MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI.pptx
-
Upload
florina-cretu -
Category
Documents
-
view
266 -
download
7
Transcript of MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI.pptx
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI
Vatra Dornei & Slatina, Aprilie 2015
Adrian NACHE
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 2
De ce suntem aici?
• Cum ati ajuns in aceasta sala?
• De ce?
• Ce asteptari aveti?
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 3
Sa incercam sa definim o afacere
• Ce este o afacere? Un business?• Ce este un antreprenor, un patron?• Prin ce se deosebeste de ceilalti oameni?
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 4
CE ESTE O AFACERE?
VANZARE CUMPARARE
Este un VANZATOR diferit de un OM DE AFACERI? Prin ce?
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 5
CE ESTE O AFACERE?VANZARE - CUMPARAE
NEGOCIEREOFERTA
COMUNIC
ARE
ASCULTARE
ACHIZITIE SAU FABRICATIE DE PRODUS /SERVICIU
OAMENI - SELECTATI, ISNSTRUITI, MOTIVATI
IDEE TESTATA SI VALIDATA DE PIATA
PLAN DE AFACERI
ANTREPRENOR
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 6
CIND AFACEREA SE SUSTINE?
CHELTUIELI
VENITURI
PROFITUL = VENITUL - CHELTUIELILE
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 7
CIND ARE AFACEREA SUCCES?
• CIND SE SUSTINE PE TERMEN LUNG ( BALANTA ESTE INCLINATA SPRE VENITURI SI NU SPRE CHELTUIELI)
• CIND AFACEREA CREEAZA /GENERAZA SI ALTCEVA IN AFARA DE BANI
– MULTUMIREA , SATIFACEREA, INCINTAREA, FIDELIZAREA CLIENTILOR
– MULTUMIREA SI ECHILIBRUL SUFLETESC AL ANTREPRENORILOR SI ANGAJATILOR
– LOCURI DE MUNCA IN COMUNITATE– DEVINE O MINDRIE PENTRU COMUNITATE– INVENTII SI INOVATII IN INDUSTRIA IN CARE ACTIVEAZA
PASUL 1
DE UN?DE PORNIM
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 9
Asadar…de unde PORNIM (1)• De la o IDEE• De la o DORINTA• De la o PASIUNE / Hobby
Si de la o INTREBARE
Are cineva NEVOIE de ideea ta?..sau poti creea nevoie pentru ea?
Am NEVOIE de tine!
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 10
Asadar…de unde PORNIM (2)• Ce stii sa faci?– Munca, hobby-uri , educatie
• Ce iti place/ ti-ar placea sa faci?– Prieteni, filme, dorinte neimplinite, experiente
trecute, birfe
• Ce vrei sa faci ?– Te vezi facind tot timpul ce iti place sau numai un
timp
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 11
…si ce ne mai trebuie?• Un MOTIV– Exista foarte multi oameni cu idei bune dar mult
mai putini care le si pun in aplicare
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 12
EXEMPLU • Imi place CURATENIA si satenilor Din satul meu le plac masinile curate
INTREBARE
Daca atunci cind vor sa aibe masinaCurata satenii o spala la furtun sau In oras..poate este nevoie de o Spalatorie auto la mine in sat?
Am NEVOIE
de spalatorie
auto
PASUL 2
PE CE NE BAZAM?
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 14
NE BAZAM PE NOI INSINE!..DAR NE CUNOASTEM OARE?
Nevoia de Apreciere
Realizari, Statut Social, Responsabilitati, Reputatie
Nevoia de Auto Actualizare
Crestere si implinire personala
Nevoi de Apartenenta si Dragoste
Familie, Afectiune, Relatii cu alti oameni, apartenenta la un grup, etc
Nevoi de Siguranta
Protectie, Securitate, Ordine, Lege, Limite, Stabilitate, Predictabilitate, etc.
Nevoi Biologice si Fiziologice
Aer curat, mincare, bautura, caldura, acoperis, sex, etc.
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 15
Cit de puternica e Motivatia ?
Nu
Acti
on
aA
ctio
ne
aza
Esti Maestru Se Invirte Roata
Las-o sa se ducaRenunta
Nu ControleziControlezi
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 16
Echilibru si Discernamint
Sa fii independent si cu initiativa Sa ii copiezi pe ceilaalti
Sa fii bun planificator Sa fii rebel si nesabuit
Sa fii flexibil si adaptiv Sa fii incapatinat si consecvent
SAU SAU
..si raspunsul corect este: DEPINDE
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 17
EXEMPLU – Spalatoria Auto • Imi place curatenia dar
– Pot spala masini non stop?– Oare ce zic vecinii daca ma vad spalind?..S-a facut Patron si munceste cot la cot cu angajatii– Ma plictisesc repede? Pot sa ma ocup de spalat si dupa 3 -5 ani?– Sunt Sanatos?– Imi place sa ma scol dimineata? Pot sta in frig?, Sunt gras? Sunt Slab?– Sunt cinstit? Sunt curajos? – Imi place riscul? Imi asum Consecintele? Etc.
FITI CINSTITI CU VOI INSIVA. VA CUNOASTETI BINE?
PASUL 3
DE CE RESURSE DISPUNEM?
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 19
CARE SUNT RESURSELE?
• Oamenii de linga noi: rude prieteni, apropiati?
