politica de distributie utilizata este directa, prin vanzare directa pe piata, adica deplasarea consumatorului de produs turistic care cumpara direct la fata locului, serviciile turistice consumandu-se la locul intalnirii cererii cu oferta, sau prin intermediari : agentii de turism si touroperatori, precum si prin rezervari on-line pe site-ul pensiunii. Politica de promovare. Bugetul previzionat ce va fi alocat promovarii in primul an este de aproximativ 2500 lei. Promovarea se va face prin urmatoarele canale: televiziune, presa, internet, pliante, relatii publice, materiale publicitare. La televiziune se vor urmari aparitii la urmatoarele programe: ProTV, Antena 1, iar in presa in ziarele: Jurnalul Bihorean, Crisana si Evenimentul Zilei. Se va face un site pe internet si se va urmari aparitia pensiunii noastre in cat mai multe site-uri romanesti si straine. Cu ocazia deschiderii pensiunii vor fi lansate comunicate de presa catre toate mass-media interesate de eveniment. Se vor face diferite oferte celor interesati de inchirierea salii de conferinte pentru gazduirea unor reuniuni, seminarii si diferite evenimente la care va acces si presa. Se vor initia actiuni de impartire a unor pliante si fluturase in orasele apropiate. O alta forma de promovare va fi cointeresarea clientului potential prin oferirea de tarife speciale, oferirea de cadouri sau articole de promovare

9. BUGET

Tip de promovareValoare Detalii

Aparitii la televiziune300 Pro TV, Antena 1 S-a incheiat un contract pe o perioada de 6 luni

Aparitii in presa10000Ziarele: Jurnalul Bihorean, Crisana, Evenimentul ZileiS-a incheiat un contract pe o perioada de 1 an, aparitii saptamanale

Internet 1000S-a realizat un site propriu pensiunii, inclusive rezervari on-line

Pliante cu oferte si fluturasi200Se vor imparti de 8 persoane in orasele din imprejurimi.

