deciziile de Pret Si Influenta Lor Asupra Rezultatelor Economico - Financiare

7/24/2019 deciziile de Pret Si Influenta Lor Asupra Rezultatelor Economico - Financiare

1/23

TEMA 2. Implicaiile deciziilor de pre asupra rezultatelor economico-financiare

ale ntreprinderilor

1) Politica, strategia i tactica preurilor la nivelul unitilor economice.

2) Metodele de realizare a politicii de pre la ntreprindere.

3) Inluena deciziilor de pre asupra perormanelor economico!inanciare a

ntreprinderii.

") Metodologia undamentrii preurilor n conte#tul o$iectivelor strategice ale

unitilor economice.

=1=

Mar%etingul cuprinde un ansam$lu de activiti, metode i te&nici care au ca

o$iectiv studiul cererii consumatorilor i satisacerea ei cu produse i servicii n condiii

c't mai avora$ile. Modul n care o irm i concepe dezvoltarea activitii, direciile deperspectiv i aciunile practice concrete, viz'nd valoriicarea potenialului su n

concordan cu cerinele pieei, caracterizeaz politica de mar%eting a irmei. Prin politica

de mar%eting irma i deinete poziia sa a de " varia$ile, care ormeaz mi#ul de

mar%eting i care constituie un instrument de promovare a acestei politici(

o Produsul relect calitatea, modelul, dimensiunea, am$ala*ul, marca etc+

o Preul include sta$ilirea preului la dierite etape ale vieii economice a

produsului, reducerile i oertele speciale, adaosurile etc+o Plasamentuldistri$uia) relect canalele de distri$uie, logistica depozitarea,

transportul), metodele de v'nzare etc+

o Promovarea pu$licitatea, pu$lic relations, merc&andisig& etc.

Particularitile specifice preului vis-a-vis de elementele ce formeaz mi!ul

de mar"etin#(

modiicarea nivelului preului se rsr'nge asupra volumului v'nzrilor i a cotei

de pia din motiv c elasticitatea cererii n uncie de pre depete de 1-!2- ori

mai mult elasticitatea cererii n uncie de pu$licitate+

aciunile care au drept o$iect preul, de o$icei, nu necesit o perioad ndelungat,

ceea ce nu putem spune despre politica de produs i de promovare+

.r


2/23

msurile orientate spre pu$licitate i ating eectul cu nt'rziere, pe c'nd incidena

preului asupra volumului de realizare se maniest rapid n decurs de c'teva ore

sau zile)+

concurenii reacioneaz mai prompt i mai agresiv la aciuni legate de pre dec't

la cele pu$licitare+

politicile de produs, promovare i plasament necesit investiii, respectiv,

c&eltuieli, preul iind unicul element care genereaz venit.

P$%ITI&A 'E P(E)*(Ieste coordonat i su$ordonat realizrii o$iectivelor

strategice, sta$ilite prin politica de mar%eting. /n acelai timp, politica de pre este o

component a politicii economice i de dezvoltare a ntreprinderii, pentru care scopul

inal este realizarea proita$il a produciei. Politica de pre cuprinde un ansam$lu corelat

de principii, norme, msuri i metode concrete, prin care o irm i deinete poziia a

de preul produselor sale, n vederea ndeplinirii unor o$iective speciice anumitor

perioade, i anume(

SUPRAVIEUIREA dac se conrunt cu o concuren puternic sau cu o

modiicare n structura nevoilor de consum a populaiei, irma i propune drept o$iectiv

principal meninerea pe pia. Pentru a nu!i nc&ide unitile i a scpa de stocuri se

recurge la reducerea preurilor. Proitul devine mai puin important dec't supravieiurea

i, at'ta timp c't preul acoper, cel puin, costurile varia$ile sau i o parte din costurilei#e, irma i continu activitatea. 0ceast strategie nu poate i aplicat pe termen lung.

MAXIMIZAREA PROFITULUI ACTUAL prin pre, are loc pe termen scurt i

presupune alegerea acelui nivel de pre care asigur proitul curent ma#im. Pentru

atingerea acestui o$iectiv este necesar de apreciat cererea previzionat i costul

previzionat. in alternativele posi$ile se alege varianta care genereaz proitul ma#im.

rmrirea acestui o$iectiv poate crea anumite pro$leme(

! necesit cunoaterea din partea irmei al unciilor cererii i costului+

! m$untete rezultatele curente i le aecteaz pe cele viitoare.

0cest o$iectiv este urmrit, de regul, de irmele alate n condiii de incertitudine i

insta$ilitate sau n cazul economiilor de tranziie.

MAXIMIZAREA VOLUMULUI VNZRILOR ! preul care avorizeaz

ma#imizarea ncasrilor din v'nzri este ales atunci c'nd mara este produs n cantiti


3/23

mari. /n acest caz preul este dimensionat dup cerere. Pentru a realiza scopul propus,

irma le oer intermediarilor si comisioane n uncie de volumul produciei realizate.

