COLECIACRICHEIEColecie iniiat i coordonat de IREN ARSENE.1 ..ALLAN PEASE, australian de origine, este unul dintre cei mai celebri i originali autori i oratoridin lumea intreag. Pornind de la studiul intreprins asupra limbajului trupului i de la o tehnic devinzare proprie, a ajuns s-i impun stilul inconfundabil i poate fi considerat un adevratcampion in doborirea a diferite recorduri din domeniul vinzrilor.A inceput s scrie i s-i dezvolte propria tehnic de vinzare la virsta de 18 ani i a fost agentulde vinzri numrul 1 pe plan naional al unei companii, vinzind oale i cratie. La 21 de ani a fostcea mai tinr persoan care a vindut vreodat asigurri de via de peste 1 milion de dolari, iar la24 de ani era cel mai ti-nr om care a reuit s devin membru in elita National Mutual,International Top 20", dup ce fcuse vinzri de mai multe milione de dolari. La 29 de ani adevenit director executiv i asociat la cea mai mare companie de asigurri din Australia, reuinds vind asigurri in valoare de 103 milioane de dolari intr-un singur an, inainte de a deveniorator profesionist.Astzi, ii conduce propria companie de instruire i ine seminalii in 30 de ri. Pe lista lui declieni se numr: IBM, Sheraton, AMP, ESSO, Woolworths, McDo-nalds, BBC, Mazda. Instituteof Accountants, New York Life, Barclay's Bank, Telecom, Suzuki i chiar Biroul de Taxe iImpozite. Allan Pease a mai inut semi-narii pentru Poliie, Armat i Marin, in spitale, universitii colegii. Sfaturile sale pe tema Imaginii publice sint apreciate de oameni din cele maidiferite domenii, de la directori executivi la politicieni rui, prezentatori de televiziune i vedeterock. Programul su audio i video de instruire este inclus in numeroase cursuri de pregtirepentru afaceri.Allan Pease este un autor recunoscut datorit lucrrilor sale. care se inscriu printre cele mai binevindute cri din lumea intreag; dintre ele face parte i Limbajul trupului, care s-a vindut in maimulte milioane de exemplare i a fost tradus in 32 de limbi (inclusiv in limba roman). Altelucrri: Why Men Dorit Listen and Women Can't Read Maps, Talk Language, Write Lan-guage,Memory Language, Rude And Politiclly Incor-rect Jokes, Communicating for Results, How toHaiidle the Difjerences in Others. Este membru al Royal Society of Arts (Londra), al Institute ofManagement i al Lifewriters Association.ALLAN PEASEntrebrile snt, de fapt, rspunsuriTraducere de LUCIAN POPESCU(.tuni1: MLk,DeVOOT/H ACI st;- :,mioj r.rrHOo1vil..im-;> oi ;."yq BUCURETI, 2001VTA- T. T ADescrierea CIP a Bibliotecii Naionale ALLAN PEASEintrebrile sint, de fapt, rspunsuri / Allan Pease trad.: Lucian Popescu Bucureti: Curtea VechePublishing, 2001112 p.; 20 cm (Cri cheie; 22)Tit. orlg. eng.: Questions Are the AnswersISBN 973-8120-43-8I. Popescu, Lucian (trad.) 339.378VrliCoperta coleciei de DAN PERJOVSCHI Coperta de DAN STANCIUEditor: Gr. ArseneCURTEA VECHE PUBLISHING str. arh. Ion Mincu 11, Bucureti tel./fax: (021)222.57.26,(021)222.47.65 e-mail: arsene@kappa.ro web: www.curteaveche.roAllan PeaseQUESTIONS ARE THE ANSWERSHow to Get to Yes" in Network MarketingCopyright c Allan Pease, 2000First published in Australia by Pease Training International Pty Ltdc CURTEA VECHE PUBLISHING, 2001, ;. pentru prezenta versiune in limba romanaISBN 973-8120-43-8f*.TJJf ,Pentru Barbara Pease,care poate transformatciunii in diamantIntroducereg imi plac hainele voastre, ~y^^ I imi place copilul vostru, imiv^--i yplac feele voastre nu vrei J L ^=* \ s cumprai o maini2"ful:i'A '':.-> jLuke si MiaILuke era un intreprinztor hotrit s fac din afacerile lui un succes financiar. Soia sa, Mia, eraun contabil indrgit de clientel. intr-o zi, vecinul lor Martin i-a invitat s participe la o intilnire lacare se vorbea despre o oportunitate de afaceri. Martin nu le-a dat prea multe detalii, dar intilnireaera doar la citeva ui mai incolo, lor le plcea de el, aa c au decis s se duc. in plus. poate caveau s intil-neasc i ciiva noi vecini.Pe msur ce se desfura intilnirea, lui Luke i soiei sale Mia nu le venea s cread ce vedeau ice auzeau. Li s-a prezentat un plan al unei Reele de Vinzri Directe, care le oferea ocazia de adobindi independen financiar i un nivel de succes care le intrecea imaginaia. Nu s-au pututopri s tot vorbeasc despre el timp de mai multe zile. Au luat decizia s intre i ei in reea, pentruc s-au gindit c oricine va vedea acest plan cu siguran va dori s participe".Dar nu era atit de simplu precum credeau. Nu toat lumea a prut animat de acelai entuziasm cai ei, muli oameni nici nu se prezentau la reuniunile lor pentru a auzi despre plan, iar unii dintreprietenii cei mai apropiai nici mcar nu voiau s fixeze o intilnire. in ciuda acestor fapte, incetinceti-au construit o afacere solid. Dar lucrurile nu mergeau atit de repede pe cit i-ar fi dorit.10intrebrile slnt. deja.pt, rspunsuriImagineaz-i doar", i-a spus Luke soiei sale Mia, cum ar fi ca oamenii s ne spun ei de ce arvrea s intre in Reeaua de Vinzri, in loc s incercm noi s-i convingem. Dac ar exista o astfelde cale..."Exist o cale, iar aceast carte v va arta-o.Cea mai mare fric pe care o au cei mai muli oameni atunci cind este vorba s intre intr-o Reeade Vinzri Directe este aceea c, pentru a ajunge la nivele superioare, vor avea nevoie de alioameni foarte dotai pentru vinzri. Cartea aceasta conine un sistem simplu ce v va permite srecrutai oameni noi cu relativ uurin. Nu e vorba de trucuri, ci doar de tehnici i principii carevor funciona atunci cind vi le vei insui.De ce am scris aceast carteCind am fost introdus pentru prima oar intr-o Reea de Vinzri, in 1980, am fost uluit c poateexista o oportunitate atit de extraordinar, care s fie in acelai timp simpl, legal, moral,distractiv i profitabil. i nu era vorba despre una dintre acele scheme de imbogire rapid era un sistem de a deveni bogat.Timp de zece ani, pin atunci, cercetasem i dezvoltasem tehnici de comunicare i de vinzare careadugaser zerouri la cifra de afaceri a diferitelor firme i transformaser muli oameni in3milionari. M-am gindit: Uau! Dac a putea introduce aceste tehnici in Reeaua de Vinzri,rezultatul ar fi incredibil!"Aceast carte este rezultatul mai multor ani in care am adaptat, modificat, testat i aplicat acestetehnici la Reele de Vinzri. V vei da seama c e uor i simplu s deprindei aceste abiliticare v vor propulsa spre marele succes, aa cum se intim-Introducere 11pl cu mii de ali oameni, la fel ca voi, chiar in acest moment.Un lucru foarte important este c nu va trebui s schimbai ceva din ceea ce ai invat deja pinacum. Cu dou ore de studiu i cu ceva practic v putei dezvolta afacerea pin la un nivel ce vva ului.PromisiuneaExist o promisiune care insoete sistemul