• Posesiunile noastre: case, terenuri, masini
• Capitalul (Banii):
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 20
EXEMPLU – Spalatoria Auto • Antreprenorul din exemplu are:
– Sotie, un baiat de 16 ani si o fata de 12 ani– 2 prieteni buni, unul dependent de alcool – Propria Gospodarie: casa curte si citeva gaini si o vaca– Un vecin cu o curte mai mare gard in gard– Apa de la putul din curte desi exista conducta la poarta– 1,500 EUR cash– Pe ling sat trece drumul national pe care se ajunge in Orasul
Resedinta de judet.
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 21
Cautam cel Omul, Ideea si Resurele potrivite la momentul respectiv
EVALUARE REALISTA si TEMEINICA
Resurse
OmIdee
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 22
CE CAUTAM?
Cel mai Bun Om,Resursa,Idee?
Omul,Resursa,Ideea Potrivita la momentul si situatia data
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 23
Ce cautam la OAMENI si la NOI
• VALORI: In ce crede omul respectiv: cinste, onoare, smecherie, loialitate, cel mai bun tun,
• PROFIL PSIHOLOGIC: • Ce ne MOTIVEAZA sa facem ceva anume
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 24
Modul 1- Profil Personal
• Cine sunt eu?
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 25
Ce ne intereseaza despre Oameni in Antreprenoriat?
• Cum isi concentreaza atentia sau de unde isi iau energia (Extrovertit or Introvertit)
• Cum percep realitatea sau de unde isi iau informatiile (Detectezi sau Intuiesti)
• Cum prefera sa ia decizii (Gindind sau Simtind)• Cum se orienteaza ei insisi catre lumea
exterioara(Judecata sau Perceptie)
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 26
Esti vorbaret,
si comunicativ?
Esti in miscare?
Gindesti cu Voce tare?
Iti place sa fi in centrul
atentiei?
Esti rezervat si linistit?
Preferi un ritm linistit?
Timp de reflectie?
Gindesti in capul tau?
Preferi sa observi si nu
sa fii incentrul atentiei?
Iei decizii impersonal
folosind logica?
Apreciezi dreptatea?
Gasesti firul rosu intr-
o disputa?
Esti descris ca
rezonabil, cu cap?
Iti bazezi deciziile
pe valori
personale
si te intrebi cum ii
afecteaza pe
ceilalti?
Pui pret pe
armonie si
iertare?
Esti cald si
empatic?
Vezi doar ce e bun
la ceilalti?
E EXTOVERTIT I INTROVERTIT T GINDESTI F SIMTI
Te concentrezi pe
realitate si cum
sunt lucrurile?
Esti atent la fapte
concrete si detalii?
Preferi idei care au
aplicatii practice?
Descrii lucrurile ad
literam?
Iti imaginezi
posibilitatile?
Cum ar fi ucrurile?
Vezi imaginea de
ansamblu?
Vezi cum se conecteaza
toate?
Iti plac ideile si
conceptele?
Iti place sa descrii
lucrurile in mod
figurat, poetic?
Preferi sa ai lucrurile
asezate
Preferi sa ai
instructiuni pas cu
pas?
Faci planuri, vrei sa
stii in ce te bagi?
Preferi sa ai
optiuni ?
Vezi regulile si
termenele ca
flexibile?
Iti place sa
improvizezi si
adaptezi pe
parcurs
Esti spontan si iti
plac surprizele si
situatiile noi?
S DETECTEZI I INTUIESTI J J UDECI P PERCEPI
Esti centrat pe exterior sau spre interior? Cum preferi sa iei deciziile?
Cum preferi sa asimilezi informatia? Cum preferi sa traiesti viata exterioara?
Ce tip de om esti? Profil psihologic?
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 27
Profilul Psihologic – care e al tau?
ISTJResponsabil,
sincer,
analitic,rezervat,
realistic,sistema
tic,muncitor, de
incredere,practic
ISFJCald, gentil,
responsabil,pr
agmatic,atent,
devotat,de
ajutor altora.
INFJIdealist,organi
zat, de
incredere,
compasiune,ca
uta armonia si
cooperarea,
stimularea
intelectuala
INTJInovativ,
independent,
strategic,
logic,rezervat,
minati de ideile
proprii originale
sa
imbunatateasca
ISTPOrientat catre
actiune, logic,
analitic,
spontan,rezervat,
independent,
aventuros,
studios la
ansambluri
mecanice
ISFPFinut,
detecteaza,
are grija,de
ajutor,flexibil,
realist. Cauta
sa creeze un
mediu
personal
frumos si
practic.
INFPDetecteaza,per
cepe, idealist,
creator loial,
apreciaza
armonia
interioara,
cresterea
personala,
atentie pe vise
si posibilitati
INTPIntelectual,
logic,precis
,rezervat,
flexibil,
imaginativ.
Ginditori
originali care
adora spculatia
si rezolvarile
creative
ESTPDeschis,
realist,orientat
catre
actiune,curios,
versatil,spontan.
Pragmatic ,
rezolva
problemele, bun
negociator.
ESFPJ ucaus,entuzi
ast,prietenos,
spontan, cu
tact,flexibil,
mult bun
simt,ajuta
tangibil.
ENFPEntuziasat,
creativ,
spontan,
optimist,supor
tiv, jucaus.
Apreciaza
inspiratia,
noile
inceputuri,
vede potenial
in altii
ENTPInventive,
entuziast,
startegic,
intreprinzator,
intrebator,
versatil, ii plac
noile idei si
valori si
apreciaza
inspiratia!
ESTJEficient,deschis,
analitic,
sistematic, demn
de incredere.
Realistic. Ii
place sa fie sef,
ordonat
ESFJPrietenos,
deschis de
incredere,con
stiincios,
organizat,prac
tic. Cauta sa
fie de ajutor si
sa ii
multumeasca
pe ceilalti, ii
place sa fie
activ si
productiv!
