gbhb

referat.clopotel.ro

CUPRINS

2INTRODUCERE

4CAPITOLUL 1. PREZENTAREA MAGAZINULUI DE CIOCOLAT I PRODUSE DIN CIOCOLAT

41.1.Amplasarea magazinului

51.2.Design-ul magazinului

61.3.Amenajarea magazinului

131.4.Tehnici de comercializare

16CAPITOLUL 2. PREZENTAREA SORTIMENTULUI DE CIOCOLAT I PRODUSE DIN CIOCOLAT

172.1. Sortimentul produselor de ciocolat

222.2. Ambalare, marcare, transportul i depozitarea ciocolatei i produselor din ciocolat

252. 3. Tehnici de publicitate la nivelul magazinului CHARMY

27CAPITOLUL 3. PERCEPIA CLIENILOR ASUPRA PRODUSELOR MILKA

273.1 Prezentarea pieei

393.2. Prezentarea firmei

403.3. Prezentarea mrcii

433.4. Prezentarea produselor

483.4. Definirea problemei i obiectivele cercetrii

503.5. Chestionar

523.6. Interpretarea rezultatelor

55CONCLUZII

57Anexe

INTRODUCERE Mi-am ales aceast tema datorit plcerii de a citi i a descoperi lucruri noi i interesante despre ciocolat i produse din ciocolat ce rezult din ea.

Dei muli o consider un simbol modern al dulciurilor, ciocolata este de fapt un aliment destul de vechi, datnd din 250-290 e.n. i originnd din America Central. n timpul perioadei clasice, ciocolata nu era mancat ca dulce, ci era consumat ca o bautur amar i juca un rol important n viaa religioas i social a acestui popor antic. Prima dovad despre existena ciocolatei a fost gsit n ramaiele de vase antice din aceast perioad. Multe artefacte descriu scene in care oamenii petreceau n timp ce savurau ciocolat.

Dezvoltnd, moderniznd i introducnd noi tehnologii, industria ciocolatei i produselor din ciocolat s-a modernizat usurnd astfel munca muncitorilor.

n timp ce tehnologia poate grbi producia, arborele de cacao este inc cultivat manual, iar productorii trebuie s obin cacao de la fermieri.

n aceast lucrare am cuprins tot cea ce am invat in cei trei ani de coal, argumentnd in mare msur toate cerinele in vigoare. In coninutul lucrrii am tratat toate elementele care le conine ciocolata i astfel am aflat i descoperit lucruri noi de care eu nu tiam ca exist in ea. Istoria ciocolatei ncepe cu doua mii de ani n urm, cnd cultura arborelui de cacao era practicat nAmerica de Sud.

Cristofor Columbin1502 primul explorator, care a luat contact cu boabele de cacao din Lumea Nou.

n1519, conchistadorulHernando Corteza descoperit c Montezuma, conductorul aztecilor, obinuia s bea o butur preparat din semine de cacao, numit chocolatl,care obinuia s bea aproape cincizeci de cni pe zi. El i-a servit lui Hernando Cortez aceast butur regal, pe care acesta a gsit-o cam amar pentru gustul su.

Spanioliiau adugat trestie de zahr i i-au mbogit aroma cu ajutorul vaniliei i scorioarei. n plus, au descoperit c butura este mai gustoas servit fierbinte.

Locuitorii Spaniei au nceput, treptat, s aprecieze miraculosul preparat, servit cu precdere de aristrocaie. Ei nu au dezvaluitEuropeisecretul acestei buturi timp de un secol. Clugrii spanioli au fost cei care au fcut public modul de preparare a acestei buturi ce a fost rapid apreciat laCurtea RegaldinFranai apoi dinMarea Britanie.

Locul privilegiat al ciocolatei n civilizaiile moderne se datorete aromei sale inimitabile, dar i unei aureole magice transmise de-a lungul timpului. ntr-adevarcacohuaquatln limba inca nseamn cadoul grdinarului paradisului ctre primii oameni, adic a zeului Quetzalcoatl.Fructele de cacao serveau ca moned de schimb, iar amanda (pulpa de cacao) se folosea pentru prepararea buturii zeilor, tchocolaltl, ciocolata cu efecte stimulatorii pentru nlturarea oboselii i cu gust foarte plcut. Arborele de cacao poate atinge 8 metri n 12 ani, nflorete n tot cursul anului, avnd aproape 100.000 flori n buchete, dar din care doar 0,2% dau fructe.

n secolul XIX s-au produs dou transformri importante n istoria ciocolatei. n1847, o companie englez a creat un proces tehnologic de solidifiere a ciocolatei, iar doi ani mai trziu, suedezulDaniel Peters-a gndit s adauge un ingredient nou: laptele.

La scurt timp, o nou invenie a marcat istoria ciocolatei: temperatura de topire mai scazut dect cea a corpului uman. Aadar, ciocolata se topete n gur i la figurat, dar i la propriu. Ciocolata neagr se topete la 34 35 grade Celsius, n timp ce pentru ciocolata cu lapte este nevoie de o temperatur mai sczut cu cteva grade. n prezent, ciocolata cu lapte este cel mai cutat sortiment, ciocolata neagr fiind apreciat doar de 5-10% dintre consumatorii acestui produs.

Dei ciocolata este consumata de plcere, consumul de ciocolat cacao/ciocolat amruie a fost dovedit a afecta benefic sistemul circulator. Alte studii au fost efectuate pentru a dovedi efecteanticancerigene, de stimulator cerebral, inhibator altuseii inhibator al diareei. n ciuda beneficiilor posibile consumul excesiv de ciocolat poate favoriza obezitateai apariia diabetului zaharat. Un studiu prezentat de ctre BBC a artat c n timpul topirii ciocolatei n gur, creierul uman cunoate o cretere a activitii electrice, iar ritmul cardiac crete mai mult dect n timpul unui srut pasional i senzaia dureaz de patru ori mai mult.

Cultura popular romantic a atribuit ciocolatei proprieti afrodiziace puternice.Componena de natur gras i zaharoas a ciocolatei stimuleaz hipotalamusul, inducnd o senzaie plcut, cu efect asupra niveluluiserotoninei.

CAPITOLUL 1. PREZENTAREA MAGAZINULUI DE CIOCOLAT SI PRODUSE DIN CIOCOLATA1.1.Amplasarea magazinului

Punctul de vnzare se poate defini ca fiind locul de vnzare permanent n care ptrunde clientul i unde el i efectueaz cumprturile. Magazinul nostru este un sistem constructiv, proiectat pentru a etala, a depozita i a vinde mrfuri consumatorilor finali, respectiv clientelei noastre.

ntrebai cum apreciaz personalitatea magazinului nostru, consumatorii vor rspunde folosind termeni ca: cinstit, corect, demn de incredere, captivant, foarte interesant, etc. tot astfel descriind si facilitile fizice oferite de magazinul nostru: curenie, usor de gsit, loc de parcare, etc.

Noi am luat in considerare faptul c reuita comercial a magazinului v-a depinde de:

amplasamentul su;

alegerea sortimentului de mrfuri si servicii oferite spre vnzare;

ambiana i organizare (amenajarea) interioar.

.

Magazinul este un adevrat vnztor unde progresele nregistrate n prezentarea mrfurilor ca si aspectul modern al acestuia preiau unele atribute n munca vnztorului.

Magazinul de ciocolat si produse din ciocolat Charmyeste amplasat pe Bulevardul 1 Decembrie 1918, in zona sectorului 3, Bucureti. A fost construit de profesionaliti cu buna cunoatere a factorilor care condiioneaz volumul i structura cererii mrfurilor a populaie din perimetrul ariei de atracie a magazinului.

Magazinul se afl in proximitatea unei piee publice, unui supermarket, unui minimarket, unui oficiu potal.1.2.Design-ul magazinului

Pentru Magazinul Charmy am ales i am construit o ambian deosebit deoarece este o component major a imaginii magazinului i poate fi definit ca efectul senzorial creat de design-ul su.

Design-ul magazinului se refer la stilul acestuia pus in valoare de ctre caracteristicile fizice ale cldirii in care funcioneaz magazinul nostru. Atributele magazinului care contribuie conjugat la crearea stilului particular sunt:

pentru design-ul exterior - faada, firma, vitrina, accesul n magazin;

pentru design-ul interior - pereii interiori, pardoseala, iluminarea.

Configuraia de baz a faadei este n linie dreapt, realizat paralel cu axul strzii dar este n acelai timp atractiv i relaxant de aceea am ales culoarea alb.

Emblema Charmy este mijlocul de comunicare eficient a magazinului cu mediul su extern. Ea ajut oamenii s gseasc magazinul, s cunoasc ce vinde acesta. Stabilind numele i tipul afacerii comerciale, firma corespunde cu imaginea pe care eu n calitate de comerciant am dorit s o comunic clienilor mei. Vitrina, este important pentru a convinge clientul s intre n magazin prima oar de aceea culoarea geamului este roz transparent.

Accesul n magazin este proiectat astfel ncat s i incurajeze pe clieni s intre n interiorul su.

Pereii interiori, sunt folosii pentru a segmenta spaiul magazinului departajnd zonele de vnzare de cele care sprijin vnzarea. Pentru acetia am ales o combinaie de culori ntre alb, bleo care sunt n contrast cu toate nuanele de ciocolat existente pe rafturi.

Pardoseala, este partea integrant a design-ului interior magazinului i indeplinete o mare funcionalitate n asigurarea condiiilor de intreinere a cureniei i de protecie a mrfurilor expuse i a echipamentului comercial existent. Ea este rezistent la traficul intens, usor de curat, uscat i fr obstacole pentru clieni i personal.

La iluminarea magazinului se utilizeaz: lumina artificial care s asigure, vizibilitate pna n cele mai ndeprtate locuri, s permit studierea amnunit a mrfurilor expuse, precum i distingerea fra efort, a ntregii palete coloristice a mrfurilor.

1.3.Amenajarea magazinului

Amenajarea de ansamblu magazinului este de 2 tipuri n cazul magazinului Charmy

I. Dispunerea tip bucl, raioanele posed o faad pe aceast pia circular. Acest tip de amenajare incit clienii s circule liber n magazine i s efectueze cumprturile pentru produse de "impuls" n mai multe raioane.II. Dispunerea tip boutique, n care gruparea sortimentului de mrfuri se realizeaz astfel nct fiecare familie de produse constituie un raion bine individualizat, cu propriul stil i o ambian specific. Adesea prezentm mrfuri de marc de la un singur productor. Acest sistem de amenajare a reclamat costuri de construcie i de securitate mai ridicat dar merit toate eforturile.

Organizarea interioar a magazinului reprezint modul su de prezentare, exprimarea sa in cadrul dialogului cu clientela. De aceea, n proiectarea magazinului a fost creat o ambian care s promoveze n cel mai nalt grad vanzrile i realizarea unei legturi optime ntre componentele sistemului format n ansamblul suprafeei de vnzare.

Structura funcional a magazinului Charmy: a) sala de vnzare, n cadrul creia are loc procesul de vnzare a mrfurilor;

b) spaii auxiliare - reprezint spaiile destinate altor activiti comerciale cum ar fi recepia mrfurilor, depozitarea. n cadrul spaiilor auxiliare putem enumera: sala de recepie i depozitul de mrfuri, destinat pstrrii mrfurilor i continuitii procesului de vnzare;

c) spaiul tehnic (vestiare, grupuri sanitare, instalaii tehnice, birouri).

n cadrul magazinului se regasesc 3 fluxuri comerciale:

Fluxul cumprtorilor

Fluxul mrfurilor

Fluxul vnztorilor i angajailor

Sala de vnzare-reprezint cea mai mare suprafa unde mrfurile sunt expuse spre vnzare.Tot aici exist i locul de munc al vnzatorilor i spaiul destinat circulaiei cumprtorilor.

