8/12/2019 ECTS_EC

1/144

1

UNIVERSITATEA TEFAN CEL MARE DIN SUCEAVAFACULTATEA DE TIINE ECONOMICE I ADMINISTRAIE PUBLICCATEDRA DE MANAGEMENT I ADMINISTRAREA AFACERILOR

ECONOMIA COMERULUI- NOTE DE CURS-

-CONF. UNIV. DR. CAMELIA BEU

8/12/2019 ECTS_EC

2/144

2

CAPITOLUL I

COMERUL ACTIVITATE PROFESIONALN ECONOMIE

Comerul: definire, istoric, coninut, funcii

De o deosebit importan este cunoaterea unor aspecte referitoare la definirea

comerului, condiiile n care a aprut, coninutul su, precum i funciile sale n cadrul unei

economii moderne.

1.1. Definirea noiunii de comer

Noiunea de comerare un coninut complex, determinnd o funcie economicce constn a cumpra materii prime sau produse pentru a le revinde n acelai stadiu fizic, dar n

condiii convenabile consumatorilor. n acelai timp, aceeai noiune definete profesiunea

unui corp de ageni economici care acioneazn cadrul pieei, asigurnd actele de schimb.

Sub aspect juridic, noiunea de comerdefinete transferul titlurilor de proprietate asupra

materialelor sau serviciilor, precum i prestaiile de servicii realizate ntre diferitele stadii ale

produciei sau direct ntre productor i consummator care, de asemenea, se consider c

reprezintacte de comer. La aspectele prezentate mai sus se mai adaugfaptul c, prin codul

commercial care, n realitate, se aplic la toate activitile economice organizate n scop

lucrativ, sunt definite ca acte de comeractele de producie industrial, de transport.

1.2. O succintabordare istoric

Privitn contextul su istoric, se remarcfaptul cprezena comerului s-a fcut necesar

nc din momentul n care oamenii au nceput s comunice ntre ei. Dac la nceput, primii

oameni se mulumeau cu puine lucruri i se strduiau s-i productot ceea ce le era necesar,

cu timpul, pe msura dezvoltrii civilizaiei, nevoile au crescut i nu au mai putut fi satisfcute

dect prin schimb, crendu-se adevrate curente i cutri reciproce. Schimburile care se

efectuau la nceput direct - produs contra produs - constituiau aa-zisul troc. ntr-un asemenea

stadiu, pentru a-i procura ceea ce avea nevoie, omul ceda din cele ce-i prisoseau altor oameni,

care i ddeau n schimb ceea ce i ei aveau ca excedent. Pentru ca acest troc s se poat

efectua, era necesar ca trebuinele sau dorinele celor interesai s coincid, iar produsele ce

8/12/2019 ECTS_EC

3/144

3

urmau a fi schimbate sfie divizibile sau saibo valoare sensibil egal. Schimbul a fost mult

mai simplu cnd s-a trecut la folosirea unei mrfi intermediare, numit moned. Trocul s-a

descompus atunci n dou operaiuni: vnzarea i cumprarea. Pornind din acest moment, a

nceput adevratul comer. Specialitii n teoria comercial, analiznd evoluia n timp a

schimbului, subliniazfaptul cse poate vorbi de o adevratcivilizaie comercial, ale crei

nceputuri trebuie cutate ntr-un trecut de peste patru mii de ani.

ncepnd cu secolul al XI-lea se poate nsvorbi de o adevratrevoluie comercial ,

n cadrul creia reprezentanii unor schimburi mai largi i mai diversificate ntre domenii i

zone s-au nfruntat cu adepii economiei nchise, crendu-se, treptat, puternice centre de

producie i consum. Dealtfel, n aceast perioad, se poate vorbi de existena a doi poli ai

comerului european zonele mediteraneene i cele de la Marea Nordului - care au conturat

ntre ele o zoncomercialce cuprindea Anglia, Flandra, rile de pe Rin i Mosella. Revoluiacomercial ce a avut loc ncepnd cu secolul al XI-lea, prin consecinele sale asupra

schimburilor domeniale i crearea zonelor comerciale, face sapari negustorul - mercator -

care, la nceput, a fost itinerant, iar apoi s-a stabilizat n diverse orae. Se nasc astfel i se

dezvoltprimele puncte de ntlnire dintre mrfurile din sud i cele din nord, care, ulterior, vor

ceda locul iarmaroacelor, blciurilor i marilor trguri europene. n ansamblul su, societatea s-

a transformat continuu, meteugarii au vrut s triasc n orae sau n locurile unde gseau

debuee pentru produsele realizate. Agricultura s-a specializat nencetat, devenind i ea o surs

de produse care, n marea lor majoritate, depeau necesitile familiei i chiar ale zonei,

trebuind sfie

valorificate prin intermediul schimburilor. La finele secolul al XI-lea i nceputul celui de-al

XII-lea, ca urmare a respectivelor modificri n cadrul colectivitilor, se separ burghezia

comercial, care, realiznd beneficii mai uor dect meteugarii, poate s creeze noi

aezminte comerciale.

Secolul al XII-lea, prin laicizarea unei mari pri din populaie, raionalizarea modurilor

de via, adoptarea unui calendar fix, apariia i introducerea n viaa cotidian a orologiilor

care divizau ziua i noaptea n douzeci i patru de ore fixe i regulate, precum i prin alte

asemenea aspecte, i-a pus amprenta i pe evoluia comerului i, n special, pe dezvoltarea

tehnologiilor sale. Au aprut astfel, aazisele practici de comer, adevrate manuale de

comer, care enumerau i descriau mrfurile, tarifele vamale i itinerariile comerciale, stipulau

reguli i consiliau negustorii. Att referitor la mrfuri, ct i la relaiile cu fiscul, aceleai

8/12/2019 ECTS_EC

4/144

4

manuale mergeau mai departe, ncercnd s ajute comercianii n nelegerea i utilizarea

mecanismelor economice.

Efecte deosebite asupra activitii comerciale a avut descoperirea Americii, de care, n

secolul al XVI-lea, prin aurul i banii pui la dispoziie, au profitat din plin comercianii,

constituindu-se ntreprinderi foarte puternice att din punct de vedere economic, ct i politic.

Paralel, n acelai secol al XVI-lea, apar n diverse state europene msuri protecioniste din

zona comercial, ca preludiu al etatismului de mai trziu. Concomitent, se creeazorgane de

control generale ale comerului i comisii

consultative ale comercianilor, comisii care reprezentau de fapt naterea viitoarelor camere

generale de comer. mbuntirea mijloacelor de comunicaie, perfecionarea tehnicilor de

realizare a produselor, crearea unor noi modaliti de aprovizionare, apariia manufacturilor i a

produciei la scar mare, generalizarea diviziunii muncii fac s creasc numrulntreprinztorilor comerciali i, n acelai timp, saparnoi specialiti n probleme comerciale,

cum ar fi negustorii i bancherii, care, prin investiiile lor, au contribuit la naterea i

dezvoltarea a nsi revoluiei industriale. A existat, i n aceast etap de expansiune, o

perioad mai grea care a frnat dezvoltarea respectiv. Este vorba de revoluia francez din

1789, care, prin sistemul corporativ, a ncercat s ia msuri mpotriva concurenei, frnnd

puternic inovaia social sau tehnologic i chiar schimburile, prin introducerea

protecionismului local,

cu vmile sale zonale foarte rigide. A triumfat nsliberalismul, care, n cea de-a doua parte a

secolului al XVIII-lea, s-a opus reglementrilor rigide i corporaiilor care, treptat, au fost

suspendate sau li s-a diminuat puterea de aciune.

Dup o asemenea perioad, caracterizat prin puternice contradicii de-a lungul

ntregului secol al XIX-lea, industria progreseazrapid, trecnd prin diferite faze: criza din anii

1873-1895, restabilirea protecionismului n unele ri europene, susinerea liberalismului n

Anglia, Belgia i rile de Jos, care toate au contribuit din plin la dezvoltarea comerului. La

acestea s-au adugat dezvoltarea i perfecionarea continua cilor de comeri de transport,

care au favorizat att producia, ct i distribuia. Distribuia se separ tot mai mult de

producie i, ca urmare, micul comerciant, care se multiplic puternic, precum i marii

comerciani nu mai sunt cei care comanditeaz producia meteugarilor. Respectivii

comerciani, indiferent de talia lor, devin simpli intermediari - specializai sau nespecializai -

acionnd, dupcaz, n funcie de interesele industriailor. ntr-un asemenea context, n prima

8/12/2019 ECTS_EC

5/144

5

parte a secolul al XX-lea apare fenomenul de concentrare a activitii comerciale, la nceput

prin crearea cooperativelor de consum, ulterior dezvoltndu-se puternic prin apariia marilor

magazine, a ntreprinderilor cu sucursale multiple, a comerului integrat i a altor asemenea

forme.

De asemenea, trebuie avut n vedere c, n contextual dezvoltrii economico-sociale,

comerciantului i-a revenit continuu un rol important. Locul su ca intermediar ntre producie

i consum, conturat, aa cum s-a artat anterior, ncepnd cu secolul al XIX-lea, i, deopotriv,

ntre posibilitile societii i nevoile de consum ale membrilor si, precum i funcia sa de

realizare a mrfurilor, l plaseaz pe o poziie special n politica de dezvoltare a fiecrei

societi, bucurndu-se att de atenia ntreprinztorilor, ct i de cea a puterii publice.

Conjugarea preocuprilor i efectelor celor dou fore - ntreprinztori i putere public -

precum i gradul lor de corelare au conturat de-a lungul timpului cteva etape importante ndezvoltarea comerului, dupconstituirea sa ca activitate propriuzisde intermediere.

O primetapo constituie dezvoltarea sa n cadrul economiei preindustriale.n perioada

respectiv, vnzarea produselor nu ridica probleme, deoarece meteugarii nu produceau dect

foarte puine produse ceea ce fcea ca cererea practic s nu poat fi saturat, predominnd

astfel stadiul de penurie.

Comerului i revenea doar sarcina asigurrii unor proximiti de timp i de loc pentru

populaia consumatoare care cuta produsele respective.

O a doua etap are n vedere evoluia comerului n cadrul economiei de producie,

generat de progresul mainismului, care nu mai producea la cerere, precum n etapa

precedent, ci n serie i n avans. O asemenea producie se impunea a fi vndutpe o pia

greu de saturat i, mai mult, pe o piafoarte larg, situatatt n interiorul ct i n exteriorul

frontierelor. n aceast faz a dezvoltrii economiei, comerul devine indispensabil i, drept

urmare, se dezvoltputernic. Dar, att activitatea ct i influenele sale sunt limitate la zonele

de intermediere, produsul este cel luat n calcul, pentru c el este nc rar, iar consumatorul

cautdoar prezena i calitatea intrinseca acestuia, nu i alte faciliti sau trsturi acorporale

ale produsului respectiv.