MAXIMIZAREA CANTITILOR REALIZATEa cotei de pia) este un o$iectiv

urmrit de unele irme, $az'ndu!se pe ipoteza c creterea cantitii de produse v'ndute

va duce la scderea costului. u'nd n eviden reacia pieei, se sta$ilesc preuri mici

pentru a stimula creterea volumului v'nzrilor. 4pecialitii consider c aplicarea acestui

o$iectiv poate avoriza rezultatele activitii dac se respect unele condiii( a) dac piaa

este sensi$il la pre, $) dac costurile de producie au tendin de reducere odat cu

mrirea cantitii, c) dac reducerea preului nu va determina concurenii s reduc preul

ca rspuns.

FRUCTIFICAREA LA MAXIM AL AVANTAJULUI PE PIA irma sta$ilete

preul n aa el nc't s determine c'teva segmente de pia s adopte noul avanta* alunui produs la preuri mai mari. 5'nd volumul v'nzrilor scade, preul se reduce la un

nivel atrgtor pentru un nou segment de consumatori.

PROMOVAREA UNUI PRODUS DE O CALITATE SUPERIOAR irma care a

reuit s o$in o poziie de leader n calitate, sta$ilete preuri mari pentru a acoperi

costurile mari legate de eorturile ma*orrii calitii i de cercetrile tiiniice eectuate n

acest scop.

+T(ATE,IA 'E P(E)reprezint un set de metode utilizate de ntreprindere nvederea realizrii practice a o$iectivelor sta$ilite de politica de pre. 6la$orarea unei

strategii de pre presupune trei etape( culegerea inormaiei, analiza strategic i

constituirea strategiei. 0ceste etape includ urmtoarele activiti(

&ule#erea informaiei

1) evaluarea costurilor legate de producie i realizare presupune elucidarea

costurilor care inlueneaz nemi*locit producia i realizarea i analiza

costurilor care se sc&im$ odat cu modiicarea volumului produciei+

2) concretizarea scopurilor inanciare n direcia o$inerii proitului minim,

mediu sau ma#im pe o anumit perioad+

3) determinarea concurenilor poteniali presupune culegerea inormaiei

reeritor la activitatea irmelor concurente n trecut, la personalul de

conducere, la structura organizaional i la planurile de activitate a lor.


4/23

a el, se studiaz posi$ilitatea practicrii unor preuri prin acord sau la

dierenierea preurilor n uncie de reputaia irmelor, calitatea i

sortimentul produselor+

Analiza strate#ic

") analiza situaiei inanciare a ntreprinderii presupune elucidarea actorilor

de inluen asupra proitului net i determinarea pragului de renta$ilitate+

7) analiza segmentar a pieei include un ir de msuri ndreptate spre

segmentarea pieei pe anumite categorii de consumatori care vor avea

reacii dierite asupra preului, cu scopul de a scoate n eviden

pos i$ilitatea practicrii preurilor diereniate.

8) analiza concurenei n condiiile unei piee concrete scopul creia este

prognozarea reaciei pos i$ile a concurenilor asupra preului+9) evaluarea inluenei statului asupra mecanismului preului prin intermediul

legislaiei n domeniul preului i a politicii iscale+

&onstituirea strate#iei

:) undamentarea strategiei inale lu'nd n eviden toi actorii enumrai.

4trategiile de pre la ntreprindere cuprind urmtoarea clasiicare(

1. 4rategia preurilor nalte ;strategia de sm'nt'nire


5/23

d) costurile unitare n condiiile produciei restr'nse s ie suucient de reduse pentru

a nu anula avanta*ele prin micorarea ulterioar al preului i pentru nu a aecta

rezultatele inanciare pe termen lung.

2. 4trategia preurilor *oase ;strategia de acaparare a pieii$iective Proit pe termen scurt ominarea pieei

Proit pe teremen lung5erere Inelastic 6lastic5oncuren Ine#istent 0menintoareProdus Prote*at Puin inovant i imita$il imediaturat de via 4curt Mai lung5osturi Puin cunoscute 5osturi unitare descresctoare?uget de mar%eting 4la$ @idicat5omunicare =ocalizat e masistri$uie 4electiv e mas@isc inanciar 4la$ @idicat@isc de eec @idicat 4la$4trategii ulterioare Preuri degresive Posi$ile creteri de pre, dar diicil

de a i acceptate.

3. 4trategia preurilor medii este caracteristic irmelor care au ca scop o$inerea

proitului pe termen lung. 0ceast strategie este considerat ca iind cea mai corect

iindc practicarea ei e#clude ;rz$oiul preurilor


6/23

7. 4trategia preurilor nesc&im$ate. /n condiiile sc&im$rii permanente al

preurilor la resurse i materii prime, costurile nu pot rm'ne aceleai pe o

perioad lung de timp. Pentru a e#clude ma*orri de pre se recurge la reducerea

greutii, mrimii .a. Bect'nd la aptul c astel de aciuni pot inluena negativ

calitatea mrii, consumatorii accept aceast strategie n sc&im$ul creterii

preurilor.

