Tipuri de negociereTipuri de negociere

Metoda negocierii Metoda negocierii ““obiectiveobiective””

InterdependenInterdependenţţăă

Cei mai importanCei mai importanţţi factori i factori îîn stabilirea tipului de negociere sunt n stabilirea tipului de negociere sunt natura natura disputei disputei şşi a obiectivelori a obiectivelor

urmărite de fiecareurmărite de fiecare

ExistenExistenţţa unor interese a unor interese şşi obiective interdependentei obiective interdependente

InterdependenInterdependenţţă pozitivăă pozitivă

a obiectivelor: a obiectivelor: şşansele unei păransele unei părţţi de a realiza i de a realiza un anumit obiectiv sunt mai mari un anumit obiectiv sunt mai mari îîn situan situaţţia ia îîn care n care şşi cealaltă parte i cealaltă parte îîşşi i atinge obiectivulatinge obiectivul

InterdependenInterdependenţţă negativă ă negativă --

şşansele unei păransele unei părţţi de ai de a--şşi atinge obiectivul i atinge obiectivul scad scad îîn situan situaţţia ia îîn care cealaltă parte n care cealaltă parte îîşşi realizează obiectivuli realizează obiectivul

Cum procedezi Cum procedezi îîn situan situaţţiile iile îîn care nu pare să existe interdependenn care nu pare să existe interdependenţţă ă pozitivăpozitivă? ? Framing problemsFraming problems. . Lărgirea perspectiveiLărgirea perspectivei. Includerea unor noi . Includerea unor noi puncte puncte îîn negociere.n negociere.

InterdependenInterdependenţţăă

ProblemaProblema

principalăprincipală

esteeste

identificarea unuiidentificarea unui

punctpunct

de de acordacord ((settlement pointsettlement point) ) îînn

limitelelimitele

unuiunui

spaspaţţiuiu

de de negocierenegociere

pozitivpozitiv. .

ObiectivulObiectivul

fiecăreifiecărei

părpărţţii

esteeste

săsă

obobţţinăină

câtcât

maimai

multmult

din din aceastăaceastă

zonăzonă

a a acorduluiacordului

virtualvirtual

((zone of potential zone of potential

agreementagreement)), cu , cu altealte

cuvintecuvinte

săsă

trantranşşezeeze

negociereanegocierea

îîntrntr--un un punctpunct

aflataflat

câtcât

maimai

aproapeaproape

de de pragulpragul

de de rezistenrezistenţţăă

al al

celeilalteceleilalte

părpărţţii. .

PR

92

PR 99

ZOPA

PA2

95

PA1 93

PA2 96

SELL

BUY

PA1

100

InterdependenInterdependenţţăă

Modelul Modelul sell/buysell/buy

este este îînsă inadecvat pentru descrierea unor situansă inadecvat pentru descrierea unor situaţţii ii de negociere mai complexe. de negociere mai complexe.

ÎÎn situan situaţţii de interdependenii de interdependenţţă pozitivăă pozitivă, se poate , se poate îîntâmpla ca nu doar ntâmpla ca nu doar pozipoziţţia afiia afişşatăată, ci chiar pragul ini, ci chiar pragul iniţţial de rezistenial de rezistenţţă ă (ex. nivelul maxim (ex. nivelul maxim al concesiilor cu privire la adoptarea unui program politic comual concesiilor cu privire la adoptarea unui program politic comun, n, îîn n cadrul unei aliancadrul unei alianţţe pree pre--electorale) electorale) să fie să fie redefinit redefinit îîn cadrul n cadrul negocierilornegocierilor. .

Acordul final poate presupune adoptarea unor poziAcordul final poate presupune adoptarea unor poziţţii care nu ii care nu respectă PR inirespectă PR iniţţiale, iale, îînsă care se dovedesc mai avantajoase nsă care se dovedesc mai avantajoase îîn n ansambluansamblu ( (ex. dex. datorită posibilităatorită posibilităţţii de a forma ii de a forma îîmpreună guvernulmpreună guvernul).).