pe care-1 vei inva din aceast carte.Dac promii c vei inva aceast tehnic cu tot sufletul si nu vei schimba un cuvint din ea timpde 14 zile, ii promit c rezultatele vor depi cele mai frumoase visuri ale tale.Este o promisiune mare i destul de frumuic, nu-i aa? Dar este, de asemenea, o inelegere intredou pri vreau s-mi promii c vei practica,) practica i iari practica pin cind ii vei putearepeta cuvintele i-n somn. Fr dac", dar" sau poate" doar s te dedici neabtut invriitehnicilor. Aceast cale va deveni pentru totdeauna calea ta. Un mare numr de alte afaceri la caream fost consultant, sftuitor sau partener au ajuns afaceri de sute de milioane de dolari, aurecrutat mii de noi membri pentru cauza lor i i-au crescut profitul cu 20%, 50%, 100%, 500% i1000% folosind acest sistem. Nu e vorba de pretenii exagerate. Ceea ce vei inva aici ii poateschimba intr-un mod dramatic viaa, dar trebuie s fii de acord s aplici sistemul. Dac eti deacord, spune DA cu voce tare.Dac nu ai spus DA cu voce tare, mergi inapoi la inceputul paginii i mai citete o dat.12intrebrile slnt, de fapt, rspunsuriNot: Acolo unde este folosit cuvintul el", acesta se aplic in egal msur brbailor i femeilor.Dac vor exista diferene de gen in comportamente, ele vor fi specificate.Turboreactorul tu personalExist atit de multe cri i inregistrri excelente despre cum s-i stabileti intilnirile sau cum siprezini planul de afaceri, incit aceste subiecte nu vor fi tratate aici in profunzime. Aceast carteii arat exact ce s faci, ce s spui i cum s spui pen-, tru a-i face pe clienii probabili s spunda" la j intilnirile fa in fa. Informaiile cuprinse aici vor s fie turboreactorul prezentrilor pecare le vei face: fr s altereze ins ceea ce tii deja. !Din acest motiv, multe dintre lucrurile importante din aceast carte se vor regsi in discuiadespre cea' de-a doua cheie Gsete Butonul Fierbinte".Nu schimba niciodat ceea ce merge pune-i un1 turboreactor.Allan Pease'CAPITOLUL 1Primul pas\4VAacum se intimpl deseori in via, doar ciiva oameni pot s priveasc desenul de la inceputulcapitolului i s-i deslueasc clar inelesul. Pentru un ochi neantrenat, el nu e decit o serie delinii care n-au nici un ineles. Dar atunci cind vei inva cum s citeti printre rinduri, ii vei daseama c nu trebuie decit s-i modifici puin perspectiva pentru a descoperi rspunsul. Exactacest lucru te voi inva eu s-1 faci prin aceast carte. (inclin pagina cu faa in jos, indeprteazopuin de tine i inchide un ochi.)Cele cinci reguli de aur ale succesuluiLa frageda virst de 11 ani, mi s-a cerut s vind din cas in cas burei de splat vase i s ajutastfel la colectarea banilor necesari pentru construcia unei cabane pentru trupa mea de cercetai.eful cercetailor, un om btrin i inelept, mi-a divulgat atunci un secret; l-am numit legeaconsecvenei. Am trit dup aceast lege i garantez c oricine se va ine de ea va avea succes incele din urm. ii voi repeta aceast lege exact aa cum am auzit-o i eu:Succesul este un joc cu cit joci de mai multe ori cu atit citigi de mai multe ori. i cu citcitigi de mai multe ori cu atit vei juca mai bine."16intrebrile slnt, cie fapt, rspunsuriS aplicm aceast lege la Reeaua de Vinzri:Consecina faptului c vei cere mai multor oameni s vi se alture este aceea c mai mulioameni vi se vor altura cu cit vei cere de mai multe ori oamenilor s vi se alture cu atit veiti mai bine cum s le cerei acest lucru." Cu alte cuvinte, trebuie s ceri multor oameni s i sealture.REGULA NR. 1 Vezi mai muli oameniAceasta este cea mai important regul. Vorbete cu oricine va sta destul timp s te asculte. Nudeveni un cuttor snob sau asemeni juctorului de cri care-i caut norocul in alte cri decitcele din mi-n. Dac te surprinzi spunind, atunci cind caui prin lista ta de clieni probabili, eisint prea btrini, ...prea tineri, ...prea bogai, ...prea sraci, ...prea rezervai, ...prea inteligeni" etc.etc, atunci urmezi o pist ce duce la eec. in primele stadii ale construciei afacerii tale trebuie svorbeti cu oricine, pentru c ai nevoie de practic. Cind vorbeti cu toi despre afacerea ta, legeaprobabilitii arat c vei avea succes, intrebarea va fi doar cit de mult succes. Nu exist nici oproblem de care te-ai putea lovi in afacerea ta care s nu poat fi rezolvat prin cretereaactivitii. Dac te simi deprimat de felul cum merge viaa ta, simplu, dubleaz numrul deprezentri. Dac afacerea ta nu se construiete pe cit de repede ai fi vrut, crete randamentul.Creterea activitii este un medicament universal pentru cele mai multe dintre ingrijorrile pecare le vei avea. Vorbete cu toat lumea. Aceasta este prima regul.Primul pas 17REGULA NR. 2 Vezi mai muli oameniContinu s chemi oameni. Poi fl cel mal bun prezentator din ora. dar dac nu intilnetisuficient de muli clieni poteniali, ai Ieit din afacere. Poi s fii un excelent organizator i s aio personalitate puternic, dar fr un volum semnificativ de prezentri nu vei fi mai mult decit5mediocru. Vorbete cu toat lumea.REGULA NR. 3 Vezi mai muli oameniMuli dintre agenii unei reele trec prin afacere doar dindu-i ifose i nu ii ating niciodatpotenialul. El cred c acest lucru se intimpl din cauza clienilor poteniali pe care nu i'-auconvins. Dar nu e adevrat este din cauza clienilor poteniali pe care nu l-au intilnit.Spune continuu povestea ta. Dac te vei supune doar acestor trei reguli, te vei bucura de unsucces inspiminttorlREGULA NR. 4 Folosete legea probabilitiiLegea Probabilitii guverneaz succesul oricrei activiti din via. Asta inseamn c dac veiface acelai lucru, in acelai fel, de mal multe ori, in aceleai circumstane, vei avea un set derezultate care vor ramine totdeauna constante.De exemplu, probabilitatea ca un automat de Jucat poker care funcioneaz cu fise de un dolar splteasc este injur de 10:1, Pentru 10 apsri pe buton vel primi un citig total intre 60 de cenii 2018intrebrile sint, deja.pt, rspunsuride dolari. ansa de a avea un citig intre 20 de dolari i 100 de dolari este de 118:1. Aici nu eimplicat nici o abilitate omeneasc; automatul este programat s plteasc pe baz deprobabiliti sau procentaje.in afacerile cu asigurri am descoperit o probabilitate de 1:56. Asta inseamn c dac merg instrad i pun o intrebare negativ precum: Nu vrei s cumperi o asigurare de via?" opersoan din 56 va rspunde Ba da". Asta inseamn c dac pun aceast intrebare de 168 de oripe zi, am vindut 3 polie in acea zi i sint intre primii 5% dintre agenii de vinzri!Dac stai la colul strzii i spui oricui trece pe ling tine: N-ai vrea s mi te alturi intr-o afacerein reea?", legea probabilitii ii va da un rezultat. Poate unul dintr-o sut ii va rspunde da".Legea probabilitii funcioneaz intotdeauna.Cind eram copil i vindeam burei pentru splat