8. 4trategia preurilor psi&ologice, i#ate la un nivel cu puin mai redus

dec't o cir rotund i creaz iluzia unor preuri mai mici 1,CC etc).

9. 4trategia preurilor preereniale ! pentru $unurile de larg consum, ce se

$ucur de popularitate, se sta$ilesc preuri mai mic i pentru a atrage consumator ii,

n sperana c ei se vor interesa i de alte mruri oerite n cadrul unitii

comerciale.:. 4trategia preurilor le#i$ile ! n cazul contractrii tranzaciilor

individuale magazine de $i*uterii, secii de anticariat etc), nivelul preului este

sta$ilit n mod dierit pentru dierite categorii de consumatori n uncie de

actorii o$iectivi sau su$iectivi.

A+PE&TE%E TA&TI&E A%E P$%ITI&II 'E P(E) se reer la(

msuri pe termen scurt orientate spre corectarea i a*ustarea deciziilor de pre, ca

urmare a interveniei unor aciuni neprevzute modiicarea nivelului preului saua comportamentului concurenilor pe pia .a.).

0daos la pre ce decurge din o comand special a clientului, calitatea e#celent,

oerirea de servicii suplimentare sau c'nd pentru mara procurat se pltete n

rate.

@educerea de pre pentru plata cas& de e#. cumprtorul ce ace transer de $ani

decurs de 1- zile poate o$ine reducere de 2!3 A) /n cazul ac&iziionrii unei

cantiti considera$ile reducerile sunt mai eseniale. 0cest tip de reducere

m$untete gradul de lic&iditate a urnizorului, asigur ritmicitatea ncasrilor

i reducerea c&eltuielilor legate de o$inerea datoriilor de$itoare.

@educere pentru volumul ac&iziiei, care se sta$ilete n procent a de valoarea

total al mrurilor procurate sau n dependen de numrul unitilor


7/23

ac&iziionate. 0ceste reduceri servesc ca stimulent pentru a ace cumprturile de

la acelai urnuzor.

o reduceri necumulative, reprezint reducere pentru cantitatea ac&iziionat

peste partida minim. e e#( pentru cantitatea de 1!17 unit. nu se oer

reduceri, pentru 18!27 unit. reducere de 7A, pentru 28!37 unit. de 9A etc.

o reduceri cumulative se oer clienilor dac pe parcursul unei perioade a

ost ac&iziionat o cantitate peste limita minim. e e#( dac s!au

cumprat p'n la 1--- unit. pe an reducerea va atinge 12A din valoare, de

la 1--1 la 3--- unit. ! 17A etc.

@educeri e#trasezoniere ce pot constitui pn de la 1-!17A p'n la 7-!97A.

@educere pentru clienii ideli, ce poate atinge 17!3-A.

@educere uncional este practicat de productori a de unitile comerciale ce

se ocup cu realizarea, pstrarea i pu$licitatea produselor lor.

@educere progresiv pentru ac&iziionarea unei serii de produse n termenii

sta$ilii anterior.

@educeri de dealer sunt oerite de ctre productori reprezentanilor i

intermediarilor permaneni. 6ste olosit n cadrul realizrii automo$ilelor,

tractoarelor .a. i pot atinge 17!2-A din preul cu amnuntul.

@educeri speciale n cazul realizrii seriilor de pro$ .

@educeri ascunse oerite clienilor su$ orm de credite preereniale, servicii

gratuite, mac&ete gratuite.

@educeri n cazul utilizrii unui am$ala* pentru dou sau mai multe produse. e

e#( past de dini n set cu periua.

@educeri practicate pentru $unurile ce au o cerere nalt pentru a stimula i mai

mult v'nzrile. e e#( preurile reduse timp de o lun pentru &am$urgerul

Mconalds. @educeri practicate cu ocazia unor sr$tori, *u$ilee care se consider reduceri de

caritate. 6le sunt menite s ntreasc imaginea i poziia irmei pe pia.

D'nzarea prin lic&idarea stocurilor de mruri ce nu se $ucur de succes. e e#(

dac mara se ac&iziioneaz p'n la : august cumprtorul va $eneicia de


8/23

reducere de 1-A, de la C p'n la 21 august 3-A, n perioada 22!3- august

7-A. 0stel de inormaie genereaz cumprtorul s atepte p'n c'nd reducerile

vor i mai eseniale, ns e#ist riscul ca la acel moment stocul s ie lic&idat.

Practica demonstreaz c cea mai mare cantitate de mruri se relizeaz, totui, n

prima perioad de reduceri.

@educeri de clu$, oerite mem$rilor dieritor clu$uri asociate. e e#( clu$urile

naionale i internaionale emit i v'nd unitilor comerciale licene de activitate

contra anga*amentului de a practica reduceri pentru mem$rii acestor clu$uri. 6i

ntroduc anual o sum, n sc&im$ul creia primesc cartela clu$ului respectiv pe

care o olosesc la procurarea de mruri i servicii. 0ceste cartele permit reduceri

de 1-!7-A, c&iar i mai mult.