Negociere competitivă vsNegociere competitivă vs. . cooperativcooperativăă

Competitivă Competitivă (distributi(distributivăvă))

interacinteracţţiunea este considerată un joc cu sumă nulă iunea este considerată un joc cu sumă nulă ((winwin--loselose))

scopul este victoria, maxiscopul este victoria, maximizarea unilaterală a beneficiilor mizarea unilaterală a beneficiilor ((winnerwinner takestakes

allall))

Cooperativă Cooperativă (integrati(integrativăvă))

participanparticipanţţii cunosc avantajele potenii cunosc avantajele potenţţiale ale unui acord iale ale unui acord şşi i acacţţionează cooperativionează cooperativ, considerând situa, considerând situaţţia de negociere un joc cu ia de negociere un joc cu sumă pozitivă sumă pozitivă ((winwin--winwin))

scopul este obscopul este obţţinerea unei distribuinerea unei distribuţţii reciproc avantajoase a ii reciproc avantajoase a beneficiilorbeneficiilor

Există contexte de negociere Există contexte de negociere obiectivobiectiv

competitive sau cooperative?competitive sau cooperative?

Negociere poziNegociere poziţţională vsională vs. o. orientată de rientată de intereseinterese

DistincDistincţţia are ia are îîn vedere modul n vedere modul îîn care identificăm propriile interesen care identificăm propriile interese, modul , modul îîn care le integrăm n care le integrăm îîn n obiectivele urmărite obiectivele urmărite şşi modul i modul îîn care le susn care le susţţinem inem îîn fan faţţa păra părţţii adverse.ii adverse.

PoziPoziţţionalăională::

echipele de negociere sunt concentrate asupra apărării unor poziechipele de negociere sunt concentrate asupra apărării unor poziţţii considerate ii considerate intangibileintangibile

succesul negocierii depinde succesul negocierii depinde îîn mare măsură de mărimea zonei de negociere n mare măsură de mărimea zonei de negociere (fixa(fixată tă de la bun de la bun îînceput nceput şşi nemodificabilăi nemodificabilă); negociatorii au mandatul de a ob); negociatorii au mandatul de a obţţine o ine o distribudistribuţţie cât mai avantajoasă a beneficiilor fără a depăie cât mai avantajoasă a beneficiilor fără a depăşşi pragul de rezisteni pragul de rezistenţţă ă (pozi(poziţţia minimă acceptabilăia minimă acceptabilă))

Orientată de intereseOrientată de interese::

ParticipanParticipanţţii acordă prioritate intereselor ii acordă prioritate intereselor convergenteconvergente, n, nu luărilor de poziu luărilor de poziţţie ie principialeprincipiale

SpaSpaţţiul de negociere iul de negociere este multidimensional (multiple obiective subsumate aceluiaeste multidimensional (multiple obiective subsumate aceluiaşşi i interes) interes) şşii

modificabilmodificabil

––

participanparticipanţţii sunt dispuii sunt dispuşşi să facă concesii i să facă concesii şşi să accepte i să accepte pierderi minore, pierderi minore, îîn vederea obn vederea obţţinerii acorduluiinerii acordului

Jocuri / tipuri de negociereJocuri / tipuri de negociereJocuriJocuri NegocieriNegocieri

Cu sumă Cu sumă nulănulăNonNon--cooperativecooperative

CompetitivăCompetitivă

CooperativăCooperativă

Cu sumă Cu sumă pozitivăpozitivăCooperativeCooperative

PoziPoziţţionalăională

Orientată de intereseOrientată de interese

Percepţii şi framing problems. Transformarea unui joc zero sum

într-unul positive sum. Exemple.

