7/23/2019 Persuasiunea, arta de a convinge usor si etic

1/3

n articol de Eduard Leoveanu

Cuprins

De ce PERSUASIUNE? Persuasiunea n SOCIAL MEDIA. TENICI de !ersuasiune !re"entate n e#OO$. Pri%ii !a&i ai unui !asionat de !ersuasiune Aceia care !ot' &tiu &i o()in ce vor Persuasiunea nu este li!sit* de etic* C+teva !rinci!ii &i te,nici de !ersuasiune Ceva studiu de ca". Sunt (uni r*u de tot *&tia. De&te!)i -oc

1. De ce PERSUASIUNE?

M/a% tre"it ntr/o di%inea)* &i totul era nsorit. O "i de var* !ar-u%at*' la o !ensiune de %unte'

!lin* de -lori n (alcoane &i n toate %!re0uri%ile. A% -ost convins. A% -ost convins s* %* tre"esc&i s* tr*iesc din !lin via)a. A% -ost convins c* via)a nsea%n* soare &i -ericire &i %i/a !l*cut.

Alt*dat* a% citit un e/%ail. Scria c* un co!il era 1rav (olnav dar avea &anse %ari de su!ravie)uire.M/a% (ucurat c* n lu%e e2ist* s!eran)*. A% -ost convins s* -ac o dona)ie &i a% -ost convins s*iu(esc co!iii !entru c* sunt -ru%o&i' !uri' %inuna)i. 3i via)a nsea%n* s!eran)* &i !uterea de a"+%(i.

A% trecut ntr/o "i !e l+n1* un cer&etor. 3i c,iar dac* nu era cer&etorul de !e !odul #roo4l5n &i !ecartonul lui nu scria 6Este o "i at+t de -ru%oas* &i eu nu !ot s* o v*d.6' a% v*"ut triste)e. 3i %/a%1+ndit c* nici %*car deci"ia de a -i cer&etor nu este una accesi(il* oricui. Nu oricine !oate -icer&etor. A% -ost convins s* las un leu.7n ti%! ce a% (*1at %+na n (u"unar %i/a% adus a%inte c* d+nd un leu ncura0e" cer&etoria &i

!ro!a1 i%a1inea unei )*ri necivili"ate. A% -ost convins s* las leul n (u"unar. A% a0uns l+n1*cer&etor &i l+n1* el st*tea un co!il de vreo 8 ani cu un c,i! -ru%os. Se 0uca cu o %a&inu)* stricat*.A% -ost convins s* scot leul din (u"unar &i %i/a% "is 6asta e )ara' asta e -ilantro!ica6.

M/a sunat un 9e( desi1ner. Mi/a s!us c* este student la Polite,nic* &i c* este !asionat de 9e(desi1n. 3i c* i/ar !l*cea s*/%i !er-ec)ione"e site/ul la un !re) acce!ta(il !entru a%+ndoi. A% -ostconvins s* acce!t nt+lnirea. A %eritat.

M/a sunat o !rieten*. Mi/a s!us c* trece !rintr/o !erioad* 1rea' avea !ro(le%e de s*n*tate cu unuldintre !*rin)i' se certase &i cu !rietenul' ratele la credit o d*r+%au iar serviciul o )inea c+te :s*!t*%+ni !e lun* !lecat* n dele1a)ii. M/a convins s* ne nt+lni% s* %ai !ovesti%. Cred c* avea

;

7/23/2019 Persuasiunea, arta de a convinge usor si etic

2/3

nevoie de un u%*r' dar %i !lace %ereu s* cred c* a% 8 u%eri' unul !entru !rieteni. Sunt %ereuconvins.

Mi/a% dat sea%a c* tr*i% ntr/o lu%e n care ori eu sunt cel %ai u&or de convins o% de !e !lanet*'ori to)i ave% nevoie s* convin1e%. Dar a% o va1* (*nuial* c* din cele dou* variante &i a douavariant* este corect*. 3i totu&i = ce este !ersuasiunea?