O importan deosebit pentru organizarea magazinului o are, printre altele, forma i mrimea slii de vnzare. Experiena demonstreaz ca exist o mare diversitate de forme ale slii de vnzare. Noi am ales o forma dreptunghiular deoarece sunt preferate formele ptrate i dreptunghiulare (cat mai apropiate de forma patrata) datorit condiiilor optime de vizibilitate i de orientare a cumprtorilor n sala de vnzare, de amplasarea mobilierului i utilajelor, de stabilirea celor mai raionale fluxuri ale mrfurilor, personalului i cumprtorilor.

n sala de vnzare sunt create condiii de iluminare care s asigure, n timpul zilei, vizibilitate pna n cele mai ndeprtate locuri, s permit studierea amnunit a mrfurilor expuse, precum i distingerea fr efort, a ntregii palete coloristice a mrfurilor.

Fluxul clienilor n sala de vnzare

Fluxul clienilor este conturat de modul cum este amplasat mobilierul comercial (rafturile, gondolele, mesele etc.). Mobilierul s-a amplasat lng perei sau n centrul slii de vnzare i delimiteaz culoarele pentru circulaie. Fluxul trebuie s fie continuu, nct s conduc clienii pe toate culoarele.

Magazinul Charmy are dou ui, ambele cu deschiderea spre strad. Laimea culoarelor este de circa 2 m i ea trebuie pstrat constant. Sunt prevazute spaii de staionare n dreptul caselor de marcat i a raioanelor mai solicitate.

Depozitul este un spaiu n care se stocheaz mrfurile. Amenajarea depozitului a fost fcut n funcie de:

construcia sa: suprafaa, nalime,

specificul produselor: condiii de temperatur, umiditate modaliti de ntreinere a produselor;

modul de ambalare: fiecare ambalaj asigur o anumit protecie, are forme diferite, necesit alte mijloace de manipulare i alte modaliti de stocare.

Organizarea interioar a depozitului respect o serie de reguli:

a) meninerea ordinei i siguranei de pstrare a mrfurilor;

b) identificarea cu uurint a fiecrui articol;

c) accesul facil la fiecare articol fr a deplasa alte produse;

d) preluarea mrfurilor din depozit dup principiul primul intrat, primul ieit.

Stocarea n depozit se face n funcie de viteza de circulaie a produselor depozitate. Produsele depozitate pentru un timp scurt sunt stocate n apropierea culoarului principal de circulaie, cele care sunt stocate pentru mult timp sunt aezate n zonele mai ndeprtate.

Zona I - se stocheaz mrfuri care au o viteza mare de circulaie

Zona II - se stocheaz mrfuri care au o circulaie lent Zona III - se pstreaz stocurile de rezerv Echipamentele folosite n depozit sunt:

pentru stivuire - palei, recipiente, rafturi, containere;

pentru conservare - frigidere, camere frigorifice, instalaii de aerisire;

pentru manipulare - maini de ridicat, manipulatoare;

pentru transport - electrocar, motostivuitor, etc.

Munca n depozit este mecanizat i chiar informatizat.

Mecanizarea este necesar pentru c se ridic i se manipuleaz cantiti mari de produse. Acest lucru nu depinde numai de dotarea depozitului, ci de ntreg sistemul logistic (modul cum productorul ne trimite mrfurile, modul cum clienii doresc mrfurile).

Folosirea de palei i de containere uureaz mecanizarea muncii. Informatizarea este necesar pentru evidena produselor, regsirea lor, optimizarea stocurilor i a transportului. n depozite este important s se respecte normele de protecie a muncii. Specificul muncii, nivelul mai sczut de calificare al muncitorilor face ca un procent mare de accidente s aib loc n depozite de aceea magazinul nostru lucreaz doar cu profesioniti.

Spaial tehnic (vestiare, grupuri sanitare, instalaii tehnice, birouri)-sunt atelierele necesare desfurrii n bune condiii a activitii.

Spaii administrative i cu caracter social: birouri(ex: biroul efului de unitate vestiare),grupuri sanitare, vestiare, instalaii tehnice.

Echipamentul de prezentare i vnzare a mrfurilor ndeplinete un rol important n activitatea magazinului, contribuind la folosirea optim a suprafeei de vnzare, la etalarea unei cantiti ct mai mari de mrfuri i la crearea condiiilor favorabile de munc pentru vnztori.

Magazinul este nzestrat cu urmatoarele mobiliere i utilaje necesare sortimentului de marf: ciocolata i produse din ciocolat:

palei, recipiente, rafturi, containere;




Mobilierul este uor, multifuncional i principala lui funcie este de a prezenta mrfurile ct mai bine posibil. Acesta s-a amplasat lng perei sau n centrul slii de vnzare i delimiteaz culoarele pentru circulaie

Raportat la cerinele comerului modern, se apreciaz ca durata de via a echipamentului comercial variaz intre 5 si 10 ani, depinznd de calitatea materialului i de frecvena consumatorilor n magazin. Evident, deteriorarea constituie primul criteriu de nlocuire a echipamentului unui magazin. Al doilea criteriu vizeaz funcionalitatea echipamentului. Este vorba de asa-zisa uzur moral, sub impactul creia diferitele tipuri de mobilier i utilaj nu mai corespund unei comercializri optime a mrfurilor i nici normelor de rentabilitate i productivitate ale magazinului .

Casele de marcat . n randul utilajelor de baza ale slii de vnzare se cuprind i casele de marcat. Cumprtorii apreciaz buna funcionare a magazinului i dup felul n care se desfoar ncasarea contravalorii mrfurilor. Numrul caselor de marcat este stabilit n aa fel nct s asigure un proces nestnjenit de ncasare i s prentmpine aglomerrile. Amplasarea caselor de marcat se face astfel nct s favorizeze utilizarea unei tehnologii comerciale moderne, eficiente. Realizarea acestui obiectiv a implicat respectarea anumitor cerine, dintre care mentionm :

Asigurarea desfaurrii unei circulaii nestnjenite a clienilor, ncat fluxul acestora s nu se intersecteze n faa caselor de marcat;

Clienii vor fi ndrumai n aa fel nct toate casele s fie solicitate n mod relativ uniform. Evitarea ajungerii n situaii de aglomerare; supravegherea nestnjenit, de ctre casier, a unei pri din sala de vnzare. Gruparea ntr-un loc bine delimitat, n cazul vnzrii prin autoservire, a caselor de marcat .

Etalarea mrfurilor n magazine

Adevarata art a vnzrii nu se limiteaza numai la obinerea de comenzi, ea implicnd n acelai timp i comunicarea cu clienii reali i poteniali. Etalarea mrfurilor, privina ca un ansamblu de procedee i reguli de prezentare a mrfurilor reprezint o component de baza a tehnologiei comerciale.

Etalarea, ca element fundamental al promovrii mrfii, printr-o prezentare deosebit de bine conceput, acioneaz n mai multe sensuri:

Pune n valoare articolul realiznd o legtur ntre massmedia i locul de vnzare a articolului

Poate modifica dorina de cumprare a unui client

Furnizeaz anumite informaii inedite despre utilizarea produsului.

Scopul etalrii:

atenionarea clientului

atragerea i oprirea clientului

naterea cererii de impuls

materializarea impulsului

Sunt respectate urmtoarele principii :

Produsele sunt dezirabile :

Aceasta presupune ca preul, prezentarea i condiionarea produsului s rspund motivaiilor pentru care clienii se adreseaz magazinului.

Produsele sunt liber oferite : Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot s ascund produsele, de a transfera stocurile de mrfuri n sala de vnzare, la ndemana i la vederea clientului.

Produsele sunt lesnicios accesibile. Etalarea mrfurilor pe rafturi asigur senzaia de abundenta i de varietate a ofertei. Mrfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele s fie decoperite de clieni. Produsele ieftine se expun printre cele scumpe i la toate este specificat preul.

Locul de expunere se gsete n urma unor ncercri repetate prin care se studiaz impactul lor asupra clienilor. Mrfurile care se vnd mai greu se aduc la primele raioane, deoarece clienii sunt mai ateni la intrare. Mrfurile care se vnd mai repede se expun lng uile de la depozit, dar i printre cele cu circulaie lent.

Produsele se expun grupat. Modul de grupare poate fi diferit. Etalarea depinde de produse. Produsele existente n suprafaa de vnzare trebuie s prezinte preul lor.

Etalarea mrfurilor n vitrin Vitrina reprezint n miniature mijlocul cel mai eficient de ntreinere continuu a dialogului dintre comerciant i client. Ea se organizeaz intr-un spaiu special amenajat pentru prezentarea natural a mrfurilor.

Totodata, vitrina este i cel mai direct mod de informare a cumprtorilor despre sortimentele i calitile mrfurilor existente n magazin. Pentru a realiza o etalare esenial se pot combina diverse elemente pentru obinerea de efecte ct mai plcute, cum ar fi:

Culoarea : culorile calde vin n fa ; culorile reci se duc n spate

Decorul prin modul de prezentare a produselor etalate, are un rol activ. Acest efect specific, obinut prin diferite combinaii pe o anumit tematic, creeaz ambiana necesar i dirijeaz privirea ctre articolele etalate.

Spaiul - dispunerea produselor se face utilizndu-se diferite forme de linii : - linia vertical - subliniaz fora i soliditatea

- linia orizontal - sinonim cu odihna, calmul

- linia oblic - antreneaza micarea, viaa, mobilitatea

- linia frnt - simbolul dinamismului

- linia curb - simbolul eleganei, rafinamentului, noblee. Lumina - culorile, materialele utilizate sunt bine puse n eviden de o lumin bine aleas, care nu stnjenete privirea celor interesani.Toate inscripiile din vitrin trebuie s fie astfel iluminate nct s se asigure citirea lor cu uurin. Etalarea corespunde cu marfa n vitrine i realizarea urmtoarelor cerine:

selecionarea cu grij a produselor ce urmeaz a fi expuse fiecare produs etalat s conin un punct de atracie

etalarea s fie echilibrat, logic, cu mesaj publicitar usor perceptibil

sa formeze un punct de sprijin

etalarea pe grupe de unitti, pe orizontal a produselor grele sau pe vertical

Produsele cu ambalaje care au aspect publicitar pronunat se pot etala ambalate, produsele cu accesorii se etaleaza mpreun cu acest perfect stare de curaenie

Modaliti de realizare tehnic a etalrii mrfurilor utilizate Etalarea catalog se caracterizeaz prin mulimea articolelor prezentate.

Etalarea tema const n realizarea unei vitrine plecnd de la o idee.

Etalarea documentar are ca scop mai buna cunoatere a produselor.

Etalarea reprezint particulariti deosebite, n funcie de grupa de mrfuri i de nivelul vitrinelor. Decorul i elementele publicitare sunt destinate ntregii vitrine, avnd un caracter general.

Etalarea mrfurilor n vitrin s-a facut astfel nct:

s pun n valoare articolul;

s formeze dorina de cumprare;

s furnizeze informaii despre utilizare;

nu se expun multe mrfuri n vitrin;

fiecare produs trebuie s constituie un punct de atracie;

vitrina trebuie s se schimbe ct mai des;

trebuie meninut o curaenie perfect n vitrin.

1.4.Tehnici de comercializare

1) Vnzarea clasic cumprtorul nu are acces direct la marf, contactul realizndu-se prin intermediul vnztorului. Raioanele care practic aceast form de vnzare ca organizare sunt raioane nchise amplasate liniar, unde se poate comercializa orice grup de mrfuri.

2) Vnzarea cu autoservire se practic in supermarketuri.

Cumprtorul are acces direct la marf; din punct de vedere al organizrii raioanelor sau magazinelor cu autoservire, sunt raioane semideschise fiind organizat i dirijat circulaia i ieirea din raion a cumprtorilor.