DepăDepăşşirea problemelor de irea problemelor de framingframing

((Roger Fisher, William Roger Fisher, William UryUry, and Bruce Patton, and Bruce Patton

––

Getting to Getting to YesYes))

ÎÎncearcă să privencearcă să priveşşti ti îîntreaga situantreaga situaţţie din perspectiva ie din perspectiva oponentului;oponentului;

Nu Nu îîncerca să deduci intenncerca să deduci intenţţiile oponentului pornind la propriile iile oponentului pornind la propriile suspiciuni sau temeri. suspiciuni sau temeri. Hope for the best, but prepare for the Hope for the best, but prepare for the worst.worst.

Evită Evită îînvinovănvinovăţţirea directă a oponentuluiirea directă a oponentului. C. Chiar dacă e hiar dacă e justificat, reprojustificat, reproşşul e contraproductiv. ul e contraproductiv. De cele mai multe ori, De cele mai multe ori, el el provoacă o reacprovoacă o reacţţie defensivă mai mult sau mai puie defensivă mai mult sau mai puţţin agresivăin agresivă..

DepăDepăşşirea problemelor de irea problemelor de framingframing

Discută deschis Discută deschis îîmpreună cu cealaltă parte diferenmpreună cu cealaltă parte diferenţţele de percepele de percepţţie ie şşi i îînnţţelegere. E posielegere. E posibil săbil să--ţţi dai seama că problemele se află i dai seama că problemele se află îîn cu totul altă n cu totul altă parte parte –– de exemplu de exemplu, , că ele că ele ţţin mai degrabă de prejudecăin mai degrabă de prejudecăţţi i şşi stereotipuri i stereotipuri care pot fi ucare pot fi uşşor depăor depăşşite.ite.

ÎÎncearcă să acncearcă să acţţionezi astfel ionezi astfel îîncât să contrazici temerile sau prejudecăncât să contrazici temerile sau prejudecăţţile ile oponentului cu privire la tine. Nu e prodoponentului cu privire la tine. Nu e productiv săuctiv să--ţţi construiei construieşşti tot timpul ti tot timpul strategiile pornind de la ce poate fi mai răustrategiile pornind de la ce poate fi mai rău..

Organizează negocierea astfel Organizează negocierea astfel îîncât oponentul să se simtă implicat ncât oponentul să se simtă implicat şşi să i să poate contribui. Dapoate contribui. Dacă nu se simte implicat că nu se simte implicat îîn derularea negocierilor,n derularea negocierilor, nu are nu are motive sămotive să--şşi asume rezultatele.i asume rezultatele.

Formulează propuneri care să nu contrazică principiile esenFormulează propuneri care să nu contrazică principiile esenţţiale ale iale ale oponentului. Termenii aoponentului. Termenii acordului final nu trebuie să ofere cuiva sentimentul cordului final nu trebuie să ofere cuiva sentimentul compromiterii propriei integrităcompromiterii propriei integrităţţi.i.

Negociere hard Negociere hard şşi softi softSOFTSOFT

ParticipanParticipanţţii sunt prieteni.ii sunt prieteni.

Scopul este obScopul este obţţinerea unui acordinerea unui acord..

Fac concesii pentru a păstra relaFac concesii pentru a păstra relaţţia.ia.

Tratează cu toleranTratează cu toleranţţă ă şşi flexibilitate i flexibilitate participanparticipanţţii ii şşi problemai problema..

Are Are îîncredere ncredere îîn ceilaln ceilalţţii..

ÎÎşşi modifică sau nuani modifică sau nuanţţează poziează poziţţiaia..

Vine cu propuneriVine cu propuneri..

ÎÎşşi i dezvaluiedezvaluie

pozipoziţţia minimă acceptabilăia minimă acceptabilă..

Acceptă pierderi unilaterale Acceptă pierderi unilaterale îîn vederea n vederea obobţţinerii unui acord.inerii unui acord.

Caută un acord pe care Caută un acord pe care ceilalceilalţţii

îîl vor l vor acceptaaccepta..

Insistă asupra acorduluiInsistă asupra acordului..

