MANUALUL

ANTREPRENORULUI DEBUTANT

IN AFACERI

Volumul II

Material pregatit de Centrul Roman pentru Educatie Economica, in colaborare cu Centrul Regional pentru Management Organizational, in cadrul proiectului

Universitatea Antreprenoriala Dezvoltarea si promovarea culturii antreprenoriale in conditii de criza si postcriza (2010-2013)

2

3

Cuprins

Cuvant inainte 4

Ce inseamna sa fii antreprenor in secolul XXI 5

Secretul succesului antreprenorial 5

Cele 10 conditii definitorii ale antreprenorului modern 6

In ce consta stiinta antreprenoriatului 9

Directia in care se schimba modelul antreprenorial 10

Cheia reusitei in afaceri, azi, este dezinvatarea 11

Antreprenorul este inovator, proactiv si isi asuma calculat riscuri 12

Ce va indeamna sa va lansati propria afacere? 14

Greseli capitale in lansarea unei afaceri 16

Schita unei strategii prudente de lansare in afaceri 18

Personalitatea antreprenorului 19

Ce inseamna sa fii antreprenor. Un portret-robot 19

Un prim raspuns la intrebarea: Am stofa de antreprenor? 20

Un al doilea raspuns la intrebarea: Am stofa de antreprenor? 22

Dar stofa de lider aveti? 24

Cum aflati ce fel de afacere vi se potriveste 25

Mit si adevar despre antreprenoriat si antreprenori 27

Profilul antreprenorului de succes 29

9 defecte care va fac un bun antreprenor 31

Ce fel de firma sa faceti si cum s-o conduceti 33

Formele juridice ale afacerii. Privire comparativa 33

O forma speciala de business: franciza 36

O alta forma speciala de business: afacerile online 40

Spatiul potrivit pentru firma 44

Metode de atragere a finantatorilor 44

Intrebari frecvente puse de finantator si raspunsurile potrivite 45

Mesaje de respingere a finantarii 49

Strategii de stabilire a pretului 50

Personalul, un capitol extrem de delicat 53

Marketing. Promovarea produsului in 18 pasi 54

Vanzarile. Strategii de realizare a tintelor 57

4

Metode de control al riscurilor 60

Cum poate functiona o firma pe pilot automat 62

Drumul spre succes, in 6 pasi... 63

...Si 5 semne sigure ca firma dvs va avea succes 65

De ce se imbolnavesc afacerile, de ce mor firmele 66

Cele mai frecvente capcane in care cad antreprenorii debutanti 66

Motive pentru care esueaza ideile bune de afaceri 68

Un exit fericit: vindeti firma. Pe cati bani? 71

Cazul mai putin fericit: radierea firmei 73

Pilde de succes si sfaturi de urmat 74

Cum reusesc unii antreprenori sa prospere in plina criza 74

Sfaturi pentru antreprenorii aspiranti 75

Cum reusesc in afaceri femeile-antreprenor 78

Cum reusesc in afaceri cei mai tineri antreprenori 81

Lectii de business de la miliardari 83

5 sfaturi de la Bill Gates 83

11 sfaturi de la Richard Branson 84

8 sfaturi de la Walt Disney 87

6 sfaturi de la Marc Zuckerberg 89

9 sfaturi de la Jeff Bezos 90

8 sfaturi de la Beatles 92

8 sfaturi de la Steve Jobs 96

8 sfaturi de la Michael Dell 98

5

Cuvant inainte

Vreti sa incepeti o afacere, dar nu stiti incotro sa va indrepati sau de unde

sa incepeti. Multi antreprenori isi aleg ideile de afaceri in functie de gradul de

succes al altora, de tendintele pietei sau de nivelul cererii. Prea putini se

orienteaza in decizii tinand cont de propriul profil, de specializare, calitati, abilitati

si competente.

Materialul de fata doreste sa fie un instrument de sprijin aflat la indemana

antreprenorilor aflati la inceput de drum, recomandabil a fi parcurs inainte de a lua

o decizie definitiva legata de ideea de afaceri avuta in vedere.

Cu ajutorul acestui ghid, speram sa va oferim o serie de sfaturi si

recomandari cu ajutorul carora sa puteti:

evalua daca tipul ales de afacere este intr-adevar potrivit scopului urmarit;

intelege o serie de notiuni legate de antreprenoriat si formele de

materializare a afacerilor;

estima care sunt provocarile, riscurile si beneficiile ocupatiei de antreprenor.

Mult succes n descoperirea drumului catre succesul in afaceri!

6

Ce inseamna sa fii antreprenor in secolul XXI

Secretul succesului antreprenorial

Actualele modele de proces antreprenorial vad acest proces ca pe

o succesiune de evenimente - incepand cu sesizarea oportunitatii,

apoi cu identificarea finantatorului si crearea firmei si incheind cu

expansiunea si dezvoltarea companiei. In urma mai multor zeci de

interviuri realizate cu oameni de afaceri de succes, mentori de business si oficiali

guvernamentali, compania de cercetare de piata Gallup a identificat doua etape de

dezvoltare in ciclul de viata al unei antreprize: etapa timpurie (firma are mai putin

de trei ani) si etapa structurala (firma s-a consolidat, are peste trei ani).

Respondentii au explicat in detaliu care sunt sarcinile antreprenorului in fiecare

dintre cele doua etape, cum trebuie acesta sa se achite de aceste responsabilitati

si care sunt trasaturile de caracter care favorizeaza un comportament optim.

De exemplu, in prima etapa, antreprenorul trebuie sa fie capabil sa

indeplineasca mai multe sarcini, sa nu se lase debusolat de confuzia de inceput si

sa intocmeasca o strategie pentru dezvoltarea firmei.

In cea de-a doua faza, de maturitate, se face trecerea de la accentul pus pe

creativitate si planificari ad-hoc la strategii de management potrivite unei companii

cu un personal mai numeros. Acum, antreprenorul trebuie sa delege din

raspundere si sa inceapa sa isi indrepte tot mai mult atentia catre consolidarea

echipei. Desi cele doua etape presupun roluri diferite, multe dintre activitatile din

prima faza raman importante si in cea de-a doua. De exemplu, abilitatile de

relationare sunt esentiale la inceput, pentru a fi convingator in fata finantatorului,

insa si in etapa secunda, in care antreprenorul se dedica bunei comunicari cu

echipa si cu partenerii de afaceri.

7

Cele 10 conditii definitorii ale antreprenorului modern

Orice antreprenor trebuie sa indeplineasca macar zece conditii

esentiale, asa cum au reiesit ele din studiul Gallup. Felul in care

antreprenorul debutant se va achita de aceste conditii este

determinat atat de talentul sau antreprenorial innascut, cat si de

aptitudinile dobandite (cunostinte si experienta) de-a lungul timpului.

Cele 10 conditii pot fi folosite pentru a trasa o harta de sarcini si activitati pe

care antreprenorul trebuie sa le indeplineasca pentru a-si asigura succesul

afacerii. Oamenii sunt diferiti si au slabiciuni si puncte forte diferite: unii pot fi

extrem de creativi si de competenti, dar se pot dovedi stangaci cand vine vorba de

relationarea cu partenerii de afaceri sau cu delegarea raspunderii. Pentru a

compensa, antreprenorul fie se va dezvolta in directiile deficitare, prin dobandirea

de noi cunstinte si abilitati, fie isi va gasi parteneri care sa puncteze exact acolo

unde el intampina probleme.

Aceeasi cercetare Gallup arata ca personalitatea antreprenorului se reflecta

direct in succesul companiei atunci cand aceasta are sub 30 de angajati, caz in

care fondatorul se va implica personal in majoritatea aspectelor ce tin de bunul

mers al firmei. Deciziile si actiunile sale au un impact direct asupra viitorului

afacerii. Pe masura ce personalul companiei creste dincolo de cifra de 50 de

angajati, antreprenorul va delega din responsabilitati persoanelor de incredere,

ceea ce va diminua influenta personalitatii sale asupra business-ului.

Trasaturile de caracter ale antreprenorului vor determina o buna parte

din succesul proiectului, mai ales in prima etapa. De exemplu, o persoana cu

un nivel ridicat de autocunoastere si de autonomie va sti sa identifice si sa profite

de avantajele competitive ale firmei in piata pe care activeaza, la fel cum va sti si

sa exploateze la maxim potentialul fiecarui angajat in parte.

8

Conditii ce trebuie indeplinite

Trasatura personala necesara

Atitudine Rezultate

Isi cunoaste slabiciunile si punctele forte

Autocunoastere Se cunoaste pe sine

si pe cei din jur

Cunoaste indeaproape orice membru al echipei, stie carui tip de post se potriveste fiecare

Nu se fereste de provocari

Aplecare spre risc

Este optimist, netemator, cedeaza

greu, ia decizii esentiale pentru

viitorul firmei

Firma are de castigat de pe urma

deciziilor luate

Are o viziune ampla asupra produsului

Creativitate Are permanent idei noi de imbunatatire

a produsului

Gaseste noi cai de a se detasa de concurenta

Pune pret pe promovarea produsului

Persuasiune Este convingator, un

fel de purtator de cuvant al companiei

Ii atrage pe ceilalti de partea sa

Are in vedere obtinerea

rezultatelor Orientare spre profit

Urmareste obiective cuantificabile, le

analizeaza progresul si performantele

O afacere eficienta si profitabila

Acumuleaza permanent noi

cunostinte Dedicatie

Pune accent pe informatiile din aria

sa de expertiza

Cresterea business-ului prin ameliorarea

proceselor

Are un grad ridicat de independenta

Autonomie

Este capabil sa indeplineasca mai

multe sarcini pentru a se asigura de

bunul mers al firmei

Trece cu bine de prima etapa din ciclul de viata al

firmei

Sesizeaza oportunitatile

Deschidere Dedicat in intregime

muncii

Gasirea de idei si infiintarea start-up-

ului

Delega din responsabilitati

Eficienta

Bun manager de echipa, stie cum sa-si responsabilizeze

angajatii

Personalul creste odata cu

business-ul

Relationeaza usor Comunicativitate Capacitatea de a se

adapta la grupuri diverse de persoane

Acces mai facil la finantatori

9

La fel, cei care cauta riscurile si provocarile vor reusi fara mare efort sa

creeze in firma o cultura a orientarii catre client. Aceste persoane interactioneaza

fara dificultate cu clientii, reusesc sa le inteleaga nevoile, sa le ofere solutii si,

adesea, chiar sa le depaseasca asteptarile.

Cei care pun accentul pe promovarea business-ului reusesc sa

impartaseasca viziunea firmei atat angajatilor, cat si clientilor, si sa schiteze in

detaliu strategii de crestere a afacerii.