ENFJGrijuliu,
entuziast,
idealist,
organizat,
diplomat,
responsabil.
Comunicatori
eficienti care
apreciaza
comunicarea
cu altii!
ENTJStrategic, logic,
eficient,
deschis,
ambitios,
independent.
Organizatori
eficienti si
planificatori cu
bataie lunga.
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 28
Roata Personalitatilor!
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 29
Profil Psihologic Individual
• Accesati de pe cele 4 computere puse la dispozitie pagina web:
http://www.la-psiholog.ro/teste-psihologice/test-personalitate-mbti-jung-16-tipuri
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 30
De ce vrem sa stim despre oameni
• Daca-i copil sa se joace, daca-I cal sa traga, daca-I poa sa citeasca (Ion Creanga)
• ..daca e intovertit si vorbeste putin nu-I cel mai potrivit pentru vanzari,
• ..daca simte si intuieste nu e cel mai potrivit la analize de piata
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 31
Joc:
• Veti fi impartiti in 7 grupe de 4.• Fiecaruia I se vor da 5 bete de chibrit• Grupul se retrage intr-un loc linistit.• Incepeti o conversatie de la un anumit
moment.• De fiecare data cind unul dintre voi vorbeste
pune jos un bat de chibrit.• Cind nu mi ai bete nu mai vorbesti.
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 32
Test de Evaluare Modul 1 - Personalitate
1. Scrie pe o hirtie la ce ti-ar placea sa faci in viata. Max 5 min!
2. Scrie pe aceeasi hirtie ce tip de personalitate ai, si care sunt caracteristicile acestui tip. Max 5 min.
3. Este tipul tau de personalitate in acord cu ceea ce ai vrea sa faci? Da? – OK, NU- Ce faci?
4. Te schimbi pe tine sau iti schimbi aspiratiile?
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 34
Modul 2 COMUNICAREA
• https://www.youtube.com/watch?v=nE6mDCdYuwY
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 35
FORMA
MESAJULUI
Elementele COMUNICARII
EMITATORRECEPTORCONTINUTUL
MESAJULUI
CODAREDECODARE
FEEDBACK
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 36
EMITATOR (TU) – RECEPTOR(EL)Info pe carele stii despre tine
Info pe care NUle stii despre tine
Info stiuta de altii
1Sunt deschis
2sunt orb
Info NEstiuta de altii
3Ascund ceva
4necunoscut
Ma deschid catre ceilalti – solicitind feedback
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 37
CODARE –DECODARE MESAJ
• Ii da comunicarii forma – verbala(ton, voce, intensitate)– scrisa (hirtie, email, brosura, afis, marime litera)– limbajul trupului (contact vizual, zimbet,
posomorire, postura trupului, miscarea si pozitia miinilor)
– https://youtu.be/eKyaWUqgdcI
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 38
MESAJUL
• Mesaj Principal – este mesajul cheie care se vrea a fi transmis– Afirmatie - – Argumentatie • Bazata pe date , fapte, logica• Bazata pe simtire, interpretare
• Mesaj Secundar – Completeaza sau se adauga mesajului principal.
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI
CELE 3 FORME ALE COMUNICARII
• Agresiv(Parintele Critic)
• Asertiv(Adultul)
• Pasiv –Agresiv(copilul)
39
Judeca persoana nu comportamentul, etichetaza persoana, o face in felurite feluri, agreseaza
Deschis, Cinstit, Corect, Egal
Necinstit, indirect, sarcastic, manipulativ
Incerc, am nevoie, SIMT (= iubire)
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI
Un Angajat a intirziat…….
• Agresiv(Parintele Critic)
• Asertiv(Adultul)
• Pasiv –Agresiv(copilul)
40
Lenesule, ai intirziat! Nu vezi bai nesimtitule ca sta toata sectia dupa tine! Misca-ti fundu lmai repede!
Om bun, ai intirziat! Ca sef al tau ma simt prost in fata celorlalti si imi doresc sa nu mai am aceast sentiment. Suntem o echipa. Daca ai nevoie de un ajutor iti stau la dispoztie!
O, domnul a avut o dimineata gra? Nu ne-am putut da jos din pat? Saracutul! O cafeluta, o tratatie sa va veniti in fire?
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 41
Asertivitatea se INVATA• Afirmatii care incep cu EU, MINE despre
vorbitor– Eu ma simt prost fata de ceilalti pentru ca ai
intirziat si mi-as dori sa nu se mai repete.– Eu simt ca ai actionat ca un lenes intirziind este o
afirmatie insultatoare• Pozitia corpului – de la egal la egal nu de
deasupra dominant sau de dedesubt• O discutie privata si intima- fara alte urechi
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 42
De la Pozitiv la Pozitiv
+++ - - - -
+++ - - - - -
TU
EL /EA
Comunicarea eficienta estedespre rezolvarea unei problemesi nu despre cine are dreptate.
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 43
Test 15 min
• Un subordonat a furat. Vreti sa il concediati. Faceti-o:
1. Agresiv2. Pasiv Agresiv3. Asertiv
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 44
Ascultarea – Un om are 2 urechi, dar o singura gura
• A AUZI - Un SIMT al omului precum mirosul, gustul
• A ACULTA- Un ACT INTENTIONAT care cere atentie si concentrare
• A ASCULTA ACTIV - Un ACT INTENTIONAT care cere atentie si concentrare + EXPRIMAREA unei EMOTII in acord cu ceea ce asculti!
