1.3.4. Călătoriile stimulent

Călătoriile stimulent au fost definite in 1998 de către „Society of Incentive Travel

Executives” (SITE) ca fund un instrument de management care - prin oferirea unor calatorii de

excepŃie - să motiveze si / sau să recunoască participanŃilor nivelul inalt de performanŃă atins

in indeplinirea sarcinilor ce le revin in cadrul organizaŃiei. 1

1. Ioan Cosmescu , Note de curs , Turismul de afaceri si evenimente , 2008 , pag 43

Această formă a turismului se afla într-o continuă creştere, antrenând dezvoltarea

structurilor de primire, modernizarea spaţiilor şi serviciilor de desfăşurare, perfecţionarea

personalului utilizat în acest sector, dar şi a transportului aerian şi rutier, a sistemelor de

rezervare şi a unor servicii de tipul serviciului de asistenta turistică.

De asemenea, este cel mai recunoscut şi de succes instrument motivaţional disponibil.

Oferă ocazia, de a avea experienţa unei călătorii create pentru a motiva şi a recunoaşte

performantele de excepţie ale participanţilor, atinse în cadrul activităţii unei companii. Sunt

oferite ca pachete turistice de loisir personalizate, în cadrul cărora pot avea loc şi team building-

uri sau alte activităţi. De cele mai multe ori, călătoria stimulent este o formă de recompensă mai

eficientă şi cu rezultate mai rapide decât cea financiară.

Trebuie remarcat că adesea călătoriile incentive sunt evidenŃiate separat, fiind o formă

de călătorii organizate de către firme, adesea nedeosebindu-se de alte excursii si călătorii si nu

necesită aceeasi logistică ca reuniunile si congresele.

Călătoriile incentive

Incentivele sunt stimulente oferite sub diferite forme angajaŃilor de către firme

(premii, cadouri) acestea fiind practicate mai ales de companiile cu cifre mari de afaceri, care au

suficientă putere economică. In majoritatea intreprinderilor, aceste bonusuri sunt oferite conform

unor reguli clar stabilite, de ele beneficiind mai ales lucrătorii din departamentele de vanzări si

distribuŃie, precum si lucrătorii comerciali. Conform unor studii internaŃionale, cele mai

apreciate sunt călătoriile incentive, cu toate că acestea implică cheltuieli mai mari, dar intrucat au

ceva „deosebit”, ele lasă o impresie mai puternică si răman mai mult timp in memoria celor care

au beneficiat de ele, de aceea, din totalul de cheltuieli alocate pentru incentive, aproximativ

jumătate se alocă pentru călătorii incentive. Aceste călătorii sunt considerate turism de afaceri

deoarece implică oameni ce călătoresc impreună datorită specificului muncii lor.

Ele pot fi scurte excursii sau vacanŃe oferite de către o companie salariaŃilor săi, ca stimulent

pentru realizări deosebite sau pentru rezultate bune in muncă, dar pot fi oferite si clienŃilor fideli

sau sub forma de castiguri la anumite concursuri, prin programele de atragere de clienŃi sau cele

de fidelizare.

Din datele OMT se arată că circa 11 milioane de oameni călătoresc in această formă

de turism. Programele oferite sunt packages, precum si vacanŃele tradiŃionale, cu deosebirea că

pachetul de servicii cuprinde si vizite la locuri de interes profesional, banchete, participarea la

manifestări culturale etc.

Principalele pieŃe pentru acest tip de turism sunt SUA, apoi Europa, principalele destinaŃii

fiind Paris si Londra. Pentru turism, din aceste călătorii au de profitat hotelierii cărora le revine

cam 40% din cheltuielile alocate pentru călătorii incentive, iar pentru transport 26%. Doar 32%

dintre firme fac rezervări in hoteluri de 5 stele, 55% in hoteluri de 4 stele, 59% dintre aceste

călătorii au destinaŃii străine, 41% se fac in Ńara respectivă.

Ioan Cosmescu , Note de curs , Turismul de afaceri si evenimente , 2008 , pag8-9

Ce se înŃelege prin incentive?

Termenul, preluat din limba engleză, are următoarele sensuri:

influenŃă motivaŃională puternică;

plată suplimentară (sau altă remuneraŃie) acordată angajaŃilor pentru a recompense

eforturile personale sau contribuŃia la cresterea veniturilor firmei.

Sinonime: bonus, stimulent

In cadrul unei companii / firme se instituie „programe incentive”‚ acestea fiind niste scheme

formale sau reglementări cu scopul de a determina pe angajaŃii să facă un anumit lucru, să

execute un anumit volum de sarcini.