Antreprenorii orientati spre profit stiu sa exploateze la maximum potentialul

echipei, asigurand astfel obtinerea rezultatelor dorite. Acestia investesc mult timp

in realizarea unor strategii de crestere coerente si au abilitatea innascuta de a

alinia responsabilitatile angajatilor la obiectivele firmei.

Cei care construiesc usor relatii cu persoanele din jur se folosesc de acest

talent pentru a-si inlesni accesul la finantare. In plus, depun eforturi pentru a

cunoaste punctele forte ale angajatilor si, pe de alta parte, pentru a intelege

nevoile clientilor.

Autorii cercetarii concluzioneaza ca persoanele care indeplinesc cu brio

peste sase din cele zece conditii au sanse mari sa-si conduca firma in directia

dorita. Acesti antreprenori stiu foarte bine care sunt obiectivele companiei si care

este strategia potrivita pentru atingerea acestora, isi evalueaza corect progresele,

formeaza legaturi personale cu clientii si angajatii deopotriva si sunt, pe scurt, mult

mai capabili sa-si dezvolte un business de succes decat ceilalti.

Exista, insa, unii antreprenori extrem de capabili, care indeplinesc noua sau

chiar zece din conditiile de mai sus. Acestia sunt predispusi succesului si au sanse

mult mai mare decat restul sa-si atinga tintele de vanzari si de profit de la an la an,

angajand, in plus, si o forta de munca mai numeroasa. Din pacate, doar 5% din

antreprenori intra in aceasta categorie selecta.

10

In ce consta stiinta antreprenoriatului

Tot mai multe teorii de business sustin ca potentialul unui

antreprenor poate fi determinat in functie de niste trasaturi si

evenimente profesionale esentiale. In acest calcul isi face loc si

esecul: sunt putini oamenii care au lansat o firma de succes din

prima incercare. Iata cateva dintre aceste insusiri de baza:

1. Pentru a avea succes in afaceri, ai nevoie de mai mult curaj decat de

bani (este binecunoscut faptul ca unele dintre cele mai mari corporatii din

prezent au luat nastere intr-un apartament de bloc sau intr-un garaj).

2. Trebuie sa invatati permanent din greseli.

3. Birocratia are rolul ei. Indiferent de cat sunt de creativi si boemi in viata de

zi cu zi, antreprenorii sunt fortati la un moment dat sa devina experti in taxe,

contabilitate si colaborarea cu institutiile statului.

4. Fiti pragmatici. Menirea fundamentala a oricarui start-up este de a

transforma o idee intr-un produs, de a masura satisfactia clientilor si de a

gasi sursele de crestere viitoare.

5. Puneti-va in locul clientilor si priviti-va, pe dvs si pe firma dvs, cu ochii

unui strain. Cum putine firme infiintate de debutanti isi permit sa plateasca

studii de piata sau diverse ale forme de prospectare a opiniilor clientilor,

curiozitatea de a socializa cu oamenii care va trec pragul firmei si capacitea

de a empatiza cu acestia se poate dovedi cel mai la indemana factor de

crestere a companiei dvs.

11

Directia in care se schimba modelul antreprenorial

In trecut, angajarile intr-o companie se faceau in functie de specializarea

cautata. Este modelul urmat si astazi de marile corporatii: pentru fiecare

proces in parte, exista oameni specializati, fie ca vorbim de vanzari, HR,

comunicare sau analiza financiara. Criza economica a modificat radical

acest tip de organizare. Mai ales in cazul firmelor antreprenoriale, prioritara este

viteza de reactie. Micile companii nu isi permit sa angajeze prea multi salariati si

nici sa urmeze procesele birocratice de aprobare a oricarei decizii. Acum, fiecare

angajat trebuie sa posede un set mai amplu de cunostinte, pe care sa-l foloseasca

pentru a fructifica orice oportunitate de crestere a firmei. Pe scurt, mai important

decat sa fie buni cunoscatori ai unui singur segment, angajatii trebuie sa invete

incontinuu si sa se poata adapta la ultimele instrumente, tehnici si procese care

pot fi implementate pentru bunul mers al companiei.

Viteza cu care circula informatia in ziua de azi atrage dupa sine schimbari

rapide si inovatii la tot pasul, evenimente cu impact asupra rolurilor fiecarui membru

al echipei. Astazi, nu mai este suficient sa cunosti foarte bine un instrument de

lucru, daca nu stii cum functioneaza restul proceselor. Si asta, pentru ca lucrurile se

schimba de pe o zi pe alta, si cu cat ai cunostinte in mai multe domenii, cu atat vei fi

mai dispus sa te adaptezi la noile evolutii. La fel cum in IT un procesor care astazi

reprezinta varf de gama peste un an va fi scos din productie, si in HR, vanzari sau

marketing apar noi si noi instrumente, iar un bun antreprenor va sti sa si le

insuseasca fara a pierde prea mult timp aprofundandu-le.

In privinta activitatilor de promovare, de exemplu, pana de curand un

angajat era considerat bun daca lega relatii de durata cu reprezentanti ai presei.

Acum, el trebuie sa acorde atentie si bloggerilor, si, in paralel, sa invete si

oportunitatile de promovare oferite de retelele de socializare.

12

Cheia reusitei in afaceri, azi, este dezinvatarea

Pana acum cativa ani, daca un antreprenor venea cu o idee viabila, era

suficient sa-si lanseze un site de promovare a produsului/serviciului si,

timp de sase luni, statea linistit si se bucura de profiturile realizate

aproape fara niciun efort. Acest model de business trebuie dat uitarii

odata pentru totdeauna. Acum, cineva ar trebui sa se ocupe de actualizarea zilnica

a site-ului, de intelegerea noilor metode de marketing online si de prospectarea

permanenta a concurentei.

Cu alte cuvinte, o parte importanta a invatarii si a adaptarii la noua stare de

fapt este dezinvatarea. Acum, suntem nevoiti sa realizam ca, la un moment dat,

va trebui sa renuntam la o buna parte din cunostintele noastre pentru a acumula

unele noi, actuale.

In anii '70-'80, majoritatea companiilor aveau o sala de calculatoare imense

pe care erau inregistrate toate informatiile companiei, de la cifre de vanzari la

indici financiari si de management. Pe atunci, departamentul IT isi masura

performantele in numarul de milioane de linii de cod necesare functionarii acestor

sisteme. A venit, apoi, epoca serverelor si a programarii minimaliste, in care pentru

un sistem la fel de eficient erau suficiente de trei ori mai putine linii de cod. Pentru

a se adapta la noile evolutii tehnologice, programatorii au fost nevoiti sa uite tot

ceea ce invatasera anterior si sa renunte la un statut profesional, pentru a o lua

din nou de la zero.

Acum, lucrurile se misca intr-un ritm similar, insa riscurile si provocarile s-au

inzecit odata cu trecerea anilor. Dezinvatarea este un element esential al

succesului antreprenorial, intrucat mediul de business de transforma mai rapid ca

niciodata, iar tinerii intreprinzatori trebuie sa reuseasca sa tina pasul cu

schimbarile.

13

Perioada actuala, inca puternic marcata de criza financiara, este extrem de

propice lansarii de noi business-uri. Acum, cand totul se desfasoara pe repede

inainte, marile corporatii se dovedesc greoaie, din cauza proceselor

organizationale complexe si a ierarhiei bine stabilite.

Statistic, circa 50% din totalul angajatilor se declara neimplicati la serviciu.

Cu alte cuvinte, cei mai multi nu sunt nici multumiti, nici productivi sau inventivi,

nici loiali, iar la prima oportunitate isi vor parasi compania fara regrete. Un bun

antreprenor se va stradui sa contrazica aceste cifre, sa-si motiveze si sa-si

protejeze angajatii. Isi va reaminti permanent ca nu toate performantele companiei

i se datoreaza lui, ci mai ales oamenilor pe care i-a cooptat in echipa. Si va fi

constient ca trebuie sa faca tot ce ii sta in putinta pentru a-i pastra aproape.

Antreprenorul este inovator, proactiv si isi asuma calculat riscuri

Transformarea unei idei de afaceri in succes depinde foarte mult

de initiatorul ei si de asteptarile sale. Este nevoie de creativitate,

abilitate si un management riguros, dar mai ales de motivatia si

capacitatea de a inova, de a produce valori noi si a avea puterea

de a pune lucrurile mereu in miscare.

Calea antreprenoriatului nu este un drum presarat cu lapte si miere, ci o

adevarata aventura cu suisuri si coborasuri, in care dorinta de a reusi si

perseverenta sunt caracteristici-cheie. In teoriile economice, antreprenoriatul este

privit ca o sursa de inovare si schimbare ce contribuie la stimularea si cresterea

productivitatii si competitivitatii economice. Majoritatea cercetarilor economice,

psihologice si sociologice subliniaza ca spiritul antreprenorial este mai degraba un

proces decat un fenomen static. Definitiile antreprenoriatului oferite de literatura de

specialitate sunt multiple, variand n functie de unghiul din care este privit. Astfel,

antreprenoriatul poate fi apreciat ca proces, practica sau mod de gandire:

14

Exista tot mai multe dovezi in sprijinul ideii ca, in timp, firmele care au

inregistrat cel mai mare succes sunt cele angajate n activitati cu caracter

antreprenorial. Astfel, antreprenoriatul a devenit unul dintre principalii mediatori ai

schimbarii. Conform teoriei, manifestarile antreprenoriale conduc la eliminarea

echilibrului economic, fenomen denumit de Schumpeter distrugere creativa1.

De asemenea, antreprenoriatul este vazut ca o orientare organizationala,

care pune n evidenta trei dimensiuni2:

1 Schumpeter, 1971 primul sociolog care a folosit termenii de ntreprinzator si antreprenor n acceptiunea moderna. 2 http://www.managementmarketing.ro/pdf/articole/49.pdf - Abordarea Antreprenoriala n Marketing.

15

Inovativitatea se refera la generarea unor solutii creative la problemele cu

care se confrunta intreprinderea si a unor noi nevoi latente ale clientilor. Asumarea

calculata a riscurilor implica disponibilitatea de a aloca resurse semnificative

pentru proiecte care prezinta o probabilitate de esec considerata ca fiind

rezonabila.

In practica, intreprinzatorul reprezinta inima afacerii sale. Prin activitatea sa,

el cauta sa inteleaga ce este necesar, ce lipseste, ce se schimba, ce vor cumpara

consumatorii in viitorul apropiat si care este modalitatea cea mai creativa si

eficienta pentru a le veni in intampinarea nevoilor. Antreprenoriatul inseamna in

egala masura o doza mare de responsabilitate fata de toti participantii la viata

economica a organizatiei (clienti, furnizori, colaboratori, angajati, investitori,

creditori etc).

Ce va indeamna sa va lansati propria afacere?