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 45
Cum comentati?Multe probleme de comunicare s-ar rezolva daca
am asculta ca sa intelegem si nu ca sa dam replica!
Importanta ascultarii devine mult mai importanta in caz de conflict!!!
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 46
Exprimarea Sentimentelor
• Daca scoti la lumina ce e in tine, aceasta te va salava! Daca nu scoti la lumina ce e in tine aceasta te va distruge! Isus, Evanghelia dupa Toma
• Exista o legatura intre sanatae si exprimarea emotiilor
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 47
Ce se intimpla cind raspunzi la o intrebare??
1. Felul in care te porti in timp ce raspunzi afecteaza – pozitiv sau negativ – mesajul transmis!
2. Relatia cu persoana careia ii raspunzi se poate stringe sau raci!
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 48
Exercitiu
• SFOARA• Va asezati in cerc• Fiecare participant va trebui sa se lege la ochi.• Urmati instructiunile date.
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 49
Asadar Formula magica a ascultarii este1. Respira adinc2. Asculta activ3. Intelege4. Memoreaza / adu-ti aminte5. Interpreteaza (pune-te in pantofii celuilalt)6. Evaluaeaza – critica constructiv nu pentru a distruge7. Raspunde pentru a stringe relatia! Fara a invinui,
arunca vina sau delimita aria ta de responsabilitate. Eu ma simt..
…totul pe o atitudine deschisa, onesta si cu dorinta de a rezolva problema celuilalt
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 50
Exercitiu Ascultare
• 7 grupe de 3 - 4 oameni• Angajat care vrea marire de salariu altfel
pleaca.• Grupe de 3 persoane dintre care una
observator. Va nota tehnicile de ascultare pe care le folseste angajatorul
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 51
Discursul
• Un exemplu de discurs bun
• https://youtu.be/Hr_VyFClM6g Chaplin
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 52
Discursul – ce zice teoria• Pasii de urmat pentru un discurs bun:
1. Cine este AUDIENTA?2. Selectarea si simplificarea SUBIECTULUI3. Determinarea SCOPULUI pentru care se face
comunicarea .4. Dezvolta IDEEA principala = una propozitie cu care poti
capta atentia5. Aduna si flolseste MATERIAL care sa SUSTINA ideea6. ORGANIZEAZA discursul7. REPETA discursul – se interpreteaza nu se memoreaza8. TINE discursul
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 53
7 teme – ce parere aveti despre:
1. Desenele animate pentru copii2. Manele3. Bautura este buna?4. Fotbal5. Soferii din Romania6. Femeile din Romania7. Barbatii din RomaniaIntroducere – Idee principala – Argumentatie – Incheiere! 7
grupe x 4 participanti!
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 54
Modul 4- Rezolvarea Obiectiilor si Negocierea
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 55
Obiectii, Obiectii, Obiectii
• As cumpara dar….• N-as cumpara pentru ca….
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 56
PRINCIPALELE OBIECTII ALE CUMPARATORILOR
N-am BANI
N-am TIMP
N-am NEVOIE
N-am NEVOIE de tine. Am furnizor
N-am o URGENTA
N-am INCREDERE
Motiv ascuns – interese NECUVENITE
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 57
PRINCIPALELE OBIECTII ALE CUMPARATORILOR
• N-am DELOC• N-am ATITIA• N-am acum ATITIA• N-am PENTRU ASTA pentru
ca nu este o nevoie sau /si urgenta.
N-am BANI
• Stop• Finantare / Produs Ieftin• Recontactare peste ..• Investigheaza nevoie si
urgenta
Actiuni
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 58
PRINCIPALELE OBIECTII ALE CUMPARATORILOR
• N-am timp sa te ascult• N-am timp acum• Nu sunt intr-un moment
bun• Trimite-mi materiale pe
mail si te sun eu
N-am TIMP
• Incepeti conversatia cu: V-am prins intr-un moment nepotrivit? ..in loc de
• Cind pot reveni?• Va intereseaza ceva anume sa va
trimit o informatie specifica si nu tot pliantul? (informatia specifica ceruta de prospect ii va arata nevoile)
Actiuni
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 59
PRINCIPALELE OBIECTII ALE CUMPARATORILOR
• N-am nevoie si o stiu• N-am nevoie si nu o stiu• An nevoie si nu o stiu• Am nevoie si o stiu
N-am NEVOIE
• Stop – nu exista potrivire• Poatete este lipsit de etica s
continui dar …• Arata-I ca are nevoie• Exista potrivire in ce priveste
nevoia . Cauta sa rezolvi alte obiectii daca sunt.
Actiuni
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 60
PRINCIPALELE OBIECTII ALE CUMPARATORILOR
• Mi-e bine asa• N-am incredere• Ar fi o schimbare complicata . Nu se justifica
N-am NEVOIE de tine. Am furnizor
• Investigheaza de ce?• Construieste o platforma de incredere.• Nu se justifica financiar? De la ce diferenta in sus s-ar
justifica?
Actiuni
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 61
PRINCIPALELE OBIECTII ALE CUMPARATORILOR
• N-am DELOC• N-am ATITIA• N-am acum ATITIA• N-am PENTRU ASTA pentru
ca nu este o nevoie sau /si urgenta.
N-am o URGENTA
• Stop• Finantare / Produs Ieftin• Recontactare peste ..• Investigheaza nevoie si
urgenta
Actiuni
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 62
PRINCIPALELE OBIECTII ALE CUMPARATORILOR
• In tine• In institutia pe care o
reprezinti• Produs /serviciu oferit• In demonstratia ta• In ce spun altii despre tine.
