CUPRINS

Prefa la ediia revizuit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7Cum i de ce a fost scris aceast carte (de Dale Carnegie) . . . . . . . . . . 9Nou sugestii pentru a utiliza aceast carte la maximum . . . . . . . . . . . 15

PARTEA NTICum s v comportai n lume tehnici fundamentale

1. Dac vrei s culegi miere, nu rsturna stupul . . . . . . . . . . . . . . 212. Marele secret al relaiilor interumane . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 343. Cel care poate s fac asta are ntreaga lume la picioare

Cel care nu poate, merge singur pe drum. . . . . . . . . . . . . . . . . . 46

PARTEA A DOUAModaliti prin care s-i faci pe oameni s te plac

1. F acest lucru i vei fi primit cu braele deschise pretutindeni . . . . . 652. O modalitate simpl de a crea o prim impresie bun . . . . . . . . . . 763. Dac procedezi astfel, vei avea necazuri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 834. O modalitate uoar de a deveni un partener plcut de conversaie . . . 915. Cum i faci pe oameni s devin interesai de persoana ta . . . . . . . 1006. Cum s i faci pe oameni s te plac instantaneu . . . . . . . . . . . . . 104

PARTEA A TREIACum s v impunei modul de a gndi

1. Nu poi ctiga o disput . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1172. O modalitate sigur de a-i face dumani i cum s o evii . . . . . . . 1243. Dac te neli, recunoate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1354. Un strop de miere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1425. Secretul lui Socrate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1506. O metod infailibil pentru soluionarea plngerilor . . . . . . . . . . . 1567. Cum s obii cooperarea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1618. O formul care va face minuni pentru tine . . . . . . . . . . . . . . . . . 1669. Ceea ce vrea toat lumea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171

245

10. Un lucru de care toat lumea e atras . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17811. Filmele o fac. Televiziunea o face. De ce nu ai face-o i tu? . . . . 18312. Cnd nimic nu mai funcioneaz, ncearc acest lucru . . . . . . . . 187

PARTEA A PATRAFii un lider adevrat! Cum s schimbi oamenii

fr s i ofensezi sau s le provoci resentimente

1. Dac trebuie s faci un repro, acesta e modul adecvat de a aciona . . 1932. Cum s critici fr s atragi resentimentele celorlali . . . . . . . . . . 1983. Vorbete mai nti despre greelile tale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2024. Nimnui nu-i place s primeasc ordine . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2065. Permite celeilalte persoane s i pstreze onoarea . . . . . . . . . . . 2096. Cum s motivezi oamenii s obin succesul . . . . . . . . . . . . . . . . 2137. Investiti ncredere n oameni . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2188. F n aa fel nct orice greeal s par uor de corectat . . . . . . . 2229. Determin-i pe oameni s fac bucuroi ceea ce doreti tu . . . . . . 226

Calea cea mai scurt ctre celebritate (de Lowell Thomas) . . . . . . . . 233

DALE CARNEGIE

111Dac vrei s culegi miere, nu rsturna stupul

Pe 7 mai 1931, cea mai senzaional urmrire din New York City aajuns la apogeu. Dup sptmni de cutri, Two Gun Crowley ucigaul, pistolarul care nu fuma i nici nu bea era ncolit de poliie,prins n capcan n apartamentul iubitei lui de pe West End Avenue.

O sut cincizeci de poliiti au asediat ascunztoarea sa de la etaj. Au gurit acoperiul, ncercnd s l determine pe Crowley ucigaul depoliiti s ias afar prin sufocare cu gaze lacrimogene. Dup carei-au instalat mitralierele pe acoperiurile cldirilor din jur, iar pentru maibine de o or, una dintre cele mai elegante zone rezideniale din New Yorka rsunat de focurile ncruciate ale pistoalelor i mitralierelor. Crowley,ghemuit dup un fotoliu, a tras necontenit n poliiti. Zece mii de oameniemoionai au urmrit confruntarea. Strzile New Yorkului nu mai fuseserniciodat martore la un astfel de eveniment.