vase din u in u cu 20 de ceni bucata, mediamea era de:10:7:4:2.Pentru fiecare 10 ui la care bteam intre orele 4.00 p.m. i 6.00 p.m., 7 locatari rspundeau lau, 4 dintre ei imi ascultau prezentarea i doi cumprau un burete, aa c fceam 40 de ceni,ceea ce insemna o mulime de bani in 1962, mai ales pentru virs-ta de 11 ani. Bteam cu uurinla 30 de ui intr-o or, astfel incit in dou ore fceam 12 vinzri, care insemnau 2,4 dolari. Pentruc inelesesem cum funcioneaz legea probabilitii, nu m-am ingrijorat niciodat din cauza celor3 ui care nu s-au deschis, a celor 3 oameni care n-au vrut s-mi aud prezentarea sau a celor 2care nu cumprau. Tot ceea ce tiam era c dac bat la 10 ui, fac 40 de ceni. Asta insemna c defiecare dat cind bteam la o u ci-tigam 4 ceni, indiferent de ce s-ar fi intimplat.Primul pas 19Acest fapt a constituit o puternic motivaie pentru mine btind la oricare 10 ui, citigam 40de ceni! Succesul inea acum doar de repeziciunea cu care puteam s bat la acele ui.ine evidena proporiilorinerea unei evidene a mediilor i a statisticilor inregistrate in activitatea mea de vinzri aconstituit o motivaie puternic. Curind, nu mi-a mai psat dac o u nu se deschidea sau daccineva nu cumpra. Atita timp cit bteam la o mulime de ui i fceam prezentri, aveam succes.Acum, m puteam relaxa i m puteam distra btind la ui.inind o eviden a mediilor i statisticilor inregistrate te menii optimist i mereu in priz.Aceasta este cheia sprijinirii motivaiei i pentru a te descurca cu refuzurile. Cind te concentrezi6asupra probabilitilor, restul nu te mai supr. Eti motivat s suni la o alt u cit mai curindposibil. Fr o inelegere a legii probabilitii vei fi motivat de ceea ce i se va intimpla in clipaurmtoare. Dac cineva ii spune nu", s-ar putea s ajungi s-i pierzi sperana. Cind accepi iinelegi legea probabilitii, nimic din acestea nu mai conteaz. inind o eviden auilor/prezentrilor/noilor membri, ii vei dezvolta cu repeziciune un set propriu de medii.Automatul meu personal de poker de 9 dolariCind eram adolescent, aveam o slujb de sear constind in vinzarea de oale, cratie. lenjerie depat i pturi prin livrare la domiciliu.20 Intrebrile sint, dmj'apt, rspunsuriProporia mea era de '5:3:2:1.Pentru flecare 5 clieni probabili crora le ddeam telefon, cu 3 imi stabileam o intilnire. Aveamansa s fac o prezentare de produse doar la 2 dintre el, pentru c al treilea fie nu mal rspundea,fle, anula intilnlrea, fie nu asculta sau avea o alt obiec-j ie care era dincolo de controlul meu.Din cei 2 care ascultau, 1 cumpra, iar eu m, alegeam cu 45 de dolari, Astfel, la fiecare 5oameni'' pe care-1 cutam la telefon, rmineam cu 45 de dolari comision, ceea ce echivala cu 9dolari pentru flecare telefon dat.Asta insemna ea flecare da" la telefon echivala cvi 15 dolari citigal, Indiferent dac elcumprau1 sau nu sau dac se artau la intilnire sau nu. l Indiferent de ceea ce imi spuneau latelefon. Uau! Asta era fantastic! nAm desenat un semn mare inuntrul cruia am scris cifra de 9 dolari l l-am plasat in apropiereatelefonului. La fiecare persoan care rspundea cind il telefonam citigam 9 dolari. Pentru oricinespunea da" cind ii ceream o intilnire, m fceam cu 15 dolari, Asta insemna c aveam un controlcomplet asupra destinului meul Muli ali ageni de vinzri s-ar fl simit deprimai dac un clientpotenial ar fi spus nu". Curind, am ajuns agentul de vinzri numrul unu al companiei, la nivelnaional,Media mea de 5:3:2:1, tradus in:Convorbiri telefonice: Intllnirl: Prezentri: Virari:9 dolari 15 dolari 22.50 dolari 45 dolariPrimul pas 21N=am cutat niciodat oameni care ar putea cum- para de la mine. Principalul meu scop era dea da telefoane clienilor poteniali.Aceasta este cheia. Nu te duce s caui noi distribuitori de produse caut clieni poteniali cares-ti asculte prezentrile. Legea probabilitii va veni dup tine.*, intete marile ocaziiLa virsta de 20 de ani am intrat in afacerea asigu- ' rarilor de via ca agent de vinzri. La 21 deani, :< eram cea mai tinr persoan care a vindut asigurri ; de peste un milion de dolari In primul ani m-am> calificat pentru Clubul Mesei Rotunde de Un Milion4 de Dolari." Media mea era ;>* '\ 10:5:4:3:1. :-S Pentru flecare 10 clieni poteniali care rspunzideau la telefon, 5 erau de acord cu o intilnlre, unul . ] nu-i inea cuvintul. aa cajungeam s vd doar 4, 1 Dintre acetia 4, reueam si termin prezentarea | doar pentru 3,71 dintre ei cumpra, iar eu fceam ff 300 de dolari. M concentram totdeauna s gsesc 1 5oameni care s spun da", acceptind o intilnlre. 1 Nu m-am concentrat niciodat asupraclienilor po-? teniali care nu se mai prezentau la intilnire pentru interviu sau asupra celor 2 carenu cumprau. Aces--te evenimente erau doar o parte necesar a procesului de a gsi uncumprtor, De fapt, dac un client potenial nu se mai prezenta la interviu, nu m supram,pentru ci era in plan ea unul s mi se opun, aa c atunci cind se intimpla acest lucru, eu totcitigam 60 de dolari,22intrebrile sint, dejapt, rspunsuriEti in afaceri cu cifre.tiam c dac 10 oameni rspund la telefon, iar 5 sint de acord s m vad, voi sfiri cu uncomision de 300 de dolari in buzunar. Asta echivala cu 30 de dolari citigai de fiecare dat cindun client potenial rspundea la telefon.Media mea de 10:5:4:3:1, tradus in;Convorbiri telefonice: intilniri: Prezentri: Prezentri terminate: Vinzri:30 dolari60 dolari75 dolari100 dolari300 dolariLa virsta de 21 de ani, aveam propria mea cas, conduceam un model recent de Mercedes-Benz iaveam un stil de via foarte confortabil. Acum era vorba doar de o simpl chestiune de rutin isingura problem era cit de des puteam gsi grupuri de 5 clieni poteniali care s spun da" latelefon atunci cind ii invitam la intilnire.REGULA NR. 5 imbuntete-i mediain afacerea cu asigurri, tiam c de fiecare dat cind ridic receptorul i vorbesc cu cineva cuoricine citig 30 de dolari. Totui, proporia mea de 5 intilniri fixate la 10 telefoane date nu eraindeajuns de bun in opinia mea, pentru c asta insemna c pierd prea muli clieni poteniali.Aveam nevoie de un sistem care s produc cel puin 8 intilniri la 10 convorbiri. Acest lucruinsemna c nu mai trebuia s caut clieni poteniali cu tot atita asidui-Primul pas 23tate precum o fcusem pin atunci, pentru c incercam s conving mai muli la telefon.Raportul dintre intilniri i prezentri in cazul meu era de 5:4, ceea ce insemna c 20% dintreclienii mei poteniali renunau, astfel c a fi putut suplini aceast lips dac a fi telefonat unorclieni poteniali mai bine alei. Raportul dintre prezentri i prezentri incheiate, de 3:1, putea deasemenea s fie imbuntit. tiam totui c i dac nu voi schimba nimic, tot voi citiga 30 dedolari de fiecare dat cind voi ridica receptorul.Legea probabilitii va funciona totdeauna pentru tine.Faptul de a ine evidena proporiilor te menine raional, ii spune unde ai nevoie de imbuntirii-i arat cit succes poi avea. Te las s te concentrezi asupra activitilor care ii aduc rezultate,nu asupra a ceea ce urmeaz s i se intimple.Medii in Reelele de Vinzri DirecteAm pregtit ageni de vinzri in Reea inc din anii '70 i am colectat rezultatele obinute deindivizi i organizaii care au ajuns la nivele inalte ale succesului.Media intr-o reea de vinzri directe este \ 10:6:3:1.Din fiecare 10 clieni probabili care i-au ascultat prezentarea. 