N-am incredere
• Construieste-ti o imagine de incredere!
Actiuni
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 63
Negocierea
• Tati, daca maninic un “chenvusti” imi dai si “banza” de aia de care-mi “pace” mie? Theodora – 5 ani
• Ma lasi pe mine prima la baia mare? Dupa ce-mi fac treburile sar direct la dus! Si duc eu copii la scoala!.. Conversatie cu sotia de dimineata ….
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 64
Negocierea
• Evalueaza- Beneficiile sunt mai mari decit costurile?• Pregateste negocierea:
– Care sunt interesele mele?– Care sunt interesele lui?
• PUNE Intrebari – angajazate cu partenerul si schimba informatiile pe care le detii cu ale lui.
• Impacheteaza – pune la pachet mai multe optiuni si negociaza pachete de optiuni in loc de optiuni individuale.
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 65
Modul Negocierea
• Impartire in Grupe de 3 persoane dintre care un obsrvator.
• Un angajat vrea o marire de salariu – patron –angajat
• Un cumparator vrea sa cumpere un frigider dar e prea scump. – vanzator- cumparator.
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 66
Managementul Conflictului
• Cum definim un Conflict? Dar o disputa?– “Nu sunt de acord cu tine” este un conflict?– “Lets agree to disagree” ce este?– Am eu o problema sau problema ma are pe mine?
Uni mai destepti au spus-o:
Cind o persoana are o nevoie nesatisfacuta de la o alta persoana este un Konflikt!
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 67
Conflictul este ca un Iceberg -90% din el nu se vede
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 68
Icebergul mai exact
Atitudine:Prejudecati, credinte, perceptii,sentimente
Comportament: Declaratii, insulte, ofense, atacuri
Context: Politic,cultural, istoric
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 69
Cum apare un conflict?• Calea logica de parcurgere a unui conflict ar fi:– Pasul 1 – Enunta NEVOIA pe care o ai– Pasul 2 - Afla daca poate sau nu satisface• Daca DA – Solutioneaz-o• Daca NU
– Pasul 3 – Negociere
Sursa primordiala de conflicte este:Neexprimarea sau exprimarea partiala a NEVOII
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 70
Cum recunoastem ca nevoia nu e exprimata intr-o colectivitate?
• Oameni – care tac– cu capul plecat– moi si nehotariti– care se “injunghie pe la spate”– care birfesc– care blocheaza– agresivi– suparati
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 71
ATENTIE!!!• Enuntarea NEVOII tale s-ar putea sa il
incomodeze, enerveze, rusineze, pune intr-o situatie dificila pe celalalt!
• ENUNT-O cu DIPLOMATIE !!!
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 72
….totusi daca nevoia nu este satisfacuta trebuie sa rezolvam conflictul! CUM?
• EVITINDU-L • Intrind in COMPETITIE cu cealalta parte• Facind un COMPROMIS• COLABORIND• Fiind INTELEGATOR
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 73
Feluri de rezolvare a conflictului si beneficii
COMPETITIECistigi tu/ pierde el
COLABOREAZAExploreaza posibilitati
Cistigi tu / Cistiga el
HOTARIREORIENTAT CATRE NEVOILE PROPRII
COMPROMISminim acceptat de toti
EVITARetragere neutra
FII INTELEGATORCauta armonia
COOPERAREorientat catre nevoile altora
Nu exista o metoda
UNIVERSAL VALABILA!!
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 74
Rezolvare Conflicte
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 75
Cum rezolva conflictul un trib de boshimani din Africa?
• Armele tribului sunt sageti si sulite otravite.• La aparitia unui conflict cinva le aduna si
ascunde in tufisuri.• Se aduna toti in cerc si nu se scoala, nu
maninca, nu dorm, pina nu rezolva conflictul!
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 76
Problema• Un arab batrin avea 3 fii si 17 camile. La
moartea sa prin testament a spus ca fiul cel mare sa ia jumatae din camile, cel mijlociu o treime iar cel mic a noua parte!
• Fii nu au stiut cum sa rezolve dar sau adresat unei batrine intelepte a satului care avea o camila!
• Care e potentialul conflict? Cum a rezolvat batrina? Cum rezolvati voi?
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 77
Evaluare Modulul 5 Management Conflicte
• Impartire in grupe de minim 3 sau 5 din care un observator. Restul se impart in 2 tabere.
• Fiecarei tabere I se vor da un pachet de informatii legate de o situatie pe care trebuie sa o negocieze.
• Observatorul va nota tehnicile si pasii folositi fara sa intervina in negociere
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 78
PLAN SI STARTEGIE de MARKETING
• Are ideea ta de afacere sustinere in Piata?• Acopera produsul /serviciul tau o nevoie?• Este loc pentru el pe piata relevanta?• La ce pret maximal poti vinde produsul sau
serviciul tau si ce sustine acest pret?• Cum iti atingi clientii?• Cum comunici cu ei?• Este procesul tau de productie..blindat?
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 79
“Strategizarea” ESTE UN PROCES CONTINUU
1. OBIECTIV
2. ANALIZA
3. STRATEGIE SI BUSINESS PLAN4. EXECUTIE
5. FEEDBACK SI IMBUNATATIRE
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 80
1. OBIECTIVUL
• S pecific
•M asurabil
• A (tangibil)
• R ealist
• T angibil(in unitatea de timp propusa)
81
1. OBIECTIVUL I
• ASADAR OBIECTIVUL “The Consultants” - ilor ESTE……
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 82
2. ANALIZA• MACROMEDIUL – FACTORII ECONOMICI INDEPARTATI
– SOCIAL – Exista obiceiuri/credinte care avantajeaza dezavantajeaza activitatea? Varsta,sex-ul, religia avantajeaza sau dezavantajeaza activitatea?
