CERCETARE DE MARKETING -

COMPORTAMENTUL

CONSUMATORILOR DE GENŢI

DE VOIAJ

CUPRINS

1. Problema decizională....................................................1

2. Obiectivele cercetării....................................................1

3. Metoda cercetării..........................................................1

4. Operaţionalizarea.........................................................6

5. Rezultatele cercetării....................................................6

6. Bugetul alocat cercetarii.............................................10

7. Anexe.........................................................................11

1.Cerecetarea pieţei genţilor de voiaj

2.Problema decizională

Firma LuxTravel intenţionează să lanseze pe piaţa un nou tip de geanta de voiaj. Pentru

aceasta, este absolut necesar să cunoaştem care sunt preferinţele clienţilor pieţei ţinta, ce anume îi

intereseaza pe aceştia la o geantă de voiaj. . Profilul pieţei ţintă pe care se doreşte lansarea noului

produs este: regiunea Moldovei, zona urbană, cumpărătorii încadrându-se în categoria

persoanelor cu venituri mici si medii, cu o vârstă cuprinsă între 15-34 ani.

În scopul luării unei decizii pertinente privind lansarea pe piaţă a noii genti de voiaj trebuie să

efectuam o cercetare de marketing asupra pieţei ţintă. Această cercetare va fi o cercetare formală,

bine structurată, sursele de informare fiind primare, şi anume posibilii clienţi, metoda folosită va

fi ancheta stradală iar instrumentul de cercetare va fi chestionarul. Acest lucru ne va ajuta să ne

decidem asupra noului model de produs ce urmeaza a fi lansat, cum va arata acesta, din ce va fi

confectionat, ce caracteristici va deţine , la ce preţ de vânzare va fi disponibil.

2.Obiectivele cercetării

În urma cercetarii de marketing pe care urmează să o efectuam , dorim să aflăm:

- cât sunt consumatorii dispuşi sa cheltuie pe acest produs;

- care este frecvenţa de cumpărare a acestui produs pe piaţa ţinta;

- care sunt principalele firme concurente;

- care sunt punctele de distribuţie din care se cumpără cel mai des acest produs;

- care sunt principalele avantajele căutate de catre clienţii ţinta la acest produs;

- care este procentul clienţilor din segmentul ţintă care intenţionează să cumpere o noua

geantă de voiaj în perioada următoare;

- care sunt cele mai indicate metode de promovare a produsului nostru.

3. Metoda cercetării

Metoda cercetării de marketing pe care o vom utiliza este ancheta, metoda tipică de culegere

a informaţiei primare, direct de la cei care manifestă nevoi de consum şi de utilizare si presupune

implicarea afectivă a subiectului, fiind cea mai bună cale de clarificare a răspunsurilor, de către

anchetator.

Ancheta prin care noi ne-am propus să realizăm cercetarea de marketing este una directă,

stradală, stând de vorbă faţă în faţă cu persoanele chestionate. S-a ales acest tip de anchetă

deoarece pe stradă şi in alte zone, parcuri, pot fi întâlniţi şi abordaţi cu usurinţa reprezentanţi ai

pieţei ţintă Acest tip de anchetă ofera un grad mai mare de sinceritate a raspunsurilor si este o

metodă rapidă, ieftină şi eficientă de cercetare. Prezenţa intervievatorului asigură completarea

corectă a itemilor şi înţelegerea întrebărilor de către persoana intervievată, putând să clarifice

anumite probleme ce pot să apară.

Asadar, pentru a obţine informaţiile dorite, am realizat un chestionar cu o structură fixă, de 12

întrebări si l-am aplicat stradal, pe un eşantion de 40 de persoane:

Chestionar nr. ____

Chestionar – genţi de voiaj

Bună ziua! Facem parte din departamentul de marketing al firmei SC LUXTRAVEL

SA, producătoare de genţi de voiaj. Pentru că intenţionăm să lansăm un nou tip de geanta de

voiaj pe piaţa, dorim să obţinem câteva informaţii de la utilizatorii acestui produs, care ne vor

ajuta la configurarea acestuia. Vă rugăm să răspundeţi la întrebările de mai jos, dacă aveţi

timp si disponibilitate.