6 au fost interesai de ea i au opusc vor intra in afacere. Jumtate dintre acetia au in-824 intrebrile stnt, dejapi, rspunsuritrat intr-adevr, iar dintre cei 3, unul a avut succes, unul s-a pierdut pe drum, iar altul a continuatdoar s cumpere produse, Deci, la fiecare 10 prezentri ale planului, vei obine i distribuitorproductiv pe termen lung.Iat acum marea intrebare:Cit de mult timp ii va lua sd uorbeptl eu 10 oameni despre afacere?Rspunsul tu la aceast intrebare va determina propria ta rat de dezvoltare. in afacereaasigurri lor de viaa, oricine a vindut asigurri de un milion de dolari doar c unora le-a luatmal mult timp decit altora. Unora le-a luat 3=5 ani sa o fac, in timp ce alii au fcut-o intr-un an acetia sint cel care au avut parte de recompense i premii. Am devenit atit de organizat in am vedea cu oameni, incit puteam s vind de un milion la fiecare dousprezece sptmini! Aa cera vorba de o problem de planificare nu de o problem de vinzarel Reeaua de VinzriDirecte este exact la fel. Motivul pentru care atit de muli ageni de vinzri din Reea eueaz in aatinge niveluri inalte de succes nu ine de clienii poteniali pe care nu i-au convins ine declienii poteniali cu care nu i-au vsu! Dac vrei s-i dublezi rezultatele imediat, iat rspunsul:intilnete-te anul acesta cu clienii poteniali de anul viitor.Anul viilor vel convoca noi clieni poteniali pen= tru a le povesti despre afacere; corect. nu=laa? Ei bine, eheama-i mai devremel Intilnete-te cu ei anul acesta du=te s te vezi cu elacum! ProblemaPrimul pas28ta nu este aceea a vinzriler, Important tste i fii foarte organizat i motivat s vorbeti eu cit demuli oameni poi, tntilnete=tt cu flecare cit mai eurind posibil, Marea ocasle pentru a aveasucces In Reea nu const in a convinge oameni =- eonsti in a fi dis= ciplinat i organizat, astfelincit s intilneti cit de muli oameni poi = i cit de eurind posibil, A=i im= bunti media estedoar un proces de invare.Cum s obii un da"OJi, ai observat? Potoleste-te, dven \ /(clic)... observat? (clic) ai inceput s vorbeti I /observat? (clic)... o Ca o plac stricat. ' l servat? fclieJ... obseri,: f.V9b .Tehnica celor Patru CheiCind vorbeti despre afaceri, clienii ti poteniali te cred oare?Pe scurt, rspunsul este nu. Ei se ateapt din partea ta s-i convingi s se implice. Ei seateapt ca tu s incerci s le vinzi ceva, deci e probabil s ia o atitudine defensiv indiferentcit de bine-i cunoti. Iat problema cu care ai de-a face:Clienii poteniali vor ridica obiecii la tot ceea ce spui.Nu datorit validitii a ceea ce spui, ci pentru c tu eti cel care spune. Dac spui ceva, este ideeata, nu a lor, aa c potenialii clieni se simt indreptii s ridice obiecii. Pe de alt parte:Tot ceea ce clienii ti poteniali ii spui este adevrat.Aceasta se intimpl pentru c dac ei spun ceva, este ideea lor, nu a ta. Asta face ideeaacceptabil, iar ei nu simt impulsul de a ridica obiecii.Tehnica pe care i-o voi dezvlui te va face capabil s-i determini pe clienii ti poteniali s-ispun ceea ce vor in realitate, in timp ce tu vei asculta.30 intrebrile slnt, de fapt, raspu.nsu.riDac ii spui unui client potenial: Vei fi in stare s duci o via in care s ai tot ceea ce iidoreti", el ar putea rspunde: Dar eu nu sint nefericit cu felul in care triesc acum." El a ridicato obiecie doar pentru c afirmaia a fost fcut de tine.Dar dac clientul tu probabil spune exact acelai lucru pe care l-ai spus tu, va fi adevrat. Deexemplu, dac clientul tu potenial spune: A vrea s-mi imbuntesc traiul i s am mai multedintre lucrurile bune din via", nu va fi ridicat nici o obiecie, pentru c el e cel ce spune asta. Afost ideea lui, nu a ta.Cind vei folosi Tehnica celor Patru Chei", clienii ti poteniali vor fi cei care ii vor spune ce iidoresc in realitate, in timp ce tu vei fi cel cei va asculta.De ce obiecteaz oameniiAm intrebat odat un agent de vinzri din reea cum i-a mers cu un client potenial la o prezentarepe care o inuse recent. El a rspuns: Nu foarte bine n-a fost prea interesat." L-am intrebat cevrea s spun, iar el a repetat: Nu tiu, doar c el n-a fost interesat."Nu exist clieni poteniali neinteresai, ci doar prezentri neinteresante.Ceea ce a vrut s spun a fost c el, agentul din Reea, nu fusese prea interesant.Atunci cind tu eti interesant, clienii ti poteniali vor fi interesai.Cum s obii lux da"31Cele patru cheiale cufrului cu comoara Reelelor de Vinzri Directe10GRSCSTC BUTONULFIRfilNT )Aceste patru chei reprezint combinaia necesar pentru a ajunge in cel mai scurt timp posibil dela o atitudine rece la un da".32 intrebrile suit, deja.pt, rspunsuriScopul acestui prim pas este de a crea o relaie cu clienii poteniali, povestindu-le despre tine idescoperind lucruri despre ei. Obiectivul acestei chei este pur i simplu de a te vinde pe tineinsui. Dac o person te place, exist o ans mare ca ei s-i plac ceea ce vine de la tine. Nuprea are rost s le mai prezini planul dac ei nu te plac sau nu au incredere in tine.Cit de mult rmii la acest stadiu? Atita timp cit ii ia s te vinzi pe tine insui i s stabileti orelaie de incredere.Cind deja ai stabilit o relaie de incredere, vei avea parte de o ascultare corect, iar asta e tot cevrei. Cu unii clieni poteniali, acest lucru ii poate lua doar 3-4 minute, in timp ce cu alii, 30-40de minute.Trebuie s fie absolut clar ceea ce se va intimpla in acest stadiu. Clienii ti poteniali s-ar puteas fie tulburai emoional; ei ar putea deveni interesai, deprimai, ingrijorai sau chiar furioi. Nufurioi pe tine, ci pe ei inii. Nu e loc pentru mulumirea de sine in aceast parte a prezentrii!Cind oamenii sint mulumii cu scopurile sau ambiiile lor, vor fi mulumii i cu felul in caremuncesc. Nu ai nevoie de oameni mulumii de sine in reea. Cei care au puternice imbolduriemoionale de a intra in Reea vor fi cei motivai s o fac s funcioneze. in acest stadiu, veiinva cum s descoperi Factorul Moti-vaional Primar sau FMP al cuiva.Cum s obii un da" ' 33FMP este motivul pentru care oamenii vor vrea s intre in afacerea ta.Orice om este motivat de unul dintre aceste dou lucruri: s aib un citig sau s evite o durere.Cu aceast cheie vei