@educeri practicate n rile ara$e, din ?alcani i din 0sia. Practica negocierilor n

aceste ri arat, c din considerente de cinste cumprtorii nu procur nimic dac

nu se oer reduceri. eaceea, n multe cazuri, preul propus spre negociere este

iniial artiicial mrit.

=2=

Metodele de determinare a preurilor vizeaz grupul de metode de dimension!e

"!e#$%$i &n '( )ost$%$i* )e!e!ii* "!e)$m +i 'o!d!e )om'int,-

MET$'E%E 'E /I0A(E A P(E)*%*I P$(I' 'E %A &$+T*(Iau la $az principiul a3ordarea costului4 punctul de pornire n sta$ilirea preurilor

sunt costurile de producie i comercializare.

in punct de vedere istoric i practic, determinarea preului n $aza costului este

cea mai vec&e i cea mai sigur a$ordare, ntruc't la $aza ei stau aa categorii reale, cum

sunt consumurile i c&eltuielile ntreprinderii conirmate prin documente conta$ile.

/n lipsa posi$ilitilor de cunoatere a actorilor o$iectivi sau su$iectivi de

inluen a procesului de ormare a preului, costul de producie rm'ne s ie cea mai

concret $az pentru i#area preului de oert, reprezent'nd limita inerioar a lui.

5ostul i preul au natur economic comun, am$ele e#prim'nd consumul de

munc social. /n acelai timp, costul reprezint partea cea mai mare a valorii unei mri,

cealalt parte iind alctuit din proit, accize, ED0, adaos comercial.


9/23

Potrivit standardelor conta$ile din @. Moldova, costul produciei care st la $aza

determinrii preului reprezint consumurile care se atri$uie produsului init i serviciilor

prestate. 5onsumurile totale E5) relect resursele utilizate pentru a$ricarea produselor

i prestarea serviciilor n scopul o$inerii unui venit. 4tructura consumurilor totale poate

i prezentat din dou aspecte( reieind din modul de atri$uire asupra produciei i din

evoluia odat cu modiicarea cantitii de producie.

/n uncie de modiicarea volumului de producie, consumurile totale se ormeaz

din(

5>B4M@I D0@I0?I6 D5) sunt acele consumuri care se modiic n raport cu

volumul produciei, lucrrilor e#ecutate, serviciilor prestate.

5>B4M@I 5>B4E0BE6 =5) sunt acele consumuri care rm'n constante ntr!un

anumit diapazon de modiicri, indierent de variaia volumului produciei sau activitiide aacere a personalului de conducere.

a el, pro$lematica determinrii preului impune utilizarea 5>4EI

M0@FIB0 M5) care este deinit ca costul suplimentar antrenat pentru producerea

unei uniti adiionale de $un.

MC = TC / Q.

Metodele de determinare a preului n $aza costului au la $az principiul

a3ordarea costului4 punctul de pornire n sta$ilirea preurilor sunt costurile deproducie i comercializare.

Metodele de determinare a preului n $aza costului sunt(

1) metoda costului complet+

2) metoda costului parial+

1) METODA COSTULUI COMPLET (TOTAL)

6sena i circumstanele de aplicare( se determin costurile totale prin suma dintre

consumurile i#e i varia$ile unitare, la care se adaug o mar* de proit ce corespunde

eortului depus i riscului asumat. Mar*a tre$uie dimensionat astel nc't s nu constituie

o atracie de a ntra n ramur pentru noii concureni. Pentru anumte articole de

consumuri, precum i pentru renta$ilitatea anumitor produse statul sta$ilete plaoane sau

limiteaz mrimea.

@elaia prin care se determin preul este(


10/23

P =ATC (1 + Mp),

unde( 0E5 ! costul mediu

Mp!mar*a unitar de proit, adaosul la cost.

De e.em"%$( dac 0E5 constituie 1-- lei iar Mp 2-A, preul unitar va i(

PG1-- 1/-,2)G12- lei

Avanta5elemetodei costului complet(

a) este simpl n utilizare+

$) toat inormaia necesar pentru calcule este de uz intern+

c) prin mrimea preului se asigur recuperarea costurilor i o$inerea proitului

dorit(

d) permite evidenierea produselor neproita$ile.

'ezavanta5elemetodei costului complet(a) nu se ia n consideraie cererea i elasticitatea acesteia+

$) mrimea costului i al preului se al n legtur direct cu costurile i#e+

c) nu cointereseaz productorul n reducerea nivelului costului de producie+

d) luctuaia volumului de producie i a costurilor ngreuneaz aplicarea metodei.

Posi$iliti de ocolire a nea5unsurilor metodei costului complet(

a) evidena strict a costurilor pe tipuri de produse nu toate costurile pot i atri$uite

tuturor produselor din gama sortimental)+$) atri$uirea costurilor i#e produselor pentru care este caracteristic o cerere

inelastic.