1. Sunteţi utilizator al genţilor de voiaj?

a) Da

b) Nu

2. Cât sunteţi dispus să cheltuiţi pe o geantă de voiaj?

a) 50-200 RON b) 201-350 RON

c) 351- 500 RON d) peste 500 RON

3. Cât de des achiziţionaţi o nouă geantă de voiaj?

a) o dată la 6 luni b) o dată pe an

c) o dată la 2 ani d) o dată la 3 ani

4. Ce marcă de genţi de voiaj utilizaţi cel mai des?

a) Samsonite b) Lamonza

c) Case Logic d) JanSport

e) nu am preferinţe

5. De unde obişnuiţi să cumpăraţi genţi de voiaj?

a) mall-uri

b) magazine de articole sportive

c) Internet

d) alte locuri, specificaţi ...................................................

6. Împarţiţi 100 de puncte proporţional cu preferinţa dumneavoastră pentru

urmatoarele caracteristici ale unei genţi de voiaj:

a) preţ redus: ____ pct

b) încăpătoare: ____ pct.

c) marcă de prestigiu: ____ pct.

d) uşor de transportat: ____ pct.

f) buzunare interioare multiple: ____ pct.

g) material impermeabil: ____ pct.

h) durabilitate: ____ pct.

7. Ce alte avantaje v-ar interesa la o geantă de voiaj? (puteţi incercui mai multe

variante)

a) compartiment special pentru laptop

b) sistem de roţi performant

c) încuietoare cu cifru (pentru siguranta bagajelor)

d) curele interioare elastice (pentru fixarea lucrurilor împachetate)

e) compartiment special (cu umeraş) pentru costum

f) material plăcut la atingere

8. Precizaţi gradul in care sunteţi de acord cu următoarea afirmaţie:

“Designul unei genţi de voiaj este foarte important.”

a) acord total b) acord

c) neutru d) dezacord

e) total dezacord

9. Veţi cumpăra o nouă geantă de voiaj în următoarele 2 luni?

a) sigur da b) posibil

c) nu stiu d) sigur nu

10. Care sunt principale căi prin care aflaţi informaţii despre genţile de voiaj

existente pe piaţă? (puteţi încercui mai multe variante)

a) reviste

b) radio

c) reclame TV

d) internet

e) panouri publicitare

f) pliante

Date de identificare:

11. Ce venit lunar net personal aveti?

a) mai mic de 500 RON b) între 500-1000 RON

c) intre 1001-1500 Ron d) peste 1500 RON

12. Ce vârsta aveti?

a) sub 15 ani b) între 15-34 ani

c) între 35-54 ani d) peste 54 ani.

13. Ocupatia dumneavoastra: ................................................... .

- Vă mulţumim pentru colaborare! -

Prima întrebare a chestionarului - “Sunteţi utilizator al genţilor de voiaj?” este o

întrebare “filtru”, închisa, având două variante de răspuns: “da” sau ”nu”. În cazul în care

persoana chestionată răspunde “nu”, chestionarul ia sfârsit.

A 2-a întrebare din chestionar - “Cât sunteţi dispus sa cheltuiţi pe o geantă de voiaj?”,

întrebare cu un răspuns posibil dintr-o listă dată, are rolul de a ne informa asupra sumei de bani

pe care posibilii viitori clienţi sunt dispuşi să o ofere pentru achiziţionarea produsului nostru si ne

va ajuta sa luăm o decizie în ceea ce priveşte preţul la care noile genţi de voiaj vor fi disponibile

pe piaţa. Aşadar, obiectivul urmărit prin această întrebare este cel de calculare a preţului

psihologic, firma noastră încercând astfel să-şi dimensioneze costurile pentru a obţine un preţ

acceptat de clienţi.