vedea cum sa descoperi Factorul lor Motivaional Primar i cum s-i pui pejar, odat ce l-ai gsit. Acesta este momentul in care clienii ti poteniali ii vor spune ce vor scitige i ce dureri vor s evite. Aceasta este cea mai important dintre cele Patru Chei, deoarececlienii ti probabili ii vor pune in cuvinte speranele, visurile i temerile lor.11De ce cumpr oamenii?Cercetrile noastre au artat c Factorii Motivaio-nali Primari ce determin intrarea intr-o Reeasint:venit suplimentar; independen financiar; a avea propria afacere; mai mult timp liber;dezvoltare personal; a-i ajuta pe alii; a intflni oameni noi; pensionare; lsarea unei moteniri.Cind vei studia aceast list, vei observa c motivul tu primar de a vrea s intri intr-o Reea deVin-zri Directe a fost unul dintre cele iniruite. Exist, probabil, i alte motive secundare, darintotdeauna exist un motiv care e inaintea celorlalte. El e Factorul tu Motivaional Primar.34 intrebrile sint, deja.pt. rspunsuriPentru c Factorul Motivaional Primar este de maxim importan, e absolut nevoie s inelegic:Factorii Motivaionali Primari ai celorlali de a intra intr-o Reea de Vinzri Directe nu coincidaproape niciodat cu al tu.De exemplu, s-ar putea ca ie s-i plac ingheata cu ciocolat. Asta nu inseamn c place tuturor.Unii oameni prefer ingheata cu cpuni sau cu caramel. Dar dac ie-i place ciocolata, nunumai c-i va fi uor s vorbeti despre ea, dar vei i dori s o impri cu toat lumea i-i va fidificil s inelegi de ce nu place tuturor. Multor oameni le place ingheata cu ciocolat, dar nu enecesar ca toat lumea s o prefere. Unii oameni chiar sint alergici la ea.Ceea ce urmeaz sint povestiri adevrate care arat puterea Factorului Motivaional Primar.De ce nu s-a alturat RonAlbert era distribuitor. El intrase in Reeaua de Vinzri Directe pentru c dorea independenfinanciar. Voia s fie propriul lui ef i s-i determine singur venitul propriu. El dorea libertateade a veni i de a pleca atunci cind dorete, dorea s-i trimit copiii la cele mai bune coli, s aibo cas de vacan .a.m.d. Independena financiar era Factorul su Motivaional Primar, pentruc ea ii putea procura toate aceste lucruri. Era implicat emoional in scopurile sale i ar fi pututvorbi despre ele tot timpul cu un entuziasm sincer.La un eveniment local, cu ocazia unei colecte de fonduri, a intilnit un posibil recrut numit Ron i1-a invitat s arunce o privire asupra afacerii. Albert i-aCum sa obii un. da" '> 35artat lui Ron planul cu obinuitul su mare entuziasm. Ron a fost impresionat i a spus c se vaaltura afacerii.Dar apoi, Albert nu 1-a mai vzut niciodat pe Ron i a rmas intr-o stare de confuzie in privinaa ceea ce se intimplase. De ce nu a intrat Ron in afacere?Problema era c Factorul Motivaional Primar al lui Ron nu era independena financiar. El nuavea ambiia de a fi bogat, de a tri intr-o cas mare sau de a conduce o main extravagant. Erafericit cu casa modest pe care o motenise de la mama lui. Prefera s mearg cu trenul i sciteasc ziarul, decit s rmin blocat in trafic. Ron simea c independena financiar era unlucru bun, dar nu era indeajuns pentru a-1 motiva s se implice.Ceea ce il motiva cu adevrat pe Ron era ocazia de a intilni oameni noi, de a deprinde noi abilitii de a participa la viaa comunitii de aceea i era implicat in stringerea de fonduri. Dar nuavusese ocazia s vorbeasc despre aceste lucruri pentru c Albert nu vedea altceva decitindependena financiar. Fusese cucerit de prezentarea entuziast a lui Albert, dar cind soarele arsrit a doua zi, elanul lui Ron se rcise in aceast privin. Dup dou zile, practic uitase deprezentarea entuziast a lui Albert. Factorul Motivaional Primar al lui Ron de a-i ajuta pe alii nufusese descoperit.Judecata greit a lui JanJan era o mam singur de 34 de ani, cu doi copii. Fcea parte dintr-o Reea de Vinzri Directe de12doi ani. L-a intilnit pe David la o petrecere. David prea interesat de activitile Reelei in careactiva ea i a incurajat-o s-i spun mai multe. Factorul Moti-vaional Primar al lui Jan era acelade a avea suficient36intrebrile sint, defa.pt, rsputxsuritimp pentru a-i crete i a-i educa cei doi copii, dar era indeajuns de perspicace pentru a-i daseama c nu aceasta era prioritatea numrul unu a tuturor.David avea mai bine de 50 de ani i era liber profesionist, aa c Jan a presupus c pensionarea arfi prima pe lista lui de prioriti. Cind i-a povestit despre afacere, conversaia ei s-a centrat maiales pe avantajul de a le permite oamenilor o pensionare confortabil.Ea a fost teribil de deprimat la sfiritul serii, cind David i-a spus c nu a vrut niciodat s se pensioneze,c vede in pensionare o moarte prematur. Jan a presupus c Factorul MotivaionalPrimar al lui David ar fi pensionarea, ceea ce era greit. Prin urmare, el nu s-a simit motivat s ise alture.Nu f niciodat presupuneri. Ai s-o dai mereu in bar.Cind faci presupuneri asupra Factorul Motivaional Primar al altei persoane, e probabil sgreeti. Chiar dac presupunerea ta e corect, va prea ca fiind ideea ta i nu ideea clientuluipotenial, aa c nu va avea acelai impact i aceeai putere motiva-ional.Cum descoperi Factorul Motivaional PrimarVei avea nevoie de un ajutor vizual, constind in lista cu Factorii Motivaionali Primari. Aceastlist poate fi pe spatele crii tale de vizit, constituind un ajutor vizual dinainte pregtit, sau pe ofi de buzunar. Iat din nou lista:Cum s obii un da."37Venit suplimentarIndependent financiarA avea propria afacereMai mult timp liberDezvoltare personalA-i ajuta pe alii A intilni oameni noiPensionare Lsarea unei moteniriIat o tehnic simpl de a-i prezenta lista. Pune-i clientului tu potenial aceast intrebare:tii de ce intr oamenii intr-o reea de vinzri?"Frumuseea acestei intrebri este c rspunsul nu" ii d permisiunea s spui:Las-m s-i art."in acest punct scoi lista.Dac clientul tu probabil va rspunde da" la intrebare, tu spui:De ce intr?"Clientul tu probabil ii va da citeva motive reale sau doar pe jumtate gindite la intrebarea de ceoamenii pornesc o afacere intr-o Reea de Vinzri Directe. Cind termin de spus motivele,intreab-1: i altceva?" El va rspunde Nimic", aa c tu ii spui:Las-m s-i art."i ii prezini lista cu Factorii Motivaionali Primari. Apoi. pune-i cele Cinci intrebri de Aur.38 intrebrile smt, de fapt, rspunsuriAcestea vor fi cele mai valoroase cinci intrebri pe care le-ai pus vreodat. Ele ii vor asigura ocurs rapid in lumea stelar a Reelelor de Vinzri Directe (dac acesta este Factorul tuMotivaional Primar), inva aceste intrebri i f-le s devin parte din tine. Ordinea lor nu13trebuie schimbat. Aceasta este partea pe care ai promis c o vei inva.Iat cele Cinci intrebri de Aur:1. Care este prioritatea ta numrul unu?2. De ce ai ales-o pe asta?3. De