2) METODA COSTULUI PARIAL (DIRECT COSTING, MARGINAL COSTING)

6sena i circumstanele de aplicare( mar*a de proit se adaug la consumurile

medii varia$ile. /n unele izvoare metoda se e#prim prin relaia Hmara se vinde la un pre

care este de 2,7 ori mai mare dec't costurile varia$ile


11/23

unde( 0D5 consumurile varia$ile medii+

Mc mar*a de contri$uie A)+

5P contri$uia pe unitate e#primat n mrimi a$solute) ce reprezint suma

dintre costurile i#e medii i proitul planiicat.

CPU = A#C + P$ "%&'!,

unde( 0=5 consumurile i#e medii,

P unitar valoarea proitului unitar.

e e#emplu( dac 0D5 reprezint :- lei iar mar*a de contri$uie de "- lei

consider'ndu!se c ea este suicient pentru acoperirea consumurilor i#e, asigur'nd i

o$inerea unui proit), preul unitar va i(

P G :- "- G 12- lei.

Metoda costului parial este utilizat pe larg n rile dezvoltate, pentru prima datiind olosit de unele irme din 40, av'nd denumirea de Hdirect costing


12/23

consumator, pe gradul de utilitate ce!l prezint $unul respectiv pentru consumatori, pe

elasticitile dierite ale cererii n uncie de preuri i pe posi$ilitatea su$stituirii

produselor de consum.

19 APRECIEREA PREULUI CERERIInivelului eectiv de pre pe care

cumprtorul este gata s!l ac&ite).

Ci!)$mstn#e dete!minntede utilizare(

5onsumatorul piaa de mas+

Produsul de larg consum, av'nd su$stitueni pe pia+

=irma activeaz n condiii de pia concurenial, dispune de posi$iliti

inanciare pentru anga*area specialitilor n mar%eting.

Ne0$ns$!i%e metodei(

5aracterul su$iectiv ale rezultatelor sonda*elor+

5onsumatorii nu cunosc valoarea real a $unurilor+

@areori cumprtorii sunt dispui s divulge suma real pe care ar ac&ita!o n

sc&im$ul unui $un, c&iar dac utilitatea este ridicat.

2) ANALIA TE*NIC A VALORII

Prin analiza te&nic a valorii se urmrete asigurarea unui raport optim ntre

valoarea de ntre$uinare a produselor i costurile ocazionate de a$ricarea i realizarea

acestora relectate n pre. /n cadrul analizei valorii se pot urmri i realiza mai multe

direcii, i anume(

! creterea valorii de ntre$uinare i reducerea costurilor+

! meninerea valorii de ntre$uinare la acelai nivel i reducerea costurilor+

! creterea valorii de ntre$uinare i meninerea nivelului costului+

! creterea valorii de ntre$uinare nsoit de o uoar ma*orare a costurilor.

0naliza valorii se poate eectua, at't la produsele e#istente n a$ricaie, c't i la

produsele noi, n aza de proiectare. Eotui, o eicien mai ridicat se o$ine n urmaanalizei valorii la etapa de proiectare, iindc 97!:-A din costuri sunt determinate de

deciziile adoptate la aceast etap.

0ceast metod a aprut n perioada celui de!al doilea rz$oi mondial, c'nd

Feneral 6lectric 5ompanN din 40 a analizat cu succes posi$ilitatea nlocuirii unor

materiale tradiionale deicitare. =ondatorul metodei este .. Miles cruia i!a ost


13/23

ncredinat conducerea unei ec&ipe care s se ocupe de implementarea acestei metode de

lucru pentru cutarea unor soluii constructive alternative produselor irmei. up " ani

ec&ipa a reuit s modiice constructiv 23- de produse, iar costurile de producie aerente

acestora s!au redus, n medie, cu 27A, r a se diminua calitatea produselor. atorit

acestor succese, n 1C7C s!a ntemeiat 4ocietatea american de analiz a valorii, iar n

1C8" Miles aprecia c 1-A din industria american utiliza analiza valorii. /n scurt timp,

metoda s!a e#tins n =rana, Italia, 0nglia, Fermania i Japonia, iar la ncaputul anilor 9-

i n unele ri oste socialiste.

Miles a deinit analiza valorii ca :o activitate creatoare, destinat detestrii

costurilor inutile, costuri care nu au nici o inluien asupra unciilor, a calitii sau a

duratei de serviciu a produsului


14/23

...1SCCe

Cn1S2

2e

2n1SA

Ae

An3 ++=

Pn4Pe.3, unde(0n, ?n, 5nQ! parametrii produsului nou,

0e, ?e, 5eQ! parametrii produsului etalon, cu care se eectueaz compararea,F40, F4?, F45Q! greutatea speciic a parametrilor n totalul valorii de ntre$uinare

care se determin cu a*utorul matricei de interaciune a parametrilor),

Pn preul produsului nou,

Pe preul produsului etalon.

. METODA LICITAIEI se utilizeaz la i#area preurilor pentru $unuri

unicale, de prestigiu, permite concentrarea cererii ntr!un loc anume societatea

autorizat n dreptul de a eectua licitaii).