O a treia etap, care a nceput n anii 50 i este n plindezvoltare n actuala perioad, are n

vedere evoluia comerului ntr-o economie de consum. n cadrul acestei etape, producia de

mas este la apogeul su, iar societatea se dezvolt pe baza unei economii de pia. De

asemenea, penuria a cedat locul unei concurene puternice ntre productori i, mai ales, ntre

8/12/2019 ECTS_EC

6/144

6

distribuitori, iar profilul problematicii distribuiei nu mai este dat de produs, ci de vnzare, care

devine anevoioasi costisitoare. De aici decurge necesitatea unor eforturi continue de a pune

la punct tehnici susceptibile de a permite ntreprinztorilor scucereascpiaa. De asemenea,

tehnica combin realizrile productive cu metode psihologice i psihosociologice, cercetri

operaionale etc., toate viznd adaptarea predicional a ofertei la cerere. Se modific astfel

nsi optica de abordare a pieelor, trecndu-se de la ideea de a vinde ceea ce se fabric la

concepia potrivit creia trebuie produs n permanen ceea ce se vinde. ntr-o asemenea

situaie, comerului i revin sarcini multiple, adugnd produsului, pe lng utilitile sale

intrinseci, proximitile de spaiu i timp, servicii complexe, ealonate pe ntregul parcurs al

actului de cumprare i utilizare, precum i o serie de condiii ambientale privind realizarea

actului de vnzare, actul respectiv urmnd sdevinun fenomen complex, generator de plceri

i satisfacii emoionale.

1.3. Coninutul activitii de comer

De-a lungul timpului, activitatea de comer a cunoscut modificri substaniale,

transformndu-se n cadrul ultimei etape prezentate mai sus - cea privind societatea de consum

- dintr-o simplintermediere, ntr-o activitate creatoare de utiliti, devenind foarte important

att pentru productori, ct i pentru utilizatori.

Noiunea de utilitate, prin caracterul su complex - folos, serviciu, util sau utilizabil - face parte

din nsui coninutul activitii de comer, definindu-i locul i rolul su n cadrul unei economii,

comerul reprezentnd o faz intermediar esenial ntre funcia de producie i funcia de

consum. n orice societate modern, productorii i utilizatorii sunt separai ntre ei. Printre

principalele elemente comensurabile, care separ cele dou categorii de parteneri, figureaz:

amplasarea n spaiu i distana, necunoaterea reciproca mijloacelor financiare i productive

de care dispun, disproporiile dintre cantitile produse pentru una i aceeai nevoie etc. ntr-un

asemenea context, comerul apare ca o funcie ce are n vedere punerea bunurilor i serviciilor

la dispoziia utilizatorilor, n condiii de loc, de timp i de mrime, precum i alte asemenea

aspecte care revin acestora.

8/12/2019 ECTS_EC

7/144

7

Avnd n vedere transformrile continue intervenite n evoluia societii, coninutul

activitii de comer a suferit i el multiple schimbri, crescndu-i treptat gradul de

complexitate. Dac n primele etape ale unui comermodern acesta putea fi considerat drept

ansamblul operaiunilor care se realizeaz din momentul n care produsul, sub forma sa

utilizabil, intr n magazinul de desfacere al productorului sau al ultimului transformator,

pnn momentul n care consumatorul preia livrarea, s-a trecut, ulterior, la o interpretare mai

larg, comercializarea fiind considerat, n general, ca reprezentnd o punere a produsului la

dispoziia consumatorului, prin cercetarea pe baza studiilor de piai determinarea nevoilor

reale sau latente ale acestuia, precum i prin suscitarea, reliefarea i argumentarea noilor nevoi

pe care consumatorul potenial nu le-a sesizat. Acesta nsemn c se adaug activitilor de

intermediere a actelor de vnzare i a celor legate de distribuia fizico serie de noi activiti,

cum ar fi: cercetarea pieei, informarea populaiei, educarea consumatorilor, publicitatea,promovarea unei largi game de servicii legate de procesul utilizrii produsului, crearea cadrului

ambiental necesar actului de vnzare cumprare i, n general, tranzaciile comerciale sau chiar

crearea condiiilor adecvate de utilizare, indiferent de natura produselor. Timpul, dezvoltarea

complex a societii, sporirea responsabilitilor comerului i implicarea sa n faze care

depesc intermedierea i

procesul distribuie, au impus, n ultimele decenii, chiar o nouconceptualizare a noiunii de

comer, ncercnd a defini acest domeniu ca un ansamblu de activiti care privesc un produs

din momentul investiiei sau al manifestrii inteniei de a-l crea, pn la distrugerea sa n

procesul de consum, indiferent care ar fi forma acestuia.

Cercetarea ncercrilor de conceptualizare i definire a coninutului activitii de comer

scoate n evidenfaptul potrivit cruia comerul este ntr-adevr un sector creator, dar nu de

bunuri propriu-zise, ci de utiliti; el este un reprezentant n serviciul utilizatorilor i al

productorilor, cuprinznd o parte important, ce nu poate fi neglijat, a fluxului monetar din

fiecare ar. Mai mult, n economiile moderne, prin crearea sistemului de pia, care nu

reprezinto abstracie economic, ci o reea

realexistentde mari piee cu ridicata sau reele de vnztori i compartimente de vnzare a

unor forme existente n orice economie capitalist8, comerului i revine rolul instrumentului

de reglare a mecanismului de pia, organiznd procesul confruntrii dintre forele cererii i ale

ofertei i asigurnd materializarea respectivelor confruntri n acte de vnzare-cumprare, prin

antrenarea a numeroase i complexe mase de ageni economici. n aceast calitate, comerul

8/12/2019 ECTS_EC

8/144

8

acioneaz prin concepte, noiuni i acte specifice, ndeplinind o serie de funcii extrem de

importante n fluxul circulaiei mrfurilor de la productor ctre consumator.

1.4. Funciile comerului

Comerul, prin complexa sa activitate realizat, ndeplinete numeroase funcii, destinate

s asigure un flux normal al produciei spre locurile de consum, n cele mai bune condiii

posibile.

Principala funcie a comerului, care caracterizeaznsui coninutul activitii sale, o

constituie cumprarea mrfurilor de la productori sau colectori - n cazul produciei

agricole foarte dispersate - i transferarea acestora n depozite, n vederea pregtirii lor

pentru vnzarea ctre utilizatorii finali sau intermediari.Dealtfel, conturarea acestei funcii idelimitarea ei de funcia deproducie, constituirea ei ntr-un domeniu distinct de activitate,

reprezint nsipremisa apariiei comerului ca ramur de activitate independent. Prin

vnzarea mrfurilor ctre consumatori, comerul realizeaz sub form bneasc valoarea

materializat n mrfuri, valorificnd efectiv eforturile investiionale fcute pentruproducerea

i circulaia mrfurilor; vnzarea ncheie ciclul pe care l parcurg mrfurile i confirm

transferul lor din sfera circulaiei n sfera consumaiei, unde, sub forma unor bunuri de

ntrebuinare sau servicii, vor satisface anumite nevoi de consum.

O a doua funcie materializeaz activiti derivate din prima, dar foarte importante

pentru actul comercial. Este vorba de stocarea mrfurilor, care ia forma unor preocupri

permanente de a asigura echilibrul dintre oferti cererea de mrfuri n cadrul pieei. Funcia

respectiv se datoreaz locului de intermediar pe care comerul l ocup ntre producie i

consum. Necesitatea echilibrrii produciei cu consumul izvorte din manifestarea unor

tendine diferite, specifice n evoluia acestora i, ndeosebi, din existena posibilitilor

practice, cotidiene de rupere a echilibrului dintre ele. Realizarea de ctre comera funciei de

stocaj i, prin aceasta, a echilibrului fa de consum, presupune, n primul rnd, studierea

nevoilor de consum, stabilirea direciilor n care vor evolua respectivele nevoi. Pe aceastbaz,

comerul trebuie spredicioneze continuu spre a exercita o influencorespunztoare asupra

produciei, pentru a o determina s se adapteze la nevoile pieei. Pe de alt parte, comerul

caut, prin politica sa de stocaj i echilibrare a ofertei cu cererea, s influeneze consumul,

pentru a-l alinia la nivelul posibilitilor mai largi care decurg din continua dezvoltare i

8/12/2019 ECTS_EC

9/144

9

perfecionare a produciei. Aceeai funcie a stocajului de mrfuri are n vedere i manifestarea

diferita produciei i consumului care se refer, n unele situaii, la repartizarea n timp; este

vorba de sezonalitatea produciei i a consumului. Asigurarea unui echilibru ntre producie i

consum, n astfel de cazuri, impune comerului sarcina constituirii i pstrrii unor partizi mari

de mrfuri sub formde stocuri, prin aceasta comerul asumndu-i responsabilitatea acoperirii

nu numai a distanei, dar i a timpului care separproducia de consum.

O a treia funcie important a comerului const n fracionarea cantitilor mari de

mrfuri pe care le livreazproducia,asortarea loturilor respective, formarea sortimentelor

comerciale i asigurarea micilor partizi care urmeaz a fi puse la dispoziia consumatorilor.

Se are n vedere, n aceastsituaie, o pregtire a mrfurilor pentru vnzare, fiind vorba de o

funcie deosebit de important att pentru producie, ct i pentru consumatori. Acesta

deoarece, odatmrfurile aduse n locul unde urmeaza fi realizate, ele trebuie pregtite pentrua putea intra n procesul de vnzare. Fenomenul ine att de natura produselor, ct i de

structura cererii. O serie de mrfuri nu pot intra n consumul populaiei dect n urma unor

operaiuni prealabile de pregtire, iar, pe de altparte, nsi satisfacerea

cererii populaiei ridic exigene speciale n legtur cu produsele oferite. Realizarea acestei

funcii presupune organizarea, n cadrul reelei comerciale, a unor operaiuni specifice cum ar

fi: porionarea, dozarea i preambalarea mrfurilor, prelucrarea lor (n cadrul alimentaiei

publice o asemenea operaie constituie activitatea de baz), sortarea dupcriterii comerciale,

controlul continuu al calitii i asigurarea condiiilor optime de pstrare pn n momentul

desfacerii, precum i alte asemenea activiti ce in de pregtirea mrfurilor pentru vnzare.

O alt funcie a comerului const n transferul mrfurilor ctre zonele i punctele

cele mai ndeprtate sau mai izolate, pentru a fi vndute consumatorilor. Funcia respectivare

n vedere o judicioasorganizare a micrii mrfurilor. Fenomenul apare deoarece realizarea

final a mrfurilor are loc, de regul, n punctele de consum, ceea ce presupune o bun

orientare a mrfurilor, manipularea lor atent i transportul din locul de producie n cel de

consum. De aceast dat, prin funcia respectiv, comerul trebuie s acopere spaiul care

separpunctele de producie de cele de consum. Realizarea funciei respective presupune, pe

de o parte, buna cunoatere a pieei pe care acioneaz fiecare ntreprinztor comercial, cu

condiiile, restriciile i avantajele sale specifice, iar, pe de alt parte, alegerea celor mai

apropiai furnizori, a cilor mai scurte i mai directe de transfer i transport al mrfurilor.