De %ulte ori' la cursuri' a% constatat c* se con-und* ter%enul de !ersuasiune cu cel de %ani!ulare.Este 1re>it.

PERSUASINEs. -. Ac)iunea' darul sau !uterea de a convin1e !e cineva s* cread*' s* 1+ndeasc*sau s* -ac* un anu%it lucru. Din -r. !ersuasion. sursa@ de2online.ro

MANIPULv(. tr. ;. a %+nui' a %anevra. :. a antrena' !rin %i0loace de in-luen)are !si,ic*' un1ru! u%an' o co%unitate sau o %as* de oa%eni la ac)iuni al c*ror sco! a!ar)ine unei voin)estr*ine de interesele lor. sursa@ de2online.ro

Prin ur%are' di-erenBa dintre !ersuasiune >i %ani!ulare const* n ascunderea sco!ului de c*tre%ani!ulator. Prin ur%are %ani!ularea nu este etic*.

i dac* tot a% a0uns s* enu%er*% laturi ale artei vor(irii' atunci s* discut*% un !ic >i des!reretoric*' !entru c* un (un v+n"*tor tre(uie s* -ie %ai %ult dec+t !ersuasiv.

RETRIC' /' retorici. Arta de a vor(i -ru%os arta de a convin1e un auditoriu de 0uste)ea ideilore2!use !rintr/o ar1u%enta)ie (o1at*' ri1uroas*' !us* n valoare de un stil ales ansa%(lul re1ulilorcare a0ut* la nsu&irea acestei arte. F Gi1ur* retoric* H -or%* e2!resiv* a vor(irii' caren-ru%use)ea"* stilul' d+ndu/i %ai %ult* vi1oare &i caracter su1estiv. sursa@ de2online.ro

Uneori' e nevoie s* trans%ite% c,iar >i e%oBie. E adev*rat' de!inde %ult de ceea ce vinde%. Iare%oBia' dac* nu este real*' se ntoarce %!ortriva noastr*. Un v+n"*tor tre(uie s* -ie convins' s*cread* c* !rodusul s*u e de cea %ai (un* calitate. Ast-el' %ai %ult dec+t !ersuasiv' %ai %ult dec+tretoric' v+n"*torul devine elocvent.

EL!C"#N$%s. -. 7nsu&irea de a -i elocvent arta de a vor(i -ru%os' e%o)ionant' convin1*tor.sursa@ de2online.ro

i dac*' du!* toate acestea' clientul continu* ne1ocierea' ne !ute% -olosi de dialectic*' adic* s*desco!eri% contra"iceri n raBiona%entul acestuia.

DIAL#CTIC%s.-. I. Arta de a a0un1e la adev*r desco!erind contra"iceri n raBiona%entuladversarului. Dialectica se !reocu!* %ai %ult de -or%a >i de %odul de a !re"enta ideile' !ec+nd lo1ica are ca o(iect -ondul cu1et*rii >i ideile nse>i.

i dac* %ai devre%e a% vor(it de calitate' Bi s!un' din e2!erienBa "ecilor de cursuri' c* oa%enii de%ulte ori con-und* calitatea cu lu2ul. O(i>nuiesc s* !un ntre(area 1eneral*@ Care %a>in* este de ocalitate %ai (un*? Mercedes sau Dacia. E o ntre(are care d* ceva (*t*i de ca! nce!*torilor nlu%ea a-acerilor.

C&'i(&(e& es(e c&p&ci(&(e& unui pr)*us s&u ser+iciu *e & s&(is,&ce &-(ep(&re& c'ieni')r.Prin

ur%are calitatea' ca >i dra1ostea' este doar n oc,ii !rivitorului.

:

7/23/2019 Persuasiunea, arta de a convinge usor si etic

3/3

A!ro2i%ativ la -el o s!une >i ISO JJJ' A%erican Societ5 -or Kualit5' P,ili! #. Cros(5' sau !*rinBii%ana1e%entului calit*Bii . Ed9ards De%in1 >i ose!, M. uran. Sursa@,tt!@