PARTEA ÎNTÂI - DESPRE PSIHOLOGIA COMUNICARII ÎN AFACERI. DISCUTIA DE AFACERI

7/21/2019 PARTEA ÎNTÂI - DESPRE PSIHOLOGIA COMUNICARII ÎN AFACERI. DISCUTIA DE AFACERI

http://slidepdf.com/reader/full/partea-intai-despre-psihologia-comunicarii-in-afaceri-discutia-de 1/5



PARTEA ÎNTÂI

DESPRE PSIHOLOGIA COMUNICĂRIIÎN AFACERI.

DISCUŢIA DE AFACERI

Cuprins

Capitolul 1. Psihologia stabilirii unor relaţii parteneriale de afaceri

Capitolul 2. Probleme în comunicare

Capitolul 3. Tehnici de formulare a întrebărilor

Capitolul 4. Tehnica desf ăşur ării unei discuţii de afaceri

Capitolul 5. Critica şi tehnica formulării ei



PARTEA ÎNTÂI

DESPRE PSIHOLOGIA COMUNICĂRII ÎN AFACERI.

DISCUŢIA DE AFACERI

Ce înseamnă arta de a participa la discuţii şi tratative de afaceri? Să faci ce vrei din partener? Să-l înşeli? Să-l convingi să semneze o înţelegerecu tine? Să scapi de o marf ă proastă? NU! Aceasta este arta şi ştiin ţ a de a

vă în ţ elege reciproc, de a crea acele condi ţ ii în care partenerul singur să

ajung ă la concluzia că are neapărat nevoie de serviciile şi marfa

dumneavoastr ă.

La viaţa de afaceri participă cei mai diferi ţ i oameni: caractere,temperamente, experienţă şi idei diferite. De aceea nu se pot formula reţete

universal valabile. Se poate, însă, să aveţi o viaţă de afaceri eficientă dacă veţi stă pâni arta de a în ţ elege bine oamenii. Dacă îl veţi înţelege bine pe partener, veţi şti ce doreşte el, de fapt. Ceea ce constituie o condiţie asuccesului în negocieri. Cel care nu poate sau nu vrea să se înţeleagă bine cuoamenii e mai bine să nu intre în afaceri sau în politică. Şansele sale deizbândă sunt considerabil diminuate. Pentru că ceea ce ne sperie adesea estenu teama de risc, ci imprevizibilul şi competenţa insuficientă a partenerului.Unul dintre preşedinţii concernului General Motors aprecia că „numitorulcomun în afaceri şi management îl constituie oamenii şi relaţiile cu oamenii,... comunicarea este mai importantă decât orice altceva, ... comunicarea

poate garanta succesul sau insuccesul, sau, cel puţin, o mare parte din

fiecare”1.Există câteva aspecte ale psihologiei relaţiilor de afaceri f ăr ă

cunoaşterea cărora devine imposibilă desf ăşurarea cu succes a discuţiilor deafaceri şi a negocierilor. Ele vă vor fi prezentate în această secţiune alucr ării. Înainte de a ne referi la ele, însă, trebuie să vedem care sunt

principalele forme de comunicare în afaceri, stabilite în funcţie de anumitecriterii.

1 Ray Wild, ed. How to Manage: By More than 100 of the World’s Leading Business

Experts (New York: Facts on File Publications), 1985, p. 85-90.



Este bine să ştim că există aceste forme, întrucât ele imprimă caracteristici diferite situaţiei comunicative în care vă aflaţi şi solicită, prinurmare, strategii comunicative distincte.

Este, de asemenea, momentul să precizez că premisa întregii lucr ăride faţă o constituie necesitatea conştientizării, de fiecare din noi, a existenţei

aspectului etic al comunicării în afaceri. Experienţa celor mai avansate ţăridin punct de vedere economic a evidenţiat câteva principii care e bine să seafle la baza activităţii în domeniul afacerilor. Făr ă a insista aici asuprafiecăruia (ele se vor regăsi, în diferite forme, pe parcursul capitolelor ce vorurma), le vom enumera:

Comunicarea este, deci:• oral ă sau scrisă − în funcţie de forma sa;• dialog sau monolog din punctul de vedere al rela ţ iei dintre

emi ţător şi receptor ;• interpersonal ă sau publică − sub aspectul numărului

participan ţ ilor ;•

direct ă sau intermediat ă, de telefon, spre exemplu, − în cazulcomunicării verbale;

• de contact sau la distan ţă − în funcţie de amplasarea în sal ă.

• „legea de aur” a comunicării: Procedeaz ă cu ceilal ţ i, a şa cum

ai dori ca ei să procedeze cu tine.

• primatul valorilor general umane, al obiectivelor sociale asupraegoismului personalităţii fiecăruia;

• cooperare, în primul rând, nu competi ţ ie; •

importanţa relaţiilor bune dintre parteneri; •

empatia (capacitatea şi disponibilitatea de a rezona lasentimentele celuilalt, de a-l înţelege şi de a împărtăşi emoţiilesale alături de el, f ăr ă a încerca să emitem aprecieri la adresa

justeţei acestora); • caracterul sistemic; • umanismul.



Probabil că etapa „sălbatică” (în plin avânt în România) acapitalismului va fi înlocuită treptat de forme mai eficiente şi, implicit, maielevate, bazate pe principiile amintite mai sus. Această tranziţie depinde şide rapiditatea şi eficienţa cu care şi dumneavoastr ă vi le veţi însuşi şi veţidori să acţionaţi în spiritul lor.

PARTEA ÎNTÂI - DESPRE PSIHOLOGIA COMUNICARII ÎN AFACERI. DISCUTIA DE AFACERI

Documents

Transcript of PARTEA ÎNTÂI - DESPRE PSIHOLOGIA COMUNICARII ÎN AFACERI. DISCUTIA DE AFACERI