8/12/2019 ECTS_EC

10/144

10

O funcie strict specific comerului, generat dealtfel de cele tratate anterior, o

constituie creareacondiiilor de realizare efectiva actului de vnzare-cumprare. Se are n

vedere aici faptul c realizarea activitii comerciale presupune existena unei baze tehnico-

materiale i a unui personal care, mpreun, sofere posibilitatea cumprtorului de a-i alege

i adjudeca produsele de care are nevoie. Pentru realizarea acestei funcii, comerul trebuie s

dispunde o reea de uniti (magazine, automate, puncte mobile de vnzare, depozite pentru

comerul prin corespondenetc.), prin intermediul crora s fie puse la dispoziia publicului

mrfurile necesare i sse organizeze procesul de vnzare. De asemenea, este necesar saib

la dispoziie un personal specializat, care sasigure derularea respectivului proces.

n cadrul unei economii de pia, eforturile ntreprinderilor productoare sau ale celor

comerciale nu se pot limita doar la producerea de bunuri i servicii. Att unele, ct i altele

trebuie s-i asigure o permanentcomunicare cu piaa, ceea ce presupune o informare atentaconsumatorilor poteniali i a intermediarilor si, ct i o serie de aciuni specifice de

influenare a comportamentului de cumprare i consum, de sprijinire a procesului de vnzare.

O asemenea activitate, cu obiective i mijloace de aciune specifice i extrem de variate,

formeazconinutul unei alte funcii a comerului, respectiv celei de asigurare a promovrii

produselorprin diferite tehnici (publicitate la locul vnzrii, merchandising, publicitate n

mass-media etc.), care sgenereze dorina de cumprarei sprovoace actul de cumprare.

Asemenea activiti pot fi realizate att de ctre productori, ct i de ctre comerciani, ambii

parteneri fiind interesai, aa cum s-a artat mai sus, ntr-o ct mai bun informare a

consumatorilor. n condiiile economiei contemporane, cnd societatea se confruntcu sporirea

i diversificarea nentrerupt a bunurilor i serviciilor destinate satisfacerii celor mai diverse

nevoi materiale i spirituale, problemele legate de informarea consumatorilor devin din ce n ce

mai dificile. Realizarea acestei informri necesiteforturi de cunoatere aprofundata pieei, a

segmentelor de cumprare, a condiiilor acestora, a gusturilor, exigenelor i a capacitii de

interpretare a mesajelor. Astfel, toate acestea aduc n prim plan comerul, ca domeniu n cadrul

cruia se materializeazasemenea aspecte. Drept urmare, apare firesc ca respectivului domeniu

si se atribuie funcia de promovare a produselor, el cunoscnd toate aspectele ce contureaz

procesul de vnzare a mrfurilor i putnd dispune, n acelai timp, de mijloace specifice de

influenare a cumprtorilor i de orientare a actului de vnzare-cumprare.

n sfrit, o ultim funcie a comerului, generat de dezvoltarea societii

contemporane, o constituie cercetarea doleanelor utilizatorilor, a sugestiilor acestora, a

8/12/2019 ECTS_EC

11/144

11

capacitilor de cumprare, a gradului de instruire, a obiceiurilor de consum, precum i a altor

asemenea aspecte care stau att la baza cererii de mrfuri, ct i la cea a fundamentrii

politicilor comerciale. Obiectul acestei funcii, ca dealtfel i coninutul su, este foarte

complex, ceea ce a determinat att mbogirea i diversificarea arsenalului de metode i

tehnici, ct i creterea responsabilitilor comerului n aceastsferde activitate. Realizarea

respectivei funcii presupune existena unui personal de nalt calificare, capabil s absoarb

complexele probleme ale confruntrii ofertei cu cererea n cadrul pieei, att n profil

macroeconomic, ct i n profil microeconomic, la nivelul fiecrei faze de piasau a fiecrui

ntreprinztor comercial. Aceast funcie mbrac aspecte complexe, antrennd alturi de

comerciani i productorii, ntruct cercetrile privesc att realizarea unor prospeciuni

comerciale, ct i a unor studii tehnologice, multe produse urmnd a fi realizate pe baza unor

tehnologii noi la sugestia consumatorilor, care, n majoritatea cazurilor, contureaznevoia, darnu ntrevd posibilitile de realizare, revenind astfel cercetrii tehnologice asemenea sarcini.

n aceste condiii, ca i n cazul funciei precedente, aceasta nu reprezint o exclusivitate

comercial, dar implic comerul, din ce n ce mai mult n procesul de cercetare, ntruct n

actuala etap nu produsele sunt cele care ridic probleme, ci vnzarea lor n cadrul pieei,

procesul de vnzare devenind extrem de complex i de anevoios, supunnd ntreprinztorii

comerciali la eforturi deosebit de importante.

Prin funciile asumate, comerului i revine un rol important, nu numai n raport cu

productorii, ci i n raport cu utilizatorii finali sau intermediari.

n raport cu productorii se are n vedere faptul c, prin intervenia i specificul

activitii sale, comerul opereaz o regularizare a procesului de fabricaie, permind o

ealonare a produciei pe ntregul an, iar prin politica de stocaj i prin sistemul comenzilor n

avans amortizeazoscilaiile cererii, diminund efectele scderilor sau creterilor brute asupra

procesului de realizare a mrfurilor. De asemenea, comerul particip la dimensionarea

eforturilor financiare ale productorilor, pltind bunurile pe care le stocheaz, fr a avea

certitudinea cle va vinde. Acelai comer, prin activitatea desfurat, permite productorului

s-i orienteze producia n orice zon, folosind reeaua de distribuie, relaiile de care dispun

ntreprinztorii comerciali n cadrul pieei, precum i aciunile publicitare destinate susinerii i

realizrii unei mai bune vnzri a produselor oferite i a serviciilor ce le nsoesc, interesul

celor doi parteneri fiind reciproc, iar obiectivul comun - vnzarea unui volum ct mai mare de

mrfuri.

8/12/2019 ECTS_EC

12/144

12

n raport cu utilizatorii, comerul are, de asemenea, un rol esenial: punerea la

dispoziia lor, acolo unde se gsesc i atunci cnd au nevoie, a produselor i serviciilor legate

de acestea, n cantitatea i calitatea solicitat, precum i la preul dorit. Astfel, comerul permite

consumatorilor finali sau intermediari sevite efectuarea unor cumprri foarte mari, care sle

imobilizeze pri importante ale veniturilor, contribuie la reducerea cheltuielilor

consumatorilor legate de achiziionarea celor necesare generate de deplasri costisitoare sau de

folosirea unor mijloace speciale de transport, produsul fiind pus la dispoziia cumprtorilor,

aa dup cum s-a vzut, n imediata apropiere a locului de cumprare. Rolul important al

comerului n raport cu utilizatorii reiese i din modul n care este asigurat informarea

acestora, comerul controlnd, n principal, ntregul sistem de comunicaii legat de vnzarea

produselor i de aprovizionarea cu mrfuri a populaiei.

CAPITOLUL II

ACTELE DE COMERI COMERCIANTUL

2.1. Actele de comer

8/12/2019 ECTS_EC

13/144

13

Actul de comer reprezint o aciune realizat n procesul realizrii unei profesiuni

comerciale. Cu titlu excepional poate fi calificat drept act de comeri un act care a avut loc

ntre necomerciani, n cazul n care, prin natura sa, una din pri i fundamenteazexistena

pe exercitarea unei activiti comerciale. Unele dintre aceste acte sunt considerate comerciale i

atunci cnd autorii, n funcie de formula utilizat- de exemplu scrisoarea de schimb - sau de

obiectul activitii - de exemplu operaiunile bancare publice - realizeazoperaiuni de schimb

care privesc transferal titlului de proprietate n scopuri lucrative.

Datfiind complexitatea fenomenelor ce au loc n cadrul economic, definirea actelor de

comer lassse neleagcacestea ar acoperi o arie largde operaiuni, ce pot fi avute n

vedere ca activiti comerciale. Drept urmare, apare necesitatea unei anumite structurri a

actelor de comer. Pornind de la aceast necesitate, literatura de specialitate distingeurmtoarea structur: acte de comernaturale, acte de comerformale i acte de comerpotrivit

teoriei accesoriei.

A. Actele de comernaturalesunt reprezentate de acele activiti care prin ele nsele

reprezint comer, dnd profilul profesiunii celor implicai n realizarea lor. n cadrul acestei

categorii sunt cuprinse ase tipuri de acte comerciale:

A.1. Tipul cu ponderea cea mai ridicat l constituie totalitatea cumprrilor de

mrfuri n scopul revnz

rii sau nchirierii lor. De menionat c o singur operaiune de

cumprare, efectuatn scop lucrativ, este suficientpentru a constitui actul decomer, nefiind

necesar s existe neaprat o repetiie a acestora. Actul de cumprare trebuie s se refere la

mrfuri sau la alte valori, ca titlurile de rent, brevetele de invenie etc. Excepie fac

operaiunile care se refer la tranzaciile imobiliare care sunt excluse din cadrul actelor

comerciale, mbrcnd un alt regim juridic. Actul decumprare, efectuat n vederea revnzrii

sau nchirierii mrfurilor respective,presupune intenia realizrii unui profit. De asemenea, mai

trebuie cunoscut faptul cmrfurile cumprate pot fi revndute sau nchiriate fie n starea n

care au fostachiziionate, fie transformate sau puse n funciune. Deci, pentru a reprezenta un

act de comer, vnzarea trebuie s aib ca obiect mrfuri cumprate cu intenia de a fi

revndute. Aceasta face ca, n unele cazuri, vnzarea anumitor produse s reprezinte un act

civil pentru unul dintre parteneri i un act comercial pentru cellaltpartener.

A.2. n cadrul aceleiai grupe a actelor de comer sunt incluse i activitile

interpuilor dintre participanii la tranzaciile comerciale, adic a intermediarilor, cum ar fi,

8/12/2019 ECTS_EC

14/144

14

brokerii etc. Activitatea acestora const n a interveni ntre cumprtor i vnztor pentru a-i

pune n relaie i pentru a le facilita realizarea tranzaciilor impuse de transferal mrfurilor ce

formeaz obiectul actului de vnzare-cumprare. Pentru aceast activitate, brokerii sau alte

tipuri de asemenea ageni percep un comision ce reprezint baza existenei lor i, n acelai

timp, o sursde profit.

A.3. Un alt tip de comer cuprins n grupa actelor naturale de comer l constituie

transformarea materiilor prime n obiecte de consum cu condiia ns ca respectivele

transformri sfie efectuate de o ntreprindere care are drept scop asigurarea unui anumit profit

din realizarea operaiunilor respective. Aici, spre deosebire de primul caz, o singuroperaiune

nu constituie un act de comer, pentru aceasta fiind necesar o anumit repetabilitate. Drept

urmare, nu sunt acte de comer transformrile efectuate de un meseria care lucreaz cu

concursul unui personal redus, pentru asigurarea existenei sale.A.4. Prin natura lor, tot acte de comersunt considerate i activitile de transport. n

acest caz, se pleacde la premisa cmrfurile sunt orientate i expediate de ctre punctele de

producie spre piee i locurile de transformare sau de consum prin grija transportatorilor, care

efectueazastfel acte de comeraductoare de profit, investind mijloace cumprate pentru a fi

nchiriate i utilizate de ctre negustori. De asemenea, sunt considerate ca acte de comer i

nglobate n aceast grup toate operaiunile care privesc activitatea maritim (construcii de

nave, cumprarea i vnzarea de vapoare, expediiile, asigurrile maritime etc.).