Majoritatea oamenilor care cocheteaza cu ideea infiintarii unei firme

incearca sa descopere argumentele pro si contra ideii de a avea

propria afacere. Raspunsul obtinut variaza in functie de gradul de

implicare si de asteptarile fiecarui individ. Pentru unii oameni, doar

ideea de a fi propriii lor sefi este o adevarata incantare, in timp ce altii viseaza la

adevarate succese financiare. Adevarul de care este insa important sa tinem cont

este ca rareori intr-o afacere le vom putea obtine si face pe toate ntr-o

perfectiune totala.

Motivele cele mai des invocate in justificarea deciziei de a demara o

afacere sunt urmatoarele:

A fi propriul sef sau a crea propriul loc de munca;

Cautarea unei alternative pentru cariera actuala;

O mai buna utilizare a abilitatilor si cunostintelor;

16

Sesizarea unei oportunitati de introducere al unui serviciu/produs

pe piata;

A profita de avantajele unei oportunitati de afacere;

A castiga mai multi bani.

Nu exista retete simple si standardizate care sa garanteze demararea unei

afaceri de succes. Este recomandabil, ca inainte de a va arunca in lumea

intreprinzatorilor, sa incercati sa testati ideea de afaceri pe piata, sa creati un plan

de afaceri si o strategie de functionare si sa rezolvati detaliile financiare. Daca

aveti ncredere ca puteti avea o afacere de succes, veti incepe sa realizati planul

de afaceri, iar dupa ce veti parcurge toate etapele sale de cercetare si planificare,

veti avea inca doua raspunsuri de oferit: daca intr-adevar considerati ca

antreprenoriatul vi se potriveste si daca ideea dvs de afaceri este realizabila. Este

mult mai usor sa spuneti stop inainte decat dupa ce ati cheltuit bani.

Astfel, trebuie sa tineti cont de urmatoarele aspecte:

Veti cheltui bani si timp pentru a face ideea sa functioneze. Daca

aveti o afinitate pentru dezvoltarea afacerilor, cu siguranta va va fi mult

mai usor.

Aveti nevoie de angajament, resurse si motivatie. Pentru a razbi

faza de demarare, aveti nevoie de multa initiativa si spirit managerial,

de tenacitate si echilibru.

Toleranta la risc. Exista posibilitatea unor mari castiguri, dar trebuie

sa fiti constient ca la fel de bine pot aparea mari pierderi. Daca nu

sunteti pregatit sa va asumati acest risc, poate ar trebui sa va

reevaluati dorinta de a deveni antreprenor.

Trebuie sa va acordati timp si rabdare. Lansarea unei afaceri

solicita timp pentru o planificare si o pregatire atenta.

Consideratii familiale si personale. Obtinerea unui profit poate dura

cateva luni bune si nu asigura neaparat obtinerea unui venit bun. De

17

asemenea, trebuie sa puneti in balanta si faptul ca energia si timpul

dvs vor fi absorbite de afacere pentru o perioada nedeterminata. Este

important ca atat dvs, cat si familia dvs sa fiti de acord ca acest lucru

este exact ceea ce va doriti sa faceti si sa intelegeti care sunt

sacrificiile pe care le presupune infiintarea si administrarea unei

afaceri.

Etapele de cercetare a pietei si de planificare sunt elemente-cheie n

lansarea oricarei afaceri. Nerespectarea sau ignorarea acestora pot compromite

decisiv orice idee de afaceri, oricat de atragatoare ar parea aceasta.

Greseli capitale in lansarea unei afaceri

Principalele greseli3 pe care un antreprenor risca sa le faca la demararea

unei afaceri sunt:

Supraevaluarea potentialului de afaceri. Nu va lansati intr-o

afacere daca nu detineti cunostinte temeinice in domeniul respectiv. Ideal

este sa demarati o afacere in zona economica pe care, profesional, o

stapaniti cel mai bine. Nu va supraapreciati calitatile, deoarece acest lucru

se poate intoarce impotriva dvs.

Nu cunoasteti particularitatile pietei. Inca de la inceput, afacerea

dvs trebuie sa se identifice cu o nevoie a pietei. Identificati avantajele

competitive ale business-ului dvs sau o nisa neacoperita de competitorii

directi si concentrati-va asupra lor.

3 Conform http://www.ecomunitate.ro/Esti_pregatit_sa_devii_antreprenor?_(15354).html

18

Nu aveti parteneri de ncredere. Calitatea profesionala si umana a

colaboratorilor poate aduce valoare adaugata afacerii dvs. Trebuie sa aveti

discernamant in selectarea unor resurse umane verificate, de incredere, cu

bune referinte n piata.

Nu va implicati in managementul afacerii. Nu oricine poate simti

pulsul unei afaceri. Pentru a fi un manager responsabil, trebuie sa aveti o

viziune de ansamblu asupra business-ului si sa stiti, in orice clipa, in ce

directie se indreapta afacerea pe care o gestionati.

Nu cunoasteti legislatia. Pentru a va feri de probleme de ordin

juridic, este important sa fiti la curent cu modificarile legislative din zona in

care activati. Tineti actele in ordine, respectati procedurile legale si onorati-

va obligatiile fiscale.

Nu stiti sa va promovati afacerea. Creati o identitate afacerii dvs,

astfel incat clientii sa o poata recunoaste cu usurinta. Sansele de succes

scad drastic atunci cand nu va ocupati de promovarea business-ului. Acest

fapt nu inseamna ca este obligatoriu sa investiti in campanii costisitoare.

Este suficient sa identificati cateva mijloace care sa va ajute sa va faceti

cunoscuta oferta pe piata. Aflati mai multe detalii legate de modul in care

puteti crea o identitate a afacerii dvs consultand Ghidul de Branding,

precum si mijloacele cele mai potrivite de a o promova consultand ghidul

Marketing cu Costuri Reduse, pe portalul Universitatea Antreprenoriala

(businesspass.ro), unde gasiti multe alte materiale utile oricarui

antreprenor.

19

Schita unei strategii prudente de lansare in afaceri

1. Pastrati-va slujba actuala pana cand sunteti convins

ca ideea dvs. de business este viabila. Practic, aveti doua

optiuni: a) Daca aveti destui bani pusi deoparte, va puteti da

oricand demisia, pentru a va putea dedica noii firme. Tineti

cont ca va trebui sa va autosustineti timp de circa un an. b) Puteti sa mergeti in

paralel cu slujba actuala si cu eforturile de lansare a propriei companii, chiar daca

asta presupune sa va sacrificati tot timpul liber avut la dispozitie.

2. In caz ca ati semnat un contract de nonconcurenta cu actualul

angajator, respectati-l. Chiar daca asta inseamna ca, timp de cel putin 3 luni, va

trebui sa identificati alte surse de venit.

3. Definiti-va de la bun inceput un obiectiv si o strategie de atingere a

acestuia. Unde vreti sa ajungeti cu aceasta firma? Ce avantaje sperati sa aveti din

postura de antreprenor? Care este cheia succesului?

4. Verificati-va estimarile. Aflati care va sunt clientii, vorbiti cu cat mai

multi dintre ei, ascultati-le doleantele. Intrebati-i cum li se pare raportul pret/calitate

in cazul produsului dvs.

5. Identificati canalele de distributie potrivite: online, cu o echipa de

vanzari interna sau externalizata, prin distribuitori, direct catre retailer etc.

6. Calculati in cat timp puteti spera la profit. Un bun antreprenor va sti

intodeauna ce cheltuieli, costuri si incasari are. Doar asa poate estima resurse

necesare pentru a sustine si a dezvolta firma pe termen mediu. Identificati surse

externe de finantare.

20

Personalitatea antreprenorului

Ce inseamna sa fii antreprenor. Un portret-robot

Inainte de a intra efectiv in subiect, consideram util a enunta

cateva dintre caracteristicile pe care un om de afaceri este

recomandabil sa le detina atunci cand doreste sa se lanseze pe

cont propriu. Concluziile prezentate mai jos reprezinta un

rezumat al diferitelor studii realizate pe acest segment de profesionisti.

Antreprenoriatul presupune un stil comportamental diferit, definit

printr-o serie de atribute de personalitate, dintre care amintim:

Dorinta de a actiona independent de un angajator;

Imaginatie, creativitate si pasiune n identificarea solutiilor n conditii

de criza;

Orientarea spre rezultate si disponibilitatea de a-si asuma riscuri;

Capacitatea de a face fata unei alerte permanente si discernamant n

luarea deciziilor strategice;

Puterea de a previziona, abilitatea de a reactiona la schimbare si buna

adaptare la situatii de criza si incertitudine;

Abilitatea de a comunica, convinge si motiva;

Etica si integritate;

Ambitia de a se ridica la standardele cele mai inalte, capacitatea de a

invata din experientele anterioare si dorinta de autodepasire.

Din punctul de vedere al pregatirii profesionale, antreprenorii pot veni din

orice grup profesional. Nu exista meserii predestinate producerii de antreprenori.

21

Singura conditie obligatorie este detinerea cunostintelor si aptitudinilor specializate

necesare lansarii si dezvoltarii unei afaceri.

Indiferent de formarea lor profesionala, intreprinzatorii prefera munca ce

presupune persuasiune, influenta si conducerea altor persoane, fiind mereu

orientati catre rezolvarea problemelor. Astfel, daca te va uitati cu atentie, veti

observa ca antreprenorii din jurul dvs sunt inclinati n mod natural catre activitati de

coordonare, supervizare, managementul afacerilor si managementul proiectelor.

Cea mai recenta tendinta in instruirea antreprenoriala vizeaza cultivarea

unor competente diverse: de la formarea de cunostinte si atitudini cu caracter

general privind antreprenoriatul la aptitudini specializate legate strict de domeniul

afacerilor si specificul obiectului de activitate.

Un prim raspuns la intrebarea: Am stofa de antreprenor?

Majoritatea viitorilor antreprenori au lucrat, anterior, pentru

altcineva, si au pierdut timp incercand sa identifice momentul

propice pentru a renunta la un loc sigur de munca in favoarea

intrarii intr-un domeniu necunoscut, cu un mare grad de risc. Exista

cateva caracteristici specifice care definesc spiritul antreprenorial - unele

innascute, altele dobandite de-a lungul experientei profesionale.

Pentru a afla daca sunteti inzestrat cu aceste trasaturi, completati urmatorul

test. Raspundeti simplu, cu da sau nu. Este recomandabil sa dati raspunsurile in

functie de comportamentul dvs. la actualul loc de munca, nu dupa cum credeti ca

ati reactiona ca lider al propriului start-up:

1. Sunteti intr-o sedinta in care trebui sa gasiti, impreuna cu colegii de birou,

remedii pentru o problema a companiei. Se intampla frecvent ca solutiile

propuse de dvs. sa fie cele alese de superiori?