Eipurile licitaiilor(

1) icitaie prin strigarea preului minim, sta$ilit de proprietarul $unului n acord cu

societatea de licitaii, urm'nd ca acesta s ie deinut de cel ce oer preul ma#im+

2) icitaia prin strigarea preului ma!im sistema olandez), care se reduce

succesiv la un nivel acceptat de cumprtorul potenial automo$ilele

uncionarilor pu$lici)+

3) Tenderul de preuri metoda plicurilor nc&ise) ! se olosete atunci c'nd mai

multe irme concureaz pentru dreptul de a realiza un anumit contract.

=>=

Preul, prin mecanismul su comple#, are inciden direct asupra perormanelor

inanciare ale ntreprinderii. /n opinia economistului german R. 4c&al$e, preul este

remunerarea pentru rezultatele activitii i irmele tind s sta$ileasc un nivel de pre

corespunztor acestor rezultate.

Bivelul preului reiese, n primul r'nd, din nivelul costului unitar de producie,

care reprezint preul tuturor resurselor materiale, inanciare i umane antrenate n

proces. a aceast etap agentul economic apare n calitate de cumprtor, iar preurile

resurselor olosite, prin mrimea i structura lor, determin nivelul anumitor indicatori.

a inalizarea procesului de adugare a valorii agentul economic, iind v'nztor, ncearc

s utilizeze toate posi$ilitile pentru a realiza cu succes produsele a$ricate. /n acest


15/23

conte#t, de mrimea proitului inclus n structura preului i, n ultima instan, de nsi

mrimea preului, va depinde v'nzarea reuit a produselor i rezultatele economico!

inanciare ale ntreprinderii igura 2.1).

#&3"! 2.1. Ip0&c!&&0- p-"&0 !"p! 3-'&"%&& -c%&c4$&%!%c&!- !!3-%'"0"& -c%&c6ste evident aptul c n cadrul analizei economico!inanciare se utilizeaz muli

indicatori care permit evaluarea eicienei deciziilor legate de pre. /n acest conte#t,

important este alegerea unui set de indicatori care relect aceste legturi. u'nd n

consideraie cerinele 4tandardelor Baionale de 5onta$ilitate, c't i pentru relectarea

mai comple# a inluenei preului asupra perormanelor inanciare a ntreprinderii, acest

sistem de indicatori economico!inanciari vor include 3 grupe.

Prima #rup este ormat din indicatorii ce caracterizeaz viteza de rotaie aactivelor, indicatori care relect numrul de rotaii a activelor pe parcursul unui an,

precum i perioada unei rotaii. 0ceti indicatori se utilizeaz n cadrul analizei situaiei

inanciare a ntreprinderii, deoarece perioada n care activele pot i transormate n

mi*loace $neti cas& inlueneaz gradul de lic&iditate. @educerea duratei ciclului de

producie i a perioadei de circulaie a activelor contri$uie la creterea vitezei de rotaie a

lor, respectiv are loc creterea volumului produciei i a v'nzrilor.

a determinarea indicatorilor din aceast grup se olosete volumul v'nzrilor,

care nsi prin relaia sa de calcul relect inluena asupra mrimii sale a dou

componente( al nivelului preului produsului Hi al volumului izic de producie.

egtura dintre pre i venitul din v'nzri se studiaz, reieind din trei variante de

elasticitate a cererii e) pentru produsul analizat(

=urnizor 0gent economic ?eneiciar

Preuri de aprovizionare costuri pentrua#enii economici9 influeneazB

necesarul de fond de rulment sau afondurilor pentru investiiinecesarul de credite $ancarevaloarea stocurilorviteza de rotaiecosturile

proitul etc

Preuri de desfacere venituri pentrua#enii economici9 influeneazB

producia marf desfacerea prestrile deservicii9cira de aaceri

proitulrenta$ilitateaindicatorii eicienii economice etc


16/23

1) ac e1, atunci cererea este elastic i procentul modiicrii cantitii solicitate

de mar depete proporiile modiicrii nivelului de pre. e aceea, n cazul

reducerii preului, volumul v'nzrilor va crete. > situaie invers apare atunci

c'nd ntreprinderea va decide ma*orarea nivelului de pre.

2) ac eG1, modiicarea cantitilor de produse solicitate, n raport cu modiicarea

preului, este aceeai. =luctuaiile preului, indierent dac vor$im de ma*orare sau

de reducere, nu vor inluena volumul v'nzrilor.

3) ac eS1, atunci cererea este neelastic i proporiile modiicrii cantitii

solicitate de mar vor i inerioare proporiilor modiicrii nivelului de pre.

0ceast situaie este $eneic pentru ntreprindere iindc are loc ma*orarea

volumului v'nzrilor ca urmare a creterii preului.