A.5. Un grup important de operaiuni cuprinse n grupa actelor de comerl formeaz

cele referitoare la activitatea bancar. Bncile, a cror principalactivitate constn a colecta

i concentra fondurile de la diveri particulari pentru a le pune la dispoziia industriailor sau a

comercianilor, efectueazoperaiuni comerciale, ntruct, pentru respectiva activitate, percep

anumite comisioane i dobnzi, care, n fond, reprezintpreul capitalurilor mprumutate, iar,

prin natura lor, respectivele comisioane i dobnzi reprezint surse de profit pentru

ntreprinztorii financiari.

A.6. O ultim grup de operaiuni, considerate acte de comer i ncadrate n aceast

primcategorie a actelor naturale de comer, este formatdin activiti mai diverse, cum ar fi

cele desfurate de ageniile de schimb valutar, birourile de afaceri etc care efectueaz

operaiuni variate n favoarea altor ntreprinztori (cumprri i vnzri de mijloace

comerciale, ncasarea unor creane, reprezentri n justiie etc.). Tot n aceast ultim grup

sunt cuprinse i activitile ntreprinderilor de spectacole

8/12/2019 ECTS_EC

15/144

15

publice, cum ar fi teatrele, cinematografele, ageniile de turism etc.

B. Actele de comerproformasau actele de comera cror substancomercialeste dat

de forma lor. Este vorba de o categorie restrns de operaiuni care pot mbrca forma unor

acte de comer. ntre aceste se nscriu operaiunile realizate sub acoperirea sau prin intermediul

scrisorilor de schimb. De exemplu, agentul A (comerciant sau nu) datoreazun milion de lei

agentului B (comerciant sau nu), care, la rndul su, datoreazo sumasemntoare agentului

C. ntr-o asemenea situaie, agentul B poate cere agentului A splteascagentului C, la o dat

fixat, suma de un milion de lei, vrsmntul acoperind, n acest caz, stingerea sau achitarea

celor dou datorii. O asemenea operaiune se va cere n scris, redactndu-se respectiva

scrisoare de schimb amintitanterior. Oricare ar fi calitatea (comerciant sau nu) a semnatarului

sau natura cauzei angajamentului (datorie comercialsau nu), operaiunile realizate sub forma

scrisorii de schimb sunt considerate de ctre codul comercial ca acte de comer.C. Acte de comer n virtutea teoriei accesoriei. Grupa respectiv cuprinde toate

operaiunile ce se refer la acte care, pur civile prin natura lor, devin comerciale, dac sunt

fcute de ctre un comerciant cu ocazia realizrii unei anumite laturi a activitii sale

comerciale. De exemplu, dac un comerciant cumpr un autoturism, acesta este un act pur

civil pentru o persoanparticular, dar devine

un act comercial pentru acelai comerciant sau pentru altul, dac respectivul autoturism este

destinat casei sale de comerpentru a deservi un voiajor commercial sau conducerea firmei n

deplasrile sale de afaceri; la fel n cazul mobilierului de birou, al rechizitelor etc. Excepie

face achiziionarea imobilelor care, aa cum se arta anterior, privete o operaiune exceptat

de codul comercial, asemenea operaiuni fiind considerate acte civile.

Dat fiind complexitatea sistemului de valori care caracterizeaz activitatea

ntreprinztorilor comerciali i innd seama de cele amintite cu privire la structura actelor de

comer, trebuie precizat cntreprinztorul comercial poate efectua:

- acte civile, care pot consta n cumprarea unui imobil pentru uzul su personal sau chiar

pentru exercitarea activitii sale comerciale, n cumprarea diverselor mijloace mobiliare,

maini etc. pentru uzul su personal;

- acte comerciale din grupa celor naturale sau proforma: cumprri i revnzri de mrfuri,

schimburi de creane etc.;

- operaiuni devenite acte de comern virtutea teoriei accesoriei: achiziionarea unei mobile

de birou, a unui computer etc.

8/12/2019 ECTS_EC

16/144

16

Cunoaterea detaliata structurii actelor de comerpermite, la rndul su, i impune,

n acelai timp, operarea unei noi clasificri a activitii de comer, ducnd la conturarea unei

structuri care s aib n vedere obiectul afacerilor. Potrivit acestui criteriu se disting: comerul

propriu-zis, comerul bancar, comerul transporturilor, comerul asigurrilor.

Comerul propriu zis are n vedere totalitatea actelor de vnzare i cumprare a

produselor naturale transformate sau fabricate. Comerul respective cuprinde dou ramuri

distincte, care pot coexista n cadrul aceleiai ntreprinderi: fabricaia i distribuia, existnd

pentru fiecare un aparat distinct (aparatul de producie i aparatul comercial).

Comerul de bancsau bancar, care, n ultimul timp, a luat o amploare deosebit, prin

extinderea creditului. Acest tip de comer const n a colecta, concentra i pune la dispoziia

comercianilor a fondurilor provenite, n principal, din depozitele clienilor.

Comerul transporturilor cuprinde totalitatea actelor de comer care privescoperaiunile ce asigur orientarea i deplasarea mrfurilor din centrele de producie ctre

locurile de transformare sau punctele de vnzare.

Comerul de asigurriare n vedere toate operaiunile referitoare la actele de asigurare

a unor riscuri, mijlocite de plata unei prime de asigurare.

Toate actele comerciale sunt reglementate printr-un statut legal special, care conine

att regimul posibilitilor de a exercita activiti de comer, ct i pe cel al cilor de probare a

opiunilor i capacitilor de a realiza activitatea respectiv. La rndul lor, diferite acte de

comer, constituite n tipuri i ramuri de activiti comerciale, au generat apariia, organizarea i

funcionarea unor ntreprinderi sau societi specializate, care i-au axat ntreaga activitate pe

dezvoltarea i perfecionarea att a sistemului de relaii, ct i a cadrului de pia n care

acioneaz. Sunt ntlnite astfel, ca ageni de pia, ntreprinderi de distribuie, ntreprinderi sau

societi financiar-bancare, ntreprinderi sau societi de transport, ntreprinderi, agenii sau

societi asigurri.

2.2. Comerciantul

Problematica referitoare la comerciant, ca agent economic cu rol hotrtor n cadrul

unei economii de pia, este deosebit de complex.

2.2.1. Definirea noiunii de comerciant

8/12/2019 ECTS_EC

17/144

17

Noiunea de comerciant are n vedere persoana fizicsau juridica crei profesie este

comerul. Potrivit codului comercial, sunt comerciani cei care exercit acte de comeri fac

din acestea profesia lor obinuit. Deci, pentru a fi considerat comerciant, un agent economic

trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii: s fac acte de comer, s realizeze asemenea

acte n mod obinuit, ceea ce implic repetabilitatea operaiunilor respective; s transforme

realizarea actelor respective n profesia sa de baz sau accesorie; sacioneze n numele su

personal.

2.2.2. Restriciile cu privire la libertatea de a exercita diverse activiti comerciale

innd seama de complexitatea activitii comerciale, de importana acesteia ndezvoltarea economicde ansamblu a unei ri, precum i de implicaiile sociale deosebite pe

care le are comerul, toate rile civilizate s-au ngrijit s-i asigure n permaneno legislaie

specific domeniului respectiv. O asemenea legislaie are menirea s asigure statutul

comercianilor, smpiedice ptrunderea n cadrul

ramurii a unor persoane necorespunztoare, dubioase prin comportament sau nesntoase, care

ar putea pune n pericol sntatea public. De asemenea, legislaia are n vedere capacitatea de

investire a ntreprinztorilor poteniali, cinstea i loialitatea acestora, precum i multe alte

aspecte care formeazcadrul relaiilor dintre ntreprinztori i organele puterii publice , dintre

ntreprinztori i consumatori, precum i dintre ntreprinztorii nii, ca parteneri i ageni de

pia. Din cadrul sistemului respectiv de restricii, prezenta lucrare a selectat pe cele referitoare

la persoana comerciantului i pe cele care privesc modul de exercitare a aciunilor n diverse

ramuri de comer.

Restriciile referitoare la persoanele care urmeaz a efectua acte de comer i

desfoar o activitate de comer ridic dou aspecte importante: determinarea i stipularea

incapacitilor i stabilirea incompatibilitilor.

Referitor la incapaciti, legislaia rilor civilizate, cu economie de pia avansat,

stipuleazcnu au voie s faccomer: persoanele afectate de interdicii legale ca urmare a

unor condamnri suferite pentru crime sau delicte contra onestitii i bunvoinei, precum i

cele condamnate pentru delicte fiscale sau economice; persoanele care au suferit anumite

8/12/2019 ECTS_EC

18/144

18

interdicii judiciare datorit faptului c s-au dovedit a fi foarte risipitori sau c fac parte din

rndul persoanelor atinse de alienare mintal; minorii.

Cu privire la incompatibiliti, legislaia stipuleaz c exercitarea comerului este

incompatibil cu realizare concomitent a unor profesii, cum ar fi cea de avocat, magistrat,

notar, funcionar public, militar etc. Pentru o mai bun claritate, se are n vedere interdicia

exercitrii concomitente a unor asemenea profesii - respectiv i comeri magistratur sau i

comer i militrie activ - i nu pregtirea agentului economic care exercit profesia de

comerciant.

ntr-o serie de ri occidentale, legislaia mai prevede separat i situaia cetenilor

strini care vor s realizeze acte de comeri respectiv sdesfoare o activitate comercial. n

legtur cu aceast categorie de persoane, legislaia comercial are n vedere c un strin a

crui edere este autorizat n ara respectiv, dac dorete s exercite o anumit activitatecomercial, trebuie s obin un act profesional care s poarte meniunea comerciant. O

asemenea situaie se ntlnete n toate rile membre ale Uniunii Europene.

Restricii referitoare la modul de organizare a diferitelor tipuri de comerridic, la

rndul lor, probleme mai complexe, fiind vorba de interdicii complete, reglementri speciale

sau autosesizri administrative. Potrivit unor asemenea aspecte, n cadrul activitii comerciale

se pot ntlni diverse restricii:

Brane sau sectoare de comer a cror organizare este interzis ntreprinztorilor

particulari, statul instituind un aa-zis monopol legal. n acest caz, statul respectiv i rezerv

gestiunea unor ntreprinderi sau societi care s desfoare un astfel de comer. Aceast

situaie poate fi ntlnit n dou cazuri: Primul caz este generat de propunerea unor scopuri

fiscale, respectiv statul urmrete procurarea resurselor financiare proprii prin intermediul

vnzrii anumitor produse supuse monopolului, cum ar fi vnzrile de tutun i igri. Cel de-al

doilea caz este dat de stabilirea unor obiective de interes general, cum ar fi fabricarea pulberilor

explozive, baterea monedelor, comerul cu timbre i efecte potale.