3) Vnzare cu alegere liber se practic pentru comercializarea mrfurilor nealimentare, raioanele sunt deschise, marfa este expus la vnzare pe rafturi, tonei, cumprtorul are acces direct la marf i se adreseaz vnztorului numai cnd a luat decizia de a cumpra sau atunci cnd are nelmuriri n legatur cu un anumit sortiment.

4) Vnzarea sub form de expoziie este o variant cu alegere liber dar aici n magazine sunt expuse monstre pentru fiecare produs, urmnd ca atunci cnd cumprtorul ia decizia de a cumpra un anumit produs, acesta este adus din depozit.

5) Vnzarea prin coresponden sau ramburs potal comerul prin coresponden se bazeaz pe comenzi prealabile i servirea populaiei la domiciliu. Prin aceast form de comercializare se realizeaz trecerea de la magazinele fr vnztori , fara magazine.

6) Vnzarea cu marje reduse este o form de vnzare prin care anumii detailiti combin autoservirea cu reducerea preurilor. Astfel, ntr-un cadru simplu, fr personal de vnzare cu un sortiment redus detailiti reduc marjele(adaosurile comerciale), putnd s practice preuri sensibil inferioare concurenilor lor.

Magazinului Charmy practic urmatoarele forme de vnzare:

1). Vnzarea clasic, Magazinul Charmy o utilizeaz la raioanele tip boutique - se caracterizeaz prin servirea clienilor n mod direct de ctre personalul comercial n cadrul slii de vnzare. Avantajul acestei forme l constituie faptul c mrfurile sunt puse n valoare prin decor, ambian i prin modalitatea de etalare utilizat. De asemenea sunt valorificate aspectele calitative ale mrfii i personalizate serviciile oferite. Un rol major n ce privete eficientizarea acestei tehnici de vnzare revine personalului comercial a crui contribuie in fidelizarea clienilor este major.

2). Vnzarea cu autoservire se utilizeaz la raioanele cu dispunerea tip bucldin cadrum magazinului Charmy.Vnzarea cu autoservire se caracterizeaz prin faptul c toate fazele actului de vnzare (ntampinarea clientului, prezentarea produsului, argumentarea, efectuarea de vnzri complementare i chiar transportul mrfurilor la domiciliu) se realizeaz fr vnztor. Autoservirea se caracterizeaz prin urmatoarele elemente:

a) expoziia vizual a ntregului sortiment pe un mobilier adoptat cu gondole nsufleite ntr-un magazin atrgtor.

b) punerea produselor la ndemana clientelei prin existena a ctorva puncte de degustare.

c) informaii i indicaii clare i precise asupra produselor prin etichete, pancarde, oferte speciale, preuri.

d) punerea la dispoziia clientelei a unui co sau crucior

e) plata global se face la ieire, la casa de marcat

Din punct de vedere al firmei noastre ce utilizeaz autoservirea, ca principal avantaj se distinge sporirea cifrei de afaceri, ndeosebi datorit creterii volumului cumprturilor de implus, dar i a practicrii unor preuri inferioare n raport cu cele practicate de comercianii tradiionali.

Particularitile privind tehnica vnzrii ciocolatei i produselor din ciocolatCiocolata i produsele din ciocolat fiind preferate mai ales de micii cumprtori, magazinele specializate i raioanele respective trebuie s ofere o ambian plcut, vesela, cu elemente de decor pline de fantezie. Pentru prezentarea estetic i atractiv a mrfurilor se poate valorifica din plin decorul artistic al articolelor preambalate n cutii, casete sau a tabletelor de ciocolata. Se poate realiza o etalare artistica folosind compoziii de linii spirale, linii frant sau zigzag n planuri i nalimi diferite.

La expunere se mai ine seama de amplasarea n prim plan a produselor de dimensiuni mai mici. Un numr de cutii de prezentare(bomboane de ciocolat, ciocolat) se pot expune cu capacul desfcut. De asemenea, produsele preambalate se pot etala sub form de pachete cu cadouri.

Produsele mrunte se expun vrac n borcane, couri sau volume transparente din plci de sticl sau de material plastic. Decorul va fi subordonat tematicii de sezon(elemente florale, simboluri din srbtorile de iarna etc). Oferirea produselor se face n funcie de preferinele cumpartorilor i dup destinaie. Astfel, pentru cadouri se ofera specialiti preambalate n casete decorate artistic, pentru copii ciocolat cu lapte, pentru desert bomboane de ciocolat.

Ambalarea produselor cntrite se realizeaz n pungi de mrimi corespunzatoare. Produsele livrate n ambalaje de prezentare(cutii,casete) la vnzare se ambaleaz ct mai estetic n hrtie decorativ. Ambalarea cu gust i pricepere, reprezint un alt aspect al unui comer de nalt nivel.

Desprirea de cumprtor printr-un salut sau o urare sincer cu seninatate , las ntotdeauna o buna impresie i dorina de a reveni.

.CAPITOLUL 2. PREZENTAREA SORTIMENTULUI DE CIOCOLAT I PRODUSE DIN CIOCOLAT Ciocolata isi face intrarea n istorie n peninsula Yucatan (actualul Mexic), cu mult nainte de Hristos. Ea creste sub forma de psti ntr-un copac venic verde, a crui denumire savant este "theobroma cacao", care mai nseamn i "hrana zeilor". Aztecii credeau c arpele cu pene a adus arborele de cacao din Paradis pentru a le da oamenilor putere i ntelepciune. Maiaii au fost primii care au descoperit ciocolata i i-au atribuit puteri miraculoase. Ea era folosit n ritualuri religioase, precum i n tratamentul unor afeciuni foarte rspndite: febra, tusea i durerile din timpul sarcinii. Licoarea magica maia era mult diferit de ciocolata fierbinte de astzi: ei nu o ndulceau (nici nu cunosteau zahrul), ci o foloseau ca i condiment exotic. Civilizaia maia a deczut, iar aztecii au preluat "cultul ciocolatei". Ei au adus o mbuntire important: au ndulcit butur amrui-condimentat cu miere i vanilie! Ea devenise att de preuit, ncat boabele de cacao erau folosite alturi de pulberea de aur, drept moneda de schimb!

Ciocolata i produsele din ciocolat sunt produse mult apreciate datorit gustului, aromei i valorii nutritive ridicate.

La obinerea ciocolatei se folosesc ca materii prime de baz: pudra de cacao (din seminele arborelui Theobroma cacao), zahr, lapte praf, lecitin, iar ca adaosuri n funcie de sortiment pot fi: grasimi vegetale, smburi grai (nuci,alone), fructe confiate, stafide, cafea, esene alimentare, colorani etc.

Fazele procesului tehnologic care influeneaza direct calitatea ciocolatei sunt: amestecarea masei de ciocolat timp de minimium: 24 ore operaiune prin care se obin gustul i aroma placute; turnarea n forme a masei fluide de ciocolat i rcirea rapid.

Dac rcirea decurge lent, se formeaz o structur grosier format din cristale mari de zahr care dau asperitate la degustare.

Valoarea nutritiv a ciocolatei const n coninutul de 50% glucide, peste 30% lipide, dezvoltnd n organism cca 600 calorii/100 g. Aceste component valoroase ct i calitile senzoriale deosebit de atrgatoare explic interesul populaiei pentru acest produs.

Este recomandat celor care fac efort s consume ciocolat pentru valoarea sa nutritiv. Nutritiv, dar cu un nivel caloric ridicat, bogat n fibre (amelioreaz tranzitul intestinal), ciocolata conine, de asemenea, cupru, fier, magneziu, fosfor, potasiu i vitamina D.

Cafeina, teobromina i teofilina coninut n ciocolat ofera un efect tonic. De asemenea ciocolata are o combinaie de chimicale care au drept efect creterea capacitii de concentrare i de atenie.

2.1. Sortimentul produselor de ciocolatDatorit posibilitilor largi de a folosi diferite adaosuri se poate obine un sortiment variat de produse.

Clasificarea produselor de ciocolatTabletele de ciocolat n funcie de tehnologia de fabricare i reet ,se clasific :

a) fr adaosuri;

b) cu adaosuri ;

c) cu umpluturi ;

d) fr zahr .

47. Ciocolata, n funcie de tehnologia de fabricare, se clasific :

a) cu umpluturi ;

b) fr umpluturi.

48. Ciocolata fr umpluturi se clasific :

a) cu adaosuri;

b) fr adaosuri ;

c) ciocolat de desert:

cu adaosuri;

fr adaosuri ;

d) ciocolat poroas:

cu adaosuri;

fr adaosuri ;

e) ciocolat pentru diabetici:

cu adaosuri;

fr adaosuri.

Sortimentul magazinului de ciocolat i produse din ciocolat cuprinde: Ciocolata comercializat este o ciocolat de lux, special formulat cu un proces mai ntalt de unt de cocos cu aroma intens pentru un efect uimitor de cascad.

Studii recente au artat c boabele de cacao conin antioxidani benefici pentru inim i care previn diferite forme de cancer, ajut la prevenirea oxidrii colesterolului LDL (rau), n timp ce ridic nivelul colesterolului HDL (bun) n snge. Ciocolata de la "CHARMY" este produs cu un nivel nalt de unt de cacao n loc de grsimi vegetale.

Muli ali productori nlocuiesc untul de cacao cu grsimi vegetale i uleiuri hidrogenate care nu sunt bune pentru sntate.

Ciocolata de la " CHARMY " are beneficii nutriionale i ingrediente naturale, fiind astfel o alternativ snatoas fa de multe alte tipuri de ciocolat de pe pia. Pe lng toate acestea are un gust extraordinar i o calitate elvetian.

Produsele oferite poarta numele unor unor firme de prestigiu ca: Ferrero-, Kalfany, Kinder, Kraft Foods, Hanuta, Lorenz, Mars, Mayka, Merci, Mon Chri, Pocket Coffee, Riesen, Snickers, Storck Riesen,Twix,Heidi,Kandia-excelent,Wrigley,Silvana,Sugus, Poiana Chokotoff,YoYo,Juicy Fruit.

GrandOr Hazelnuts Milk

Ciocolat cu lapte i alune

de pdure ntregi caramelizate. GrandOr Hazelnuts Dark

Ciocolat amruie cu alune de pdure ntregi caramelizate.

Piccoletti

Cnd deschizi o cutie de Piccoletti, ase praline diferite, o selecie rafinat din reetele celor mai vestii maetrii ciocolatieri elveieni te vor ncanta i-i vor trezi pasiunea pentru ciocolat. Heidi Piccoletti este prezent n dou variante de cutii - 90 g i 180 g i poate fi un cadou excelent pentru ocazii speciale. Cappuccino

O umplutur fin de cappuccino ntr-o cup de ciocolat amruie, peste care este turnat un strop de fric i praf de cacaoAmandes

Crema fin de gianduja acoperit cu migdale proaspat prjite, glazurat cu ciocolat fin de lapte.

Bomboane de ciocolat Ferrero Rocher

Bomboane de ciocolat Ferrero Rocher.

Marbre Ciocolat cu lapte i ciocolat alb ntr-un design apetisant.

Fancy Atracia i bucuria copiilor: bomboane m&m, orez expandat i ciocolat cu lapte.

Ananas - orange Aceast ciocolat amruie cu coaj de portocal i ananas renvie atmosfera srbatorilor de iarn cu toate aromele lor.

Cufr cu ciocolat Ciocolat proaspat cu diverse fructe seci i confiate (200g) ntr-un cufr tapiat cu mtase verde.

Co cu ciocolat Ciocolat n toate formele ei: cutie cu praline CHARMY, ciocolat proaspt cu diverse fructe seci i confiate 300g, crem de ciocolat Nutella, ciocolat cald Premium Choc 1 kg, iepure din ciocolat 100g. Toate ntr-un co festiv pentru iubitorii de ciocolat.