Cnd Crowley a fost capturat, ofierul de poliie E.P. Mulrooney adeclarat c banditul cu dou pistoale la cingtoare era unul dintre cei maipericuloi infractori din toat istoria oraului New York. Va ucide la ceamai mic provocare, a spus ofierul.

Ce prere avea ns Two Gun Crowley despre el nsui? tim acestlucru, pentru c, n timp ce poliitii trgeau nspre apartamentul n care seafla, el a scris o scrisoare adresat Oricui e interesat. i, n timp ce scria,sngele care a curs din rnile sale a lsat pe hrtie o pat de un rouaprins. n text, Crowley a afirmat: Sub haina mea bate o inim frnt, nsbun, una care nu ar face nimnui vreun ru.

21

Cu puin nainte de acest incident, Crowley se giugiulise puin cuprietena sa pe un drum de ar n Long Island. Dintr-odat, un poliist s-andreptat ctre maina lor i a spus: Prezentai permisul de conducere.

Fr a scoate vreun cuvnt, Crowley a scos pistolul i l-a dobort pepoliist cu o ploaie de gloane. n timp ce ofierul a czut la pmnt,Crowley a srit din main, a luat revolverul ofierului i a mai tras un glonn trupul nemicat. i acesta a fost ucigaul care a spus: Sub haina meabate o inim frnt, ns bun, una care nu ar face nimnui vreun ru.

Crowley a fost condamnat la moarte pe scaunul electric. Cnd a ajunsla locul execuiei, la Sing Sing, a spus el oare: Asta e ceea ce primesc pen-tru c am ucis oameni? Nu, el a spus Asta e ceea ce primesc pentru cm-am aprat.

Concluzia acestei povestiri e urmtoarea: Two Gun Crowley nu s-anvinovit niciodat pentru nimic.

E aceasta o atitudine neobinuit printre criminali? Dac aa crezi,ascult urmtoarea afirmaie:

Mi-am petrecut cei mai buni ani din via oferind oamenilor plcerifine, ajutndu-i s se simt bine, dar primesc n schimb cuvinte de ocar,ducnd o existen de om vnat.

Acestea sunt cuvinte spuse de Al Capone. Da, cel mai celebru dumanpublic al Americii, cel mai sinistru gangster care a existat vreodat nChicago. Capone nu s-a autonvinovit. Dimpotriv, s-a perceput drept unbinefctor public un binefctor public neapreciat i neneles.

La fel s-a considerat a fi i Dutch Schultz nainte de a se prbui subgloanele gangsterilor n Newark. Schultz, unul dintre cei mai cunoscuidelatori, a spus, ntr-un interviu, c era un binefctor public. i credeaacest lucru.

Am purtat, pe acest subiect, o coresponden interesant cu LewisLawes, fost gardian la infama nchisoare Sing Sing din New York, care mi-adeclarat c puini dintre infractorii din Sing Sing se percep pe sine caoameni ruvoitori. Ei sunt la fel de umani ca tine i ca mine. Astfel nctraionalizeaz, explic. i pot spune de ce au fost nevoii s sparg un seifsau s apese repede pe trgaci. Majoritatea dintre ei ncearc printr-oform de raionament, eronat sau logic, s i justifice actele antisociale

DALE CARNEGIE

22

chiar i fa de ei nii, susinnd cu trie c ei nu ar fi trebuit s fie delocntemniai.

Dac Al Capone, Two Gun Crowley, Dutch Schultz i alii asemenealor, aflai ntre pereii nchisorilor, nu i gsesc nicio vin, ce se poatespune despre oamenii cu care tu i cu mine intrm n contact?