Amenajarile necesare. Pensiunea va fi deschisa in localitatea Cefa, pe malul unui lac, la 4 km de la soseaua principala, intr-o cladire care s-a ridicat anul trecut. Ridicarea cladirii durat 1 an de zile si a costat 100.000 Euro. Incinta va cuprinde: receptia pensiunii, 20 de camere cu baie fiecare, incaperea cameristelor, un restaurant cu o capacitate de 25 de mese, adica 100 locuri, garderoba, vestiare pentru angajati, grupuri sanitare, bucatarie, depozit, biroul sefului de restaurant. Necesarul de produse care ajuta la desfasurarea activitatii din pensiune Activitatea de alimentatie publica se desfasoara printr-o retea de unitati de o mare complexitate si diversitate, unitati care pot fi impartite in 3 categorii:a) Unitati pentru servirea consumatorilor;b) Unitati de productie culinara;c) Unitati de depozitare, sortare, conservare si pastrare a materialelor prime si marfurilor.d) Unitatile pentru servirea consumatorilor pot fi clasificate, dupa modul de servire si sortimentele de marfuri desfacute astfel: Unitati de alimentatie publica pentru desfacerea prioritara a preparatelor culinare Unitati de alimentatie publica preponderant recreative Unitatile de productie culinara Pivnitele, magaziile, ghetariile, camerele frigorifice Pentru spatiile destinate consumatorilor este nevoie de (si in domeniul restauratiei cat si in domeniul gastronomiei): Mobilierul holurilor de primire, garderobei si a camerelor: Fotolii, canapele, masute, cuiere, suporturi, paturi, comode, dulapuri, etc. Mobilierul salilor de servire: Mese de servit de diferite forme din diferite materiale; Scaune, tapisate, netapisate, cu spatar sau fara, tabureti, scaune pentru bar, etc. Mese de serviciu ( console ), pentru pastrarea inventarului de servire; Mese gheridon ( masuta, folosita ca servanta in procesul de prezentare, portionare, transare); Inventarul textil: Fete de masa ( din diferite materiale); Naproanele, de dimensiunea mesei, acopera fetele de masa pentru a le proteja, sunt din diferite materiale; Servetelul de panza, folosit fie de consumatori, fie pentru protectia unor produse; Draperii, perdele,covoare, machete, huse. Cearsafuri, prosoape, lenjerie de pat Alte obiecte de inventar: Caruciorul de prezentare si servire; Placile radiante, din aluminiu; Console mobile cu instalatii frigorifice; Frapierele; Vesela de portelan, faianta si sticla; tacamurile, de cea mai mare varietate. Necesarul sanitar pentru fiecare camera : cada, oglinda, obiecte de uz sanitar, detergenti, cosmetice etc. Valoarea totala a amenajarilor si dotarilor va fi de 250.000 Euro: Cladire: 100.000 Euro Dotari materiale: 330.000 Euro10.Program de marketing:Pensiunea Pescarul este o unitate de 2 stele, care ofera servicii de cea mai inalta calitate, in concordanta cu categoria in care este incadrata, capabile sa satisfaca cele mai mari exigente si dorinte: Spatii de cazare moderne, curate, confortabile, dotate cu mobilier modern, aer conditionat, televizor color, telefon, baie. Pensiunea dispune de 20 de camere. Un punct forte este parcarea din fata pensiunii, care are o capacitate de 30 locuri si terasa de 100 locuri. Un meniu bogat cu preparate (aproximativ 250 sortimente ) si bauturi deosebite (aproximativ 100 sortimente ), clientii pot alege dintr-o gama foarte variata de produse. Urmarind preferintele clientului tinta, meniul restaurantului cuprinde preparate cu continut redus de colesterol, preparate vegetariene, preparate ovo-lacto-vegetariene si bineinteles o varietate de preparate din peste. Preparatele sunt pregatite in bucataria restaurantului din ingrediente proaspete si de calitate. Localul isi propune sa ofere o gama foarte larga de preparate: gustari reci si calde, supe, ciorbe, preparate calde, preparate la gratar, produse de cofetarie-patiserie, bauturi alcoolice si nealcoolice, si bineinteles o varietate de produse din peste. Restaurantul se va indrepta si inspre gatirea unor preparate din bucataria internationala, mai ales cea italiana si ungureasca, datorita cresterii interesului consumatorilor fata de specialitatile culinare din aceste bucatarii.Pe langa aceste servicii de baza (cazare si restauratie), societatea va mai ofera urmatoarele servici complementare si suplimentare:1.Servicii de agrement. Posibilitatea relaxarii printr-o plimbare cu barca pe lac in sezonul cald, iar in cel rece o plimbare cu sania trasa de cai. Internet caffe Sala de jocuri: masa de pingpong, jocuri electronice, biliard Piscina Inchirieri echipament pentru pescuit Organizari de excursii in imprejurimi Ghid turistic si informare turistica1) Servicii complementare si suplimentare celor de baza Transportul bagajelor Room service Trezirea clientilor la ora solicitata Informatii utile Presa de zi Posibilitatea de a plati cu carti de credit Telefon intern Seifuri pentru pastrarea obiectelor de valoare Servicii de schimb valutar Spalat-calcat lenjerie, haine Organizari de seminarii si banchete S.C. Bustean&Mos S.A. are in vedere implementarea unui program performant de asigurare a calitatii produselor oferite prin: Dotarile si echipamentele moderne; Controlul strict al respectarii normelor interne de functionare; Personal calificat;Materiile prime, bauturile si ingredientele sunt aprovizionate printr-o retea de furnizori atent verificata. Ingredientele utilizater sunt foarte proaspete, fiind pastrate in conditii igienico-sanitare de exceptie. Calitatea furnizorilor si dimensionarea optima a programului de aprovizionare conduc la mentinerea celor mai inlate standarde calitative.Seful de unitate va supraveghea permanent respectarea standardelor sanitare si de calitate a produselor si serviciilor, precum si modul de deservire a clientilor. El se va ocupa de relatiile cu furnizorii, stabilind necesarul de materii prime, va negocia modalilitatile si termenele de livrare si plata. Caracterul deosebit al ofertei culinare este asigurat de angajarea a 2 bucatari cu peste 10 ani experienta in restaurante din tara si in strainatate. Receptionerii se vor ocupa de primirea clientilor, oferindu-le cea mai calduroasa si amiabila primire. De aceea, ei vor fi alesi cu atentie, si deasemenea ei vor trebui sa aiba studii superioare in domeniul turismului.

FunctiaNumarStudii, calificare minimeSalar individual net (lei)

Manageri 2Superioare 3000

Bucatar 2Medii, atestate in domeniu1050

Ajutori bucatari4Medii 600

Ospatari4Medii 700

Ajutori ospatari4Medii 500

Receptioneri 3Superioare in turism750

Cameriste2Medii 500

Sofer 1Medii 600

Contabila 1Superioare 1200

Femeie de serviciu2Medii 500

Muncitor necalificat1Medii 400

Barman 2Medii700

Bagajist 1Medii 500

Total angajati2911 000