Sectoare de comer reglementate i controlate, restricie care privete acele sectoare

n cadrul crora activitatea comercial se desfoar sub restricia respectrii unor condiii

speciale, cum ar fi: competena profesionala ntreprinztorului comercial, consemnatprintr-

un titlu atestat sau o diplom(de exemplu farmacist, negustor de plante medicinale). Categoria

respectiv mai cuprinde i acele ramuri de comer care se desfoar sub restricia unor

prescripii speciale i fac obiectul - att sub aspectul activitii, ct i al produselor

8/12/2019 ECTS_EC

19/144

19

comercializate - unui control i a unei urmriri riguroase. Este vorba de comerul cu arme,

servicii de asigurri, activitatea hotelier, comerul cu bijuterii, comerul cu

lucruri de ocazie (consignaie) etc.

Activitile comercialecare se pot desfura pe baza unei autorizaii administrative

speciale, eliberate de ctre un organ guvernamental, prefecturi sau organe municipale. Se are n

vedere, n acest caz, activitatea stabilimentelor comerciale primejdioase, incomode,

generatoare de zgomote i insalubre, activitatea unitilor ce comercializeazbuturi alcoolice,

activitatea unitilor de transport rutier i aerian, activitatea comerului mobil realizat prin

intermediul camioanelor sau autobuzelor magazin, activitatea brutriilor, activitatea

ntreprinderilor de spectacole, a ageniilor de voiaj, precum i activitatea magazinelor cu o

mare suprafacomercial- magazine universale, supermagazine etc.

2.2.3. Obligaiile i prerogativele comerciantului

Statuarea restriciilor privind realizarea actelor de comergenereazo serie de obligaii i

prerogative prin care respectivele restricii se materializeaz n procesul de organizare i

desfurare a activitii comerciale, ambele categorii de aspecte prezentnd o importan

deosebitpentru orientarea procesului managerial comercial.

Obligaiile comerciantului

Potrivit prescripiilor codului comercial i ale prevederilor legislaiei din majoritatea

rilor cu o puterniceconomie de pia, ntre principalele obligaii stipulate cu privire la cei ce

exercit actul de comer, figureaz cele cu privire la organizarea sistemelor de relaii,

responsabilitatea fiscali calitatea de patron.

1. Obligaiile referitoare la respectarea sistemului de relaii specific fiecrei ramuri i a

modului de desfurare a activitii comercialesunt inerea evidenelor primare i contabile i

conservarea tuturor documentelor comerciale. Se mai au n vedere deschiderea unui cont ntr-o

bancsau la un centru de cecuri potale, precum i furnizarea unor informaii potrivit regimului

patrimonial. n sfrit, tot n aceast categorie de obligaii intr i suportarea consecinelor

falimentului, respective lichidarea bunurilor ntreprinderii sau a regimului judiciar n cazul

suspendrii unei pli.

8/12/2019 ECTS_EC

20/144

20

2. Obligaiile fiscale, care au n vedere plata impozitelor speciale, impozitele pe beneficiile

comerciale, taxele asupra cifrei de afaceri, n cadrul crora, locul principal revine taxei pe

valoarea adugat.

3. Obligaiile ce revin comerciantului n calitatede patronprivesc sistemul de relaii pe care

trebuie s-l statueze n cadrul firmei n raporturile cu salariaii folosii. n acest caz, orice

ntreprinztor comercial este obligat s cunoasc i s aplice prescripiile codului muncii

referitoare la contractul de munc, reglementarea timpului i natura muncii, igiena i

securitatea social, ntocmirea i inerea evidenei carnetelor de muncetc.

Prerogativele comerciantului

Prerogativele comerciantului - privilegii i avantaje - se refer, n principal, la o serie de

drepturi prin care se statueazposibilitile acestuia att de a aciona n interesul obiectivelor

sale de afaceri, ct i pentru a se putea apra n cazul unor conflicte sau al apariiei anumitordaune. ntre acestea se numr:

- existena de drept a calitii de elector i posibilitile eligibile n cadrul Camerelor decomer, ca organisme nsrcinate cu pregtirea legilor referitoare la comer- i n cadrul

Tribunalelor de comer, a cror procedureste mai rapidi mai puin costisitoare dect

cele ale tribunalelor ordinare;

- posibilitatea de a beneficia de msuri speciale cu privire la urmrirea contractelorcomerciale, a celor privind locaia de gestiune, precum i a altor asemenea acte care

privesc activitatea comercial, cum ar fi, de exemplu, contractele de nchiriere a

spaiilor n care se desfoaractele de comer;

- dreptul de a contesta anumite hotrri i de a invoca fr restricii, n cadrul unorasemenea contestaii, proba cu martori;

- posibilitatea inserrii n contractele sale a unei clauze de arbitraj, prin care s seangajeze ca n cazul ivirii unor diferende s accepte decizia unui arbitru desemnat,

evitnd astfel cheltuielile de procedur;

- posibilitatea de a acorda sau de a contracta, n interes propriu, mprumuturi comercialela un nivel nelimitat.

8/12/2019 ECTS_EC

21/144

21

CAPITOLUL III

RELAIILE COMERULUI CU CONSUMATORII

3.1. Introducere

Unul dintre cele mai importante aspecte privind activitatea comercial o constituie

astzi asigurarea unor relaii corespunztoare cu consumatorii ca poteniali cumprtori.

Exigenele mereu crescnde ale lumii contemporane, ct i o serie de fenomene specifice

economiei de pia, fac ca mizele comerului, sau mai spus ale schimbrilor i modernizrii

acestuia s aduc n prim plan o serie de noi precepte care s contribuie la redimensionarea

relaiilor sale cu publicul. Dintre asemenea concepte unele vor schimba nsi esena relaiilor

cu piaa ale comerului sau structura mijloacelor de aciune. ntr-o asemenea abordare,

8/12/2019 ECTS_EC

22/144

22

specialitii aduc n discuie chiar noi concepte precum: trecerea de la concurena prin

rivalitate la competiia stimulativ; nlocuirea conceptului generalizat de consumator

anonim cu conceptul modern de persoan; nlocuirea aa-zisului rzboi al preurilor cu

rzboiul serviciilor; promovarea unor noi atitudini fade consumatori att din partea firmelor,

ct i din partea personalului comercial, profesionalismul vnztorului devenind determinant n

cadrul relaiilor directe dintre comeri consumatori. Asemenea noi concepte i pun amprenta

concomitent i asupra orientrii preocuprilor manageriale referitoare la sistemul de relaii

comer-consumator, ntreprinztorii comerciali urmnd s procedeze la trieri i reorientri a

nsi propriilor opiuni, care vor trebui s renune la ideea alegerii ntre fidelizarea sau

cucerirea a noi segmente de clientel, n favoarea ideilor privind reechilibrarea ce trebuie

asiguratntre strategiile de cucerire i strategiile de fidelizare care vor pune un accent deosebit

pe permanentizarea clientelei cucerite pe fiecare zonde pia. Toate aceste aspecte reprezintpentru managementul relaiilor comerconsumator un punct nodal, cu semnificaia unor

schimbri profunde. La aceasta se adaugfaptul casemenea fenomene au loc ntr-o perioad

n cadrul creia este n curs de formare o nou societate, care anunun alt tip de economie

social, cu perioade de tranziie eminamente instabile, instabilitate ce are un dublu impact

asupra activitii comerciale: necesitatea modernizrii continue i riscul orientrii modernizrii

respective.

Pentru orientarea activitilor comerciale n contextul mutaiilor semnalate, echilibrarea

eforturilor ntreprinztorilor i diminuarea riscului de a grei n confruntrile din cadrul pieei,

studiul relaiilor comer -consumator are un rol hotrtor, aceasta ntruct consumatorul va

continua sjoace un rol important n cadrul pieei, urmnd sdevinelementul de referinal

tuturor aciunilor ntreprinse att de productori, ct i de ctre comerciant. Mai mult, pe

msur ce o ar sau alta se dezvolt, cunoscnd o anumit stare de prosperitate, rolul

consumatorului devine mai complex i un numr din ce n ce mai mare de organizaii publice

sau particulare sunt afectate de comportamentul acestuia.

3.2. Locul relaiilor cu consumatorii n ansamblul activitii comerciale

Sistemul de legturi organizat de comer, n calitatea sa de intermediar ntre productori

i consumatori, cuprinde doucategorii de relaii.

8/12/2019 ECTS_EC

23/144

23

- prima categorie are n vedere sistemul raporturilor interne, n cadrul crora seevideniaz legturile succesive dintre activiti, probleme de personal, organizare,

salarizare etc.,

- a de-a doua categorie cuprinde relaiile externe, pe care comerul le angajeaz cudiferii colaboratori, furnizori, uniti de transport, organe financiare, de credit, organe

administrative de stat, precum i cu beneficiarii - ntreprinderi de stat sau cooperatiste,

firme particulare sau populaie.

Relaiile comerului cu consumatorii fac parte, deci, din sistemul de relaii externe

angajate de unitile din aparatul comercial. El mbrac forme diferite, sporind mereu n

importandatoritunor factori cum ar fi :

- modificrile permanente ce intervin n sistemul de conducere economic- planificat saubazat pe mecanismul pieei ;

- creterea gradului de privatizare a unitilor economice ;- liberalizarea schimburilor ;- modificri n nivelul i n stilul de viaal populaiei ;- creterea contribuiei comerului la satisfacerea diferitelor tipuri de nevoi ale populaiei

precum i ale celorlali cumprtori industriali, prestatori de servicii sau uniti

administrative.

Drept urmare, la stabilirea locului pe care aceste relaii le ocupn ansamblul activitii

comerciale, trebuie s se aib n vedere transformrile pe care le cunoate societatea n

perioada analizat i n perspectiv, precum i mutaiile pe care respectivele transformri le

genereaz asupra evoluiei comerului interior ; prezentm n continuare, doar cteva dintre

acestea, considerate a avea o importandeosebit:

Sporirea dimensiunilor comerului i a ariei sale de preocupri. Se are n vedere faptul cn

viitor comerul va avea ca obiect al actelor sale de vnzarecumprare att bunurile de consum

individual destinate satisfacerii trebuinelor populaiei, ct i diferitele tipuri de produse

destinate utilizrii productive, organizrii prestaiilor de servicii sau bunei funcionri a unor

uniti sociale i ale administraiei de stat;

Dezvoltarea i modernizarea reelei comerciale care, prin sporirea continu a suprafeei,

reprofilarea acesteia, mbuntirea amplasrii teritoriale i dotarea cu utilaje moderne, va

contribui la sporirea rolului comerului fa de consumatori, influenndu-le opiunea de

cumprare;

8/12/2019 ECTS_EC

24/144

24

Introducerea i extinderea permanenta unor forme moderne de vnzare, care sasigure un

grad ridicat de accesibilitate a cumprtorilor la variata gamde produse, pe care comerul le

va oferi pieei, constituind astfel premise favorabile facilitrii procesului de cumprare a

mrfurilor;

Regndirea sistemelor de informare a consumatorilor i operaionalizarea unor practici

promoionale moderne care, prin coninutul, forma de prezentare i operativitatea lor, vor

marca, n mod favorabil, sistemul de relaii dintre comeri toate tipurile sale de consumatori.