John Wanamaker, fondator al magazinelor care i poart numele, amrturisit odat: Am nvat acum treizeci de ani c a mustra aspru e unlucru necugetat. ntmpin destule dificulti n ncercarea de a-mi depipropriile limite fr s m mai frmnt n privina faptului c Dumnezeu nua considerat c e indicat s distribuie n mod egal darul inteligenei.

Wanamaker a nvat aceast lecie devreme, ns eu a trebuit s rt-cesc prin aceast lume timp de treizeci de ani nainte de a-mi trece prin capc de nouzeci i nou de ori dintr-o sut oamenii nu se critic pe sine pen-tru nimic, indiferent ct de greite sunt lucrurile pe care le fac.

Critica e inutil, pentru c ea plaseaz persoana pe o poziie defensivi o determin, de obicei, s se justifice. Critica este periculoas, pentru cea rnete mndria preioas a unei persoane, i rnete sentimentul stimeide sine i strnete resentimente.

B.F. Skinner, psihologul de renume mondial, a demonstrat, prin inter-mediul experimentelor sale, c un animal recompensat pentru conduitbun va nva mult mai repede i va reine ceea ce nva n manier multmai eficient dect un animal pedepsit pentru comportament greit. Studiiulterioare au artat c acelai principiu se aplic i oamenilor. Criticnd,nu inspirm schimbri durabile i trezim adesea resentimente.

Hans Selye, un alt mare psiholog, a spus: Pe ct de nsetai suntem dea fi simpatizai, pe att ne e groaz de a fi judecai.

Resentimentul pe care l genereaz critica poate s-i demoralizeze peangajai, pe membrii familiei i pe prieteni, fr s reueasc s corectezesituaia care a fost condamnat.

George B. Johnston, din Enid, Oklahoma, e coordonatorul pentrumsuri de siguran n cadrul unei companii din domeniul ingineriei. Unadintre responsabilitile sale e s vegheze ca angajaii s poarte ctile deprotecie de fiecare dat cnd sunt pe antier. El a relatat c, de fiecaredat cnd ntlnea muncitori care nu purtau cti, le spunea, pe un tonautoritar, despre reglementarea creia trebuiau s i se conformeze. Drept

Secretele succesului

23

rezultat, obinea un accept posac i adesea, dup ce pleca, muncitorii iluau ctile de pe cap.

George s-a decis s ncerce o abordare diferit. Data urmtoare cnd agsit muncitori care nu-i purtau ctile de protecie, i-a ntrebat dac aces-tea sunt incomode sau dac nu li se potriveau pe cap. Dup care le-areamintit, pe un ton amabil, c acele cti fuseser concepute pentru a-iapra de accidente i a sugerat c acestea ar trebui purtate mereu la loculde munc. Rezultatul a fost un grad sporit de conformare la aceast normde protecia muncii fr resentimente sau suprri.

Vei descoperi exemple ale inutilitii criticilor presrate pe o mie depagini ale istoriei. Gndete-te, de pild, la celebrul conflict dintre TheodoreRoosevelt i preedintele Taft o nenelegere care a scindat PartidulRepublican, l-a plasat pe Woodrow Wilson n Casa Alb, a scris rndurindrznee, strlucite n paginile Primului Rzboi Mondial i a influenatcursul istoriei. S recapitulm rapid faptele. Cnd Theodore Roosevelt aprsit Casa Alb, n 1908, el l-a susinut pe Taft, care a fost ales pree-dinte. Dup care Roosevelt a plecat n Africa pentru a vna lei. La ntoar-cere, a explodat. L-a denunat pe Taft pentru conservatorismul su, ancercat el nsui s i asigure nominalizarea pentru un al treilea mandat,a organizat Partidul Bull Moose i a drmat Partidul Republican (G.O.P.).n alegerile care au urmat, William Taft i Partidul Republican au obinutmajoritatea n doar dou state Vermont i Utah. A fost cea mai dezas-truoas nfrngere pe care a suferit-o vreodat partidul.