Produsele de ciocolat trebuie s ndeplineasc urmatoarele condiii de calitate:

aspect exterior se examineaz la temperatura de 16-18 grade C. Trebuie s prezinte suprafa lucioas, neted.Se admit mici zgrieturi, bule de aer pe partea inferioar a tabletei, fr impuriti, fr corpuri strine

aspectul n seciune. Masa de ciocolat trebuie s fie omogen, mat n rupture, fr bule de aer, fr impuriti, fr corpuri strine

culoarea uniform, variabil n funcie de compoziie de la brun deschis la ciocolat cu lapte pn la brun inchis la ciocolat cu vanilie sau amruie; consistena.Ciocolata trebuie s fie tare i casant la rupere; sunetul: ciocolata trebuie s fie crocant i s produc un sunet scurt i distinct atunci cnd este rupt. Dac sar aschii din ea, este prea uscat, iar dac nu se rupe uor este prea uleioas mirosul i gustul plcute, cu arome specific adaosurilor, fr a lasa senzaia de asprime, fr gust i miros strin coninut de ap maximum 2% coninutul de zahr total n funcie de sortiment ntre 40-60%Bruma de zahr apare datorit condensrii vaporilor de ap din mediul nconjurtor pe masa de ciocolat, ca urmare a variaiilor mari de temperatur i a pstrrii la o umiditate relativ a aerului ridicat. Apa condensat dizolv parial zahrul din straturile periferice i ulterior, prin evaporarea ei, zahrul extras se cristalizeaz, formnd bruma de zahr. Se schimb astfel aspectul ciocolatei, pe suprafaa sa formndu-se pete albicioase.

Bruma de grsime sau albirea gras se datoreaz dereglrii procesului de cristalizare a untului de cacao. Datorit coninutului de grsimi cu temperaturi de solidificare diferite, untul de cacao se cristalizeaz n patru forme diferite. Cele patru forme de cristalzare se produc n funcie de modul de temperare i rcire a masei de ciocolat.

2.2. Ambalare, marcare, transportul i depozitarea ciocolatei i produselor din ciocolat Ambalarea se face diferit, n funcie de modelul de comercializare a ciocolatei i produselor din ciocolat:

Cutii de carton estetic litografiate, prin etichetare;

Hrtie velin, celofan, foi de aluminiu;

Cutii metalice sau din material plastic;

Cutii de carton cptuite cu hartie pergaminat Avnd n vedere higroscopicitatea ciocolatei i produselor din ciocolat, ambalajele trebuie s fie impermeabile pentru a izola produsul de umiditatea mediului ambient.unele produse se ambaleaz individual, bucat cu bucat. De exemplu specialitile din ciocolat se ambaleaz n cutii de prezentare frumos decorate fiecare bucat de bomboan bine fixate n alveola ei

Produsele preambalate n uniti mici de ambalaj se livreaz n cutii de carton de capacitate mai mare care formeaz ambalajul de transport. Sigilarea cutiilor se face prin banderole de hrtie lipite i tampilate de CTC.

Produsele preambalate n uniti mici de ambalaj- prezint doua avantaje: sunt mai estetice i se presteaz sistemului de vnzare prin autoservire care este mult mai productiv. Unele produse de ciocolat care nu se ambaleaz individual, se livreaza vrac n ambalaje de capacitate mai mare i care se comercializeaz prin cntrire.

Ambalajele, orict de corespunztoare ar fi, dac nu se respect condiiile de pstrare optime, produsele de ciocolat se degradeaz. Condiiile optime de pstrare i termenul de valabilitate se ilustreaz n tabelul ce urmeaz.

Cele mai sensibile la pstrare i cu termenul de valabilitate mai redus sunt produsele cu coninut de grsimi provenind din unt de cacao sau smburi grai. n afara condiiilor de umiditate i temperaturp, ncperile destinate ciocolatei i produselor din ciocolat trebuie s fie curate, aerisite i deratizate. Marcarea se realizeaz prin litografiere pe cutiile de prezentare sau prin intermediul banderolelor litografiate, etichetate. Marcajul cuprinde informaii cu privire la ntrepinderea productoare, denumirea produsului, greutatea neta, data fabricaiei, compoziia produsului, indicaii privind condiiile de pstrare, termenul de valabilitate, preul.

Trasportul ciocolatei i produselor din ciocolat se realizeaz cu mijloace de transport izoterme care s protejeze produsele de umiditate, temperaturi ridicate i variabile i impurificare.

Depozitare

Operaiile ce se execut n depozite sunt:

primirea produselor: descrcare, manipulare, recepie cantitativ i tehnic,

depoziterea: pstrarea i conservarea,

comisionarea (formarea noilor loturi comandate): necesit fracionarea, ambalarea i etichetarea mrfurilor,

expediia: ncrcare, transport, gestiunea documentelor utilizate.

Toate aceste operaiuni se pot desfaura n spaii distincte sau n perimetrul aceleiai suprafee, n funcie de:

dimensiunile depozitului;

mrimea i structura sortimentului de mrfuri;

proprietile naturale i tehnice ale produselor;

frecvena de aprovizionare;

echipamentele tehnice necesare;

sistemul de preluare a ambalajelor goale.

Fluxul mrfurilor i ambalajelor cuprinde toate circuitele conduse dup anumite reguli, precum i staionrile dorite sau nedorite ale mrfurilor i ambalajelor. Raionalizarea acestui flux presupune respectarea unor condiii:

reducerea numrului de circuite ale fluxurilor de mrfuri;

ordonarea logic a diferitelor prti componente ale fluxului;

evitarea intersectrii fluxului de mrfuri i ambalaje cu cel al clienilor.

Depozitarea mrfurilor: pstrarea mrfurilor n afara spaiilor de vnzare - cu scopul de a le pune la dispoziia clientelei, la un moment dat, pentru o vnzare continu presupune existena unui spaiu de depozitare, a crui mrime este condiionat de:

numrul i suprafaa raioanelor de vnzare;

specificul mrfurilor n funcie de frecvena i structura aprovizionrilor.

Ca tehnici de depozitare pot fi:

a) depozitarea pe sol;

b) depozitarea pe rafturi.

Depozitarea pe sol - produsul depozitat va fi aezat nemijlocit pe podea i dac ambalajul prin capacitatea i stabilitatea lui, permite suprapuneri, acestea se fac pn la o anumit nlime, corespunzatoare condiiilor tehnice ale muncii:

nlimea maxim pn la care pot fi preluate manual n condiii de siguran este de 1,60 m;

nlimea maxim de ridicare normala este de 1,40 m;

nlimea maxim atins cu o mana este de 2 m.

Depozitarea pe rafturi - se pot folosi rafturi simple, stivuirea cu rame, palete, dulapuri cu sertare

Ambalajele goale n care au fost primite mrfurile (cutii, lzi, etc.) se mpart n:

ambalaje goale cu obligaia de a fi restituite (palete, recipieni, alte feluri de ambalaje de transport),

ambalaje refolosibile (sticle, borcane)

ambalaje nerestituibile, dar care pot fi vaolrificate.

Ct privete preluarea de ctre magazin a ambalajelor refolosibile, n practica exist diferite variante de organizare a acestei operaii: ambalajul gol va fi predat la cas n schimbul cumprrii altui produs; clientul pred sticlele primind n schimbul lor bani, predarea ambalajelor se face ntr-un alt loc, organizat specialNecesarul de suprafa destinat depozitrii ambalajelor goale depinde de: numrul unitilor livrate; timpul de ateptare al ambalajului gol; volumul ambalajelor; posibilitile de stivuire a ambalajelor.

Echipamentele folosite n depozit sunt:

pentru stivuire - palei, recipiente, rafturi, containere;




Munca n depozit trebuie mecanizat i chiar informatizat. Mecanizarea este necesar pentru ca se ridica i se manipuleaz cantiti mari de produse. Folosirea de palei i de containere uureaz mecanizarea muncii. Informatizarea este necesar pentru evidena produselor, regsirea lor, optimizarea stocurilor i a transportului. n depozite este important s se respecte normele de protecie a muncii. Specificul muncii, nivelul mai sczut de calificare al muncitorilor face ca un procent mare de accidente s aib loc n depozite.

Depozitarea ciocolatei i produselor din ciocolat se face n condiii specifice de spaiu, de mediu, de mobilier i mod de aranjare. Ele i menin sau i modific sub aspect calitativ proprietile n funcie de condiiile de depozitare asigurate. n timpul pstrrii, trebuie s se asigure:

temperatura optim de 18-20 grade C

umiditatea relativ a aerului de 65-75%

2. 3. Tehnici de publicitate la nivelul magazinului CHARMY Publicitatea la locul de vnzare. Cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare, n cadrul unitilor comerciale, pentru a atrage, a orienta i dirija interesul clientelei spre un anumit ghieu, produs sau ofert, utiliznd i mijloace auditive pentru a readuce n memoria cumprtorilor poteniali o marc, un produs, sau pentru a anuna o oferta promoional.

Utiliznd o serie de tehnici distincte, publicitatea la locul de vnzare urmrete s transforme motivaia de cumprare, s nsufleeasc i s personalizeze, s revitalizeze puncte de contact ale ofertantului cu consumatorul potenial.

1. Promovarea prin marc Pune pe primul plan informaia i argumentaia. Ea urmreste valorificarea reputaiei unei ntreprinderi sau mrci de renume. La locul de vnzare se va organiza un stand separat cu buna iluminare pentru a scoate n eviden produsele respective, mobilier special i supori de prezentare. Obligatoriu va fi prezentat emblema. Se mai amplaseaz un panou cu text explicativ asupra caracteristicilor produselor.

2. Promovarea prin ambalaj Ambalajul modern nu are doar rol de protecie ci i de comunicare ntre produs i client. Va informa ct mai complet clientul asupra produsului respectiv. Rolul reformativ va crete n comparaie cu publicitatea asupra produsului respectiv. Cu ct este mai estetic cu att va atrage atenia i va favoriza luarea deciziei de cumprare a clienilor. Joac rolul de vnztor mut n autoservire.

3. Promovarea prin etichetare Eticheta constituie un element de informare i de mare randament estetic i comercial. Se caracterizeaz prin: forma dreptunghiular, de obicei, text scurt, concis, inteligent redactat, scris corect i usor vizibil, material folosit: carton.

4. Promavare prin expoziii de mrfuri in interiorul magazinului Expoziiile sunt manifestri ocazionale ce au drept scop informarea publicului cumprtor asupra progreselor realizate n domeniul bunurilor i serviciilor. Prezint mai multe produse dintr-o grup de mrfuri nrudite. Sunt organizate ntr-un loc distinct cu mobilier adecvat grupei i cu un bogat sortiment de articole i cu material informativ interesant. Organizarea unei expoziii va ine cont de: sortimentul produselor, amplasarea de panouri informative, etichetarea fiecrui produs, etalarea se va face sugestiv, delimitarea spaiului necesar, realizarea unui cadru estetic.

Pentru a-i promova produsele i a atrage clieni, magazinul Charmy utilizeaz tehnici de promovare i anume:

Reduceri de preuri

Vnzri grupate

Concursuri

Tombole

Mostre

Degustri

Cataloage

Pliante

Cadouri promoionale

Pe lng toate aceste tehnici particulare, magazinul CHARMY organizeaz i concursuri acordndu-le premii celor care cumpar produse, degustri gratuite i ofer cadouri promoionale n funcie de sezon.

CAPITOLUL 3. PERCEPIA CLIENILOR ASUPRA PRODUSELOR MILKA3.1 Prezentarea pieeiCiocolata - categorie n care intr tabletele, batoanele, napolitanele nvelite n ciocolat, figurinele i produsele de sezon - reprezint unul dintre segmentele cele mai importante ale pieei de bunuri de larg consum.