Asemenea modificri de substan, care vor interveni n activitatea comerului i i vor

pune amprenta pe sistemul su de relaii, vor aciona i asupra cumprtorului, care va fi mereu

mai implicat n procesul de proiectare, realizare i comercializare a masei de produse destinate

consumului. Ca urmare a unei a unei asemenea idei, n Statele Unite ale Americii a fost

conturat i s-a trecut la utilizarea pe scarlarga unui nou concept ECR (Rspuns Eficientpentru Consumator) pentru reproiectarea lanului productor comerciant consumator

final, sistem ce acoper o arie larga cooperrii practice dintre comerciant i fabricant, cu

implicarea consumatorilor. Drept urmare, pentru a avea o imagine completa locului pe care

relaiile cu cumprtorii l ocup n ansamblul activitii comerciale, trebuie analizat i

evoluia consumatorilor. Importantele transformri sociale i economice, ce vor avea loc n

societate, vor determina, n continuare, modificri n structura consumatorilor, sub aspectul

nivelului de instruire, educaie, compoziie socio-profesional, venituri, tehnologii n procesul

de fabricaie i, nu pe ultimul plan, ca nivel de exigen fa de mrfurile i serviciile

comerciale. De asemenea, comerul nu trebuie s scape din vedere c n atitudinea

consumatorului intervin, n mod continuu, modificri de ordin calitativ, ndeosebi ca rezultat al

creterii venitului discreional. Cu ct crete aceastformde venit, cu att mai mult se va trece

de la o activitate comercial fr probleme la o activitate cu probleme, n sensul c

cheltuirea venitului disponibil implicnu numai nevoia de produs i puterea de cumprare, ci i

voina de cumprare a consumatorului.

3.3. Coninutul relaiilor comerului cu consumatorii

8/12/2019 ECTS_EC

25/144

25

Sistemul de relaii ale comerului cu consumatorii poate fi descompus n trei domenii

principale: - organizarea unui cadru propice de dialogare cu consumatorii ;

- crearea unei ambiane favorabile realizrii actului de vnzare-cumprare ;

- asigurarea unor raporturi corespunztoare ntre personalul comercial i consumatori.

1.Organizarea unui cadru propice de dialogare cu consumatorii presupune cunoaterea

unor forme mai complexe ce privesc att relaia dintreconsumatori i societate, n general, ct

i o serie de aspecte specifice evoluiei actului de vnzare-cumprare, cum ar fi trecerea, n

timp, de la actul izolat al

consumului, la sisteme de consum sau trecerea de la cumprarea independenta unui produs,

la achiziionarea optimizatn cadrul unui ansamblu de produse.

a)Relaia dintre consumator i societatepoate constitui, n principal, cadrul general n care

urmeaz s se circumscrie ntregul sistem de relaii comerconsumator. Un asemenea cadru

general are n vedere c, prin modul de organizare a macrosistemului unei societi,

consumatorul este omniprezent. Indiferent de ocupaia fiecrui individ, indiferent de profilul

unei firme, indiferent de locul ocupat de

ctre o unitate socialsau administrativn structurile instituionale, toi i toate apar n cadrul

pieei i n calitate de consumatori. ntr-o economie de abunden, n care timpul i banii devin,

ntr-o msur din ce n ce mai mare, elemente discreionale, deciziile de consum, prin

amploarea i efectele lor, depesc domeniul comercial, ele afectnd domenii mult mai largi

care privesc industria, agricultura, prestrile de servicii, domeniile social-culturale, precum i o

serie de sectoare publice sau instrumente de orientare macroeconomic, cum ar fi sistemul

impozitelor, sistemele de utilizare i salarizare a forei de munc, sistemul investiional etc.

Mai mult, eliberat de o serie de restricii economice, consumatorul trebuie s-i lrgeasc

continuu posibilitile de exprimare liberi, n consecin, orice tip de reglementare va genera

diferite tipuri de reacie pentru fiecare consumator. De asemenea, ca urmare a aceluiai

fenomen, producia, precum i alte sectoare economice, se integreazn structura sistemului de

distribuie, transformndu-se n mijloace ce contribuie la adaptarea bunurilor la nevoile

consumatorilor. Aceasta deoarece valoarea social i economic a acestor bunuri depinde, n

ultim analiz, de nivelul de consum efectiv al sortimentelor pe care comerul le ofer

consumatorilor. O asemenea situaie se rsfrnge asupra activitii firmelor i unitilor publice

8/12/2019 ECTS_EC

26/144

26

sau particulare, unde succesul final al tuturor deciziilor privind aprovizionarea, bugetul,

personalul, producia, precum i diferitele aspecte administrative reprezinto funcie a modului

n care asemenea decizii sunt coroborate cu cele privind organizarea sistemului de relaii ale

comerului cu consumatorii. Surprinderea tuturor acestor aspecte presupune un dialog larg cu

toate categoriile de consumatori poteniali, specialitii ajungnd la concluzia c sistemul n

ntregime nu va putea funciona dect dac consumatorul va fi satisfcut de sortimentul

bunurilor i serviciilor anticipate, create i oferite prin procesul de comercializare. De

asemenea, se apreciaz c devine tot mai necesar a se cunoate omul n calitatea sa de

consumator sau de reprezentant al unor consumatori, pentru a putea explica n contextul

diferitelor stiluri de via, structurile anumitor domenii culturale i chiar a noi evoluii social-

economice;

b)Un alt fenomen important n organizarea cadrului de dialogare cu consumatorii, l constituie

trecerea de la actul izolat al consumului la un sistem de consum. Analizele efectuate asupra

procesului de comercializare i a factorilor si de influenau evideniat necesitatea unei mai

bune definiri a interlocutorului real al vnztorului, spre a permite o cretere a efectelor

activitii desfurate. O asemenea analiz i ncercare de definire a interlocutorului a

evideniat cinterlocutorul vnztorului nu este ntotdeauna consumatorul, cacest interlocutor

nu este ntotdeauna un individ, ci, cel mai adesea, apar n aceast postur grupuri sau

organizaii i, n sfrit, cdecizia de cumprare se ia, din ce n ce mai puin, n funcie de un

produs i tot mai mult n raport cu ansamblul produselor ce contribuie la asigurarea unui

anumit standard de via sau la asigurarea unui anumit nivel de activitate util. Ca forme

structurale ale cadrului de dialogare cu consumatorii, pot fi folosite:

- consultarea, concretizat n alctuirea unor organisme de consultare independente sau pe

lnganumite instituii social-administrative;

- realizarea unor ntlniri periodice cu consumatorii, ntr-un cadru organizat de discuii;

- organizarea unorpanele de consumatorin profil macroeconomic sau pe zone de consum, ca

instrumente de stabilire a volumului i structurii cererii de mrfuri;

- realizarea unor aciuni de testare a produselor noi;

- organizarea unor conferine periodice, a unor consultaiisau demonstraiin mari magazine

de specialitate;

8/12/2019 ECTS_EC

27/144

27

- utilizarea mass-mediapentru aciuni de informare i publicitate comercial; introducerea unor

tehnici i forme moderne de vnzare, cum ar fi televnzarea etc.

2.O alt latur importanta sistemului de relaii comer-consumator este reprezentatde

crearea unei ambiane favorabile realizrii actului de vnzarecumprare. n acest

domeniu se are n vedere c informarea larg, cuprinztoare i operativ a cumprtorilor,

educarea gusturilor acestora i orientarea consumului, precum i satisfacerea complex a

nevoilor populaiei devin elemente de baz ale complexului de relaii pe care comerul le

ntreine cu consumatorii. Specialitii susin cpentru a exista o bun concuren i un liber

schimb al bunurilor, existena unor informaii corecte i satisfctoare pentru consumator este

deosebit de important. ntre elementele care pot fi folosite pentru crearea unei ambiane

favorabile realizrii actului de vnzare-cumprare, se au n vedere dou grupuri de aciuni.Primul se referla mbuntirea sistemului de informare al consumatorilor, printr-o combinare

corespunztoare a mijloacelor promoionale, cel de-al doilea are n vedere prezentarea i

ntreinerea unitilor comerciale, acestea avnd menirea de a asigura un cadru ambiental

corespunztor nivelului ridicat de exigena cumprtorilor.

3. Asigurarea unor raporturi corespunztoare ntre personalul commercial i

cumprtori reprezintcomponenta de bazn sistemul relaiilor comerconsumatori.Relaia

vnztor-cumprtor reprezinto nlnuire de roluricomplementare, ndeplinite n procesul de

achiziionare a mrfurilor. Activitatea pe care personalul comercial o desfoar, ca

reprezentant al produciei n faa cumprtorului, uneori chiar participant la decizia de

cumprare, contribuie laformarea reprezentrilor consumatorilor cu privire la produsele oferite

spre vnzare, la unitile de desfacere, la serviciile asigurate i la activitatea comercial n

general.Drept urmare, personalul comercial, prin comportamentul su i prin atitudinea safa

de munca pe care o desfoarn relaiile directe cu consumatorii, urmeazsacioneze ca un

agent de legtur n cadrul lanului de firme integrate n fluxul complex al produselor,

asigurnd, n acelai timp, materializarea aciunilor ce dau coninutul celorlalte dou

componente ale sistemului de relaii comer-consumatori: organizarea cadrului de dialog i

crearea ambianei favorabile realizrii actelor devnzare-cumprare.

Analiza principalelor elemente ce dau coninutul relaiilor comer-consumatori

evideniazfaptul crolul activ al comerului este condiionat de o buncunoatere a celor doi

8/12/2019 ECTS_EC

28/144

28

parteneri productorul i consumatorul, de asigurarea unor condiii adecvate de manifestare a

posibilitilor i intereselor acestora, precum i de utilizarea unor mijloace care s faciliteze

comunicaia n ambele direcii. De asemenea, se evideniazimportana unor aciuni specifice,

care au menirea de a crea o imagine favorabila produselor comercializate sau a formelor de

comer practicate, personalizarea mrcilor, realizarea unui climat de nelegere i bunvoin

fade cumprtor.

3.4. Baza motivaionala relaiilor comer-consumator

Orientarea i buna organizare a sistemului de relaii comer-consumatori implic, alturi

de identificarea interlocutorului cu preferenele, aspiraiile, exigenele i reprezentrile sale, i

o bun cunoatere a comportamentului consumatorilor, a evoluiei n timp a acestuia i afactorilor si de influen. Comportamentul consumatorului presupune un ansamblu de

manifestri sistematice care, n temeiul unor informaii din mediul social-economic

nconjurtor, adapteaz schemele de activitate uman la un context social integrator, n

vederea optimizrii aciunilor efectuate sau n curs de efectuare.Pornind de la aceste aspecte,

comerul, n organizarea sistemului de relaii cu consumatorii, acioneazpe douci:

a) utilizarea n organizarea diferitelor aciuni comerciale a caracteristicilor psihologice i

psihosociologice ale consumatorilor;

b) iniierea unor programe de msuri menite s influeneze comportamentul respectiv,

orientndu-l i determinndu-i noi dimensiuni.

mbinarea celor douci de aciune, precum i dozarea eforturilor, pot fi apreciate ca un

proces complex ale crui coordonate sunt date de faptul c reaciile i atitudinile

consumatorilor sunt determinate att de nevoile i trebuinele proprii fiecrui individ, ct i de

aciunea unor influene externe, de natura factorilor economici, sociali i psihologici. De

asemenea, trebuie avut n vedere faptul c aceste dou modaliti de aciune n organizarea

sistemului de relaii cu consumatorii cunosc influene reciproce, structura nevoilor fiind, dup

cum s-a artat anterior, deosebit de dinamic. La aceasta se adaugfaptul c, nevoile de baz

fiind satisfcute mai rapid, influena factorilor subiectivi i ai mediului nconjurtor devine tot

mai puternic i mai complex. Se induce astfel consumatorilor o anumit atitudine fa de

produs i de unitatea comercial, dorinele, exigenele i reprezentrile lor avnd, n acest caz,

8/12/2019 ECTS_EC

29/144

29

o importan mai mare n concretizarea manifestrilor de consum, n raport cu nevoile i

trebuinele.