22

2. Inainte de a lua o decizie in viata de zi cu zi, luati in considerare impactul

acestei decizii asupra carierei dvs.?

3. Va frustreaza consumul iresponsabil de resurse si atitudinile de genul Nu

sunt banii mei, deci nu-mi pasa?

4. Sunteti cunoscut drept persoana care primeste sarcinile de care ceilalti nu

stiu cum sa se achite?

5. Atunci cand inregistrati un esec la locul de munca, il considerati o

provocare?

6. Sunteti dispus sa faceti mai multe incercari inainte de a ajunge la solutia

unei probleme dificile?

7. Majoritatea primelor pe care le-ati primit s-au datorat performantelor

dovedite, fara sa fi fost neaparat cuprinse in contractul de angajare?

8. Sunteti increzator ca atunci cand superiorii dvs. vor vedea ce rezultate

remarcabile ati avut, va vor recunoaste meritele si va vor recompensa, in

masura in care au aceasta posibilitate?

9. Sunteti increzator ca, desi performantele dvs. nu sunt rasplatite pe loc, tot

veti avea de castigat de pe urma lor, datorita experientei si cunostintelor

acumulate pe parcurs?

10. Sunteti ultima persoana careia i s-ar plange colegii in cazul in care s-ar

simti nedreptatiti sau supraincarcati?

11. Ii invinovatiti pe acei colegi care isi fac autopromovare in randul clientilor, in

dauna companiei?

12. In general, reusiti sa va impuneti punctul de vedere, atunci cand intr-o

sedinta discutiile deraiaza de la subiectul principal?

13. Se intampla frecvent sa fiti chemat sa va dati cu parerea inainte de

trimiterea unui material catre un client?

14. Colegii prefera sa va delege pe dvs. sa tineti cele mai importante prezentari

in fata managerilor sau a clientilor?

23

15. Sunteti frecvent chemat sa le explicati noilor colegi procesele si procedurile

companiei sau sa gestionati conflictele cu clientii nemultumiti?

Numarati de cate ori ati raspuns da, pentru a afla scorul:

0-5 Cel mai bine ar fi sa va pastrati actualul loc de munca.

6-10 Aveti potential. Cel mai bine ar fi sa va alegeti cateva carti de

management si sa va gasiti un mentor. Atunci cand va decideti sa va lansati

propria firma, angajati un om de incredere care sa va sprijine acolo unde nu

detineti cunostintele necesare.

11-15 Nu mai pierdeti timpul, sunteti facut pentru munca pe cont propriu, iar

orice mai sta intre dvs. si ideea dvs. de afaceri este obtinerea finantarii.

Un al doilea raspuns la intrebarea: Am stofa de antreprenor?

Pentru a afla daca aveti abilitati antreprenoriale, va propunem

urmatorul chestionar:4

1. Preferati sa lucrati pe cont propriu (eventual, cu un mic

ajutor daca este posibil)?

a) Da; b) Oarecum; c) Nu.

2. Credeti ca, intr-un cadru legal bine definit si cu resurse adecvate, ati

produce rezultate bune, indiferent de ce anume veti face?

a) Da; b) De cele mai multe ori; c) Uneori.

3. Atunci cand nu vi se da libertate de initiativa, resimtiti un sentiment de

frustrare?

a) Foarte acut; b) Rezonabil; c) Ma descurc.

4 Adaptare dupa materialul Ce este antreprenoriatul? Instruirea angajatilor o cheltuiala sau o investitie? dezvoltat de ANIMMC n cadrul Programului National Multianual 2005-2008 pentru dezvoltarea culturii antreprenoriale n randul femeilor manager din sectorul IMM.

24

4. Daca ceva in care sunteti implicat merge rau, va simtiti responsabil?

a) Cel mai adesea; b) Uneori; c) Nu.

5. Sugerati modificari in orice situatie in care sunteti implicat?

a) Cel mai adesea; b) Uneori; c) Nu.

6. Aveti satisfactii atunci cand lucrati in echipa cu alti oameni?

a) Da; b) Cateodata; c) Rareori.

7. Luati decizii bazate pe propriile convingeri?

a) Da; b) Uneori; c) Nu.

8. Distribuiti in mod egal efortul pe sarcinile pe care trebuie sa le rezolvati?

a) Da; b) Oarecum; c) Nu.

9. Aveti timpul si rabdarea necesare ca sa asteptati rezultatele?

a) Da; b) Frecvent; c) Nu.

10. Sunteti multumit cu viata dvs actuala?

a) Nu; b) In linii mari, da; c) Foarte multumit.

11. Va deranjeaza ceea ce prietenii, parintii sau colegii cred despre dvs.?

a) Nu; b) De multe ori, da; c) Mereu.

12. Aveti o idee clara despre ceea ce vreti sa faceti in urmatorii trei ani?

a) Da; b) Destul de vag; c) Nu.

13. Vreti sa puteti controla sau influenta viitorul?

a) Da; b) In unele situatii; c) Nu.

14. Puteti sa treceti peste esecurile anterioare?

a) Da; b) Uneori; c) Nu.

15. Sunteti o persoana care spune (uneori, n dezavantajul propriu) ceea ce

gandeste?

a) Da; b) Uneori; c) Nu.

16. Va simtiti corect rasplatit pentru munca prestata?

a) Da; b) Uneori; c) Nu.

17. Sperantele si ambitiile dvs se bucura de suportul total al familiei?

a) Da; b) Uneori; c) Nu.

25

18. Se potriveste mediul in care lucrati cu planurile dvs?

a) Da; b) Intr-o anumita masura; b) Nu.

Interpretarea rezultatelor:

- Daca ati ales de peste 15 ori varianta (a) de raspuns, atunci sunteti un

intreprinzator innascut. Daca aveti deja o afacere proprie, ganditi-va serios la

aceasta alternativa.

- Daca ati ales de 10-15 ori varianta (a) de raspuns, v-ati putea bucura de

succes ca intreprinzator, daca dispuneti de educatia si motivatiile necesare.

- Daca ati ales de mai putin de 10 ori varianta (a) de raspuns, probabil ca

a porni pe un drum propriu nu este cea mai buna alegere pentru dvs.

Dar stofa de lider aveti?

Conform unor teorii recente din management, exista 4 stiluri de

lideri, in principiu: dominant, influent, puternic si cerebral. In

realitate, un individ va avea trasaturi din mai multe categorii, unul

dintre stiluri fiind prevalent si definitoriu in ceea ce-l priveste. In

dreptul fiecarui stil de lider se inregistreaza atat defecte, cat si calitati.

Liderii dominanti. Acesti sefi sunt directi, actioneaza rapid si sunt

concentrati pe rezultate. Obiectivul lor este de a fi cei mai buni, si in acest scop

reusesc adesea sa ia decizii fulgeratoare cu impact pozitiv asupra firmei. Nu se

tem de schimbare, pretuiesc orice idee buna si nu le este frica de confruntarea cu

competitorii. Din pacate, de cele mai multe ori au o personalitate dificila si egoista.

Sunt nerabdatori si vor sa arde anumite etape - prin urmare, din obisnuinta de a

lua decizii radicale pe loc, sunt supusi riscului de a gresi frecvent. Au, de

asemenea, pretentia ca toti cei implicati in proiect sa aiba performantele lor si sa

livreze la cote maxime.

26

Liderii influenti. Sunt optimisti, comunica bine si stiu cum sa-si motiveze

angajatii. Sunt atenti la schimbarile din jurul lor si nu-si lasa niciodata echipa la

greu. De prea multe ori, acesti lideri au probleme in a-si mentine concentrarea si in

a-si transforma vorbele in fapte. Sunt, adesea, dezordonati si dezorganizati si au

indoieli dupa ce iau orice decizie.

Liderii puternici. Sunt lideri de incredere, dedicati echipei si obiectivelor

companiei. Se enerveaza greu si nu iau niciodata decizii sub impulsul momentului.

Este de ajuns sa aiba succes o singura data pentru a se complacea, nu sunt foarte

creativi si evita cu orice pret confruntarile directe. Au tendinta de a amana sarcinile

urgente si au o veritabila aversiune fata de risc.

Liderul cerebrali. Sunt persoane inteligente si orientate spre detaliu si

analiza. Stiu ce intrebari sa puna si fac tot ce le sta in putere pentru a asigura

unitatea echipei si performantele serviciului lansat. Chiar daca se misca mai incet

decat celelalte tipuri de lideri, sunt singura categorie care are sanse maxime de

reusita de la prima incercare. Sunt, de cele mai multe ori, perfectionisti,

conservatori si tipicari. Nu suporta usor criticile si fac cu greu pasul de la strategii

la actiunea propriu-zisa.

Cum aflati ce fel de afacere vi se potriveste

Pentru a-si asigura reusita, antreprenorul trebuie sa aiba o viziune

globala asupra afacerii si sa nteleaga unde doreste sa pozitioneze

compania pe termen mediu si lung.

In aceste conditii, este important ca intreprinzatorul sa stie carei

piete i se adreseaza si ce fel oferte poate lansa pe piata, cu rezultate eficiente:

Productia. Afacerile din domeniul productiei presupun achizitionarea de

materii prime si utilaje specializate, precum si derularea unor procese

tehnologice specifice pentru realizarea de produse destinate comercializarii.

27

Comertul. Afacerile din domeniul comertului pun un accent deosebit pe

dezvoltarea canalelor de distributie si a punctelor de desfacere, pe

dezvoltarea relatiilor de parteneriat cu furnizorii, precum si pe asigurarea

spatiilor de depozitare si a mijloacelor de transport.

Serviciile. Activitatile de prestari servicii se bazeaza, n mod esential, pe

forta de munca specializata, pe calitatea prestatiilor si pe comunicarea

eficienta cu clientii.

Pentru situatia in care doriti sa luati startul unei afacerui dar nu stiti spre ce

sa va orientati, ca propunem 5 exercitii care va vor ajuta sa va dati seama ce

fel de business vi se potriveste cel mai bine.5

Primul exercitiu: Amintiri din copilarie. Faceti o lista cu lucrurile care va

faceau placere atunci cand erati copil. V-ar mai face placere sa faceti aceste

lucruri si acum, ntr-o formula sau alta? De exemplu, cel mai mare arhitect al

Americii, Frank Lloyd Wright, era innebunit in copilarie sa se joace cu cuburi din

lemn, o forma rudimentara a lego-urilor de astazi. Asadar, amintiti-va care erau

cele mai placute activitati si evenimente din copilarie si incercati sa descoperiti

cum puteti transforma aceste placeri n profit.

Al doilea exercitiu: Panoul dorintelor. O alta tehnica prin care va puteti

descoperi pasiunile uitate sau poate chiar neconstientizate este panoul dorintelor.

