DIRECT MAIL Scrisori care aduc fonduri...’Cifre,’pași, cuvintecare atrag’fonduri!!! Ținta:...

CRISTIANA IONESCU

Powered by

DIRECT MAIL

Scrisori care aduc fonduri

Cifre, pași, cuvinte care atrag fonduri

•  Prima scrisoare

de fundraising Scrisoarea a II a a lui Petru către Corinteni •  Cea mai veche

scrisoare descoperită-‐ 1235, Eihoi Dogan, călugăr budist.

www.dreamcatchers.ro

Mic dicționar de termeni I Atri8on rate-‐ rata de renuntare defini8va a donatorului la dona8e

Average dona8on-‐media dona8ilor per campanie DM

Direct debit-‐ donator lunar

DM-‐direct mailing

Donator recurrent-‐ donator periodic ( lunar, semestrial, annual) Donor value-‐ valoarea pe care o prezinta un donator, in func8e de suma donata

FR-‐ fundraising

Loyalty-‐loializare, procesul de men8nere a interesului donatorului

Messenger= campanie de DM pentru sponsorii calzi

NewsleIer= campanile de DM de recrutare

Payback 8me-‐ 8mpul in care se amor8zeaza inves88a intr-‐un DM/campanie

Payroll giving-‐ dona8i salariale

PR-‐ public rela8ons


Recrutare-‐ DM prin care se abordeaza o baza de date noua cu scopul de a ob8ne cat mai mul8 sponsori/donatori

Renewal rate-‐ rata de reinnoire a dona8ei in urma unui apel

Response rate-‐ rata de raspuns a unui DM-‐ numarul de persoane care doneaza ca urmare a apelului

Return rate-‐ rata de retur a unui DM-‐ adrese invalide, mutari de la domiciliu, etc

ROI-‐return of investment ( venit net/cheltuiala)

Segmentarea bazei de date-‐ impar8rea bazeri de date in categorii de sponsori predefinite dupa anumite criterii-‐ care doneaza cel mai des, cel mai mult, cu poten8alul cel mai mare

Sleeping donor-‐ o persoana care a donat, insa in ul8mile 16 luni a incetat dona8a Sponsor Cald-‐ o persoana/companie care ne-‐a donat cel pu8n odata Sponsor rece-‐ o persoana/companie vizata sa devina sponsor, dar care nu a donat inca Sponsorship package-‐ pachet de sponsorizare propus companiilor

Mic dicționar de termeni II


Direct mailing

întrebări

Ce este?

De ce avem nevoie de el?

Când încep?

Care e secretul succesului?


Direct mailing



Ținta: 1000 persoane fizice

anul 1

lei I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII

Donații singulare 15000 15000

anul 2 15000 15000

Total 60000

anul 1

lei I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII

Donații de 4 ori pe an 15000

15000 15000 15000

anul 2 15000 1500

0 15000 15000

Total 12000

0

anul 1

lei

I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII Donații lunare 30000

30000 30000 30000

30000

30000

30000

30000 30000

30000

30000 30000

anul 2 30000 3000

0 30000 30000 3000

0 3000

0 3000

0 3000

0 30000 3000

0 3000

0 30000

Total 72000

0


Direct mailing Ce cuprinde?


PLIC

SCRISOARE

CADOU/BROȘURĂ FORMULAR DE RĂSPUNS

* Exemplu de direct mailing al SOS Satele Copiilor România

Cifre, pași, cuvinte care atrag fonduri -‐ Exemple


* Exemplu de direct mailing al UNICEF România



* Exemplu de direct mailing al HOSPICE Casa Speranței



* Exemplu de direct mailing al Fundației PACT

Ce cuprinde scrisoarea?



1.  Foaie cu antet

2.  Personalizarea 3.  Povestea

4.  Implicarea

5.  Cererea

6.  Modalitatea de donație

7.  Mulțumirile

8.  Semnătură 9.  Datele de

contact 10. Alte moduri

de a dona

Cât de lungă să fie scrisoarea mea?