ÎÎncearcă să evite o confruntare a ncearcă să evite o confruntare a orgoliilor.orgoliilor.

Sunt maleabili la presiune.Sunt maleabili la presiune.

HARDHARD

ParticipanParticipanţţii sunt adversari.ii sunt adversari.

Scopul este victoria.Scopul este victoria.

Cer concesii ca o condiCer concesii ca o condiţţie a păstrării ie a păstrării relarelaţţiei.iei.

Tratează dur participanTratează dur participanţţii ii şşi abordează dur i abordează dur problemaproblema..

Nu are Nu are îîncredere ncredere îîn ceilaln ceilalţţi.i...

ŢŢine cu dinine cu dinţţii de poziii de poziţţia saia sa..

Vine cu ameninVine cu ameninţţăriări..

Induce Induce îîn eroare cu privire la pozin eroare cu privire la poziţţia ia minimă acceptabilăminimă acceptabilă..

Cere câCere câşştiguri unilaterale ca o conditiguri unilaterale ca o condiţţie ie pentru obpentru obţţinerea unui acord.inerea unui acord.

Caută un acord pe care Caută un acord pe care el el îînsunsuşşii

îîl poate l poate acceptaaccepta..

Insistă asupra propriei poziInsistă asupra propriei poziţţii.ii.

ÎÎncearcă să câncearcă să câşştige o confruntare a tige o confruntare a orgoliilororgoliilor

Exercită presiuneExercită presiune..

Principled negotiationPrincipled negotiation

Fischer, Fischer, UryUry

––

Getting to YesGetting to YesConcept dConcept dezvoltat ca parte a unui program de cercetare ezvoltat ca parte a unui program de cercetare îîn domeniul n domeniul negocierii, derulat la Universitatea Harvardnegocierii, derulat la Universitatea Harvard

ModalitateModalitate

de a de a îîmbina elemente aparmbina elemente aparţţinând celor două inând celor două categorii categorii mari de abordare (commari de abordare (competitivăpetitivă/pozi/poziţţională vsională vs. c. cooperativăooperativă/orienta/orientată tă de interese) de interese) îînn

situasituaţţii de negociere ii de negociere îîn care proiectul (n care proiectul (interesul) interesul)

comun să prevaleze asupra intereselor divergentecomun să prevaleze asupra intereselor divergente, , părpărţţile fiind ile fiind angajate angajate îîn relan relaţţii profesionale, cu caracter durabil.ii profesionale, cu caracter durabil.

Principii ale negocierii obiectivePrincipii ale negocierii obiectiveParticipanParticipanţţii ii ––

pupuşşi i îîn situan situaţţia de a rezolva ia de a rezolva îîn comun probleme de interes n comun probleme de interes comuncomun. . ScopulScopul

lor e ajungerea la un acord lor e ajungerea la un acord solid,solid,

îîn mod amiabil.n mod amiabil.

Separarea persoanei de Separarea persoanei de problemăproblemă

TrateazăTratează

cu tolerancu toleranţţă ă şşi flexibilitate persoanele i flexibilitate persoanele şşi dur i dur problema.problema.

AcAcţţioneazăionează

independent de independent de îîncrederea pe care o ncrederea pe care o acorzi.acorzi.

Prioritatea acordată intereselorPrioritatea acordată intereselor, nu , nu pozipoziţţiiloriilor

AcordăAcordă

prioritate prioritate intereselorintereselor

EvităEvită

blocarea blocarea îîntrntr--o pozio poziţţie rigidăie rigidă..

CreareaCrearea

de oferte reciproc de oferte reciproc avantajoaseavantajoase

DezvoltăDezvoltă mai multe oferte alternative mai multe oferte alternative; u; urmează să decizi mai târziurmează să decizi mai târziu..

UtilizareaUtilizarea

unor criterii unor criterii obiectiveobiective

ÎÎncearcăncearcă să ajungi la un rezultat utilizând criterii să ajungi la un rezultat utilizând criterii imparimparţţiale.iale.