ce e important pentru tine?4. Care sint consecinele in cazul in care nu ai avea aceast oportunitate?5. De ce te-ar ingrijora asta?inva aceste intrebri cuvint cu cuvint. Nu te abate de la ele atunci cind le pui. A le ine in ordineeste de absolut necesitate.Unii ageni din reele prefer s foloseasc abordarea prin curiozitate" atunci cind vorbesc cu noiclieni poteniali, in timp ce alii prefer abordarea direct". in urmtoarele exemple, abordareafolosit tinde s fie mai direct, pentru c acest lucru face demonstraia mai simpl.Transcripturile sint ale unor interviuri reale.Angie ii intilnete pe Ray i RuthRay i Ruth erau un cuplu in jur de 25 de ani i abia se mutaser intr-o cas nou, la dou ui deAngie. in cursul unei conversaii ca intre vecini, Angie menionase c era implicat intr-o afacerein re-Cum s obii un ,.da" ' -v * 39ea i c ar fi fericit s le dea ocazia de a vedea cum funcioneaz.Ruth a spus c nu crede c ei ar fi interesai, pentru c nu au prea mult timp liber. Ray avea douslujbe, iar despre ea spuse c seara era complet ocupat cu noua lor cas.Angie spuse c aceasta era situaia multor oameni care aveau dou slujbe i care abia se mutaserintr-o cas nou, dar c ea ar fi oricum fericit s le arate, in eventualitatea c ei vor fi interesaivreodat in viitor. Angie i-a invitat s treac pe la ea pentru o cafea. Simbt dup-amiaz pe la4.00 ar fi bine?" Ray i Ruth au fost de acord. Au ajuns la ora 4.00 i, dup o discuie i o cafea,Angie le-a spus c era vorba despre o afacere in reea. Ray i Ruth i-au rspuns c au auzit desprereele, c tiu oameni care au incercat i au euat, c ei cred c e ceva care are legtur cu spunuli au intrebat: Este ca Amway?" Iat cum s-a descurcat Angie:Angie: tii de ce pornesc oamenii o afacere in reea? Ray: E in genul unei vinzri piramidale,nu-i aa?Angie: Las-m s-i art (ca din intimplare, le-a prezentat fia ei FMP). Acestea sint principalelemotive pentru care oamenii intr intr-o Reea de Vinzri Directe. Care ar fi prioritatea ta numrulunu?Ray: Ah... Mmm... Pentru noi, ar fi independena financiar.Ruth: (ferm) Asta e cu siguran. Angie: De ce ai ales-o pe asta?Ray: Pentru c eu muncesc in dou locuri pentru a plti ipoteca, iar Ruth muncete i ea mult aac atunci cind ne vom decide s intemeiem o familie, vom avea un cuib al nostru. Vrem s facemastfel incit copiii notri s40intrebrile sint, defa.pl, idspi.Lnsu.ribeneficieze de o bun educaie i nu vrem s alergm dup bani tot timpul.Angie: De ce e important pentru voi?Ray: Aa cum am spus, vrem s ne pltim casa i s le dm copiilor notri o educaie bun.Ruth: (preluind ideea) Aa e. Prinii mei s-au zbtut totdeauna s o scoat la capt. Noi nu vremca vieile noastre s fie tot aa. Angie: Care ar fi consecinele faptului de a nu avea independen financiar?Ray: Am fi in aceeai barc cu prinii notri. Ar insemna s ne inem strict de ceea ce citi-gm14i rareori s o scoatem cu bine la capt.Ruth: Cost o mulime de bani o educaie bun pentru copiii notri. Fr bani in plus, nu am fi instare s le dm acest start bun in via.Angie: De ce v-ar ingrijora asta?Ray: (prind tensionat) Aa cum am mai spus, dac nu incerci s dobindeti independenfinanciar, viaa va fi o zbatere permanent; i cine ii dorete acest lucru?Ruth: in plus, avem nevoie de o asigurare pentru pensie. De aceeea trudim acum din greu.Analiz:Tot ceea ce s-a spus in aceast conversaie ar fi putut s fie spus de orice cuplu similar. Diferena,totui, este c in aceast conversaie Angie a folosit cele Cinci intrebri de Aur, iar Ruth i Ray iaudestinuit Factorii lor Motivaionali Primari. Chiar dac Angie ar fi avut destul noroc sghiceasc faptul c in cazul lor FMP ar fi independena financiar, Ruth i Ray ar fi crezut c esteideea ei i nu a lor. Dac Angie le-ar fi vorbit despre independenaCum s obii u.n da." 41financiar. Ruth i Ray ar fi ridicat probabil obiecii, pentru c Angie ar fi fost cea care ar fi,vorbit despre asta. Dar pentru c ei au fost cei care au vorbit despre asta, a fost adevrat i n-aumai putut aprea obiecii.S privim mai atent cele cinci intrebri:1. Care este prioritatea ta numrul unu?intrebarea real era: De ce ai intra in Reeaua mea de Vinzri directe astzi?" Ray a spus cFactorul lor Motivaional Primar era independena financiar. Iat de ce s-ar fi alturat ei reelei.2. De ce ai ales-o pe asta?Voia s intrebe de fapt: De ce te-ai altura pe acest motiv?" Amindoi au explicat c voiau s-iplteasc casa, s le dea copiilor o educaie bun i s nu duc niciodat lips de bani.3. De ce e important pentru tine?intrebarea zice de fapt: Mai spune-mi o dat de ce te-ai altura reelei pe acest motiv?" Ray arspuns: Aa cum am spus..." i s-a repetat, reluind motivele pentru care ei ar trebui s se altureafacerii. Ruth, de asemenea, a explicat mai pe larg de ce independena financiar reprezintmotivul numrul unu pentru care ei ar trebui s se alture. in plus, prinii ei avuseser dificultiin a se descurca cu banii i ea nu voia s triasc in circumstane similare.4. Care ar Ji consecinele in cazul in care nu ai avea aceast oportunitate?intrebarea aceasta dezvluie in realitate ce li s-ar intimpla dac nu s-ar altura. Acum. amindoi audevenit incitai. Ei i-au spus lui Angie c nu vor s aib aceeai situaie financiar ca a prinilorlor42intrebrile sint, de fapt, rspunsurisau s ajung s-i lipseasc pe copii lor de o educaie bun pentru c nu au bani suficieni.5. De ce te-ar ingrijora asta?intrebarea ii pune s repete prioritatea lor numrul unu. Amindoi au devenit insufleii. Ausubliniat de mai multe ori de ce independena financiar reprezint motivul numrul unu pentrucare ei ar intra intr-o asemenea afacere astzi.Ei i-au spus lui Angie. Nu ea le-a spus lor.Dac Angie le-ar fi spus exact aceleai lucruri, ei probabil c i-ar fi dat motive pentru care s nutreac la aciune, dar pentru c ei au spus de ce ar vrea s se alture, motivele au fost clare.Dup acest interviu, Angie le-a artat cum funcioneaz planul i le-a repetat propriile lor cuvintepentru a descrie beneficiile i veniturile pe care afacerea li le-ar putea aduce. Ea le-a artatcitigurile pe care le-ar putea realiza i durerile pe care le-ar putea evita. Din punctul de vedere al15cuplului Ray i Ruth, afacerea era rspunsul perfect la visurile lor, pentru c ii ascultau propriilelor vorbe, scopurile i temerile ce fuseser exprimate in propunerea planului afacerii. Toate erauale lor, nu veneau de la Angie.Cum a spart Bruno o nuc tareBruno era un inginer care lucra in Comitetul unei Asociaii cu ali ingineri, inclusiv cu Jim. Brunopornise o afacere intr-o reea de vinzri directe in urm cu un an, vzind in ea o cale de evadaredin ceea ce simea a fi rutina de zi cu zi. El scruta orizonturi indeprtate.Bruno ii vorbise de mai multe ori in treact lui Jim despre o oportunitate de