Potrivit ACNielsen Romania, din punctul de vedere al valorii vnzrilor nregistrate n anul 2005, aceast categorie se situeaz pe locul ase n totalul pieei de bunuri de larg consum (FMCG), fiind devansat de igri, bere, buturi rcoritoare, apa mineral i cafea. Piaa total a crescut constant, cu aproximativ 20% pe an, ajungnd n prezent la un volum de 23.487tone. Produsele sub forma de tablete se vnd n continuare cel mai bine, acestea deinnd 64% din totalul pieei, ca volum, i 58%, ca valoare. Ciocolata care are lapte n coninut domin acest segment, cu peste 13 mii de tone vndute anul trecut, urmat la mare distan de ciocolata alb (1,2 tone). Dac ne referim la tabletele cu diferite umpluturi, se pare c gusturile romnilor se ndreapt preponderent spre cremele de cappuccino, cpuni, viine, brandy i caramel, n timp ce crema de lmie deine o pondere nesemnificativ n topul vnzrilor(0,1tone). Kraft Food, Kandia Excelent, Kex, Supreme Chocolat, Heidi i Modares Food sunt productorii care i adjudec 95% din piaa tabletelor, cumulat, brandurile cele mai vndute n perioada decembrie 2004 - noiembrie 2005 fiind Poiana, Primola, Laura, Africana i Novatini. Napolitanele acoperite cu ciocolat dein 13% din volumul vnzrilor nregistrate pe piaa produselor din ciocolat. Conform informaiilor furnizate de ACNielsen Romania, este segmentul cel mai dinamic din ultimii ani, dar care s-a dezvoltat n special n 2005. Include napolitane ce au ntre straturi creme de diferite arome - vanilie, lapte, cpuni, alune etc. - i se vnd ca snack ambalat individual sau n multipacks. Nestl, Alka, Ferrero, Bega Pam i Turkey Comp dein mpreun aproape 93% din volumul vnzrilor de napolitane nvelite n ciocolat, iar cele mai reprezentative branduri sunt Joe, Kit Kat, Alka, Kinder Bueno i Danut (86% din vnzrile cantitative, cumulat).

Succesul unui brand ine de calitate, dar nainte de toate de promovare i de strategia de marketing n general. Succesul ciocolatei Milka pe piaa din Romnia este un bun exemplu de brand foarte bine valorificat, dar atac i problema eticii n publicitate. Succesul ciocolatei Milka pe piaa de retail din Romnia ine n primul rnd de legatura pe care consumatorul o vede ntre brand i Munii Alpi - aer proaspt, lapte natural, atmosfer idilic.Lider pe piaa romneasc este Kraft Foods Romania cu produsele Poiana i Milka. Vnzrile de ciocolat Milka au nregistrat n primul trimestru o cretere de 30%. n topul preferinelor Kraft Foods este urmat de Excelent Kandia, Supreme Chocolat, Heidi Chocolat, Nestle i Master Foods.Dei este un produs dulce, prin definiie cutat de consumatori, ciocolata are un grad de penetrare de numai 76%. Totui, reprezentanii companiilor productoare consider c prezena ciocolatei n trei sferturi din gospodriile din Romnia este un rezultat bun. Reprezentativ pentru aceast pia este numarul relativ mic al juctorilor care conteaz cu adevrat, att din perspectiva cotelor de pia, ct i din cea a cifrei de afaceri dezvoltate pe vnzarea acestor produse. Patru mari juctori concentreaz peste 90% din piaa ciocolatei. n fruntea topului se afl subsidiara din Romnia a multinaionalei Kraft Foods, cu aproximativ 35% din pia. Situat pe locul doi, Kandia Excelent, productor local care a fost preluat recent de grupul britanic Cadbury Schweppes, are o cot de pia de circa 30%, iar podiumul este completat de un alt producator autohton, Supreme Chocolat, parte a Supreme Group, care deine o cot de aproximativ 21%. n fine, al patrulea mare juctor pe aceast pia, din perspectiva celor trei segmente de produse, este Heidi Chocolats Suisse, membr a grupului elveian Laderach Chocolatier Suisse, cu aproximativ 6% din pia. n prezent, pe piaa romneasc a ciocolatei activeaz peste 70 de companii, care comercializeaz n jur de 90 de branduri, ns din acetia numai patru-cinci productori importani domin piaa. Acetia i adjudec 80% din pia ca volum.FirmaCota de pia

Kraft Foods35%

Kandia Excelent30%

Supreme Chocolat21%

Heidi Chocolat6%

n toate segmentele de pre (premium, mediu i economic), brandurile acestor juctori domin clar rafturile cu tablete de ciocolat ale marilor retaileri din mediul urban:o segmentul premium este mprit de Milka, Poiana Senzaii (Kraft), Heidi i Anidor (Supreme)

o segmentul mediu aparine brandurilor Kandia, Poiana (Kraft) i Primola (Supreme)

o segmentul economic include Laura (Kandia-Excelent), Africana (Kraft) i Novatini (Supreme).

Alegerile pe care le are la dispoziie consumatorul romn de tablete de ciocolat sunt aadar destul de limitate n materie de branduri (3-4 n fiecare segment). Dar preferinele de consum par s fie influenate n primul rnd de ingredientele ciocolatei, domeniu n care opiunile sunt mult mai numeroase, att la nivel de brand ct i la nivel de segment de pia. Ca i n alte domenii de activitate, identitatea verbal a brandurilor de ciocolat tablete reflect cu concizie specific elemente din respectivele strategii de brand. O scurt privire asupra lucrurilor care apropie i a celor care despart aceste identiti ne poate dovedi acest lucru.Trsturi comunen Romnia, brandurile de ciocolat tablete poart nume scurte, feminine. Cu excepia a trei dintre ele (doua substantive proprii - Heidi i Novatini - i un cuvnt artificial: Anidor), toate numele de brand se termin n a i sunt cuvinte nou-create (Milka, Primola), substantive comune (Poiana, Africana) sau proprii (Laura).Cntrind 100 de grame, tabletele de ciocolat utilizeaz un ambalaj secundar de hrtie sau carton al crui design este ntotdeauna dominat de reprezentarea ingredientului (ciocolat, crem de fructe sau de alt tip etc.). Identificarea ingredientului este de departe cel mai important rol pe care l joac ambalajul , inclusiv prin proeminena vizual a descriptorului respectiv.Segmentul inferior de ciocolat nu e strns numai la pung sau la coninutul de cacao, ci i la vorbe. Scurte i la obiect, textele (exclusiv in romnete) de pe ambalajele ciocolatelor ieftine nu folosesc nici mcar cuvntul ciocolat n schimb arat o eviden preferina pentru redundantul tablet. Descriptorii utilizai de ciocolatele ieftine sunt toi de forma "tableta cu ingredientul X", cu excepia Laura, care se ntinde la taifas adaugnd tabletei atributul fin. Paletele cromatice sunt bogate i utilizeaz culori calde, iar designul feei orienteaz toate ambalajele segmentului pe orizontal.n acest segment, numele de brand i descriptorii sunt singurele elemente verbale care ofer indicii despre arhitectura de brand. Singura excepie de la regul pare a fi Africana Crema, sub-brand Africana care iese n eviden i prin ambalajul lui simplu, din plastic. Brandurile economice nu mai au n arsenal nici un alt element verbal, exclamativul nou! al unor sortimente de Novatini neputnd s constituie vreun factor de interes sau difereniere semnificativ pentru un public cu preferine stabile. Iar pe dosul acelorai ambalaje, nu e de citit nimic n afara datelor informative obligatorii. Africana face din nou excepie, oferind ntr-un cartu sumar decorat o propunere de valoare cu totul previzibil ("preul mic, deliciul mare!"), o povestioar despre numele brandului i un anun despre extinderea gamei sortimentale.Segmentul mediu e mai dezlegat la gura, ncepe s vorbeasc limbi strine i e mai darnic n cacao. De aici ncep ciocolatele s vorbeasc pe ambalaje despre ele nsele. Fie prin indicatori explicii de calitate precum extrafin (Primola) sau Premium Quality (Kandia), fie prin unii implicii, cum este 1890 pentru Kandia (anul de natere al brandului, parte a semnturii grafice), sau cum este atributul de tradiie din datele informative de pe ambalajele aceluiai brand. Despre tablet nu se mai pomenete nimic, ireprimabilul nou scap de exclamaie i are alturi beneficii autentice (de ex. real fruit - fruct adevrat), iar cuvntul ciocolat este, n sfrit, omniprezent n descriptorii segmentului. Paletele cromatice recurg la aceleai culori calde, dar designul de ambalaj ridic ntregul segment n picioare (adic orienteaz tabletele vertical).Denumirile produselor din acest segment nu indic utilizarea vreunui sub-brand. Doar descriptorii Kandia sunt grupai dup tipul de ciocolat (milk chocolate cu 4 sortimente i white chocolate cu trei), iar ofertele de sezon ale aceluiai brand sunt identificate prin descriptori suplimentari precum Special Edition. Cealalt fa a tabletei i diversific rolul utilitar, furniznd varianta romaneasc a descriptorului (pentru consumatorii Kandia nesiguri pe cunostinele lor de engleza) sau prezentnd vizual celelalte sortimente din gama (Primola, la dimensiuni meschin de mici). Doar Poiana se ntinde la poveti, nu mai lungi dar cu un dram de miestrie n plus fa de cele ale brandului-frate Africana.Aa cum e i firesc, segmentul premium are timp de vorb, este poliglot i, cel mai adesea, atent i rafinat. Indicatorul de calitate (Premium Chocolate pentru Heidi sau Fin i rafinat pentru unele sortimente de Poiana Senzaii) i ciocolat, chocolate sau chocolat-ul din descriptori sunt la locul lor. Doar Anidor alege s se exprime mai subtil, prefernd sloganul Tendresse du chocolat unei referine explicite la calitate. Brandurile premium spun invariabil micile lor poveti pe dos de ambalaj, fie numai n romn (Poiana Senzaii), fie ntr-o combinaie ntre englez i romn (Heidi) sau englez i francez (Anidor). Paletele cromatice sunt mai sobre i recurg invariabil la auriu, iar designul orienteaz vertical tablete cu ambalaje primare din staniol i cutii imprimate n relief ce nlocuiesc modestele hrtii ale segmentelor precedente.Numele produselor premium scot cel mai bine n eviden respectivele arhitecturi de brand. Numele sub-brandurilor sunt bine evideniate grafic, fiind principalul element tipografic n cazul Poiana Senzaii sau cednd uor n prestan n faa descriptorului de ingredient, aa cum se ntampl cu cremis, delight, grand'or i INTENSE de la Heidi. Premium nseamn totodata i mai mult imaginaie n materie de descriptori, acetia combinnd n mod original denumirile ingredientelor cu asocieri emoionale sau senzitive. Astfel, sortimentele Anidor se pot chema Seduction Moccacino sau Saveur Amaretto, n vreme ce Poiana Senzaii ne mbie cu Portocala irezistibil sau Menta rcoritoare .Excepia bonoma i violet de la mai toate regulile segmentului premium o face Milka, singurul brand importat, de origine german. "Colega" la Kraft cu autohtonele Poiana i Africana, Milka este singura prezen din segmentul premium cu caracteristici de identitate specifice segmentelor inferioare, precum lipsa cuvntului ciocolat de pe unele sortimente, paleta cromatic simpl, orientarea orizontal a tabletei ambalate secundar n hrtie i lipsa auriului din paleta de culori. Calitatea produsului, renumele lui i identitatea vizual distinct (vaca omonima, unicul si memorabilul exemplu de mascot din ntreaga pia) reuesc s fac din Milka un brand premium pe piaa romneasc.Dincolo de segmentele de pia, strategiile marilor competitori sunt diferite atunci cnd portofoliile lor de branduri sunt privite n ansamblu.