A doua #rupeste reprezentat prin indicatorii renta$ilitii. 6i se determin caraport dintre eectele economico!inanciare i eorturile depuse n vederea realizrii

acestora, relect'nd capacitatea ntreprinderii de a o$ine proit. /n aceast grup vor$im

despre(

a) @enta$ilitatea pe produs,

$) @enta$ilitatea veniturilor din v'nzri,

c) @enta$ilitatea activelor,

d) @enta$ilitatea capitalului propriu,e) @enta$ilitatea capitalului permanent.

a calcularea acestor indicatori se utilizeaz proitul, care se al n legtur cu

costul de producie, cu venitul din v'nzri i, n ultima instan, cu nivelul preului.

Modiicarea proitului n uncie de luctuaiile preului poate i urmrit n mai

multe situaii ta$elul 2.1).

T!5-0"0 2.1

I%c&-%! %&6-0"0"& - p- !"p! 7&&& p$&'"0"&

Ma5orarea nivelului de pre (educerea nivelului de pre


17/23

Ma5orareamrimiiprofitului

!preul practicat iniial a ost mai mic ncomparaie cu capacitatea de cumprare aconsumatorilor+!pentru piaa pe care activeaz ntreprindereaeste caracteristic o cerere neelastic+!irma dispune de capaciti de producie limitate

paralel cu nregistrarea unei cereri curenteridicate pentru $unul produs+!consumatorii apreciaz preurile mari carelectare a calitii nalte.

!preul practicat iniial a ost mai mare ncomparaie cu capacitatea de cumprare aconsumatorilor+!pentru piaa pe care activeazntreprinderea este caracteristic o cerereelastic+

!costurile unitare de producie se reducmai repede ca ncasrile de la realizare+!piaa a ost prsit de unii concureni+!preurile mici permit ntreprinderii s seorienteze cu v'nzrile spre piee noi dedesacere.

(educereamrimiiprofitului

!con*unctura pieei impune creterea preurilorsau aceast cretere poate i rezultatul imitaieiaciunilor irmelor concurente+!e#istena unei rate nalte a inlaiei, c'ndcreterea costului nu este compensat princreterea preului+!pentru piaa pe care activeaz ntreprindereaeste caracteristic o cerere elastic.

!con*unctura pieei impune reducereapreurilor sau aceast reducere poate irezultatul imitaiei aciunilor irmelorconcurente+!pentru piaa pe care activeazntreprinderea este caracteristic o cerereneelastic+!preurile se reduc pentru a crete cotadeinut de pia+!irma are intenia de a nceta sau areproila activitatea

A treia #rupeste reprezentat de indicatorii securitii inanciare, i anume(

- 5ontri$uia marginal,

- Pragul de renta$ilitate,

- @ezerva sta$ilitii inanciare,

- 5oeicientul securitii inanciare,

- P'rg&ia operaional.

eterminarea indicatorilor siguranei are la $az analiza corelaiei parametrilor

cost!volum!proit, ceea ce presupune sta$ilirea gradului de inluen a modiicrii

volumului v'nzrilor asupra modiicrii costului i al proitului.

@elaia matematic ce st la $aza acestei analize este(

P$ = P 8 Q 4 (#C + AVC 8 Q), unde(

- P proit $rut din activitatea operaional, lei+

- P preul unitar, lei+

- T volumul izic al produciei, uniti+

- =5 costuri i#e glo$ale, lei+

- 0D5 costuri varia$ile unitare, lei.

'eciziile rezultaten urma analizei corelaiei parametrilor costvolum!proit(


18/23

4ta$ilirea cantitii T?6P) care, dac ar i produs cu un anumit nivel de cost i,

v'ndut la un anumit nivel de pre, va asigura egalitatea E@GE5 sau PG0E5),

proitul iind nul(

4ta$ilirea cantitii TP at.)care, dac ar i produs cu un anumit nivel de cost i,

v'ndut la un anumit nivel de pre, va asigura ncasarea mrimii planiicate al

proitului $rut(

eterminarea indicatorului siguranei I4) ! depirea volumului eectiv sauplaniicat al produciei asupra celui din pragul de renta$ilitate(

eterminarea coeicientului siguranei(

eterminarea p'rg&iei operaionale P>) care relect nivelului sensi$ilitii

proitului a de modiicarea volumului v'nzrilor(

Modelul de analiz a incidenei preurilor asupra venitului din vnzri

i profitului 3rutB

Etapa Indicatori (estriciiCrelaii de calcul1. 4electarea dateloriniiale aerente

perioadei da $az

Bivelul eectiv al(a) Preului de v'nzare

P-)$) Dolumului de

producie T-)c) 5osturilor varia$ile

D5-)d) 5osturilor i#e =5-)

4e admite c(a9 Dolumul de producie

T-)rm'neconstant39 Mrimea costurilor

varia$ile D5-) nu semodific

c9 Mrimea costurilor i#e=5-) nu se modific

2. 6ectuarea calculelorn $aza datelor selectate

Denitul din v'nzri E@-)Denitul marginal M@-)5osturi varia$ile unitare 0D5-)Proitul $rut P-)

E@-GP-UT-M@-GE@-!D5-0D5-GD5-OT-P-GM@-!=5-


19/23

Pragul de renta$ilitate T?6P-)Indicatorul siguranei I4-)