afaceri", dar primiseCtim sa obii un da"43doar rspunsuri reci. Sora lui Jim fusese intr-una dintre acele scheme" i incercase s-1 fac ipe el s i se alture, dar acesta se opusese pentru c se simea inginer i nu agent de vanzri ipentru c nu voia s fie o pacoste pe capul prietenilor".intr-o sear, dup cafea, Bruno i-a artat ca din intimplare cartea de vizit cu lista FactorilorMotiva-ionali Primari imprimat pe spate. Jim a privit cartea de vizit ce coninea cuvinteleDistribuie in Reea" imprimate sub numele lui Bruno.Bruno: tii ce e o reea de vanzri, Jim?Jim: Mda, aa cum i-am spus, sora mea a fost intr-una. E un fel de schem piramidal, nu?Bruno: Ei bine, las-m s-i art.Bruno a intors cartea de vizit pe partea cealalt i a lsat s se vad lista cu FactoriiMotivaionali Primari.Bruno: Care este prioritatea ta numrul unu?Jim: Aah!... Presupun c s am propria mea afacere i s pot s-i ajut pe ceilali. Bruno: De cele-ai ales pe acestea dou?Jim: Mi-ar plcea s am ansa de a lucra pentru mine insumi, pentru c lucrez in meseria astamonoton de aproape douzeci de ani. i dac o voi face vreodat, gindesc c mi-ar plcea caastfel s fiu in stare s-i ajut pe alii. imi doresc mult s fac asta. De aceea ra-am inscris voluntarin acest Comitet.Bruno: De ce e important pentru tine?Jum: Aa cum am spus, pentru mine viitorul va fi aceeai munc monoton tii cum este asta,Bruno incep s m gindesc din ce in ce mai mult la pensionare, iar asta este trist. Mi-ar plceas fac altceva, dar la varsta de44intrebrile sint, ciej~a.pt, raspu.nsu.ri38 de ani ar insemna s-mi asum un risc prea mare.Bruno: Ei bine, care ar fi consecinele in cazul in care nu ai avea aceast oportunitate?Jim: (devenind stinjenit) Aa cum am spus, ar fi aceeai veche monotonie. Tipii de virsta noastrmor din cauza stresului, tii? Dac a avea mai mult timp liber, a participa la edineleComitetului de Prini de la coala fiului meu. A putea petrece mai mult timp in atelier, fcindlucrrile pe care le vreau eu. Am obosit ca alii s-mi controleze viaa.Bruno: De ce te ingrijoreaz toate acestea?Jim: Pentru c dac a fi stpin pe timpul meu, Bruno, a face lucrurile intr-un mod diferit. A trimai mult i a munci mai puin. Vreau s fac lucruri pentru mine insumi i s m schimb.Bruno: Este exact ceea ce afacerea in Reea este destinat s te lase s faci. ii d mai mult timp,mai mult independen i avantajele de a avea propria ta afacere, lsindu-te intre timp s-i ajuipe ceilali fr riscul pe care il prezint inceperea unei noi cariere. Las-m s-i art cumfuncioneaz ea pentru mine.16Timp de mai mult de un an, Bruno incercase fr succes s-1 fac pe Jim s fie interesat deafacere. Cind Bruno a invat secretul celor Cinci intrebri de Aur, el i-a dat seama c timp de unan nu fcuse altceva decit s incerce s-i spun lui Jim ce ar fi trebuit s fac cu viaa lui. Eradoar ideea lui Bruno, nu a lui Jim. Lista de pe spatele crii de vizit a lui Bruno i cele Cinciintrebri de Aur i-au permis lui Jim s vorbeasc despre motivul pentru care s-ar altura afacerii.Cum s obii un da." .' >.v, 45Cind Jim a vzut planul afacerii, nu i-a putut crede ochilor. De ce nu mi-a artat nimeni astapin acum?", a intrebat el. Rspunsul era c el nu spusese nimnui vreodat de ce trebuie s sealture nimeni nu-i ceruse s vorbeasc despre Factorii Motivaionali Primari in cazul lui.Cum a fost instruit stomatologulAceasta este o intimplare pe care am trit-o personal. Frank, in virst de 44 de ani, era stomatologulmeu. Avea o cas pe plaj de un milion de dolari, o main luxoas i era intotdeauna ocupat.Dup standardul multor oameni, el era un om de mare succes. intr-o zi, m gseam in centrulcomercial al oraului, cind l-am vzut stind intr-o cafenea. M-am alturat lui s beau i eu ocafea.Allan: Cum merg afacerile, Frank? Frank: (fr entuziasm) Bine.Allan: (cu umor) Haide, Frank, ai o cas pe plaj, ai mult de munc i faci o mulime de bani trebuie s-i fie bine.Frank: E un mod de a tri, presupun.Allan: Ei bine, dac nu-i place, Frank, de ce nu renuni i s te apuci s faci altceva?Frank: M indoiesc c voi face acest lucru, Allan. Allan: De ce nu?Frank: (pe un ton serios) Pentru c sint stomatolog, am fost intotdeauna stomatolog, cu asta mocup eu.Allan: (interesat) Hm... Cind ai decis s devii stomatolog, Frank?Frank: Cind aveam 18 ani, la universitate. N-am fcut medicin. Opiunea mea a foststomatologia.46intrebrile sint, cLeJ~a.pt, rspunsuriAllan: ii place s fii stomatolog, Frank?Frank: (incurcat) Nu chiar, dar aa imi pltesc facturile.Allan: Frank, dac un student de 18 ani ar veni la tine la cabinet i i-ar spune ce s faci cu viaata in urmtorii 20 de ani, l-ai asculta?Frank: (rizind) Nu prea are ce s-i spun despre via cineva de 18 ani unuia de 44 de ani.Allan: Deci nu l-ai asculta.Frank: in nici un caz.Allan: Atunci de ce eti tu...?Conversaia ajunsese intr-un punct mort. Frank era consternat. Nu se gindise niciodat cum odecizie de moment a unui student de 18 ani la universitate controlase direcia vieii lui pin lavirsta de 44 de ani. Am putut vedea impactul pe care aceast intrebare il avusese asupra lui, iaraceasta era o ocazie prea bun ca s o pierd. Am bgat mina in buzunar i am scos cartea mea devizit, care avea imprimat pe spate lista cu FMP. Am aezat-o in faa lui.Allan: Frank, privete aceast list. Care ai spune c este prioritatea ta numrul unu in via?Dup ceea ce a prut o tcere fr sfirit, in cele din urm a rspuns.Frank: Mai mult timp liber. :Allan: De ce ai ales-o pe asta?Frank: M trezesc la ora 6.00 in fiecare diminea astfel incit s fiu pregtit pentru primul pacientde la 8.30 a.m. Lucrez pin la 6.00 p.m., iar ziua mea e plin de oameni care se pling i care nu se17bucur s m vad. Nu am niciodat timp pentru mine sau pentru copiii mei. nici chiar la sfiritulsptminii.Cum s oblii un da."47Sint prea sleit de puteri ca s fac ceva care s merite. Timpul liber este ceva de care n-am avutniciodat parte cu adevrat.Allan: De ce este atit de important pentru tine, Frank?Frank: (devenind stinjenit) Aa cum am mai spus, viaa mea e programat minut cu minut. Credc mi-ar plcea s fiu mai degrab profesor la coal, pentru ca astfel s ara mai mult timp i omulime de vacane.Allan: Ce inseamn?Frank: Stomatologia nu este ceea ce pare. Cind m-am decis prima oar s m apuc...Frank vorbi cu pasiune vreo cinci minute despre inchisoarea in care simea c a fost prins destomatologie.Allan: Care sint consecinele faptului de a nu avea mai mult timp liber, Frank?Frank: (cu o voce disperat) imi voi petrece restul vieii inlnuit de cabinet. Copiii mei crescrepede i nu au parte de prea mult timp pe care s li-1 acord. Soia mea spune c s-a sturat dedispoziia stresat in care par s fiu totdeauna.Faa lui Frank deveni palid. Ochii ii erau umezi. Am crezut c o s