StabileStabileşşte aceste criterii te aceste criterii îîmpreună cu adversarul tăumpreună cu adversarul tău. . RămâiRămâi

deschis la argumente deschis la argumente şşi opi opţţiuni. Fii maleabil iuni. Fii maleabil îîn fan faţţa a argumentelor convingătoareargumentelor convingătoare, nu a presiunii., nu a presiunii.

Separarea persoane/problemeSepararea persoane/probleme

distincdistincţţieie

îîntre ntre problemele problemele de negociatde negociat

şşi cele care privesc i cele care privesc persoanele care persoanele care negociază negociază ((““people problemspeople problems””))people problems people problems implică probleme de percepimplică probleme de percepţţie ie şşi raportare, sentimente i raportare, sentimente şşi i emoemoţţii, dar ii, dar şşi probleme de comunicarei probleme de comunicare

PercepPercepţţiile iile şşi modul de raportare definesc i modul de raportare definesc îîntrntr--o mare măsură problemao mare măsură problema, ca , ca şşi posibilele solui posibilele soluţţii.ii.

NegociatorulNegociatorul trebuie să trebuie să ţţină seama de personalitatea interlocutoruluiină seama de personalitatea interlocutorului, d, dar să ar să nu personalizeze pozinu personalizeze poziţţiile acestuia sau să introducă iile acestuia sau să introducă îîn negociere elemente n negociere elemente personale personale irelevante.irelevante.ÎÎnn

acest fel, el:acest fel, el:

oferă o impresie de profesionalismoferă o impresie de profesionalism,,

micmicşşorează orează şşansa apariansa apariţţiei unor conflicte.iei unor conflicte.

Separarea persoane/problemeSepararea persoane/probleme

DiferenDiferenţţe de raportare:e de raportare: interpretări diferite ale faptelor interpretări diferite ale faptelor, valori , valori şşi norme i norme culturale diferite.culturale diferite.

EmoEmoţţii: frustrare, resentiment, reacii: frustrare, resentiment, reacţţia la reproia la reproşş, personalizarea problemelor. , personalizarea problemelor. Nu trebuie reacNu trebuie reacţţionat emoionat emoţţional la emoional la emoţţii intense. Nu trebuie discreditate ii intense. Nu trebuie discreditate sau ridiculizate emosau ridiculizate emoţţiile celorlaliile celorlalţţi.i.

Probleme de comunicare: Probleme de comunicare:

Negociatorii nu vorbesc unul cu altul, ci formuleNegociatorii nu vorbesc unul cu altul, ci formulează declaraază declaraţţii pentru ii pentru propriul public,propriul public,

Negociatorii nu se ascultă unul pe altulNegociatorii nu se ascultă unul pe altul, ci , ci îîşşi pregătesc propria i pregătesc propria intervenintervenţţie,ie,

Ascultare activă Ascultare activă ––

semnale de atensemnale de atenţţie ie şşi disponibilitate. Evitarea i disponibilitate. Evitarea reproreproşşurilor urilor şşi atacurilor.i atacurilor.

Interese, nu poziInterese, nu poziţţiiii

concentrarea asupra concentrarea asupra intereselor realeintereselor reale,,

nu asupra nu asupra pozipoziţţiilor formulateiilor formulate

Un interes poate fi transpus Un interes poate fi transpus îîn diferite pozin diferite poziţţii de negociere posibile, ii de negociere posibile, iar acestea sunt iar acestea sunt modificabile. modificabile. PrinPrin

analiza motivelor pentru care analiza motivelor pentru care

partenerul suspartenerul susţţine anumite poziine anumite poziţţii se pot identifica ii se pot identifica intereseleinteresele

comune comune şşi cele i cele divergente.divergente.