Asadar, faceti rost de un panou pe care sa scrieti Afacerea mea si pe care sa

lipiti biletele pe care veti nota ce va doriti sa deveniti sau ce vreti sa creati, alaturi

de imagini, versuri sau citate reprezentative. In momentul in care acest panou al

visurilor se va umple, veti realiza care sunt spatiile lipsa si veti cauta solutii pentru

a le umple, aducand astfel completari propriei dvs viziuni despre business.

5 Preluat de pe http://www.efin.ro/imm/consultanta_startup/cum_sa_descoperi_ce_afacere_ti_se_potriveste_cel_mai_bine

28

Al treilea exercitiu: Lista celor alesi. Nu este necesar sa reinventati roata

pentru a avea succes, ci doar sa studiati persoanele care au reusit in domeniul in

care doriti sa patrundeti.

Al patrulea exercitiu: Faceti, pur si simplu, ce va place. Multi dintre cei

care isi doresc sa intre in afaceri stau in expectativa, o asteptare care nu se

termina niciodata. Unii asteapta sa aiba un plan de business bine pus la punct, altii

asteapta sa ii caute un investitor cu dare de mana. Motiv pentru care ideile lor nu

se concretizeaza niciodata. Asadar, apucati-va si faceti, pur si simplu, ce v-ar

place sa faceti, fara sa asteptati recompense materiale. La un moment dat, va veti

da singur seama care sunt oportunitatile de castig in domeniul respectiv.

Al cincilea exercitiu: Luati o pauza. Incercati sa nu va mai ganditi, pentru

o vreme, la afaceri, ci sa va umpleti timpul cu lucruri care va fac placere si va

relaxeaza: pictati, alergati, gradinariti s.a.m.d. Dupa o astfel de vacanta, in care

cuvinte ca business, bani, profit au lipsit total din gandurile dvs, incepeti un jurnal

in care sa notati ideile de business care va trec prin minte. Veti fi surprins sa

constatati cat de inspirat ati devenit intre timp.

Mit si adevar despre antreprenoriat si antreprenori6

Antreprenorii se nasc, nu se fac. Oare?... Se poate un intreprinzator

forma, dezvolta sau el se naste cu un talent unic? Aceasta reprezinta

una dintre cel mai des intalnite intrebari. Mult timp, s-a crezut ca

antreprenorii sunt persoane speciale, nascuti pentru a fi invingatori,

extrem de motivati pentru a porni pe propriul drum. Practica

economica a ultimelor decenii a probat insa ca antreprenorii pot invata sa devina

ceea ce viseaza sa fie. Crearea unui antreprenor se face prin dezvoltare personala

6 Rezumat al lucrarii Antreprenoriatul: Concepte,Culturi, Metode Si Tehnici, Modul 3, pag. 5 - autor Prof.Univ.Dr. Horatiu Soim & articol Mari mituri si simple adevaruri despre antreprenoriat autor Larry Farrel (http://antreprenor.money.ro/mari_mituri_si_simple_adevaruri_despre_antreprenoriat-84074.html)

29

continua si prin deprinderea unui set de abilitati relevante, know-how, experiente si

contacte pe o perioada de ani.

Teoria antreprenoriatului. Potrivit acestui mit, antreprenorii sunt acele

persoane care au inventat ceva surprinzator, intr-un garaj, pe cand aveau 15 ani.

Realitatea statistica indica faptul ca antreprenorul tipic are in medie 35 45 de ani,

cel putin zece ani de experienta intr-o companie mare, studii si un coeficient de

inteligenta medii si un profil psihologic surprinzator. Se mbraca si vorbeste ca

orice alt om normal.

Teoria ursului pacalit de vulpe. Aceasta teorie sustine ca antreprenorii au

un caracter viclean si astfel, faimoasele corporatii sunt mai demne de incredere

decat micile firme. Nu rareori, insa, aflam de cate un CEO faimos, care castiga un

salariu exorbitant, in timp ce angajatii sai sunt pe picior de greva pentru neplata

salariilor.

Antreprenorii si asuma riscuri mari. De partea cealalta a baricadei,

antreprenorii cred ca marile corporatii sunt supuse celor mai mari riscuri. A paria

pe viitorul unei corporatii pentru urmatorii 30 de ani pare un risc. Prin comparatie,

riscul de a deveni antreprenor si a depinde de tine insuti pentru a avea succes

este relativ minor. Adevarul este ca, in companiile mari, managementul executiv isi

asuma riscuri ridicate pe banii actionarilor, pe cand antreprenorii nu isi permit

acest lux pe banii lor.

MBA-ul te face antreprenor. Scolile de administrare a afacerilor sustin ca

te invata cum sa devii antreprenor. Aceste studii sunt utile, insa nu si suficiente.

Steve Jobs spunea despre angajatii Apple care au absolvit cursurile unui MBA: Ei

stiu cum sa administreze, insa nu stiu cum sa faca ceva. In business, a face

ceva este sinonim cu a invata sa creezi produse foarte bune, de care oamenii sa

aiba nevoie si pe care sa le cumpere.

30

Profilul antreprenorului de succes

Ca si in cazul liderilor informali din colectivele mari, si in cazul

antreprenorilor de succes exista dilema: te nasti cu anumite

insusiri care te predispun spre antreprenoriat sau le poti

dobandi de-a lungul vietii? Se pare ca prima varianta este mai

apropiata de adevar.

Potrivit directorului general al companiei de studii de piata Gallup, Jim

Clifton, antreprenoriatul este cel mai dificil si rar intalnit talent din lume. Clifton

sustine, intr-un volum dedicat acestui subiect, ca, pe langa trasaturile native de

personalitate, un bun antreprenor trebuie sa aiba atat studii corespunzatoare, cat

si experienta anterioara in mai multe companii, preferabil pe functii diferite.

Pornind de la un studiu realizat de compania pe care o conduce, el sustine ca un

om de afaceri cu potential trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii:

1. Isi cunoaste indeaproape slabiciunile si punctele forte, este capabil sa

isi formeze rapid parerea despre cei din jur, iar atunci cand este criticat (pe

buna dreptate, nu gratuit) nu se fereste sa se schimbe. Aceste aptitudini ii

ajuta pe viitorii antreprenori sa relationeze usor si eficient cu angajatii,

clientii, furnizorii sau finantatorii.

2. Nu se fereste de provocari. In acest domeniu, riscuri exista la tot pasul.

Cei care reusesc sa se mentina la suprafata sunt cei care sunt capabili sa

ia decizii dificile, cu impact major asupra business-ului lor, dar si sa se

descurce in conditii neprielnice - lipsa resurselor, incertitudine politica sau

economica, etc. Persoanele care intrunesc aceste calitati nu se tem de

experimente si nici chiar de riscuri in sine, simtindu-se mai degraba

motivate de obstacole, decat debusolate.

3. Are o viziune ampla asupra produsului/serviciului lansat si reuseste sa

vada potentialul, adesea ascuns, al unei idei sau al unui produs.

31

4. Stie cat de importanta este promovarea produsului/serviciului. Marii

antreprenori sunt buni comunicatori si reusesc sa se adapteze la persoane

si piete de desfacere diferite.

5. Are permanent in vedere obtinerea rezultatelor scontate. Multi dintre

manageri sunt la un moment dat atat de depasiti de responsabilitati incat

ajung sa omita exact motivul pentru care au lansat afacerea - profitul.

Evident, acesta nu este singurul obiectiv al unui antreprenor: adesea, atunci

cand decide sa dezvolte un serviciu, el cauta implinirea profesionala si

personala sau, pur si simplu, isi doreste sa ofere clientilor o solutie optima

pentru o problema existenta. Indiferent de aceste argumente, el trebuie,

totusi, sa nu uite niciodata ca scopul primar al firmei sale este obtinerea

satisfactiei financiare.

6. Isi doreste sa acumuleze permanent noi cunostinte. Niciodata nu poti fi

suficient de pregatit cat sa renunti la procesul de invatare. Chiar si cei mai

experimentati antreprenori, care nu ar mai avea ce afla din teoria business-

ului, trebuie sa se puna constant la punct cu noile aparitii din domeniul lor

de activitate, cu ultimele teorii de management al proceselor etc.

7. Are un grad ridicat de independenta. In primele etape ale unei afaceri,

antreprenorul se poate gasi in situatia de a indeplini mai multe sarcini

(neavand, poate, finantele necesare angajarii mai multor specialisti). Pe

langa un nivel ridicat de competente (esential pentru a face fata in aceste

conditii), el va avea entuziasmul si capacitatea de a nu ceda sub presiunea

atator responsabilitati. Totusi, pe masura ce business-ul evolueaza, este

esential ca antreprenorul sa aiba intelepciunea si stiinta de a delega din

sarcini subordonatilor.

8. Este capabil sa vada oportunitati acolo unde restul oamenilor nu reusesc

si sa ia initiativa in vederea fructificarii acestor oportunitati.

9. Nu se transforma intr-un lider absolut al firmei. Deja, din momentul in

care are peste zece angajati, un antreprenor bun va selecta o persoana

32

capabila sa ii mai preia din responsabilitati careia ii va acorda incredere in

luarea deciziilor viitoare.

10. Stie cum sa interactioneze cu oamenii si nu intampina probleme in

comunicarea cu clientii, furnizorii si angajatii.

9 defecte care va fac un bun antreprenor

Nu toate elementele care definesc un bun antreprenor au

conotatie pozitiva - ambitie, convingere, disciplina. In multe

cazuri, exact insusirile de care oamenii sunt mai putin mandri arata

daca sunt facuti sau nu sa lucreze pe cont propriu.

Iata cateva dintre aceste trasaturi de caracter atipice, dar esentiale

unui bun antreprenor:

1. Detesta inertia. Vrea sa inteleaga exact dinamica firmei in care lucreaza si

propune permanent solutii de eficientizare a proceselor.

2. Se plictiseste repede. Evita sarcinile repetitive si, cand este constrans, le

indeplineste cu productivitate redusa.

3. A fost concediat macar o data. Nu toti directorii sunt incantati de un

angajat care vine frecvent cu critici la adresa organizatiei si cu solutii proprii

de crestere a vanzarilor.

4. Se opune autoritatii. Nu a acceptat usor autoritatea exercitata de parinti,

apoi de profesori si de sefi. Nu intelege pasiunea colegilor sai pentru mediul

corporativ.

5. Crede ca orice problema are si o solutie si ca orice produs poate fi

imbunatatit.

6. Nu ii place sa faca conversatie si sa barfeasca. Considera aceasta

activitate o pierdere de timp inadmisibila.

33

7. Este usor obsesiv. Atunci cand se apuca de un proiect, nu isi gaseste

linistea pana cand nu il termina.