Un alt aspect l constituie faptul cn procesul de organizare a sistemului de colaborare

comer-consumatori, comportamentul nu trebuie privit ca o nsuire sau o mbinare de aciuni

independente, separate. Acest comportament este rezultatul acumulrii unei experiene de

via, difereniate n raport cu locul pe care fiecare individ l ocupn societate, cu gradul su

de instruire etc. El evideniazastfel i explic, n acelai timp, diversitatea de manifestri ale

oamenilor i chiar ale acelorai persoane n ambiane diferite. Pornind de la aceste

considerente, n procesul de organizare a relaiilor comer-consumator, de mare atenie se

bucurcercetarea reaciilor consumatorilor i a motivaiilor acestor reacii, n direcia realizrii

cadrului favorabil adoptrii deciziilor de cumprare.

Decizia de cumprare reprezint, la rndul su, o latur important a comportamentului

consumatorilor, cu implicaii asupra relaiilor comer-consumatori. Aceasta reprezintun act

de alocare a resurselor, n cadrul cruia intervin att motivaii raionale, de ordin economic,

ct i motivaii emotiv-psihologice. n abordarea deciziei de cumprare ca element

fundamentare a procesului de organizare a relaiilor comer-consumator, este necesar s se

porneasc, n principal, de la motivaia actului de cumprare. Teoria clasicsubliniazfaptul c

n aceast privin consumatorul caut, n general, s maximizeze utilitile, respectiv s

maximizeze satisfacia sa n alegerea produselor cu cea mai mare utilitate relativ, n raport cu

preul i veniturile sale. Concretizarea unei asemenea motivaii implic, la rndul su, stabilirea

unei ordini ntre bunurile din rndul crora cumprtorul urmeaz s aleag i a unei

structuri de preferin. Din confruntarea motivaiei cu structura de preferine a bunurilor

oferite rezultun comportament progresiv, ezitant, confuz, contradictoriu i fluctuant, care se

concretizeaz, n final, ntr-o decizie de cumprare ce poart amprenta comportamentului

respectiv. Aceastdecizie reprezintnsdoar un moment dintrun proces global de cumprare.

Procesul respectiv este dat, la rndul su, de un ansamblu de elemente pe care comerul trebuie

sle cunoascct mai bine att sub aspect structural, ct i evolutiv, pentru a-i putea organiza

sistemul de relaii cu consumatorii.

Procesul global al cumprrii cuprinde trei faze principale:

n prima fazare loc ontlnire ntre nevoie i produs, ntlnire ce creeazo stare de

tensiune care nu va disprea dect n momentul satisfacerii nevoii. Dat fiind faptul cfiecare

8/12/2019 ECTS_EC

30/144

30

nevoie se traduce printr-un ansamblu de caracteristici fizice i psihologice, pe care

consumatorul dorete s i le regseasc n obiectul dorit, el acioneaz n aceast faz n

spiritul unei imagini de produs, care simbolizeaz ansamblul dorinelor i aspiraiilor

coninute de nevoie, conturnd aa-zisa satisfacie anticipat ntlnirea dintre satisfacia

anticipat i gama bunurilor oferite de comer duce la stabilirea produsului ce urmeaz s

formeze obiectul deciziei de cumprare.

n urmtoarea faz, cea a deciziei de cumprare, comerciantul trebuie s tie c, n

vederea realizrii satisfaciei anticipate de ctre consumator, este necesar ca acesta sfie supus

unor stimuli concureniali care s poat transforma intenia de cumprare ntr-un act de

cumprare.

Faza a treia - post-cumprare- are n vederesatisfacia obinut, consumatorul fcnd

comparaie ntre utilitatea produsului cumprat i satisfacia anticipat. Pentru comer, norganizarea sistemului su de relaii cu consumatorii, aceastfazeste deosebit de important

pentru asigurarea continuitii i perspectivei activitii sale. Aceasta deoarece, dacn cadrul

comparaiilor fcute de consumator ntre satisfacia anticipat i satisfacia real nu exist

diferene sau acestea sunt slabe, consumatorul va putea ncerca din nou atracia pentru produs,

marcsau unitate comercial, fapt ce conduce la apariia aa-zisului obicei de cumprare. n

condiiile n care se contureaz o serie de diferene ntre anticipaie i satisfacia real, va

aprea un fenomen de repulsie ce va duna att produsului i mrcii sub care a fost realizat, ct

i unitilor comerciale.

Analiza efectuatevideniaz ideea potrivit creia comerul trebuie saib n vedere

comportamentul consumatorilor ca un complex de reacii la stimulii venii din exterior i, ca

oricare proces presupune, n desfurarea sa, parcurgerea unor faze succesive ce conduc la

actul de cumprare. De asemenea, innd seama c ntre principalele faze ale procesului

respectiv se nscriu starea de activare i de disconfort, analiza cognitiv, alegerea alternativei

de cumprare i evaluarea post-cumprare, sistemul de relaii trebuie s fie astfel organizat

nct, prin intermediul mijloacelor de informare, prin sortimentul de produse, modul de

prezentare al acestora, gama de preuri practicate, competena profesional, inuta i

comportamentul personalului, comerul s-i poatrealiza, n mod activ, funciile sale.

8/12/2019 ECTS_EC

31/144

8/12/2019 ECTS_EC

32/144

32

4.1.1. Coninutul activitii de comercu ridicata

Comerul cu ridicata reprezintun stadiu al circulaiei mrfurilor, n cadrul cruia au

loc operaiuni de vnzare-cumprare a mrfurilor n scopul revnzrii ulterioare. n consecin,

coninutul activitii de comercu ridicata constn achiziionarea de mrfuri n partizi mari

i desfacerea acestora n partizi mici, dar asortate, ctre comerul cu amnuntul i, n unele

cazuri, ctre uniti care cumpr diferitele produse n vederea prelucrrii lor ulterioare.

innd seama de locul pe care comerul cu ridicata l ocup n procesul micrii mrfurilor,

activitatea ce se desfoarn cadrul acestei verigi prezintcteva trsturi specifice, ntre care,

mai importante, menionm:

Actele de vnzare-cumprare au loc ntre ntreprinderi economice, spre deosebire de

activitatea ce se desfoar n cadrul comerului cu amnuntul, unde cumprtorul mrfuriloreste, nemijlocit, consumatorul sau reprezentantul acestuia, n cadrul activitii de comer cu

ridicata att cumprtorul, ct i vnztorul mrfurilor sunt ntreprinderi sau diferite organizaii

economice, sociale sau din administraia public;

n cadrul activitii de comercu ridicata, att cumprrile, ct i vnzrile de mrfuri

se realizeazn partizi mari;

Activitatea de comer cu ridicata nu ncheie circuitul economic al mrfurilor, ci

mijlocete doar legtura dintre producie i veriga comercial cu amnuntul; mrfurile nu se

vnd deci de ctre ntreprinderile cu ridicata direct consumatorilor, activitatea tradiional a

comercianilor cu ridicata fiind cea de intermediari ntre productori i comercianii cu

amnuntul.

Pentru a reda ntreaga imagine a activitii de comer cu ridicata, la cele artate mai

trebuie adugat faptul c, interpunndu-se n drumul mrfurilor de la producie la consum,

veriga comercialcu ridicata genereazo serie de imobilizri de fonduri, cheltuieli materiale i

bneti necesare ntreinerii reelei de depozite, plii personalului etc. De asemenea, subliniem

faptul c, trecnd prin veriga comercialcu ridicata, mrfurile rmn o perioadde timp mai

ndelungat n sfera circulaiei, avnd astfel o vitez de circulaie mai lent, ceea ce

influeneaz att relaiile economice din cadrul pieei bunurilor i serviciilor, ct i relaiile

financiarbancare de pe piaa capitalurilor. Purtnd amprenta activitii pe care o desfoar,

ntreprinderile ce acioneaz n cadrul verigii comerului cu ridicata se caracterizeaz i ele

printr-o serie de trsturi distincte, trsturi care le situeaz n sfera intereselor agenilor

8/12/2019 ECTS_EC

33/144

33

economici din cadrul tuturor celor patru componente ale pieei - piaa mrfurilor i serviciilor,

piaa forei de munc, piaa capitalurilor i piaa schimburilor monetare.

1. O primcaracteristica ntreprinderilor de comercu ridicata se referla faptul cacestea

trebuie s fie firme cu o mare acoperire financiar. innd seama c ntregul volum de

tranzacii comerciale se refer la partizi mari de mrfuri, iar ealonarea comenzilor are n

vedere i perioadele afectate de sezonalitate, cnd o parte din mrfurile ce formeazobiectul

tranzaciilor trebuie stocate un timp mai ndelungat, intermediarul cu ridicata trebuie sdispun

att de fonduri proprii, ct i de capacitatea de a contracta credite bancare pe termene mai mari,

prin care sacopere plile ctre producie i multiplele cheltuieli de depozitare i stocare.

2. O a doua caracteristic are n vedere specializarea activitii de comer cu ridicata pe

familii deproduse.Specializarea respectiveste generatde natura produselor care formeaz

obiectul tranzaciilor realizate de ntreprinderi, tiut fiind c orice familie de produse ridicprobleme specifice de stocaj, depozitare i conservare a valorilor de ntrebuinare.

3. A treia caracteristiceste datde faptul cntreprinderile de comercu ridicataintervin

attn cadrul fluxului produselor realizate de productoriiindigeni,ct i de ceiexterni. n

condiiile n care productorul este situat ntr-o alt ar, ntreprinztorul cu ridicata poate

deveni importator direct, sub aspectul achiziionrii mrfurilor necesare aprovizionrii

comerului cu amnuntul. ntr-o

asemenea ipostaz, el intr n relaii comerciale cu ageni economici de pe piaa bunurilor i

serviciilor din cadrul terelor piee externe, ct i cu agenii economici care acioneazn cadrul

pieei schimburilor monetare.