Kandia-Excelent, alearg cu succes dup doi iepuri. Brandul Kandia preia o propunere de valoare tipic ealonului inferior, dar nu combin o identitate i un produs modest cu un pre minim (aa cum fac proponenii clasici ai lui "ieftin dar bun") ci ofer identitate i calitate superioare la un pret mediu, asigurndu-i resursele necesare pentru construirea unui brand puternic i expresiv. Kandia-Excelent urmrete astfel o eficien maxim, intind dou segmente de consumatori (aflueni i de mijloc) cu un singur brand venerabil, remodelat prin asocieri noi de brand, atent studiate. Compania nu uit nici de segmentul economic, dar acolo nu pare s existe prea mult loc pentru inovaie sau originalitate, Laura neieind dintr-un pluton foarte omogen de concureni.Kraft Foods este juctorul global prin excelen. Prezent n toate segmentele cu branduri distincte, Kraft dezvolt game sortimentale ct mai variate, nu ezit s utilizeze sub-branduri ori de cte ori introduce caracteristici innovative i are ntotdeauna de spus poveti despre brandurile proprii, indiferent de punga ascultatorului. Kraft i cultiv cu rbdare brandurile pe pieele naionale de origine, pstrndu-le individualitatea atunci cnd decide s le exporte sau cnd le aduce alturi branduri importate. Milka convieuiete astfel n segmentul superior cu Poiana Senzaii, sub-brand cu printe din segmentul mediu (Poiana) i cu o identitate mai apropiat de canoanele romneti ale premiumului, iar combinaia pare s fie intru-totul convenabil pentru Kraft.Supreme Chocolats are curajul s fie original atunci cnd intr ntr-un segment nou. Cu ambiii care depesc graniele rii, compania dorete s i impun cte un brand n toate cele trei segmente. n vreme ce Novatini i Primola au identiti tipice pentru segmentele lor, Anidor e un brand a crui identitate verbal face eforturi intense de difereniere (numele i descriptorii, franceza ca limb principal i engleza ca limb secundar), probabil pentru a compensa vrsta fraged i pentru a accelera acumularea de brand equity. Anidor e versatil i ar putea fi introdus oricnd cu uurin pe oricare dintre pieele alese de Supreme Group, cel puin din punct de vedere al identitii de brand.Spre deosebire de toi ceilali competitori, Heidi Chocolats Suisse utilizeaz un singur brand, concentrat doar pe segmentul premium. Portofoliul Heidi este structurat de sub-branduri, dar ele nu trec graniele segmentului, aa cum face Poiana Senzaii iar compania pare s i ia n serios rolul de ciocolatier elveian cu adevrat pasionat de munca lui, evitnd s intre n segmentele inferioare de dragul unei cote mai mari de pia. Alturi de gesturi precum deschiderea de ciocolterii, dedicarea pentru calitate superioar (i limitarea implicit la segmentul premium) este cea care confer credibilitate sloganului Heidi Passion pour chocolat, i confer unui productor n mas o aur de juctor de ni.Marii juctori de pe piaa tabletelor de ciocolat au aadar strategii de brand distincte. nsa vechiul nostru proverb li se potrivete tuturor ca o manu: daca un brand vorbete dulce, e semn ca-i vinde scump pielea - cu-att mai scump cu ct i e mai meteugit vorba.'Piaa ciocolatei din Romnia a crescut n 2007 cu 20% pn la 250 milioane euro i ne ateptm la o rata de cretere compus din doua cifre', a declarat Peter Muller. Conform acestuia vnzrile la batoanele de ciocolat au avut o cretere cu 25% in 2007, pralinele cu 40%, iar tabletele cu 10%.

Romnii consum n jur de 16.000 de tone de ciocolat pe an, iar consumul crete de la an la an cu peste 20 de procente, dup cum arat statisticile oficiale. Chiar i aa, i la acest capitol, suntem cu mult n urm altor ri. n Romnia consumul de ciocolat pe cap de locuitor se situeaz sub valoarea de dou kilograme pe an n timp ce n unele ri occidentale consumul este de 8-10 kg pe cap de locuitor pe an. Cei mai mari devoratori de ciocolat din Europa sunt irlandezii, care, cu o medie anual de 12,7 kilograme pe an, i devanseaz pe englezi (11,4 kilograme) i pe austrieci (10,2 kilograme), potrivit unui studiu recent al Organizaiei Mondiale de Cacao. Considerai cei mai mari productori de ciocolat, belgienii consum doar 8,4 kilograme pe an, plasndu-se pe acelai loc cu nemii. n coada clasamentului s-ar situa grecii, care mnnc aproape 3 kilograme de ciocolat, i portughezii, cu un consum de numai 1,93 kilograme.

Potrivit datelor furnizate de compania de monitorizare a pieei ACNielsen n Romnia, cele mai bine vndute sunt tabletele de ciocolat. De pild, n perioada aprilie-septembrie 2004, cota de pia a acestora ocupa 66,5%, n cretere cu aproape patru procente comparativ cu aceeai perioad a anului trecut. Pe locul imediat urmtor, dar la mare distan, sunt batoanele de ciocolat, a caror cot de pia nseamn 12,8%, n scdere cu trei procente fa de perioada aprilie-septembrie 2003. Napolitanele n ciocolat, dei sunt n 'top 3', au o cot de numai 9%, iar dac vorbim de produse de sezon (Mo Crciun, brdui, iepurai etc.), acestea au doar 0,9% din pia. Monitorizarea se realizeaz pe vnzrile cu amnuntul: supermarketuri, magazine alimentare, chiocuri, nefiind incluse unitile en-gros, cash and carry, vnzrile la tarabele din pieele agroalimentare i nici vnzrile ctre instituii.

Piaa ciocolatei este dominat de producia intern, care asigur n proporie de peste 80% din volumul vnzrilor i n jur de 75% din valoarea acestora, potrivit studiilor de pia realizate de companiile de monitorizare a pieei. n funcie de culoarea ciocolatei, la mare cutare este ciocolata clasic (maron) care domin vnzrile, avnd peste 90% din piaa i ca volum, dar i ca valoare. Romnii ncep s prind i gustul ciocolatei albe, care a mai 'prins' 2 procente la capitolul volum al vnzrilor, avnd peste 6%, iar ca valoare de vnzri circa 7%. n funcie de tipul de arome, ciocolata simpl se vinde cel mai bine, urmat de cea cu fructe. Ct privete ciocolata cu alune, aceasta ocup doar 13 procente n vnzrile de ciocolat. n ceea ce privete locul de comercializare a ciocolatei, studiul Nielsen mai arat c un procent de 26,1% din cantitatea total de ciocolat a fost comercializat n hipermarketuri i supermarketuri, n timp ce cea mai mare cantitate, peste 70%, a fost comercializat n cadrul magazinelor alimentare, chiocuri, patiserii i cofetrii.Productorul de ciocolat i cafea Kraft Foods Romnia are n portofoliu mrci precum Poiana, Milka i Jacobs. Vnzrile de ciocolat Milka au avansat n primul trimestru cu circa 30%, iar Kraft estimeaz ca ritmul de majorare se va menine pe tot parcursul anului. Compania va realiza n acest an investiii n producia de ciocolat, n contextul unei piee n cretere. Potrivit unui studiu realizat de Daedalus Consulting, la nivelul anului 2006, pe un eantion de 1.608 persoane, tabletele de ciocolat sunt mai mult consumate de ctre persoanele cu vrst cuprins ntre 24 i 34 de ani, comparativ cu cei cu vrst cuprins ntre 35 i 44 de ani. Totodata, batoanele de ciocolat sunt mai putin utilizate de catre persoanele cu vrst peste 55 de ani, precum i de ctre persoanele cu venit redus i educaie ridicat. Potrivit datelor Daedalus, care au fost culese n perioada iunie-iulie 2006, 71,9% dintre repondeni au declarat ca au consumat n ultima luna ciocolat.Studiul concureneiO problem de maxim importan i specific demersului de marketing o reprezint identificarea concurenilor, proces care presupune utilizarea diagramei produs-pia, rezultat n urma combinrii analizei de ramur cu analiza de pia, n funcie de segmentarea pieei produsului i categoriile de consumatori.Categorii de consumatori copii/adolesceni tineri aduli

Tabelul 1. Diagrama produs-pia pentru ciocolat

n urma analizei diagramei produs-pia pentru ciocolat pot fi identificai concurenii direci, segmentele de pia i categoriile de consumatori. Se poate observa ca anumii concureni, reprezentai n cazul de fa prin mrcile de ciocolat, concureaz pe toate segmentele de pia identificate. Exist ns i nie de pia care pot fi atacate de ctre ali concureni. Astfel, produsul Milka cu fric este singura marc poziionat pe categoria copii/adolesceni i tineri. Deoarece segmentul aduli rmne astfel descoperit, acesta se constituie ntr pentru un alt concurent care poate ns ataca i celelalte doua grupe de consumatori. Desigur c pentru a adopta o strategie de marketing de ptrundere pe un anumit segment de pia trebuie s se evalueze i mrimea fiecrui segment n parte, precum i cotele de pia ale concurenilor. n majoritatea situaiilor, un nou concurent ce dorete s intre pe aceast pia va ncerca s imite un concurent existent, poziionndu-se n unul sau mai multe din cadranele existente n funcie de obiectivele propuse. Prin prezentarea acestei diagrame produs/pia pentru ciocolat se poate "vizualiza" mai bine concurena de marc existent la nivelul acestei piee.Kandia-Excelent este o companie romn listat la Bursa de Valori Bucureti. Actionarul majoritar al companiei este grupul britanic de dulciuri i buturi Cadbury Schweppes plc.Istoria fabricii de ciocolat din vestul rii ncepe n 1890, cnd exist doar ca mic atelier manufacturier de dulciuri, aparinnd lui Bidl. n urma unui incendiu, este preluat de fraii Latter, care o nregistreaz sub numele de "Fabrica de bomboane Mor". ncepnd din 1917, fabrica este denumita Kandia: Candia este numele pe care Creta l-a luat n timpul ocupaiei veneiene din secolul XIII.

Astzi vorbim despre un"gigant ciocolata"; i asta pentru c cei unii dintre cei mai cunoscui productori de dulciuri din Romnia - Kandia i Excelent - au hotrt s se uneasc. Fiecare dintre cele doua companii a pornit la drum cu un rol bine definit i incontestabila forta individual, aducnd un plus de valoare uniunii nou formate.Tradiia reetelor desvrite vine de la Timioara: aici, secretul fabricrii ciocolatei este motenit tocmai din 1890, mbunatit de-a lungul timpului, dar cultivat i pstrat cu grij de noile generaii de maetri cofetari.

Potrivit unui studiu al ACNielsen, Kandia a crescut pe primele noua luni ale anului 2005 cu 100% n volum i cu aproape 70% n valoare, dup cum spun reprezentanii companiei. Cntrind 100 de grame, tabletele de ciocolat Kandia utilizeaz un ambalaj secundar de hrtie sau carton al crui design este ntotdeauna dominat de reprezentarea ingredientului (ciocolata, crema de fructe sau de alt tip etc.) Cinci varieti de Kandia au fost trimise, simultan, la raft: Ciocolata cu lapte, Ciocolata cu lapte i alune de padure, Ciocolata cu crema de cpuni, Ciocolata cu crema toffee nuts (nuci i caramel)- singura varietate de acest tip de pe pia, Ciocolata alba cu crem cappuccino crisp (migdale caramelizate). Calitatea produsului Kandia se bazeaz pe cele mai bune ingrediente, pe un procent foarte ridicat de cacao (cu 20% mai mare decat n orice alt produs similar de pe pia), pe o reet de fabricaie care respect cele mai nalte standarde elveiene de calitate i pe cea mai modern linie de producie a ciocolatei din Romnia.