T?6P-G=5-OP-!0D5-)I4-GT-!T?6P-

3. Introducereamodiicrilor planiicatea nivelului de pre VP)

Bivelul planiicat al preului P1) P1GP-WVP

". imensionarea

rezultatelor n urmamodiicrilor survenite

Dolumul planiicat al(

a) Denitului din v'nzriE@1)$) Denitului marginal

M@1)c) Proitului $rut P1)

E@1GP1UT-

M@1GE@1!D5-P1GP-WVP sau P1GM@1!=5-

=D=

0$ordarea com$inat a metodologiei de i#are a preului cu orientare spre costuri,

cerere i concuren. Modelul >4&4 cost, cerere, concuren) presupune o analiz

detaliat a actorilor endogeni i e#ogeni, n corelaie cu o$iectivele irmei, corespunztor

urmtoarelor etape(

56 De7ini!e o'ie)ti8e%o!-

96 P!oie)t!e 8o%$m$%$i "!od$)#iei &n )o!es"$nde!e )$ sit$#i "e "i#,-

:6 Dete!min!e "!e#$%$i &n '( )ost$!i%o!-

;6 An%i( di7e!ito! 8!inte de inte!de"enden#, "!met!i%o! "!e#6 A"!e)ie!e "$n)te%o! 7o!te +i s%'e "!od$s$%$i 7#, de o7e!t )on)$!en#i%o!-

?6 An%i( di7e!ito! 8!inte de inte!de"enden#, "!met!i%o! "!e#


20/23

r. Indicatori &alculat la 1unit. u.m.9

&alculat la o unitateu.m.9

1 Pre ?2 ?2

2 Materie prim C C--3 4alarii directe 3,9 39-

" /ntreinerea spaiilor productive 2,18 218

7 0lte costuri varia$ile ",97 "97

8 Total costuri varia3ilerd.2Frd.>Frd.DFrd.?9

1GH1 1GH1

9 Denitul marginal rd.1!rd.8) 32,2C 323C

: Total costuri fi!e 1H?G 1H?G

C Profit 3rut rd.-rd.J9 1?J 1?J

0 ID!a etap selectarea com$inaiilor posi$ile dintre parametrii(

pre ! volumul v'nzrilor ! venit marginal. Managerul dispune de date, potrivit cror

volumul v'nzrilor este dependent de nivelul de pre, piaa iind caracterizat prin un

grad sporit al elasticitii cererii.

Preurile de v'nzare, u.m. 3--- 72-- 97-- 1----5osturi varia$ile calculate la o unitate, u.m. 1C81 1C81 1C81 1C81Denit marginal calculat pe o unitate, u.m. 1-3C 323C 773C :-3C

Dolumul preconizat al v'nzrilor, uniti 17--- 1---- "--- 17--Denitul marginal total, mii u.m. 17:7: 323C- 22178 12-7C

&oncluzieB varianta cea mai proita$il se al la nivelul v'nzrilor de 1----

uniti, la un pre de 72-- u.m. 0ceast variant se consider drept una convenional,

deoarece nc nu s!a estimat avanta*ul concurenial.

0 D!a etap( aprecierea gradului de competitivitate a produsului a de oerta

concurenilor, piaa ntrunind caracteristicile concurenei monopoliste.

6n primul rnd, de ctre specialitii!ingineri, se apreciaz corelaia dintre

parametrii copiatorului M9-- cu parametrii copiatorului ;idealE0 1-- 98,89 :1,97


22/23

lterior, are loc aprecierea competitivitii copiatorului M9-- a de oerta

concurenilor(

Parametrii ,radul deimportan

@

M2 MG? Mm Imp m Imp m Imp

4iguranae#ploatrii

3- 97 22,7 :7 27,7 :7 27,7

5alitateacopiilor

3- :- 2" C7 2:,7 C- 29

Bivelul deautomatizare.a.

2- 97 17 :- 18 9- 1"

4implitatea ne#ploatare

1- C- C,- 9- 9,- C- C,-

Diteza de

copiere

7 87 3,27 :- ",- 87 3,27

Mrimea 7 C7 ",97 87 3,27 8- 3,-T$TA% 1 J J? G1 JD2? HH J1?

i evaluarea raportului dintre indicii medii ponderai n vederea a*ustrii nivelului de pre(

M9-- M2- MC7-

Bota medie acumulat princompararea cu produsul ;ideal1

DJ-1GH19KG=2??

"8-- preulsta$ilit la nivelulconcurentului M2-

C7-- "8--!"878)O"878U1--G!1,2

"8--!1C81)UC7--G27,1

""-- 1---- ""--!"878)O"878U1--G!7,7

""--!1C81)U1----G2","

Powered by http://www.referat.ro/

cel mai tare site cu referate
http://www.referat.ro/http://www.referat.ro/

deciziile de Pret Si Influenta Lor Asupra Rezultatelor Economico - Financiare

Documents

Transcript of deciziile de Pret Si Influenta Lor Asupra Rezultatelor Economico - Financiare