Theodore Roosevelt l-a nvinuit pe Taft, ns acesta i-a gsit oare elnsui vin? Normal c nu. Cu lacrimi n ochi, Taft a declarat: Nu vd cuma fi putut proceda altfel.

A cui a fost vina? A lui Roosevelt sau a lui Taft? Sincer, nu tiu i nicinu-mi pas. Ceea ce vreau s spun e c toate criticile lui Roosevelt nu l-auconvins pe Taft s admit c a greit. Ele nu au fcut dect s l determinepe Taft s se justifice i s repete cu lacrimi n ochi: Nu vd cum a fiputut proceda altfel.

Sau gndete-te la scandalul petrolului de la Teapot Dome. A strnitindignarea presei la nceputul anilor 20. A zguduit naiunea! Nu se maintmplase nimic similar n viaa public american. Iat aspectele princi-pale ale scandalului: lui Albert B. Fall, secretarul de Interne al Cabinetului

DALE CARNEGIE

24

lui Harding, i s-a ncredinat concesionarea rezervelor de petrol ale guver-nului de la Elk Hill i Teapot Dome rezerve de petrol care fuseserpstrate pentru utilizarea ulterioar de ctre Marina Militar. A permis sec-retarul Fall o licitaie competitiv? Nici pomeneal. El a oferit contractulgras i zemos direct prietenului su Edward L. Doheny. i ce a fcutDoheny? I-a acordat lui Fall ceea ce i-a plcut s numeasc un mprumutde o sut de mii de dolari. Apoi, n manier arogant, secretarul Fall aordonat Marinei Militare a Statelor Unite din district s nlture competi-torii ale cror puuri adiacente extrgeau petrol din rezervele de la ElkHill. Aceti competitori, alungai de pe terenul lor cu arme i baionete, s-augrbit s ajung n instan i au declanat scandalul Teapot Dome.Duhoarea pe care a rspndit-o a fost att de abject, nct a ruinat Admi-nistraia Harding, a ngreoat o naiune ntreag, a ameninat s nruiascPartidul Republican i l-a pus pe Albert B. Fall n spatele gratiilor.

Fall a fost condamnat cu ferocitate, cum puini brbai din viaa publicau fost condamnai vreodat. Oare s-a cit? Niciodat! Dup mai muli ani,Herbert Hoover a sugerat, ntr-un discurs public, c moartea preedinteluiHarding s-a datorat frmntrilor cauzate de trdarea unui prieten. Cnddoamna Fall a auzit acest lucru, a srit de pe scaun, i-a ncletat pumnii ia ipat: Poftim? Harding trdat de Fall? Nu! Soul meu nu a trdat nicio-dat pe nimeni. Toat casa asta plin de aur nu l-ar fi tentat pe soul meu sfac vreun lucru greit. El e cel care a fost trdat, sacrificat i crucificat.

Iat, aadar, natura uman n aciune, infractori care dau vina pe toatlumea n afar de ei nii. Toi suntem aa. Astfel nct, atunci cnd tu icu mine vom fi tentai mine s criticm pe toat lumea, s ne amintim deAl Capone, Two Gun Crowley i Albert Fall. S lum aminte c toatecriticile sunt ca porumbeii cltori. Se ntorc mereu acas. S ne gndimc persoana pe care urmeaz s o ndreptm i s o condamnm se va jus-tifica pe sine i ne va condamna la rndul ei; sau, la fel ca blndul Taft, vaspune: Nu vd cum a fi putut proceda altfel.

n dimineaa zilei de 15 aprilie 1865, Abraham Lincoln era pe moartentr-un dormitor dintr-o cas cu apartamente ieftine de nchiriat de pestedrum de Fords Theater, unde l mpucase John Wilkes Booth. Trupullung al lui Lincoln era aezat n diagonal pe patul nclinat, prea ngustpentru el. O reproducere ieftin a celebrei picturi The Horse Fair realizate

Secretele succesului

25