Întrebarea a 3-a - “ Cât de des achiziţionaţi o nouă geantă de voiaj?” este, de

asemenea, o întrebare cu un răspuns posibil dintr-o lista dată. Are rolul de a ne informa asupra

frecvenţei de cumpărare a genţilor de voiaj, în vederea dimensionării producţiei astfel încat să nu

avem marfă pe stoc şi în acelaşi timp să reuşim sǎ satisfacem cererea.

A 4-a întrebare - “Ce marcă de genţi de voiaj utilizaţi cel mai des?” are rolul de a ne

arăta care este principala firma concurenta pe piaţa. Deoarece fiecare firmă concurentă produce

genţi de voiaj diferite , cu elemente specifice, vom putea observa ce tip de geanta îi atrage cel mai

mult pe clienţi.

Prin întrebarea numarul 5 - “De unde obişnuiţi să cumpărati genţi de voiaj?” dorim să

aflăm punctele de distribuţie din care se cumpară cel mai des genţi de voiaj, pentru a folosi

această informaţie în momentul în care vom începe plasarea produsului.

Întrebarea a 6-a - “Împartiti 100 de puncte proporţional cu preferinţa

dumneavoastră pentru următoarele caracteristici ale unei genţi de voiaj” este una de tip

scală de proporţie, iar prin intermediul acesteia dorim să cunoaştem avantajele urmărite de clienţi

la achiziţionarea unei genţi de voiaj. Vom utiliza astfel aceste informaţii la crearea noului tip de

geantă de voiaj.

Întrebarea numarul 7 - “ Ce alte avantaje v-ar interesa la o geanta de voiaj?”

este una semi-inchisă, persoana chestionată având posibilitatea de a alege unul sau mai multe

răspunsuri dintr-o listă dată. Şi prin intermediul acestei întrebări dorim să aflăm ce alte atribute

ale unei genţi de voiaj sunt dorite de clienţii pieţei ţinta şi ne va ajuta să ne decidem în ceea ce

priveşte configurarea produsului nostru .

Întrebarea a 8-a – “Precizaţi gradul în care sunteţi de acord cu următoarea afirmaţie:

“Designul unei genţi de voiaj este foarte important.” ne informează asupra gradului de

importanţă pe care consumatorii îl acordă design-ului unei genţi de voiaj si prin intermediul

acesteia vom decide ce procent din atenţia noastră se va îndrepta către aspectul exterior al

genţilor de voiaj ce urmează a fi lansate.

A 9-a întrebare – “ Veţi cumpăra o nouă geantă de voiaj în urmatoarele 3 luni?” este

o întrebare de tip scală ordinală si prin intermediul acesteia încercăm să determinăm procentul

clienţilor din segmentul ţintă care intenţionează să cumpere o nouă geanta de voiaj în perioada

imediat următoare.

Scopul întrebarii numărul 10 – “Care sunt principale căi prin care aflaţi informaţii

despre genţile de voiaj existente pe piaţă?” este cel de identificare a principalelor căi prin care

informaţiile despre genţi de voiaj ajung la clienţi. Vom cunoaşte astfel modalităţile cele mai

utilizate de consumatori pentru a se informa asupra produselor şi implicit mediul în care ar trebui

să implementăm promovarea.

Întrebarea numarul 11 – „Ce venit lunar net personal aveţi?” – Prin aceasta întrebare se

urmareste identificarea nivelului de venit personal net lunar al respondenţilor în vederea stabilirii

pentru eşantionul considerat, a numărului mediu de persoane care îşi permit să cumpere genţi de

voiaj.

Întrebarea a 12-a – „Ce vârsta aveti?” - prin această întrebare dorim să includem în

anchetă persoanele cât mai apropiate de segmentul ţintă, astfel încat răspunsurile primite sa fie

relevante pentru cercetare.

Tipurile de scale utilizate in redactarea chestionarului sunt:

- scala nominala: întrebarile 1, 3, 4, 5, 6, 7,10;

- scala interval: întebarile 2, 11, 12;

- scala de proportie: întrebarea 6;

- scala ordinala: întrebarile 8 (scala likert), 9.