TentaTentaţţia de a adopta poziia de a adopta poziţţii extreme ca răspuns la o poziii extreme ca răspuns la o poziţţie similară ie similară a adversarului, sau pentru a fora adversarului, sau pentru a forţţa mâna acestuia,a mâna acestuia, e de cele mai multe e de cele mai multe ori contraproductivăori contraproductivă..

Crearea de varianteCrearea de variante

CreativitateCreativitate

îîn propunerea de n propunerea de variante,variante,

îînainte de nainte de luarea uneiluarea unei

decizii; decizii; extindereaextinderea

gameigamei

de opde opţţiuni prin contribuiuni prin contribuţţia comună a păria comună a părţţilor ilor

(dezvoltarea unei liste comune, implicarea tuturor, brainstormin(dezvoltarea unei liste comune, implicarea tuturor, brainstorming).g).

Obstacole Obstacole îîn extinderea gamei de opn extinderea gamei de opţţiuni:iuni:

Decizii premature cu privire la setul de alternative, care excluDecizii premature cu privire la setul de alternative, care exclud d îîn mod arbitrar variante importante,n mod arbitrar variante importante,

TendinTendinţţa de a limita numărul alternativelora de a limita numărul alternativelor, p, pentru a facilita entru a facilita găsirea unui acordgăsirea unui acord,,

Definirea problemei Definirea problemei îîn termeni win/n termeni win/lose,lose,

Una din părUna din părţţi consideră că e de datoria celeilalte pări consideră că e de datoria celeilalte părţţi să i să identifice posibile soluidentifice posibile soluţţii.ii.

Crearea de varianteCrearea de variante

Căi de depăCăi de depăşşire a acestor obstacole:ire a acestor obstacole:

Separarea fazei de identificare a alternativelor de cea a Separarea fazei de identificare a alternativelor de cea a evaluării lorevaluării lor,,

Evaluarea trebuie să Evaluarea trebuie să îînceapă pe baza unui număr suficient nceapă pe baza unui număr suficient de mare de propuneri de mare de propuneri şşi să se concentreze asupra celor mai i să se concentreze asupra celor mai promipromiţţătoareătoare,,

Rafinarea Rafinarea şşi revizuirea propunerilor selectate i revizuirea propunerilor selectate –– cu cu implicarea tuturor părimplicarea tuturor părţţilor.ilor.

Criterii obiectiveCriterii obiective

adoptarea de soluadoptarea de soluţţii bazate pe criterii ii bazate pe criterii obiective (imparobiective (imparţţiale, bazate pe fapte, iale, bazate pe fapte, acceptate de majoritatea experacceptate de majoritatea experţţilor sau a practicienilor ilor sau a practicienilor îîn domeniul respectiv); poate n domeniul respectiv); poate fi vorba de rezultate fi vorba de rezultate şştiintiinţţifice, standarde profesionale, precedente legale etc.ifice, standarde profesionale, precedente legale etc.

îînn acest fel acest fel, r, rezultatele negocierii capătă ezultatele negocierii capătă credibilitate credibilitate şşi legitimitatei legitimitate

pentrupentru

parteneriparteneri

Criteriile trebuie să fieCriteriile trebuie să fie::

Legitime (recunoscute, argumentate Legitime (recunoscute, argumentate şşi/sau adoptate de majoritatea experi/sau adoptate de majoritatea experţţilor ilor îîn n domeniu),domeniu),

Relevante (potrivite contextului),Relevante (potrivite contextului),

Practice (uPractice (uşşor de aplicat or de aplicat îîn situan situaţţia respectivăia respectivă).).

SubstantiveSubstantive

vs. vs. proceduralprocedural

criteriacriteria

Caz 1 Caz 1 ––

costul competicostul competiţţieiieiProgramele Programele frequentfrequent

flyerflyer

milesmiles

ÎÎn 1981, American n 1981, American AirlinesAirlines

a introdus primul program de acest tip. Era un plan de a introdus primul program de acest tip. Era un plan de marketing inovator marketing inovator ––

totoţţi cei care călătoreau cu AA i cei care călătoreau cu AA îîşşi puteau folosi numărul de i puteau folosi numărul de mile colectate pentru a face cumpărături de la comercianmile colectate pentru a face cumpărături de la comercianţţi agreai agreaţţi sau pentru a i sau pentru a obobţţine bunuri ine bunuri şşi servicii gratuite.i servicii gratuite.