Ce este simularea ?

Simularea, prin definiŃie, reprezintă o modalitate de a motiva eforturile sau de a induce

acŃiunea. In lumea afacerilor, stimulările pot lua forma unui bun (precum un instrument de

scris, o haină) sau pot fi privite ca niste oportunităŃi (de ex. călătorii). Cu ajutorul lor pot fi

atinse o serie de obiective, incepand de la cresterea vanzărilor pană la sporirea interesului

angajaŃilor de a-si imbunătăŃi performanŃele.

Ce este un program incentive (stimulativ)?

Un program incentive (stimulativ) este, intr-o exprimare mai exactă, un plan de afaceri care

include obiective bine definite, criterii de măsurare, metode de monitorizare a progresului

angajaŃilor si presupune o modalitate de recompensare. Programele incentive pot fi folosite

pentru a promova siguranŃa intr-un mediu de lucru periculos, pentru a incuraja clienŃii să

cumpere propria marfă in loc să o prefere pe a concurenŃei, incurajează distribuitorii să vandă

un produs cu o miscare lentă sau care stagnează.

Care este cheia reusitei unui program stimulativ?

Intr-un cuvant: transparenŃa. Un astfel de program trebuie să aibă un mesaj clar, consistent si

niste obiective măsurabile si concrete. ParticipanŃii, chiar dacă sunt angajaŃi sau clienŃi,

trebuie să inŃeleagă scopul (al politicii firmei unde sau cu care lucrează). Ei trebuie să primească

comunicări periodice si să-si cunoască in permanenŃă poziŃia pe care o ocupă in program sau in

concurs.

Ce tipuri de companii utilizează, programe stimulative?

Istoric vorbind, companiile de asigurări si companiile farmaceutice au fost cel mai des citate ca

utilizatori ai acestor programe. Ulterior, programele incentive au fost implementate cu succes in

aproape toate industriile majore. In plus faŃă de motivarea personalului si a clienŃilor, multe

companii folosesc programele incentive pentru a intări recrutarea personalului si reducerea

eforturilor pe piaŃa forŃei de muncă. Dar de cand programele incentive pot fi folosite in

aproape orice domeniu in care productivitatea angajaŃilor sau a clienŃilor poate fi măsurată,

potenŃialul de aplicare este practic nelimitat.

Care sunt costurile pentru un program incentive?

Programele incentive pot costa incepand de la cateva sute de dolari pană la cateva

milioane de dolari, indiferent de domeniu. Avantajul lor este că pot fi ajustate după numărul

participanŃilor si după fiecare buget in parte.

Cum pot fi convinsi managerii să implementeze un astfel de program?

Cateodată, singura modalitate de a castiga este de a reduce sau de a elimina riscul.

introducand programele stimulative doar ca programe pilot, managerii nu sunt tentaŃi să

extindă campania decat dacă rezultatele asteptate sunt atinse.

Există posibilităŃi să poată fi inclusă toată lumea?

Absolut. Toată lumea are nevoie de o motivaŃie. Se poate dezvolta un program cu mai

multe niveluri care aduce puncte tuturor participanŃilor pentru a atinge anumite performanŃe.

Aceste puncte se premiază la un moment dat, incepand de la articole electronice mărunte,

mărfuri alimentare, excursii. Oferindu-se o varietate de premii cei care se califică la fiecare

nivel vor fi castigători.

Cum alegem recompensele stimulative care se potrivesc tuturor?

Se pot oferi o gamă largă de articole, incepand de la excursii pană la articole sportive sau

porŃelanuri. Recompensă poate fi orice lucru care poate fi folosit la birou, acasă, in familie

sau personal.

Cum putem fi siguri că un program stimulativ va aduce rezultate?

Cel mai bun mod de a garanta rezultatul este de a defini scopuri sau Ńinte clare. Conform unui

studiu, 83% din programele stimulative au atins Ńinta finală. Alte studii au arătat că firmele care

s-au concentrat asupra angajaŃilor (ca strategii utilizate) au avut castiguri substanŃiale pentru

asociaŃi. Desi există mulŃi factori care trebuie luaŃi in considerare atunci cand se planifică un

program incentive, nu e necesar să se reinventeze roata. E suficient să se Ńină seama de anumiŃi

pasi obligatoriu de urmat pentru ca lucrurile să se simplifice in mod considerabil.