5. Operationalizarea

Pentru realizarea anchetei, am chestionat un număr de 51 de persoane, dintre care doar 40

se încadrau în segmentul nostru ţinta. Fiecare persoană a avut propriul chestionar si un timp

suficient pentru a ne putea oferi răspunsuri cât mai sincere (cam 5-7 minute/persoană).

Am realizat această anchetă deoarece am dorit să stăm faţă în faţă cu viitorul nostru

utilizator şi să-i putem afla preferinţele. Fiecare dintre cei trei operatori de interviu a avut de

realizat câte 13, respectiv 14 chestionare, iar culegerea datelor s-a realizat după următorul

program:

Operatori de interviu Locul de aplicare a chestionarului Perioada

Alexandru Anca (13

chestionare)

Campusul studentesc Titu

Maiorescu

01.04.2010, orele 10-12, 14

-16

Lucescu Mihaela (14

chestionare)

Complexul studentesc Tudor

Vladimirescu

31.03.2010,

orele 12-15, 16-17

Timu Mihaela (13

chestionare)

Parcul Copou 01.04.2010, orele 12-15

6. Rezultatele cercetării

La prima întrebare a chestionarului „ Sunţeti utilizator al genţilor de voiaj?”

100% din respondenţi au ales răspunsul Da; astfel, informaţiile furnizate în următoarele întrebări

sunt relevante.

La întrebarea a 2-a “Cât sunteţi dispus să cheltuiţi pe o geantă de voiaj?”, majoritatea

persoanelor chestionate – 60% au răspuns ca ar cheltui între 50 - 200 RON pentru achiziţionarea

unei genţi de voiaj . 30% dintre acestea sunt dispuse sa cheltuie între 201-350 RON pentru acest

produs, 7,5% între 351-500 RON si doar 2,5 ar fi dispusi sa ofere peste 500 RON:

59%

30%

8%

3%

10%

50-200 RON

201-350 RON

351-500 RON

>500

În ceea ce priveste frecventa de cumpărare , la întrebarea a 3- a “Cât de des achiziţionati

o noua geantă de voiaj?”, 40% dintre persoanele chestionate au raspuns ca işi cumpără o nouă

geantă de voiaj o data pe an, iar 40% dintre acestea o data la 2 ani. 12,5% dintre respondenţi

achiziţioneaza acest produs o data la 3 ani, iar 7,5% o data la şase luni:

Frecventa de cumparare a unei genti de voiaj

8%

39%40%

13%

o data la 6 luni

o data pe an

o data la 2 ani

o data la 3 ani

În urma chestionarului a rezultat că principala firma concurenta pe piata este Lamonza,

întrucat 22,5% din persoanele chestionate au bifat la intrebarea 4 “Ce marca de genţi de voiaj

utilizaţi cel mai des?” această variantă. 17, 5% dintre acestea utilizează cel mai des firma

JanSport iar 5% firma Case Logic. 52,5% dintre persoanele respondente nu au preferinţe in ceea

ce priveşte marca genţii de voiaj:

0

10

20

30

40

50

60

Samsonite Lamonza Case Logic JanSport Nu ampreferinte

Marca preferata

În ceea ce priveşte locul de achiziţionare a genţilor de voiaj, cea mai mare parte dintre

persoanele chestionate – 55% cumpără acest produs din magazine cu articole sportive. 25%

dintre aceştia preferă să cumpere genţile de voiaj din mall-uri, 7,5% prin intermediul Internetului

iar 12,5% din alte locuri:

Locuri de achizitionare a gentilor de voiaj

8%

13%25%

54%

mall-uri

magazine de articolesportive

internet

alte locuri

Răspunsurile date de persoanele chestionate la întrebarea a 6-a “Împartiti 100 de

puncte proporţional cu preferinţa dumneavoastră pentru urmatoarele caracteristici ale

unei genţi de voiaj” arata faptul că cel mai căutat avantaj la acest produs este preţul redus.