– TEHNOLOGIC – Exista noi descoperiri tehnologice care ar putea afecta activitatea in urmatorii 3-5 ani?
– ECONOMIC - piata generala, piata specifica
–POLITIC – stabilitate politica, legislatie economica generala (noul cos fiscal) sau specifica (codul deontologic al frizerilor)
83
2. ANALIZA• MICROMEDIUL – FACTORII ECONOMICI APROPIATI
Sectorul de
activitate
Puterea de Negociere a furnizorilor
Puterea de Negociere a
clientilor
Produse de substitutie
Potentiali Noi
concurenti
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 84
De Cercetat
• Este ideea pe care o am o satisfacere a unei nevoi din piata. Existenta? Cuantificabila? Sau este o dorinta proprie – ce mi-ar placea? Adauga date ca sa sustii ideea.
• Lista Cheltuielilor potentiale – cheltuieli operationale si non operationale
• Asociati minim 3 furnizori reali pentru fiecare cheltuiala. Investigati daca si cit puteti negocia un termen de plata cit mai mare.
• Clienti: Definirea segmentului tinta de clienti: marime, segmentare varsta si sexe, obiceiuri de cumparare, sezonalitate, procent de clienti cu amanuntul si clienti – en –gros.
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 85
2. ANALIZA
• Diagrama SWOT
Threats
- Amenintari
Oportunities
Oportunitati-
Weakness
- Puncte Slabe
Strong
- Puncte Tari
Factorii Porter
Factorii STEP
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 86
3. STRATEGIE SI BUSINESS PLAN• BUSINESS PLAN – SE ADRESEAZA INVESTITORILOR SI FINANTATORILOR:
– VOR CIT MAI MULT PROFIT – IN CIT MAI PUTIN TIMP– IN CONDITII ASUMATE de SIGURANTA
PREDICTIBILITATE / MINIMIZARE RISc / CIT, CUM, CIND, UNDE, IN CIT TIMP?
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 87
3. STRATEGIE SI BUSINESS PLAN
STARTEGIA – SE ADRESEAZA PIETEI – IDEAL ESTE SA GENEREZE O OFERTA UNICA DE VANZARE
3. POZITIE IN LANTUL DE DISTRIBUTIE 4. PROMO VARE
OFERTAUNICA
2. PRET1. PRODUS
5. PEOPLE (OAMENII)6. PROCESE INTERNE
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 88
3. STRATEGIE SI BUSINESS PLAN
• STRATEGIA 6P: 1. PRODUSUL
ESENTA PRODUSULUI – SATISFACE O NEVOIE
PRODUSUL CA ATARE: FORMA, CULOARE SPECIFICATII TEHNICE
PRODUSUL COMPLETAT: SERVICE, GARANTIE POST VANZARE, CLUB MEMBERSHIP.
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 89
• Descrie Produsul/serviciul dupa modelul aratat. Esenta produsului, produsul ca atare, produsul completat.
• Verifica produsele concurente, cine le produce? Are un producator concurent mai multe produse? Cum sunt structurate? Descrieti produsele concurente pe cele 3 niveluri.
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 90
3. STRATEGIE SI BUSINESS PLAN
• STRATEGIA 6P: 2. PRETUL
• Exercitiu: AVEM cite GRUPE…CUM PROCEDAM
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 91
3. STRATEGIE SI BUSINESS PLAN
• STRATEGIA 6P: 2. PRETUL si CONSTRUCTIA SA• Cost build- up• Leader de Pret• Challenger• Cel mai ieftin• Dumping
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 92
3. STRATEGIE SI BUSINESS PLAN
• STRATEGIA 6P: 3. POZITIA IN LANTUL DE DISTRIBUTIE
– PRODUCATOR, IMPORTATOR( + INTEGRATOR), DISTRIBUITOR ZONAL (+INTEGRATOR), DISTRIBUITOR LOCAL
– LANT DE DISTRIBUTIE SCURT SAU LUNG?