Există SCRISORI de 1 pagină care au schimbat istoria. Spre exemplu scrisoarea lui Nelson Mandela care a pus capăt apartheidului și care a atras peste 1 million $. O Scrisoare bine gândită nu trebuie să depășească 1 pagină!

De ce să ținem cont când scriem?

•  Importanța culorilor și efectul lor psihologic

•  Greutatea pachetului

•  Calitatea hâraei pe care scriem

•  Limbajul folosit să fie prietenos și accesibil

•  Dacă scriem unui prieten sau vrem să ne

împrietenim ( loializare sau recrutare)

•  Cere un singur lucru-‐ pe cel mai important

•  Spune povestea cu pasiune

•  Prezintă-‐te în cuvinte puține

•  Folosește fotografii profesionale

•  Prezintă urgența


Cât de des scriem?

•  Conform analizei de piață din ulamii 5 ani, românii

donează de 4 ori pe an*

Așadar, frecvența de 4-‐6 scrisori anual pentru 1 prieten este

cea mai potrivită.

•  Ținem cont dacă scrisoarea este de Recrutare sau

Loializare

•  Odată începută această campanie, ea trebuie conanuată

cel puțin 24 de luni, doar atunci vor fi acoperite costurile

inițiale ale campaniei și aceasta va trece pe +.

•  ** Puteți cere studiul Tendințe în comportamentul donatorilor Asociației pentru Relații

Comunitare


Cât de des ni se răspunde?

•  Cea mai mare frustrate pe care o au ONG-‐urile care vor

să deruleze asiel de campanii este aceea a ratei mici de

răspuns și perioadei mari de derulare până se

recuperează invesația inițială.

•  Subliniez că Direct mailingul este o campanie cu derulare

pe termen mediu și lung, de aceea sunt foarte puține

organizații care o folosesc în România.

•  Eu aici văd o mare oportunitate!

•  Rata de răspuns este de 1-‐2% la scrisorile prin care

încercăm să recrutăm noi prieteni (donatori).

•  Rata de răspuns la scrisorile trimise prietenilor deja

existenți variază între 9-‐12%.

•  In cele ce urmează vă prezint o scurtă analiză asupra

camapnie HOSPICE Casa Speranței


Slide Title 2012 Direct Mail Companii vs Indivizi

0

2000

4000

6000

8000

10000

12000

DM11 DM21 DM31 DMX1 DMRX1

8229

3190

6305

10983

5850

Direct mail to INDIVIDUALS

Direct mail to INDIVIDUALS

0

5000

10000

15000

20000 1684512050

74703900 2450

Direct mail to COMPANIES

Direct mail to COMPANIES



Slide Title



2012 Direct mail code Response Rate No. Lejers No. of Donors March DM11 5% 1000 51 March DM12 0% 4000 12

June DM21 3% 1000 31 June DM22 0% 4000 18

September DM31 2% 3000 51

September DM32 1% 2000 11

December DMX1 2% 2732 61

December DMX2 2% 475 9

Recruitment dec. DMRX1 1% 4178 43

Recruitment dec. DMRX2 0% 5000 6

Slide Title



51 12 31 18 51 11 61 9 43 60%

100000%

200000%

300000%

400000%

500000%

600000%

DM11DM12 DM21DM22 DM31DM32 DMX1DMX2 DMRX1DMRX2

March June September December Recruit. dec.

Response Rate

No. Letters

No. of Donors

Slide Title



total income

generated78%

Budgeted22%

DM 11 individual donnors

total income

generated25%

Budgeted75%

DM 12 -companies

Direct mailing-‐

Relația cu lumea digitală

•  Lumea digitală reprezintă o amenințare, dar și o oportunitate pentru Direct mailing

•  Studiile spun că donatorii dau de 3 ori mai mult, chiar dacă o fac online, dacă au primit apelul de donație printr-‐o scrisoare, in comparație cu email.