ÎÎn timp, ton timp, toţţi competitorii au adoptat programe similare, observând succesul i competitorii au adoptat programe similare, observând succesul enorm enorm al acestora. Pentru a fi cu un pas al acestora. Pentru a fi cu un pas îîn fan faţţăă, fiecare dintre ei a oferit ceva peste oferta , fiecare dintre ei a oferit ceva peste oferta concurenconcurenţţei (dei (dublarea numărului de mile colectateublarea numărului de mile colectate, premii , premii etcetc). Punctele colectate ). Punctele colectate puteau fi folosite inclusiv pentru puteau fi folosite inclusiv pentru îînchirierea de nchirierea de automobineautomobine, cazare , cazare şşi servicii i servicii turistice etc.turistice etc.

CompetiCompetiţţia a devenit din ce ia a devenit din ce îîn ce mai strânsă n ce mai strânsă îîn anii 80, fiecare companie n anii 80, fiecare companie îîncercând ncercând să vină cu o ofertă care să le depăsă vină cu o ofertă care să le depăşşească pe cele prezente deja pe piaească pe cele prezente deja pe piaţţăă. . ÎÎn 1987 n 1987 Delta Delta AirlinesAirlines a venit cu o ofertă care tripla numărul de mile colectate pentr a venit cu o ofertă care tripla numărul de mile colectate pentru orice u orice pasager care achizipasager care achiziţţiona bilete cu iona bilete cu cardurilecardurile

American Express American Express îîn 1988.n 1988.AA fost făcută o analiză fost făcută o analiză confconfoormrm căreia companiile de transport aerian ar fi ajuns să căreia companiile de transport aerian ar fi ajuns să datoreze cliendatoreze clienţţilor lor undeva ilor lor undeva îîntre 1.5 ntre 1.5 şşi 3 miliarde de dolari i 3 miliarde de dolari îîn bilete gratuite... n bilete gratuite... Spre Spre sfârsfârşşitulitul

anilor anilor ‘‘8080, a, această datorie era estimată la ceastă datorie era estimată la 12 miliarde de dolari.12 miliarde de dolari.

Cum se putea ieCum se putea iessi din această spirală a competii din această spirală a competiţţiei din care iei din care toatetoate

companiile aveau companiile aveau de de pierdut?pierdut?

Caz 2Caz 2Parteneriatul dintre doi producători de energie americaniParteneriatul dintre doi producători de energie americani, , Southern California Southern California Edison Co. Edison Co. şşii

Bonneville Power AdministrationBonneville Power Administration. Ace. Aceşştia au reutia au reuşşit să creeze un it să creeze un parteneriat parteneriat winwin--winwin, p, printrrintr--o abordare creativă a negocieriio abordare creativă a negocierii..

Ei Ei şşii--au propus să sprijine dezvoltarea somonului au propus să sprijine dezvoltarea somonului îîn râul Columbia n râul Columbia şşi să i să îîmbunătămbunătăţţească calitatea aeruluiească calitatea aerului, , mărindumărindu--şşi simultan veniturile.i simultan veniturile.