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 93
3. STRATEGIE SI BUSINESS PLAN• STRATEGIA 6P: 4. PROMOVAREA– MESAJ: (sa ne facem oferta unica de vanzare
cunoscuta)• VIZUAL: SIGLE, NUME, OFERTA EXPLICATII, LUARI DE
CUVINT
– CANALUL DE PROMOVARE• BROSURA, LISTE DE PRETURI• INTERNET / WEBSITE / SOCIAL MEDIA• PERSOANE, AMBASADORI , WORD OF MOUTH
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 94
3. STRATEGIE SI BUSINESS PLAN
• STRATEGIA 6P: 4. PROMOVAREA• cea mai simpla metoda de comunicare /promovare
este OFERTA• MINIMA DESCRIERE PRODUS SERVICII – PENTRU CE CERI BANI• PRETUL (BRUT SI NET)– CIT CERI• TERMEN DE VALABILITATE – CIND CERI• CUM CERI – TERMEN DE PLATA• CONDITII SPECIALE SPECIFICE DACA SUNT
• Cel mai eficient canal de comunicare – AGENTUL DE VANZARI
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 95
3. STRATEGIE SI BUSINESS PLAN
• STRATEGIA 6P: 5. PEOPLE (OAMENII)
• PROCESE CLARE SI EFICACE DE • RECRUTARE• TRAINING• MOTIVARE
– POZITIVA– NEGATIVA
• RETINERE IN COMPANIE• EVALUAREA CONTINUA SI CICLICA A PERFORMANTEI
PROCESE versus ACTIVITATI SPOT
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 96
3. STRATEGIE SI BUSINESS PLAN
• STRATEGIA 6P: 6. PROCESELE INTERNE• DE UNDE VINE STRESUL IN MUNCA?• CINE, CUM, CIND FACE? – Usor de aflat de catre oricine ( Manualul calitatii
pe website)• CE CAUTA UN AUDITOR ISO?– SPUNE CE FACI (arata-I procedurile de lucru)– FACI CEEA CE SPUI– DOVEDESTE! (arata inregistrarile de proces)
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 97
3. STRATEGIE SI BUSINESS PLAN
• STRATEGIA 6P: 6. PROCESELE INTERNE• PROCEDURA
– CUM O SCRIEM– CUM CONSTRUIM CALITATEA IN PROCES– CUM O CONTROLAM CA PROCES
• INVESTIGATIA – Disgrama os de peste
• IMBUNATATIREA– ACTIUNEA CORECTIVA– ACTIUNEA PREVENTIVA
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 98
Management FINANCIAR
• Minima Educatie Financiara si Contabila- GEM
ingrediente RetetaKnow How
Echipamante Localul Gem
+ + + =
Intrari = resurse
iesiri
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 99
Scopul Managementului FINANCIAR• Eficienta sau Eficacitate?• Antreprenor EFICACE – Care isi atinge obiectivul (SMART) adica
se refera la indeplinirea sarcinii.
• Antreprenor EFICIENT – Care utilizeaza mai putine resurse pentru a genera aceleasi iesiri. Adica se refera la MODUL in care a fost indeplinita sarcina.
• Eficacitate = sa faci CE trebuie• Eficienta = sa faci CUM trebuie
• Care este diferenta dintre Eficienta si Zgarcenie? Comentati!• Dar asemanarea?
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 100
Circuitul banilor intr-o firmaSTOCURI
BANI
ACTIUNI
IMPRUMUTURI ACORDATE
DEPOZITE
TAXE IMPOZITE
DEBITORI
ACTIVE TERMEN
LUNG
DIVIDENDE
DESCOPERIRI CONT
CHELTUIELI
CREDITORI
CUMPARARI PE CREDIT VANZARI PE CREDIT
INCASARI DE LA CLIENTIPLATI CATRE FURNIZORI
CUMPARARI ACHITATE IN NUMERAR
VANZARI INCASATE IN NUMERAR
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 101
Instrumente de Management Financiar• Balanta Contul de Profit si Pierdere (P&L) –
arata cit de PROFITABILA este activitatea. Lunar, trimestrial, semestrial, anual
• Situatia Contului (Cash Flow ) – arata cit este de RISCANTA activitatea. Pe ce perioada e relevanta
• Bilantul- arata cit este de BOGATA firma trimestrial, semestrial, anual.
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 102
Principiile Contabilitatii• Principiul Prudentei sau Conservarii: Nu trebuie anticipat nici un profit
ci evitate orice eventuale pierderi.
• Principiul Continuitatii Activitatii: organivatia va continua sa isi desfasoare activitatile profitabile in viitorul previzibil
• Principiul Consecventei Metodelor – a face de fiecare data un anumit lucru in acelasi fel – exista mai multe feluri de inregistrari contabile si de evaluare a rezultatelor. Comparatia de la an la an are sens daca s-au folosit aceleasi criterii de raportare in anii comparati. Amortizarea
• Principiul Acumularii – veniturile si cheltuielile sunt acumulate – adica inregistarte in perioada in care se produc si nu in cea care se incaseaza sau platesc efectiv si sunt corelate si deduse in cadrul aceluias exercitiu – adica acel exercitiu este independent. LIFO ?FIFO? AVCO
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 103
Intrare – Proces - Iesire• Asociati intrari cu productia de gem• Descrieti procesul de productie / vanzare• Asociati iesiri cu productia de gem
• Intrari /Iesiri tangibile – dati exemple• Intrari / Iesiri intangibile – dati exemple
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 104
PROFIT, PIERDERE, PRAG RENTABILITATE LA GEM
• Cum ar varia investitia daca ar varia pretul kg de gem?
• Cum este mai profitabil? 2Cazane mai mari sau mai mici? Dar 4?, dar 6? Dar un aragaz cu 6 ochiuri? Dar avem desfacere?
• Break Even Prag de Rentabilitate (venit = cheltuieli) ne arata cind trecem pe profit pozitiv. Pe +
• Amortizarea Investitiei: (liniara, accelerata etc.) este partea din investitie care se regaseste in cheltuiala
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 105
Situatia Contului – Cash FlowL M M J V S D
1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11 12 13 14
15 16 17 18 19 20 21
22 23 24 25 26 27 28
29 30 31 1 2 3 4
FURNIZORCUMPARACASH
FURNIZORVINDE CREDIT
FIRMACUMPARA CREDIT
FIRMAVINDE CASH
IESIRE NUMERAR
INTRARE NUMERAR
FURNIZOR FIRMA PIATA / CLIENTI
INTRARE NUMERAR
IESIRE NUMERAR PENTRU T ACHIZITIA FIRMEI PE CREDIT DE LA FURNIZOR DIN 7
FIRMACUMPARACASH
FIRMAVINDE CREDIT
INTRARE NUMERAR PENTRU VANZAREA DIN 5
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 106
Bilantul Contabil• Definitie – reflexia la un anumit moment a tot
ceea ce se afla in proprietatea organizatiei si tot ceea ce datoreaza aceasta unor terti incluzind proprietatile si creantele(=de incasat) adica ACTIVELE si toate datoriile adica PASIVELE
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 107
BILANTUL – CAPUL DE TABELACTIVE•Utilaje•Echipamente•Debitori•Stocuri•Disponibil in casa /banca
ACTIVE FIXE•Echipamente •Vehiculele •Utilajele
ACTIVE CIRCULANTE•Stocuri•debitori
PASIVE•Note de plata catre creditori •Conturi descoperite•Datorii catre furnizori (creditari)•Capital si profit reinvestit•Credit bancar
PASIVEFondurile Actionarilor•Capital •Profit Reinvestit
PASIVE PE TERMEN LUNG•Credite bancare
PASIVE CURENTE•Creditori•Decoperiri de cont
=
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 108
Ecuatia Contabila (1)ACTIVUL = PASIVUL (A=P)
Dezvoltam:…..
