Următorul pas – integrarea virtuală

Pe lângă personalizare, modelul de vânzări directe pe care Dell continuă să-l folosească aduce multe alte beneficii. Aşa cum susţine Michael Dell într-un interviu acordat recent, modelul respectiv îi permite companiei să construiască relaţii cu clienţii săi. Acestea oferă informaţii valoroase, care la rândul lor permit companiei să influenţeze atât relaţiile lor cu clienţii cât şi cu furnizorii. Dacă se pun laolaltă progresele datorate obţinerii de informaţii, producţiei just-in-time şi internetului, funcţiile tradiţionale ale fiecărui membru din canalul de distribuţie devin neclare, creându-se astfel ,,Integritatea Virtuală,,. Operând sub acest model, Dell a reuşit să menţină un lanţ de distribuţie strâns coordonat, reuşind totuşi să se concentreze asupra personalizării şi specializării, aspecte regăsite la nivelul corporaţiilor virtuale.

Punctul cheie pentru viziunea lui Michael Dell de a realiza integrarea virtuală este tehnologia , care permite schimbul în timp real de informaţii , pentru a monitoriza totul , pornind de la comenzile de produse până la telefoanele în scopuri de service. Schimbul consistent de date în timp real, permite furnizorilor, producătorilor de componente, clienţilor şi altora să devină o parte integrantă din afacerea Dell, ca şi când ei ar lucra în interiorul companiei. Cu toate că integrarea virtuală există în teorie, rămîne de văzut dacă Dell o va implementa cu succes. Şi dacă o va face, rămâne de văzut daca asta va genera creştere şi profitabilitate.

Internetul

Internetul a fost folosit de către Dell ca fiind unul din canalele de vânzare directă a calculatoarelor. Totuşi, ca niciun alt canal, acesta oferă în mod instantaneu o reţea de vânzări globale. Michael Dell l-a numit ,,ultimul model de vânzări directe,,. Prin intermediul website-ului,clienții pot să comande produse Dell, să pună întrebări prin intermediul e-mail-ului și chiar să obțină asistență personalizată pentru sisteme și soluții tehnice. În loc să sune la companie, clienţilor le este mai uşor să se înregistreze pe website. Drept urmare, Dell nu a avut nevoie să angajeze decât un număr mic de personal care să preia comenzile şi să ofere suport tehnic, reuşind să facă economii. Vânzările de pe site-ul Dell au crescut generos. Dacă până în Martie 1997 s-a vândut 1 milion de dolari pe zi prin intermediul site-ului, un an mai târziu acest număr s-a dublat. In condiţiile în care o bună parte din această piaţă virtuală este nevalorificată , acest număr are un potenţial de creştere şi mai mare.

Strategia companiei Dell este angrenată în creşterea utilizării site-ului. De fapt, Dell previzionează ca toţi clienţii săi să-şi conducă virtual toate afacerile lor prin intermediul site-ului companiei. În prezent, marii clienţi ai săi , care sunt corporaţii şi reprezintă 35% din

veniturile companiei, precum şi alţi clienţi europeni şi asiatici nu folosesc internetul pentru tranzacţiile lor.

Oricum, Dell nu este singura companie care utilizează internetul. Multe altele folosec internetul cu succes ca o extensie a canalelor lor obişnuite. Printre acestea se numără gigantul Cisco Systems, producătorul de computere Micron Technology și Gateway 2000. Atât Micron cât și Gateway operează cu modele de business similare cu cele ale lui Dell, luând comenzi de la clienți înainte de a construi produsele. IBM a implementat de asemenea un sistem propriu de producere la comandă care este accesibil și pe Internet. Luând în considerare acești competitori, Dell întâmpină noi încercări pe care nu le-a mai întâlnit anterior. Într-adevăr, în mare parte din cei 15 ani ai existenței lui Dell, acesta a fost singurul producător de computere care putea produce computere la comanda clientului la prețuri competitive. Odată cu creșterea concurenței, scăderea prețurilor componentelor și a marjelor de profit în afacerea computerelor la comandă, Dell înfruntă noi încercări. Internetul este tărâmul în care ceilalți competitori pot să scape de dominanța Dell prin atragerea marilor clienți precum și ai clienților asiatici și europeni,pe care Dell nu i-a integrat încă în serviciile sale de Internet. Prin folosirea Internetului, alți producători de computere au evitat de asemenea costurile ridicate asociate cu canalele tradiționale de distribuție, permițându-le să reducă prețurile, astfel eliminând avantajul de preț al lui Dell. Cum se va adapta Dell la acest nou scenariu rămâne de văzut.