Ulterior au mai fost scoase pe pia sortimente noi ca: Ciocolata cu lapte i crema Tiramisu, Ciocolata alb cu Stacciatella, Ciocolata alb cu crem trufe i nc o inovaie Ciocolata cu lapte i crem fric i biscuii. i pentru a extinde gama de ciocolat Kandia au fost lansate ediia Kandia Moments (Milk Embrace, Mint Kiss, Cocoa Night) i ediiile speciale Kandia ciocolata alb cu crem de iaurt, cu fructe i Kandia ciocolata alb i crema de fructe cu efect rcoritor.Produsul Kandia se afl pe piaa romneasc la un pre de aproximativ 2 RON, adresndu-se unei categorii de consumatori cu venituri medii. Ocazional compania ofer promoii bazate pe mrirea cantitaii de ciocolat (20%, 25%) la acelai pre.Cnd vorbim de Supreme Group la ora actual cel mai important domeniu de activitate a grupului este fr ndoial ciocolata. n numai 3 ani compania a nregistrat o cretere spectaculoas ajungnd s se numere n primii 3 productori de ciocolat din Romnia.Calitatea superioar a tuturor produselor, bazate pe tehnologii de ultim or i pe crearea i respectarea cu strictee a reetelor proprii. Utilizarea unor ingrediente de calitate, atent selecionate n combinaii specifice ce au ca rezultat final un gust savuros. Dezvoltarea i inovarea continu a produselor are la baz identificarea i satisfacerea nevoilor consumatorilor. Diversitatea ofertei prin oferirea unei game de produse de ciocolat ct mai diversificat, potrivit diverselor momente de consum.Biscuiii Ulpio reprezint cea mai nou creaie a companiei Supreme Chocolat. Acetia au aprut din dorina de a extinde experiena dobndit n domeniul ciocolatei i ctre alte categorii de dulciuri. Ulpio se distinge printr-o gam extins, care cuprinde att versiuni clasice de biscuii cu crem (biscuii cu crem cacao sau cu crem vanilie), ct i variante inedite (biscuii cacao cu crem fric, biscuii cu jeleu de fructe).Productorul ciocolatei Primola, Supreme Chocolat, parte a grupului Supreme controlat de familia Jabra, estimeaz pentru anul acesta o cifr de afaceri de circa 29 milioane de euro, mai mare cu 18% fa de anul trecut, ritm de cretere similar celui nregistrat n 2007. Anul trecut, exporturile Supreme Chocolat au reprezentat 2-3% din cifra de afaceri a firmei, iar pentru anul acesta este estimat o dublare a procentului. Ciocolata, care a avut anul trecut vnzri mai mari cu 10%, reprezint 85% din afacerile Supreme Chocolat, restul fiind reprezentat de biscuii, cu o rat de cretere de 65%.

INCLUDEPICTURE "http://www.rasfoiesc.com/files/marketing/111_poze/image113.jpg" \* MERGEFORMATINET







INCLUDEPICTURE "http://www.rasfoiesc.com/files/marketing/111_poze/image119.jpg" \* MERGEFORMATINET Heidi Chocolats Suisse S.A. a fost nfiinat n Romnia n 1994 i este primul productor strin de ciocolat din Romnia, reprezentnd una dintre cele mai importante investiii din Romnia.Grupa tabletelor de ciocolat se caracterizeaz din punct de vedere calitativ prin dou segmente: ciocolata real, de calitate superioar, cu unt de cacao, existent pe pia la un pre mai mare, i ciocolata compound care este mai slab din punct de vedere calitativ i are un pre mult mai mic. Gama sortimentelor pentru cele dou segmente de tablete este foarte larg, iar variantele de gramaj sunt numeroase. Principalele sortimente din grupa tabletelor de ciocolat existente pe pia, deci preferate de consumatori, sunt: lapte (cea mai mare pondere), amruie, alb i crocant.

INCLUDEPICTURE "http://www.rasfoiesc.com/files/marketing/111_poze/image123.jpg" \* MERGEFORMATINET Din punct de vedere al preului, tabletele de ciocolat realizate de productorii externi sunt mult mai scumpe n comparaie cu cele fabricate n Romnia.

Potrivit rezultatelor obtinue n anul 2004, situaia s-a prezentat astfel: n vnzrile totale din anul precedent, grupa tabletelor de ciocolat a avut cea mai mare pondere din punct de vedere valoric. Cantitativ, tabletele de ciocolat s-au situat pe locul al doilea, dup produsele de caramelaj.3.2. Prezentarea firmei

''Kraft Foods'' este o companie american din industria alimentar, care a fost cumprat n 1988 pentru 12,9 miliarde $ de Philip Morris Company (astzi Altria Group). Pe 30 martie 2007, compania a fost separat de Altria Group.

Aceast firm are dou uniti situate n oraul Braov, iar firma este o societate pe aciuni (S.A). Kraft Foods Romnia este o filiala a Kraft Foods Inc, a doua mare companie din lume din domeniul produselor alimentare. Kraft Foods comercializeaz, n peste 150 de ri, mrci de renume internaional, cum ar fi brnza Kraft, Cafeaua Jacobs si Maxwell House, biscuiii Nabisco, crema de branz Philadelphia, preparatele de carne Oscar Mayer, cerealele Post i ciocolata Milka. Kraft Foods Romnia este o firma care se bazeaz pe producerea dulciurilor, a ciocolatei, n special marca "Poiana", care este cunoscut de 98% dintre consumatorii romni.

Scurt istoricFabrica a fost construit n mai muli pai (etape):

n anul 1899 a fost construit fabrica de produse din ciocolat 'Hess' - Unitatea 1, actuala unitate a Kraft Foods Romnia. n anul 1925 a fost construit fabrica de ciocolat i specialiti din ciocolat, fabric deschis de fraii Stollwerk venii din Bratislava - Unitatea 2, actuala unitate a Kraft Foods Romnia. ntre anii 1948- 1954 o data cu naionalizarea, statul devine proprietar al ambelor uniti productoare de ciocolat din Braov iar n anul 1954 ambele uniti productoare de ciocolat se unesc n aceeai fabric sub aceeai denumire: "Dezrobirea".

Dup 12 ani denumirea aceastei fabrici este din nou schimbat. Astfel n anul 1966 "Cibo" va deveni pentru nca 25 de ani noua denumire a fabricii de ciocolat din Braov. n anul 1991 fabrica de ciocolat "Cibo" va deveni "Poiana - Produse Zaharoase S.A".anul 1994 de ctre Compania Multinaional "Kraft Foods International", a fabricii "Poiana - Produse Zaharoase S.A" aceasta din urma i va schimba denumirea n "Kraft Jacobs Suschard Romania S.A" iar n anul 2000 Kraft Jacobs Suschard este numit "Kraft Foods Romania". Apare i o separare n activitatea Kraft, astfel partea de afacere este mutat n capitala Romniei, departamente precum: Marketing, Financiar de afacere, Vnzri, Achiziii, iar n partea de producie se regseau departamentele de: Dezvoltare a Afacerii, Planificare Producie, Calitate, Securitate, Financiar de fabric, Transport, Mentenan, ramuri de departamente ce se ocup de importuri i exporturi, materii prime respective finite.Kraft Foods Romania este o filial a Kraft Foods - una dintre principalele companii de produse alimentare din lume, cu venituri anuale de peste 34 miliarde USD. De mai bine de 100 de ani, Kraft le ofera consumatorilor produse alimentare delicioase i snatoase, potrivite stilului lor de via. Kraft comercializeaz un portofoliu larg de mrci simbol n 155 de ri, inclusiv apte mrci care genereaz venituri de peste 1 miliard USD, cum ar fi cafeaua Jacobs, ciocolata Milka, crema de branz Philadelphia.Dup ce a intrat n Romnia n 1995 cu un brand local de ciocolat, Poiana, compania Kraft Foods Romania S.A. a ales, de civa ani, s promoveze puternic un produs internaional, Milka, adresat unui target cu gusturi mai rafinate i posibiliti materiale cel puin moderate.3.3. Prezentarea mrciiPovestea mrcii Milka reprezint o incursiune n istoria familiei i companiei Suchard.

ncepem cu anul 1797: pe 9 octombrie se nate n Elveia, la Boudry, Philippe Suchard. n septembrie 1814, el i ncepe ucenicia de cofetar n ciocolteria din Berna a fratelui sau Frdric. n mai 1824 el i ndeplinete un mare vis: Philippe Suchard plec n lunga cltorie spre marea America. Ceasurile i broderiile elveiene, pe care le avea n bagajul su de mn, trebuiau s l transforme ntr-un om de afaceri de succes. Dar, cum deseori se ntampl n via, lucrurile se petrec altfel, i el nu i poate vinde marfa cu succesul dorit. "Ghinionul unuia, norocul altora". Cine tie, dac Philippe Suchard s-ar mai fi ntors n Europa, n cazul n care devenea un om de afaceri de succes. Astfel, ns el i ncearca pentru a doua oar ansa n ara sa natal, care avea s i aduc noroc att lui, ct i tuturor fanilor ciocolatei.

Pe 17 noiembrie, Philippe Suchard i deschide propria ciocolaterie n Neuenburg. ntr-un anun publicat, el face reclam pentru un nou desert proaspt, 'au chocolat fin de sa fabrique', ceea ce nseamn n romn "ciocolat fin de cas". Din pcate, nu se cunoate exact cum producea aceast ciocolat. Probabil c totul era produs manual, la acea vreme neexistnd n Neuenburg nici mcar o moar de ap. Deja la un an dup deschiderea ciocolateriei, Philippe Suchard pune n practic cel de-al doilea proiect al su.

Pentru a nu mai fi nevoit s produc totul manual, se hotrate s i extind afacerea. Astfel, n 1826 el reuete s nchirieze foarte avantajos o moar prasit, n satul nvecinat, Serrires. n continuare, el reconstruiete moara, dotnd-o cu o roata, care i va servi drept main de frmntat, respectiv rotor cu dou pietre de moara imense. Cu ajutorul acestui utilaj, Suchard putea produce 25-30 kg de ciocolat pe zi, pe care n prima faza a vndut-o sub form de tablete sau napolitane.

n 1887, Carl Russ Suchard, ginerele lui Philippe Suchard fondeaz prima fabric de ciocolat din Imperiul Austro-Ungar de la acea vreme. La acel moment, ciocolatei (cu excepia ciocolatei lichide) nu i fusese adugat lapte, astfel nct acesta era o delicates nchis la culoare i amruie. Abia n anii 1890 a fost scoas pe pia ciocolata cu lapte Suchard. Unsprezece ani mai trziu, n 1901 "Legenda Mov" vede lumina zilei, cnd numele mrcii "Milka" este nregistrat. nca de la apariie, ambalajul tabletei Milka este mov, pe acesta fiind imprimate o vcu i o vedere panoramic a Alpilor. Numele "Milka" reprezint, de fapt alturarea primelor silabe ale cuvintelor lapte (Milch) i cacao (Kakao) n limba german.

Din pcate, pionierul Philippe Suchard nu a putut tri i el clipa important, deoarece a murit n anul 1884. nsa, ceea ce a lsat n urm, celor patru copii ai si era o fabric de ciocolat de prim clas, care produce pn n zilele noastre produse delicioase din ciocolat. Vcua Milkan anul 1901 se lanseaz ambalajul de culoare mov al ciocolatei Milka. Pe fondul mov al ambalajului, aprea pentru prima oara o vcu din Alpi, pe vremea acea nc n alb i negru. Dar, de ce neaprat o vcu? Aceasta ntruchipeaz mai bine dect oricare alt animal originea mrcii Milka: lumea Alpilor i laptele din Alpi. i cum a cptat vcua culoarea mov?

Inspirat din motto-ul ,,Aproprie-i deprtrile, ndeprteaz-te de toate cele cunoscute ,,Milka nu a colorat numai ambalajul; emblema mrcii - vcua - a primit de asemenea culoarea mov, atragnd atenia din primul moment asupra ciocolatei.