Active FixeAF
Active Circulante
AF
CapitalActionari
CA
PasiveTermen
LungPTL
PasiveCurente
PC=+ + +
•Echipamente •Vehiculele •Utilajele
•Stocuri•Debitori
•Capital •Profit Reinvestit
•Creditori•Decoperiri de cont
•Credite bancare + + +=
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 109
Ecuatia Contabila (2)• …dar Activele Circulante AC = bani si • Pasivele pe Termen Scurt PTC = bani• Daca le scadem obtinem Capitalul Productiv CP
sau Active Circulante Nete
Active FixeAF
CapitalProductiv
CP
CapitalActionari
CA
PasiveTermen
LungPTL
=+ +
Active FixeAF
Active Circulante
AF
CapitalActionari
CA
PasiveTermen
LungPTL
PasiveCurente
PC =+ +-
…..adica nu ne facem planuri pe banii altora decit cu acordul acestora
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 110
Indicatori de Eficienta Financiara (1)• RVCA –rata venitului pe capital angajat – o
masura a eficientei echipei managerialeRVCA= PROFIT EXPLOATARE / CAPITAL ANGAJAT
TOTAL• RUA- rata utilizarii activelor
RUA= VANZARI/ACTIVE IN EXPLOATARE• VV-rata venitului di vanzari
VV=PROFIT DIN EXPLOATARE / VANZARI
VERIFICARE: RVCA = VV x RUA
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 111
Indicatori de Eficienta Financiara (2)
• RVIA – rata veniturile din fondurile actionarilor masoara in % nivelul veniturilor firmei pt plata
actionari (dividende) sau pt reinvestitii exprimat din fond actionari (capital + profit net)
VIA = PROFIT NET (dupa impozitare) /FONDURI ACTIONARI
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 112
Indicatori de Eficienta Financiara (3)
• RATA LICHIDITATII CURENTE – daca platim datoriile immediate mai putem continua operatiunile?
• RATA RAPIDA/TESTUL ACID = putem plati datoriile immediate? Active Circulante Nete /Pasive Curente
• RATA RULARE DEBITE = Vanzari Credit / Sold Debit (stii sa negociezi???)
• RATA DE RULARE A CREDITELOR = Achizitii Credit / Soldul Creditelor
• VITEZA DE ROTATIE A STOCURILOR= vanzari / stocuri
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 113
Piramida Profitabilitatii
Rata VenituluiPe Capital
Angajat
Marja de Profit
Marja Bruta Raport Costuri Regie
Rata Venituri pe Active
Venit pe Active Fixe
Venit pe Capital Productiv
VV RUA
PROFITABILITATE ACTIVITATE
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 114
Bugete
• Cont de profit si pierdere = buget de cheltuieli• Cash Flow = buget de cash• Bilant = buget financiar etc• ..totusi toate au un venit (intrari) care sunt din
piata asadar acestea trebuiesc trasate in acord cu piata si puterea firmei pe piata.
• ..si cheltuieli , iesiri de resurse ce trebuiesc facute in acord cu banii disponibili.
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 115
Bugete
• Obiectivele primordiale se stabilesc in • BUGETUL DE VANZARI – obiective de vanzari, cote de
piata.• Veniturile se stabilesc in acord cu cit de mult accepta
piata• Cheltuielile operationale sunt stabilite de volumul de
vanzari si specificul opertiunilor.
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 116
Business Plan-ul• CONTINUT
1. Sumar - pe intelesul tuturor celor care nu se pricep la gatit si gemuri
2. Descriere Generala, Stare de fapt 3. Descrierea Produsului4. Descrierea procesului tehnologic5. Piata de gem, Segmentare piata 6. Descrierea segmentului de piata tintit. Descrierea
consumatorului tinta (ce nevoi & obiceiuri are acesta si cum le satisface gemul nostru)
7. Pozitionarea produsului ( comparatia cu alte produse concurente, pozitionarea prin pret propusa si motivatia acesteia)
MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 117
8. Managementul – descrierea echipei, competente, recrutare9. Competitia10. Pretul11. Pozitia in lantul de distributie12. Promovarea13. Methodologie & sursa datelor 14. Analiza Financiara (Cont Profit si Pierdere, Prag de rentabilitate,
bugete, capital angajat si sursa acestuia etc. si in cit timp si in ce conditii afacerea ta returneaza capitalul investit. Indicatori de eficienta.
15. Plan de fuga . Daca dai faliment in ziua 2 ce si cum din capitalul angajat poti transforma in cash si plati finantatorii.
16. Analize, Concluzii si Recomandari