8. Ii este teama sa porneasca pe cont propriu. Orice mare antreprenor a

avut momente de slabiciune, in care nu a stiut ce sa aleaga intre locul de

munca si un proiect cu viitor incert.

9. Nu reuseste sa se deconecteze usor. Este atat de absorbit de ideea sa

de afaceri incat incepe sa aiba insomnii sau sa nu mai dea atentie vietii

personale.

34

Ce fel de firma sa faceti si cum s-o conduceti

Acum, ca ati gasit raspuns mai tuturor intrebarilor grele care v-au framantat,

este momentul sa organizati serios ideea de afaceri si sa va faceti un plan de

actiune. In paralel cu studierea sanselor si implicatiilor lansarii in business si cu

stabilirea detaliilor din planul de afaceri, este important sa analizati structura si

forma cea mai potrivita pentru firma.

Formele juridice ale afacerii. Privire comparativa

`

Va prezentam mai jos un tabel comparativ a celor mai uzitate forme de

organizare juridica din Romania7. Va recomandam ca, nainte de a lua

decizia finala, sa consultati un jurist.

PFA

Persoana fizica

autorizata

SRL

Societate cu

raspundere limitata

SA

Societate

pe actiuni

Nr. de persoane

Maximum o persoana Minimum un asociat Minimum 5 actionari

Capital social minim

Nu este necesar 200 LEI Echivalentul

a 25.000 EUR

Tip de capital social

Nu este cazul Poate fi n natura (evaluat) sau numerar

(extras de cont)

Poate fi n natura (evaluat) sau numerar

(extras de cont)

Costuri de nregistrare

(taxe ORC)

Aprox. 200 LEI 350 500 LEI (n functie de optiunea de a

declara sau nu activitate la sediu,

puncte de lucru etc.)

350 700 LEI (n functie de optiunea de a

declara sau nu activitate la sediu,

puncte de lucru etc.)

Onorarii

(notari, avocati etc.)

8

200 600 LEI 300 1.000 LEI 500 1.500 LEI

7 Tabel realizat pe baza informatiilor din ABC IMM Cum mi nfiintez si dezvolt propria afacere - material dezvoltat de ANIMMC n cadrul Programului National Multianual 2005-2008 pentru dezvoltarea culturii antreprenoriale n randul femeilor manager din sectorul IMM. 8 Date cu caracter orientativ.

35

Durata nregistrare

ORC (zile)

Aproximativ 1 luna 3 5 zile

calendaristice

4 5 zile

calendaristice

Sediu social / Punct de lucru

Poate avea un singur sediu social si un singur

punct de lucru.

Poate avea oricate sedii secundare sau puncte

de lucru

Poate avea oricate sedii secundare sau puncte

de lucru

Obiect de

activitate

Are de obicei doar cateva obiecte de activitate similare.

Poate desfasura orice activitate n conditiile

legii.

Poate desfasura orice activitate n conditiile

legii.

Acte necesare

Rezervare denumire;

Cazier fiscal al solicitantului;

Copie dupa actul de identitate;

Act doveditor privind sediul social si dreptul

de folosinta (contract de nchiriere, act de proprietate etc.) + schite aferente;

Certificat medical eliberat de medicul de familie sau de o unitate

sanitara;

Declaratie tip ca se ndeplinesc conditiile de

functionare;

Copii acte de studii;

Cerere tip.

Rezervare denumire;

Act doveditor privind sediul social si dreptul

de folosinta (contract de nchiriere, act de proprietate etc.) + schite aferente;

Acte autentificate (declaratii pe propria

raspundere, specimene de semnatura, act constitutiv, etc.)

Dovada capital social;

Caziere fiscale asociati;

Copii acte identitate;

Altele.

Rezervare denumire;

Act doveditor privind sediul social si dreptul

de folosinta (contract de nchiriere, act de proprietate etc.) + schite aferente;

Acte autentificate (declaratii pe propria

raspundere, specimene de semnatura, act constitutiv, etc.)

Dovada capital social;

Caziere fiscale asociati;

Copii acte identitate.

Inregistrare si autorizari dupa nfiintare

Nu este cazul Daca firma are activitate: nregistare

Administratia Financiara

Daca are angajati: nregistrare Camera de

Munca

Daca firma are activitate: nregistare

Administratia Financiara

Daca are angajati: nregistrare Camera de

Munca

Cerinte minime cu privire la studii

Sunt legate pregatirea / calificarea profesionala

Nu este cazul Nu este cazul

36

Limite Poate avea doar angajati din alte

domenii decat cel n care este autorizata

persoana; are un acces limitat la finantari; nu se

pot diversifica activitatile desfasurate decat daca ai pregatire

n domeniu.

Nu poate accesa anumite tipuri de

finantare (piata de capital).

Are o structura complexa, este mai dificil si scump de

gestionat.

Avantaje Posibilitatea practicarii contabilitatii n partida

simpla, dar si o serie de cheltuieli deductibile la calculul impozitului pe venitul din activitatea

independenta.

Pot fi abordate diverse domenii de activitate,

este un instrument relativ usor de gestionat ce permite cresterea si

dezvoltarea atat pe orizontala cat si pe

specializari.

Este forma completa si are o imagine mai buna

decat alte forme juridice; permite

implicarea unui numar mare de actionari.

Potrivita pentru...

Orice persoana fizica ce obtine venituri din comert si/sau prestari servicii, profesii libere reglementate prin legi

speciale (notar, avocat, medic, auditor financiar, consultant fiscal, expert

contabil, contabil autorizat, consultant de

plasament in valori imobiliare, arhitect).

Este foarte important sa cunosti si sa ntelegeti ce reprezinta o intreprindere

mare, o intreprindere mica sau mijlocie (IMM), o cooperativa, o asociatie familiala

sau o PFA.

Pentru o cat mai buna stapanire a acestor notiuni recomandam consultarea

legislatiei n vigoare, dar si consultarea unui jurist specializat in chestiuni de drept

comercial.

37

O forma speciala de business: franciza

Exista francize al caror nume este cunoscut pana in cele mai

indepartate colturi ale lumii. Poate nu toata lumea stie numele primului

astronaut american care a aterizat pe Luna, dar de McDonald sau

Coca-Cola s-a auzit si in ultimele colturi ale Pamantului.

Este din ce in ce mai raspandita ideea ca franciza este o metoda sigura

pentru extinderea afacerilor, fiind intotdeauna o investitie sigura pentru

antreprenori. Aceasta idee este valabila daca franciza se bazeaza pe un concept

viabil, iar sistemul este bine structurat si bine condus. Studii realizate de

Departamentul de Comert al SUA arata ca probeaza ca, in timp ce 83% din

afacerile nou lansate esueaza in primii ani, peste 90% din francize exista si

functioneaza si dupa 10 ani de activitate.

Cu toate acestea, franciza nu reprezinta o reteta miraculoasa care

garanteaza 100% succesul. Reusita unei francize depinde cel mai mult de cel care

cumpara franciza (francizatul). Pentru a avea succes, nu este suficient ca acesta

sa detina sumele de bani necesare pentru achizitionarea licentelor si pentru a

pune bazele unei unitati francizate. Francizatul trebuie sa fie dedicat muncii sale,

sa aiba dorinta si disponibilitatea de a munci din greu si capacitatea de a ramane

motivat. De asemenea, un rol foarte important il joaca si abilitatea lui de a face

afaceri. Nu este necesara experienta ca manager, dar trebuie sa aiba capacitatea

de a sa realizeze toate activitatile pe care le presupun afacerile, de la ncheierea

de contracte la angajari, tinerea registrelor si administrarea inventarului.

Exista o multitudine de definitii ale francizei, dar exista o acceptiune

comuna: franciza se refera la o relatie comerciala de afaceri, ntre doua parti

numite francizor si francizat. Mai precis, francizatul cumpara de la francizor

strategia sa de afaceri, de marketing si de operare, precum si dreptul de utilizare a

marcii.

38

Exista, n principal, doua tipuri principale de franciza:

a) Franciza de marca (de produs), intalnita in industria automobilului,

industria petrolului si cea a bauturilor racoritoare. Unul dintre cele mai elocvente

exemple este cel al companiei Coca-Cola care, pentru a se putea extinde fara a

investi mari sume de bani, a acordat drepturi de productie si de imbuteliere altor

companii.

b) Afacerea in format franchising, care reprezinta ceea ce se intelege, in

general, prin notiunea de franciza.

Cel mai mare avantaj al francizei este riscul relativ scazut al francizatului

de a esua; acesta cumpera un concept de afacere care si-a demonstrat eficienta,

a fost testat, rulat si imbunatatit.

Beneficiile francizatului sunt:

Ajutor si training. Francizorul are succes daca francizatii sai au succes, deci

este motivat sa le ofere acestora tot ajutorul si toata asistenta necesara pentru

a reusi. Conform statisticilor, cauza principala a esecului afacerilor individuale o

reprezinta managementul defectuos. In cazul francizei, aceasta problema este,

cel putin teoretic, rezolvata: cand cumpara o franciza, investitorul cumpara

practic si stiinta de o conduce, know-how-ul necesar derularii tuturor

operatiunilor care vor conduce la succesul afacerii respective. Francizorul il

pregateste pe francizat (si, adesea, personalul angajat al acestuia) pentru a sti

cum sa opereze toate zonele afacerii: productie, preparare, contabilitate,

control, marketing, promovare si vanzare. Cel care se lanseaza singur in

afaceri va fi nevoit sa invete anumite lucruri pe parcurs, si de cele mai multe

ori, singur si din greselile proprii.

Conceptul si numele. Conceptul de afacere este testat, iar produsul sau

serviciul oferit spre comercializare este deja cunoscut de public, premisele

recrutarii clientelei existand deja.

39

Imagine si recunoastere. Francizele vand produse pe o piata de desfacere

nationala, regionala sau internationala. Ele investesc n imagine pe toate

aceste piete, iar francizatul beneficiaza de efectele publicitatii.

Exclusivitate teritoriala. Frecvent, francizorii acorda francizatilor drepturi

exclusive de a opera n cadrul unui teritoriu bine delimitat.

Calitatea, cercetarea si dezvoltarea. Franciza ofera un sistem de asigurare a

calitatii si capital pentru dezvoltarea produselor. Francizorul isi actualizeaza

cunostintele si le dezvolta ca urmare a experientei personale, dar si a tuturor

francizatilor din sistemul sau.

Putere de negociere cu furnizorii. Adesea, francizorii isi dirijeaza francizatii

catre anumiti furnizori cu care au incheiate contracte si de la care obtin

reduceri de preturi sau alte beneficii.

Costurile reduse de operare. Pentru un antreprenor, franciza poate

reprezenta cu siguranta o mare economie de timp si resurse.