Cine trebuie să participe? Cei vizaŃi trebuie să fie angajaŃii care au un impact direct

sau pot influenŃa in iod pozitiv scopurile declarate ale programului. AlŃi factori care determină

profilul participanŃilor ar fi bugetul alocat, politica companiei (in sensul că pot exista

companii care limitează numărul participanŃilor sau tipul recompenselor oferite), gradul de

accesibilitate din punct de vedere al posibilităŃii de contactare a participanŃilor. De reŃinut

faptul, ca aceste programe incentive au rolul de a motiva salariaŃii de mijloc, cei din ierarhiile

superioare sunt oricum motivaŃi si priii recunoasterea calităŃilor personale si a ego-ului, de

aceea este important să li se ofere oportunităŃi de a obŃine noi succese si salariaŃilor cu

performanŃe medii.

Obiective: Acestea trebuie să fie realiste, măsurabile, realizabile. de asemenea, trebuie

să fie simple. Se recomandă limitarea scopurilor propuse la 2 sau 3 obiective primare. Acest

lucru ajută la păstrarea unei comunicări clare si menŃine audienŃa trează si nu in stare de

confuzie.

Recompense. De ce se preferă acordarea de premii non-cash si nu premii in bani? Se pune

problema tipului de recompensă cu care să se lucreze, deoarece s-a ajuns la concluzia că există

anumite recompense care pot fi mai puternic motivaŃionale decat o sumă de bani. Cu toate

acestea, cand intrebi pe cineva ce isi doreste cel mai mult, el va spune că mai mulŃi bani. Dar

banii nu sunt intotdeauna cel mai bun mijloc de a ajuta compania să-si atingă scopul in ceea ce

priveste reintoarcerea investiŃiei (ROI). In orice caz, este de subliniat faptul că pentru

imbunătăŃirea performanŃelor se pot oferi si alŃi stimulenŃi, sub forma unor bunuri sau

călătorii pe care chiar dacă ar dispune de suia de bani necesară, angajatul fie că nu este dispus să

o cheltuiască, fie are alte priorităŃi.

De ce funcŃionează mai bine stimulentele materiale?

Mărfurile asigură un simbol tangibil al reusitei si amintirea unui eveniment (călătorie,

vizită, festivitate) durează mai mult, datorită sentimentelor pozitive care o insoŃesc.

Banii dispar repede, in conturi sau direct in portofel, de fapt 72% din banii numerar

primiŃi ca stimulent sunt folosiŃi pentru a plăti diverse facturi, rareori isi pot aduce

aminte pe ce i-au cheltuit sau chiar nu-si mai amintesc că i-au primit!

Bunurile pot fi arătate si altor persoane, lucru care nu se poate face cu banii.

Bunurile sunt o formă de recompensă nevinovată, deoarece sunt persoane care nu ar

cumpăra bunurile respective sau s-ar putea simŃi vinovate că nu au cheltuit banii pe

alte necesităŃi.

Bunurile au o valoare perceptibilă mai mare, valoarea banilor poate să scadă in timp.

Bunurile conectează participanŃii la programul de sponsorizare (creand o legătură

indirectă si cu sponsorul), banii au o valoare fixă, lipsită de o incărcătură emoŃională.

Familia participantului este adesea implicată in alegerea recompensei, astfel că

alegerea făcută poate fi in beneficiul intregii familii, in timp ce banii dispar (tot in

bugetul familiei) pentru diverse necesităŃi.

Călătorii incentive

Din totalul de incentive pe care anumite companii le acordă angajaŃilor, aproximativ

jumătate este sub forma călătoriilor, numite din acest motiv călătorii incentive. Călătoriile

incentive reprezintă un instrument managerial global care utilizează o experienŃă de călătorie

excepŃională pentru a motiva sau / si a recunoaste meritele participanŃilor la cresterea nivelului

de performanŃă in susŃinerea si atingerea scopurilor organizaŃiei. Din ce in ce mai multe

companii caută noi strategii de a creste veniturile, să imbunătăŃească satisfacŃia clientului, dar

să rămană si competitive pe piaŃa in care activează. Priii investirea intr-un program de călătorie

incentive, practic se investesc bani in companie pentru a obŃine profituri mai mari.

Aceste călătorii sunt, de obicei, călătorii de grup, organizate la cererea companiei respective,

organizarea acestora nedeosebindu-se prea mult de alte călătorii de grup organizat. Pentru o

agenŃie de turism, important este insă să aibă abilitatea de a acorda atenŃia cuvenită acestor

firme-clienŃi printr-un management modern al clientului (CIM – customer relationship

management), cu scopul de a fideliza clienŃii odată dobandiŃi, asigurand satisfacerea

cerinŃelor acestora la standardele cerute.

Ioan Cosmescu , Note de curs , Turismul de afaceri si evenimente , 2008 , pag34-35-36