Dupa ce, n prima campanie publicitar au aprut multe alte obiecte de culoare mov - brazi de Crciun, baloane etc - vcua mov va rmne, peste ani, emblema mrcii Milka.

Aceasta se ncadreaz perfect n imaginea mrcii, ntruchipnd fineea laptelui din Alpi. "n Alpi, aerul este mai curat, apa este mai pur i iarba mai verde. De aceea vcuele dau cel mai bun lapte. Din cel mai bun lapte, se produce cea mai bun, cea mai fin ciocolat". Aceast sintagm a deschis calea vcuei mov din Alpi, i de atunci este esena reclamelor Milka. n 1973, apare primul spot publicitar cu vcua mov, pentru care ageniei Young & Rubicam i-a fost decernat medalia de aur de ctre Art Directors Club. Din 1973, vcua Milka a fost protagonista unui numar de 100 spoturi televizate.

Vcua mov astzi

Din anii 90, vcua, emblem a mrcii, se regsete pe toate ambalajele Milka, devenind una dintre cele mai de succes figuri publicitare. 40.000 de copii din Bavaria au participat, n anul 1995, la un concurs de desenat vcue, unde fiecare al treilea copil a ales culoarea mov. Vcua mov, un simbol al calitii, este considerat un personaj simpatic, credibil i plin de bunvoin. i-a ctigat, ntre timp, fani n ntreaga lume. Vcua Milka contribuie decisiv la vnzrile anuale: cca 400 de milioane de tablete de ciocolat, 30 de milioane de Iepurai de Pate i Moi Crciuni i multe alte produse din ciocolat fin Milka cu lapte din Alpi, n ntreaga lume.

Milka reprezint una dintre cele mai cunoscute mrci de ciocolat la nivel internaional i naional, fiind uor de recunoscut prin ambalajul mov i simbolul vcuei. Este marca de ciocolat cu cea mai rapid ascensiune, ce a ajuns n poziie de top pe segmentul de tablete, precum i la nivelul pieei de ciocolat, i este cunoscut de peste 90 la sut dintre romni. Portofoliul Milka cuprinde produse n toate segmentele principale ale pieei: tablete, batoane, praline."60% dintre romni tiu c Milka se difereniaz de celelalte mrci de ciocolat prin reeta unic cu lapte din Alpi. n acelai timp, Milka este perceput ca fiind cea mai inovativ marc de ciocolat din pia, conform studiilor GFK" declara Peter Mueller, Director General Kraft Foods Romnia.3.4. Prezentarea produselor

1. Milka Tablete

2. Milka M-Joy

3. Milka praline

4. Milka special pentru copii

5. Produse de sezon

6. Alpine Milk Dessert

1. Milka Tablete



INCLUDEPICTURE "http://www.rasfoiesc.com/files/marketing/111_poze/image132.jpg" \* MERGEFORMATINET Milka tablete100g Milka tablete250g Milka Luflee Milka Diet

Milka tablete 100g



INCLUDEPICTURE "http://www.rasfoiesc.com/files/marketing/111_poze/image135.jpg" \* MERGEFORMATINET Lapte din Alpi Noisette Alune de pdure Alune i Stafide

Ciocolata alb Happy Cows Milka Iaurt i Cpuni Fric Lapte din Alpi Alune ntregi

Milka Luflee

Milka DietMilka, cea mai fin ciocolat cu lapte din Alpi aduce pe piaa din Romnia o tableta special dedicat diabeticilor. Noul produs nlocuiete coninutul de zahr cu fructoz, i are un coninut de inulin de 14%. Milka Diet este disponibil n hipermarketuri i magazine mari care au un raft dedicat pentru produse de acest gen.

Milka Diet cu Lapte din Alpi2. Milka M-JoyDelicios de plin de ingrediente, cu un format inovativ al tabletei, ambalaj uor de folosit i resigilabil, Milka M-joy este ciocolata ideal pentru a fi consumat atunci cnd eti n micare, n pauz la scoal sau n excursie la munte Milka M-joy Lapte70g Milka M-joy Alune

Milka M-JoyCrispy Rice Milka M-joy Alune MilkaM-joy migdale

3. Milka PralinePralinele I Love Milka sunt fcute din cea mai fin ciocolat cu lapte din Alpi, ntr-o form unic, de inim, umplute cu crem fin de cpuni sau alune de pdure.

Milka Lila Collection sunt praline destinate cadourilor. Fiecare cutie conine opt tipuri diferite de praline, din cea mai fin ciocolat culapte din Alpi i alte ingrediente delicioase: maripan, alune de pdure, nugat, menite s satisfac cele mai sofisticate gusturi.

I Love Milka cu crem de alune de pdure 150g I Love Milka cu crem de alune de pdure 120g I Love Milka cu crem de capsuni 120g Milka Lila Collection 260g (23 praline)

4. Milka special pentru copiiCea mai fin ciocolat cu lapte din Alpi ntr-un format special pentru copii, cu mult crem de lapte, mbogait cu dextroza. n plus batonasele de ciocolat de 12.5g sunt ambalate individual pentru a putea controla cantitatea de ciocolat pe care i-o dai nzdrvanului tu. 5. Milka produse de sezonToat lumea ateapt cu nerbdare sosirea srbtorilor cu momentele lor speciale: mpodobirea bradului de Crciun, vacana mult visat sau pur i simplu clipele petrecute mpreun cu cei dragi.Pentru a face toate aceste momente i mai deosebite, Milka te invit s guti produsele special create pentru srbtorile de iarn. Milka Bratapfel 100g Milka Weihnacht 100g Bomboane de pom Mo Crciun 235g6. Alpine Milk DessertMILKA ALPINE MILK DESSERT este un produs unic pe pia din Romnia datorit gustului bogat de lapte i a reetei inovatoare. Alpine Milk Dessert poate fi savurat n familie, cu prietenii sau colegii de serviciu n fiecare zi, pentru o pauz de relaxare delicioas. Forma cutiei uor alungit iese din tiparul clasic al cutiei de praline, fiind uor de servit i reuind s sugereze ocazia de consum. Milka ntr-un ambalaj inovator RESIGILABIL Kraft Foods Romania, lider pe pia de ciocolat din Romnia, relanseaza portofoliul de tablete Milka de 100 de grame ntr-un ambalaj nou, RESIGILABIL, unic pe pia romneasc. De mai bine de un secol, ciocolata Milka de la Kraft, celebr n ntreaga lume, este uor de recunoscut datorit culorii mov distinctive i vcuei devenite deja simbol. Totui, chiar i mrcile de succes trebuie s se mai schimbe n timp; dup ani de cercetare i dezvoltare n care ne-am mbuntit n permanen ambalajele pentru a fi mereu inovatori i a satisface ct mai bine nevoile consumatorilor, portofoliul de tablete Milka de 100 g mbrac cel mai inovator ambalaj care exist pe piaa din Romnia. Astfel, tabletele Milka de 100 g sunt relansate ntr-un ambalaj resigilabil, oferindu-le astfel beneficii suplimentare consumatorilor: protecie mbunatit a produsului, convenabilitate (uor de deschis i resigilabil) i o imagine mai modern.Noul ambalaj are stil i integreaz inovaii brevetate de Kraft Foods, fiind creat de Ron Exner din cadrul Departamentului de Cercetare, Dezvoltare i Calitate Ambalaje (Munchen) i Olav Dagestad din Departamentul de Cercetare i Dezvoltare Ambalaje (Oslo). Ambalajul este de o calitate excelent, asigurnd o barier eficient mpotriva factorilor externi, cum ar fi: umiditatea, infestarea i de asemenea, este un ambalaj mai ecologic, deoarece are o greutate mai redus, cantitatea de material de ambalare folosit fiind cu 60% mai mic. Totusi, caracteristica sa cea mai important este faptul ca este usor de deschis i poate fi resigiliat pn la urmtoarea ocazie de consum, a spus Ron Exner.n cadrul proiectului de modificare a ambalajului Milka, Kraft a avut n vedere mai multe aspecte cheie, cum ar fi: preferinele consumatorilor, protejarea produsului mpotriva factorilor externi, protejarea aromei, aspectele de mediu, eficiena, aspectele legate de operaiuni i logistic, cerinele comerciale, modul de prezentare a produsului, aspectul la raft i costurile.

Introducerea acestui tip de ambalaj a condus la o mbuntire major a nivelului de protecie a produsului pe parcursul ntregului lan de distribuie pn la consumator. Acum, consumatorii pot resigila ambalajul i l pot depozita, spre deosebire de vechiul ambalaj care expune produsul factorilor externi n cazul n care consumatorul l las deschis sau ntredeschis ntr-un dulap. De asemenea, noul ambalaj asigur o mai bun protecie a produsului i la nivel de retail, unde pot aprea aceleai probleme n cazul n care condiiile de depozitare nu sunt cele optime.Ciocolata Milka, marca noastr simbol, este astfel protejat perfect datorit noului ambalaj. Prin urmare, consumatorii au garania c ciocolata lor preferat, cu lapte din Alpi, i pstreaz acelai gust cu care s-au obinuit, i acelai design cu elementele devenite simbol - vcua Milka (care a fost chiar imprimat pe timbrele potei austriece).

Noul ambalaj resigilabil al tabletelor Milka de 100 g, care este introdus n momentul de fa n ntreaga Europ i poart un logo rou care descrie funcia de resigilare a ambalajului 'Reclose again, enjoy longer'- 'Resigileaz-l, bucur-te de gust mai mult timp'. Aceast iniiativ importan este susinut i de o campanie publicitar prin care li se arat consumatorilor beneficiile acestui ambalaj i utilizarea lui corect.3.4. Definirea problemei i obiectivele cercetriiProblema decizional:comportamentul consumatorilor de ciocolat.

Problema de cercetare: studiul privind consumul ciocolatei Milka i satisfacerea clienilor.

Obiectivele cercetrii Notorietatea ciocolatei Milka.

Identificarea percepiilor consumatorilor asupra ciocolatei Milka.

Evaluarea ciocolatei Milka.

Produsul Milka cel mai consumat. Gradul de satisfacie a consumatorilor MilkaAcest proiect i propune s identifice reacia publicului cu privire la satisfacia clienilor fa de produsele Milka . Aceast idee trebuie s fie consolidat prin obinerea unor date adecvate, corecte i precise cu privire la comportamentul populaiei asupra produselor Milka deja existente.. Astfel vom ncerca s determinm un segment de pia bine definit i delimitat, s stabilim preferinele publicului n ceea ce privete sortimentele i mrcile de ciocolat achiziionate, produsele care se afla n topul preferinelor publicului.

Oferta de cercetareTitlul proiectului de cercetare: studiul privind satisfacia clienilor fa de produsele Milka

Problema decizional:comportamentul consumatorilor de ciocolat.

Problema de cercetare:studiul privind consumul ciocolatei Milka i satisfacerea clienilor

Scopul proiectului: Firma dorete s afle gradul de satisfacie pe care produsele Milka l ofer clienilor, pentru a putea interveni n cazul n care studiul efectuat dovedete c ar exista ceva probleme n acest sens.

Limitele proiectului: Din cauza omiterii rspunsurilor la anumite ntrebri sau rspunsuri incomplete, studiul poate prezenta anumite erori. Studiul urmrete s analizeze doar interesul pe care clienii l manifest fa de produsele mrcii Milka far o analiz a pozitiiei pe pia sau alte aspecte legate de aceasta, limitndu-se la cele 100 persoane intervievate.

Sursele de date: chestionarul administrat unui eantion reprezentativ (100 persoane).

Tipuri de informaii: informaii referitoare la consumul de ciocolat informaii privind imp

gbhb

Documents

Transcript of gbhb