izbucneasc in lacrimi.Pentru prima oar in 20 de ani punea in cuvinte toate lucrurile care ii trecuser prin cap.Allan: (cu blindee) De ce te ingrijoreaz toate astea, Frank?Frank n-a rspuns. Nu a putut. Era ingrijorat pe bun dreptate. Doar a stat acolo tcut. Nu l-ammai presat pentru mai multe informaii, deoarece mi-am dat seama c nu le poate da. in plus, eueram acolo pentru a cumpra nite fulgi de porumb, nu pentru a-i schimba viaa lui Frank.48intrebrile slnt, e Ja.pt, rspunsuriTrei luni mai tirziu, ra-am dus s-1 vd pe Frank la cabinet. Secretara lui mi-a spus c plecase detot. Venise intr-o zi de luni i anunase c un prieten ii va prelua cabinetul i c el nu mai aveatimp. Nimeni nu 1-a mai vzut timp de aproape trei luni. Un an mai tirziu am auzit c este inAmerica*, unde vindea moteluri in regim de comision i se distra de minune. Nu tiu unde-iFrank acum sau ce face. dar ceea ce am descris aici c s-a intimplat este important, pentru carat cit de puternic poate fi aceast tehnic i cum poate schimba chiar i viaa acelor oameni lacare te atepi cel mai puin.Poate c Frank a intrat undeva intr-o Reea de Vinzri Directe...Clientul potenial fr prioritiDin cind in cind, intilneti clieni poteniali care pretind c ei nu au nici o prioritate.Unii oameni pretind c nu au o prioritate numrul unu dintr-un motiv sau din dou.in primul rind, spun sincer c nu au cu adevrat o prioritate numrul unu sau o prioritate numruldoi sau numrul trei. in acest caz, mulumete-le pentru timpul pierdut i caut un alt client potenial.Nu-i pierde timpul cu oameni care n-au sperane, visuri sau prioriti. in al doilea rind, le efric s aleag o prioritate, deoarece ar fi obligai s acioneze pentru ea.Iat cum s te descurci cu aceti clieni:Tu: Care este prioritatea ta numrulunu?Clientul potenial: Nici una dintre acestea cu adevrat... Tu: Nici una?Pease este australian. (N. ed.)Cum s obii un da."1849Clientul potenial: Nici una nu este important pentru mine chiar acum.Tu: (neglijent) Ei bine, dac unadintre acestea ar fi s fie important, care ar fi ea?Clientul potenial: Ei bine, dac una ar fi important, ea ar fi independena financiar.De ce ai ales-o pe asta?Pentru c e important s ai bani i...Acum poi continua cu cele Cinci intrebri de Aur.Tu:Clientul potenial:Puterea tceriiDup ce pui o intrebare, trebuie s rmii complet tcut, pin cind clientul potenial iicompleteaz rspunsul. Rezist oricrei tentaii de a-1 ajuta s-i selecteze prioritatea; trebuie sdfie ideea lui, nu a ta. Ei au nevoie s-i spun de ce e necesar s intre in afacerea ta. Este poateprima oar in viaa acestui client potenial cind cineva ii pune intrebri atit de importante i ii dtimp s-i exprime gindurile. Chiar dac clientul potenial a mai fost abordat inainte de citeva oride ageni ai Reelelor de Vinzri Directe, e posibil s fie pentru prima oar cind cineva ii puneaceste intrebri i apoi il ascult. Rspunsu-l irile clientului tu potenial vor indica la ce nivel deimplicare e dispus s acioneze in afacere pe termenCum s despari oile de capreSinceritatea i profunzimea rspunsurilor clienilor poteniali la cele Cinci intrebri de Aur ii vorarta cit de motivai vor putea fi e; in afacere. Dacfi50intrebrile sini, deja.pt, rspunsurirspunsul lor e improvizat, de circumstan sau neconvingtor, trebuie s te gindeti cu grij dacar trebui invitai s intre in reea. Pin cind clienii ti poteniali nu vor fi pui pe jar, ei nu vorface altceva decit s se pling. Dac rspunsurile lor la cele Cinci intrebri de Aur sint slabe, emai bine s caui un alt client. Clienii poteniali care dau rspunsuri slabe vor fi neproductivi ite vor face in mod constant s-i pierzi timpul. Clienii poteniali cu prioriti i visuri vor reuichiar dac li te vei aeza in drum.Clienii poteniali cu prioriti vor reui intotdeauna. Tu nu poi decit s grbeti acest proces.Construirea unei Reele de Vinzri Directe este asemeni plantrii unei grdini. Cultivi solul, ilfertilizezi, il preti i te asiguri c e protejat de vremea rea. Dar unele semine vor crete, intimp ce altele se vor usca. Tot ceea ce poi s faci este s uzi terenul, s-1 fertilizezi i s-1preti. Seminele puternice vor crete indiferent de tine.Dac seminele pe care le plantezi sint slabe, va trebui ca totdeauna s le sprijini, sperind c vorcrete. Nu te amgi singur, crezind c o smin slab poate fi incurajat s ajung o plantputernic i frumoas. Rareori se intimpl asta. Secretul real este plantarea unor semineputernice. Acesta este scopul pe care i-1 propun cele Cinci intrebri de Aur ele vor testapotenialul unei semine inainte de a o planta.Dac clientul tu potenial nu d rspunsuri puternice, atunci ar putea fi unul greit ales. Poate cnu e timpul pentru el. Sau poate c va deveni doar un cumprtor de produse. Sprijin cit demuliCum sa obii un da"51clieni poi, dar petrece-i cea mai mare parte din timp cu seminele puternice.Utilizarea listei intr-un grup19Cu puin practic, ii vei da seama c acest pas poate fi i o uimitoare cale de a face o prezentareunui grup de clieni. Tu poi fie s foloseti o list pregtit cu FMP, fie s ceri audienei s spunmotivele pentru care oamenii i-ar dori s intre intr-o Reea de Vinzri Directe. Dac foloseti olist pregtit, vei intreba pe cineva: Care este prioritatea ta numrul unu?" i vei fi pe drumulcel bun! Apoi repei procesul pentru al doilea i al treilea client i foarte curind fiecare dintre ceiaudiai ii va spune de ce vrea s intre in afacere.Dac preferi s scrii de min lista in timpul prezentrii, intreab fiecare persoan care a indrznits spun o prioritate: De ce ai ales-o pe asta?", dup care urmeaz s pui toate celelalte intrebri.Va fi destul de distractiv ca toi membrii grupului s-i spun unul altuia de ce e important sintre in reea i tu s nu trebuiasc s faci nici o afirmaie! Tot ceea ce ai de fcut este s dai dincap i s incurajezi.Arat planulAcesta este momentul in care cei mai muli ageni ai Reelelor de Vinzri Directe strlucesc.Acesta este momentul in care tu demonstrezi cum planul este o soluie la speranele, temerile ivisurile ce au fost descoperite prin cea de-a doua cheie, Gsete Butonul Fierbinte. Cel care te-aatras pe tine in reea i-a artat un sistem de a prezenta planul de afaceri, care este probat i drezultate.52intrebrile sini, de fapt, rspunsuriE totui absolut nevoie ca tu s inelegi urmtoarea afirmaie:Planul afacerii este doar o soluie la o problem sau calea de a realiza un vis.O soluie trebuie s fie logic. Dar logica doar des-, chide mintea. Cele Cinci intrebri de Aurdescuie, emoiile i ii motiveaz pe clienii poteniali bine g-! sii s doreasc s-i gseascpropria lor soluie.j Cind doar ari soluiile, fr a descoperi mai inti, Factorul MotivaionalPrimar al unei persoane, clien-^ tul potenial se poate s fie condus de entuziasm