Schema era următoareaSchema era următoarea: : îîn timpul verii, n timpul verii, BonnevilleBonneville

PowerPower urma să urma să deversezedeverseze mai mai multă apă multă apă îîn râul Columbia, ceea ce ducea la cren râul Columbia, ceea ce ducea la creşşterea cantităterea cantităţţii de energie ii de energie hidroelectrică generată de California hidroelectrică generată de California EdisonEdison. C. Cantitatea sporită de apă ajuta somonii antitatea sporită de apă ajuta somonii să se să se îînmulnmulţţească ească şşi să se dezvolte i să se dezvolte şşi mărea i mărea şşansa lor de supravieansa lor de supravieţţuire (muluire (mulţţi mureau i mureau din cauza faptului că nu puteau ajunge din cauza faptului că nu puteau ajunge îînapoi napoi îîn râu,n râu, datorită cantită datorită cantităţţii insuficiente ii insuficiente de apă din canalede apă din canale). ). ÎÎnn timpul lunilor de toamnă timpul lunilor de toamnă şşi iarnăi iarnă, California , California EdisonEdison

îînapoia firmei napoia firmei BonnevilleBonneville

PowerPower

energia energia îîmprumutată pe timpul veriimprumutată pe timpul verii, ceea ce mic, ceea ce micşşora mult costurile de ora mult costurile de exploatare. Ca atare, exploatare. Ca atare, BonnevilleBonneville putea să putea să îînmagazineze energie nmagazineze energie îîntrntr--o perioadă o perioadă îîn n care alcare alţţi furnizori de energie abia reui furnizori de energie abia reuşşeau să facă faeau să facă faţţă costurilor ă costurilor şşi solicitărilori solicitărilor..

Acest schimb de energie (echivalentul energiei necesare pentru 1Acest schimb de energie (echivalentul energiei necesare pentru 100000 de 00000 de gospodăriigospodării) a facilitat dezvoltarea ) a facilitat dezvoltarea şşi migrai migraţţia somonilor, ia somonilor, a contribuit la reducerea a contribuit la reducerea poluării aerului poluării aerului (datori(datorită faptului că tă faptului că BonnevilleBonneville

a recurs mult mai pua recurs mult mai puţţin la in la producerea energiei pe bază de cărbuneproducerea energiei pe bază de cărbune/hidrocarburi) /hidrocarburi) –– toate acestea fără să toate acestea fără să fie fie ffăăcutcutăă

vreo tranzacvreo tranzacţţie financiarăie financiară..

BibiografieBibiografie

––

negocierenegociere

LewickiLewicki, Roy J. & Saunders, David M. & Barry, Bruce (2006) , Roy J. & Saunders, David M. & Barry, Bruce (2006) Negotiation Negotiation (5th edition)(5th edition), Mc , Mc GrawGraw--Hill, New YorkHill, New York

UryUry, Roger William & Patton, Bruce (1991) , Roger William & Patton, Bruce (1991) Getting to Yes: Negotiating Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving InAgreement Without Giving In

(Second Edition), New York, Penguin Books(Second Edition), New York, Penguin Books

UryUry, William (1991) Getting Past No: Negotiating With Difficult Peo, William (1991) Getting Past No: Negotiating With Difficult People, ple, New York: Bantam BooksNew York: Bantam Books

RaiffaRaiffa, Howard , Howard ––

Negotiation Analysis: The Science and Art of Negotiation Analysis: The Science and Art of Collaborative Decision MakingCollaborative Decision Making

(2003) Harvard University Press(2003) Harvard University Press

GosselinGosselin, Tom (2007) Practical Negotiating. Tools, Tactics and , Tom (2007) Practical Negotiating. Tools, Tactics and Techniques, John Willey & Sons, Inc., Hoboken, New JerseyTechniques, John Willey & Sons, Inc., Hoboken, New Jersey

Kennedy, Gavin (2004) Essential Negotiation, The Economist in Kennedy, Gavin (2004) Essential Negotiation, The Economist in association with Profile Books Ltd., Londonassociation with Profile Books Ltd., London

GelfandGelfand, Michele J. & Brett, Jeanne M. (eds.) (2004) The Book of , Michele J. & Brett, Jeanne M. (eds.) (2004) The Book of Negotiation and Culture, Stanford, CA: Stanford Business BooksNegotiation and Culture, Stanford, CA: Stanford Business Books