Dezavantajele9 pentru francizat sunt:

Costurile ridicate de investitie. Cumpararea unei francize solicita resurse

financiare importante, incepand cu taxa de intrare in sistem, pana la

redeventele lunare si taxele de publicitate etc. Conform Asociatiei Mondiale a

Francizei cam o cincime din francize au costuri de peste 25.000 de dolari, iar

jumatate, costuri de peste 100.000 dolari.

Dependenta de francizor. Francizatului nu i se permite sa fie creativ, fiind

restrictionat de anumite standarde si proceduri operationale. Nu poate inova

sau aduce unicitate afacerii sale si este legat de anumiti furnizori si de produse

care in timp isi pot pierde calitatea.

9 Sumar al dezavantajelor prezentate de autorii C. Driga si E. Driga n cartea Primii pasi n franciza, p. 12-14, Ed. C.H. Beck, 2006

40

Conditii contractuale dure si controlul. Majoritatea contractelor de franciza

sunt documente cu mai mult de 50 de pagini, elaborate de francizor si testate

in multe situatii de-a lungul timpului. Francizorii sunt putin dispusi sa negocieze

termenii acestor contracte, care se incheie pe o durata de minimum 5 ani. De

asemenea, procedurile de monitorizare regulata a francizatilor poate fi

perceputa ca o intruziune.

Rutina. Daca la inceput afacerea este o provocare, dupa cativa ani devine

doar rutina.

Alegerea unei francize se desfasoara, in principiu, dupa urmatorul tipic:

- Investigarea ofertei de francize de pe piata (nivelul taxelor, tipul de afacere,

estimari ale nivelului investitiei necesare etc.).

- Listarea ofertelor cele mai potrivite si ncepi si discutii cu francizorii, pentru a

obtine informatii suplimentare si a restrange lista.

- Studierea materialele de informare trimise de francizori, urmata de serie de

intalniri de clarificare a detaliilor.

- Investigarea mai profunda a listei scurte de optiuni si adoptarea unei decizii.

Criteriile pe baza carora se face alegerea francizei sunt:

Aspiratiile, gusturile si preferintele francizatului. De aceea, primul pas pe

care trebuie sa-l faca un potential francizat este o autoevaluare care sa-i spuna

daca franciza vizata este potrivita aptitudinilor si inclinatiilor sale

Piata pe care opereaza franciza. Este o piata stabila, suficient de larga, cu

perspective pe termen lung; sau este o piata saturata? Este o nisa? S.a.m.d

Avantajele oferite de francizor. De regula, o franciza de calitate va acorda

suport n patru arii cheie ale afacerii: a) Solutii manageriale (strategii de

vanzare, de pret, training pentru angajati, programe specializate pentru

gestiune si analiza financiara. b) Locatia (sprijin pentru selectarea locatiei). c)

Conditiile financiare. d) Pregatirea managerilor.

41

O alta forma speciala de business: afacerile online

Internetul a revolutionat si restructurat multe sectoare de piata,

asigurand noi obiective activitatii acestora. Internetul a generat

oportunitati si provocari atat pentru afacerile existente cat si pentru

cele noi infiintate. In cadrul lantului de furnizori au aparut noi

intermediari, in timp ce altii au fost inlocuiti. Au aparut noi modele de afaceri, care

au aratat organizatiilor cum trebuie sa foloseasca noua tehnologie pentru a realiza

un avantaj competitiv si un venit pe masura. Rolul declarat al noilor modele este

acele de a rezolva problema satisfacerii clientului si a obtinerii valorii adaugate.

Comertul electronic poate fi definit ca un schimb intre parti (persoane

individuale sau organizatii, mediat de tehnologie. Accentul este pus pe tranzactiile

digitale facilitate in fiecare etapa (de exemplu: inventariere, procese de comanda

si plata etc.) de catre mijloace tehnice. Standardizarea formatelor electronice

pentru date usureaza comunicarea dintre computere, accelereaza schimbul de

date si reduce costurile tranzactiilor. Un exemplu elocvent in acest sens sunt

website-urile companiilor. Desigur, nu toate organizatiile isi folosesc site-urile

pentru tranzactii online; poate sa nu fie adecvat pentru ele sau sa nu faca parte din

strategia lor. In timp ce o parte dintre companii folosesc site-ul ca mijloc de

prezentare si directionare a clientilor, o alta parte il folosesc pentru relatii publice

sau consolidarea reputatiei marcii.

Motivele unanim recunoscute pentru folosirea Internetului in afaceri

sunt:

Contribuie la cresterea productivitatii si eficientei angajatilor;

Reduce costurile afacerii;

Poate imbunatati comunicarea interna a firmei;

Reprezinta una dintre cele mai eficiente metode de a ajunge la clientii

vizati (daca nu chiar cea mai eficienta);

42

Poate imbunatati comunicarea dintre firma si clienti si/sau dintre firma si

furnizori.

Prezenta propriei firme pe Internet trebuie sa fie justificata de intelegerea

avantajelor reale ale unei astfel de miscari, a costurilor implicate si aprofundata de

o anumita directie strategica de dezvoltare. Asa cum este planificata o campanie

publicitara, de exemplu, la fel trebuie realizat un plan bine definit, cu un scop si o

strategie pentru lansarea n mediul virtual. Este important sa stii ce sa ceri, cat poti

sa dai, care sunt obiectivele tale si cum poti masura efectele actiunilor tale.

Decizia de a investi in prezenta propriei firme pe internet trebuie sa fie

precedata de raspunsuri la urmatoarele ntrebari:

Care este obiectivul meu in acest sens? Este suficient de clar si de

justificat? Merita o mica/mare investitie?

Mai exista o alta modalitate prin care as putea atinge acest obiectiv?

(Sau fac acest pas doar de dragul de a-l face?)

Daca as explica argumentele mele unei persoane, as convinge-o de

necesitatea acestui proiect?

Clientii mei ma cauta / m-ar cauta pe Internet?

Pot gasi o formula credibila cu ajutorul careia sa pot prezenta

valoarea produselor/serviciilor mele pe Internet?

As putea fi competitiv in acest nou domeniu?

Prezenta mea pe Internet ma ajuta sa-mi majorez profitul?

Potentialul de castig justifica riscul acestei investitii? (Care sunt, de

fapt, costurile reale si complete?)

Daca majoritatea raspunsurilor sunt afirmative sau conduc spre decizia de a

fi prezent online, atunci urmatorul pas este gasirea resurselor umane si financiare

care sa dea viata unui astfel de proiect, cu costurile potrivite.

43

Formele principale ale prezentei unei firme pe Internet sunt, in functie

de obiectivele stabilite, urmatoarele:

a) Site de prezentare a firmei/afacerii. Beneficiile pe care le poate avea afacerea

dvs sunt foarte numeroase. Indiferent de marimea afacerii, un website bine facut si

reprezentativ va poate ajuta sa:

- Construiti o imagine profesionista;

- Ramaneti competitiv;

- Promovati in mod constant produsele/serviciile oferite;

- Atrageti noi clienti;

- Eficientizati serviciul clienti.

b) Afacere si magazin online. Sistemele si solutiile tehnice aflate la dispozitia

celor ce viseaza la o astfel de afacere on-line ofera maturitatea pentru a face acest

lucru la costuri optime, chiar de multe ori minime.

Modelele de afaceri online10 dintre care puteti alege, in functie de natura

business-ului si natura produsului sau serviciului, sunt:

Modelul E-commerce. Acest tip de afaceri online este cel mai raspandit.

Veniturile sunt generate de vanzarea directa a unor produse sau servicii. Puteti

folosi acest model pentru a vinde propriul produs sau produsele altor firme.

Daca alegeti acest model, trebuie sa aveti o pagina web bine realizata, cu un

design atragator, ce include toate informatiile necesare si, desigur, posibilitatea

cumpararii imediate a respectivului produs. Acest tip de afaceri are nevoie de o

promovare care sa-i permita sa ajunga la potentialii clienti.

Modelul Afacere la cheie. Acest, si el destul de raspandit (mai ales pe

domeniul .com), ofera tot ce este necesar pentru a derula un buisness online.

De regula, afacerea la cheie include drepturile de distributie pentru un produs,

la pachet cu un website gata realizat si cu o strategie de vanzare pregatita.

10 http://www.marketingpenet.com/2008/01/ce-tipuri-de-afaceri-poti-avea-pe.html

44

Modelul Servicii de Internet. Aceasta afacere, in care sunt oferite diferite

servicii catre clienti online, la un pret rezonabil, este construita de obicei pe

cunostintele profesionale ale unor oameni ce ofera servicii conectate la aria

respectiva de competenta. Exemple de aceste tip sunt: consultanta online,

asistenta specializata etc. O alta categorie de servicii oferite pe internet sub

acest model include: e-mail, webhosting, plati online, web design, graphic

design etc. De obicei, castigurile vin din plati lunare si vanzari directe. Iar cand

aceste servicii sunt gratuite, site-urile sunt monetizate prin reclame.

Modelul Programe de afiliere. Un afiliat face bani prin trimiterea

potentialilor cumparatori catre site-ul vanzatorului. Vanzatorul plateste afiliatului

fie o suma exacta, fie un procent din pretul produsului vandut. Pentru a avea

succes, este nevoie de experienta in optimizarea motoarelor de cautare sau de

un site care deja atrage mult trafic. Acest model de afacere n-are nevoie de o

investitie pentru a incepe, dar trebuie sa atraga unui trafic important pentru a

putea deveni cu adevarat o sursa de venit.

Modelul Info-business. O forma concreta a acestui model sunt site-urile pe

baza de membri sau abonati. In acest caz, venitul este generat din

abonamentul platit de cei inscrisi pentru acces. Pentru a-si mentine

atractivitatea, este important ca o astfel de platforma online sa ofere informatii

valoroase, greu de gasit in alta parte. Alte modele de info-business: bloguri,

forumuri, stiri online, newslettere, enciclopedii online, site-uri web specializate.

De obicei, informatiile pe internet sunt gratuite, dar cine se afla in posesia unor

informatii speciale sau greu accesibile le poate vinde cu profit. Cu toate

acestea, veniturile website-urilor de informatii provin in majoritate din vanzarea

spatiilor publicitare sau din link-urile de afiliere.

45

Spatiul potrivit pentru firma

Acum, cand chiriile sunt mai mici decat oricand in

ultimul deceniu, firmele au la indemana nenumarate

posibilitati atunci cand isi cauta un nou sediu. Iata

cateva sfaturi care sa va usureze cautarea:

Uitati-va dupa indicii. Aflati unde au cartierul general companiile cu care

sperati sa aveti contacte de afaceri si restrangeti-va cautarea in functie de

acest criteriu.