4. O ultimcaracteristicse referla existena unor servicii comercialebine puse la punct i

ncadrate cu personal de naltcalificare. ntradevr, datfiind importana comenzilor, grositii

nu-i pot permite sgreeascasupra cantitilor, calitii sau a serviciilor anexe furnizate de

ctre productori. Pe de altparte, produsele de nalt tehnicitate, cum sunt cele electronice,

informatice,

optice etc., reclam specialiti cu o calificare deosebit. De asemenea, fracionarea partizilor,

sortarea i asortarea mrfurilor, precum i aprovizionarea comerului cu amnuntul necesit

multforde munccalificatn compartimentele de ambalare a mrfurilor, de condiionare i

de expediere ctre detailiti. n plus, se are n vedere cdetailitii trebuie s fie prospectai,

sensibilizai i convini pentru a deveni clienii diferiilor grositi. Pentru toate acestea, este

nevoie ca, n cadrul serviciilor comerciale, sexiste o puternicforde vnzare i o anumit

8/12/2019 ECTS_EC

34/144

34

reea de reprezentani, capabile a argumenta la fel de bine pe toate fronturile: tehnic, comercial

i financiar.

4.1.2. Rolul economic al comerului cu ridicata

innd seama de faptul c, prin interpunerea sa n drumul mrfurilor de la producie la

consum, comerul cu ridicata genereaz, aa cum s-a mai artat, mobilizri de fonduri,

cheltuieli suplimentare i o ncetinire a vitezei de circulaie, este recomandabil ca, atunci cnd

este posibil, s se procedeze la o trecere a mrfurilor de la productor direct n reeaua

comercial cu amnuntul, ocolindu-se astfel veriga cu ridicata. Dat fiind complexitatea

relaiilor generate de intervenia comerului cu ridicata n fluxul produselor, rolul acestuia

trebuie analizat pe ansamblul economiei, vzut att n raport cu productorii, ct i cu comerulcu amnuntul.

A. n raport cu productorii, sistemul de relaii bazat pe prezena comerului cu ridicata

ofer o serie de avantaje care, pe ansamblul pieei, exercit influene multiple, asigurnd

continuitatea activitii comerciale, o mobilitate corespunztoare n ceea ce privete orientarea

mrfurilor n raport cu cererea, precum i asigurarea unei fore de echilibru, fr oscilaii

puternice de la un sezon la altul sau de la o zonla alta.

Datorit faptului c lanseaz i pltete comenzi care se refer la partizi mari de mrfuri,

comerul cu ridicata permite productorilor, prin alimentarea constant a fluxurilor

financiare, s-i continuefr ntrerupere activitatea, evitnduse astfel orice stagnare a

produciei, ce s-ar putea interpune ntre momentul realizrii produselor i momentul asigurrii

vnzrii acestora.

Stocnd mari cantiti de produse, comerul cu ridicata asigur productorilor multiple

servicii logistice, eliberndu-i astfel de sarcinile depozitrii i condiionrii mrfurilor,

scutindu-i de cheltuielile materiale, financiare i cu fora de munc generate de procesul de

stocare, ct i de grijile permanente cu privire la asigurarea capacitilor de stocare.

Comerul cu ridicata i ealoneazcomenzile n timp, pornind de la informaiile pe care le

obine prin intermediul unitilor cu amnuntul, cu privire la evoluia i oscilaiile consumului.

O asemenea ealonare a comenzilor, ct i previziunile pe care le elaboreaz cu privire la

viitoarele evoluii ale consumului, contribuie, de asemenea, la regularizarea produciei, evitarea

rupturilor de stoc sau a unor suprasolicitri brute ale produciei.

8/12/2019 ECTS_EC

35/144

35

Comerul cu ridicata, ca mijloc de legtur ntre comerul cu amnuntul i productori,

permite acestora din urmsaibinformaii preioase asupra modului n care le sunt primite

produsele; aceasta reprezinto cale importantde a se cunoate baza motivaionala pieei.

Avnd interesul ca mrfurile productorilor cu care colaboreazsse vndn permanen,

comerul cu ridicata particip activ la schimbarea vnzrilor respective, prospectnd

detailitii, stabilind i realiznd cataloage, documentaii, punnd, daceste cazul, chiar proprii

specialiti s realizeze cercetri de pia, pentru o mai bun cunoatere a cerinelor pieei, o

mbuntire a sistemelor de vnzare i chiar a unor produse.

Comerul cu ridicata poate participa, de asemenea, la campaniile de promovare a

vnzrilor alturi de diferitele categorii de revnztori i, ntr-un mod general, la toate formele

de aciune capabile sajute detailitii i, deci, de a antrena consumatorul.

B. Fade comerul cu amnuntul,rolul economic al comerului cu ridicata este datde asemenea, de ctre o serie de avantajecare prezintimportanatt pentru ntreprinztorii

ce acioneazn domeniul respectiv, ct i pentru circuitul economic general din cadrul pieei.

Astfel, comerul cu ridicata joacun rol foarte important n ceea ce privete informarea

detailitilor. ntr-adevr, n cazul unui comer descentralizat, bazat pe mecanismul pieei,

numai comercianii cu amnuntul din afara marilor aglomeraii sunt slab informai sau total

ignorai att de ctre productorii indigeni, ct, mai ales, de ctre cei strini, de pe terele piee

externe. Or, prin cunotinele sale, prin documentaiile realizate i prin diversele cataloage

elaborate, grositii i informeaz permanent i i ajut n obinerea partizilor de mrfuri

necesare.

Grositii care se aprovizioneaz vagonabil sau cu mijloace auto la ntreaga capacitate

fracioneazrespectivii partizi de mrfurii livreazspre comerul cu amnuntul, la unitile

apropiate, cantitile exacte pe care acestea le pot stoca sau vinde ntr-o unitate de timp,

corespunztor posibilitilor financiare; un asemenea procedeu permite o armonizare rapidn

caz de nevoie.

Ca un corolar al capacitii sale de stocaj, comerul cu ridicata permite, n frecvente cazuri,

detailitilor s beneficieze de preuri mai joase dect dac s-ar aproviziona direct de la

productor, ca urmare a sistemelor de remize care nu se acord dect pentru achiziionarea

unor cantiti foarte mari.

Prin faptul cse pot adresa unui singur grosist i nu unei mulimi de furnizori, comercianii

cu amnuntul au i avantajul simplificrii i uurrii muncii administrative generate de

8/12/2019 ECTS_EC

36/144

36

nlocuirea comenzilor, facturilor, recepiilor, corespondenei diverse etc. Acelai fenomen

genereazi o reducere a cheltuielilor precum i o uurare a muncii de asortare i mbogire a

sortimentelor de mrfuri comercializate.

Pornind de la asemenea considerente, specialitii evideniaz faptul potrivit cruia

firmele de comer cu ridicata sunt utilizate cnd reuesc s fie mai eficiente n urmtoarele

direcii:

- vnzarea i promovarea produselor, avndu-se n vedere crespectivii ageni, prin personalul

calificat din sectorul vnzri, oferproductorilor posibiliti operaionale de a intra n relaii

comerciale cu un numr mare de mici ntreprinztori cu cheltuieli substanial mai reduse;

- asigurarea sortimentelor necesare comercianilor cu amnuntul, comercianii cu ridicata

avnd capacitatea de a alege diferitele articole i de a realiza, prin alegerea fcut, sortimentele

respective, fr alte investiii de efort din partea furnizorilor sau din partea clieniloraprovizionai;

- fragmentarea loturilor mari, atunci cnd loturile industriale impun, ca o condiie obligatorie n

procesul de comercializare, segmentarea n loturi mai mici i pregtirea unor partizi comerciali

pentru firmele aprovizionate;

- depozitarea mrfurilor, cnd este vorba de fluxuri comerciale care presupun stocri temporare

de mrfuri, depozitri i conservarea valorilor de ntrebuinare, comercianilor cu ridicata

revenindu-le sarcina de a organiza asemenea procese cu costuri reduse, concomitent cu

determinarea riscurilor implicate de depozitare, att pentru furnizori, ct i pentru clieni;

- finanarea unor tranzacii, specificul activitii impunnd, n unele situaii, ca ntreprinztorii

din comerul cu ridicata s fie capabili a oferi mrfurile pe credit clienilor lor, iar, n alte

cazuri, de a le comanda furnizorilor anticipat o serie de mrfuri, pltindu-i concomitent

facturile;

- informarea cu privire la conjunctura pieei, comercianii cu ridicata trebuind s ofere att

furnizorilor, ct i clienilor informaii referitoare la activitatea concurenilor, la noile produse

aprute pe pia, la evoluia preurilor, precum i cu privire la o serie de alte aspecte din afara

pieei, care au totui un anumit impact asupra mecanismelor de pia;

- servicii i consultan de management, n aceast privin avndu-se n vedere, n special,

comercianii cu amnuntul ce pot beneficia de sprijin n ceea ce privete pregtirea

personalului, amenajarea magazinelor, gestiunea stocurilor, prezentarea mrfurilor precum i

cu privire la preluarea i utilizarea anumitor tehnologii comerciale4.

8/12/2019 ECTS_EC

37/144

37

n ceea ce privete evoluiile viitoare, o serie de ali specialiti, avnd n vedere

creterea complexitii fenomenelor cu care se confrunt operatorii economici antrenai n

activiti comerciale, considercrolul economic al comerului cu ridicata va spori, cunoscnd

ns o oarecare restructurare a funciilor sale , accentual mutndu-se pe funcia fizic i

logistic, funcia financiari funcia de informare. Respectivul comerva trebui sofere mai

multe servicii, mai mult siguran n derularea activitii comerciale i oportuniti pentru

creterea gradului de rentabilitate a activitii partenerilor antrenai n afaceri.

4.2. Funciile comerului cu ridicata

n general, funcia comerului cu ridicata const n asigurarea legturilor dintre

productori i comercianii cu amnuntul, grositii avnd fade detailiti cam acelai rol pecare detailitii l au fade consumatori. innd seama deci de locul comerului cu ridicata n

cadrul circuitelor comerciale, ct i de rolul su economic tratat anterior, trebuie subliniat c

acestuia i revin urmtoarele funcii specifice:

cumprarea unor partizi mari de produsei concentrarea unor fonduri de mrfuri de la un

numr mare i divers de productoridin cadrul pieei interne dau de pe diverse piee externe, n

vederea aprovizionrii fr ntrerupere i n sortiment variat a comerului cu amnuntul

precumi a altor categorii de cump

r

tori;

stocarea unor cantiti mari de mrfuri n vederea asigurrii unei ealonri normale a

fluxului de produse ctre detailiti i, n continuare, a fluiditii vnzrilor ctre

consumatori, prin eliminarea rupturilor intervenite n procesul de aprovizionare ca urmare a

sezonalitii produciei, lipsei informaiilor, diverselor situaii conjuncturale, blocaje financiare

n cadrul ntreprinderilor productoare etc. pentru aceast funcie, societile din cadrul

comerului cu ridicata trebuie s-i imobilizeze mari sume de bani, corespunztor valorilor din

stoc; s asigure depozite de mare volum sau suprafa; s doteze depozitele cu instalaiile

speciale necesare conservrii n bune condiii de temperatur, grad de luminozitate i de

umiditate constanta tuturor produselor stocate; sasigure energia necesar, ct i procurarea

i utilizarea inst