Persoanele chestionate doresc, de asemenea, ca geanta de voiaj sa fie încăpătoare si uşor de

transportat:

22%

22%

12%

15%

11%

10%

8%

pret redus

incapatoare

marca de prestigiu

usor de transportat

buzunare interioare

material impermeabil

durabilitate

La întrebarea a 8-a 67,5% din respondenţi au fost de acord cu afirmaţia “Designul

unei genţi de voiaj este foarte important.” 30% au fost neutri, iar 2,5% nu au fost de

acord cu aceasta afirmaţie. Rezultă deci că aspectul unei genţi de voiaj este destul de

important pentru consumatori.

Din răspunsurile date la întrebarea a 9-a “Veţi cumpăra o nouă geantă de voiaj în

următoarele 2 luni?” rezultă că doar 7,5% dintre persoanele chestionate îşi vor cumpăra

sigur o nouă geantă de voiaj. 52% dintre acestea au raspuns că e “posibil” să cumpere acest

produs în următoarele 2 luni, 32,5% au răspuns cu “nu ştiu”, iar 7,5% dintre respondenţi

sigur nu îşi vor achiziţiona o nouă geanta de voiaj în următoarele 2 luni.

În ceea ce priveşte instrumentele de promovare a produsului nostru, la întrebarea a

10-a “Care sunt principale căi prin care aflaţi informaţii despre genţile de voiaj

existente pe piaţă?” majoritatea persoanelor chestionate obţin informaţii referitoare la genţi

de voiaj de pe internet (60%). În topul mijloacelor de promovare alese de respondenţi se află

si revistele, reclamele TV si pliantele:

0 10 20 30 40 50 60

reviste

radio

reclame TV

internet

panouri publicitare

pliante

Majoritatea persoanelor chestionate (50%) au un venit lunar personal mai mic de 500

RON (fiind studenţi), 35% dintre acestea au venitul între 500-1000 RON, 10% au venitul

între 1001-1500 RON si doar 5% din respondenţi au venitul lunar personal mai mare de 1500

RON:

Categorii de venituri

50%

35%

10%5%

<500 RON

500-1000 RON

1001-1500

>1500

Toate persoanele chestionate au vârsta cuprinsă între 15-34 ani si sunt studenţi.

Concluzii

În urma rezultatelor chestionarului, am stabilit ca obiectiv crearea unei genti de voiaj

adresată în special tinerilor, cu venituri mici si medii. Vom pune accent pe designul genţii de

voiaj, aceasta va avea forme atractive si culori vii, tinereşti. Va fi o geanta uşor de

transportat, cu un sistem de roti performant. Vom crea o geanta de voiaj încăpătoare si vom

asigura siguranţa bagajelor clienţilor noştri prin dotarea cu încuietoare pe bază de amprentă

digitală ( acesta fiind elementul nou cu care dorim să venim pe piaţa). De asemenea, produsul

nostru va avea curele elastice pentru fixarea lucrurilor împachetate. Preţul produsului nostru

va fi cuprins între 150-300 RON. Acesta va putea fi achizitionat din diverse magazine de

articole sportive, dar cumpărătorul va putea comanda si online, prin intermediul site-ului

firmei. Vom încerca să promovam produsul în primul rând prin intermediul internetului, dar

si prin reclame TV sau pliante împarţite pe strada.

7. Bugetul

Tip resurse Consum de resurse

Financiare = 47 RON - printare chestionar: 10 RON

- transport: 12 RON

- papetarie: 4 RON

- bomboane (ca recompensa pentru

respondenţi) – 21 RON

Umane Alexandru Anca

Lucescu Mihaela

Timu Mihaela

Timp = 32 ore - proiectare chestionar: 5 ore

- culegerea datelor: 11 ore

- analiza datelor: 7 ore

- realizarea propriu-zisa a proiectului:

9 ore