Direct mailing Relația cu lumea digitală

Ce avantaje are o scrisoare? Ea implică mai multe simțuri: •  Văz-‐ Impact vizual mai mare •  Tac8l-‐ Poate fi aansă, devine personală,

binele poate fi aans •  Auz-‐ Impresionează mai mult o felicitare

muzicală trimisă unui prieten de ziua sa de naștere

•  Mirosul-‐ Imaginați-‐vă o scrisoare care miroase a ciocolată sau scorțișoară în campania de Crăciun

•  Gustul-‐ Un biscuite în plic amintește de bucurie

Direct mailingul trebuie folosit ca unul din cele mai importante canale în campaniile mulachannel.


Direct mailing-‐proporțiile succesului

•  Baza de date E nevoie de un sistem de ges7onare (excel, sales force, donor perfect), e o inves77e necesară •  Instrumente de evaluare si control al DM •  Oameni instruiți •  Perseverență •  Design


A spus Da! Ce urmează? MULȚUMIM!

•  Scrisoarea de mulțumire

•  Mulțumiri aliel

•  Păstrarea constantă a relației

•  Întâlniri

•  Cunoaștere și implicare în viața

organizației

•  Cerem feedback pe proiectele noi

•  Respectăm regula lui 3


REGULA LUI 3√ Mulțumește de cel puțin 3 ori√ Mulțumește cel mai tâziu în 3 zile de la acordul de donație (Thank before you bank)√ Mulțumește diferit de fiecare dată√ Mulțumește având 3 elemente o b l i g a t o r i i ( a r a t â n d i m p a c t u l , deschizând ușa mai mult, setând așteptările)√ Mulțumește în cel mult 1 pagină de scrisoare SEMNATĂ!

Ține minte

MULȚUMEȘTE!

Scrisoarea de Mulțumire = cel mai bun instrument de loializare, fidelizare, a donatorului tău.

Primul pas să fii de neuitat este să creezi o Scrisoare de Mulțumire de neuitat.


Testează,testează, testează!

Evaluează permanent

Toată lumea face fundraising, ca valoare organizațională

Nu renunța după prima încercare!

Învață din greșelile tale

Monitorizează competiția

Extrasfat


Eficiența și succesul în direct mailing

Ce urmează?

ü  Ține acest material la îndemână

ü Citește-l din când în când

ü Discută-l cu echipa ta

ü Notează toate ideile care îți vin când

citești

ü  Păstrează legătura cu noi

ü Citește articolele-resursă de pe blogul

dreamcatchersromania.wordpress.com

MULȚUMIM!

Caută să înveți mai multe


la oricare din modulele programului SUSTAIN TOMORROW, un program

premiat pentru rezultatele sale.

PARTICIPĂ

Detalii, detalii Acest material este protejat de drepturi de autor și este numai pentru uzul tău personal. El nu poate fi folosit în scop comercial, integral sau parțial, iar utilizarea sa în orice alt mod este posibilă numai cu acordul autorului .

MULȚUMESC!

Mulțumesc pentru sprijin în realizarea acestui material: Cătălin Bindea 438 studio Bogdan Ionescu Hospice Casa Speranței Gabriela Tokes SOS Satele Copiilor România Anca Dimulescu Fundația PACT

Poți ține legătura cu mine și afla ultimele noutăți:

dreamcatchersRO Dreamcatchers Romania dreamcatchersromania.wordpress.com

[email protected]

DIRECT MAIL Scrisori care aduc fonduri...’Cifre,’pași, cuvintecare atrag’fonduri!!! Ținta:...

Documents

Transcript of DIRECT MAIL Scrisori care aduc fonduri...’Cifre,’pași, cuvintecare atrag’fonduri!!! Ținta:...