Stabiliti foarte clar ce conditii trebuie sa indeplineasca viitorul sediu.

Si, mai ales, nu va abateti de la ele in timpul cautarii.

Identificati defectele locatiei selectate. Spatiile comerciale, in general, au

multe probleme ascunse. Nu va lasati pacaliti atunci cand vi se face

prezentarea birourilor. Documentati-va asupra proceselor in care au fost

implicati proprietarii si a felului in care au raspuns plangerilor chirasilor de-a

lungul timpului.

Nu idealizati nicio varianta. Nu va grabiti in luarea acestei decizii si nu

ramaneti fixati asupra unei variante de inceput care vi s-a parut ca

indeplineste toate criteriile cautate. Puteti fi surprinsi de ce alte optiuni apar

pe parcursul unei luni de zile.

Metode de atragere a finantatorilor

Poate cea mai dificila etapa din lansarea (sau consolidare)

unui start-up este obtinerea finantarii. Antreprenorul plecat in

cautarea investitorului propice trebuie sa urmeze cateva

reguli de baza:

46

Faceti-va temele. De cele mai multe ori, finantatorii sunt experti pe un

anumit domeniu si nu ai idee de profilul specific al companiei dvs. sau al

nisei in care activati. Asadar, aratati-i ca stiti despre ce vorbiti explicandu-i

care va sunt competitorii, cum arata piata in cifre si bugete, etc. Ii veti

demonstra astfel interlocutorului ca sunteti serios si ca v-ati pregatit

temeinic pentru lansarea in antreprenoriat.

Faceti o poveste. Este foarte posibil ca ideea dvs. sa fie geniala. Chiar si

asa, daca o prezentati intr-o maniera plictisitoare, intesata de cifre

nerelevante, nu veti reusi sa atrageti atentia finantatorului. Pana la finalul

discutiei, acesta se va gandi deja la propriile probleme. Prin urmare,

consttuiti o poveste in jurul ideii dvs. Aflati din timp cat mai multe detalii

despre persoana cu care urmeaza sa va intalniti si, in functie de trasaturile

sale de caracter, realizati o poveste mai lunga sau mai scurta, perfect reala

sau inflorita, aspirationala sau realista, etc.

Interactionati. Adesea, oamenii de afaceri aflati la inceput de drum privesc

intalnirile c eventualii finantatori ca pe niste veritabile confruntari, in care

trebuie sa demonstreze, cu cifre si entuziasm artificial, ca ideea lor merita

sa intre in portofoliul respectivului investitor. Ceea ce omit acestia este ca

finantatorii sunt, in final, tot oameni, iar interactiunea fireasca si dialogul

raman cei mai importanti factori prin care ii puteti atrage. Asadar, fiti atenti

sa va priviti interlocutorul in ochi, sa vorbiti pe un ton calm; nu fiti arogant,

evitati atitudinea de tipul stiu eu mai bine, ascultati atent ce vi se spune si

raspundeti la obiect. Si, mai ales, fiti prietenosi.

Simtiti-va confortabil. Nu va imbracati prea pretentios si nu faceti glume

fortate sau ridicole.

47

Intrebari frecvente puse de finantator si raspunsurile potrivite

Chiar daca nu sunt formulate intotdeauna la fel, aceste intrebari au

acelasi scop: de a afla motivarea si sperantele antreprenorului

venit in fata sa pentru a obtine finantarea ideii sa de afaceri.

De cele mai multe ori, investitorul nu se asteapta la un raspuns standard,

insa exista cateva idei care, in general, nu dau gres:

Intrebarea finantatorului: Ce salarii va veti stabili pentru dvs si staff-ului

dvs?

Scopul intrebarii: In etapa de inceput a unui proiect, antreprenorul

trebuie sa se astepte la venituri mai mici decat cele vehiculate in piata in care

activeaza pentru o pozitie de top management. Daca va pretinde o salarizare

comparabila cu restul pietei, nu va face decat sa-si indeparteze potentialii

finantatori.

Cum trebuie formulat raspunsul: Un investitor de succes stie ca pachetul

compensatoriu al fondatorului nu trebuie sa fie atat de dezamagitor incat acesta

sa-l vada ca pe o jignire sau ca pe un factor disturbator. Este corect, asadar, ca

antreprenorul sa pretinda un salariu de baza rezonabil, la care sa se adauge

anumite bonusuri bazate pe performanta, in functie de cateva criterii cuantificabile.

Intrebarea finantatorului: Aveti un plan B? Daca da, cum l-ati descrie?

Scopul intrebarii: Antreprenorii care si-au conceput inca de la debutul

proiectului un plan de rezerva demonstreaza pragmatism si perfectionism. La polul

opus, cei care nu considera ca au nevoie de o alternativa pot fi perceputi ca

autosuficienti si necreativi.

Cum trebuie formulat raspunsul: Orice investitor va ramane cu o

impresie placuta daca antreprenorul din fata sa este constient ca economia

oscileaza, la fel ca si conditiile din piata, si isi intocmeste strategii alternative. El ar

48

trebui sa sublinieze ca faptul ca are si o solutie de rezerva nu inseamna ca

aceasta se va suprapune peste viziunea initiala. Planul B ar trebui sa fie

fundamentat pe aceleasi principii care stau si la baza business plan-ului original.

Daca nu are nicio legatura cu planul initial, antreprenorul va da impresia de lipsa

de concentrare si de necunoastere a conditiilor din piata. In practica, investitorii nu

sunt prea interesati de cuprinsul planului B, insa atunci cand acesta lipseste, devin

reticenti in a mai analiza business plan-ul original.

Intrebarea finantatorului: Daca afacerea dvs. va esua, care credeti ca

vor fi cauzele?

Scopul intrebarii: Antreprenorii care pot vorbi deschis despre slabiciunile

echipei, despre impactul negativ al anumitor factori externi sau despre teama de

competitie par mult mai credibili decat cei care se prezinta prea increzatori in

propriile forte.

Cum trebuie formulat raspunsul: Pe masura ce descrie conditiile care

pot duce la falimentul afacerii, antreprenorul trebuie sa prezinte pe scurt si ce

solutii a intocmit pentru fiecare risc in parte.

Intrebarea finantatorului: Cum va imaginati ca va arata exit-ul dvs. din

aceasta afacere?

Scopul intrebarii: Se intampla frecvent ca, atunci cand antreprenorul

decide sa se desprinda de compania pe care a infiintat-o, sa intre in conflict cu

finantatorul. Un exemplu clasic este situatia in care antreprenorul primeste o oferta

de cumparare din partea altei companii, insa finantatorul se opune, pe motiv ca

suma oferita este mai mica decat cea stabilita initial ca randament investitional. De

aceea este mai bine ca de la bun inceput sa existe o viziune comuna asupra

momentului de vanzare a afacerii.

Cum trebuie formulat raspunsul: Trebuie evitata formularea unui pret

exact de vanzare. O solutie viabila este caderea la compromis asupra unei serii de

49

rezultate dorite. De pilda, daca antreprenorul are nevoie de un milion de lei pentru

a-si finanta proiectul, trebuie sa-si dea seama ca un investitor privat nu va accepta

o suma de exit mai mica de cinci milioane de lei. Insa nimeni nu poate promite

atingerea acestei tinte intr-un numar de ani. O idee buna este si accentuarea

faptului ca vanzarea companiei nu reprezinta, nici pe departe, o prioritate, aceasta

reprezentand doar etapa de final a unui proiect cu potential mare, aflat abia la

inceput de drum.

Intrebarea finantatorului: Ce rol credeti ca veti avea in firma la

momentul exit-ului?

Scopul intrebarii: Finantatorii sunt constienti ca exact acele trasaturi de

caracter care au dus la succesul initial al antreprenorului pot genera conflicte,

odata ce firma creste in dimensiuni. De aceea, investitorul se va feri de genul de

persoane care nu pot sau nu vor sa-si modifice comportamentul in etapele de

maturitate a proiectului. Un exemplu relevant este cel al vanzarilor. Daca, la

inceput, este normal ca fondatorul sa se ocupe de cunoasterea partenerilor de

afaceri si de conducerea departamentului de vanzari (daca exista asa ceva), pe

termen lung compania poate pierde contracte importante daca, in loc sa angajeze

un manager de vanzari profesionist, antreprenorul insista sa isi imparta timpul intre

conducerea propriu-zisa a companiei si intalnirile cu potentialii clienti. Asadar,

aceasta intrebare il va ajuta pe finantator sa afle daca persoana din fata sa este

dispusa sa se schimbe de-a lungul timpului si sa se adapteze la noile conditii.

Cum trebuie formulat raspunsul: Antreprenorul trebuie sa explice care

sunt ariile sale de expertiza si zonele operationale in care poate aduce plusvaloare

in firma. Ca sa faca o impresie buna, este suficient sa-si defineasca un set de

responsabilitati (cat mai in detaliu cu putinta) pe care spera si crede ca le va avea

peste cinci ani, de exemplu. La polul opus, sunt contraindicate raspunsurile de

tipul imi doresc tot ce este mai bun pentru aceasta firma si va asigur ca sunt

dispus sa renunt la orice functie de coordonare odata ce voi gasi persoana

50

potrivita care sa ma inlocuiasca. Pentru finantator, aceasta afirmatie este

echivalenta cu Ma indoiesc ca voi intalni vreodata pe cineva la fel de dedicat

acestei companii. Un raspuns potrivit ar trebui sa cuprinda criteriile de experienta

si cunostinte la care antreprenorul se asteapta de la eventualul sau inlocuitor,

precum si un termen la care ar trebui sa inceapa tranzitia.

Indiferent de intrebarile puse, antreprenorul trebuie sa fie sincer si sa nu

recite pe de rost raspunsuri care credea ca ii vor impresiona pe finantatori. Un

raspuns pe care un investitor il vede ca potrivit, altul il poate considera o ineptie.

Mesaje de respingere a finantarii

La finalul intalnirii cu un potential investitor, trebuie sa sperati ca

lucrurile vor merge in directia dorita si ca veti primi telefonul mult-

asteptat prin care sa fiti chemat sa semnati contractul de finantare.

Din pacate, trebuie sa stiti de la bun inceput ca 90% din oferte sunt

respinse si ca trebuie sa bateti la multe usi pana sa faceti rost de banii necesari

demararii afacerii.

Iata o lista a celor mai frecvente mesaje de respingere din partea

finantatorilor, compilata de un grup de tineri antreprenori din Silicon Valley:

Nu veti primi niciun raspuns.

Nu este timpul potrivit sa ne aventuram in vreo investitie noua.

Nu am reusit sa-mi conving asociatii de oportunitatea pe care ne-ati

descris-o.

Nu sunt inca decis, asa ca va voi contacta dupa ce discut cu unul dintre